B2B Behavior Research
METODOLOGI
METODOLOGI TUJUAN SURVEY
1. Membandingkan perilaku para pelaku B2B di Indonesia dengan B2B Amerika Serikat : American Business Media (ABM) survey.
2. Mengetahui perilaku para customer/prospek dalam memilih supplier secara umum, termasuk di dalamnya supplier percetakan.
• Convenience sampling ke pelaku bisnis • e-Survey
• 28 Juli – 9 Agustus 2014 • 122 responden
Kategori Responden • Kategori supplier
(para supplier industri cetak) • Kategori customer
(para customer/prospek percetakan) KATEGORI RESPONDEN • Kategori supplier (B2B)
(para supplier industri cetak) • Kategori customer
FIRMOGRAFI
INDUSTRI INDUSTRI Printing/Book Publisher 17% Publishing 14% Newspaper Publishers 12% Manufacturing 11%Retail & Wholesale 8%
Packaging 7% Chemical 6% Others 5% Service 4% Advertising 3% Consumer Products 3% Education 3% Technology 3% Transportation 3% Automotive 2% Supplier 41% Customer 59%
KATEGORI RESPONDEN
BAGIAN Pemasaran/Sales 47% Business/Product Development 17% Produksi 16% Pengadaan/Procurement 11% Quality Assurance / QC 4% Finance 3% General Affair 2% Human Resources 1% 36% 27% 18% 14% 6% Ass. Manager/Manager/ Ka Dept. Staff/Supervisor Senior Manager/General Manager/Kepala Divisi Wakil Direktur/Direktur Komisaris/PemilikJABATAN
Supplier Behavior
Seberapa sering Anda menggunakan sumber di bawah ini untuk
mencari informasi terkait industri perusahan Anda?
4% 45% 32% 30% 26% 67% 73% 4% 14% 24% 51% 54% 56% 57% 80% 84% Pameran Majalah Cetak Leaflet dari Customer/Supplier Koran cetak* Social Media (Twitter, Facebook) Mobile Apps e-Newsletter Bertemu langsung dengan supplier/customer* W ebsite
% minimal seminggu sekali
Gramedia ABM Survey
*Tidak ditanyakan oleh ABM Base: 46 responden supplier percetakan
• Media cetak tidak menjadi salah satu sumber informasi yang rutin dibaca oleh pelaku bisnis B2B di Indonesia.
• Pelaku bisnis B2B di Indonesia secara rutin bertemu dengan supplier / customer minimal seminggu sekali.
Media promosi apa yang paling sukses dalam menambah customer
baru Anda?
14% 42% 52% 76% 90% 13% 33% 44% 80% 84% 91% Media Elektronik Social Media* Majalah Cetak Website Pameran Bertemu langsung dengan CustomerGramedia
ABM
• Terdapat kesamaan tren antara di AS dan Indonesia
• Bagi para pelaku B2B, bertemu langsung dengan customer merupakan sarana yang paling dianggap efektif menambah customer baru.
Dari daftar di bawah ini, Anda diminta untuk memilih 4 sumber informasi apa
yang paling efektif membantu Anda dalam mencari informasi dan membuat
keputusan pemilihan supplier?
41% 18% 48% 62% 65% 15,56% 22,22% 31,11% 33,33% 60,00% 71,11% 71,11% 73,33% e-Newsletter Social Media Majalah cetak Leaflet dari Supplier Sales Supplier* Company Profile Supplier* Website Kolega yang telah berpengalaman*
Gramedia
ABM
• Baik di Indonesia maupun AS, mempunyai kesamaan bahwa website merupakan sarana yang paling berguna dalam hal pencarian informasi hingga pengambilan keputusan pembelian.
• Untuk di Indonesia, kolega yang telah berpengalaman juga menjadi sumber informasi yang penting, diikuti Company profile serta sales supplier. Dapat dikatakan, pelaku B2B memadukan antara media online (website) dengan bertemu langsung dengan supplier/customer untuk mendapatkan pendalaman informasi
Base: 46 responden supplier percetakan *Tidak ditanyakan oleh ABM
Pada umumnya supplier industri mampu untuk menyediakan berbagai
informasi yang berkaitan dengan keputusan pembelian. Anda diminta untuk
memilih 4 informasi apa saja yang paling berguna, berkaitan dengan
keputusan pembelian yang Anda lakukan?
41% 51% 55% 58% 84% 85% 77% 33,33% 40,00% 42,22% 60,00% 60,00% 75,56% 91,11% Penghargaan produk/jasa Sejarah perusahaan supplier Kondisi Pasar Testimoni Pelanggan Keunikan produk Informasi mengenai produk baru Perbandingan dengan produk
kompetitor
Gramedia
ABM
• Informasi pembanding dengan produk kompetitor merupakan informasi yang paling berguna bagi para pelaku B2B di Indonesia, sedangkan untuk para pelaku B2B di AS lebih menitikberatkan pada informasi terkait pada produk baru tersebut.
Dari faktor-faktor di bawah ini, Anda diminta untuk memilih 4 faktor apa yang
paling menjadi pertimbangan Anda dalam pemilihan supplier JIKA
HARGANYA LEBIH TINGGI DARI HARGA EXISTING?
28,89% 40,00% 44,44% 51,11% 53,33% 66,67% 66,67% 68,89%
Kemudahan dalam proses pembelian Jangka waktu pembayaran Reputasi perusahaan Sales yang mampu memahami kebutuhan bisnis Anda Kemudahan dalam berhubungan dengan supplier Ketepatan waktu pengiriman barang Kebijakan after sales supplier / Kompensasi atas
kesalahan
Benefit lain di luar produk utama
• Bagi supplier percetakan, benefit lain di luar produk utama merupakan pertimbangan utama dalam memilih supplier bila harganya lebih tinggi dari harga existing.
• Hal lain yang juga menjadi pertimbangan adalah masalah kebijakan after sales serta ketepatan waktu pengiriman.
Base: 46 responden supplier percetakan
Seberapa sering Anda menggunakan sumber di bawah ini untuk
mencari informasi terkait industri perusahan Anda?
5% 29% 49% 49% 51% 62% 81% 85% 89% Pameran Leaflet dari Customer/Supplier Majalah cetak Bertemu langsung dengan supplier/customer e-Newsletter Mobile Apps Social Media Koran Cetak Website
% minimal seminggu sekali
Base: 50 responden potensial customer
• Berbeda dengan pelaku B2B, customer potensial masih menggunakan media cetak (koran) sebagai sumber informasi penting dalam pencarian informasi terkait industri mereka walaupun juga memperoleh informasi dari media digital.
Media promosi apa yang paling sukses dalam menambah customer
baru Anda?
20%
33%
43%
61%
67%
78%
78%
Mobile Apps Media Elektronik (TV, Radio) Pameran Bertemu langsung dengan Customer Majalah cetak Website Social MediaBase: 50 responden potensial customer
• Dalam merambah pelanggan baru, para customer potensial ini lebih mengedepankan media digital daripada media cetak.
• Meskipun demikian, media cetak masih menjadi salah satu media yang dianggap potensial untuk menambah pelanggan baru.
Pada umumnya supplier industri mampu untuk menyediakan berbagai informasi
yang berkaitan dengan keputusan pembelian. Informasi apa saja yang paling
berguna, berkaitan dengan keputusan pembelian yang Anda lakukan?
36% 38% 42% 48% 56% 84% 94% Penghargaan produk/jasa Kondisi Pasar Sejarah perusahaan supplier Testimoni Pelanggan Keunikan produk Informasi mengenai produk baru Perbandingan dengan produk kompetitor
• Responden lebih menganggap penting perbandingan, apakah dengan produk kompetitor ataupun produk terbaru, dibandingkan dengan produk yang ditawarkan itu sendiri. • Informasi mengenai penghargaan produk/jasa kurang begitu diminati oleh para
responden.
Base: 50 responden potensial customer
Sumber informasi apa yang paling efektif membantu Anda dalam mencari
informasi dan membuat keputusan pemilihan supplier?
14% 24% 38% 38% 50% 62% 74% 78% e-Newsletter Leaflet dari Supplier Majalah cetak Social Media Sales Supplier Company Profile Supplier Kolega yang telah berpengalaman Website
Base: 50 responden potensial customer
Para customer potensial menggunakan perpaduan antara media digital (website) dengan “pengalaman” (kolega) sebagai sumber utama dalam pemilihan supplier mereka.
Dari hal-hal berikut ini, darimanakah Anda mendapatkan informasi
perihal percetakan?
24% 30% 32% 56% 60% 62% 78% Social Media Media Cetak Supplier Website Produk yang dicetak oleh percetakan tersebut Kolega Marketing & Sales Percetakan• Sebagian besar responden mengetahui info perihal percetakan dari sales dan dari kolega. Sedangkan untuk website belum menjadi sumber utama mereka.
• Dalam hal ini, diperlukan adanya pengembangan website percetakan yang informatif diiringi dengan pemeliharaan Word of Mouth yang baik untuk merangkul customer baru.
Base: 50 responden potensial customer
Dari faktor-faktor di bawah ini, Anda diminta untuk memilih 4 faktor apa yang
paling menjadi pertimbangan Anda dalam pemilihan supplier JIKA
HARGANYA LEBIH TINGGI DARI HARGA EXISTING?
32% 34% 40% 46% 52% 54% 62% 80% Reputasi perusahaan Kemudahan dalam proses pembelian Kemudahan dalam berhubungan dengan supplier Sales yang mampu memahami kebutuhan bisnis Anda Jangka waktu pembayaran Benefit lain di luar produk utama Kebijakan after sales supplier / Kompensasi atas
kesalahan
Ketepatan waktu pengiriman barang
• Ketepatan waktu pengiriman merupakan hal yang paling diperhatikan oleh para customer potensial bila harga lebih tinggi dari harga existing.
21% 20% 20% 7% 6% 5% 5% 5% 4% 4% 3% 2% 2% Percetakan terbesar Percetakan
Kualitas yang bagus
Harga yang mahal
Percetakan yang terkenal Buku, majalah, stationery, koran, mailer “Kompas”
Toko Buku Percetakan terpercaya dengan reputasi yang baik Good service & professional Others
Bagian dari PT Gramedia
On time delivery
Apa yang pertama kali terlintas di pikiran Anda
Apabila mendengar kata “Gramedia Printing”?
kualitas cetak yang bagus. tp sayang di gramedia surabaya kualitas cetak
masih kurang bagus. perusahaan cetak terbesar di Indonesia
Salah satu perusahaan percetakan terbesar di indonesia namun memiliki
harga yang cukup mahal kualitas bagus walau harga mahal
Berkualitas dalam hal produk (hasil cetakan) maupun pelayanan
26% 25% 11% 11% 8% 8% 4% 2% 2% 2% 2% Percetakan Percetakan Besar Kualitas Bagus buku Kompas Toko Buku Terkenal Jujur kualitas Media Cetak Gampang Komunikasi
Apa yang pertama kali terlintas di pikiran Anda Apabila
mendengar kata “Gramedia Printing”? (
Supplier
)
percetakan besar degan mutu dan reputasi baik
Percetakan dan publishing terbesar di indonesia
KOMPAS, Kualitas cetak yang sangat bagus dan terjaga(terkontrol) one of the biggest printing company in
32% 17% 17% 8% 7% 5% 3% 3% 3% 2% 2% Kualitas Bagus Percetakan Percetakan Besar Mahal Kompas Profesional Tepat waktu Terkenal Terpercaya Toko Buku mailer
Apa yang pertama kali terlintas di pikiran Anda Apabila
mendengar kata “Gramedia Printing”? (
Customer
)
perusahaan percetakan terbesar di Indonesia dengan kualitas cetak yang
bermutu
punya grup KG dan terkenal mahal, tapi kualitas baik
Salah satu Perusahaan Percetakan terbesar di indonesia dangan kualitas
yg sangat baik
sebagai Leader dari Percetakan di Jakarta dan The best
kualitas bagus walau harga mahal
Apa yang pertama kali terlintas di pikiran Anda Apabila
mendengar kata “Gramedia Printing”? (Prospect)
perusahaan percetakan terbesar di Indonesia dengan kualitas cetak yang
bermutu
punya grup KG dan terkenal mahal, tapi kualitas baik
Salah satu Perusahaan Percetakan terbesar di indonesia dangan kualitas
yg sangat baik
sebagai Leader dari Percetakan di Jakarta dan The best
kualitas bagus walau harga mahal
28% 24% 16% 12% 8% 8% 4% Kualitas Bagus Percetakan Mahal Percetakan Besar Tepat waktu buku Terkenal
