FAKTOR – FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KONSUMEN DALAM MEMBELI SEPEDA MOTOR KAWASAKI
PADA PT SURAPITA UNITRANS CABANG SIDOARJO
SKRIPSI
Diajukan untuk memenuhi sebagai persyaratan memperoleh Gelar Sarjana Ilmu Administrasi Bisnis pada Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Universitas Pembangunan Nasional "Veteran " Jawa Timur
Disusun oleh : Wahyu Dian Naturaliana
NPM 0642010064
YAYASAN KESEJAHTERAAN PENDIDIKAN DAN PERUMAHAN UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL "VETERAN" JAWA
2010
FAKTOR – FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KONSUMEN DALAM MEMBELI SEPEDA MOTOR KAWASAKI
PADA PT SURAPITA UNITRANS CABANG SIDOARJO
Oleh :
WAHYU DIAN NATURALIANA NPM 0642010064
Telah dipertahankan dihadapan dan diterima oleh Tim Penguji Skripsi Jurusan Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Universitas Pembangunan Nasional "Veteran" Jawa Timur Pada Tanggal 10 Juni 2010
Pembimbing Utama Tim Penguji : 1. Ketua
Hj. Suparwati, Dra, M.Si. Hj. Suparwati, Dra, M.Si
NIP : 030 175 349 NIP : 030 175 349 2. Sekertaris
Nurhadi, Drs, M.Si NIP : 030 227 930
3. Anggota
Eddy
Poernomo,Drs,SE,MM NIP :
Mengetahui DEKAN
Hj. Suparwati, Dra, M.Si. NIP : 030 175 349
FAKTOR – FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KONSUMEN DALAM MEMBELI SEPEDA MOTOR KAWASAKI
PADA PT SURAPITA UNITRANS CABANG SIDOARJO
Disusun oleh :
WAHYU DIAN NATURALIANA NPM 0642010064
Telah disetujui untuk mengikuti Ujian Skripsi
Menyetujui, Pembimbing Utama
Hj. Suparwati, Dra, M.Si. NIP : 030 175 349
Hj. Suparwati, Dra, M.Si. NIP : 030 175 349
KATA PENGANTAR
Puji syukur kehadirat Allah SWT atas segala rahmat dan hidayah-Nya yang telah diberikan kepada penulis, sehingga penulisan laporan penelitian dengan judul "Faktor – Faktor Yang Mempengaruhi Konsumen Dalam Membeli Sepeda Motor Kawasaki Pada PT Surapita Unitrans Cabang Sidoarjo." ini dapat diselesaikan.
Penulis menyadari bahwa penyusunan laporan penelitian ini tidak akan berjalan lancar serta tidak akan terwujud dengan baik tanpa adanya dukungan dan bantuan dari berbagai pihak. Dalam kesempatan ini penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada Ibu Hj. Suparwati, Dra, M.Si selaku dosen pembimbing yang telah memberikan pengarahan, koreksi serta dorongan hingga terselesaikannya laporan penelitian ini. Penulis juga menyampaikan terima kasih kepada :
2. Bapak Drs. Sadjudi, SE, M.Si. selaku Ketua Program Ilmu Administrasi Bisnis Universitas Pembangunan Nasional "Veteran" Jawa Timur.
3. Bapak Drs. Nurhadi, M.Si. selaku Sekretaris Jurusan Ilmu Administrasi Bisnis Universitas Pembangunan Nasional "Veteran" Jawa Timur.
4. Dosen – dosen Jurusan Ilmu Administrasi Bisnis Universitas Pembangunan Nasional "Veteran" Jawa Timur.
5. Bapak M. Nurwahyudi. selaku pimpinan PT Surapita Unitrans cabang Sidoarjo yang telah banyak membantu penulis
6. Abah, Umi tercinta serta saudara – saudara penulis yang selalu memberi dukungan baik secara moril maupun materiil.
Menyadari banyaknya kekurangan dalam penyusunan laporan penelitian ini, maka penulis senantiasa mengharapkan saran dan kritik yang membangun dari semua pihak. Besar harapan bahwa laporan ini dapat memberikan manfaat bagi semua pihak.
Surabaya, Juni 2010
DAFTAR ISI
Halaman
HALAMAN JUDUL ... i
HALAMAN PERSETUJUAN DAN PENGESAHAN UJIAN SKRIPSI ... ii
HALAMAN PERSETUJUAN DAN PENGESAHAN SKRIPSI ... iii
KATA PENGANTAR ... iv
DAFTAR ISI... vi
DAFTAR GAMBAR... xii
DAFTAR LAMPIRAN ... xiii
ABSTRAK ... xiv
BAB I PENDAHULUAN ... 1
1.1 Latar Belakang ... 1
1.2 Perumusan Masalah ... 4
1.3 Tujuan Penelitian ... 5
1.4 Manfaat Penelitian ... 5
BAB II KAJIAN PUSTAKA ... 7
2.1 Landasan Teori ... 7
2.1.1 Pengertian Pemasaran ... 7
2.1.2 Manajemen Pemasaran ... 10
2.1.3 Konsep Pemasaran ... 11
2.1.4 Bauran Pemasaran ... 13
2.2 Harga ... 15
2.2.1 Pengertian Harga... 15
2.2.2 Tujuan Penetapan Harga ... 16
2.2.3 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Penetapan Harga ... 17
2.2.4 Tahapan Penetapan Harga... 20
2.2.5 Strategi Penetapan Harga ... 23
2.3.1 Pengertian Produk ... 33
2.3.2 Penggolongan Produk ... 35
2.3.3 Proses Perencanaan Strategi Produk ... 37
2.3.4 Strategi Produk... 38
2.4 Pelayanan ... 48
2.4.1 Pengertian Pelayanan ... 48
2.4.2 Tujuan Pelayanan ... 49
2.4.3 Kebijakan Pelayanan... 50
2.5 Keputusan Pembeli ... 53
2.5.1 Pengertian Keputusan... 53
2.5.2 Proses Keputusan Membeli... 54
2.5.3 Tipe-Tipe Perilaku Membeli ... 54
2.5.4 Tahap-Tahap Proses Keputusan Membeli ... 55
2.5.5 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Membeli... 57
2.6 Kerangka Berpikir... 65
2.7 Hipotesis... 66
BAB III METODOLOGI PENELITIAN ... 67
3.1 Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel ... 67
3.2 Teknik Penentuan Sampel... 70
3.3 Teknik Pengumpulan Data... 71
3.3.1 Jenis Data, Sumber Data dan Teknik Pengumpulan Data... 71
3.4.1 Uji Validitas ... 72
3.4.2 Uji Reliabilitas ... 73
3.5 Asumsi Klasik ... 75
3.5.1 Pengujian Model ... 75
3.6 Teknik Analisis Dan Uji Hipotesis ... 78
3.6.1 Teknik Analisis ... 78
3.6.2 Pengujian Hipotesis... 79
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN ... 83
4.1 Gambaran Umum Objek Penelitian Dan Penyajian Data ... 83
4.1.1 Gambaran Umum Objek Penelitian ... 83
4.1.2 Lokasi Perusahaan... 84
4.1.3 Struktur Organisasi ... 85
4.2 Penyajian Data ... 87
4.2.1 Karakteristik Responden ... 87
4.2.1.1 Klasifikasi Responden Menurut Jenis Kelamin ... 88
4.2.1.2 Klasifikasi Responden Menurut Umur ... 88
4.2.1.3 Klasifikasi Responden Menurut Pekerjaan ... 89
4.2.2 Variabel-variabel Penelitian... 90
4.2.2.1 Harga (X1) ... 90
4.2.2.2 Produk (X2) ... 92
4.2.2.3 Pelayanan (X3) ... 93
4.2.2.4 Keputusan Konsumen (Y)... 95
4.3.1 Uji Validitas ... 97
4.3.2 Uji Reliabilitas ... 99
4.3.3 Uji Asumsi Klasik ... 100
4.3.4 Koefisien Korelasi Dan Determinasi ... 104
4.3.5 Uji Hipotesis ... 105
4.3.5.1 Uji F (Uji Simultan) ... 106
4.3.5.2 Uji T (Uji Parsial) ... 108
4.4 Pembahasan... 113
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 115
5.1 Kesimpulan ... 115
5.2 Saran... 116
DAFTAR PUSTAKA ... 117
LAMPIRAN... 119
DAFTAR TABEL Tabel 4.1 Klasifikasi Kelamin Responden... 88
Tabel 4.3 Klasifikasi Pekerjaan Responden... 89
Tabel 4.4 Distribusi Tanggapan Responden Tentang Harga (X1)... 90
Tabel 4.5 Distribusi Tanggapan Responden Tentang Produk (X2)... 92
Tabel 4.6 Distribusi Tanggapan Responden Tentang Pelayanan (X3) ... 94
Tabel 4.7 Distribusi Frekuensi Tanggapan Responden Keputusan Konsumen (Y)... 96
Tabel 4.8 Hasil Uji Validitas... 98
Tabel 4.9 Hasil Pengujian Reliabilitas ... 99
Tabel 4.10 Durbin Watson ... 100
Tabel 4.11 Nilai Statistik Kolinearitas ... 101
Tabel 4.12 Nilai Koefisien Korelasi dan Determinasi ... 104
Tabel 4.13 Tabel Regresi Berganda ... 105
Tabel 4.14 Uji F (Anova) ... 107
Tabel 4.15 Uji T (Uji Parsial) ... 109
Gambar 2.1 Model Lima Tahap Dalam Proses Membeli ... 55
Gambar 2.2 Tahapan antara Evaluasi berbagai alternatif keputusan membeli... 57
Gambar 2.3 Kerangka berpikir... 66
Gambar 3.1 Kurva Distributor F ... 79
Gambar 3.2 Kurva Distributor t ... 81
Gambar 4.1 Struktur Organisasi Perusahaan ... 85
Gambar 4.2 Gambar Scatterplot ... 102
Gambar 4.3 Gambar P – Plot (Normalitas Data) ... 103
Gambar 4.4 Kurva Daerah Penerimaan Dan Penolakan Ho ... 108
Gambar 4.5 Kriteria Daerah Penerimaan Dan Penolakan Variabel Harga (X1) 110 Gambar 4.6 Kriteria Daerah Penerimaan Dan Penolakan Variabel Produk (X2)... 111
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 Lembar Kuisioner
Lampiran 2 Tabulasi Jawaban Responden
Lampiran 3 Uji Validitas dan Reliabilitas dengan Program SPSS 11.5 For Windows
Lampiran 4 Uji Asumsi Klasik dan Uji Hipotesis dengan Program SPSS 11.5 For Windows
FAKTOR – FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KONSUMEN DALAM MEMBELI SEPEDA MOTOR KAWASAKI
PADA PT SURAPITA CABANG SIDOARJO Oleh :
Wahyu Dian Naturaliana 0642010064
Abstraksi
Masalah yang sedang dihadapi oleh Kawasaki adalah penjualan yang menurun sedangkan jumlah sepeda motor di Indonesia terus meningkat pesat. Perbandingan peningkatan penjualan sepeda motor Kawasaki dengan kebutuhan tidak sesuai yaitu, pada tahun 2009 penjualan sepeda motor Kawasaki tercatat sebanyak 13.000 unit. Jumlah tersebut berkurang dibandingkan penjualan tahun 2008 yang mencapai 225.000 unit. Selain itu harganya yang relatif mahal dan dominan digemari kalangan menengah ke atas.
Data yang dipakai dalam penelitian ini adalah data primer yang diperoleh dengan menyebarkan kuisioner kepada konsumen yang telah melakukan pembelian sepeda motor di dealer PT Surapita Unitrans cabang Sidoarjo sebanyak 66 orang. Teknik pengambilan sampel menggunakan Accidental Sampling ( convenience Sampling), yaitu prosedur sampling yang memilih sampel dari orang atau unit yang paling mudah dijumpai atau di akses. Teknik analisis yang digunakan adalah regresi linier berganda yang digunakan untuk mengetahui pengaruh Harga (X1), Produk (X2), dan Pelayanan (X3) terhadap Keputusan Konsumen (Y) dalam membeli sepeda motor Kawasaki pada PT Surapita Unitrans cabang Sidoarjo, yang akan di uji dengan menggunakan program SPSS 11.5 dengan tingkat signifikasi 5 %.
Hasil pengujian memperlihatkan bahwa dengan menggunakan uji F didapatkan bahwa Harga (X1), Produk (X2), dan Pelayanan (X3) secara simultan berpengaruh terhadap Keputusan Konsumen (Y) dalam membeli sepeda motor Kawasaki pada PT Surapita Unitrans cabang Sidoarjo sedangkan dengan menggunakan uji t didapatkan bahwa Harga (X1) secara parsial signifikasi dan negatif terhadap Keputusan Konsumen (Y) sedangkan Produk (X2), dan Pelayanan (X3) secara parsial berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen (Y). Pelayanan (X3) memberikan pengaruh dominan terhadap Keputusan Konsumen (Y) dalam membeli sepeda motor Kawasaki pada PT Surapita Unitrans.
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Sejalan dengan perkembangan dunia sekarang ini yang telah ditandai dengan kemajuan ilmu dan teknologi terutama pada bidang pelayanan jual beli kendaraan menunjukkan persaingan pasar yang semakin ketat sehingga menuntut adanya sistem pemasaran yang semakin baik pada tiap perusahaan. Demikian halnya dunia otomotif khususnya sepeda motor merupakan salah satu bidang usaha yang berkembang cukup pesat di negara kita, seiring dengan meningkatnya jumlah penduduk yang membutuhkan alat yaitu transportasi sepeda motor, yang mana hal ini akan memicu persaingan bisnis antara perusahaan otomotif yang menghasilkan sepeda motor yang sesuai dengan keinginan dan kebutuhan pasar konsumen.
Dalam pertumbuhan ekonomi yang cukup tinggi itu semakin mendorong timbulnya persaingan yang semakin ketat di dunia usaha. Bidang usaha otomotif mempunyai persaingan yang ketat dan untuk menghadapi persaingan ini sehingga mengharuskan manajemen meningkatkan mutu produk dan pelayanan kepada konsumen.
manusia jika satu keinginan dapat dipenuhi maka akan timbul keinginan dan hasrat baru lainnya yang selalu dipenuhi agar dapat mencapai suatu tingkat kepuasan yang maksimal. Untuk itu perusahaan harus mampu memberikan kepuasan kepada konsumen atas produk sepeda motor yang dihasilkan agar sesuai dengan yang diharapkan konsumen yang secara tidak langsung akan mempengaruhi volume penjualan dan keuntungan bagi perusahaan, karena kepuasan konsumen secara tidak langsung akan mempengaruhi loyalitas terhadap suatu produk tersebut.yang mana akan dibuktikan dengan adanya pembelian ulang atas produk tersebut.
memberikan rasa percaya diri bagi konsumen dapat merasa puas. Karena keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor saat ini lebih cenderung memilih produk yang bisa memberikan nilai keuntungan, oleh karena itu perusahaan harus bisa memposisikan produknya sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen secara tepat.
Syarat yang harus dipenuhi oleh suatu perusahaan agar dapat sukses dalam persaingan adalah berusaha untuk menciptakan dan mempertahankan pelanggan. Agar tujuan tersebut dapat tercapai maka tiap perusahaan harus berupaya mempunyai sumber daya manusia yang berkualitas dan komitmen yang tinggi terhadap pekerjaan yang diberikan kepada konsumen. Masalah yang sedang dihadapi oleh Kawasaki adalah penjualan yang naik turun sesuai keinginan konsumen sedangkan jumlah sepeda motor di Indonesia sangat meningkat pesat. Selain itu para pengusaha saling bersaing dalam meningkatkan kualitas produk yang dihasilkan oleh persaingan ini khususnya dalam hal harga, pelayanan dan fasilitas.
Dalam mengevaluasi kepuasan terhadap produk atau jasa pun konsumen umumnya memperhatikan berbagai faktor diantaranya, seperti harga, pelayanan dan desain fisik. PT Surapita Unitrans cabang Sidoarjo menggunakan faktor – faktor tersebut untuk dipelajari dan diimplementasikan karena diyakini bahwa atribut tersebut dapat berpengaruh pada kepuasan konsumen dengan jaminan konsumen tidak akan merasa dirugikan
Berikut ini akan disajikan hasil penjualan motor Kawasaki di PT Surapita Unitrans cabang Sidoarjo periode bulan Nopember 2009 – Pebruari 2010.
Tabel 1.1
Penjualan Sepeda Motor Kawasaki secara kredit di PT Surapita Unitrans cabang Sidoarjo Periode bulan Nopember 2009 – Pebruari 2010
Periode Penjualan (unit)
Nopember 2009 Desember 2009 Januari 2010 Pebruari 2010
17 23 20 19
Berdasarkan alasan tersebut di atas maka peneliti ingin mengambil judul, “ Faktor – Faktor Yang Mempengaruhi Konsumen Dalam Membeli Sepeda Motor Kawasaki Pada PT Surapita Unitrans Cabang Sidoarjo.” sebagai judul penelitian, dengan tujuan untuk meneliti beberapa variabel yang berpengaruh pada keputusan konsumen.
1.2 Perumusan Masalah
Berdasarkan uraian latar belakang di atas maka rumusan masalah yang diajukan adalah sebagai berikut :
1. Apakah terdapat pengaruh yang simultan antara harga, produk dan pelayanan terhadap keputusan pembelian sepeda motor Kawasaki di PT Surapita Unitrans cabang Sidoarjo ?
2. Apakah terdapat pengaruh secara parsial antara harga, produk dan pelayanan terhadap keputusan pembelian sepeda motor Kawasaki pada PT Surapita Unitrans ?
1.3 Tujuan Penelitian
Berdasarkan latar belakang masalah yang terjadi maka dibuat suatu perumusan masalah adalah sebagai berikut :
2. Untuk menganalisis pengaruh secara parsial antara harga, produk dan pelayanan terhadap keputusan konsumen dalam mebeli sepeda motor Kawasaki di PT Surapita Unitrans cabang Sidoarjo.
1.4 Manfaat Penelitian
Hasil penelitian yang dilakukan ini diharapkan dapat bermanfaat bagi : 1. Bagi Perusahaan
Hasil penelitian diharapkan dapat dipakai sebagai bahan masukan dan pertimbangan lebih lanjut dalam menyusun kebijaksanaan perusahaan di dalam pengambilan keputusan.
2. Bagi Mahasiswa
Sebagai sumbangan, informasi diharapkan dapat bermanfaat bagi mahasiswa pada umumnya serta peneliti lain yang akan melaksanakan penelitian lebih lanjut yang berkaitan dengan masalah ini.
3. Bagi Universitas
BAB II KAJIAN PUSTAKA
2.1 Landasan Teori 2.1.1 Pengertian Pemasaran
Dalam suatu perusahaan, pemasaran mempunyai peranan yang
sangat penting karena berhubungan langsung dengan berhasil tidaknya
kelangsungan hidup perusahaan. Pemasaran di ambil dari kata asing yaitu
market artinya pasar yang berarti orang-orang yang mempunyai kekuatan
membeli dan mempunyai kebutuhan akan barang dan jasa tertentu. Istilah
orang awam sering kali di identikkan dengan penjualan barang dan jasa
ternyata kurang tepat, karena penjualan (selling) hanyalah salah satu
fungsi di antara macam-macam fungsi yang harus dilaksanakan untuk
pihak yang memasarkan barang ataupun jasa.
Pasar yang kompetitif ini pemasaran telah menjadi kunci pembeda
atara kesuksesan dan kegagalan. Di dalam suatu pemasaran yang
dibicarakan bukanlah masalah perdagangan melainkan mengenai peran
keunggulan suatu produk dan kepuasan pelanggan. Pemasaran merupakan
salah satu dari kegiatan – kegiatan pokok yang dilakukan oleh perusahaan
dalam usaha mempertahankan kelangsungan hidupnya untuk berkembang
Menurut Gitosudarmo (2000:1) pemasaran adalah suatu kegiatan
yang mengusahakan agar produk yang di pasarkan dapat diterima dan
disenangi oleh pasar.
Menurut Stanton dalam bukunya “Fundamental Marketing” yang
dikutip swastha dan Irawan (2003:5) menyatakan bahwa pemasaran adalah
suatu sistem keseluruhan dari kegiatan bisnis yang ditujukan untuk
merencanakan produk, menentukan harga, mempromosikan dan
mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan
kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.
Menurut Suratno (2001:4-7) pemasaran berarti pemenuhan
kebutuhan yang saling menguntungkan namun memahami apa yang
menjadi kebutuhan dan keinginan konsumen bukanlah hal yang mudah
untuk dilakukan.
Menurut Rismiati – Suratno definisi tersebut dapat dijelaskan
dengan menggunakan konsep-konsep inti pemasaran, yaitu :
1. Kebutuhan
Kebutuhan manusia adalah suatu keadaan yang dirasakan tidak ada
dalam diri seseorang. Memiliki banyak kebutuhan yang komplek dan
tidak pernah berhenti atau puas sampai akhir hayat.
2. Keinginan
Merupakan kebutuhan manusia yang dibentuk oleh kultur dan pribadi
individu. Dengan berkembangnya masyarakat maka keinginan anggota
3. Permintaan
Keinginan mereka menjadi permintaan apabila didukung oleh daya
beli.
4. Produk
Sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk mendapatkan
perhatian untuk dimiliki, digunakan atau dikonsumsi untuk memenuhi
suatu kegiatan atau keinginan.
5. Pertukaran
Tindakan untuk memperoleh suatu obyek yang diinginkan seseorang
dengan menawarkan sesuatu sebagai gantinya.
6. Transaksi
Merupakan perdagangan nilai antara dua belah pihak.
7. Pasar
Tempat bertemunya penjual dan pembeli baik secara langsung maupun
tidak langsung untuk melakukan transaksi atas barang dan jasa.
Dari definisi – definisi di atas dapat disimpulkan bahwa kunci
konsep pemasaran untuk mencapai tujuan perusahaan adalah menetukan
kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan kepada
konsumen untuk lebih efektif dan efisien daripada yang diberikan oleh
pesaing, di mana merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan
hidup perusahaan.
Kegiatan pemasaran tidak bermula pada selesainya proses produksi
juga harus dapat memberikan kepuasan. Di mana konsumen mempunyai
pandangan yang baik terhadap perusahaan sehingga jaminan yang baik
atas barang dan jasa yang dapat dilakukan sesudah penjualan.
Falsafah konsep pemasaran bertujuan untuk memberi keputusan
terhadap keinginan dan kebutuhan pembeli atau konsumen seluruh
kegiatan dalam perusahaan yang menganut konsep pemsaran harus
diarahkan untuk memenuhi tujuan yang telah ditetapkan. Kegiatan ini
meliputi semua bagian – bagian yang ada, seperti kegiatan personalia,
produksi, keuangan dan pengembangan fungsi – fungsi lainnya.
2.1.2 Manajemen Pemasaran
Rangkaian kegiatan pemasaran yang saling berhubungan sesuai
dengan definisi pemasaran tersebut haruslah dikelola dan dikoordinasi
secara baik sehingga dikenal dengan manajemen pemasaran.
Menurut Assauri (2000:12) manajemen pemasaran adalah
merupakan kegiatan menganalisa, perencanaan, pelaksanaan dan
pengendalian program yang dibuat untuk membantu, membangun dan
memelihara keuntungan dari pertukaran melalui sasaran pasar, guna
mencapai tujuan organisasi (perusahaan) dalam jangka panjang.
Seperti yang diungkapkan oleh Kotler (2001:13) bahwa
manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsep
harga, promosi dan distribusi barang – barang dan jasa untuk menciptakan
Adapun menurut Stanton (2000:6) manajemen pemasaran adalah
perencanaan, implementasi dan pengawasan program yang diracang
dengan tujuan untuk menimbulkan pertukaran yang diinginkan dengan
pasar yang menjadi tujuan guna mencapai sasaran organisasi.
Dari definisi di atas menekankan bahwa fungsi pokok manajemen
yang dihubungkan dengan fungsi pokok pemasaran jadi perpaduan antara
fungsi pokok manajemen dengan pemasaran menghasilkan bidang
manajemen pemasaran. Dan manajemen pemasaran menitikberatkan pada
pemenuhan kebutuhan dan keinginan harga serta penentuan harga,
mengadakan komunikasi dan distribusi yang efektif untuk memberitahu,
mendorong serta melayani atau manajemen pemasaran dirumuskan suatu
proses manajemen pemasaran yang meliputi penganalisaan, perencanaan,
pelaksanaan dan pengawasan kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh
perusahaan. Kegiatan ini bertujuan menimbulkan pertukaran yang
diinginkan, baik yang menyangkut barang dan jasa atau benda – benda lain
yang dapat memenuhi kebutuhan psikologis maupun yang lainnya. Proses
pertukaran dapat ditimbulkan oleh pihak penjual maupun pembeli yang
menguntungkan kedua belah pihak. Penentuan produk, harga, promosi dan
distribusi yang efektif disesuaikan dengan sikap dan perilaku konsumen.
2.1.3 Konsep Pemasaran
Merupakan orientasi manajemen yang beranggapan bahwa tugas
pokok adalah menentukan, kebutuhan, keinginan dan penilaian dari pasar
rupa agar dapat menyampaikan kepuasan yang diinginkan pasarnya secara
lebih berdaya guna serta berhasil daripada pesaingnya.
Dasar pemikiran yang terkandung dalam konsep pemasaran adalah
sebagai berikut :
1. Pemuasan keinginan kelompok pembeli tertentu adalah menjadi tugas
perusahaan.
2. Diperlukan program riset pemasaran agar dapat diketahui pola
keinginan pembeli.
3. Semua kegiatan untuk mempengaruhi pembeli harus ditempatkan di
bawah kontrol pemasaran yang terintegrasi.
4. Kepuasan konsumen akan dapat menimbulkan loyalitas dan kesan baik
dari pembeli atau konsumen.
Apabila perusahaan menganut konsep pemasaran maka semua
kegiatan diarahkan kepada konsumen. Bagian pemasaran berperan aktif
sejak dimulainya proses produksi, sebab konsumen tersebut yang akan
menjadi tujuan utama yaitu kepusannya, jadi tidak hanya peningkatan
volume penjualannya saja.
Menurut Swastha dan Irawan (2003:8), ada tiga unsur pokok yang
mendasari konsep pemasaran, yaitu :
a. Orientasi pada konsumen
Perusahaan yang berorientasi pada konsumen maka harus :
2. Memilih kelompok pembeli tertentu sebagai sasaran dalam
penjualannya.
3. Menentukan produk dan program pemasarannya.
4. Mengadakan penelitian pada konsumen untuk mengukur, menilai
dan menafsirkan keinginan, sikap serta tingkah laku konsumen.
5. Menentukan dan melaksanakan strategi yang paling baik, apakah
menitikberatkan pada mutu yang tinggi, harga yang murah atau
desain yang menarik.
b. Volume penjualan yang menguntungkan
Volume penjualan yang menguntungkan merupakan tujuan dan konsep
pemasaran karena keuntungan dapat diperoleh melalui kepuasan
konsumen. Dengan keuntungan yang maksimal perusahaan dapat
tumbuh dan berkembang menggunakan kemampuan yang lebih besar,
dapat memberikan tingkat kepuasan yang lebih besar pada konsumen
lebih besar pada konsumen serta dapat memperkuat kondisi
perekonomian secara keseluruhan.
c. Koordinasi dan integrasi seluruh kegunaan pemasaran
Dalam perusahaan perlu dilakukan cara untuk memberikan kepuasan
konsumen. Dalam suatu pemasaran diantaranya penyesuaian dan
koordinasi, kegunaan produk, harga saluran distribusi dan promosi
2.1.4 Bauran pemasaran
Konsep bauran pemasaran merupakan alat yang dikembangkan
dengan baik yang dipakai sebagai struktur oleh pemasar. Konsep ini terdiri
dari berbagai macam unsur program pemasaran yang perlu
dipertimbangkan agar berhasil. Di antaranya dilaksanakan dengan strategi
dan positioning pemasaran dalam pasar – pasar perusahaan tersebut.
Menurut Kotler (2004:18) bauran pemasaran adalah seperangkat
alat pemasaran yang digunakan perusahaan terus menerus untuk mencapai
tujuan pemasarannya di pasar sasaran. Keempat alat pemasaran tersebut
diklasifikasikan menjadi empat kelompok yang luas, yaitu :
1. Product (Produk)
Produk adalah segala sesuatu berupa barang, jasa, orang, tempat dan
gagasan yang ditawarkan ke dalam pasar untuk diperhatikan, dimiliki,
dipakai atau di konsumsi sehingga dapat memuaskan suatu keinginan
atau suatu kebutuhan.
2. Price (Harga)
Harga adalah sejumlah uang yang ditawarkan pelanggan untuk produk
tertentu pada elemen – elemen bauran pemasaran, harga adalah satu –
satunya elemen yang menghasilkan pendapatan. Harga juga
merupakan salah satu bauran pemasaran yang paling fleksibel karena
dapat berubah dengan cepat.
Promosi meliputi semua kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk
mengkomunikasikan dan mempromosikan produknya ke pasar sasaran.
4. Place (Tempat)
Tempat adalah saluran yang digunakan produsen untuk menyalurkan
barang dari produsen ke konsumen atau pemakai industri.
Untuk mencapai tujuan pemasaran, maka ke empat unsur tersebut
harus saling mendukung antara satu sama lain. Manajemen harus berusaha
agar komponen – komponen itu dapat digunakan untuk mencapai tujuan
perusahaan.
Menurut Gitosudarmo (2000:110) bauran pemasaran adalah
perpaduan antara produk, harga, promosi dan distribusi yang digunakan
perusahaan dalam memasarkan produknya atau melayani konsumennya.
Bauran pemasaran yang umum meliputi produk tertentu,
ditawarkan dengan harga tertentu, dengan promosi tertentu untuk memberi
tahu antar pelanggan tentang produk tersebut serta cara untuk menjangkau
tempat pelanggan.
2.2 Harga
2.2.1 Pengertian Harga
Menurut Swastha (2003:241) harga adalah jumlah uang (ditambah
beberapa produk kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan
Menurut Alma (2004:169) di dalam teori ekonomi pengertian
harga, nilai dan utility merupakan konsep yang saling berhubungan. Yang
dimaksud utility adalah suatu atribut yang melekat pada suatu barang yang
memungkinkan barang tersebut dapat memenuhi kebutuhan (needs),
keinginan (wants), dan memuaskan konsumen (satisfaction). Sedangkan
value adalah nilai suatu produk untuk ditukarkan dengan produk yang
ditawarkan. Jadi harga (price) adalah nilai suatu barang yang dinyatakan
dalam uang.
Menurut Kotler (2001:439) harga memiliki dua peranan utama
dalam proses pengambilan keputusan para pembeli yaitu peranan alokasi
dan peranan informasi :
1. Peranan alokasi dari harga yaitu fungsi harga dalam membantu para
pembeli untuk memutuskan cara memperoleh manfaat atau utilitas
tertinggi yang diharapkan berdasarkan daya belinya. Dengan demikian
adanya harga dapat membantu para pembeli untuk memutuskan cara
mengalokasikan daya belinya pada berbagai jenis barang dan jasa.
2. Peranan informasi dan harga, yaitu fungsi harga dalam mendidik
konsumen mengenai faktor – faktor produk, seperti kualitas. Hal ini
terutama bermanfaat dalam situasi di mana pembeli mengalami
kesulitan untuk menilai faktor produk atau manfaatnya secara obyektif.
Persepsi yang sering berlaku adalah bahwa harga yang mahal
Harga merupakan elemen penting dalam bauran pemasaran karena
harga ditentukan oleh pembeli dan penjual melalui tawar menawar di
antara mereka sedangkan pembeli akan menawar dengan harga yang lebih
rendah dan mereka yang bersedia membayar.
2.2.2 Tujuan Penetapan Harga
Menurut Tjiptono (2000:152) ada empat jenis tujuan penetapan
harga, yaitu :
1. Tujuan berorientasi pada laba. Istilah ini dikenal dengan maksimisasi
laba. Adanya tingkat laba yang sesuai atau yang diharapkan sebagai
sasaran laba.
2. Tujuan berorientasi pada volume. Istilah ini bisanya disebut volume
pricing objectives. Harga yang ditetapkan sedemikian rupa agar dapat
mencapai target volume penjualan atau pangsa pasar.
3. Tujuan berorientasi pada citra. Citra atau image suatu perusahaan
dapat dibentuk melalui strategi penetapan harga. Perusahaan dapat
menetapkan harga tinggi untuk mebentuk atau mempertahankan citra
prestisius. Pada hakekatnya baik penerapan harga tinggi maupun
rendah bertujuan untuk meningkatkan persepsi konsumen terhadap
keseluruhan bauran produk yang ditawarkan perusahaan.
4. Tujuan stabilitas harga. Dalam pasar yang konsumennya sangat sensitif
terhadap harga, bila suatu perusahaan menurunkan harganya maka
pesaingnya harus menurunkan pula harga mereka. Kondisi seperti ini
tertentu yang produknya sangat terstandarisasi. Tujuan stabilisasi
dilakukan dengan jalan menetapkan harga untuk mempertahankan
hubungan yang stabil antara harga suatu perusahaan dan harga
pemimpin industri.
Tujuan – tujuan penetapan harga di atas memiliki implikasi penting
terhadap strategi bersaing perusahaan. Tujuan yang ditetapkan harus
konsisten dengan cara yang ditempuh perusahaan dalam menempatkan
posisi relatifnya dalam persaingan.
2.2.3 Faktor – Faktor yang Mempengaruhi Penetapan Harga
Pada kenyataannya, tingkat harga yang terjadi dipengaruhi oleh
beberapa faktor. Menurut Swastha dan Irawan (2003:242-245) tingkat
harga dipengaruhi oleh beberapa faktor, antara lain :
1. Kondisi Perekonomian
Keadaan perekonomian sangat mempengaruhi tingkat harga yang
berlaku. Pada periode resesi misalnya merupakan suatu periode di
mana harga berada pada suatu tingkat yang lebih rendah.
2. Penawaran dan Permintaan
Permintaan adalah sejumlah barang yang dibeli oleh pembeli pada
tingkat harga tertentu. Pada umumnya tingkat harga yang lebih rendah
akan mengakibatkan jumlah yang diminta lebih besar. Penawaran
merupakan kebalikan dari permintaan, yaitu suatu jumlah yang
ditawarkan oleh penjual pada suatu tingkat harga tertentu. Pada
lebih besar. Menurut teori ekonomi, harga akan ditentukan pada suatu
titik pertemuan antara kurva permintaan dan penawaran.
3. Elastisitas Permintaan
Faktor lain yang dapat mempengaruhi penentuan harga adalah sifat
permintaan pasar. Sebenarnya sifat permintaan pasar ini tidak hanya
mempengaruhi penentuan harganya tetapi juga mempengaruhi volume
yang dapat di jual. Untuk beberapa jenis barang, harga dan volume
penjualan ini berbanding terbalik artinya jika terjadi kenaikan harga
maka penjualan akan menurun dan sebaliknya.
Beberapa sifat elastisitas permintaan antara lain :
a. Inelastis
Jika permintaan tersebut bersifat inelastic maka perubahan harga
akan mengakibatkan perubahan yang lebih kecil pada volume
penjualannya.
b. Elastis
Apabila permintaan tersebut bersifat elastis maka perubahan harga
akan menyebabkan terjadinya perubahan volume penjualan dalam
perbandingan yang lebih besar.
c. Unitary Elasticity
Apabila permintaan bersifat Unitary Elasticity maka perubahan
harga akan menyebabkan perubahan jumlah yang di jual dalam
harga sekitar 10% akan mengakibatkan naiknya volume penjualan
sebesar 10% pula.
4. Persaingan
Harga jual beberapa macam barang sering dipengaruhi oleh keadaan
persaingan yang ada. Dari hasil pertanian misalnya, di jual dalam
keadaan persaingan murni (pure competition). Dalam persaingan
seperti ini penjual yang banyak jumlahnya aktif menghadapi pembeli
yang banyak pula. Selain persaingan murni dapat pula terjadi keadaan
persaingan lainnya seperti persaingan tidak sempurna, oligopoli dan
monopoli.
5. Biaya
Merupakan dasar dari penentuan harga, sebab peningkatan harga yang
tidak dapat menutup biaya akan mengakibatkan kerugian. Sebaliknya,
apabila suatu tingkat harga melebihi semua biaya maka akan
menghasilkan keuntungan.
6. Tujuan Perusahaan
Menetapkan harga suatu barang sering berkaitan dengan tujuan yang
ingin dicapai perusahaan. Tujuan – tujuan yang ingin dicapai
perusahaan, antara lain :
a. Laba maksimum
b. Volume penjualan tertentu
c. Penguasaan pasar
7. Pengawasan Pemerintah
Merupakan faktor penting dalam penentuan harga. Pengawasan
pemerintah tersebut diwujudkan dalam bentuk penentuan harga
maksimum dan minimum, diskriminasi harga serta praktek lain yang
mendorong atau mencegah usaha ke arah monopoli.
2.2.4 Tahapan Penetapan Harga
Menurut Kotler (2000:341-351) perusahaan menetapkan harga
dasar mereka dan kemudian mengubahnya untuk memenuhi faktor – faktor
yang selalu berubah dalam lingkungannya. Secara umum ada dua faktor
utama yang perlu dipertimbangkan dalam penetapan harga, yaitu :
1. Faktor internal yang mempengaruhi keputusan penetapan harga
termasuk sasaran pemasaran, strategi bauran pemasaran, biaya dan
organisasi perusahaan.
a. Sasaran Pemasaran
Sebelum menetapkan harga, perusahaan harus memutuskan
mengenai strateginya untuk produk. Bila perusahaan telah memilih
pasar sasaran dan memposisikan secara cermat. Maka strategi
bauran pemasaran termasuk harga biasanya sudah jelas.
b. Strategi Bauran Pemasaran
Strategi bauran pemasaran yaitu harga salah satunya alat bauran
pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai sasaran
rancangan produk, distribusi dan promosi untuk membentuk
program pemasaran yang konsisten dan efektif.
c. Biaya
Biaya menjadi dasar bagi harga yang ditetapkan oleh perusahaan
untuk produknya. Perusahaan ingin menetapkan harga yang
menutup semua biaya yang dikeluarkannya untuk memproduksi,
mendistribusikan dan menjual produk serta mengembalikan usaha
dan resiko yang ditanggungnya pada tingkat yang sedang.
Biaya perusahaan mungkin merupakan elemen penting
dalam strategi penetapan harga. Terdapat tiga tipe biaya yaitu :
1. Biaya tetap : Biaya yang tidak berubah pada tingkat produksi
dari penjualan.
2. Biaya variabel : Biaya yang berubah langsung dengan tingkat
produksi.
3. Biaya total : Jumlah biaya tetap dan biaya variabel untuk suatu
tingkat produksi.
2. Faktor Lingkungan Eksternal
a. Pasar dan Permintaan
Jika biaya menjadi batas terendah dari harga, pasar dan permintaan
menetapkan batas atas. Konsumen dan pembeli industri
menyeimbangkan harga suatu produk atau jasa dengan manfaat
pemasar harus memahami hubungan antara harga dan permintaan
untuk produknya.
b. Persaingan
Pasar dengan banyaknya pembeli dan penjual yang
memperdagangkan komoditi seragam tidak satu pun pembeli atau
penjual yang banyak mempengaruhi perkembangan pasar.
c. Persepsi Konsumen mengenai Harga dan Nilai
Pada akhirnya konsumen akan memutuskan apakah harga suatu
produk sudah tepat. Ketika menetapkan harga, perusahaan harus
mempertimbangkan persepsi konsumen mengenai harga dan
bagaimana persepsi ini mempengaruhi keputusan membeli dari
konsumen. Keputusan penetapan harga yang berorientasi pada
pembeli.
d. Menganalisis Hubungan Harga – Permintaan
Setiap harga yang ditetapkan perusahaan akan menghasilkan
tingkat permintaan yang berbeda. Hubungan antara harga yang
ditetapkan dan tingkat permintaan yang dihasilkan ditunjukkan
dalam kurva permintaan.
e. Biaya, harga dan tawaran pesaing
Faktor eksternal lain yang mempengaruhi keputusan penetapan
harga perusahaan biaya dan harga pesaing serta kemungkinan
reaksi pesaing terhadap perubahan harga perusahaan sendiri.
Selain faktor di atas, perusahaan perlu mempertimbangkan faktor
kondisi ekonomi. (inflasi, resesi dan tingkat bunga) kebijakan dan
perusahaan serta aspek sosial (kepedulian terhadap lingkungan)
2.2.5. Strategi Penetapan Harga
Menurut Tjiptono (2000:170-177) strategi penetapan harga dapat
dikelompokkan menjadi 8 kelompok, yaitu :
A. Strategi Penetapan Harga Baru
Harga yang ditetapkan atas suatu produk baru harus dapat
memberikan pengaruh yang baik bagi pertumbuhan pasar. Pada
hakikatnya ada dua strategi dalam menetapkan harga – harga pokok
baru, yaitu :
1. Skimming Price
Strategi ini diterapkan dengan jalan menetapkan harga tinggi bagi
suatu produk baru atau inovatif selama tahap perkenalan, kemudian
menurunkan harga tersebut pada persaingan yang mulai ketat. Bila
segmen pasar yang tidak sensitif terhadap harga ini telah
terpuaskan maka perusahaan akan menurunkan harganya untuk
menarik segmen pasar lainnya.
Ada dua pedoman yang digunakan untuk menentukan seberapa
tinggi skimmingprice yang akan ditetapkan, yaitu :
a. Peluang masuknya pesaing
b. Elastisitas harga dalam kurva permintaan
Dalam strategi ini perusahaan berusahaan memperkenalkan suatu
produk dengan harga rendah dengan harapan dapat memperoleh
volume penjualan yang besar dalam jangka waktu yang relatif
singkat. Pada saat yang bersamaan strategi penetrasi juga dapat
mengurangi biaya per unit. Ada beberapa situasi yang sesuai
dengan penerapan strategi ini, diantaranya :
a. Produk yang dihasilkan memiliki daya tarik
b. Banyak segmen pasar yang sensitif terhadap harga
c. Harga awal yang rendah mengurangi minat pesaing
d. Biaya produksi per unit dan biaya pemasaran menurun drastis
seiring dengan volume produksi.
B. Strategi Penetapan Harga yang sudah Mapan
Ada beberapa faktor yang menyebabkan suatu perusahaan harus
selalu meninjau kembali strategi penetapan harga produk – produk di
antaranya, yaitu :
a. Adanya perubahan dalam lingkungan pemasaran
b. Adanya pergeseran permintaan
Dalam melakukan penilaian kembali terhadap strategi penetapan
harga yang dilakukan, perusahaan memiliki tiga alternatif strategi,
yaitu:
a) Mempertahankan Harga
Strategi ini dilaksanakan dengan tujuan mempertahankan posisi
untuk meningkatkan citra yang baik di masyarakat. Ada beberapa
persyaratan dan kondisi yang sesuai untuk menerapkan strategi ini,
yaitu :
1. Pasar yang dilayani perusahaan tidak terpengaruh oleh
perubahan lingkungan.
2. Ada ketidakpastian berkaitan dengan reaksi pelanggan dan
pesaing terhadap perubahan harga.
3. Image masyarakat terhadap perusahaan dapat ditingkatkan
dengan merespon pemerintah atau pendapat publik untuk
mempertahankan harga.
b) Menurunkan Harga
Ada dua penyebab atau alasan yang mendorong suatu perusahaan
perlu menurunkan harga produk – produknya yang sudah mapan.
Kedua alasan tersebut adalah :
1. Strategi defensif, di mana perusahaan memotong harga guna
menghadapi persaingan yang semakin tepat.
2. Strategi ofensif, di minta perusahaan berusaha memenangkan
persaingan .
Respon terhadap kebutuhan pelanggan yang disebabkan oleh
perubahan lingkungan. Adanya inflasi berkelanjutan dan tingkat
harga yang semakin melonjak menyebabkan konsumen menjadi
C. Strategi Fleksibilitas Harga
Fleksibilitas dapat dilakukan dengan jalan menetapkan harga yang
berbeda pada pasar yang berlainan atas dasar lokasi geografis, waktu
penyampaian atau kompleksitas produk yang diharapkan. Strategi
fleksibilitas harga yaitu :
1. Strategi Satu Harga (Harga Tunggal)
Dalam strategi ini perusahaan membebankan harga yang sama
kepada setiap pelanggan yang membeli produk dengan kualitas dan
kuantitas yang sama pada kondisi yang sama pula (termasuk syarat
penjualannya sama). Tujuan strategi ini adalah mempermudah
penetapan harga dan untuk mempertahankan goodwill serta
menjalin hubungan baik dengan semua pelanggan. Ada beberapa
persyaratan yang perlu dipenuhi guna melaksanakan strategi ini
adalah :
a) Perlu adanya analisis secara terperinci mengenai posisi
perusahaan dan struktur biaya bila dibandingkan dengan
industri secara keseluruhan.
b) Dibutuhkan informasi yang berkaitan dengan variabilitas hanya
pada penawaran harga yang sama kepada setiap orang.
c) Perlu pemahaman atas skala ekonomis yang tersedia bagi
perusahaan.
d) Dibutuhkan informasi tentang harga kompetitif, yaitu harga
Hasil yang diharapkan dari implementasi strategi satu harga
meliputi empat aspek pokok, yaitu :
a. Biaya penjualan dan biaya administrasi yang semakin menurun.
b. Margin laba yang konstan
c. Image yang baik terhadap perusahaan
d. Pertumbuhan pasar yang stabil.
Strategi penetapan harga fleksibel merupakan strategi pembebanan
harga yang berbeda kepada pelanggan yang berbeda untuk produk
yang kualitasnya sama. Penetapan harga fleksibel banyak diterapkan
dalam kalangan saluran distribusi, penjualan langsung produk – produk
industrial dan pada penjualan eceran produk – produk yang mahal,
serta dalam pemasaran homogeneous shopping product (McCarthy dan
Perreault, 1995), dikutip Tjiptono, (2005:177).
Strategi ini mengandung beberapa kelemahan :
a. Seorang pelanggan yang mengetahui bahwa ada orang lain yang
menikmati harga lebih murah untuk mendapatkan bauran
pemasaran yang sama akan merasa tidak puas.
b. Apabila konsumen mengetahui bahwa tawar menawar dapat
menguntungkan mereka, maka mereka akan meluangkan lebih
banyak waktu guna menawar harga barang. Hal ini bisa
c. Sebagian besar wiraniaga akan terbiasa melakukan penurunan
harga ini mengurangi peranan harga sebagai alat persaingan dan
menyebabkan turunnya harga.
Persyaratan yang perlu diperhatikan dalam strategi penetapan harga
fleksibel antara lain :
a. Perusahaan memiliki segala informasi yang dibutuhkan untuk
mengimplementasikan strategi penetapan harga fleksibel.
b. Perlu dilakukan analisis costumer value terhadap produk.
c. Penekanan lebih besar pada margin laba daripada volume
penjualan.
d. Pemantauan terhadap reaksi persaingan terhadap perubahan harga
di masa lampau.
Hasil yang diharapkan dan implementasikan strategi ini adalah
peningkatan laba jangka pendek dan peningkatan penjualan yang
mengarah pada peningkatan pangsa pasar perusahaan.
D. Strategi Penetapan Harga Lini Produk
Strategi ini dilakukan dengan jalan menetapkan harga satu lini
produk berdasarkan hubungan dan dampak setiap produk. Tujuannya
adalah untuk memaksimalkan laba dari keseluruhan lini produk.
Persyaratan yang perlu dipertimbangkan :
1. Untuk produk yang ada dalam lini, strategi akan disusun
berdasarkan kontribusi produk terhadap pangsa pasar rata – rata
2. Untuk produk baru analisis pasar atau produk akan menentukan
apakah produk tersebut akan menguntungkan.
Hal yang diharapkan meliputi :
a. Jadwal penetapan harga seimbang dan konsisten di antara berbagai
lini produk.
b. Laba jangka panjang yang semakin besar.
c. Kinerja lini secara keseluruhan yang lebih baik.
E. Strategi Leasing
Leasing merupakan suatu kontak persetujuan antara pemilik aktiva
(lessor) dan pihak kedua yang memanfaatkan aktiva tersebut (lessee).
Dewasa ini objek leasing meliputi apartemen, kantor, rumah, mobil,
komputer bahkan bangunan pabrik. Pihak lesse mendapatkan manfaat,
yaitu dapat menggunakan suatu aktiva tanpa harus membeli sendiri.
Ada dua jenis leasing yang sering dijumpai, yaitu :
1. Operating Lease, yaitu leasing yang jangka waktunya dapat
dibatalkan dan jangka waktu tersebut lebih singkat.
2. Financial Lease, yaitu leasing dalam jangka panjang dan tidak
dapat dibatalkan.
Tujuan dari strategi leasing ini adalah :
a. Untuk meningkatkan pertumbuhan pasar dengan menarik
b. Untuk merealisasikan jangka panjang yang lebih besar karena
biaya produksi di amortasikan secara penuh. Biaya sewa
merupakan laba.
c. Untuk meningkatkan aliran kas.
Melalui implementasikan strategi ini diharapkan akan memperoleh
hasil yang berupa :
1. Peningkatan pangsa pasar karena pelanggan perusahaan juga
mencakup mereka yang tidak jadi membeli produk.
2. Penghasilan yang konsisten selama bertahun – tahun.
3. Aliran kas yang lebih besar karena biaya pajak, penghasilan yang
lebih rendah dari penghapusan depresiasi.
4. Peningkatan penjualan bila pelanggan melaksanakan hak opsi
pembelian mereka.
F. Strategi Bundling – Pricing
Strategi ini memasukkan margin ekstra dalam harga untuk
menutupi bermacam – macam fungsi dan jasa produk selama masa
manfaatnya. Strategi ini bisa disebut pula dengan istilah iceberg
pricing ini banyak diterapkan oleh perusahaan – perusahaan yang juga
menerapkan strategi leasing.
Tujuan dari strategi bundling – pricing, yaitu :
1. Untuk menghasilkan pendapatan ekstra guna menutupi biaya yang
diantisipasi.
3. Untuk membentuk dana kontingensi.
4. Untuk menghambat persaingan dengan pelayanan purna jual gratis.
Idealnya strategi ini cocok untuk produk berteknologi canggih dan
cepat usang karena produk tersebut biasanya di jual dalam suatu sistem
tertentu dan membutuhkan hal – hal berikut :
1. Bantuan penjualan teknis ekstra.
2. Customdesign dan konsep rekayasa untuk pelanggan.
3. Pelatihan personal pelanggan.
4. Peralatan peripheral dan aplikasi.
Ada beberapa hasil yang diharapkan dari strategi ini, antara lain :
1. Aktiva di jaga dalam kondisi sedemikian rupa sehingga dapat di
jual kembali atau di leasing kan kembali.
2. Aliran kas positif.
3. Memperoleh informasi mengenai perubahan kebutuhan pelanggan
secara tepat.
4. Peningkatan penjualan berdasarkan konsep penjualan total
package, karena pelanggan merasa memperoleh manfaat dan nilai
yang besar.
G. Strategi Kepemimpinan Harga
Strategi ini dugunakan oleh pemimpin pasar (market leader) dalam
suatu industri untuk melakukan perubahan harga dalam industri
tersebut. Tujuannya adalah untuk melakukan pengendalian terhadap
pemasaran perusahaan pemimpin, misalnya menciptakan barrier to
entry, meningkatkan margin laba dan lain – lain.
Situasi yang mendukung terlaksananya strategi ini antara lain :
1. Strategi oligopolistik
2. Industri di mana semua perusahaan dipengaruhi oleh variabel harga
yang sama (misalnya biaya, persaingan dan permintaan).
3. Industri di mana semua perusahaan memiliki tujuan penetapan
harga yang umum.
4. Pemahaman yang sempurna mengenai keadaan industri. Kesalahan
dalam penetapan harga berarti kehilangan kendali.
Hal yang diharapkan dalam strategi ini adalah :
1. Perubahan penetapan harga yang stabil.
2. Pangsa pasar yang stabil.
3. Mencegah perang harga yang dapat merugikan semua pihak yang
terlibat.
H. Strategi Penetapan Harga Untuk Membentuk Pangsa Pasar
Strategi ini dilaksanakan dengan jalan menetapkan harga serendah
mungkin untuk produk baru. Tujuannya adalah untuk meraih pangsa
pasar yang besar, sehingga mampu memiliki keunggulan biaya dan
pasarnya tidak dapat dikuasai oleh pesaing. Persyaratan yang perlu
dipenuhi dalam strategi ini adalah :
1. Sumber daya yang cukup
3. Pasar luas
4. Elastisitas permintaan yang tinggi
Hasil yang diharapkan dari strategi ini meliputi :
1. Kerugian dalam tahap awal bermanfaat untuk membentuk pangsa
pasar.
2. Terbentuknya barriertoentry pada industri yang bersangkutan.
3. Costleadership dalam industri.
Strategi untuk menetapkan harga produk atau jasa sering kali harus
diubah – ubah. Dalam hal ini perusahaan memikirkan harga yang tepat
sehingga dapat memaksimalkan laba perusahaan dengan melihat dasar
penetapan baru (biaya, konsumen dan persaingan).
2.3 Produk
2.3.1 Pengertian Produk
Menurut Tjiptono (2001:95) produk merupakan kegiatan yang
dilakukan dalam menciptakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan
produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan sebagai
kebutuhan pasar yang bersangkutan. Secara konseptual produk adalah
pemahaman subyektif dan produsen atas sesuatu yang bisa ditawarkan
sebagai usaha untuk mencapai tujuan organisasi melalui pemenuhan
kebutuhan dan keinginan konsumen sesuai dengan kompetensi dan
Setiap produk berkaitan secara hierarki dengan produk – produk
tertentu lainnya. Hierarki produk terdiri atas tujuh tingkatan (Kotler, et
al.1996) dikutip oleh Tjiptono (2001:95) yaitu :
1. Need family yaitu kebutuhan inti atau dasar yang membentuk produk
family. Contoh rasa aman.
2. Productfamily yaitu seluruh kelas produk yang dapat memuaskan suatu
kebutuhan ini atau dasar dengan tingkat efektivitas yang memadai.
Contohnya tabungan dan penghasilan.
3. Kelas produk (product class) yaitu sekumpulan produk didalam
product family yang di anggap memiliki hubungan fungsional tertentu,
misalnya instrument financial.
4. Lini produk (product line) yaitu sekumpulan produk didalam kelas
produk yang berhubungan erat, contohnya asuransi jiwa. Hubungan
yang erat ini bisa di karenakan salah satu dari empat faktor berikut
yaitu :
a. Fungsinya sama
b. Di jual kepada kelompok konsumen
c. Di pasarkan melalui saluran distribusi yang sama
d. Harganya berada pada skala yang sama
5. Tipe produk (product type), yaitu item – item yang dalam suatu lini
produk yang memiliki bentuk tertentu dari sekian banyak
6. Merek (brand) yaitu nama yang dapat dihubungkan atau di asosiasikan
dengan satu atau lebih item dalam lini produk yang digunakan untuk
mengidentifikasikan sumber karakter item tersebut, contohnya asuransi
Bumi Putera.
7. Item yaitu suatu unit khusus dalam suatu merek atau lini produk yang
dapat dibedakan berdasarkan ukuran, harga, penampilan atau atribut
lainnya. Biasanya disebut pula stock keeping unit atau varian produk.
Misalnya Asuransi Jiwa Bumi Putera yang di perbarui.
Pengembangan sebuah produk mengharuskan perusahaan
menetapkan manfaat apa yang akan diberikan oleh produk yang
ditawarkan untuk menciptakan suatu keputusan untuk membeli maka
manfaat yang ingin ditawarkan atas produk tersebut hendaknya dipenuhi
oleh kualitas produk yang baik. Kualitas atau mutu produk menunjukkan
kemampuan sebuah produk untuk menjalankan fungsinya. Jadi untuk
menarik perhatian konsumen untuk membeli maka produk tidak hanya
penampilannya yang diperhatikan tetapi juga hendaknya ia merupakan
produk yang simple, aman, tidak mahal, sederhana, ekonomis, mutu dan
kualitas produk yang ditawarkan berkualitas baik sehingga dapat tercipta
suatu keputusan untuk mencoba menggunakan atau memiliki produk yang
ditawarkan (Umar 2002:32).
Menurut Indriyo (2002:94) produk adalah suatu hasil produksi
bungkus, warna, harga, prestise perusahaan dan pengecer. Yang diterima
oleh pembeli untuk memuaskan keinginan dan kebutuhannya.
Sedangkan menurut Kotler (2002:22) produk adalah apa saja yang
dapat ditawarkan pasar untuk diperhatikan, dimiliki, dipergunakan, atau
dikonsumsi sehingga dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan
termasuk di dalamnya adalah obyek fisik, jasa, barang, orang, tempat,
organisasi dan gagasan.
Dari definisi di atas dapat disimpulkan bahwa yang dimaksud
dengan produk adalah suatu proses produksi yang berupa barang atau jasa
yang dapat ditawarkan kepada pasar.
2.3.2 Penggolongan Produk
Produk adalah segala sesuatu yang diharapkan dapat memenuhi
kebutuhan manusia atau organisasi. Produk digolongkan ke dalam dua
golongan yaitu produk berwujud dan produk tidak berwujud. Produk
berwujud disebut barang sedangkan yang tidak berwujud disebut jasa.
Produk yang dihasilkan perusahaan dapat digolongkan ke dalam
dua golongan besar yang ditinjau dari pemakaiannya. Menurut Tjiptono
(2000:98) klasifikasi produk adalah sebagai berikut :
1. Berdasarkan Daya Tahan Produk
a. Barang Tahan Lama yaitu barang yang berwujud yang biasanya
untuk dipakai dalam waktu lama, misalnya : alat perlengkapan
rumah tangga seperti tv, mebel dan sebagainya. Pada umumnya
pribadi, memberikan penjelasan tentang keunggulan barang yang
ditawarkan, kontinuitas supply biasanya memerlukan banyak
garansi atau pelayanan purna jual.
b. Barang Tidak Tahan Lama yaitu barang berwujud yang biasanya
habis dikonsumsi satu kali pemakaian. Misalnya makanan,
minuman dan sebagainya. Barang yang mudah didapat (banyak
pengecer) dan pembeli di motivasi untuk mencoba membangun
preferensi atau pilihannya melalui iklan yang intensif.
c. Jasa yaitu produk yang tidak berwujud biasanya berupa pelayanan
yang dibutuhkan oleh konsumen. Di utamakan harus menjaga
mutu, kredibilitas perusahaan pembeli jasa dan mudah
menyesuaikan perkembangan. Misalnya salon kecantikan, rumah
sakit dan sebagainya.
2. Berdasarkan Tujuan Penelitian
a. Barang Konsumsi adalah barang yang dibeli untuk dikonsumsi oleh
pembelinya adalah konsumen akhir atau barang yang dibeli oleh
masyarakat sendiri guna memenuhi kebutuhan sehari – hari. Dalam
pemberian jenis ini lebih banyak unsur emosional daripada unsur
rasionalnya. Dibedakan menjadi beberapa jenis, yaitu :
1. Barang Kebutuhan Pokok (Convenience Goods) adalah barang
kebutuhan sehari – hari di mana konsumen dapat membelinya
di sembarang tempat penjualan dan pada setiap saat dan waktu,
2. Barang Pelengkap (Shopping Goods) adalah barang yang
pembeliannya memerlukan pertimbangan yang matang
mengenali harga, kemasan, bentuk fisik dari barang tersebut.
Misalnya : perabot rumah tangga, bahan tekstil dan barang
elektronika.
3. Barang Mewah (Specialty Goods). Barang mewag adalah
barang yang mempunyai cirri khas dan dapat di beli di tempat
tertentu saja. Dalam hal ini konsumen untuk membelinya harus
berdaya upaya mencarinya atau mengeluarkan pengorbanan
istimewa, misalnya pakaian wanita di butik tertentu, barang
antik.
b. Barang Industri yaitu barang yang dibeli untuk di proses produksi
lebih lanjut atau untuk kepentingan industri, konsumen dari barang
ini biasanya adalah para produsen atau lembaga – lembaga lain.
2.3.3 Proses Perencanaan Strategi Produk
Menurut Tjiptono (2000:103) proses perencanaan strategi produk
meliputi beberapa langkah yaitu :
1. Analisis Situasi. Analisis ini dilakukan terhadap lingkungan internal
dan lingkungan eksternal. Hal – hal yang perlu dipertimbangkan antara
lain apakah perusahaan dapat memanfaatkan peluang yang ditawarkan
oleh lingkungan eksternal melalui sumber daya yang dimiliki, seberapa
besar permintaan terhadap produk tertentu dan seberapa besar
2. Penentuan tujuan produk. Selain untuk memenuhi kebutuhan
pelanggan, produk yang dihasilkan perusahaan dimaksudkan pula
untuk memenuhi dan mencapai tujuan perusahaan. Dengan demikian,
perlu dipertimbangkan apakah produk yang dihasilkan dapat
memberikan kontribusi bagi pencapaian tujuan perusahaan.
3. Penentuan Sasaran Pasar atau Produk. Perusahaan dapat berusaha
melayani pasar secara keseluruhan ataupun melakukan segmentasi.
Dengan demikian, alternatif yang dapat dipilih adalah produk standar,
customized product maupun produk standar dengan modifikasi.
4. Penentuan Anggaran. Langkah selanjutnya yang perlu dilakukan
adalah penyusunan anggaran. Anggaran ini bisa bermanfaat sebagai
alat perencanaan, koordinasi sekaligus pengendalian.
5. Penetapan Strategi Produk. Dalam tahap ini, alternatif – alternatif
strategi produk dianalisis dan dinilai keunggulan dan kelemahannya
kemudian dipilih yang paling baik dan layak untuk kemudian
diterapkan. Strategi produk yang dapat dipilih akan dibahas pada
bagian tersendiri.
6. Evaluasi Pelaksanaan Strategi. Aktivitas yang terakhir adalah evaluasi
atau penilaian terhadap pelaksanaan rencana yang telah disusun.
2.3.4 Strategi Produk
Menurut Tjiptono (2000:109) secara garis besar strategi produk
1. Strategi Positioning Produk
Strategi Positioning merupakan strategi yang berusaha menciptakan
diferensiasi yang unik dalam benak pelanggan sasaran sehingga
terbentuk citra yang lebih unggul dan pesaing. Paling tidak ada tujuh
pendekatan yang dapat digunakan untuk melakukan positioning yaitu :
a. Positioning berdasarkan atribut, ciri – ciri atau manfaat bagi
pelanggan (attribute positioning) yaitu dengan jalan
mengasosiasikan suatu produk dengan atribut tertentu, karateristik
khusus atau dengan manfaat bagi pelanggan. Pemeliharaan yang
akan dijadikan basis positioning harus dilandaskan pada 6 kriteria
berikut :
1. Derajat, kepentingan (importance) artinya atribut tersebut
sangat bernilai di mata sebagian besar pelanggan.
2. Keunikan (distinciveness) artinya atribut tersebut tidak
ditawarkan perusahaan lain. Bisa pula atribut itu di kemas
secara lebih jelas oleh perusahaan dibandingkan pesaingnya.
3. Superioritas artinya produk tersebut lebih unggul daripada cara
– cara lain untuk mendapatkan pesaingnya.
4. Dapat dikomunikasikan (communicability) artinya atribut dapat
dikomunikasikan secara sederhana dan jelas sehingga
pelanggan dapat memahaminya.
5. Pembelian lebih dahulu (preemptive) artinya atribut tersebut
6. Terjangkau (affordability) artinya pelanggan sasaran akan
mampu membayar perbedaan atau keunikan atribut tersebut.
Setiap tambah biaya karateristik khusus di pandang sepadan
nilai tambahannya.
7. Profitability artinya perusahaan bisa memperoleh tambahan
laba dengan menonjolkan perbedaan tersebut.
b. Positioning berdasarkan harga dan kualitas (price and quality
positioning), yaitu positioning yang berusaha menciptakan kesan
atau citra berkualitas tinggi lewat harga tinggi atau sebaliknya
menekankan harga murah sebagai indikator nilai.
c. Positioning yang dilandasi aspek penggunaan atau aplikasi (use/
application positioning).
d. Positioning berdasarkan pemakai produk (user positioning) yaitu
mengaitkan produk dengan kepribadian atau tipe pemakaian.
e. Positioning berdasarkan kelas produk tertentu (product class
positioning) misalnya permen kopiko yang posisikan sebagai kopi
dalam permen.
f. Positioning berdasarkan dengan pesaing (competitor positioning)
yaitu dikaitkan dengan posisi persaingan terhadap pesaing utama.
g. Positioning berdasarkan manfaat (benefit positioning). Kunci utama
berhasilnya strategi positioning produk terletak pada persepsi yang
posisi atau citra sebuah perusahaan dipengaruhi pula oleh para
pesaing dan pelanggan mereka.
Adapun tujuan pokok strategi positioning adalah :
a. Untuk menempatkan atau memposisikan produk di pasar sehingga
produk tersebut terpisah atau berbeda dengan merek – merek yang
bersaing.
b. Untuk memposisikan produk sehingga dapat menyampaikan
beberapa hal pokok kepada pelanggan.
Prosedur untuk melakukan penempatan posisi yang tepat meliputi
tujuh langkah pokok yaitu :
a. Menentukan produk atau pasar yang relevan
Suatu produk umumnya dimaksudkan untuk memenuhi lebih dari
satu keinginan atau kebutuhan. Oleh karena itu suatu produk dapat
diposisikan diberbagai pasar yang berbeda. Langkah dalam
melakukan positioning adalah mendaftarkan semua kebutuhan dan
keinginan yang mungkin dapat dipenuhi produk.
b. Mengidentifikasikan pesaing, baik pesaing primer maupun pesaing
sekunder.
Pesaing primer adalah adalah pesaing – pesaing yang bersaing
untuk memenuhi kebutuhan inti, sedangkan pesaing sekunder
adalah pesaing – pesaing tak langsung, yakni mereka yang tidak
langsung muncul dipikiran bilamana seseorang sedang berpikir
c. Menentukan cara dan standar yang digunakan konsumen dalam
mengevaluasi pilihan untuk memenuhi kebutuhan mereka.
Biasanya seseorang akan mengevaluasikan berbagai alternatif
pemecahan masalah yang dihadapinya dengan cara dan
berdasarkan standar – standar tertentu. Dalam hal ini perusahaan
perlu melakukan riset pemasaran agar dapat memahami cara dan
standar yang digunakan konsumen dalam evaluasi keputusan
pembelian.
d. Mengetahui bagaimana persepsi konsumen terhadap posisi pesaing
(dengan membuat perceptual map).
Pemasar perlu mengidentifikasikan posisi yang ditempati pesaing
dengan menggunakan perceptual map yang didasarkan pada atribut
produk. Situasi pemakai atau kelompok pemakai.
e. Mengidentifikasikan senjang atau gap pads posisi yang ditempati.
Melalui analisis terhadap posisi berbagai produk yang saling
bersaing, maka dapat ditentukan daerah – daerah atau aspek –
aspek yang belum tergarap maupun yang telah digarap banyak
pesaing.
g. Merencanakan dan Melaksanakan Positioning
Setelah pasar sasaran ditentukan dan posisi yang dikehendaki
ditetapkan maka pemasar harus merancang program pemasaran
yang dapat memastikan bahwa semua informasi mengenai produk
persepsi yang diinginkan dalam benak konsumen melaui kampanye
promosi.
h. Memantau Posisi
Posisi aktual suatu produk atau merek dipantau setiap saat guna
melakukan penyesuaian terhadap setiap kemungkinan perubahan
lingkungan.
2. Strategi Repositioning Produk
Strategi ini dibutuhkan bilamana terjadi salah satu dari empat
kemungkinan berikut :
1. Ada pesaing yang masuk dan produknya diposisikan
berdampingan dengan merek perusahaan sehingga membawa
dampak buruk terhadap pemangsa pasar perusahaan.
2. Preferensi konsumen telah berubah.
3. Ditemukan kelompok preferensi pelanggan baru yang diikuti
dengan peluang yang menjanjikan.
4. Terjadi kesalahan dalam positioning berikutnya.
Strategi ini dilaksanakan dengan jalan meninjau kembali posisi
produk atau bauran pemasaran saat ini, serta berusaha mencari posisi
baru yang lebih tepat bagi prodik tersebut. Tujuan strategi ini adalah
untuk meningkatkan kelangsungan hidup produk dan untuk
mengoreksi kesalahan penentuan posisi sebelumnya.
1. Peningkatan pertumbuhan penjualan produk dan produktivitas
(dari pelanggan saat ini)
2. Perluasan pasar secara keseluruhan (dari para pemakai baru). Jadi
perusahaan mengharapkan agar dapat menempatkan produk pada
jalur pertumbuhan dan profitabilitas yang meningkat.
3. Peningkatan penjualan, pangsa pasar profitabilitas (melalui
pemanfaatan baru yang sudah ada).
3. Strategi Overlap Produk
Strategi ini adalah strategi pemasaran yang menciptakan
persaingan terhadap merek milik tertentu milik perusahaan sendiri.
Persaingan ini dibentuk melalui tiga cara, yaitu :
1. Pengenalan produk yang bersaing dengan produk yang sudah ada.
2. Penggunaan label pribadi (private labeling) yaitu menghasilkan
suatu produk yang menggunakan nama merek perusahaan lain.
3. Menjual komponen – komponen yang dipergunakan dalam produk
perusahaan sendiri kepada para pesaing.
Tujuan penerapan strategi ini adalah :
a. Untuk menarik lebih banyak pelanggan pada produk sehingga
meningkatkan pasar keseluruhan.
b. Agar dapat bekerja pada kapasitas penuh
c. Untuk menjual kepada para pesaing sehingga dapat
4. Strategi Lingkup Produk
Strategi ini berkaitan dengan perspektif terhadap bauran produk
suatu perusahaan. Perusahaan dapat menerapkan strategi produk
tunggal, strategi multi produk atau strategi system of products. Masing
– masing strategi ini memiliki tujuan sendiri, yaitu :
a. Strategi produk tunggal. Untuk meningkatkan skala ekonomis,
efisiensi dan daya saing dengan melakukan spesialisasi dalam satu
lini produk saja.
b. Strategi multi Produk. Untuk mengantisipasi resiko keusangan
potensial suatu produk tunggal dengan menambah beberapa produk
lain.
c. Strategy System Of Products. Untuk meningkatkan ketergantungan
pelanggan terhadap produk perusahaan sehingga mencegah pesaing
masuk pasar.
Melalui ketiga strategi di atas diharapkan dapat tercapai
peningkatan, pertumbuhan pangsa pasar dan laba, khusus melalui
strategy system of products, perusahaan bisa memperoleh
pengendalian monopolistik terhadap pasar dan memperluas konsep
peluang produk atau pasarnya.
5. Strategi Desain Produk
Strategi ini berkaitan dengan tingkat standarisasi produk.
1. Produk Standar
Untuk meningkatkan skala ekonomis perusahaan melalui produksi
masa.
2. Customized Product
Untuk bersaing dengan produsen produksi massa (produk standar)
melalui fleksibilitas desain produk.
3. Produk Standar dengan Modifikasi
Untuk mengkombinasikan manfaat dan strategi di atas agar dapat
menjalankan ketiga strategi di atas dengan baik, diperlukan analisis
mendalam terhadap perspektif produk dan pasar, serta perubahan
lingkungan khususnya perubahan teknologi. Hasil yang diharapkan
dari strategi – strategi ini adalah peningkatan dalam pertumbuhan,
pangsa pasar dan laba. Strategi produk standar dengan modifikasi juga
memungkinkan perusahaan untuk melakukan hubungan yang erat
dengan pasar dan memperoleh pengalaman dalam pengembangan
standar produk yang baru.
6. Strategi Eliminasi Produk
Strategi eliminasi produk dilaksanakan dengan jalan mengurangi
komposisi portofolio produk yang dihasilkan unit bisnis perusahaan
baik dengan cara jumlah produk. Tujuan utama strategi eliminasi
produk ini adalah untuk membentuk bauran atau paduan produk yang
Umumnya produk yang masuk dalam kategori tersebut memiliki
ciri – ciri sebagai berikut :
a. Profitabilitasnya merendah
b. Volume penjualan atau pangsa pasarnya bersifat stagna atau
bahkan menurun sehingga terlalu mahal untuk membangun
kembali produk tersebut.
c. Resiko keusangan teknologi cukup besar
d. Produk mulai masuk ke dalam tahap kedewasaan atau penurunan
pada product Life Cycle (PLC).
e. Produk tersebut kurang sesuai dengan kekuatan atau misi unit
bisnis.
Hasil yang
