BAB II
LANDASAN TEORI
A. Sistem Pengendalian Manajemen
Saat ini bagi semua perusahaan yang menerapkan praktek desentralisasi pada organisasinya, haruslah menerapkan pengendalian manajemen. Ada dua pandangan yang menyebutkan bahwa sistem pengendalian manajemen akan mempengaruhi strategi perusahaan, tetapi ada yang berpendapat bahwa strategi perusahaan justru yang mempengaruhi suatu sistem pengendalian manajemen.
Menurut Anthony dan Govindarajan (2005:20) pengertian dari sistem pengendalian manajemen adalah :
Suatu sistem merupakan cara tertentu untuk melaksanakan suatu atau serangkaian aktivitas. Sistem yang dilakukan oleh manajemen untuk pengendalian aktivitas suatu organisasi disebut sistem pengendalian manajemen. Pengendalian manajemen adalah proses dimana seorang manajer mempengaruhi anggota organisasi lainnya untuk melaksanakan strategi organisasi.
Pengendalian sendiri memiliki arti di dalamnya sebuah perencanaan. Menurut Mulyadi (2007:3) menrengkan bahwa:
Sistem perencanaan dan pengendalian manajemen adalah suatu sistem yang digunakan untuk merencanakan sasaran masa depan yang hendak dicapai oleh organisasi, merencanakan kegiatan untuk mencapai sasaran tersebut, serta mengimplementasikan dan memantau pelaksanaan perencanaan sasaran yang telah ditetapkan.
Suatu organisasi perusahaan harus dikendalikan dengan menggunakan perangkat-perangkat untuk menjamin bahwa strateginya dapat dicapai.
Mengendalikan organisasi perusahaan besar sangatlah rumit, oleh karena itu sistem pengendalian manajemen harus memiliki elemen-elemen dasar dalam pelaksanaannya. Menurut Anthony dan Govindarajan (2005:3) setiap sistem pengendalian sedikitnya memiliki empat elemen, yaitu :
1. Pelacak (detector) atau sensor
Perangkat yang mengukur apa yang sesungguhnya terjadi dalam proses yang sedang dikendalikan.
2. Penilai (assessor)
Perangkat yang menentukan signifikansi dari peristiwa aktual dengan cara membandingkannya dengan beberapa standar atau ekspektasi dari apa yang seharusnya terjadi.
3. Effector
Perangkat (yang sering disebut dengan “umpan balik”) yang mengubah perilaku jika assessor mengindikasikan kebutuhan untuk melakukan hal tersebut.
4. Jaringan Komunikasi
Perangkat yang meneruskan informasi antara detector dan
assessor dan antara assessor dan effector.
Sistem pengendalian manajemen berfokus bagaimana melaksanakan strategi organisasi secara efektif dan efisien sehingga tujuan organisasi dapat dicapai. Sistem pengendalian manajemen tersebut harus didukung dengan perangkat yang lain berupa struktur organisasi yang sesuai dengan tipe pengendalian manajemen yang digunakan, manajemen sumber daya manusia, dan lingkungan yang mendukung. Struktur organisasiharus sesuai dengan desain sistem pengendalian manajemen, karena sistem pengendalian manajemen berfokus pada unit-unit organisasi sebagai pusat pertanggungjawaban. Pusat-pusat pertanggungjawaban tersebut merupakan basis perencanaan, pengendalian, dan penilaian kerja.
Menurut Anthony dan Govindarajan (2005:175) ada empat jenis pusat tanggng jawab yang digolongkan menurut sifat input dan/atau output moneter yang diukur untuk tujuan pengendalian, yaitu :
Pusat pendapatan, output diukur secara moneter; Pusat beban, input yang diukur; Pusat laba, baik pendapatan (output) maupun beban (input) diukur, Pusat investasi, kaitan antara laba dan investasi diukur.
Pada umumnya pusat pendapatan merupakan unit pemasaran atau penjualan yang tidak memiliki wewenang untuk menetapkan harga jual dan tidak bertanggung jawab atas harga pokok penjualan darui barang-barang yang mereka pasarkan. Penjualan atau pesanan aktual diukur terhadap anggaran dan kuota, dan manajer dianggap bertanggung jawab atas beban yang terjadi secara langsung di dalam unitnya, akan tetapi ukuran utamanya adalah pendapatan. Ini sesuai dari pengertian pusat pendapatan menurut Anthony dan Govindarajan (2005:175) bahwa
Di pusat pendapatan, suatu output (yaitu pendapatan) diukur secara moneter, tetapi tidak ada upaya formal yang dilakukan untuk mengaitkan input (yaitu beban atau biaya) dengan output. (jika beban dikaitkan dengan pendapatan, maka unit tersebut akan menjadi unit laba)
B. Perencanaan Penjualan
Didalam pelaksanaannya, penjualan harus mempunyai target yaitu nilai penjualan yang akan dicapai dalam jangka waktu tertentu untuk suatu produk dan kegiatan penjualan itu didasarkan atas pesanan yang diterima dari konsumen. Oleh karena itu perusahaan harus bisa mempengaruhi konsumen untuk membeli produk yang ditawarkannya. Pengertian penjualan adalah
“Ilmu dan seni yang mempengaruhi pribadi yang dilaksanakan oleh penjual mengajak orang lain agar bersedia membeli barang atau jasa yang ditawarkan.” (Basu Swasta, 2001:8).
Penjualan itu sendiri dapat diartikan sebagai alat memasarkan suatu produk, yang menurut Sumarwan dkk. (2009:105) bahwa :
Pemasaran adalah proses identifikasi, stimulasi, memuaskan kebutuhan pelanggan, dan membangun kepercayaan dan loyalitas konsumen, serta menciptakan keunggulan kompetitif yang berkelanjutan.
Perusahaan melakukan kegiatan pemasaran tentulah mempunyai tujuan yang hendak dicapai. Adapun menurut Rangkuti (2002:5) menrangkan :
Tujuan kegiatan pemasaran adalah :
1. Konsumen potensial mengetahui secara detail produk yang kita hasilkan dan perusahaan dapat menyediakan semua permintaan mereka atas produk yang dihasilkan.
2. Perusahaan dapat menjelaskan secara detail semua kegiatan yang berhubungan dengan pemasaran. Kegiatan pemasaran ini meliputi berbagai kegiatan, mulai dari penjelasan menganai produk, desain produk, promoso produk, pengiklanan produk, komunikasi kepada konsumen, sampai pengiriman produk agar sampai ke tangan konsumen secara cepat.
Dalam prakteknya sendiri penjualan itu harus direncanakan agar dapat mencapai sasaran yang dikehendaki. Disini peran menajemen sangat besar dalam kegiatannya mengkoordinir semua bagian-bagian yang terkait dalam proses penjualan. Dalam perencanaan, manajer merancang beberapa langkah yang akan diambil dalam upaya menggerakkan organisasi kearah sasarannya. Perencanaan merupakan suatu proses yang kontinyu untuk menetapkan kejadian dan kegiatan yang diperlukan untuk pencapaian tujuan-tujuan yang telah ditetapkan. Atau dengan kata lain yaitu menetapkan dan memelihara
suatu rencana operasi yang terintegrasi sejalan dengan sasaran dan tujuan perusahaan, baik jangka pendek maupun jangka panjang, menganalisa, merevisi, mengkomunikasikan kepada semua tingkat manajemen serta menggunakan sistem-sistem dan prosedur-prosedur yang cocok.
1. Perencanaan Anggaran Penjualan
Perencanaan sangat penting dan diperlukan untuk mengkoordinasikan dan mengarahkan kegiatan penjualan. Dengan perencanaan, sebuah perusahaan mungkin akan mengambil cara yang tepat untuk menghindari kerugian atau mempertahankan kelangsungan hidupnya. Karena perencanaan merupakan dasar untuk berjalannya fungsi pengendalian, maka dalam menyusun rencana tersebut harus dipertimbangkan secara seksama agar pelaksanaannya nanti tidak menghadapi hal-hal yang tidak diinginkan.
Pengertian perencanaan menurut Carter (2005:4) dapat dijelaskan sebagai berikut :
Perencanaan adalah konstruksi dari suatu program operasional terinci, merupakan proses merasakan kesempatan nmaupun ancaman eksternal, menentukan tujuan yang diinginkan dan menggunakan sumber daya untuk mencapai tujuan tersebut.
Sedangkan pustaka yang lain menyebutkan bahwa pengertian perencanaan adalah “suatu proses yang kontinyu untuk menetapkan
kejadian-kejadian dan aktifitas-aktifitas yang diperlukan untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan.” (Willson and Campbell, 1997:6)
Dari pengertian diatas dapat diartikan bahwa pembuatan perencanaan menetapkan jumlah barang yang harus dibuat, jumlah
persediaan bahan, jumlah jam kerja mesin dan tenaga kerja, bahan baku yang akan dipakai, biaya produksi dan sebagainya untuk menjalankan aktifitas-aktifitas perusahaan agar tujuan perusahaan tercapai. Dengan demikian dapat dikatakan bahwa pelaksanaan kegiatan perusahaan bertitik tolak dari anggaran penjualan. Menurut Nafarin (2004:31) tentang anggaran penjualan, bahwa :
Anggaran penjualan di buat berdasarkan ramalan penjualan. Ramalan penjualan merupakan proses kegiatan memperkirakan produk yang akan dijual pada waktu yang akan datang dalam keadaan tertentu dan dibuat berdasarkan data yang pernah terjadi dan atau mungkin akan terjadi
Tindakan yang harus dilakukan dalam perencanaan penjualan adalah sebagai berikut :
a. Melakukan ramalan penjualan (sales forecast) untuk periode yang akan datang.
b. Penyusunan rencana penjualan, dengan mempertimbangkan sumber daya yang ada dan strategi penjualan untuk mencapai tujuan perusahaan.
c. Memperhatikan situasi perekonomian yang masih belum menentu, dan jumlah persaingan makin banyak diambang perdagangan bebas serta semakin rumitnya permasalahan dalam penjualan.
Ramalan penjualan merupakan suatu taksiran penjualan untuk periode yang akan datang, bisa dinyatakan dalam rupiah ataupun dalam unit. Ramalan penjualan tersebut merupakan tugas dari bagian penjualan,
tetapi penyiapan ramalan penjualan itu sendiri bukan semata-mata tanggung jawab kepala bagian penjualan saja, melainkan juga dibantu oleh bagian-bagian lain seperti bagian akuntansi. Ramalan penjualan dengan tingkat keandalan yang tinggi dapat terbentuk bila mempertimbangkan berbagai data ekonomi seperti pendapatan nasional, produksi nasional, jumlah penduduk, jumlah uang yang beredar, tingkat harga, expor impor, kebijaksanaan pemerintah mengenai keuangan dan perdagangan. Menurut J. Supranto M.A., (2003:245) ada beberapa cara untuk membuat ramalan penjualan diantaranya:
a. Meramal penjualan berdasarkan pendapatan para eksekutif.
b. Metode meramal dengan menggunakan beberapa tenaga penjualan. c. Dengan melakukan riset atau survey langsung kepada para pembeli. d. Meramal dengan metode statistik.
Pengendali penjualan tidak membuat rencana, tapi ia bertindak sebagai koordinator dalam berbagai tingkatan, mengkomunikasikan kepada semua manajemen dan kemudian setelah semua rencana digabungkan dalam satuan keuangan, selanjutnya dinyatakan sebagai perhitungan rugi laba. Jadi dengan kata lain rencana-rencana yang diajukan oleh tiap bagian harus diuji dan dinilai kewajarannya untuk melihat apakah rencana yang telah disusun tersebut memenuhi persyaratan hasil atas penjualan yang dikehendaki. Meskipun pengendali penjualan dalam hal ini merupakan penasehat dan koordinator, tapi tanggung jawab dalam kegiatan perusahaan tetap pada bagian manajer yang bersangkutan.
Rencana penjualan ini biasanya dituangkan dalam anggaran penjualan. Bagi bagian penjualan, anggaran merupakan suatu rencana
untuk melakukan penjualan. Penyusunan anggaran penjualan bukanlah sekedar membuat taksiran mengenai penjualan yang akan terjadi tetapi juga membuat rencana penjualan dalam arti menetapkan target dan menetapkan ke arah mana kegiatan ditujukan dalam mencapai target-target tersebut.
Meskipun orientasi utama dalam penyusunan anggaran penjualan adalah untuk pengendalian, tapi proses penyusunan anggaran itu sendiri memerlukan hubungan yang komplek mengenai keputusan-keputusan perencanaan. Penyusunan anggaran ini bertitik tolak pada ramalan penjualan. Ramalan penjualan menunjukkan dimana suatu usaha harus berjalan, sedangkan anggaran penjualan menentukan cara-cara dan bantuan dalam pencapai tujuan tersebut. Jadi anggaran penjualan juga merupakan suatu alat perencanaan. Penyusunan anggaran diharapkan untuk memformulasikan rencana penjualan, sehingga baik volume penjualan maupun laba bersih yang diinginkan dapat tercapai. Dalam mempersiapkan anggaran penjualan biasanya harus mempertimbangkan faktor harga dan juga faktor ekstern perusahaan, seperti ekonomi, keuangan, daya beli konsumen dan lain-lain.
Ada banyak pengertian mengenai anggaran, tetapi pada dasarnya mempunyai ciri yang sama. Anggaran merupakan suatu rencana tertulis yang dinyatakan dalam satuan angka-angka dan disusun secara sistematis yang meliputi seluruh kegiatan perusahaan dalam waktu tertentu. Dalam
menyiapkan anggaran, pengendali penjualan menentukan standar yang tepat dengan mempertimbangkan:
a. Data-data yang telah diperoleh tentang biaya dan tiap perkembangan yang telah dicapai pada periode yang lalu.
b. Membandingkan hasil kegiatan sekarang dengan yang akan direncanakan serta melakukan penilaian atau analisa terhadap penyimpangan serta apa penyebabnya hal itu bisa terjadi dari anggaran yang lalu agar tidak terulang lagi.
2. Metode Penjualan
Dalam perencanaan penjualan selain menyusun anggaran, juga harus memperhatikan metode penjualan yang akan dilakukan. Karena dengan metode penjualan perusahaan dapat meningkatkan hasil penjualannya atau mungkin saja dapat menurunkan hasil penjualan produknya. Oleh karena itu metode panjualan yang akan dilakukan, perlu direncanakan dengan tepat, mengenai cara penjualan produk yang dihasilkan perusahaan tersebut.
Ada beberapa metode penjualan diantaranya adalah:
a. Melalui penjualan pribadi antara salesman perusahaan dengan anggaran perusahaan.
b. Melalui Advertensi (promosi) dengan media elektronik dan surat kabar.
d. Memberikan pelayanan yang memuaskan, seperti dengan mengadakan kunjungan rutin pada customer yang merupakan pelanggan yang loyal terhadap perusahaan atau pengiriman barang yang tepat pada waktunya.
Banyak faktor yang dapat mempengaruhi metode penjualan, dan dalam menentukan metode penjualan harus ditinjau dari segi tujuan dan sasaran jangka panjang. Tentunya metode yang terbaik harus dapat menghasilkan volume penjualan yang sebesar-besarnya, disertai hasil pengembalian yang paling memuaskan.
Dalam menetapkan metode penjualan, pengendali penjualan dapat memberikan bantuan dengan menyediakan informasi mengenai biaya-biaya historis dan menyiapkan estimasi biaya alternatif untuk berbagai metode. Sebagai contoh pengendali penjualan menyediakan data biaya yang berhubungan dengan program advertensi, berguna dalam mengambil keputusan-keputusan menggunakan komunikasi media masa yang akan dipilih, untuk mempromosikan produknya kepada konsumen.
Menurut Basu Swastha (2001:124) ada dua metode penjualan adalah :
a. Penjualan Langsung
Penjualan langsung merupakan cara penjualan dimana penjual langsung berhubungan/berhadapan/bertemu muka dengan calon pembeli atau langganannya.
1) Penjualan Melalui Toko
Penjualan melalui toko ini, pembeli yang datang ke toko untuk mencari barang yang dibutuhkannya dengan bantuan dari penjual mengenai barang tersebut.
2) Penjualan Diluar Toko
Penjualan diluar toko dapat dilakukan dengan calon pembeli yang mendatangi penjual atau penjual yang mendatangi calon pembeli. b. Penjualan Tidak Langsung
Penjualan tidak langsung merupakan cara penjualan dimana penjual tidak bertemu muka secara langsung dengan calon pembeli dalam melakukan tawar-menawar untuk kesesuaian harga dan barang. Hal ini disebabkan karena:
1) Jarak antara lokasi penjual dengan pembeli cukup jauh 2) Biaya penggunaan wiraniaga cukup besar bagi perusahaan 3) Terbatasnya waktu yang dimiliki oleh pembeli maupun penjual Ada 3 cara yang digunakan untuk penjualan tidak langsung yaitu:
1) Melalui Surat
Penjualan tidak langsung dengan melalui surat terjadi bila konsumen tertarik pada produk tertentu yang diketahui melalui surat kabar, televisi, radio ataupun majalah dan ingin membeli produk itu
2) Melalui Telepon
Penjualan tidak langsung dengan melalui telepon terjadi karena pembeli ingin produk yang dipesannya cepat sampai, biasanya produk yang dipesan sudah dikenal oleh pembeli dan sipembeli merupakan langganan tetap penjual.
3) Melalui Mesin Penjualan Otomatis
Penjualan tidak langsung dengan mesin penjualan otomatis biasanya untuk produk yang kecil seperti permen dan minuman kaleng.
3. Syarat Penjualan
Dalam melakukan penjualan, perusahaan juga perlu memilih syarat penjualan yang akan dilakukannya kepada langganan. Yang termasuk dalam syarat penjualan menurut Basu Swastha (2001:140) adalah :
a. Pembayaran
Pembayaran yang dilakukan konsumen atas produk yang dibelinya ke penjual ada 2, yaitu penjualan yang dilakukan secara kas dan secara kredit. Tapi pada umumnya penjual menginginkan penjualan yang dilakukan secara kas.
Penjualan yang dilakukan secara kredit biasanya untuk pelanggan rutin atau pelanggan yang pernah melakukan transaksi penjualan secara
kredit. Dalam pemberian penjualan kredit kepada langganan, penjual harus memperhatikan hal-hal yang berkaitan dengan pelanggan, seperti:
1) Perkembangan usaha pelanggan
2) Lancar atau tidaknya pembayaran-pembayaran sebelumnya 3) Karakter pelanggan
4) Kesetiaan pelanggan terhadap produk penjual
Apabila perusahaan memilih penjualan secara kredit maka perusahaan membutuhkan pengendalian yang lebih ketat terhadap piutang dari pelanggan. Pengendalian piutang dimulai dari sebelum adanya persetujuan untuk mengirimkan barang dan berakhir pada penerimaan hasil penagihan piutang dari pelanggan.
b. Penghantaran atau Pengangkutan Barang
Seperti diketahui kegiatan penjualan pada hakekatnya adalah perjanjian antara penjual dan pembeli untuk menyerahkan barang dan jasa disertai dengan imbalan tertentu. Demikian juga halnya dalam syarat penjualan biasanya berhubungan dengan siapa yang menanggung biaya pengiriman, apakah penjual atau pembeli.
Berikut ini beberapa syarat penyerahan barang yang biasa terdapat dalam dunia usaha:
1) Fob Shipping Point (Free on Board Shipping Point) atau Franko Gudang Penjual atau Loko Gudang.
Transaksi jual-beli dengan syarat Fob Shipping Point berarti pembeli harus langsung menanggung biaya pengiriman barang dari gudang penjual ke gudangnya sendiri. Dengan kata lain serah terima barang dilaksanakan di gudang penjual.
2) Fob Destination Point atau Franco Gudang Pembeli atau Franco Gudang.
Transaksi jual-beli dengan syarat ini berarti penjual harus menanggung beban pengiriman barang sampai di gudang pembeli. Dengan kata lain serah terima barang dilaksanakan di gudang pembeli.
3) Cost, Freight and Insurance (CIF)
Dalam perdagangan luar negeri atau ekspor impor terjadi transaksi dengan syarat penyerahan barang Cost, Freight and Insurance (CIF). Artinya penjual harus menanggung beban pengiriman dan asuransi kerugian atas barang yang dijualnya.
c. Pelayanan Purna Jual
Setelah kegiatan penjualan dilakukan dan pesanan dari pembeli telah dipenuhi, masih perlu dilanjutkan dengan memberikan pelayanan atau servis kepada para pembeli tersebut. Hal ini dilakukan agar pembeli benar-benar merasa puas terhadap servis yang diberikan meskipun pesanan telah dipenuhi. Dengan demikian pembeli akan tertarik untuk membeli kembali suatu produk dengan penjual yang sama. Biasanya
seperti instalasi atau barang konsumsi tahan lama seperti lemari es, televisi dan sebagainya.
Kegiatan purna jual ini diantaranya adalah: 1) Pemberian garansi barang.
2) Pemberian jasa reparasi jika produk yang telah dipakai konsumen dalam jangka waktu tertentu mengalami kerusakan.
3) Penghantaran barang yang biaya pengangkutan barang ditanggung oleh penjual dan tepat waktu.
4) Mengatasi keluhan dan menerima tanggapan dari konsumen mengenai produk yang telah dibelinya.
5) Memberikan keyakinan bahwa konsumen telah mengambil keputusan yang tepat untuk membeli barang tersebut pada penjual yang bersangkutan dan meyakinkan bahwa barang yang telah dibelinya betul-betul bermanfaat bagi konsumen.
Dalam hal ini pengendali penjualan dapat memberikan bantuan kepada manajemen dengan menganalisa secara statistik tendensi-tendensi yang tidak menguntungkan dari pelanggan yang hanya membeli barang-barang yang rendah labanya dan menyediakan indikasi mengenai biaya penjualan untuk berbagai saluran distribusi.
4. Kebijaksanaan Penetapan Harga Jual
Peranan harga sangatlah penting dalam hal perencanaan penjualan, karena akan sangat berhubungan dengan tujuan perusahaan dalam hal mendatangkan pendapatan. Menurut Tjiptono dkk. (2008:471) menerangkan bahwa :
Harga memainkan peranan penting bagi perekoniomian secara makro, konsumen dan perusahaan.
1. Bagi perekonomian, harga produk mempengaruhi tingkat upah, sewa, bunga dan laba.
2. Bagi konsumen, konsumen agak sensitif terhadap harga, selain itu persepsi konsumen terhadap kualitas produk sering kali dipengaruhi oleh harga.
3. Bagi perusahaan, dibandingkan dengan bauran pemasaran lainnya (produk, distribusi dan promosi) yang membutuhkan pengeluaran dana dalam jumlah besar, harga merupakan satu-satunya elemen bauran pemasaran yang mendatangkan pendapatan.
Perusahaan-perusahaan umumnya menetapkan harga jualnya berdasarkan perhitungan biaya produknya dan kemudian ditambah presentase (%) tertentu. Biaya produk adalah : Biaya Bahan Baku + Biaya Upah Langsung + Biaya Tidak Langsung + Biaya Penjualan. Besarnya presentase tertentu terdiri dari laba dan pajak.
Contoh :
PT. ABC memproduksi alat tulis sebanyak 1.000 unit dengan rincian biaya sebagai berikut:
Biaya Bahan : Rp.
10.000.000,-Biaya Upah Langsung : Rp. 5.000.000,-Biaya Overhead : Rp. 4.000.000,-Biaya Penjualan : Rp. 2.000,-/Unit
Apabila perusahaan menginginkan laba sebesar 20%, maka penentuan harga jual per unit adalah adalah :
= 21.000 X 120% =
25.200,-Adapun faktor-faktor lain yang harus dipertimbangkan dalam penetapan harga menurut Kotler dan Armstrong, (2004:432) adalah:
a. Faktor-faktor Intern 1) Sasaran Pemasaran
Sasaran-sasaran yang umum bertahan hidup dengan menetapkan harga terendah selama harga penjualan masih dapat menutup biaya variabel dan sebagian biaya tetap sehingga perusahaan masih tetap survival. Sasaran kedua memaksimumkan laba jangka pendek dimana perusahaan lebih menitikberatkan pada kemampuan keuangan yang ada. Sasaran ketiga kepemimpinan market share dengan menetapkan harga yang serendah mungkin, untuk menjadi lebih unggul dalam market-share. Dan sasaran terakhir adalah kepemimpinan mutu produk dimana perusahaan menetapkan harga yang tinggi untuk menutup biaya pengendalian mutu produk.
2) Strategi Marketing-Mix
promosi. Disini harga merupakan faktor kunci penentuan posisi produk di pasar, desain produk, dan berapa besarnya biaya yang diperlukan, selain itu juga menentukan ciri-ciri produk yang akan ditawarkan.
3) Biaya
Perusahaan menetapkan suatu harga yang dapat menutup semua biaya untuk memproduksi, mendistribusi dan menjual produk tersebut, termasuk suatu tingkat laba yang wajar atas segala upayanya serta resiko yang dihadapinya.
4) Pertimbangan Organisasi
Manajemen harus menetapkan siapa di dalam organisasi yang bersangkutan yang bertanggung jawab atas penetapan harga. Mereka yang juga turut mempengaruhi penetapan harga ialah manajer penjualan, manajer produksi, manajer keuangan dan akuntan serta para wiraniaga.
b. Faktor-faktor Ekstern 1) Pasar dan Permintaan
Sebelum menetapkan harga, pemasar harus memahami hubungan antara harga dan permintaan terhadap produk atau jasa itu. Persepsi konsumen mengenai harga dan nilai dimana konsumen lah yang akan menentukan tepat tidaknya harga sebuah produk. Ketika menetapkan harga, perusahaan harus memperhatikan pula persepsi konsumen terhadap harga, bagaimana persepsi tersebut mempengaruhi keputusan pembelian konsumen dan juga penetapan harga dalam berbagai jenis pasar.
2) Biaya, Harga dan Tawaran Pesaing
Seorang konsumen yang mempertimbangkan akan membeli sebuah produk, akan mengevaluasi harga produk yang satu dengan produk sejenis lainnya, dan membandingkan kualitas produk-produk itu. Oleh karena itu perusahaan dalam memetapkan harga juga harus mengetahui harga dan mutu yang ditawarkan masing-masing perusahaan pesaing.
3) Faktor-faktor Eksternal Lainnya
Faktor-faktor lain itu, pertama kondisi ekonomi seperti inflasi, resesi, serta tingkat bunga, mempengaruhi keputusan mengenai harga karena faktor-faktor tersebut mempengaruhi biaya produksi sebuah produk dan persepsi konsumen terhadap harga serta nilai produk itu. Kedua penjual-ulang, perusahaan harus menetapkan harga yang dapat memberikan laba yang wajar kepada penjual-ulang, meningkatkan dukungan mereka, dan membantu mereka untuk menjual produk secara efektif. Ketiga adalah pemerintah, dimana pemasar perlu mengetahui harga dan menjamin bahwa kebijakan mereka dalam penetapan harga tidak melanggar Undang-Undang.
Masih menurut Kotler dan Armstrong, (2004:447) pendekatan-pendekatan umum yang digunakan dalam penetapan harga antara lain: a. Penetapan Harga Berdasarkan Biaya
Ada 3 cara yaitu:
1) Penetapan Harga Biaya-Plus (Cost-Plus Pricing Method)
Dalam metode ini, harga jual per unit ditentukan dengan menghitung jumlah seluruh biaya per unit ditambah jumlah tertentu untuk menutup laba yang dikehendaki pada unit tersebut.
2) Penetapan Harga Mark-Up (Mark-Up Pricing Method)
Banyak digunakan oleh penjual yang menetapkan harga jualnya dengan metode ini, karena sederhana atau terkesan jujur terhadap saingan konsumen. Penetapan harga mark-up ini hampir sama dengan penetapan harga biaya-plus, hanya saja para pedagang atau perusahaan yang membeli barang-barang dagangan akan menetukan harga jualnya setelah menambah harga beli dengan sejumlah mark-up.
Formulanya : Harga Beli + Mark-Up = Harga Jual Contoh :
PT ABC bergerak di usaha perdagangan sepatu, tentukan harga jual per sepatu apabila :
Harga beli : Rp. 50.000/unit Biaya Pembelian : Rp.
1.000.000,-Apabila pembelian sebesar 1.000 unit dan perusahaan menaikkan 20% untuk menentukan harga jual per unit sebagai berikut:
,-/Unit
3) Penetapan Harga Break-Even (Break-Even Pricing)
Sebuah metode penetapan harga yang didasarkan pada permintaan pasar dan masih mempertimbangkan biaya. Metode penetapan harga break-even ini dapat ditetapkan dengan menggunakan beberapa anggapan tertentu, yaitu:
a) Seluruh biaya dapat di golongkan ke dalam biaya variabel dan biaya tetap.
b) Seluruh barang yang diproduksi akan terjual. c) Biaya variabel per unitnya tetap.
Dengan demikian kita harus mengetahui beberapa konsep biaya (seperti: biaya variabel, biaya tetap, biaya total) dan penghasilan total. Setelah diketahui beberapa konsep biaya dan penghasilan,
maka kita sekarang dapat mencari titik pertemuan antara biaya total dan penghasilan total yang biasa disebut dengan titik break-even. Contoh :
PT. ABC memproduksi alat tulis dengan rincian pembiayaan sebagai berikut :
Biaya tetap : Rp. 1.000.000,-Biaya variable : Rp. 2.000,-/unit
Apabila perusahaan menetapkan harga jual sebesar Rp. 6.000,-/Unit, maka untuk menuju titik impas (Break
Event Point) perusahaan harus memproduksi alat tulis
sebesar :
= 250 Unit
b. Penetapan Harga Berdasarkan Persepsi Pembeli
Pada metode ini perusahaan harus dapat meyakinkan pembeli mengenai berbagai tawaran yang bersaing. Perusahaan harus hati-hati dalam menetapkan harga, dimana perusahaan dapat meminta pendapat pembeli mengenai berapa mereka bersedia membayar untuk produk yang sama di lingkungan yang berbeda. Dengan demikian penjual dapat menetapkan harga hingga mencapai tingkat nilai persepsi pembeli dan perusahaan juga tidak rugi.
c. Penetapan Harga Berdasarkan Persaingan
Ada 2 cara yang dapat digunakan dalam penetapan harga berdasarkan persaingan, yaitu :
1) Penetapan harga menurut harga yang berlaku
Dalam penetapan harga ini, perusahaan menetapkan harga produknya terutama berdasarkan pada harga produk pesaing, dan kurang memperhatikan biaya atau permintaannya sendiri. Perusahaan dapat menetapkan harga yang sama, lebih tinggi atau lebih rendah dari pesaingnya. Perusahaan beranggapan bahwa harga yang sedang berlaku menggambarkan kebijakan kolektif dalam industri ini menyangkut harga yang akan menghasilkan laba yang cukup baik. Selain itu penetapan harga berdasarkan harga yang berlaku akan menghindari perang harga.
2) Penetapan harga dengan penawaran tertutup
Dengan menggunakan penetapan harga dengan penawaran tertutup (atau penetapan harga tender), perusahaan menetapkan harga produknya atas dasar bagaimana mereka memprakirakan pesaing akan menetapkan produknya dan bukan atas biaya atau permintaan terhadap produk mereka sendiri.
C. Pengendalian Penjualan
Agar rencana penjualan yang telah disusun dan ditetapkan dapat diketahui sejauh mana realisasi pencapaiannya, maka perlu dilakukan pengendalian penjualan agar penyimpangan yang terjadi dapat segera diperbaiki. Dengan adanya pengendalian, kegiatan perusahaan lebih terarah dalam pencapaian tujuan atau sasaran yang telah ditetapkan sebelumnya. Unsur dari pengendalian penjualan menurut Wilson dan Campbell (1997:259) sebagai berikut:
Pengendalian penjualan meliputi analisa, penelaahan, dan penelitian yang diharuskan terhadap kebijaksanaan, prosedur, metode, dan pelaksanaan yang sesungguhnya untuk mencapai volume penjualan yang dikehendaki, dengan biaya yang wajar, yang menghasilkan laba kotor yang diperlukan untuk mencapai hasil pengembalian yang diharapkan atas investasi.
Pernyataan diatas dapat diartikan bahwa pengendalian penjualan menyangkut analisa, review dan studi mengenai kebijaksanaan prosedur, metode dan kegiatan sebenarnya untuk mencapai volume penjualan yang dikehendaki dengan biaya yang wajar, dan menghasilkan laba yang diperlukan untuk memperoleh rentabilitas yang diharapkan atas investasi modal. Seperti yang telah diungkapkan sebelumnya, bahwa pengendalian perlu dilakukan perusahaan agar rencana dan kebijaksanaan, pelaksanaannya tidak menyimpang.
Adapun langkah-langkah yang harus dilakukan untuk pengendalian adalah:
1. Menciptakan Standar
Standar merupakan kriteria atau tolak ukur untuk mengukur hasil pelaksanaan yang sudah dilakukan. Standar yang dibuat biasanya didasarkan pada kondisi atau kemampuan kerja normal.
2. Membandingkan Kegiatan yang Dilakukan dengan Standar
Langkah ini dilakukan untuk mengetahui sampai sejauh mana penyimpangan yang telah terjadi. Untuk itu diperlukan perbandingan antara pelaksanaan kegiatan dengan standar yang telah ditetapkan pada langkah sebelumnya untuk mengetahui adanya gejala-gejala tentang penyimpangan yang terjadi.
3. Melakukan Tindakan Koreksi
Langkah terakhir ini dilakukan dengan tujuan untuk memperbaiki dan menyempurnakan semua kegiatan, kebijaksanaan serta hasil kerja yang tidak sesuai dengan rencana.
Pada dasarnya pengendalian berarti mengadakan tindak lanjut yang segera terhadap tendensi atau kondisi yang tidak memuaskan, sebelum berkembang menjadi kerugian yang besar. Pengendali penjualan dalam hal ini dapat membantu para eksekutif penjualan menyediakan fakta-fakta yang meyebabkan timbulnya kerugian tersebut.
1. Pelaksanaan Penjualan
Penjualan merupakan salah satu kegiatan yang penting dalam perusahaan, karena sebagian besar sumber pendapatan perusahaan berasal dari penjualan. Sehubungan dengan itu, maka ada beberapa tahapan
penjualan yang harus dilakukan perusahaan agar penjualan yang akan dilakukan hasilnya efektif. Tahap-tahap penjualan itu diantaranya adalah : a. Persiapan sebelum penjualan
Mempersiapkan tenaga penjualan, dengan memberikan pengertian tentang barang yang dijualnya, pasar yang dituju dan teknik penjualan yang harus dilakukan.
b. Penentuan lokasi pembeli potensial
Dengan mengunakan data pembeli yang lalu maupun yang sekarang, menentukan lokasi dari segmen pasar yang menjadi sasarannya.
c. Pendekatan pendahuluan
Dengan mengetahui produk yang sedang digunakan individu atau perusahaan dan bagaimana reaksinya terhadap produk yang digunakan tersebut. Mengetahui kebiasaan membeli konsumen, kesukaan terhadap produk tertentu dan sebagainya.
d. Melakukan penjualan
Dengan mengikat calon konsumen, baik melalui peragaan, iklan, dan lain-lain. Ada beberapa metode promosi yang dilakukan perusahaan, menurut Rewoldt dkk (2005:5) bahwa
Ada beberapa alat promosi yang penting yang dapat dipakai untuk membangun suatu program penjualan efektif, yaitu : 1) Iklan
2) Kewiraniagaan (Personal Selling) 3) Promosi Konsumen
a) Hadiah b) Perlombaan
4) Metode yang bertujuan merangasang iklan dan promosi dealer
5) Pamerandan eksibisi 6) Resiprositas
7) Jaminan dan service 8) Penawaran kompetitif. e. Pelayanan purna jual
Dengan pengangkutan barang ke konsumen, pemberian garansi, pemberian jasa reparasi, memberikan keyakinan kepada konsumen bahwa barang yang dibelinya bermanfaat.
Hal lain yang tidak boleh diabaikan dalam pelaksanaan penjualan adalah penjualan yang berpedoman pada perencanaan anggaran yang telah disusun sebelumnya. Bagi bagian penjualan, anggaran merupakan suatu rencana untuk melakukan penjualan. Karena anggaran berisikan taksiran-taksiran mengenai kemungkinan penjualan dalan unit dan dalam rupiah (nilai uang), dalam suatu periode operasi beserta biaya-biaya untuk tercapainya target penjualan serta kearah mana kegiatan penjualan ditujukan dan strategi apa yang akan digunakan untuk mencapai target itu.
Meskipun anggaran merupakan suatu alat perencanaan, anggaran juga berfungsi sebagai alat pengendali penjualan. Karena anggaran berfungsi sebagai standar untuk membandingkan dengan hasil yang sesungguhnya dicapai, untuk mengukur performance yang telah dicapai oleh masing-masing unit.
Selanjutnya dilakukan analisa untuk melihat perbedaan yang terjadi antara pelaksanaan dengan anggaran penjualan. Perbedaan tersebut harus diatasi dan dicari penyebabnya. Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi
pelaksanaan penjualan berbeda dengan anggaran yang telah ditetapkan menurut Basu Swastha, (2001:129) yaitu:
a. Kondisi dan kemampuan penjual
Pembeli melakukan pembelian suatu produk tergantung pada kondisi yang dihadapinya, apakah ia membutuhkan barang yang ditawarkan, apakah pembeli mempunyai anggaran yang cukup untuk membeli suatu produk dan apakah barang yang akan dibelinya mendatangkan manfaat baginya. Oleh karena itu penjual harus dapat meyakinkan pembeli agar melakukan pembelian dan penjual harus memahami mengenai jenis serta karakteristik barang yang ditawarkan, harga produk dan syarat penjualan yang diinginkan.
b. Kondisi pasar
Apakah pasar sedang menginginkan produk yang ditawarkan atau menolak produk tersebut, daya beli dari segmentasi pasar yang dituju apakah mempunyai potensi untuk melakukan pembelian.
c. Modal
Agar barang lebih dikenal, maka perusahaan harus mempromosikan produknya. Selain itu perusahaan juga memerlukan alat transport untuk mengantarkan pesanan konsumen. Untuk melakukan hal itu semua, perusahaan membutuhkan modal. Jika perusahaan tidak ada modal, maka pertumbuhan penjualannya tidak akan meningkat.
d. Kondisi organisasi perusahaan
Pada perusahaan, masalah penjualan seharusnya ditangani oleh bagian tersendiri yang tidak melakukan fungsi-fungsi lainnya di perusahaan. Dengan demikian bagian ini akan lebih konsentrasi dalam menangani masalah penjualan.
e. Faktor-faktor lain
Seperti periklanan, peragaan, kampanye, pemberian hadiah, sering mempengaruhi penjualan. Dimana untuk melakukannya dibutuhkan dana yang tidak sedikit.
Dalam hal pelaksanaan penjualan ini, pengendali penjualan dan para staffnya dapat membantu dalam memajukan penjualan melalui penggunaan berbagai teknik analistis, seperti yang diungkapkan oleh Wilson dan Campbell (1997:263) berikut ini:
a. Analisa terhadap prestasi pelaksanaan penjualan dimasa yang lalu dalam hubungannya dengan harga dan volume untuk menemukan perkembangan, kelemahan atau tendensi yang tidak memuaskan.
b. Memberikan bantuan kepada manajemen penjualan dalam menetapkan anggaran penjualan menyeluruh yang sesuai dan melaporkan persesuian pelaksanaan dengan rencana.
c. Memberikan bantuan kepada manajemen pejualan dalam menetapkan standar pelaksanaan penjualan.
d. Penyiapan analisa yang sehat mengenai biaya dan investasi, untuk dipergunakan dalam menetapkan harga-harga produk.
Hasil dari pelaksanaan penjualan dicatat dan dicantumkan dalam laporan-laporan sehingga dapat dipakai sebagai dasar membuat keputusan mengenai tindakan koreksi yang harus diambil.
2. Pencatatan dan Pelaporan Penjualan
Pencatatan dan pelaporan atas kegiatan penjualan sangat diperlukan oleh pimpinan sebagai alat untuk melakukan pengendalian penjualan. Pencatatan ini merupakan dasar bagi pembuatan laporan. Isi dan frekuensi dari laporan ini tergantung pada siapa laporan penjualan akan disampaikan.
Isi laporan untuk direksi lebih mendetail, dengan menggunakan prinsip pengecualian yang melaporkan hal-hal yang menyimpang dan sifatnya material. Untuk pimpinan tingkat tertinggi tidak perlu dilibatkan pada hal-hal yang bersifat rutin tetapi cukup dengan hal-hal yang perlu untuk dilakukan tindak lanjut. Oleh karena itu laporan yang sangat rinci tidak diperlukan karena akan terlalu banyak waktu untuk membacanya. Laporan yang dibuat juga telah mencantumkan mengenai perbandingan, baik dalam nilai uang maupun kuantum. Dan juga semua laporan yang dibuat disertai komentar, sehingga pimpinan perusahaan dapat mengetahui
secara jelas dan cepat, penyebab terjadinya penyimpangan. Dan tindakan perbaikan segera dapat dilakukan.
Frekuensi dari setiap laporan akan tergantung pada masing-masing eksekutif atau anggota staffnya apakah perhari, perminggu, perbulan, per kwartal, atau pertahun. Sebagai contoh dalam masa krisis diperlukan laporan harian atau laporan perminggu dan laporan yang lebih lambat frekuensinya dalam masa biasa.
Agar laporan penjualan bermanfaat baik bagi bagian penjualan maupun bagian akuntansi, menurut Wilsin dan Campbell (1997:274) laporan penjualan harus mencakup hal-hal sebagai berikut:
a. Pelaksanaan penjualan yang sebenarnya dengan angka-angka untuk bulan berjalan sampai saat pembuatan laporan.
b. Penjualan yang dianggarkan untuk periode berjalan dan sampai dengan periode selanjutnya.
c. Perbandingan penjualan yang sebenarnya dari perusahaan dengan angka-angka dalam jenis industri yang bersangkutan, meliputi presentase total.
d. Analisa penyimpangan antara penjualan yang sebenarnya dengan yang dianggarkan dan sebab-sebab terjadinya penyimpangan.
e. Hubungan-hubungan antara penjualan dan biaya.
f. Standar penjualan perbandingan penjualan yang sebenarnya dengan kuota pertenaga penjualan.
g. Data harga jual perunit. h. Data laba kotor.
Agar suatu laporan dapat memberikan manfaat yang maksimal, maka dalam penyusunan laporan perlu memperhatikan syarat-syarat pelaporan yang baik. Laporan untuk tujuan pengendalian diantaranya yaitu :
terhadap rencana. Penyajian penyimpangan anggaran ini dimaksudkan agar tindakan perbaikan segera dilakukan.
b. Laporan perkembangan yang melaporkan hasil pelaksanaan penjualan selama beberapa periode. Laporan ini dimaksudkan untuk mengetahui perkembangan hasil penjualan beberapa periode.
c. Laporan analisis yang menyajikan analisis yang telah dilakukan terhadap hasil penjualan, berikut kondisi-kondisi yang ditemukan.
Dalam hal pencatatan dan pelaporan penjualan, pengendali penjualan dapat memberikan peranannya antara lain:
a. Menyelenggarakan dan mengawasi semua catatan akuntansi perusahaan.
b. Menyiapkan dan menginterprestasikan laporan keuangan dan laporan lainnya.
c. Audit yang kontinyu terhadap semua perkiraan dan catatan perusahaan. d. Kompilasi biaya distribusi dari penjualan.
e. Opname fisik dan penentuan nilai persediaan.
f. Penyiapan dan penyajian laporan-laporan pajak dan pengamanan terhadap semua hal yang berhubungan dengan perpajakan.
g. Menyiapkan dan mengintegrasikan semua catatan dan laporan statistik perusahaan.
h. Sebagai direktur anggaran, dalam hubungan dengan para pejabat dan kepala departemen lain, menyiapkan suatu anggaran tahunan yang
mencakup seluruh kegiatan perusahaan untuk disajikan kepada dewan komisaris sebelum permulaan tahun fiskal.
3. Analisa Perbandingan Rencana dan Realisasi Penjualan
Pengendalian terhadap penjualan adalah suatu hal yang sangat penting, agar dapat dicapai suatu hasil pengembalian yang sebaik-baiknya atas investasi. Jika perusahaan ingin mencapai penjualan yang menguntungkan, perusahaan tersebut harus mengetahui dimanakah terdapat laba yang paling besar. Ini berarti yang diperlukan adalah analisa yang terinci mengenai penjualan. Analisa penjualan itu dapat dinyatakan dalam unit fisik, dalam jumlah uang, atau kedua-duanya. Analisa penjualan meliputi penelaahan secara menyeluruh mengenai volume penjualan yang sesungguhnya telah dicapai, untuk menemukan kekuatan-kekuatan dan kelemahan-kelemahan dalam penjualan. Telaah yang lain menunjukkan hubungan dengan anggaran atau standar, dengan laba kotor, dengan biaya penjualan atau dengan laba bersih.
Tujuan analisis penjualan untuk mengetahui apakah terjadi perbedaan antara yang telah direncanakan dengan realisasi penjualan yang dilakukan, dan apa penyebab dari perbedaan-perbedaan tersebut. Adapun jenis-jenis analisa yang sering dipergunakan menurut Willson dan Campbell, (1997:264) adalah:
a. Produk ---> jenis, warna, ukuran, harga, model, kualitas dari barang-barang yang dijual.
b. Daerah ---> wilayah yang digunakan untuk mengarahkan penjualan (seperti propinsi, kota, area pemasaran lain).
c. Saluran distribusi ---> grosir, pengecer, makelar, agen.
e. Pelanggan ---> dalam negeri dan luar negeri, konsumen industri atau konsumen akhir, pelanggan swasta atau pelanggan pemerintah, yang ditabulasikan menurut volume pembelian.
f. Besarnya order ---> ukuran rata-rata dari setiap pembelian.
g. Syarat penjualan ---> kontan, cash on delivery (COD), secara kredit, secara cicilan dan lain-lain.
h. Organisasi ---> cabang, departemen.
i. Tenaga wiraniaga ---> perorangan atau perkelompok.
Masih menurut Willson dan Campbell, (1997:267), bawa kegunaan dari analisa penjualan yaitu:
a. Untuk perencanaan penjualan dan penetapan kuota penjualan. Pengalaman yang lalu merupakan suatu faktor dalam hal ini.
b. Untuk pengendalian persediaan, gunanya sebagai alat untuk merencanakan persediaan secara layak.
c. Untuk penetapan berbagai standar penjualan. Pengalaman yang lalu juga merupakan faktor yang penting.
d. Dengan analisa penjualan dapat ditemukan bahwa untuk distribusi dari usaha penjualan dalam berbagai daerah, mungkin terbukti bahwa perusahaan mengkonsentrasikan usahanya dalam wilayah yang telalu terbatas. Pertimbangan mengenai penjualan potensial, kondisi persaingan, dan faktor biaya dapat menunjukkan keharusan untuk memperluas wilayah tersebut.
e. Untuk pengarahan yang lebih baik dari usaha penjualan produk. Suatu penelitian mengenai penjualan dan potensi penjualan dapat menunjukkan adanya pembatasan usaha penjualan pada berbagai produk dan pengabaian produk-produk yang lain serta yang lebih menguntungkan. Juga, suatu perbandingan penjualan per produk dengan periode-periode yang lalu akan dapat menujukkan trends. Jika penjualan mengenai tendensi menjauhi prosuk-produk yang lebih menguntungkan, maka perlu diambil tindakan perbaikan.
f. Untuk pengarahan yang lebih baik dari usaha penjualan dalam hubungan dengan pelanggan. Analisa per pelanggan harus mengungkapkan trends dari berbagai jenis barang yang dibeli oleh masing-masing pelanggan. Juga perbandingan dengan penjualan dari periode yang sama pada tahun yang lalu akan mengungkapkan fakta, apakah perusahaan mencapai kemajuan dalam mendapatkan jumlah penjualan yang sebesar-besarnya dan menguntungkan. Analisa per pelanggan, disertai dengan informasi lain dan pembahasan dengan manajer penjualan akan menunjukkan beberapa pelanggan yang tidak mungkin mencapai volume yang menguntungkan, meskipun telah dilakukan usaha pengembangan. Informasi seperti ini akan memungkinkan perusahaan melakukan usaha penjualan yang lebih besar di lain tempat yang lebih menguntungkan.
Banyak analisa sederhana yang dapat dilakukan untuk mengarahkan usaha penjualan. Pengendali penjualan harus terus-menerus bekerja sama dengan para eksekutif penjualan untuk mengembangkan laporan yang paling berguna. Dalam hal ini pengendali penjualan mengumpulkan fakta-fakta yang berkaitan dengan laporan yang akan dihasilkan.
4. Kebijaksanaan Perusahaan
Setelah dilakukannya analisa penjualan, maka perusahaan akan mengambil kebijaksanaan berkaitan dengan perbedaan yang terjadi. Perbedaan antara angka rencana dengan angka realisasi merupakan suatu penyimpangan dan penyimpangan ini sebenarnya tidak akan terjadi jika antara realisasi dengan rencananya sama. Karena perusahaan sebelum menyusun suatu rencana penjualan, sudah mempertimbangkan segala sesuatunya bahwa apa yang direncanakan akan tercapai sesuai dengan kapasitas perusahaan.
Oleh karena itu jika seandainya ada penyimpangan maka penyimpangan tersebut harus dikaji dan dicari penyebabnya. Bisa saja penyimpangan itu karena keadaan ekonomi yang tidak menentu, minat konsumen atau pihak manajemen membuat taksiran yang tidak tepat mengenai penjualan. Jika penyimpangan yang terjadi menguntungkan perusahaan, tidak akan menimbulkan masalah. Tapi jika penyimpangan itu merugikan perusahaan, maka kebijaksanaan yang diambil perusahaan
a. Menyesuaikan hasil kerja atau aktifitas pelaksanaan terhadap rencana yang telah ditetapkan.
b. Memperbaiki strategi penjualan.
c. Menurunkan rencana penjualan yang tidak tercapai. d. Mempromosikan produk perusahaan.
e. Pelatihan tenaga-tenaga wiraniaga agar mempunyai keahlian dalam menarik minat konsumen untuk melakukan pembelian.
