2. LANDASAN TEORI. 6 Universitas Kristen Petra

(1)

6

Universitas Kristen Petra

2. LANDASAN TEORI

2.1 Elemen dalam Marketing Mix

Menurut (Kotler, 2007) menyatakan bahwa “Bauran Pemasaran (Marketing Mix) adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran”. Pada umumnya pemasaran di bagi menjadi empat bagian yang saling terkait, yaitu : produk (product), harga (price), letak (place), promosi (promotion). Jika digabung, keempat elemen diatas dikenal dengan nama bauran pemasaran (marketing mix) atau empat P (four Ps), yang digunakan oleh produsen untuk merespon keinginan dari sasaran pasarnya.

2.1.1 Produk (Product)

Bagian paling penting dalam pemasaran adalah pembentukan produk untuk dijual yang bertujuan untuk memberi nilai – nilai bagi penggunanya. Jika terbukti sebuah perusahaan memiliki reputasi yang hebat meliputi dari harga, lokasi, promosi, orang, proses dan bukti fisik namun tidak diikuti dengan produk yang bermutu dan disenangi oleh konsumen, maka usaha bauran pemasaran tidak dapat berjalan dengan baik dan lancar. Oleh sebab itu perlu dikaji produk apa yang dipasarkan, mengetahui selera konsumen saat ini, apa kebutuhan dan keinginan konsumen.

Menurut (Kotler & Keller, 2007) menyatakan bahwa produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk memuaskan keinginan / kebutuhan.

Produk – produk yang dipasarkan meliputi barang fisik, jasa, pengalaman, acara- acara, orang, tempat, properti, organisasi dan gagasan.

(Tjiptono, 2008) atribut produk meliputi:

1. Merek, merupakan nama, istilah, tanda, simbol atau lambang, desain, warna, gerak atau kombinasi atribut produk lain yang diharapkan dapat memberikan identitas dan differensiasi terhadap produk lainnya.

2. Kemasan, merupakan proses yang berkaitan dengan perancangan dan pembuatan wadah (container) atau pembungkus (wrapper) untuk suatu produk.

(2)

7

3. Pemberian label (labeling) merupakan bagian dari suatu produk yang menyampaikan informasi mengenai produk dan penjualan, sebuah label bisa merupakan bagian dari kemasan atau bisa merupakan etiket (tanda pengenal) yang dicantumkan dalam produk.

4. Layanan pelengkap (suplementari service) dapat diklasifikasikan: informasi, konsultasi, ordering, hospiteli, caretaking, billing, pembayaran.

5. Jaminan (garansi) yaitu janji yang merupakan kewajiban produsen atas produk pada konsumen, dimana para konsumen akan diberi ganti rugi bila produk ternyata tidak berfungsi sebagaimana yang dijanjikan.

Menurut (Goldsmith, 1999) atribut produk meliputi :

1. Level of quality merupakan bagian dari produk yang utama yaitu mengenai kualitas dari produk tersebut, gambaran dari produk yang di hasilkan oleh perusahaan.

2. Accessories adalah segala sesuatu komponen yang menempel pada produk yang memberikan nilai lebih dan melengkapi produk tersebut sehingga menjadi lebih sempurna.

3. Volume of product adalah ukuran, massa, volume produk yang di hasilkan oleh perusahaan.

Dari pengertian di atas dapat disimpulkan bahwa produk merupakan elemen utama dari marketing mix yang harus ada. Produk merupakan segala sesuatu yang di hasilkan oleh perusahaan yang bertujuan untuk memenuhi kebutuhan konsumen. Manfaat dan nilai harus melekat pada produk yang di jual oleh perusahaan.

2.1.2 Harga (Price)

Menurut (Buchari, 2007) pengertian harga adalah nilai suatu barang atau jasa yang dinyatakan dengan uang. Menurut (Kotler & Amstrong, 1980) yang dimaksud harga adalah sejumlah uang yang dibebankan atas suatu produk atau jasa, atau jumlah dari nilai yang ditukar konsumen atas manfaat-manfaat karena memiliki atau menggunakan produk atau jasa tersebut.

(Tjiptono, 2008) mengatakan bahwa, harga memiliki dua peranan utama dalam mempengaruhi minat beli, yaitu :

(3)

8

1. Peranan alokasi dari harga

Fungsi harga dalam membantu para pembeli untuk memutuskan cara memperoleh manfaat atau utilitas tertinggi yang diharapkan berdasakan daya belinya. Dengan demikian, adanya harga dapat membantu para pembeli untuk memutuskan cara mengalokasikan daya belinya pada berbagai jenis barang dan jasa. Pembeli membandingkan harga dari berbagai alternatif yang tersedia, kemudian memutuskan alokasi dana yang dikehendaki.

2. Peranan informasi dari harga

Fungsi harga dalam mendidik konsumen mengenai faktor-faktor produk, seperti kualitas. Hal ini terutama bermanfaat dalam situasi dimana pembeli mengalami kesulitan untuk menilai faktor produk atau manfaatnya secara obyektif. Persepsi yang sering berlaku adalah bahwa harga yang mahal mencerminkan kualitas yang tinggi.

Menurut (Kotler, 2005), harga merupakan salah satu unsur dari bauran pemasaran (marketing mix) dan harga pun memiliki komponen-komponen tersendiri yang terdiri dari:

1. Tingkat harga ialah suatu uraian harga yang dicantumkan pada suatu produk.

Berfungsi dan bertujuan untuk memberikan informasi mengenai harga dari produk perusahaan.

2. Diskon/rabat merupakan pengurangan harga dari daftar harga. Menurut (Kotler & Armstrong, 1980) diskon dapat bermacam-macam bentuknya, yaitu : a. Diskon tunai (cash discount), yakni pengurangan harga kepada pembeli

yang membayar tagihan mereka lebih awal.

b. Diskon jumlah (quantity discount), adalah pengurangan harga bagi pembeli yang membeli dalam jumlah besar.

c. Diskon fungsional (disebut juga diskon dagang) ditawarkan oleh penjual kepada anggota – anggota saluran perdagangan yang menjalankan fungsi tertentu seperti menjual, menyimpan, dan meyelenggarakan pelaporan.

d. Diskon musiman (seasonal discount) adalah pengurangan harga bagi pembeli yang membeli barang dagangan atau jasa duluar musim.

e. Kredit adalah bentuk pembayaran dengan cara pinjaman.

(4)

9

(Zeithaml, Bitner, and Gremler 2007) mengklasifikasikan harga menjadi empat variable, yaitu :

1. Flexibility adalah menetapkan harga yang berbeda pada pasar yang berlainan atas dasar lokasi geografis, waktu penyampaian atau pengiriman atau kompleksitas produk yang di harapkan.

2. Price level adalah penetapan harga di atas harga pasar, sesuai dengan harga pasar atau di bawah harga pasar.

3. Discounts merupakan potongan harga yang di berikan oleh penjual kepada pembeli sebagai penghargaan atas aktivitas tertentu dari pembeli yang menyenangkan bagi penjual.

4. Allowances adalah pengurangan harga dari daftar harga yang seharusnya di berikan pada pembeli karena adanya aktivitas yang di lakukan pembeli seperti tukar tambah.

Dari pengertian di atas dapat disimpulkan bahwa harga merupakan sesuatu yang dikorbankan konsumen untuk memperoleh produk yang diinginkan, baik berupa uang, waktu, maupun tenaga. Kunci dalam menentukan harga adalah mencari tahu berapa besarnya pengorbanan yang konsumen bersedia keluarkan sehingga mereka mencapai kepuasan atas produk atau jasa yang dibeli

2.1.3 Tempat (Place)

“Tempat (place) mencakup semua kegiatan yang diperlukan untuk mengantarkan suatu produk kepada konsumen yang tepat, di saat yang tepat yaitu saat konsumen tersebut menginginkannya (Grewal & Levy, 2008).”

Menurut (Kotler & Amstrong, 1980) definisi tempat atau saluran distribusi merupakan seperangkat organisasi yang saling bergantung satu sama lain, yang dilibatkan dalam proses penyediaan suatu produk atau jasa untuk digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis.

Menurut (Kotler & Armstrong, 1980) bahwa strategi place / saluran distribusi terbagi atas variable – variable berikut :

1. Intensitas distribusi adalah konsistensi perusahaan dalam melakukan supply produk kepada konsumen.

2. Saluran distribusi merupakan rangkaian sistem penyaluran produk dari perusahaan hingga konsumen akhir.

(5)

10

3. Lokasi perusahaan adalah letak atau tempat di mana perusahaan berada.

4. Daerah penjualan merupakan cakupan wilayah tempat perusahaan melakukan penjualan dari produknya.

5. Sarana pengangkutan merupakan cara yang di gunakan perusahaan untuk memindahkan barang dari produsen ke konsumen atau dari satu tempat ketempat yang lain.

6. Tingkat persediaan adalah ketersediaan produk yang di miliki oleh perusahaan.

Dari penelitian (Sulistya, 2008), mengatakan bahwa atribut place sebagai berikut : 1. ketersediaan produk adalah bagaimana perusahaan menyediakan dan memenuhi kebutuhan dan permintaan konsumen di pasar akan produk dari perusahaan.

2. lokasi bangunan : lokasi / letak keberadaan bangunan dari perusahaan penghasil produk.

3. lokasi counter : lokasi / letak keberadaan bangunan dari counter yang menjual produk dari perusahaan.

4. penataan : bagaimana produk perusahaan dalam penataannya, penempatannya, penyimpanannya.

Dari pengertian tersebut dapat disimpulkan bahwa tempat merupakan keputusan pihak manajemen mengenai waktu, tempat dan cara penyampaian jasa kepada pelanggan. Yang juga merupakan faktor penting dalam bersaing dalam usaha menarik pelanggan dengan memperhatikan faktor lingkungan sekitar terhadap pesaing, faktor transportasi dan faktor kebiasaan pelanggan.

2.1.4 Promosi (Promotion)

Menurut (Grewal & Levy, 2008) Promosi adalah komunikasi seorang pemasar yang menginformasikan, membujuk dan mengingatkan pembeli potensial mengenai barang atau jasa untuk mempengaruhi pendapat mereka atau menimbulkan tanggapan. Pada umumnya, promosi dapat memperkuat nilai dari sebuah barang atau jasa.

(6)

11

Menurut (Belch, 2009) promosi adalah pengkoordinasian dari semua usaha yang berasal dari penjual untuk membuka jalur informasi dan persuasi agar dapat menjual barang dan jasa.

Menurut (Soekresno, 2000) mengemukakan bahwa ada beberapa cara promosi yang efektif, misalnya :

a. Display : Pebisnis memamerkan makanan dan minuman sebagai upaya mendorong perhatian serta minat konsumen yang melihat agar berkeinginan membeli produk tersebut.

b. Show : Karyawan memamerkan dan menawarkan beberapa makanan ke konsumen agar konsumen mempunyai keinginan untuk membeli.

c. Demonstration : Memperlihatkan proses penyiapan dan proses membuat makanan dihadapan para konsumen.

d. Advertisement : Iklan dapat dilakukan dengan beberapa cara yaitu memasang papan reklame ditempat strategis sehingga mudah dilihat dan diingat oleh para pembaca, memasang neon sign yang mampu menarik perhatian konsumen yang lewat, memasang iklan di media cetak dan media elektronik.

e. Publicity : Membuat publikasi melalui media cetak atau media elektronik yang dapat menceritakan cerita sukses pemilik, rencana pengembangan, event special dan sebagainya.

f. Sales promotion : Melalui kegiatan penjualan produk dengan berkomunikasi dua arah antara penjual dan konsumen untuk menggugah selera pembeli dengan menawarkan produk yang sesuai dengan keinginan pelanggan.

Menurut (Goldsmith , 1999) atribut promosi terbagi sebagai berikut :

1. Advertising merupakan sarana yang digunakan oleh perusahaan untuk memperkenalkan, mengajak, dan mengingatkan masyarakat mengenai perusahaan dan produk dari perusahaan.

2. personal selling adalah cara yang di gunakan oleh perusahaan untuk memperoleh penjualan dengan pendekatan secara langsung kepada konsumen.

(7)

12

3. sales promotion merupakan strategi dari perusahaan yang di gunakan untuk meningkatkan penjualan perusahaan dengan memberikan value, benefit untuk meningkatkan daya tarik konsumen.

4. public relation adalah upaya atau peran yang di jalan kan perusahaan untuk menjalin / menjaga hubungan dengan pelanggan dari perusahaan.

Dari pengertian tersebut dapat disimpulkan bahwa Promosi adalah kegiatan mengkomunikasikan informasi dari penjual kepada konsumen atau pihak lain dalam saluran penjualan untuk mempengaruhi sikap dan perilaku. Sebaik apapun kualitasnya, sebuah barang atau jasa tidak akan laku terjual jika nilainya tidak dikomunikasikan dengan baik kepada konsumen.

2.2 Motivasi (Motivation)

Menurut (Schiffman & Kanuk, 2007) “Motivation is the driving force within individuals that impels them to action”. Artinya motivasi adalah kekuatan pendorong dalam diri seseorang yang memaksanya untuk melakukan suatu tindakan. Mendapatkan motivasi untuk mendorong seseorang tentu tidak lepas dari yang namanya kebutuhan (needs).

Hierarki kebutuhan sendiri menurut (Maslow, 1994) ada 5 kebutuhan, yaitu physiological needs, safety needs, social needs, egoistic needs, need for self actualization.

Gambar 2.1 Maslow’s Hierarchy of Needs Sumber: (Schiffman & Kanuk, 2007)

SELF ACTUALIZATION

EGO NEEDS

SOCIAL NEEDS

SAFETY NEEDS

PHYSIOLOGICAL NEEDS

(8)

13

a) Physiological needs, yaitu kebutuhan paling dasar dan kebutuhan yang harus dipenuhi oleh manusia (kebutuhan primer). Kebutuhan ini seperti food, water, air, clothing, shelter, dan sex.

b) Safety needs, berkaitan dengan perlindungan dan kesejahteraan seseorang secara jasmani.

c) Social needs, berhubungan dengan interaksi antar individu seperti love, affection, belonging, and acceptance.

d) Egoistic needs, kebutuhan manusia untuk memperoleh pengakuan seperti self-acceptance, self-esteem, success, independence, dan personal satisfaction.

e) Self actualization, kebutuhan yang akan muncul ketika manusia sudah puas dengan apa yang telah dimiliki. Ini merupakan puncak dari kebutuhan di mana seseorang hanya akan mencari sesuatu yang membuatnya nyaman.

Menurut (Solomon, 2007) dalam motivasi terdapat beberapa faktor yang memiliki keterlibatan sebagai berikut:

1. Consumer Involvement

2. Motivasi konsumen untuk mencapai tujuan meningkatkan keinginan untuk memperoleh produk atau jasa. Apabila produk atau jasa tersebut telah diperoleh konsumen percaya bahwa mereka telah memenuhi tujuan tersebut. Namun, tidak semua orang termotivasi pada tingkat yang sama, setiap orang termotivasi akan sesuatu yang berbeda. Sebagai contoh ada orang yang mungkin tidak bisa hidup tanpa kenyamanan modern atau hidup di kota besar dengan berbagai macam fasilitas yang tersedia, sedangkan yang lain tidak tertarik terhadap hal ini.

Keterlibatan atau involvement adalah membangun motivasi. Keterlibatan sendiri dapat berasal dari orang, objek (products or services), atau sesuatu tentang situasi.

3. Product Involvement

Product involvement atau keterlibatan produk dalam membentuk motivasi konsumen berasal dari level ketertarikan konsumen terhadap produk atau jasa khusus. Cara yang paling ampuh dalam meningkatkan motivasi konsumen adalah membiarkan konsumen terlibat langsung dalam proses pemilihan, desain, dan

(9)

14

pengelolahan produk. Di sini konsumen terlibat dalam proses pembuatan suatu produk atau memberikan saran dan kritik mengenai produk tersebut, sehingga bisa menjadi bahan evaluasi bagi perusahaan untuk mengerti apa keinginan dari konsumennya.

Hal ini membuat motivasi dari konsumen terdorong dengan adanya ikatan emosional antara konsumen dengan produk atau jasa.

4. Measuring Involvement

Mengukur keterlibatan konsumen dengan media pemasaran sangatlah penting untuk mengetahui apakah konsumen atau sasaran pasar kita sudah menanggapi apa yang diberikan oleh perusahaan. Keterlibatan dari konsumen akan menjadi ukuran untuk melakukan suatu strategi pemasaran yang benar. Sebagai contoh iklan di televisi yang telah diterima dengan benar oleh konsumen akan membuat konsumen memiliki minat untuk membeli (purchase intention). Selain itu, hal ini dapat dijadikan evaluasi apakah kegiatan promosi yang dilakukan telah meningkatkan motivasi konsumen dalam keterlibatan dengan produk atau jasa tersebut.

Setiap individu memiliki kebutuhan.Kebutuhan dapat dibagi menjadi dua, yaitu bawaan (innate) dan diperoleh (acquired). Kebutuhan bawaan adalah psikologis (biogenik), di mana termasuk kebutuhan untuk food, water, air, clothing, shelter, dan sex. Kebutuhan ini dikategorikan sebagai kebutuhan primer.

Kebutuhan yang diperoleh (acquired) adalah kebutuhan yang kita pelajari dalam menanggapi kebudayaan atau lingkungan kita. Contohnya adalah self- esteem, prestige, affection, power, dan learning. Karena kebutuhan yang diperoleh umumnya psikologis (psikogenik), kebutuhan ini dikategorikan sebagai kebutuhan sekunder.

Motivasi sendiri menurut (Schiffman & Kanuk, 2007) memiliki dua arah, yaitu motivasi positif dan negatif. Beberapa psikolog menyebutkan dorongan positif sebagai kebutuhan, keinginan atau hasrat dan menyebut dorongan negatif sebagai rasa takut atau keengganan. Tetapi walaupun kekuatan motivasi positif dan negatif kelihatan sangat berbeda, sebenarnya motivasi tersebut sama secara emosional, yaitu keduanya bermanfaat untuk memulai dan menunjang perilaku konsumen.

(10)

15

Gambar 2.2Model of Motivation Process Sumber: (Jeffrey F. Dugree, et al, 1996)

2.2.1 Arousal of Motives

Sebagian besar kebutuhan spesifik individu memiliki gairah yang terhitung oleh waktu. Gairah atau arousal ini disebabkan oleh rangsangan internal yang ditemukan psikologi manusia, proses emosional atau kognitif, serta rangsangan di lingkungan luar. Menurut (Schiffman & Kanuk, 2007) ada berbagai macam gairah atau arousal, sebagai berikut:

a) Physiological Arousal

Tubuh memiliki kebutuhan yang spesifik dalam beberapa keadaan tertentu.

Penurunan kadar gula darah atau perut kontraksi akan memicu kesadaran kebutuhan akan lapar. Sebagian besar dari yang dialami tubuh ini membangkitkan kebutuhan. Seorang individu merasa tidak puas dengan keadaannya saat itu dan akan berusaha untuk membuat dirinya puas dengan memuaskan kebutuhannya.

b) Emotional Arousal

Kadang – kadang melamun menghasilkan gairah atau rangsangan akan kebutuhan. Orang – orang yang bosan atau yang frustasi dalam berusaha untuk mencapai tujuan mereka sering terlibat dalam melamun atau daydreaming di

Previous Learning

Cognitive Processes

Drive Behavior Goal or Need

Fulfillment Tension

Unfulfilled Needs, Wants,

and Desires

Tension Reduction

(11)

16

mana mereka membayangkan diri mereka dalam segala macam situasi yang diinginkan (situasi yang telah mencapai tujuan mereka).

c) Cognitive Arousal

Pikiran acak atau random dapat menyebabkan kesadaran akan kebutuhan kognitif.

Iklan yang menyentuh akan membuat seorang individu ingat akan sesuatu, kemudian individu tersebut akan memenuhi kebutuhannya. Contoh: melihat iklan yang mengingatkan terhadap rumah / tempat tinggal, maka akan timbul perasaan ingin bertemu dan berbicara dengan orang tua.

d) Environmental or Situational Arousal

Ketika orang – orang hidup dalam lingkungan yang kompleks dan sangat bervariasi, mereka mengalami banyak kesempatan untuk kebutuhan akan gairah atau arousal. Ini menjelaskan mengapa televisi menjelaskan tentang kebutuhan lingkungan lainnya. Karena memberikan informasi ke masyarakat tentang berbagai gaya hidup dan produk dengan harga yang mahal ataupun murah dimana membangkitkan keinginan untuk lebih puas lagi.

2.3 Minat Membeli (Purchase Intention)

Menurut (Kotler & Keller, 2007) ”the consumer may also form an intention to buy the most preffered brand” yang berarti bahwa konsumen mempunyai keinginan untuk membeli suatu produk berdasarkan pada sebuah merek. Intensi pembelian didefinisikan sebagai sesuatu yang berhubungan dengan rencana konsumen untuk membeli produk tertentu serta berapa banyak unit produk yang dibutuhkan pada periode tertentu. Intensi pembelian terbentuk dari sikap konsumen terhadap kualitas produk. Semakin rendah keyakinan konsumen terhadap suatu produk akan menyebabkan menurunnya intensi beli konsumen.

(Kotler & Keller, 2007) pun menambahkan “customer buying decision – all their experience in learning, choosing, using, even disposing of a product”.

Yang kurang lebih memiliki arti minat beli konsumen adalah sebuah perilaku konsumen dimana konsumen mempunyai keinginan dalam membeli atau memilih suatu produk, berdasarkan pengalaman dalam memilih, menggunakan dan mengkonsumsi atau bahkan menginginkan suatu produk.

(12)

17

Menurut (Simamora, 2006) minat adalah sesuatu yang pribadi dan berhubungan dengan sikap, individu yang berminat terhadap suatu obyek akan mempunyai kekuatan atau dorongan (motivasi) untuk melakukan serangkaian tingkah laku untuk mendekati atau mendapatkan objek tersebut. Hal yang mendukung konsumen dalam melakukan pembelian didasarkan pada kepuasan konsumen atas suatu produk yang mampu memenuhi harapan dari yang diinginkan konsumen. Semakin tinggi tingkat kepuasan konsumen maka tingkat intensi pembelian juga semakin tinggi.

Dalam purchase intention terdapat beberapa pengertian menurut (Setyawan dan Ihwan, 2004) yaitu sebagai berikut:

1. Intensi dianggap sebagai sebuah perangkap atau pera ntara antara faktor- faktor motivasional yang mempengaruhi perilaku.

2. Intensi juga mengindentifikasikan seberapa jauh seorang mempunyai kemauan untuk mencoba.

3. Intensi menunjukkan pengukuran kehendak seseorang.

4. Intensi berhubungan dengan perilaku yang terus menerus.

Intensi pembelian akan berpengaruh terhadap perilaku konsumen. Apabila konsumen sudah mempunyai intensi pembelian maka akan dikembangkan untuk keputusan pembelian atau mengkonsumsi. Hal tersebut didukung dari hasil studi empiris yang sebagian besar menyatakan bahwa intensi pembelian berpengaruh signifikan terhadap perilaku seseorang.

2.3.1 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Minat Membeli

Minat membeli adalah suatu tahapan terjadinya keputusan untuk membeli suatu produk. (Kotler, 2007) menyatakan bahwa individu dalam mengambil keputusan untuk membeli suatu barang atau jasa ditentukan oleh dua faktor, yaitu:

a) Faktor luar atau faktor lingkungan yang mempengaruhi individu seperti lingkungan kantor, keluarga, lingkungan sekolah dan sebagainya.

b) Faktor dalam diri individu, seperti kepribadiannya sebagai calon konsumen.

(Schiffman & Kanuk, 2007) mengemukakan factor – factor yang mempengaruhi minat membeli berhubungan dengan perasaan dan emosi, bila

(13)

18

seseorang merasa senang dan puas dalam membeli barang atau jasa maka hal itu akan memperkuat minat membeli, kegagalan biasanya menghilangkan minat.

(Kotler, 2007) menjelaskan bahwa ada beberapa faktor yang mempengaruhi minat, yaitu:

i. Perbedaan pekerjaan, artinya dengan adanya perbedaan pekerjaan seseorang dapat diperkirakan minat terhadap tingkat pendidikan yang ingin dicapainya, aktivitas yang dilakukan, penggunaan waktu senggangnya, dan lain-lain.

ii. Perbedaan sosial ekonomi, artinya seseorang yang mempunyai sosial ekonomi tinggi akan lebih mudah mencapai apa yang diinginkannya daripada yang mempunyai sosial ekonomi rendah.

iii. Perbedaan hobi atau kegemaran, artinya bagaimana seseorang menggunakan waktu senggangnya.

iv. Perbedaan jenis kelamin, artinya minat wanita akan berbeda dengan minat pria, misalnya dalam pembelanjaan.

v. Perbedaan usia, artinya usia anak-anak, remaja, dewasa dan orangtua akan berbeda minatnya terhadap suatu barang, aktivitas benda dan seseorang

2.4 Penelitian Terdahulu

No. Nama Judul Hasil

1. Kotler, 2005 Marketing mix elements have become major

business tools for company to pursue its marketing objective.

2. Owomoyela S.K,

Olansukasmi .S Ola, Oyeniyi K.O

Investigating the Impact of Marketing Mix Elements on Consumer Loyalty

Marketing mix element is needed. Company should produce superior products, charge competitive prices, position appropriately, promote widely and provide other distinctive functional benefits to consumers.

3. Siti Nor Bayaah Ahmad and Nurita Juhdi

Consumer perception and purchase intention towards organic food products

Purchase intention is create from product value, organic food product is healthy product. Its important to change consumer conventional consumption pattern.

(14)

19

Universitas Kristen Petra 4. Raja Gopal Consumer Culture and

Purchase Intention towards Fashion Apparel

In fashion business, purchase intention of customer are driven by customer motivation. Its important to make customer motivation.

5. Edi Pramono Muliawan, Abd.

Rahman Kadir, Indrianty Sudirman.

Penerapan Strategi Pemasaran PT. Unilever Indonesia TBK Cabang Makassar.

Marketing mix strategy is using for maintain and enhance companies product. Understand and analyze marketing mix strategy is important. The research is to find strategy for company to survival in market.

6. Shahram Gilaninia, Mohammad Taleghani, Nadia Azizi

Marketing Mix and Consumer Behavior

Company should understand about customer needs and demands. Competitive in business world is not just to sell the product but to get customer

satisfaction. The tools to understand customer needs is marketing mix.

7. Linda Mareti, Nicholas Utario Wijaya

Analisis Pengaruh Produk, Lokasi, Bukti Fisik terhadap Keputusan Pembelian Konsumen dengan Motivasi sebagai Variable Perantara di Black Canyon Coffe Surabaya Town Square

Bad product, distant sites, place with bad condition will decrease customer motivation to buy product.

That’s why product and place its important to make customer motivation. So company should consider before set up product and place strategy.

2.5 Hubungan antar Konsep

2.5.1 Hubungan antara product dengan motivasi konsumen

Motivasi yang mendasari adalah kebutuhan dan nilai yang merupakan refleksi dari konsep diri. Motivasi di aktifkan ketika objek dirasakan membantu dalam memenuhi kebutuhan, tujuan dan nilai penting. Motivasi mengacu pada persepsi konsumen tentang penting nya suatu objek kejadian / aktivitas. Konsumen yang melihat bahwa produk yang dimiliki relevan secara pribadi apabila terlibat dengan produk dan memiliki hubungan dengan produk tersebut. Konsekuensi dengan suatu produk / merek memiliki aspek kognitif maupun pengaruh (Setiadi, 2005).

Produk terdiri atas ide, model, kualitas, variasi, kemasan, merk, dan persepsi publik (Gaspersz, 2000). Produk merupakan konsep atau proses yang disediakan untuk memberikan nilai lebih kepada konsumen (Payne, 2001). Dengan tingginya

(15)

20

nilai dari produk yang di tawarkan maka akan berpengaruh terhadap motivasi konsumen.

2.5.2 Hubungan antara Price dengan Motivasi Konsumen

Pada umumnya para konsumen memperlihatkan perilaku atau respon untuk pembelian produk yang harganya murah sehingga mempengaruhi tingkat keterlibatan konsumen (Kotler, 2005). Price merupakan elemen yang sangat penting karena mempengaruhi motivasi konsumen dan elemen pertama yang akan menjadi factor dalam pembelian konsumen. Penetapan harga oleh penjual akan berpengaruh terhadap motivasi konsumen dalam pembelian produk, sebab harga yang dapat dijangkau oleh konsumen akan cenderung membuat konsumen melakukan pembelian terhadap produk tersebut (Tedjakusuma, 2001).

2.5.3 Hubungan antara place dengan motivasi konsumen

Pemilihan lokasi dari badan usaha harus strategis, sehingga volume konsumen yang datang besar (Tjiptono, 2008). Lokasi yang strategis dan kemudahan akses untuk mengunjungi akan menentukan seberapa banyak dan ramai konsumen yang datang. Dari pernyataan tjiptono dapat disimpulkan bahwa dengan kemudahan akses dan lokasi yang strategis akan berpengaruh terhadap jumblah pengunjung.

Menurut (Engel, 2006), lokasi adalah sarana yang paling efektif dalam menjual produk dan bagaimana cara terbaik bagi konsumen untuk mendapatkan produk tersebut. Lokasi adalah factor penting yang ikut menentukan motivasi konsumen.

Kesusahan dalam memperoleh produk akan menurunkan motivasi dan minat konsumen akan suatu produk.

2.5.4 Hubungan antara Promotion dengan Motivasi Konsumen

Promosi merupakan salah satu variabel yang dipakai untuk mempengaruhi pasar bagi suatu produk maupun jasa dari suatu perusahaan.

Menurut (Swastha, 1997) promosi digunakan sebagai alat untuk modifikasi tingkah laku, pemberitahuan, membujuk, mengingatkan. Dengan adanya promosi

(16)

21

perusahaan dapat memberikan daya tarik bagi konsumen sehingga menimbulkan motivasi konsumen.

2.5.5 Hubungan antara Motivasi dengan Minat Beli Konsumen

Motivasi menurut (Schiffman & Kanuk, 2007) adalah daya dorong dari dalam diri konsumen untuk melakukan suatu tindakan. Motivasi muncul karena adanya kebutuhan. Penting untuk memperhatikan bahwa suatu pembelian dapat direncanakan walaupun niat untuk membeli tidak dinyatakan secara verbal atau tertulis. Adanya peragaan produk yang dipajang, iklan yang dipasang di sudut- sudut kota, mendorong konsumen untuk mengingat kebutuhan. (Setiadi, 2003), mendefinisikan motivasi konsumen adalah keadaan didalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan – kegiatan guna mencapai suatu tujuan.

Motivasi atau dorongan yang berasal dari dalam diri akan memunculkan niat membeli apabila kebutuhan yang diperlukan sesuai dengan yang diharapkan.

Jurnal Motivation karya tulisan (Ryan, 2011) mengatakan bahwa motivasi merupakan dorongan dan pemberi arah dalam diri konsumen yang akan membuat konsumen untuk bertindak. Dalam hal ini motivation termasuk kategori internal influence. (Ryan, 2011) menambahkan apabila motivasi dalam diri konsumen telah terpenuhi maka akan memunculkan purchase yang didukung oleh minat membeli (purchase intention) dalam proses pembelian. Penelitian ini akan menjelaskan bahwa faktor motivasi mempengaruhi konsumen dalam minat membeli atau purchase intention.

(17)

22

2.6 Kerangka Konseptual

2.7 Hipotesa

H1 : Product berpengaruh terhadap motivasi konsumen H2 :Price berpengaruh terhadap motivasi konsumen H3 :Place berpengaruh terhadap motivasi konsumen H4 :Promotion berpengaruh terhadap motivasi konsumen H5 : Motivasi berpengaruh terhadap minat beli konsumen PRODUCT H1

PRICE

PLACE

PROMOTION

PURCHASE INTENTION MOTIVASI

H3

H4

H5 H2

Gambar 2.3 Kerangka konseptual

l

(18)

23

2.8 Kerangka Berpikir

PRODUCT :

 Level of quality

 Accesories

 Volume of product

Purchase Intention Latar Belakang Masalah

 Perkembangan industri mie di Indonesia.

 Perkembangan permintaan untuk produk mie di Indonesia.

 Pola persaingan industri mie yang semakin berkembang.

 Penting bagi perusahaan untuk dapat memilih strategi marketing mix yang tepat sehingga berpengaruh efektif terhadap minat beli konsumen.

Rumusan Masalah

a) Apakah product berpengaruh terhadap motivasi konsumen pada produk Mie Lopo Timor di Kupang ?

b) Apakah price berpengaruh terhadap motivasi konsumen pada produk Mie Lopo Timor di Kupang ?

c) Apakah place berpengaruh terhadap motivasi konsumen pada produk Mie Lopo Timor di Kupang ?

d) Apakah promotion berpengaruh terhadap motivasi konsumen pada produk Mie Lopo Timor di Kupang ?

e) Apakah motivasi berpengaruh terhadap minat beli konsumen pada produk Mie Lopo Timor di Kupang ?

Motivasi :

 Physiological arousal

 Emotional arousal

 Cognitive arousal

 Environmental arousal PRICE :

 Tingkat harga

 Discount

PLACE :

 Ketersediaan

 Lokasi bangunan

 Lokasi counter

 Penataan

PROMOTION :

 Advertising

 Personal selling

 Sales promotion

 Public relation

(19)

24

Universitas Kristen Petra Analisa dan Pembahasan

Kesimpulan Metodelogi Penelitian

Jenis Penelitian : Kuantitatif Deskriptif

Populasi : Seluruh konsumen di wilayah Kupang

Sampel : Konsumen di wilayah Kupang yang membeli produk Mie Lopo Timor dalam 3 bulan terakhir di Kupang.

Metode Sampling :Purposive sampling Jumlah Sample : 100 orang

Alat Analisa :Kuisioner