SULAWESI SELATAN
SKRIPSI
SELVIA AMRI NUR NIM: 105721147017
PROGRAM STUDI MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MAKASSAR MAKASSAR
2021
ii
STRATEGI PEMASARAN PERUSAHAAN AIR MINUM KEMASAN PT. KARUNIA TIRTAMAS ABADI DALAM
MENINGKATKAN HASIL PENJUALAN BULANAN KABUPATEN BANTAENG, PROVINSI
SULAWESI SELATAN
SKRIPSI
Disususn Dan Diajukan Oleh:
SELVIA AMRI NUR NIM: 105721147017
Untuk Memenuhi Persyaratan Guna Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi pada Program Studi
Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Makassar
PROGRAM STUDI MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MAKASSAR MAKASSAR
2021 M/1443 H
iii
MOTTO DAN PERSEMBAHAN
MOTTO
Sabarlah.
Takkan jadi hebat jika tak kuat.
Takkan jadi besar, jika tak sabar.
PERSEMBAHAN
Puji syukur kepada Allah SWT atas Ridho-Nya serta karunianya sehingga skripsi ini telah terselesaikan
dengan baik.
Alhamdulillah Rabbil’alamin,
Skripsi ini kupersembahkan untuk kedua orang tuaku, terkhusus kepada Ayahanda tercinta yang sejauh ini
mendampingi, mendo’akan dan mendukung setiap langkahku
orang-orang yang saya sayang dan almamaterku
PESAN DAN KESAN
Menyusun skripsi itu tak semudah menyusun pakaian di lemari, tetap semangat semoga setiap tetes keringat dan
air mata terganti dengan sesuatu yang jauh lebih baik
v
vi
vi
vii
KATA PENGANTAR
Puji dan Syukur Alhamdulillah penulis panjatkan ke hadirat Allah SWT atas segala Rahmat dan Hidayah-Nya yang tiada henti diberikan kepada Hamba- Nya. Shalawat serta Salam tak lupa pula penulis kirimkan kepada Rasulullah Muhammad SAW beserta para keluarga, sahabat dan para pengikutnya.
Merupakan nikmat yang tiada ternilai manakala penulisan skripsi yang berjudul
“Strategi Pemasaran Perusahaan Air Minum Kemasan PT. Karunia Tirtamas Abadi dalam Meningkatkan Hasil Penjualan Bulanan”.
Skripsi yang penulis buat ini bertujuan untuk memenuhi syarat dalam menyelesaikan program Sarjana (S1) pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Makassar.
Teristimewa dan terutama penulis sampaikan ucapan terima kasih kepada orang tua penulis bapak Arifuddin yang senantiasa memberi harapan, semangat, perhatian, kasih sayang dan do’a tulus, dan juga ibu Alm. Maryama yang menjadi motivasi untuk menyelesaikan skripsi ini. Saudaraku tercinta yang senantiasa mendukung dan memberikan semangat hingga akhir studi ini.
Seluruh keluarga besar atas segala pengorbanan, serta dukungan baik berupa materi, maupun moral, dan doa restu yang telah diberikan demi keberhasilan penulis dalam menuntut ilmu. Terima kasih juga untuk seluruh Pimpinan dan karyawan PT. Karunia Tirtamas Abadi atas izin dan dukungan yang diberikan demi selesainya skripsi ini. Semoga apa yang telah mereka berikan kepada penulis menjadi ibadah dan cahaya penerang kehidupan di dunia dan di akhirat.
Penulis menyadari bahwa penyusunan skripsi ini tidak akan terwujud tanpa adanya bantuan dan dorongan dari berbagai pihak. Begitu pula
viii
penghargaan yang setinggi-tingginya dan terima kasih banyak disampaikan dengan hormat kepada:
1. Bapak Prof. Dr. H. Ambo Asse M.Ag, selaku Rektor Universitas Muhammadiyah Makassar.
2. Bapak Dr. H. Andi Jam’an, SE., M.Si, selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Univeritas Muhammadiyah Makassar
3. Bapak Muh. Nur R, SE., MM, selaku Ketua Program Studi Manajemen Universitas Muhammadiyah Makassar
4. Ibu Asriati, SE., M.Si, selaku Pembimbing 1 yang senantiasa meluangkan waktunya membimbing dan mengarahkan penulis, sehingga Skripsi selesai dengan baik.
5. Bapak Asri Jaya, SE., MM, selaku Pembimbing II yang telah berkenan membantu selama dalam penyusunan skripsi hingga ujian skripsi.
6. Bapak/Ibu dan Asisten/Konsultan Dosen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Makassar yang tak kenal lelah banyak menuangkan ilmunya kepada penulis selama mengikuti kuliah.
7. Segenap Staff dan Karyawan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Univeritas Muhammadiyah Makassar
8. Rekan-rekan Mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis Program Studi Manajemen Angkatan 2017 yang selalu belajar Bersama yang tidak sedikit bantuannya dan dorongan dalam aktivitas studi penulis.
9. Terima kasih teruntuk kerabat dekat yang telah memberikan semangat, kesabaran, motivasi, dan dukungannya sehingga penulis dapat merampungkan penulisan Skripsi ini.
ix
Akhirnya, sungguh penulis sangat menyadari bahwa Skripsi ini masih sangat jauh dari kesempurnaan. Oleh karena itu, kepada semua pihak utamanya para pembaca yang budiman, penulis senantiasa mengharapkan saran dan kritikannya demi kesempurnaan Skripsi ini.
Mudah-mudahan Skripsi yang sederhana ini dapat bermanfaat bagi semua pihak utamanya kepada Almamater tercinta Kampus Biru Universitas Muhammadiyah Makassar.
Billahi fii Sabilil Haq, Fastabiqul Khairat, Wassalamua’alaikum Wr. Wb.
Makassar, November 2021
Penulis,
Selvia Amri Nur
x ABSTRAK
SELVIA AMRI NUR, 2021. Strategi Pemasaran Perusahaan Air Minum Kemasan PT. Karunia Tirtamas Abadi dalam Meningkatkan Hasil Penjualan Bulanan, Skripsi Program Studi Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Makassar dibimbing oleh Ibu Asriati dan Bapak Asri Jaya.
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui Strategi Pemasaran Perusahaan Air Minum Kemasan PT. Karunia Tirtamas Abadi dalam Meningkatkan Hasil Penjualan Bulanan. Jenis penelitian yang digunakan adalah Metode Penelitian Kualitatif. Data yang diolah merupakan hasil wawancara dan observasi yang didapatkan dari laporan penjualan bulanan PT. Karunia Tirtamas Abadi pada tahun 2020. Teknik analisis data yang digunakan adalah Teknik analisis deskriptif, yaitu menguraikan data-data yang diperoleh dari perusahaan kemudian dikaitkan dengan teori-teori yang relevan dengan pelaporan yang mengacu pada konsep 4P bauran pemasaran (product, price, place, promotion) kemudian disimpulkan.
Berdasarkan hasil pengumpulan data PT. Karunia Tirtamas Abadi dapat disimpulkan bahwa strategi pemasaran yang digunakan untuk meningkatkan hasil penjualan bulananan yakni menambah jumlah produksi, menggencarkan proses promosi, melakukan inovasi produk dengan cara menambah varian kemasan, melakukan pemasaran secara langsung, memberikan pelayanan yang maksimal, menjalin komunikasi yang baik terhadap konsumen, dan yang terakhir memberikan tingkat harga yang kompetitif.
Untuk faktor internal dan eksternal yang dapat mempengaruhi penjualan bulanan diketahui indikator faktor kekuatan perusahaan yakni banyak varian produk, kinerja sumber daya manusia (SDM) yang sudah berpengalaman dibidang pemasaran, lokasi yang strategis, usia perusahaan yang sudah lama berdiri, dan dua merek produk yang sudah BPOM. Kemudian indikator Kelemahan untuk faktor internal yakni tingkat promosi yang masih terbatas, keterbatasan bahan baku, alat produksi yang terbatas, kemasan produk yang masih umum, dan pangsa pasar yang masih terbatas. Selanjutnya, untuk indikator peluang selaku faktor eksternal yaitu hubungan kerjasama yang terjalin baik dengan konsumen, permintaan air minum dalam kemasan cukup tinggi, dan kebutuhan masyarakat akan air minum dalam kemasan khususnya galon sangat tinggi. Terakhir untuk indikator ancaman selaku faktor eksternal yakni persaingan harga, harga bahan baku yang naik, dan banyak perusahaan sejenis dan merek yang beredar.
Kata Kunci: Strategi pemasaran, Analisis SWOT, Penjualan bulanan
xi ABSTRACT
SELVIA AMRI NUR, 2021. Marketing Strategy of PT. Bottled Water Company.
Karunia Tirtamas Abadi in Increasing Monthly Sales Results, Thesis for Economics and Business Studies Program, University of Muhammadiyah Makassar supervised by Ms. Asriati and Mr. Asri Jaya.
This study aims to determine the Marketing Strategy of the Bottled Water Company PT. Tirtamas Abadi Gift in Increasing Monthly Sales Results. The type of research used is the Qualitative Research Method. The processed data is the result of interviews and observations obtained from the monthly sales report of PT. Karunia Tirtamas Abadi in 2020. The data analysis technique used is descriptive analysis technique, which describes the data obtained from the company and then relates it to relevant theories with reporting that refers to the 4P marketing mix concept (product, price, place, promotion) is then concluded.
Based on the results of data collection PT. Karunia Tirtamas Abadi can be concluded that the marketing strategies used to increase monthly sales results are increasing the amount of production, intensifying the promotion process, innovating products by adding packaging variants, conducting direct marketing, providing maximum service, establishing good communication with consumers, and the last one provides a competitive price level.
For internal and external factors that can affect monthly sales, indicators of company strength are known, namely many product variants, performance of human resources (HR) who have experience in marketing, strategic location, age of the company that has been around for a long time, and two product brands that have been around for a long time. BPOM. Then the indicators of weakness for internal factors are the limited level of promotion, limited raw materials, limited production equipment, general product packaging, and limited market share.
Furthermore, for the opportunity indicator as an external factor, namely a good cooperative relationship with consumers, the demand for bottled drinking water is quite high, and the community's need for bottled drinking water, especially gallons, is very high. Lastly, the threat indicator as an external factor is price competition, rising raw material prices, and many similar companies and brands circulating.
Keywords: Marketing strategy, SWOT analysis, Monthly sales
xii DAFTAR ISI
SAMPUL ………i
HALAMAN JUDUL………. ii
HALAMAN PERSEMBAHAN………...iii
HALAMAN PERSETUJUAN……….iError! Bookmark not defined. HALAMAN PENGESAHAN………v
SURAT PERNYATAAN KEABSAHAN………...vi
KATA PENGANTAR……….vii
ABSTRAK………..x
ABSTRACT………..xi
DAFTAR ISI……….xii
DAFTAR TABEL………....xv
DAFTAR GAMBAR………..…xvi
BAB I PENDAHULUAN ... Error! Bookmark not defined. A. Latar Belakang ... 1
B. Rumusan Masalah ... 5
C. Tujuan Penelitian ... 5
D. Manfaat Penelitian ... 6
a. Bagi penulis ... 6
b. Bagi peneliti lain ... 6
BAB II TINJAUAN PUSTAKA ... 7
A. Tinjauan Teori ... 7
1. Strategi pemasaran ... 7
xiii
2. Penjualan………..……..16
3. Meningkatkan Penjualan………18
4. Hasil penjualan ... 18
5. Analisis SWOT………...18
B. Penelitian terdahulu ... 21
C. Kerangka Konsep ... 28
BAB III METODE PENELITIAN………...29
A. Jenis dan fokus penelitian ... 29
1. Jenis penelitian ... 29
2. Fokus penelitian ... 29
B. Desain Penelitian ... 29
1. Perencanaan ... 29
2. Pelaksanaan ... 29
3. Analisis data ... 30
4. Evaluasi ... 30
C. Lokasi dan Waktu Penelitian ... 30
1. Lokasi penelitian ... 30
2. Waktu Penelitian ... 30
D. Jenis dan Sumber Data... 31
E. Teknik Pengumpulan Data ... 31
F. Instrumen Penelitian...33
G. Teknik Analisis Data...33
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN………....35
A. Gambaran umum objek penelitian………..35
1. Sejarah singkat perusahaan………..35
2. Visi dan Misi……….38
xiv
3. Struktur Organisasi……….39
B. Hasil penelitian dan pembahasan………..48
1. Strategi Pemasaran yang digunakan PT. Karunia Tirtamas Abadi…………50
2. Kekuatan, kelemahan, peluang, dan Ancaman ………...53
BAB V PENUTUP………70
A. Kesimpulan………70
B. Saran………..70
DAFTAR PUSTAKA……….72 LAMPIRAN
xv
DAFTAR TABEL
Nomor Judul Halaman
Tablel 1.1 Tabel Laporan Penjualan Bulananan………4
Tabel 2.1 Analisis SWOT……….21
Tabel 2.2 Penelitian terdahulu ………...21
Tabel 3.1 Daftar pertanyaan wawancara……….….32
Tabel 3.2 Daftar Nama Informan………33
Tabel 4.1 Laporan Penjualan Bulanan Tahun 2020………48
Tabel 4.2 Kriteria rating dan pembobotan faktor internal dan eksternal…..56
Tabel 4.3 Analisis Faktor Internal (IFAS)………..63
Tabel 4.4 Analisis Faktor Eksternal (EFAS)……….68
Tabel 4.5 Analisis SWOT PT. Karunia Tirtamas Abadi………..69
xvi
DAFTAR GAMBAR
Nomor Judul Halaman
Gambar 2.1 Kerangka konsep ……….28 Gambar 4.1 Struktur Organisasi………...39 Gambar 4.2 Strategi Pemasaran………..52
xvii
1 BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Indonesia saat ini telah berada pada Era Industri 4.0 dimana perkembangan teknologi yang semakin pesat, tentunya berdampak pada persaingan bisnis yang semakin ketat pula. Terlebih dengan adanya globalisasi ekonomi yang semakin membuka peluang asing, membuat pelaku bisnis diwajibkan untuk memiliki ide-ide kreatif dan inovatif agar mampu bersaing dengan pelaku bisnis lainnya.
Saat ini salah satu bisnis yang sangat berkembang pesat adalah bisnis air minum kemasan. Air minum itu sendiri merupakan kebutuhan pokok akan setiap individu untuk bertahan hidup. Hampir seluruh lapisan masyarakat menggunakan air minum dalam kemasan sebagai kebutuhan pokoknya yang dikonsumsi setiap hari. Kebutuhan masyarakat akan air minum kemasan inilah yang memberikan peluang usaha yang cukup menjanjikan dikalangan para pelaku usaha industri, baik dalam bentuk industri rumahan maupun dalam bentuk perseroan terbatas.
Besarnya peluang yang dapat diraih dari bisnis ini, membuat para pelaku usaha tidak hanya berfokus pada kualitas produk saja. Melainkan harus mampu menciptakan kemasan produk yang semenarik mungkin dan mampu menciptakan variasi produk sedemikian rupa untuk menarik minat konsumen. Tidak hanya itu, memberikan pelayanan jasa yang baik terhadap konsumen tentu menjadi faktor pertimbangan bagi mereka yang menentukan, misalnya menjadi pelanggan setia. Hal-hal tersebut yang harus diperhatikan
bagi para pelaku usaha agar mampu bersaing menarik hati calon konsumen dengan berbagai strategi yang digunakan.
Sangat banyak strategi yang dapat digunakan dalam dunia bisnis, salah satu yang paling penting adalah strategi pemasaran. Strategi pemasaran merupakan senjata utama dalam menjalankan bisnis. Apabila strategi pemasaran berhasil, maka kegiatan bisnis secara keseluruhan dapat berjalan dengan lancar sesuai dengan rencana yang telah dirancang.
Pemasaran memiliki peran yang sangat penting dalam kegiatan berbisnis. Oleh karena itu, strategi pemasaran yang akan digunakan harus mampu menarik hati konsumen, agar mau membeli produk yang ditawarkan.
Strategi pemasaran yang efektif, salah satunya dapat dilihat dari tingkat penjualan yang lebih baik, bila dapat meningkat dari tahun ke tahun. Kegiatan pemasaran secara langsung mengarah kepada pencapaian tujuan perusahaan, yang salah satunya adalah peningkatan volume penjualan, yang dapat memperoleh jumlah laba yang besar. Sehingga dapat dikatakan bahwa laba yang diperoleh oleh satu perusahaan merupakan cerminan dari keberhasilan aktivitas pemasaran perusahaan tersebut.
Salah satu strategi pemasaran yang dapat dilakukan oleh sebuah perusahaan dalam meningkatkan tingkat penjualan adalah melalui orientasi marketing mix yang meliputi produk, harga, promosi, dan saluran distribusi.
Dari keempat marketing mix tersebut, yang menjadi salah satu tolak ukur adalah harga. Penentuan harga bertujuan untuk mendorong penjualan dalam pemasaran produk, dan juga bersaing dalam usaha untuk meningkatkan volume penjualan. Kebijakan perencanaan produk, pendistribusian barang maupun penggunaan media promosi yang baik, tidak akan mampu
menghasilkan sesuatu bila kebijakan tentang harga tidak ikut diperhatikan.
Dengan demikian, harga sebuah produk merupakan faktor utama penentu permintaan pasar.
Fungsi pemasaran dalam perusahaan adalah menentukan target konsumen dan memberikan cara yang terbaik untuk memuaskan kebutuhan serta keinginan mereka secara bersaing dan menguntungkan. Dalam kegiatan penjualan, konsumen harus mendapatkan pelayanan sepenuhnya, karena konsumen berhak memilih produk yang diinginkan. Memberikan produk yang berkualitas tinggi, tentunya dapat memuaskan konsumen dan memberikan keuntungan bagi perusahaan.
Bisnis air minum dalam kemasan ini sudah sangat banyak di Indonesia, bahkan sudah menjangkau ke pelosok-pelosok daerah. Salah satunya adalah PT. Karunia Tirtamas Abadi yang merupakan perusahaan industri yang mengolah air mentah ke dalam air minum kemasan. Perusahaan ini terletak di jalan poros Ermes Kabupaten Bantaeng, posisinya sangat strategis karena berada pada kawasan padat penduduk dan dekat dengan beberapa instansi seperti, Kantor Desa, Kantor Camat, Poskesdes, Puskesmas dan Sekolah SD, SMP, SMA.
PT. Karunia Tirtamas Abadi juga dekat dengan 4 perusahaan kompetitor yang letaknya masih berada dalam satu kecamatan yang sama, bahkan 2 perusahaan lainnya hanya berjarak beberapa meter dari perusahaan tersebut. Meskipun demikian PT. Karunia Tirtamas Abadi tetap mampu bertahan dan bersaing dengan perusahaan-perusahaan tersebut, dilihat dari jangkauan pasarnya yang sudah sangat luas ke daerah-daerah tetangga bahkan sudah sampai ke ibu kota.
Berikut adalah data penjualan PT. Karunia Tirtamas Abadi pada tahun 2020 Tablel 1.1
Tabel Laporan Penjualan Bulanan
No. Bulan
Ketersediaan Barang Barang Terjual Botol
(dus)
Gelas (dus)
Galon (pcs)
Botol (dus)
Gelas (dus)
Galon (pcs) 1 Januari 10.400 18. 200 20.800 10.350 18.175 20.800 2 Februari 10.400 18. 200 20.800 10.250 18.150 20.800 3 Maret 10.400 18. 200 20.800 10.300 18.100 20.800 4 April 10.400 18. 200 20.800 10.100 18.000 20.800 5 Mei 10.400 18. 200 15.600 10.200 17.000 15.600 6 Juni 10.400 15.600 15.600 10.150 15.000 15.600 7 Juli 10.400 15.600 15.600 10.050 15.050 15.600 8 Agustus 5.200 15.600 15.600 4.000 14.500 15.600 9 September 5.200 15.600 15.600 3.200 14.000 15.600 10 Oktober 5.200 18. 200 20.800 3.000 18.050 20.800 11 November 10.400 18. 200 20.800 9.000 18.180 20.800 12 Desember 10.400 18. 200 20.800 10.100 18.195 20.800 Sumber: PT. Karunia Tirtamas Abadi
Dari tabel di atas, terlihat bahwa tiap bulannya hasil penjualan air botol dan air gelas pada PT. Karunia Tirtamas Abadi memiliki hasil penjualan yang berbeda serta selalu naik turun. Namun, berbeda dengan hasil penjualan pada galon, terlihat bahwa persediaan barang setiap bulannya selalu terjual habis, meskipun hasil penjualannya juga naik turun, dikarenakan persediaan barang yang juga mengalami penurunan akibat pandemi Covid-19. Tetapi, perusahaan tersebut berhasil bangkit dan meningkatkan hasil penjualan bulanannya pada akhir tahun.
PT. Karunia Tirtamas Abadi menerapkan strategi inovasi produk yakni dengan menciptakan kemasan produk lengkap mulai dari kemasan Gelas 220 ml, Botol 330 ml, 600 ml, 1.500 ml, dan Galon 19L. Hal tersebut merupakan
strategi unggul yang dimiliki oleh PT. Karunia Tirtamas Abadi dibandingkan dengan perusahaan sekitar yang hanya berfokus pada kemasan gelas saja.
Selain itu, PT. Karunia Tirtamas Abadi memiliki cita rasa produk yang berkualitas yang dihasilkan dari untaian barisan pegunungan yang muncul ke permukaan sebagai air tesis (spring water) yang terhindar dari sumber pencemaran dan melewati parameter fisik, kimia, dan mikrobiologi. Kemudian melewati proses penyaringan kotoran dan penyinaran Ultraviolet untuk mematikan bakteri dan kuman dengan efektif. Hal ini sudah terbukti karena sinar Ultraviolet dapat membunuh kuman 99%. Dari proses tersebut terciptalah produk yang layak konsumsi yang terbebas dari klorin, kotoran, bau, warna dan rasa, “Agustina (2020)”.
Oleh karena itu, dalam penelitian ini, penulis mengangkat judul
“Strategi Pemasaran Perusahaan Air Minum Kemasan PT. Karunia Tirtamas Abadi Dalam Meningkatkan Hasil Penjualan Bulanan”.
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan uraian latar belakang di atas, dapat ditarik rumusan masalah sebagai berikut:
1. Bagaimana strategi pemasaran yang digunakan PT. Karunia Tirtamas Abadi dalam meningkatkan hasil penjualan bulanan?
2. Bagaimana Kekuatan, Kelemahan, Peluang dan Ancaman PT. Karunia Tirtamas Abadi dalam meningkatkan hasil penjualan bulanan?
C. Tujuan Penelitian
Tujuan dari penelitian ini adalah:
1. Untuk mengetahui strategi pemasaran yang digunakan oleh PT. Karunia
Tirtamas Abadi dalam meningkatkan hasil penjualan bulanan.
2. Untuk mengetahui Kekuatan, Kelemahan, Peluang, dan Ancaman PT.
Karunia Tirtamas Abadi dalam meningkatkan hasil penjualan bulanan.
D. Manfaat Penelitian a. Bagi penulis
Penelitian ini memberikan kontribusi dalam pengembangan ilmu pengetahuan, utamanya dalam bidang bisnis terkhusus kepada strategi pemasaran yang dapat digunakan.
b. Bagi peneliti lain
Selain bermanfaat bagi penulis, penelitian ini juga bermanfaat bagi peneliti yang lain, yakni dapat memberikan tambahan referensi pada masalah yang sama, di masa yang akan datang.
7 BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. Tinjauan Teori
1. Strategi pemasaran a. Strategi
Kata strategi berasal dari kata strategos dalam Bahasa yunani merupakan gabungan dari kata stratus atau tentara dan ego atau pemimpin. Suatu strategi dirancang untuk memudahkan sebuah organisasi/perusahaan dalam mencapai tujuannya.
Strategi adalah ilmu perencanaan dan penentuan arah operasional bisnis berkala besar. Selain itu, menggerakkan semua sumber daya perusahaan dalam menjalankan perencanaan yang akan digunakan untuk mendatangkan keuntungan bagi perusahaan.
Rencana ini meliputi: tujuan, kebijakan, dan tindakan. Strategi juga dapat didefinisikan sebagai suatu proses pendekatan secara menyeluruh yang berkaitan dengan pelaksaan ide, perencanaan dan eksekusi dalam aktivitas perusahaan yang memiliki jangka waktu tertentu. Adapun beberapa definisi strategi menurut para ahli:
Menurut marrus (2002:31) strategi dapat didefinisikan sebagai suatu proses penentuan rencana para pemimpin puncak yang berfokus pada tujuan jangka panjang organisasi/perusahaan, disertai dengan penyusunan suatu upaya atau cara agar bagaimana tujuan tersebut dapat tercapai. Berikutnya, Quinn (1999:10) berpendapat bahwa strategi merupakan suatu bentuk atau rencana untuk mengintegrasikan tujuan-tujuan utama,
kebijakan-kebijakan dan rangkaian tindakan dalam suatu organisasi/perusahaan untuk menjadi suatu kesatuan yang utuh.
Menurut siagaan strategi adalah serangkaian kebutuan dan tindakan yang mendasar, yang dibuat oleh manajemen puncak dan diterapkan kesemua jajaran dalam organisasi untuk pencapaian tujuan organisasi.
a) Peranan strategi
Strategi memiliki peranan yang sangat penting dalam lingkungan perusahaan atau organisasi. Strategi berperan sebagai penunjuk arah tindakan, agar tindakan tersebut dilakukan secara efisiendan efektif demi tercapainya tujuan yang diinginkan. Grant (1999:21) berpendapat bahwa strategi mempunyai 3 peranan yang sangat penting untuk mengisi tujuan manajemen, yakni:
1. Strategi berperan sebagai pendukung dalam pengambilan keputusan. Strategi sebagai suatu elemen untuk mencapai titik kesuksesan. Strategi adalah suatu bentuk/tema yang memberikan kesatuan hubungan antara keputusan-keputusan yang dapat diambil oleh individu atau organisasi.
2. Berikutnya, strategi berperan sebagai sarana koordinasi dan komunikasi dalam dalam memberikan arah yang sama bagi perusahaan.
3. Strategi juga dapat berperan sebagai target. Konsep strategi digabungkan dalam visi dan misi untuk
menentukan arah perusahaan dimasa yang akan datang.
Selain dari pemberian arah untuk perusahaan, juga sebagai pembentuk aspirasi bagi perusahaan.
b) Tingkat-tingkat strategi
Dengan merujuk pada pandangan Dan Schendel, Charles, dan Higgins (1985) menjelaskan adanya empat tingkatan strategi. Keseluruhannya disebut Master Strategy, yaitu:
1. Enterprise Strategy
Strategi ini berkaitan dengan respons masyarakat.
Strategi ini memperlihatkan relasi antara organisasi dan masyarakat luar, sejauh interaksi itu akan dilakukan sehingga dapat menguntungkan organisasi.
2. Corporate Strategy
Strategi ini berkaitan dengan misi organisasi, meliputi bidang yang digeluti oleh suatu organisasi. Untuk menjalankan misi tentunya memerlukan-memerlukan strategi dan perencanaan strategi yang selayaknya juga disiapkan oleh setiap organisasi/perusahaan.
3. Business Strategy
Strategi pada tingkat ini menjelaskan bagaimana merebut pasaran ditengah masyarakat. Bagaimana menempatkan perusahaan di hati para investor, para penguasa, para pengusaha, dan lain-lain. Semua itu dilakukan demi mendapatkan keuntungan dan
menunjang perkembangan perusahaan.
4. Functional Strategy
Strategi ini merupakan strategi pendukung dan penunjang suksesnya strategi yang lain.
Tingkat-tingkat strategi itu merupakan kesatuan yang bulat dan menjadi isyarat bagi setiap pengambil keputusan tertinggi. Bahwa mengelola organisasi tidak boleh dilihat dari sudut kerapian administratif semata, tetapi juga harusnya memperhitungkan soal “kesehatan” organisasi dari sudut ekonomi (J. Salusu, p 104, 1996).
c) Jenis-jenis strategi
Jenis-jenis strategi adalah sebagai berikut:
1. Strategi integrasi
Strategi ini memungkinkan perusahaan dapat mengendalikan para distributor, pemasok, dan atau pesaing.
2. Strategi intensif
Melakukan Pengembangan produk jika posisi persaingan perusahaan dengan produk yang ada hendak ditingkatkan.
3. Strategi diversifikasi
Pada strategi ini pihak perusahaan melakukan pengembangan produk atau jasa baru, baik yang masih terkait dengan pelanggan maupun yang tidak berhubungan untuk pelanggan.
4. Strategi defensif
Pada strategi ini, perusahaan melakukan penghematan biaya dan asset demi meningkatkan kembali penjualan dan laba yang sedang menurun. Hal ini dilakukan untuk memperkuat kompetensi pembeda dasar organisasi.
5. Strategi umum Michael Porter
Menurut Porter, ada tiga landasan strategi yang dapat membantu organisasi memperoleh keunggulan kompetetif, yaitu keunggulan biaya, diferensiasi, dan fokus. Keunggulan biaya menekankan pada pembuatan produk standar dengan biaya per unit sangat rendah untuk konsumen yang peka terhadap perubahan harga.
Kemudian diferensiasi merupakan strategi dengan tujuan membuat produk dan menyediakan jasa yang dianggap unik di seluruh industri dan ditujukan kepada konsumen yang relatif tidak terlalu peduli terhadap perubahan harga. Yang terakhir adalah fokus, berarti membuat produk dan menyediakan jasa yang memenuhi keperluan sejumlah kelompok kecil konsumen (David, p.231, 2004).
b. Pemasaran
Pemasaran merupakan suatu kegiatan yang dilakukan sebuah perusahaan untuk memperkenalkan suatu produk atau jasa yang mereka punya kepada masyarakat. Pemasaran ini mencakup pengiklanan, penjualan, dan pengiriman produk ke pelanggan atau perusahaan lain.
Dalam melakukan promosi, pihak pemasaran pasti
menargetkan orang-orang yang sesuai dengan produk yang dipasarkan. Agar lebih mudah memperkenalkan produk, pihak perusahaan biasanya menggunakan jasa influencer untuk mendongkrak produk tersebut. Kegiatan pemasaran ini memudahkan konsumen untuk mendapatkan produk yang sesuai dengan kebutuhan mereka. Apabila pemasaran sudah sesuai dengan target pasar, maka perusahaan akan mendapatkan banyak konsumen, sehingga perusahaan dapat memperoleh keuntungan yang besar.
a) Fungsi pemasaran 1. Pengenalan produk
Pengenalan adalah fungsi utama dari pemasaran. Dengan adanya pemasaran, produk akan lebih mudah dikenal oleh konsumen. Produk yang dipasarkan harus memiliki kengggulan tersendiri dari produk pesaing, agar mampu menarik minat para konsumen.
2. Riset
Dengan melakukan kegiatan pemasaran, maka pihak perusahaan akan mendapatkan informasi yang tepat mengenai target pasar sebuah produk. Hal yang biasanya diamati adalah kepopuleran, jenis kelamin, usia, tingkat pendapatan, hingga kebutuhan dan lain sebagainya. Jadi, produk yang akan diproduksi akan disesuaikan dengan target pasar.
3. Distribusi
Distribusi yang baik, maka produk akan mudah dipindahkan dari lokasi produksi ke pasar. Selain itu, pihak perusahaan juga harus memastikan bahwa produk tersebut mudah didapatkan oleh pembeli.
4. Layanan purnajual
Hal ini merupakan layanan setalah pemasaran, dimana pihak pemasar harus melakukan follow up ke konsumen, jika terdapat terdapat kendala maka segera dibantu.
b) Jenis-jenis pemasaran 1. Branding
Branding merupakan bentuk pemasaran yang memiliki fungsi sebagai iklan jangka panjang. Branding biasanya menyertakan nama, logo, serta slogan.
2. Iklan siaran
Jenis iklan ini merupakan bentuk iklan berbayar, yang biasanya melalui televisidan radio. Hal ini dilakukan agar dapat menjangkau pelanggan secara luas.
3. Multi-level marketing
Jenis pemasaran ini melibatkan banyak orang. Perusahaan merekrut banyak orang untuk mengembangkan jaringan dan menjual produk. Tenaga penjual akan mendapatkan bonus rekrut dari jaringan dan keuntungan dari penjualan.
4. Internet atau online
Saat ini internet merupakan media yang paling diminati untuk melakukan promosi, karena melalui internet maka pihak
pemasar akan lebih banyak menjangkau calon pelanggan.
Cara ini biasanya dilakukan melalui akun sosial media, website, dan iklan.
Strategi pemasaran adalah suatu upaya yang dilakukan untuk memperkenalkan suatu produk atau jasa dan memasarkannya kepada Terdapat masyarakat dengan berbagai strategi yang telah dirancang.
Strategi pemasaran pada dasarnya merupakan rencana menyeluruh, terpadu, dan menyatu di bidang pemasaran, yang memberikan paduan tentang kegiatan yang akan dilaksanakan untuk dapat mencapai tujuan pemasaran sebuah perusahaan, Assauri (2011:168).
Ciri penting rencana strategi pemasaran menurut Assauri (2008:183) yaitu:
1. Titik tolak penyusunannya melihat perusahaan secara keseluruhan.
2. Mengusahakan dampak kegiatan yang dijalankan bersifat menyeluruh.
3. Dalam penyusunannya diusahakan untuk memahami kekuatan yang dapat memengaruhi perkembangan perusahaan.
4. Jadwal dan waktu (Timing) yang ditentukan adalah yang sesuai dan mempertimbangkan fleksibilitas dalam menghadapi perubahan.
5. Penyusunan rencana dilakukan secara realistis dan relevan dengan lingkungan yang dihadapi.
a. Fungsi strategi pemasaran
Ada beberapa fungsi strategi pemasaran, yakni:
1) standar penilaian prestasi kerja pada anggota bidang usaha
maupun perusahaan.
2) Sebagai penghubung dalam mendapatkan berbagai tujuan perusahaan dalam jangka waktu yang pendek maupun jangka waktu yang panjang.
3) Dapat mengatur jalannya kegiatan bisnis agar berjalan secara efektif dan efisien.
4) Meningkatkan motivasi kerja pada bisnis yang sedang dilakukan. Strategi pemasaran mengharuskan para pelaku bisnis agar mampu memprediksi jalannya bisnis pada masa yang akan datang.
1. Tujuan strategi pemasaran
1) Mengembangkan kemampuan bisnis agar mampu beradaptasi
2) Menjadi dasar pemikiran dalam pengambilan keputusan pemasaran.
3) Digunakan sebagai media ukur dari hasil pemasaran yang telah dilakukan sesuai dengan standar prestasi yang telah ditentukan.
4) Agar tim pemasaran mampu meningkatkan kualitas koordinasi diantara individu-individu di dalamnya.
2. Jenis-jenis strategi pemasaran
Dalam hubungan strategi pemasaran menurut Assauri (2008:179) bahwa strategi pemasaran secara umum dapat dibagi menjadi tiga strategi yang dapat dilakukan oleh sebuah perusahaan yakni:
a) Undiffentiated Marketing, yaitu strategi pemasaran yang tidak membeda-bedakan pasar.
b) Differentiated Marketing, yaitu strategi pemasaran yang membeda-bedakan pasar.
c) Concrentated Marketing, yaitu strategi pemasaran yang terkonsentrasi
2. Penjualan
Penjualan adalah transaksi serah terima produk dan uang untuk pemenuhan kebutuhan bagi konsumen dan memberikan keuntungan bagi penjual. Penjualan dapat dilakukan baik secara langsung maupun tidak langsung, misalnya secara online.
Menurut Reeve, Warren, dan Durhac, penjualan merupakan sejumlah total yang dikenakan kepada konsumen untuk barang dagangan yang dijual, termasuk penjualan tunai dan kredit. Penjualan juga dapat diartikan sebagai suatu proses pemenuhan kebutuhan penjual dan pembeli baik secara tunai maupun kredit.
a. Jenis-jenis penjualan 1) Penjualan tunai
Penjualan tunai merupakan penjualan yang dilakukan secara tunai. Proses pembayarannya dilakukan secara cash dan selesai dalam satu kali transaksi.
2) Penjualan kredit
Jenis penjualan ini dilakukan dengan cara pembayarannya dicicil dalam kurun waktu tertentu, dengan menambahkan bunga maupun tanpa bunga.
3) Penjualan ekspor
Penjualan ekspor dilakukan dengan cara mendapatkan pembeli yang berasal dari luar negeri.
4) Penjualan konsinyasi
Jenis penjualan ini biasanya melalui orang ketiga. Produk atau jasa yang dijual melewati reseller sebelum sampai kepada konsumen.
5) Penjualan grosir
Jenis penjualan ini hamoir sama dengan penjualan konsinyasi.
Namun, proses transaksi pada jenis ini dijual secara ecer melalui pedagang grosir.
b. Manfaat dan tujuan penjualan
Berikut adalah manfaat dari penjualan:
1) Mendapatkan laba
Penjualan dapat membantu perusahaan untuk mendapatkan laba. Laba bisa mendatangkan profit yang besar bagi perusahaan. Sehingga bisnis dapat berkembang lebih pesat dan lancar. Pengelolaan keuangan yang tepat diperluan supaya laba tersebut dapat dialokasikan untuk biaya operasional yang lain, demi pengembangan bisnis yang pesat.
2) Mendapatkan volume penjualan
Volume penjualan sangat diperlukan dalam bisnis untuk mencapai target penjualan yang telah ditetapkan. Hal ini dilakukan supaya bisnis dapat terus berjalan dengan adanya pemasukan dana untuk setiap watu tertentu.
3) Pertumbuhan bisnis
Penjualan yang tinggi tentunya akan memudahkan sebuah bisnis berkembang secara pesat. Semakin tinggi angka penjualan, maka semakin besar pula laba dan profit yang didapatkan oleh perusahaan.
3. Meningkatkan Penjualan
Pertumbuhan perusahaan merupakan kemampuan perusahaan untuk meningkatkan ukuran perusahaan melalui peningkatan asset.
Kemampuan perusahaan untuk menjual produknya akan meningkatkan hasil penjualan bagi perusahaan yang dapat menghasilkan laba untuk menunjang pertumbuhan dan keberlangsungan perusahaan ditengah persaingan yang semakin ketat antar perusahaan.
4. Hasil penjualan
Hasil penjualan merupakan pendapatan yang dinyatakan secara kuantitatif dari segi fisik, volume, dan unit suatu produk yang didapatkan dari proses penjualan, baik secara tunai maupun secara kredit kepada para pelanggan setia untuk kurun waktu tertentu. Jumlah yang diterima dari hasil penjualan tersebut tidak termasuk dengan pajak penjualan atau pajak pertambahan nilai yang didapat berdasarkan petunjuk kantor pajak.
5. Analisis SWOT (Strenght-Weakness-Opportunity-Threat)
Analisis SWOT merupakan sebuah alat identifikasi dari berbagai faktor secara sistematis yang dapat merumuskan berbagai strategi perusahaan. Dengan analisis tersebut perusahaan dapat memaksimalkan dengan baik kekuatan dan peluang yang dimiliki oleh
perusahaan serta dapat meminimalisir kelemahan dan ancamana dari perusahaan (Ardiansyah DKK., 2021).
Setiap perusahaan memiliki masing-masing strategi yang ampuh untuk menghadapi berbagai macam perubahan dan ancaman.
Strategi ini sangat penting dimiliki untuk setiap jenis perusahaan manapun karena dengan strategi tersebut perusahaan dapat menentukan langkah apa selanjutnya untuk meningkatkan pangsa pasar dan mempertahankan posisi perusahaan diantara para pesaing.
Jika perusahaan salah langkah dalam mengambil keputusan jangka panjang, maka hal tersebut akan berdampak besar pada prioritas utama dalam urusan peningkatan keberlangsungan perusahaan.
Sangat penting bagi perusahaan untuk memperhatikan permintaan para konsumen.
Analisis SWOT telah menjadi salah satu alat yang berperan penting dalam dunia bisnis. Metode ini merupakan sebuah analisa yang baik, efektif, dan efisien serta cepat dan tepat dalam menemukan dan mengenali kemungkinan-kemungkinan yang berkaitan dengan inovasi baru dalam dunia bisnis (Andriani Dkk., 2021).
Teknik analisa SWOT (Strength, Weakness, Opportunity, Threat), yaitu analisis terhadap peluang serta ancaman, kekuatan dan kelemahan dari perusahaan. Adapun analisis SWOT meliputi:
1. Mengenai kekuatan apa yang dimiliki perusahaan untuk dapat menentukan sebuah perencanaan strategis.
2. Mengenai kelemahan yang ada dalam perusahaan yang perlu dikaji ulang supaya mendapatkan perhatian dari pihak
manajemen untuk berbenah.
3. Mengenai kesempatan yang dapat diperoleh oleh perusahaan untuk mendapatkan sebuah peluang.
4. Mengenai ancaman yang mungkin dihadapi oleh perusahaan.
Dari hasil analisis SWOT akan dihasilkan empat alternative strategi (Rangkuti, 2004) yang dapat dijadikan sebagai bahan pertimbangan oleh manajemen perusahaan, yaitu sebagai berikut:
1. Strategi SO (Strength-Opportunity)
Strategi ini menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk meraih peluang yang ada diluar perusahaan. Jadi, jika perusahaan memiliki kelemahan maka perusahaan harus bisa mengatasi kelemahan tersebut, sedangkan jika perusahaan menghadapi ancaman maka perusahaan harus berusaha menghindarinya dan berusaha berkonsentrasi pada peluang yang ada.
2. Strategi WO (Weakness-Opportunity)
Strategi ini bertujuan untuk memperkecil kelemahan internal perusahaan dengan memanfaatkan peluang eksternal.
Kadangkala perusahaan menghadapi kesulitan dalam memanfaatkan peluang karena adanya kelemahan internal.
Oleh karena itu, tergantung bagaimana manajemen perusahaan untuk menggunakan strategi ini.
3. Strategi ST (Strenght-Threat)
Melalui strategi ini perusahaan berusaha untuk menghindari
atau mengurangi dampak dari ancaman eksternal.
4. Strategi WT (Weakness-Threat)
Strategi ini merupakan taktik untuk bertahan (defensif) dengan cara mengurangi kelemahan internal serta menghindari ancaman. Suatu perusahaan yang dihadapkan pada sejumlah kelemahan internal dan ancaman eksternal yang sesungguhnya berada dalam posisi yang berbahaya, ia harus berjuang untuk tetap hidup bertahan.
Tabel 2.1 Analisis SWOT Faktor-faktor
Intenal Faktor-faktor
Eksternal
S Strength/
Kekuatan
W Weakness/
Kelemahan
O Opportunities/
Peluang
Strategi SO Mengembangkan suatu strategi dalam
memanfaatkan kekuatan (S) untuk mengambil manfaat dari peluang (O)
Strategi WO Mengembangkan suatu strategi dalam
memanfaatkan peluang (W) untuk mengatasi
kelemahan (W)
T Threats/Ancam
an
Strategi ST Mengembangkan suatu strategi dalam
memanfaatkan kekuatan (S) untuk menghindari
ancaman (T)
Strategi WT Mengembangkan suatu strategi dalam mengurangi kelemahan (W) dan menghindari
ancaman (T)
Sumber: Atmoko 2018
B. Penelitian terdahulu
Penelitian tentang Strategi Pemasaran yang digunakan Perusahaan Dalam Meningkatkan Hasil Penjualan Bulanan telah banyak dilakukan oleh peneliti yang lain, beberapa contohnya:
Table 2.2 Penelitian Terdahulu No Peneliti Judul
penelitian
Metode
penelitian Hasil penelitian
1
Feibe Kereh, Altje L.
Tumbel, dan Sjendry S.R.
Loindong (2018)
Analisis Strategi Pemasaran dalam
Meningkatkan Penjualan Motor Yamaha Mio pada PT.
Hasjrat Abadi Outlet
Yamaha Sam Ratulangi
Metode kualitatif dengan pendekatan fenomenologi
Strategi yang digunakan. Yang pertama, Strategi produk yaitu memberikan merk dan kualitas produk serta jaminan (Garansi). Yang kedua, strategi harga yaitu penetapan harga yang terjangkau.
Yang ketiga, strategi promosi yaitu Advertising, Sales promotion, Public relations and publicity, Personal selling, dan Direct marketing. Yang keempat, strategi lokasi yaitu akses yang mudah mudah dijangkau,
visibilitas, tempat parkir yang luas
serta aman. Hal ini yang dapat
meningkatkan jumlah penjualan Motor Yamaha Mio pada PT. Hasjrat Abadi outlet Yamaha Sam Ratulangi.
2
Ade Jermawins yah Zebua (2018)
Analisis Strategi Pemasaran dalam
Meningkatkan Volume Penjualan pada Shopie Paris BC.
Yenni Kecamatan Muara Bulian
Metode kualitatif dengan menggunakan data primer dan sekunder
Starategi
pemasaran dalam upaya
meningkatkan volume penjualan pada Shopie Paris Bc. Yenni Kecamatan Muara Bulian, telah sesuai berdasarkan teori Kotler (2002) yaitu strategi produk, price, promosi, place dan people. Pihak perusahaan menciptakan produk baru, sehingga menarik minat para
konsumen.
Kemudian melakukan penetapan harga yang sesuai.
Berikutnya melakukan distribusi secara langsung dan tidak langsung, agar produk shope paris Bc.
mudah diperoleh, sehingga mampu menjangkau konsumen baru, dan yang terakhir adalah
meningkatkan kegiatan promosi baik secara langsung maupun melalui media elektronik.
3
T Prasetyo Hadi Atmoko (2018)
Strategi Pemasaran untuk
Meningkatkan Volume Penjualan di Cavinton Hotel Yogyakarta
Metode deskriptif kualitatif
Strategi S-O, S-T, W-O, dan W-T yang diterapkan untuk meningkatkan volume penjualan di Cavinton Hotel Yogyakarta, yaitu dengan menambah fasilitas hotel yaitu meeting room dan malioboro sky lounge dan bar, dan mempromosikan produk makanan dan minuman sesuai dengan selera dan kebutuhan
masyarakat. Selain itu, juga
mengembangkan fasilitas untuk pendidikan berupa table manner dan cooking class, inovasi produk untuk event khusus keluarga,
melakukan
pemasaran, melalui B2B dan B2C, memberikan harga yang kompetitif, serta pemberian training karyawan.
4
Moh rusdi (2019)
Strategi Pemasaran dalam
Meningkatkan Volume Penjualan pada
Perusahaan
Jenis
penelitian ini Menggunakan metode deskriptif kualitatif
Untuk
meningkatkan strategi penjualan Ud. Berkah Jaya harus
mempromosikan produknya melalui media sosial
Genting Ud.
Berkah Jaya
seperti, facebook, instagram, whatsap, dll. Selain itu, menggunakan media promosi lainnya seperti brosur dan melakukan
kerjasama dengan kontraktor, took bangunan supaya perusahaan dapat bersaing dengan perusahaan lainnya.
5
Felicia Yolanda dan Jojok Dwiridhotja hjono (2020)
Strategi Pemasaran Dalam
Meningkatkan Penjualan Pada Antenna HDF
Surabaya
Metode penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode penelitian deskriptif dengan pendekatan analisis SWOT.
Dalam
meningkatkan hasil penjualan, maka pihak perusahaan menetapkan strategi pemasaran dengan menggunakan strategi marketing mix (bauran pemasaran) yang terdiri dari strategi produk, strategi harga, strategi tempat, strategi promosi, dan melakukan analisis SWOT.
6
Shinta Kumalasari dan Rusdi Hidayat (2021)
Strategi Pemsaran Kosmetik Pada Toko Gadjah Mada Untuk
Meningkatkan Penjualan
Metode penelitian yang digunakan adalah metode deksriptif kualitatif.
Berdasarkan hasil penelitian yang daimbil berdasarkan hasil analisis yang telah dilakukan pada toko Gadjah Mada, diketahui bahwa strategi pemasaran menggunakan indikator 4p yaitu sebagai berikut:
1. Produk (Product), menawarkan produk make up yang berkualitas 2. Promosi (Promotion)
dilakukan dengan menggunakan sosial media dan memanfaatkan lokasi usaha yang strategis
3. Harga (Price), harga yang
ditawarkan relative mahal
4. Tempat (Place), dekorasi yang baik dan sederhana mampu membuat para konsumen beah untuk berlama-lama.
7
Angela Virga Eka Hananda dan Lia Nirawati (2021)
Strategi Pemasaran Dalam
Meningkatkan Penjualan Pada Café Rvang Di Ketintang Surabaya
Jenis penelitian yang digunakan adalah deskriptif kuantitatif dengan menggunakan analisis SWOT.
Strategi yang diterapkan yaitu bauran pemasaran yang menggunakan indikator 7p
(product, price, place, promotion, people, process, physical evidence).
Untuk produk (produt), menggunakan bahan baku kopi dan sirup dengan kualitas terbaik dan disajikan dengan berbagai varian rasa. Harga (price) yang ditawarkan relatif mudah terjangkau oleh semua kalangan.
Tempat (place) Café Rvang Ketintang Surabya ini strategis dan mudah ditemui dan juga terdaftar di Google Maps sehingga dapat dengan mudah
ditemukan. Serta tempat yang
nyaman (indoor dan outdoor) dan
tersedianya WIFI.
Promosi (promotion) dilakukan dengan menggunakan media sosial, memanfaatkan lokasi usaha yang strategis dan menjalin kerjasama dengan berbagai macam komunitas tertentu sebagai untuk berkumpul ataupun
mengadakan acara dalam
mempromosikan Cafe Rvang.
(people) Cafe Rvang memberikan keramahan saat menyambut
konsumen dan siap tanggap jika
konsumen meminta sesuatu. Proses (process) yang cepat dan ramah dalam menyajikan pesanan konsumen.
Bukti fisik (phsycal evidence) yang dimiliki sangat simple yang
membuat konsumen betah dan nyaman berlama-lama.
5. 1
8
Gunawan, Nerdiana Putri, Rafasia Widya Wati, dan Annie Mustika
Strategi Pemasaran dalam
Meningkatkan Volume Penjualan PT.
Mahakarya Berkah
Metode penelitian yang digunakan adalah metode deskriptif kualitatif,
PT. MBM memiliki kekuatan internal yaitu lokasi strategis, memiliki legalitas, harga yang terjangkau, kemudahan dalam membayar, dan
ANALISIS SWOT Putri
(2021)
Madani Pekanbaru
dengan metode pedoman validitas dan reabilitas instrumen.
hubungan yang baik antara SDM
membuat PT. MBM mendapatkan banyak permintaan pasar.
C. Kerangka Konsep
Kerangka konsep merupakan suatu uraian dan visualisasi tentang hubungan atau kaitan antara konsep-konsep atau variabel- variabel yang akan diamati atau diukur melalui penelitian yang akan dilakukan. (Notoatmodjo, 2012). Berdasarkan uraian di atas, maka penulis dapat menggambarkan kerangka konsep.
Gambar 2.1 Kerangka Konsep Peningkatan Penjualan PT. Karunia Tirtamas Abadi
Strategi Pemasaran
Hasil penjualan bulanan
29 BAB III
METODE PENELITIAN
A. Jenis dan fokus penelitian 1. Jenis penelitian
Jenis penelitian yang digunakan dalam penelitian ini yaitu penelitian kualitatif, dalam praktik Eksplanatori. Pada penelitian ini, penulis akan menganalisis strategi pemasaran yang digunakan oleh PT. Karunia Tirtamas Abadi dalam meningkatkan hasil penjualan bulanan.
2. Fokus penelitian
Pada penelitian ini, strategi marketing yang digunakan oleh PT.
Karunia Tirtamas Abadi dalam meningkatkan hasil penjualan bulanan yang akan menjadi pusat perhatian penelitian. Peneliti akan menganalisis strategi apa saja yang digunakan untuk meningkatkan transaksi penjualan dalam setiap bulan.
B. Desain Penelitian
Pada penelitian ini peneliti akan menggunakan metode kualitatif. Adapun desain dari metode penelitian kualitatif adalah sebagai berikut :
1. Perencanaan
Penelitian ini akan diadakan pada sebuah perusahan air minum dalam kemasan PT. Karunia Tirtamas Abadi dengan menggunakan metode penelitian kualitatif.
2. Pelaksanaan
Pada tahap ini peneliti akan melakukan wawancara terhadap manajer
marketing pada PT. Karunia Tirtamas Abadi untuk mendapatkan informasi tentang strategi pemasaran yang digunakan untuk meningkatkan hasil penjualan bulanan. Kemudian melakukan penarikan data penjualan untuk menganalisis peningkatan hasil penjualan setiap bulannya.
3. Analisis data
Setelah mendapatkan informasi dan data laporan penjualan, maka penulis akan melakukan analisis data untuk melihat adanya pengaruh strategi yang digunakan terhadap peningkatan hasil penjualan bulanan.
4. Evaluasi
Setelah menganalisis data dalam penelitian tersebut, maka penulis akan mengevaluasi hasil penelitian tersebut dengan cara memberikan saran untuk peningkatan hasil penjualan bulanan yang semakin tinggi kedepannya.
C. Lokasi dan Waktu Penelitian 1. Lokasi penelitian
Peneliti akan melakukan penelitian pada sebuah perusahaan air minum dalam kemasan yaitu PT. Karunia Tirtamas Abadi yang terletak di Jl.
Sultan Hasanuddin No.34, Desa Lonrong, Kabupaten Bantaeng, Provinsi Sulawesi Selatan yang berpusat di Jl. Anuang No.1, Makassar Sulawesi Selatan, Indonesia.
2. Waktu Penelitian
Penelitian ini akan dilaksanakan pada bulan November sampai dengan Desember 2021.
D. Jenis dan Sumber Data
6. Data Primer, sebagai data primer dalam penelitian ini adalah hasil wawancara mendalam (Depth Interviews) peneliti dengan Manager marketing PT. Karunia Tirtamas Abadi
7. Data Skunder, sebagai data sekunder dalam penelitian ini adalah dokumen-dokumen yang mendukung PT. Karunia Tirtamas Abadi, seperti laporan penjulan tahun 2019 yang akan dianalisis dalam penelitian ini.
E. Teknik Pengumpulan Data
Penulis akan menggunakan teknik penelitian dengan menggunakan daftar pertanyaan untuk proses wawancara secara langsung dengan manajer pemasaran. Wawancara merupakan teknik pengumpulan data dalam metode survey yang menggunakan pertanyaan secara lisan kepada subjek penelitian. Teknik wawancara dilakukan jika peneliti memerlukan komunikasi atau hubungan dengan responden. Teknik wawancara dapat dilakukan dengan dua cara, yaitu melalui tatap muka atau melalui telepon (Sangadji dan Sophia, 2013:302). Adapun tabel pedoman wawancara sebagai berikut:
Tabel 3.1
Daftar pertanyaan wawancara
No. Pertanyaan
1 Bagaimana strategi pemasaran yang digunakan dalam melakukan penjualan?
2 Apakah penjualan setiap bulannya meningkat secara terus menerus?
3 Kendala apa saja yang dapat menghambat penjualan?
4 Apabila hasil penjualan menurun, strategi apa saja yang digunakan untuk meningkatkan kembali hasil penjualan?
5 Berapa kisaran jumlah produk yang berhasil terjual dalam sebulan?
6 Dimana produk sering dipasarkan?
7 Bagaimana cara menarik minat calon konsumen?
8 Berapakah biaya yang dikeluarkan untuk melakukan promosi produk?
9 Bagaimana cara mempertahankan konsumen agar menjadi pelanggan setia?
10 Siapa saja yang berperan penting dalam proses peningkatan penjualan?
Kemudian Teknik Pengamatan/observasi adalah proses pencatatan pola perilaku subjek (orang), Objek (benda), atau kejadian yang sistematik tanpa adanya pertanyaan atau komunikasi dengan individu-individu yang diteliti (Sangadji dan Sophia, 2013:303). Pada penelitian ini, peneliti juga mengamati laporan penjualan perusahaan pada tahun 2019. Yang terakhir adalah Dokumentasi. Dokumentasi merupakan cara pengumpulan data dan informasi dari catatan buku dan laporan-laporan tertulis milik perusahaan yang terdokumentasi.
Ada beberapa narasumber tertentu yang dijadikan informan inti untuk memperoleh data yang diperlukan untuk peneliti. Berikut daftar Nama Informan tersebut, diantaranya sebagai berikut:
Tabel 3.2 Daftar Nama Informan
No. Subyek Jabatan
1 Ibu Irmasari usia 42 Tahun Direktur Utama 2 Bapak Muhammad zulkarnain usia 44
Tahun
Manajer Produksi 3 Ibu Artika Sari usia 21 Tahun HRD
4 Bapak Syarif usia 40 Tahun Manajer Pabrik
F. Instrumen Penelitian
Instrumen penelitian adalah alat bantu yang digunakan oleh peneliti dalam mendapatkan hasil riset yang berkualitas. Oleh karena itu, peneliti membutuhkan instrumen yang akurat dan valid untuk memudahkan proses penelitian. Pada penelitian ini, peneliti berperan sebagai instrumen utama yang melakukan wawancara kepada manajer pemasaran, melakukan observasi terhadap penjualan dan melakukan dokumentasi. Untuk memudahkan proses wawancara, observasi dan dokumentasi, maka dibutuhkan alat bantu seperti alat rekam. Baik dalam bentuk dokumen audio atau video yang menggunakan handphone, kamera, komputer, tape record dan lain-lain. Selain itu, peneliti juga menggunakan alat tulis sebagai alat bantu pelengkap.
G. Teknik Analisis Data
Teknik analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah teknik analisis deskriptif, yaitu menguraikan data-data yang diperoleh dari perusahaan kemudian dikaitkan dengan teori-teori yang relevan dengan
pelaporan yang mengacu pada konsep 4P bauran pemasaran (product, price, place, promotion) kemudian disimpulkan. Analisis deskriptif digunakan untuk menggambarkan bagaimana strategi pemasaran yang digunakan PT.
Karunia Tirtamas Abadi dalam meningkatkan hasil penjualan bulanan. Selain itu, juga digunakan analisis deskriptif dengan menggunakan teknik analisis SWOT. Langkah untuk menyusun strategi pengembangan usaha lebih maju di PT. Karunia Tirtamas Abadi dapat dilihat dari kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman, maka digunakan analisis SWOT.
Hasil dari wawancara mendalam yang berkaitan dengan strategi bisnis yang digunakan oleh Perusahaan merupakan informasi dalam bentuk narasi, akan diarahkan pada analisis SWOT yang kemudian diterapkan dalam strategi pemasarannya dan akan digunakan teknik matriks SWOT untuk menganalisis hasil dari 3 tahap yaitu:
a. Tahap pengumpulan data (evaluasi faktor internal dan eksternal) b. Tahap analisis Matriks SWOT (Kelemahan, Kekuatan, Peluang dan
Ancaman)
c. Tahap pengambilan keputusan
36 BAB IV
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
A. Gambaran Umum Objek Penelitian 1. Sejarah Singkat Perusahaan
PT. Karunia Tirtamas Abadi adalah salah satu perusahaan yang memproduksi Air Minum Dalam Kemasan (AMDK) dengan memanfaatkan sumber bahan baku air langsung dari untaian barisan pegunungan Lompobattang. Dengan sumber bahan baku dari pegunungan yang muncul ke permukaan sebagai air tesis (spring water) akibat adanya perlipatan atau patahan sehingga memungkinkan aquifer (lapisan pembawa air pada lapisan kerak bumi) memancarkan air yang begitu segar.
PT. Karunia Tirtamas Abadi mulai memproses air yang bersumber dari pegunungan menjadi AMDK pada tahun 1997 dengan memulai
produk jenis galon 19 Liter. Pada tahun tersebut sedang dilakukan uji coba pemasaran dengan didukung satu unit mesin produksi. Pada tahun-tahun berikutnya sejalan dengan perkembangan/perluasan daerah pemasaran produk disebagian besar Kabupaten di Sulawesi Selatan, Provinsi Sulawesi Tenggara, Sulawesi Tengah, maka perusahaan melakukan peremajaan dan penambahan mesin produksi hingga mencapai 3 unit.
Produk Air Minum Dalam Kemasan yang diproduksi PT. Karunia Tirtamas Abadi memberi kesan tersendiri yang positif bagi pelanggannya, sehingga pelanggan dapat memesan langsung ke perusahaan.
Untuk memuaskan pelanggan yang semakin bertambah dari hari ke hari, maka pihak perusahaan pada tahun 1998 mulai melayani langsung pelanggan dalam bentuk pengantaran ke tempat pelanggan atau agen-agen. Pelayanan distribusi ke pelanggan dimungkinkan dengan dukungan armada sebanyak 7 unit (3 unit mobil box dan 4 unit truk besar).
Pencapaian hasil yang ada hingga saat ini yang telah merealisasikan 2 (dua) merek yaitu "AIRQITA" dan "AQUADAENG", hanya dimungkinkan oleh dukungan dari karyawan yang berkemampuan dan tingkat profesionalisme yang tinggi. Kini perusahaan yang merealisasi 2 (dua) merek memproduksi AMDK dalam bentuk Gelas 220 ml, Botol 330 ml, Botol 600 ml, Botol 1500 m, dan Galon 19 L.
Dengan penataan sistem manajemen yang baik, perusahaan dapat melayani pelanggan secara efektif dan memuaskan. Untuk lebih membuktikan bagi pelanggan tentang sistem manajemen yang standar, maka PT. Karunia Tirtamas Abadi mengajukan diri untuk mendapatkan pengakuan telah menerapkan Sistem Manajemen Mutu ISO 9001-2015.
ISO 9001:2015 adalah standar internasional yang menetapkan persyaratan untuk sistem manajemen mutu (SMM).
Organisasi/perusahaan menggunakan standar untuk menunjukkan kemampuan secara konsisten dalam menyediakan produk dan layanan yang memenuhi keinginan pelanggan dan persyaratan peraturan.
PT. Karunia Tirtamas Abadi berada di Jl. Sultan Hasanuddin No.34, Desa Lonrong, Kabupaten Bantaeng, Provinsi Sulawesi Selatan yang berpusat di Jl. Anuang No.1, Makassar Sulawesi Selatan, Indonesia.
PT. Karunia Tirtamas Abadi menerapkan sasaran mutu:
1. Departemen Penelitian
a. Waktu pengiriman bahan baku penolong dari supplier hingga ke pabrik maksimal 15 hari
b. Kerusakan bahan baku penolong rusak tiap coly maksimal 0.02%
2. Departemen Pabrik
a. Bahan baku penolong rusak dalam penyimpanan 1% pertahun b. Kerusakan pada saat produksi, maksimal 0,5% perbulan
c. Return bahan rusak yang di komplain pelanggan karena kesalahan produksi, maksimal 0,1% perbulan
d. Kerusakan pada pemuatan maksimal 0,1% perbulan 3. Departemen Pemasaran
a. Jumlah komplain konsumen maksimum 10 pelanggan pertahun b. Jumlah pelanggan bertambah minimal 4 perbulan
4. Departemen Human Rescourse dan Development Pelatihan sumber daya manusia, maksiman 2 kali pertahun
5. Departemen Keuangan
Transaksi utang atau tagihan perusahaan maksimal 1 bulan 6. Departemen Akunting
Pelaksanaan audit internal minimal 1 kali pertahun Stock opname minimal 1 kali setahun.
2. Visi dan Misi
Visi dan Misi Perusahaan Air Minum Dalam Kemasan (AMDK), PT.
Karunia Tirtamas Abadi, adalah sebagai berikut:
Visi: Menjadikan Perusahaan AMDK sebagai perusahaan yang terbesar dalam skala nasional
Misi:
1. Mendorong peningkatan masyarakat untuk hidup sehat
2. Memenuhi kebutuhan konsumen dengan kualitas produk standar internasional, ketersediaan yang merata dan pelayanan yang memuaskan konsumen
3. Menciptakan pertumbuhan pasar AMDK secara merata diseluruh pelosok Indonesia
4. Membangun integritas dan kompetensi karyawan dalam rangka peningkatan kerja secara berkesinambungan
3. Struktur Organisasi PT. Karunia Tirtamas Abadi
Gambar 4.1 Struktur Organisasi Sumber: PT. Karunia Tirtamas Abadi
Setiap bagian perusahaan memiliki tugas dan wewenang masing- masing. Berikut wewenang dan uraian tugasnya:
1. General Manajer 1) Wewenang
a. Bertanggungjawab terhadap seluruh operasional perusahaan.
GENERAL MANAJER
ASISTEN GENERAL MANAJER
Manajer Pabrik
Manajer Pembelian
Manajer HRD
Manajer Marketing
Manajer Keuangan
Manajer Akunting
Sie.
Produksi
Sie. QC
Sie.
Logistik
Sie. Adm Pembelian
Sie. Opr Pembelian
Sie.
Umum Sie.
Personalia
Sie.
Promosi Sie. Mark
Cup &
Botol Sie. Mark
Gallon Sie. Adm Marketing
Sie.
Akuntansi biaya
Sie.
Akuntansi umum
Sie.
Keuangan Sie. Kasir
Pabrik
b. Bertanggungjawab terhadap pengambilan keputusan dan kebijakan dengan berdasar pada program yang telah dibuat oleh dewan komisaris.
c. Menetapkan wakil manajemen untuk penerapan sistem mutu di perusahaan
d. Bertanggungjawab terhadap penyediaan sumber daya yang dibutuhkan oleh perusahaan
2) Tugas
a. Meninjau dan memimpin rapat tinjauan manajemen.
b. Mengkomunikasikan adanya perubahan peraturan dan perundangan untuk makanan dan minuman
c. Memantau aliran keuangan perusahaan dan mengambil kebijakan dibidang keuangan bila diperlukan.
d. Mengangkat pegawai baru berdasarkan usulan dari bagian yang terkait.
2. Manajer Pabrik 1) Wewenang
a. Bertanggungjawab terhadap kelangsungan proses produksi AMDK PT. Karunia Tirtamas Abadi
b. Bertanggungjawab terhadap penyediaan/pengaturan sumber daya yang dimiliki oleh perusahaan yang ditempatkan di pabrik dalam rangka menunjang kelancaran proses produksi.
c. Bertanggungjawab terhadap penyediaan produk AMDK yang memenuhi persyaratan pelanggan
2) Tugas
a. Mengontrol pelaksanaan proses produksi AMDK di pabrik.
b. Mengawasi kegiatan/tugas dari masing-masing karyawan yang ada di pabrik.
c. Mengawasi keluar masuk barang dari dan ke pabrik.
d. Memimpin rapat pada tingkat staff yang ada di pabrik.
e. Mengkoordinasikan kegiatan/tugas dengan departemen terkait dalam perusahaan.
Untuk bagian manajer pabrik terbagi atas beberapa seksi, yaitu:
1. Seksi Produksi 1) Wewenang
Bertanggungjawab terhadap pelaksanaan proses produksi di pabrik.
2) Tugas
a. Mengawasi pelaksanaan proses produksi.
b. Merencanakan kebutuhan bahan penolong sesuai dengan rencana produksi.
c. Membuat laporan bulanan dari seksi produksi.
d. Mengawasi pelaksanaan tugas dari karyawan yang berada dalam wewenang tanggung jawabnya.
e. Mengkoordinasikan pelaksanaan tugas pada tingkat seksi dalam pabrik.
2. Seksi Logistik 1) Wewenang
Bertanggungjawab terhadap pencatatan barang (bahan penolong, bahan produk, dll) yang masuk dan keluar dari gudang pabrik.
2) Tugas
a. Mencatat barang yang keluar masuk gudang pabrik.
b. Mengawasi pelaksanaan tugas karyawan yang berada dalam lingkup tanggung jawabnya.
c. Membuat laporan bulanan menyangkut keadaan barang di gudang.
d. Mengkoordinasikan pelaksanaan kegiatan/tugas pada tingkat seksi dalam pabrik.
3. Seksi Quality Control (QC) 1) Wewenang
Bertanggungjawab terhadap pengendalian mutu barang yang berkaitan dengan proses produksi AMDK di PT. Karunia Tirtamas Abadi.
2) Tugas
a. Melaksanakan pengendalian mutu terhadap bahan penolong, bahan baku, bahan dalam proses dan produk akhir
b. Mempersiapkan kebutuhan bahan yang digunakan dalam pelaksanaan pengujian dan atau inspeksi
c. Mengawasi pelaksanaan tugas karyawan yang berada dalam lingkup wewenangnya.
d. Mengkoordinasikan pelaksanaan kegiatan pada tingkat seksi dalam pabrik.
3. Manajer pembelian 1) Wewenang
a. Bertanggungjawab terhadap proses administrasi pembelian bahan untuk kebutuhan perusahaan
b. Bertanggungjawab terhadap penerimaan barang di perusahaan yang dipasok oleh pemasok.
c. Bertanggungjawab terhadap proses dokumentasi pembelian bahan oleh perusahaan
2) Tugas
a. Memverifikasi pengusulan pembelian dari jumlahnya dalam kaitannya ketersediaan di Gudang berdasarkan stok.
b. Memverifikasi bahan dari segi jumlah, jenis, spesifikasi dalam kaitannya dengan permintaan dalam purchasing order (PO) c. Dibantu oleh staff administrasi, membuat laporan tiap bulan.
d. Menyimpan dan memelihara dokumen pembelian.
Untuk bagian manajer pabrik terbagi atas beberapa seksi, yaitu:
1. Seksi Administrasi Pembelian 1) Wewenang
Bertanggungjawab terhadap proses administrasi pembelian bahan penolong dan bahan kebutuhan perusahaan lainnya.
