ABSTRAK
PENGARUH MOTIVASI KONSUMEN TERHADAP NIAT BELIPRODUK PADA TAMAN BUNGA PITUNG NURSERY DI BANDAR LAMPUNG
Oleh
PANDU SETIAWAN
Bisnis taman bunga di Bandar Lampung semakin meningkat ditandai dengan banyaknya perumahan dan gedung perkantoran baru. Selain itu, pebisnis taman bunga di Bandar Lampung semakin bertambah yang menawarkan harga yang cukup bersaing. Hal ini menimbulkan niat konsumen untuk melakukan pembelian.
permasalahan yaitu apakah motivasi konsumen berpengaruh terhadap niat beli produk pada Taman Bunga Pitung Nursery di Bandar Lampung?
Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh motivasi konsumen yang terdiri dari dorongan (drive), petunjuk (clue), tanggapan (response), penguat (reinforcement)terhadap niat beli produk pada Taman Bunga Pitung Nursery di Bandar Lampung. Hipotesis yang diajukan adalah bahwa motivasi konsumen mempunyai pengaruh yang kuat terhadap niat beli produk pada Taman Bunga Pitung Nursery.
Metode yang dilakukan dalam penelitian ini adalah penelitian survey. Sampel yang diambil adalah pengunjung yang datang pada Taman Bunga Pitung Nursery di Bandar Lampung sebesar 100 responden. Pengumpulan data dilakukan dengan kuesioner dan dokumentasi data selanjutnya dianalisis dengan menggunakan rumus regresi linier sederhana.
PENGARUH MOTIVASI KONSUMEN TERHADAP NIAT BELI PRODUK PADA TAMAN BUNGA PITUNG NURSERY
DI BANDAR LAMPUNG (Skripsi)
Oleh :
Nama : Pandu Setiawan NPM : 0741011080
Jurusan : Manajemen (Non Reguler) Konsentrasi : Manajemen Pemasaran Pembimbing 1 : Ribhan, SE.,M.Si.
Pembimbing 2 : Mahatir Muhammad, SE.,MM
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS JURUSAN MANAJEMEN UNIVERSITAS LAMPUNG
DAFTAR GAMBAR
Gambar Halaman
DAFTAR ISI
2.3 Pengertian Perilaku Konsumen... 21
2.4 Teori-Teori Dalam Perilaku Konsumen... 23
2.5 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen... 25
2.5.1 Faktor Ekstern... 25
2.5.2 Faktor Intern... ... 26
2.6 Pengertian Motivasi... ... 28
2.7 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian ... 35
3.3 Identifikasi Variabel ... 40
3.4 Metode Pengambilan Sampel ... 41
3.4.1. Populasi ... 41
3.5 Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel ... 42
3.5.1. Pengukuran Variabel ... 43
3.6 Uji Validitas dan Reliabilitas .... ... 44
3.6.1. Uji Validitas ... 44
3.6.2. Uji Reliabilitas ... 44
3.7 Teknik Analisis Data ... 45
3.7.1. Analisis Kualitatif ... 45
3.7.2. Analisis Kuantitatif ... 46
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1 Uji Validitas dan Reliabilitas ... 48
4.2 Analisis Kuantitatif ... 51
4.2.1. Uji Pengaruh dengan Regresi Linier Sederhana ... 51
4.2.2. Uji Hipotesis ... 53
4.3 Analisis Kualitatif ... 54
4.4 Hasil Analisis Variabel X ... 57
4.5 Hasil Analisis Variabel Y ... 63
V. KESIMPULAN DAN SARAN 5.1 Kesimpulan ... 66
5.2 Saran ... 67 DAFTAR PUSTAKA
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 Kuesioner
Lampiran 2 Validitas dan realibilitas
Lampiran 3 Rekapitulasi Data 30 Responden Lampiran 4 Rekapitulasi Data Penelitian Lampiran 5 Frequency Tabel
Lampiran 6 Regresi Linier Sederhana
DAFTAR TABEL
Tabel Halaman
1 Pendapatan Taman Bunga Pitung Nursery dan Pesaing ... 3
2 Produk Taman Bunga Pitung Nursery ... 4
3 Jenis Produk dan Harga Taman Bunga Pitung Nursery dan Pesaing... 5
4 Jumlah Pengunjung dan Jumlah Pengunjung yang Berbelanja... 7
5 Definisi Operasioanal ... 43
6 Hasil Penelitian Validitas Variabel Motivasi Konsumen... 49
7 Hasil Penelitian Validitas Variabel Niat Beli... 49
8 Hasil Uji Reliabilitas ... 50
9 Hasil Perhitungan Regresi Linier Sederhana ... 51
10 Pengujian Hipotesis Dengan Uji T ... 53
11 Jenis Kelamin Responden ... 54
12 Usia Responden ... 55
13 Pendidikan Terakhir Responden ... 55
14 Tingkat Pendapatan Responden ... 56
15 Status Responden ... 57
16 Tanggapan Responden Berdasarkan Kebutuhan ... 57
17 Tanggapan Responden Berdasarkan Keinginan... 58
18 Tanggapan Responden Berdasarkan Referensi Orang Lain ... 59
19 Tanggapan Responden Berdasarkan Media Cetak ... 59
20 Tanggapan Responden Berdasarkan Informasi Yang Sesuai... 60
21 Tanggapan Responden Berdasarkan Ketertarikan Akan Produk ... 61
22 Tanggapan Responden Berdasarkan Harga 61
23 Tanggapan Responden Berdasarkan Kualitas Produk ... 62
24. Tanggapan Responden Berdasarkan Kepercayaan...62
25. Tanggapan Responden Berdasarkan Sikap Orang Lain ... 63
26. Tanggapan Responden Bedasarkan Motivasi Orang Lain ... 64
27. Tanggapan Konsumen Berdasarkan Harapan Harga ... 64
MENGESAHKAN
1. Tim Penguji
Ketua : Ribhan, S.E., M.Si. ...
Sekertaris : Mahatir Muhammad, S.E., M.M. ...
Penguji Utama : Aida Sari, S.E.,M.Si. ...
2. Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Prof. Dr. Satria Bangsawan, S.E., M.Si NIP. 19610904 198703 1 011
Judul skripsi : PENGARUH MOTIVASI KONSUMEN TERHADAP NIAT BELI PRODUK PADA TAMAN BUNGA PITUNG
NURSERY DI BANDAR LAMPUNG Nama Mahasiswa : PANDU SETIAWAN
Nomor Pokok Mahasiswa : 0741011080
Jurusan : Manajemen
Fakultas : Ekonomi dan Bisnis
MENYETUJUI 1. Komisi Pembimbing
Ribhan, S.E., M.Si Mahatir Muhammad, S.E., M.M.
NIP. 19680708 200212 1003 NIP. 19810802 200801 1005
2. Pj. Ketua Jurusan Manajemen
KATA PENGANTAR
Segala puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat ALLAH SWT, pencipta seluruh alam semesta, Maha Pengasih lagi Maha Penyayang. Atas seluruh nikmatnya dan ujian yang diberikan sehingga menjadikan penulis lebih kuat. Sehingga pada akhirnya penulis dapat menyelesaikan skripsi ini dengan judul “ Pengaruh Motivasi Konsumen
Terhadap Niat Beli Produk Pada Taman Bunga Pitung Nursery di Bandar Lampung “.
Tulisan ini, yang merupakan salah satu syarat meraih gelar Sarjana Ekonomi pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung.
Dalam penulisan skripsi ini, penulis telah berusaha seoptimal mungkin untuk
mempersembahkan yang terbaik. Namun sebagai manusia biasa yang tidak luput dari kesalahan penulis menyadari bahwa apa yang telah penulis berikan belum dapat dikatakan sempurna sehingga masih perlu mendapatkan kritik dan saran yang membangun dari para pembaca.
1. Bapak Prof.Dr. Satria Bangsawan, S.E.,M.Si. selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung.
2. Ibu Aida Sari, S.E., M.Si. selaku ketua jurusan manajemen fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung.
3. Ibu Yuningsih, S.E.,M.Si. selaku sekertaris jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Univeritas Lampung.
4. Ibu Lies Andriani, S.E., M.Si, selaku pembimbing akedemik.
5. Bapak Ribhan, S.E., M.Si selaku pembimbing utama dalam penyusunan skripsi ini. Terima kasih atas segala totalitas dan kesabaran yang bapak berikan dalam membimbing penulis. Banyak pelajaran yang bias penulis ambil dalam proses penyelesaian skrisi ini.
6. Bapak Mahatir Muhammad, S.E.,M.M selaku dosen pembimbing pembantu dalam proses penyusunan skripsi ini. Terima kasih pak atas saran dan
kritikannya yang telah banyak membantu saya dalam penyelesain skripsi ini. 7. Ibu Aida Sari, S.E.,M.Si, selaku dosen pembahas sekaligus penguji utama
yang telah memberikan saran serta masukan yang sangat begitu berarti bagi penulis.
8. Bapak dan Ibu dosen Fakultas Ekonomi dan Bisnis UNILA, terima kasih atas segala ilmu dan pengetahuan yang diberikan kepada penulis, selama penulis kuliah di Fakultas Ekonomi dan Bisnis UNILA.
10.Teristimewa kepada kedua orang tuaku, terima kasih banyak atas segala do’a dan perhatianya selam ini. Untuk mamah tercinta mohon maaf atas segala moment yang pandu lewatin dirumah, I Love You Mom. Untuk bapak, mohon maaf atas perbedaan pandangan yang terjadi selama ini, tapi Pandu paham maksud bapak baik, untuk kemajuan Pandu nanti kedepanya.
11.Untuk kakak-kakakku, kak Bayu, mungkin kita memang jarang ngobrol, ketawa bareng, tapi Pandu tetap hormat dan sayang sama kak Bayu. Buat Kak Topan coba lah buat mandiri, biar ngerasain susahnya cari duit jangan Cuma ngandelin orang tua, gw yakin lu bisa!. Satu lagi kakak ku, kak Gema, kakak yang paling baek, paling tinggi, paling sibuk dan paling banyak duit, makasih banyak brother lu dah baek sam gw, gw nggak akan lupa sama semua
kebaikan lu.
12.Ponakan-ponakan ku yang dah pada gede dan lucu-lucu (Akbar, Amel. April, Farel ), doain kak Pandu sukses ya, kalo udah sukses bakal beliin maenan apa aja yang kalian suka.
13.Kakak-kakak Ipar ku (Wilis dan Yuli ) makasih dah kasih keponakan yang lucu-lucu.
15.Sahabat-sahabat terbaik ku, Fabio Loisca, Ricky Gunawan (lek), Livio, Faisal Reyhan, Joe, dan Tofel. Semoga kita semua jadi orang sukses bro. amien.. Sahabat Untuk Selamanya.
16.Ike duaty seorang yang special di hidup gw, terima kasih atas semua
bantuannya, semangatnya, walauun bantuinnya pake marah-marah, tai nggak apa-apa, sekali lagi makasih banyak ya ike.
17.Temen-temen dikampus khususnya Fakultas Ekonomi dan Bisnis (Doddy Soelaiman (Aten), Bang Ijal, Ale, Efnedi, Rio, Ahdan, Panji, Tito, Hasrun, Ramadhan, Ricky, Ike, Iyut, Elita, Icha, Nia, DLL) sory buat temen-temen yang nggak kesebut.
18.Temen-temen yang lain (Dudu, Oki, Angel ) makasih atas semua bantuanya. Makasih juga kalian dah mau jadi temen gw, buat dudu semoga bisa jadi MC kondang.
19.Dan semua pihak yang tidak dapat disebutkan satu persatu, yang turut membantu dan mendukung penulis menyelesaikan penulisan skripsi ini.
Demikian kata pengantar ini disusun. Somoga karya ini dapat bermanfaat bagi banyak pihak. Mohon maaf atas semua kekurangan dan semoga skripsi dapat
PERSEMBAHAN
KUPERSEMBAHKAN
SKRIPSI KU INI
UNTUK IBU DAN BAPAKKU TERSAYANG
YANG TAK PERNAH BERHENTI MENYAYANGIKU…
KEPADA KAKAK-KAKAKKU
DAN KEPADA DIA YANG SELALU MEMBANTUKU DAN MENEMANIKU
SERTA
SELURUH ORANG YANG TELAH MEMBANTU KU
RIWAYAT HIDUP
Penulis dilahirkan di Bandar Lampung, Provinsi Lampung pada tanggal 14 Juli 1989, anak dari pasangan Bapak Muhammad Chotib dan Ibu Zainah. Adik kandung dari Bayu Setiawan, Topan Setiawan, serta Gema Setiawan.
Jenjang pendidikan yang pernah ditempuh oleh penulis ialah pendidikan 6 (enam) tahun di SD Negeri 1 Enggal Bandar Lampung yang deselesaikan pada tahun 2001. Jenjang pendidikan berikutnya di SMP 23 Bandar Lampung yang diselesaikan pada tahun 2004. Serta jenjang pendidikan menengah atas atau SMAK BPK PENABUR Bandar Lampung yang diselesaikan pada tahun 2007.
SURAT PERNYATAAN
Saya yang bertanda tangan dibawah ini : Nama : Pandu Setiawan NPM : 0741011080
Fakultas : Ekonomi dan Bisnis Jurusan : Manajemen
Judul Skripsi : Pengaruh Motivasi Konsumen Terhadap Niat Beli Produk Pada Taman Bunga Pitung Nursery di Bandar lampung Dengan ini saya menyatakan bahwa :
1. Karya tulis saya, skripsi ini adalah asli dan belum pernah diajukan untuk mendapatkan gelar akedemik (sarjana), baik di Universitas Lampung maupun di Universitas lain.
2. Karya tulis ini murni gagasan, rumusan dan penelitian saya sendiri, tanpa bantuan pihak lain, kecuali arahan Tim Pembimbing dan Penguji.
3. Dalam karya tulis ini tidak terdapat karya atau pendapat yang telah ditulis atau dipublikasikan orang lain, kecuali secara tertulis dengan jelas
dicantumkan sebagai acuan dalam naskah dengan disebutkan nama pengarang dan dicantumkan dalam daftar pustaka.
4. Pernyataan ini saya buat dengan sesungguhnya dan apabila dikemudian hari terdapat penyimpangan dan ketidak benaran dalam pernyataan ini, maka saya bersedia menerima sanksi akedemik berupa pencabutan gelar yang diperoleh karena karya tulis ini, serta sanksi lainya sesuai dengan norma yang berlaku di Universitas Lampung.
Bandar Lampung, Februari 2013 Yang membuat pernyataan,
1
I. PENDAHULUAN
1.1 Latar belakang
Pemasaran merupakan salah satu kegiatan perusahaan yang diarahkan pada usaha untuk mengetahui keinginan konsumen dan kemudian memuaskan keinginan tersebut dengan mendapatkan laba. Oleh karena itu, bidang pemasaran suatu perusahaan harus memiliki konsep pemasaran kepada konsumen atau pasar. Seiring dengan perkembangan aktivitas bisnis di kota Bandar Lampung
memberikan dampak semakin ketatnya persaingan diantara para pelaku bisnis, salah satunya usaha taman bunga. Bisnis taman bunga di Bandar Lampung semakin meningkat ditandai dengan banyaknya perumahan dan gedung
perkantoran baru. Selain itu, pebisnis taman bunga di Bandar Lampung semakin bertambah yang menawarkan harga yang cukup bersaing. Hal ini menimbulkan niat konsumen untuk melakukan pembelian.
Niat beli merupakan suatu hal yang mendahului dan menentukan setiap
2
luar individu. Rangsangan dari dalam merupakan salah satu kebutuhan manusia seperti rasa lapar dan haus, sedangkan rangsangan dari luar seperti iklan, mengagumi suatu produk dan tertarik pada suatu produk.
Keputusan dalam membeli suatu produk merupakan keputusan yang dilematis ada berbagai aspek yang harus dipertimbangkan dalam memutuskan hal tersebut. Sebelum konsumen mencapai suatu keputusan, konsumen dipengaruhi oleh beberapa keadaan. Seorang manajer pemasaran pada taman bunga harus dapat mengambil kesempatan untuk mempengruhi konsumen bagaimana memotivasi mereka untuk membeli. Salah satu taman bunga yang berada di Bandar Lampung adalah Taman Bunga Pitung Nursery.
Taman Bunga Pitung Nursery adalah suatu usaha yang bergerak dalam bidang penjualan jenis-jenis tanaman hias, pot dan media tanam, serta menyediakan jasa pembuatan taman di rumah, kantor, maupun instansi-instansi pemerintahan. Taman Bunga Pitung Nursery didirikan pada tanggal 6 Agustus 1985 yang
3
Tabel 1. Pendapatan Taman Bunga Pitung Nursery dan Pesaing di Bandar Lampung Tahun 2012
No Nama Taman Bunga Pendapatan
2009 2010 2011
1 Pitung Nursery 125.250.000 195.740.000 181.000.000
2 Gema Flora 102.500.000 97.800.000 115.500.000 3 Kota Kembang 135.000.000 144.550.000 160.880.000 4 Budi Indah 88.700.000 101.000.000 98.575.000 Sumber : Taman Bunga Pitung Nursery di Bandar Lampung, 2012
Tabel 1 menunjukan bahwa pendapatan Taman Bunga Pitung Nursery
berfluktuasi. Pendapatan terbesar terdapat pada Tahun 2010 yaitu 195.740.000 dan terkecil pada Tahun 2009 yaitu 125.250.000. pendapatan Taman Bunga Pitung Nursery dibandingkan dengan pesaing dominan lebih besar. Hal ini
disebabkan salah satunya karena Taman Bunga Pitung Nursery memberikan harga yang kompetitif.
4
1.1.1 Kebijaksanaan Produk
Taman Bunga Pitung Nursery berusaha untuk memenuhi kelengkapan dan keanekaragaman produk yang ditawarkan meliputi :
Tabel 2. Produk Taman Bunga Pitung Nursery di Bandar Lampung Tahun 2012
No Nama Produk Contoh Produk
1 Tanaman kecil atau hias a. Pucuk merah 2 Tanaman besar atau elemen
taman
Jenis pot dan media tanam a.Pot minimalis b.Pot keramik c.Pot gerabah d.Pot plastik e. Pupuk kandang f. Kompos
g. Dan vitamin tanaman Sumber : Taman Bunga Pitung Nursery di Bandar Lampung, 2012
Tabel 2 menunjukan klasifikasi produk dan jenis produk yang dijual pada Taman Bunga Pitung Nursery di Bandar Lampung.
1.1.2 Kebijaksanaan Harga
Menurut Swatsha dan Irawan (1999 : 241)
Harga adalah sejumlah uang (ditambah dengan beberapa produk kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi produk dan
5
Tabel 3. Jenis Produk Yang dijual dan Harga Taman Bunga Pitung Nursery dan Pesaing di Bandar Lampung Tahun 2012
No Nama Taman Bunga Jenis Produk Harga 1 Pitung Nursery Pucuk Merah 1 meter
Rumput swiss Palm Merah 3 meter Pot Minimalis kecil Palm Merah 3 meter Pot Minimalis kecil Palm Merah 3 meter Pot Minimalis kecil Palm Merah 3 meter Pot Minimalis kecil Sumber : Taman Bunga di Bandar Lampung, 2012
Tabel 3 menunjukan bahwa Taman Bunga Pitung Nursery memberikan harga yang sedikit lebih murah dibandingkan pesaingnya. Hal ini bertujuan untuk dapat memotivasi niat beli konsumen.
Untuk mencapai tujuan laba maksimum, maka Taman Bunga Pitung Nursery harus menetepkan harga yang penentuannya harus disesuikan dengan biaya operasional yang dikeluarkan, laba yang diinginkan dan daya beli konsumen.
1.1.3 Kebijaksanaan Saluran Distribusi
6
dan jasa dari produsen kekonsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperluas (jenis, jumlah, harga, tempat dan saat dibutuhkan).
Saluran distribusi yang digunakan Taman Bunga Pitung Nursery yaitu saluran distribusi langsung dimana pebisnis dalam menjual produk atau jasanya dilakukan secara langsung kepada konsumennya tanpa melalui perantara atau agen.
Berikut adalah gambar saluran distribusi Taman Bunga Pitung Nursery.
Gambar 1 : Saluran Distribusi Taman Bunga Pitung Nursery
1.1.4 Kebijaksanaan Promosi.
Menurut Swastha dan Irawan (1999: 349) Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan untuk menciptakan pertukaran dalam pemasaran.
Dengan adanya promosi maka pengusaha taman bunga dapat memberikan informasi keberadaan taman bunga kepada seseorang atau organisasi untuk membujuk, mengingatkan, dan mempengaruhi tingkah laku konsumen agar membeli produk dari perusahaan tersebut. Promosi yang dilakukan dapat juga bertujuan untuk meningkatkan volume penjualan perusahaan tersebut. Ada banyak kegiatan promosi yang dapat dilakukan, antara lain adalah periklanan, publisitas, serta promosi penjualan. Selain itu, untuk meningkatkan penjualan pebisnis taman bunga harus menciptakan suasana yang nyaman, memberikan pelayanan yang
7
baik, dan memberikan potongan harga pada setiap pembelian jenis tanaman tertentu, waktu tertentu dan pada tingkat pembelian tertentu.
Upaya-upaya tersebut pada dasarnya ditujukan untuk mendapatkan tanggapan yang positif dari konsumen. Kemudian salah satu indikator yang dapat
memberikan gambaran mengenai tanggapan konsumen atas rangsangan
pemasaran yang tidak dilakukan oleh pihak Taman Bunga Pitung Nursery adalah dengan melihat perbandingan antara jumlah pengunjung yang tidak melakukan pembelian dan pengunjung yang melakukan pembelian. Dalam hal ini dapat dilihat pada tabel berikut ini
Tabel 4. Jumlah Pengunjung dan Jumlah Pengunjung Yang Berbelanja pada Taman Bunga Pitung Nursery di Bandar Lampung Tahun 2012 Bulan Jumlah
Sumber : Taman Bunga Pitung Nursery, 2012
8
Juli, Agustus, November, Desember. Sedangkan pada Bulan Januari, April, Mei, September dan Oktober target yang diharapkan tidak tercapai. Sehingga
Persentase pengunjung yang berbelanja dari jumlah pengunjung hanya 65,50%.
Berfluktuasinya jumlah pembelian yang terealisir juga mempengaruhi
perkembangan volume penjualan dari target penjualan yang telah ditetepkan, dikarenakan salah satu faktor diantaranya adalah pola motivasi konsumen yang berbeda-beda sepanjang waktu.
Motivasi seseorang melakukan sesuatu didasarkan atas dorongan pemenuhan kebutuhan dan keinginan. Setiap konsumen sebelum melakukan putusan terhadap penggunaan barang dan jasa memiliki pengharapan-pengharapan berdasarkan pesan yang mereka peroleh baik dari lingkungan, media massa, perusahaan sendiri, teman, maupun yang lainnya.
Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu. Beberapa kebutuhan bersifat biogenis kebutuhan tersebut muncul dari kekuatan biologis seperti rasa haus dan lapar. Kebutuhan yang lain bersifat psikogenis kebutuhan yang muncul dari tekanan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan atau rasa keanggotaan kelompok. Kebutuhan akan menjadi motif jika ia didorong hingga mencapai level intensitas yang memadai. Motif adalah kebutuhan cukup mampu mendorong seseorang bertindak.
9
hanya pada kemampuan yang terlihat nyata pada merek-merek tersebut, melainkan juga pada petunjuk (clues) lain yang samar. Wujud, ukuran, berat, warna, dan nama merek dapat memicu asosiasi (arah pemikiran) dan emosi tertentu.
Teori motivasi dari Abraham Maslow berusaha menjelaskan mengapa orang didorong oleh kebutuhan tertentu pada waktu tertentu. Berdasarkan urutan tingkat kepentingannya, kebutuhan-kebutuhan tersebut adalah kebutuhan fisik, kebutuhan keamanan, kebutuhan sosial, kebutuhan penghargaan, dan kebutuhan aktualisasi. Orang akan berusaha memeuaskan dulu kebutuhan mereka yang paling penting. Jika seseorang berhasil memuaskan kebutuhan yang penting, kemudian dia akan berusaha memuaskan kebutuhan yang terpenting berikutnya. Teori Maslow membantu pemasar memahami cara bermacam-macam produk menyesuaikan dengan rencana, sasaran, dan kehidupan konsumen.
Sedangkan Frederick Herzberg mengembangkan teori dua faktor yang
membedakan dissatisfiers (faktor-faktor yang menyebabkan ketidakpuasan) dan satisfiers (faktor-faktor yang menyebabkan kepuasan). Tidak adanya dissatisfiers tidak cukup, sebaliknnya satisfiers harus ada secara aktif untuk memotivasi
pembelian. Teori ini memiliki dua implikasi. Pertama, para penjual harus berusaha sebaik-baiknya menghindari dissatisfiers. Kedua, para pabrikan harus
10
Menurut American Encyclopedia (Nugroho 2003:98) motivasi adalah kecenderungan (suatu sifat yang merupakan pokok pertentangan) dalam diri seseorang yang membangkitkan topangan dan tindakan. Motivasi meliputi faktor kebutuhan biologis dan emosional yang hanya dapat diduga dari pengamatan tingkah laku manusia.
Menurut Kotler dan Armstrong (2001:212) motivasi merupakan kebutuhan yang secara cakup dirangsang untuk membuat seseorang mencari kepuasan dan kebutuhanya.
Menurut Mowen dan Minor (2002:205) motivasi adalah keadaan yang diaktifasi atau digerakkan dimana seseorang mengarahkan perilaku berdasarkan tujuan.
Menurut Swastha dan Handoko (2000:252) motivasi adalah keadaan pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan tertentu guna mencapai tujuan.
Kebutuhan yang timbul dari dalam diri disebut motif, suatu kebutuhan akan menjadi motif apabila didorong hingga mencapai tingkat intensitas yang memadai, karena motivasi merupakan unsur yang sangat penting sebagai dasar seseorang dalam melakukan sesuatu.
11
komponen pokok yaitu dorongan (Drive), petunjuk (clue), tanggapan (response), dan penguat (reinforcement) (dalam Swastha dan Handoko, 2000:31)
Penelitian yang dilakukan oleh Rizky (2011) merumuskan keputusan pembelian kartu Perdana XL bebas dipengaruhi secara signifikan oleh dorongan (Drive), petunjuk (clue), tanggapan (response), dan penguat (reinforcement).
Hasil penelitian oleh oleh Vivia (2009) diketahui bahwa hubungan motivasi konsumen berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian buku pada Toko Buku Karisma di Bandar Lampung.
Kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh Taman Bunga Pitung Nursery di Bandar Lampung tidak akan berhasil apabila tidak diikuti dengan pengetahuan tentang motivasi konsumen, sebab motivasi konsumen dalam menyatakan pembeliannya tidak sama antara pembeli yang satu dengan pembeli yang lain. Untuk mengetahui mengapa konsumen mau membeli, tidak dapat dijawab langsung dari hasil
12
1.2 Rumusan Masalah
Agar dapat bersaing pebisnis dituntut untuk mempunyai citra pelayanan yang baik yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan. Taman Bunga Pitung Nursery sebagai pebisnis taman bunga tidak akan mungkin menghindari dari persaingan yang semakin meningkat. Selain itu pula, pebisnis harus jeli dalam melakukan perkembangan jenis tanaman yang baru. Selama pebisnis dapat
melakukan kegiatan tertentu lebih baik dari pada pesaingnya, maka pebisnis akan memiliki keunggulan bersaing.
Berdasarkan data yang diperoleh dari Taman Bunga Pitung Nursery bahwa masalah yang dihadapi pada (Tabel 4) yaitu dari persentase jumlah pengunjung yang datang hanya 65,50% pengunjung yang melakukan pembelian sehingga target dari pebisnis Taman Bunga Pitung Nursery belum tercapai. Berdasarkan latar belakang tersebut, maka yang menjadi permasalahan dalam penelitian ini adalah Apakah motivasi konsumen berpengaruh terhadap niat beli produk pada Taman Bunga Pitung Nursery di Bandar Lampung?
1.3 Tujuan Dan Manfaat Penelitian
1.3.1 Tujuan Penelitian
13
1.3.2 Manfaat Penelitian
Manfaat yang diharapkan dari penelitian ini adalah : 1. Manfaat bagi Perusahaan
Sebagai sumbangan pemikiran bagi Taman Bunga Pitung Nursery untuk perkembangan dan kemajuan usaha dimasa yang akan datang.
2. Manfaat bagi Peneliti
Penelitian ini diharapkan dapat memperluas pengetahuan peneliti mengenai Ilmu Manajemen Pemasaran.
3. Manfaat bagi Mahasiswa
Penelitian ini diharapkan dapat menjadi bahan referensi untuk penelitian lebih lanjut.
1.4 Kerangka Pemikiran
Setiap perusahaan harus mampu mengidentifikasi peluang-peluang yang ada di pasar agar bisa menawarkan produk dan jasa sehingga terjadi kepuasan konsumen. Indikasi keberhasilan kepuasan adalah perasaan senang atau kecewa yang berasal dari perbandingan kesannya terhadap hasil suatu produk dan harapan-harapannya.
14
dimiliki (waktu,ruang dan informasi) maupun resiko keliru dalam pembelian. Setelah itu munculah niat beli yang dapat menimbulkan keputusan pembelian. Niat beli merupakan suatu hal yang mendahului dan menentukan setiap
pelanggan. Niat adalah kecenderungan untuk melakukan tindakan atau perilaku atau sesuatu yang segera mendahului tingkah laku pembelian yang sebenarnya. Proses terjadinya niat beli merupakan bagian dari proses pengambilan keputusan, karena itu memahami proses terjadinya niat beli perlu diamati terlebih dahulu bagaimana terjadinya proses pengambilan keputusan (Kotler:2008:256).
Menurut Swastha dan Handoko (2000:10) menyatakan bahwa perilaku konsumen adalah kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan menggunakan barang-barang dan jasa, termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kagiatan-kegiatan tersebut.
Menurut The American Marketing Association (Nugroho, 2003:7) Perilaku konsumen merupakan interaksi dinamis antara afeksi dan kognisi, perilaku dan lingkungannya dimana manusia melakukan kegiatan pertukaran dalam hidup mereka.
15
Ada dua hal pokok yang mempengaruhi pembelian seorang konsumen 1. Faktor intern
Yaitu faktor yang ada pada diri seseoarang yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian seperti sikap, persepsi, motivasi, belajar, kepribadian dan konsep diri.
2. Faktor ekstren
Yaitu faktor yang berada di luar diri konsumen yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian, seperti kebudayaan, keluarga, kelompok-kelompok sosial dan referensi serta kelas sosial.
Dari berbagai macam faktor tersebut dalam tulisan ini yang akan diamati adalah faktor motivasi. Motivasi ini berusaha untuk menjawab mengapa konsumen melakukan pembelian sebagai pengambilan keputusan sebab sejauh ini bukti-bukti telah menunjukan bahwa motivasi menentukan bagaimana perilaku konsumen.
Menurut American Encyclopedia (Nugroho, 2003:98) motivasi adalah kecenderungan (suatu sifat yang merupakan pokok pertentangan) dalam diri seseorang yang membangkitkan topangan dan tindakan. Motivasi meliputi faktor kebutuhan biologis dan emosional yang hanya dapat diduga dari pengamatan tingkah laku manusia.
16
Menurut Teori Belajar yang dikemukakan oleh Ivan Pavlov (dalam Basu Swastha dan Handoko, 2000:31), menyatakan bahwa faktor-faktor yang meliputi motivasi konsumen yaitu :
- Dorongan (Drive)
Dorongan sering disebut kebutuhan atau motif yaitu stimuli (rangsangan) kuat dalam diri seseorang yang memaksanya untuk berbuat sesuatu yang dapat memuaskan kebutuhannya. Dorongan dapat bersifat fsikologis yaitu lapar dan haus, dan dorongan yang bersifat dari hasil proses belajar, yaitu rasa takut dan keinginan untuk memiliki. Seorang anak merasakan adanya kebutuhan akan bahan bacaan ringan untuk mengisi waktu senggangnya, maka ia terdorong untuk memenuhi kebutuhan itu, misalnya dengan mencarinya di perpustakaan terdekat. Unsur dorongan ini ada pada setiap orang meskipun tingkatannya tidak sama: ada yang kuat, ada pula yang lemah
- Petunjuk (Clue)
yaitu merupakan dorongan yang lebih lemah yang timbul dari lingkungan dan atau dari individu, yang memberikan petunjuk kapan, dimana, dan bagaimana seseorang dapat memuaskan kebutuhan. Contohnya iklan minuman dingin dapat berfungsi sebagai petunjuk yang menimbulkan dorongan pada seseorang untuk melepaskan dahaga.
- Tanggapan (Response)
17
positif terjadi sebagai akibat “ketepatan” seseorang melakukan respon
(mereaksi) terhadap petunjuk yang ada, dan tentunya yang sesuai dengan yang diharapkan. Sedangkan tanggapan negatif adalah apabila seseorang bereaksi justru sebaliknya dari yang diharapkan oleh pemberi rangsangan
- Penguat (Reinforcement)
Penguat dapat terjadi bila perilaku individu terbukti dapat memperoleh kepuasan. Ini berarti perilaku individu yang sama akan berulang bila penguat positif dan tidak akan mengulang bila penguat negatif. Unsur ini datangnya dari pihak luar kepada seseorang yang sedang melakukan respon. Apabila respon telah benar, maka perlu diberi penguatan agar orang tersebut merasa adanya kebutuhan untuk melakukan respon seperti tadi lagi.
Gambar 1. Skema Kerangka Pemikiran
1.5 Hipotesis
Berdasarkan pada latar belakang dan masalah serta kerangka pemikiran yang ada maka diambil hipotesis bahwa motivasi konsumen mempunyai pengaruh yang kuat terhadap niat beli pada Taman Bunga Pitung Nursery.
Motivasi Konsumen(X) :
a.Dorongan (Drive)
b.Petunjuk (Clue)
c. Tanggapan (Response)
d. Penguat (Reinforcement)
18
II. LANDASAN TEORI
2.1 Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok perusahaan dalam usahanya mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk berkembang dan mendapatkan laba perusahaan dimasa yang akan datang. Kegiatan pemasaran mutlak dilakukan oleh setiap perusahaan sebab keinginan untuk menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan sesuatu yang bernilai satu sama lain.
Ada beberapa definisi yang lebih luas dan dapat menerangkan secara jelas arti pentingnya pemasaran dari berbagai sudut pandang yang dikemukakan oleh beberapa ahli ekonomi, anatara lain sebagai berikut :
Menurut Asosiasi Pemasaran Amerika dalam Kotler dan Keller (2009:6) Pemasaran adalah suatu fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk
menciptakan, mengkomunikasikan dan menyerahkan nilai kepada pelanggan dan mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan para pemilik sahamnya.
19
mereka butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain.
Berdasarkan beberapa definisi di atas yang telah dikemukakan oleh para ahli ekonomi dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah keseluruhan aktivitas perusahaan yang meliputi riset, perencanaan, penetapan harga, promosi, dan pendistribusian produk untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan pengonsumsi, sekaligus dapat mencapai tujuan perusahaan yaitu menghasilkan laba yang
optimal.
2.2 Konsep Niat beli
2.2.1 Pengertian Niat Beli
Niat beli didefinisikan sebagai penentu dari pembeli untuk melakukan suatu tindakan seperti membeli suatu produk atau jasa Mowen (2002:55).
Menurut Swastha (1999:251) niat beli yaitu mengidentifikasi semua pilihan yang mungkin untuk memecahkan persoalan itu dan menilai pilihan-pilihan secara sistematis dan objektif serta saran-sarannya yang menentukan keuntungan dan kerugian masing-masing.
20
2.2.2 Proses Terjadinya Niat Beli
Proses terjadinya niat beli merupakan bagian dari proses pengambilan keputusan, karena itu memahami proses terjadinya niat beli perlu diamati terlebih dahulu bagaimana terjadinya proses pengambilan keputusan (Kotler:2008).
Niat beli merupakan salah satu fase dalam proses pengambilan keputusan bagi konsumen yang timbul setelah adanya suatu kebutuhan yang dirasakan oleh individu. Kebutuhan individu dapat dirangsang dari dalam atau luar individu. Rangsangan dari dalam merupakan salah satu kebutuhan manusia seperti rasa lapar dan haus, sedangkan rangsangan dari luar seperti iklan, mengagumi suatu produk dan tertarik pada suatu produk (Kotler:2008)
Setelah konsumen mulai merasakan adanya suatu kebutuhan yang perlu dipuaskan maka konsumen akan berusaha mencari informasi yang lebih banyak lagi. Setelah informasi terkumpul, maka individu akan menghadapi berbagai alternatif pilihan dan individu harus mengidentifikasi dan mengevaluasi alternatif pilihanya. Pengevaluasian tersebut tidak dapat terpisah, dipengaruhi sumber-sumber yang dimiliki (waktu,ruang dan informasi) maupun resiko keliru dalam pembelian. Setelah itu munculah niat beli yang dapat menimbulkan keputusan pembelian. Namun sebelum sampai pada memutuskan untuk membeli, ada dua faktor lain yang mencampuri niat beli itu dengan keputusan membeli, yaitu
21
semakin dekat orang lain tersebut dengan konsumen, akan semakin mengubah niat pembeliannya.
2. faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak terantisipasi yang dapat muncul dan mengubah niat pembelian. Konsumen membentuk niat membeli berdasarkan faktor-faktor seperti pendapatan yang dipekirakan, harga yang diharapkan, dan manfaat produk yang diharapkan. Namun kejadian yang tidak terantisipasi mungkin mengubah niat membeli tersebut. (Kotler dan Keller 2009:242).
Jadi proses terjadinya niat beli itu muncul setelah adanya proses penilaian alternatif dan sebelum terjadinya perilaku membeli.
2.3 Pengertian Perilaku Konsumen
Menurut Swastha dan Handoko (2000:10) menyatakan bahwa perilaku konsumen adalah kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan menggunakan barang-barang dan jasa, termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kagiatan-kegiatan tersebut.
Menurut The American Marketing Association (Nugroho, 2003:7) :Perilaku konsumen merupakan interaksi dinamis antara afeksi dan kognisi, perilaku dan lingkungannya dimana manusia melakukan kegiatan pertukaran dalam hidup mereka.
Dari pendapat beberapa ahli tersebut pada dasarnya saling melengkapi sehingga dapat disimpulkan bahwa dalam perilaku konsumen terdapat dua hal pokok yaitu :
22
1. Proses pengambilan keputusan
Merupakan suatu pendekatan penyelesaian masalah pada kegiatan manusia untuk membeli suatu barang atau jasa dalam memenuhi keinginan dan
kebutuhan melalui berbagai rangsangan yang ada baik intern maupun ekstern.
2. Kegiatan fisik
Merupakan kegiatan individu dalam menilai, mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa ekonomis.
Berdasarkan pandapat diatas dapat disimpulkan bahwa Perilaku konsumen sangatlah komplek, karena dipengaruhi berbagai faktor yang saling berkaitan sehingga membentuk pola yang berbeda-beda untuk setiap individu.
Perilaku konsumen dalam pembeliannya dapat dikelompokkan kedalam empat tipe (Sutisna, 2003:48), yaitu :
1. Konsumen yang melakukan pembelian dengan pembuatan keputusan (timbul kebutuhan, mencari, informasi dan mengevaluasi merek serta memutuskan pembelian), dan dalam pembeliannya memerlukan keterlibatan tinggi. Dua interaksi ini menghasilkan tipe perilaku yang komplek.
2. Perilaku konsumen yang melakukan pembelian terhadap satu merek tertentu secara berulang-ulang dan konsumen mempunyai keterlibatan tinggi dalam proses pembeliannya. Perilaku konsumen seperti ini menghasilkan tipe perilaku konsumen yang loyal terhadap merek.
23
pembelian seperti itu menghasilkan tipe perilaku konsumen limited decision making.
4. Perilaku konsumen yang dalam pembeliannya atas suatu merek produk berdasarkan kebiasaan, dan pada saat melakukan pembelian, konsumen merasa kurang terlibat. Perilaku seperti itu menghasilkan perilaku konsumen tipe inertia. Inertia merupakan perilaku konsumen yang berulang kali dilakukan, tetapi sebenarnya konsumen itu tidak loyal karena mudah mengubah pilihan mereknya jika ada stimulus yang menarik.
2.4 Teori-teori dalam perilaku konsumen
Dalam memahami proses motivasi yang mendasari dan mengarahkan konsumen dalam melakukan pembelian perlu dipelajari beberapa teori perilaku konsumen diantaranya yaitu :
1. Teori Ekonomi Mikro
Para ahli ekonomi klasik adalah kelompok profesional pertama yang menyusun teori perilaku konsumen. Menurut tersebut keputusan untuk membeli
merupakan hasil perhitungan ekonomis rasional yang sadar.
2. Teori Psikologis
Teori psikologis ini mendasarkan diri pada faktor-faktor psikologis individu yang selalu dipengaruhi oleh kekuatan-kekuatan lingkungan. Pada pokoknya teori ini merupakan penerapan dari teori-teori bidang psikologi dalam
menganalisis perilaku konsumen.
24
a. Teori Belajar
Teori belajar dikembangkan oleh Ivan Pavlov (dalam Swastha dan Handoko ,2000:31). Teori ini didasarkan atas empat komponen pokok yaitu : Drive, Clue, Response dan Reinsformens.
b.Teori Psikonalitis
Teori psikonalitis didasarkan pada teori psikonalisa dari Segmend Freud (dalam Kotler, Philip. Jilid 1 2005:215). Menurut Freud perilaku manusia dipengaruhi oleh adanya keinginan yang terpaksa dan adanya motif yang tersembunyi.
3. Teori Sosiologis
Teori ini menitikberatkan pada hubungan dan pengaruh antara individu yang dikaitkan dengan perilaku mereka. Jadi lebih mengutamakan perilaku
kelompok, bukannya perilaku individu. Teori sosiologis mengarahkan analisa perilaku pada kegiatan kelompok, seperti keluarga, teman-teman sekerja, perkumpulan olahraga, dan sebagainya.
4. Teori Antropologis
25
2.5 Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen
Perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor intern dan ekstern dari diri individu. Faktor intern meliputi motivasi, persepsi, belajar, konsep diri, dan sikap. Faktor ekstern meliputi kebudayaan, kelas sosial, kelompok referensi dan keluarga.
2.5.1 Faktor Ekstern 1. Kebudayaan
Kebudayaan dapat didefinisikan seperti yang dikemukakan oleh Stanton (Swastha dan Handoko , 2000:59), Kebudayaan adalah simbol dan fakta yang komplek yang diciptakan oleh manusia, diturunkan dari generasi kegenerasi sebagai penentu dan pengatur perilaku manusia dan masyarakat yang ada.
2. Kelompok referensi
Kelompok referensi terdiri dari semua kelompok yang mempunyai pengaruh Iangsung atau tidak Iangsung terhadap pembelian atau perilaku seseorang. Kotler ,Philip (2008:208)
Kelompok referensi ini juga mempengaruhi perilaku dalam pembeliannya dan sering dijadikan pedoman oleh konsumen dalam bertingkah laku.
3. Kelas sosial
26
4. Keluarga
Keluarga adalah individu yang membentuk keluarga baru atau membentuk suatu rumah tanggga baru. Setelah anak-anaknya tumbuh menjadi besar serta membentuk keluarga lain maka keluarga tersebut kembali hanya terdiri hanya pasangan suami istri. Kelurga ini selalu dibangun melalui suatu perkawinan. Swastha dan Handoko, (2000:70).
Peranan setiap anggota keluarga berbeda menurut macam tertentu barang yang dibelinya. Setiap anggota keluarga memiliki selera dan keinginan yang berbeda dibandingkan dengan kelompok-kelompok lain dengan mana seseorang
berhubungan langsung. Keluarga memainkan peranan terbesar dan terutama dalam pembentukan sikap dan perilaku manusia.
2.5.2 Faktor Intern
1. Motivasi Motif adalah keadaan dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan tertentu guna mencapai suatu tujuan. Swastha dan Handoko, (2000:252).
27
2. Sikap
Menurut Swastha dan Handoko (2000:94) sikap adalah suatu kecendrungan yang dipelajari untuk bereaksi terhadap penawaran produk dalam masalah-masalah yang baik maupun yang kurang baik secara konsekuen.
Sikap ini di lakukan konsumen berdasarkan pandangannya terhadap produk dan proses belajar baik dari pengalaman atau dari yang lain, sikap konsumen bisa sikap positif dan sikap negatif terhadap produk-produk tertentu. Dengan mempelajari keadaan jiwa dan keadaan pikir dari sikap seseorang diharapkaan dapat menentukan perilaku seseorang.
3. Proses belajar
Belajar adalah perubahan-perubahan perilaku yang terjadi sebagai hasil akibat dari adanya pengalaman. Swastha dan Handoko (2000:86), pengalaman belajar akan mempengaruhi tindakan dan proses pembelian, oleh karena itu perusahaan perlu memberikan kesan baik dan kepuasan terhadap konsumen.
4. Persepsi
Persepsi didefinisikan sebagai proses bagaimana seseorang menyeleksi, mengatur dan menginterpretasikan masukan-masukan informasi untuk menciptakan
gambaran keseluruhan yang berarti. Kotler, (2008:209).
5. Konsep diri
28
2.6 Pengertian Motivasi
Dalam pengertian sehari-hari motivasi dapat diartikan sebagai sesuatu yang mendorong seseorang untuk berprilaku tertentu. Motivasi membuat seseorang memulai, melaksanakan dan mempertahankan kegiatan tertentu. Pentingnya motivasi karena motivasi adalah hal yang menyebabkan, menyalurkan dan mendukung perilaku manusia.
Motivasi yang dimiliki tiap konsumen sangat berpengaruh terhadap keputusan yang akan diambil. Pengertian motivasi menurut para ahli antara lain adalah :
Menurut American Encyclopedia (Nugroho, 2003 : 98) motivasi adalah kecendrungan (suatu sifat yang merupakan pokok pertentangan) dalam diri seseorang yang membangkitkan topangan dan tindakan. Motivasi meliputi faktor kebutuhan biologis dan emosional yang hanya dapat diduga dari pengamatan tingkah laku manusia.
Menurut Kotler, dan Armstrong (2001:212) motivasi merupakan kebutuhan yang secara cakup dirangsang untuk membuat sesorang mencari kepuasan dan
kebutuhannya.
Menurut Mowen dan Minor (2002:205) motivasi adalah keadaan yang diaktifasi atau digerakkan dimana seseorang mengarahkan perilaku berdasarkan tujuan.
29
Motivasi berasal dari bahasa latin movere yang artinya menggerakan. Seorang konsumen bergerak untuk membeli suatu produk karena ada sesuatu yang menggerakan. Proses timbulnya dorongan sehingga konsumen bergerak untuk membeli suatu produk, itulah yang disebut motivasi.
Teori motivasi dari Sigmund Freud (kotler dan Keller, 2009:226) mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis yang membentuk perilaku manusia sebagian besar tidak disadari dan bahwa seseorang tidak dapat sepenuhnya memahami motivasi dirinya. Ketika seseorang mengamati merek-merek tertentu, ia akan bereaksi tidak hanya pada kemampuan yang terlihat nyata pada merek-merek tersebut,
melainkan juga pada petunjuk (clues) lain yang samar.
Wujud, ukuran, berat, warna, dan nama merek dapat memicu asosiasi (arah pemikiran) dan emosi tertentu.
Teori motivasi dari Abraham Maslow berusaha menjelaskan mengapa orang didorong oleh kebutuhan tertentu pada waktu tertentu. Berdasarkan urutan tingkat kepentingannya, kebutuhan-kebutuhan tersebut adalah kebutuhan fisik, kebutuhan keamanan, kebutuhan sosial, kebutuhan penghargaan, dan kebutuhan aktualisasi. Orang akan berusaha memeuaskan dulu kebutuhan mereka yang paling penting. Jika seseorang berhasil memuaskan kebutuhan yang penting, kemudian dia akan berusaha memuaskan kebutuhan yang terpenting berikutnya. Teori Maslow membantu pemasar memahami cara bermacam-macam produk menyesuaikan dengan rencana, sasaran, dan kehidupan konsumen.
Sedangkan Frederick Herzberg mengembangkan teori dua faktor yang
30
satisfiers (faktor-faktor yang menyebabkan kepuasan). Tidak adanya dissatisfiers tidak cukup, sebaliknnya satisfiers harus ada secara aktif untuk memotivasi
pembelian. Teori ini memiliki dua implikasi. Pertama, para penjual harus berusaha sebaik-baiknya menghindari dissatisfiers. Kedua, para pabrikan harus
mengidentifikasi satisfier atau motivator utam pembelian di pasar dan kemudian menyediakan faktor satisfier itu yang akan menghasilkan perbedaan besar terhadap merek apa yang dibeli pelanggan.
Menurut Teori Belajar yang dikemukakan oleh Ivan Pavlov (Swastha dan Handoko, 2000:31), menyatakan bahwa faktor-faktor yang meliputi motivasi konsumen yaitu :
-. Dorongan (Drive)
Dorongan sering disebut kebutuhan atau motif yaitu stimuli (rangsangan) kuat dalam diri seseorang yang memaksanya untuk berbuat sesuatu yang dapat memuaskan kebutuhannya. Dorongan dapat bersifat fsikologis yaitu lapar dan haus, dan dorongan yang bersifat dari hasil proses belajar, yaitu rasa takut dan keinginan untuk memiliki. Seorang anak merasakan adanya kebutuhan akan bahan bacaan ringan untuk mengisi waktu senggangnya, maka ia terdorong untuk memenuhi kebutuhan itu, misalnya dengan mencarinya di perpustakaan terdekat. Unsur dorongan ini ada pada setiap orang meskipun tingkatannya tidak sama: ada yang kuat, ada pula yang lemah
-. Petunjuk (Clue)
31
seseorang dapat memuaskan kebutuhan. Contohnya iklan minuman dingin dapat berfungsi sebagai petunjuk yang menimbulkan dorongan pada seseorang untuk melepaskan dahaga.
- Tanggapan (Response)
Merupakan tanggapan dari petunjuk yang didapat atau akibat dari pengalaman yang didapat dalam memuaskan kebutuhan. Tanggapan ini bisa dilihat atau diamati dari luar, ada yang positif dan ada pula yang negatif. Tanggapan positif terjadi sebagai akibat “ketepatan” seseorang melakukan respon
(mereaksi) terhadap petunjuk yang ada, dan tentunya yang sesuai dengan yang diharapkan. Sedangkan tanggapan negatif adalah apabila seseorang bereaksi justru sebaliknya dari yang diharapkan oleh pemberi rangsangan
-. Penguat (Reinforcement)
Penguat dapat terjadi bila perilaku individu terbukti dapat memperoleh kepuasan. Ini berarti perilaku individu yang sama akan berulang bila penguat positif dan tidak akan mengulang bila penguat negatif. Unsur ini datangnya dari pihak luar kepada seseorang yang sedang melakukan respon. Apabila respon telah benar, maka perlu diberi penguatan agar orang tersebut merasa adanya kebutuhan untuk melakukan respon seperti tadi lagi.
32
Berdasarkan pada motif pembelian konsumen serta kesediaannya untuk
memberitahukannya, maka motif pembelian dapat digolongkan kedalam beberapa tingkatan yaitu:
1. Kelompok pembeli yang mengetahui dan bersedia memberitahukan motif pembelian mereka terhadap produk tertentu.
2. Kelompok pembeli yang mengetahui alasan-alasan mereka untuk membeli produk tertentu tetapi tidak bersedia memberitahukannya.
3. Kelompok pembeli yang tidak mengetahui motif pembelian sesungguhnya terhadap produk tertentu. Biasanya motif pembelian mereka memang sangat sulit diketahui.
Motivasi konsumen yang dilakukan produsen sangat efektif sekali berhubungan dengan kepuasan konsumen (consumer satisfaction) untuk itu perusahaan harus selalu berusaha untuk membangun kepuasan konsumen (consumer satisfaction development). Adapun strategi yang digunakan untuk melacak kepuasan konsumen antara lain melalui suara konsumen, survey kepuasan pelanggan, belanja siluman dan analisa kehilangan pelanggan.
Nugroho (2003:101), mengemukakan bahwa Asas motivasi menganut azas antara lain :
1. Asas mengikutsertakan
33
2. Asas komunikasi
Asas komunikasi maksunya menginformasikan secara jelas tentang tujuan yang ingin dicapai, cara mengerjakannya dan kendala yang dihadapi.
3. Asas pengakuan
Asas pengakuan maksudnya memberikan penghargaan dan pengakuan yang tepat serta wajar kepada konsumen atas prestasi yang dicapai.
4. Asas wewenang yang didelegasikan
Maksudnya adalah memberikan kebebasan kepada konsumen untuk mengambil keputusan dan berkreatifitas sebebas-bebasnya tapi masih ada aturan yang membatasi.
5. Asas perhatian timbal balik
Asas perhatian timbal balik adalah memotivasi para konsumen dengan mengemukakan keinginan atau harapan perusahaan disamping berusaha memenuhi keburuhan-kebutuhan yang diharapkan konsumen dari produsen.
Menurut Swastha dan Handoko (2000:78) motivasi manusia dalam melakukan pembelian untuk memuaskan kebutuhan dan keinginannya dapat dibedakan sebagai berikut:
a. Motivasi pembelian primer dan selektif
34
ini, keinginan atau kesenangan, motif untuk ingin tahu, kebutuhan untuk beraviliasi dengan orang lain.
Motif pembelian selektif (selektif buying motive) adalah motif yang
mempengaruhi keputusan tentang model dam merek dari kelas-kelas produk, atau macam penjual yang dipilih untuk suatu pembelian. Motif ekonomi, status, keamanan dan prestasi adalah beberapa contoh dari motif selektif.
b. Motif rasional dan emosional
Motif rasional adalah motif yang didasarkan pada kenyataan-kenyataan seperti yang ditunjukkan pada suatu produk kepada konsumen. Faktor yang
dipertimbangkan dapat berupa faktor ekonomi seperti penawaran, permintaan dan harga. Selain itu faktor-faktor kualitas, pelayanan, ketersediaan barang, ukuran, kebersihan, efisiensi dalam menggunakan, dapat dipercaya dan
keterbatasan waktu yang ada pada konsumen. Sebagai contoh motif pembelian pada sepeda motor yang hemat bahan bakar, atau motif pembelian terhadap merek tertentu karena kualitas selalu dapat dipercaya.
35
Manajemen pemasaran harus mempertimbangkan kegiatan pemasaran ataupun mengembangkan aspek fungsional maupun simbolis dari produk-produknya berdasarkan motif-motif diatas.
2.7 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Menurut Nugroho (2003:16), proses pembelian yang spesifik terdiri dari urutan kejadian berikut : Pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan perilaku setelah pembelian.
Secara rinci tahap-tahap tersebut antar lain : 1. Pengenalan masalah
Proses membeli diawali saat pembeli menyadari adanya masalah kebutuhan, pembeli menyadari terdapat perbedaan antara kondisi sesungguhnya dengan kondisi yang diinginkan.
2. Pencarian informasi
Seorang konsumen yang mulai timbul minatnya akan terdorong untuk mencari informasi lebih banyak.
3. Evaluasi alternatif
Yaitu bagaimana konsumen memproses informasi tentang pilihan merek untuk membuat keputusan akhir.
4. Keputusan membeli
36
mempengaruhi tujuan membeli dan keputusan membeli. Faktor pertama adalah sikap orang lain dan yang kedua faktor keadaan yang tidak terduga. 5. Perilaku sesudah pembelian Sesudah pembelian terhadap suatu produk yang
dilakukan konsumen akan mengalami beberapa tingkatan kepuasan. Konsumen tersebut juga akan terlibat dalam tindakan-tindakan sesudah pembelian dan penggunaan produk yang akan menarik minat pemasar. 6. Kepuasan sesudah pembelian
Kepuasan pembeli merupakan fungsi dari dekatnya antar harapan dari pembeli tentang produk dan kemampuan dari produk tersebut.\
7. Tindakan-tindakan sesudah pembelian
Jika konsumen merasa puas dengan produk yang ia pakai maka ia kan rnemperlihatkan kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli produk itu lagi. Konsumen yang tidak puas akan berusaha mengurangi
ketidakpuasannya.
8. Penggunaan dan pembuangan sesudah pembelian
Para pemasar harus mengontrol bagaimana pembeli menggunakan dan membuang suatu produk. Pemasar perlu mempelajari pemakaian dan
pembuangan produk untuk mendapatkan isyarat-isyarat dari masalah-masalah dan peluang-peluang yang mungkin ada.
37
Individu mempunyai beberapa peranan dalam pengambilan keputusan pembelian (Swastha dan Handoko, 2000:13) :
1. Pengambil Inisiatif (initiator), yaitu orang yang pertama menyarankan atau yang memikirkan isu untuk melakukan pembelian.
2. Pemberi pengaruh (influencer), yaitu orang yang pandangannya atau pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian.
3. Pengambil keputusan (decider), yaitu yang akhirnya menentukan keseluruhan atau sebagian keputusan membeli atau tidak.
4. Pembeli (buyer), yaitu orang melakukan pembelian yang sebenarnya. 5. Pemakai (user), yaitu orang yang menggunakan produk atau jasa yang telah
38
III. METODE PENELITIAN
3.1 Desain Penelitian
Penelitian adalah suatu proses pengumpulan dan analisis data yang dilakukan secara sistematis dan logis untuk mencapai tujuan tertentu. Jenis penelitian ini merupakan penelitian survey.
Dalam penelitian ini desain penelitiannya adalah:
a. Penelitian Kepustakaan
Dengan cara mempelajari literatur dan bahan bacaan lainnya yang berhubungan dengan penulisan ini.
b. Penelitian Lapangan
Dengan mengadakan penelitian langsung padaTaman Bunga Pitung Nursery di Bandar Lampung dengan cara menyebarkan kuesioner.
3.2 Metode Pengumpulan Data
39
3.2.1 Jenis dan Sumber Data
1. Data Primer
Adalah data yang diperoleh secara langsung di lapangan dengan carapengisian kuisioner yang berisi beberapa pertanyaan. Setiap pertanyaandisertai beberapa alternatif jawaban. Alternatif jawaban yang adamenggambarkan tingkat/nilai dari kondisi yang ada. Untuk memberikankejelasan kepada responden makadisertakan beberapa jawaban alternatifyang dapat dipilih dengan jelas.
2. Data Sekunder
Adalah data yang diperoleh secara tidak langsung dengan metode dokumentasi dimana data diperoleh dari Taman Bunga Pitung Nursery di Bandar Lampung.
3.2.2 Pengumpulan Data
Metode pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah: 1. Kuesioner
40
2. Wawancara
Dalam metode ini data yang diperoleh dari hasil tanya jawab langsung antara penulis dengan objek penelitian, yaitu pemilik Taman Bunga Pitung Nursery di Bandar Lampung.
3.3 Identifikasi Variabel
Adapun variabel penelitian yang digunakan adalah:
1. Variabel Bebas (X)
Variabel bebas (independent) adalah tipe variabel yang menjelaskan atau mempengaruhi variabel yang lain. Variabel independent dalam penelitian ini adalah factor-faktor motivasi konsumen (X) yang terdiri dari : dorongan /drive petunjuk/clue , tanggapan/response , penguat/reinforcement
Menurut American Encyclopedia (Nugroho, 2003:98) motivasi adalah kecendrungan (suatu sifat yang merupakan pokok pertentangan) dalam diri seseorang yang membangkitkan topangan dan tindakan. Motivasi meliputi faktor kebutuhan biologis dan emosional yang hanya dapat diduga dari pengamatan tingkah laku manusia.
2. Variabel Terikat (Y)
41
3.4 Metode Pengambilan Sampel
3.4.1 Populasi
Populasi adalah keseluruhan subjek penelitian (Arikunto, 2010:173). Populasi dalam penelitian ini adalah masyarakat yang pernah membeli produk pada Taman Bunga Pitung Nursery.di Bandar Lampung. Berdasarkan data yang diperoleh dari Taman Bunga Pitung Nursery, masyarakat yang pernah berkunjung pada Tahun 2011 sebanyak 5.589 orang.
3.4.2 Sampel
Sampel menurut Arikunto (2010:174), adalah sebagian atau wakil populasi yang diteliti. Berdasarkan definisi tersebut sampel dalam penelitian ini diambil
sebanyak 100 responden dengan menggunakan metode purposive sampling. Purposive sampling yaitu metode pengambilan sampel dimana anggota sampel berdasarkan pada ciri-ciri tertentu yang dianggap mempunyai hubungan erat dengan ciri populasi.
Penentuan jumlah sampel dalam penelitian ini berdasarkan perhitungan dengan menggunakan rumus berdasarkan pendekatan Slovin, yaitu sebagai berikut :
Keterangan : n = ukuran sampel N = ukuran populasi
42
Berdasarkan rumus tersebut, kemudian dilakukan perhitungan sebagai berikut : n = N
Ne2 + 1 n = 5.589 5.589(0,102) + 1 n = 5.589
56,89 n = 98,24
Berdasarkan perhitungan diketahui bahwa sampel dari populasi sebesar 5.589 berjumlah 98 orang. Untuk mempermudah perhitungan peneliti maka sampel dibulatkan menjadi 100
3.5 Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel
Definisi operasional variabel merupakan definisi yang diberikan kepada variabel – variabel yang akan diukur dalam penelitian ini. Adapun definisi opersional
43
Tabel 5. Definisi Operasional
Variabel Definisi
Variabel
Niat Beli Niat beli merupakan salah satu fase dalam proses pengambilan keputusan bagi
a. sikap orang lain b. motivasi dari orang lain. 2. faktor situasi a. Harga
b.Manfaat Produk.
3.5.1 Pengukuran Variabel
44
3.6 Uji Validitas dan Reliabilitas
3.6.1 Uji Validitas
Validitas merupakan suatu ukuran yang menunjukkan tingkat-tingkat kevalidan atau kesahihan sesuatu instrumen.
Untuk mengetahui validitas kuesioner digunakan rumus Korelasi Product Moment (Arikunto 2010:213) sebagai berikut :
y = Jumlah skor total pertanyaan n = Jumlah sampel yang akan diujiKriteria pengambilan keputusan sebagai berikut : Jika r hitung >r tabel maka kuesioner dinyatakan valid. Jika r hitung <r tabel maka kuesioner dinyatakan tidak valid.
3.6.2 Uji Reliabilitas
45
seseorang terhadap pertanyaan adalah konsisten atau stabil dari waktu ke waktu. Instrumen yang baik tidak akan bersifat tendensius mengarahkan responden untuk memilih jawaban-jawaban tertentu. Dasar pengambilan keputusan apakah suatu item atau variabel reliabel atau tidak ada α lebih dari atau sama dengan 0,6. Rumus yang digunakan untuk mencari nilai reliabilitas instrumennya adalah rumus Cronbach’s Alpha yang dirumuskan sebagai berikut :
.= jumlah varian butir
Dengan kriteria pengambilan keputusan sebagai berikut :
a. Jika nilai Cronbach’s Alfa secara keseluruhan >Cronbach alfa If item deleted, maka dinyatakan reliabel.
b. Jika nilai Cronbach’s Alfa secara keseluruhan <Cronbach alfa If item deleted, maka dinyatakan tidak reliabel.
3.7 Teknik Analisis Data
3.7.1 Analisis Kualitatif
46
dengan pandekatan teori Manajemen Pemasaran khususnya perilaku konsumen yang kemudian dilakukan pembahasan yang pada
akhirnya dapat ditarik kesimpulan tentang masalah yang diteliti.
3.7.2 Analisis Kuantitatif
Analisis kuantitatif adalah analisis dengan menggunakan pendekatan atau rumus statistik. Dalam penelitian ini analisis kuantitatif yang digunakan analisis regresi linier sederhana.
Analisis ini dilakukan dengan menggunakan rumus sebagai berikut :
Y = a + bX Keterangan :
Y = Nilai variabel Y (niat beli)
X = Skor variabel X (motivasi konsumen) a = bilangan konstan
b = koefisien regresi
Untuk menguji hipotesis, terlebih dahulu dicari t hitung (Student Test) dengan
rumus sebagai berikut :
t = r√n-2 √1-r2
Pengujian hipotesis penelitian ini dilakukan dengan membandingkan nilai t hitung
dengan nilai t tabel pada taraf signifikan 95%. Ketentuan yang dipakai dalam
47
a. jika t hitung > t tabel pada taraf signifikan 95% maka Ho ditolak, Ha diterima. Berarti ada pengaruh motivasi konsumen terhadap niat beli pada Taman Bunga Pitung Nursery di Bandar Lampung.
66
V. KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan
Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan maka dapat disimpulkan sebagai berikut :
1. Motivasi konsumen pada Taman Bunga Pitung Nursery di Bandar Lampung berpengaruh terhadap niat beli dengan nilai pengaruh sebesar 50,7%. Pengaruh tersebut bernilai positif, yang berarti apabila motivasi konsumen pada Taman Bunga Pitung Nursery di Bandar Lampung ditingkatkan maka niat beli juga akan mengalami peningkatan
2. Pengujian hipotesis menunjukan bahwa t hitung > t tabel pada taraf signifikan 95%, dengan perbandingan 10,031> 1,984. Hal ini menunjukan bahwa
pengaruh motivasi konsumen pada Taman Bunga Pitung Nursery di Bandar Lampung terhadap niat beli adalah signifikan.
5.2 Saran
Saran dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :
67
lengkap dan beraneka ragam serta jasa yang sesuai dengan keinginan konsumen sehingga semua yang konsumen butuhkan dapat diperoleh pada Taman Bunga Pitung Nursery.
DAFTAR PUSTAKA
Arikunto, Suharsimi. 2010, Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktik. PT Rineka Cipta : Jakarta.
Kotler, Philip. 2008, Manajemen Pemasaran. Jilid 2. Penerbit PT Macanan Jaya Cemerlang : Jakarta.
Kotler, Phillip dan Armstrong. 2001, Prinsip-Prinsip Pemasaran. Penerbit Erlangga : Jakarta.
Kotler, Philip dan Keller. K.L. 2009. Manajemen Pemasaran. Alih Bahasa Benyamin Molan. Edisi Kedua Belas Jilid I. Indeks.
Mowen, John. C dan Minor. 2002. Perilaku Konsumen. Alih Bahasa Lina Salim. Edisi Kelima Jilid I. Jakarta : Erlangga.
Rizki, Muhammad. 2011. Pengaruh Motivasi Konsumen Terhadap Keputusan Pemebelian Kartu Perdana XL Bebas (Studi Pada Tenaga Kerja
Outsourcing PT PLN (Persero) Sektor Pembangkitan Tarahan Dan Sektor PT PLN (Persero) Sektor Pembangkitan Bandar Lampung). Universitas Lampung : Bandar Lampung
Setiadi, J Nugroho. 2003, Perilaku Konsumen, Konsep dan Implikasi Untuk Strategi dan Pengertian Pemasaran. Penerbit Prenada Media. Jakarta. Simamora, Bilson
Sutisna. 2003, Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran. Penerbit PT Remaja Rosdakarya. Bandung.
Swastha, Basu. Irawan. 1999. Manajemen Pemasaran Modern. Liberty : Yogyakarta.
Tjiptono, Fandy. 2008. Strategi Pemasaran. Andi Offset : Yogyakarta. Umar, Husein. 2003. Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen. PT Gramedia
Pustaka Utama : Jakarta.
Vivian Ingarane. 2009. Analisis Hubungan Motivasi Konsumen Dengan Keputusan Pembelian Buku Pada Toko Buku Karisma Di Bandar Lampung. Universitas Lampung : Bandar Lampung.
______2007, Pedoman Penulisan Karya Ilmiah Universitas Lampung. Penerbit Universitas Lampung. Bandar Lampung.
