ANALISIS FAKTOR-FAKTOR INTERNAL YANG
MEMPENGARUHI KEPUTUSAN KONSUMEN
MEMBELI MOBIL BEKAS
DI KOTA MEDAN
TESIS
Oleh
GUMALA ULFAH 087019079/IM
S
E K O L AH
P A
S C
A S A R JA
NA
SEKOLAH PASCASARJANA
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
ANALISIS FAKTOR-FAKTOR INTERNAL YANG
MEMPENGARUHI KEPUTUSAN KONSUMEN
MEMBELI MOBIL BEKAS
DI KOTA MEDAN
TESIS
Diajukan sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar
Magister Sains dalam Program Studi Ilmu Manajemen pada Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara
Oleh
GUMALA ULFAH 087019079/IM
SEKOLAH PASCASARJANA
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
MEDAN
Judul Tesis : ANALISIS FAKTOR-FAKTOR INTERNAL YANG MEMPENGARUHI KEPUTUSAN KONSUMEN MEMBELI MOBIL BEKAS DI KOTA MEDAN Nama Mahasiswa : Gumala Ulfah
Nomor Pokok : 087019079
Program Studi : Ilmu Manajemen
Menyetujui,
Komisi Pembimbing:
(Prof. Dr. Rismayani, SE., MS.) (Drs. Syahyunan, M.Si.)
Ketua Anggota
Ketua Program Studi, Direktur,
(Prof. Dr. Rismayani, SE., MS.) (Prof. Dr. Ir. T. Chairun Nisa B, M.Sc.)
Telah diuji pada:
Tanggal 22 September 2010
PANITIA PENGUJI TESIS
Ketua : Prof. Dr. Rismayani, SE., MS.
Anggota : 1. Drs. Syahyunan, M.Si.
2. Dr. Arlina Nurbaity Lubis, MBA.
PERNYATAAN
Dengan ini saya menyatakan bahwa Tesis saya yang berjudul:
“Analisis Faktor-faktor Internal yang Mempengaruhi Keputusan Konsumen
Membeli Mobil Bekas di Kota Medan”
Adalah benar hasil karya saya sendiri dan belum pernah dipublikasikan
oleh siapapun juga sebelumnya.
Sumber-sumber data yang diperoleh dan digunakan telah dinyatakan
secara jelas dan benar.
Medan, September 2010 Yang membuat pernyataan,
Gumala Ulfah
ABSTRAK
Besarnya peluang dan juga tantangan bagi para pemasar dalam persaingan untuk merebut konsumen mobil bekas di kota Medan, membuat para pemasar harus lebih cerdas dalam menyusun strateginya. Para pemasar harus mengetahui terlebih dahulu apa yang diinginkan dan dibutuhkan oleh konsumen. Motivasi konsumen merupakan suatu dorongan di dalam diri seseorang untuk melakukan suatu tindakan tertentu. Hal ini dikarenakan harga mobil bekas yang lebih murah, kondisi mesin juga masih bagus, maupun sistem pembelian mobil bekas lebih ringkas dan praktis di bandingkan dengan membeli mobil baru. Persepsi konsumen mengenai mobil bekas, bahwa membeli mobil bekas tidak kalah gengsinya dengan membeli mobil baru, dikarenakan banyak mobil bekas yang di jual masih dalam kondisi bagus. Dari latar belakang, maka dirumuskan masalah sebagai berikut: 1). Sejauhmana pengaruh faktor-faktor yang terdiri dari: motivasi, persepsi, pembelajaran, dan kepribadian terhadap keputusan konsumen membeli mobil bekas di Kota Medan, dan 2). Sejauhmana pengaruh faktor pengalaman dan pengetahuan terhadap pembelajaran konsumen membeli mobil bekas di Kota Medan.
Teori yang digunakan dalam penelitian adalah teori Manajemen Pemasaran, yang berkaitan dengan motivasi, persepsi, pembelajaran, dan kepribadian, serta keputusan pembelian.
Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah dengan pendekatan survey, jenis penelitian adalah deskriptif kuantitatif, dan sifat penelitiannya adalah penjelasan. Metode pengumpulan data dilakukan dengan wawancara, daftar pertanyaan, dan studi dokumentasi. Metode analisis data yang digunakan adalah regresi linier berganda. Populasi adalah masyarakat yang telah melakukan BBN mobil di Kota Medan pada tahun 2009 berjumlah 30.842 orang. Penentuan jumlah sampel dalam penelitian ini menggunakan rumus Slovin dengan menggunakan taraf kepercayaan sebesar 90 persen, dan jumlah sampel sebanyak 100 orang responden.
Hasil penelitian uji Hipotesis Pertama menunjukkan bahwa motivasi, persepsi,
pembelajaran, dan kepribadian secara serempak berpengaruh sangat signifikan
terhadap keputusan pembelian mobil bekas di Kota Medan, dan secara parsial variabel persepsi berpengaruh lebih dominan dari pada motivasi, pembelajaran dan kepribadian. Selanjutnya pengujian Hipotesis Kedua menunjukkan bahwa, pengalaman dan pengetahuan secara serempak berpengaruh sangat signifikan terhadap pembelajaran pembelian mobil bekas di Kota Medan, dan secara parsial variabel pengalaman berpengaruh lebih dominan dari pada pengetahuan.
KATA PENGANTAR
Penulis mengucapkan puji dan syukur kehadirat Allah SWT yang telah
memberikan berkah-Nya kepada penulis sehingga penulis dapat menyelesaikan
penulisan tesis ini.
Penelitian ini merupakan tugas akhir pada Program Studi Magister Ilmu
Manajemen Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara. Judul penelitian yang
dilakukan penulis adalah: ”Analisis Faktor-faktor Internal yang Mempengaruhi
Keputusan Konsumen Membeli Mobil Bekas di Kota Medan”.
Selama melakukan penelitian dan penulisan tesis ini, penulis banyak
memperoleh bantuan moril dan materil dari berbagai pihak. Oleh karena itu, pada
kesempatan ini penulis menyampaikan ucapan terima kasih yang tulus kepada:
1. Bapak Prof. Dr. dr. Syahril Pasaribu, DTM&H, MSc (CTM), SpA(K), selaku
Rektor Universitas Sumatera Utara.
2. Ibu Prof. Dr. Ir. T. Chairun Nisa B., M.Sc., selaku Direktur Sekolah Pascasarjana
Universitas Sumatera Utara.
3. Ibu Prof. Dr. Rismayani, SE., MS. selaku Ketua Program Studi Magister Ilmu
Manajemen Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara, sekaligus selaku
Ketua Komisi Pembimbing.
4. Bapak Drs. Syahyunan, M.Si. selaku Anggota Komisi Pembimbing yang telah
5. Ibu Dr. Arlina Nurbaity Lubis, MBA., Bapak Drs. Rahmad Sumanjaya, M.Si., dan
Ibu Dra. Nisrul Irawati, MBA. selaku Komisi Pembanding atas saran dan kritik
yang diberikan.
6. Bapak dan Ibu Dosen serta pegawai di Program Studi Magister Ilmu Manajemen
Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara.
7. Kedua orang tua penulis, Ayahanda Drs. H. Surya Djahisa, M.Si., dan Ibunda
Hj. Khairul Bariah tercinta yang senantiasa memberikan dukungan dan doa.
8. Adikku tersayang, atas semangat dan motivasinya.
9. Seluruh rekan-rekan mahasiswa Angkatan XV di Program Studi Magister Ilmu
Manajemen Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara atas bantuan dan
kerja samanya selama penulis menempuh studi dan penulisan tesis ini.
Penulis menyadari tesis ini masih banyak memiliki kekurangan dan jauh dari
sempurna. Namun harapan penulis semoga tesis ini bermanfaat kepada seluruh
pembaca. Semoga kiranya Tuhan Yang Maha Esa memberkati kita semua. Amin.
Medan, September 2010 Penulis,
RIWAYAT HIDUP
Gumala Ulfah, lahir di Binjai, Provinsi Sumatera Utara tanggal 8 Maret 1981,
anak pertama dari dua bersaudara, dari pasangan Ayahanda Drs. H. Surya Djahisa,
M.Si., dan Ibunda Hj. Khairul Bariah.
Pendidikan dimulai dari sekolah dasar di SD Ahmad Yani Binjai, tamat dan
lulus tahun 1993. Melanjutkan pendidikan ke sekolah menengah pertama di SMP
Negeri 1 Binjai, tamat dan lulus tahun 1996. Selanjutnya meneruskan pendidikan ke
sekolah menengah atas di SMA Negeri 2 Binjai, tamat dan lulus tahun 1999.
Kemudian menyelesaikan jenjang pendidikan Diploma III Fakultas Teknik Elektro di
Sekolah Tinggi Telekomunikasi Telkom Bandung, tamat dan lulus tahun 2003.
Setelah itu meneruskan jenjang Strata 1 (S-1) Fakultas Teknik Elektro di Sekolah
Tinggi Telekomunikasi Telkom Bandung, tamat dan lulus tahun 2005. Pada tahun
2008 melanjutkan pendidikan Strata 2 (S-2) Program Studi Magister Ilmu
Manajemen di Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara, Medan.
Medan, September 2010
DAFTAR ISI
Halaman
ABSTRAK ... i
ABSTRACT... ii
KATA PENGANTAR ... iii
RIWAYAT HIDUP... v
DAFTAR ISI ... vi
DAFTAR TABEL ... xii
DAFTAR GAMBAR ... xvi
DAFTAR LAMPIRAN... xvii
BAB I PENDAHULUAN... 1
I.1. Latar Belakang... 1
I.2. Perumusan Masalah... 6
I.3. Tujuan Penelitian... 7
I.4. Manfaat Penelitian... 7
I.5. Kerangka Berpikir... 8
I.6. Hipotesis... 10
BAB II TINJAUAN PUSTAKA... 11
II.1. Teori Tentang Perilaku Konsumen... 11
II.1.1. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen.. 13
II.1.2. Tipe Perilaku Keputusan Konsumen... 15
II.2. Teori Tentang Motivasi... 18
II.2.1. Pengertian Motivasi... 18
II.2.2. Klasifikasi Motivasi... 18
II.2.3. Jenis-jenis Motivasi... 18
II.3. Teori Tentang Persepsi... 20
II.3.1. Pengertian Persepsi... 20
II.3.2. Proses Persepsi... 22
II.3.3. Pengolahan Informasi dalam Persepsi Konsumen... 22
II.4. Teori Tentang Pembelajaran... 23
II.4.1. Pengertian Pembelajaran... 23
II.4.2. Syarat Proses Pembelajaran... 24
II.5. Teori Tentang Persepsi... 24
II.5.1. Pengertian Kepribadian... 24
II.5.2. Karakteristik Pribadi yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen... 25
II.6. Teori Tentang Pengalaman... 25
II.7. Teori Tentang Pengetahuan... 26
II.7.1. Pengertian Pengetahuan... 26
II.7.2. Jenis-jenis Pengetahuan... 26
BAB III METODOLOGI PENELITIAN... 27
III.1. Tempat dan Waktu Penelitian... 27
III.3. Populasi dan Sampel... 28
III.4. Teknik Pengumpulan Data... 29
III.5. Jenis dan Sumber Data... 30
III.6. Identifikasi dan Definisi Operasional Variabel... 30
III.6.1. Identifikasi dan Definisi Operasional Variabel Hipotesis Pertama... 30
III.6.2. Identifikasi dan Definisi Operasional Variabel Hipotesis Kedua... 31
III.7. Pengujian Validitas dan Reliabilitas... 32
III.7.1. Uji Validitas... 33
III.7.1.1. Uji validitas instrumen variabel motivasi... 34
III.7.1.2. Uji validitas instrumen variabel persepsi... 35
III.7.1.3. Uji validitas instrumen variabel pembelajaran... 36
III.7.1.4. Uji validitas instrumen variabel kepribadian... 37
III.7.1.5. Uji validitas instrumen variabel keputusan pembelian... 38
III.7.1.6. Uji validitas instrumen variabel pengalaman... 39
III.7.1.7. Uji validitas instrumen variabel pengetahuan... 40
III.8. Model Analisis Data... 42
III.8.1. Model Analisis Data Hipotesis Pertama... 42
III.8.2. Model Analisis Data Hipotesis Kedua... 44
III.9. Pengujian Asumsi Klasik... 47
III.9.1. Uji Normalitas... 47
III.9.2. Uji Multikolinieritas... 47
III.9.3. Uji Heteroskedastisitas... 48
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN... 49
IV.1. Hasil Penelitian... 49
IV.1.1. Gambaran Umum Masyarakat Pembeli Mobil Bekas di Medan... 49
IV.1.2. Karakteristik Responden... 52
IV.1.2.1. Karakteristik responden berdasarkan usia... 52
IV.1.2.2. Karakteristik responden berdasarkan jenis kelamin... 53
IV.1.2.3. Karakteristik responden berdasarkan status pernikahan... 54
IV.1.2.4. Karakteristik responden berdasarkan pekerjaan... 55
IV.1.3. Penjelasan Responden Atas Variabel Penelitian... 56
IV.1.3.1. Penjelasan responden atas variabel motivasi... 56
IV.1.3.3. Penjelasan responden atas variabel
pembelajaran... 65
IV.1.3.4. Penjelasan responden atas variabel kepribadian... 69
IV.1.3.5. Penjelasan responden atas variabel keputusan pembelian... 74
IV.1.3.6. Penjelasan responden atas variabel pengalaman... 78
IV.1.3.7. Penjelasan responden atas variabel pengetahuan... 81
IV.2. Pembahasan... 85
IV.2.1. Pengujian Hipotesis Pertama... 85
IV.2.1.1. Pengujian asumsi klasik hipotesis pertama... 85
IV.2.1.2. Hasil uji hipotesis pertama... 87
IV.2.1.3. Koefisien determinasi (R-Square)... 88
IV.2.1.4. Uji serempak hipotesis pertama... 89
IV.2.1.5. Uji parsial hipotesis pertama... 90
IV.2.2. Pengujian Hipotesis Kedua... 92
IV.2.2.1. Pengujian asumsi klasik hipotesis kedua... 92
IV.2.2.2. Hasil uji hipotesis kedua... 94
IV.2.2.3. Koefisien determinasi (R-Square)... 95
IV.2.2.4. Uji serempak hipotesis kedua... 96
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN... 99
V.1. Kesimpulan... 99
V.2. Saran... 100
DAFTAR TABEL
No. Judul Halaman
I.1. Jumlah Bea Balik Nama Mobil Bekas di Kota Medan... 3
III.1. Definisi Operasional Variabel Hipotesis Pertama... 30
III.2. Definisi Operasional Variabel Hipotesis Kedua ... 31
III.3. Hasil Uji Validitas Instrumen Variabel Motivasi... 33
III.4. Hasil Uji Validitas Instrumen Variabel Persepsi ... 34
III.5. Hasil Uji Validitas Instrumen Variabel Pembelajaran ... 35
III.6. Hasil Uji Validitas Instrumen Variabel Kepribadian ... 36
III.7. Hasil Uji Validitas Instrumen Variabel Keputusan Pembelian... 37
III.8. Hasil Uji Validitas Instrumen Variabel Pengalaman ... 38
III.9. Hasil Uji Validitas Instrumen Variabel Pengetahuan ... 39
III.10. Hasil Uji Reliabilitas Instrumen Variabel... 40
IV.1. Total Jumlah Penjualan Mobil Bekas di Kota Medan pada Tahun 2005 sampai dengan Tahun 2008 ... 50
IV.2. Karakteristik Responden Berdasarkan Usia... 52
IV.3. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 53
IV.4. Karakteristik Responden Berdasarkan Status Pernikahan ... 54
IV.5. Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan ... 55
IV.7. Penjelasan Responden Atas Pemenuhan Keinginan dalam
Hal Pembelian Mobil Bekas ... 57
IV.8. Penjelasan Responden Atas Kesesuaian Harapan dengan
Kondisi Mobil Bekas ... 58
IV.9. Penjelasan Responden Atas Dorongan Keinginan untuk
Membeli Mobil Bekas... 59
IV.10. Penjelasan Responden Atas Ketersediaan Informasi yang
Ada Tentang Mobil Bekas ... 60
IV.11. Penjelasan Responden Atas Daya Tarik dari Informasi
yang Disajikan Sehubungan dengan Mobil Bekas... 61
IV.12. Penjelasan Responden Atas Pemahaman Tentang Informasi
yang Ditawarkan Pemasar Mobil Bekas ... 62
IV.13. Penjelasan Responden Atas Penerimaan Terhadap
Keberadaan Kondisi Mobil Bekas ... 63
IV.14. Penjelasan Responden Atas Pengingatan Kondisi Mobil
Bekas yang Pernah Tahu (coba) Sebelumnya ... 64
IV.15. Penjelasan Responden Atas Manfaat dari Informasi
Tentang Mobil Bekas ... 65
IV.16. Penjelasan Responden Atas Daya Tarik dari Iklan yang
Ditawarkan oleh Showroom Mobil Bekas ... 66
IV.17. Penjelasan Responden Terhadap Pengaruh Iklan Atas
Motivasi untuk Membeli Mobil Bekas ... 67
IV.18. Penjelasan Responden Terhadap Penguatan Informasi Atas
Dorongan untuk Membeli Mobil Bekas... 68
IV.19. Penjelasan Responden Atas Sikap Kehati-hatian
Melakukan Pemilihan Membeli Mobil Bekas ... 69
IV.20. Penjelasan Responden Atas Kesesuaian antara Citra Diri
IV.21. Penjelasan Responden Atas Tingkat Kepuasan Melakukan
Pembelian Mobil Bekas ... 71
IV.22. Penjelasan Responden Atas Tingkat Toleransi Anda
Terhadap Ketidakjelasan (ketidakpastian) dalam Hal
Pembelian Mobil Bekas ... 72
IV.23. Penjelasan Responden Atas Penguasaan Diri dalam Hal
Melakukan Pemilihan Membeli Mobil Bekas ... 73
IV.24. Penjelasan Responden Atas Kemampuan Mobil Bekas
untuk Memenuhi Kebutuhan Transportasi... 74
IV.25. Penjelasan Responden Atas Kegiatan Melakukan
Pencarian Mobil Bekas ... 75
IV.26. Penjelasan Responden Atas Pemilihan dalam Hal Mencari
Alternatif Pembelian Mobil Bekas... 76
IV.27. Penjelasan Responden Atas Ketepatan Keputusan dalam
Hal Pembelian Mobil Bekas ... 76
IV.28. Penjelasan Responden Atas Kepuasan Setelah Melakukan
Pembelian Mobil Bekas ... 77
IV.29. Penjelasan Responden Atas Kualitas Mobil Bekas yang
Ditawarkan oleh showroom Mobil Bekas ... 78
IV.30. Penjelasan Responden Atas Daya Tarik Aksesoris Mobil
Bekas yang Ditawarkan di Showroom Mobil Bekas... 79
IV.31. Penjelasan Responden Atas Kemudahan Melakukan
Perawatan pada Mobil Bekas ... 80
IV.32. Penjelasan Responden Atas Daya Tarik dari Merek Mobil
untuk Melakukan Pembelian Mobil Bekas ... 81
IV.33. Penjelasan Responden Atas Kelengkapan dari Fitur yang
Ditawarkan oleh Showroom Mobil Bekas ... 82
IV.34. Penjelasan Responden Atas Daya Tarik dari Kelengkapan
IV.35. Penjelasan Responden Atas Tingkat Kemudahan
Pengoperasian Mobil Bekas... 84
IV.36. Hasil Uji Multikolinieritas Hipotesis Pertama ... 86
IV.37. Hasil Uji Koefisien Regresi Hipotesis Pertama ... 88
IV.38. Hasil Uji Determinasi Hipotesis Pertama ... 89
IV.39. Hasil Uji F Hipotesis Pertama... 89
IV.40. Hasil Uji Parsial Hipotesis Pertama ... 90
IV.41. Hasil Uji Multikolinieritas Hipotesis Kedua... 93
IV.42. Hasil Uji Koefisien Regresi Hipotesis Kedua... 95
IV.43. Hasil Uji Determinasi Hipotesis Kedua….. ... 96
IV.44. Hasil Uji F Hipotesis Kedua... 96
DAFTAR GAMBAR
No. Judul Halaman
I.1. Kerangka Berpikir Hipotesis Pertama... 9
I.2. Kerangka Berpikir Hipotesis Kedua... 10
II.1. Proses Pembelian Konsumen Model Lima Tahap... 16
IV.1. Hasil Uji Normalitas Hipotesis Pertama ... 85
IV.2. Hasil Uji Heteroskedastisitas Hipotesis Pertama ... 87
IV.3. Hasil Uji Normalitas Hipotesis Kedua... 92
DAFTAR LAMPIRAN
No. Judul Halaman
1 Karakteristik Responden... 104
2 Pengujian Validitas dan Reliabilitas Instrumen... 106
3 Deskriptif Variabel... 112
4 Pengujian Regresi... ... 120
ABSTRAK
Besarnya peluang dan juga tantangan bagi para pemasar dalam persaingan untuk merebut konsumen mobil bekas di kota Medan, membuat para pemasar harus lebih cerdas dalam menyusun strateginya. Para pemasar harus mengetahui terlebih dahulu apa yang diinginkan dan dibutuhkan oleh konsumen. Motivasi konsumen merupakan suatu dorongan di dalam diri seseorang untuk melakukan suatu tindakan tertentu. Hal ini dikarenakan harga mobil bekas yang lebih murah, kondisi mesin juga masih bagus, maupun sistem pembelian mobil bekas lebih ringkas dan praktis di bandingkan dengan membeli mobil baru. Persepsi konsumen mengenai mobil bekas, bahwa membeli mobil bekas tidak kalah gengsinya dengan membeli mobil baru, dikarenakan banyak mobil bekas yang di jual masih dalam kondisi bagus. Dari latar belakang, maka dirumuskan masalah sebagai berikut: 1). Sejauhmana pengaruh faktor-faktor yang terdiri dari: motivasi, persepsi, pembelajaran, dan kepribadian terhadap keputusan konsumen membeli mobil bekas di Kota Medan, dan 2). Sejauhmana pengaruh faktor pengalaman dan pengetahuan terhadap pembelajaran konsumen membeli mobil bekas di Kota Medan.
Teori yang digunakan dalam penelitian adalah teori Manajemen Pemasaran, yang berkaitan dengan motivasi, persepsi, pembelajaran, dan kepribadian, serta keputusan pembelian.
Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah dengan pendekatan survey, jenis penelitian adalah deskriptif kuantitatif, dan sifat penelitiannya adalah penjelasan. Metode pengumpulan data dilakukan dengan wawancara, daftar pertanyaan, dan studi dokumentasi. Metode analisis data yang digunakan adalah regresi linier berganda. Populasi adalah masyarakat yang telah melakukan BBN mobil di Kota Medan pada tahun 2009 berjumlah 30.842 orang. Penentuan jumlah sampel dalam penelitian ini menggunakan rumus Slovin dengan menggunakan taraf kepercayaan sebesar 90 persen, dan jumlah sampel sebanyak 100 orang responden.
Hasil penelitian uji Hipotesis Pertama menunjukkan bahwa motivasi, persepsi,
pembelajaran, dan kepribadian secara serempak berpengaruh sangat signifikan
terhadap keputusan pembelian mobil bekas di Kota Medan, dan secara parsial variabel persepsi berpengaruh lebih dominan dari pada motivasi, pembelajaran dan kepribadian. Selanjutnya pengujian Hipotesis Kedua menunjukkan bahwa, pengalaman dan pengetahuan secara serempak berpengaruh sangat signifikan terhadap pembelajaran pembelian mobil bekas di Kota Medan, dan secara parsial variabel pengalaman berpengaruh lebih dominan dari pada pengetahuan.
BAB I
PENDAHULUAN
I.1. Latar Belakang
Mobil merupakan suatu hal penting yang dianggap mampu membantu
mempermudah hidup manusia. Sejak ditemukannya alat transportasi tersebut, gerak
hidup manusia berubah menjadi lebih mudah dan dinamis. Semakin berkembangnya
zaman semakin banyak pula pilihan mobil yang ditawarkan oleh produsen. Dengan
banyaknya keluaran mobil terbaru ditambah dengan semakin gencarnya iklan tentang
mobil-mobil terbaru, membuat sebagian konsumen tertarik dan terdorong untuk dapat
menukar (menjual) mobilnya dan menggantinya dengan mobil keluaran terbaru,
sehingga hal ini menciptakan mobil bekas yang masih layak pakai untuk kembali
diperjualbelikan kepada konsumen lainnya.
Selain dari banyaknya keluaran mobil terbaru, ada beberapa hal yang
mendorong bisnis penjualan mobil bekas di Indonesia terus meningkat, yaitu harga
mobil baru yang semakin tinggi.Selain itu salah satu faktor yang menentukan harga
jual kendaraan baru adalah nilai tukar rupiah terhadap US Dollar atau Yen Jepang.
Jika nilai tukar rupiah melemah, maka produsen mobil di Indonesia terpaksa
menaikkan harga jual kendaraannya. Hal ini membuat harga mobil baru terus
meningkat. Sehingga calon pembeli yang kemampuan daya belinya tidak terlalu kuat,
Alasan lainnya, konsumen tidak ingin menunggu mobil baru yang terlalu
lama. Pada beberapa tipe mobil yang laris di pasaran, masa tunggu kendaraan keluar
dari showroom kadang terlalu lama. Sehingga banyak calon pembeli yang tidak sabar
menunggu masa indent tersebut, akhirnya lebih memilih mencari alternatif lain
dengan membeli mobil bekas yang bisa langsung dipakai. Hal ini berlaku ketika
kapasitas produksi atau kuota impor suatu model tidak lagi sesuai dengan banyaknya
permintaan pasar. Contohnya pada Mobil Toyota Avanza, Daihatsu Xenia, Nissan
Grand Livina, Honda Jazz, dan lain-lain.
Meski tidak ada data yang pasti jumlah mobil bekas, karena tidak seluruh
pembeli mobil bekas langsung melakukan pendaftaran balik nama sehingga transaksi
mobil bekas susah dideteksi. Menurut Leovan Widjaja, General Manager Mobil 88
yang sudah menangani bisnis ini 18 tahun lebih, sekitar 10 persen dari mobil baru
yang terjual tahun lalu diperjual belikan lagi tahun ini. Makin tua tahunnya,
persentasi penjualan juga makin tinggi. Berdasarkan perkiraan itu, jumlah mobil
bekas yang terjual dalam lima tahun terakhir, yaitu sejak 2004 sampai 2008 mencapai
1.025.400 unit (www.otomotif.kompas.com). Hal ini menunjukkan bahwa bisnis
mobil bekas cukup dinamis dan menjanjikan.
Namun besarnya peluang bisnis mobil bekas di Indonesia tidak sejalan dengan
kondisi penjualan mobil bekas sekarang ini di kota Medan. Hal ini dapat dilihat pada
Tabel I.1. Jumlah Bea Balik Nama Mobil Bekas di Kota Medan
Tahun Jumlah Bea Balik Nama
(unit)
2007 16.631 2008 35.067 2009 30.842 Sumber: Laporan Tahunan Seksi BPKB SUBDIT MIN REGIENT
Ditlantas Polda Sumut
Pada tahun 2009, pemerintah memberikan keringanan pada masyarakat yaitu,
mulai tanggal 1 September 2009 sampai 31 Desember 2009, sesuai dengan
diterbitkannya Peraturan Gubernur (Pergub) Sumut No 22 Tahun 2009 tentang
Pemberian Pengurangan dan Pembebasan Pajak Kendaraan Bermotor dan Bea Balik
Nama Kendaraan Bermotor (PKB dan BBNKB). Pada intinya, Pergub ini mengatur
ketentuan tentang pengurangan pokok pajak dan penghapusan denda dan bunga pajak
kendaraan bermotor (PKB) dan bea balik nama kendaraan bermotor (BBNKB) serta
pembebasan pokok BBNKB bagi kendaraan bermotor yang mutasi dari luar Sumut
(www.pemkomedan.go.id), namun hal ini tidak mampu meningkatkan jumlah
pembelian mobil bekas di kota Medan.
Sejalan dengan keluhan beberapa pengusaha mobil bekas di kota Medan.
Aguan, pemilik showroom Sumatera Mobil di jalan Nibung Raya Medan mengatakan
bahwasannya, penjualan mobil bekas di showroomnya pada bulan Februari lalu
mengalami penurunan 40 hingga 50 persen dibandingkan dengan bulan Januari
bekas, mengaku permintaan mobil bekas di kota Medan turun sekitar 20%
dibandingkan dengan periode sama tahun 2009 (www.bataviase.com).
Besarnya peluang dan juga tantangan bagi para pemasar dalam persaingan
untuk merebut konsumen mobil bekas di kota Medan, membuat para pemasar harus
lebih cerdas dalam menyusun strateginya yaitu dengan mengetahui
pertimbangan-pertimbangan konsumen dalam melakukan pembelian. Sehingga dapat membantu
para pemasar untuk menentukan segmen pasar dan juga strategi. Oleh karena itu, para
pemasar dalam mencapai tujuannya tersebut harus mengetahui terlebih dahulu apa
yang diinginkan dan yang dibutuhkan oleh konsumen. Dalam hal ini dapat dilakukan
dengan cara mempelajari bagaimana motivasi, persepsi, pembelajaran, dan
kepribadian konsumen dalam melakukan keputusan pembelian mobil bekas di Kota
Medan.
Motivasi konsumen merupakan suatu dorongan di dalam diri seseorang untuk
melakukan suatu tindakan tertentu. Dalam konteks ini dapat dilihat bagaimana
motivasi seorang konsumen untuk lebih memilih melakukan pembelian mobil bekas
di bandingkan dengan melakukan pembelian mobil baru, hal ini dikarenakan harga
mobil bekas yang lebih murah, kondisi mesin juga masih bagus, maupun sistem
pembelian mobil bekas lebih ringkas dan praktis di bandingkan dengan membeli
mobil baru yang terkadang harus melalui sistem menunggu (indent). Hal ini juga
sejalan dengan persepsi konsumen mengenai mobil bekas, bahwa membeli mobil
Selanjutnya pembelajaran konsumen akan suatu produk terbentuk dari
pengetahuan maupun dari pengalaman sendiri atau orang lain yang telah
menggunakan suatu produk tertentu. Kebanyakan pembelajaran tentang suatu produk
adalah di sengaja yakni melalui pencarian informasi, baik dari media massa atau dari
orang lain, namun ada juga yang tidak di senganja, misalnya melalui iklan atau artikel
yang ada di majalah.. Dalam konteks ini pembelajaran konsumen untuk melakukan
pembelian mobil bekas banyak berasal dari orang lain (teman dan keluarga) dan dari
iklan yang dimuat oleh produsen mobil bekas.
Sebelum mengambil keputusan membeli suatu produk dalam hal ini
pembelian mobil bekas, konsumen terlebih dahulu akan melakukan pencarian
informasi dari berbagai sumber, baik dari segi faktor produk maupun faktor
non-produk. Faktor produk terdiri dari keiritan bahan bakar, resposivitas mesin, tingkat
kejarangan rusak, penampilan luar dan dalam serta kecepatan maksimal. Sedangkan
faktor non-produk meliputi reputasi merek, harga suku cadang (spare-part),
ketersediaan spare-part, ketersediaan bengkel dan harga jual kembali. Konsumen bisa
mendapatkan informasi baik dari iklan, pengalaman sendiri maupun orang lain yang
telah menggunakan produk mobil tersebut. Maupun dengan melakukan test drive
memberikan manfaat pada calon konsumen untuk mengenali karakter mobil bekas
tersebut dan menciptakan pengalaman tersendiri.
Pengetahuan konsumen diperlukan sebelum membeli mobil bekas, selain
kondisi mobil, kekurangan dan kelebihan mobil, harga pasaran, biaya perawatan, juga
Sedangkan kepribadian konsumen merupakan ciri- ciri kejiwaan seseorang
baik pembawaan dari lahir maupun disebabkan oleh pengaruh lingkungan yang
menentukan dan mencerminkan bagaimana memberi respon terhadap lingkungannya.
Kepribadian konsumen cenderung mempengaruhi dalam hal membeli mobil bekas
yaitu bagaimana konsumen memuaskan kebutuhan dan keinginannya akan suatu
kenderaan melalui tipe, corak maupun kualitas yang ada pada mobil bekas. Akhirnya
dengan melihat dan mempertimbangkan keempat faktor yang mempengaruhi perilaku
konsumen untuk memilih pembelian mobil bekas, maka pemasar akan lebih
memahami kebutuhan dan keinginan dari konsumen sehingga strategi yang
diterapkan juga tentunya akan lebih baik dan berhasil.
I.2. Perumusan Masalah
Dari latar belakang, maka dirumuskan masalah sebagai berikut:
1. Sejauhmana pengaruh faktor-faktor internal yang terdiri dari: motivasi, persepsi,
pembelajaran, dan kepribadian terhadap keputusan konsumen membeli mobil
bekas di Kota Medan?
2. Sejauhmana pengaruh faktor pengalaman dan pengetahuan terhadap
I.3. Tujuan Penelitian
Sejalan dengan perumusan masalah diatas, maka tujuan penelitian ini adalah:
1. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh faktor-faktor internal yang terdiri
dari: motivasi, persepsi, pembelajaran, dan kepribadian terhadap keputusan
konsumen membeli mobil bekas di Kota Medan.
2. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh faktor pengalaman dan
pengetahuan terhadap pembelajaran konsumen membeli mobil bekas di Kota
Medan.
I.4. Manfaat Penelitian
Manfaat dari penelitian ini adalah :
1. Sebagai sumber informasi bagi pihak pemasar produk mobil bekas untuk dapat
menentukan kebijakan dan pengembangan strategi pemasaran yang sesuai
dengan kebutuhan pasar, khususnya perilaku konsumen dalam membeli mobil
bekas di Kota Medan.
2. Sebagai penambah khasanah penelitian bagi Program Studi Ilmu Manajemen
Sekolah Pasca Sarjana Universitas Sumatera Utara.
3. Sebagai penambah dan memperluas pengetahuan bagi peneliti dalam bidang
pemasaran khususnya perilaku konsumen yang berkaitan dengan pengambilan
keputusan pembelian.
4. Sebagai bahan referensi bagi peneliti selanjutnya yang akan melakukan
I.5. Kerangka Berpikir
Untuk dapat memenangkan persaingan, maka tentunya pemasar haruslah
memahami kondisi pasar dan melakukan analisis yang tepat. Dalam menganalisis
kondisi pasar tersebut, pemasar perlu melakukan analisis perilaku konsumen untuk
mengidentifikasi bagaimana perilaku membeli konsumen dan proses pembeliannya
beserta faktor-faktor yang mempengaruhi pengambilan keputusan pembelian.
Analisis perilaku konsumen ditujukan untuk mempelajari bagaimana individu,
kelompok, dan organisasi dalam memilih, membeli, menggunakan barang, jasa dan
ide untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka. Pemasar perlu mempelajari
keinginan, persepsi, preferensi, dan perilaku beli konsumen.
Mowen (2002) menyatakan bahwa, “Motivasi adalah keadaan yang diaktivasi
atau digerakkan dimana seseorang mengarahkan perilaku berdasarkan tujuan”. Dapat
diartikan bahwa motivasi muncul karena adanya tujuan yang ingin dicapai oleh
seseorang.
Kotler (2007) menyatakan bahwa,” Persepsi adalah proses yang digunakan
individu untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterprestasi masukan informasi
guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti”
Solomon (2003) menyatakan bahwa pembelajaran adalah “ a relatively
permanent change in behavior that is caused by experience”. Dapat diartikan bahwa
pembelajaran adalah perubahan perilaku yang relatif permanen yang diakibatkan oleh
Kotler (2007) menyatakan bahwa kepribadian adalah “Ciri bawaan psikologis
manusia (human psychological traits) yang khas yang menghasilkan tanggapan yang
relatif konsisten dan bertahan lama terhadap rangsangan lingkungannya”.
Kotler (2007) menyatakan bahwa, “Keputusan pembelian merupakan tahap
evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas merek-merek yang ada dalam
kumpulan pilihan. Konsumen juga dapat membentuk niat untuk membeli merek yang
disukai”.
Berdasarkan penjelasan teoritis diatas, maka kerangka berpikir penelitian ini
dapat digambarkan sebagai berikut:
Motivasi
Kepribadian Persepsi
Pembelajaran
Keputusan Pembelian Mobil Bekas
Gambar I.1. Kerangka Berpikir Hipotesis Pertama
Schiffman & Kanuk (2007) menyatakan bahwa, “Pembelajaran merupakan
hasil pengetahuan dan pengalaman masa lalu yang diperoleh”.
Setiadi (2003) menyatakan bahwa, “Konsumen dapat belajar tentang produk
atau jasa melalui pengalaman penggunaan pribadi secara langsung. Pembelajaran
pengertian akan proses mental yang menentukan orang mempelajari informasi (yaitu
bagaimana informasi diteruskan keingatan jangka panjang)”.
Berdasarkan penjelasan teoritis diatas, maka kerangka berpikir penelitian ini
dapat digambarkan sebagai berikut:
Pengalaman
Pengetahuan
Pembelajaran
Gambar I.2. Kerangka Berpikir Hipotesis Kedua
I.6. Hipotesis
Hipotesis penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Faktor-faktor internal yang terdiri dari: motivasi, persepsi, pembelajaran, dan
kepribadian berpengaruh terhadap keputusan pembelian mobil bekas di Kota
Medan.
2. Faktor pengalaman dan pengetahuan berpengaruh terhadap pembelajaran
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
II.1. Teori Tentang Perilaku Konsumen
Perilaku Konsumen merupakan suatu tindakan yang tunjukkan oleh konsumen
dalam hal mencari, menukar, menggunakan, menilai, mengatur barang atau jasa yang
mereka anggap akan memuaskan kebutuhan mereka. Dalam arti lain perilaku
ditunjukkan, yakni bagaimana konsumen mau mengeluarkan sumber dayanya yang
terbatas seperti uang, waktu, tenaga untuk mendapatkan/ menukarkan dengan barang
atau jasa yang diinginkannya. Analisis tentang berbagai faktor yang berdampak pada
perilaku konsumen menjadi dasar dalam pengembangan strategi pemasaran. Untuk
itu pemasar wajib memahami konsumen, seperti apa yang dibutuhkan, apa seleranya,
dan bagaimana konsumen mengambil keputusan
Menurut Mowen (2002) bahwa, “perilaku konsumen (consumer behaviour)
didefinisikan sebagai studi tentang unit pembelian (buying units) dan proses
pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi dan pembuangan barang, jasa,
pengalaman serta ide-ide”.
Sedangkan menurut Kotler (2007) bahwa, “perilaku konsumen merupakan
studi tentang cara individu, kelompok, dan organisasi menyeleksi, membeli,
menggunakan, dan memposisikan barang, jasa, gagasan, atau pengalaman untuk
The American Marketing Association dalam Setiadi (2003) menyatakan bahwa perilaku konsumen merupakan interaksi dinamis antara afeksi & kognisi, perilaku, dan lingkungannya dimana manusia melakukan kegiatan pertukaran dalam hidup mereka. Dari definisi tersebut terdapat 3 (tiga) ide penting perilaku konsumen, yaitu :
1. Perilaku konsumen bersifat dinamis. Itu berarti bahwa perilaku seorang
konsumen, grup konsumen, ataupun masyarakat luas selalu berubah dan bergerak sepanjang waktu.
2. Perilaku konsumen melibatkan interaksi antara afeksi (perasaan) dan kognisi
(pemikiran), perilaku dan kejadian di sekitar.
3. Perilaku konsumen melibatkan pertukaran, karena itu peran pemasaran adalah
untuk menciptakan pertukaran dengan konsumen melalui formulasi dan penerapan strategi pemasaran.
Peter dan Olson (1999) dalam Simamora (2003) menyatakan bahwa perilaku
konsumen adalah soal keputusan. Lebih jauh lagi, keputusan adalah soal pilihan.
Untuk lebih jelasnya mereka menyatakan bahwa keputusan meliputi suatu pilihan
“antara dua atau lebih alternatif tindakan atau perilaku”.
Sastradipora (2003) menyatakan bahwa: “perilaku konsumen adalah proses
dimana para individu menetapkan jawaban atas pertanyaan: perlukah, apakah,
kapankah, dimanakah, bagaimanakah, dan dari siapakah membeli barang atau jasa”.
Solomon (2003) menyatakan bahwa, “consumer behavior is the process
involved when individuals or groups selest, purchase, use, adn dispose of goods,
services, ideas, or experiences to satisfy their needs and desires”. Yang dapat
diartikan bahwa perilaku konsumen merupakan suatu proses yang melibatkan
seseorang ataupun suatu kelompok untuk memilih, membeli, menggunakan dan
memanfaatkan barang-barang, pelayanan, ide, ataupun pengalan untuk memenuhi
II.1.1. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Kotler (2007) mengatakan bahwa, “perilaku pembelian konsumen dipengaruhi
oleh faktor-faktor budaya, sosial, pribadi, dan psikologis”.
Beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah sebagai berikut
1. Faktor Budaya. Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku
pembelian. Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku paling dasar.
Masing-masing budaya terdiri dari sejumlah sub-budaya yang lebih menampakkan
identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya. Sub-budaya mencakup
kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis. Pada dasarnya, semua
masyarakat manusia memiliki stratifikasi sosial. Stratifikasi lebih sering
ditemukan dalam bentuk kelas sosial, pembagian masyarakat yang relatif homogen
dan permanen, yang tersusun secara hirarkis dan yang para anggotanya menganut
nilai, minat, dan perilaku serupa.
Kelas sosial memiliki beberapa ciri. Pertama, orang-orang didalam kelas
sosial yang sama cenderung berperilaku lebih seragam daripada orang-orang dari
dua kelas sosial yang berbeda. Kedua, orang merasa dirinya menempati posisi
inferior atau superior dikelas sosial mereka. Ketiga, kelas sosial ditandai oleh
sekumpulan variabel-seperti pekerjaan, penghasilan, kesejahteraan, pendidikan,
dan orientasi nilai-bukannya satu variabel. Keempat, individu dapat pindah dari
satu tangga ke tangga lain pada kelas sosialnya selama masa hidup mereka.
Besarnya mobilitas itu berbeda-beda, tergantung pada seberapa kaku stratifikasi
2. Faktor sosial. Perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti
kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status sosial. Kelompok acuan
membuat seseorang menjalani perilaku dan gaya hidup baru dan memengaruhi
perilaku serta konsep pribadi seseorang, kelompok acuan menuntut orang untuk
mengikuti kebiasaan kelompok sehingga dapat mempengaruhi pilihan seseorang
akan produk dan merek aktual. Keluarga orientasi terdiri dari orang tua dan
saudara kandung seseorang. Dari orang tua seseorang mendapatkan orientasi atas
agama, politik, dan ekonomi serta ambisi, pribadi, harga diri dan cinta. Kedudukan
orang itu dimasing-masing kelompok dapat ditentukan berdasarkan peran dan
statusnya. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh
seseorang. Masing-masing peran menghasilkan status.
3. Faktor pribadi. Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi.
Karakteristik tersebut meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup, pekerjaan,
keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, serta nilai dan gaya hidup pembeli.
4. Faktor psikologi. Satu perangkat proses psikologis berkombinasi dengan
karakteristik konsumen tertentu untuk menghasilkan proses keputusan dan
keputusan pembelian. Empat proses psikologis penting-motivasi, persepsi,
pembelajaran, dan memori-secara fundamental mempengaruhi tanggapan
konsumen terhadap berbagai rangsangan pemasaran.
Menurut Wilkie (1986) menyatakan bahwa perilaku konsumen itu
sikap. Sedangkan faktor eksternal antara lain: budaya, keluarga, kelompok acuan,
kondisi lingkungan, kegiatan pemasaran perusahaan dan situasi.
II.1.2. Tipe Perilaku Keputusan Konsumen
Menurut Assael dalam Simamora (2003) bahwa ada 4 (empat) tipe perilaku
pembelian konsumen berdasarkan pada tingkat keterlibatan pembeli dan perbedaan
diantara merek sebagai berikut:
1. Perilaku Membeli yang rumit (Complex Buying Behavior).Perilaku membeli yang
rumit akan menimbulkan keterlibatan yang tinggi dalam pembelian dan menyadari
adanya perbedaan yang jelas diantara merek-merek yang ada. Perilaku membeli ini
terjadi pada waktu membeli produk-produk yang mahal, tidak sering dibeli,
beresiko dan dapat mencerminkan diri pembelinya, seperti mobil, televisi, pakaian,
jam tangan, komputer pribadi dan lainnya. Biasanya konsumen tidak tahu banyak
tentang kategori produk dan harus belajar untuk mengetahuinya.
2. Perilaku Membeli untuk mengurangi keragu-raguan (Dissonace Reducing Buying
Behavior). Perilaku membeli ini terjadi untuk pembelian produk itu mahal, tidak
sering dilakukan, beresiko, dan membeli secara relatif cepat karena perbedaan
merek tidak terlihat. Contohnya karpet, keramik, pipa PVC dan lain-lain. Pembeli
biasanya mempunyai respons terhadap harga atau kenyamanan.
3. Perilaku membeli berdasarkan kebiasaan (Habitual Buying Behavior).Konsumen
membeli produk secara berulang bukan karena merek produk, tetapi karena
mengevaluasi kembali mengapa mereka membeli produk tersebut karena mereka
tidak terlibat dengan produk. Perilaku ini biasanya terjadi pada produk-produk
seperti gula, garam, air mineral dalam kemasan, deterjen dan lain-lain.
4. Perilaku pembeli yang mencari keragaman (Variety Seeking Buying Behavior).
Konsumen berperilaku dengan tujuan mencari keragaman dan bukan kepuasan.
Jadi merek dalam perilaku ini bukan merupakan sesuatu yang mutlak. Perilaku
demikian biasanya terjadi pada produk-produk yang sering dibeli, harga murah
dan konsumen sering mencoba merek-merek baru.
II.1.3. Tahapan-tahapan dalam Proses Keputusan Pembelian
Kotler (2007) mengatakan bahwa, “para konsumen melewati lima tahap :
pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian,
perilaku pasca pembelian. Jelaslah bahwa proses pembelian dimulai jauh sebelum
pembelian aktual dilakukan dan memiliki dampak yang lama setelah itu”.
Mengenali Kebutuhan
Mengenali Kebutuhan
Perilaku Pasca Pembelian Keputusan
Membeli Evaluasi
Alternatif Pencarian
Informasi Sumber: Kotler (2007)
Kotler (2007), penjelasan secara rinci tahap-tahap tersebut dapat diuraikan
sebagai berikut :
1. Pengenalan masalah. Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali
masalah atau kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan
internal atau eksternal.
2. Pencarian Informasi. Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong
untuk mencari informasi yang lebih banyak. Situasi pencarian informasi yang
lebih ringan dinamakan penguatan perhatian. Pada level ini, orang hanya sekedar
lebih peka terhadap informasi produk. Pada level selanjutnya, orang itu mungkin
mulai aktif mencari informasi: mencari bahan bacaan, menelepon teman, dan
mengunjungi toko untuk mempelajari produk tertentu. Melalui pengumpulan
informasi, konsumen tersebut mempelajari merek-merek yang bersaing beserta
fitur-fitur merek tersebut.
3. Evaluasi alternatif. Terdapat beberapa proses evaluasi keputusan, dan
model-model terbaru yang memandang proses evaluasi konsumen sebagai proses yang
berorientasi kognitif. Model tersebut menganggap konsumen membentuk
penilaian atas produk dengan sangat sadar dan rasional. Beberapa konsep dasar
akan membantu kita memahami proses evaluasi konsumen. Pertama, konsumen
berusaha memenuhi kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat terntentu dari
solusi produk. Ketiga, konsumen memandang masing-masing produk sebagai
sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan
4. Keputusan Pembelian. Pada tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi
terhadap merek-merek yang terdapat pada perangkat pilihan. Konsumen juga
membentuk tujuan membeli untuk merek yang paling disukai.
5. Perilaku sesudah pembelian. Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami
ketidaksesuaian karena memperhatikan fitur-fitur tertentu yang mengganggu atau
mendengar hal-hal yang menyenangkan tentang merek lain, dan akan selalu siaga
terhadap informasi yang mendukung keputusannya.
Menurut Kotler (2007) bahwa, “Para konsumen membetuk harapan mereka
berdasarkan pesan yang diterima dari para penjual, teman dan sumber-sumber
informasi lain. Semakin besar kesenjangan antara harapan dan kinerja, semakin besar
ketidakpuasan konsumen. Jika kinerja produk lebih rendah daripada harapan,
pelanggan akan kecewa, jika ternyata sesuai dengan harapan, pelanggan akan puas,
jika melebihi harapan, pembeli akan sangat puas”.
II.2. Teori Tentang Motivasi
II.2.1. Pengertian Motivasi
Simamora (2003) menyatakan bahwa, “Motif adalah suatu kebutuhan yang
cukup menekan seseorang untuk mengejar kepuasan”.
Kotler (2007) menyatakan bahwa, “seseorang memiliki banyak kebutuhan
pada waktu tertentu. Beberapa kebutuhan bersifat biogenis yaitu kebutuhan tersebut
lain bersifat psikogenis yaitu kebutuhan itu muncul dari tekanan psikologis seperti
kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa keanggotaan kelompok”.
Dalam Kotler (2007) terdapat tiga teori yang paling terkenal yaitu :
1. Teori Freud. Sigmund Freud mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis
yang membentuk perilaku konsumen sebagian besar tidak disadari dan bahwa seseorang tidak dapat sepenuhnya memahami motivasi dirinya. Ketika seseorang mengamati merek-merek tertentu, ia akan bereaksi tidak hanya pada kemampuan yang terlihat nyata pada merek-merek tersebut,
melainkan juga pada petunjuk (clues) lain yang samar. Wujud, ukuran,
berat, bahan, warna dan nama merek dapat memicu asosiasi (arah pemikiran) dan emosi tertentu.
2. Teori Maslow. Abraham Maslow menjelaskan bahwa kebutuhan manusia
tersusun dalam hierarki, yang paling mendesak sampai yang paling kurang mendesak. Berdasarkan urutan tingkat kepentingannya, kebutuhan-kebutuhan tersebut adalah kebutuhan-kebutuhan fisik, kebutuhan-kebutuhan keamanan, kebutuhan sosial, kebutuhan penghargaan, dan kebutuhan aktualisasi diri. Jika seseorang berhasil memuaskan kebutuhan yang penting, kemudian dia akan berusaha memuaskan kebutuhan yang terpenting berikutnya.
3. Teori Herzberg. Frederick Herzberg mengembangkan teori dua faktor
yang membedakan dissatisfiers (faktor-faktor yang menyebabkan
ketidakpuasan) dan satisfiers (faktor-faktor yang menyebabkan kepuasan).
Tidak adanya dissatisfiers saja tidak cukup, sebaliknya satisfiers harus ada
secara aktif untuk memotivasi pembelian.
McClelland dalam Mowen (2002) menyatakan bahwa,” tiga kebutuhan
pembelajaran mendasar yang akan memotivasi orang yaitu kebutuhan prestasi, afiliasi
dan kekuasaan”.
Schiffman dan Kanuk (2000) menyatakan bahwa motivasi adalah “driving
force wihtin individuals that impels them to action. This driving force is produced by
state of tension, which exists as the result of an unfulfilled need”. Dapat diartikan
bahwa motivasi muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen.
tension) antara yang seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya dirasakan.
Kebutuhan yang dirasakan tersebut mendorong seseorang untuk melakukan tindakan
memenuhi kebutuhan tersebut.
II.2.2. Klasifikasi Motivasi
Setiadi (2003) menyatakan bahwa, “motivasi yang dimiliki tiap konsumen sangat berpengaruh terhadap keputusan yang akan diambil. Bila dilihat dari hal itu maka motivasi yang dimiliki oleh konsumen secara garis besar dapat terbagi dua kelompok besar, antara lain motivasi yang berdasarkan rasional dan motivasi yang berdasarkan emosional. Motivasi yang berdasarkan rasional akan menentukan pilihan terhadap suatu produk dengan memikirkan secara matang serta dipertimbangkan terlebih dahulu untuk membeli produk tersebut. Sedangkan untuk motivasi yang berdasarkan pada emosional, konsumen terkesan terburu-buru untuk membeli prosuk tersebut dengan tidak mempertimbangkan kemungkinan yang akan terjadi untuk jangka panjang”.
II.2.3. Jenis-jenis Motivasi
Dalam memenuhi kebutuhan hidup, terkadang konsumen mengalami suatu
dorongan terhadap suatu objek atau kondisi tertentu. Kekuatan dorongan ini dapat
berupa kekuatan mendekati ataupun menjauhi suatu objek. Menurut Schiffman dan
Kanuk (2007) menyatakan bahwa “dorongan positif sebagai kebutuhan, keinginan
atau hasrat dan menyebut dorongan negatif sebagai rasa takut atau keenganan. Tetapi
walaupun kekuatan motivasi positif dan negatif kelihatan sangat berbeda dari sudut
kegiatan fisik (dan kadang-kadang bersifat emosional), keduanya pada dasarnya sama
II.3. Teori Tentang Persepsi
II.3.1. Pengertian Persepsi
Setiadi (2003) menyatakan bahwa, “persepsi didefinisikan sebagai proses
dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengertikan masukan informasi
untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini”.
Shiffman dan Kanuk (2007) menyatakan bahwa persepsi adalah “sebagai
proses yang dilakukan individu untuk memilih, mengatur, dan menafsirkan stimuli
kedalam gambar yang berarti dan masuk akal mengenai dunia”.
Sumarwan (2004) menyatakan bahwa persepsi adalah “bagaimana seorang
konsumen melihat realitas diluar diriny atau dunia sekelilingnya”.
Mowen (2002) menyatakan bahwa, “persepsi adalah proses dimana individu
diekspos untuk menerima informasi, memperhatikan informasi tersebut, dan
memahaminya”.
Kotler (2007) menyatakan bahwa, “persepsi itu lebih penting daripada realitas, karena persepsi itulah yang akan mempengaruhi perilaku aktual konsumen. Orang dapat memiliki persepsi yang berbeda atas objek yang sama karena tiga proses persepsi yaitu perhatian selektif, distorsi selektif dan ingatan selektif.
1. Perhatian selektif. Orang mengalami sangat banyak rangsangan setiap
hari. Karena seseorang tidak mungkin dapat menanggapi semua rangsangan itu, kebanyakan rangsangan akan disaring, proses yang dinamakan perhatian selektif. Berdasarkan temuan rangsangan yaitu orang cenderung memerhatikan rangsangan yang berhubungan dengan kebutuhannya saat ini, orang cenderung memerhatikan rangsangan yang mereka antisipasi, dan orang cenderung memerhatikan rangsangan yang berdeviasi besar terhadap ukuran rangsangan normal.
2. Distorsi selektif. Merupakan kecenderungan menafsirkan informasi
3. Ingatan Selektif. Orang akan melupakan banyak hal yang mereka pelajari, tetapi cenderung mengingat informasi yang mendukung pandangan dan keyakinan mereka. Karena adanya ingatan selektif, kita cenderung mengingat hal-hal baik yang disebutkan tentang produk yang kita sukai dan melupakan hal-hal baik yang disebutkan tentang prosuk pesaing.
4. Persepsi subliminal. Mekanisme persepsi selektif menuntut keterlibatan
dan pemikiran aktif pihak konsumen.
Menurut Stanton dalam Setiadi (2003) mengatakan bahwa “persepsi dapat
didefinisikan sebagai makna yang kita pertalikan berdasarkan pengalaman masa lalu,
stimuli (rangsangan-rangsangan) yang kita terima melalui lima indera”. Stimuli atau
stimulus adalah setiap bentuk fisik, visual atau komunikasi verbal yang dapat
mempengaruhi tanggapan individu.
Sunarto (2004) menyatakan bahwa persepsi adalah proses yang digunakan
oleh seorang individu untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi
masukan-masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti”.
II.3.2. Proses Persepsi
Setiadi (2003) menyatakan bahwa proses persepsi terdiri dari:
1. Seleksi Perseptual. Seleksi perseptual terjadi ketika konsumen menangkap
dan memilih stimulus berdasarkan pada psychological set yang dimiliki.
Psychological set yaitu berbagai informasi yang ada dalam memori
konsumen. Sebelum seleksi persepsi terjadi, terlebih dahulu stimulus harus mendapat perhatian dari konsumen. Oleh karena itu, dua proses yang
masuk ke dalam definisi seleksi adalah : perhatian (attention) dan persepsi
selektif (selectif perception).
2. Organisasi persepsi. Organisasi persepsi (perceptual Organization) berarti
bahwa konsumen mengelompokkan informasi dari berbagai sumber ke dalam pengertian yang menyeluruh untuk memahami lebih baik dan bertindak atas pemahaman itu. Prinsip dasar dari organisasi persepsi adalah penyatuan yang berarti bahwa berbagai stimulus akan dirasakan sebagai suatu yang dikelompokkan secara menyeluruh.
menarik perhatian konsumen baik disadari atau tidak disadari, akan diinterpretasikan oleh konsumen.
II.3.3. Pengolahan Informasi dalam Persepsi Konsumen
Engel, Blackwell, dan Miniard (1995) dalam Sumarwan (2004) mengutip
pendapat William Mcguire yang menyatakan bahwa ada lima tahap pengolahan
informasi (the information-processign model), yaitu:
1. Pemaparan (explosure) : pemaparan stimulus, yang menyebabkan konsumen
menyadari stimulus tersebut melalui pancainderanya.
2. Perhatian (attention) : kapasitas pengolahan yang dialokasikan konsumen
terhadap stimulus yang masuk.
3. Pemahaman (comprehension) : interpretasi terhadap makna stimulus.
4. Penerimaan (acceptance) : dampak persuasif stimulus kepada konsumen.
5. Retensi (retention) : pengalihan makna stimulus dan persuasi ke ingatan
jangka panjang (long-term memory).
II.4. Teori Tentang Pembelajaran
II.4.1. Pengertian Pembelajaran
Mowen (2002) menyatakan bahwa “pengetahuan diperoleh melalui proses
pembelajaran kognitif”. Pembelajaran kognitif (cognitive learning) adalah sebuah
proses aktif dimana orang berusaha untuk mengendalikan informasi yang mereka
dapatkan. Para konsumen belajar baik melalui pendidikan maupun melalui
Schiffman dan Kanuk (2000) menyatakan bahwa pembelajaran adalah “from a
marketing perspective, the process by which individuals acquaire the purchase and
consuption knowledge and experience that they apply to future related behavior”.
Yang dapat diartikan dari perspektif pemasaran, proses belajar konsumen dapat
diartikan sebagi sebuah proses dimana seseorang memperoleh pengetahuan dan
pengalam pembelian dan konsumsi yang akan ia terapkan pada perilaku yang terkain
pada masa datang.
Simamora (2003) menyatakan bahwa, “proses pembelajaran menjelaskan
perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman, dan kebanyakan
perilaku konsumen adalah hasil proses pembelajaran. Secara teori, pelajaran
seseorang dihasilkan melalui dorongan, rangsangan, isyarat, tanggapan, dan
penguatan”.
Kotler (2007) menyatakan bahwa “pendorong (drives) adalah rangsangan
internal kuat yang mendorong tindakan. Isyarat (clues) adalah rangsangan kecil yang
menentukan kapan, dimana, dan bagaimana tanggapan seseorang”.
Setiadi (2003) menyatakan bahwa, “proses belajar menjelaskan perubahan
dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman”.
II.4.2. Syarat Proses Pembelajaran
Schiffman dan Kanuk (2000); Loudon dan Della Bitta (1993) dalam Sumarwan (2004), menyatakan bahwa proses belajar bisa terjadi karena adanya empat unsur yang mendorong proses belajar tersebut yaitu :
1. Motivasi (motivation). Adalah daya dorong dari dalam diri konsumen.
2. Isyarat (clues). Adalah stimulus yang mengarahkan motivasi tersebut. Isyarat akan mempengaruhi cara konsumen bereaksi terhadap suatu motivasi.
3. Respon (response). Adalah reaksi konsumen terhadap isyarat. Belajar
terjadi ketika konsumen bereaksi terhadap isyarat tersebut.
4. Pendorong dan penguatan (reinforcement). Adalah sesuatu yang
meningkatkan kecenderungan seseorang konsumen untuk berperilaku pada masa datang karena adanya isyarat atau stimulus.
II.5. Teori Tentang Kepribadian
II.5.1. Pengertian Kepribadian
Setiadi (2003) menyatakan bahwa, “kepribadian adalah perilaku yang dinamis
dari sistem psikofisis individu yang menentukan penyesuaian dirinya terhadap
lingkungannya secara unik”.
Mowen (2002) menyatakan bahwa, “konsep kepribadian memiliki empat
aspek penting yaitu perilaku menunjukkan konsistensi, perilaku membedakan
seseorang denngan yang lainnya, perilaku berinteraksi dengan situasi dan pengukuran
kepribadian tunggal tidak dapat memprediksi perilaku tertentu”.
Simamora (2003) menyatakan bahwa, “tiap orang mempunyai kepribadian
yang khas dan ini akan mempengaruhi perilaku pembeliannya. Kepribadian sangat
bermanfaat untuk menganalisis perilaku konsumen bagi beberapa pilihan produk atau
merek”.
Kotler (2007) menyatakan bahwa, “kepribadian biasanya digambarkan dengan
menggunakan ciri bawaan seperti kepercayaan diri, dominasi, otonomi, kehormatan,
II.5.2. Karakteristik Pribadi yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Setiadi (2003) menyatakan bahwa, “keputusan membeli dipengaruhi oleh
karakteristik seperti : umur dan tahap daur hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya
hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli”.
II.6. Teori Tentang Pengalaman
Mowen dan Minor (2002) menyatakan bahwa, “pengalaman konsumsi dapat
didefinisikan sebagai kesadaran dan perasaan yang dialami konsumen selama
pemakaian produk atau jasa”.
Setiadi (2003) menyatakan bahwa, “sumber informasi konsumen dapat dikelopokkan menjadi empat kelompok yaitu :
1. Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan.
2. Sumber komersil : iklan, tenaga penjualan, penyalur, kemasaran dan pameran.
3. Sumber umum : media massa, organisasi konsumen.
4. Sumber pengalaman : pernah menangani, menguji, menggunakan produk.
II.7. Teori Tentang Pengetahuan
II.7.1. Pengertian Pengetahuan
Sumarwan (2004) menyatakan bahwa, “Pengetahuan konsumen akan
mempengaruhi keputusan pembelian. Ketika konsumen memiliki pengetahuan yang
lebih banyak, maka ia akan lebih baik dalam mengambil keputusan, ia akan lebih
efisien dan lebih tepat dalam mengolah informasi dan mampu merecall informasi
II.7.2. Jenis-jenis Pengetahuan
Menurut Engel, Blackwell dan Miniard (1995) dalam Sumarwan (2002) menyatakan bahwa, jenis pengetahuan terbagi dalam 3 (tiga) jenis:
1. Pengetahuan produk. Pengetahuan produk adalah kumpulan berbagai
informasi mengenai produk. Pengetahuan ini meliputi kategori produk, merek, terminologi produk, atribut atau fitur produk, harga produk dan kepercayaan mengenai produk.
2. Pengetahuan pembelian. Pengetahuan pembelian meliputi berbagai
informasi yang diproses oleh konsumen untuk memperolrh suatu produk. Pengetahuan produk terdiri atas pengetahuan dimana membeli produk dan kapan membeli produk.
3. Pengetahuan pemakaian.Suatu produk akan memberikan manfaat kepada
BAB III
METODOLOGI PENELITIAN
III.1. Tempat dan Waktu Penelitian
Penelitian ini dilakukan di wilayah Kota Medan. Penelitian ini dilaksanakan
pada bulan Juni 2010 sampai dengan bulan September 2010.
III.2. Metode Penelitian
Penelitian ini menggunakan pendekatan survei. Singarimbun dan Effendy
(2006) menyatakan bahwa “Survei adalah penelitian yang mengambil sampel dari
satu populasi dan menggunakan kuesioner sebagai alat pengumpulan data yang
pokok”.
Jenis penelitian ini adalah deskriptif kuantitatif. Nasir (2005) menyatakan
bahwa, “penelitian deskriptif adalah metode dalam meneliti status sekolompok
manusia, suatu sistem pemikiran, ataupun suatu kelas peristiwa pada masa sekarang
yang bertujuan untuk membuat deskripsi, gambaran, atau lukisan secara sistematis,
faktual dan akurat mengenai fakta-fakta, sifat-sifat, serta hubungan antarfenomena
yang diselidiki”. Sedangkan Arikunto (2006) menyatakan bahwa, “penelitian
kuantitatif memiliki kejelasan unsur yang dirinci sejak awal, langkah penelitian yang
sistematis, menggunakan sampel yang hasil penelitiannya diberlakukan untuk
penelitian dan hasil yang diharapkan, memerlukan pengumpulan data yang dapat
mewakili, serta ada analisis data yang dilakukan setelah semua data terkumpul”.
Penelitian ini bersifat deskriptif eksplanatori. Sugiyono (2005) menyatakan
bahwa “penelitian eksplanatori merupakan penelitian yang bermaksud menjelaskan
kedudukan variabel-variabel yang diteliti serta hubungan antara satu variabel dengan
yang lain”.
III.3. Populasi dan Sampel
Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh konsumen yang telah melakukan
Bea Balik Nama (BBN) mobil bulan Januari sampai dengan Desember tahun 2009.
Data diperoleh bahwa populasi masyarakat yang telah melakukan BBN mobil di Kota
Medan pada tahun 2009 berjumlah 30.842 orang (Laporan tahunan Ditlantas Polda
SUMUT Tahun 2009).
Jumlah sampel ditentukan dengan menggunakan rumus Slovin (Umar, 2003),
dengan rumus sebagai berikut :
2
1 Ne
N n
Dimana:
n = Besaran sampel
N = Besaran populasi
e = Nilai kritis (batas ketelitian) yang diinginkan (persen kelonggaran
Atas dasar rumus tersebut, dan menggunakan tingkat presisi 90 persen
(tingkat kesalahan sama dengan 10% ). Populasi berjumlah 30.842 unit mobil bekas
yang telah BBN kendaraan di Kota Medan, maka diperoleh jumlah sampel sebagai
berikut :
Banyaknya sampel yang diambil dalam penelitian ini sebesar 100 orang
(responden).
Teknik pengambilan sampel dilakukan dengan menggunakan teknik random
sampling (sampling acak), dimana populasi darimana sampel diambil merupakan
populasi yang homogen yang hanya mengandung satu ciri (Arikunto, 2006).
III.4. Teknik Pengumpulan Data
Teknik pengumpulan data dalam penelitian ini dilakukan dengan wawancara,
kuesioner, dan studi dokumentasi.
1. Wawancara (interview) kepada pihak-pihak yang berhak atau berwenang untuk
memberikan informasi dan keterangan yang sesuai dengan kebutuhan penelitian.
2. Daftar pertanyaan (questionaire) yang diberikan kepada konsumen mobil bekas di
Kota Medan yang menjadi responden dalam penelitian.
3. Studi dokumentasi dengan mengumpulkan dan mempelajari data-data yang
tahun 2010 yang diperoleh dari Samsat Kota Medan serta data pendukung
lainnya.
III.5. Jenis dan Sumber Data
Jenis dan sumber data yang dikumpulkan dalam penelitian ini adalah
1. Data primer, yaitu data yang langsung diperoleh dari daftar pertanyaan
(questionare) dan wawancara (interview) yang diberikan kepada responden
terpilih.
2. Data sekunder, yaitu data yang diperoleh melalui studi dokumentasi meliputi
literatur, artikel, jurnal yang berkaitan dengan mobil bekas dari perpustakaan,
internet.
III.6. Identifikasi dan Definisi Operasional Variabel
III.6.1. Identifikasi dan Definisi Operasional Variabel Hipotesis Pertama
Pada hipotesis pertama, terdapat empat variabel bebas (independent variable)
yang digunakan, yaitu motivasi (X1), persepsi (X2), pembelajaran (X3) dan
kepribadian (X4), dan satu variabel terikat (dependent variable), yaitu keputusan
Definisi operasional variabel hipotesis pertama dapat dilihat pada Tabel III.1
sebagai berikut :
Tabel III.1. Definisi Operasional Variabel Hipotesis Pertama
Variabel
Penelitian Definisi Variabel Indikator Pengukuran
Motivasi (X1)
Faktor yang mendorong konsumen untuk melakukan tindakan pembelian untuk memenuhi kebutuhannya.
1. Kebutuhan
2. Keinginan yang tidak terpenuhi
3. Harapan
Skala Likert
Persepsi (X2)
Sekumpulan tahap pengolahan informasi yang akan
menstimulus konsumen terhadap keputusan pembelian.
1. Pemaparan
Faktor yang menciptakan suatu proses belajar konsumen berdasarkan pengalaman dari lingkungannya.
1. Kebutuhan informasi 2. Iklan
3.Responterhadap stimulus
Skala Likert
Kepribadian (X4)
Suatu bentuk dari sifat-sifat yang ada pada diri konsumen yang sangat menentukan perilaku yang terkontrol dan sesuai dengan dengan tuntutan lingkungan sehingga reaksinya tidak merugikan konsumen.
1. Teliti dan kehati-hatian 2. Citra diri
3. Bentuk ekspresi diri.
Skala Likert
Keputusan Pembelian
(Y)
Semua kegiatan, tindakan, serta proses psikologis yang
mendorong tindakan tersebut pada saat sebelum membeli, ketika membeli, menggunakan, menghabiskan produk dan jasa serta kegiatan mengevaluasi.
1. Pengenalan Kebutuhan 2. Pencarian Produk 3. Evaluasi Alternatif 4. Keputusan pembelian 5. Perilaku pasca pembelian
Skala Likert
III.6.2. Identifikasi danDefinisi Operasional Variabel Hipotesis Kedua
Pada hipotesis kedua, terdapat satu variabel bebas (independent variable)
yang digunakan, yaitu pengalaman (X1) dan pengetahuan (X2), dan satu variabel
Definisi operasional variabel hipotesis kedua dapat dilihat pada Tabel III.2
sebagai berikut:
Tabel III.2. Definisi Operasional Variabel Hipotesis Kedua
Variabel
Penelitian Definisi Variabel Indikator Pengukuran
Pengalaman (X)
Kesadaran dan perasaan yang dialami konsumen selama pemakaian produk atau jasa.
1. Kualitas produk 2. Aksesoris Mobil 3. Perawatan
Skala Likert
Pengetahuan (X2)
Semua informasi yang dimiliki konsumen mengenai berbagai macam produk.
Faktor yang menciptakan suatu proses belajar konsumen berdasarkan pengalaman dari lingkungannya
1. Kebutuhan informasi 2. Iklan
3. Respon terhadap stimulus
Skala Likert
III.7. Pengujian Validitas dan Reliabilitas
Sebelum kuesioner diberikan kepada responden yang dijadikan sampel
penelitian, maka terlebih dahulu harus diuji validitas dan reliabilitasnya. Uji validitas
dan reliabilitas dilakukan pada 30 (tiga puluh) orang yang telah melakukan BBN dan
bukan menjadi responden dalam penelitian. Menurut Umar (2003) bahwa ”sangat
disarankan agar jumlah responden untuk diuji coba minimal 30 orang. Dengan jumlah
30 orang ini distribusi skor (nilai) akan lebih mendekati kurva normal”. Uji validitas
dan reabilitas dilakukan dengan bantuan program Software SPSS 15.0 (Statistical
Package for the Social Sciences)
Menurut Sugiyono (2005) menyatakan bahwa “ instrumen yang valid dan
reliabel merupakan syarat mutlak untuk mendapatkan hasil penelitian yang valid dan
III.7.1. Uji Validitas
Menurut Umar (2003), ”validitas menunjukkan sejauhmana alat pengukur itu
mampu mengukur apa yang ingin diukur”.
Untuk menentukan validitas digunakan teknik korelasi product moment
dengan banduan perangkat lunak SPSS versi 15.0. Jika angka korelasi yang diperoleh
lebih besar dari pada angka kritis maka pernyataan tersebut valid, jadi kalau tidak
valid berarti instrumen harus segera direvisi, dengan menambah item pertanyaan atau
mengurangi, disesuaikan dengan keadaan data (Kuncoro, 2003). Berdasarkan
pengujian validitas instrument dengan Software Statistical Package For Social
Science versi 15.0 nilai validitas terdapat pada kolom Corrected Item-Total
Corelation.
Menurut Sugiono (2005), “Jika nilai Corrected Item-Total Corelation setiap
pertanyaan lebih besar daripada 0,30 maka butir-butir pertanyaan dari instrumen
