ABSTRAK
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh harga dan kualitas produk terhadap keputusan pembelian keputusan pembelian pada Kentucky Fried
Chicken Gajah Mada dan variabel manakah yang paling dominan dalam
mempengaruhi keputusan pembelian pada Kentucky Fried Chicken Gajah Mada Medan.
Penelitian ini adalah asosiatif. Pengujian hipotesis dengan menggunakan alat analisis linier berganda, pengujian signifikan simultan dan pengujian signifikan parsial. Pengerjaan metode analisis menggunakan bantuan SPSS 16.0
fow windows. Data yang digunakan adalah data primer dan sekunder. Penelitian
ini menggunakan 97 responden sebagai sampel penelitian yang diambil dengan dengan menggunakan teknik purposive sampling.
Hasil penelitian berdasarkan analisis regresi linier berganda menunjukkan bahwa variabel harga dan kualitas produk berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian produk paket attack Kentucky Fried Chicken Gajah Mada. Sedangkan secara parsial Variabel harga mempunyai pengaruh yng paling besar terhadap keputusan pembelian produk paket attack pada Kentucky Fried Chicken Gajah Mada Medsan.
ABSTRACT
This research aims to determine the influence of price and quality of product to purchasing decision in Kentucky Fried Chicken Gajah Mada Medan and which variables among the variables of price and quality of product of the most dominant in influenching purchase decision in KFC Gajah Mada Medan .
The kind of research is associative research. Analysis method to test the hipotezis by using multiple linier regression, simultaneous test and partial test. SPSS 16.0 For Windows was used to calculate and analyze the data of research. The data that used consist of primer and secondary data. This research used 97 respondents which determined by using purposive sampling.
The result of this research by multiple regression test shows that attack package consist of price and quality of product have significant effect towards purchasing decision to KFC Gajah Mada Medan. And based on partial test showed that the price variable has the most dominant effect towards purchasing decision of attack package in KFC Gajah Mada Medan.
KATA PENGANTAR
Puji syukur kepada Tuhan Yesus Kristus karena atas pertolonganNya
peneliti dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul “Analisis Pengaruh Penyajian
Paket Attack Terhadap Keputusan Pembelian Pada Kentucky Fried Chicken Gajah
Mada Medan”.
Skripsi ini merupakan salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi
dari Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi, Universitas Sumatera Utara
Medan.
Pada kesempatan ini, peneliti mengucapkan terima kasih kepada kedua
orang tua peneliti yang tercinta, Ayahanda Muksin Sianipar dan Ibunda Rohani
Siahaan. Terimakasih untuk setiap kerja keras ayah dan ibu dalam
memperjuangkan peneliti untuk tetap menikmati bangku perkuliahan sampai
selesai, khususnya ayah yang tetap berjuang melawan penyakitnya demi cita- cita
peneliti.
Dalam pengerjaan skripsi ini, penulis juga banyak memperoleh masukan,
motivasi, dan doa dari berbagai pihak selama perkuliahan hingga pembuatan
skripsi ini. Penulis ingin menyampaikan terima kasih yang sebesar – besarnya
kepada:
1. Bapak Drs. John Tafbu Ritonga, M.Ec selaku Dekan Fakultas Ekonomi USU
2. Ibu Dr. Isfenti Sadalia, SE, ME selaku Ketua Departemen Manajemen Fakultas
3. Ibu Dra. Marhayanie, SE, Msi selaku Sekretaris Departemen Manajemen
Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.
4. Ibu Dr. Endang Sulistya Rini, SE, Msi selaku Ketua Program Studi Manajemen
Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.
5. Ibu Dra. Mulykata, SE, Msi selaku Dosen Pembimbing yang telah berkenan
meluangkan waktu membimbing peneliti dalam proses penyusunan skripsi ini.
6. Ibu Dr. Beby Karina Fawzeea, SE, MM selaku Dosen Penguji I.
7. Bapak Syafrizal Helmi, SE, Msi selaku Dosen Penguji II.
8. Keluarga peneliti kakak terkasih Dermawan, Susi, Melda, abang terkasih
Romansa dan adik tersayang Ruth, terimakasih buat dukungan dan doanya.
9. KTB Joyful dan adik Kelompok Kecil JOY yang selalu memberi dukungan.
10. Abram Riode Christian Purba yang banyak mendukung dari tenaga, motivasi
dan doa. Terimakasih untuk suka duka yang dilalui. Sahabatku Rima,
Veronika, Grace, Frans, Ciharjdi, Freddy terimakasih atas dukungan dan doa.
11. Seluruh Komponen UKM KMK USU UP FE yang tetap setia mengerjakan
visi.
Peneliti mengucapkan terima kasih dan semoga Tuhan Yang Maha
Pengasih memberikan imbalan yang setimpal atas semua kebaikan mereka.
Medan, September 2011
Peneliti,
DAFTAR ISI
Halaman
ABSTRAK………. i
ABSTRACT………... ii
KATA PENGANTAR……….. iii
DAFTAR ISI ………. v
DAFTAR TABEL ………. vii
DAFTAR GAMBAR ……… viii
DAFTAR LAMPIRAN ……… ix
BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Masalah ………. 1
1.2 Perumusan Masalah ……… 7
1.3 Tujuan Penelitian ……… 7
1.4 Manfaat Penelitian ………... 7
BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Uraian Teoritis ………... 9
A. Pengertian Perilaku Konsumen ……….. 22
B. Faktor – faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen ……… 23
C. Jenis – Jenis Perilaku Keputusan Konsumen .. 25
D. Proses Pengambilan Keputusan Pembelian … 27 2.2 Penelitian Terdahulu ……… 20
2.3 Kerangka Konseptual ……….. 31
2.4 Hipotesis ……….. 34
3.3 Batasan Operasional ……… 35
3.4 Defenisi Operasional Variabel ………. 35
3.5 Skala Pengukuran Variabel ……….. 36
3.6 Populasi Dan Sampel ……… 37
3.7 Jenis Data ………. 39
3.8 Teknik Pengumpulan Data ………... 40
3.9 Uji Validitas dan Uji Reliabilitas ……….... 40
3.10 Teknik Analisis ……….. 41
3.10.1 Metode Deskriptif ……….. 41
3.10.2 Uji Asumsi Klasik ……….. 42
3.10.3 Metode Analisis Linier Berganda ……….. 43
3.10.4 Pengujian Hipotesis ……… 43
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN ……….... 46
4.1 Gambaran Umum Perusahaan ………. 46
4.1.1 Sejarah Singkat Restoran KFC Dunia ……… 46
4.1.2 Sejarah Singkat Restoran KFC Indonesia ………….. 48
4.1.3 Sejarah Restoran KFC Di Jalan Gajah Mada …... 49
4.1.4 Struktur Organisasi Restoran KFC Gajah Mada …… 50
4.2 Hasil Penelitian ……… 52
4.2.1 Uji Validitas dan Reliabilitas ……….. 52
4.2.2 Analisis Deskriptif ……….. 56
4.2.3Analisis Statistik ………... 62
4.3 Pembahasan ………. 73
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN………... 76
5.1 Kesimpulan ……….. 76
5.2 Saran ……… 77
DAFTAR TABEL
No Tabel Judul Halaman
Tabel 1.1 Jumlah penduduk Medan berdasarkan usia ……….. 2
Tabel 1.2 Perkembangan Waralaba Di Indonesia ………... 3
Tabel 1.3 Lokasi KFC di Medan ……….. 5
Tabel 3.1 Defenisi Operasional Variabel ……….. ... 34
Tabel 3.2 Instrumen Skala Likert ……… 35
Tabel 4.1 Item-Total Statistic ……… .. 53
Tabel 4.2 Item Total Statistic ……….. 54
Tabel 4.3 Validitas Instrumen ………. 55
Tabel 4.4 Reliability Statistics ………. 55
Tabel 4.5 Karakteristik Responden berdasarkan Jenis Kelamin ………... 56
Tabel 4.6 Karakteristik Responden berdasarkan usia ……… 57
Tabel 4.7 Karakteristik Responden Berdasarkan Frekwensi Pembelian ... 58
Tabel 4.8 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Harga ……. 59
Tabel 4.9 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Kualitas Produk ….... 60
Tabel 4.10 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Keputusan …………. 61
Tabel 4.11 One- Sample Kolmogorov-Smirnov Test ………... 65
Tabel 4.12 Coefficients Multikolinearitas ……… 66
Tabel 4.13 Coefficientsa ……… 67
Tabel 4.14 Anovab ………. 69
Tabel 4.15 Coefficients Uji-t ………. 71
DAFTAR GAMBAR
No Gambar Judul Halaman
Gambar 2.1 Proses Pengambilan Keputusan ………... 25
Gambar 2.2 Kerangka Konseptual …….. ……….. 31
Gambar 4.1 Struktur Organisasi Perusahaan ……….. 51
Gambar 4.2 Histogram ……… 63
DAFTAR LAMPIRAN
Halaman
Lampiran 1 Kuisioner………... 81
Lampiran 2 Data Uji Validitas I ………. 83
Lampiran 3 Data Uji Validitas II ……… 84
Lampiran 4 Reliability I………... 85
Lampiran 5 Reliability II ………... 87
Lampiran 6 Jawaban Responden ………..… 89
Lampiran 7 Uji Asumsi Klasik ………..…... 92
ABSTRAK
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh harga dan kualitas produk terhadap keputusan pembelian keputusan pembelian pada Kentucky Fried
Chicken Gajah Mada dan variabel manakah yang paling dominan dalam
mempengaruhi keputusan pembelian pada Kentucky Fried Chicken Gajah Mada Medan.
Penelitian ini adalah asosiatif. Pengujian hipotesis dengan menggunakan alat analisis linier berganda, pengujian signifikan simultan dan pengujian signifikan parsial. Pengerjaan metode analisis menggunakan bantuan SPSS 16.0
fow windows. Data yang digunakan adalah data primer dan sekunder. Penelitian
ini menggunakan 97 responden sebagai sampel penelitian yang diambil dengan dengan menggunakan teknik purposive sampling.
Hasil penelitian berdasarkan analisis regresi linier berganda menunjukkan bahwa variabel harga dan kualitas produk berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian produk paket attack Kentucky Fried Chicken Gajah Mada. Sedangkan secara parsial Variabel harga mempunyai pengaruh yng paling besar terhadap keputusan pembelian produk paket attack pada Kentucky Fried Chicken Gajah Mada Medsan.
ABSTRACT
This research aims to determine the influence of price and quality of product to purchasing decision in Kentucky Fried Chicken Gajah Mada Medan and which variables among the variables of price and quality of product of the most dominant in influenching purchase decision in KFC Gajah Mada Medan .
The kind of research is associative research. Analysis method to test the hipotezis by using multiple linier regression, simultaneous test and partial test. SPSS 16.0 For Windows was used to calculate and analyze the data of research. The data that used consist of primer and secondary data. This research used 97 respondents which determined by using purposive sampling.
The result of this research by multiple regression test shows that attack package consist of price and quality of product have significant effect towards purchasing decision to KFC Gajah Mada Medan. And based on partial test showed that the price variable has the most dominant effect towards purchasing decision of attack package in KFC Gajah Mada Medan.
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Setiap perusahaan pasti memiliki tujuan untuk memperoleh laba serta
mampu bertahan dalam dunia bisnis. Tujuan ini hanya dapat dicapai dengan
memiliki strategi bisnis yang terencana dengan baik. Dalam melakukan bisnis,
banyak aspek yang perlu menjadi pusat perhatian setiap perusahaan karena
merupakan penunjang untuk mampu bertahan dalam bisnis, dengan
memperhatikan strategi bisnis, perusahaan akan dapat memenuhi daya saing.
Pendekatan bisnis melalui sistem waralaba (franchise) merupakan salah
satu strategi alternatif bagi perusahaan untuk mengembangkan ekonomi dan usaha
di masa mendatang. Melalui proses kemitraan waralaba yang saling
menguntungkan antara perusahaan (selaku penerima waralaba franchising)
dengan pemberi waralaba, akan dapat memajukan suatu bisnis.
Di Indonesia usaha waralaba ini sudah mulai berkembang sejak tahun
1985 pada berbagai skala usaha terutama bisnis makanan seperti : Pizza Hut,
Kentucky Fried Chicken, Mc Donald dan di dalam bisnis eceran seperti :
Carrefour, AlfaMart,Indomaret. Saat ini terdapat 42 perusahaan waralaba lokal
jauh lebih sedikit jumlahnya dari waralaba asing yang jumlahnya mencapai 451
perusahaan, di dalamnya sudah termasuk waralaba di kota Medan sebanyak 17
waralaba lokal dan 25 waralaba asing. Bisnis waralaba sangat berkembang pesat
Penduduk ini merupakan peluang pasar bagi para pebisnis waralaba. Para
investor juga menganggap bahwa bisnis waralaba lebih mudah karena pebisnis
tidak lagi memulai dari nol, melainkan hanya mengembangkan bisnis yang sudah
ada. Menurut ketua Asosiasi Franchise Indonesia (AFI), Anang Sukandar,
perkembangan bisnis waralaba di Indonesia memiliki tingkat keberhasilan yang
tinggi, sekitar 65% pembeli lisensi waralaba mampu mengembangkan usahanya
dengan pesat. Berikut dapat dilihat perkembangan waralaba di Indonesia dalam
Tabel 1.2 berikut :
Tabel 1.2
Perkembangan Waralaba di Indonesia
Tahun Jumlah Waralaba
Asing
Bisnis waralaba dalam bisnis makanan juga sangat meningkat di
Indonesia. Perkembangan bisnis saat ini sangat pesat, khususnya bisnis yang
kepraktisan, dapat diprediksi, dan yang pasti cepat dalam penyajiannya. Makanan
tidak hanya menjadi kebutuhan manusia tetapi sudah menjadi bagian dari life
style. Tuntutan zaman yang serba cepat dan instan mempengaruhi gaya hidup
masyarakat. Makanan cepat saji mampu menjawab gaya hidup masyarakat
tersebut. Hal ini menyebabkan kebutuhan akan makanan cepat saji sangat
meningkat. (www.sinarharapan.com)
Seiring dengan perkembangan dunia bisnis makanan cepat saji, persaingan
antar perusahaan juga semakin meningkat, baik bisnis lokal maupun asing. Oleh
sebab itu setiap perusahaan dituntut untuk mampu menciptakan keunggulan
bersaing dengan sebaik mungkin. Untuk dapat menciptakan keunggulan bersaing,
yang mampu membuat perusahaan berkembang bahkan bertahan tentunya setiap
perusahaan harus dapat memperluas pangsa pasar yang dituju. Hal ini tidak
terlepas dari perusahaan harus mampu menciptakan strategi bersaing yang tepat
bagi perusahaan.
Saat ini semakin banyak dijumpai restoran cepat saji yang bersifat
waralaba lokal maupun asing. Di Indonesia salah satu restoran cepat saji yang
berkembang di Indonesia adalah Kentucky Fried Chicken yang didirikan oleh PT.
Fastfood Indonesia Tbk, pada bulan Oktober tahun 1979. Kentucky Fried Chicken
merupakan market leader dari bisnis waralaba makanan cepat saji yang ada di
Indonesia dengan produk andalan daging ayam goreng. Dapat dipahami jika
produk unggulan Kentucky Fried Chicken ini dapat diterima baik di Indonesia,
karena Indonesia merupakan suatu negara dengan konsumsi daging ayam jauh
Bisnis waralaba yang bergerak dalam bidang makanan cepat saji dengan
menu andalan ayam goreng saat ini cukup banyak berkembang, selain dari KFC
terdapat juga usaha pesaing yang sama yaitu Mc Donal, A&W, Texas Chicken,
CFC. Pesaing ini merupakan pesaing KFC yang juga sudah cukup dikenal
masyarakat luas karena merupakan bisnis waralaba yang memiliki cakupan yang
luas untuk menjangkau masyarakat.
KFC sudah memiliki 400 outlet di Indonesia sampai akhir tahun 2010
yang lalu. General Manager Business Development PT Fast Food Indonesia Tbk
Gandhi Lie menuturkan kinerja KFC Indonesia menjadi salah satu yang terbaik
diantara KFC lainnya di dunia, bahkan secara kinerja menempati posisi kedua
setelah KFC China. KFC Sudah menyebar di berbagai kota di Indonesia, termasuk
di kota Medan. Saat ini KFC di kota Medan ada sejumlah 18 outlet yang tersebar
di berbagai daerah. Adapun lokasi KFC di daerah Medan dapat dilihat pada tabel
1.3 berikut
Tabel 1.3
Data Mengenai KFC di Medan
Tempat Alamat Telepon
Plaza Millenium Jl Kapten Muslim Komplek Millenium No 10A
(061) 4556540
Medan Mall Jl. M.T. Haryono No. 8 – 9 (061) 4157566
Perisai Plaza Jl. Pemuda 7 (061) 4567016
Ramayana Jl.Sisingamangaraja (061) 7332270
Simpang Mataram Jl. Gajah Mada 14, Mataram (061) 4153589 Simpang
Sutomo/Nomensen
Jl. Perintis Kemerdekaan (061) 4554650
Walikota Medan Jl. Mongonsidi (061) 4512727
Sun Plaza Jl. KH. Zainul Arifin No. 7 (061) 4501036 Medan Fair Plaza Jl.Gatot Subroto No.30 (061) 4140689 KFC Bandara
Polonia
Tanjung morawa Jl Medan – Lubuk Pakam Km 17-5
(061) 7941740
Petronas Imam Bonjol
Jl Imam Bonjol (061) 4525251
Taman Lily Suheri Jl Palang Merah No 1 (061) 4527500 Brayan Trade
Center
Jl Veteran Simpang Jipur (061) 8445828
Cemara Asri Jl Komplek Cemara Asri (061) 6618403 Adam Malik Jl. Adam Malik No. 5 / 7 (061) 4520122 Titi Kuning Jl. Jend A.H Nasution No. 58 (061) 77238590
Sumber : Manajer KFC Gajah Mada
KFC Gajahmada merupakan salah satu bisnis waralaba KFC yang berada
di kota Medan. Saat ini KFC Gajahmada merupakan pusat outlet seluruh KFC
yang ada di kota Medan dan bukan hanya KFC kota Medan, tetapi seluruh KFC
yang ada di Sumatera , karena itu dapat dilihat bahwa KFC Gajahmada memiliki
tempat yang paling luas dibandingkan dengan seluruh outlet KFC di kota Medan.
Selain sebagai pusat outlet KFC di kota Medan, KFC Gajahmada Medan juga
memiliki tempat yang sangat strategis karena dekat dengan sekolah, toko buku
gramedia dan juga beberapa kantor dan termasuk pusat kota.
KFC harus mampu bersaing dengan pesaingnya dalam mempertahankan
konsumen untuk itu KFC perlu mengetahui apa yang dibutuhkan oleh konsumen.
KFC perlu mempelajari lebih dalam bagaimana seorang konsumen pada akhirnya
melakukan keputusan pembelian. Menurut Setiadi (2003 : 415) pengambilan
keputusan konsumen (consumen decision making) adalah proses penginteraksian
yang mengkombinasi pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku
alternatif dan memilih salah satu diantaranya. Hasil proses penginteraksian ini
adalah suatu pilihan, yang disajikan secara pengetahuan sebagai keinginan
KFC selalu berusaha memenuhi kebutuhan tersebut melalui promo
penjualan produk yaitu menyediakan paket – paket pembelian. Salah satu promo
penjualan paket yang dilakukan oleh perusahaan KFC adalah penyajian paket
attack. KFCpaket attack adalah salah satu menu paket yang paling bertahan dari
setiap paket – paket yang disajikan oleh pihak KFC. Saat ini paket attack
merupakan satu- satunya sistem penjualan bersifat paket dengan tujuan promosi
dan paket- paket yang disediakan oleh pihak KFC seperti paket superpuas, combo
double, combo superpanas bukan merupakan promosi melainkan strategi
penjualan mereka. Paket Attack merupakan promosi penjualan dengan menu
sayap ayam goreng crispy, nasi dan segelas pepsi ukuran kecil. Faktor seseorang
melakukan keputusan pembelian untuk produk paket adalah harga dan produk
dalam paket itu sendiri. Harga yang ditawarkan pada paket attack setiap
pembelian paket adalah Rp 9.000 (Sesudah pajak), sedangkan jika dibandingkan
dengan pembelian masing – masing dapat diperoleh harga sayap ayam Crispy Rp
11.500, Pepsi ukuran kecil Rp 5.500 dan nasi Rp 5.500, maka dapat dihitung
harga totalnya Rp 22.500 (sesudah pajak). Produk yang dijual dalam bentuk paket
dengan produk yang dijual dengan terpisah memiliki perbedaan dari ukuran sayap
ayam, untuk produk sayap ayam paket Attack perusahaan menggunakan bahan
baku dari seekor ayam yang mempunyai berat sebesar 700 gram sedangkan untuk
penjualan terpisah perusahaan menggunakan bahan bahan baku dari seekor ayam
yang mempunyai berat 1000 gram, namun suhu menggoreng serta bumbu yang
digunakan sama saja, sedangkan untuk produk nasi putih dan pepsi tidak ada
Berdasarkan uraian tersebut peneliti tertarik untuk memilih judul “Analisis Pengaruh Penyajian Paket Attack Terhadap Keputusan Pembelian Pada Kentucky Fried Chicken, Gajah Mada Medan“
1.2 Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan sebelumnya, maka
perumusan masalah dalam penelitian ini adalah :
1. Apakah variabel harga dan produk berpengaruh signifikan terhadap
keputusan pembelian konsumen pada Paket Attack KFC Gajah Mada
Medan?
2. Variabel manakah yang paling dominan mempengaruhi keputusan
pembelian konsumen pada Paket Attack KFC Gajah Mada Medan?
1.3 Tujuan Penelitian
Adapun tujuan dari penelitian ini adalah :
1. Mengetahui dan menganalisis pengaruh harga dan kualitas produk terhadap
keputusan pembelian konsumen pada Paket Attack KFC Gajah Mada
Medan
2. Mengetahui variabel yang paling dominan mempengaruhi keputusan
pembelian konsumen pada Paket Attack KFC Gajah Mada Medan
1.4 Manfaat Penelitian
1) Bagi Peneliti
Penelitian ini merupakan kesempatan bagi peneliti untuk dapat
menerapkan teori – teori dan literatur yang sudah peneliti dapatkan selama belajar
membandingkan teori yang didapat dengan praktik yang terjadi di lapangan.
Dengan demikian pemahaman peneliti dalam bidang manajemen khususnya
bidang pemasaran akan bertambah.
2) Bagi Perusahaan
Sebagai sumber informasi bagi pihak KFC Gajah Mada Medan untuk
mengenal kebutuhan konsumen.
3) Bagi Pihak lain
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Uraian Teoritis
2.1.1 Pemasaran
Pemasaran adalah faktor yang penting untuk menjadi titik fokus para
pengusaha karena pemasaran merupakan siklus yang bermula dan berakhir pada
kebutuhan konsumen. Berhasil tidaknya dalam sebuah bisnis tergantung dari
bagaimana berhasilnya perusahaan dalam kegiatan pemasaran serta bagaimana
mereka dapat mengkombinasikan fungsi – fungsi tersebut agar dapat berjalan
dengan lancar
Menurut The American marketing dalam Kotler(2007 : 6) Pemasaran
adalah satu fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk menciptakan,
mengkomunikasikan dan menyerahkan nilai kepada pelanggan dan mengelola
hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan para
pemilik saham
Menurut Kotler(2007 : 6) Pemasaran suatu proses sosial yang di dalamnya
individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan
dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk
yang bernilai dengan pihak lain. Berdasarkan defenisi ini dapat diketahui beberapa
istilah seperti : Kebutuhan (Needs), Keinginan (Wants), Permintaan (Demands),
Produk (Product), Pertukaran (Exchange), Transaksi (Transaction) dan Pasar
Dari pengertian pemasaran di atas, ada beberapa konsep yang akan kita
perhatikan :
1. Kebutuhan adalah suatu keadaan yang dirasakan ingin diperoleh oleh
seseorang.
2. Keinginan adalah pola kebutuhan manusia yang dibentuk oleh kebudayaan
dan individualitas seseorang.
3. Permintaan adalah keinginan terhadap produk – produk tertentu yang
didukung oleh suatu kemampuan dan kemauan untuk membeli produk.
4. Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan pada suatu pasar untuk
mendapatkan perhatian, untuk dimiliki,penggunaan ataupun konsumsi yang
bisa memuaskan keinginan atau kebutuhan. Konsep produk tidak hanya
terbatas untuk masalah fisik saja. Segala sesuatu, apa saja, yang
berkemampuan untuk memenuhi kebutuhan dapat dinamakan produk.
5. Pertukaran adalah tindakan seseorang untuk memperoleh suatu benda yang
diinginkan dengan menawarkan sesuatu sebagai gantinya dan biasanya alat
tukar yang digunakan adalah uang..
Menurut Gronros dalam Tjiptono(2008:2) Tujuan pemasaran untuk
menjalin, mengembangkan dan mengomersialisasikan hubungan dengan
pelanggan untuk jangka panjang sedemikian rupa sehingga tujuan masing –
masing pihak dapat terpenuhi. Hal ini dilakukan dalam proses pertukaran dan
saling memenuhi janji. Dalam hal ini adalah baik untuk mengetahui dan
memahami konsumen sehingga produk atau jasa cocok bagi konsumen dan
Dari pengertian di atas dapat didefenisikan bahwa pemasaran adalah suatu
kegiatan mulai dari aktivitas menganalisis, merencanakan, menentukan harga,
distribusi produk hingga terjadi pertukaran antara pihak yang terlibat dalam tugas
pemasaran dengan konsumen yang dituju baik itu konsumen potensial maupun
konsumen saat ini.
2.1.2 Waralaba ( Franchise )
Menurut Winarto dalam Rachmadi(2007:5) waralaba (franchise) adalah
hubungan kemitraan wirausaha kuat dan sukses dengan wirausaha lemah dan
baru. Namun dianggap bahwa pengertian ini kurang tepat maka muncul
pengertian waralaba (frachise) dari LPPM dalam Rachmadi(2007:5) yaitu usaha
yang memberikan keuntungan istimewa (wara : istimewa ; waralaba =
laba/keuntungan istimewa).
Setelah berkembang secara terus menerus, maka pemerintah menetapkan
pengertian waralaba (franchise) di Peraturan Pemerintah No. 16/1997 dan
Keputusan Menteri Perindustrian dan Perdagangan dalam Rachmadi(2007:6) yaitu
Waralaba adalah perikatan dimana salah satu pihak diberikan hak untuk
memanfaatkan dan atau menggunakan hak atas kekayaan intelektual atau
penemuan atau ciri khas usaha yang dimiliki pihak lain dengan suatu imbalan
berdasarkan persyaratan yang ditetapkan dalam rangka penyediaan dan atau
penjualan barang/jasa.
Menurut Rachmadi(2007:7) waralaba (franchise) adalah suatu bentuk
sinergi usaha yang ditawarkan oleh suatu pereusahaan yang sudah memiliki
orientasi kewirausahaan yang cukup tinggi dengan governance structur (tata
kelola) yang baik, dan dapat dimanfaatkan oleh pihak lain dengan melakukan
hubungan kontraktual untuk menjalankan bisnis dibawah format bisnisnya dengan
imbalan yang disepakati.
Keunggulan waralaba (franchise) adalah
1. Secara organisasi, waralaba mempresebtasikan sebuah aliansi kolaboratif.
Aliansi ini bergantung pada kerjasama antara dua pengusaha (franchisor
dan franchisee) dalam rangka mencapai keberhasilan
2. Kedua mitra dapat saling bertukar informasi mengenai berbagai inovasi
yang berpotensi memberikan keuntungan bagi seluruh mitra waralaba.
3. Pihak franchisor memiliki akses modal pada permodalan dan berbagi
biaya dengan franchisee dengan risiko yang relative rendah.
4. Pihak franchisee mendapat kesempatan untuk emmasuki sebuah bisnis
dengan cara cepat dan biaya rendah dengan produk dan jasa yang sudah
teruji dan terbukti kredibilitas mereknya.
5. Franchisee secara berkala menerima bantuan manajerial dalam hal
pemilihan lokasi bisnis, desain fasilitas, prosedur operasi, pembelian dan
pemasaran.
2.1.3 Promosi
Menurut Lamb(2001 : 145) Promosi adalah komunikasi dari para pemasar
yang menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan para calon pembeli suatu
produk dalam rangka mempengaruhi pendapat mereka atau memperoleh suatu
Strategi promosi adalah suatu rencana untuk penggunaan yang optimal
atas sejumlah elemen – elemen promosi seperti periklanan, hubungan masyarakat,
penjualan pribadi, promosi penjualan dan pemasaran langsung.
Bauran Promosi merupakan kombinasi dari alat – alat promosi termasuk
periklanan, hubungan masyarakat, promosi penjualan, penjualan pribadi dan
pemasaran langsung (direct marketing) digunakan untuk mencapai sasaran dan
memenuhi tujuan organisasi secara keseluruhan.
A. Periklanan
Periklanan adalah bentuk komunikasi tidak secara pribadi dan bersifat satu
arah dari pemasar yang dibayar dengan tujuan untuk memperkenalkan produk
kepada konsumen. Keuntungan dari periklanan adalah kemampuannya untuk
mengkomunikasikan kepada sejumlah besar orang pada satu waktu.
Tujuan iklan dapat digolongkan sebagai berikut :
1. Iklan Formatif dimaksudkan untuk menciptakan kesadaran dan pengetahuan
tentang produk baru atau ciri baru produk yang sudah ada.
2. Iklan Persuasif dimaksudkan untuk menciptakan kesukaan, preferensi,
keyakinan dan pembelian suatu produk atau jasa.
3. Iklan Pengingat dimaksudkan untuk merangsang pembelian produk dan jasa
kembali.
4. Iklan Penguatan dimaksudkan untuk meyakinkan pembeli sekarang bahwa
B. Hubungan Masyarakat
Hubungan masyarakat merupakan fungsi pemasaran yang mengevaluasi
sikap publik, identifikasi area di dalam organisasi yang masyarakat mungkin
tertarik dan menjalankan suatu program tindakan untuk memperoleh pemahaman
dan penerimaan masyarakat.
Program hubungan masyarakat yang kuat dapat menghasilkan publisitas
yang ,menguntungkan. Publisitas adalah informasi publik mengenai sebuah
perusahaan, barang atau jasa yang tampil di media massa sebagai suatu jenis baru.
C. Promosi Penjualan ( Sales Promotion )
Promosi penjualan merupakan semua kegiatan pemasaran selain dari
penjualan pribadi, iklan dan hubungan masyarakat yang bersifat merangsang
pembelian konsumen yang belum membeli maupun meningkatkan pembelian
konsumen yang sudah membeli. Promosi penjualan biasanya merupakan reaksi
antara satu orang dengan yang lainnya dan dapat memberikan respon dengan
cepat.
Tujuan promosi penjualan sebagai berikut :
1. Menstimulasi pencarian, meliputi pengembalian formulir dan mengajukan
permohonan mengenai informasi produk atau dorongan untuk mengunjungi
pameran yang sedang diadakan.
Program – program yang menjadi alternatif adalah sebagai berikut : Hadiah
gratis, penawaran catalog, pameran – pameran produk
2. Mendorong pencobaan produk, baik produk baru maupun produk terkait, serta
Program – program yang menjadi alternatif adalah sebagai berikut :
Memberikan produk sampel secara gratis, memberikan kupon – kupon pembelian,
memberikan potongan harga khusus, melakukan kontes.
3. Mendorong pembelian ulang yang pada gilirannya adalah untuk menciptakan
loyalitas merek dan mengikat pembeli pada produsen tersebut.
Program – program yang menjadi alternatif adalah sebagai berikut: pemberian
kupon yang hanya dapat ditebus dengan pembelian produk berikutnya, pemberian
hadiah saat pembelian produk.
4. Membangun arus pengunjung, yaitu merangsang para pengunjung untuk
masuk ke toko. Acara hiburan khusus dan atraksi special seperti jumpa fans,
peragaan busana dan hiburan musik di pusat perbelanjaan dapat menarik minat
pelanggan untuk berkunjung, selanjutnya kemudian dpat melakukan pembelian.
Program penjualan special atau mingguan juga dapat menjadi alternatif program.
5. Memperbesar tingkat pembelian. Tujuan ini untuk meningkatkan pembelian
produk dikarenakan konsumen merasa beruntung jika membeli dalam jumlah
yang banyak.
Program – program yang menjadi alternatif adalah membuat produk dalam
bentuk kemasan yang besar, menjual produk dalam sistem paket.
D. Penjualan Pribadi ( Personal Selling )
Penjualan pribadi merupakan penjualan yang dilakukan secara langsung
oleh perwakilan penjual dengan satu atau lebih calon pembeli dalam upaya untuk
Penjualan pribadi menawarkan beberapa keuntungan di luar dari bentuk promosi
yang lainnya :
1. Penjualan pribadi menyediakan suatu kejelasan rinci atau peragaan produk.
2. Pesan penjualan dapat berbeda – beda menurut motivasi dan minat dari setiap
calon pembeli.
3. Penjualan pribadi dapat diarahkan hanya bagi calon konsumen yang
memenuhi kualifikasi
4. Biaya penjualan pribadi dapat dikontrol dengan melakukan penyesuaian
jumlah tenaga penjual
5. Penjualan pribadi merupakan promosi yang paling stategis untuk mendapatkan
kepuasan pelanggan
E. Pemasaran Langsung ( Direct Marketing )
Komunikasi langsung dengan sejumlah konsumen sasaran untuk
memperoleh tanggapan langsung- penggunaan surat, telepon, faks, email dan lain
– lain untuk berkomunikasi langsung dengan konsumen tertentu atau usaha untuk
mendapat tanggapan langsung.
2.1.4 Program Penjualan Paket
Program penjualan paket merupakan penjualan produk dengan metode
menyatukan satu produk dengan produk lainnya dalam suatu penjualan hingga
kedua produk tersebut harus dibeli dengan bersamaan karena tidak dijual terpisah.
Contohnya paket Attack, dimana dalam pembelian satu paket, konsumen sudah
memperoleh nasi, kentucky crispy, dan minuman pepsi. Strategi penjualan paket
semakin tertarik untuk membeli suatu produk yang dirasakan akan lebih
menguntungkan daripada dibeli terpisah. Program penjualan paket juga bertujuan
untuk menambah tingkat pemakaian pada konsumen terhadap suatu produk yang
sebenarnya tidak ingin digunakan, tetapi karena penjualannya tidak dapat
dilepaskan dari produk utama yang akan dibeli, maka produk tersebut harus dibeli.
Program penjualan paket juga bertujuan sebagai strategi pertahanan
bergerak dalam mempertahankan perusahaan di dunia persaingan, maka strategi
bertahan ini dilakukan dengan cara meningkatkan penjualan.
Berdasarkan Tjiptono(2008 : 195) Program penjualan paket biasanya
punya tujuan penjualan jangka panjang. Promosi yang diadakan seperti program
penjualan paket harus memperhatikan dua faktor berikut :
A.Harga
Harga ketika produk tersebut dalam masa promosi sangat perlu dipikirkan.
Bagaimana perusahaan memposisikan kepada konsumen yang baru maupun yang
lama harga dari produk tersebut. Setiap pemasar harus mencermati dampak
dinamis dari penggunaan promosi harga. Promosi harga yang terlalu besar dapat
merusak citra produk dari perusahaan tersebut, sehingga dibutuhkan pengamatan
yang lebih tajam lagi dalam menganalisis kebutuhan pasar. Promosi harga yang
ditetapkan pasti akan berakibat terhadap bagaimana konsumen memperlakukan
produk dalam jangka panjang.
Penetapan harga merupakan tugas kristis yang menunjang keberhasilan
operasi organisasi profit maupun non- profit. Harga merupakan satu – satunya
Menurut Tjiptono(2008 : 465) harga merupakan jumlah uang atau satuan
moneter atau aspek lain yang mengandung utilitas/kegunaan tertentu yang
diperlukan untuk mendapatkan suatu produk.
Menurut Lamb(2001 : 268) harga merupakan sesuatu yang diserahkan
dalam pertukaran untuk mendapatkan suatu barang ataupun jasa.
Harga merupakan elemen yang membutuhkan pertimbangan cermat
dikarenakan adanya sejumlah dimensi strategik harga dalam hal :
a. Harga merupakan pernyataan nilai dari suatu produk.
b. Harga merupakan aspek yang sangat jelas bagi para pembeli.
c. Harga adalah kunci utama permintaan.
b. Harga berkaitan langsung dengan pendapatan dan laba.
c. Harga bersifat fleksibel dan dapat disesuaikan dengan cepat.
d. Harga mempengaruhi citra dan strategi positioning.
e. Harga merupakan masalah terpenting bagi manajer perusahaan.
Harga memainkan peranan penting bagi perekonomian makro, konsumen
dan perusahaan, yaitu :
1. Bagi perekonomian. Harga produk mempengaruhi tingkat upah, sewa,
bunga, laba. Tingkat bunga yang tinggi mampu menyerap tenaga kerja
yang besar. Tingkat bunga yang tinggi juga mampu menarik para investor
untuk menanam investasi.
2. Bagi perusahaan. Dalam semua aspek bauran pemasaran,satu – satunya
lainnya justru berbicara mengenai pengeluaran perusahaan.harga
mempengaruhi posisi pesaing dan pangsa pasar perusahaan.
3. Bagi konsumen. Dalam bisnis, ada segmen pembeli ynag sangat sensitive
terhadap faktor harga, dan ada pula yang tidak, tetapi secara mayoritas
konsumen pasti sensitive terhadap masalah harga.
Harga juga sering digunakan sebagai strategi promosi untuk meningkatkan
minat konsumen. Pada masa promosi, perusahaan menggunakan beberapa teknik
penetapan harga untuk merangsang pembeli awal :
1. Penetapan harga pemimpin rugi. Perusahaan menurunkan harga pada merek –
merek yang terkenal untuk merangsang pembelian selanjutnya. Dalam hal ini,
harga yang ditetapkan tidak sesuai dengan biaya yang dikeluarkan sehingga
tidak memberi keuntungan, karena memang tujuan awal dari penetapan harga
ini adalah mendorong pembelian saat ini hingga konsumen melakukan
pembelian pada selanjutnya
2. Penetapan harga peristiwa khusus. Penjual akan menetapkan harga khusus
pada musim – musim tertentu untuk menarik lebih banyak pelanggan pada
musim berikutnya.
3. Rabat Tunai. Perusahaan menawarkan rabat tunai untuk mendorong pembelian
produk – produk produsen dalam kurun waktu tertentu. Rabat ini juga dapat
membantu menghabiskan persediaan tanpa memotong harga biasa yang telah
4. Pembiayaan bunga rendah. Agar terhindar dari penurunan harga, perusahaan
dapat menjual produk secara kredit dengan pembiayaan bunga rendah atau
bahkan tidak memberikan bunga sama sekali.
5. Masa pembayaran yang lebih lama. Perusahaan menjual produk secara kredit
dengan metode pembayaran yang panjang. Harga tetap dijual, tetapi metode
pembayaran lebih lama dapat menarik minat konsumen karena biaya angsuran
setiap kali membayar akan lebih sedikit jumlahnya.
6. Garansi dan kontrak perbaikan. Perusahaan dapat menjual roduk dengan harga
yang tetap tanpa menurunkan harga pada masa promosi, tetapi perusahaan
lebih mengunggulkan strategi perbaikan produk secara murah atau bahkan
gratis, hal ini dapat meningkatkan penjualan.
7. Diskon Psikologis. Strategi ini melibatkan penetapan harga yang pura – pura
ditinggikan lalu kemudian menawarkan produk dengan harga yang jauh
diturunkan pada masa promosi.
B. Kualitas Produk
Tujuan dari program penjualan paket tentunya memperkenalkan suatu
produk dengan menyatukan beberapa produk dalam satu penjualan,contohnya
paket Attack, dimana dalam pembelian satu paket, konsumen sudah memperoleh
nasi, kentucky crispy, dan minuman pepsi. Hal ini merupakan strategi yang paling
efektif untuk menarik perhatian konsumen untuk mencoba produk baru yang
belum pernah digunakan sama sekali tetapi harus dibeli bersamaan dengan suatu
Menurut Kotler(2001:12) produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan
kepada pasar untuk diperhatikan, digunakan, dibeli atau dikonsumsi yang dapat
memuaskan keinginan atau kebutuhan.
Menurut dr.Boen dalam Jonatan(2007:23) Syarat produk agar sukses di
pasar adalah produk yang sesuai dengan keinginan dan kebutuhan pasar, tetapi
harus juga diikuti upaya pemasaran yang cukup gencar. Produk harus mampu
memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen. Pada setiap waktu akan selalu
terjadi perubahan dalam permintaan pasar terhadap sebuah produk dan hal ini
harus menjadi perhatian khusus seorang produsen. Hal yang harus diperhatikan
dalam memperkenalkan produk pada masa promosi adalah kualitas produk.
Adanya kecenderungan dampak promosi produk berkualitas harus sangat
diperhatikan.Kualitas produk ketika diperkenalkan pertama sekali dapat
membangun citra produk di mata konsumen. Sedapat mungkin perihal yang dapat
mengecewakan konsumen pada pengalaman pertama harus dihindari karena
berpengaruh terhadap pembelian konsumen pada berikutnya. Ketika produk dijual
dengan tingkat harga yang lebih murah pada masa promo, kualitas harus
diperhatikan, karena produk yang dipromosikan merupakan gambaran produk
yang akan dijual kepada konsumen dalam jangka waktu yang panjang.
Kualitas merupakan salah satu hal yang harus diperhatikan oleh
perusahaan, mengingat masalah kualitas merupakan salah satu hal yang
mempengaruhi keputusan pembelian. Menurut Widodo(2007:422), kualitas
merupakan kebaikan atau karakteristik terutama mutu suatu produk seperti antara
Kualitas merupakan satu dari beberapa alat utama untuk mencapai posisi
produk. Kualitas menyatakan suatu tingkat kemampuan dari suatu produk dalam
menunjang fungsinya.
Ada beberapa strategi dari tingkatan kualitas bila dikaitkan dengan harga produk :
1. Kualitas rendah dengan harga sangat murah
2. Kualitas sedang dengan harga sedang
3. Kualitas baik dengan harga mahal
4. Kualitas sangat baik dengan harga sangat baik
Namun adakalanya, tingkatan ini tidak terlalu diperhatikan pada saat
promosi, justru kualitas baik dipasangkan dengan harga yang serendah mungkin.
Contohnya paket Attack, dimana dalam pembelian satu paket, konsumen sudah
memperoleh nasi, kentucky crispy, dan minuman pepsi, dapat diperoleh dengan
harga yang murah tanpa mengurangi kualitasnya.
2.1.4 Perilaku Konsumen
A. Pengertian Perilaku Konsumen
Istilah perilaku erat hubungannya dengan objek yang studinya diarahkan
pada permasalahan manusia. Dalam pemasaran, perilaku konsumen terus menerus
dikembangkan oleh pemasar maupun para ahli pemasaran. Hal ini sangat penting
diingat bahwa setiap perusahaan harus dapat mengenal dan memahami perilaku
konsumen baik apa yang mereka rasakan maupun apa yang mereka pikirkan
denagan cara yang tepat. Perilaku konsumen adalah tindakan langsung utntuk
mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan produk atau jasa termasuk
The American marketing dalam Setiadi ( 2003 : 3) mendefenisikan bahwa
: “Perilaku konsumen merupakan interaksi yang dinamis antara perasaan dan
pemikiran, perilaku dan lingkungan dimana manusia melakukan kegiatan
pertukaran hidup mereka”.
Dari defenisi tersebut ada tiga hal penting dalam perilaku konsumen :
a. Perilaku konsumen tidak kaku, karena perilaku tersebut dapat berubah dan
bergerak sepanjang waktu.
b. Perilaku konsumen melibatkan afeksi (perasaan) maupun kognisi (pemikiran),
perilaku dan keadaan lingkungan yang terjadi.
c. Perilaku konsumen melibatkan manusia yang ingin melakukan pertukaran.
Pertukaran tersebut yang diciptakan oleh pemasaran melalui penerapan
berbagai strategi pemasaran
B. Faktor – Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Keputusan pembelian dari konsumen dipengaruhi oleh faktor kebudayaan,
sosial, pribadi dan psikologi konsumen tersebut. Sebagian besar merupakan
keadaan diluar dari perihal yang dapat dikendalikan oleh pemasar, tapi harus tetap
diperhatikan. Secara garis besar, Setiadi(2003:11), faktor – faktor yang
mempengaruhi perilaku konsumen :
1. Faktor Kebudayaan
a) Kebudayaan merupakan faktor penentu yang paling dasar dari keinginan
dan perilaku seseorang. Seorang anak yang sedang tumbuh mendapatkan
seperangkat nilai persepsi, preferensi dan perilaku melalui proses
b) Sub Budaya dapat dibedakan menjadi empat jenis yaitu : kelompok
nasionalis, kelompok keagamaan, kelompok RAS dan kelompok grafis.
c) Kelas sosial adalah kelompok – kelompok yang relative homogeny dan
bertahan lama dalam suatu masyarakat,yang tersusun secara hirarki dan
keanggotaannya memiliki nilai, minat dan perilaku yang serupa.
2. Faktor sosial
a) Kelompok sosial terdiri dari suatu kelompok yang mempunyai pengaruh
langsung terhadap sikap dan perilaku seseorang.
b) Keluarga dapat dibedakan menjadi dua kelompok, yaitu keluarga orientasi
yakni merupakan orangtua dari seseorang, dan seseorang, dan keluarga
prokreasi yakni pasangan hidup anak – anak seseorang keluarga
merupakan organisasi pembeli dan konsumen yang paling penting dalam
masyarakat dan diteliti secara intensif.
c) Peran dan status seseorang dapat diidentifikasikan sebagai posisi
seseorang dalam setiap kelompok.
3. Faktor pribadi
a) Umur dan tahapan dalam siklus hidup membentuk konsumsi seseorang.
b) Pekerjaan
c) Sikap
d) Keadaan ekonomi seseorang terdiri dari pendapatan yang dapat dapat
dibelanjakan ( tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya), tabungan dan
hartanya (termasuk persentase yang mudah dijadikan uang), kemampuan
e) Gaya hidup seseorang adalah pola hidup di dunia yang diekspresiakn oleh
kegiatan, minat dan pendapat seseorang. Gaya hidup menggambarkan
”seseorang secara keseluruhan “ yang berinteraksi dengan lingkungan.
Gaya hidup juga mencerminkan sesuatu dibalik kelas sosial seseorang.
4. Faktor Psikologis
a) Motivasi adalah dorongan yang timbul dari suatu keadaan fisiologis
tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus dan rasa nyaman.
b) Persepsi didefenisikan sebagai proses dimana seseorang memilih,
mengorganisasikan, mengartikan masukan dan informasi untuk
menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini.
c) Proses belajar menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang
timbul dari pengalaman.
d) Kepercayaan merupakan suatu gagasan deskriptif yang dimiliki oleh
seseorang terhadap sesuatu.
C. Jenis – Jenis Perilaku Keputusan Konsumen
Menurut Kotler ( 2000 :247-249), ada beberapa jenis perilaku keputusan
konsumen, antara lain sebagai berikut :
1. Perilaku pembelian kompleks
Ketika mereka sangat terlibat dalam pembelian dan menyadari adanya
perbedaan nyata antara berbagai merek. Para konsumen sangat terlibat bila suatu
produk mahal, jarnag dibeli, beresiko dan berekspresi pribadi yang tinggi, jenis
ditandai dengan mengembangkan kepercayaan mengenai produk tersebut,
kemudian membuat perilaku pembeli dengan bijaksana.
2. Perilaku pembeli yang mengurangi ketidaksesuaian
Kadang – kadang terlibat dalam suatu pembelian tetapi tidak melihat
banyak perbedaan dalam merek. Keterlibatan yang tinggi ini berdasarkan
kenyataan bahwa pembelian tersebut bersifat mahal, jarang dan beresiko. Dalam
kasus ini pembeli akan berkeliling untuk mempelajari apa yang akan tersedia akan
membeli dengan cukup tepat karena perbedaan merek tidak nyata. Pembeli
menanggapi hanya menurut harga yang baik atau menurut kemudahan membeli
3. Perilaku pembelian menurut kebiasaan
Banyak produk yang dibeli dengan keterikatan konsumen yang rendah dan
tidak ada perbedaan merek yang signifikan. Terdapat kebiasaan bahwa konsumen
mempunyai keterlibatan yang rendah dengan kebanyakan barang murah dan
sering dibeli. Perilaku konsumen diatas tidak melalui urutan kepercayaan perilaku
normal. Para konsumen tidak mencari ekstensif mencari informasi menegenai
merek bukan keyakinan merek. Para konsumen tidak membentuk pendirian yang
kuat atas suatu merek tetapi memilihnya karena merek itu terasa akrab setelah
dibeli, mereka bahkan mungkin tidak melakukan pengevaluasian pilihannya
tersebut karena mereka tidak terlibat produk tersebut.
4. Perilaku pembelian mencari variasi
Beberapa situasi pembelian ditandai dengan keterlibatan konsumen yang
rendah tetapi perbedaan merek bersifat nyata. Disini konsumen terlihat melakukan
sebuah merek tanpa terlalu banyak mengevaluasi selama mengkonsumsi dan
memakai sebuah produk.
D. Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Menurut Setiadi (2006 : 16), proses pembelian yang spesifik terdiri dari
urutan kejadian berikut : Pengenalan masalah kebutuhan, pencarian informasi,
evaluasi alternative keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian.
Secara umum digambarkan sebagai berikut :
Sumber : Setiadi ( 2003 : 16 )
Gambar 2.1 Proses Pengambilan Keputusan
Gambar ini menyiratkan bahwa konsumen melewati kelima tahap
seluruhnya pada setiap pembelian. Namun, dalam pembelian yang lebih rutin,
konsumen seringkali tidak melewati beberapa tahap ini. Model ini baru
digunakan untuk menunjukkan semua pertimbangan ketika semua konsumen
melakukan pembelian yang kompleks dan baru.
Secara rinci tahap – tahap tersebut dapat diuraikan sebagai berikut :
1. Pengenalan Masalah
Proses membeli menyadari adanya masalah kebutuhan. Pembeli
menyadari terdapat perbedaan antara kondisi sesungguhnya dengan kondisi yang
diinginkannya. Kebutuhan ini disebabkan oleh rangsangan internal dalam kasus
pertama kebutuhan normal atau kebutuhan rangsangan eksternal seseorang.
2. Pencarian Informasi
Seorang konsumen yang timbul minatnya akan terdorong untuk mencari
informasi yang lebih banyak. Kita dapat membedakan dua tingkat yaitu keadaan
tingkat pencarian informasi yang sedang – sedang saja yang disebut perhatian
yang meningkat. Proses pencarian informasi secara aktif dimana dia mencari
bahan – bahan bacaan, menelepon teman – temannya dan mencari untuk
mempelajari yang lainnya. Salah satu faktor bagi pemasar adalah sumber –
sumber informasi utama yang dipertimbangkan oleh konsumen dan pengaruh
relative dari masing – masing sumber terhadap keputusan membeli. Sumber –
sumber informasi konsumen dapat dibagi menjadi empat kelompok yaitu :
a. Sumber Pribadi : Keluarga, teman, tetangga dan kenalan
b. Sumber Komersil : Iklan, tenaga penjual, penyalur, dan pameran
c. Sumber Umum : Media massa, Organisasi Konsumen
d. Sumber Pengalaman : Pernah menangani, menguji, menggunakan produk
3. Evaluasi Alternatif
Ada beberapa proses evaluasi keputusan. Kebanyakan model dari proses
evaluasi konsumen bersifat kognitif , yaitu mereka memandang konsumen sebagai
pembentukan nilai terhadap produk terutama berdasarkan sadar dan rasional.
Konsumen akhirnya membuat pilihan – pilihan yang sudah ditetapkan dan dari
setiap alternatif pilihan yang sudah dipertimbangkan konsumen, maka konsumen
4. Keputusan Membeli
Pada tahap evaluasi konsumen konsumen membentuk preferensi terhadap
pilihan – pilihan . konsumen mungkin juga membentuk tujuan membeli untuk
merek yang paling disukai. Walaupun demikian ada dua faktor yang
mempengaruhi tujuan membeli dan keputusan membeli. Faktor pertama adalah
sikap kepercayaan/ pendirian orang lain. Sejauh mana sikap seseorang
mempengaruhi alternative pilihan seseorang tergantung pada dua hal yaitu :
a. Intensitas sikap negative orang tersebut pada alternative pilihan orang
konsumen.
b. Motivasi Konsumen untuk menuruti keinginan orang tersebut.
Semakin tinggi intensitas negative orang tersebut kepada konsumen, maka
semakin besar kemungkinan konsumen akan menyesuaikan tujuan pembelian.
Tujuan pembelian juga akan dipengaruhi oleh faktor dalam keadaan terduga.
Konsumen membentuk tujuan pembelian berdasarkan faktor seperti : pendapatan
keluarga yang diharapkan, harga yang diharapkan, manfaat produk yang
diharapkan. Pada saat konsumen bertindak faktor – faktor keadaan yang tidak
terduga mungkin akan timbul dan mengubah tujuan pembelian. Faktor kedua
adalah faktor situasi yang tidak dapat diantisipasi mungkin terjadi untuk
mengubah maksud tujuan pembelian tersebut.
5. Perilaku Sesudah Pembelian
Sesudah pembelian terhadap suatu produk yang dilakukan konsumen akan
mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Konsumen- konsumen
yang akan menarik minat pemasar. Pekerjaan pemasar tidak berakhir pada saat
produk dibeli. Tetapi akan berlangsung pada saat periode sesudah pembelian.
Kepuasan pembelian adalah fungsi dari seberapa dekat antara harapan pembeli
atas produk tersebut dengan daya guna yang dirasakan dari produk tersebut. Jika
daya guna produk tersebut dibawah daya guna pelanggan akan merasa kecewa,
jika memenuhi harapan maka konsumen akan merasa puas, dan jika melebihi
memenuhi harapan maka pelanggan akan merasa sangat puas. Perasaan – perasaan
ini mempunyai arti dalam hal apakah pelanggan tersebut akan membeli produk itu
lagi dan membicarakan kepada orang lain secara menguntungkan atau merugikan.
2.2 Penelitian Terdahulu
Kembaren (2009) melakukan penelitian dengan judul “Analisis Faktor –
Faktor Yang Mempengaruhi Konsumen Dalam Melakukan Pembelian Kentucky
Fried Chicken pada KFC Jalan Gajah Mada Medan”. Alat analisis yang digunakan
adalah metode analisi linier berganda. Adapun variabel penelitian ini adalah
Faktor – faktor yang mempengaruhi konsumen yang terdiri dari lokasi (X1),
kualitas produk (X2) ,harga (X3), merek (X4), program promosi (X5), pelayanan
(X6) dan keputusan pembelian sebagai variabel terikat (Y). Tujuan penelitian ini
adalah untuk mengetahui dan menganalisis faktor – faktor yang mempengaruhi
keputusan pembelian pada KFC Jalan Gajah Mada serta mengetahui faktor mana
yang paling dominan mempengaruhi konsumen melakukan keputusan pembelian.
Berdasarkan hasil penelitian diketahui bahwa variabel lokasi, kualitas produk,
harga, merek program promosi dan pelayanan berpengaruh positif terhadap
nilai signifikansinya 0.000 < 0.05. Variabel yang paling dominan mempengaruhi
keputusan pembelian pada KFC Jalan Gajah Mada adalah variabel Produk, hal ini
tercermin dari thitung yang diperoleh lebiha besar dari thitung variabel lainnya, yaitu
12.531 sedangkan ttabel bernilai 1.980.
Lubis (2009) melakukan penelitian dengan judul “Pengaruh Tarif 0,5
Perdetik Kartu Simpati PeDe Terhadap Loyalitas Pelanggan PT. Telkomsel
Medan”. Metode Analisis Data yang digunakan adalah metode analisi linier
berganda. Adapun variabel dalam penelitian ini adalah Tarif Simpati PeDe yang
terdiri dari harga (X1) , biaya (X2), kualitas (X3),layanan (X4) dan Loyalitas
Pelanggan sebagai variabel terikat (Y). Tujuan penelitian ini adalah Mengetahui
dan menganalisis variabel – variabel tarif 0,5 perdetik Kartu Simpati PeDe
berpengaruh positif dan signifikan terhadap loyalitas pelanggan PT. Telkomsel
Medan serta mengetahui variabel yang paling dominan mempengaruhi loyalitas
pelanggan.Berdasarkan hasil penelitian diketahui bahwa variabel harga, biaya,
kualitas, layanan berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap loyalitas
pelanggan dalam penggunaan tariff 0,5 perdetik pada Kartu Simpati PT.Telkomsel
Medan, hal ini tercermin dari nilai signifikansinya 0.000 < 0.05. Variabel yang
paling dominan mempengaruhi loyalitas pelanggan dalam menggunakan tarif 0,5
2.3 Kerangka Konseptual
Kerangka konseptual bertujuan untuk mengemukakan secara umum
mengenai objek penelitian dari variabel yang akan diteliti. Penjualan Paket adalah
salah satu bentuk promosi penjualan produk dengan metode menyatukan satu
produk dengan produk lainnya dalam suatu penjualan hingga kedua produk
tersebut harus dibeli dengan bersamaan karena tidak dijual terpisah.
Program penjualan paket juga bertujuan untuk menambah tingkat
pemakaian pada konsumen terhadap suatu produk yang sebenarnya tidak ingin
digunakan, tetapi karena penjualannya tidak dapat dilepaskan dari produk utama
yang akan dibeli, maka produk tersebut harus dibeli. Program penjualan paket
juga bertujuan sebagai strategi pertahanan bergerak dalam kondisi bertahan
dengan cara meningkatkan penjualan.
Menurut Tjiptono(2008:195) Promosi dengan program penjualan paket
biasanya punya tujuan penjualan jangka panjang. Promosi yang diadakan seperti
program penjualan paket harus memperhatikan dua faktor yaitu harga dan
kualitas produk.
Setiap pemasar harus mencermati dampak dinamis dari penggunaan
promosi harga. Promosi harga yang terlalu besar dapat merusak citra produk dari
perusahaan tersebut, sehingga dibutuhkan pengamatan yang lebih tajam lagi
dalam menganalisis kebutuhan pasar. Promosi harga yang ditetapkan pasti akan
berakibat terhadap bagaimana konsumen memperlakukan produk dalam jangka
Kualitas produk ketika diperkenalkan pertama sekali harus dapat
membangun citra produk di mata konsumen. Sedapat mungkin perihal yang dapat
mengecewakan konsumen pada pengalaman pertama harus dihindari karena
berpengaruh terhadap pembelian konsumen pada berikutnya. Ketika produk dijual
dengan tingkat harga yang lebih murah pada masa promo, kualitas tidak dapat
diturunkan, karena produk yang yang dipromosikan merupakan gambaran produk
yang akan dijual kepada konsumen dalam jangka waktu yang panjang.
Menurut Setiadi(2006:16), proses pembelian yang spesifik terdiri dari
urutan kejadian berikut : Pengenalan masalah kebutuhan, pencarian informasi,
evaluasi alternative keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian.
Dengan demikian, kerangka konseptual penelitian ini adalah penyajian
paket Attack yang terdiri dari faktor harga dan kualitas produk. Faktor – faktor ini
akan diteliti sehingga diketahui seberapa besar pengaruh dari masing – masing
faktor mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Kerangka konseptual
penelitian ini dapat digambarkan sebagai berikut :
Sumber : Tjiptono (2008)
Gambar 2.2 Kerangka konseptual
Gambar 2.2 menunjukkan bahwa harga dan kualitas produk merupakan
variabel – variabel yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian KFC paket Penyajian Paket Attack
Harga ( X1 )
Kualitas Produk ( X2 )
Keputusan Pembelian
Attack pada konsumen. Kedua variabel yang dapat mempengaruhi dan menarik
minat konsumen untuk membeli KFC Paket Attack.
2.4 Hipotesis
Suliyanto(2006:53) Hipotesis merupakan jawaban sementara yang hendak
diuji kebenarannya melalui riset. Dikatakan jawaban sementara karena hipotesis
pada dasarnya merupakan jawaban dari permasalahan yang telah dirumuskan
dalam perumusan masalah, sedangkan kebenaran dari hipotesis perlu diuji terlebih
dahulu melalui analisis data.
Berdasarkan perumusan masalah dan tujuan penelitian yang dikemukaan
diatas, maka hipotesis dari penelitian adalah :
1. Variabel harga dan kualitas produk berpengaruh signifikan terhadap
keputusan pembelian konsumen pada paket Attack KFC Gajah Mada
Medan.
2. Variabel harga merupakan variabel yang paling dominan mempengaruhi
keputusan pembelian konsumen pada paket Attack KFC Gajah Mada
BAB III
METODE PENELITIAN 3.1Jenis Penelitian
Jenis penelitian yang digunakan oleh peneliti adalah penelitian asosiatif
kausal. Penelitian asosiatif kausal adalah penelitian yang bertujuan untuk
menganalisis hubungan antara satu variabel dengan variabel lainnya atau
bagaimana variabel yang satu mempengaruhi variabel yang lainnya (Umar, 2003 :
35). Oleh karena itu peneliti akan menganalisis pengaruh penyajian paket attack
terhadap keputusan pembelian pada Kentucky Fried Chicken, Gajah Mada Medan.
3.2Tempat dan Waktu Penelitian
Penelitian dilakukan pada KFC Jln Gajah Mada No. 14 Medan. Penelitian
dilakukan dari bulan Juli 2011 sampai dengan Agustus 2011.
3.3Batasan Operasional
Untuk membuat penelitian ini lebih terarah, maka penulis membatasi
penelitian ini pada harga dan kualitas produk penyajian paket attack yang
mempengaruhi konsumen dalam melakukan keputusan pembelian pada KFC
Gajah Mada Medan
Adapun variabel yang dianalisis pada penelitian ini adalah variabel bebas
terdiri dari harga ( X1), kualitas produk ( X2 ) dan variabel terikat yaitu keputusan
pembelian ( Y)
3.4Defenisi Operasional Variabel
Defenisi operasional variabel adalah unsur penelitian yang
operasional ini berfungsi untuk memberikan gambaran yang jelas dan
memudahkan pelaksanaan penelitian. Defenisi operasional masing – masing
variabel sebagai berikut :
Tabel 3.1
Operasionalisasi Variabel
Sumber : Simamora (2003)
3.5Skala Pengukuran Variabel
Pengukuran yang dilakukan oleh peneliti dalam proses pengolahan data
adalah dengan menggunakan skala likert. Skala likert digunakan untuk mengukur
sikap, pendapat dan persepsi seseorang atau sekelompok orang tentang fenomena
Variabel Defenisi Variabel Indikator Skala
Pengukuran
Harga ( X1 )
Jumlah uang (satuan moneter) yang digunakan atau diserahkann sebagai alat pertukaran untuk memperoleh paket Attack
1.Harga terjangkau 2.Harga murah
3.Harga sesuai dengan fasilitas dan pelayanan
4.Perbandingan harga paket
attack dengan paket lain
Skala likert
Kualitas Produk ( X2 )
Paket attack yang dapat ditawarkan kepada pasar
untuk diperhatikan, digunakan, dibeli atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan.
1.Citarasa paket attack
2.Bahan baku
3.Tingkat kebersihan
4.Perbandingan kualitas paket attack dengan paket lain
Skala likert
Keputusan pembelian ( Y)
Merupakan hasil dari suatu proses evaluasi dimana konsumen memutuskan untuk melakukan pembelian paket attack.
1.Memenuhi kebutuhan 2.Kenal dengan paket attack
3.Puas dengan paket attack
4.Memilih paket attack dari paket lainnya
5.Akan membeli kembali paket attack
sosial. (Ginting dan Situmorang, 2008 : 121). Pada penelitian ini responden
memilih salah satu dari jawaban yang diberi skor tertentu. Skor responden
kemudian dijumlahkan dan jumlah ini merupakan total skor. Total skor inilah
yang ditafsir sebagai posisi responden dalam skala likert.
Penelitian memberi alternatif jawaban kepada responden menggunakan skala 1
sampai 4 utuk keperluan analisis kuantitatif penelitian ini yang dapat dilihat pada
table 3.2 berikut ini :
Tabel 3.2
Instrumen Skala Likert
Sumber : Sugyono (2008:113)
3.6Populasi dan Sampel
3.6.1 Populasi
Menurut Sugyono (2008 :115), populasi adalah generalisasi yang
terdiri dari subjek ataupun objek yang mempunyai kualitas dan
karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari
kemudian ditarik kesimpulannya. Adapun populasi dalam penelitian ini
adalah semua konsumen yang pernah membeli paket attack di KFC Gajah
No Pertanyaan Skor
1 Sangat Setuju ( SS ) 4
2 Setuju ( S ) 3
3 Tidak Setuju (TS) 2
3.8 Teknik Pengumpulan Data
Teknik pengumpulan data dalam penelitian ini dilakukan dengan
menggunakan :
b. Kuisioner
Peneliti menyebarkan kuisioner yang berisi daftar pertanyaan kepada
responden penelitian tentang penyajian paket attack terhadap keputusan
pembelian konsumen pada KFC Gajah Mada Medan
c. Studi dokumentasi
Studi dokumentasi dilakukan dengan memperoleh data melalui cara
mengumpulkan dan mempelajari data dari buku – buku pendukung dan data
internet yang berhubungan dengan penelitian.
d. Wawancara
Wawancara dilakukan secara langsung kepada bagian marketing dan
konsumen paket attack yang berada di restoran KFC Jl Gajah Mada No 14 Medan
3.9Uji Validitas dan Uji Reliabilitas 3.9.1 Uji Validitas
Menurut Sugiyono (2007:109), Uji Validitas bertujuan untuk
menguji apakah kuisioner layak digunakan sebagai instrument penelitian.
Suatu skala pengukur dikatakan valid apabila skala tersebut digunakan
untuk mengukur apa yang seharusnya diukur. Untuk mengukur suatu
kuisioner dikatakan valid maka harus memenuhi syarat :
1. Jika r hitung > r tabel dan positif, maka pernyataan tersebut dinyatakan
2. Jika r hitung < r tabel dan negatif, maka pernyataan tersebut dinyatakan
tidak valid.
3.9.2 Uji Reliabilitas
Uji Reliabilitas dilakukan untuk mengukur tingkat konsistensi
antara hasil pengamatan dengan instrumen atau alat ukur yang digunakan
pada waktu yang berbeda. Pernyataan yang sudah valid dalam uji validitas
akan ditemukan reliabilitas dengan kriteria sebagai berikut :
1. Jika nilai Cronbach Alpha > 0,80 ( Kuncoro, 2009 ) dan >0,60
( Ghozali) , maka pernyataan tersebut dinyatakan reliabel
2. Jika nilai Cronbach Alpha < 0,80 ( Kuncoro, 2009 ) dan <0,60
( Ghozali) , maka pernyataan tersebut dinyatakan tidak reliabel
Reliabel artinya data yang diperoleh melalui kuisioner hasilnya
akan konsisten bila digunakan peneliti lain ( Kuncoro 2009 : 175)
Uji validitas dan uji reliabilitas dilakukan pada pengunjung KFC
yang membeli paket attack di Jl Gajah Mada No 14 Medan dengan
membagikan kuisioner kepada 30 orang responden di luar sampel
penelitian dan kemudian data akan diproses dengan menggunakan bantuan
software SPSS versi 16.0
3.10 Teknik Analisis 3.10.1 Metode Deskriptif
Yaitu metode yang digunakan dengan cara mengelompokkan, atau
memisahkan komponen atau bagian yang relevan dari keseluruhan data,
dikelola (Kuncoro,2009:192). Metode ini digunakan untuk mengetahui
gambaran yang jelas mengenai pengaruh penyajian paket attack terhadap
keputusan pembelian di KFC Gajah Mada Medan
3.10.2 Uji Asumsi Klasik
Sebelum melakukan analisis regresi, agar dapat perkiraan yang
tidak bias dan efisiensi maka dilakukan pengujian asumsi klasik yang
harus dipenuhi, yaitu :
3. Uji Normalitas
Tujuan uji normalitas adalah untuk mengetahui apakah
distribusi sebuah data mengikuti atau mendekati distribusi normal.
Uji normalitas dilakukan dengan menggunakan pendekatan
Kolmogrov Smirnov. Dengan menggunakan tingkat signifikan 5%
maka jika nilai Asymp.sig (2-tailed) diatas nilai signifikan 5%
artinya residual berdistribusi normal (Situmorang,dkk,2010:95)
4. Uji Multikolinearitas
Multikolinearitas artinya variabel independen yang satu dengan
yang lain dalam model regresi berganda tidak saling
berhubungan secara sempurna. Untuk mengetahui ada tidaknya
gejala multikolinearitas dapat dilihat dari besarnya nilai
Tolerance dan VIF (Varians Inflation Factor) melalui program
SPSS. Tolerance mengukur variabilitas variabel yang terpilih
umum yang biasa dipakai adalah Tolerance > 1 atau nilai VIF <
5, maka tidak terjadi multikolinearitas ( Situmorang,2010:129).
3.10.3 Metode Analisis Linier Berganda
Penulis menganalisa data yang diperoleh dengan menggunakan
metode analisis linear berganda (multiple linear regression)
( Sugiyono,2008 : 218). Data pada penelitian merupakan ordinal, yaitu :
Y = a + b1X1 + b2X2 + e
Dimana :
Y = Variabel Keputusan pembelian
a = Konstanta
X1 = Variabel Harga
X2 = Variabel Kualitas Produk
e = Standar error
b1,b2
Penelitian ini akan diproses dengan menggunakan bantuan
software SPSS versi 16.0
3.10.4 Pengujian Hipotesis
1. Uji Signifikan Serentak ( Uji – F)
Dilakukan untuk menguji apakah setiap variabel bebas (X1, X2)
secara serentak mempunyai pengaruh yang signifikan atau tidak terhadap
variabel terikat (Y).
Kriteria pengujian adalah sebagai berikut :
Artinya tidak terdapat pengaruh yang signifikan dari variabel bebas
(X1, X2) yaitu harga dan kualitas produk terhadap variabel terikat (Y) yaitu
keputusan pembelian.
H1 : b1 ≠ b2 ≠ 0
Artinya secara bersamaan terdapat pengaruh yang signifikan dari
variabel bebas (X1, X2) yaitu harga dan kualitas produk terhadap variabel
terikat (Y) yaitu keputusan pembelian.
Kriteria pengambilan keputusan :
H0 diterima jika F hitung < F tabel pada α = 5%
H1 diterima jika F hitung > F tabel pada α = 5%
2. Uji Signifikan Parsial atau Individual (Uji –t)
Dilakukan untuk menguji secara parsial setiap variabel bebas
(X1, X2) yaitu Harga dan Kualitas Produk apakah mempunyai pengaruh
yang signifikan terhadap variabel terikat ( Y) yaitu Keputusan Pembelian.
Kriteria pengujian adalah sebagai berikut:
H0 : bi = 0
Artinya secara parsial tidak terdapat pengaruh yang signifikan dari
variabel bebas ( X1, X2) yaitu harga dan kualitas produk terhadap variabel
terikat (Y) yaitu keputusan pembelian.
H1 : bi ≠ 0
Artinya secara parsial terdapat pengaruh yang signifikan dari
variable bebas (X1, X2 ) yaitu harga dan kualitas produk mempunyai