ANALISIS STRATEGI PEMASARAN RESTORAN
BAKSO SEHAT BAKSO ATOM BOGOR
SKRIPSI
M. SYAFRIYANSYAH B. H34070051
DEPARTEMEN AGRIBISNIS
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
BOGOR
RINGKASAN
M. SYAFRIYANSYAH B. Analisis Strategi Pemasaran Restoran Bakso Sehat
Bakso Atom Bogor. Skripsi. Departemen Agribisnis, Fakultas Ekonomi dan
Manajemen, Institut Pertanian Bogor (Di bawah bimbingan JUNIAR ATMAKUSUMA)
Konsep pendirian Bakso Sehat Bakso Atom berawal dari pemikiran bahwa tingginya tingkat kesadaran masyarakat akan kesehatan dan makan tidak hanya kenyang tetapi juga cukup gizi, maka diciptakan Bakso Sehat Bakso Atom (BSBA) dengan tag line “Sehat dimulai dari makanan sehat”. Salah satu outlet yang dijadikan tempat penelitian adalah BSBA Bogor. Berdasarkan data jumlah pengunjung dan jumlah bakso yang terjual, BSBA Bogor sejak beberapa bulan terakhir mengalami penurunan. Hal tersebut disebabkan oleh beberapa hal, yaitu persaingan dalam bisnis bakso, target jumlah pengunjung yang belum tercapai, dan pemasaran yang kurang optimal. Selama ini Bakso Sehat Bakso Atom Bogor dalam pemasarannya hanya melalui pemasangan spanduk dan penyebaran brosur di sekitar lokasi Bakso Sehat Bakso Atom Bogor. Adapun tujuan dari penelitian ini adalah mengkaji strategi bauran pemasaran yang telah dijalankan oleh BSBA Bogor, menganalisis kondisi lingkungan internal dan lingkungan eksternal yang dihadapi oleh BSBA Bogor, dan merumuskan alternatif strategi pemasaran terbaik dengan memperhatikan kondisi lingkungan perusahaan BSBA Bogor.
Metode Pengolahan dan analisis data terdiri dari data deskriptif dan analisis tiga tahap formulasi strategi. Adapun alat bantu analisis yang digunakan dalam merumuskan strategi perusahaan adalah matriks evaluasi faktor internal (matriks IFE), matriks evaluasi faktor eksternal (EFE), matriks IE (Internal-Eksternal), matriks SWOT dan QSPM. Berdasarkan hasil analisis matriks IFE, menunjukkan bahwa faktor yang menjadi kekuatan utama perusahaan adalah bersertifikat halal, BPOM, dan Kesmavet, sedangkan kelemahan utama adalah kurangnya promosi. Berdasarkan hasil analisis matriks EFE, menunjukkan bahwa faktor yang menjadi peluang utama perusahaan adalah hubungan baik dengan pewaralaba, sedangkan ancaman utama perusahaan adalah tingkat persaingan restoran tinggi.
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN RESTORAN
BAKSO SEHAT BAKSO ATOM BOGOR
M. SYAFRIYANSYAH B. H34070051
Skripsi ini merupakan salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada
Departemen Agribisnis
DEPARTEMEN AGRIBISNIS
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
Judul Skripsi : Analisis Strategi Pemasaran Restoran Bakso Sehat Bakso Atom Bogor
Nama : M. Syafriyansyah B.
NRP : H34070051
Disetujui, Pembimbing
Ir. Juniar Atmakusuma, MS. NIP. 19530104 197903 2 001
Diketahui
Ketua Departemen Agribisnis Fakultas Ekonomi dan Manajemen
Institut Pertanian Bogor
Dr. Ir. Nunung Kusnadi, MS NIP. 19580908 198403 1 002
PERNYATAAN
Dengan ini saya menyatakan bahwa skripsi saya yang berjudul “Analisis Strategi Pemasaran Restoran Bakso Sehat Bakso Atom Bogor” adalah karya sendiri dan belum diajukan dalam bentuk apapun kepada perguruan tinggi manapun. Sumber informasi yang berasal atau dikutip dari karya yang diterbitkan maupun tidak diterbitkan dari penulis lain telah disebutkan dalam teks dan dicantumkan dalam bentuk daftar pustaka di bagian akhir skripsi ini.
Bogor, Agustus 2011
RIWAYAT HIDUP
Penulis dilahirkan di Jakarta, pada tanggal 06 September 1989. Penulis merupakan anak kedua dari tiga bersaudara dari keluarga Bapak Guntur H.M.D dan Ibu Nyayu Hamidah.
Penulis menyelesaikan pendidikan Taman Kanak-kanak di TK Islam Bukit Indah dan diselesaikan pada tahun 1995. Kemudian penulis langsung menyelesaikan pendidikan sekolah dasar di SDN Sarua X Bukit Indah dan lulus pada tahun 2001. Pendidikan tingkat menengah diselesaikan penulis pada tahun 2004 pada SLTP Negeri 2 Pamulang. Pendidikan tingkat atas diselesaikan penulis pada tahun 2007 di SMA Negeri 1 Ciputat. Pada tahun 2007 penulis diterima di Institut Pertanian Bogor melalui jalur Ujian Seleksi Masuk IPB (USMI), pada Program Studi Agribisnis Fakultas Ekonomi dan Manajemen.
KATA PENGANTAR
Dengan segala kerendahan hati penulis panjatkan puji dan syukur kehadirat Allah SWT yang telah melimpahkan rahmat, karunia, dan hidayah-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini yang berjudul “Analisis Strategi Pemasaran Restoran Bakso Sehat Bakso Atom Bogor”.
Judul penelitian ini didasarkan atas ketertarikan yang besar dari penulis terhadap bidang Strategi dan Kebijakan Bisnis. Rasa tertarik ini tidak terlepas dari ketatnya persaingan industri restoran sebagai pemenuhan kebutuhan makanan masyarakat Indonesia. Selain itu pemasaran merupakan ujung tombak dari suatu bisnis yang sangat berpengaruh sekali terhadap kesuksesan bisnis tersebut. Penulis menyadari dalam menyelesaikan skripsi ini banyak pihak yang telah membantu memberikan bimbingan, dukungan, doa, dan bantuan yang akan selalu penulis kenang dan syukuri.
Penulis berusaha mewujudkan kesempurnaan dalam menyajikan skripsi ini. Namun, penulis menyadari bahwa sebagai manusia pasti memiliki kekurangan dan keterbatasan. Untuk itu, penulis berharap semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi semua pihak yang membutuhkan.
UCAPAN TERIMA KASIH
Penyelesaian skripsi ini juga tidak terlepas dari bantuan berbagai pihak. Sebagai bentuk rasa syukur kepada Allah SWT, penulis ingin menyampaikan terima kasih dan penghargaan kepada:
1. Ir. Juniar Atmakusuma, MS selaku dosen pembimbing skripsi dan sekaligus pembimbing akademik atas segala arahan, bimbingan, waktu dan kesabaran yang telah diberikan kepada penulis selama proses penyusunan skripsi ini. 2. Dr. Ir. Heny K. Daryanto, M.Ec sebagai Dosen penguji utama atas kesediaan
waktunya untuk menjadi penguji skripsi penulis.
3. Ir. Popong Nurhayati, MM selaku Dosen penguji Departemen Agribisnis, atas kesediaan waktunya untuk menjadi penguji skripsi penulis.
4. Mama, Papa, Kakak, dan adik yang telah menjadi motivasi penulis untuk segera menyelesaikan skripsi.
5. Pristy Arnita atas kasih sayang dan partisipasinya yang selalu membantu, menemani, dan memberi semangat serta motivasi kepada penulis.
6. Manajemen Bakso Sehat Bakso Atom Pusat (Mbak Emi, Bapak Edi Herlambang, Bapak BR. Prabowo) atas kesempatan dan informasi yang telah diberikan.
7. Pemilik dan pihak manajemen Bakso Sehat Bakso Atom Bogor yaitu Bapak Sabar Basuki dan Ibu Utami, Mas Yanto dan segenap karyawan Bakso Sehat Bakso Atom Bogor atas kesempatan dan informasi yang telah diberikan kepada penulis.
8. Pihak Manajemen Bakso Tips’Top sebagai responden eksternal yaitu Mas Dodi atas kesempatan dan informasi yang telah diberikan kepada penulis. 9. Ir. Lukman M.Baga, MAE atas kesediaan waktunya untuk memberikan
masukan atau informasi kepada penulis.
10.Andrico Immanuel dan K. Affan Farisi, yang telah berbagi ilmu kepada penulis dalam menyelesaikan skripsi.
12.Nugroho Bagus Utomo yang telah berbagi ilmu dan memberikan nasehat-nasehat yang mendukung kepada penulis.
13.Teman-teman satu bimbingan skripsi Junasa Andhika dan Septian Rizki Sitompul yang telah memberikan dukungan kepada penulis.
14.Kepada Eka Pratiwi atas sharing informasinya kepada penulis seputar strategi pemasaran.
15.Teman-teman Agribisnis angkatan 44 yang tidak bisa penulis sebutkan satu-persatu atas kebersamaannya selama penulis menyelesaikan kegiatan belajar di kampus.
16. Try Asrini, Leni Nurul A, dan Randy Hazemi yang telah berbagi kebersamaan selama melakukan Gladikarya di desa Kedawung, Kabupaten Tegal.
17.Bapak Nunung Kusnadi, Ibu Dwi Rachmina, dan seluruh dosen Agribisnis, terima kasih atas dedikasi dan kesabaran terhadap penulis selama menjadi mahasiswa aktif.
18.Ibu Ida, Teh Dian, Pak Yusuf, dan seluruh staf departemen Agribisnis. Terima kasih atas segala bantuan yang telah diberikan kepada penulis selama proses penyusunan skripsi, seminar, dan sidang.
19.Semua sahabat terbaik yang telah menemani perjalanan hidup penulis.
20.Pihak-pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu, namun tidak menghilangkan rasa hormat dan terima kasih atas bantuan dan dukungan yang telah diberikan kepada penulis.
DAFTAR ISI
2.1.2 Klasifikasi Restoran ……….... 7
2.2 Waralaba ……….. 8
2.2.1 Definisi Waralaba …...………... 8
2.2.2 Mekanisme Waralaba ………... 9
2.2.2.1 Perjanjian Waralaba ... 9
2.2.2.2 Hak dan Kewajiban Pemberi Waralaba ... 10
2.2.2.3 Hak dan Kewajiban Penerima Waralaba ... 11
2.2.3 Keuntungan dan Kelemahan Sistem Waralaba ... 13
2.3 Bakso ……… 14
2.4 Penelitian Terdahulu ……… 15
2.4.1 Hasil Penelitian Terdahulu yang Relevan ... 15
2.4.2 Perbandingan dengan Penelitian Terdahulu ... 16
III KERANGKA PEMIKIRAN ... 18
3.1 Kerangka Pemikiran Teoritis ... 18
3.1.1 Konsep Strategi ... 18
3.1.2 Manajemen Strategis ... 18
3.1.3 Definisi Pemasaran ... 21
3.1.4 Strategi Pemasaran ... 21
3.1.5 Analisis Lingkungan Perusahaan ... 23
3.1.6 Matriks IFE dan Matriks EFE ... 34
3.1.7 Matriks IE ... 35
3.1.8 Analisis SWOT ... 35
3.1.9 Matriks QSPM ... 35
3.2 Kerangka Pemikiran Operasional ... 36
IV METODE PENELITIAN ... 39
4.1 Lokasi dan Waktu Penelitian ... 39
4.2 Data dan Instrumentasi ... 39
4.4 Metode Pengambilan Sampel ... 42
4.5 Metode Pengolahan dan Analisis Data ... 43
4.5.1 Analisis Deskriptif ... 43
4.5.2 Analisis Tiga Tahap Formulasi Strategi ... 43
4.5.2.1 Tahap Masukan (Input) ... 43
4.5.2.2 Tahap Pencocokan ... 46
4.5.2.3 Tahap Keputusan ... 48
V GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ... 50
5.1 Visi, Misi, Sejarah dan Budaya Perusahaan ... 50
5.2 Lokasi Perusahaan ... 52
5.3 Struktur Organisasi ... 52
5.4 Perjanjian Waralaba ... 55
VI HASIL DAN PEMBAHASAN ... 57
6.1 Analisis Lingkungan Internal ... 57
6.2 Analisis Lingkungan Eksternal ... 66
6.3 Formulasi Alternatif Strategi Pemasaran ... 72
6.3.1 Tahap Masukan (Input) ... 72
6.3.2 Tahap Pencocokan ... 74
6.3.3 Tahap Keputusan ... 81
VII KESIMPULAN DAN SARAN ... 82
7.1 Kesimpulan ... 82
7.2 Saran ... 84
DAFTAR PUSTAKA ... 85
DAFTAR TABEL
Nomor Halaman
1. Daftar Waralaba Bakso di Kota Bogor ... 2
2. Jumlah Bakso dalam Kondisi Target Tercapai ... 4
3. Perbandingan Jumlah Pengunjung dan Jumlah Bakso Restoran Bakso Sehat Bakso Atom Bogor ... 4
4. Keuntungan dan Kelemahan Sistem Waralaba bagi Franchisor ... 13
5. Keuntungan dan Kelemahan Sistem Waralaba bagi Franchisee ... 14
6. Jenis dan Sumber Data ... 40
7. Penilaian Bobot Faktor Internal Perusahaan ... 44
8. Penilaian Bobot Faktor Eksternal Perusahaan ... 44
9. Matriks IFE ... 45
10. Matriks EFE ... 46
11. Matriks SWOT ... 48
12 Matriks Perencanaan Strategis Kuantitatif (QSPM) ... 49
13. Perbandingan Komposisi Kimia Daging Sapi ... 57
14. Identifikasi Faktor Internal Restoran BSBA Bogor ... 66
15. Data Inflasi di Indonesia Tahun 2005-2010 67 16. Perkembangan dan Laju Pertumbuhan PDRB Per Kapita Kabupaten Bogor Atas Dasar Harga Berlaku Tahun 2007-2009 ... 68
17. Perkembangan Jumlah Restoran di Kota Bogor Tahun 2000-2009.. 70
18. Identifikasi Faktor Eksternal Restoran BSBA Bogor ... 71
19. Hasil Analsis Matriks IFE ... 73
20. Hasil Analsis Matriks EFE ... 73
21. Hasil Analisis Matriks SWOT ... 79
DAFTAR GAMBAR
Nomor Halaman
1. Model Manajemen Strategis Komprehensif ... 20
2. Model Lima Kekuatan Porter ... 34
3. Kerangka Pemikiran Operasional ... 38
4. Matriks IE ... 47
5. Struktur Organisasi Bakso Sehat Bakso Atom ... 53
DAFTAR LAMPIRAN
Nomor Halaman
1. Kuesioner Penentuan Faktor Internal dan Eksternal Restoran
Bakso Sehat Bakso Atom Bogor ... 88
2. Kuesioner Analisis Faktor Internal dan Eksternal Restoran Bakso Sehat Bakso Atom Bogor ... 92
3. Kuesioner Penelitian Penentuan Attractiveness Score Alternatif Strategi Pemasaran Restoran Bakso Sehat Bakso Atom Bogor ... 98
4. Penentuan Faktor-Faktor Strategi Internal dan Eksternal ... 101
5. Penilaian Bobot terhadap Faktor Internal Perusahaan (Kekuatan dan Kelemahan) ... 102
6. Penilaian Bobot terhadap Faktor Eksternal Perusahaan (Peluang dan Ancaman) ... 103
7. Pemberian Peringkat terhadap Faktor Internal Perusahaan (Kekuatan dan Kelemahan) ... 104
8. Pemberian Peringkat terhadap Faktor Eksternal Perusahaan (Peluang dan Ancaman) ... 105
9. Matriks QSP ………. 106
10. Surat Keterangan Perjanjian Waralaba Bakso Sehat Bakso Atom .. 107
11. Dokumentasi Penelitian ... 109
12. Brosur Bakso Sehat Bakso Atom Pusat ………... 111
13. Brosur Bakso Sehat Bakso Atom Bogor ……….. 112
I PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Bakso merupakan makanan olahan yang dapat dibuat dari daging sapi, daging ikan, daging ayam, maupun daging babi. Istilah Bakso berasal dari kata Bak-So, dalam Bahasa Hokkien berarti 'daging giling' yang terbuat dari daging babi, hal ini menunjukkan bahwa bakso memiliki akar dari seni kuliner Tionghoa Indonesia. Di Indonesia daging babi tidak digunakan dalam pembuatan bakso, daging yang digunakan untuk membuat bakso pada umumnya adalah daging sapi, daging ayam, dan daging ikan, hal itu dikarenakan kebanyakan penduduk Indonesia beragama muslim.
Bakso merupakan salah satu bagian industri makanan dari sekian banyak industri yang sangat menguntungkan. Industri makanan terutama bakso dapat dijumpai hampir di berbagai daerah di Indonesia. Pengelolaan usaha perdagangan bakso sangatlah beragam, mulai dari pengelolaan secara tradisional dalam arti melalui pedagang keliling dengan menggunakan gerobak hingga cara yang modern dengan sistem waralaba (franchise). Pedagang bakso dapat dijumpai dari pinggir jalan sampai di mall dan dinikmati oleh berbagai kalangan dengan tingkat ekonomi dan usia yang beragam.
Bisnis bakso dengan sistem waralaba sudah banyak dijumpai di Indonesia, terutama di kota-kota besar dan salah satunya adalah Kota Bogor. Bogor memiliki lokasi yang sangat dekat dengan ibukota negara. Hal itu merupakan potensi yang strategis bagi perkembangan dan pertumbuhan ekonomi dan jasa, pusat kegiatan nasional untuk industri, perdagangan, transportasi, komunikasi, dan pariwisata. Oleh karena itu, banyak pengusaha bakso yang membuka cabang usahanya di Kota Bogor. Daftar waralaba bakso di Kota Bogor dapat dilihat pada Tabel 2.
membahayakan kesehatan konsumen dan bahkan bila dikonsumsi secara berlebih akan menyebabkan kematian. Oleh karena itu banyak masyarakat yang sudah mulai sadar akan kesehatan dan menerapkan pola hidup sehat. Salah satu waralaba bakso yang memperhatikan pola hidup sehat adalah Bakso Sehat Bakso Atom.
Tabel 1. Daftar Waralaba Bakso di Kota Bogor
No. Nama Alamat Pemilik
1 Bakso Sehat Bakso Atom Bogor
- Jl. Mayjen Ishak Juarsa No. 149 Gunung
Batu--Plasa Jambu Dua Marjani
4 Bakso Kota Cak Man 6 Bakso Kaget -Jl. Raya Alternatif
Cibubur, Bogor Johan Halim
7 Bakso Iga Sapi -Bogor Hendy Mustafa
8 Bakso Tips’ Top -Bantar Jati Wahyu Fitriani
Sumber : Dinas Pariwisata Kota Bogor dan Data Primer, Hasil Observasi (2011)
Lingkungan perusahaan baik internal maupun eksternal sangat mempengaruhi keberlangsungan usaha. Hal itu dikarenakan lingkungan internal perusahaan sangat berhubungan dengan produksi dan operasi, sumber daya manusia, keuangan, sistem informasi manajemen, penelitian dan pengembangan serta pemasaran. Sedangkan lingkungan eksternal berhubungan dengan politik, ekonomi, sosial, teknologi, dan persaingan dalam industri.
3 Salah satu pebisnis yang menjadikan isu kesehatan sebagai fokus utamanya adalah CV Atom Indonesia (Key Person BR. Prabowo). Dengan memakai brand Bakso Atom, CV Atom Indonesia memiliki produk khas diantaranya bakso keju, bakso sumsum, bakso tahu udang, bakso burger, bakso madu, bakso sutera, bakso telur ayam kampung, bakso buntel, baksomay, dan batagor. Untuk menjamin kepastian dalam hal kesehatan, semua jenis bakso yang ada telah didaftarkan ke Badan Pengawas Obat dan Makanan (BPOM) dan telah lulus uji laboratorium.
Semakin banyaknya bisnis bakso dengan sistem waralaba menjadi pilihan beberapa kalangan pebisnis. Namun demikian tetap perlu diingat bahwa pengembangan waralaba tak selamanya berujung sukses. Tidak sedikit yang gagal dan berhenti atau berpindah ke bisnis lain. Oleh karena itu pebisnis terutama Bakso Sehat Bakso Atom harus dapat bersaing dan memanfaatkan peluang untuk menarik konsumen dan mendapatkan kepercayaan konsumen. Hal tersebut dimaksudkan untuk menambah jumlah pengunjung, karena peningkatan jumlah pengunjung akan berdampak positif bagi restoran tersebut.
Semua hal itu tidak terlepas dari manajemen strategi, karena strategi sangat penting untuk dilakukan, tetapi biasanya banyak kendala dalam merencanakan atau mengimplementasikan strategi-strategi tersebut. Terlebih lagi dalam hal pemasaran. Sebagaimana kita ketahui bahwa produk ataupun jasa yang dihasilkan oleh perusahaan tidak mungkin dapat mencari sendiri pembeli ataupun peminatnya. Oleh karena itu, produsen dalam kegiatan pemasaran produk atau jasanya membutuhkan konsumen dalam mengkonsumsi produk atau jasa yang dihasilkannya.
1.2. Perumusan Masalah
Sehat Bakso Atom Bogor dapat menjual 17.200 bakso dalam kondisi target jumlah pengunjung tercapai, yaitu 10.000 pengunjung. Target ini adalah target yang ditentukan oleh terwaralaba Bakso Sehat Bakso Atom Bogor. Hal tersebut dapat dilihat pada Tabel 2.
Tabel 2. Jumlah Bakso dalam Kondisi Target Tercapai
Jumlah Bakso Rata-rata per Hari Reguler (Senin-Jumat)
Jumlah Bakso Rata-rata per Hari Weekend (Sabtu-Minggu)
500 Bakso 900 Bakso
Jumlah Bakso Rata-rata per Bulan (28 Hari) 17.200 Bakso
Sumber : Data Restoran Bakso Sehat Bakso Atom Bogor (Diolah)
Berdasarkan Tabel 2, jumlah hari perbulan adalah 28 hari. Hal tersebut dikarenakan tidak semua bulan berjumlah 30 maupun 31 hari dan juga dikurangi hari libur. Sejak mulai didirikan sampai sekarang, jumlah pengunjung di restoran Bakso Sehat Bakso Atom Bogor mengalami fluktuasi. Hal tersebut dapat dilihat pada Tabel 3.
Tabel 3. Perbandingan Jumlah Pengunjung dan Jumlah Bakso Restoran Bakso
Sehat Bakso Atom Bogor
Bulan
Sumber : Data Restoran Bakso Sehat Bakso Atom Bogor (Diolah)
5 tinggi menyebabkan semakin mengecilnya pangsa pasar. Persaingan ini menyebabkan terbentuknya faktor-faktor kompetisi dalam industri, dimana sebagian besar restoran berusaha untuk menyesuaikan kemudian memenangkan trend yang ada, sehingga restoran-restoran dalam industri tersebut harus bersaing untuk memperebutkan atau mempertahankan pelanggan.
Menghadapi permasalahan tersebut, dibutuhkan upaya pemasaran untuk meningkatkan penjualan melalui orientasi pada kebutuhan dan keinginan konsumen sebagai sasaran utama bagi keberhasilan kegiatan pemasaran. Oleh karena itu, dibutuhkan strategi pemasaran yang terbaik untuk meningkatkan penjualan pada restoran Bakso Sehat Bakso Atom Bogor. Keberhasilan strategi pemasaran merupakan kunci bagi pengembangan usahanya.
Strategi bauran pemasaran terdiri dari strategi produk, strategi harga, strategi promosi, strategi tempat atau distribusi, strategi proses, strategi orang dan strategi fisik yang mempunyai pengaruh sangat besar dalam menentukan keberhasilan suatu usaha. Strategi pemasaran yang baik dari suatu restoran dapat membuka peluang untuk terus berkembang sehingga dapat mencapai tujuan perusahaan. Berdasarkan uraian tersebut, perumusan masalah dari penilitian ini adalah untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan sebagai berikut:
1. Bagaimana strategi bauran pemasaran yang telah dijalankan oleh Restoran Bakso Sehat Bakso Atom Bogor?
2. Bagaimana kondisi lingkungan internal dan lingkungan eksternal yang dihadapi oleh Restoran Bakso Sehat Bakso Atom Bogor?
3. Bagaimana alternatif strategi pemasaran terbaik dengan memperhatikan kondisi lingkungan perusahaan Restoran Bakso Sehat Bakso Atom Bogor?
1.3. Tujuan Penelitian
Dari uraian di atas, maka dapat dirumuskan tujuan dari penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Mengkaji strategi bauran pemasaran yang telah dijalankan oleh Restoran Bakso Sehat Bakso Atom Bogor.
3. Merumuskan alternatif strategi pemasaran terbaik dengan memperhatikan kondisi lingkungan perusahaan Restoran Bakso Sehat Bakso Atom Bogor.
1.4. Manfaat Penelitian
Dengan dilaksanakannya penelitian ini, manfaat yang akan didapat sebagai berikut :
1. Bagi pihak manajemen Restoran Bakso Sehat Bakso Atom, hasil penelitian ini diharapkan memberikan masukan dan sebagai bahan pertimbangan alternatif terbaik dalam meningkatkan kinerja perusahaan.
2. Bagi penulis, hasil penelitian ini dapat berguna untuk mangaplikasikan konsep-konsep yang telah diterima dan dipelajari selama perkuliahan dan diharapkan dapat dijadikan sebagai bahan literatur untuk penelitian selanjutnya.
3. Bagi pembaca, hasil penelitian ini diharapkan dapat menjadi bahan masukan dan informasi mengenai strategi pemasaran restoran.
1.5. Ruang Lingkup Penelitian
II TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Restoran
2.1.1. Definisi Restoran
Restoran berasal dari kata dalam bahasa Perancis yaitu restaurer yang memiliki arti tempat yang menyediakan makanan. Makna aslinya restoran berarti menyajikan ragam makanan lengkap mulai pembuka, makanan utama, sampai pencuci mulut. Restoran adalah suatu tempat atau bagian yang diorganisasikan secara komersial untuk menyelenggarakan pelayanan dengan baik kepada semua tamunya dan produknya berupa makanan dan minuman. Restoran ada yang berada dalam suatu hotel, kantor, pabrik dan banyak juga yang berdiri sendiri di luar bangunan itu (Soekresno, 2001 dalam Syavriani, 2009).
Selain itu menurut Torsina dalam Syavriani (2009), usaha restoran meliputi usaha yang terus menerus melibatkan semua bidang pengadaan peralatan dan bahan mentah, quality control untuk bahan dan produksi, standarisasi resep dan proses, berurusan dengan segi-segi hukum, reklame, promosi dan publisitas, mengenai tenaga kerja, keluhan pelanggan, dekorasi, identitas dan ciri restoran, merendahkan kebocoran uang dan barang, menetapkan uang yang seimbang, kalkulasi harga-harga dan tingkat waste (kerusakan makanan), strategi harga, sampai pada penanganan sampah, air, listrik dan lain-lain.
2.1.2. Klasifikasi Restoran
Menurut Marsum (2000), ada tujuh tipe klasifikasi restoran1: 1) A La Carte Restaurant
Adalah restoran dimana konsumen bebas memilih sendiri makanannya yang memiliki harga tersendiri.
2) Table D’hote Restaurant
Adalah restoran yang menjual hidangan pembuka sampai hidangan penutup.
3) Cafetaria atau Café
Adalah restoran yang mengutamakan penjualan kue, roti isi, kopi dan teh.
1
4) Inn Tavern
Adalah restoran dengan harga yang relatif cukup terjangkau, yang dikelola oleh perorangan di tepi kota.
5) Snack Bar atau Milk Bar
Adalah restoran cepat saji (fast food) dan makanan yang tersedia umumnya hamburger, roti isi, kentang goreng, ayam goreng, nasi, dan mie. 6) Specialty Restaurant
Adalah restoran yang menyediakan masakan Eropa, China, Jepang, India dan pelayanan berdasarkan tata cara negara asal makanan spesial tersebut. 7) Family Type Restaurant
Adalah restoran yang disediakan untuk tamu-tamu keluarga maupun rombongan dan harganya terjangkau.
Berdasarkan klasifikasi restoran di atas, restoran Bakso Sehat Bakso Atom Bogor termasuk dalam klasifikasi Family Type Restaurant. Hal tersebut dikarenakan targeting dari restoran Bakso Sehat Bakso Atom Bogor adalah keluarga.
2.2. Waralaba
2.2.1. Definisi Waralaba
Waralaba, jika ditinjau dari sudut tata bahasa merupakan terjemahan
Bahasa Indonesia untuk istilah asing franchise. Waralaba terbentuk dari dua kata
yaitu, wara yang berarti usaha, dan laba yang berarti keuntungan lebih atau
istimewa. Sehingga secara umum waralaba dapat diartikan usaha yang
menghasilkan keuntungan lebih atau istimewa.
Banyak istilah asing yang mendefinisikan pengertian waralaba, namun
tentu yang paling umum digunakan di seluruh dunia adalah definisi dari
International Franchise Association, yang mendefinisikan waralaba (franchise)
sebagai sebuah hubungan kontrak antara franchisor (pemberi waralaba) dan
franchisee (penerima waralaba) dimana pemberi waralaba menawarkan atau
menjamin untuk memelihara keistimewaan yang berkesinambungan pada bisnis
penerima waralabanya di area tertentu, dimana penerima waralaba beroperasi
dengan memakai nama dagang yang telah ditentukan, format dan atau prosedur
9 waralaba harus dan akan menempatkan sejumlah tertentu modal investasi dalam
bisnisnya yang bersumber dari kekayaan miliknya2.
Di Indonesia sendiri, definisi waralaba secara yuridis formal tertuang
dalam Peraturan Pemerintah Nomor 16 Tahun 1997 tentang waralaba, yang
berbunyi :
“Waralaba adalah perikatan dimana salah satu pihak diberikan hak untuk
memanfaatkan dan atau menggunakan hak atas kekayaan intelektual atau
penemuan atau ciri khas usaha yang dimiliki pihak lain dengan suatu imbalan
berdasarkan persyaratan yang ditetapkan pihak lain tersebut, dalam rangka
penyediaan dan atau penjualan barang dan atau jasa.”
Perkembangan bisnis waralaba di Indonesia, dinilai sangat pesat. Format
bisnis waralaba yang mulai dikenal di Indonesia pada tahun 1980-an, merupakan
salah satu bisnis yang menjanjikan keuntungan yang besar. Sebagian besar
waralaba lokal yang saat ini banyak menarik minat investor menengah dan kecil
adalah jenis minimarket dan booth jajanan kuliner. Selain besaran fee yang
dipungut pemberi waralaba cukup kompetitif dan investasi yang harus dikeluarkan
tidak terlalu besar, para investor juga tertarik dengan daya penetrasi pangsa pasar
yang sanggup mencapai wilayah pedesaan. Regulasi yang cukup longgar,
memberikan keleluasaan bagi para investor untuk mendirikan usaha waralabanya
hingga ke tingkat kelurahan/desa. Bahkan untuk jenis jajanan kuliner sampai
menembus perkampungan.
2.2.2. Mekanisme Waralaba
Mekanisme waralaba dibuat dengan tujuan agar usaha waralaba yang berlangsung dengan lancar dan tertib. Untuk itulah pihak-pihak yang terlibat dalam perjanjian waralaba harus mengetahui beberapa hal berikut:
2.2.2.1. Perjanjian Waralaba
Perjanjian waralaba adalah suatu dokumen yang secara hukum menentukan hak dan kewajiban dari pihak pemberi dan penerima waralaba. Masa berlaku perjanjian waralaba adalah lama waktu selama penerimaan waralaba
2
boleh menggunakan lisensi atau sistem yang diwaralabakan (Mendelson, 1993 dalam Firbani, 2006).
2.2.2.2. Hak dan Kewajiban Pemberi Waralaba (Franchisor)
Pemberi waralaba (franchisor) mempunyai hak untuk mendapatkan uang franchise (franchise fee) karena telah mewaralabakan bisnisnya. Menurut Mendhelson (1993) dalam Firbani (2006), ada tiga macam cara dalam menentukan franchisefee yaitu:
1) Uang Franchise Awal (Initial Franchise Fee)
Biaya ini terdiri dari biaya recruitmen sebesar biaya pendirian yang dikeluarkan oleh pemberi waralaba (franchisor) untuk kepentingan penerima waralaba (franchisee). Biaya ini ditanggung sepenuhnya oleh penerima waralaba (franchisee).
2) Uang Franchise Terus Menerus (Continuing Franchise Fee)
Uang franchise tersebut merupakan pembayaran atau jasa menerus yang diberikan oleh penerima waralaba (franchisee) atas kegiatan operasional yang dilakukan oleh usaha waralaba tersebut. Uang tersebut dihitung berdasarkan presentase dari pendapatan kotor usaha waralaba tersebut.
3) Kenaikan Harga Produk
Franchisor yang dalam aktivitas usahanya merupakan pemasok produk bagi franchisee, perlu dibuat mekanisme untuk melindungi penerima franchisee terhadap kenaikan harga yang tidak wajar dan tidak adil. Jika perlindungan tidak dibuat, franchisor bisa menaikan keuntungannya melampaui pengeluaran franchisee yang tentunya akan sangat merugikan pihak franchisee.
Menurut Mendhelson (1993) dalam Firbani (2006), kewajiban franchisor adalah:
1) Franchisor harus mengetahui dimana suatu outlet didirikan dengan kriteria yang menentukan suatu tempat dan daerah.
2) Franchisor mempersiapkan paket peralatan dan perabotan yang
distandarisasikan.
11 4) Franchisor mempersiapkan petunjuk operasional yang memberikan semua informasi yang diperlukan franchisee agar mampu mengoperasikan bisnis waralabanya secara tepat. Operasional berisi panduan rinci mengenai tugas-tugas yang harus dijalankan oleh staf anggota atau penerima waralaba (franchisee).
5) Franchisor harus menyusun pengaturan bersama dengan pemasok bahan-bahan dasar atau barang-barang yang dibutuhkan oleh bisnis yang diwaralabakan agar franchisee mampu menjual dengan harga yang kompetitif. 6) Franchisor harus menyusun jadwal pelatihan dan mempersiapkan fasilitas
pelatihan untuk para franchisee serta staf mereka.
7) Franchisor perlu mempersiapkan prosedur akunting dan sistem bisnis yang sederhana yang harus dioperasikan franchisee. Franchisor juga harus melatih franchisee dalam prosedur akunting dan sistem bisnis ini.
Selain kewajiban tersebut, franchisor juga mempunyai beberapa kewajiban yang lain, seperti bantuan teknis yang diberikan pada saat pra pembukaan, pembukaan, dan operasi perusahaan franchisee. Franchisor menyelenggarakan program pelatihan yang terdiri dari pelatihan awal, pedoman tentang pembukuan dan akuntansi, metode dan sistem pemasaran, promosi dan periklanan, serta suplai bahan dan pemasoknya.
Franchisor juga menyediakan video pelatihan, buku panduan (manual book) atau buku-buku paket petunjuk pelaksanaan setiap kegiatan strategis. Selain itu dilengkapi data atau informasi pasar, hasil riset yang dikerjakan oleh franchisor secara berkala, inovasi sistem peragaan termasuk perubahan metode promosi dan pemasaran. Data atau informasi hasil riset sangat penting bagi franchisee agar dapat mengikuti selera pasar dan lebih menarik minat konsumen.
2.2.2.3. Hak dan Kewajiban Penerima Waralaba (Franchisee)
Queen (1993) dalam Utomo (2010) menjelaskan bahwa kewajiban finansial yang harus dibayarkan oleh franchisee kepada franchisor yang terdiri dari:
1) Biaya Waralaba (Franchise Fee)
Kewajiban membayar biaya franchise pada masa awal franchise. Franchisor umumnya akan meminta suatu deposito pada saat tahapan pembicaraan awal dan sisanya harus dilunasi pada saat penandatangan perjanjian franchise.
2) Pengeluaran Langsung (Direct Expenses)
Pengeluaran langsung untuk biaya hidup dan pemondokan pemilik franchise tahapan awal. Franchisee wajib menanyakan siapa yang bertanggungjawab atas biaya selama pemilihan lokasi, pelatihan penerimaan franchise, dan bantuan franchise saat pembukaan.
3) Royalti
Pembayaran Berlanjut (Continuing Franchise Fee) kepada franchisor sebagai imbalan atas hak waralaba. Pembayaran dapat dilakukan setiap minggu, bulan atau triwulan dan ditetapkan sebagai presentase atas pendapatan kotor.
4) Biaya Pemasaran dan Periklanan (Marketing and Advertising Fee)
Biaya ini dapat didasarkan kepada volume penjualan atau ditentukan oleh biaya aktual dari suatu program tertentu atau suatu kombinasi dari kedua metode tersebut.
5) Sewa
Beberapa franchisor memiliki lokasi dan/atau peralatan dan menyewakan kepada franchisee.
6) Biaya Penyerahan / Pengalihan (Assignment Fee)
13 2.2.3. Keuntungan dan Kelemahan Sistem Waralaba
1) Bagi Franchisor
Dalam menjalankan bisnis waralaba, ada beberapa keuntungan dan kelemahan dari sistem waralaba. Franchisor merupakan pihak pertama dalam sistem waralaba. Keuntungan dan kelemahan sistem waralaba bagi franchisor dapat dilihat pada Tabel 4.
Tabel 4. Keuntungan dan Kelemahan Sistem Waralaba bagi Franchisor
Keuntungan Kelemahan
1. Perluasan usaha cepat
2. Mudah melakukan penetrasi pasar
3. Modal untuk melakukan
pengembangan usaha menjadi lebih kecil, karena sebagian besar dipikul oleh franchisee
4. Franchisee juga merupakan
pemilik yang memiliki motivasi yang tinggi
5. Tidak banyak membutuhkan manajemen madya
6. Meningkatkan daya beli karena dilakukan secara kelompok
7. Memiliki pemasaran yang besar, karena bisa melakukan promosi dan periklanan secara besar-besaran sebagai suatu kelompok usaha
8. Hasil pengembalian investasi (ROI) tinggi dalam jangka panjang
9. Risiko kerugian dapat
diminimalisir
1. Franchisor tidak bisa mendikte franchisee. Oleh karena itu bila ingin mengadakan perubahan, ia harus memotivasi franchisee agar bersedia menerima perubahan tersebut
2. Seringkali harapan franchisee terlalu berlebihan, sehingga perlu disadarkan dan dimotivasi
3. Tidak cepat mengadakan perubahan 4. Risiko memilih franchisee yang tidak tepat, sehingga dapat merusak nama baik secara keseluruhan 5. Citra franchisor dan kelompok
bisnis tergantung pada prestasi setiap franchisee
6. Sistem waralaba “mengikat” dalam jangka waktu yang cukup panjang 7. Risiko adanya dissident franchisee
(franchisee yang berontak), dimana setelah memperoleh alih teknologi dan manajemen, mereka berusaha mengalihkan kontraknya kepada orang lain dan membentuk usaha sendiri yang menjadi pesaing franchisor
Sumber: Tjiptono (2008)
2) Bagi Franchisee
Tabel 5. Keuntungan dan Kelemahan Sistem Waralaba bagi Franchisee
Keuntungan Kelemahan
1. Risiko usaha yang relatif kecil 2. Bebas menjalankan unit usaha
miliknya sendiri
3. Mendapatkan kemudahan
membeli dalam partai besar
4. Dapat memanfaatkan hasil pengembangan produk dan penelitian franchisor
5. Dapat memanfaatkan petunjuk dan bantuan dalam bidang keuangan dan manajemen
6. Bisa memanfaatkan periklanan melalui kelompok usaha, sehingga biayanya relatif murah dan kualitas periklanannya bisa tinggi 7. Turut menikmati reputasi,
kestabilan, kepercayaan
konsumen, kekuatan dan
keharuman nama dagang yang diwaralabakan
8. Bisa memanfaatkan paket-paket
keuangan yang mungkin
disediakan perbankan
9. Adanya fasilitas pelatihan menyebabkan usaha waralaba bukanlah usaha ‘coba-coba’
1. Jenis produk yang dapat ditawarkan relatif terbatas dan sangat tergantung kepada prestasi franchisor
2. Harus membayar uang imbalan yang sangat besar
3. Tidak sepenuhnya bebas lagi, karena harus mematuhi pedoman dan prosedur yang ditetapkan franchisor
4. Kadangkala ditargetkan mencapai tingkat prestasi tertentu (misalnya jumlah penjualan) yang terlalu tinggi 'daging giling', hal ini menunjukkan bahwa bakso memiliki akar dari seni kuliner Tionghoa Indonesia. Karena kebanyakan penduduk Indonesia adalah muslim, bakso umumnya terbuat dari daging halal seperti daging sapi, ikan, atau ayam3.
Bakso adalah jenis bola daging yang paling lazim dalam masakan Indonesia. Bakso umumnya dibuat dari campuran daging sapi giling dan tepung tapioka, akan tetapi ada juga baso yang terbuat dari daging ayam, ikan, atau udang. Dalam penyajiannya, bakso umumnya disajikan panas-panas dengan kuah kaldu sapi bening, dicampur mi, bihun, taoge, tahu, terkadang telur, ditaburi
3
15 bawang goreng dan seledri. Bakso sangat populer dan dapat ditemukan di seluruh Indonesia, dari pedagang kaki lima hingga restoran. Berbagai jenis bakso sekarang banyak di tawarkan dalam bentuk makanan beku yang dijual di pasar swalayan dan mall. Irisan bakso dapat juga dijadikan pelengkap jenis makanan lain seperti mi goreng, nasi goreng, atau cap cai.
Dalam proses pembuatanya, ada bakso yang dicampur dengan boraks atau bleng untuk membuat tepung menjadi lebih kenyal mirip daging serta lebih awet. Hal ini membuat bakso pernah dianggap makanan yang kurang aman oleh BPOM. BPOM mengingatkan bahwa mengkonsumsi makanan berkadar boraks tinggi selama kurun 5–10 tahun dapat meningkatkan risiko kanker hati. Maka bakso yang dijual di berbagai pasar tradisional dan pasar swalayan diwajibkan bebas boraks.
2.4. Penelitian Terdahulu
2.4.1. Hasil Penelitian Terdahulu yang Relevan
Analisis Strategi Pemasaran Restoran Waralaba Lokal (Studi Kasus Restoran Ayam Bakar Wong Solo Cabang Bogor) oleh Rizki Firbani (2006) dengan metode pengolahan dan analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis bauran pemasaran (marketing mix), analisis lingkungan internal dan eksternal, serta analisis SWOT dan QSPM pada tahap pengambilan keputusan dari alternatif strategi yang terbentuk. Berdasarkan identifikasi alternatif strategi terbentuk 3 alternatif strategi yaitu: (1) strategi pengembangan promosi, (2) strategi diversifikasi dan pengembangan produk, (3) strategi jangka panjang. Berdasarkan Matriks QSPM, strategi 1 merupakan strategi yang paling menarik untuk dijalankan oleh perusahaan. Persamaan penelitian ini dengan penelitian terdahulu oleh Firbani, 2006 adalah kedua melakukan kajian tentang waralaba, sedangkan objek yang dilakukan berbeda.
Alternatif strategi terbaik yaitu strategi SO melalui membuka cabang baru dengan merekrut tenaga yang berkualitas, pemanfaatan teknologi secara optimal, meningkatkan promosi penjualan.
Ratnasari (2009) dalam penelitian berjudul Analisis Strategi Pemasaran (Studi Kasus Ali Baba Restaurant, Bogor). Penelitian ini bertujuan untuk mengkaji strategi bauran pemasaran, menganalisis kondisi lingkungan internal dan eksternal, dan merumuskan alternatif strategi pemasaran terbaik. Metode maupun alat analisis menggunakan matriks IFE, EFE, IE dan SWOT serta QSPM. Alternatif strategi terbaik yaitu meningkatkan efektivitas promosi melalui iklan, media, dan website, meningkatkan sponsorship kegiatan kemahasiswaan, mengadakan program pemberian diskon pada moment tertentu seperti liburan nasional dan konsumen yang ulang tahun.
Imelda (2010) dalam penelitian berjudul Analisis Kelayakan Usaha dan Kepuasan Konsumen Bakso Atom. Penelitian ini bertujuan untuk mengkaji kelayakan investasi usaha, menganalisis tingkat kepuasan dan loyalitas konsumen, dan menyusun strategi yang tepat untuk pengembangan usaha. Metode maupun alat analisis menggunakan analisis kelayakan investasi (NPV, IRR, Gross B/C, dan Payback Periode), Analisis Prilaku Konsumen (Diagonal Analisis, Thurstone Analysis, dan Correspondence Analysis), dan Strategi Pengembangan (IFAS, EFAS, dan SWOT). Alternatif strategi yang dihasilkan adalah mempertahankan kinerja pelayanan dan pelanggan, mempertahankan komitmen pihak manajemen, meningkatkan kinerja pemasaran melalui promosi, mempertahankan mutu sesuai moto produk, mempertahankan dan menjaga mutu produk yang dihasilkan untuk meningkatkan loyalitas pelanggan, kegiatan pengembangan produk, mempertahankan harga jual produk di pasaran, dan memperbaiki saluran distribusi.
2.4.2. Perbandingan dengan Penelitian Terdahulu
17 itu, restoran-restoran yang dikaji strategi pemasarannya pun semuanya berada di wilayah Bogor.
Tujuan masing-masing dari penelitian terdahulu memiliki kesamaan yaitu mengkaji strategi bauran pemasaran, menganalisis lingkungan internal dan eksternal perusahaan, dan memformulasikan alternatif strategi pemasaran yang tepat bagi perusahaan. Metode-metode atau alat analisis yang digunakan juga memiliki kesamaan dengan penulis yaitu matriks IFE, EFE, IE, SWOT, dan QSPM. Alternatif-alternatif strategi yang dihasilkan dari metode QSPM adalah sama-sama berfokus pada peningkatan promosi, karena QSPM digunakan untuk mencari prioritas dari beberapa alternatif strategi yang ada. Perbedaan dari masing-masing penelitian-penelitian terdahulu dengan penelitian yang dilakukan oleh penulis adalah ruang lingkup penelitiannya, peneliti mengkaji strategi pemasaran yang telah dijalankan oleh Restoran Bakso Sehat Bakso Atom Bogor.
Penelitian yang dilakukan oleh Imelda (2010) tentang “Analisis Kelayakan Usaha dan Kepuasan Konsumen Bakso Atom” berbeda sendiri dengan penelitian-penelitian terdahulu yang lain. Imelda (2010) tidak menggunakan strategi pemasaran sebagai topiknya, tetapi menggunakan analisis kelayakan usaha, kepuasan konsumen, dan juga strategi pengembangan. Tujuan penelitiannya pun juga berbeda. Penelitian Imelda (2010) bertujuan untuk mengkaji kelayakan investasi usaha, menganalisis tingkat kepuasan dan loyalitas konsumen, dan menyusun strategi yang tepat untuk pengembangan usaha. Akan tetapi, penelitian Imelda (2010) memiliki kesamaan dengan penulis dalam hal lokasi atau tempat penelitian, yaitu di restoran Bakso Sehat Bakso Atom. Penulis melakukan penelitian di restoran BSBA Bogor sedangkan Imelda (2010) di empat cabang BSBA yang terletak di Pakubuwono, Beji, Cendana, dan Bintaro.
III KERANGKA PEMIKIRAN
3.1. Kerangka Pemikiran Teoritis
3.1.1. Konsep Strategi
Strategi berasal dari bahasa Yunani yaitu “ strategos” yang berasal dari kata “stratus” yang berarti militer dan “ag” yang berarti memimpin. Strategi didefinisikan sebagai semua keputusan pada sasaran bisnis dan cara untuk mencapai sasaran tersebut (Drucker dalam Ratnasari, 2009).
Strategi adalah tujuan jangka panjang dari suatu perusahaan, serta rumusan pada pendayagunaan dan semua alokasi sumberdaya yang penting untuk mencapai tujuan tersebut (Rangkuti, 2005 dalam Ratnasari, 2009). Sedangkan menurut David (2009) bahwa strategi merupakan tindakan potensial yang membutuhkan keputusan manajemen tingkat atas dan sumberdaya perusahaan dalam jumlah yang besar. Secara umum, strategi dapat diartikan sebagai “sekumpulan pilihan kritis untuk perencanaan dan penerapan serangkaian rencana tindakan dan alokasi sumberdaya yang penting dalam mencapai tujuan dan sasaran, dengan memperhatikan keunggulan kompetitif, komparatif, dan sinergis ideal berkelanjutan kearah, cakupan dan perpektif jangka panjang keseluruhan yang ideal dari individu atau organisasi” (Triton dalam Ratnasari, 2009).
Pada umumnya, suatu organisasi bisnis membutuhkan strategi apabila berada dalam beberapa situasi berikut (Jain, 2000): (1) sumber daya (manusia, modal, bahan baku, teknologi, waktu, dan lain-lain) yang dimiliki terbatas; (2) ada ketidakpastian mengenai kekuatan bersaing organisasi; (3) komitmen terhadap sumber daya tidak dapat diubah lagi; (4) keputusan-kepurtusan harus dikoordinasikan antar bagian sepanjang waktu; dan (5) ketidakpastian mengenai pengendalian inisiatif.
3.1.2. Manajemen Strategi
19 maupun tidak langsung menerima keuntungan atau biaya yang ditimbulkan oleh semua tindakan yang dilakukan. Proses manajemen strategi berusaha mengorganisasikan informasi kuantitatif dengan cara yang memungkinkan keputusan efektif diambil dalam kondisi tidak menentu. Pada penerapan strategi membutuhkan pengalaman, penilaian, perasaan, dan intuisi.
Pengambilan keputusan strategi tidak dapat dilakukan dengan hanya mengandalkan intuisi saja, melainkan dibutuhkan analisis mendalam dan terarah, sehingga keputusan yang akan dilakukan benar-benar sesuai dengan kebutuhan perusahaan. Menurut (Hickson, et.al dalam Meilawati, 2007), keputusan strategi memiliki tiga karakteristik, yaitu:
1) Rare, yaitu keputusan-keputusan strategi yang tidak biasa, khusus dan tidak dapat ditiru.
2) Consequential, yaitu keputusan-keputusan strategi yang memasukkan sumber daya penting dan menyangkut banyak komitmen.
3) Directive, yaitu keputusan-keputusan strategi yang menetapkan keputusan yang dapat ditiru untuk keputusan-keputusan lain dan tindakan-tindakan yang diperlukan di masa yang akan datang untuk keseluruhan organisasi.
Menurut David (2009), manajemen strategi merupakan seni dan pengetahuan untuk memformulasikan, mengimplementasikan, dan mengevaluasi keputusan lintas fungsional yang membuat organisasi mampu mencapai tujuannya. Manajemen strategi akan membantu perusahaan dalam melihat ancaman dan peluang di masa yang akan datang, sehingga memungkinkan organisasi untuk dapat mengantisipasi kondisi yang selalu berubah. Selain itu, manajemen strategi juga menyediakan sasaran serta arah yang jelas bagi masa depan perusahaan, sehingga perusahaan yang mengembangkan sistem manajemen strategi mempunyai kemungkinan tingkat keberhasilan lebih besar daripada yang tidak menggunakan sistem ini.
Gambar 1.Model Manajemen Strategi Komprehensif
Sumber: David (2009)
Proses manajemen strategi merupakan alur dimana penyusun strategi menentukan sasaran dan menyusun strategi. Proses manajemen strategi menurut David (2009), terdiri dari tiga tahap, yaitu:
1) Formulasi Strategi
Formulasi strategi termasuk mengembangkan visi dan misi, menentukan kekuatan dan kelemahan internal perusahaan, mengidentifikasikan peluang dan ancaman eksternal, menetapkan tujuan jangka panjang, merumuskan alternatif strategi, dan memilih strategis tertentu yang akan dilaksanakan. 2) Implementasi Strategi
Implementasi strategi mensyaratkan perusahaan untuk menetapkan tujuan tahunan, membuat kebijakan, memotivasi karyawan, dan mengalokasikan sumber daya sehingga strategi yang telah diformulasikan dapat dijalankan. 3) Evaluasi Strategi
Tiga aktivitas dasar dalam evaluasi strategi adalah meninjau ulang faktor internal dan eksternal yang menjadi dasar strategi saat ini, mengukur kinerja atau prestasi, dan mengambil tindakan korektif. Evaluasi strategi merupakan tahap final dalam manajemen strategis.
21 3.1.3. Definisi Pemasaran
Pemasaran memegang peranan penting dalam daur produksi produsen ke tangan konsumen. Menurut Kotler (2005), definisi pemasaran dibedakan menurut sosial dan manajerial. Definisi sosial menunjukkan peran yang dimainkan oleh pemasaran di dalam masyarakat, yaitu “menghasilkan standar hidup yang lebih tinggi”. Sedangkan menurut manajerial, yaitu pemasaran digambarkan sebagai “seni menjual produk”. Jadi pemasaran adalah suatu proses sosial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas menukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Dari definisi tersebut dapat diketahui bahwa sebenarnya proses pemasaran itu terjadi dimulai jauh sebelum barang-barang diproduksi. Pemasaran adalah suatu proses kegiatan yang dipengaruhi berbagai faktor sosial, politik, ekonomi, dan manajerial (Rangkuti, 2005 dalam Ratnasari, 2009).
Manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi, penyaluran gagasan, serta barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran individu dan organisasi (Kotler, 2005). Tujuan pemasaran yang lebih penting adalah mengetahui dan memahami pelanggan (customer) dengan baik sehingga produk dan jasa tersebut sesuai dan dapat dijual. Pemasaran harus menghasilkan pelanggan yang siap membeli dan dapat memuaskan kebutuhan pelanggan.
Dewasa ini kegiatan pemasaran mempunyai peranan yang sangat penting dalam dunia usaha. Pemasaran adalah fungsi bisnis yang mengidentifikasi kebutuhan dan keinginan yang belum terpenuhi, mengidentifikasikan dan mengukur besarnya, menetukan pasar sasaran yang paling baik yang dapat dilayani, menentukan produk, jasa, dan program yang sesuai untuk melayani pasar-pasar ini dan meminta setiap orang dalam organisasi untuk berfikir dan melayani pelanggan.
3.1.4. Strategi Pemasaran
dalam kondisi yang tepat secara sistematis, rasional, kritis, komprehensif, dan integrative (Pearce and Robinson, 1997 dalam Ratnasari, 2009). Strategi pemasaran mengartikulasikan sebuah rencana dalam penggunaan sumber daya terbaik dan keunggulan perusahaan untuk mencapai tujuannya.
Menurut David (2009), perumusan strategi pemasaran adalah pengembangan rencana jangka panjang untuk manajemen efektif dari peluang dan ancaman lingkungan, dilihat dari kekuatan dan kelemahan perusahaan. Sedangkan menurut (Kotler, 2005), strategi pemasaran terdiri dari prinsip-prinsip dasar yang mendasari manajemen pemasaran untuk mencapai tujuan bisnis dan pemasarannya dalam sebuah pasar sasaran. Pemahaman yang baik mengenai konsep strategi dan konsep-konsep lain sangat berkaitan dalam menentukan kesuksesan strategi yang disusun. Konsep-konsep strategi tersebut meliputi: 1) Distinctive Strategy
Distinctive strategy yaitu tindakan yang dilakukan oleh perusahaan agar dapat melakukan kegiatan dengan baik dibandingkan dengan pesaingnya. Suatu perusahaan yang memiliki kekuatan yang tidak mudah ditiru oleh perusahaan pesaing dipandang sebagai perusahaan yang distinctive strategy. Terdapat dua faktor yang dapat menyebabkan sebuah perusahaan dapat unggul dibandingkan pesaingnya yaitu keahlian tenaga kerja serta kemampuan sumber daya yang dimiliki.
2) Competitive Advantage (Keunggulan Bersaing)
Keunggulan bersaing disebabkan oleh pilihan strategi yang dilakukan perusahaan untuk merebut peluang pasar. Perusahaan dapat memperoleh keunggulan bersaing yang lebih tinggi dibandingkan pesaingnya jika dapat memberikan harga jual lebih murah daripada harga pesaingnya dengan nilai atau kualitas yang sama. Harga jual yang lebih rendah dapat dicapai oleh perusahaan dengan memanfaatkan skala ekonomis, efesiensi produk, penggunaan teknologi, kemudahan akses dengan bahan baku dan sebagainya.
23 organisasi kepada pasar sasaran. Bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, tempat, promosi, orang, fisik, dan proses digunakan oleh perusahaan untuk membangun sebuah strategi fungsional pemasaran yang efektif.
3.1.5. Analisis Lingkungan Perusahaan
Keunggulan yang dicapai suatu perusahaan tergantung bagaimana perusahaan tersebut menganalisis bisnis mereka. Perusahaan menyadari bahwa lingkungan selalu mengalami perubahan. Untuk itu, perusahaan harus mampu beradaptasi terhadap perubahan tersebut. Lingkungan bisnis dapat dibagi menjadi dua lingkungan, yaitu lingkungan internal yang merupakan aspek-aspek yang ada di dalam perusahaan, serta lingkungan eksternal yang dibagi dalam dua kategori yaitu lingkungan makro dan lingkungan mikro.
1) Lingkungan Internal
Lingkungan internal adalah segala sesuatu yang dimiliki oleh perusahaan berupa kekuatan dan kelemahan perusahaan. Kekuatan (Strength) adalah semua potensi yang dimiliki perusahaan yang dapat digunakan untuk memanfaatkan peluang dan mengatasi ancaman. Kelemahan (Weakness) adalah segala keterbatasan dan kekurangan yang dimiliki perusahaan dan harus terus diperbaiki agar dapat bersaing di pasar. Secara pendekatan fungsional, lingkungan internal perusahaan terdiri dari: Kegiatan Produksi dan Operasi, Sumber Daya Manusia, Keuangan, Sistem Informasi Manajemen, Penelitian dan Pengembangan, serta Pemasaran.
a) Kegiatan Produksi dan Operasi
Kegiatan produksi dan operasi perusahaan dapat dilihat dari penerapan prinsip efisiensi dan produktifitas. Fungsi produksi perusahaan dilihat dari segala aktivitas perusahaan dalam mengubah input menjadi output. Aktivitas produksi dan operasi merupakan bagian terbesar dalam asset dan modal (David, 2009). Faktor-faktor yang harus diperhatikan adalah hubungan baik dengan pemasok, sistem logistik yang baik, lokasi fasilitas yang tepat, pemanfaatan teknologi, dan pengendalian mutu.
b) Sumber Daya Manusia
dikalangan karyawan perusahaan. Kualitas sumber daya manusia (SDM) yang baik dapat meningkatkan kinerja perusahaan dan dipandang sebagai asset yang berharga bagi perusahaan. Faktor-faktor yang diperhatikan adalah keterampilan dan motivasi kerja, produktifitas, dan insentif.
c) Keuangan
Kondisi keuangan sering dianggap sebagai ukuran tunggal terbaik dan posisi bersaing perusahaan dan daya tarik keseluruhan dari investor (David, 2009). Faktor-faktor yang perlu diperhatikan adalah: kemampuan perusahaan dalam memperoleh modal jangka pendek dan jangka panjang, menjalin hubungan yang baik dengan investor, struktur modal kerja, dan sistem akunting yang baik.
d) Sistem Informasi Manajemen
Informasi mengikat semua fungsi bisnis menjadi satu kesatuan sehingga menjadi dasar dari semua keputusan manajerial. Tujuan dari informasi komputer adalah memperbaiki prestasi perusahaan dengan memperbaiki mutu keputusan manajerial. Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam sistem informasi manajemen adalah aspek software, hardware, prosedur, manusia, dan data.
e) Penelitian dan Pengembangan
Penelitian dan pengembangan atau litbang merupakan kegiatan pengembangan produk baru sebelum pesaing melakukannya, meningkatkan kualitas produk, memperdalam atau memperluas kapabilitas teknologi perusahaan, memperbaiki proses produksi sehingga dapat menekan biaya. Manajemen fungsi litbang yang efektif membutuhkan kemitraan yang strategis dan operasional antara fungsi litbang dengan fungsi-fungsi bisnis penting lainnya.
f) Pemasaran
25
• Segmentasi, Target, dan Posisi Pasar
a) Segmentasi Pasar
Pasar terdiri dari banyak pembeli yang berbeda dalam melakukan beberapa hal, misalnya keinginan, kemampuan keuangan, lokasi, sikap pembelian, dan praktek-praktek pembeliannya. Berdasarkan perbedaan ini dapat dilakukan segmentasi pasar. Menurut Rangkuti (2005) dalam Ratnasari (2009), segmentasi pasar adalah tindakan mengidentifikasi dan membentuk kelompok pembeli atau konsumen secara terpisah. Beberapa aspek utama untuk mensegmentasikan pasar yaitu aspek geografis, demografis, psikografis, dan perilaku.
b) Target Pasar
Menetapkan target pasar atau sasaran adalah tindakan mengevaluasi dan membandingkan kelompok yang diidentifikasi, kemudian memilih salah satu atau beberapa diantaranya sebagai calon target dengan potensi paling besar.
c) Posisi Pasar
Penetapan posisi adalah tindakan merancang tawaran dan citra perusahaan sehingga menempati posisi yang khas (diantara para pesaing) di dalam benak pelanggan sasarannya. Setelah perusahaan memutuskan segmen mana yang akan dimasuki, selanjutnya diputuskan pula posisi mana yang ingin ditempati dalam segmen tersebut.
• Bauran Pemasaran
a) Product
Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan (Tjiptono, 1997). Produk merupakan alat bauran pemasaran yang paling mandasar. Tanpa ada produk yang dipasarkan maka tidak akan ada harga, promosi, dan tempat. Produk merupakan semua komponen jasa yang menciptakan nilai bagi pelanggan. Produk tersebut harus memiliki daya saing yang tinggi dibandingkan produk jasa lainnya.
b) Price
Harga merupakan unsur bauran pemasaran yang bersifat fleksibel, artinya dapat diubah dengan cepat atau sesuai kondisi. Harga diartikan sebagai pengeluaran uang, waktu, dan usaha oleh pelanggan untuk membeli dan mengkonsumsi jasa. Penentuan harga dapat dilakukan dengan melihat daya beli konsumen dan jumlah yang cukup dalam menutupi ongkos produksi. Oleh karena itu, dalam menetapkan strategi bauran harga, suatu perusahaan harus memperhatikan strategi penetapan harga, tingkat harga, keseragaman harga, potongan harga, dan syarat-syarat pembayaran.
c) Promotion
27 i) Periklanan: Tiap-tiap bentuk penyajian dan promosi bukan pribadi yang dibayar, mengenai gagasan atau barang oleh sponsor yang teridentifikasi.
ii) Promosi Penjualan: Insentif jangka pendek untuk meningkatkan pembelian atau penjualan suatu produk dimana pembelian diharapkan dilakukan sekarang. Kegiatan promosi yang termasuk dalam promosi penjualan misalnya pemberian kupon, obral, kontes, pameran, dan lain-lain.
iii) Hubungan Masyarakat: Bertujuan membangun hubungan yang baik dengan publik perusahaan dengan menghasilkan publisitas yang menyenangkan, menumbuhkan suatu citra perusahaan yang baik, menangani atau menghilangkan desas-desus, cerita dan peristiwa yang tidak menyenangkan. Humas atau Public Relation merupakan suatu konsep yang menggunakan banyak sarana seperti siaran pers, publikasi produk, komunikasi perusahaan, penyuluhan, dan lain-lain.
iv) Penjualan Perorangan: Interaksi langsung dengan calon pembeli atau lebih untuk melakukan presentasi, menjawab pertanyaan atau menerima pesanan. Penjualan perorangan merupakan alat yang paling efektif dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tndakan pembeli.
v) Pemasaran Langsung: Penggunaan surat, telepon, faksimili, e-mail, dan alat-alat penghubung non personal lainnya untuk berkomunikasi secara langsung dengan atau mendapatkan tanggapan langsung dari pelanggan tertentu atau calon pelanggan. d) Place and Time
(2005), tempat adalah alat bauran pemasaran yang didalamnya terdapat berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan serta membawa sebagian produk ke pasar agar produsen bekerjasama dengan perantara. Tiga jenis pemasaran, antara lain:
i) Saluran Komunikasi (communication channels) digunakan untuk menyerahkan dan menerima pesan dari pembeli sasaran. Saluran komunikasi dapat melalui surat kabar, majalah, radio, televisi, iklan, poster, telepon, internet, dan lain-lain.
ii) Saluran Distribusi digunkan untuk menyerahkan produk fisik atau jasa kepada pembeli atau pengguna yaitu pergudangan, sarana transportasi, dan berbagai saluran dagang seperti distributor, grosir, dan pengecer.
iii) Saluran Penjualan digunakan untuk mempengaruhi transaksi dengan pembeli potensial. Saluran ini tidak hanya mencakup distributor dan pengecer melainkan bank-bank dan perusahaan asuransi yang memudahkan transaksi.
e) Process
Metode pengoperasian atau serangkaian tindakan tertentu, yang umumnya berupa langkah-langkah yang diperlukan dalam suatu urutan yang telah ditetapkan. Proses yang desainnya buruk akan mengganggu pelanggan karena keterlambatan, birokrasi, dan penyampaian jasa yang tidak efektif.
f) People
Orang diartikan sebagai karyawan dan kadang-kadang pelanggan lain yang terlibat dalam proses produksi. Banyak jasa bergantung pada interaksi langsung dan pribadi antara pelanggan dan karyawan perusahaan. Pelanggan sering menilai kualitas jasa yang mereka terima berdasarkan penilaian terhadap orang-orang yang menyediakan jasa tersebut.
g) Physic
29 antara lain gedung, tanah, kendaraan, perabotan interior, perlengkapan, anggota staf, tanda-tanda, barang cetakan, dan petunjuk yang terlihat lainnya.
2) Lingkungan Eksternal
Analisis lingkungan eksternal adalah suatu proses yang digunakan perencana strategi untuk memantau faktor-faktor lingkungan eksternal dalam menentukan peluang dan ancaman terhadap perusahaan. Lingkungan eksternal meliputi berbagai faktor diluar perusahaan yang dapat berupa peluang dan ancaman bagi perusahaan. Peluang adalah situasi penting yang menguntungkan dalam lingkungan perusahaan. Ancaman adalah situasi penting yang tidak menguntungkan dalam lingkungan perusahaan. Masuknya pendatang baru, persaingan perusahaan sejenis dalam industri, ancaman produk pengganti, meningkatnya tawar-menawar pembeli dan pemasok, perubahaan politik, ekonomi, sosial, teknologi atau peraturan baru dapat mengancam perusahaan. Lingkungan eksternal dapat dibagi menjadi dua, yaitu lingkungan mikro dan makro.
a) Lingkungan Makro
Lingkungan makro perusahaan terdiri dari faktor-faktor yang pada dasarnya diluar dan terlepas dari perusahaan. Faktor-faktor utama yang biasa diperhatikan adalah faktor politik, pemerintahan, dan hukum; ekonomi; sosial, budaya, demografi, dan lingkungan; serta teknologi. Lingkungan makro ini memberikan kesempatan besar bagi perusahaan untuk maju, sekaligus dapat menjadi hambatan dan ancaman untuk maju.
i) Faktor Politik, Pemerintahan, dan Hukum
tentang perdagangan luar negeri, stabilitas pemerintah, peraturan tentang keamanan dan kesehatan kerja, serta sistem pajak.
ii) Faktor Ekonomi
Kondisi ekonomi suatu daerah atau negara dapat mempengaruhi iklim berbisnis suatu perusahaan. Semakin buruk kondisi ekonomi semakin buruk pula iklim bisnis. Beberapa faktor yang harus diperhatikan dalam menganalisis ekonomi adalah siklus bisnis, inflasi, suku bunga, investasi, harga, produktivitas, dan tenaga kerja.
iii) Faktor Sosial, Budaya, Demografis, dan Lingkungan
Perubahan sosial, budaya, demografis, dan lingkungan memiliki dampak yang besar atas hampir semua produk, jasa, pasar, dan konsumen. Trend-trend sosial, budaya, demografis, dan lingkungan membentuk cara orang hidup, bekerja, memproduksi, dan mengonsumsi. Trend-trend baru itu menciptakan jenis konsumen yang berbeda, konsekuensinya, menciptakan kebutuhan akan produk, jasa, dan strategi yang berbeda pula. Perubahan sosial yang mempengaruhi perusahaan dapat hendaknya diantisipasi oleh perusahaan. Kondisi sosial ini terdiri dari berbagai aspek, diantaranya sikap, gaya hidup, adat istiadat, budaya, demografi, religious, dan etnis.
iv) Faktor Teknologi
31 kompetitif baru yang lebih baik daripada keunggulan kompetitif yang ada.
b) Lingkungan Mikro
Aspek lingkungan bisnis akan mengarah pada aspek persaingan dimana bisnis perusahaan berada. Lingkungan mikro perlu dianalisis dalam rangka menentukan struktur industri tertentu. Hal ini dilakukan agar dapat menganalisis persaingan yang akan terjadi antara perusahaan dan pesaingnya. Dengan demikian perusahaan dapat menentukan strategi bersaing. Porter (1980) mengemukakan konsep Competitive Strategy yang menganalisis persaingan bisnis berdasarkan lima aspek utama yang disebut Lima Kekuatan Bersaing, yaitu:
i) Ancaman Pendatang Baru
Pada akhir-akhir ini banyak industri pendatang baru memasuki persaingan internasional. Pesaing baru menambah kapasitas pada industri, membawa serta kebutuhan untuk mendapatkan pangsa pasar, dan membuat persaingan menjadi lebih intens. Masuk ke pasar menjadi lebih sulit di bawah kondisi-kondisi berikut:
• Apabila ada efek skala ekonomis dan efek pembelajaran yang kuat, masuk ke pasar menjadi jauh lebih sulit, karena membutuhkan banyak waktu untuk mencapai volume dan pembelajaran yang dibutuhkan untuk menghasilkan biaya relatif per unit yang rendah. Ini berarti bahwa pendatang baru harus menerima kerugian biaya yang besar sejak awal.
• Apabila industri itu memiliki persyaratan modal yang kuat pada awalnya.
• Apabila ada diferensiasi produk yang kuat, pendatang baru harus membawa masuk setidaknya produk dengan mutu yang sama dan diharapkan lebih baik dengan harga yang sama atau lebih murah dan mengeluarkan dana besar-besaran untuk membangun kepercayaan konsumen terhadapnya.
modal yang dibutuhkan untuk persediaan. Ini terutama terjadi di dalam pasar yang sudah jenuh.
• Jika pembeli mengalihkan biaya pembelian dari satu pemasok ke pemasok lain. Jika hal ini melibatkan biaya yang cukup besar, pelatihan ulang personil, atau resiko, maka pendatang baru harus menawarkan produk-produk yang telah diperbaiki atau biaya yang lebih rendah agar para pengguna bersedia mengganti produk.
ii) Persaingan Perusahaan Sejenis dalam Industri
Persaingan terjadi di antara perusahaan-perusahaan yang menghasilkan produk yang saling menggantungkan satu sama lain, terutama bila satu pesaing meningkatkan kedudukannya atau mempertahankan posisinya. Biasanya, kemampulabaan menurun ketika persaingan meningkat. Persaingan akan lebih besar apabila:
• Ada intensitas investasi yang tinggi; yaitu, jumlah modal tetap dan modal kerja yang dibutuhkan untuk memproduksi dolar dari penjualan adalah besar. Intensitas tinggi menuntut perusahaan untuk beroperasi pada atau mendekati kapasitas sejauh mungkin, dengan demikian menempatkan tekanan yang kuat pada harga ketika permintaan berkurang (Porter, 1980).
• Ada banyak perusahaan kecil dalam sebuah industri atau tidak ada perusahaan yang mendominasi.
• Adanya biaya yang tinggi untuk mengganti pemasok (biaya peralihan) dan adanya sedikit diferensiasi produk.
iii) Ancaman Produk Pengganti
33 yang meningkat dari produk pengganti bertambah ketika harga relatif produk pengganti tersebut turun dan manakala biaya peralihan konsumen juga turun. Kekuatan kompetitif produk pesaing bisa diukur dengan penelitian terhadap pangsa pasar yang berhasil diraih produk itu, dan juga rencana perusahaan tersebut untuk meningkatkan kapasitas produksi dan penetrasi pasar.
iv) Kekuatan Tawar-Menawar Pembeli
Pelanggan suatu industri secara konstan mencari produk dengan harga yang lebih murah, mutu yang lebih baik, dan pelayanan tambahan dan oleh karena itu dapat mempengaruhi persaingan di dalam industri. Pembeli beralih dari satu pemasok ke pemasok lain dalam upaya mencari yang mereka harapkan dan alasan-alasan lain. Ini terutama terjadi dengan beberapa pengecer besar dalam perjanjian mereka dengan banyak pemasok. Besarnya keberhasilan pembeli dengan kekuatan tawar-menawarnya bergantung pada (1) luasnya konsentrasi pembeli, seperti ketika ada sedikit pembeli besar yang menguasai sebagian besar penjualan industri mendukung konsesi yang sedang dicapai; (2) biaya peralihan yang mengurangi kekuatan tawar-menawar pembeli; (3) tantangan dari integrasi ke belakang, disamping mengurangi kebutuhan terhadap pemasok; (4) kepentingan produk terhadap kinerja produk pembeli, semakin besar kepentingannya, semakin rendah kekuatan tawar-menawar mereka; dan (5) kemampulabaan pembeli : jika pembeli menerima laba yang lebih sedikit dan produk adalah bagian penting dari biaya mereka, maka tawar-menawar akan menjadi lebih agresif.
v) Kekuatan Tawar-Menawar Pemasok
