DI JG MOTOR UJUNGBERUNG BANDUNG)
The Influence Of Advertising, Endorser, And Display To Purchase Decision
(Case Study On Yamaha Motorcycle Consumers In JG Motor Ujungberung Bandung)
Oleh:
MUHAMMAD IFFAN
6110111021
TESIS
Untuk memenuhi salah satu syarat ujian
guna memperoleh gelar Magister Manajemen
FAKULTAS PASCASARJANA
UNIVERSITAS KOMPUTER INDONESIA
BANDUNG
xi LEMBAR PERNYATAAN
LEMBAR PERSETUJUAN
MOTTO
ABSTRACT
ABSTRAK
KATA PENGANTAR ...viii
DAFTAR ISI ...xi
DAFTAR TABEL ...xv
DAFTAR GAMBAR ...xvi
DAFTAR LAMPIRAN ...xvii
BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Penelitian ... 1
1.2 Identifikasi dan Rumusan Masalah ... 8
1.2.1 Identifikasi Masalah ... 8
1.2.2 Rumusan Masalah ... 9
1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian ... 10
1.3.1 Maksud Penelitian ... 10
1.3.2 Tujuan Penelitian ... 10
1.4 Manfaat Penelitian ... 10
1.4.1 Manfaat Praktis ... 10
1.4.2 Manfaat Akademis ... 11
1.5 Pembatasan Masalah ... 11
BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Kajian Pustaka ... 13
xii
2.1.2 Endorser ... 18
2.1.2.1 Pengertian Endorser ... 18
2.1.2.2 Karakteristik Endorser ... 19
2.1.2.3 Fungsi Penggunaan Endorser ... 19
2.1.3 Display ... 20
2.1.3.1 Pengertian Display ... 20
2.1.3.2 Jenis-jenis Display ... 21
2.1.3.3 Fungsi Display ... 22
2.1.4 Keputusan Pembelian ... 23
2.1.4.1 Faktor Utama Mempengaruhi Keputusan Pembelian ... 24
2.1.4.2 Jenis Perilaku Keputusan Pembelian ... 24
2.1.4.3 Proses Keputusan Pembeli ... 25
2.1.5 Keterkaitan Antar Variabel Penelitian ... 27
2.1.5.1 Hubungan antara Iklan dengan Keputusan Pembelian ... 27
2.1.5.2 Hubungan antara Endorser dengan Keputusan Pembelian 25 2.1.5.3 Hubungan antara Display dengan Keputusan Pembelian .. 28
2.1.5.4 Hubungan antara Iklan dengan Endorser ... 28
2.1.5.5 Hubungan antara Iklan dengan Display ... 28
2.2 Kerangka Pemikiran ... 29
2.3 Hipotesis ... 30
BAB III METODOLOGI PENELITIAN 3.1 Obyek Dan Metode Penelitian ... 31
3.2 Operasionalisasi Variabel ... 32
3.3 Sumber Dan Teknik Penentuan Data ... 34
3.3.1 Sumber Data ... 34
xiii
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
4.1 Gambaran Umum Perusahaan ... 47
4.1.1 Sejarah Perusahaan ... 47
4.1.2 Struktur Organisasi Perusahaan ... 49
4.1.3 Job Description ... 49
4.1.4 Aktivitas Perusahaan ... 52
4.2 Karakteristik Responden ... 53
4.3 Analisis Deskriptif ... 55
4.3.1 Iklan ... 55
4.3.2 Endorser ... 58
4.3.3 Display ... 62
4.3.4 Keputusan Pembelian ... 64
4.4 Uji Kecocokan Model ... 68
4.4.1 Uji Kecocokan Keseluruhan Model ... 70
4.4.2 Uji Kecocokan Model Pengukuran ... 71
4.4.2.1 Iklan ... 73
4.4.2.2 Endorser ... 73
4.4.2.3 Display ... 74
4.4.2.4 Keputusan Pembelian ... 75
4.4.3 Uji Kecocokan Model Struktural ... 76
4.5 Analisis Pengujian Hipotesis ... 79
4.5.1 Pengujian Hipotesis Secara Parsial ... 79
4.5.1.1 Hipotesis H1 ... 79
4.5.1.2 Hipotesis H2 ... 80
4.5.1.3 Hipotesis H3 ... 81
xiv
DAFTAR PUSTAKA ... 85
85
Pemasaran Terpadu Jilid I Edisi Kelima. Jakarta: Erlangga.
A. Shimp, Terence. 2004. Periklanan & Promosi Aspek Tambahan Komunikasi Pemasaran Terpadu Jilid II Edisi Kelima. Jakarta: Erlangga.
Alma, Buchari. 2002. Manajemen Pemasaran Dan Pemasaran Jasa. Bandung: Alfabeta.
Alma, Buchari. 2009. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung: Alfabeta.
Kanuk, Leslie Lazar & Schiffman, Leon G. 2004. Perilaku Konsumen Edisi Tujuh. Jakarta: Indeks.
Kanuk, Leslie Lazar & Schiffman, Leon G. 2007. Consumer Behavior 9th Edition. New Jersey: Pearson.
Kotler, Philip & Armstrong, Gary. 2001. Prinsip-prinsip Pemasaran Edisi 8 Jilid 1. Jakarta: Erlangga.
Kotler, Philip & Armstrong, Gary. 2008. Prinsip-prinsip Pemasaran Edisi 12 Jilid 1. Jakarta: Erlangga.
Kuncoro, Mudrajad. 2003. Metode Riset Untuk Bisnis Dan Ekonomi. Jakarta: Erlangga.
Rangkuti, Freddy. 2009. Strategi Promosi Yang Kreatif Dan Analisis Kasus Integrated Marketing Communication. Jakarta: Gramedia.
Riadi, Edi. 2013. Aplikasi LISREL Untuk Penelitian Analisis Jalur. Yogyakarta: Penerbit Andi.
Royan, Frans M. 2004. Cluster Strategy. Jakarta: Gramedia.
Sarjono, Haryadi & Julianita, Winda. 2013. SPSS vs LISREL Sebuah Pengantar Aplikasi Untuk Riset. Jakarta: Salemba Empat.
Sarwono, Jonathan. Pengertian Dasar Structural Equation Modelling (SEM). http://www.jonathansarwono.info/sem/konsep_dasar_sem.htm.
Sekaran, Uma & Bougie, Roger. 2010. Research Method For Business Fifth Edition. United Kingdom: Wiley.
Sitinjak, Tumpal JR & Sugiarto. 2006. LISREL. Yogyakarta: Graha Ilmu.
Sugiyono. 2007. Statistika Untuk Penelitian Cetakan Keenam. Bandung: Alfabeta. Sugiyono. 2009. Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif, Dan R&D. Bandung:
Alfabeta.
Sulaksana, Uyung. 2007. Integrated Marketing Communications. Jakarta: Pustaka Pelajar.
Sumarwan, Ujang. 2003. Perilaku Konsumen. Jakarta: Ghalia Indonesia.
Sutisna. 2002. Perilaku Konsumen & Komunikasi Pemasaran. Bandung: Rosdakarya.
Umar, Husein. 2003. Metode Penelitian Untuk Skripsi Dan Tesis Bisnis. Jakarta: RajaGrafindo Persada.
viii
Nya penulis dapat menyelesaikan Laporan Tesis. Penulisan ini dimaksudkan
untuk memenuhi salah satu syarat dalam menyelesaikan Jenjang Strata Dua
Program Studi Magister Manajemen Fakultas Pascasarjana Universitas Komputer
Indonesia.
Penulis menyadari bahwa laporan ini masih jauh dari kesempurnaan, baik
isi maupun penampilannya, kiranya itulah kemampuan yang dimiliki penulis atas
laporan yang telah dibuat untuk mencapai kesempurnaan, karenanya kritik dan
saran yang membangun sangat diharapkan oleh penulis. Penulis mengucapkan
terima kasih kepada pihak-pihak yang telah membantu dalam penyelesaian
Laporan Tesis ini terutama kepada Allah SWT, Ibu, Ayah, Kakak, dan Adik
tercinta atas doa, dorongan, dan bimbingannya. Serta penulis juga mengucapkan
terima kasih kepada yang terhormat:
1. Bapak Dr. Ir. Eddy Soeryanto Soegoto, selaku Rektor Universitas
Komputer Indonesia.
2. Bapak Dr. Ir. Herman S. Soegoto, MBA., selaku Dekan Fakultas
Pascasarjana Universitas Komputer Indonesia, sekaligus selaku dosen
pembimbing yang telah meluangkan waktunya untuk dapat membimbing
ix
4. Ibu Dr. Rahma Wahdiniwaty, Dra., M.Si., selaku Penguji I yang telah
memberikan kritik dan saran kepada penulis dalam menyelesaikan laporan.
5. Bapak Dr. Ir. H. Iman Santoso, SE., MM., MBA., selaku Penguji II yang
telah memberikan kritik dan saran kepada penulis dalam menyelesaikan
laporan.
6. Seluruh staf dan dosen Program Studi Magister Manajemen Fakultas
Pascasarjana Universitas Komputer Indonesia.
7. Sekretariat Program Studi Magister Manajemen Fakultas Pascasarjana
Universitas Komputer Indonesia.
8. Bapak Erik Yudi Yustira, selaku Branch Manager JG Motor Ujungberung.
9. Seluruh staf dan karyawan JG Motor Ujungberung.
10.Seluruh teman-temanku yang telah membantu dalam penulisan laporan ini,
khususnya teman-teman kelas MM-1 BU di Universitas Komputer
Indonesia.
11.Seluruh sahabat-sahabatku yang tidak dapat disebutkan satu-persatu yang
telah memberikan semangat dan dukungan dalam menyelesaikan Laporan
Tesis ini.
Mohon maaf kepada pihak-pihak yang tidak tertulis dalam ucapan terima
x
lingkungan lembaga sebagai objek penelitian.
Dengan demikian, penulis menyadari bahwa laporan ini masih jauh dari
kesempurnaan, kritik serta saran dari para pembaca merupakan masukan yang
sangat membantu bagi penyempurnaan laporan ini dimasa yang akan datang.
Bandung, Juli 2014
1 1.1 Latar Belakang Penelitian
Kehidupan manusia di zaman yang sudah modern ini tidak lepas dari hal
yang dinamakan teknologi. Kemajuan teknologi yang terjadi memiliki peran
penting bagi setiap orang dalam menjalankan aktifitas mereka. Salah satu hasil
karya yang sangat berpengaruh di dalam kehidupan manusia adalah alat
transportasi. Seperti telah diketahui, ada berbagai macam alat transportasi yang
biasa digunakan, diantaranya mobil, sepeda motor, dan lainnya. Mobilitas yang
tinggi membuat setiap orang harus bergerak cepat, sehingga dibutuhkan pula alat
transportasi yang dapat menunjang hal tersebut. Dibandingkan dengan mobil,
sepeda motor lebih bisa diandalkan. Dengan menggunakan sepeda motor,
seseorang dapat mempersingkat waktu perjalanan untuk mencapai tujuan.
Disamping itu, konsumsi bahan bakar yang lebih efisien dan harga sepeda motor
yang lebih terjangkau daripada mobil mengakibatkan pengguna sepeda motor
lebih banyak dibandingkan dengan pengguna mobil.
Di sisi lain, persaingan bisnis yang ada saat ini telah memunculkan
perusahaan-perusahaan baru yang ingin masuk ke dalam kompetisi, terutama
dalam industri penjualan sepeda motor, dengan menarik pangsa pasar
sebanyak-banyaknya. Hal ini mengakibatkan persaingan antar-perusahaan semakin tinggi.
Kondisi seperti ini memaksa perusahaan untuk lebih meningkatkan kinerja
dalam suatu kompetisi. Dalam mencapai tujuan, perusahaan harus didukung oleh
sumber daya yang berkualitas dan strategi-strategi yang efektif untuk
mendapatkan pangsa pasar.
Salah satu hal yang memiliki peran penting dalam kegiatan bisnis adalah
pemasaran. Pemasaran memiliki fungsi yang vital bagi produsen dalam usaha
untuk berhubungan dengan konsumen melalui produk atau jasa yang ditawarkan.
Konsumen akan dapat memahami suatu produk dengan baik apabila strategi
pemasaran yang dilakukan berjalan dengan baik pula. Untuk itu, perusahaan
dituntut agar dapat menciptakan strategi pemasaran yang tepat untuk dapat
menarik konsumen serta memenangkan persaingan (dalam hal ini, industri
penjualan sepeda motor) dalam mencapai visi, misi, dan tujuan yang telah
dirumuskan.
Sumber: AISI, diolah.
Data diatas menyatakan bahwa Honda memiliki pangsa pasar terbesar
selama lima tahun terakhir di Indonesia dan Yamaha berada dibelakang Honda
dengan selisih penjualan yang cukup besar selama dua tahun terakhir. Berikut ini
data penjualan sepeda motor di Indonesia tahun 2008 – 2012 secara rinci:
Tabel 1.1. Penjualan Sepeda Motor Di Indonesia Tahun 2008 - 2012
2008 2009 2010 2011 2012
Rincian data diatas menjelaskan bahwa adanya persaingan yang ketat
antara Honda dan Yamaha pada tahun 2009 dan 2010 dengan selisih kurang dari
satu persen. Namun pada tahun 2011 dan 2012 terjadi perbedaan yang besar
antara keduanya, Honda unggul terhadap Yamaha sebesar 14,23% di tahun 2011
dan 23,29% di tahun 2012.
Penulis melakukan penelitian ini di salah satu dealer resmi sepeda motor
Yamaha, yaitu JG Motor Ujungberung (PT. Jayamandiri Gemasejati) yang
berlokasi di wilayah Bandung Timur. Dibawah ini adalah perbandingan data
penjualan sepeda motor Yamaha pada tahun 2009 hingga 2012 antara JG Motor
Sumber: Wawancara.
Gambar 1.2. Perbandingan Penjualan JG Ujungberung & JG Asia Afrika
Grafik diatas menerangkan bahwa mulai dari tahun 2009 sampai 2011
terjadi peningkatan penjualan sepeda motor Yamaha di dealer resmi Yamaha, JG
Motor Ujungberung, yang cukup signifikan. Namun, terjadi pula penurunan
penjualan yang signifikan di tahun berikutnya. Oleh karena itu, harus ada tindak
lanjut yang dilakukan untuk meningkatkan penjualan kembali dan semoga
penelitian yang dilakukan penulis di JG Motor Ujungberung dapat membantu
perusahaan dalam memecahkan masalah yang sedang dihadapi.
Promosi merupakan salah satu bagian dari bauran pemasaran yang penting
untuk memasarkan produk dan juga sebagai suatu cara memberikan informasi
kepada masyarakat tentang produk sehingga dapat mempengaruhi perilaku
konsumen dalam melakukan keputusan membeli.
Salah satu hal krusial dalam promosi adalah periklanan. Konsumen dapat
elektronik, cetak, maupun media lainnya. Periklanan merupakan cara yang paling
mudah dan mendasar bagi perusahaan untuk mendapatkan konsumen sebanyak
dan seluas mungkin. Iklan harus dirancang dengan baik untuk memenuhi fungsi
utamanya, yaitu penyampaian informasi dan mempengaruhi konsumen sasaran.
Periklanan akan menjadi efektif apabila memiliki daya bujuk yang kuat terhadap
konsumen dan dapat memberikan informasi yang jelas mengenai produk.
Berdasarkan hasil wawancara peneliti dengan branch manager JG Motor Ujungberung bahwa media iklan yang digunakan untuk mempromosikan produk
sepeda motor Yamaha di JG Motor Ujungberung diantaranya melalui situs
website, koran, pameran, dan spanduk. Namun terdapat kendala yang berhubungan dengan iklan yang mempengaruhi penjualan sepeda motor Yamaha
di JG Motor Ujungberung, yaitu pembuatan iklan sebagian besar dilakukan oleh
Yamaha Indonesia, dealer melakukan periklanan hanya sebagian kecil dan
tergantung budget yang tersedia, dampaknya JG Motor Ujungberung tidak terlalu
ter-expose sehingga menyebabkan kurangnya jangkauan dan informasi mengenai JG Motor Ujungberung yang membuat calon konsumen beralih ke dealer lainnya.
Selain itu, penggunaan selebriti dalam mempromosikan suatu produk
melibatkan daya tarik yang menjadi keunikan tersendiri pada produk. Beberapa
keuntungan dengan penggunaan selebriti dalam mempromosikan suatu produk
antara lain dapat meningkatkan merek, produk, dan kesadaran perusahaan;
membangun citra merek dan perusahaan; selebriti dapat memberikan sikap positif
Menurut data yang tersedia pada Tabel 1.1, Penjualan sepeda motor
Yamaha pada tahun 2011 dan 2012 menurun drastis yang menghasilkan selisih
angka penjualan yang signifikan dengan pesaing terdekat mereka, yaitu Honda.
Hal tersebut diindikasikan dipengaruhi oleh faktor endorser yang pada tahun
sebelumnya Valentino Rossi berperan sebagai endorser Yamaha, pindah ke
perusahaan sepeda motor lain, yaitu Ducati. Hal tersebut menyebabkan
menurunnya penjualan Yamaha pada tahun saat menurunnya peran endorser
Yamaha.
Untuk menunjang periklanan, display produk (point of purchase) merupakan salah satu cara lebih lanjut dalam menarik perhatian calon konsumen.
Display (point of purchase) adalah salah satu bagian dari promosi penjualan yang merupakan elemen promosi berupa pajangan, poster, petunjuk/tanda, dan materi
promosi lainnya di dalam toko yang dirancang untuk mempengaruhi konsumen
dalam melakukan pembelian. Tujuan dilakukannya display produk adalah untuk
mengarahkan perhatian konsumen pada produk agar mengatahui informasi dan
membeli produk tersebut. Display produk yang unik dan menarik dapat membuat
konsumen terfokus pada produk tersebut, sehingga konsumen tertarik untuk
melakukan pembelian.
Kendala yang dihadapi JG Motor Ujungberung adalah luas gudang
penyimpanan yang terbatas namun memiliki stok sepeda motor Yamaha yang
melebihi kapasitas gudang. Dampaknya, sebagian besar stok sepeda motor yang
tidak bisa diletakkan di gudang, pada akhirnya diletakkan sebagai display di
di JG Motor Ujungberung menjadi terlihat kurang tertata. Menurut informasi yang
didapat dari branch manager JG Motor Ujungberung, dealer JG Motor yang memiliki luas gudang yang mencukupi dan memiliki fasilitas pelayanan yang
lengkap adalah JG Motor Asia Afrika dengan penjualan paling baik pada tahun
2012.
Iklan, endorser, dan display diindikasikan dapat mempengaruhi keputusan
pembelian konsumen. Pemasar/produsen harus memahami perilaku pembelian
konsumen untuk dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan mereka. Perilaku
pembelian seseorang merupakan sesuatu yang sulit ditebak, karena preferensi dan
sikap terhadap obyek setiap orang berbeda.
Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen, diantaranya faktor budaya
seperti budaya, sub-budaya, dan kelas sosial; faktor sosial seperti kelompok
acuan, keluarga, dan peran & status; faktor pribadi seperti usia & tahap siklus
hidup, pekerjaan & lingkungan ekonomi, gaya hidup, dan kepribadian & konsep
diri; dan faktor psikologis seperti motivasi, persepsi, pembelajaran, dan keyakinan
& sikap.
Lebih lanjut lagi, terdapat lima tahap proses keputusan pembelian;
Pengenalan masalah, Pencarian informasi, Evaluasi alternatif, Keputusan
pembelian, dan Perilaku pascapembelian.
Dengan penjelasan tersebut, JG Motor Ujungberung perlu mengetahui
perilaku konsumen terhadap keputusan pembelian mereka. Hal ini dapat
membantu dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan untuk menciptakan
Berdasarkan uraian diatas, maka penulis terdorong untuk melakukan suatu
penelitian yang dituangkan dalam karya tulis dengan judul “PENGARUH
IKLAN, ENDORSER, DAN DISPLAY TERHADAP KEPUTUSAN
PEMBELIAN”.
1.2 Identifikasi dan Rumusan Masalah
1.2.1 Identifikasi Masalah
Indikasi awal di JG Motor Ujungberung berdasarkan data yang didapat,
bahwa terjadi kendala pada iklan, endorser, dan display yang mempengaruhi
keputusan pembelian konsumen, dengan rincian sebagai berikut:
Ditingkat nasional, pada tahun 2011 dan 2012 terjadi selisih penjualan
yang besar antara Honda dan Yamaha, Honda unggul terhadap Yamaha
sebesar 14,23% di tahun 2011 dan 23,29% di tahun 2012.
Perbandingan dilakukan antara JG Motor Ujungberung dengan JG Motor
Asia Afrika. JG Motor Asia Afrika menghasilkan penjualan lebih banyak
dibandingkan dengan JG Motor Ujungberung pada tahun 2011 dan 2012.
Periklanan yang dilakukan secara independen oleh Yamaha Indonesia
tidak mempengaruhi penjualan JG Motor Ujungberung secara signifikan.
Jangkauan dan informasi mengenai JG Motor Ujungberung yang kurang
membuat calon konsumen beralih ke dealer lainnya.
Menurunnya peran endorser pada sepeda motor Yamaha membuat
penjualan sepeda motor Yamaha pada tahun 2011 dan 2012 menurun
drastis yang menghasilkan selisih angka penjualan yang besar sehubungan
JG Motor Ujungberung memiliki stok sepeda motor Yamaha yang
melebihi kapasitas gudang. Keterbatasan luas gudang penyimpanan stok
sepeda motor ini pun menjadi kendala bagi JG Motor Ujungberung. Hal
tersebut membuat sebagian besar stok diletakkan sebagai display di bagian
depan dealer, sehingga membuat tampilan display menjadi kurang tertata.
1.2.2 Rumusan Masalah
Berdasarkan penjelasan di atas, terdapat beberapa rumusan masalah yang
akan diteliti, antara lain:
1. Bagaimana tanggapan konsumen mengenai iklan, endorser, display, dan
keputusan pembelian pada sepeda motor Yamaha JG Motor Ujungberung.
2. Apakah iklan berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian
konsumen pada sepeda motor Yamaha di JG Motor Ujungberung.
3. Apakah endorser berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian
konsumen pada sepeda motor Yamaha di JG Motor Ujungberung.
4. Apakah display berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian
konsumen pada sepeda motor Yamaha di JG Motor Ujungberung.
5. Apakah iklan, endorser, dan display secara simultan berpengaruh positif
terhadap keputusan pembelian konsumen pada sepeda motor Yamaha di
1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian
1.3.1 Maksud Penelitian
Maksud dari penelitian ini adalah untuk memperoleh data dan informasi
mengenai iklan, endorser, display, dan keputusan pembelian konsumen pada
sepeda motor Yamaha di JG Motor Ujungberung.
1.3.2 Tujuan Penelitian
Tujuan dilakukannya penelitian ini adalah untuk mengetahui:
1. Tanggapan konsumen mengenai iklan, endorser, display, dan keputusan
pembelian pada sepeda motor Yamaha di JG Motor Ujungberung.
2. Pengaruh iklan terhadap keputusan pembelian konsumen pada sepeda
motor Yamaha di JG Motor Ujungberung.
3. Pengaruh endorser terhadap keputusan pembelian konsumen pada sepeda
motor Yamaha di JG Motor Ujungberung.
4. Pengaruh display terhadap keputusan pembelian konsumen pada sepeda
motor Yamaha di JG Motor Ujungberung.
5. Pengaruh iklan, endorser, dan display secara simultan terhadap keputusan
pembelian konsumen pada sepeda motor Yamaha di JG Motor
Ujungberung.
1.4 Manfaat Penelitian
1.4.1 Manfaat Praktis
Penulis mengharapkan agar penelitian ini akan dapat berguna bagi semua
a. Bagi perusahaan
Dari hasil penelitian ini, JG Motor Ujungberung diharapkan dapat
memanfaatkan hasil penelitian ini sebagai bahan informasi tentang analisis
iklan, endorser, dan display dampaknya terhadap keputusan pembelian
konsumen pada sepeda motor Yamaha.
b. Bagi pihak lain
Dapat dijadikan sebagai referensi yang bermanfaat sebagai sumber
informasi untuk penelitian yang akan dilakukan selanjutnya.
1.4.2 Manfaat Akademis
Adapun beberapa kegunaan akademis, antara lain:
a. Bagi penulis
Untuk melakukan studi untuk membandingkan ilmu pengetahuan yang
didapat selama masa perkuliahan dengan kenyataan yang terjadi dalam
praktek yang sebenarnya.
b. Bagi pihak lain
Hasil penelitian ini diharapkan dapat berguna dan bermanfaat sebagai
dasar kegiatan ilmiah untuk melakukan penelitian di bidang yang sama di
masa yang akan datang.
1.5 Pembatasan Masalah
Berikut ini merupakan pembatasan masalah penelitian, antara lain:
1. Iklan yang dimaksud adalah iklan yang ditampilkan di media cetak &
2. Endorser yang dimaksud adalah karakter yang memiliki hubungan yang
erat dengan sepeda motor Yamaha.
3. Display mencakup interior display yang ditampilkan di bagian dalam dealer sepeda motor Yamaha JG Motor Ujungberung.
4. Keputusan pembelian didasarkan atas jadi atau tidaknya konsumen
13 2.1 Kajian Pustaka
2.1.1 Iklan
2.1.1.1 Pengertian Iklan
Periklanan adalah komunikasi non-individu dengan sejumlah biaya,
melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga nirlaba, serta
individu. (Freddy Rangkuti, 2009:23)
Periklanan menyampaikan pesan-pesan penjualan yang diarahkan kepada
masyarakat melalui cara-cara persuasif yang bertujuan menjual barang, jasa, atau
ide. (Buchari Alma, 2002:138)
Hal yang harus diperhatikan dalam periklanan adalah kebenaran dari iklan
tersebut, artinya tidak boleh memberi keterangan yang berlainan dengan keadaan
yang diiklankan. Ini dimaksudkan untuk menghindari hal negatif yang muncul
dari persepsi konsumen. Periklanan akan bekerja efektif apabila mencakup hal
sebagai berikut:
a. Attention; Menarik perhatian.
b. Interest; Menmbulkan minat untuk menyelidiki lebih lanjut. c. Desire; Timbul keinginan untuk membeli.
d. Action; Tindakan membeli.
2.1.1.2 Bentuk Dan Media Iklan
Menurut Freddy Rangkuti (2009:24), periklanan dapat disajikan dalam
berbagai bentuk dan media sebagai berikut:
a. Media Cetak
Surat Kabar
Surat kabar merupakan media periklanan yang efektif. Periklanan dalam
media ini harus diusahakan mendapatkan kesan yang positif di mata
masyarakat karena media ini lebih banyak dibaca oleh masyarakat luas.
Majalah
Media ini hampir sama dengan surat kabar, tetapi media ini hanya diterbitkan
untuk orang-orang yang khususnya mempunyai rasa dan perhatian yang sama
pada segmen tertentu saja.
Brosur
Brosur merupakan selembaran yang dikirim atau diberikan ke berbagai
perusahaan maupun perorangan yang dianggap sebagai pembeli potensial.
Direct Mail
Direct Mail adalah surat penawaran yang dikirimkan kepada pembeli potensial dan mencantumkan fasilitas yang tersedia dengan harga khusus.
b. Media Elektronik
Media Audio
Media audio merupakan media yang hanya dapat didengar (radio, telepon).
Media Audio Visual
Media audio visual merupakan media yang dapat dilihat dan didengar
(televisi, internet). Media ini cukup efektif karena dapat menimbulkan
imajinasi tentang produk pada konsumen.
c. Media Outdoor
Billboard
Billboard merupakan iklan yang dipasang pada papan-papan besar bergambar yang dianggap strategis, mudah dilihat di jalan raya yang ramai dilalui oleh
kendaraan.
Signboard
Media ini berupa papan-papan kecil dengan gambar petunjuk arah suatu
lokasi tertentu. Media ini ditempatkan pada jalan yang menuju lokasi
tersebut.
Umbul-umbul
Media ini menampilkan gambar dengan warna yang mencolok sehingga
memberikan suasana yang meriah.
Sticker
Sticker merupakan iklan yang dipasang pada kendaraan-kendaraan umum. Umumnya, pemasangan iklan menggunakan media ini dipilih untuk
2.1.1.3 Tipe Periklanan
Menurut Buchari Alma (2002:139), terdapat beberapa tipe periklanan,
diantaranya sebagai berikut:
a. Price Advertising; Periklanan yang menonjolkan harga yang menarik.
b. Brand Advertising; Periklanan yang memberikan impresi tentang nama brand kepada calon konsumen.
c. Quality Advertising; Periklanan yang mencoba menciptakan impresi bahwa produk yang diiklankan memiliki kualitas yang tinggi.
d. Product Advertising; Periklanan yang berusaha mempengaruhi konsumen dengan manfaat dari pemakaian suatu produk.
e. Institutional Advertising; Periklanan yang menonjolkan mana dari perusahaan dengan harapan agar konsumen mempunyai kesan mendalam tentang nama
perusahaan tersebut.
f. Prestige Advertising; Periklanan yang mendorong masyarakat untuk mengasosiasikan produk tersebut dengan kekayaan atau kedudukan.
2.1.1.4 Fungsi Periklanan
Menurut Terence A. Shimp (2003:357), periklanan dihargai karena dikenal
sebagai pelaksana beragam fungsi komunikasi yang penting bagi perusahaan
bisnis dan organisasi lainnya:
a. Informing
Periklanan menbuat konsumen sadar akan merek-merek baru, mendidik
mereka tentang berbagai fitur dan manfaat merek, serta memfasilitasi penciptaan
efektif, berkemampuan menjangkau khalayak luas dengan biaya per kontak yang
relatif rendah, periklanan menfasilitasi pengenalan merek-merek baru,
meningkatkan jumlah permintaan terhadap merek-merek yang sudah ada, dan
meningkatkan puncak kesadaran dalam benak konsumen untuk merek-merek yang
sudah ada dalam kategori produk yang matang. Periklanan menampilkan peran
informasi bernilai lainnya, baik untuk merek yang diiklankan maupun
konsumennya, dengan mengajarkan manfaat baru dari merek yang telah ada.
b. Persuading
Iklan yang efektif akan mampu mempersuasi pelanggan untuk mencoba
produk dan jasa yang diiklankan. Terkadang persuasi berbentuk mempengaruhi
permintaan primer, yakni menciptakan permintaan bagi keseluruhan kategori
produk. Lebih sering, iklan berupaya untuk menbangun permintaan sekunder,
yaitu permintaan bagi merek perusahaan yang spesifik.
c. Reminding
Iklan menjaga agar merek perusahaan tetap segar dalam ingatan para
konsumen. Saat kebutuhan muncul yang berhubungan dengan produk yang
diiklankan, dampak periklanan di masa lalu memungkinkan merek pengiklan
untuk hadir dibenak konsumen sebagai suatu kandidat merek yang akan dibeli.
Periklanan yang efektif juga meningkatkan minat konsumen terhadap merek yang
sudah ada dan pembelian sebuah merek yang mungkin tidak akan dipilihnya.
d. Adding Value
Terdapat tiga cara mendasar dimana perusahaan bisa memberi nilai
kualitas, atau mengubah persepsi konsumen. Periklanan memberi nilai tambah
pada merek dengan mempengaruhi persepsi konsumen. Periklanan yang efektif
menyebabkan merek dipandang sebagai lebih elegan, lebih bergaya, lebih
bergengsi, dan bisa lebih unggul dari tawaran pesaing.
e. Assisting
Peran utama periklanan adalah sebagai pendamping yang memfasilitasi
upaya-upaya lain dari perusahaan dalam proses komunikasi pemasaran. Peran
penting lain dari periklanan adalah membantu perwakilan penjualan. Periklanan
juga meningkatkan hasil dari komunikasi pemasaran lainnya. Sebagai contoh,
para konsumen dapat mengidentifikasi kemasan-kemasan produk di toko dan
mengenali nilai produk dengan lebih mudah setelah melihatnya diiklankan di
televisi atau di majalah. Periklanan juga dapat meningkatkan efektifitas transaksi
harga. Salah satu penelitian mendapati bahwa para pelanggan lebih responsif
terhadap transaksi harga peritel manakala mereka mengiklankan harga tersebut,
dibandingkan ketika para paeritel menawarkan suatu transaksi tetapi tidak
mengiklankannya.
2.1.2 Endorser
2.1.2.1 Pengertian Endorser
Menurut Terence A. Shimp (2002:455), endorser adalah pendukung iklan
atau juga yang dikenal sebagai bintang iklan yang mendukung produk yang
diiklankan. Endorser merupakan bintang atau penguat atau seseorang yang
memiliki kelebihan dibandingkan orang lain, seperti selebritis, model, atlet, dan
Keberadaan selebriti sebagai sumber pesan dalam iklan, seringkali
diperlukan untuk memperkuat pesan yang disampaikan. Pemasar menggunakan
kaum selebriti dalam periklanan karena atribut populer yang mereka (selebriti)
miliki seperti keahlian, keberanian, bakat, jiwa olahraga, keanggunan, kekuasaan
dan daya tarik.
2.1.2.2`Karakteristik Endorser
Dalam memilih endorser, pemasar harus memperhatikan karakteristik yang
mempengaruhi keberhasilan endorsement. Ada tiga karakteristik yang dibutuhkan
oleh endorser. Ketiga karakteristik itu adalah daya tarik (attractiveness), dapat
dipercaya (trustworthiness), dan keahlian (expertise). (Royan, 2004:132)
a. Attractiveness (Daya Tarik); Bukan hanya berarti daya tarik fisik, tetapi meliputi sejumlah karakteristik yang dapat dilihat khalayak dalam diri
pendukung, seperti kecerdasan, sifat-sifat kepribadian, gaya hidup, keatletisan
tubuh, dan sebagainya.
b. Trustworthiness (Kepercayaan); Dimana tingkat kepercayaan, ketergantungan, seperti seseorang yang dapat dipercaya.
c. Expertise (Keahlian), keahlian yang mengacu pada pengetahuan, pengalaman, atau keterampilan yang dimiliki seseorang pendukung yang berhubungan
dengan topik yang diwakilinya.
2.1.2.3 Fungsi Penggunaan Endorser
Berikut ini merupakan beberapa fungsi dari penggunaan selebriti untuk
a. Memberikan kesaksian (testimonial),
b. Memberikan dorongan dan penguatan (endorsement),
c. Bertindak sebagai aktor dalam topik (iklan) yang diwakilinya,
d. Bertindak sebagai juru bicara perusahaan.
Selebriti akan memberikan manfaat kepada perusahaan dan juga produk
yang diperankannya karena selebriti memiliki popularitas, bakat, kharisma dan
kredibilitas. Dari unsur tersebut, kredibilitas merupakan hal terpenting bagi
konsumen.
Sumarwan menegaskan dalam buku Perilaku Konsumen (2003:258),
bahwa kredibilitas selebriti itulah yang akan menggambarkan persepsi konsumen
terhadap keahlian dan pengetahuan selebriti mengenai produk yang diiklankan
dan juga kepercayaan dari selebriti itu sendiri (kejujuran mengenai produk yang
diiklankan).
2.1.3 Display
2.1.3.1 Pengertian Display
Display adalah keinginan membeli sesuatu yang tidak didorong oleh
seseorang, tetapi didorong oleh daya tarik, atau oleh penglihatan maupun perasaan
lainnya. Dengan kata lain, display merupakan usaha untuk mendorong perhatian
dan minat konsumen pada produk dan mendorong keinginan membeli melalui
daya tarik penglihatan langsung. (Buchari Alma, 2002:146)
Tujuan dilakukannya display adalah untuk menarik perhatian konsumen
dan menimbulkan keinginan untuk membeli produk yang dipajang, kemudian
2.1.3.2 Jenis-jenis Display
Buchari Alma dalam bukunya yang berjudul Manajemen Pemasaran Dan
Pemasaran Jasa (2002:146), menjelaskan bahwa terdapat tiga jenis display,
diantaranya adalah window display, interior display, dan exterior display.
a. Window Display
Yaitu memajangkan produk-produk di bagian depan toko. Dengan
demikian calon konsumen diharapkan akan tertarik oleh produk tersebut. Fungsi
dari window display ini adalah sebagai berikut:
Untuk menarik perhatian konsumen.
Menyatakan kualitas yang baik & harga yang bersaing.
Memancing perhatian terhadap produk istimewa yang dijual di toko.
Untuk menimbulkan dorongan membeli.
Agar menimbulkan daya tarik terhadap keseluruhan suasana toko.
b. Interior Display
Yaitu memajangkan produk-produk di dalam toko. Terdapat beberapa
macam interior display, yaitu:
Merchandise Display; Terdapat tiga jenis, yaitu open display, closed
display, dan architecture display.
Store Sign And Decoration; Tanda, simbol, lambang, poster, gambar, dan
lain sebagainya yang di dekorasi di dalam toko.
Dealer Display; Terdiri dari petunjuk-petunjuk mengenai penggunaan
c. Exterior Display
Memajangkan produk-produk di luar toko, misalnya pada saat
mengadakan obral. Display ini berfungsi untuk memperkenalkan produk secara
efektif dan efisien dan dapat membangun hubungan baik dengan konsumen.
2.1.3.3 Fungsi Display
Menurut Terence A. Shimp (2003:325), fungsi material display secara
umum ada empat kategori:
a. Informing
Pemberian informasi pada konsumen adalah fungsi komunikasi display
yang paling mendasar. Tanda-tanda, poster, display, serta material display lainnya
memberi sinyal pada konsumen menuju item-item spesifik dan menyediakan
informasi yang mungkin bermanfaat.
b. Reminding
Fungsi kedua dari display adalah mengingatkan konsumen atas
merek-merek sebelumnya yang telah merek-mereka pelajari melalui media cetak, media
elektronik, atau media iklan lainnya. Peran pengingat ini melengkapi tugas yang
telah ditampilkan oleh iklan sebelum konsumen memasuki toko.
c. Encouraging
Mendorong konsumen untuk membeli barang atau merek tertentu
merupakan fungsi ketiga display. Fungsi ini cukup efektif mempengaruhi
pemilihan produk serta merek pada poin pembelian dan mendorong rangsangan
d. Merchandising
Fungsi merchandising disajikan saat display memungkinkan pemasar
untuk memanfaatkan ruangan secara efektif serta memicu penjualan dengan
mendampingi konsumen dalam penyeleksian produk serta merek.
2.1.4 Keputusan Pembelian
Konsumen membuat banyak keputusan pembelian setiap harinya.
Kebanyakan besar meneliti keputusan pembelian konsumen secara rinci. Pemasar
dapat mempelajari pembelian konsumen yang sebenarnya untuk menemukan apa
yang mereka beli, dimana, dan berapa banyak.
Sumber: Kotler & Armstrong (2008:158)
Gambar 2.1. Model Perilaku Pembeli
Rangsangan pemasaran terdiri dari 4P, yaitu product, price, place, dan
promotion. Rangsangan lain meliputi kekuatan dan faktor utama dalam
lingkungan pembeli, antara lain ekonomi, teknologi, politik, dan budaya. Semua
masukan ini memasuki kotak hitam pembeli, dimana masukan ini diubah menjadi
sekumpulan respons pembeli yang dapat diobservasi, yaitu pilihan produk, pilihan
merek, pilihan penyalur, waktu pembelian, dan jumlah pembelian.
2.1.4.1 Faktor Utama yang Mempengaruhi Perilaku Pembelian
Kotler (2008:159) mengungkapkan bahwa ada beberapa faktor yang
mempengaruhi perilaku pembelian konsumen, yaitu faktor budaya yang terdiri
dari budaya, sub-budaya dan kelas sosial; faktor sosial yang terdiri dari kelompok
acuan, keluarga, dan peran & status; faktor pribadi yang terdiri dari usia & tahap
siklus hidup, pekerjaan & lingkungan ekonomi, gaya hidup, dan kepribadian &
konsep diri; dan faktor psikologis yang terdiri dari motivasi, persepsi,
pembelajaran, dan keyakinan & sikap.
2.1.4.2 Jenis Perilaku Keputusan Pembelian
Perilaku pembelian setiap produk pasti berbeda-beda. Keputusan yang
lebih kompleks biasanya melibatkan peserta pembelian dan pertimbangan pembeli
yang lebih banyak. Terdapat empat jenis perilaku keputusan pembelian (Kotler &
Armstrong, 2008:177):
a. Perilaku Pembelian Kompleks
Konsumen melakukan perilaku pembelian kompleks ketika mereka sangat
terlibat dalam pembelian dan merasa ada perbedaan yang signifikan antarmerek.
Konsumen mungkin sangat terlibat ketika produk itu mahal, berisiko, jarang
dibeli, dan sangat memperlihatkan ekspresi diri. Umumnya, konsumen harus
mempelajari banyak hal tentang kategori produk.
b. Perilaku Pembelian Pengurangan Disonansi
Perilaku pembelian pengurangan disonansi terjadi ketika konsumen sangat
terlibat dalam pembelian yang mahal, jarang dilakukan, atau berisiko, tetapi hanya
merek tidak besar, pembeli mungkin berkeliling untuk mempelajari merek yang
tersedia, tetapi membeli dalam waktu yang relatif singkat. Mereka akan
memberikan respons terutama terhadap harga dan kenyamanan membeli.
c. Perilaku Pembelian Kebiasaan
Perilaku pembelian kebiasaan terjadi dalam keadaan keterlibatan
konsumen yang rendah dan sedikit perbedaan merek. Jika mereka terus
mengambil merek yang sama, hal ini lebih merupakan kebiasaan daripada
loyalitas yang kuat terhadap sebuah merek. Komsumen tampaknya memiliki
keterlibatan rendah dengan sebagian besar produk murah yang sering dibeli.
d. Perilaku Pembelian Mencari Keragaman
Konsumen melakukan perilaku pembelian mencari keragaman dalam
situasi yang mempunyai karakter keterlibatan konsumen rendah tetapi anggapan
perbedaan merek yang signifikan. Dalam kasus semacam itu, konsumen sering
melakukan banyak pertukaran merek. Pertukaran merek terjadi untuk mencari
keragaman dan bukan karena ketidakpuasan.
2.1.4.3 Proses Keputusan Pembeli
Proses keputusan pembeli terbagi menjadi lima tahap, yaitu pengenalan
masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan
perilaku pascapembelian (Kotler & Armstrong, 2008:179).
1. Pengenalan Kebutuhan
Proses pembelian dimulai dengan pengenalan kebutuhan. Kebutuhan dapat
dipicu oleh rangsangan internal ketika salah satu kebutuhan normal seseorang
2. Pencarian Informasi
Konsumen yang tertarik mungkin mencari lebih banyak informasi atau
mungkin tidak. Jika dorongan konsumen itu kuat dan produk yang memuaskan
ada di dekat konsumen itu, konsumen mungkin akan membelinya kemudian. Jika
tidak, konsumen dapat menyimpan kebutuhan itu dalam ingatannya atau
melakukan pencarian informasi yang berhubungan dengan kebutuhan.
3. Evaluasi Alternatif
Pemasar harus tahu tentang evaluasi alternatif, yaitu bagaimana konsumen
memproses informasi untuk sampai pada pilihan merek. Pemasar harus
mempelajari pembeli untuk menemukan bagaimana cara mereka sebenarnya
dalam mengevaluasi pilihan merek. Jika mereka tahu proses evaluasi apa yang
berlangsung, pemasar dapat mempengaruhi keputusan pembeli.
4. Keputusan Pembelian
Pada umumnya, keputusan pembelian konsumen adalah membeli merek
yang paling disukai, tetapi dua faktor bisa berada antara niat pembelian dan
keputusan pembelian. Faktor tersebut adalah sikap orang lain dan faktor
situasional yang tidak diharapkan.
5. Perilaku Pascapembelian
Pekerjaan pemasar tidak berakhir ketika produk telah dibeli. Setelah
membeli produk, konsumen akan merasa puas atau tidak puas dan terlibat dalam
perilaku pascapembelian yang harus diperhatikan oleh pemasar. Jika produk tidak
memenuhi ekspektasi, konsumen kecewa; jika produk memenuhi ekspektasi,
Sumber: Kotler & Armstrong (2008:179)
Gambar 2.2. Proses Keputusan Pembeli
2.1.5 Keterkaitan antar Variabel Penelitian
2.1.5.1 Hubungan antara Iklan dengan Keputusan Pembelian
Iklan dapat mempengaruhi perilaku pembelian, terutama dengan
menggunakan selebriti. Para selebriti dalam iklan dapat menjadi kekuatan yang
berpengaruh dalam menimbulkan minat atau tindakan yang berhubungan dengan
pembelian atau penggunaan barang dan jasa (Schiffman dan Kanuk, 2007:299).
Tanpa iklan perusahaan akan sulit untuk bersaing dengan perusahaan lain
dalam hal menarik minat para pembeli. Oleh karena itu, keputusan pembelian
konsumen yang melalui proses mental terlebih dahulu, sangat tergantung kepada
bagaimana perusahaan menerapkan sistem periklanannya (Kotler, 2001:120).
2.1.5.2 Hubungan antara Endorser dengan Keputusan Pembelian
Pesan yang dibawakan oleh sumber yang terkenal dan menarik, umumnya
menjaring perhatian dan recall yang lebih tinggi. Dan merek yang menggunakan
selebriti sebagai endorser lebih tinggi daya bujuknya terhadap minat beli
konsumen ketimbang merek yang memakai model (tidak terkenal), pakar, atau
orang biasa sebagai endorser. (Uyung Sulaksana, 2007:75)
Selebriti dapat menciptakan ketertarikan dan tindakan yang berhubungan
2.1.5.3 Hubungan antara Display dengan Keputusan Pembelian
Para pemasar berupaya mempengaruhi berbagai keputusan pembelian pada
poin-pembelian dengan menggunakan beragam tampilan atau pajangan iklan
(display), tanda-tanda, serta perangkat komunikasi lainnya. (Shimp, 2003:321)
Display adalah keinginan membeli sesuatu yang tidak didorong oleh
seseorang, tetapi didorong oleh daya tarik, atau oleh penglihatan maupun perasaan
lainnya. Dengan kata lain, display merupakan usaha untuk mendorong perhatian
dan minat konsumen pada produk dan mendorong keinginan membeli melalui
daya tarik penglihatan langsung. (Buchari Alma, 2002:146)
2.1.5.4 Hubungan antara Iklan dengan Endorser
Endorser merupakan pendukung iklan atau juga yang dikenal sebagai
bintang iklan yang mendukung produk yang diiklankan. Endorser merupakan
bintang atau penguat atau seseorang yang memiliki kelebihan dibandingkan orang
lain, seperti selebritis, model, atlet, dan lain sebagainya. (Terence A. Shimp,
2002:455)
2.1.5.5 Hubungan antara Iklan dengan Display
Fungsi display adalah mengingatkan konsumen atas merek-merek
sebelumnya yang telah mereka pelajari melalui media cetak, media elektronik,
atau media iklan lainnya. Peran pengingat ini melengkapi tugas yang telah
ditampilkan oleh iklan sebelum konsumen memasuki toko. (Terence A. Shimp,
2.2 Kerangka Pemikiran
Berdasarkan teori-teori diatas, maka penulis menghubungkan variabel
tersebut menjadi kerangka pemikiran yang dijadikan pedoman dalam penelitian.
Berikut ini skema kerangka pemikiran:
Gambar 2.3. Skema Kerangka Pemikiran
2.3 Hipotesis
Hipotesis merupakan kesimpulan sementara terhadap permasalahan yang
diteliti. Hipotesis yang diuji dengan penelitian ini berkaitan dengan pengaruh
iklan, endorser, dan display terhadap keputusan pembelian. Menurut Sugiyono
(2009:64) dalam bukunya yang berjudul Metode Penelitian Bisnis, hipotesis
adalah jawaban sementara terhadap rumusan masalah penelitian, dimana rumusan
masalah penelitian telah dinyatakan dalam bentuk kalimat pertanyaan.
Penulis mengambil hipotesis atau kesimpulan sementara dalam
memecahkan masalah dalam penelitian ini, bahwa terdapat pengaruh positif iklan,
endorser, dan display terhadap keputusan pembelian konsumen pada sepeda motor
31 3.1 Objek Dan Metode Penelitian
Penelitian dilakukan terhadap konsumen yang membeli sepeda motor
Yamaha di JG Motor Ujungberung. Adapun variabel-variabel yang akan diteliti
adalah iklan (X1), endorser (X2), display (X3), dan keputusan pembelian (Y).
Uma Sekaran (2010:2) mengemukakan, research is simply the process of finding solutions to a problem after thorough study and analysis of the situational factors. Lebih spesifik, Uma Sekaran (2010:3) menjelaskan, business research as an organized, systematic, data-based, critical, objective, scientific inquiry, or investigation into a specific problem, undertaken with the purpose of finding answers or solutions to it.
Dalam penelitian ini, penulis meneliti tentang pengaruh iklan, endorser,
dan display terhadap keputusan pembelian konsumen pada sepeda motor Yamaha
di JG Motor Ujungberung.
Dalam meneliti sesuatu, diperlukan penelitian yang hati-hati, teratur, dan
terus menerus. Untuk mengetahui bagaimana langkah-langkah penelitian,
penelitian harus dilakukan dengan menggunakan metode penelitian.
Metode penelitian adalah suatu teknis atau cara mencari, memperoleh,
mengumpulkan, atau mencatat data, baik berupa data primer maupun data
sekunder, yang digunakan untuk keperluan menyusun suatu karya ilmiah dan
permasalahan sehingga akan terdapat suatu kebenaran data-data yang akan
diperoleh. Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode deskriptif
dan metode verifikatif.
3.2 Operasionalisasi Variabel
Sugiyono (2009:38) dalam buku “εetode Penelitian Kuantitatif,
Kualitatif, Dan R&D”, menjelaskan bahwa variabel penelitian adalah suatu atribut
atau sifat atau nilai dari orang, obyek, atau kegiatan yang mempunyai variasi
tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik
kesimpulannya.
Menurut Tumpal JR Sitinjak dan Sugiarto (2006:43) dalam buku
“LISREL”, terdapat dua jenis variabel penelitian, yaitu:
1. Variabel Laten Eksogen
Variabel laten eksogen adalah variabel yang berasal dari luar model dan
merupakan input bagi model. Variabel laten eksogen selalu muncul sebagai
variabel bebas pada semua persamaan yang ada pada Structural Equation Modelling (SEM). Dalam penelitian ini terdapat tiga variabel laten eksogen, yaitu iklan (X1), endorser (X2), dan display (X3).
2. Variabel Laten Endogen
Variabel laten endogen adalah variabel yang berasal dari dalam model dan
merupakan output dari model. Variabel laten endogen merupakan variabel
terikat yang paling sedikit memiliki satu persamaan dalam model dan yang
Tabel 3.1. Operasionalisasi Variabel
Variabel Konsep Indikator Ukuran Skala
Iklan (X1) “Periklanan adalah
komunikasi
non-Informing Tingkat kejelasan
informasi
Adding Value Tingkat
kemewahan iklan
Attractiveness Tingkat daya
tarik endorser
Expertise Tingkat ketepatan
pemilihan endorser
Ordinal
Tingkat kredibilitas endorser
Display
Informing Tingkat kejelasan
display
Encouraging Tingkat daya tarik
display
Ordinal
Merchandising Tingkat efektifitas
display
3.3 Sumber dan Teknik Penentuan Data
3.3.1 Sumber Data
Penulis memperoleh data dari berbagai sumber, diantaranya wawancara,
1. Wawancara
One method of collecting data is to interview respondents to obtain information on the issues of interest (Uma Sekaran, 2010:186). Penulis melakukan wawancara langsung dengan pihak-pihak yang terkait untuk mendapatkan
informasi yang dibutuhkan. Informasi tersebut berupa hal yang berkaitan dengan
iklan, endorser, dan display, serta keputusan pembelian. Dalam penelitian ini
wawancara dilakukan kepada manajer cabang JG Motor Ujungberung.
2. Kuesioner
A questionnaire is a preformulated written set of questions to which respondents record their answers, usually within rather closely defined alternatives. Questionnaires are an efficient data collection mechanism when the researcher knows exactly what is required and how to measure the variables of interest. (Uma Sekaran, 2010:197).
Teknik pengolahan data hasil kuesioner menggunakan skala likert dimana
alternatif jawaban bernilai 5 sampai dengan 1. Kuesioner berisi daftar pernyataan
yang ditujukan kepada responden mengenai iklan, endorser, display, dan
keputusan pembelian.
Tabel 3.2. Skala Likert
Jawaban Skala Nilai
Sangat setuju 5
Setuju 4
Ragu-ragu 3
Tidak setuju 2
Sangat tidak setuju 1
3. Observasi
Whereas interviews and questionnaires elicit responses from the subject, it is possible to gather data without asking questions of respondents. People can be observed in their natural work environment or in a lab setting, and their activities and behaviors or other items of interest can be noted and recorded (Uma Sekaran, 2010:211).
Observasi digunakan bila penelitian berkenaan dengan perilaku manusia,
proses kerja, dan lain-lain. Observasi yang dilakukan adalah dengan melakukan
pengamatan secara langsung tentang hal yang berhubungan dengan variabel
penelitian untuk memperoleh data.
4. Dokumentasi
Dokumentasi ini merupakan metode penelitian yang dilakukan dengan
menelaah dokumen-dokumen seperti literatur dan buku-buku untuk mendapatkan
landasan teori, jurnal, dan informasi mengenai penelitian terdahulu yang ada
kaitannya dengan masalah yang diteliti. Dalam hal ini, masalah yang diteliti
adalah mengenai iklan, endorser, dan display, serta keputusan pembelian.
3.3.2 Teknik Penentuan Data
Unit pengamatan dalam penelitian ini adalah konsumen yang membeli
sepeda motor Yamaha di JG Motor Ujungberung dan unit analisisnya yaitu iklan,
1. Populasi
Tahap awal yang dilakukan peneliti dalam pemilihan sampel adalah
dengan mengetahui populasinya. Menurut Sugiyono (2009:80), populasi adalah
wilayah generalisasi yang terdiri atas objek/subjek yang mempunyai kualitas dan
karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian
ditarik kesimpulannya. Uma Sekaran (2010:262) menyatakan, the population refers to the entire group of people, events, or things of interest that the researcher wishes to investigate.
Populasi dari penelitian ini adalah konsumen yang membeli sepeda motor
Yamaha di JG Motor Ujungberung dari akhir tahun 2013 hingga awal tahun 2014.
2. Sampel
Sugiyono (2009:81) mengatakan bahwa sampel adalah bagian dari jumlah
dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut. Uma sekaran (2010:263)
juga mengemukakan, a sample is a subset of the population.
Teknik pengambilan sampel dalam penelitian ini dilakukan dengan teknik
simple random sampling. Simple random sampling adalah pengambilan anggota sampel dari populasi dilakukan secara acak tanpa memperhatikan strata yang ada
dalam populasi itu (Sugiyono, 2009:82).
Jumlah sampel yang ditetapkan dalam penelitian ini adalah sebanyak 200
responden. Jumlah tersebut merupakan salah satu syarat dalam pengolahan data
3.4 Perancangan Analisis Data
3.4.1 Rancangan Analisis Data
Metode analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode
analisis deskriptif dan verifikatif. Analisis deskriptif digunakan untuk
menggambarkan tentang karakteristik responden dan variabel-variabel penelitian.
Analisis verifikatif berupa uji kecocokan model penelitian.
Data yang diperoleh dari hasil kuesioner akan dipergunakan untuk
menganalisa dan menguji rumusan hipotesis penelitian dengan menggunakan
Structural Equation Modelling (SEM). Sebelum diolah, data kuesioner yang berbentuk ordinal terlebih dahulu diubah menjadi data interval menggunakan
Method of Succesive Interval. Data tersebut diantaranya mengenai iklan, endorser, display, dan keputusan pembelian.
1. Analisis Deskriptif
Analisis deskripif adalah analisis yang digunakan untuk menguji variabel
yang bersifat kualitatif. Analisis ini digunakan untuk melihat variabel faktor
penyebab. Analisis deskriptif pada penelitian ini menggunakan metode dengan
menyusun tabel frekuensi distribusi untuk mengetahui apakah tingkat perolehan
rata-rata skor variabel penelitian masuk dalam kategori: sangat baik, baik, cukup,
tidak baik, sangat tidak baik.
Distribusi Frekuensi adalah pengelompokkan data ke dalam beberapa
kategori yang menunjukkan banyaknya data dalam setiap kategori dan setiap data
tidak dapat dimasukkan ke dalam dua atau lebih kategori. Tujuan distribusi
dipahami dan dibaca sebagai bahan informasi, serta memudahkan dalam
menganalisa/menghitung data.
Setelah menghitung skor aktual dan skor ideal data penelitian, tahap
selanjutnya adalah mencari bagaimana sebenarnya tanggapan responden terhadap
masing-masing variabel dengan menggunakan rumus sebagai berikut:
Untuk mengkategorikan penilaian terhadap setiap variabel secara umum,
maka dibuat pengkategorian dengan menghitung jarak interval dengan tahap
sebagai berikut:
1. Menghitung nilai indeks minimum dengan cara mengkalikan skor
minimum dengan jumlah pernyataan tiap variabel dan jumlah responden.
2. Menghitung nilai indeks maksimum dengan cara mengkalikan skor
maksimum dengan jumlah pernyataan tiap variabel dan jumlah responden.
3. Menghitung nilai interval dengan cara melakukan pengurangan antara nilai
indeks maksimum dengan nilai indeks minimum.
4. Menghitung nilai jarak interval dengan cara membagi nilai interval dengan
jenjang kategori yang telah ditetapkan sebelumnya.
Teknik pengolahan data hasil kuesioner menggunakan skala likert, dimana
alternatif jawaban bernilai 5 sampai dengan 1. Pemberian skor dilakukan atas
jawaban tiap pernyataan pada kuesioner mengenai iklan, endorser, display, dan
2. Uji Kecocokan Model
Tahapan ini ditujukan untuk mengevaluasi derajat kecocokan atau
Goodness Of Fit (GOF) antara data dan model. Dalam buku “LISREL” (Tumpal JR Sitinjak dan Sugiarto, 2006:67), evaluasi terhadap GOF model dilakukan
melalui beberapa tingkatan, yaitu:
Kecocokan keseluruhan model (overall model fit)
Kecocokan model pengukuran (measurement model fit)
Kecocokan model struktural (structural model fit)
Gambar 3.1. Structural Equation Modelling Hybrid Model
Gambar 3.1 diatas merupakan penggabungan seluruh komponen SEM
Variabel
Yi = Indikator Variabel Endogen ( )
Parameter Regresi
γi = Regresi Variabel Eksogen Menuju Endogen
λXi = Muatan Faktor Antara Variabel Eksogen Dengan Indikator X
λYi = Muatan Faktor Antara Variabel Endogen Dengan Indikator Y
Kesalahan
i = Kesalahan Variabel Endogen
i = Kesalahan Indikator X
i = Kesalahan Indikator Y
a. Uji Kecocokan Keseluruhan Model
Penilaian derajat kecocokan suatu SEM secara menyeluruh tidak dapat
dijalankan secara langsung. SEM tidak mempunyai uji statistik terbaik yang dapat
menjelaskan kekuatan prediksi model. Untuk itu telah dikembangkan beberapa
ukuran derajat kecocokan yang dapat digunakan dengan saling mendukung
(Tumpal JR Sitinjak dan Sugiarto, 2006:67). Ukuran-ukuran GOF tersebut
dikelompokkan ke dalam tiga bagian, yaitu:
Ukuran kecocokan absolut; Menentukan derajat prediksi model keseluruhan
terhadap matrix korelasi dan kovarian.
Ukuran kecocokan inkremental; Membandingkan model yang diusulkan
Ukuran kecocokan parsimoni; Mengaitkan model dengan jumlah koefisien
yang diestimasi, yakni yang diperlukan untuk mencapai kecocokan pada
tingkat tersebut. Sesuai dengan prinsip parsimoni berarti memperoleh degree of fit setinggi-tingginya setiap degree of freedom.
b. Uji Kecocokan Model Pengukuran
Model pengukuran menjelaskan proporsi variance masing-masing variabel manifes (manifest variable) yang dijelaskan dalam variabel laten. Dari model pengukuran akan diketahui indikator mana yang valid dalam membentuk variabel
laten. Selain menguji validitas variabel manifes, pada model pengukuran juga
dicari nilai reliabilitas yang menunjukkan apakah variabel manifes tersebut
memiliki derajat kesesuaian yang tinggi dalam membentuk variabel laten.
Evaluasi ini dilakukan terhadap setiap construct secara terpisah melalui evaluasi terhadap validitas construct dan evaluasi terhadap reliabilitas construct. Berikut ini merupakan persamaan model struktural dalam bentuk notasi:
Tabel 3.3. Notasi Persamaan Model Pengukuran
No. Variabel Laten Indikator Notasi Persamaan Model Pengukuran
1. Iklan
X11 X11 = λX11*ξ1 + 11
X12 X12 = λX12*ξ1 + 12
X13 X13 = λX13*ξ1 + 13
X14 X14 = λX14*ξ1 + 14
X15 X15 = λX15*ξ1 + 15
2. Endorser
X21 X21 = λX21*ξ2 + 21
X22 X22 = λX22*ξ2 + 22
X24 X24 = λX24*ξ2 + 24
Uma Sekaran (2010:157) mengemukakan definisi mengenai validitas:
“Validity is a test how well an instrument that is developed measures the
particular concept it is intended to measure. In other word, validity is concerned with whether we measure the right concept.”
Uji validitas adalah uji yang digunakan untuk menunjukkan sejauh mana
suatu alat ukur yang digunakan dalam suatu penelitian mengukur apa yang ingin
diukur. Dengan uji ini dilakukan pemeriksaan apakah item-item yang dieksplorasi
mendukung item total atau tidak. Suatu instrumen penelitian dianggap valid jika
informasi yang ada pada tiap item berkorelasi erat dengan informasi dari
faktornya lebih besar dari nilai T kritis (≥ 1,96) dan muatan faktor standar ≥ 0,50.
(Tumpal JR Sitinjak dan Sugiarto, 2006:70)
Uji Reliabilitas
Uma Sekaran (2010:157) mengemukakan definisi mengenai reliabilitas:
“Reliability is a test of how consistently a measuring instrument measures
whatever concept it is measuring. In other words, reliability is concerned with stability and consistency of measurement.”
Reliabilitas menunjuk pada suatu pengertian bahwa instrumen yang
digunakan dalam penelitian untuk memperoleh informasi yang diinginkan dapat
dipercaya sebagai alat pengumpul data serta mampu mengungkap informasi yang
sebenarnya dilapang. Instrumen yang reliabel adalah instrumen yang bilamana
dicobakan secara berulang-ulang pada kelompok yang sama akan menghasilkan
data yang sama dengan asumsi tidak terdapat perubahan psikologis responden.
c. Uji Kecocokan Model Struktural
Setelah model pengukuran masing-masing variabel laten diuraikan,
selanjutnya digambarkan model struktural untuk menganalisis pengaruh variabel
laten eksogen terhadap variabel laten endogen. Berikut ini merupakan persamaan
model struktural dalam bentuk notasi:
1
= γ1*ξ
1
+ γ2*ξ
2
+ γ3*ξ
3 +
1
Uji kecocokan ini dilakukan terhadap koefisien-koefisien persamaan
struktural dengan menspesifikasikan tingkat signifikan tertentu. Dalam hal tingkat
signifikansi, nilai t dari persamaan struktural harus > 1,96. Selain itu juga perlu
dilakukan evaluasi terhadap solusi standar dimana semua koefisien mempunyai
varian yang sama dan nilai maksimumnya adalah 1. Sebagai ukuran menyeluruh
terhadap persamaan struktural, overall coefficient of determination (R2) dievaluasi seperti pada regresi berganda.
3.4.2 Pengujian Hipotesis
Hipotesis didefinisikan sebagai dugaan atas jawaban sementara mengenai
sesuatu masalah yang masih perlu diuji secara empiris, untuk mengetahui apakah
pernyataan itu dapat diterima atau tidak. Dalam penelitian ini yang akan diuji
adalah seberapa besar pengaruh iklan (X1), endorser (X2), dan display (X3)
1. Pengujian Hipotesis Secara Parsial
a. Hipotesis 1
H1 ; γ1 = 0, Iklan tidak berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen
pada sepeda motor Yamaha di JG Motor Ujungberung.
H1 ; γ1 ≠ 0, Iklan berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen pada
sepeda motor Yamaha di JG Motor Ujungberung.
b. Hipotesis 2
H2 ; γ2 = 0, Endorser tidak berpengaruh terhadap keputusan pembelian
konsumen pada sepeda motor Yamaha di JG Motor Ujungberung.
H2 ; γ2 ≠ 0, Endorser berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen
pada sepeda motor Yamaha di JG Motor Ujungberung.
c. Hipotesis 3
H3 ; γ3 = 0, Display tidak berpengaruh terhadap keputusan pembelian
konsumen pada sepeda motor Yamaha di JG Motor Ujungberung.
H3 ; γ3 ≠ 0, Display berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen
pada sepeda motor Yamaha di JG Motor Ujungberung.
2. Pengujian Hipotesis Secara Simultan
Ha : PXY = 0 Iklan, endorser, dan display secara bersama-sama tidak
berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen pada sepeda
motor Yamaha di JG Motor Ujungberung.
Ha : PXY≠ 0 Iklan, endorser, dan display secara bersama-sama berpengaruh
terhadap keputusan pembelian konsumen pada sepeda motor
47
Bab ini membahas mengenai uraian dan analisis data-data yang diperoleh
dari data primer dan sekunder penelitian. Data primer penelitian ini adalah hasil
kuesioner yang disebarkan kepada 200 orang. Data tersebut merupakan data
pokok dimana analisisnya ditunjang oleh data-data sekunder yang analisisnya
didapat dari hasil observasi dilapangan dan beberapa sumber pustaka untuk
memperkuat dan memperdalam hasil analisis. Data yang diperoleh dari hasil
kuesioner terdiri dari dua macam, yaitu data responden dan data penelitian.
Data responden adalah seluruh identitas responden yang dipandang relevan
dengan permasalahan yang diidentifikasi. Sedangkan data penelitian adalah
sejumlah skor yang diperoleh dari jawaban responden atas pernyataan mengenai
variabel penelitian, yaitu variabel iklan (X1), endorser (X2), display (X3), dan
variabel keputusan pembelian (Y).
4.1 Gambaran Umum Perusahaan
4.1.1 Sejarah Perusahaan
JG Motor adalah dealer resmi sepeda motor Yamaha dengan badan hukum
PT. Jayamandiri Gemasejati. Didirikan pada tanggal 29 Oktober 1994
berdasarkan Akta Pendirian No. 256 tanggal 29/10/1994 secara operasional
menjalankan bisnis retail otomotif Yamaha pada bulan September 2001 dengan
menggunakan nama JG Motor Group. Nama JG itu sendiri berasal dari
JG Motor Cibeureum yang berlokasi di Jl. Raya Cibeureum No. 39B
Cimahi-Bandung dengan status dealer 1S, dimana hanya melayani penjualan unit saja
tanpa bengkel dan spareparts dengan jumlah karyawan baru 8 (delapan) orang saja.
Hingga kini JG Motor Group telah memiliki 29 cabang dengan status 3S (Sales,
Service & Spare Parts) yang tersebar di wilayah Jabodetabek dan Jawa Barat
dengan total jumlah karyawan tercatat sebanyak 1.050 karyawan.
Salah satu cabang JG Motor Group adalah JG Motor Ujungberung yang
berlokasi di daerah Ujungberung yang memberikan pelayanan penjualan,
perawatan, dan suku cadang sepeda motor Yamaha. Pada bulan Mei 2006, JG
Motor Ujungberung mulai beroperasi, berlokasi strategis di kota Bandung dekat
dengan kawasan perbelanjaan dan pemukiman penduduk.
JG Motor memiliki visi untuk menjadi perusahaan terkemuka dalam
jaringan retail otomotif dan misi untuk memiliki jaringan retail yang kuat dan
menguntungkan serta operasional yang handal. Kepuasan konsumen atas
pelayanan JG Motor Ujungberung didukung oleh manajemen dan performa
karyawan yang profesional dalam memberikan pelayanan sesuai dengan standar
Costumer And Community Satisfaction, dimana manajemen dan karyawan memperoleh pelatihan manajemen serta pelayanan terhadap konsumen dari PT.
Yamaha Motor Kencana Indonesia maupun dalam kegiatan in house training di JG Motor.
Strategi penjualan JG Motor meliputi pemasangan iklan di media cetak,
