BAB I Negosiasi dan Konflik A. Pengertian negosiasi
Negosiasi menurut Suyud Margono adalah: “Proses konsensus yang digunakan para pihak untuk memperoleh kesepakatan di antara mereka.” Negosiasi menurut H. Priyatna
Abdurrasyid adalah: “Suatu cara di mana individu berkomunikasi satu sama lain mengatur hubungan mereka dalam bisnis dan kehidupan sehari-harihnya” atau “Proses yang
dimanfaatkan untuk memenuhi kebutuhan kita ketika ada pihak lain yang menguasai apa yang kita inginkan.
B. Jenis dan penyebab konflik
Adapun jenis-jenis dari situasi konflik antara lain: 1. Konflik di dalam Individu
1.a.Konflik Peran
Peranan merupakan seperangkat perilaku yang terorganisir. Peranan yang diharapkan hanyalah salah satu dari jenis peranan. Selain itu, peranan merupakan konsep yang amat penting dalam organisasi. Karena akan membantu memahami perilaku yang diharapkan dari pihak yang menduduki posisi tertentu dalam organisasi.
1.b. Konflik Peran- Individu
Konflik didalam peranan terjadi jika pihak-pihak yang mempunyai hubungan dengan suatu posisi merumuskan peranan yang berbeda-beda. Seseorang yang menduduki posisi tertentu, selalu berhubungan dengan banyak pihak untuk kepentingan yang sama maupun berbeda. Setiap pihak tersebut umumnya memiliki harapan peranan yang berbeda terhadap satu posisi yang sama, sehingga individu yang menduduki posisi bersangkutan menghadapi kerumitan peranan karena peranan tertentu bisa memuaskan satu pihak dan sebaliknya tidak memuaskan pihak lain.
1.c.Konflik Antar Peranan
peranan, yaitu konflik yang terjadi karena seseorang harus memainkan berbagai macam peranan pada kelompok yang berbeda.
2. Konflik Antar Individu
Konflik antar individu terjadi jika antara seseorang dengan orang lain secara individual berada dalam ketidaksesuaian. Konflik antar individu ini bisa terjadi di dalam satu kelompok maupun antara individu dari kelompok satu dengan individu anggota kelompok lainnya. 3. Konflik Antar Kelompok
Konflik yang bersifat kolektif antara satu kelompok dengan kelompok lain. Konflik antar kelompok terjadi jika antara kelompok yang satu mengalami ketidaksesuaian dengan kelompok lain dalam satu organisasi.
C. Metode Penyelesaian Konflik
Ada lima metode untuk menangani konflik yang terjadi di dalam organisasi, yaitu: · Competition
· Avoidance · Accommodation · Compromise · Collaboration · Negosiasi
E. Tahapan – tahapan dalam negosiasi
Kita mulai dengan tahap pertama yaitu sebelum melakukan negosiasi. Tahap ini sangat penting karena inilah saatnya kita melakukan persiapan, termasuk:
menetapkan tujuan dan sasaran, bottom line serta prioritas
mencari informasi tentang pihak lawan
mengusulkan agenda, tim negosiator serta tempat negosiasi yang sesuai dengan kebutuhan semua pihak.
Tahap kedua yaitu saat bernegosiasi yang terkait dengan beberapa hal penting seperti:
menciptakan suasana negosiasi yang nyaman serta bersikap win-win
memastikan semua negosiator memiliki wewenang untuk mengambil keputusan
menegaskan posisi awal kita dan memahami posisi awal pihak lawan
mencari solusi alternatif apabila terjadi perbedaan di antara posisi awal kedua pihak
menawarkan konsesi untuk memperoleh sesuatu yang kita inginkan
menyatakan bottom line Anda dengan jelas serta pada waktu yang tepat
memperhatikan bahasa tubuh atau komunikasi non-verbal pihak lawan untuk mengetahui perasaannya
mengambil keputusan akhir untuk mengakhiri negosiasi
Tahap ketiga yaitu mengakhiri negosiasi. Hal-hal yang kita lakukan dalam tahap terakhir ini adalah:
menghindari pemberian dan penerimaan konsesi pada saat-saat terakhir
memastikan kedua pihak sudah memahami kesepakatan yang dicapai
menjelaskan hasil positif yang telah diperoleh dari kesepakatan
meneliti kembali dan mencatat semua syarat yang telah disepakati
REFRENSI
Kreitner, Robert, Angelo kinicki. TanpaTahun. PerilakuOrganisasi .TerjemahanErlySuandy. 2005. Jakarta: SalembaEmpat
Robbins, Stephen P. TanpaTahun. PerilakuOrganisasi.
TerjemahanHadyanaPujaatmaka. 2002. Jakarta: PT Prenhallindo
BAB 4 Strategi dan Taktik dalam negosiasi
A. Dampak secara langsung dan tidak langsung dari strategi negosiasi Dampak langsung :
- Harapan bukan merupakan tujuan
- Tujuan pribadi dari negosiasi dihubungkan dengan tujuan kelompok la - Ada batasan dalam mencapai tujuan
- Tujuan yang spesifik adalah tujuan yang efektif Dampak tidak langsung
- Merekatkan hubungan antar individu B. Apa perbedaan strategi dan taktik
Strategi : rencana keseluruhan yang digunakan untuk mencapai tujuan dari negosiasi Taktik : berjangka pendek, bertujuan untuk mendesain dan membantu dalam membuat rencana yang lebih luas
- Taktik berhubungan dengan strategi - Taktik dikendalikan oleh strategi C. Pendekatan dalam strategi negosiasi
- Bilateral : strategi yang tercipta akibat dari dampak strategi yang lain. D. Opsi – opsi strategi
- Dual Concern Model
Model strategi berdasarkan jawaban dari dua pertanyaan ;
- seberapa pentingkah pencapaian yang didapat dari hasil negosiasi yang diinginkan - seberapa pentingkah pencapaian dari hubungan yang dicapai di masa sekarang dan masa depan dari negosiasi
- Non – engagement strategy : avoidance
- Jika suatu kelompok atau individu dapat memenuhi kbutuhan dengan kelompok atau indivdu lain tanpa negosiasi, dapat digunakan strategi menghindar.
- tidak perlu waktu dan usaha untuk melakukan negosiasi - keputusan dalam negosiasi ditentukan oleh adanya alternatif. - Active engagement strategy
1. Negosiasi Menang-Kalah ( Win-Lose )
Pandangan klasik menyatakan bahwa negosiasi terjadi dalam bentuk sebuah permainan yang nilai totalnya adalah nol ( zero sum game ). Artinya apapun yang terjadi dalam
negosiasi pastilah salah satu pihak akan menang, sedangkan pihak yang lainnya kalah, atau biasa dikenal dengan pendekatan distributif (ivancevich,2007).
2. Negosiasi Menang-Menang ( Win-Win )
Pendekatan yang sama-sama menguntungkan, atau pendekatan integratif , dalam bernegosiasi memberikan cara pandang yang berbeda dalam proses negosiasi. Negosiasi menang-menang adalah pendekatan penjumlahan positif. Situasi –situasi penjumlahan positif adalah
pendekatan di mana setiap pihak mendapatkan keuntungan tanpa harus merugikan pihak lain ( Ivancevich, 2007).
H. Negosiasi Menggunakan Pihak Ketiga
Pihak ketiga dilibatkan saat pihak-pihak yang bernegosiasi mengalami jalan
buntu,adakalanya pihak ketiga sengaja dilibatkan sejak awal proses negosiasi. Dalam keadaan apapun, negosiasi yang melibatkan pihak ketiga semakin banyak digunakan.
1. Mediasi adalah situasi di mana pihak ketiga yang netral menggunakan penalaran, pemberian usulan, dan persuasi dalam kapasitasnya sebagai fasilitator. Para mediator ini memfasilitasi penyelesaian masalah dengan mempengaruhi bagaimana pihak-pihak yang terlibat dalam negosiasi berinteraksi. Para mediator tidak memiliki otoritas yang mengikat, pihak-pihak yang terlibat bebas mengacuhkan usaha mediasi ataupun rekomendasi yang dibuat oleh pihak ketiga
2. Arbitrase adalah situasi di mana pihak ketiga memiliki wewenang memaksa terjadinya kesepakatan. Robbins ( 2008 ) kelebihan arbitrase dibanding mediasi adalah bahwa arbitrase selalu menghasilkan penyelesaian.
3. Konsiliasi adalah seseorang yang dipercaya oleh kedua pihak dan bertugas
menjembatani proses komunikasi pihak-pihak yang bersitegang. Seorang konsiliator tidak memiliki kekuasaan formal untuk mempengaruhi hasil akhir negosiasi seperti seorang mediator.
4. Konsultasi adalah situasi di mana pihak ketiga, yang terlatih dalam isu konflik dan memiliki keterampilan penyelesaian konflik, berupaya memfasilitasi pemecahan
permasalahan dengan lebih memusatkan hubungan antarpihak ketimbang isu-isu yang substantif.
I. Strategi Manajemen Konflik
Strategi manjemen konflik diterapkan untuk menjadikan konflik dan pemecahannya sebagai pendinamisasi dan pengoptimalan pencapaian tujuan organisasi. Gordon , Miftah ( dalam Sopiah, 2008) mengemukakan secara umum bahwa strategi manajemen konflik adalah sebagai berikut:
1. Strategi Menang-Kalah
Strategi ini ada kalanya pihak tertentu menggunakan wewenang atau kekuasaan untuk memenangkan/menekan pihak lain.
2. Strategi Kalah-Kalah
Strategi ini dapat berupa kompromi, di mana kedua belah pihak berkorban untuk kepentingan bersama.
3. Strategi Menang-Menang
Konflik dipecahkan melalui metode problem solving. Metode ini dianggap paling baik karena tidak ada pihak yang dirugikan. Scmuck (1976) menunjukkan bahwa: (1) Metode pemecahan masalah mempunyai hubungan positif dengan manajemen konflik yang efektif, (2)
REFRENSI
Taylor & Francis. 2009. Public Diplomacy. New York : Routledge Handbook Publishin Zartman, I William. 2009. Negotiation and Conflict Management: essays on theory and practice. London: Routledge Handbook Publishing.
BAB 5 : Persepsi, kognisi dan emosi
Persepsi : merupakan suatu proses yang didahului oleh penginderaan, yaitu suatu stimulus yang diterima oleh individu melalui alat reseptor yaitu indera. Alat indera merupakan penghubung antara individu dengan dunia luarnya.
A. Peran dari Peresepsi
Proses mengartikan maksud dari pesan dan kejadian yang dipengaruhi oleh cara berpikir, peran dan komunikasi. Seseorang menginterpretasi kejadian dilingkungan, semakin sulit lingkungan yang dihadapi semakin sulit untuk memproses informasi.
B. Distorsi Persepsi
Ada 4 masalah dalam distorsi persepsi - stereotip
- Halo effect
- Selektif perspektif - Proyeksi
a. stereotip adalah pemberian atribut kepada seseorang berdasarkan lingkungan sosial maupun kelompok.
b. halo effect adalah mengeneralisir individu berdasarkan pengetahuan seseorang terhadap atribut orang tersebut.
c. perspektif selektif adalah menerima informasi yang mendukung informasi yang telah ada dengan melakukan pemilihan mengenai informasi baru.
d. proyeksi adalah menetapkan karakteristik orang lain atau perasaan terhadap orang lain berdasarkan apa yang mereka yakini.
B. Framing
Framing merupakan salah satu teknik dalam bernegosiasi dimana negosiator menjelaskan isu ketika akan melakukan kesepakatan dan penawaran dalam bernegosiasi.
- Proses - Identitas - Karakteristik - Loss – gain
Bagaimana framing bekerja di dalam proses negosiasi? - Negosiator bisa menggunakan lebih dari satu frame
- Perbedaan frame antar dua pihak dapat berubah menjadi konflik - Frame yang spesifik lebih baik digunakan dalam isu yang spesifik
- Kelompok atau individu terkadang lebih suka mengasumsikan frame tertentu dikarenakan banyaknya faktor.
Kelompok yang mengalami konflik dapat menggunaka salah satu dari tiga frame yang ada : Interest atau kepentingan ; suatu individu akan membicarakan posisi mereka dan yang dipertaruhkan dalam negosiasi adalah posisi mereka sendiri
Rights atau kebenaran ; individu akan peduli mengenai siapa yang benar, siapa yang adil dan legal.
Kekuatan ; individu atau kelompok lebih cenderung berharap menyelesaikan konflik berdasakan siapa yang memiliki kekuatan atau kuasa.
C. Bias kognitif dalam proses negosiasi
Negosiator terkadang melakukan kesalahan dalam memproses informasi yang mereka dapatkan. Secara kolektif hal ini disebut sebagai bias kognitif, yang akan mempengaruhi proses pengambilan keputusan oleh negosiator.
Macam - macam bias kognitif
1. Irrational escalation of commitment 2. mythical fixed pie-beliefs
3.anchoring and adjusment 4. issue framing and risk 5. ketersediaan informasi 6. the winner curse 7. overconfidance
8. The law of small numbers 9. Self serving biases
12. endowment effect
Refrensi
Zartman, I William. 2009. Negotiation and Conflict Management: essays on theory and practice. London: Routledge Handbook Publishing.
