PENERAPAN STRATEGI MARKETING MIX DALAM
MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN PADA
PT. ETRADING SECURITIES GALLERY
SEMARANG
TUGAS AKHIR
Diajukan untuk Memenuhi Syarat-syarat Mencapai Sebutan Ahli Madya Manajemen Pemasaran
Oleh : Andi Rizqi Yunawan
F.3206012
PROGRAM STUDI DIPLOMA III MANAJEMEN PEMASARAN
FAKULTAS EKONOMIUNIVERSITAS SEBELAS MARET
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Perkembangan perekonomian di era globalisasi saat ini sangat
pesat dan ketat dalam hal persaingan bisnis. Hal ini menuntut
perusahaan-perusahaan untuk melakukan persaingan guna merebut
bahkan menguasai pangsa pasar. Untuk dapat menguasai pangsa pasar
itu sendiri, suatu perusahaan harus memberikan pelayanan yang terbaik
bagi konsumen. Sementara itu konsumen semakin jeli dan berhati-hati
dalam memilih produk, sedangkan selera konsumen selalu berubah-ubah.
Untuk itu perusahaan harus selalu tanggap pada setiap perubahan yang
terjadi, guna mengantisipasi permasalahan tersebut perusahaan perlu
melakukan serangkaian kebijakan dalam pemasaran, sehingga
perusahaan dapat mencapai laba yang optimal dan menguasai pangsa
pasar.
Persaingan perusahaan yang semakin ketat, baik perusahaan
skala kecil maupun besar menuntut setiap perusahaan harus senantiasa
menjaga dan terus meningkatkan berbagai strategi pemasaran yang
dilakukannya, sehingga perusahaan dapat mengembangkan usahanya
dan menyesuaikan diri dengan lingkungan di luar perusahaan yang
menghendaki perkembangan.
Pemasaran merupakan salah satu ilmu ekonomi yang telah lama
mempengaruhi keberhasilan suatu perusahaan untuk bisa bertahan di
dalam pasar. Oleh karena itu perusahaan harus melakukan strategi
pemasaran yang tepat yang pada akhirnya akan menentukan
keberhasilan perusahaan dalam memasarkan produknya.
Marketing mix adalah alat bagi marketer yang terdiri dari berbagai
elemen suatu program pemasaran yang perlu dipertimbangkan agar
implementasi strategi pemasaran berjalan sukses yang mencakup 4P,
yaitu Product (produk), Price (harga), Place (distribusi), dan Promotion
(promosi). Berbagai elemen tersebut saling mempengaruhi satu sama
lain sehingga bila salah satu tidak tepat pengorganisasiannya akan
mempengaruhi strategi pemasaran secara keseluruhan. Apabila
marketing mix dapat diterapkan dengan baik, maka hal ini akan
berpengaruh terhadap keberhasilan perusahaan.
Mengingat ketatnya persaingan khususnya dari perusahaan yang
bergerak dalam usaha yang sama, maka diperlukan berbagai kiat
tersendiri dimana perlu adanya terobosan baru dalam penerapan strategi
marketing mix demi tercapainya target penjualan yang telah ditetapkan.
Sekuritas adalah salah satu instrumen pasar modal keuangan
yang menawarkan jasa untuk memindahkan dana kepada pihak yang
membutuhkannya (borrower) baik dalam bentuk hutang atau modal
sendiri, baik yang diterbitkan oleh pemerintah maupun perusahaan
swasta, tanpa harus terlibat langsung dalam kepemilikan aktiva riil yang
yang bergerak dibidang jasa, PT. eTrading Securities sebagai
perusahaan sekuritas atau perantara pedagang efek, terus berupaya
untuk melakukan berbagai upaya untuk mempertahankan konsumen
lama dan mendapatkan konsumen baru dalam usahanya menjaga dan
meningkatkan volume penjualan.
Berdasarkan uraian di atas, dalam penyusunan Tugas Akhir ini
penulis mengambil judul dalam tugas akhir adalah “PENERAPAN
STRATEGI MARKETING MIX DALAM UPAYA MENINGKATKAN
VOLUME PENJUALAN PADA PT. eTRADING SECURITIES
SEMARANG”
B. Perumusan Masalah
Perumusan masalah dalam penyusunan Tugas Akhir ini yaitu :
“Bagaimanakah penerapan strategi marketing mix dalam usaha
meningkatkan volume penjualan pada Perusahaan Jasa PT. eTrading
Securities Di Semarang?
C. Tujuan Penelitian
Dalam setiap kegiatan yang dilakukan pastilah mempunyai tujuan
tertentu yang ingin dicapai. Demikian pula halnya dalam penyusunan
Tugas Akhir ini penulis mempunyai tujuan yaitu untuk mengetahui
peranan strategi marketing mix dalam usaha meningkatkan tingkat
D. Manfaat Penelitian
Manfaat yang dapat diambil dari pelaksanaan penelitian untuk
penyusunan Tugas Akhir ini, yaitu :
1. Manfaat Teoritis
Manfaat teoritis yang diperoleh dari pelaksanaan penyusunan Tugas
Akhir ini yaitu menambah khasanah pengetahuan khususnya
mengenai penerapan strategi marketing mix oleh PT. eTrading
Securities Semarang dalam upaya meningkatkan volume penjualan
2. Manfaat praktis
Manfaat praktis dari pelaksanaan magang adalah sebagai berikut :
a. Bagi Akademis
Menambah perbendaharaan perpustakaan kampus mengenai
penerapan strategi marketing mix dalam usahanya meningkatkan
volume penjualan.
b. Bagi instansi
Sebagai bahan evaluasi terhadap penerapan strategi marketing
mix yang telah dilakukan dalam usahanya meningkatkan volume
penjualan.
c. Bagi penulis
1) Menambah pengetahuan tentang berbagai upaya yang
dilakukan PT. eTrading Secureities dalam penerapan strategi
marketing mix dalam upaya meningkatkan volume penjualan
2) Mengetahui peran marketing mix dalam upaya memasarkan
dan mempertahankan konsumen terhadap produk jasa
E. Metode Penelitian
Dalam penyusunan laporan Tugas Akhir ini metode penelitian yang
digunakan adalah sebagai berikut :
1. Desain penelitian
Penelitian menggunakan desain kasus, yaitu pertanyaan “apa
dan bagaimana” menjadi permasalahan utama penelitian, sehingga
harus membuat analisa yang terbatas pada kasus tertentu untuk
menjawab permasalahan mengenai penerapan strategi marketing mix
yang digunakan untuk bisa meningkatkan volume penjualan.
2. Lokasi
Penelitian ini dilakukan pada PT. eTrading Securities Gallery
Semarang, yang berlokasi di Jalan MH. Thamrin No. 81 Semarang
50134 Phone (024) 8415156 Fax 8415156.
3. Jenis dan Sumber Data
a. Jenis data
Jenis penelitian yang digunakan pada penelitian ini adalah
penelitian deskriptif. Dalam penelitian deskriptif ini, penulis akan
menjawab permasalahan penelitian dengan pendekatan kualitatif.
Hasil penelitian ini tidak akan diuraikan dengan perhitungan angka
atau secara statistik. Penulis hanya akan menjawab permasalahan
yang ada dengan menafsirkan data-data atau informasi yang
diperoleh secara ilmiah yang akan diuraikan, kemudian disimpulkan
dan dicari pemecahannya berdasarkan teori yang ada secara
b. Sumber Data
Di dalam penelitian ini, sumber data yang dipakai yaitu berupa data
primer dan sekunder :
1) Data Primer
Data primer merupakan data yang didapat dari sumber
pertama baik individu atau perorangan. Dalam penelitian ini
data primer diperoleh secara langsung dari sumbernya yaitu PT.
eTrading Securities Semarang.
2) Data Sekunder
Data sekunder merupakan data yang telah diolah lebih lanjut
dan disajikan oleh pihak pengumpul data primer atau oleh
pihak lain, seperti dalam bentuk tabel-tabel atau
diagram-diagram. Data sekunder yang diperoleh dari perpustakaan
dengan membawa buku-buku, literatur, jurnal, majalah dan
lainnya yang berhubungan dengan penelitian.
4. Metode Pengumpulan Data
Dalam penelitian yang dilakukan untuk pengumpulan data yang
relevan, maka teknik yang digunakan adalah :
a. Studi Pustaka
Studi kepustakaan ini dimaksudkan sebagai daftar penelitian dalam
pembuatan analisis teori. Oleh karena itu penulis juga mencari
pendapat dari orang-orang yang pernah diuji dan diakui
kebenarannya yang ada hubungannya dengan pembahasan karya
tulis ini. Studi pustaka ini perlu dilakukan dengan pertimbangan
sehingga dapat membantu penulis memperoleh pendalaman yang
lebih terhadap obyek yang diteliti.
b. Studi lapangan
Pengumpulan data secara langsung yang dilakukan pada
obyek penelitian sebagai data primer, Pada pengumpulan data ini
penulis akan terjun secara langsung ke PT. eTrading Securities
Gallery Semarang. Adapun metodenya adalah sebagai berikut:
1) Observasi
Merupakan pengamatan langsung dan pencatatan secara
sistematis terhadap kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh
PT. eTrading Securities Semarang
2) Interview
Teknik pengumpulan data dengan cara mengajukan beberapa
pertanyaan tentang kegiatan pemasaran kepada pimpinan PT.
eTrading Securities Semarang.
5. Teknik Analisis Data
Penelitian ini menggunakan teknik analisis deskriptif yaitu teknik
pembahasan untuk menggambarkan kebijakan PT. eTrading
Securities Semarang dalam penerapan strategi marketing mix untuk
meningkatkan volume penjualan produk jasa yang ditawarkan. Analisis
deskriptif dilakukan dengan melihat kegiatan pemasaran yang
BAB II
LANDASAN TEORI
A. Pemasaran
1. Pengertian Pemasaran
Definisi pemasaran adalah : "A social and managerial process
by which individuals and groups obtain what they need and want
through creating and exchanging products and value with others."
(Kotler dan Armstrong, 1997). Dalam hal ini pemasaran diartikan
sebagai suatu proses sosial dan manajerial, dimana melalui proses
tersebut individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka
butuhkan serta inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk
serta nilai dengan individu dan kelompok lainnya.
Ada juga pendapat lain dari Stanton (1991), yang
mendefinisikan tentang pemasaran sebagai berikut: "Marketing is a
total system of business activities designed to plan, price, promote,
and distribule wants satisfying goods and services to present
andpotential customers. " Yang artinya pemasaran adalah suatu
sistem keselurahan dari kegiatan usaha yang dirancang untuk
merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, serta
mendistribusikan barang serta jasa yang dapat memuaskan kebutuhan
dan keinginan konsumen, baik kepada para konsumen saat ini
Dari kedua pengertian dapat dilihat bahwa pemasaran bukan
hanya kegiatan bisnis untuk menjual dan menawarkan barang atau
jasa semata, tetapi merupakan proses sosial dan manajerial dari suatu
organisasi yaitu perencanaan konsep, penetapan harga, promosi dan
distribusi untuk memenuhi kebutuhan melalui pencapaian tujuan yang
terjadi melalui pertukaran nilai berupa barang, jasa, dan gagasan.
2. Tujuan Pemasaran
Tujuan pemasaran adalah berorientasi pasar untuk memahami
kebutuhan dan keinginan konsumen, memberikan pengarahan bagi
kegiatan-kegiatan penjualan yang menguntungkan, dan
mengkoordi-nasikan kegiatan pemasaran untuk memenuhi kebutuhan dan
keinginan tersebut. Jadi, tujuan pemasaran bukanlah untuk
menyediakan barang-barang dan jasa-jasa yang mudah dihasilkan dan
kemudian berusaha menjualnya.
Pemasaran harus bertitik tolak dari kebutuhan dan keinginan
konsumen dengan memperkirakan sekaligus menentukan kebutuhan
dan keinginan konsumen serta penyerahan barang dan jasa yang
memuaskan secara efektif dan efisien. Pada era global yang sangat
kompetitif pemasaran diibaratkan sebagai denyut jantung bagi
kelangsungan perusahaan. Sudah bukan zamannya lagi apabila
sebuah perusahaan hanya memperlihatkan berapa banyaknya barang
yang bisa diproduksi dan kemudian memproduksinya. Agar bisa
bertahan di dalam pasar yang peka terhadap perubahan dalam
menentukan “apa yang bisa dijual, berapa banyak yang bisa dijual,
dan strategi apa yang harus didayagunakan untuk memikat
konsumen”.
3. Konsep pemasaran
Di dalam manajemen pemasaran terdapat 5 konsep
alternatif yang mempengaruhi aktivitas pemasaran. Menurut Kotler dan
Armstrong (2001: 19), konsep tersebut adalah:
a. Konsep Produksi (production concept)
Merupakan falsafah yang menyatakan bahwa konsumen
akan menyukai produk yang gampang diperoleh dan sangat
terjangkau serta manajemen harus berusaha keras untuk
memperbaiki produk dan efisiensi distribusi.
b. Konsep Produk (product concept)
Merupakan falsafah yang beranggapan bahwa konsumen
akan menyukai produk yang menawarkan mutu terbaik, kinerja
terbaik, dan bersifat paling inovatif.
c. Konsep Penjualan (selling concept)
Menyatakan bahwa konsumen tidak akan membeli cukup
banyak produk perusahaan kecuali jika perusahaan tersebut
melakukan usaha penjualan dan promosi dalam skala besar.
d. Konsep Pemasaran (marketing concept)
Merupakan falsafah manajemen pemasaran yang
menyatakan bahwa untuk mencapai tujuan organisasi tergantung
market) dan memuaskan pelanggan secara lebih efektif dan efisien
daripada yang dilakukan pesaing.
e. Konsep Pemasaran Berwawasan Sosial (social marketing concept)
Merupakan falsafah manajemen pemasaran yang
menyatakan bahwa organisasi harus menentukan kebutuhan,
keinginan dan minat pasar sasaran.
B. Strategi Pemasaran
Persaingan yang ketat saat ini memaksa para pengusaha untuk
menggunakan strategi pemasaran yang benar-benar tepat, agar dapat
mencapai tujuan atau target-target yang telah ditetapkan oleh perusahaan
ataupun untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya.
Definisi strategi pemasaran menurut Philip Kotler dan Gary
Armstrong (1997:54) : " Marketing strategy is the basic approach that the
business units me to achieve its objective and consist of proceed
decisions on target market, marketingpositioning, marketing mix and
marketing expenditure levels."
Kutipan itu diartikan bahwa strategi pemasaran adalah pendekatan
pokok yang digunakan oleh unit bisnis di dalam mencapai sasaran yang di
dalamnya tercantum keputusan-keputusan mengenai target pasar,
penempatan produk, bauran pemasaran, serta tingkat biaya pemasaran
yang diperlukan.
Tujuan kegiatan pemasaran di sini adalah untuk mempengaruhi
saat mereka membutuhkan. Karena itu perusahaan harus dapat
memahami para konsumen serta mengetahui strategi-strategi pemasaran
yang dapat dilakukan pada perusahaan, agar dapat mencapai tujuan atau
target-target yang diinginkan.
Untuk mencapai sasaran melalui keputusan-keputusan di atas,
perlu diadakan aktifitas-aktifitas berupa analisa-analisa pasar. Langkah
pertama adalah analisa perilaku konsumen dalam segmen-segmen pasar.
Langkah selanjutnya adalah pemilihan strategi pemasaran yang tepat,
target pasar, elemen-elemen bauran pemasaran (marketing mix
elements), dan pendekatan positioning.
1. Segmentasi Pasar Sasaran
Segmentasi pasar (market segmentation) adalah tindakan
membagi suatu pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli yang
berbeda berdasarkan kebutuhan, karakteristik, atau perilaku, yang
mungkin memerlukan produk yang berbeda atau bauran pemasaran
yang berbeda. Beberapa variabel utama yang digunakan untuk
mensegmentasikan pasar konsumen menurut Philip Kotler dan Gary
Armstrong(1997: 237) adalah:
a. Segmentasi Geografik
Tindakan yang membagi pasar dalam beberapa unit secara
geografik seperti bangsa, negara, wilayah, negara bagian, desa
atau kota dan lingkungan.
b. Segmentasi Demografik
Pasar dibagi menjadi kelompok atas dasar variabel kependudukan
hidup keluarga, pendtdikan, pekerjaan, pendapatan, agama, ras,
dan kebangsaaan.
c. Segmentasi Psikografik
Tindakan membagi pembeli menjadi kelompok berbeda
berdasarkan pada karakteristik sosial, gaya hidup, atau
kepribadian. Orang yang berada dalam kelompok demografik yang
sama dapat mempunyai ciri psikografik yang berbeda.
d. Segmentasi Perilaku
Pembeli dikelompokkan berdasarkan pada pengetahuan, sikap,
penggunaan, atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak
pemasar yakin bahwa variabel tingkah laku merupakan awal yang
paling baik untuk membentuk segmen pasar.
Berdasarkan variabel-variabel diatas, sangat jelas bahwa untuk
mensegmentasikan pasar tersedia berbagai macam cara. Tetapi tidak
semua segmentasi dapat menjadi efektif. Agar bermanfaat, segmen
pasar harus mempunyai karakteristik sebagai berikut:
a. Dapat diukur.
Ukuran, daya beli dan profil segmen harus dapat diukur.
b. Dapat dijangkau.
Segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
c. Cukup besar.
Segmen pasar cukup luas dan menguntungkan untuk dilayani.
d. Dapat dilaksanakan.
Segmen pasar yang telah ditentukan atau dipilih dapat
diaplikasikan atau diwujudkan dalam program-program yang nyata
2. Target Pasar
Di dalam memilih segmen pasar yang akan dibidik, perusahaan
diharapkan untuk memilih satu atau lebih segmen yang berharga untuk
dimasuki. Perusahaan harus memutuskan berapa banyak dan
bagaimana segmen yang akan dilayaninya. Perusahaan harus
mempertimbangkan lima faktor yang membuat suatu segtnen menarik
untuk dibidik, yaitu ukuran besar kecilnya segmen, pertumbuhan
segmen, keuntungan yang dapat didapat, persaingan saat ini dan yang
mungkin terjadi, serta kapabilitas dari perusahaan sendiri.
Menurut Kotler (1993) suatu pasar sasaran terdiri dari
sekumpulan pembeli yang mempunyai kebutuhan atau karakteristik
yang sama, yang ingin dilayani oleh perusahaan.
a. Konsentrasi pada Segmen Tunggal
Perusahaan memilih berkonsentrasi pada satu segmen tunggal dan
hanya beroperasi di dalam segmen tersebut. Boleh jadi ia
mempunyai dana yang sangat terbatas dan segmen tersebut
mungkin merupakan segmen tanpa ada pesaing, atau segmen
tersebut merupakan segmen yang paling tepat sebagai landasan
untuk ekspansi ke segmen lainnya.
b. Spesialisasi Terpilih
Disini perusahaan memilih beberapa segmen, masing-masing
menarik dan sesuai dengan tujuan serta sumber daya perusahaan.
Mungkin hanya sedikit atau tidak ada hubungan antar segmen, tapi
jangkauan multi segmen ini mempunyai keuntungan dibandingkan
jangkauan segmen tunggal dalam hal penyebaran resiko
perusahaan. Bahkan jika satu segmen menjadi tidak menarik,
perusahaan tersebut masih bisa memperoleh pendapatan dari
segmen-segmen Iain.
c. Spesialisasi Pasar
Dalam spesialisasi pasar, perusahaan berkonsentrasi untuk
melayani berbagai kebutuhan dari suatu kelompok konsumen
tertentu.
d. Spesialisasi Produk
Dalam spesialisasi produk, perusahaan berkonsentrasi pada
pembuatan suatu produk tertentu yang dijual ke berbagai segmen
pasar.
e. Jangkauan Pasar Secara Penuh
Disini perasahaan berasaha untuk melayani semua kelompok
konsumen dengan semua produk yang diperlukan. Hanya
perusahaan-perusahaan besar dapat menangani suatu strategi
jangkauan pasar secara penuh, karena dibutuhkan sumber daya
yang sangat besar.
3. Strategi Penentuan Posisi (Positioning)
Strategi penentuan posisi merupakan strategi yang berusaha
menciptakan diferensiasi yang unik dalam benak konsumen dalam
segmen pasar sasaran, sehingga terbentuk citra (image) merek atau
atribut yang akan dijadikan basis penentuan posisi harus dilandaskan
pada tujuh kriteria sebagai berikut:
a. Derajat kepentingan (importance)
Artinya atribut tersebut sangat bernilai di mata sebagian besar
pelanggan.
b. Keunikan (distinctive)
Atribut tersebut tidak ditawarkan perusahaan lain. Bisa pula atribut
itu dikemas secara lebihjelas dibandingkan pesaingnya.
c. Superioritas (Superior)
Atribut tersebut lebih unggul daripada cara-cara lain untuk
mendapatkan manfaat yang sama.
d. Dapat dikomunikasikan (communicable)
Atribut tersebut dapat dikomunikasikan secara sederhana dan
jelas, sehingga konsumen dapat memahaminya.
e. Tidak mudah ditiru (pre-emptive)
Atribut tersebut tidak mudah ditiru oleh para pesaing.
f. Terjangkau (affordable)
Konsumen dalam segmen sasaran akan mampu dan dan bersedia
membayar perbedaan/ keunikan atribut tersebut. Setiap tambahan
biaya atas karakteristik khusus dipandang sepadan dengan nilai
tambahnya.
g. Mendatangkan keuntungan (profitable)
Artinya perusahaan bisa memperoleh tambahan Iaba dengan
Menurut Tjiptono (1997:110-111), terdapat tujuh pendekatan
yang dapat digunakan untuk melakukan penentuan posisi, yaitu :
a. Penentuan posisi berdasarkan atribut.
Penentuan posisi dengan jalan mengasosiasikan suatu produk/
jasa dengan atribut tertentu, karakteristik khusus, atau dengan
manfaatnya bagi konsumen.
b. Penentuan posisi berdasarkan harga dan kualitas.
Penentuan posisi yang berusaha menciptakan kesan/ citra
berkualitas tinggi melaiui penetapan harga yang tinggi, atau
sebaliknya menekankan harga murah sebagai indikator nilai.
c. Penentuan posisi berdasarkan penggunaan atau aplikasi
Penentuan posisi yang dilandasi aspek penggunaan atau
penerapan produk/ atau jasa oleh konsumen.
d. Penentuan posisi berdasarkan pemakai produk/ jasa.
Penentuan posisi dengan mengaitkan produk/jasa dengan
kepribadian atau tipe pemakai/ konsumen.
e. Penentuan posisi berdasarkan kelas produk tertentu.
Penentuan posisi dengan mengaitkan produk/jasa dengan kelas
atau derajat dari produk/jasa tersebut.
f. Penentuan posisi berkenaan dengan pesaing.
Penentuan posisi yang dikaitkan dengan posisi dalam persaingan
terhadap pesaing utarna.
g. Penentuan posisi berdasarkan manfaat.
Penentuan posisi yang berhubungan dengan manfaat yang
C. Marketing Mix
1. Pengertian Marketing MIx
Menurut Kottler dan Armstrong (1997), marketing mix adalah
sebagai seperangkat variabel pemasaran, yang dapat dikendalikan
dan dipadukan perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang
diinginkan di dalam pasar sasaran. Bauran pemasaran terdiri atas
segala sesuatu yang dapat dilakukan oleh perusahaan untuk
mempengaruhi permintaan terhadap produknya. Kegiatan-kegiatan
yang dimaksud dalam definisi tersebut adalah keputusan dalam empat
variable, yaitu produk, harga, distribusi, dan promosi. Untuk dapat
mencapai tujuan perusahaan, yaitu mencapai pasar yang dituju dan
memenuhi atau melayani konsumen seefektif mungkin maka
kegiatan-kegiatan ini perlu dikombinasikan, dipadukan, dan dikoordinasikan.
Dalam hal ini perusahaan atau organisasi tidak sekadar memiliki
kombinasi yang terbaik saja, tetapi juga harus mengkoordinasikan
berbagai macam elemen bauran pemasaran tersebut untuk
melaksanakan program pemasaran secara efektif.
Secara ringkas tiap-tiap variabel bauran pemasaran diuraikan
sebagai berikut.
a. Produk
Menurut Sunu (1995) produk adalah segala sesuatu yang
dapat ditawarkan ke pasar untuk dapat diperhatikan, dibeli, atau
dikonsumsikan. Sedang menurut Basu Swastha dan Irawan (1996)
dapat diraba maupun tidak dapat diraba, termasuk pembungkus,
warna, harga, prestasi perusahaan, dan pengecer yang diterima
oleh pembeli untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan.
b. Harga
Harga adalah nilai suatu barang dan jasa yang diukur dengan
sejumlah uang. Berdasarkan nilai tersebut seseorang atau
perusahaan bersedia melepaskan barang atau jasa yang dimiliki
kepada pihak lain. Di dalam perusahaan, harga suatu barang atau
jasa merupakan penentuan bagi permintaan pasar. Harga dapat
mempengaruhi posisi persaingan perusahaan. Keputusan tentang
harga tidak pernah boleh dilakukan secara kebetulan. Pada produk
yang umum, penurunan harga dapat menaikkan penjualan,
sedangkan pada produk yang membawa citra bergengsi, kenaikan
harga akan menaikkan penjualan karena produk dengan harga
tinggi akan menunjukkan prestasi seseorang.
c. Distribusi/Tempat
Tempat mencerminkan kegiatan-kegiatan perusahaan yang
membuat produk tersedia untuk konsumen sasaran. Sebagian dari
tugas distribusi adalah memilih perantara yang akan digunakan
dalam saluran distribusi yang secara fisik menangani dan
mengangkat produk melalui saluran tersebut, maksudnya agar
produk dapat mencapai pasar yang dituju tepat pada waktunya.
d. Promosi
Promosi mencerminkan kegiatan-kegiatan yang mengkomunikasi
membelinya. Jadi, promosi ini merupakan komponen yang dipakai
untuk memberikan dan mempengaruhi pasar bagi produk
perusahaan. Adapun kegiatan-kegiatan yang termasuk dalam
promosi adalah periklanan, promosi penjualan, personal selling dan
publisitas.
2. Strategi Marketing Mix
Menurut Yoeti (2002), strategi pemasaran bukan hanya bauran
pemasaran atau empat unsur P (product, price, place, dan promotion),
tetapi untuk menerapkannya harus terlebih dahulu dipilih siapa target
pasar yang akan dituju, apakah cukup anggaran untuk melaksanakan
kegiatan pemasaran itu, dan apakah waktu memasarkannya tepat
waktu. Hal itu penting karena kalau waktunya tidak cocok atau tepat,
maka semuanya akan sia-sia. Secara ringkas tiap-tiap strategi bauran
pemasaran diuraikan sebagai berikut.
a. Strategi Produk
Secara garis besar strategi produk dapat dikelompokkan
menjadi beberapa jenis, yaitu strategi positioning produk, strategi
repositioning produk, strategi overlap produk, strategi lingkup
produk, strategi desain produk, strategi eliminasi produk, strategi
produk baru, dan strategi diversifikasi.
1) Strategi Positioning Produk
Strategi positioning merupakan strategi yang berusaha
menciptakan diferensiasi yang unik dalam benak pelanggan
produk yang lebih unggul dibandingkan dengan merek/produk
pesaing.
2) Strategi Repositioning Produk
Strategi ini dibutuhkan bilamana terjadi salah satu dari empat
kemungkinan berikut :
a) Ada pesaing yang masuk dan produknya diposisikan
berdampingan dengan merek perusahaan sehingga
membawa dampak buruk terhadap pasar perusahaan.
b) Preferensi konsumen telah berubah.
c) Ditemukan kelompok preferensi pelanggan baru, yang diikuti
dengan peluang yang menjanjikan.
d) Terjadi kesalahan dalam positioning sebelumnya.
3) Strategi Overlap Produk
Strategi ini adalah strategi pemasaran yang menciptakan
persaingan terhadap merek tertentu milik perusahaan sendiri.
Persaingan ini dibentuk melalui tiga cara, yaitu sebagai berikut.
a) Pengenalan produk yang bersaing dengan produk yang
sudah ada.
b) Penggunaan label pribadi, yaitu menghasilkan suatu produk
yang menggunakan nama merek perusahaan lain.
c) Menjual komponen-komponen yang digunakan dalam
produk perusahaan sendiri kepada para pesaing. Faktor
yang mendasarinya adalah keinginan untuk memproduksi
pada tingkat kapasitas penuh dan keinginan untuk
4) Strategi Lingkup Produk
Strategi ini berkaitan dengan perspektif terhadap bauran produk
suatu perusahaan, misalnya jumlah produk dan banyaknya item
setiap hari yang ditawarkan. Strategi ini ditentukan dengan
memperhitungkan misi keseluruhan dari unit bisnis.
Ada beberapa persyaratan dalam melaksanakan strategi ini,
yaitu seperti berikut.
a) Strategi produk tunggal, yaitu perusahaan harus
memperbarui produk, bahkan menjadi pimpinan teknologi
untuk menghindari keusangan (ketinggalan zaman)
b) Strategi multiproduk, yaitu produk harus saling melengkapi
dalam suatu portofolio produk
c) Strategi system-of-products
5) Strategi Desain Produk
Strategi ini berkaitan dengan tingkat standardisasi produk.
Perusahaan memiliki tiga pilihan strategi, yaitu produk standar,
produk disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan
pelanggan tertentu, dan produk standar dengan modifikasi.
Tujuan dari setiap strategi tersebut adalah seperti di bawah ini.
a) Produk standar, untuk meningkatkan skala ekomonis
perusahaan melalui produksi massa
b) Customized produk, untuk bersaing dengan produsen
produksi massa melalui fleksibilitas desain produk
c) Produk standar dengan modifikasi, untuk mengkombinasikan
6) Strategi Eliminasi Produk
Pada hakikatnya produk yang tidak sukses atau tidak sesuai
dengan portofolio produk perusahaan perlu dihapuskan karena
bisa merugikan perusahaan yang bersangkutan, baik dalam
jangka pendek maupun jangka panjang. Umumnya produk yang
masuk dalam kategori tersebut memiliki ciri-ciri sebagai berikut.
a) Profitabilitas rendah
b) Volume penjualan atau pangsa pasarnya bersifat stagnasi
atau bahkan menurun
c) Risiko keusangan cukup besar
d) Produk mulai masuk dalam tahap kedewasaan atau
menurun pada product life cycle.
e) Produk mulai kurang sesuai dengan kekuatan atau misi unit
bisnis.
7) Strategi Produk Baru
Pengertian produk baru dapat meliputi produk orisinil, produk
yang disempurnakan, produk yang dimodifikasi, dan merek baru
yang dikembangkan melalui usaha riset dan pengembangan.
Selain itu, juga dapat didasarkan pada pandangan konsumen
mengenai produk tersebut. Umumnya tujuan yang ingin dicapai
dari penciptaan produk baru adalah sebagai berikut :
a) Untuk memenuhi kebutuhan baru dan memperkuat reputasi
perusahaan sebagi inovator, yaitu dengan menawarkan
b) Untuk mempertahankan daya saing terhadap produk yang
ada, yaitu dengan jalan menawarkan produk yang dapat
memberikan jenis kepuasan yang baru, bentuknya bisa
tambahan terhadap visi produk yang sudah ada atau revisi
terhadap produk yang tidak ada.
8) Strategi Diversifikasi
Diversifikasi adalah upaya mencari dan mengembangkan
produk atau pasar yang baru atau keduanya dalam rangka
mengejar petumbuhan, peningkatan penjualan, profilabilitas,
dan fleksibilitas. Secara garis besarnya, strategi diversifikasi
dikembangkan dengan berbagai tujuan di antaranya :
1) meningkatkan pertumbuhan bila pasar/produk yang ada
telah mencapai tahap kedewasaan dalam product life cycle
2) menjaga stabilitas dengan jalan menyebarkan risiko fluktuasi
laba.
b. Strategi Harga
Agar dapat sukses dalam memasarkan suatu barang atau
jasa, setiap perusahaan harus menetapkan harganya secara tepat.
Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang
memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan,
sedangkan ketiga unsur lainnya (produk, distribusi, dan promosi)
menyebabkan timbulnya biaya (pengeluaran). Di samping itu,
harga merupakan bauran pemasaran yang bersifat fleksibel, artinya
Strategi penetapan harga dapat dikelompokkan menjadi
strategi penetapan harga produk baru, strategi penetapan harga
produk yang sudah mapan, strategi fleksibilitas harga, strategi
penetapan harga lini produk, strategi leasing, strategi
bundling-pricing, strategi kepemimpinan harga, strategi penetapan harga
untuk membentuk pangsa pasar.
c. Strategi Distribusi
Yang dimaksud dengan saluran distribusi adalah rute atau
rangkaian perantara, baik yang dikelola pemasar maupun yang
independen dalam menyampaikan barang dari produsen ke
konsumen.
Adapun strategi distribusi mencakup strategi struktur saluran
distribusi, strategi cakupan distribusi, strategi saluran
distribusi berganda, strategi modifikasi saluran distribusi, strategi
pengendalian saluran distribusi, strategi manajemen konflik dalam
saluran distribusi.
d. Strategi Promosi
Promosi adalah salah satu faktor penentu keberhasilan
suatu program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu
produk, bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak
yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka, maka mereka
tidak akan pernah membelinya. Strategi promosi mencakup strategi
pengeluaran promosi, strategi bauran promosi, strategi pemilihan
media, strategi copy iklan, strategi penjualan, strategi motivasi dan
D. Penjualan
Penjualan adalah proses di mana sang penjual memastikan,
mengantisipasi, dan memuaskan kebutuhan atau keinginan sang pembeli
agar dapat dicapai manfaat, baik bagi yang menjual maupun bagi sang
pembeli yang berkelanjutan dan menguntungkan kedua belah pihak
(Winardi, 1991). Jadi, penjualan merupakan proses pertukaran barang/
jasa antara penjual dan pembeli, dengan alat tukar berupa uang
dan orang yang menjual sesuatu akan mendapatkan imbalan berupa
uang.
Dalam penjualan penjual dituntut untuk memiliki bakat seni serta
keahlian untuk mempengaruhi orang lain. Bakat inilah yang sering tidak
dimiliki oleh setiap orang karena tidaklah mudah untuk mengarahkan
kemauan calon pembeli dengan cara mengemukakan berbagai alasan
serta pendapatnya.
Adapun faktor-faktor yang dapat mempengaruhi kegiatan penjualan
adalah sebagai berikut.
1. Kondisi dan Kemampuan Penjualan
Transaksi jual-beli pada prinsipnya melibatkan dua pihak, yakni
penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua. Di
sini penjual harus dapat meyakinkan pembelinya agar dapat berhasil
mencapai sasaran penjualan yang diharapkan. Beberapa masalah
penting yang perlu dipahami penjual adalah jenis dan karakteristik
barang yang ditawarkan, harga produk, syarat penjualan. Biasanya
melakukan pembelian. Sikap penjual juga perlu diperhatikan agar
malayani tidak menimbulkan rasa kecewa para pembeli.
2. Kondisi Pasar
Pasar yang dimaksud dalam hal ini yaitu sekelompok pembeli atau
pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan. Kondisi pasar yang
perlu diperhatikan adalah jenis pasarnya, kelompok pembeli atau
segmen pasarnya, daya belinya, frekuensi pembelinya, keinginan dan
kebutuhannya.
3. Modal
Modal sangatlah diperlukan dalam kondisi/keadaan produk belum
dikenal dan lokasi pembeli jauh dari tempat penjual. Untuk
memperkenalkannya penjual membawa barangnya ke tempat pembeli.
Untuk itu, perlu adanya sarana dan usaha, misalnya alat transportasi,
tempat peragaan, usaha promosi, dan sebagainya. Kalau perusahaan
memiliki dana, ada kemungkinan hal tersebut akan dapat dilakukan.
4. Kondisi Organisasi Perusahaan
Pada perusahaan besar biasanya masalah penjualan ditangani oleh
bagian penjualan yang dipegang oleh orang-orang ahli di bidang
penjualan. Sebaliknya, pada perusahaan kecil, masalah penjualan
ditangani sendiri oleh pimpinan dan tidak diberikan kepada orang lain.
5. Faktor Lain
Faktor-faktor lain seperti pemberian potongan harga, komisi, dan
pemasaran dapat merangsang daya tarik pembeli untuk membeli
suatu produk.
E. Kerangka Pemikiran
Gambar 2.1 Kerangka Pemikiran
Berdasarkan kerangka pemikiran diatas menunjukkan bahwa
perusahaan dalam usaha meningkatkan penjualan atau laba dalam satu
periode tertentu menerapkan strategi pemasaran dengan
memperhatikan marketing mix yang meliputi produk, harga, promosi,
saluran distribusi.
Strategi pemasaran dengan memperhatikan produk yang
dihasilkan yang berkualitas akan mempengaruhi tingkat penjualan.
Harga yang ditawarkan kepada konsumen terjangkau atau sesuai
kebutuhan yang diharapkan oleh konsumen sehingga akan
meningkatkan penjualan. Promosi yang dilakukan secara rutin baik
melalui media massa dan media elektronik (koran, internet) akan
mempengaruhi minat konsumen terhadap produk yang ditawarkan oleh
perusahaan tersebut. Saluran distribusi yaitu penempatan lokasi
perusahaan yang terjangkau / yang strategis sehingga memudahkan
Marketing Mix
1. Produk 2. Harga 3. Promosi 4. Saluran
konsumen untuk datang atau mengadakan transaksi akan produk
tersebut.
Dari pentingnya peranan marketing mix dalam usaha
meningkatkan penjualan atau pencapaian laba yang diharapkan
perusahaan, maka perusahaan harus tepat dalam menerapkan strategi
BAB III PEMBAHASAN
A. Gambaran Objek Penelitian
1) Sejarah
PT. eTrading Securities adalah perusahaan sekuritas di
Indonesia yang merupakan anggota Bursa Efek Indonesia (BEI),
Kliring Penjamin Efek Indonesia (KPEI) dan Kustodian Sentral Efek
Indonesia (KSEI) yang didirikan pada pertengahan tahun 2002 setelah
PT. AITI Investment, sebuah perusahaan Investasi Keuangan Korea
mengambil alih manajemen PT. Monas Buana Sekuritas sesuai
dengan Akta No. 6 tanggal 16 Desember 2002 yang dikeluarkan oleh
Notaris Ibu Meigawati Gunawan SH.
PT. AITI Investment adalah perusahaan yang bergerak dalam
bidang investasi inkubasi yang memfokuskan dalam bidang
information technology dan finance company. AITI Investment juga
tercatat sebagai pemegang saham pada beberapa perusahaan,
diantaranya, yaitu : Boleh Net Indonesia, eTrading Securities,
Detik.Com, Hana Finance, Optima Infocitra, Indoeye, dan lain-lain.
PT. eTrading Securities secara resmi beroperasi sejak Januari
2003, dalam usaha perantara pedagang efek dan dipersiapkan untuk
menjadi perusahaan sekuritas online pertama di Indonesia yang dapat
memberikan layanan perdagangan melalui komunikasi internet.
PT eTrading Securities dengan kode sekuritas YP beroperasi
Indonesia dengan memperkenalkan sebuah sistem perdagangan
saham online pertama di Indonesia yang kami sebut dengan HOTS.
Dengan dukungan dari PT Daewoo Securities (Korea) dan Japan Asia
Investment Co., Ltd. (Jepang) sebagai pemegang saham, kami terus
berupaya mengembangkan diri untuk memberikan layanan investasi
yang lebih baik untuk nasabah-nasabah kami. Penghargaan sebagai
Sekuritas Terbaik tahun sejak tahun 2003 hingga 2008 dari sebuah
media pasar modal adalah merupakan bukti komitmen kami dalam
menjalankan bisnis ini. Peluncuran HOTS versi 2 pada awal 2009
merupakan salah satu bukti konkret komitmen serius kami untuk
menjadi yang terbaik di industri ini pada masa yang akan datang.
Keunggulan teknologi yang kami miliki dipadu dengan pelayanan yang
terbaik dan tenaga professional yang kami rekrut, kami yakini akan
membawa PT eTrading Securities untuk menjadi salah satu pemain
utama dalam Industri Pasar Modal di Indonesia dalam waktu tidak
lama lagi.
2) Lokasi
Keberadaan PT. eTrading Securities Gallery Semarang, terletak
tepat di jantung kota Semarang tepatnya berlokasi di Jalan MH.
Thamrin No. 81 Semarang 50134 Phone (024) 8415156 Fax 8415156.
Pemilihan lokasi kantor yang berada di tengah kota ini dilakukan
oleh PT. eTrading Securites dengan berbagai pertimbangan yaitu :
a. Dekat dengan pusat perkantoran baik swasta maupun kantor
b. Berada di jalan protokol kota Semarang, sehingga memudahkan
akses bagi para calon investor yang ingin berkunjung ke galery
ataupun mencari berbagai informasi berkaitan dengan produk jasa
yang ditawarkan oleh PT. eTrading Securities.
c. Dekat dengan pusat keramaian dan pemukiman mewah, sehingga
promosi yang dilakukan lebih cepat mengena dalam memperoleh
calon investor.
3) Misi
Misi PT. eTrading Securities, adalah sebagai berikut :
b. Mendukung program pemerintah dalam mengembangkan pasar
modal Indonesia dalam proses globalisasi, khususnya dalam hal
pengembangan investor domestik (dalam negeri).
c. Menjadi perusahaan terkemuka dalam industri sekuritas dengan
tujuan mengoptimalkan keuntungan pemegang saham melalui
pengembangan usaha yang inovatif, sistematis dan strategis.
d. eTrading Securities mengutamakan prinsip kehati-hatian/
kebijaksanaan nasabah dalam melakukan investasi mereka,
dengan menyediakan informasi yang terpercaya, nasehat yang
mungkin akan terjadi dan proses settlement yang efisien dan
memungkinkan nasabah memperoleh nilai dan pengembalian yang
optimum.
Dengan misi di atas, maka dalam sistem kerjanya eTrading
Securities senantiasa mengutamakan mutu pelayanannya dengan
mengerahkan keahlian sumber daya manusianya di bidang pasar
modal yang dilandasi profesionalisme dan standar kode etik yang
4) Struktur Organisasi
1. Struktur organisasi Kantor Pusat PT. eTrading Securities
Sumber : PT. eTrading Securities
Gambar 3.1
Struktur Organisasi Kantor Pusat PT. eTrading Securities President
Dealing Operation
Division Accounting SPV
Division Settlement & Chasier
General
2. Struktur organisasi PT. eTrading Securities Gallery Semarang
Sumber : PT. eTrading Securities Gallery Semarang
Gambar 3.2
Struktur Organisasi PT. eTrading Securities Gallery Semarang
Tugas dan fungsi masing-masing jabatan :
a. Kepala Cabang
1) Bertanggungjawab kepada kantor pusat terhadap semua
biaya operasional di Gallery yang dipimpinnya.
2) Memberikan laporan mengenai jumlah investor yang masuk
ke gallery dalam setiap bulannya ke kantor pusat.
b. Administration
1) Membantu tugas kepala cabang dalam bidang kearsipan.
2) Membantu dalam pengisian aplikasi bagi setiap investor
yang masuk
Kepala Cabang
Team Leader
Account Executive
Team Leader
Account Executive Account
Executive Account
Executive Account
Executive Account
Executive
c. Team Leader
1) Bertanggungjawab kepada kepala cabang atas target yang
telah ditetapkan.
2) Memberikan berbagai strategi dan alternatif untuk
memperoleh investor baru.
d. Account Executive
1) Account Executive merupakan ujung tombak gallery dalam
mencari dan memperoleh investor baru.
2) Bertanggungjawab atas target yang telah ditetapkan oleh
Team Leader.
3. Pengembangan karyawan dan sistem penggajian
Dalam usahanya meningkatkan mutu dan layanan yang
diberikan kepada para investor yang masuk, PT. eTrading
Securities selalu berusaha melakukan berbagai hal berkaitan
dengan pengembangan keahlian para karyawannya. Berbagai
langkah yang dilakukan PT. eTrading Securities yaitu mengadakan
briefing atau pengarahan setiap saat terhadap para karyawannya.
Sistem gaji yang diterapkan pada PT. eTrading Securities
menggunakan sistem gaji bulanan, dimana untuk setiap Account
Executive mendapatkan gaji pokok perbulan Rp. 500.000,-. Selain
itu PT. eTrading Securities juga menerapkan sistem bonus guna
memacu semangat kerja, dengan rincian sebagai berikut :
a. Untuk 1 orang investor yang masuk, Account Executive akan
mendapatkan gaji pokok sebesar Rp. 750.000,- ditambah bonus
b. Untuk 2 orang investor yang masuk, Account Executive akan
mendapatkan gaji pokok sebesar Rp. 1.000.000,- ditambah
bonus Rp. 200.000,-
c. Untuk 3 orang investor yang masuk, Account Executive akan
mendapatkan gaji pokok sebesar Rp. 1.000.000,- ditambah
bonus Rp. 300.000,-
d. Untuk 4 orang investor yang masuk, Account Executive akan
mendapatkan gaji pokok sebesar Rp. 1.000.000,- ditambah
bonus Rp. 400.000,-
Apabila Account Executive mampu mencapai target yang
ditetapkan yaitu mendapatkan 5 investor baru dalam satu bulan,
dengan total investasi diatas Rp. 100.000.000,- maka akan
mendapatkan gaji Rp. 1.000.000,- ditambah bonus Rp. 500.000,-
dan bonus target sebesar Rp. 1.500.000,-
Selain ketentuan-ketentuan mengenai jumlah gaji dan bonus
di atas, PT. eTrading Securities Gallery Semarang juga
memberikan gaji dan bonus tertentu bagi setiap Account Executive
yang mampu mendapatkan investor dengan jumlah investasi
tertentu.
4. Aspek pemasaran
Pelaksanaan pemasaran di PT. eTrading Securities Gallery
Semarang menggunakan sistem telepon secara langsung dengan
membeli database yang banyak ditawarkan di Internet. Selain itu
pemerintahan. Selain itu juga penawaran juga dilakukan terhadap
berbagai perkumpulan atau kelompok-kelompok masyarakat.
B. Laporan Magang Kerja
1. Pengertian Magang Kerja
Magang kerja merupakan kegiatan penunjang perkuliahan yang
dilaksanakan oleh mahasiswa dengan diterjunkan secara langsung ke
dunia kerja yang sebenarnya dengan harapan agar nantinya
mahasiswa dapat menerapkan berbagai teori yang telah dipelajari di
bangku pekuliahan. Sasaran magang kerja adalah perusahaan
manufaktur, jasa, usaha kecil dan menengah, koperasi, instansi
pemerintah/swasta dan kelompok masyarakat umum.
2. Tujuan Magang Kerja
a. Memperoleh pengalaman kerja dan pengetahuan secara langsung
tentang berbagai aktifitas dalam dunia kerja.
b. Untuk menyelaraskan antara penerapan pembelajaran dikampus
dengan dinamika pekerjaan di masyarakat.
c. Meningkatkan wawasan pekerjaan melalui pengalaman kerja.
d. Melatih mahasiswa memasuki dunia kerja dan pengayaan
wawasan pekerjaan.
3. Lokasi magang kerja
Penelitian ini dilakukan pada PT. eTrading Securities Gallery
Semarang, yang berlokasi di Jalan MH. Thamrin No. 81 Semarang
4. Jangka Waktu Magang Kerja
Magang kerja dilaksanakan selama 1 (satu) bulan, yaitu mulai
bulan Februari s/d April 2009.
5. Kegiatan Magang Kerja
Pelaksanaan Magang di PT. eTrading Securities Semarang
dimulai tanggal 15 Februari sampai dengan 15 April 2009 berlangsung
dengan baik dan tidak terdapat gangguan yang berarti. Beberapa
tugas yang dilakukan penulis Dalam pelaksanaan magang tersebut,
penulis mandapatkan tugas yaitu membantu Teamleader dalam
pencarian investor baru.
Secara rinci berbagai tugas yang penulis laksanakan selama
magang di PT. eTrading Securities adalah sebagai berikut :
Tabel 3.1
Pelaksanaan Kegiatan Magang di PT. eTrading Securities
No Tanggal Kegiatan
1 Minggu I
16-18 Februari 2009
a. Pengenalan lokasi Magang
dilanjutkan dengan perkenalan
dengan para staf PT. eTrading
Securities Gallery Semarang.
b. Pengenalan produk PT. eTrading
Securities Gallery Semarang dan
sistem kerja
c. Pemfokusan Magang pada bagian
2 Minggu II
20-28 Februari 2009
a. Memulai proses kerja magang
dengan melakukan prospek terhadap
para calon investor melalui telepon.
b. Membuat laporan mengenai jumlah
calon investor yang tertarik maupun
tidak.
c. Mengirim proposal kepada calon
investor yang tertarik.
3 Minggu III
2 – 6 Maret 2009
Melakukan berbagai aktifitas seperti
pada minggu kedua.
4 Minggu IV
9-14 Maret 2009
Melakukan berbagai aktifitas seperti
pada minggu ketiga.
5 Minggu V
17-22 Maret 2009
Melakukan berbagai aktifitas seperti
pada minggu keempat.
6 Minggu VI
23 Maret s.d
15 April 2009
a. Mengajukan proposal penawaran
untuk ditindaklanjuti dengan
pelaksanaan presentasi di
kantor-kantor swasta maupun pemerintahan.
b. Melakukan follow-up terhadap
proposal penawaran yang sudah
masuk.
Demikian cara kerja yang telah dilakukan oleh penulis selama
pelaksanaan magang kerja di PT. eTrading Securities Gallery
C. Pembahasan Masalah
Strategi Marketing Mix Dalam Usaha Meningkatkan Tingkat
Penjualan Pada Perusahaan PT. eTrading Securities Gallery Semarang
sebagai berikut:
1. Produk
Perusahaan PT. eTrading Securities Gallery Semarang
bergerak dibidang jasa perantara perdagangan saham.
Tidak seperti perusahaan lain yang sejenis, PT. eTrading
Securities menawarkan sistem baru yaitu transaksi dengan sistem
HOTS. Penggunaan sistem baru ini untuk memenuhi kebutuhan dan
mobilitas yang tinggi sebagai tuntutan era teknologi informasi
berkonsekuensi pada penemuan solusi yang dapat memenuhi
efektifitas dan efisiensi. Sistem ini dikembangkan dengan
menggunakan teknologi dari Korea.
Dengan sistem ini maka informasi perdasgangan saham yang
disediakan selalu akurat dengan dilengkapi Order Screen yang
memungkinkan transaksi secara online sekaligus mendapatkan
konfirmasi tanpa perlu menghubungi broker via telepon.
Dua unsur yang melekat pada setiap modal atau dana yang
diinvestasikan adalah hasil (return) dan resiko (risk). Ada timbal balik
setimbang antara hasil dan resiko, umumnya apabila hasil suatu jenis
investasi tinggi maka resikonyapun juga tinggi. Begitu juga investasi
saham yang termasuk memiliki resiko tinggi, dan sebaliknya memiliki
Dalam investasi saham, selain memperoleh kesempatan
mendapatkan Dividen dan Capital Gain, Investor memiliki keuntungan
dari sifat saham yang fleksibel dan liquid, yaitu :
a. Dividen
Yaitu bagian keuntungan perusahaan yang dibagikan kepada
pemegang saham pada saat Rapat Umum pemegang Saham
(RUPS). Oleh karena saham adalah tanda bukti kepemilikan atas
emiten (perusahaan penerbit saham) maka investor/pemegang
saham berhak mendapat bagian dari laba perusahaan.
b. Capital Gain
Yaitu keuntungan yang berasal dari jual-beli saham berupa selisih
antara harga jual yang lebih tinggi dari harga beli.
c. Fleksibel
Pemegang saham dapat menjual sebagian sahamnya apabila
tiba-tiba membutuhkan dana. Berbeda dengan investasi tanah, properti
dan emas yang harus dijual seluruh bagian.
d. Liquid
Prinsip good delivery dan good fund dalam pasar modal menjamin
investor mendapatkan saham dan dananya, dengan ketentuan 3
(tiga) hari setelah transaksi atau dikenal T+3.
Adapun resiko yang dapat terjadi dalam investasi saham, antara
lain :
a. Capital Loss
Capital loss, yaitu kerugian dari hasil jual-beli saham, berupa selisih
b. Opportunity Loss
Opportunity Loss, yaitu kerugian yang dapat terjadi yang
diakibatkan karena perusahaan/emiten dilikuidasi, tetapi nilai
likuidasinya lebih rendah dari harga beli saham.
Untuk menghindari kemungkinan di atas, investor dianjurkan
untuk melakukan pemilihan saham yang bersifat konservatif, bukan
saham spekulatif dan tingkat keamanan yang terjamin, misalnya
saham-saham BUMN.
Kebutuhan dan mobilitas yang tinggi sebagai tuntutan era
teknologi informasi, memberikan konsekusnsi pada penemuan solusi
yang dapat memenuhi efektifitas dan efisiensi.
PT. eTrading Securities dalam saluran distribusinya
menggunakan sistem untuk berinvestasi saham di Pasar Modal
Indonesia yaitu Home & Office Trading System (HOTS) yang
dikembangkan dengan teknologi dari Korea, dimana salah satu
penggunanya adalah Samsung Securities yang telah teruji dan
disesuaikan dengan kebutuhan pasar modal Indonesia.
Sistem ini menyediakan informasi perdagangan saham seketika
(real time) yang akurat dan dilengkapi dengan Order Screen yang
memungkinkan transaksi secara online sekaligus mendapatkan
konfirmasi tanpa perlu menghubungi broker via telepon, pemantauan
portofolio-cash serta menu-menu penting lain yang sangat lengkap,
hanya dengan melalui koneksi Internet/CDMA Modem. Dengan
demikian memungkinkan semua pihak memiliki akses untuk
mana dan kapan saja. Beberapa menu yang ditawarkan dari
penggunaan sistem HOTS, antara lain :
a. Stock Price
Melalui menu ini, investor dapat mengetahui catatan transaksi dari
suatu saham berikut dengan Order Book-nya, sekaligus
mengetahui broker-broker mana saja yang mentransaksikannya.
Misalnya, investor ingin melihat saham Telkom, maka investor
memasukkan kodenya : TLKM.
b. 40 Interest Stock dan Index
Menu ini menampilkan saham-saham yang hanya investor ingin
pantau berikut perubahan index dan grafik perdetiknya.
c. Historical Price
Secara lengkap menu ini menampilkan historis harga suatu saham
sekaligus untuk melihat harga open, high dan last, baik untuk satu
hari ke belakang, 1 bulan dan 1 tahun.
d. Stock Depth Transaction
Dalam menu ini, investor dapat mengetahui broker apa saja yang
memiliki suatu saham dan broker apa saja yang paling banyak
menjual suatu saham, misalnya saham TELKOM (TLKM).
e. Foreign Exchange
Berisikan informasi mengenai nilai tukar mata uang asing, seperti
USD, SGD, HKD dan lain-lain.
f. World Index
Investor dapat mengetahui informasi mengenai index-index luar
g. Broker Depath Transaction
Melalui menu ini, investor dapat mengetahui catatan transaksi
suatu broker dan saham apa saja yang dimiliki broker tersebut, baik
selama satu hari, 1 bulan bahkan 1 tahun ke belakang.
h. Running Trades & Interrest Stock
Menu ini menampilkan pergerakan transaksi di lantai Bursa Efek
Indonesia (BEI) secara real time atau seketika.
i. Ranking
Investor dapat mengetahui ranking dari suatu saham atau broker,
misal : Top Gainers, Top Losser, dan lain-lain (untuk saham) dan
Top Frequency, Top Volume dan Top Value dan lain-lain dari suatu
broker.
j. Chart
Menu ini menampilkan beragam dan kombinasi (grafik) yang
sangat lengkap untuk keperluan analisis teknikal. Misal, chart daily
focus yang menggunakan candle stick dan dapat diubah dengan
garis serta dilengkapi dengan beberapa indikator seperti : indikator
harga, change, trend, dan lain-lain. Investor dapat juga melihat
datanya secara digital.
k. Order
Melalui menu order inilah, investor dapat melakukan transaksi
secara online/langsung, kapan dan dimana saja sekaligus dapat
memantau portofolio (menu Account) dan kondisi keuangannya.
melihatnya di order list dan untuk melihat done-nya di trade list.
Dilengkapi pula dengan Ammend Order untuk keperluan merubah
harga dan Withdraw Order untuk keperluan membatalkan order
yang telah dikirim.
Selain beberapa menu yang memudahkan para investor dalam
melakukan analisis dan transaksi oleh investor. Selain itu PT. eTrading
Securities Gallery Semarang juga berusaha untuk senantiasa
memberikan kemudahan lainnya, termasuk rumours, rekomendasi
saham melalui mailing list maupun via telepon tanpa dipungut biaya
apapun.
2. Harga
Dalam penentuan harga, PT. eTrading Securities Gallery
Semarang menerapkan berbagai kebijakan, diantaranya :
1) Minimum Deposit untuk pembukaan rekening efek sebesar Rp.
10.000.000,- investor mendapatkan Buy Fee sebesar 0,19% dan
Sell Fee 0,29% (sudah termasuk pajak). Sedangkan untuk investor
yang menginvestasikan uang sebesar Rp. 100.000.000 ke atas
akan memperoleh Buy Fee sebesar 0,15% dengan Sell Fee
sebesar 0,25%. Bagi investor yang menanamkan modalnya di atas
Rp. 1.000.000.000,- investor mendapatkan Buy Fee sebesar 0,10%
dan Sell Fee 0,20%.
Penerapan kebijakan harga tersebut di atas masih dapat berubah,
sesuai dengan jumlah investasi dan negosiasi antara investor dan
2) Pembayaran sistem layanan yang online ke BEI perbulan sebesar
Rp. 33.000,-
Tabel 3.2
Perbandingan Harga Minimum Investasi PT. eTrading Securities dengan perusahaan sekuritas lain
No Perusahaan
Sumber : hasil wawancara
Penentuan dan penetapan kebijakan harga yang dilakukan oleh
PT. eTrading Securities Gallery Semarang di atas, dilakukan sebagai
daya tarik para investor untuk masuk dan bergabung, hal ini mengingat
perusahaan securitas lainnya kebanyakan menerapkan sistem
kebijakan harga minimum investasi yang lebih tinggi dengan buy fee
dan sell fee yang sama atau tidak memiliki variasi yang ditentukan oleh
jumlah investasi seperti pada PT. eTradding Securities Gallery
Semarang.
Dengan demikian kebijakan harga yang diterapkan oleh PT.
eTrading Securities Gallery Semarang akan memiliki pengaruh yang
3. Promosi
Dalam pelaksanaan promosinya PT. eTrading Securities Gallery
Semarang, menggunakan strategi bauran promosi yang terdiri dari
advertising (iklan), personal selling (tatap muka), sales promotion
(promosi penjualan) dan direct marketing (pemasaran secara
langsung)
Pelaksanaan bauran promosi yang dilakukan oleh PT. eTrading
Securities Gallery Semarang, adalah sebagai berikut :
a. Advertising (iklan)
Promosi oleh PT. eTrading Securities Gallery Semarang
dengan menggunakan media iklan ini meliputi :
1) Memasang iklan pada media massa baik surat kabar, maupun
majalah.
2) Menyebar brosur di tempat-tempat yang strategis, misalnya
mall, kantor-kantor swasta maupun instansi pemerintah.
3) Pemasangan poster di tempat-tempat yang ramai.
4) Internet advertising (iklan melalui internet). Pelaksanaan
promosi yang dilakukan oleh PT. eTrading Securities Gallery
Semarang melalui internet, meliputi :
a) Web resmi PT. eTrading Securities.
b) Membuka blog-blog resmi oleh parra marketing (account
executive) PT. eTrading Securities Gallery Semarang.
c) Menerima pengembalian aplikasi kesediaan untuk
bergabung dengan PT. eTrading Securities Gallery
b. Personal selling (tatap muka)
Pelaksanaan promosi dengan metode personal selling (tatap
muka) oleh PT. eTrading Securities Gallery Semarang dilakukan
dengan :
1. Mengajukan proposal kepada calon investor secara pribadi
maupun melalui kantor-kantor baik swasta maupun instansi
pemerintah.
2. Menindaklanjuti setiap proposal yang disetujui dengan
melakukan presentasi mengenai berbagai kemudahan dan
keuntungan dari menanamkan investasi melalui PT. eTrading
Securities Gallery Semarang.
3. Melakukan penawaran melalui telepon.
4. Menindaklanjuti penawaran melalui telepon dengan mendatangi
secara langsung para investor baru untuk melakukan presentasi
secara langsung, sehingga para investor semakin yakin dan
percaya untuk berinvestasi melalui PT. eTrading Securities
Gallery Semarang.
5. Membuka konsultasi untuk para calon investor baru, baik
melalui telepon ataupun tatap muka langsung.
6. Pembukaan stand untuk setiap pameran yang diikuti oleh PT.
eTrading Securities Gallery Semarang, sehingga dapat
memberikan berbagai keterangan atau informasi penting
berkaitan dengan sistem atau cara-cara untuk dapat bergabung
c. Sales Promotion (promosi penjualan)
Promosi yang dilakukan oleh PT. eTrading Securities Gallery
Semarang dilakukan dengan metode sales promotion (promosi
penjualan) dilakukan dengan :
1) Bagi investor yang telah mengisi aplikasi yang dilampiri
fotocopy KTP dan cover buku tabungan akan memperoleh
username dan password untuk login ke system HOTS dan
mencoba berbagai menu yang ada dalam system HOTS,
kecuali untuk pelaksanaan transaksi jual beli.
2) Pemberian reward (berupa produk) bagi investor yang sudah
bergabung apabila dapat menarik investor baru untuk ikut
bergabung dengan nilai nominal yang bervariatif.
3) Pemberian potongan baik buy fee maupun sell fee bagi investor
yang sering menambahkan investasi yang ditanamkan.
4) Mengadakan Trading Competition. Pelaksanaan Trading
Competition yang menawarkan berbagai hadiah yang menarik.
5) Pemberian potongan terhadap fee transaksi. Dengan
pemberian potongan terhadap fee transaksi tersebut diharapkan
para investor yang sudah masuk tidak merasa terbebani
dengan fee yang harus dibayarkan.
6) Pemberian fasilitas pada setiap gallery berupa penyediaan
internet secara gratis.
d. Publisitas
Pelaksanaan publisitas sejauh ini belum pernah ada. Hal ini
eTrading Securities Gallery Semarang masih bersifat intern dan
dalam lingkup yang kecil. Sehingga belum ada pihak yang ingin
mempublikasikan kegiatan yang diadakan oleh PT. eTrading
Securities Gallery Semarang.
4. Saluran Distribusi
Dalam pelaksanaannya PT. eTrading Securities Gallery
Semarang mencakup daerah pemasaran, meliputi :
a. Daerah pemasaran utama di eTrading Securities Gallery Semarang
meliputi berbagai kota-kota di sekitar wilayah Semarang, seperti
Tegal, Pekalongan, Salatiga, Temanggung, Jepara, dan Demak.
Adapun rincian Target Pemasaran Perusahaan PT. eTrading
Securities Gallery Semarang, yaitu :
Tabel 3.3
Target Pemasaran Perusahaan PT. eTrading Securities Gallery Semarang
Kota % dari pasar yang ada
Sumber : PT. eTrading Securities Gallery Semarang
b. Pemilihan Saluran Distribusi
Daerah pemasaran PT. eTrading Securities Gallery
Temanggung, Jepara, dan Demak menggunakan saluran distribusi
langsung atau pendek yaitu saluran penjualan yang ditujukan
kepada pemakai industri atau konsumen akhir tanpa menggunakan
perantara. Hal ini juga berlaku untuk berbagai daerah lain di
wilayah Indonesia, dan tidak menutup kemungkinan para investor
yang berada di luar negeri.
Dari pelaksanaan bauran pemasaran yang telah dilakukan dapat
diketahui peningkatan volume penjualan pada PT. eTrading Securities
Gallery Semarang untuk tahun 2007 dibandingkan tahun 2008. Adapun
rinciannya adalah sebagai berikut :
Tabel 3.4
Jumlah Investor dan Investasi PT. eTrading Securities Gallery Semarang Tahun 2007
No Bulan Jumlah Investor Jumlah Investasi
1
Tabel 3.5
Jumlah Investor dan Investasi PT. eTrading Securities Gallery Semarang Tahun 2008
No Bulan Jumlah Investor Jumlah Investasi
1
0
Grafik Jumlah Investor PT. eTrading Securities Gallery Semarang Tahun 2007-2008
Sumber : PT. eTrading Securities Gallery Semarang
Gambar 3.4
Grafik Jumlah Investasi PT. eTrading Securities Gallery Semarang Tahun 2007-2008
Dari tabel dan grafik di atas dapat diketahui bahwa terjadi
peningkatan jumlah baik jumlah investor yang masuk maupun dana yang
diinvestasikan. Hal ini tidak lepas dari marketing mix yang telah
BAB IV P E N U T U P
A. Simpulan
Dari uraian pembahasan di atas, penulis dapat menarik beberapa
kesimpulan, yaitu :
1. PT. eTrading Securities adalah perusahaan sekuritas di Indonesia
yang merupakan anggota Bursa Efek Indonesia (BEI), Kliring Penjamin
Efek Indonesia (KPEI) dan Kustodian Sentral Efek Indonesia (KSEI).
PT eTrading Securities dengan kode sekuritas YP beroperasi sejak
Januari 2003 dengan menjadi pioner di Industri Pasar Modal Indonesia
dengan memperkenalkan sebuah sistem perdagangan saham online
pertama di Indonesia (HOTS).
2. Dalam pelaksanaan sistem kerjanya, PT. eTrading Securities
mengutamakan prinsip kehati-hatian/kebijaksanaan nasabah dalam
melakukan investasi mereka, dengan menyediakan informasi yang
terpercaya, nasehat yang mungkin akan terjadi dan proses settlement
yang efisien dan memungkinkan nasabah memperoleh nilai dan
pengembalian yang optimum.
3. Pelaksanaan strategi Marketing Mix dalam usahanya meningkatkan
tingkat penjualan pada perusahaan PT. eTrading Securities Gallery
Semarang yaitu :
a. PT. eTrading Securities menawarkan sistem baru dalam transaksi
