BAB II
KERANGKA TEORI
2.1 Analisis SOAR (Strength, Opportunity, Aspirations, Result) 2.1.1 Definisi SOAR
Stavros, Cooperrider, dan Kelly (2003) menawarkan konsep SOAR (Strengths, Opportunities, Aspirations, Results) sebagai alternatif terhadap analisis SWOT, yang berasal dari pendekatan Appreciative Inquiry (AI). Pendekatan ini mulai dipopulerkan oleh David Cooperrider, dalam bukunya Introduction to AppreciativeInquiry (1995). Beliau sebelumnya sudah menulis dalam disertasi doktoralnya Appreciative Inquiry: Toward a Methodology forUnderstanding and Enhancing Organizational Innovation, di University of Case Western Reserve, Ohio. Sehingga boleh dibilang, beliau adalah pelopor dan yang mempopulerkan pendekatan ini. SOAR (Strengths, Opportunities, Aspirations, Results) merupakan strategi bisnis yang berpatokan pada hal-hal positif yang telah dimiliki oleh sebuah usaha untuk dikembangkan dan dijadikan keunggulan utama.
Gambar 2.1 SOAR Framework
Dikembangkan dalam kurun waktu kurang lebih 10 tahun, penelitian tentang SOAR akan membantu individu maupun organisasi dalam menentukan strategi dan mengerti kapasitasnya untuk meningkatkan tim, individu maupun performa organisasi menurut Cole & Stavros (2013). Tujuan adanya SOAR dikembangkan adalah untuk mengukur kapasitas individu dalam memikirikan strategi tentang empat elemen yang berfungsi dalam dinamika orientasi masa depan pada abad ke 21. Model SOAR mengubah analisis SWOT, yang sudah sangat mapan, dalam hal faktor-faktor kekurangan (weakness) internal organisasi serta ancaman (threats) eksternal yang dihadapinya ke dalam faktor-faktor aspirasi (aspiration) yang dimiliki perusahaan serta hasil (results) terukur yang ingin dicapai. Model analisis iniberpendapat bahwa faktor kekurangan dan ancaman dapat memunculkan perasaan negatif bagi para anggota organisasi, sehingga menurunkan motivasi mereka untuk berbuat yang terbaik.
SWOT sudah hadir melengkapi sebuah penilaian strategi kira-kira sejak pertengahan tahun 1960-an ketika SWOT dikembangkan dari penelitian yang diselenggarakan di Stanford Research Institute. SWOT adalah alat analisis untuk menilai sebuah organisasi dan keadaan internal dan eksternal lingkungan organisasi tersebut. Ketika menggunakan SWOT, sebuah organisasi mencoba memahami keadaan organisasi dengan mensegmentasikan kekuatan dan kelemahan serta memikirkan tentang keadaan yang memungkinkan terjadi di maa depan organisasi dengan adanya peluang dan gangguan. Analisis SWOT adalah alat analisis yang dipergunakan untuk menyusun faktor- faktor strategis berdasarkan kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman yang dimiliki oleh perusahaan. Kekuatan dan kelemahan merupakan faktor yang berasal dari internal perusahaan, sedangkan peluang dan ancaman merupakan faktor dari eksternal
perusahaan. Dalam pengertiannya, kekuatan (Strengths) disini ialah kelebihan khusus yang dimiliki oleh perusahaan untuk memberikan keunggulan komparatif. Kelemahan (Weaknesses) adalah keterbatasan dan kekurangan yang jelas dan menghambat kinerja perusahaan dimana keterbatasan tersebut berasal dari dalam perusahaan. Peluang (Opportunities) adalah situasi yang diinginkan untuk meningkatkan kinerja perusahaan. Ancaman (Threats) adalah penghalang bagi posisi yang diharapkan oleh perusahaan dan merupakan situasi yang paling tidak disukai dalam lingkungan perusahaan.
Tabel 2.1
Perbandingan Antara SWOT dan SOAR
SWOT SOAR
Fokus pada kelemahan dan gangguan Fokus pada kekuatan dan peluang Fokus pada kompetisi – “menjadi
lebih baik
Fokus pada kesanggupan – “menjadi yang terbaik”
Peningkatan pendapatan Inovasi dan meningkatkan nilai Menghindari pesaing dan membiarkan
pemegang saham
Melindungi pemegang saham
Fokus pada analisis -> perencanaan Fokus pada perencanaan -> implementasi Memperhatikan celah Memperhatikan hasil
Dalam kerangka kerja SOAR, sebanyak mungkin stakeholder dilibatkan, yang didasarkan pada integritas para anggotanya. Masalah integritas menjadi sangat penting karena para stakeholder harus menyadari asumsi-asumsi yang menjadi dasar penggerak bagi para pemimpin organisasi.
Gambar 2.2 Model analisis SOAR
Sumber: http://libraryguides.missouri.edu (2017)
1. Strength (S)
Strength (S) merupakan segala hal yang menjadi kekuatandan kemampuan terbesar yang dimiliki , berupa aset baik aset yang berwujud maupun aset yang tidak berwujud yang mampu mendukung keberlangsungan usaha. Tujuan mengetahui kekuatan dalam sebuah usaha adalah untuk memberikan penghargaan terhadap segala hal-hal baik yang dimiliki dan akan selalu dimiliki oleh individu maupun organisasi. Kekuatan akan terus dikembangkan demi kemajuan organisasimaupun individu di masa depan. Dalam hal ini UMKM Kue Cubit Laina Harus mengetahui apa yang menjadi kekuatan terbesar yang dimiliki agar mampu menerka sejauh mana kemampuan UMKM mempertahankan usaha.
2. Opportunities (O)
Peluang merupakan bagian dari lingkungan eksternal yang harus di analisis agar mudah memahami apa yang harus dilakukan agar dapat dimanfaatkan. Peluang akan memberikan manfaat bagi organisasi jika organisasi tersebut mampu meraih peluang tersebut dengan cepat dan tepat. Lingkungan eksternal adalah sebuahwilayah yang penuh dengan berbagai macam kemungkinan danpeluang. Salah satu syarat bagi keberhasilan suatu perusahaan adalahkemampuannya memaksimalkan peluang yang dimiliki. Hal inimensyaratkan adanya cara pandang yang positif dalam memandanglingkungan eksternal yang berubah dengan sangat cepat.
3. Aspirations (A)
Seluruh anggota UMKM saling bertukar pendapat untuk menciptakan visi dan misi yang ingin dicapai guna membentuk kepercayaan diri terhadap produk, pasar dan hal apapun yang dikerjakan demi mencapai visi yang diharapkan sehingga muncullah perasaan positif dan semangat dalam meningkatkan kinerja serta pelayanan. Setelah perasaan percaya diri timbul maka dapat dipastikan pemasaran yang besar sekalipun akan mampu memberikan energi positif bagi anggota-anggota UMKM.
4. Results (R)
Berarti menentukan ukuran dari hasil-hasil yang ingin dicapai (measurable results) dalam perencanaan strategis, guna mengetahui sejauh mana pencapaian dari tujuan yang telah disepakati bersama. Agar para anggota organisasi merasa termotivasi dalam usaha mencapai tujuan yang telah ditetapkan ini, maka perlu dirancang sistem pengakuan (recognition) dan reward yang menarik.
2.1.2 Tahap Analisis SOAR
Gambar 2.3 Tahap Analisis SOAR
Sumber: Stavros, 2009
Analisis SOAR bagi perencanaan strategis dimulai dengan initiate (keputusan untuk memilih SOAR) kemudian dilanjutkan dengan penyelidikan (inquiry) yang menggunakan pertanyaan positif guna mempelajari nilai-nilai inti, visi, kekuatan, dan inquiry gunakan pertanyaan positif guna mempelajari
nilai-INOVASI
Perancangan bersama sasaran jangka pendek, rencana taktikal dan fungsional, program, sistem. dan struktur yang terintegrasi untuk
mencapai tujuan masa depan yang diharapkan.
IMAJINASI
Merancang masa depan yang diharapkan. Dalam fase ini nilai-nilai diperkuat, visi dan misi diciptakan. Sasaran jangka panjang dan
alternative strategis dan rekomendasi di umumkan.
INQUIRY
Gunakan pertanyaan positif guna mempelajari nilai-nilai inti, visi, kekuatan , dan peluang potensial setuap anggota organisasi.
INITIATE
Keputusan organisasi melakukan SOAR Framework
INSPIRE TO IMPLEMENT Sistem Pengakuan dan Penghargaan
nilaiinti, visi, kekuatan, dan peluang potensial setiap anggota organisasi. Imajinasi merancang masa depan yang diharapkan. Dalam fase ini nilai-nilai diperkuat, visi dan misi diciptakan.Sasaran jangka panjang dan alternative strategy dan rekomendasi untuk di umumkan.
Inovasi perancangan bersama sasaran jangka pendek, rencana taktikal dan fungsional, program, sistem, dan struktur yang terintegrasi untuk mencapai tujuan masa depan yang diharapkan. Inspire to implement Sistem pengakuan dan penghargaan Initiate Keputusan organisasi melakukan SOAR framework peluang potensial. Dalam fase ini, pandangan-pandangan dari setiap anggota organisasi dihargai. Penyelidikan juga dilakukan Guna memahami secara utuh nilai-nilai yang dimiliki oleh para anggota organisasi serta hal-hal terbaik yang pernah terjadi di masa lalu.
Kemudian anggota organisasi dibawa masuk ke dalam fase imajinasi, memanfaatkan waktu untuk bermimpi dan merancang masa depan yang diharapkan. Dalam fase ini, nilai-nilai diperkuat, visi dan misi diciptakan. Sasaran jangka panjang dan alternatif strategis dan rekomendasi diumumkan. Fase selanjutnya adalah inovasi, yaitu dimulainya perancangan sasaran jangka pendek, rencana taktikal dan fungsional, program, sistem, dan struktur yang terintegrasi untuk mencapai tujuan masa depan yang diharapkan. Guna tercapainya hasil terbaik yang terukur, karyawan harus diberikan inspirasi melalui sistem pengakuan dan penghargaan. Selain itu SOAR selalu melibatkan stakeholder dalam menentukan strategi yang akan digunakan dalam pengembangan usaha demi kelancaran masa depan usaha suatu organisasi.
2.1.3 Matriks SOAR
Matrix Analisis SOAR dibagi menjadi 4 kondisi sebagai berikut :
Tabel 2.2 Matrix SOAR S Internal
Eksternal
Strength
Daftar faktor kekuatan Internal
Oppurtunities
Daftar peluang eksternal
Aspirasi
Daftar faktor harapan dari internal
Strategi SA
Ciptakan strategi yang menggunakan
kekuatanuntuk mencapai aspirasi
Strategi OA
Ciptakan strategi yang beriorientasi kepada aspirasi yang diharapkan untukmemanfaatkan Peluang
Result
Daftar hasil yang terukur untuk diwujudkan
Strategi SR
Ciptakan strategi yang berdasarkan kekuatan untukmencapai Hasil yang terukur Strategi OR Strategi yang beriorientasi kepada kesempatan untuk mencapai visi Sumber: (Stavros, 2009) 2.2 Strategi
Strategi berasal dari bahasa Yunani yaitu “Strategos” yang berasal dari kata “stratus” yang berarti militer dan “ag” yang artinya memimpin. Strategi didefinisikan sebagai semua keputusan pada sasaran bisnis dan cara untuk mencapai sasaran tersebut. Definisi strategi menurut Kotler (2008:25) tentangstrategi adalah proses manajerial untuk mengembangkan dan menjaga keserasian antara tujuan perusahaan, sumber daya perusahaan, dan peluang pasar yang terus berubah, dengan tujuan untuk membentuk dan menyesuaikan usaha perusahaan dan produk yang dihasilkan sehingga bisa mencapai keuntungan dan tingkat pertumbuhan yang menguntungkan.
Steiner dan Miner dalam Rangkuti (2013:4) mengatakan bahwa strategi merupakan respon yang terus-menerus maupun adaptatif terhadap peluang dan ancaman eksternal perusahaan serta kekuatan dan kelemahan internal perusahaan yang akan mempengaruhi perusahaan.
2.3 Pemasaran
2.3.1 Definis Pemasaran
Pemasaran adalah suatu sistem kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, promosi, dan mendistribusikan barang yang dapat memuaskan keinginan dan mencapai target pasar sesuai dengan tujuan bisnis yang di kutip dalam (Wijayanti 2012:1). Marketing atau pemasaran ini harus disesuaikan dan diselaraskan dengan anggaran dan perkiraan penjualan (forecast) untuk mendapatkan profit bagi perusahaan. Perusahaan atau produk akan mengomunikasikan atribut-atribut produk kepada konsumen melalui informasi-informasi dari berbagai sumber. Informasi untuk konsumen dapat dilakukan melalui informasi produk dari iklan, personal selling (direct selling), point of promotion (POP), point of sales (POS).
Pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial menurut Basu dan Hani (2004:4).
Marketing terdiri atas beberapa komponen penting, komponen tersebut membentuk satu kesatuan yang saling bergantung, yaitu:
1. Perusahaan / UMKM : singkatan dari Usaha Mikro Kecil dan Menengah.
UMKM diatur berdasarkan Undang Undang Nomor 20 tahun 2008 tentang Usaha Mikro Kecil dan Menengah.
2. Karyawan : merupakan aset terpenting yang memiliki pengaruh sangat besar
terhadap kesuksesan sebuah perusahaan.
3. Konsumen : setiap orang pemakai barang dan/atau jasa yang tersedia dalam masyarakat, baik bagi kepentingan diri sendiri, keluarga, orang lain, maupun makhluk hidup lain dan tidak untuk diperdagangkan
Komponen marketing tersebut dapat digambarkan sebagai segitiga yang masing-masing saling dipengaruhi komponen lainnya. Masing-masing komponen ini dikaitkan oleh satu tali hubungan sehingga ketiga komponen tersebut tidak dapat dipisahkan. Jika antar komponen mendukung maka akan terjadi kesuksesan dalam usaha.
2.3.2 Lingkungan Pemasaran
Menurut Simamora (2001), lingkungan pemasaran adalah pelaku-pelaku dan kekuatan-kekuatan diluar pemasaran yang mempengaruhi kemampuan perusahaan (manajemen pemasaran) dalam mencapai tujuannya, yaitu mengembangkan dan menjaga pertukaran yang menguntungkan dengan pasar sasaran. Lingkungan dapat memberikan peluang maupun ancaman bagi perusahaan yang berubah-ubah dari waktu ke waktu. Oleh sebab itu, perlunya adaptasi yang tepat dalam menentukan strategi usaha dalam pemasarannya.
2.3.3 Proses Pemasaran
Proses pemasaran yaitu merupakan tahapan dimana barang atau pun jasa dapat sampai ke tangan konsumen dari produsen. Adapun proses pemasaran terdiri dari:
1. Adanya Produk. Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan kepada
masyarakat untuk dilihat, dipegang, dibeli atau dikonsumsi. Produk dapat terdiri dari product variety, quality, design, feature, brand name, packaging,
sizes, services, warranties, and returns. Dimulai dengan adanya produk atau jasa yang ditawarkan sangatlah penting sebagai awal terjadinya proses pemasaran. Sehingga, pemasar dapat menjawab pertanyaan tentang apa yang akan dipasarkannya.
2. Penetapan Harga.Harga yaitusejumlah uang yang konsumen bayar untuk membeli produk atau mengganti hal milik produk. Harga meliputi last price, discount, allowance, payment period, credit terms, and retail price. Melalui penetapan harga, pemasar bisa memasarkan produknya sesuai dengan harga yang sudah ditetapkan.
3. Saluran Distribusi yaitu berbagai kegiatan perusahaan untuk membuat produk yang dihasilkan/dijual terjangkau dan tersedia bagi pasar sasaran. Tempat meliputi antara lain channels, coverage, assortments, locations, inventory, and transport. Pemasar juga bertindak sebagai ditrsibutor dimana tugasnya adalah menjadi penghubung antara produsen dan konsumen agar memperlancar kegiatan perekonomiannya.
4. Promosi. Promosi yaitu berbagai kegiatan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan memperkenalkan produk pada pasar sasaran. Variabel promosi meliputi antara lain sales promotion, advertising, sales force, public relation, and direct marketing.Promosi dilakukan untuk memperkenalkan produk atau jasa yang ditawarkan kepada para konsumen agar mereka tertarik untuk membeli. Cara promosi ini dapat dilakukan melalui iklan. Agar konsumen atau calon pembeli tertarik dengan apa yang ditawarkan, maka promosi ini harus dilakukan semenarik mungkin.
5. Pembelian. Setelah promosi dilakukan dan terjadi ketertarikan konsumen, maka yang terjadi adalah pembelian.
Maka, yang dinamakan proses pemasaran merupakan segala hal yang dimulai dari adanya produk hingga produk mampu dijual dan dibeli hingga sampai ke tangan konsumennya.
2.4 Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran biasanya dibuat oleh tim marketing, mulai dari direktur pemasaran, manajer pemasaran, dan manajer brand /produk. Strategi ini dibuat sesuai dengan misi dan visi perusahaan serta tujuan dan moto perusahaan. Strategi pemasaran merupakan suatu sistem yang terdiri atas input, proses dan output, di mana proses pemasaran merupakan program yang rumit dan harus dilakukan secara bertahap dan berkesinambungan serta harus bersifat menyeluruh dan menyentuh semua aspek.
Strategi marketing merupakan suatu sistem yang terdiri atas input, proses, dan output, di mana proses marketing merupakan program yang rumit dan harus dilakukan secara bertahap dan berkesinambungan serta harus bisa menyeluruh dan menyentuh semua aspek menurut Wijayanti (2012:14).Maka dapat disimpulkan bahwa strategi pemasaran merupakan cara untuk mencapai suatu tujuan pemasaran tertentu dengan berbagai pertimbangan. Sehingga tujuan tersebut mampu dicapai sesuai rencana didukung dengan fakta-fakta yang ada.
2.4.1 Segmentasi
Segmentasi adalah pengelompokan target konsumen potensial. Segmentasi merupakan usaha pemisahan pasar potensial untuk kelompok-kelompok pembeli tertentu dan atau menurut jenis produk tertentu dan berkolaborasi dengan kombinasi bauran marketing yang tepat dan cocok menurut Wijayanti (2012: 10). Hal tersebut memberikan peluang kepada pemasar atau perusahaan untuk fokus dalam bisnis utamanya sesuai dengan permintaan dari satu kelompok atau lebih
kelompok pembeli. Segmen terbagi berdasarkan variasi karakteristik pembeli, alasan mereka membeli atau mengonsumsi sejumlah produk, dan preferensi mereka terhadap merek suatu produk.
Segmentasi adalah salah satu strategi untuk dapat mencapai kepuasan pelanggan yang lebih tinggi, bukan hanya didasarkan atas kelas sosial ekonomi konsumen, usia, dan jenis kelamin. Di samping itu, segmentasi dapat didasarkan pada benefit atau manfaat atau juga keuntungan yang diberikan produk atau jasa yang kita ciptakan, yang akan dapat meningkatkan kepuasan konsumen.
2.4.2 Targeting
Targeting dibuat untuk memastikan siapa target konsumen yang menjadi sasaran, berapa nilai atau value yang akan kita capai, berapa besar jumlah atau tonase volume yang ingin kita raih. Target saluran distribusi apa yang akan kita gunakan dan media komunikasi apa yang sesuai dengan target secara keseluruhan. Pada saat menentukan target konsumen kita juga harus mengetahui siapa konsumen kita dan seberapa besar market yang kita masuki. Siapa produk-produk kompetitor sudah ada dan seberapa besar produk kompetitor telah meraih market.
Hal ini perlu dilakukan analisis atau pengamatan untuk mengetahui kemampuan kita agar berhasil menjangkau pasar. Letak demografis konsumen juga harus diketahui dengan jelas pada saat penentuan targeting konsumen; apakah di kota saja agar memudahkan proses distribusi dan promosi, ataukah sebaliknya. Targetting dibagi kembali berdasarkan valueyaitu target terpenting dalam mencapai break event point dan keuntungan sesuai dengan tujuan usaha. Target ini dinyatakan dalam bentuk nominal untuk menghitung investasi dan biaya-biaya marketing lainnya. Kemudian ada juga targetting volume yaitu target penjualan yang dibuat dengan sistem jumlah penjualan secara volume atau tonase,
di mana sistem pembuatan target penjualan secara volume sama dengan target penjualan secara value. Target penjualan ini akan di-breakdown per area bahkan sampai per salesman.
Target selain value dan volume terdapat targeting lainnya yaitu saluran distribusi yang berkitan dengan jumlah produk yang akan diproduksi dan pasarkan serta menyangkut biaya promosi untuk distribusi dan trade marketing dan yang terakhir mengenai targeting adalah media komunikasi apa yang akan digunakan sesuai dengan target segmen untuk memberitahukan produk yang akan dijual dan komunikasi seperti apa yang cocok digunakan sesuai sasaran.
2.4.3 Positioning
Penempatan atau positioning adalah strategi komunikasi untuk memasuki jendela otak konsumen, agar produk, merek, nama atau bisnis yang kita buat mengandung arti tertentu. Positioning adalah tindakan perusahaan untuk merancang produk dan bauran pemasaran agar dapat tercipta kesan tertentu diingatan konsumen. Sehingga dengan demikian konsumen segmen memahami dan menghargai apa yang dilakukan perusahaan dalam kaitannya dengan para pesaingnya. Bagi perusahaan tindakan untuk meneliti atau mengindentifikasi posisi pesaing dan memutuskan untuk mengambil posisi setaraf dengan posisi pesaing atau mencari kesempatan dalam pasar. Jika posisi perusahaan itu sendiri dekat dengan pesaing lainnya, perusahaan itu harus menyeleksi dan kemudian mencari perbedaan lebih lanjut melalui perbedaan-perbedaan tersendiri.
Oleh karena itu, strategi positioning merupakan faktor utama dalam meningkatkan kekuatan posisi pasar perusahaan di suatu pasar tertentu dibanding pesaing-pesaingnya. Dari definisi diatas terkandung pengertian bahwa positioning berorientasi pada pikiran atau persepsi konsumen. Jadi positioning adalah usaha
untukmenemukan suatu celah di benak konsumen agar konsumen mempunyai image yang khusus terhadap produk atau merk produk atau bahkan terhadap perusahaan.
2.5 Bauran Pemasaran
Marketing mix merupakan inti dari strategi pemasaran yang terdiri dari empat komponen utama yaitu produk (product) , harga (price), tempat (place), promosi (promotion). Keempat komponen tersebut di atas dapat dikombinasikan dalam mencari rumusan-rumusan yang terbaik untuk diterapkan dalam strategi pemasaran perusahaan.
Penulis menyimpulkan bahwa marketing mix merupakan campuran dari beberapa variabel yang menjadi inti dari pemasaran agar mencapai tujuan usaha sehingga pelaku usaha harus mampu memahami komponen-komponen yang menunjang usahanya. Menurut Kotler dan Amstrong (2012) pengertian empat variabel dalam kegiatan bauran pemasaran yaitu sebagai berikut :
1. Product means the goods and service combination the company offers to thetarget market. Produk merupakan kombinasi barang dan jasa perusahaan yang ditawarkan ke target pasar.
2. Price is the amount of money customers must past to obtain the product. Harga merupakan sejumlah uang yang harus dibayar oleh konsumen dalam mendapatkan suatu produk.
3. Place includes company activities that make the product avaliable to target consumers. Tempat adalah wadah dalam melakukan aktifitas membuat produk dan memudahkan konsumen dalam mendapatkan produk.
4. Promotion means activities that communicate the merits of the product and persuade target customers to buy it. Promosi adalah aktivitas
mengkomunikasikan produk dan membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya.
2.5.1 Produk
Produk adalah sesuatu yang diperjualbelikan dengan tujuan untuk mendapatkan keuntungan dari sesuatu hasil kreativitas seseorang , tim marketing atau perusahaan. Produk atau jasa ini biasanya merupakan alat untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan pelanggan serta bentuknya berwujud, dapat dilihat dan menarik. Produk yang dibuat haruslah bermanfaat bagi konsumen. Untuk mendapatkan produk ini, nantinya konsumen harus mengeluarkan biaya tertentu (Wijayanti 2012:50). Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli dimiliki, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan pemakainya. Produk terdiri atas berbagai unsur, dan setiap unsur tersebut harus saling mendukung dan memberikan efek yang menguatkan agar diminati dan dibeli oleh pelanggan. produk tersebut harus berorientasi pada konsumen (consumer oriented), sehingga kepentingan konsumenlah yang terpenting bukan kepentingan perusahaan.
Unsur-unsur yang harus dimiliki sebuah produk, antara lain: 1. Nama, brand atau merek.
Nama atau merek harus ada karena tanpa nama, konsumen tidak akan mengerti produk apa itu. Nama produk sebaiknya simpel, mudah diingat,mudah dibaca, dan biasanya singkat tapi padat, yaitu terdiri atas 2-4 kata. Dalam hal ini objek penelitian yang penulis teliti memberikan nama “Chew Me” pada produk kue cubitnya.
2. Kategori produk.
Kategori produk sangat penting peranannya dalam keberhasilan penjualan produk tersebut. Secara garis besar, produk dapat dibagi dalam dua kategori besar, yaitu produk konsumsi (consumer goods) dan produk manufaktur (manufactur goods). Adapun produk konsumsi adalah semua produk yang mengalami proses produksi dalam jumlah besar dan dijual di semua outlet dalam jangkauan yang luas. Dalam hal ini objek penelitian yang penulis teliti termasuk dalam kategori produk produk konsumsi.
3. Formulasi
Formulasi akan sangat menentukan mutu dan kualitas dalam pembuatan produk, apapun kategori produk yang akan kita kembangkan. Formulasi merupakan semua bahan atau unsur yang digunakan untuk membuat dan menciptakan produk yang akan dijual.
4. Komposisi
Produk membutuhkan komposisi dalam pembuatannya, sehingga komposisi juga merupakan salah satu bagian penting dari produk. Komposisi merupakan campuran dari bahan-bahan baku utama yang digunakan dalam pembuatan produk tersebut. Komposisi berbeda dengan formula. Dalam hal ini objek penelitian yang penulis teliti memiliki komposisi adonan tepung terigu, telur, gula pasir, dan beberapa bahan pembuat kue lainnya.
5. Label
Label merupakan informasi tentang produk yang dijual. Pelabelan bertujuan memberitahukan kepada konsumen tentang unsur-unsur yang ada dalam produk. Pelabelan produk bergantung pada kategori atau jenis produk yang dijual. Dalam label itu, minimal ada informasi tentang nama brand ataumerek,
baru selanjutnya informasi lainnya, seperti kategori produk, formulasi , komposisi , nama perusahaan , tanggal kadaluarsa, kode produksi, klaim produk, cara pemakaian atau petunjuk pemakaian, dosis pemakaian. Pelabelan biasanya harus sesuai dengan regulasi di Indonesia.
6. Rasa atau varian
Varian produkmerupakan jenis produk bermerek yang sama dengan ukuran, warna atau rasa produk yang berbeda. Adapun tujuan dari pembuatan varian ini adalah untuk memberikan banyak piihan yang berbeda kepada konsumen dan memperluas jangkauan segmen pasar. Tujuan lainnya adalah untuk memperbesar pajangan.
7. Kemasan
Kemasan merupakan unsur utama dari suatu produk. Tanpa kemasan, produk akan mudah rusak dan tidak punya informasi untuk konsumen.
8. Keunggulan produk (unique selling point)
Unique Selling Pointatau USP merupakan keunikan-keunikan dari produk yang kita tawarkan kepada konsumen agar produk tersebut mempunyai nilai lebih dari produk lain. Keunikan produk tersebut harus dibandingkan dengan produk lain dalam satu kategori produk yang sama.
9. Manfaat produk yang mendukung
Manfaat produk yang kita buat merupakan suatu tawaran yang diberikan produsen kepada konsumen. Meskipun informasi ini dicantumkan pada kemasan karena hal ini sangat berguna bagi konsumen dalam memutuskan untuk membeli produk tersebut.
10. Pelayanan konsumen
Pelayanan konsumen sangat diperlukan bagi suatu produk. Pelayanan konsumen yang maksimal dan baik menunjukkan seberapa besar atau seberapa bagusnya kualitas dan mutu tersebut dimata target konsumen. Pelayanan yang baik akan dianggap memberikan nilai yang positif atau memberikan citra yang bagus dimata konsumen. Apalagi jika setiap konsumen ditangani dengan prima dan bagus.
2.5.2 Harga
Harga adalah salah satu kebijakan yang sangat penting bagi perusahaan. Keputusan penentuan harga dari sebuah produk jasa sangat signifikan didalam penentuan nilai atau manfaat yang dapat diberikan kepada pelanggan memainkan peranan penting dalam gambaran kualitas jasa.Harga produk atau jasa sangat berhubungan dengan kualitas produk atau jasa itu sendiri. Jika kualitas produk adalah yang terbaik tentunya harganya akan berada di atas rata-rata. Sebaliknya jika produk berkualitas sedang atau rendah, harganya pun akan mengikuti. Dalam menentukan harga suatu produk atau jasa sebaiknya mengikuti beberapa tahap, tahap-tahap ini tujuannya untuk mempermudah pelaku dalam membuat harga produk atau jasa agar dapat diterima atau dijangkau oleh segmen dan target pasar dari produk atau jasa itu sendiri.
2.5.3 Promosi
Promosi adalah salah satu bagian dari marketing mix yang besar peranannya. Promosi merupakan suatu ungkapan dalam arti luas tentang kegiatan-kegiatan yang secara aktif dilakukan oleh perusahaan (penjual) untuk mendorong konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan menurut Asri (1991:211)
Inti dari pada marketing mix adalah promosi, sebab dengan promosi inilah akan terjadi komunikasi antar produsen dan konsumen dalam melakukan pembelian.Promosi merupakan salah satu variabel dari marketing mix yang sangat penting dilaksanakan perusahaan dalam pemasaran produknya. Suatu produk sangatlah bermanfaat akan tetapi bila tidak dikenal oleh konsumen maka tidak akan diketahui manfaatnya dan mungkin tidak dibeli oleh konsumen.
2.5.4 Distribusi
Penyaluran atau distribusi yaitu kegiatan-kegiatan yang berhubungan dengan usaha penyampaian barang dari produsen kepada konsumen. Tujuannya adalah mengusahakan agar barang selalu dibeli dengan mudah oleh konsumen yang ingin membelinya dimanapun mereka berada.Menurut Toffler dan Imber dalam Royan (2009:70). Distributor adalah perusahaan atau perorangan yang bertindak sebagai perantara antara perusahaan manufaktur dan pengecer. Distributor mengadakan pergudangan untuk menyimpan barang dagangan yang seringkali dibeli dari banyak perusahaan manufaktur berbeda, kemudian dijual (didistribusikan) kepada banyak pengecer maupun grosir.
2.6 Usaha Mikro Kecil Menengah
Menurut Undang-Undang Nomor 20 Tahun 2008: UMKM memiliki kriteria sebagai berikut :
1. Usaha Mikro, yaitu usaha produktif milik orang perorangan atau badan usaha milik perorangan yang memenuhi kriteria yakni :
a. Memiliki kekayaan bersih paling banyak Rp 50.000.000 (lima puluh juta rupiah) tidak termasuk tanah dan bangunan tempat usaha
b. Memiliki hasil penjualan tahunan paling banyak Rp 300.000.000 (tiga ratus juta rupiah)
2. Usaha Kecil, yaitu usaha ekonomi produktif yang berdiri sendiri yang dilakukan oleh orang perorangan atau badan usaha yang bukan merupakan anak perusahaan atau bukan cabang perusahaan yang dimiliki, dikuasai atau menjadi bagian baik langsung maupun tidak langsung dari usaha menengah atau usaha besar yang memenuhi kriteria yakni :
a. Memiliki kekayaan bersih lebih dari Rp 50.000.000,00 (lima puluh juta rupiah) sampai dengan paling banyak Rp 500.000.000,00 (lima ratus juta rupiah) tidak termasuk tanah dan bangunan tempat usaha; atau
b. Memiliki hasil penjualan tahunan lebih dari Rp 300.000.000,00 (tiga ratus juta rupiah) sampai dengan paling banyak Rp 2.500.000.000,00 (dua milyar lima ratus juta rupiah).
3. Usaha Menengah, yaitu usaha ekonomi produktif yang berdiri sendiri, yang dilakukan oleh orang perorangan atau badan usaha yang bukan merupakan anak perusahaan atau cabang perusahaan yang dimiliki, dikuasai, atau menjadi bagian baik langsung maupun tidak langsung dengan usaha kecil atau usaha besar yang memenuhi kriteria :
a. Memiliki kekayaan bersih lebih dari Rp 500.000.000,00 (lima ratus juta rupiah) sampai dengan paling banyak Rp 10.000.000.000,00 (sepuluh milyar rupiah) tidak termasuk tanah dan bangunan tempat usaha; atau b. Memiliki hasil penjualan tahunan lebih dari Rp 2.500.000.000,00 (dua
milyar lima ratus juta rupiah) sampai dengan paling banyak Rp50.000.000.000,00 (lima puluh milyar rupiah).
Menurut Badan Pusat Statistik (BPS) memberikan definisi UMKM berdasarkan kuantitas tenaga kerja. Usaha kecil merupakan usaha yang memiliki jumlah tenaga kerja 5 orang samapai dengan 19 orang, sedangkan usaha menengah merupakan usaha yang memiliki jumlah tenaga kerja 20 orang sampai dengan 99 orang.
Menurut Kementrian Keuangan, berdasarkan Keputusan Menteri Keuangan Nomor 316/KMK 016/1994 tanggal 27 Juni 1994 bahwa Usaha Kecil sebagai perorangan/badan usaha yang telah melakukan kegiatan /usaha yang mempunyai penjualan/omset per tahun setinggi-tingginya Rp. 600.000.000 atau asset (aktiva ) setinggi-tingginya Rp.600.000.000 (diluar tanah dan bangunan yang ditempati ). Contohnya Firma, CV, PT, dan Koperasi yakni dalam bentuk badan usaha. Sedangkan contoh dalam bentuk perorangan antara lain pengrajin industri rumah tangga, peternak, nelayan, pedagang barang dan jasa dan yang lainnya.
Tabel 2.3
Kekayaan dan Pendapatan Pertahun Outlet Kue Cubit Laina
No Cabang Outlet Pendapatan Pertahun
1. Outlet A dua café = kekayaan atas gerobak dan perlengkapan sebesar Rp. 10.000.000
Rp 86.400.000 2. Outlet UMSU café stroberi = kekayaan atas
gerobak dan perlengkapan sebesar Rp. 10.000.000
Rp 57.600.000
3. Outlet Rumah Makan Mandala jalan gajah mada nomor 52 = kekayaan atas gerobak dan perlengkapan sebesar Rp. 10.000.000
Rp 43.200.000
Total Kekayaan = Rp 30.0000.000 Total Pendapatan Pertahun = Rp 187.200.000 Sumber: Data primer (2017)
Jadi, kesimpulan dari pendapat para ahli di atas, pengertian UMKM dilihat dari berbagai aspek, baik dari segi kekayaan yang dimiliki pelaku usaha, jumlah tenaga kerja yang dimiliki atau dari segi penjualan/omset pelaku UMKM.
Dalam hal ini UMKM Kue Cubit Laina Chew Me masih tergolong dalam UMKM jenis Mikro.
2.7 Penelitian Terdahulu
Adapun penelitian terdahuliu yang digunakan sebagai bahan referensi dalam penelitian ini antara lain adalah:
1. Mawan Diansyah J (2014) dengan judul : Pengembangan Strategi Pemasaran Berdasarkan Analisis SOAR (Strength, Opportunity, Aspirations, Result) (Studi di Industri Wajik Week di Salaman, Kabupaten Magelang, Jawa Tengah) penelitian ini menggunakan analisis IPA (Importance performance analisys) guna mendukung analisis SOAR dalam menentukan strategi yang tepatprioritas utama yang perlu ditingkatkan berdasarkan atribut SOAR yaitu tekstur wajik yang memiliki tingkat kematangan sempurna, ketersediaan dan kemudahan memperoleh bahan baku, perkembangan teknologi pengolahan produk, diharapkan wajik week dapat membuka cabang yang lebih mudah dijangkau oleh konsumen, diharapkan Wajik Week dapat mensejahterakan karyawan ke arah yang lebih baik, Wajik Week dapat meningkatkan jumlah konsumen, menciptakan produk Wajik sesuai keinginan konsumen. Strategi yang diterapkan oleh Wajik Week berdasarkan perpaduan antara Strength, Opportunity, dan Aspirations dan results yaitu membangun citra baik dan memperkuat fungsi produk sebagai oleh-oleh khas magelang, meningkatkan volume produk Wajik Week 20-30%. , melakukan pelatihan bagi tenaga kerja dan menambah tenaga kerja untuk meningkatkan keterampilan dan kemampuan bekerja secara optimal, memperluas pemasaran dengan membangun outlet baru di kotakota lain, dan mengembangkan usaha Wajik
Week dengan menambah varian rasa wajik yang lebih inovatif agar konsumen tidak bosan seperti menambahkan variasi rasa buah, kacang hijau.. 2. Ruli Harjanto (2007) Analisis Swot Dalam Menyusun Strategi Pemasaran
Pada PT. Amalia Surya Cemerlang Di KlatenTeknik analisa data yang digunakan adalah analisa SWOT (Strength, Weakness, Opportunities, Threats). Adapun yang dimaksud dengan analisis ini adalah untuk mengidentifikasi lingkungan intern dan ekstern perusahaan dalam iklim persaingan dengan perusahaan yang bergerak dalam bidang bisnis yang sama. Analisis SWOT mencakup lingkungan ekstern dan lingkungan intern. Analisi lingkungan adalah suatu proses yang digunakan untuk menentukan kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman. Di dalam analisa SWOT ini akan digunakan pendekatan secara kualitatif dan pendekatan kuantitatif. Pendekatan kualitatif merupakan suatu analisis yang digunakan tanpa mempergunakan perhitungan angka-angka, melainkan berdasarkan penilaian atau pendapat serta dasar-dasar yang dapat menunjang dalam pengambilan keputusan yang bersifat subyektif. Sedangkan pendekatan secara kuantitatif merupakan suatu cara analisis data menggunakan perhitugan angka-angka atau untuk menunjang proses analisis data tersebut. Berdasarkan semua analisis tersebut diatas, alat yang dipakai untuk menyusun faktor-faktor strategis perusahaan adalah dengan menggunakan matrik SWOT. Matrik ini dapat menggambarkan secara jelas bagaimana peluang dan ancaman eksternal yang dihadapi perusahaan dapatdisesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan internal yang dimiliki perusahaan tersebut. Matrik dapat menghasilhan empat set kemungkinan alternatif strategi. Alat analisis yang lain adalah dengan MDTI yang digunakan untuk menentukan posisi unit bisnis dan strategi
pemasaran yang digunakan oleh perusahaan. Hasil analisa MDTI yang diperoleh, dapat diketahui unit bisnis PT. Amalia Surya Cemerlang berada pada sel pertumbuhan selektif. Hal ini dapat dilihat dari besarnya total tertimbang dari faktor kekuatan dan kelemahan perusahaan sebesar 4.00, sedangkan faktor peluang dan ancaman sebesar 3.7. Ssedangkan dengan menggunakan analisa SWOT dapat diperoleh hasil bahwa perusahaan dapat mengambil alternatif stategi ST, WT, SO dan WO
3. Halim Oky Zulkarnaen (2013) Dengan Judul: Analisis Strategi Pemasaran Pada Usaha Kecil Menengah (UKM) Makanan Ringan ( Studi Penelitian UKM Snack Barokah di Solo ) Penelitian ini menggunakan analisis QSPM (Quantitave Strategi Planing Matrix) untuk menyusun strategi yang akan diambil. Sampel dari penelitian ini diambil dari pihak dalam perusahaan. Penentuan sampel sebagai responden menggunakan “purposive sampling” dengan pertimbangan bahwa responden yang dimaksud memiliki kemampuan dan wewenang dalam merumuskan strategi pemasaran perusahaan. Penelitian ini menghasilkan alternatif strategi UKM Snack Barokah dan urutan prioritasnya sebagai berikut: meningkatkan kualitas produk dengan menggunakan mesin pengemas, Memproduksi makanan ringan sendiri, Meningkatkan kualitas produk untuk menghadapi persaingan, mencari modal tambahan dengan memanfaatkan program kredit pemerintah, mempertahankan tingkat harga dan meningkatkan kualitas cita rasa, menggencarkan usaha promosi produk dengan memanfaatkan fasilitas media elektronik, meningkatkan promosi langsung dengan cara mendatangi pedagang besar untuk memperluas pasar, memberikan fasilitas suara konsumen, dan menjaga hubungan baik dengan suplier
4. Arik Adi Wijaya (2013) dengan judul: Analisis Strategi Pemasaran Makanan Tradisional (Studi Kasus Pada Home Industry Rengginang Halimatus Sa’diyah Kalibaru Di Kabupaten Banyuwangi). Hasil analisis SWOT menghasilkan 8 alternatif strategi yang dapat dipilih oleh perusahaan yaitu: 1. Mempertahankan harga dan meningkatkan kualitas produk untuk meningkatkan kepuasan dan loyalitas konsumen. 2. Menjalin kerjasama dengan agen distributor yang potensial untuk menambah pangsa pasar. 3. Memanfaatkan lokasi yang strategis untuk menarik pelanggan yang potensial. 4. Menciptakan produk dengan bentuk dan cita rasa yang baru. 5. Mejalankan sistem manajemen organisasi internal perusahaan. 6. Membangun atau menyewa kios di tempat-tempat yang strategis untuk meningkatkan penjualan. 7. Melakukan kegiatan promosi dan iklan untuk menarik pelanggan potensial dan memperluas daerah pemasaran. 8. Membangun dan mengembangkan usaha patungan (Joint Venture) dengan pihak yang menyediakan modal dan bahan baku untuk meningkatkan kapasitas produksi.
2.8 Kerangka Pemikiran
Gambar 2.2 Kerangka pemikiran
Sumber: Peneliti (2017)
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN PRODUK USAHA KECIL MIKRO MENENGAH MELALUI METODE ANALISIS SOAR
(STRENGTH, OPPORTUNITY, ASPIRATIONS, RESULT) Studi pada UMKM Kue Cubit Laina Di Medan
Analisis Kualitatif Wawancara&
Observasi Analisis Kuantitatif
Angket (Kuisioner)
Analisis IPA (Importance
Performance Analisys)
Analisis SOAR (Strength, Opportunity, Aspirations, Result)
Matriks SOAR
