PENGARUH FAKTOR PSIKOLOGIS KONSUMEN TERHADAP PEMBELIAN RUMAH SEDERHANA PADA PERUM PERUMNASDI BANDAR LAMPUNG
Oleh Hazairin Habe
Dosen Tetap Fakultas Ekonomi Universitas Sang Bumi Ruwa Jurai
ABSTRAK
Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh faktor psikologis konsumen dalam pembelian rumah sederhana pada Perum Perumnas, sedangkan hipotesis yang diajukan adalah faktor psikologis konsumen dipengaruhi secara signifikan oleh motivasi, persepsi, belajar, konsep diri, dan sikap dalam pembelian rumah sederhana pada Perum Perumnas di Bandar Lampung. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa faktor psikologis mempengaruhi pembelian rumah sederhana Bukit Kemiling Permai pada Perum Perumnas di Bandar Lampung.
Keywords :Faktor Psikologis Konsumen
PENDAHULUAN
Rumah merupakan suatu pusat dari kegiatan keluarga terhadap teriknya matahari, angin dan hujan. Dalam arti luas, rumah merupakan
faktor penting penunjang
produktifitas kerja serta menentukan pembinaan watak dan kepribadian penghuninya.
Kondisi ini merupakan peluang
bagi perusahaan pengembang
perumahan (developer).
Perusahaan umumnya didirikan
dengan tujuan mendapat laba
maksimal dari kegiatan usahanya. Besar kecilnya laba mempengaruhi kelangsungan hidup perusahaan pada
tingkat persaingan usaha yang
semakin tinggi. Pengembang
perumahan saling berlomba untuk mencapai tujuan perusahaan.
Perum Perumnas adalah
perusahaan pengembang perumahan
milik negara (BUMN) yang
merupakan perpanjangan dari Perum
Perumnas Regional II Jakarta. Perum
Perumnas membangun Rumah
Sederhana (RS) dengan nama
perumahan Bukit Kemiling Permai di
Kelurahan Kemiling Permai,
Kecamatan Kemiling Tanjung Karang Barat yang terletak di jalan Imam Bonjol KM 11 Kemiling komplek perumahan Bukit Kemiling Permai (ruko) Bandar Lampung.
Perum Perumnas dalam upaya
memberikan kepuasan terhadap
konsumennya dapat dilihat pada
faktor pskologis, karena pada
kenyataan ada beberapa hal yang
perlu dipertimbangkan oleh
konsumen sebelum memutuskan
untuk membeli, pertimbangan ini
merupakan ukuran seseorang
Proses pembelian dipengaruhi oleh faktor-faktor yang ada dalam diri konsumen seperti : motivasi, persepsi, belajar, konsep diri, dan sikap. Semua
faktor itu akan mempengaruhi
konsumen dalam berperilaku dan
mempengaruhi konsumen dalam
membuat keputusan untuk
pembelian suatu produk sesuai
dengan kebutuhan dan keinginan konsumen.
Berdasarkan latar belakang
tersebut, maka muncul keinginan untuk melakuakan penelitian tentang motivasi, persepsi, belajar, konsep diri, dan sikap seseorang konsumen yang diberi judul : Pengaruh Faktor
Psikologis Konsumen terhadap
Pembelian Rumah Sederhana pada Perum Perumnas di Bandar Lampung. Perum Perumnas memiliki visi yaitu mandiri dalam penyediaan perumahan yang berkualitas dan terjangkau. Untuk dapat mewujudkan
kemandiriannya dalam menjadi
perusahaan yang sehat, mampu
tumbuh dan berkembang. Perum
Perumnas diharuskan untuk
menghasilkan suatu produk yang memenuhi kelayakan secara teknis, ekonomis, dan lingkungan yang
disertai pelayanan prima serta
menawarkan harga yang terjangkau pelanggan sesuai segmen pasar. Agar
perusahaan dapat tumbuh
berkembang mencapai visi yang telah dibuat maka diperlukan pengelolaan perusahaan yang baik dan salah
satunya terletak pada kegiatan
pemasaran.
Pada dasarnya ada empat faktor
yang mempengaruhi perilaku
konsumen dalam membeli (Kotler,
2005) yaitu : 1) Faktor kebudayaan yang terdirir dari : budaya, sub budaya, dan kelas sosial 2) Faktor sosial yang terdiri dari : kelompok, referensi, keluarga, dan peranan serta status 3) Faktor pribadi yang terdiri dari : usia dan tahap daur hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, dan kepribadian tujuh konsep diri. 4) Faktor psikologis yang terdiri dari : motivasi, persepsi, belajar, konsep diri, dan sikap.
Berdasarkan permasalahan dan kerangka pemikiran, maka peneliti mencoba merumuskan suatu hipotesis yaitu faktor psikologis konsumen dipengaruhi secara signifikan oleh motivasi, persepsi, belajar, konsep diri, dan sikap dalam pembelian
rumah sederhana pada Perum
Perumnas di Bandar Lampung.
Pemasaran adalah proses sosial yang dengan proses itu individu dan kelompok mendapatkan apa yang
mereka butuhkan dan inginkan
dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain.
Kebutuhan adalah tuntutan
dasar manusia, keinginan adalah
kehendak yang kuat akan pemuas yang spesifik terhadap kebutuhan yang lebih mendalam. Permintaan
adalah keinginan akan produk
tertentu yang didukung oleh
kemampuan untuk membeli.
Perilaku konsumen adalah
interaksi dinamis antara afeksi dan
kognisi, perilaku, lingkungannya
Menurut Kotler (2005: 202), ada
4 (empat) yang mempengaruhi
perilaku konsumen, yaitu: Faktor
Kebudayaan, Sosial, Pribadi,
psikologis. Lebih lanjut Kotler
membagi lima tahapan dalam suatu
proses pembelian, yaitu: 1)
Pengenalan masalah 2) Pencarian
informasi 3) Evaluasi alternative, 4) Keputusan pembelian dan 5) Perilaku pasca pembelian
Dalam memahami perilaku
pembelian ada 6 (enam) pelaku yang berperan dalam proses keputusan
membeli, yaitu: 1) Pengambilan
inisiatif (initiator), adalah orang yang
pertama menyarankan gagasan
membeli. 2) Orang yang
mempengaruhi (influencer), adalah orang yang memberikan informasi
dan mempengaruhi tentang
bagaimana kebutuhan dan keinginan
dapat dipenuhi. 3) Pengambilan
keputusan (decider),adalah orang yang akhirnya memilih alternatif yang akan memenuhi kebutuhan dan keinginan. 4) Pembeli (buyer), adalah mereka yang akan melakukan pembelian yang sebenarnya. 5) Pemakai (user), adalah pemakai akhir atau konsumen aktual. 6) Penilai (evaluator), adalah orang
yang memberikan umpan balik
tentang kemampuan produk yang dipilih dalam memberikan kepuasan.
METODE PENELITIAN
Metode penelitian yang
digunakan adalah metode survei, yaitu riset yang diadakan untuk
memperoleh fakta-fakta tentang
gejala-gejala atas permasalahan yang timbul. Data dikumpulkan dengan
menggunkan angket yang dibagikan kepada sampel yang telah ditentukan
Uji validitas digunakan untuk
mengetahui valid atau tidaknya setiap pertanyaan yang diajukan kepada
responden dengan menggunakan
koefisien korelasi product moment
(Umar, 2002:).
PEMBAHASAN
Validitas adalah suatu ukuran yang menunjukkan tingkat-tingkat
kevalidan atau kesahihan suatu
instrument. Suatu instrument yang valid atau sahih mempunyai validitas yang tinggi. Sebaliknya instrument yang kurang valid berarti memiliki validitas yang rendah. Uji validitas
mengunakan alat analisis product
moment dan proses perhitungan program statistik SPSS 15.
Berdasarkan hasil perhitungan uji validitas pada masing-masing
variabel bebas yang bersifat
mempengaruhi ( independent ) yaitu faktor psikologis dan variabel terikat yang bersifat dipengaruhi (dependent) yaitu pembelian rumah sederhana
pada setiap butir pertanyaan
diperoleh hasil bahwa semua butir pertanyaan yang dianalisis sudah dinyatakan valid karena nilai r hitung > r tabel, dimana besarnya nilai r tabel diperoleh dengan ketentuan df = jumlah sampel – 1 atau 23 – 1 = 22, dan tingkat signifikansi sebesar 5%. Angka r tabel yang diperoleh adalah sebesar 0,423.
usia, pendidikan, pekerjaan, penghasilan, dan status pembelian. Selain karakteristik responden, dapat diketahui juga gambaran mengenai pengaruh faktor psikologis terhadap pembelian rumah sederhana pada
perum perumnas berdasarkan
jawaban kuesioner menurut pendapat responden.
Dari hasil jawaban responden
atas pertanyaan kuesioner yang
peneliti ajukan bahwa pada variabel
belajar tentang keamanan dan
kenyamanan sudah sesuai dengan yang diinformasikan menjadi faktor terbesar dalam pembelian rumah sederhana Bukit Kemiling Permai pada Perum Perumnas di Bandar Lampung. Menitikberatkan tentang
seberapa besar konsumen akan
bertindak menurut konsep dirinya
sendiri yang didimilikinya
menyebabkan konsumen tahu dan berani melangkah untuk memutuskan terhadap keinginan yang dicitakan,
sehingga konsumen setuju jika
keamanan dan kenyamanan sudah
sesuai dengan apa yang
diinformasikan. Konsumen berharap
pengembang dapat terus
mempertahankan keamanan dan
kenyamanan dengan cara 1x24 jam tamu harap lapor, setiap malam diadakan jaga malam secara bergilir, dan menjaga kebersihan agar kawasan perumahan bisa sejuk, bersih dan asri.
Kemudian pada variabel konsep diri ada pada urutan ke dua yaitu konsumen merasa Perum Perumnas
mampu dalam menyediakan
kelengkapan fasilitas dengan jumlah penilaian 262. Hal yang menarik minat konsumen salah satunya yaitu
dengan fasilitas yang disediakan oleh pengembang. Fasilita- fasilitas yang sudah ada perlu dibenahi kembali bila perlu ditambah lagi fasilitas yang menarik untuk konsumen, misalnya ada tembat bermain untuk anak-anak, ada tempat untuk olahraga atau taman kecil dan asri yang sekedar untuk konsumen berlari-lari kecil di pagi hari atau di sore hari, kolam renang, dan gedung serba guna.
Kemudian pada variabel sikap ada pada urutan ke tiga yaitu keramahan dan kesopanan karyawan Perum Perumnas dengan jumlah penilaian 258. Konsumen merasa senang jika Perum Perumnas sopan
dan ramah dalam menjalankan
tugasnya, sehingga perlu konntrol
dari atasan ke bawahannya.
Karyawan mampu memberikan
sambutan yang rama, menyapa
konsumen sambil tersenyum dengan melakukan tatap muka, berbicara jelas, dan sopan.
Kemudian pada variabel
persepsi ada pada urutan ke empat yaitu Perum Perumnas cepat dalam menindaklanjuti keluhan konsumen
dengan jumlah penilaian 257.
Karyawan harus mampu bertindak
dengan cepat dalam melakukan
keluhan konsume. Apapun keluhan konsumen harus ditanggapi dengan serius, dapat ditidaklanjuti dengan baik dan dapat memberikan solusi
alternatif untuk semua keluhan
konsumen baik itu sarana maupun prasarananya, sehingga memberikan
kesan positif dimata konsumen.
Apabila keluhan tersebut sulit
Perum Perumnas memberikan
konfirmasi lebih lanjut kepada
konsumen, sehingga ada titik temu antara pihak pengembang dengan konsumen.
Kemudian pada variabel
motivasi ada pada urutan ke lima yaitu prosedur yang ditawarkan oleh pengembang kepada konsumen tidak berbelit-belit dengan jumlah penilaian 255. Syarat-syarat yang diberikan oleh
pengembang hendaknya jangan
terlalu mempersulit konsumen dan juga jangan sampai merugikan pihak
pengembang sebagai pelengkap
berkas. Dengan mengajukan syarat-syarat seperti Foto copy KTP/ KK, Karpeg (PNS),surat nikah, photo suami dan istri, SK dan Slip gaji (
untuk PNS), SITU dan SIUP
(wiraswasta). Pihak Perum Perumnas transparan dalam proses pembuatan rumah.
Kemudian pada variabel
persepsi ada pada urutan ke lima yaitu pemberian informasi jelas dan mengerti dengan jumlah penilaian 255. Karyawan Perum Perumnas dapat menjaga hubungan baik dengan konsumen, agar dapat memberikan informasi-informasi dengan jelas dan
mengerti, sehingga tidak terjadi
kesalahpahaman informasi yang
dapat memperburuk citra perusahaan tersebut.
Kemudian pada variabel konsep diri ada pada urutan ke enam yaitu Perum perumnas tanggap terhadap kebutuhan dan keinginan konsumen dengan jumlah penilaian 254. Bila
Perum Perumnas tanggap akan
kebutuhan dan keinginan konsumen, hal-hal mengenai keluhan konsumen
pasti tidak akan terjadi dan dapat dihindari. Untuk itu Perum Perumnas dapat mengontrol dan membenahi sarana dan prasarananya.
Kemudian pada variabel sikap ada pada urutan ke enam yaitu
konsumen sudah merasakan
kepedulian perumahan dalam
memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen dengan jumlah penilaian 254. Kepedulian yang ditunjukkan
oleh pengembang membuat
konsumen merasa nyaman,
kedepannya para manajer bisa lebih aktif dan memberi pengarahan serta meningkatkan kinerja para karyawan agar lebih baik dan dipertahankan.
Kemudian pada variabel konsep diri ada pada urutan ke tujuh yaitu kejujuran dalam melaksanakan tugas dari karyawan Perum Perumnas sudah dapat dirasakan oleh konsumen
dengan jumlah penilaian 252.
Kejujuran menjadi sesuatu hal penting dan peka bagi konsumen. Kejujuran mengenai informasi produk atau
harga harus sesuai dengan
kenyataannya dan tidak dilebih-lebihkan, sehingga konsumen tidak dibohongi oleh pihak pengembang. Untuk itu perlu ditanamkan di semua karyawan agar menjaga sikap yang baik di depan konsumen.
Kemudian pada variabel
motivasi ada pada urutan ke delapan yaitu konsumen beralasan membeli rumah sederhana karena lokasi yang strategis dengan jumlah penilaian 249. Lokasi yang strategis merupakan pilihan konsumen dalam membeli
perumaha. Perum Perumnas
kota yaitu lokasi hanya berjarak +/- 5 km, dekat dengan mini market Perum Perumnas yakin lingkungan sudah tumbuh dan berkembang apalagi di daerah di dekat perumahan tersebut akan di bangun pusat grosir terbesar di Bandar Lampung.
Kemudian pada variabel
motivasi ada pada urutan ke sembilan yaitu konsumen mempertimbangkan membeli rumah pada pengembang
lebih praktis daripada harus
membangun sendiri dengan jumlah penilaian 248. Pihak pengembang harus dapat mempengaruhi bahwa lebih praktis membeli rumah yang ditawarkan daripada harus repot-repot membangun sebdiri. Perum
Perumnas menjelaskan spesifikasi
bangunan yang ditawarkan sudah sangat sesuai dan baik serta desaign yang mengikuti perkembangan, dan harga rumah dapat diangsur.
Kemudian pada variabel
motivasi tentang pelayanan Perum Perumnas tepat dan benar menjadi faktor terkecil dalam pembeliaan rumah sederhana Bukit Kemiling Permai pada Perum Perumnas di
Bandar Lampung. Motivasi
merupakan dorongan seseorang
untuk memenuhi kebutuhan sehingga
akan tercapai kepuasan yang
diinginkan, karena motivasi merupa-kan kebutuhan yang merangsang
sehingga seseorang berusaha
memuaskannya. meningkatkan
pelayanan karyawannya, sehingga konsumen bisa merasakan pengaruh
kinerja karyawan yang baik,
khususnya mengenai cara karyawan
menjelaskan produk-produk
perumahan. Dengan menerapkan
pembinaan karyawan agar dapat
meningkatkan kemampuan dan
keahlian para karyawan dan
melakukan evaluasi kerja tentang pelayanan yang harus diperbaiki. mengenai proses pelayanan apasaja yang harus diperbaiki, kapan dan dimana harus diperbaiki.
SIMPULAN DAN SARAN Simpulan
Berdasarkan hasil perhitungan dan pembahasan maka dapat diambil suatu kesimpulan bahwa hipotesis yang dinyatakan faktor psikologis
konsumen dipengaruhi secara
signifikan oleh motivasi, persepsi, belajar, konsep diri, dan sikap dalam pembelian rumah sederhana pada Perum Perumnas di Bandar Lampung. Hal ini dapat didasarkan yaitu :
1. Nilai Nagelkerke R-Square
menjelaskan tingkat keputusan
pembelian konsumen dalam
memilih rumah sederhana Bukit Kemiling Permai pada Perum Perumnas di Bandar Lampung yang dapat dijelaskan oleh variasi variabel independen ( motivasi, persepsi, belajar, konsep diri, dan sikap) sebesar 0,826. Dengan kata lain, besarnya persentase pengaruh
faktor psikologis terhadap
keputusan pembelian dalam
memilih rumah sederhana Bukit Kemiling Permai pada Perum Perumnas di Bandar Lampung adalah 82,6 %.
0,029 , dan X5= 0,038. Jika nilai Sig lebih kecil dari taraf nyata ( α = 0,05 ) maka Ho ditolak yang berarti variabel tersebut signifikan dan jika nilai Sig lebih besar dari taraf nyata ( α = 0,05 ) maka variabel tersebut tidak signifikan. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa faktor
psikologis mempengaruhi
pembelian rumah sederhana Bukit Kemiling Permai pada Perum Perumnas di Bandar Lampung. 3. Berdasarkan analisis kualitatif
dapat diambil kesimpulan bahwa
faktor psikologis yang
mempengaruhi konsumen untuk membeli rumah sederhana yang paling kecil adalah motivasi yaitu tentang pelayanan yang diberikan oleh Perum Perumnas belum
mempengaruhi keputusan
pembelian yang maksimal karena pelayanan yang diberikan belum sesuai dengan harapan konsumen,
sehingga masih merasakan
pelayanan yang belum tepat dan benar.
Saran
Berdasarkan penelitian yang
dilakukan oleh peneliti , maka peneliti mengajukan saran sebagai berikut : 1. Perum Perumnas Bandar Lampung
harus dapat meningkatkan
pelayanan karyawannya sampai sesuai dengan harapan konsumen,
sehingga konsumen bisa
merasakan pengaruh kinerja
karyawan yang baik, khususnya
mengenai cara karyawan
menjelaskan produk-produk
perumahan yang ditawarkan
kepada konsumen. Karena hasil kuesioner faktor psikologis
2. Dalam upaya meningkatkan kinerja pelayanan sampai sesuai dengan
harapan konsumen, Perum
Perumnas diharapkan dapat
menjalankan atau menerapkan
pembinaan karyawan agar dapat meningkatkan kemampuan dan keahlian para karyawan dengan mengadakan pelatihan karyawan dan pendidikan dalam melakukan
evaluasi kerja sebagai dasar
dijadikan informasi balik kepada
karyawan mengenai proses
pelayanan apa saja yang harus diperbaiki, kapan dan dimana harus diperbaiki.
DAFTAR PUSTAKA
Kotler, Philip. 2005. Manajemen
Pemasaran, Jilid I. Indeks Kelompok Gramedia. Jakarta. Nazir, M. 2002. Metode Penelitian.
Ghalia Indonesia. Jakarta. Saladin, Djaslim H dan Oesman. 2002.
Perilaku Konsumen dan Pemasaran Strategik.Linda Karya. Bandung. Setiadi, J Nugroho. 2003. Perilaku Konsumen: Konsep dan Implikasi untuk Strategi dan Pengertian Pemasaran. Prenada Media. Jakarta.
Simamora, Bilson. 2002. Panduan Riset Perilaku Konsumen. PT. Gramedia Pustaka Utama. Jakarta.
Umar, Husein. 2002. Metode Riset
