Mata Kuliah: Perilaku Konsumen (Tugas Tulisan 2)

(1)

PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN OLEH

KONSUMEN

Mata Kuliah

: Perilaku Konsumen

Nama Lengkap

: Sri Setiawaty

Npm

: 18211261

Dosen

: Tomy Adi Sumiars, SE

Kelas

: 3EA27

Program Sarjana Ekonomi Manajemen

UNIVERSITAS GUNADARMA

(2)

TUGAS PERILAKU KONSUMEN... SRI SETIAWATY FE-UGD, 2011 Page 1

DAFTAR ISI

BAB I ... 2

I.1 Menurut Kotler (2001:144): ... 2

BAB II ... 3

II.1 Model-Model Pengambilan Keputusan Pembelian ... 3

II.2 Tipe-Tipe Proses Pengambilan Keputusan Pembelian ... 4

II.3 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pemecahan Masalah ... 4

II.4 Pembelian ... 6

3.1 Diagnosa Perilaku Konsumen ... 7

BAB III ... 9

(3)

BAB I

PENDAHULUAN

Penggunaan promosi “50% Discount” merupakan sebuah fenomena yang menarik di kalangan bisnis ritel, sebagai salahsatu strategi pemasaran perusahaan. Penggunaaan strategi

pemasaran dengan 50% Discount di restoran dapat menjadi stimulus terhadap keputusan pembelian

konsumen. Penelitian ini mencoba melihat pengaruh stimulus tersebut terhadap perilaku

pengambilan keputusan pembelian konsumen restoran di Surabaya. Perilaku konsumen diamati

melalui faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku tersebut, yaitu faktor sosial, faktor personal,

faktor psychological, dan faktor cultural, sedangkan keputusan pembelian diamati melalui bentuk

proses pengambilan keputusan pembelian, dan digolongkan dalam Fully Planned Purchase, Partially

Planned Purchase, dan Unplanned Purchase. Hasil penelitian dari 100 responden menunjukan bahwa

stimulus “50% Discount”yang diberikan melalui faktor sosial dan psychological berpengaruh positif significan terhadap perilaku pengambilan keputusan, sedangkan faktor culture dan faktor personal

tidak berpengaruh terhadap perilaku pengambilan keputusan pembelian konsumen.

Kata kunci: perilaku konsumen, 50% discount, keputusan pembelian, restoran.

I.1 Menurut Kotler (2001:144):

Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah kebudayaan, faktor sosial,

pribadi, psikologis. Sebagian faktorfaktor tersebut tidak diperhatikan oleh pemasar tetapi

sebenarnya harus diperhitungkan untuk mengetahui seberapa jauh faktor-faktor perilaku konsumen

tersebut mempengaruhi pembelian konsumen.

Proses pengambilan keputusan pembelian ada lima tahap yaitu a. pengenalan

kebutuhan,b. pencarian informasi, c.pengevaluasian alternatif, d.keputusan pembelian, dan e.

perilaku setelah pembelian.

Tetapi pada faktanya banyak orang melakukan suatu pembelian dengan pandangan dari

(4)

BAB II

PEMBAHASAN

II.1

Model-Model Pengambilan Keputusan Pembelian

Proses pengambilan keputusan pembelian diawali dengan adanya kebutuhan yang

berusaha untuk dipenuhi. Pemenuhan kebutuhan ini terkait dengan beberapa alternatif sehingga

perlu dilakukan evaluasi yang bertujuan untuk memperoleh alternatif terbaik dari persepsi

konsumen. Di dalam proses membandingkan ini konsumen memerlukan informasi yang jumlah dan

tingkat kepentingannya tergantung dari kebutuhan konsumen serta situasi yang dihadapinya.

Keputusan pembelian akan dilakukan dengan menggunakan kaidah menyeimbangkan

sisi positif dengan sisi negatif suatu merek (compensatory decision rule) ataupun mencari solusi

terbaik dari perspektif konsumen (non-compensatory decision rule), yang setelah konsumsi akan

dievaluasi kembali.

Model-model pengambilan keputusan telah dikembangkan oleh beberapa ahli untuk

memahami bagaimana seorang konsumen mengambil keputusan pembelian. Model-model

pengambilan keputusan kontemporer ini menekankan kepada aktor yang berperan pada

pengambilan keputusan yaitu konsumen, serta lebih mempertimbangkan aspek psikologi dan sosial

individu.

Secara umum ada tiga cara/model analisis pengambilan keputusan konsumen, yakni:

1. Economic Models, pengambilan keputusan diambil berdasarkan alas an ekonomis dan

bersifat lebih rasional.

2. Psychological models, diambil lebih banyak akrena lasan psikoligs dan sejumlah faktos

sosilogis seperti pengaruh keluarga dan budaya

3. Consumer behaviour models. Model yang umumnya diambil kebanyakan konsumen,

(5)

II.2

Tipe-Tipe Proses Pengambilan Keputusan Pembelian

Pada dasarnya tipe-tipe pengambilan keputusan dapat dibedakan menjadi dua hal,

yaitu:

1. Keputusan yang diprogramkan :

Keputusan yang diprogramkan merupakan keputusan yang direncanakan sesuai dengan

kebiasaan, aturan, atau prosedur yang berlaku. Biasanya hasil atau dampak dari keputusan ini

tidak mengejutkan karena cenderung berulang-ulang dan lebih bersifat rutinitas. Kehadiran

keputusan ini sering dengan mudah dapat diantisipasi sebelumnya oleh karyawan. Untuk lebih

jelasnya dapat diberikan contoh dari tipe keputusan ini: Kegiatan audit mutu internal, Rapat

tinjauan manajemen, Pemeliharaan rutin, Pemeliharaan suku cadang secara rutin, Mengikuti

pelatihan yang direncanakan.

2. Keputusan yang tidak diprogramkan :

Keputusan yang tidak diprogramkan merupakan keputusan yang tidak direncanakan

sebelumnya. Biasanya berkenaan dengan masalah-masalah baru dan bersifat khusus. Dalam

menangani tipe keputusan ini, pimpinan cenderung menggunakan pertimbangan, intuisi, dan

kreativitas. Tipe keputusan ini relatif lebih sulit dibandingkan dengan keputusan yang

diprogramkan. Waktunya sering tidak bisa diduga, bersifat darurat dan segera sehingga cukup

menyulitkan pimpinan dalam mengambil keputusan. Untuk lebih jelasnya dapat diberikan

contoh dari tipe keputusan ini: Keluhan dari pelanggan, Keterlambatan distribusi ke pelanggan,

Kerusakan mesin yang berakibat fatal, Pengunduran diri personel inti, Unjuk rasa dan

pemogokan karyawan.

II.3

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pemecahan Masalah

Faktor-faktornya antara lain :

1. Masalah sederhana ( simple problem ) CORAK/JENIS MASALAH

Ciri : Berskala besar, tidak berdiri sendiri ( memiliki kaitan erat dengan masalah lain )

mengandung konsekuensi besar pemecahannya memerlukan pemikkiran yang tajam dan

(6)

Scope : pemecahan masalah dilakukan secara kelompok yang melibatkan pimpinan dan segenap

staf pembantunya.

Jenis : Masalah yang terstruktur ( structured problems ) dan masalah yang tidak terstruktur (

unstructured problems )

2. Masalah rumit ( complex problems ) CORAK/JENIS MASALAH

Definisi : masalah yang jelas faktor penyebabnya, bersifat rutin dan biasanya timbul berulang kali

sehingga pemecahannya dapat dilakukan dengan teknik pengambilan keputusan yang bersifat

rutin, repetitif dan dibakukan.

Contoh : pengajian, kepangkatan dan pembinaan pegawai, masalah perijinan dll

Sifat pengambilan keputusan : relatif lebih mudah atau cepat, salah satu caranya dengan

penyusunan metode / prosedur / program tetap

3. Masalah yang terstruktur

Definisi : penyimpangan dari masalah yang bersifat umum, tidak rutin , tidak jelas faktor

penyebab dan konseukuensinya serta tidak repertitif kasusnya.

Sifat pengambilan keputusan : relatif lebih sulit dan lebih lama diperlukan teknik pk yang bersifat

non-programmed decision making

4. Masalah yang tidak terstruktur

Pendefinisian masalah yang baik :

 Fakta dipisahkan dari opini atau spekulasi

 Data objek dipisahkan dari presepsi

 Semua pihak yang terlibat diperlakukan sebagai sumber informasi

 Masalah harus dinyatakan secara eksplisit atau tegas , untuk menghindarkan dari

pembuatan definisi yang tidak jelas

 Definisi yang harus dinyatakan dengan jelas adanya ketidak sesuaian antara sekunder atau

harapan yang telah ditetapkan dan kenyataan yang terjadi

 Definisi yang dibuat harus dinyatakan dengan jelas pihak-pihak yang terkait atau

berkepentingan dengan terjadinya masalah

(7)

II.4

Pembelian

Struktur keputusan membeli penting, karena sesudah menentukan kebutuhan dan

mempunyai keinginan akan produk tertentu, konsumen diharapkan untuk memunculkan keputusan

untuk membeli. Ada tujuh struktur keputusan membeli yang mempengaruhi konsumen, yaitu :

1. Keputusan tentang jenis produk

Konsumen dapat memutuskan untuk membelanjakan uangnya untuk membeli produk X atau

tujuan lain selain melakukan pembelian. Para pemasar harus memusatkan perhatian pada

konsumen yang diharapkan memutuskan untuk untuk membeli produk X dari alternatif lain yang

mereka pertimbangkan uangnya untuk membeli komputer atau keperluan lain (membeli

kamera, pakaian, dan buku)

2. Keputusan tentang jenis produk

Konsumen memutuskan untuk membeli produk X dengan bentuk tertentu (ukuran, mutu,

corak,dan sebagainya). Perusahaan harus menggunakan riset pemasaran untuk mengetahui

kesukaan konsumen (untuk memaksimumkan daya tarik merk produk X, misalnya mahasiswa

tersebut menentukan karakteristik dari komputer yang diinginkan yaitu laptop, Pentium 120,

kemampuan memproses cepat, fasilitas lengkap (baterai, CD drive, mouse)

3. Keputusan tentang merek

Konsumen memutuskan merk yang akan diambil. Perusahaan harus mengetahui bagaimana

konsumen memilih sebuah merk. Misalnya berdasarkan informasi yang dihimpun, mahasiswa

tersebut memilih untuk mendapatkan komputer merk acer.

4. Keputusan tentang penjualan

Konsumen memutuskan dimana akan membeli (toko serba ada, elektronik, toko khusus dan

lain-lain, perusahaan ( termasuk pedagang besar, pengecer) Harus mengetahui bagaimana

konsumen memilih penjual tertentu. Misalnya mahasiswa tersebut mempunyai pilihan membeli

di toko elektronik, toko khusus komputer atau agen tertentu. Disamping pertimbangan harga, ia

mempertimbangkan pula layanan yang didapat baik pada waktu membeli layanan purna jual.

5. Keputusan tentang jumlah produk

Konsumen memutuskan jumlah produk yang akan dibeli. Perusahaan harus mempertimbangkan

(8)

6. Keputusan tentang waktu pembelian

Konsumen memutuskan kapan harus membeli (kapan uang/kesempatan tersedia). Perusahaan

harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam penentuan waktu

pembelian, yang juga mempengaruhi perusahaan dalam mengatur waktu produksi, pemesanan,

periklanan dan sebagainya.

7. Keputusan tentang cara pembayaran

Konsumen memutuskan mode pembelanjaan yang disukainya, perusahaan harus mengetahui

hal ini yang akan mempengaruhi dalam penawaran pembayaran (discount untuk tunai,

kemudahan kredit, bunga rendah, dan lain-lain).

3.1 Diagnosa Perilaku Konsumen

Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal, yaitu:

1. Untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat yang

tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.

2. Perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan publik. Misalnya

dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan transportasi saat lebaran,

pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket transportasi di hari raya tersebut.

3. Pemasaran sosial (social marketing), yaitu penyebaran ide di antara konsumen.

Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan

ide dengan lebih cepat dan efektif.

Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen, yaitu :

1. Pendekatan pertama adalah pendekatan interpretif. Pendekatan ini menggali secara

mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui

wawancara panjang dan focus group discussion untuk memahami apa makna sebuah produk

dan jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika membeli dan

menggunakannya.

2. Pendekatan kedua adalah pendekatan tradisional yang didasari pada teori dan metode dari

ilmu psikologi kognitif, sosial, dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi.Pendekatan ini

(9)

keputusan konsumen. Studi dilakukan melalui eksperimen dan survey untuk menguji coba

teori dan mencari pemahaman tentang bagaimana seorang konsumen memproses informasi,

membuat keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen.

3. Pendekatan ketiga disebut sebagai sains marketing yang didasari pada teori dan metode dari

ilmu ekonomi dan statistika. Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan menguji

coba model matematika untuk memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap pilihan

dan perilaku konsumen.

Ketiga pendekatan sama-sama memiliki nilai dan memberikan pemahaman atas

perilaku konsumen serta strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis yang berbeda.

Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau seluruh pendekatan, tergantung

permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut.

Contoh Kasus Proses Pengambilan Keputusan Oleh Konsumen

Seorang A yang sudah berumah tangga membutuhkan cairan dalam tubuh untuk

sehari–hari atau air minum mineral untuk di minumnya. Saat itu ia langsung mencari informasi dari

orang–orang terdekatnya untuk menentukan air minum yang akan ia konsumsi setiap harinya.

Setelah A mendapat cukup banyak informasi merek, kualitas, harga, lokasi pendapatan produk

tersebut maka A mengevaluasi terhadap pilihannya dengan cermat untuk mendapatkan air minum

yang baik untuk dirinya dan keluarga.Setelah mengevaluasi berbagai macam merek maka A

menjatuhkan pilihan pada produk air minum aqua yang di produksi oleh Danone yang sudah lama

ada dan sangat di kenal masyarakat dan di gemari masyarakat karena aqua di ambil dari sumber

mata air terpercaya dan jernih melalui tahap proses beberapa kali penyaringan sehingga sangat

aman dan terjamin untuk di konsumsi setiap hari dalam pengganti cairan tubuh. Tidak sedikit orang

memilih air minum aqua karena terjamin untuk kesehatannya dan mudah di dapatkan. Setelah A dan

keluarga mencobanya beberapa bulan ternyata benar aqua terjamin bersih ,jernih dan mudah di

(10)

BAB III

KESIMPULAN

jadi kesimpulan mengenai konsumen memilih atau dipilih produsen dan sebaliknya

adalahsemua kondisi benar. Karena setiap pihak menjalankan perannya masing-masing

dalammencapai tujuan serta memenuhi kebutuhan. Produsen mencari konsumen dengan

berbagaipenetapan kriteria dan strategi untuk mencapai target sasaran yang telah ditetapkan

sebagaiacuan. Sedangkan konsumen mencari dan memilih produk terbaik dari suatu produsen

(11)

DAFTAR PUSTAKA

Wikipedia. “PERILAKU KONSUMEN“.http://id.wikipedia.org/wiki/Perilaku_konsumen (13 April

2013)

“STUDI TENTANG PELAKSANAAN KEWAJIBAN PELAKU USAHA BERKAITAN DENGAN

UNDANG-UNDANG NOMOR 8 TAHUN 1999 TENTANG PERUNDUNGAN KONSUMEN”.

http://pustakaonline.wordpress.com/2008/03/21/studi-tentang-pelaksanaan-kewajiban-pelaku-