ABSTRAK
Penelitian mengenai penilaian kinerja penjualan guna menilai keefektivitasan pemasaran perusahaan pada PT X bertujuan untuk mengetahui apakah bagian penjualan memberikan kontribusi yang positif bagi pencapaian tujuan perusahaan.
Metode yang dilakukan dalam penulisan skripsi ini adalah metode analisis deskriptif. Teknik pengumpulan data yang digunakan adalah dengan cara melakukan penelitian lapangan dan penelitian kepustakaan.
Berdasarkan hasil penelitian, penulis dapat mengetahui bahwa pelaksanaan aktivitas pemasaran di PT X pada umumnya telah dilaksanakan dengan cukup baik sesuai dengan prosedur yang telah ditetapkan oleh perusahaan. Hal ini dikarenakan adanya fungsi penjualan yang berjalan dengan cukup baik serta efektifitas pemasaran perusahaan yang menunjang penjualan perusahaan.
ABSTRACT
Research on performance assessment of sales in order to assess the effectiveness of corporate marketing at PT. X aimed to determine whether the sale of a positive contribution to the achievement of corporate goals.
The method is carried out the writing of this thesis is a descriptive analysis method. Data collection techniques used is to conduct field research and library research.
Based on this research, the author can know that the implementation of marketing activities in PT. X in general have been implemented quite well in accordance with produces established by the company. This is because the sales function which works quite well and the effectiveness of marketing companies that support the company’s sales.
DAFTAR ISI
Halaman
HALAMAN JUDUL ... i
HALAMAN PENGESAHAN ... ii
SURAT PERNYATAAN KEASLIAN SKRIPSI ... iii
KATA PENGANTAR ... iv
ABSTRACT ... vii
ABSTRAK ... viii
DAFTAR ISI ... ix
DAFTAR GAMBAR ... xiv
DAFTAR TABEL ... xv
DAFTAR LAMPIRAN ... xvi
BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Penelitian ... 1
1.2 Identifikasi Masalah ... 3
1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian ... 4
BAB II KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN,
PENGEMBANGAN HIPOTESIS ... 6
2.1 Ukuran Kinerja ... 6
2.2 Sistem Penilaian Kinerja ... 6
2.2.1 Ukuran Hasil dan Pemicu ... 7
2.2.2 Ukuran Keuangan dan Nonkeuangan ... 7
2.2.3 Ukuran Internal dan Eksternal ... 7
2.3 Penjualan ... 8
2.3.1 Proses Penjualan ... 8
2.3.1.1Memilih dan Menilai Prospek ...9
2.3.1.2Prapendekatan ...9
2.3.1.3Pendekatan ...10
2.3.1.4Presentasi dan Demo ...10
2.3.1.5Mengatasi Keberatan ...10
2.3.1.6Menutup ...10
2.3.1.7Tindak lanjut ...11
2.3.2 Manajemen Penjualan ... 11
2.3.2.1 Merancang Strategi dan Struktur Penjualan ... 11
2.3.2.2 Merekrut dan Menyeleksi Para Penjual ...12
2.3.2.3 Melatih Tenaga Penjual ...12
2.3.2.5 Memberi Kompensasi Tenaga Penjual ...12
2.3.2.6 Mengevaluasi Tenaga Penjual ...13
2.3.3 Pengertian Manajemen Penjualan ...13
2.4 Pemasaran ...14
2.4.1 Pengertian Pemasaran ...15
2.4.2 Manajemen Pemasaran ... 16
2.4.3 Proses Manajemen Pemasaran ...16
2.5 Konsep Penjualan ... 17
2.6 Konsep Pemasaran ...17
2.7 Perbedaan antara Konsep Penjualan dan Pemasaran ...18
2.8 Efektivitas ... 19
2.9 Kerangka Pemikiran ...20
2.10 Pengembangan Hipotesis ...21
BAB III METODE PENELITIAN ... 22
3.1 Objek Penelitian ... 22
3.1.1 Sejarah Singkat Perkembangan Perusahaan ... 22
3.1.2 Aktivitas Perusahaan ... 23
3.1.2.1 Waktu Kerja Perusahaan ... 23
3.1.3 Struktur Organisasi dan Uraian Tugas ... 24
3.1.3.2 Uraian Tugas dan Tanggung Jawab ... 25
3.1.4 Strategi Pemasaran PT X ... 31
3.2 Jenis Penelitian ... 31
3.3 Operasionalisasi Variabel ... 31
3.3.1 Variabel Independen ... 32
3.3.2 Variabel Dependen ... 33
3.4 Teknik Pengumpulan Data ... 33
3.5 Populasi Penelitian ... 35
3.6 Pengujian Data ... 35
3.6.1 Uji Validitas ... 35
3.6.2 Uji Reliabilitas ... 36
3.7 Analisis Korelasai Sederhana ... 36
3.8 Koefisien Korelasi Linear Sederhana ... 37
3.9Regresi Linear ... 38
3.10 Koefisien Determinasi ... 39
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN ... 40
4.1.1 Dasar Analisis Penelitian ...40
4.2 Analisis Data ...40
4.3 Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas ...41
4.3.1 Hasil Validitas Variabel Kinerja bagian penjualan ... 41
4.3.1.1 Hasil Validitas Variabel Efektifitas pemasaran Perusahaan ... 42
4.3.2 Hasil Uji Reliabilitas ...43
4.4 Deskriptif Kinerja bagian penjualan ...43
4.5 Deskriptif Efektifitas pemasaran perusahaan ... 45
4.6 Deskriptif Efektifitas pemasaran perusahaan ... 48
4.6.1 Analisis Korelasi X –Y ...48
4.6.2 Analisis Regresi X –Y ...49
4.6.3 Koefisien Determinasi (R2) ...50
4.6.4 Pengujian Hipotesis ...50
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 53
5.1 Kesimpulan ... 53
5.2 Saran ... 53
DAFTAR PUSTAKA ... 55
LAMPIRAN ... 56
DAFTAR TABEL
TABEL 3.1 Operasional Variabel ... 33
TABEL 3.7 Korelasi Antarvariabel ... 37
TABEL 4.1 Hasil Perhitungan Validitas Variabel Kinerja Bagian Penjualan ... 41
TABEL 4.2 Hasil Perhitungan Validitas Variabel Efektifitas Pemasaran Perusahaan ... 42
TABEL 4.3 Hasil Pengujian Reliabilitas ... 43
TABEL 4.4 Rekapitulasi Hasil Perhitungan Skor Kinerja Bagian Penjualan ... 45
TABEL 4.5 Rekapitulasi Hasil Perhitungan Skor Kinerja Efektifitas Pemasaran Perusahaan ... 46
TABEL 4.6 Hasil Perhitungan Koefisien Korelasi ... 48
TABEL 4.7 Hasil Perhitungan Koefisien Regresi ... 49
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1 Langkah-langkah Dalam Penjualan Efektif ... 9
Gambar 2.2 Langkah-langkah Utama dalam manajemen Penjualan ... 11
Gambar 2.3 Pelaku dan kekuatan utama dalam system pemasaran modern ... 14
Gambar 2.4 Sistem Pemasaran... 16
Gambar 2.5 Perbedaan antara Konsep Penjualan dan Pemasaran ... 18
Gambar 2.6 System approach ... 19
Gambar 3.1 Struktur Organisasi... 30
Gambar 4.1 Interval Skor Kinerja Bagian Penjualan ... 45
Gambar 4.2 IntervalSkor Efektifitas Pemasaran Perusahaan ... 47
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran A ...56
Lampiran B ...57
BAB 1
PENDAHULUAN
1.1Latar Belakang Penelitian
Dewasa ini, pada perekonomian dunia abad ke-21, dunia bisnis akan
menghadapi era globalisasi dimana dikenal adanya perdagangan bebas dan pasar
terbuka. Hal ini menyebabkan persaingan yang semakin ketat di dalam dunia bisnis,
karena persaingan tidak hanya dengan perusahaan dalam negeri saja tetapi ada juga
persaingan dengan perusahaan luar negeri.
Dalam setiap perusahaan pasti memiliki bagian penjualan, baik itu
perusahaan manufaktur, perusahaan dagang, maupun perusahaan jasa, tidaklah
terlepas dari bagian penjualan. Jadi, dapat dikatakan bahwa bagian penjualan dari
setiap perusahaan memberikan kontribusi yang cukup besar bagi perusahaan, atau
dengan kata lain dari bagian penjualan adalah sebagai bagian penentu kelangsungan
hidup perusahaan, oleh karena itu penilaian atas kinerja bagian penjualan sangatlah
dibutuhkan agar perusahaan dapat mengelola usahanya dengan baik dengan
mempertimbangkan efektivitas pemasaran perusahaan agar dapat mempertahankan
eksistensinya.
Setiap perusahaan yang berkembang harus mampu bersaing antara satu
perusahaan dengan yang perusahaan lainnya, dimana masing-masing perusahaan
tersebut mempunyai strategi untuk bersaing. Untuk dapat bertahan dalam persaingan
yang kompetitif ini, maka setiap perusahaan harus mampu memaksimalkan kinerja
2
yang baik, maka suatu perusahaan akan memperoleh tingkat pendapatan yang
optimum, sehingga dapat membantu perusahaan agar lebih mudah dalam mencapai
tujuannya. Sementara itu jika pengelolaan fungsi penjualan kurang baik atau lemah,
maka akan mengakibatkan tingkat penjualan perusahaan kurang optimal sehingga
pada akhirnya akan membawa perusahaan menuju kebangkrutan.
Zaman yang semakin maju dan berkembang membuat pola hidup masyarakat
yang terus berkembang ke arah yang lebih maju dan modern, tidak dipungkiri lagi
masyarakat bosan dan jenuh dengan hal yang rumit dan lama, masyarakat lebih suka
dengan hal-hal yang cepat dan instan, hingga mencari makanan sehari-hari yang siap
saji. Hal tersebut membuat daya tahan tubuh manusia pada zaman sekarang ini turun
atau tidak sekuat tubuh manusia pada zaman dahulu. Pola hidup manusia zaman
sekarang yang ingin cepat saji membuat daya tahan tubuh kita lemah, sehingga
membuat tubuh manusia menjadi rentan terhadap berbagai penyakit. Dari pola hidup
manusia pada zaman sekarang ini membuat usaha farmasi-farmasi memegang
peranan yang sangat penting.
Dengan kondisi yang ada sekarang ini, perusahaan farmasi merupakan salah
satu perusahaan yang mendapat kesempatan untuk berkembang. Kesempatan ini
menarik minat banyak pihak untuk terlibat di dalamnya, dimana pihak tersebut yang
akan menciptakan dan mengatur suatu strategi persaingan yang kompetitif di antara
perusahaan-perusahaan sejenis lainnya.
Kehadiran perusahaan farmasi ini diharapkan dapat memenuhi kebutuhan
masyarakat dalam negeri. Mengingat dewasa ini semakin banyak pesaing-pesaing
yang mulai melirik bidang tersebut, sehingga perusahaan – perusahaan farmasi harus
3
dimana perusahaan tersebut harus mampu mendistribusikan produk-produknya
secara efektif agar setiap perusahaan yang ada dapat bersaing secara kompetitif.
PT. X ialah perusahaan yang mendistribusikan berbagai jenis farmasi yang
tidak terlepas dari kegiatan bagian penjualan. Oleh karena itu, penulis tertarik untuk
melakukan penelitian mengenai kinerja bagian penjualan dalam PT X ini yaitu
bagaimana bagian penjualan tersebut melakukan fungsinya dalam usaha
meningkatkan efektifitas penjualan perusahaan, untuk itu penulis memilih judul,
“Pengaruh Kinerja Bagian Penjualan Terhadap Efektifitas Pemasaran
Perusahaan di PT. X ”
1.2Identifikasi Masalah
Sehubungan dengan kondisi persaingan perusahaan-perusahaan yang makin
ketat pada era globalisasi ini, maka dapat dilihat bahwa peranan bagian penjualan
dalam pencapaian tujuan perusahaan memegang peranan yang sangat penting untuk
perusahaan yang ingin berkembang. Oleh karena itu, perusahaan perlu
memaksimalkan fungsi penjualan tersebut, sebagai cara atau strategi untuk
mempermudah pencapaian tujuan perusahaan.
Berdasarkan uraian di atas, maka penulis akan mengidentifikasikan masalah
sebagai berikut:
1. Bagaimana kinerja bagian penjualan PT X?
2. Bagaimana efektivitas pemasaran PT. X?
3. Apakah ada pengaruh kinerja bagian penjualan terhadap efektifitas pemasaran
4
1.3Maksud dan Tujuan Penelitian
Setelah melakukan identifikasi masalah, penulis bermaksud untuk membuat
maksud dan tujuan dari penelitian yang telah diadakan. Dengan kata lain, maksud
dan tujuan dari penelitian ini adalah hasil yang ingin dicapai dari identifikasi
masalah.
Maksud dan tujuan penelitian ini adalah:
1. Untuk mengetahui kinerja penjualan PT X.
2. Untuk mengetahui efektifitas pemasaran PT. X.
3. Untuk mengetahui ada atau tidaknya pengaruh kinerja bagian penjualan terhadap
efektifitas pemasaran perusahaan di PT. X.
1.4Kegunaan Penelitian
Setelah mendapatkan hasil dari penelitian yang telah diadakan oleh penulis,
maka hasil dari penelitian ini penulis berharap dapat memberikan kegunaan sebagai
berikut:
1. Manfaat bagi akademisi, sebagai suatu kesempatan untuk menambah ilmu
pengetahuan dan sebagai penerapan ilmu yang telah dipelajari selama duduk di
bangku kuliah, terutama di dunia kerja yang berhubungan dengan pengaruh
kinerja bagian penjualan dalam usaha menilai efektifitas perusahaan. Dan untuk
ilmu pengetahuan dan referensi buat mahasiswa yang mengambil tugas akhir
yang berhubungan dengan pengaruh penjualan
2. Selain itu juga untuk memenuhi salah satu syarat kelulusan dalam menyelesaikan
program studi strata satu di Fakultas Ekonomi Jurusan Akuntansi di Universitas
5
3. Bagi praktisi bisnis, untuk memberi sumbangan pemikiran yang berguna bagi
BAB V
SIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan
Berdasarkan hasil yang diperoleh dari penelitian yang dilakukan untuk
mengetahui pengaruh kinerja penjualan terhadap efektifitas pemasaran perusahaan di
PT. X dapat disimpulkan sebagai berikut :
1. Kinerja penjualan PT X dari penelitian yang diberikan sudah baik yang berarti
bahwa PT X dapat memperoleh tingkat pendapatan yang optimum, sehingga
dapat membantu perusahaan agar lebih mudah dalam mencapai tujuannya.
2. Efektifitas pemasaran PT. X dinilai juga sudah baik dalam mecapai tujuan yang
ditetapkan.
3. Hasil hubungan kinerja bagian penjualan dengan efektifitas pemasaran
perusahaan di PT. X diperoleh tinggi yang berarti kinerja bagian penjualan dapat
menciptakan efektifitas pemasaran perusahaan. Dari analisis regresi yang
dilakukan diperoleh hasil ada pengaruh kinerja bagian penjualan terhadap
efektifitas pemasaran perusahaan di PT. X.
5.2 Saran
Berdasarkan hasil yang diperoleh dari penelitian yang dilakukan untuk
mengetahui pengaruh kinerja penjualan terhadap efektifitas pemasaran perusahaan di
54
1. Bagi Perusahaan
Perusahaan dalam melakukan penjualannya dapat dikatakan sudah baik,
namun perusahaan masih harus meningkatkan kinerja penjualannya agar
tingkat penjualan perusahaan dapat mencapai hasil yang maksimal. Dalam
pelaksanaannya agar dapat mencapai hasil yang lebih maksimal, perlu
diadakan evaluasi-evaluasi mengenai kinerja penjualan terhadap efektifitas
pemasaran serta diadakan pelatihan-pelatihan agar karyawan mendapatkan
pembelajaran dan hal-hal dalam pemasaran yang terbaru di masa sekarang
ini.
2. Bagi penelitian Selanjutnya
Penelitian yang dilakukan masih memiliki banyak keterbatasan. Dengan
keterbatasan-keterbatasan yang ada, diharapkan untuk penelitian selanjutnya
dapat menjadi bahan perbaikan sehingga penelitian-penelitian selanjutnya
DAFTAR PUSTAKA
Sudjana. (2002). Metode Statistika.Penerbit Tarsito, Bandung.
Iqbal Hasan. (2003). Pokok-pokok Materi Statistika 1 (Statistik Deskriptif).Edisi 2. Penerbit Bumi Aksara, Jakarta.
Buchari Alma. (2004). Managemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Penerbit Alfabeta, Bandung.
Anthony, Robert N, Govindarajan Vijay. (2005). Management Control System. Buku 2. Alih bahasa Kurniawan Tjakrawala. Penerbit Salemba Empat, Jakarta.
Kotler, Amstrong. (2001). Prinsip-prinsip Pemasaran. Jilid 2. Edisi 8. Alih bahasa Damos Sihombing. Penerbit Erlangga, Jakarta
