ANALIS IS S IS TEM YANG S EDANG BERJALAN
3.1 Gambaran Umum PT.Trimitra Lestari Jaya 3.1.1 Sejarah PT. Trimitra Lestari Jaya
PT. Trimitra Lestari Jaya berdiri pada tahun 1999 dan pada mulanya PT. Trimitra Lestari memulai bisnis dengan nama perusahaan PT. Tiga Satu Abadi Jaya. Trimitra berlokasi di Jl. Thamrin Serpong, Bangunan M ulti Guna Blok D no.3A, Kota Tangerang. Trimitra bergerak dalam bidang manufaktur karpet berbahan plastik dengan beranekaragam motif yang direkatkan dengan lapisan dasar yang juga berbahan plastik.
Selain itu, Trimitra juga mengimpor karpet buatan Thailand untuk memenuhi permintaan pelanggan akan karpet yang berkualitas. Awalnya, Trimitra melakukan kerjasama dengan supplier untuk memperoleh lapisan plastik yang digunakan sebagai dasar karpet yang akan diproduksi. Namun pada tahun 2008, Trimitra memproduksi sendiri lapisan dasar karpet dengan mengadakan beberapa peralatan produksi baru sebagai bentuk investasi dan komitmen mereka untuk memberikan produk yang berkualitas dengan harga yang kompetitif.
PT. Trimitra Lestari Jaya memiliki pabrik yang berlokasi di Jl.Swadaya IV, PuloGadung dalam menjalankan kegiatan manufaktur karpet. Trimitra memiliki 100 karyawan dengan alokasi karyawan pada pabrik dan 35 karyawan yang bekerja di bagian kantor Trimitra.
Trimitra memilik beberapa jenis produk karpet yang ditawarkan kepada pelanggan. Untuk jenis produk pertama, terdapat beberapa varians produk karpet yang
diproduksi sendiri sesuai rancangan dibuat dalam kemasan dengan ukuran yang beragam antara lain: karpet dengan panjang sekitar 25 yard dengan merek ”Unitech”, karpet dengan panjang sekitar 20 yard dengan merek ”Lumba-Lumba” dan karpet dengan panjang sekitar 13-14 meter dengan merek ”Orion”. Tiga varians tersebut dibuat untuk memenuhi berbagai permintaan pelanggan yang merupakan wholesaler karena semakin meningkatnya permintaan pembeli di pasar yang menginginkan karpet dengan harga per roll yang murah. Sedangkan jenis produk karpet import dengan merek Pattaya dari segi harga jauh lebih mahal karena material yang digunakan dilapisi dengan plastik mika di permukaan motif yang membuat produk ini memiliki tingkat ketebalan karpet yang berbeda daripada karpet lainnya. Jenis produk yang terakhir adalah karpet yang dibuat sesuai dengan pesanan pelanggan yang biasa digunakan untuk showroom mobil atau hotel ataupun ruangan lainnya. Untuk karpet jenis ketiga ini membutuhkan negosiasi lebih lanjut untuk mengetahui spesifikasi produk yang ingin dipesan serta untuk menetapkan harga yang sesuai. Pada tabel di bawah ini dapat dilihat spesifikasi karpet yang diproduksi Trimitra.
Tabel 3.1 Spesifikasi Produk-Produk PT.Trimitra Lestari Jaya Nama
produk/
Spesifikasi
Unitech Lumba-Lumba Orion Pattaya
Lebar 122 cm 122 cm 120 cm 122 cm
Panjang / roll
25 yard 20 yard 14-15
meter
25 yard
Ketebalan 0.20 mm 0.20 mm 0.19 mm 0.25 mm
Logo merek Lumba-lumba berwarna hitam dan bintang
Tiga ekor lumba-lumba
Bintang Bangunan rumah
Sumber: Dokumentasi Perusahaan
Untuk menarik minat pelanggannya, Trimitra mengadakan program penjualan yaitu setiap pembelian karpet jenis pertama dengan kuantitas mencapai 1000 roll maka akan diberikan bonus berupa hadiah langsung yang dapat dipilih yaitu satu unit kendaraan bermotor atau bonus karpet sebanyak 100 roll. Program tersebut dinilai mampu meningkatkan penjualan produk karpet dengan merek Unitech, Lumba-Lumba dan Orion secara signifikan dan terbukti dengan kuantitas minimal pemesanan pelanggan dalam kelipatan ribuan.
Pelanggan Trimitra yang merupakan wholesaler tersebar di berbagai wilayah di Indonesia meliputi M edan, Riau, Padang, Jambi, Palembang, Lampung, Jakarta, Jawa Barat, Jawa Timur, Jawa Tengah, Sulawesi Selatan, Sulawei Utara, Kalimantan Barat dan Kalimantan Timur. Adapun penyebaran pelanggan di tiap daerah yang dijangkau Trimitra dapat dilihat pada tabel 3.2.
Tabel 3.2 Tabel Persebaran Pelanggan PT.Trimitra Lestari Jaya Daerah Pemasaran Jumlah Pelanggan
Sumatra Utara 3
Riau 2
Sumatra Barat 2
Jambi 3 Sumatra Selatan 3
Lampung 3 DKI Jakarta 5
Jawa Barat 5
Jawa Timur 4
Jawa Tengah 4
Kalimantan Selatan 2 Kalimantan Barat 3
Sulawesi Utara 2
Sulawesi Selatan 2 Total pelanggan 43
Sumber: Dokumentasi PT.Perusahaan
Untuk melayani pemesanan pelanggan, Trimitra melakukan pemasaran produk secara konvensional dengan dua cara yaitu menggunakan jalur telepon dan tenaga sales
untuk menawarkan produk mereka secara langsung ke tempat pelanggan di berbagai daerah di Indonesia.
3.1.2 Visi, Misi, dan Prinsip Dasar Trimitra
Visi PT. Trimitra Lestari Jaya adalah menjadi perusahaan manufaktur karpet terbesar di Indonesia melalui jaringan distribusi mitra dagang yang merata di seluruh wilayah Indonesia.
M isi PT. Trimitra Lestari Jaya adalah memproduksi karpet dengan keragaman motif produk yang bervariasi dan berkualitas dengan harga bersaing dan layanan yang memuaskan bagi mitra dagang di seluruh Indonesia, yang didukung dengan teknologi produksi terkini, sumber daya manusia bermutu dan kestabilan finansial.
Dalam menjalankan kegiatannya, Trimitra berdasarkan pada lima prinsip dasar yaitu:
- Kerja sama
Bekerja berdasarkan solidaritas dalam kerja sama tim untuk mencapai keberhasilan Trimitra.
- Tanggung jawab
Bertanggungjawab secara penuh dalam segala tindakan baik yang dilakukan oleh individu maupun perusahaan kepada diri sendiri, perusahaan dan masyarakat
- Loyalitas
Bekerja dengan loyalitas yang tinggi sebagai bentuk dedikasi terhadap perusahaan.
- Layanan terbaik
M emberikan layanan terbaik yang menjawab kebutuhan mitra dagang agar mampu menciptakan kepuasan mitra dagang terhadap kualitas layanan Trimitra.
- M embangun kemitraan jangka panjang dengan pelanggan
M embangun kemitraan jangka panjang dengan pelanggan melalui komunikasi yang terbuka, menerima masukan berupa saran dan kritik dari pelanggan untuk pengembangan berkelanjutan Trimitra.
3.1.3 S truktur Organisasi
Struktur organisasi merupakan hierarki jabatan dan hubungan antara tiap posisi dalam suatu organisasi atau perusahaan dalam menjalankan kegiatan operasionalnya untuk mencapai visi dan misi organisasi atau perusahaan. Berikut ini disajikan struktur organisasi PT.Trimitra Lestari Jaya yang diikuti dengan tugas dan wewenang dari masing-masing bagian yang dapat dilihat pada gambar 3.1.
Tugas dan wewenang dari masing-masing bagian adalah sebagai berikut:
1. Direktur Utama yang merupakan pimpinan tertinggi di PT.Trimitra Lestari Jaya, tugas dan wewenangnya adalah:
a. M enetapkan kebijakan, strategi dan tujuan perusahaan baik dalam jangka pendek maupun dalam jangka panjang.
b. M engawasi jalannya perusahaan, perkembangan dan keseluruhan proses yang terjadi di dalam perusahaan.
c. M enetapkan tugas, wewenang, tanggungjawab masing-masing bagian dalam perusahaan.
d. M enyetujui kebijaksanaan yang telah ditentukan oleh direktur masing- masing divisi.
e. M enentukan pengambilan keputusan akhir untuk intern perusahaan dan mewakili nama perusahaan sebagai public figure.
2. Direktur Produksi, tugas dan wewenangnya adalah:
a. M enyetujui jenis produk yang akan diproduksi
b. M engawasi kegiatan operasional dalam departemen yang dipimpinnya.
c. M engarahkan pekerja-pekerja pabrik mengenai produk-produk yang diproduksi oleh perusahaan
d. M enjaga mutu produk yang akan dijual.
3. Direktur Pemasaran, tugas dan wewenangnya adalah:
a. M engawasi dan mengkoordinir kegiatan Departemen Penjualan dan Departemen Pemasaran, Administrasi dan Layanan.
b. M enyusun rencana pemasaran dan penjualan per periode.
c. M embuat laporan penjualan bulanan.
4. Direktur Keuangan, tugas dan wewenangnya adalah:
a. M embawahi dan bertanggungjawab atas kegiatan yang terjadi di Departemen Akuntansi dan Departemen Penagihan dan Pembayaran.
b. M engatur pekerjaan yang dilakukan oleh Departemen Akuntansi dan Departemen Penagihan dan Pembayaran.
c. M enyetujui pembayaran-pembayaran yang dilakukan perusahaan kepada pihak ketiga setelah ada tanda setuju dari Departemen Akuntansi.
d. M embuat anggaran perusahaan yang dipakai sebagai dasar untuk pengendalian dana dan operasi perusahaan.
e. M emberikan otorisasi atas order penjualan.
Gambar 3.1 Struktur Organisasi PT.Trimitra Lestari Jaya secara keseluruhan Sumber: Dokumentasi Perusahaan
5. Direktur HRD (Human Resource Department) dan Logistik, tugas dan wewenangnya adalah:
a. Bertanggungjawab atas semua aktivitas yang berhubungan dengan perekrutan, pelatihan, promosi, mutasi dan pemutusan hubungan kerja karyawan.
b. M enangani penggajian dan kebijakan kompensasi terhadap karyawan.
c. Bertanggungjawab atas pengadaan logistik seluruh bagian perusahaan.
6. Departemen Desain, tugas dan wewenangnya adalah:
a. Bertanggungjawab dalam merancang motif-motif karpet yang akan diproduksi dan semua aktivitas yang berhubungan dengan desain produk.
b. M elakukan riset pasar untuk mengetahui kebutuhan dan keinginan pelanggan yang digunakan sebagai acuan dalam merancang motif karpet yang akan diproduksi.
7. Departemen Produksi dan Pengawasan Kualitas, tugas dan wewenangnya adalah:
a. Bertanggungjawab dalam mengawasi jalannya semua aktivitas yang berhubungan dengan produksi karpet dan pengendalian kualitas
b. M enentukan standarisasi kelayakan kualitas karpet yang akan dijual.
8. Departemen Penjualan, tugas dan wewenangnya adalah:
a. Bertanggungjawab dalam semua aktivitas yang berhubungan dengan penjualan dari promosi, pemesanan produk hingga pengiriman produk.
b. Bekerja sama dengan Departemen Produksi dalam menentukan kuantitas yang diproduksi.
9. Departemen Layanan Pelanggan, tugas dan wewenangnya adalah:.
a. M embuat prosedur dan kebijakan yang berhubungan dengan pelayanan pelanggan meliputi pelayanan pelanggan sebelum dan sesudah penjualan serta permohonan informasi pelanggan.
b. M engawasi kinerja customer service.
10. Departemen Akuntansi, tugas dan wewenangnya adalah:
a. Bertanggungjawab dalam membuat laporan keuangan perusahaan per periode berupa laporan rugi laba, neraca dan laporan lainnya. Laporan tersebut akan dijadikan acuan bagi pemimpin perusahaan untuk menilai kinerja perusahaan.
11. Departemen Penagihan dan Pembayaran, tugas dan wewenangnya adalah:
a. Bertanggungjawab dalam menagih piutang pelanggan yang telah jatuh tempo.
b. M embayar utang perusahaan terhadap pihak ketiga setelah mendapatkan persetujuan dari Direktur Keuangan.
c. Bekerja sama dengan bagian-bagian lain yang terkait untuk mengadakan pemeriksaan silang terhadap laporan keuangan perusahaan secara periodik.
12. Departemen HRD (Human Resource Department) tugas dan wewenangnya adalah:
a. M engurus dari perekrutan karyawan, pengembangan karir masing- masing, hingga pemberhentian sumber daya manusia..
b. M enangani penggajian dan kebijakan kompensasi sumber daya manusia.
13. Departemen Logistik, tugas dan wewenangnya adalah:
a. Bertanggungjawab dalam penyediaan bahan baku, produk jadi, inventaris, peralatan-peralatan dan perlengkapan yang dibutuhkan dalam menjalankan proses bisnis perusahaan.
b. Bertanggungjawab atas laporan persediaan produk
c. M engirimkan produk yang telah dipesan pelanggan sesuai dengan delivery order ke jasa angkutan.
3.2 Proses Bisnis Berjalan
Proses bisnis yang saat ini sedang berjalan di PT.Trimitra Lestari Jaya dapat dilihat pada rich picture di bawah ini dan disertai dengan penjelasan lebih rinci tentang proses bisnis dalam rich picture Trimitra.
Proses bisnis Trimitra dimulai dengan mengirimkan sampel motif karpet dan surat penawaran1 melalui jasa pengiriman ataupun secara langsung mengunjungi ke lokasi pelanggan berada. Di dalam surat penawaran tersebut berisi mengenai kebijakan promosi dan daftar motif karpet. Adapun program promosi yang dijalan Trimitra saat ini adalah memberikan bonus pembelian karpet sebanyak 100 roll apabila pelanggan membeli dalam kuantitas kelipatan 1000 roll. Dengan mengunjungi secara langsung ke
lokasi pelanggan berada mengakibatkan tingginya biaya penjualan yang mencapai sekitar 12.5% dari margin yang diperoleh karena pelanggan yang dikunjungi berada di berbagai wilayah di Indonesia. Adapun staff penjualan Trimitra yang berkunjung ke pelanggan dibagi berdasarkan wewenang. Adapun pelanggan Trimitra yang berasal dari berbagai daerah ditangani oleh sembilan staff penjualan yang meliputi:
1. Provinsi Sumatra Utara, Riau dan Padang 2. Provinsi Jambi, Sumatra Selatan dan Lampung 3. Provinsi Jawa Barat
4. DKI Jakarta
5. Provinsi Jawa Timur 6. Provinsi Jawa Tengah
7. Provinsi Sulawesi Utara dan Sulawesi Selatan 8. Provinsi Kalimantan Barat
9. Provinsi Kalimantan Selatan
Dalam jangka waktu hingga satu minggu sesudah penawaran disampaikan, staff penjualan menindaklanjuti penawaran mereka dengan menelpon pelanggan tersebut untuk menanyakan apakah pelanggan ingin melakukan order karpet. Sebagai alternatif lainnya, pelanggan dapat menelpon staff penjualan untuk melakukan pemesanan karpet dengan terlebih dahulu menegosiasikan harga yang ditawarkan, motif yang diinginkan, jumlah yang dipesan serta jasa pengiriman yang diminta pelanggan2. Adapun harga untuk tiap-tiap pelanggan Trimitra berbeda berdasarkan wilayah geografis pelanggan.
Dalam hal ini, staff penjualan diberikan range harga yang dapat diterima.
Order akan dicatat pada faktur pemesanan di mana faktur pemesanan yang terdiri dari dua rangkap akan diteruskan ke pihak Direktur Pemasaran3 untuk diteruskan ke Direktur Keuangan4. Direktur Keuangan akan mengecek history pembayaran pelanggan yang tertera di faktur pemesanan agar mencegah terjadinya tunggakan pembayaran5. Apabila history pelanggan tersebut tidak baik (syarat history pelanggan dapat dikatakan baik adalah pelanggan melunasi invoice sebelumnya), maka Direktur Keuangan menunda faktur pemesanan. Faktur pemesanan akan dikembalikan ke staff penjualan6a dan ditindaklanjuti dengan mengkonfirmasikan pelanggan melalui telepon untuk melunasi invoice sebelumnya7a agar faktur pemesanan dapat diproses. Sedangkan untuk faktur pemesanan yang telah disetujui akan diberikan ke Staff Penjualan5b. Staff Penjualan akan meneruskan faktur pemesanan rangkap kedua sebagai permintaan untuk memproduksi karpet yang telah dipesan ke Direktur HRD dan Logistik6b.
Direktur HRD dan Logistik akan menyerahkan faktur pemesanan rangkap kedua ke Departemen Logistik8. Logistik untuk karpet Trimitra menerapkan sistem make-to- order di mana produksi dilakukan berdasarkan pesanan pelanggan yang diterima. Untuk memenuhi permintaan pelanggan, Departemen Logistik membuat Purchase Request (PR)9 dengan sejumlah kuantitas dan motif karpet ke Departemen Produksi. Departemen Produksi memproduksi karpet sesuai dengan PR dan mengirimkannya dari pabrik ke gudang logistik di kantor utama bersama dengan Delivery Order (DO)10. Karpet akan diterima oleh Departemen Logistik dan diperiksa apakah karpet yang diterima sesuai dengan DO.
Gambar 3.2 Rich Picture Proses Bisnis Berjalan PT.Trimitra Lestari Jaya
Apabila karpet yang diterima sesuai dengan DO, maka dilakukan pencatatan pada kartu stok dan dibuat Laporan Penerimaan Barang (LPB) di mana LPB rangkap pertama untuk Departemen Logistik untuk dibuat laporan pada akhir periode dan LPB rangkap kedua akan diberikan ke pihak Departemen Produksi11 sebagai bukti bahwa karpet yang dikirim telah diterima.
Departemen Logistik memenuhi Faktur Pemesanan dengan membuat Surat Jalan dan Laporan Keluar Barang (LKB) untuk mengeluarkan sejumlah karpet dan bonus pembelian, di mana Surat Jalan dan LKB tersebut disampaikan terlebih dahulu12 kepada Direktur HRD dan Logistik untuk diperiksa kembali kesesuaiannya dan diberikan tanda tangan sebagai bentuk otorisasi bahwa karpet dan bonus pembelian dapat dikirimkan13. Karpet berikut dengan bonus pembelian serta Surat Jalan akan dikirimkan ke jasa pengiriman yang telah diminta sebelumnya oleh pelanggan14. Apabila karpet dan bonus pembelian telah sampai di tangan pelanggan15, jasa pengiriman akan memperoleh Surat Jalan yang telah ditandatangani pelanggan sebagai bukti bahwa karpet yang diterima sesuai dengan permintaan pelanggan16. Surat Jalan yang telah ditandatangani pelanggan akan diberikan ke Departemen Logistik17. LKB rangkap pertama akan diberikan ke Departemen Administrasi Penjualan sebagai laporan bahwa barang telah dikirimkan ke pelanggan18 dan LKB rangkap dua akan diberikan ke Departemen Penagihan dan Pembayaran19 untuk dibuat invoice atau faktur penagihan.
Penagihan dilakukan via faxsimile ataupun telepon ke pelanggan dengan tempo pembayaran satu bulan sejak barang dikirimkan20. Pelanggan melunasi tagihan dengan mentransfer sejumlah uang ke bank yang ditentukan21 dan akan mendapatkan Bukti Pelunasan Tagihan (BPT) berikut dengan Faktur Pemesanan rangkap pertama dari Departemen Penagihan dan Pembayaran22.
Pelanggan yang memiliki permasalahan ataupun membutuhkan informasi dapat menghubungi staff Customer Service melalui call center23. Umumnya keluhan yang sering dialami pelanggan adalah terjadinya ketidaksesuaian antara barang yang dipesan dengan barang yang diterima yaitu pada motif karpet yang diterima tidak sesuai dengan permintaan pelanggan. Hal ini mengakibatkan pelanggan cenderung untuk menunda pembayarannya dengan alasan bahwa karpet tersebut belum laku terjual hingga waktu jatuh tempo akibat ketidaksesuaian tersebut. Customer Service memberikan beberapa informasi yang dibutuhkan pelanggan dan kebutuhan informasi tersebut akan dicatat dalam Laporan Pelayanan Pelanggan (LPP)24. Jawaban atas permintaan informasi tersebut biasanya diterima pelanggan dalam waktu sekitar 30 menit. LPP yang sudah terlayani akan diberikan ke M anajer Layanan Pelanggan25 untuk diteruskan ke masing- masing Departemen yang terkait. Bila ada masalah yang tidak dapat diselesaikan melalui customer service, maka dibuat Surat Pelanggan (SP) untuk mengutus customer service dan departemen yang terkait dengan permasalahan tersebut ke lapangan26. Pengutusan customer service dan staff departemen terkait ke tempat pelanggan mengakibatkan biaya pelayanan sesudah penjualan (after-sales-service cost) mencapai sekitar 13% dari margin yang diperoleh dari penjualan. Hasil penyelesaian permasalahan dengan pelanggan, akan dicatat di dalam Laporan Penyelesaian Permasalahan Lapangan (LPPL) yang diberikan kepada M anajer Layanan Pelanggan27 dan akan dijadikan sebagai umpan balik ke masing-masing departemen untuk peningkatan kinerja di masa mendatang.
Dari proses bisnis di atas, dapat disimpulkan bahwa beberapa permasalahan yang saat ini sedang dihadapi oleh PT.Trimitra Lestari Jaya antara lain:
- Biaya penjualan yang tinggi disebabkan adanya kunjungan secara langsung oleh staff penjualan ke pelanggan yang tersebar di berbagai wilayah di Indonesia.
- Terjadinya ketidaksesuaian antara barang yang dipesan dengan barang yang diterima dari segi motif.
- Terjadinya penundaan pembayaran pelanggan yang melewati masa jatuh tempo dengan berbagai alasan penundaan. Dalam hal ini, Trimitra belum mendefinisikan secara jelas mengenai pembatasan penerimaan pesanan untuk beberapa pelanggan yang bermasalah dalam pembayaran.
- Waktu dalam merespon permintaan layanan atas informasi pelanggan tergolong lama di mana pelanggan menghabiskan waktu minimal 30 menit untuk
mendapatkan informasi dari customer service.
- Biaya pelayanan sesudah penjualan (after-sales-service cost) yang tinggi karena kurangnya tersedianya informasi mengenai pelanggan di bagian customer service.
3.3 Analisis Kompetitif : Model Lima Kekuatan Porter
Faktor utama kemampulabaan suatu perusahaan adalah daya tarik industri.
Dalam industri terdapat sejumlah segmen industri yang mempunyai aturan persaingan yang tercakup dalam lima faktor persaingan yang biasanya tidak sama dengan segmen lainnya. Berikut ini adalah model lima kekuatan Porter yang menganalisis persaingan bisnis pada PT.Trimitra Lestari Jaya:
1. Persaingan Antarperusahaan Saingan
Pesaing dalam industri sejenis merupakan yang paling penting di antara kelima kekuatan kompetitif. Kebijakan yang dilakukan oleh pesaing akan berpengaruh secara langsung pada Trimitra karena pemain dalam industri ini membutuhkan biaya
yang besar. Ketiga pesaing tersebut memiliki daya saing yang kuat karena kekuatan masing-masing pesaing tergolong setara.
Ketiga pesaing tersebut juga memiliki produk dan strategi pemasaran yang nyaris sama. PT. Polytama merupakan perusahaan manufaktur karpet yang berlokasi di Sumatra Utara dianggap sebagai pesaing dalam industri sejenis karena produk karpet lantai yang mereka produksi dipasarkan di berbagai wilayah di Indonesia melalui staff penjualan mereka. PT.Polytama memilik pengaruh yang kuat di Pulau Sumatra mengingat jalur distribusi yang lebih dekat dengan pelanggan. Produk Polytama yang dianggap sebagai pesaing Trimitra adalah produk karpet dengan ketebalan 0,4 mm dan dilapisi plastik mika dengan merek Chang yang menyaingi produk Pattaya milik Trimitra pada segmen karpet untuk kelas menengah ke atas.
Pesaing kedua yaitu CV. Tajuk merupakan pesaing Trimitra di mana CV.Tajuk bersaing dalam segi harga. CV.Tajuk merupakan perusahaan manufaktur karpet yang berlokasi di wilayah Jakarta Utara. Produk yang ditawarkan oleh CV.Tajuk adalah karpet dengan merek Nanya dengan tinggi 1,22 meter dan panjang per roll sekitar 20 yard. NanYa dianggap sebagai pesaing Trimitra dalam segmen produk karpet merk Lumba-Lumba. Hal ini menjadi ancaman bagi Trimitra dalam menentukan strategi penetapan harga (pricing).
Gambar 3.3
M odel Lima Kekuatan Porter PT.Trimitra Lestari Jaya
Perusahaan terakhir yang dipertimbangkan sebagai pesaing oleh Trimitra adalah PT. Asiaplast Industries yang berlokasi di Jakarta yang memproduksi karpet dengan merk Asiaplast dengan tiga variasi panjang per roll yaitu 25 yard, 20 yard, dan 15 meter. Asiaplast memiliki sistem operasional yang nyaris sama dengan Trimitra di mana mereka menawarkan berbagai produk yang hampir sama dengan Trimitra termasuk produk yang dipesan sesuai dengan keinginan pelanggan atau memungkinkan adanya kostumisasi produk untuk memenuhi kebutuhan pelanggan.
- P emasok plastik motif karpet lantai
- P erusahaan manufaktur karpet di Thailand - P rodusen plastik homopolymer
- P T.Polytama - CV Tajuk
- P T.Asiaplast Industries
- P elanggan dengan pembelian dalam jumlah besar (ribuan roll) - P elanggan dengan pembayaran tunai atau pembayaran di muka - keramik
- karpet dengan bahan dasar kain.
Daya Tawar Pemasok Persaingan Antarperusahaan Saingan
Daya Tawar Konsumen
Potensi Masuknya Pesaing Baru
Potensi Pengembangan Produk Pengganti
- P erusahaan manufaktur karpet dengan modal besar dan harga jual yang rendah
Persaingan dalam segi harga dan jenis produk yang ditawarkan semakin sengit karena pelanggan merupakan wholesaler mempertimbangkan bahwa aspek harga, produk dan pelayanan merupakan aspek yang penting. Aspek harga dan produk merupakan hal penting karena harga tersebut akan berpengaruh bagi pelanggan dalam menentukan harga eceran dan kualitas produk memberikan kepuasan bagi pelanggan akhir. Sedangkan aspek pelayanan memberikan kepuasan bagi pelanggan atau wholesaler dalam kegiatan transaksi.
2. Potensi M asuknya Pesaing Baru
Hambatan masuk dalam industri karpet biasanya mengalami hambatan utama yang meliputi diferensiasi produk, modal, teknologi, peraturan pemerintah, pengetahuan khusus dan jalur distribusi. Untuk mendirikan suatu perusahaan manufaktur tidaklah mudah melihat hambatan masuk ke dalam industri manufaktur karpet.
Hambatan pertama adalah hambatan dari segi diferensiasi produk. Produk yang ditawarkan di pasar karpet umumnya nyaris homogen di mana pelanggan memiliki prioritas pada jenis motif, harga dan kualitas karpet yang ditawarkan. Diferensiasi produk berarti pesaing baru harus mampu menawarkan produk yang berbeda dengan melakukan inovasi produk dari yang pernah ada selama ini dengan tujuan menarik hati pelanggan. Hambatan modal merupakan hambatan yang signifikan karena untuk mendirikan suatu perusahaan manufaktur membutuhkan biaya yang meliputi bangunan dan prasarana, mesin dan peralatan, perabotan dan inventaris kantor, biaya pendirian perusahaan, alat-alat pengangkutan dan biaya lainnya. Biaya-biaya yang diperlukan dalam mendirikan usaha ini tentunya membuat pesaing baru lebih sulit
memasuki pasar dalam industri manufaktur karpet. Hanya pesaing baru yang memiliki modal yang besarlah yang dapat memasuki industri ini.
Hambatan teknologi terdapat pada mesin-mesin yang digunakan, sistem produksi karpet, dan sumber daya manusia yang memilik kualifikasi dalam bidang ini. M esin- mesin yang digunakan membutuhkan operator yaitu sumber daya manusia yang mengerti cara-cara mengoperasikan mesin untuk memproduksi karpet serta pengaturan mesin dan bahan baku agar menghasilkan karpet yang sesuai dengan standar produk yang ditetapkan oleh perusahaan dan produk lainnya agar mampu bersaing. Sistem produksi karpet berupa berupa peralatan mesin yang digunakan, sistem yang digunakan dalam memproduksi karpet, perhitungan yang tepat dalam stok karpet dan produksi karpet, pengendalian kualitas yang ditetapkan dan penentuan waktu yang tepat dalam pemesanan bahan baku karpet.
Hambatan dari aspek pengetahuan khusus terdapat pada bagaimana pesaing baru dapat melakukan riset dan uji coba produk yang akan diproduksi di pasar, rancangan produk yang mampu menarik pelanggan, cara produksi karpet dan sistem manajemen perusahaan yang sesuai dan dapat diterapkan di perusahaan manufaktur yang akan didirikan.
Hambatan dalam peraturan pemerintah terdapat pada prosedur pendirian perusahaan manufaktur plastik. Untuk mendirikan suatu perusahaan, setidaknya pesaing baru harus melakukan beberapa hal yang meliputi pembuatan akta pendirian, persetujuan dari M enteri Kehakiman untuk pendirian bentuk perusahaan, surat izin usaha dan perdagangan (SIUP) untuk usaha menengah membutuhkan modal yang disetor sekitar Rp.201.000.000,00 hingga Rp.500.000.00,00 dan untuk usaha besar dengan modal yang disetor ke kas di atas Rp.501.000.000,00 berdasarkan Undang-
Undang Republik Indonesia Nomor 40 Tahun 2007, pemeriksaan terhadap bangunan dan tanah yang digunakan sebagai lokasi operasional dengan melakukan pengukuran tanah dan pengesahan dari pihak yang terkait. Prosedur pendirian perusahaan untuk pesaing baru memakan waktu yang lama yang berarti waktu bagi pesaing baru untuk memasuki pasar menjadi terhambat.
Hambatan dalam jalur distribusi terdapat pada usaha pesaing baru untuk mencapai pelanggan dengan menciptakan sistem distribusi yang dapat mengakses pelanggan yang merupakan wholesaler di berbagai wilayah di Indonesia. Umumnya hambatan dalam jalur distribusi pesaing baru adalah pesaing baru tidak mengetahui siapa target pelanggan mereka yang merupakan sasaran pemasaran produk mereka karena tersebarnya pelanggan di berbagai wilayah di Indonesia.
Berdasarkan beberapa hambatan yang telah disebutkan, dapat disimpulkan bahwa hambatan yang dihadapi oleh pesaing baru untuk memasuki industri manufaktur karpet berbahan plastik tinggi (high entry barrier) karena hanya pesaing baru yang memiliki modal yang besar dan pengetahuan khusus dalam bidang ini yang dapat memasuki pangsa pasar ini dan untuk keluar dari industri ini (high exit barrier) tentunya lebih sulit karena biaya yang telah diinvestasikan dalam industri yang besar. Hal ini dapat dimanfaatkan oleh Trimitra sebagai peluangnya untuk meraih pangsa pasar dengan keunggulan yang dimilikinya.
3. Potensi Pengembangan Produk Pengganti
Produk pengganti merupakan salah satu ancaman yang harus diwaspadai.
Artinya, dengan adanya produk pengganti dapat mengakibatkan produk karpet lantai berbahan plastik ditinggalkan oleh pembeli dan pada akhirnya, berakibat pada
penurunan omset penjualan yang berpengaruh pada kelangsungan hidup perusahaan.
Umumnya, pelanggan yang bertransaksi dengan Trimitra membeli dengan kuantitas besar karena konsumen akhir memiliki rumah papan, tempat tinggal sementara dan lantai semen. Di sini, karpet lantai digunakan sebagai alas lantai dan di samping itu, memberikan estetika atau keindahan dalam ruangan. Umumnya, konsumen akhir merupakan kalangan menengah ke bawah dengan rumah kayu ataupun rumah dengan lantai semen saja.
Produk pengganti yang dinilai membahayakan keberadaan karpet lantai berbahan plastik adalah keramik lantai. Konsumen akhir tidak akan membeli karpet lantai apabila konsumen akhir telah memasang keramik di rumah mereka. Potensi produk pengganti keramik merupakan ancaman yang berbahaya bagi Trimitra karena apabila pelanggan telah berpindah ke produk substitusi akan berakibat pada penurunan omset penjualan yang menjadi tumpuan hidup perusahaan. Selain itu, produk pengganti lainnya adalah karpet dengan bahan dasar kain seperti permadani dan beludru dapat menjadi ancaman bagi Trimitra.
4. Daya tawar pemasok
Semakin besar daya tawar pemasok dapat mengakibatkan ancaman bagi suatu perusahaan. Ancaman yang datang dari besarnya daya tawar pemasok terdapat pada penentuan harga bahan baku atau komponen yang diperoleh dari pemasok yang berakhir pada tingginya biaya produksi per unit yang akan dipasarkan. Akibat tingginya biaya produksi per unit secara langsung mempengaruhi harga penjualan produk dan menurunkan daya saing perusahaan dari aspek harga terlebih lagi apabila pelanggan merupakan seseorang atau organisasi yang kritis terhadap perubahan
harga dan pesaing lainnya dapat menawarkan produk yang hampir sama dengan harga yang justru lebih murah.
Trimitra memiliki tiga perusahaan pemasok yaitu pemasok plastik yang digunakan untuk lapisan atas karpet sebagai motif karpet, perusahaan manufaktur karpet di Thailand dan pemasok bahan baku plastik homopolymer yang digunakan untuk lapisan dasar karpet lantai. Pemasok pertama yaitu PT.A merupakan pemasok tetap untuk plastik yang digunakan sebagai lapisan atas karpet sebagai motif karpet.
Di sini, PT.A merupakan perusahaan yang bergerak dalam bidang percetakan.
Trimitra telah mengadakan kerjasama dengan supplier ini untuk memberikan kemudahan dari segi persediaan dan harga bahan baku serta dengan tujuan untuk menurunkan kekuatan daya tawar pemasok dengan adanya keterikatan kerjasama sehingga pemasok tidak dapat melakukan kebijakan yang dapat membahayakan Trimitra.
Pemasok kedua adalah salah satu perusahaan manufaktur karpet di Thailand.
Perusahaan asing ini merupakan produsen karpet dengan merk Pattaya. Trimitra selaku pihak yang mengimpor dan memasarkan produk ini ke pelanggannya.
Supplier yang kedua ini dianggap merupakan ancaman karena posisi Trimitra sebagai pelanggan perusahaan tersebut dan membutuhkan produk dalam jumlah besar. Hubungan dengan pemasok yang kedua merupakan jenis transaksi perdagangan lintas negara. Untuk mempermudah transaksi tersebut, Trimitra mengadakan kerjasama dalam bentuk kontrak pembelian produk dari pemasok kedua dengan harga yang telah ditentukan dan kuantitas yang telah ditetapkan berdasarkan kesepakatan bersama tiap bulannya sehingga menciptakan kerjasama yang saling menguntungkan bagi kedua belah pihak.
PT.X merupakan pemasok Trimitra untuk bahan baku plastik jenis homopolymer polypropylene yang digunakan untuk bagian dasar dari karpet lantai. Produsen yang satu ini memiliki daya tawar yang kuat mengingat PT.X merupakan produsen bahan baku plastik terbesar di Indonesia. Tanpa adanya bahan baku plastik, Trimitra tidak dapat menjalankan kegiatan manufaktur karpet. Untuk mengantisipasi daya tawar yang kuat dari PT. X, Trimitra juga mengadakan kerjasama berupa kontrak pembelian bahan baku per bulan untuk menjamin ketersediaan bahan baku dengan harga yang bersaing.
5. Daya tawar konsumen
Dalam berbagai industri, konsumen merupakan pihak yang dianggap paling penting karena suatu usaha akan memperoleh penghasilan atau pendapatan dari konsumen dengan memberikan produk atau jasa yang memenuhi kebutuhan konsumen sehingga konsumen memperoleh kepuasan dalam bertransaksi. Jumlah pesaing dalam industri karpet hanya sedikit, tetapi memiliki daya saing yang kuat dengan menawarkan produk yang nyaris sama dengan berbagai tingkat harga yang menarik, mengakibatkan daya tawar konsumen menjadi lebih kuat.
Daya tawar konsumen yang kuat pada Trimitra terdapat pada dua jenis pelanggan yaitu pelanggan yang membeli dengan kuantitas ribuan roll dan pelanggan yang membayar tunai sebelum barang diterima. Jenis pelanggan yang pertama merupakan target penjualan yang memberikan penghasilan yang besar pula bagi Trimitra di mana rata-rata penjualan produk karpet untuk satu konsumen sekitar 500 hingga 1000 roll. M aka apabila terdapat pelanggan yang membeli dengan kuantitas pembelian di atas 1000 roll, daya tawar pelanggan meningkat dari segi harga, waktu
pengiriman yang ditentukan dan tata cara pembayaran. Dari segi harga, pelanggan memiliki daya tawar yang kuat untuk memperoleh harga karpet yang lebih murah daripada pelanggan yang membeli dengan kuantitas rata-rata yaitu 300 roll.
Pelanggan dapat dengan mudah berpaling ke pesaing karena produk yang ditawarkan yang nyaris sama dan harga yang ditawarkan pesaing dapat menarik minat mereka.
Sedangkan dengan pembelian kuantitas yang besar, konsumen memiliki daya tawar yang kuat untuk menentukan kapan produk tersebut harus telah diterima dan berapa lama pembayaran yang diinginkan. Hal ini tentunya menjadi ancaman bagi Trimitra apabila konsumen dengan pembelian skala besar tidak jadi bertransaksi dengan Trimitra sehingga Trimitra berupaya mengatasi daya tawar pelanggan.
Jenis konsumen yang kedua adalah pelanggan yang membayar tunai sebelum barang diterima. Pembayaran atas pembelian pelanggan di Trimitra memiliki batas waktu jatuh tempo yaitu satu bulan dari penerimaan barang di tangan konsumen.
Terdapat beberapa pelanggan yang bersedia membayar tunai sebelum barang diterima dengan tujuan meningkatkan daya tawarnya karena Trimitra telah menerima sejumlah pembayaran sebelum barang diproduksi dan dikirimkan ke pelanggan sehingga pelanggan dapat menuntut berbagai permintaan yang meliputi harga khusus bagi pembayaran jenis ini dan batas waktu pengiriman karpet. Ancaman dapat datang apabila Trimitra tidak dapat memenuhi produksi karpet untuk mencukupi permintaan pelanggan hingga batas waktu pengiriman karpet yang mengakibatkan pelanggan dapat meminta kompensasi atas keterlambatan produksi ataupun pelanggan dapat mencari pesaing lainnya yang memiliki kemampuan untuk memenuhi permintaannya.
Dari hasil analisis kompetitif industri, dapat disimpulkan bahwa Trimitra berada dalam industri yang atraktif di mana hambatan untuk masuk ke dalam industri yang tinggi dengan daya tawar pemasok yang setara, jumlah pesaing sedikit, produk substitusi yang kuat dan daya tawar konsumen yang kuat. Beberapa ancaman yang dihadapi Trimitra terdapat pada pesaing dalam industri sejenis yang memiliki kekuatan yang hampir setara dengan Trimitra, produk substitusi berupa keramik dan daya tawar konsumen yang kuat sehingga pelanggan dapat dengan mudah berpindah ke pesaing lainnya.
3.4 Analisis Industri : Evaluasi Faktor Eksternal PT.Trimitra Lestari Jaya Evaluasi faktor eksternal Trimitra diperoleh dengan melakukan wawancara dengan pihak Trimitra untuk mengetahui permasalahan yang terjadi di lingkungan eksternal yang saat ini dihadapi oleh Trimitra yang mencakup sebagai berikut. Faktor eksternal terbagi menjadi dua yang meliputi peluang (opportunity) dan ancaman (threat).
Faktor-faktor yang menjadi peluang bagi Trimitra adalah sebagai berikut:
1. Penggunaan internet untuk komunikasi dengan pelanggan.
Penggunaan internet untuk komunikasi dengan pelanggan dapat dinilai dari jumlah pelanggan yang bersedia menggunakan media internet untuk berkomunikasi dengan Trimitra. Jumlah pelanggan Trimitra yang bersedia mengakses informasi dengan Trimitra melalui media internet yang tinggi mencapai 81.4% dari total pelanggan Trimitra berdasarkan hasil survei yang telah dilakukan perusahaan terhadap para pelanggannya. Hal ini memberikan peluang bagi Trimitra untuk melakukan komunikasi melalui media internet dengan tujuan membangun hubungan baik antara Trimitra dengan pelanggan. Pelanggan tersebut bersedia menggunakan
media internet karena media internet yang dapat diakses dengan mudah baik melalui komputer maupun handphone. Penggunaan media internet untuk komunikasi dapat dimanfaatkan sebagai peluang untuk mengurangi biaya penjualan terutama pada biaya kunjungan langsung ke tempat pelanggan yang dilakukan oleh staff penjualan yang meliputi biaya transportasi dan biaya akomodasi.
2. Sulit masuknya pendatang baru dalam industri sejenis.
Hambatan masuk yang tinggi bagi pendatang baru dalam industri manufaktur karpet memberikan peluang bagi Trimitra yang berarti Trimitra dapat meraih jumlah pelanggan yang lebih banyak dengan kuantitas pembelian yang lebih banyak pula.
Pada akhirnya, peluang ini dapat dimanfaatkan Trimitra untuk tetap mempertahankan pangsa pasar yang sudah ada. Selain itu, peluang ini dapat dimanfaatkan Trimitra untuk memiliki daya tawar yang lebih kuat terhadap pelanggan dan dapat menjadi pemimpin dalam produk karpet di Indonesia.
3. Pasar potensial karpet lantai yang masih luas.
Pasar potensial yang masih luas dalam artian Trimitra masih dapat memanfaatkan peluang pasar terutama di Indonesia bagian Tengah dan Timur. Hal ini dapat dilihat dari tabel persebaran pelanggan Trimitra yang saat ini berkonsentrasi di Pulau Sumatra dan Jawa. Pasar potensial yang masih luas yang ingin digali potensinya oleh Trimitra sebagai target pasar berikutnya adalah pasar yang terdapat di Pulau Kalimantan, Sulawesi, Bali dan Indonesia bagian Timur.
Pangsa pasar potensial yang luas ini memberikan peluang bagi Trimitra untuk melakukan pemasaran produknya sehingga mampu meningkatkan pendapatan
Trimitra. Sedangkan untuk pelanggan di daerah Pulau Sumatra dan Jawa, Trimitra tidak ingin melakukan ekspansi pasar di daerah tersebut karena komitmen Trimitra dalam memberikan kesempatan bisnis bagi pelanggan yang merupakan wholesaler di daerahnya. Hal ini dilakukan Trimitra dengan membatasi jumlah pelanggan di Pulau Jawa maksimal lima pelanggan dan di luar Pulau Jawa maksimal tiga pelanggan.
Trimitra berniat untuk memanfaatkan peluang ini dengan melakukan ekspansi pasar ke wilayah Indonesia bagian Timur dengan mencari pelanggan yang dapat menjadi wholesaler dengan intensitas pembelian yang stabil per bulannya.
4. Tingginya tingkat permintaan karpet di Indonesia.
Tingginya tingkat permintaan karpet di Indonesia tampak dari adanya peningkatan permintaaan karpet setiap tahunnya yang mencapai sekitar 30%.
Peningkatan permintaan karpet setiap tahunnya yang tergolong tinggi ini dapat dimanfaatkan oleh Trimitra sebagai peluang untuk meningkatkan pendapatannya.
Berdasarkan wawancara dengan pihak Trimitra, Trimitra menganggap hal ini sebagai peluang untuk meningkatkan produksi karpet untuk memenuhi peningkatan karpet yang tinggi. Selain itu, tingginya tingkat permintaan karpet juga didorong adanya jumlah infrastruktur perumahan di Indonesia.
Adapun karpet lantai Trimitra ditargetkan untuk perumahan ataupun tempat tinggal baik yang permanen, semi permanen ataupun tidak permanen. Definisi rumah permanen adalah umah yang dindingnya terbuat dari tembok atau kayu (kualitas tinggi) dan lantainya terbuat dari ubin atau keramik atau kayu berkualitas tinggi.
Rumah semi permanen merupakan rumah yang dindingnya setengah tembok atau bata tanpa plester atau kayu (kualitas rendah) dan lantainya dari ubin atau semen
atau kayu berkualitas rendah. Sedangkan rumah tidak permanen adalah rumah yang dindingnya sangat sederhana (bambu atau papan atau daun) dan lantainya dari tanah.
Jumlah perumahan Berdasarkan hasil perhitungan, pada tahun 2008 terdapat sekitar 54.7 juta rumah (tidak termasuk Ruko, Rukan, Bedeng, & bangunan lain bukan sebagai tempat tinggal). Setengahnya adalah rumah kualitas permanen dan semi permanen dan sekitar 23% rumah tidak permanen (http://andi.stk31.com/data- jumlah-rumah-menurut-kualitasnya.html, 22 November 2009). Banyaknya infrastruktur perumahan tersebut tentunya dapat mengakibatkan peningkatan permintaan karpet. Dengan jumlah rumah yang disebutkan di atas, Trimitra menganggap ini sebagai peluang yang ada dalam pangsa pasar yang ada.
5. Kebijakan impor limbah plastik.
Dibukanya izin untuk mengimpor limbah plastik yang merupakan merupakan plastik sisa yang sudah dipotong-potong dan masuk dalam kondisi bersih serta tidak berbahaya yang merupakan jenis homoplymer polypropylene (PP). Impor sampah plastik biasanya berasal dari negara maju seperti Amerika Serikat dan Inggris.
Dengan dibukanya izin atas keputusan Nomor 520/M PP/Kep/8/2003 yang melarang impor limbah, memberikan peluang bagi Trimitra untuk memperoleh bahan baku secara langsung dengan mengimpor bahan baku dengan harga yang lebih rendah pula. Peluang ini tentunya akan berakibat pada penurunan biaya produksi Trimitra dan harga jual karpet lantai sehingga Trimitra mampu memberikan penawaran harga yang bersaing bagi pelanggan.
Faktor-faktor yang menjadi ancaman bagi Trimitra adalah sebagai berikut:
1. Kecenderungan masyarakat untuk memilih produk substitusi.
Kecenderungan masyarakat untuk memilih produk substitusi berupa keramik lantai dapat mengakibatkan ancaman bagi Trimitra. Adanya produk substitusi akan mengakibatkan posisi Trimitra sebagai produsen karpet lantai terancam karena masyarakat yang dapat beralih menggunakan keramik sebagai alas lantai perumahan atau gedung dan berakibat pada penurunan jumlah permintaan karpet di Trimitra.
2. Pelanggan dapat dengan mudah berpindah ke pesaing lainnya.
Pelanggan Trimitra adalah seseorang atau organisasi yang kritis terhadap perubahan harga ataupun produk yang ditawarkan. Apabila pelanggan kecewa terhadap pelayanan yang diberikan Trimitra, maka pelanggan dapat dengan mudah berpindah ke pesaing lainnya. Terlebih lagi, transaksi pembelian rata-rata yang dilakukan tiap pelanggan Trimitra mencapai ratusan juta rupiah dengan kuantitas pembelian mencapai ribuan roll karpet. Pelanggan dapat dengan mudah berpindah ke pesaing lainnya karena pelanggan merupakan subyek yang memiliki informasi dan akses yang mudah ke pesaing.
3. Peraturan pemerintah untuk pembatasan produksi produk plastik.
Peraturan pemerintah yang akan dikeluarkan mengenai pembatasan produksi dan penggunaan produk plastik yang akan dikeluarkan dengan membuat peraturan turunan dari Peraturan Pemerintah Nomor 18 Tahun 2008 yang berisi mengenai penekanan jumlah sampah plastik yang mencemari lingkungan hidup dan mengganggu kesehatan. Peraturan pemerintah ini dianggap mengancam Trimitra
karena penekanan jumlah sampah plastik berarti penurunan pada tingkat konsumsi yang dapat berpengaruh pengurangan jumlah produksi karpet yang diproduksi dan permintaan karpet lantai.
4. Pesaing dalam industri sejenis yang memiliki kekuatan yang hampir setara.
Berdasarkan hasil analisis persaingan model lima kekuatan Porter, jumlah pesaing dalam industri sejenis tergolong sedikit. Tetapi, yang menjadi ancaman bagi Trimitra adalah kekuatan pesaing yang tergolong hampir sama di mana pesaing memiliki sistem pemasaran yang hampir sama dengan Trimitra dan dapat mengakses pelanggan dengan mudah. Sedikitnya pesaing dengan kekuatan pesaing yang hampir sama mengakibatkan setiap kebijakan yang dibuat oleh pesaing maupun Trimitra akan saling berpengaruh secara langsung. Salah satunya adalah kebijakan dalam harga karpet yang ditawarkan. Apabila pesaing menawarkan karpet dengan harga yang lebih murah ke pelanggan yang sama, maka pelanggan akan mulai memikirkan untuk berpindah ke pesaing atau tetap ke Trimitra tetapi dengan meminta penurunan harga agar sama atau bahkan di bawah harga pesaing.
5. Globalisasi yang membebaskan produk impor masuk ke Indonesia.
Adanya penghapusan bea masuk produk impor mengakibatkan ancaman bagi Trimitra. Trimitra harus bersaing dengan karpet-karpet impor di pasar Indonesia.
Terlebih lagi terdapat kecenderungan masyarakat untuk lebih memilih produk impor daripada produk buatan lokal atau dalam negeri karena adanya paradigma bahwa produk impor lebih baik daripada produk lokal. Hal ini menjadi ancaman bagi
Trimitra karena dengan adanya produk impor, pelanggan dapat saja beralih ke produk impor.
Setelah dilakukan analisis terhadap lingkungan eksternal dan mengidentifikasikan peluang dan ancaman yang dihadapi oleh Trimitra, maka akan dilakukan pembobotan dilakukan berdasarkan metode pairwise comparison dan pemberian peringkat yang ditentukan oleh pihak Trimitra. Berikut ini disajikan matriks EFE (External Factor Evaluation) PT.Trimitra Lestari Jaya:
Tabel 3.3 M atriks EFE PT.Trimitra Lestari Jaya
Faktor Eksternal Kunci Bobot Peringkat Nilai Tertimbang Peluang (Opportunities)
O1 Penggunaan internet untuk komunikasi dengan
pelanggan.
0.0226 2 0.0452
O2 Pasar potensial karpet lantai yang masih luas.
0.1401 3 0.4203
O3 Sulit masuknya pendatang baru dalam industri sejenis.
0.0848 3 0.2544
O4 Tingginya tingkat permintaan karpet.
0.1342 4 0.5369
O5 Kebijakan impor limbah plastik.
0.0639 3 0.1916
Ancaman (Threats)
T1 Kecenderungan masyarakat untuk memilih produk substitusi.
0.2463 4 0.9853
T2 Pelanggan dapat dengan mudah berpindah ke pesaing sejenis lainnya.
0.1533 4 0.6131
T3 Peraturan pemerintah untuk pembatasan produksi produk plastik.
0.0377 2 0.0755
T4 Pesaing dalam industri sejenis yang memiliki kekuatan yang hampir setara.
0.0871 3 0.2613
T5 Globalisasi yang membebaskan produk impor masuk ke Indonesia.
0.0300 2 0.0600
Total 1 3.4435
Keterangan: Peringkat 4 = respon luar biasa Peringkat 3 = respon di atas rata-rata Peringkat 2 = respon rata-rata
Peringkat 1= respon jelek
Berdasarkan hasil perhitungan evaluasi faktor eksternal PT.Trimitra Lestari Jaya diperoleh total nilai EFE yaitu 3.4435 yang menggambarkan bahwa Trimitra memiliki respon di atas rata-rata terhadap peluang yang ada saat ini dan dapat mengantisipasi berbagai ancaman yang ada dalam industrinya.
3.5 Evaluasi Faktor Internal PT.Trimitra Lestari Jaya
Evaluasi faktor internal PT.Trimitra Lestari Jaya dilakukan melalui wawancara dengan Direktur Utama PT.Trimitra Lestari Jaya untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan dalam lingkungan internal Trimitra.
Faktor-faktor yang menjadi kekuatan PT.Trimitra Lestari Jaya antara lain:
1. Penawaran harga produk yang bersaing
Penawaran harga produk yang bersaing dilakukan mengingat Trimitra bukanlah satu-satunya perusahaan manufaktur karpet yang memasarkan produknya kepada pelanggan dan terdapat pesaing yang memiliki kekuatan yang hampir setara dengan Trimitra. Di samping itu, pelanggan merupakan seseorang ataupun organisasi yang sensitif terhadap perubahan harga. Penawaran harga produk yang bersaing merupakan kekuatan Trimitra dengan menjual karpet dalam kuantitas pembelian yang besar serta harga yang ditawarkan memungkinkan para pelanggan atau wholesaler agar dapat menjual kembali ke pihak pengecer atau konsumen akhir
dengan harga yang bersaing juga. Untuk penawaran harga produk yang bersaing, Trimitra menetapkan kisaran harga yang diberikan kepada pelangan dengan menetapkan range harga minimum dan maksimum yang dapat diberikan kepada pelanggan.
2. Tenaga penjual yang handal.
Tenaga penjual yang handal dapat dilihat dari lamanya masa kerja rata-rata tenaga penjual yang telah bekerja di Trimitra sekitar lima tahun serta penerimaan pelanggan yang baik terhadap staff penjual Trimitra. Selain itu, Trimitra memberikan perhatian yang besar pada tenaga penjual melalui pemberian insentif atau bonus bagi tenaga penjual yang berhasil mendapatkan order dengan kuantitas di atas 1000 roll. Dengan adanya pemberian insentif, tenaga penjual lebih termotivasi untuk memasarkan produk mereka kepada pelanggan. Trimitra memberikan sanksi yang tegas apabila terhadap tenaga penjual yang telah menyebabkan pelanggan kecewa seperti adanya pemotongan komisi dan mutasi jabatan. Pemberian sanksi tersebut mendorong tenaga penjualan untuk memberikan pelayanan yang terbaik kepada pelanggan.
3. Program penjualan yang menarik pelanggan
Program penjualan yang menarik pelanggan yang dijalankan Trimitra merupakan salah satu kekuatan Trimitra. Beberapa contoh program penjualan yang sudah dilakukan oleh Trimitra adalah dengan memberikan bonus pembelian yang dapat dipilih pelanggan antara lain berupa:
Pemberian bonus karpet sebanyak 100 roll untuk kelipatan pembelian 1000 roll.
Pemberian bonus berupa satu unit sepeda motor Honda jenis Supra untuk pembelian karpet minimal 1000 roll.
Program penjualan yang ditawarkan tersebut memberikan dampak di mana hampir 85% dari semua pelanggan Trimitra memesan karpet dengan kuantitas rata-rata mencapai ribuan roll per bulan. Program penjualan yang menarik ini menjadi daya tarik dan kekuatan bagi Trimitra untuk bersaing dalam pangsa pasar karpet.
4. M anajemen yang berorientasi membangun kemitraan dalam jangka panjang.
M anajemen berorientasi membangun kemitraan jangka panjang sesuai dengan prinsip kelima yang telah ditetapkan Trimitra. M anajemen yang berorientasi dalam membangun kemitraan dalam jangka panjang direalisasikan Trimitra dengan membatasi jumlah pelanggan Trimitra di tiap provinsi yang dijangkau Trimitra dengan menerima maksimal tiga pelanggan atau wholesaler di luar Pulau Jawa dan maksimal lima pelanggan di daerah Pulau Jawa. Hal ini dilakukan agar memberikan kesempatan bagi pelanggan yang merupakan wholesaler untuk dapat memasarkan karpet di daerah tempat pelanggan beroperasi. Selain itu, Trimitra juga melakukan kebijakan pemberian bonus bagi pelanggan terbaik dari segi omset pembelian setiap tahunnya dengan memberikan bonus berupa cashback atau hadiah produk elektronik yang bernilai sekitar Rp.5.000.000,00. Kemitraan jangka panjang juga dibangun Trimitra dengan melakukan penawaran produk per periode dan memberikan kebijakan masa jatuh tempo pembayaran satu bulan sesudah barang diterima oleh pelanggan.
5. Produk-produk yang ditawarkan sesuai dengan kebutuhan pelanggan dengan kualitas terjamin.
Kebutuhan pelanggan saat ini adalah mendapatkan produk berkualitas dengan harga yang semurah-murahnya agar dapat dijual kembali dan diterima oleh konsumen akhir. Sebelumnya, Trimitra memasok lapisan dasar karpet lantai dari PT.Y yang berlokasi di Jawa Barat. Dengan memasok lapisan dasar karpet lantai, Trimitra memiliki ketergantungan terhadap pemasok. Tetapi setelah menyadari pentingnya aspek harga bagi pelanggan, Trimitra memproduksi lapisan dasar karpet lantai dengan memasok bahan baku dari PT.X dan kebijakan ini memberikan dampak pada pengurangan biaya produksi variabel per unit mencapai sekitar 16%
dari total biaya produksi sebelumnya. Selain itu, variasi produk yang ditawarkan dengan isi per roll yang berbeda-beda ditujukan untuk menjawab kebutuhan pelanggan atas karpet lantai dengan panjang tertentu (25 yard, 20 yard, dan 14-15 meter).
Selain itu, Trimitra menerapkan konsep ”Listening to New Product” di mana Trimitra mendengarkan permintaan pelanggan atas produk tertentu dan permintaan dengan jumlah pelanggan terbanyak tersebut akan direalisasikan. Sebagai salah satu bentuknya, karpet ”Orion” yang baru saja diluncurkan dengan panjang per roll sekitar 14-15 meter dibuat berdasarkan permintaan kebanyakan pelanggan atas kebutuhan karpet dengan harga jual per roll yang murah tetapi dengan kualitas yang sama. Di samping itu, produk yang dapat dikostumisasi sesuai dengan permintaan pelanggan juga merupakan realisasi dari konsep tersebut. Karpet dengan merek
”Pattaya” yang dibuat untuk memenuhi kebutuhan pelanggan akan karpet dengan kualitas yang lebih baik dengan harga yang lebih tinggi.
Faktor-faktor yang menjadi kelemahan PT.Trimitra Lestari Jaya antara lain:
1. Keterbatasan layanan pelanggan.
Keterbatasan pelayanan pelanggan melalui call center yang dilayani oleh customer service Trimitra adalah dari lamanya waktu yang terjadi selama percakapan via telepon. Berdasarkan hasil wawancara dengan M anajer Layanan Pelanggan Trimitra, diketahui bahwa paling cepat waktu berkomunikasi melalui call center sekitar 30 menit. Hal ini terjadi akibat tidak tersedianya informasi yang real time dan prosedur penanganan layanan yang belum didefinisikan dengan baik yang meliputi jawaban atas frequently asked questions (FAQs) yang belum ada, definisi permasalahan mana yang dapat diselesaikan via telepon dan permasalahan yang harus diselesaikan langsung ke tempat pelanggan. Selain itu, pelayanan pelanggan terbatas hanya pada waktu operasional perusahaan yaitu dari hari Senin hingga Jumat pada pukul 09.30 hingga 16.00 WIB. Keterbatasan layanan pelanggan juga disebabkan oleh sedikitnya jumlah staff customer service yang hanya dua orang yang ditempatkan di bagian call center.
2. Faktur penjualan yang tidak mencantumkan kode motif yang dipesan.
Faktur penjualan yang hanya mencantumkan kuantitas, nama barang, harga dan jumlah tanpa mencantumkan kode motif yang dipesan pelanggan mengakibatkan terjadinya motif karpet yang dikirimkan ke pelanggan tidak sesuai dengan pesanan pelanggan sehingga menimbulkan kekecewaan pelanggan. Sedangkan permintaan karpet dari segi motif pelanggan telah disampaikan ke staff penjualan, namun pencatatan permintaan motif karpet tersebut terkadang tidak dilakukan dan
mengakibatkan informasi dalam pesanan pelanggan yang berakhir pada motif karpet yang dikirimkan tidak sesuai dengan harapan pelanggan.
3. Biaya yang tinggi dalam pemberian informasi kepada pelanggan.
Biaya yang tinggi dalam pemberian informasi kepada pelanggan terjadi pada biaya yang dikeluarkan selama proses pemasaran, penagihan, pelayanan baik secara langsung ke tempat pelanggan maupun tidak langsung dengan menggunakan media telepon. Berdasarkan hasil wawancara dengan Direktur Utama PT.Trimitra Lestari Jaya, besarnya biaya dalam pemberian informasi kepada pelanggan mencapai sekitar 13.5% dari margin yang diterima Trimitra. Biaya dalam pemberian informasi kepada pelanggan termasuk biaya telepon, biaya akomodasi dan transportasi ke berbagai daerah di Indonesia.
4. Prosedur penagihan kepada pelanggan yang melewati jatuh tempo yang belum didefinisikan dengan baik.
Prosedur penagihan kepada pelanggan di Trimitra yang melewati jatuh tempo belum didefinisikan dengan baik di mana Trimitra terkadang masih menyetujui pesanan pelanggan yang belum melunasi tagihan untuk pesanan karpet sebelumnya.
Trimitra hanya memberikan jatuh tempo pembayaran atas pesanan yang telah diterima pelanggan yaitu satu bulan sejak karpet diterima di tangan pelanggan.
Trimitra belum memberikan regulasi yang tegas mengenai jumlah pesanan yang dapat dilakukan apabila pelanggan terlambat membayar tagihan yang telah jatuh tempo. Terkadang terdapat pelanggan yang terlambat melunasi tagihan dengan berbagai alasan dan kemudian memesan karpet ke Trimitra.
5. Sistem yang belum terintegrasi antar unit bisnis Trimitra.
Sistem yang digunakan pada Trimitra hanya berdasarkan fungsi bisnis masing- masing departemen di mana satu departemen menggunakan satu sistem sendiri dan tidak terhubung dengan departemen lainnya. Untuk memperoleh informasi dari departemen lainnya, satu unit departemen harus berhubungan secara konvensional dan meminta laporan tertentu dari unit departemen lainnya yang kemudian diinput lagi ke dalam sistem unit departemen yang bersangkutan. Sistem yang belum terintegrasi ini mengakibatkan data yang diperoleh tidak real-time dan menghabiskan banyak waktu untuk memperoleh informasi yang dibutuhkan.
Setelah dilakukan analisis terhadap lingkungan internal dan mengidentifikasikan kekuatan dan kelemahan yang dimiliki Trimitra, maka akan dilakukan pembobotan berdasarkan metode pairwise comparison dan pemberian peringkat yang ditentukan oleh pihak Trimitra. Berikut ini disajikan matriks IFE (Internal Factor Evaluation) PT.Trimitra Lestari Jaya:
Tabel 3.4 M atriks IFE PT.Trimitra Lestari Jaya
Faktor Internal Kunci Bobot Peringkat Nilai Tertimbang Kekuatan (Strengths)
S1 Penawaran harga produk bersaing.
0.1305 4 0.5221
S2 Tenaga penjual yang handal.
0.2354 4 0.9416
S3 Program penjualan yang menarik pelanggan.
0.0398 4 0.1592
S4 M anajemen yang berorientasi membangun kemitraan dalam jangka panjang.
0.0238 3 0.0715
S5 Produk-produk yang ditawarkan sesuai dengan kebutuhan pelanggan
0.2120 4 0.8479
dengan kualitas terjamin.
Kelemahan (Weaknesses) W1 Keterbatasan layanan
pelanggan.
0.0702 1 0.0702
W2 Faktur penjualan yang tidak mencantumkan kode motif yang dipesan.
0.0346 1 0.0346
W3 Biaya yang tinggi dalam pemberian informasi kepada pelanggan.
0.0953 2 0.1907
W4 Prosedur penagihan kepada pelanggan yang melewati jatuh tempo yang belum didefinisikan dengan baik.
0.0582 2 0.1164
W5 Sistem yang belum
terintegrasi antar unit bisnis Trimitra.
0.1002 1 0.1002
Total 1 3.0542
Keterangan: Peringkat 4 = kekuatan besar Peringkat 3 = kekuatan kecil
Peringkat 2 = kelemahan kecil Peringkat 1= kelemahan besar
Berdasarkan hasil perhitungan dari evaluasi faktor internal diperoleh total nilai tertimbang matriks EFE yaitu 3.0542. Hasil ini menunjukkan bahwa Trimitra memiliki posisi internal yang kuat di mana Trimitra telah mampu memanfaatkan kekuatan untuk meminimalkan kekurangan yang ada.
3.6 Matriks S WOT
M atriks SWOT digunakan dalam rangka mencocokkan antara faktor eksternal yang berupa peluang (opportunities - O) dan ancaman (threats - T) dengan faktor internal yang berupa kekuatan (strength s -S) dan kelemahan (weakness- W) dari PT.Trimitra Lestari Jaya. Selain itu matriks SWOT merumuskan beberapa strategi alternatif yang relevan dengan masing-masing faktor dalam SWOT. Berikut ini matriks SWOT beserta perumusan strategi alternatif untuk PT.Trimitra Lestari Jaya:
Tabel 3.5 M atriks SWOT PT.Trimitra Lestari Jaya
Kekuatan (S)
1. Penawaran harg a produk bersaing.
2. Tenaga penjual yang handal.
3. Program penjualan yang menarik pelanggan.
4. Manajemen yang berorient asi untuk membangun kemitraan dalam jangka panjang.
5. Produk-produk yang ditawarkan sesu ai dengan kebutuhan pelanggan dengan kualitas terjamin.
Kelemahan (W) 1. Keterb atasan layan an pelanggan.
2. Faktur penjualan yang tidak mencantumkan kode motif.
3. Biaya yang tinggi dalam pemberian in formasi kepad a pelanggan.
4. Prosedur penagihan kepada pelangg an yang melewati jatuh tempo yang belum didefinisikan dengan baik.
5. Sistem yang belum terintegrasi antar unit bisnis Trimitra.
Peluang (O) 1. Penggunaan internet untuk komunikasi dengan pelanggan.
2. Pasar potensial karpet lantai yang masih luas.
3. Sulit masuknya pendatang baru dal am industri sejenis.
4. Tingginya tingkat permintaan karp et.
5. Kebijakan impor limbah plastik.
Strategi SO 1. Melakukan penawaran
produk dengan harga bersaing melalui komunikasi antara Trimitra dengan pelanggan dengan mengunakan media internet Æ strategi penetrasi pasar. (S1, S3, S4,O1)
2. Memperluas pangsa pas ar Trimitra di wilayah Indonesia bagian Tengah dan Timur dengan menggunakan tenag a penjual yang handal, harga produk bers aing, program penjualan yang menarik dan kualitas produk yang terjamin Æ strategi pengembangan pasar. (S1,S2,S3,S5, O2,O3)
3. Melakukan inovasi dan pengembang an kualitas produk dengan
memperoleh bahan baku plastik secara langsung untuk memenuhi
permintaan yang tinggi Æ strategi pengembangan produk. (S5, O2,O4,O5)
Strategi WO 1. Membuat website yang
memaksimalkan layanan dan interaksi antara perusah aan dengan pelanggan Æ strategi penetrasi pasar.
(WI,W2,W3,O1,O3) 2. Memperluas pemasaran
ke daerah pasar potensial dengan memperb aiki prosedur penjualan melalui integrasi sistem yang berkaitan deng an penjualan Æ strategi pengembang an pasar.
(W2,W4,W5,O2, O4)
Ancaman (T)
1. Kecenderung an masyarak at untuk
Strategi ST 1. Melakukan sosialisasi
melalui media elektronik
Strategi WT 1. Meningkatkan layanan
inform asi kepada
memilih produk substitusi.
2. Pelanggan dapat dengan mudah berpindah ke pesaing lainnya.
3. Peraturan pemerintah untuk pembatasan produksi plastik.
4. Pesaing dalam industri sejenis yang memiliki kekuatan yang hampir setara.
5. Globalisasi yang membebaskan produk impor masuk ke Indonesia.
kepada pelangg an dan konsumen akhir mengenai keuntungan penggunaan karpet lantai Æ strategi penetrasi pasar.
(S3,S5,T1,T4) 2. Membuat program
penjualan yang menarik dengan memberikan bonus ataupun potongan harga bagi pelangg an Æ strategi penetrasi pasar.
(S1,S3,T2,T4)
3. Memberikan pelay anan yang cepat dan tanggap terhadap kebutuh an pelanggan Æ strategi penetrasi pasar. (S2,S4, T2,T4)
4. Melakukan inovasi karpet yang diproduksi dari segi kualitas dan standarisasi karpet yang diproduksiÆ strategi pengembangan produk. (S5, T3, T5)
pelanggan baik menggunakan telepon maupun online Æ strategi penetrasi pasar.
(W1,W2,
W3,W5,T1,T2,T4) 2. Membuat prosedur
pemasaran dan penagihan bagi pelangganÆ strategi penetrasi pasar.
(W3,W4,T2)
Dari matriks SWOT di atas, dapat dilihat bahwa strategi yang dihasilkan didominasi oleh strategi penetrasi pasar dengan meningkatkan pelayanan terhadap pelanggan yang sudah ada dan diikuti dengan strategi pengembangan pasar dengan memperluas daerah pemasaran karpet ke wilayah Indonesia bagian Tengah dan Timur dan pengembangan produk melalui peningkatan kualitas karpet dan inovasi produk.
3.7 Matriks Internal – Eksternal (Matriks IE)
M atriks IE diperoleh dari total nilai tertimbang internal pada sumbu X dan total nilai tertimbang eksternal pada sumbu Y. Adapun nilai tertimbang internal (IFE) yang diperoleh dari tabel 3.5 yaitu 3.0542 dan nilai tertimbang eksternal (EFE) yang diperoleh dari tabel 3.4 yaitu 3.4435 . Hasil tersebut dituangkan pada matriks IE di bawah ini:
Nilai IFE
I II III
IV V VI
VII VIII IX
Gambar 3.5 M atriks Internal Eksternal PT.Trimitra Lestari Jaya Keterangan:
Sel I, II, IV = tumbuh dan kembangkan Sel III, V, VII = jaga dan pertahankan Sel VI, VIII, IX = panen atau divestasi
Berdasarkan matriks IE di atas, Trimitra pada sel I yang dilingkari dengan lingkaran merah yang berarti Trimitra berada dalam posisi strategis yang baik. Adapun beberapa rekomendasi strategi yang dapat mungkin tepat untuk diterapkan di Trimitra adalah strategi intensif yang meliputi strategi penetrasi pasar, pengembangan pasar ataupun pengembangan produk.
3.8 Matriks Perencanaan Strategis Kuantitatif (QS PM / Quantitative Strategic Planning Matrix)
M atriks ini digunakan secara objektif untuk menunjukkan strategi alternatif yang paling baik untuk PT.Trimitra Lestari Jaya dengan menggunakan hasil dari analisis tahap masukan dan analisis tahap pencocokan. Dari analisis yang dilakukan sebelumnya,
1 2
3 4
1 2 3
Kuat 3.0-4.0
Rata-Rata 2.0-2.99
Lemah 1.0-1.99
Kuat 3.0-4.0
Rata-Rata 2.0-2.99
Lemah 1.0-1.99
Nilai EFE
secara umum diperoleh tiga strategi yang mungkin cocok diimplementasikan di Trimitra yang meliputi strategi penetrasi pasar, strategi pengembangan pasar dan strategi pengembangan produk.
Adapun strategi penetrasi pasar dapat dilakukan dengan meningkatkan pelayanan terhadap pelanggan pada pangsa pasar saat ini melalui penggunaan media komunikasi konvensional maupun internet, pemberdayaan keunggulan perusahaan yang meliputi pemberdayaan staff penjualan, pemberian harga yang bersaing, kualitas produk yang terjamin serta program penjualan yang menarik pelanggan. Selain itu, strategi penetrasi pasar juga dapat dilakukan dengan membuat prosedur pemasaran dan penagihan yang jelas di mana Trimitra dapat memberikan apresiasi terhadap pelanggan setia dengan history pembelian yang baik pula (syarat baik adalah pemesanan produk yang rutin dan pembayaran yang tepat waktu).
Strategi pengembangan pasar dilakukan dengan upaya memperkenalkan karpet Trimitra ke wilayah geografis baru yaitu Indonesia bagian Tengah dan Timur karena belum adanya pelanggan/ wholesaler Trimitra yang berada di wilayah tersebut yang dapat dilakukan dengan melakukan survei terhadap pangsa pasar wilayah tersebut dengan mengirimkan staff penjualan untuk memasarkan karpet Trimitra.
Strategi pengembangan produk yang dapat dilakukan oleh Trimitra adalah peningkatan atau perbaikan kualitas dari karpet yang sudah ada. Hal ini dilakukan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan dan konsumen akhir mengenai produk-produk berkualitas dengan harga terjangkau serta para pesaing yang menawarkan produk yang nyaris sama. Strategi pengembangan produk dapat juga dilakukan dengan menciptakan inovasi produk yang ditawarkan agar mampu membedakan produk Trimitra dengan produk pesaing lainnya.
