BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1Teori Tentang Perilaku Konsumen
2.1.1 Pengertian Perilaku Konsumen
Menurut American Marketing Association dalam Setiadi (2003:3), mendefinisikan perilaku konsumen merupakan interaksi yang dinamis antara kognisi, afeksi, perilaku, dan lingkungan di mana manusia melakukan kegiatan pertukaran dalam hidup mereka. Definisi ini memuat 3 hal penting, yaitu :
1. Perilaku konsumen bersifat dinamis, sehingga susah ditebak/ diramalkan 2. Melibatkan interaksi: kognisi, afeksi, perilaku, dan kejadian di sekitar
lingkungan konsumen
3. Melibatkan pertukaran, seperti menukar barang milik penjual dengan uang milik pembeli
2.1.2 Karakteristik yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Terdapat beberapa karakteristik yang mempengaruhi menurut Kotler (2008:158), antara lain sebagai berikut :
1. Faktor Budaya
Kelas budaya, subbudaya, dan sosial sangat mempengaruhi perilaku pembelian konsumen. Budaya adalah kumpulan nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari oleh anggota masyarakat dari keluarga dan institusi penting lainnya. Pemasar selalu berusaha menemukan perubahan budaya untuk menemukan produk baru yang mungkin diinginkan orang. Setiap budaya dari beberapa subbudaya yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk anggota mereka. Hampir seluruh kelompok manusia mengalami stratifikasi sosial, sering kali dalam bentuk kelas sosial, divisi yang relatif homogen dan bertahan lama dalam masyarakat. Faktor-faktor budaya meliputi :
a. Kebudayaan.
Kebudayaan merupakan faktor penentu dari keinginan dan perilaku seseorang yang paling dasar.
b. Subbudaya
Kelompok masyarakat yang berbagi sistem nilai berdasarkan pengalaman hidup dan situasi yang umum.
c. Kelas Sosial
sosial tidak ditentukan hanya oleh satu faktor, seperti pendapatan, tetapi diukur sebagai kombinasi dari pekerjaan, pendapatan, pendidikan, kekayaan, dan variabel lain.
2. Faktor Sosial
Faktor sosial seperti kelompok referensi, keluarga, serta peran sosial dan status mempengaruhi perilaku pembelian.
a. Kelompok adalah semua yang mempunyai pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut. Kelompok langsung seperti kelompok keanggotaan yang terdiri dari kelompok dan kelompok sekunder.
b. Faktor keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat dan anggota keluarga merepresentasikan kelompok referensi utama yang paling berpengaruh.
c. Peran dan status yaitu posisi seseorang dalam tiap kelompok di mana ia menjadi anggota berdasarkan peran dan status. Peran terdiri dari kegiatan yang diharapkan dapat dilakukan seseorang. Setiap peran menyandang status.
3. Faktor Pribadi
Usia dan Tahap Siklus Hidup. Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga. Orang-orang dewasa biasanya mengalami perubahan atau transformasi tertentu pada saat mereka menjalani hidupnya.
Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok-kelompok pekerja yang memiliki minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa tertentu. b. Keadaan Ekonomi
Keadaan ekonomi seseorang terdiri dari pendapatan yang dibelanjakan, tabungan dan hartanya, kemampuan untuk meminjam dan sikap terhadap pengeluaran.
c. Gaya Hidup
Gaya hidup seseorang adalah pola hidup di dunia yang diekspresikan oleh kegiatan, minat dan pendapat seseorang.
d. Kepribadian dan Konsep Diri
Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologi unik yang menyebabkan respon yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan orang itu sendiri. Kepribadian biasanya digambarkan dalam karakteristik perilaku seperti kepercayaan diri, dominasi, kemampuan bersosialisasi, otonomi, cara mempertahankan diri, kemampuan beradaptasi, dan sifat agresif. Kepribadian dapat digunakan untuk menganalisis perilaku konsumen untuk produk atau pilihan merek tertentu.
4. Faktor Psikologi
a. Motivasi
b. Persepsi
Persepsi didefinisikan sebagai proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini.
c. Proses Belajar
Proses belajar menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman.
d. Kepercayaan dan Sikap
Kepercayaan adalah suatu gagasan deskriptif yang dimiliki seseorang terhadap sesuatu.
2.2Teori tentang Gaya Hidup
2.2.1 Pengertian Gaya Hidup
Menurut Supranto dan Limakrisna (2007:145), gaya hidup seseorang merupakan fungsi karakteristik atau sifat individu yang sudah dibentuk melalui interaksi lingkungan yang dapat menyebabkan perubahan perilaku, baik perubahan ke arah yang positif maupun negatif
kategori jenis produk yang ada. Gaya hidup sangat mempengaruhi segala aspek perilaku konsumsi seseorang (konsumen).
. Gaya hidup seseorang mempengaruhi perilaku pembelian, yang bisa menentukan banyak keputusan konsumsi perorangan, jadi gaya hidup bisa berubah karena pengaruh lingkungan.
Tabel 2.1
Gaya Hidup dan Proses Komunikasi
Faktor Penentu Gaya Hidup Gaya Hidup Dampak /Pengaruh Terhadap Perilaku
Demografik Bagaimana kita hidup ? Pembelian
1. Sub-Kultur 1. Kegiatan 1. Bagaimana
2. Kelas-sosial 2. Interest 2. Kapan
3. Motif 3. Kesenangan 3. Dimana
4. Kepribadian 4. Sikap 4. Apa
5. Emosi 5. Konsumsi 5. Dengan Siapa
6. Nilai (value) 6. Harapan
7. Daur Hidup (rumah tangga) 7. Perasaan Konsumsi
8. Kultur 1.Dimana
9. Pengalaman sebelumnya 2. Dengan Siapa
3.Bagaimana 4.Kapan 5.Apa
2.2.2 Pengukuran Gaya Hidup
Gaya hidup melibatkan pengukuran dimensi AIO utama pelanggan- activities/kegiatan (pekerjaan, hobi, belanja, olahraga, acara sosial), interest/minat
(makanan, pakaian, keluarga, rekreasi), dan opinions/pendapat (tentang diri mereka, masalah sosial, bisnis, produk). Gaya hidup menangkap sesuatu yang lebih sekadar kelas sosial atau kepribadian seseorang. Gaya hidup menampilkan profil seluruh pola tindakan dan interaksi seseorang di dunia.
istilah psikografik dan gaya hidup seringkali tidak dibedakan. Studi psikografi atau gaya hidup mencakup hal-hal atau dimensi berikut :
1. Sikap yakni pernyataan evaluatif tentang orang lain, tempat, ide/gagasan, produk dan lain sebagainya.
2. Nilai (value) yakni mencakup kepercayaan (belief) tentang apa yang bisa diterima atau diinginkan.
3. Kegiatan dan minat dan perilaku “nonoccupational behaviour” dimana konsumen menggunakan waktu dan upaya, seperti hobi, olahraga, pelayanan umum, gereja.
4. Demografi termasuk umur, pendidikan, pendapatan, kedudukan, struktur keluarga, latar belakang etnis, jenis kelamin, lokasi geografis.
5. Pola media-media yang biasa digunakan (cetak/elektronik).
6. Tingkat penggunaan (usage state)- ukuran konsumsi dalam suatu kategori produk spesifik, seperti konsumen dikelompokkan menjadi pengguna berat, medium, ringan.
2.2.3 Manfaat Karakteristik Gaya Hidup dalam Pemasaran
Menurut Setiadi dalam Shella (2015), mengemukakan manfaat yang diperoleh pemasar dari pemahaman gaya hidup yaitu :
1. Pemasar dapat menggunakan gaya hidup konsumen untuk melakukan segmentasi pasar sasaran. Jika pemasar dapat mengidentifikasi gaya hidup sekelompok konsumen, maka berarti pemasar mengetahui suatu segmen konsumen.
2. Pemahaman gaya hidup konsumen juga akan membantu dalam memposisikan produk di pasar melalui iklan.
3. Jika gaya hidup telah diketahui, maka pemasar dapat menempatkan iklan produknya pada media-media yang tepat. Tentu saja ketepatan diukur berdasarkan media mana yang paling banyak dibaca atau disaksikan oleh kelompok konsumen tersebut. Dengan kata lain, kemampuan media menjangkau segmen merupakan kriteria yang sangat penting.
4. Dengan mengetahui gaya hidup konsumen, berarti pemasar dapat mengembangkan produk sesuai dengan tuntutan gaya hidup mereka.
2.3 Teori tentang Motivasi
2.3.1 Pengertian Motivasi
Menurut Jeffrey, et al. (1996) dalam Suryani (2008:27), proses motivasi terjadi karena adanya kebutuhan, keinginan maupun harapan yang tidak terpenuhi yang menyebabkan timbulnya ketegangan. Pada tingkat ketegangan ini akan berubah menjadi hasrat yang mendorong individu melakukan suatu perilaku tertentu guna memenuhi kebutuhan, keinginan, dan hasratnya tersebut.
2.3.2 Proses Motivasi
Gambar 2.1 Proses Motivasi
Sumber : Jeffrey f. Digree, et al., “Observations: Translating Values into Product Wants”, Journal
of Advertising Research, 36 (6), hal.93 dalam Suryani (2008)
Proses lengkap mengenai motivasi ini dapat dilihat seperti yang disajikan pada Gambar 2.1. Berdasarkan Gambar 2.1 tersebut, maka unsur-unsur yang terlibat dalam proses motivasi meliputi:
Kebutuhan, keinginan dan hasrat yang tidak terpenuhi
Ketegangan Dorongan Perilaku
Tujuan atau terpenuhinya kebutuhan
Proses Kognitif Pengalaman atau pembelajaran
1. Kebutuhan
Setiap konsumen sebagai individu memiliki kebutuhan yang berbeda-beda. Kebutuhan ini ada yang bersifat fisiologik dan tidak dipelajari, tetapi ada juga yang bersifat dipelajari. Kebutuhan yang sifatnya fisiologik antara lain kebutuhan akan makanan, udara, air, dan pakaian, perlindungan serta kebutuhan seksual, sedangkan kebutuhan yang dipelajari antara lain penghargaan diri, prestise, kekuasaan, lain-lain.
2. Perilaku
Perilaku merupakan aktivitas yang dilakukan individu dalam usaha memenuhi kebutuhan. Perilaku ini dapat diamati dalam bentuk pengambilan keputusan, pemilihan merek dan penolakan terhadap suatu produk.
3. Tujuan
Tujuan merupakan sesuatu yang akan dicapai oleh konsumen sebagai hasil atas perilaku yang dilakukan. Tujuan yang dipilih konsumen tergantung pada pengalaman pribadinya, kapasitas fisik, norma-norma dan nilai budaya yang ada dan kemampuan untuk mencapai tujuan tersebut.
2.3.3 Klasifikasi Motif
Menurut Loudon dan Bitta dalam Suryani (2008:31), mengklasifikasikan motif mulai dari pola yang sederhana hingga yang komprehensif. Pada pola yang sederhana, motif dapat dikelompokkan ke dalam tiga jenis klasifikasi, yaitu :
1. Motif Fiosiologis dan Psikogenik
Berdasarkan sumber dan orientasinya motif dapat dikelompokkan menjadi dua yaitu motif fisiologik dan motif psikogenik. Motif fisiologik diarahkan pada pemenuhan kebutuhan biologis individu secara langsung seperti rasa lapar, haus, pakaian, seks dan rasa sakit. Sementara motif psikogenik menitikberatkan pada pemenuhan kebutuhan psikologis seperti prestasi, penerimaan sosial, status, kekuasaan dan lain-lain.
2. Motif Disadari dan Tidak disadari
Motif yang disadari adalah motif yang disadari sepenuhnya oleh konsumen, sebaliknya motif yang tidak disadari sepenuhnya oleh konsumen termasuk ke dalam motif yang tidak disadari. Pada umumnya konsumen kurang menyadari motif sesungguhnya karena ketidakmauan untuk mengetahui alasan yang menyebabkannya melakukan suatu perilaku.
3. Motif Positif dan Negatif
2.3.4 Asas Motivasi
Menurut Setiadi (2003:101), motivasi menganut asas antara lain: 1. Asas Mengikutsertakan
Asas ini berusaha untuk memberikan kesempatan kepada konsumen untuk mengajukan ide-ide dan rekomendasi dalam proses pengambilan keputusan. 2. Asas Komunikasi
Asas komunikasi maksudnya menginformasikan secara jelas tentang tujuan yang dicapai, cara mengerjakannya, dan kendala yang dihadapi.
3. Asas Pengakuan
Asas pengakuan maksudnya memberikan penghargaan dan pengakuan yang tepat serta wajar kepada konsumen atas prestasi yang dicapainya.
4. Asas Wewenang yang Didelegasikan
Memberikan kebebasan kepada konsumen untuk mengambil keputusan dan berkreativitas sebebas-bebasnya tapi masih ada aturan yang membatasi.
5. Asas Perhatian Timbal Balik
Asas perhatian timbal balik adalah memotivasi para konsumen dengan mengemukakan keinginan atau harapan perusahaan di samping berusaha memenuhi kebutuhan-kebutuhan yang diharapkan konsumen dari produsen.
2.4 Teori tentang Kelompok Referensi 2.4.1 Pengertian Kelompok Referensi
pengaruh nyata bagi individu” (Suryani, 2008:2015). Kelompok acuan ini bisa bersifat formal, informal, dapat berupa kelompok primer, sekunder atau kelompok keanggotaan dan kelompok aspirasional. Menurut Setiadi (2003:266), grup referensi melibatkan satu atau lebih orang yang dijadikan sebagai dasar pembanding atau titik referensi dalam membentuk tanggapan afeksi dan kognisi serta menyatakan perilaku seseorang.
2.4.2. Jenis Kelompok Berdasarkan Pengelompokkannya
1. Menurut Intensitas Interaksi dan Kedekatan
a. Kelompok primer yaitu kelompok yang intensitas hubungannya kuat, sering berinteraksi, hubungannya lebih didasarkan pada ikatan emosional, anggota kelompoknya cenderung lebih sedikit dan pada umumnya bersifat informal.
b. Kelompok sekunder adalah kelompok yang intensitas hubungannya lebih didominasi oleh hal-hal yang sifatnya rasional dan formal. Contoh: ikatan alumni, ikatan dokter Indonesia.
2. Menurut Legalitas Keberadaan
Berdasarkan keberadaan, status legalnya, kelompok dapat diklasifikasikan menjadi dua, yaitu :
b. Kelompok informal adalah kelompok yang keberadaannya tidak resmi, berdirinya biasanya karena hubungan keterdekatan atau karena adanya persamaan kebutuhan, sikap dan pandangan, tidak didirikan secara formal serta tidak memiliki struktur organisasi yang jelas.
3. Menurut Status Keanggotaan dan Pengaruh
Berdasarkan status keanggotaan dalam kelompok dan pengaruhnya, kelompok dapat diklasifikasikan menjadi empat yaitu :
a. Kelompok kontaktual
Kelompok dimana individu menjadi anggota kelompok tersebut atau melakukan tatap muka secara teratur dan mempunyai nilai, sikap dan standar yang mereka setujui. Jadi kelompok ini mempunyai pengaruh positif terhadap individu.
b. Kelompok aspirasional
Kelompok dimana individu belum menjadi anggota, tidak melakukan kontak tatap muka dengan kelompok, tetapi berkeinginan menjadi anggota kelompok tersebut.
c. Kelompok disclaiment
Kelompok dimana individu menjadi anggota suatu kelompok dan melakukan kontak tatap muka dengan kelompok tersebut, tetapi tidak menyetujui nilai-nilai, sikap dan perilaku yang dikembangkan kelompok tersebut.
d. Kelompok yang dihindari
Menurut Suryani (2008:220), kelompok yang relevan dengan perilaku konsumen, yaitu :
1. Keluarga
Keluarga merupakan bentuk kelompok primer yang berperan penting dalam sosialisasi anggotanya terhadap perilaku penggunaan produk.
2. Kelompok Persahabatan
Kelompok ini merupakan bentuk dari kelompok informal. Bagi konsumen yang kebutuhan afiliasinya tinggi, keberadaan kelompok persahabatan ini sangat penting untuk memenuhi kebutuhan sosial, kebutuhan bekerjasama, bergabung dan berinteraksi dengan orang lain. Kelompok persahabatan biasanya terbentuk karena adanya kesamaan dalam hal adanya kebutuhan sosial, kesamaan hobi atau kegemaran, kesamaan sikap dan perilaku.
3. Kelompok Sosial Formal
Di dalam masyarakat terdapat sekelompok orang-orang yang secara formal membentuk suatu kelompok. Misalnya kelompok arisan PKK, kelompok keagamaan dan perkumpulan olahraga.
4. Kelompok Pembelanja
Kelompok ini mulai banyak bermunculan di kota-kota, sekelompok anak muda yang punya kesenangan berbelanja, karena kesamaan minat dan kebutuhan bergabung dalam suatu kelompok.
5. Kelompok Kerja
dan bertatap muka, yang mana dapat memberikan pengaruh langsung pada tanggapan afeksi, kognisi, dan perilaku pada strategi pemasaran. Kelompok seseorang terdiri dari semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap pendirian atau perilaku sesorang.
6. Kelompok Gerakan Konsumen
Konsumen yang mempunyai kesadaran akan haknya dan menyadari pentingnya kontrol terhadap pemenuhan hak konsumen membentuk suatu kelompok yang disebut kelompok gerakan konsumen.
2.4.3 Pengaruh Kelompok terhadap Perilaku Konsumen
1. Melalui Norma, Nilai, dan Informasi
Kelompok yang menyadari pentingnya pencapaian tujuan bersama akan mengembangkan norma-norma guna mengatur perilaku anggotanya. Oleh karena itu mau tidak mau individu yang ada di dalam kelompok berusaha menyesuaikan perilaku ataupun kebiasaannya dengan apa yang ditentukan kelompok.
2. Faktor Peran dalam Kelompok
3. Tuntutan untuk Menyesuaikan dengan Kelompok
Ketika individu masuk dalam suatu kelompok tentu ingin mendapatkan penerimaan dari kelompok. Oleh karena itu untuk mendapatkan penerimaan ini, individu berusaha menyesuaikan dirinya dengan aturan dan kebiasaan serta perilaku kelompoknya.
4. Proses Perbandingan Sosial
Dalam proses interaksi dalam kelompok, secara psikologis individu akan membandingkan dirinya dengan orang lain yang ‘’tingkatannya’’ sama dan juga membandingkan antara dirinya saat ini dengan diri yang ideal. Melalui proses seperti inilah individu yang ada dalam kelompok akan mengevaluasi sikap dan perilakunya serta berusaha mengubah perilakunya sesuai dengan yang diharapkan atau tidak agar tidak berbeda dengan yang lain.
5. Polarisasi Kelompok
Keberanian dalam mengambil risiko cenderung lebih mudah diputuskan dalam kelompok dibanding secara individual. Fenomena polarisasi juga dapat terjadi, individu sering dapat dengan mudah terpengaruh atau mengubah keputusannya sendiri dan menyesuaikan dengan keputusan kelompok.
2.4.4 Faktor-Faktor yang Menentukan Kekuatan Pengaruh Kelompok
Kelompok memiliki pengaruh yang kuat jika mampu :
Suatu kelompok belanja akan mempunyai pengaruh yang kuat apabila kelompok tersebut mempunyai informasi yang banyak dan lengkap tentang berbagai merek dan dalam interaksi komunikasi tentang pentingnya memilih merek dan informasi berbagai merek dan kinerjanya sering terjadi antara anggota kelompok.
2. Memberikan kesempatan untuk membandingkan
Dalam interaksi, anggota kelompok akan saling berbagi pengalaman, menyampaikan ide, dan bertanya kepada yang lainnya. Pengaruh kelompok akan kuat jika dalam kelompok tersebut terdapat suasana untuk saling berbagi pengalaman dan diskusi untuk membandingkan berbagai pilihan, perilaku belanja serta perilaku konsumsi.
3. Mempengaruhi individu untuk mengadopsi sikap
Hal ini diartikan sebagai kelompok yang mempunyai pengaruh kuat pada anggotanya untuk menyesuaikan sikap dengan yang dikembangkan oleh kelompok. Dengan demikian, kelompok akan lebih berpengaruh dibandingkan kelompok yang lemah dalam mempengaruhi perilaku anggotanya.
4. Melegitimasi keputusan individu untuk menggunakan produk yang sama dengan yang digunakan kelompok
2.4.5 Tiga Jenis pengaruh yang Diberikan Grup Referensi
1. Pengaruh informasional
Merupakan grup referensi mengirimkan informasi yang berguna kepada konsumen tentang diri mereka sendiri, orang lain atau aspek lingkungan fisik seperti produk, jasa dan toko. Informasi ini dapat disajikan secara langsung, baik secara verbal atau melalui demonstrasi langsung. Konsumen cenderung lebih terpengaruh oleh grup referensi jika informasi yang diberikan dianggap sahih dan relevan pada permasalahan yang dihadapi dan sumber juga diangap terpercaya. Grup referensi yang sangat dipercaya akan memiliki pengaruh informasional. Adakalanya konsumen sengaja mencari pengaruh informasional untuk mengurangi resiko dalam membuat keputusan atau untuk membantu mereka mempelajari bagaimana cara melakukan suatu perilaku tertentu
2. Pengaruh utilitarian
Merupakan pengaruh yang muncul ketika grup referensi memiliki kontrol atas imbalan atau hukuman yang penting. Konsumen biasanya menyesuaikan diri dengan keinginan grup referensi jika mereka percaya bahwa grup tersebut dapat mengontrol imbalan dan hukuman, perilakunya nyata atau dapat diketahui oleh grup dan mereka dimotivasi untuk mendapatkan imbalan atau menghindari hukuman.
3. Pengaruh ekspresi-nilai grup referensi
menggabungkan diri dengan grup referensi tertentu yang mencerminkan makna tersebut, konsumen akan mendapatkan sebagian dari makna tersebut dan menggunakannya dalam proyek pengembangan pribadi mereka.
Grup referensi tidak mempengaruhi pembelian semua produk dan merek pada tingkat yang sama. Berdasarkan penelitian, bahwa pengaruh grup referensi pada keputusan produk dan merek beragam, setidaknya dalam dua dimensi. Dimensi pertama berkaitan dengan sejauh mana suatu produk atau merek adalah sesuatu yang dibutuhkan atau benda yang mewah. Dimensi kedua adalah sejauh mana objek yang sedang dipertanyakan menarik atau dikenal orang lain.
2.5 Teori tentang Keputusan Pembelian
2.5.1 Pengertian Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian menurut Schiffman, Kanuk (2004:547) adalah pemilihan dari dua atau lebih alternatif pilihan keputusan pembelian, artinya bahwa seseorang dapat dikatakan membuat keputusan jika tersedia beberapa alternatif pilihan. Keputusan untuk membeli dapat mengarah kepada bagaimana proses dalam pengambilan keputusan tersebut itu dilakukan.
Bentuk proses pengambilan keputusan dapat digolongkan sebagai berikut:
1. Fully Planned Purchase, baik produk dan merek sudah dipilih sebelumnya.
2. Partially Planned Purchase, bermaksud untuk membeli produk yang sudah ada tetapi pemilihan merek ditunda sampai saat pembelajaran. Keputusan akhir dapat dipengaruhi oleh potongan harga atau persediaan produk.
2.5.2 Proses Keputusan Pembelian
Menurut Kotler (2008:184), dalam proses membeli produk, secara umum konsumen mengikuti proses pembelian konsumen seperti:
Lima tahapan
Gambar 2.2 Proses Keputusan Pembelian (Kotler, 2008:179)
Kelima tahapan ini mewakili proses secara umum yang menggerakkan konsumen dari pengenalan produk atau jasa hingga evaluasi pembelian. Proses ini adalah petunjuk untuk mempelajari bagaimana konsumen membuat suatu keputusan.
1. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengetahui dan menyadari suatu masalah maupun kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal. Dengan adanya rangsangan internal, salah satu dari kebutuhan normal seseorang seperti rasa lapar, haus naik ke tingkat maksimum dan menjadi dorongan; selain itu kebutuhan bisa pula timbul akibat rangsangan eksternal.
2. Pencarian Informasi
a. Pribadi. Keluarga, teman, tetangga, rekan.
b. Komersial. Iklan, situs web, wiraniaga, penyalur, kemasan, tampilan.
c. Publik. Media masa, organisasi pemeringkat konsumen.
d. Eksperimental. Penanganan, pemeriksaan, penggunaan produk. 3. Evaluasi Alternatif
Setelah memperoleh informasi dan merancang sejumlah pertimbangan dari produk alternatif yang tersedia, akhirnya konsumen siap untuk membuat sebuah keputusan. Konsumen akan menggunakan informasi yang tersimpan di dalam ingatan, kemudian ditambah dengan informasi yang diperoleh dari luar untuk membangun suatu kriteria tertentu.
4. Keputusan Pembelian
Pada saat tahap evaluasi, konsumen akan membentuk preferensi antarmerek dalam kumpulan pilihan. Dalam melaksanakan maksud pembelian, konsumen dapat membentuk lima sub keputusan : merek (merek A), penyalur (penyalur 2), kuantitas (satu komputer), waktu (akhir minggu), dan metode pembayaran (kartu kredit).
5. Perilaku pascapembelian
tidak memenuhi harapan, konsumen kecewa; jika memenuhi harapan, konsumen akan puas; jika melebihi harapan maka akan konsumen sangat puas. Tindakan pascapembelian jika konsumen puas, mungkin ingin membeli produk itu kembali. Pelanggan yang puas juga memiliki kecenderungan untuk mengatakan hal-hal baik tentang merek kepada orang lain.
2.5.3 Jenis-Jenis Perilaku Keputusan Pembelian
Jenis-jenis keputusan pembelian menurut Kotler (2008:177), yaitu :
1. Perilaku pembelian kompleks merupakan perilaku pembelian pada konsumen dalam situasi yang ditentukan dengan melihat tingginya keterlibatan konsumen dalam pembelian serta perbedaan yang dianggap signifikan antarmerek.
2. Perilaku pembelian pengurangan disonansi yaitu perilaku pembelian pada konsumen dalam situasi yang memiliki karakter keterlibatan tinggi namun hanya ada sedikit anggapan perbedaan antarmerek.
3. Perilaku pembelian kebiasaan yaitu perilaku pembelian pada konsumen dalam situasi yang memiliki karakter keterlibatan konsumen rendah dan anggapan perbedaan antarmerek sedikit.
2.5.4 Peranan dalam Pengambilan Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian barang atau jasa seringkali melibatkan dua pihak atau lebih. Umumnya ada lima peranan yang terlibat (Suryani, 2008:13). Kelima peran tersebut meliputi :
1. Pemrakarsa (initiator) yaitu orang yang pertama kali memiliki inisiatif atau menyarankan ide untuk membeli suatu barang atau jasa.
2. Pembawa pengaruh (influencer) yaitu orang yang memiliki pandangan atau nasihat yang mempengaruhi keputusan pembelian.
3. Pengambilan keputusan (decider), yaitu orang yang menentukan keputusan pembelian.
4. Pembeli (buyer), yaitu orang yang melakukan pembelian secara nyata.
2.6 Penelitian Terdahulu
1 Rika (2015) Pengaruh motivasi, sikap konsumen serta persepsi kualitas terhadap keputusan pembelian sepeda motor Honda Beat (Studi kasus pada mahasiswa semua variabel (motivasi , sikap konsumen, serta persepsi kualitas) memiliki pengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian pada sepeda motor Honda
2. Putra (2013) Pengaruh Faktor Psikologis
(Motivasi, persepsi, pembelajaran, gaya hidup dan sikap) terhadap keputusan pembelian merek sepeda motor Honda (Studi pada
mahasiswa Strata-1 universitas
Brawijaya Malang)
Analisis Regresi Berganda
Motivasi, persepsi, pembelajaran, gaya hidup dan sikap) secara simultan berpengaruh terhadap keputusan pembelian merek sepeda motor Honda
3. Zulfikri (2012) Analisis Pengaruh Motivasi, Persepsi dan Kelompok Referensi terhadap Keputusan
pembelian Sepeda Motor Honda Beat di Kota Pekanbaru
2.6 Kerangka Konseptual
1. Hubungan antara gaya hidup terhadap keputusan pembelian
Menurut Suryani (2008:73), gaya hidup menunjukkan pada bagaimana seseorang mengalokasikan pendapatannya, dan memilih produk maupun jasa dan berbagai pilihan lainnya ketika memilih alternatif dalam suatu kategori jenis produk yang ada. Gaya hidup yang dimiliki oleh konsumen mempengaruhi sikapnya dalam melakukan segala sesuatu termasuk ketika akan menggunakan suatu barang yang dirasa paling sesuai dengan gaya hidup yang dimilikinya hingga akhirnya konsumen melakukan suatu keputusan pembelian.
2. Hubungan motivasi terhadap keputusan pembelian
Menurut Setiadi (2003:94), motivasi dapat didefinisikan sebagai kesediaan untuk mengeluarkan tingkat upaya tertinggi ke arah tujuan yang hendak dicapainya, yang dikondisikan oleh kemampuan upaya untuk memenuhi suatu kebutuhan individual. Keputusan pembelian oleh konsumen dipengaruhi banyak faktor. Menurut Kotler (2008:172), keputusan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor psikologis, yakni motivasi. Motif (motive) yang ada dalam diri seseorang mengarahkan seseorang untuk mencari kepuasan melalui barang yang dibelinya.
3. Hubungan kelompok referensi terhadap keputusan pembelian
dapat diartikan sebagain rujukan dapat memberikan informasi yang terpercaya dan berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen.
4. Hubungan gaya hidup, motivasi dan kelompok referensi terhadap keputusan pembelian
Jika melihat penjelasan di atas, maka gaya hidup, motivasi dan kelompok referensi secara bersama-sama berpengaruh terhadap keputusan pembelian, di mana terdapat faktor dalam diri konsumen yakni gaya hidup dan motivasi serta faktor dari lingkungan sekitar yakni kelompok referensi yang akan mendukung keputusan dalam membeli suatu produk
Gambar 2.3
Kerangka Konseptual Penelitian
Gaya Hidup (X1)
Motivasi (X2)
Kelompok Referensi
(X3)
Keputusan Pembelian Sepeda Motor Honda
2.7 Hipotesis
Hipotesis dalam penelitian ini dapat diuraikan sebagai berikut:
