MAKALAH KOMUNIKASI ANTAR PRIBADI
“NEGOSIASI”
DISUSUN OLEH:
TERIA S GINTING (120904083) ANDRO F GINTING (120904111) RUSNA VALENTINA (120904131) LIA TAMARA MANIK (120904144)
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
DEPARTEMEN ILMU KOMUNIKASI
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
MEDAN
BAB I
PENDAHULUAN
2.1 LATAR BELAKANG MASALAH
Manusia merupakan mahluk sosial yang dimana tidak lepas dari hubungan dan bantuan antar manusia lainnya, manusia pada dasarnya tidak dapat hidup sendiri. manusia terikat suatu hubungan saling membutuhkan satu dengan yang lainnya. Sifat dasar manusia ini membuat manusia harus melakukan interaksi dengan manusia lainnya untuk memenuhi kebutuhan mereka.
Untuk memenuhi kebutuhannya, manusia dalam kehidupan sehari hari secara sadar atau tidak sadar kerap kali melakukan pembicaraan berupa tawaran-tawaran untuk mencapai kesepakatan dan pada akhirnya akan memenuhi kebutuhan dan keinginannya.
Ketika kita sedang berbelanja atau membeli sesuatu di pasar makan kita akan terlibat suatu proses tawar menawar harga barang yang akan kita beli dalam hal ini berarti kita sedang melakukan suatu praktik negosiasi. Ketika kita meminta handphone jenis terbaru kepada orang tua, orangtua kita berjanji akan membelikan handphone yng bagus namun bukan yang kita minta, dalam hal ini orangtua kita juga melakukan negosiasi. Ketika sedang terlibat konflik kita juga menggunakan negosiasi untuk mencari jalan tengah yang dimana akan membuat sebuah kesepakatan perdamaian.
Proses tawar-menawar untuk mencapai kesepakatan ini disebut negosiasi. Kita tidak bisa lepas dari proses negosiasi dalam kehidupan kita saat ini, negosiasi juga merupakan salah satu hal yang penting untuk menghindari konflik, karena dengan menggunakan negosiasi maka kita dapat menghindari terjadinya konflik baik dalam kelompok, keluarga dan masyarakat.
Dalam makalah ini kami akan membahas tentang pengertian negosiasi, strategi negosiasi beserta tahapan-tahapan dalam negosiasi secara lebih mendalam.
1. Apa yang dimaksud dengan negosiasi? 2. Apa yang menjadi manfaat dari negosiasi? 3. Apa saja karakteristik dari negosiasi?
4. Apa saja yang menjadi tahapan dalam melakukan negosiasi? 5. Apa saja strategi dalam melakukan negosiasi?
BAB II
PEMBAHASAN
2.1PENGERTIAN NEGOSIASI
Secara umum kata negosiasi berasal dari kata to negotiate, to be negotiating dalam Bahasa Inggris yang berarti “merundingkan, membicarakan, atau menawar”. Negotiation yang berarti menunjukkan suatu proses atau aktivitas untuk merundingkan, membicarakan sesuatu hal untuk disepakati dengan orang lain. Negosiasi merupakan perundingan antara dua pihak dimana didalamnya terdapat suatu proses memberi, menerima dan tawar menawar.
Dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia, Negosiasi memiliki dua arti, yaitu: 1. Proses tawar menawar dengan jalan berunding untuk memberi atau menerima guna mencapai kesepakatan antara satu pihak (kelompok atau organisasi) dan pihak (kelompok atau organisasi) yang lain. 2. Penyelesaian sengketa secara damai melalui perundingan antara
pihak-pihak yang bersangkutan. Secara ringkas dapat dirumuskan, bahwa negosiasi adalah suatu proses perundingan antara para pihak yang berselisih atau berbeda pendapat tentang sesuatu permasalahan.
Menurut Hartman negosiasi merupakan suatu proses komunikasi antara dua pihak, yang masing-masing mempunyai tujuan dan sudut pandang mereka sendiri, yang berusaha mencapai kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak mengenai masalah yang sama.
Dalam buku Mc Graw disebutkan bahwa negosiasi adalah metode untuk menyelesaikan konflik yang terjadi diantara orang-orang.
2.2 MANFAAT NEGOSIASI
Manfaat negosiasi antara lain:
Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi penyelesaikan atau jalan keluar dari masalah yang dihadapi bersama.
Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi yang saling menguntungkan dimana masing-masing pihak merasa senang.
2.3 KARAKTERISTIK NEGOSIASI
Senantiasa melibatkan orang, baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok.
Memiliki ancaman konflik yang terjadi mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi.
Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu, baik berupa tawar menawar (bargain) maupun tukar menukar (barter).
Hampir selalu berbentuk tatap muka yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun ekspresi wajah.
Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal dimasa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan kita inginkan terjadi.
Akhir dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua belah pihak meskipun kesepakatan itu misalnya, kedua belah pihak sepakat untuk tidak bersepakat.
2.4 TAHAPAN- TAHAPAN NEGOSIASI
Persiapan yang baik sebelum bernegosiasi merupakan salah satu kunci sukses bernegosiasi. Persiapan yang asal-asalan tentu saja tidak akan memperoleh hasil optimal.
Menurut Casse, ada tiga tahapan penting dalam bernegosiasi, yaitu tahap perencanaan (sebelum negosiasi), tahap implementasi (selama negosiasi), dan tahap peninjauan (setelah negosiasi).
Tahap perencanaan negosiasi membutuhkan dua komponen yaitu: merencanakan sasaran negosiasi dan memperjelas proses bernegosiasi.
Komponen pertama adalah sasaran negosiasi yang dimana apa hasil yang diharapkan dalam bernegosiasi. Hal ini merupakan salah satu alasan utama mengapa seseorang bernegosiasi. Penentuan sasaran atau target dalam bernegosiasi sangat penting sebagai arahan atau petunjuk dalam bernegosiasi.
Komponen kedua adalah proses negosiasi sebelum mencapai sasaran yang telah ditentukan sebelumnya, perlu diketahui bahwa dalam setiap negosiasi sangat diperlukan yang namanya proses negosiasi yang melibatkan kedua belah pihak. Proses negosiasi merupakan suatu proses tawar menawar yang diharapkan mampu menghasilkan suatu kesepakatan di kedua belah pihak yang saling menguntungkan.
2. Tahap Implementasi
Tahap implementasi merupakan tahapan penerapan atau tindakan yang diperlukan agar mencapai sukses dalam bernegosiasi. Implementasi strategi memiliki beberapa komponen penting, antara lain:
Taktik Cara Anda
Yang termasuk taktik “Dengan Cara Anda” adalah bahwa Anda tahu tujuan yang ingin dicapai, Anda bersikeras dan memaksa pihak lawan agar percaya bahwa Andalah yang benar, berinisiatif, dan mempertahankannya, Anda yang mengendalikan proses negosiasi, dan Anda terus menekan.
Taktik Bekerja Sama
Taktik ini menegaskan bahwa Anda mau mendengarkan pihak lawan dan mengetahui apa yang ada di benak mereka, Anda yang memutuskan untuk bersikap reaktif (bukan proaktif), siap bekerja sama jika proposal pihak lawan sejalan dengan sasaran Anda, Anda setuju, tidak setuju dan kadang-kadang mengembangkan ide-ide mereka, Anda membuat mereka berhasil sejalan dengan Anda.
Taktik Tidak Bertindak Apa-Apa
Taktik ini dilakukan karena Anda ingin mempertimbangkan sesuatu, salah satu trik untuk mengulur waktu, upaya membuat pihak lawan gugup atau grogi, dan Anda percaya inilah saatnya menilai secara perspektif.
Taktik Melangkah ke Tujuan Lain
Taktik ini menuntut Andalah yang harus aktif menggeser suatu persoalan ke persoalan lain. Andalah yang memang mencoba untuk menghindar dari suatu persoalan agar tidak dibahas. Taktik ini diambil dengan alasan, Anda punya peluang memenangkan negosiasi, pihak lain justru memenangkan negosiasi bila suatu persoalan dibahas lagi, waktunya tidak tepat, atau ada kesepakatan lain yang perlu dibahas lagi.
3. Tahap Peninjauan Negosiasi
Tahap ini merupakan tahapan setelah berlangsungnya suatu proses negosiasi. Tahapan ini memiliki arti yang sangat penting bagi seorang negosiator dalam meninjau kembali apa yang sudah dilakukannya selama bernegosiasi.
Ada beberapa alasan penting mengapa perlu dilakukan tahapan peninjauan kembali:
Untuk memeriksa apakah Anda sudah mencapai tujuan Anda.
Jika tidak, maka hal itu dapat menjadi pelajaran sekaligus pengalaman yang sangat berharga bagi seorang negosiator.
Jika ya, maka pastikan apa yang sudah Anda lakukan dengan baik dan bangunlah kesuksesan Anda.
2.5 STRATEGI DAN TAKTIK NEGOSIASI
2.5.1 Strategi Negosiasi
Strategi negosiasiyang merupakan cara atau teknik untuk mencapai tujuan bernegosiasi. Untuk mencapai kesepakatan kedua belah pihak memang diperlukan strategi yang tepat. Ada beberapa strategi negosiasi yang dapat digunakan dalam bernegosiasi, yaitu:
Strategi Kooperatif
1. Sasarannya mencapai kesepakatan kedua belah pihak.
3. Mempercayai pihak lawan.
4. Melakukan kompromi jika diperlukan dan timbal balik. 5. Menciptakan landasan dan kepentingan bersama.
Strategi Kompetitif
1. Sasaran strategi ini adalah mengalahkan lawan. 2. Tidak mempercayai lawan dan siap bertarung.
3. Tidak memberikan apa-apa dan menghabiskan semuanya.
Strategi Analitis
1. Mempunyai filosofi bahwa seorang negosiator adalah pemecah masalah (problem solver), bukan seorang petarung.
2. Memandang negosiasi sebagai bentuk latihan dalam memecahkan masalah, dan bukannya sebagai permainan.
3. Berusaha kreatif dan bersama-sama mencari alternatif solusinya. 4. Membuat alasan yang rasional dan bukan atas dasar perasaan.
2.5.2 Taktik Negosiasi
ASUMSI
Sebelum benar-benar masuk ke dalam negosiasi, kita harus terlebih dahulu memeriksa asumsi kita. Berikut adalah beberapa asumsi sering direkomendasikan oleh negosiator berpengalaman.
Kedua Belah Pihak Memiliki Beberapa Kebutuhan yang Harus Dipenuhi.
Jika Anda menjual mobil, maka pembeli jelas memiliki beberapa kebutuhan untuk transportasi. Dia juga memiliki kebutuhan finansial, keterbatasan waktu, kebutuhan psikologis, dan sebagainya. Semakin kita mampu mengenali kebutuhan pihak lain, semakin besar kemungkinan kita untuk menjadi sukses dalam negosiasi.
Terkadang mungkin tampak bahwa negosiasi adalah pengalaman satu-shot. Ini dapat membawa kita untuk menyimpulkan bahwa kita tidak perlu khawatir tentang etika yang terlibat. Namun, banyak diantara kita berpapasan dengan orang yang sama lagi, sehingga reputasi jangka panjang sangat penting. Orang memiliki ingatan yang panjang. Jika kita memperlakukan mereka dengan baik, mereka cenderung ingin membalas Budi pada suatu saat dimasa mendatang. Hal ini terutama berlaku dalam hubungan seperti berlangsung keluarga, dengan teman, seorang di tempat kerja, negosiator berpengalaman bekerja keras untuk memiliki pihak lain merasa baik tentang hasil negosiasi itu.
Banyak Masalah Yang (Berpotensi) Dinegosiasikan.
Ketika kita melihat kontrak formal seperti bentuk cetakan, kekuatan otoritas membuat kita merasa bahwa kita tidak memiliki keleluasaan untuk mengubah salah satu syarat dalam kontrak itu. ini mungkin asumsi yang salah (cohen, 1980). Salah satu penulis pernah mencoba untuk menyewa orang yang sangat bergengsi. Pengacaranya menyajikan kita dengan perjanjian kerja formal atas nama kita. Ketentuan kerja yang sangat ekstrim. tampaknya ia memberi lebih banyak daripada yang kita akan bisa berikan, seperti gaji, tunjangan, anggaran perjalanan, dukungan administrasi, dan sebagainya.
Salah satu masalah yang paling fleksibel atau dinegosiasikan adalah tenggang waktu. misalnya, seseorang mungkin akan meminta Anda untuk menyelesaikan tugas dengan tenggang waktu tertentu. Anda mungkin ingin mencoba negosiasi batas waktu bahwa ketika Anda mulai mendapatkan lebih banyak pengalaman sebagai seorang negosiator.
Untuk menjadi sukses, Anda harus mempertimbangkan kebutuhan orang lain. seperti halnya dengan semua bentuk komunikasi, Anda harus menganalisis audiens Anda untuk menyesuaikan strategi komunikasi Anda dan taktik untuk situasi tertentu, perlu diingat bahwa untuk bernegosiasi dengan sukses, Anda harus menjaga kebutuhan orang lain dalam pikiran.
Makna Dan Standar Tidak Selalu Sama.
potensi besar untuk mengasumsikan bahwa kita menggunakan makna dengan cara yang sama padahal sebenarnya kita tidak.
2.6 PRINSIP NEGOSIASI
Roger fisher dan rekan-rekannya telah menemukan metode untuk membawa tingkat yang lebih tinggi profesionalisme untuk negosiasi. Fisher, (1991) menulis bahwa negosiator biasanya melihat negosiasi sebagai baik lembut atau keras.
Mereka menolak pendekatan ini dan menyarankan bahwa pendekatan ketiga adalah cara yang lebih baik. ini adalah negosiasi berprinsip, atau memutuskan masalah berdasarkan manfaatnya daripada dengan mengambil posisi dan mencoba untuk mendapatkan pihak lain untuk datang ke posisi kita.
Seperti yang akan kita lihat, negosiasi berprinsip memiliki empat aturan dasar praktis, yakni:
1) Orang terpisah dari masalah
2) Fokus pada kepentingan, bukan posisi
3) Menemukan berbagai pilihan untuk keuntungan bersama 4) Menggunakan kriteria obyektif.
1. Pisahkan Permasalahan Dari Orang Atau Kelompok
Seperti yang telah disebutkan di atas, tiap sorang memiliki kebutuhan psikologis serta kebutuhan substantif dalam negosiasi. Kebanyakan negosiasi berlangsung dalam konteks hubungan yang berkelanjutan. dalam beberapa kasus, hubungan jauh lebih penting daripada satu negosiasi tertentu. Dalam negosiasi, sering suar dan ketidaksepakatan atas isu-isu cenderung mengikis atau bahkan menghancurkan hubungan. Pelajaran di sini adalah bahwa kita bisa lebih efektif jika kita memperlakukan satu sama lain dengan hormat daripada jika kita menghina satu sama lain.
Fisher, (1991): dalam negosiasi diterapkan (menjadi) keras pada masalah, (tapi) lembut pada orang-orang. Jika pihak lain berperilaku emosional, biasanya tidak baik dalam melakukan negosiasi.
Pendekatan dalam masalah ini difokuskan pada kepentingan bersama dan bukan pada posisi tertentu. Negosiator yang fokus pada posisi karena mereka mungkin tidak menyadari pendekatan alternatif.
Jika Anda mencoba untuk memutuskan di mana untuk bertemu, Anda mungkin berkata, "tempat saya atau Anda?" ini adalah cara yang sangat umum untuk memutuskan sesuatu. Namun, tidak selalu cara terbaik ketika partai-partai atau kelompok tertentu memiliki waktu untuk menyetujui. (Fokus pada posisi)
Mungkin alternatif yang lebih baik akan bertanya, "di mana Anda akan merasa nyaman pertemuan?" (Fokus pada kepentingan)
3. Menemukan Berbagai Pilihan Untuk Keuntungan Bersama
Pemecahan masalah dan pengambilan keputusan dapat menjadi proses yang kompleks. Salah satu kesalahan yang paling umum adalah untuk melompat langsung ke fase solusi tanpa hati-hati melihat definisi masalah, gejala dari masalah, akar penyebab gejala tersebut, dan kriteria untuk sebuah solusi yang efektif. Untuk mencapai sebuah negosiasi yang baik haruslah disedikan beberapa pilihan alterlnatif untuk mencapai keuntungan satu sama lain, tidak ada yang merasa dirugikan.
4. Menggunakan Kriteria Objektif
Ketika Anda berencana untuk membeli kami menjual mobil bekas, Anda dapat menggunakan apa yang disebut buku biru yang berisi daftar nilai-nilai semua merek dan model mobil masing-masing model tahun. Anda berbicara berdasarkan data dan fakta sehingga menyakinkan orang yang ingin membeli mobil tersebut agar jadi membeli mobil yang anda tawarkan. Ini semua contoh menggunakan kriteria objektif yang menjadi dasar negosiasi Anda.
Teknik Prinsip Negosiasi Yang Bisa Membantu:
" Koreksi Saya Jika Saya Salah "
" Kami Menghargai Apa Yang Telah Anda Lakukan " .
Ini menunjukkan bahwa Anda mengakui upaya pihak lain. itu mengakui kebutuhan dalam diri kita semua untuk memiliki usaha kita, kesabaran, pertimbangan, kreativitas, dan dihargai .
"Biarkan Saya Melihat Apakah Saya Mengerti Apa Yang Anda Katakan "
Satu pihak mungkin mengatakan, "kemarin Anda mengatakan akan menyediakan 100 buku gratis untuk acara ini”
Lalu kita meminta kesempatan untuk memeriksa apakah hal tersebut ada dalam penjanjian kerjasama yang telah disepakati satu sama lain sehingga kedua belah pihak memiliki pemahaman yang sama.
" Saya Kurang Paham Dengan Apa Yang Anda Maksudkan”
Ini adalah salah satu cara untuk memahami alasan klien dalam membuat suatu kerjasama. Ini adalah cara yang tidak mengancam untuk meminta orang lain untuk menjelaskan apa yang diinginkannya, menyadari bahwa cara berpikirnya dengan cara berpikir Anda yang berbeda.
Anda juga dapat bertanya, " Anda dapat menjelaskan bahwa dengan cara yang berbeda? saya tidak begitu memahami apa yang Anda katakan. Tujuannya adalah untuk memperjelas pemahaman tanpa pertentangan dengan pihak lain.
2.7 NEGOSIATOR YANG BAIK
Agar seorang negoisator sanggup menjadi seorang negoisasi yang baik dibutuhkan pula ketrampilan dan wawasan yang luas berikut kami sajikan beberapa sikap agar menjadi seorang negoisasi yang baik:
Pantang Menyerah.
Sering sekali dalam proses negosiasi memakan waktu yang panjang dan melelahkan. Disini sering terjadi pihak yang lelah akhirnya menyerah. Sehingga seorang negosiator haruslah kuat dan pantang menyerah. Sering taktik negosiasi dilakukan dengan membuat prosesnya sangat melelahkan hingga lawan menyerah.
Sikap komunikatif sangat perlu dimiliki oleh seorang negosiator karena tugas negosiator sangat terkait dengan komunikasi. Dalam kesehariannya, negosiator didominasi oleh kegiatan perbincangan. Tanpa memiliki kemampuan melakukan komunikasi yang baik, seorang negosiator tidak pernah mendapat keberhasilan dan kesuksesan. Teknik komunikasi yang perlu diperhatikan dalam melakukan negosiasi adalah memulai pembicaraan dengan tepat, menyesuaikan antara pembahasan dengan lawan bicara, jika terjadi perbedaan pendapat tidak langsung ditentang namun dilakukan dengan suatu persetujuan yang diikuti dengan kata tapi, dan bijaksana.
Fungsi komunikasi dalam negosiasi adalah:
1. Komunikasi sebagai penyambung gagasan dan mencegah terjadinya kesalahpahaman.
2. Komunikasi sebagai pengarah klien/partner sesuai gagasan yang disampaikan. Agar dapat diarahkan, komunikasi yang dilakukan haruslah optimal dengan menggunakan kemampuan komunikasi verbal dan visual (nonverbal).
3. Komunikasi sebagai perangsang agar klien / partner memberikan reaksi yang diharapkan yaitu kesepakatan kedua belah pihak.
4. Komunikasi sebagai alat untuk memberikan penghargaan pada klien / partner dengan pengaturan waktu yang tepat untuk memberikan kesempatan bicara dan apresiasi-apresiasi yang pantas dan elegan.
Cerdas dan Berwawasan.
Kecerdasan dan wawasan akan membantu negosiator untuk mendapatkan solusi atas masalah dan keputusan terbaik yang harus diambil. Skill ini sangat terkait dengan teknik problem solving yang sudah dibahas pada posting sebelumnya (problem solving). Dalam hal negosiasi, bentuk kecerdasan juga dapat berupa sikap cerdik (bukan culas).
Selera humor berfungsi mempererat ikatan komunikasi dengan klien. Tawaran yang disampaikan dengan selingan humor akan membuat partner / klien tidak merasa dipojokkan. Sifat humor juga akan mengurangi ketegangan saat negosiasi, menjadikan suasana akrab dan santai, mempermudah mencapai sasaran atau tujuan.
Perhatian.
Sikap ini adalah dengan selalu memperhatikan hal-hal yang terjadi pada klien. Seorang negosiator haruslah memiliki sikap empati kepada klien. Empati akan membuat klien menjadi merasa didengar, diperhatikan, dan dirasakan secara mendalam permasalahan yang membelitnya. Saat itu, klien akan secara refleks akan ikut berempati terhadap tujuan yang diinginkan oleh negosiator.
Sabar.
Sikap temperamental adalah sikap yang kurang baik. Sehingga jagalah tingkat emosional ketika berhubungan dengan orang lain. Berfikirlah positif jika sesuatu hal yang tidak menyenangkan karena itu terjadi dengan suatu sebab. Anggap saja hal itu sebagai hambatan yang harus dilewati. Sering terjadi bahwa suatu yang negatif merupakan titik peluang atau titik memulai strategi negosiasi yang baru dan lebih bagus karena dilandasi dengan keluhan atau kepribadian atau motivasi klien / partner. Sikap sabar akan mampu membaca peluang disaat terjadi hal yang tidak menyenangkan.
Jujur.
Kejujuran adalah hal yang mutlak ada pada seorang negosiator. Hal ini dikarenakan kebenaran memiliki sifat yang hakiki dimana kebenaran akan selalu terbukti. Pembuktian kebenaran fakta yang disampaikan oleh negosiator akan meningkatkan level kepercayaan negosiator. Dengan dipercaya, tentu akan membawa negosiator lebih mudah melakukan negosiasi berikutnya dengan klien yang sama. Sehingga kejujuran akan membawa penerimaan.
Seorang negosiator dituntut untuk selalu dinamis dalam menghadapi setiap persoalan. Oleh karena itu seorang negosiator harus memiliki sikap inisiatif dan kreatifitas yang tinggi. Sikap ini akan membawa negosiator untuk mampu secara cepat mengambil keputusan. Sikap ini terkait dengan syarat kecerdasan yang harus ada karena untuk inisiatif dan kreatif haruslah cerdas.
Sensitif atau Peka.
Seorang negosiator haruslah peka terhadap situasi dan perubahannya terkait perkembangan proses negosiasi. Terutama ketika memperhatikan bahasa tubuh lawan. Hal ini karena umumnya sering terjadi kebohongan dalam negosiasi, sehingga kepekaan dalam membaca bahasa tubuh menjadi sangat penting untuk menilai kondisi negosiasi yang sebenarnya.
2.8 BIAS KOGNITIF DALAM NEGOSIASI
Kesalahan secara sistematis yang dilakukan oleh negosiator akibat dari misinterpretasi terhadap informasi yang diperoleh selama proses negosiasi, sehingga dinilai memiliki kecenderungan menghalangi proses negosiasi dengan hasil yang kurang optimal.
Terdapat 12 bias kognitif dalam negosiasi dan cara mengatasinya 1. Eskalasi Komitmen yang Irrasional
Tindakan yang diambil negosiator yang sudah tidak mempedulikan apa yang perlu dievaluasi, karena tindakan yang sama terus dilakukan tanpa melihat bagaimana hasil yang telah dicapai, sehingga hasilnya tidak optimal bahkan sia-sia. Hal ini dapat diatasi dengan adanya penasihat yang dapat memberikan pencerahan bahwa tindakan tersebut sudah tidak lagi optimal dan hanya membuang sumber daya.
2. Keyakinan pada Harga Mati (Rigid)
memberikan dukungan terhadap negosiator dengan mencari tindakan alternatif yang diyakini akan berhasil.
3. Pengarahan dan Penyesuaian,
Merupakan penilaian atas input yang diterima negosiator tersebut bertolak belakang dengan kepentingan awalnya, sehingga cenderung untuk mengambil tindakan penyesuaian yang berlawanan/ skeptis, atau mempertimbangkan kembali tindakan apa yang perlu diambil, persiapan dengan bantuan advokat berlawanan atau pemeriksaan realitas diharapkandapat mencegah bias tersebut.
4. Pembingkaian Isu dan Resiko,
Dalam menggunakan perspektif saat proses negosiasi, maka akan ada kemungkinan yang menyebabkan negosiator harus menghindari tindakan tertentu sehinggga terkesan “cari aman”/ tidak mengambil resiko, dihindari dengan kepekaan terhadap bias, pemahaman informasi dan analisa menyeluruh sehingga diterima bahwa resiko itu pasti dan pencapaian lebih tinggi dapat dicapai.
5. Ketersediaan Informasi,
bahwa informasi yang disampaikan dalam proses negosiasi harus dapat dengan mudah didapatkan/ diterima oleh negosiator lawan sehingga juga memudahan dalam evaluasi selanjutnya. Maka dengan cara penyampaian yang menarik dan atraktif dinilai akan mempermudah penerimaan serta membuatnya mudah diingat.
6. Kutukan Pemenang,
menyeluruh dan investigasi terhadap isu hingga opsi alternatif/ keuntungan yang lain dalam negosiasi yang dinilai cenderung lebih baik.
7. Kepercayaan Diri Berlebih,
memiliki segi positif yaitu menguatkan persepsi negosiator status/ posisi yang dimiliki, tetapi dampak negatifnya adalah menganggap terlalu mudah proses negosiasi tersebut dilakukan dan dengan hasil yang optimal, sehingga negosiator memiliki kecenderungan untuk lengah dan hasil yang didapatkan justru sebaliknya. Maka sebaiknya, proporsionalitas atas percaya diri, kemampuan, persiapan, dan analisa terhadap power/ resource perlu dijaga.
8. Hukum Angka Kecil,
dalam melakukan tindakan dan mengambil keputusan hanya berasal dari pertimbangan yang terlalu sedikit, atau kurangnya aspek/faktor lain yang perlu diperhatikan serta sampel/hasil data yang sedikit. Sehingga mengakibatkan ketidakakuratan tindakan/keputusan tersebut. Maka hendaknya mengambil banyak faktor yang perlu diperhatikan serta analisa yang mendalam supaya hasilnya akurat dalam berbagai kondisi.
9. Bias Pelayanan Diri,
pemberian atribut terhadap tindakan negosiator tertentu yang berlatarbelakan atas faktor internal yang dialami oleh negosiator tersebut, sehingga kurang memperhatikan faktor eksternal yang dapat mempengaruhi tindakan/sikap yang muncul. Hendaknya sebagaimana sebelumnya, memperhatikan apa yang ada dari segala aspek sehingga dapat dianalisa secara dalam dan didapatkan apa yang benar dan merupakan penyebabnya.
10. Pengaruh Dukungan,
kepercayaan diri berlebih diatas, dan mengganggu pencapaian kesepakatan yang paling baik. Maka dukungan tersebut harusnya disikapi sebagai motivasi eksternal seorang negosiator dalam mewujudkan kepentingan, bukan hanya resource yang tersedia.
11. Mengabaikan Kognisi Pihak Lain,
yaitu dengan sikap negosiator yang kurang/ tidak memperhatikan pemikiran dan persepsi pihak lai, sehingga persepsi dirinya terhadap pihak lain akan tidak harmonis sehingga terjadi kesalahan penafsiran apa sikap/ tindakan yang hendak diambil oleh negosiator lawannya. Maka seorang negosiator hendaknya berusaha untuk memahami secara akurat latar belakang baik itu minat, target maupun perspektif negosiator lawannya.
12. Proses Devaluasi Reaktif
BAB III
KESIMPULAN
DAFTAR PUSTAKA
Lewicki, Roy J.2003. Negotiation. Amerika: The McGrawHill Companies. Partao, Zainal Abidin M.M. Tekhnik lobi dan diplomasi untuk insan public relations.2006. Jakarta: indeks Gramedia.
Panuju, Redi. Jago lobi dan Negosiasi. 2010. Jakarta: Interprebook. Purwanto, Djoko. Komunikasi Bisnis. 2003. Jakarta: Erlangga.
Rasyid, Anwar. Dasar-dasar Public Relations. 2011. Pekanbaru: Pusat Pengembangan Universitas Riau.
Tubbs, Stewart L. 1999. Human Communication. Amerika: The McGrawHill Companies.
http://id.m.wikipedia.org/wiki/Negosiasi.
http://dinarjamaudin07.wordpress.com/2014/01/11/diploma-lobby-negosiasi-dalam-public-relations/
