BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
1.1 Produk
Produk merupakan jantung dari bauran pemasaran, sehingga produk merupakan sesuatu yang sangat penting untuk diperhatikan oleh pemasar (Kotler dan Armstrong, 2006). Selain itu produk juga merupakan alat untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen, seperti kebutuhan dan keinginan akan hiburan dan pemanfaatan waktu luang untuk bersenang-senang, baik yang dapat diraba atau nyata maupun tidak dapat diraba atau tidak nyata/jasa.
Dalam penelitian ini produk yang diteliti adalah event Bambu Nusantara yang diselenggarakan oleh Republic of Entertainment. Sebagai sebuah produk,
event Bambu Nusantara merupakan produk jasa (service).
2.2 Produk Jasa (Service)
Beberapa ahli telah mendefinisikan pengertian dari jasa secara bervariasi dan sesuai dengan perkembangan zaman yang ada. Dari sekian banyak definisi, terdapat kesamaan dan kemiripan dari masing-masing definisi. Satu kesamaan yang terlihat paling jelas adalah bahwa jasa (service) bersifat tidak berwujud. Dengan kata lain, jasa tidak dapat dilihat oleh mata seperti halnya barang (goods).
Menurut Kotler (2005), jasa adalah setiap tindakan atau perbuatan yang dapat ditawarkan oleh suatu pihak kepada pihak lain yang pada dasarnya bersifat tidak berwujud fisik (intangible) dan tidak menghasilkan kepemilikan sesuatu.
Pendapat lain mendefinisikan jasa mencakup semua aktivitas ekonomi yang keluarannya bukanlah produk atau konstruksi fisik, yang secara umum konsumsi dan produksinya dilakukan dalam waktu yang sama, dan nilai tambah yang diberikannya dalam bentuk (kenyamanan, kecepatan, hiburan, dan
kesehatan) yang secara prinsip bersifat intangible bagi pembeli pertamanya (Zeithaml dan Bitner, 2006).
Dari definisi yang menjelaskan tentang jasa di atas, maka dapat kita simpulkan bahwa jasa memiliki karakteristik yang berbeda dengan barang sebagai suatu produk. Menurut Lovelock dan Gummesson dalam Fandy Tjiptono dan Gregorius Chandra (2005) berdasarkan riset dan literatur manajemen pemasaran jasa mengungkap bahwa jasa memiliki empat karakteristik unik yang membedakan dari barang dan berdampak pada strategi mengelola dan memasarkannya. Keempat karakteristik utama tersebut adalah Intangibility,
Heterogeneity, Inseparability, dan Perishability.
1. Intangibility (tidak dapat dilihat)
Jasa berbeda dengan barang, apabila barang merupakan suatu objek, alat, material, atau benda; maka jasa justru merupakan perbuatan, tindakan pengalaman, proses, kinerja (performance), atau usaha (Berry dalam Fandy Tjiptono dan Gregorius Chandra, 2005). Jika barang dapat dimiliki, maka jasa hanya dikonsumsi tetapi tidak dapat dimiliki (no
ownership) meskipun sebagian besar jasa dapat berkaitan dan didukung
oleh produk fisik.
Jasa bersifat intangible artinya jasa tidak dapat dilihat, dirasa, dicium, didengar, atau diraba sebelum dibeli atau dikonsumsi. Konsep
intangible memiliki dua pengertian menurut Berry dalam Fandy Tjiptono
dan Gregorius Chandra (2005):
a. Sesuatu yang tidak dapat disentuh dan tidak dapat dirasakan.
b. Sesuatu yang tidak mudah didefinisikan, atau dipahami secara rohaniah.
2. Heterogeneity/Variability/Inconsistency (terdapat banyak variasi)
Jasa bersifat variabel karena merupakan non standardized output, artinya terdapat banyak variasi bentuk, kualitas dan jenis, tergantung pada siapa, kapan, dan dimana jasa tersebut diproduksi.
3. Inseparability (diproduksi terlebih dahulu)
Barang biasanya diproduksi terlebih dahulu, kemudian dikonsumsi. Sedangkan jasa umumnya dijual terlebih dahulu, kemudian diproduksi dan dikonsumsi pada waktu dan tempat yang sama. Interaksi antara penyedia jasa dan pelanggan merupakan ciri khusus dalam pemasaran jasa yang mempengaruhi hasil (outcome) dari jasa yang bersangkutan. Hubungan antara penyedia jasa dan pelanggan serta efektivitas individu yang menyampaikan jasa merupakan unsur yang kritis.
4. Perishability (tidak tahan lama)
Perishability berarti jasa merupakan komoditas yang tidak tahan
lama, tidak dapat disimpan untuk pemakaian ulang di waktu yang akan datang, dijual kembali, atau dikembalikan. Hal ini menyebabkan sangat sulit bagi sebuah perusahaan penyedia jasa untuk menyesuaikan permintaan dengan persediaan suatu jasa.
Perbedaan barang dan jasa selanjutnya disajikan pada tabel 2.1 di bawah ini.
TABEL 2.1
PERBEDAAN KARAKTERISTIK ANTARA BARANG DAN JASA
Barang Jasa Implikasi
Tangible Intangibility 1. Jasa tidak dapat disimpan 2. Jasa tidak dapat dipatenkan
3. Jasa tidak bisa dikomunikasikan sewaktu-waktu 4. Penetapan harga jasa sulit dilakukan
Separability Inseparability
1. Konsumen berpartisipasi di dalam dan berinteraksi
2. Konsumen saling mempengaruhi 3. Karyawan mempengaruhi hasil jasa 4. Desentralisasi sangat penting 5. Produksi massal sulit dilakukan
Standarization Variability
1. Penyampaian jasa dan kepuasan konsumen bergantung kepada tindakan konsumen
2. Kualitas jasa bergantung kepada sejumlah faktor yang tidak bisa dikontrol
3. Tidak ada pengetahuan yang pasti bahwa jasa telah disampaikan sesuai dengan apa yang telah direncanakan dan dipromosikan
Non
Perishable Perishability
1. Jasa tidak tahan lama
2. Sulit dilakukan sinkronisasi penawaran dan permintaan
3. Jasa tidak dapat dikembalikan atau dijual kembali
Ownership Lack of
ownership
1. Pelanggan hanya memiliki akses personal 2. Jangka waktu terbatas
3. Pembayaran hanya ditujukan untuk pemakaian, akses atau penyewaan item-item tertentu
Sumber: Modifikasi dari Fandy Tjiptono (2005), Zeithaml dan Bitner (2005)
Dari tabel di atas dapat terlihat dengan sangat jelas perbedaan karakteristik antara barang dengan jasa. Hal ini tentunya menyebabkan perbedaan pula dalam usaha-usaha pemasarannya. Diperlukan cara-cara khusus untuk memasarkan sebuah produk jasa ke konsumen.
2.3 Definisi Event
Dalam arti sempit event diartikan sebagai pameran, pertunjukan, atau festival, dengan syarat ada penyelenggara, peserta, dan pengunjung. Event dapat juga didefinisikan sebagai suatu kegiatan yang diselenggarakan untuk memperingati hal-hal penting sepanjang hidup manusia baik secara individu atau kelompok yang terikat secara adat, budaya, tradisi dan agama yang diselenggarakan untuk tujuan tertentu serta melibatkan lingkungan masyarakat yang diselenggarakan pada waktu tertentu (Noor, 2009: 7).
Definisi event menurut ahli, diantaranya Shone dan Parry (Noor, 2009: 7):
Special events are that phenomenon arising from those non-routine occasion which have leisure, cultural, personal or organizational objectives set apart from the normal activity of daily life, whose purpose is to enlighten, celebrate, entertain or challenge the experience of a group of people.
Sedangkan menurut ahli lain yaitu Judy Allen (2000), event adalah ritual istimewa, pertunjukan, penampilan, perayaan yang pasti direncanakan dan dapat dibuat untuk menandai acara khusus, atau untuk mencapai tujuan sosial, budaya atau tujuan bersama.
Secara umum, dapat diambil kesimpulan event sebagai suatu kegiatan yang diselenggarakan untuk memperingati hal-hal penting sepanjang hidup manusia baik secara individu atau kelompok yang terikat secara adat, budaya, tradisi dan agama yang diselenggarakan untuk tujuan tertentu serta melibatkan lingkungan masyarakat yang diselenggarakan pada waktu tertentu.
2.3.1 Karakteristik Event
Event memiliki beberapa karakteristik karena setiap penyelenggaraannya
harus memiliki ciri tersendiri. Karakteristik event ini hampir sama dengan pelayanan yang diberikan oleh industri jasa/pelayanan lainnya. Adapun karakteristik tersebut adalah keunikan, perishability, intangibility, suasana, pelayanan, dan interaksi personal.
Di bawah ini akan dijelaskan karakteristik event tersebut secara lebih rinci menurut Noor (2009).
1. Keunikan
Kunci utama suksesnya sebuah event adalah pengembangan ide. Jika organizer/penyelenggara dapat merealisasikan ide sesuai dengan harapan, maka event yang diselenggarakan akan memiliki keunikan tersendiri. Karena inti dari penyelenggaraan event adalah harus unik dan biasanya muncul dari ide, maka setiap event harus memiliki sesuatu yang berbeda dari event lain.
Event yang biasanya diselenggarakan secara reguler tentunya akan
diselenggarakan dan dapat diulangi pada kesempatan lainnya. Meskipun hal ini bisa terjadi, namun keunikan harus dapat dimunculkan pada setiap penyelenggaraannya bahkan jika event memiliki tema yang sama. Keunikan dapat berasal dari peserta yang ikut serta, lingkungan sekitar, pengunjung, serta beberapa hal lainnya.
2. Perishability
Sebagai sebuah produk jasa, event merupakan komoditas yang tidak tahan lama, tidak dapat disimpan untuk pemakaian ulang di waktu yang akan datang, dijual kembali, atau dikembalikan. Konsekuensinya bagi konsumen adalah tiket yang sudah dibeli tetapi tidak digunakan tidak akan bisa dipakai kembali untuk menghadiri event yang sama bahkan untuk waktu penyelenggaraan yang berbeda sekalipun. Sedangkan bagi perusahaan penyelenggara, konsekuensinya adalah event harus tetap dilaksanakan meskipun jumlah pengunjung yang hadir sedikit atau tidak sesuai dengan jumlah yang diharapkan.
3. Intangibility
Setelah menghadiri event, yang tertinggal di benak pengunjung adalah pengalaman yang mereka dapatkan dari penyelenggaraan event. Bagi penyelenggara hal ini adalah tantangan untuk merubah bentuk pelayanan yang tidak terlihat/berwujud menjadi sesuatu yang berwujud, sehingga sekecil apapun wujud yang digunakan dalam event mampu mengubah persepsi pengunjung. Misalnya desain dan warna pada kartu undangan, cinderamata yang menawan, penggunaan dekorasi ruangan yang menarik, kesesuaian warna yang digunakan, penggunaan audio visual yang baik, dan lainnya yang digunakan dalam event. Kesemua hal tersebut merupakan proses perubahan intangible menjadi tangible dan itulah yang akan selalu diingat oleh pengunjung event.
4. Suasana dan pelayanan
Suasana merupakan karakteristik yang penting pada saat berlangsungnya event. Event yang diselenggarakan dengan suasana yang tepat akan menghasilkan sukses besar, tetapi sebaliknya kegagalan event dihasilkan karena suasana yang tidak tepat. Suasana event dapat dibangun sesuai dengan tema, musik yang tepat dan menarik, termasuk juga makanan dan minuman yang baik.
Meskipun suasana yang dibangun telah sesuai dengan tema yang diharapkan, acara telah disusun dan diselenggarakan dengan sempurna, belum tentu akan menjadi pengalaman yang menarik apabila pengunjung sedang memiliki suasana hati yang tidak baik pada saat itu. Untuk itu
event organizer harus memperhatikan setiap detil pada saat
penyelenggaraan acara sehingga acara yang dikemas menjadi sukses. 5. Interaksi personal
Interaksi personal dari pengunjung merupakan kunci sukses penyelenggaraan event. Sebisa mungkin pengunjung harus dilibatkan dalam kegiatan untuk menciptakan suasana yang lebih hidup. Pengunjung dapat berinteraksi dengan pengunjung lainnya atau dengan panitia penyelenggara. Misalnya pada konser musik, penonton dapat dilibatkan lebih aktif dengan ikut bernyanyi walaupun hanya sesekali. Hal ini dapat membangun suasana dan kontribusi oleh penonton terhadap penyelenggaraan event tersebut.
2.3.2 Jenis Event
Event dikategorikan berdasarkan ukuran dan besarnya, dibagi menjadi: mega events, hallmark events, dan major events. Event juga dapat dikategorikan
berdasarkan tujuan dan kegunaannya, atau berdasarkan penyelenggaranya, misalnya event public, event seni, festival, event pariwisata, dan event bisnis (Noor, 2009).
Berikut ini akan dijelaskan mengenai jenis event berdasarkan ukuran dan besarnya.
1. Mega Events
Adalah event yang sangat besar, memberikan dampak ekonomi yang besar pada masyarakat sekitar atau bahkan pada negara penyelenggara, dan diinformasikan serta diliput melalui tayangan berbagai media. Biasanya event ini diselenggarakan setelah dilakukannya bidding (kompetisi antara beberapa organizer untuk menjadi penyelenggara).
Event yang termasuk dalam kategori ini seperti Olimpiade dan Piala Dunia
FIFA (Noor, 2009). 2. Hallmark Events
Hallmark events identik dengan karakter atau etos dari suatu
wilayah kota atau daerah di suatu tempat. Menurut Ritchie dalam Bowdin (1999), definisi Hallmark events adalah:
Major one time or recurring events of limited duration, develop primarily to enhance awareness, appeal, profitability of tourism destination in the short term or long term. Such events rely for their success on uniqueness, status, or timely significance to create interest and attract attention.
3. Major Events
Major events merupakan event yang secara ukuran mampu menarik
media untuk meliput, menarik jumlah pengunjung yang besar untuk menghadiri event tersebut dan memberikan dampak peningkatan ekonomi secara signifikan. Kegiatan ini biasanya merupakan kegiatan yang berlangsung rutin secara tahunan (Noor, 2009).
Tiga elemen penting mengapa sebuah event dapat dikategorikan sebagai major events adalah:
a. Event yang ditampilkan meliputi kompetisi antar tim atau perorangan yang diikuti oleh peserta dari berbagai negara.
b. Event tersebut harus dapat menarik banyak pengunjung untuk menghadirinya, baik secara nasional atau internasional.
c. Merupakan event keolahragaan internasional yang telah terjadwal sepanjang tahun.
Selain jenis event yang dijelaskan di atas, ada juga jenis event yang beberapa tahun belakangan ini sedang marak dilaksanakan. Event tersebut yakni:
4. Cultural Events
Cultural events (event kebudayaan) dapat juga dikategorikan
sebagai major events. Hal ini disebabkan karena ternyata pagelaran musik dan kebudayaan mampu menyerap banyak turis untuk datang melihat
event tersebut. Banyak event budaya yang berasal dari tempat lain
diselenggarakan di luar tempat asalnya. Hal seperti ini mampu menjadi magnet untuk menarik jumlah pengunjung yang besar. Terlebih lagi jika diselenggarakan dengan event lain yang berhubungan dengan budaya tersebut, misalnya penjualan produk dan makanan khas.
5. Business Events
Event bisnis terdiri dari kegiatan yang sering dilakukan oleh
perusahaan. Ciri dari event bisnis adalah adanya peningkatan ekonomi pada perusahaan atau daerah. Jenis event bisnis adalah MICE (meeting,
incentive, conference, exhibition), perjalanan insentif, dan eksibisi (Noor,
2009).
2.3.3 Pemasaran Event
Nilai jual sebuah event tergantung dari bobot event itu sendiri serta keunikan keunikan event yang dapat terlihat dari tema event itu. Setelah itu orang juga akan menilai event dari skala event tersebut, bertaraf nasional, regional, atau
bahkan internasional. Disamping faktor-faktor pendukung yang turut pula berpengaruh seperti program dan pengisi acara, lokasi dan waktu yang tepat, perlu diperhatikan pula bahwa tolak ukur keberhasilan memasarkan event tergantung pada cara event organizer memasarkannya. Diantaranya adalah peran media yang turut mempublikasikan (Evelina, 2007).
Event bisa menarik perhatian pengunjung karena berbagai alasan, seperti
harga tiket yang ditetapkan, atraksi yang disuguhkan, kegiatan lainnya sebagai pendukung event, dan lainnya. Untuk mencapai event yang sukses diperlukan perancanaan pemasaran yang hati-hati dan dilakukan secara efektif. Kegiatan memasarkan event sama dengan kegiatan lainnya, memerlukan pegawai yang kompeten, waktu perencanaan yang tepat, dan sejumlah uang yang harus digunakan seefektif mungkin (Noor, 2009).
Meskipun event yang diadakan berbeda-beda, tetapi dalam memasarkan event ada kesamaan dalam tujuan dengan memperhatikan unsur E dalam
pemasaran event. Unsur E dalam pemasaran event menurut Evelina (2007) adalah: 1. Entertainment (hiburan)
Kunci keberhasilan pemasaran event adalah mampu menyediakan hiburan yang menarik audience (penonton/pengunjung) untuk keluar rumah dan mencoba sesuatu yang tidak bisa mereka peroleh di rumah serta memancing mereka untuk hadir pada event kita.
2. Excitement (berkesan)
Setiap event harus dirancang untuk memberikan kesan yang mendalam, dan harus menjadi bagian dalam pemasaran, misalnya kesan yang mendalam bagi peserta seminar dapat tercipta dengan terbukanya wawasan bahwa ada peluang yang bisa mereka ciptakan atau mereka mendapat pencerahan dari rutinitas keseharian mereka.
3. Enterprise (berani berusaha)
Berani berusaha artinya kesiapan untuk menanggung resiko atau mencoba sesuatu yang belum pernah dicoba, energik, dan inisiatif, inilah karakteristik para pionir pemasaran event. Event menuntut pengembangan akal, selalu mencari cara yang lebih imajinatif, kreatif, dan inovatif.
Getz dalam Bowdin (2003: 116) mendefinisikan pemasaran untuk event adalah sebuah cara memanfaatkan bauran pemasaran untuk mencapai tujuan organisasi/perusahaan melalui penciptaan nilai bagi pelanggan dan konsumen. Organisasi/perusahaan harus memakai sebuah orientasi pemasaran yang menekankan pada pembentukan hubungan yang saling menguntungkan serta pemeliharaan keuntungan/keunggulan dalam bersaing (competitive advantages). Definisi ini mengenalkan konsep bauran pemasaran (marketing mix), yang didefinisikan oleh Kotler sebagai seperangkat alat pemasaran yang dapat dikontrol dan dipadukan oleh perusahaan sebagai jawaban/reaksi atas kebutuhan pasar. Dapat dikontrol berarti bahwa manajer sebuah event dapat memanipulasi, mengatur, atau mengubah variabel-variabel (dalam hal ini adalah produk, harga, promosi, dan lokasi) dalam usaha untuk mencapai tujuan pemasaran event.
Dalam bukunya yang berjudul ”Events Management”, Bowdin (2003: 116) menjelaskan bahwa bauran pemasaran sebuah event menggunakan 4P yakni
Product, Price, Place, dan Promotion.
Product (produk) meliputi semua unsur/elemen yang membangun atau menciptakan event atau festival. Elemen-elemen tersebut seperti misalnya hiburan yang ditawarkan, standar pelayanan, fasilitas makanan dan minuman, peluang untuk berhubungan sosial, partisipasi pengunjung pada event, cinderamata, interaksi panitia penyelenggara dengan pengunjung, dan citra event atau festival diantara target pasar yang dituju.
Price (harga) berarti nilai yang dipersiapkan untuk dibayar oleh konsumen untuk mengikuti penyelenggaraan event. Nilai ini ditentukan oleh seberapa besar
kekuatan pemenuhan akan kebutuhan bersenang-senang/kenikmatan dan pilihan yang ditawarkan oleh event lainnya serta penyedia jasa hiburan lainnya. Harga pada event dapat sangat bervariasi sesuai dengan jenis konsumen yang dituju. Place (lokasi) pada pemasaran event memiliki dua arti. Selain berarti sebagai lokasi event secara geografis, dapat juga berarti sebagai tempat pembelian tiket untuk event. Sebagai contoh, place pada sebuah eksibisi atau pameran tidak hanya berarti tempat pelaksanaan (venue), tetapi juga sebagai cara distribusi tiket untuk event. Apakah tiket hanya dijual di pintu masuk, atau dapatkah tiket-tiket tersebut dibeli sebelum acara diselenggarakan, dan jika dapat, dimana?
Promotion (promosi), seperti dikemukakan oleh Middleton (1995), adalah unsur dari bauran pemasaran yang paling kelihatan. Promosi meliputi semua teknik komunikasi pemasaran, seperti periklanan (advertising), penjualan pribadi (personal selling), promosi penjualan (sales promotion), publisitas (publicity) dan hubungan masyarakat (public relations), serta surat langsung (direct mail).
Di bawah ini merupakan tabel “Event Marketing Mix” yaitu: Tabel 2.2
Event Marketing Mix (Bauran Pemasaran Event)
Four Ps Elements Product: - Design characteristics/packaging - Service component - Branding - Reputation/positioning
Staging, entertainment mix, food and beverage provision, seating, queuing, decoration, theme, lighting.
Number of service staff, degree of training, uniforms, standard of service quality.
Prominence given to name of event and what name means to consumer.
Where event is to be positioned in terms of consumer demand – up-market to mass market.
Price:
- Time of consumption
- Promotional price Discounted prices at times of low demand. Concessional prices for certain target markets.
Promotion:
- Advertising – television, radio,
newspaper, magazine, outdoor, internet
- Sales promotion – merchandising,
public relations
- Flyers and brochures
- Personal selling via a sales force
The promotional mix.
Place:
- Channels of distribution Tickets available through an agency such as Ticketmaster and Internet sites. Sumber: Bowdin (2003: 118)
2.4 Minat Beli
Minat beli merupakan bagian dari komponen perilaku dalam sikap mengkonsumsi. Menurut Kinnear dan Taylor (1995), minat beli adalah tahap kecenderungan responden untuk bertindak sebelum keputusan membeli benar-benar dilaksanakan dan merupakan bagian dari komponen perilaku konsumen dalam sikap mengkonsumsi.
Minat beli tidak dapat dipisahkan dari teori keputusan pembelian konsumen karena minat beli termasuk dalam tahapan proses akhir keputusan pembelian konsumen. Suatu produk dikatakan telah dikonsumsi oleh konsumen apabila produk tersebut telah diputuskan oleh konsumen untuk dibeli. Keputusan untuk membeli dipengaruhi oleh nilai produk yang dievaluasi. Bila manfaat yang dirasakan lebih besar dibanding pengorbanan untuk mendapatkannya, maka dorongan untuk membelinya semakin tinggi. Sebaliknya bila manfaatnya lebih kecil dibanding pengorbanannya maka biasanya pembeli akan menolak untuk membeli dan umumnya beralih mengevaluasi produk lain yang sejenis.
Pada kebanyakan orang, perilaku pembelian konsumen seringkali diawali dan dipengaruhi oleh banyaknya rangsangan (stimuli) dari luar dirinya, baik berupa rangsangan pemasaran maupun rangsangan dari lingkungannya.
Rangsangan tersebut kemudian diproses dalam diri sesuai dengan karakteristik pribadinya, sebelum akhirnya diambil keputusan pembelian. Karakteristik pribadi konsumen yang dipergunakan untuk memproses rangsangan tersebut sangat kompleks, dan salah satunya adalah motivasi konsumen untuk membeli.
Minat beli dapat dilihat dalam proses pengambilan keputusan pembelian konsumen seperti yang digambarkan oleh Schiffman dan Kanuk (2004), tentang model organisasi pengambilan keputusan pembelian seperti di bawah ini:
Gambar 2.1 Model Organisasi Perilaku Konsumen
Sumber: Schiffman dan Kanuk (2004)
Seperti yang dikemukakan oleh Howard (1994) dalam Durianto dan Liana (2004: 44), minat beli merupakan sesuatu yang berhubungan dengan rencana konsumen untuk membeli produk tertentu serta berapa banyak unit produk yang dibutuhkan pada periode tertentu. Dapat dikatakan bahwa minat beli merupakan pernyataan mental dari konsumen yang merefleksikan rencana pembelian sejumlah produk dengan merek tertentu.
Bauran Pemasaran - Produk - Harga
- Promosi - Lokasi/Distribusi
Lingkungan
- Keluarga - Informal - Kelas Sosial - Budaya
- Kesadaran akan suatu kebutuhan
- Pencarian informasi sebelum pembelian
- Evaluasi alternatif yang ada
Aspek Psikologi - Motivasi - Persepsi - Pembelajaran - Kepribadian - Sikap Pengalaman Pembelian - Percobaan - Pembelian ulang
Evaluasi paska pembelian
Proses Input Output
Sementara itu, Rossiter dan Percy (1998) mengemukakan bahwa minat beli merupakan instruksi diri konsumen untuk melakukan pembelian atas suatu produk, melakukan perencanaan, mengambil tindakan-tindakan yang relevan seperti mengusulkan, merekomendasikan (influencer), memilih, dan akhirnya mengambil keputusan untuk melakukan pembelian.
a. Merekomendasikan
Merekomendasikan produk adalah tindakan yang menunjukkan bahwa konsumen menerima lebih dari sekedar nilai ekonomis yang baik dari sebuah produk. Pelanggan akan mempertahankan reputasinya hanya jika mereka sangat loyal kepada produk tersebut (Kertajaya, 2007).
b. Memilih
Menurut American Marketing Association, memilih berarti melibatkan tindakan atau perilaku evaluasi alternatif dan bentuk minat berperilaku atau rencana untuk terikat dalam perilaku tertentu. Memilih produk dapat juga berarti menentukan atau mengambil sesuatu yang dianggap sesuai dengan kesukaan (selera).
c. Keputusan Pembelian
Schiffman dan Kanuk (2007) menyatakan bahwa motivasi sebagai kekuatan dorongan dari dalam diri individu yang memaksa mereka untuk melakukan tindakan. Jika seseorang mempunyai motivasi yang tinggi terhadap obyek tertentu, maka dia akan terdorong untuk berperilaku menguasai produk tersebut. Sebaliknya jika motivasinya rendah, maka dia akan mencoba untuk menghindari obyek yang bersangkutan. Implikasinya dalam pemasaran adalah untuk kemungkinan orang tersebut berminat untuk membeli produk atau merek yang ditawarkan pemasar atau tidak.
