N
N
E
E
G
G
O
O
S
S
I
I
A
A
S
S
I
I
Petunjuk Praktis Untuk Negosiator
Hukum hasil yang tak terduga
Jangan pernah menganggap bahwa anda dapat menerka bagaimana suatu peristiwa akan berlangsung, atau mengira anda langsung tahu apa yang diinginkan pihak lain, atau menduga reaksi mereka.
Selalu ada yang tak terduga.
Jangan takut bertanya
Jangan takut bertanya, agar pihak lain mengatakan “tidak” dari mulut mereka sendiri.
Kalau anda bertanya, anda juga harus siap untuk memberi jawaban bila lawan bicara anda bertanya.
Negosiasi itu Sederhana
Tidak ada yang misterius dalam bernegosiasi. Yang penting anda tahu cara melakukannya.
Pertimbangkan Semua Kemungkinan
Kita hampir selalu dalam keadaan melakukan negosiasi. Kadang-kadang kita menyadarinya, dan kadang-kadang tidak.
Keuntungan selalu diraih pihak yang pertama kali menyadari pilihan-pilihan yang tersedia.
Berusaha Mencari Jalan Tengah.
Ketika kedua pihak bersikukuh pada pendapat yang saling bertentangan, anda membutuhkan banyak waktu hanya untuk membangun suatu kesepakatan sederhana, dimana kedua pihak hanya bergeser sedikit dari pendapat mereka semula.
Namun sebaliknya, jika anda berhasil mendekati jalan tengah, dimana terdapat berbagai gagasan dan pendekatan, maka ruang gerak anda menjadi lebih leluasa. Bagi seorang negosiator, ruang gerak itu merupakan yang optimal, tempat anda dapat menggali berbagai kemungkinan.
tip
tip
tip
tip
Jangan Buang Peluru Emas dengan Percuma. Pilih sasaran dengan teliti sebelum menembak.
Kemampuan membujuk
Seperti pedagang anda harus membujuk orang lain, mendorong mereka, dan berteman dengan mereka; agar mereka menyetujui pendapat anda.
Kemampuan ini membutuhkan kemampuan menyentuh aspek emosi, dan mengutarakan fakta dan pendapat.
Kepekaan
Negosiasi merupakan seni, membutuhkan kepekaan membaca emosi yang timbul selama proses negosiasi berlangsung; juga memerlukan kemampuan menyingkirkan halangan yang merintangi proses negosiasi.
Jangan Palingkan Perhatian
Apapun sasaran khusus yang ingin dicapai, tujuan utama negosiasi tak lain adalah: mengarahkan proses ke tujuan yang dikehendaki kedua belah pihak. Lain negosiator boleh saja lain strategi dan lain taktiknya. Tapi tujuan utama semua negosiator adalah menjaga proses agar diperoleh hasil yang positif.
Berikan Perhatian Pada Hal-Hal Detail.
Sisihkan waktu khusus untuk merinci rencana anda, seperti halnya anda menyisihkan banyak waktu untuk negosiasi yang sebenarnya.
Tulis Rencana Anda
Sebelum anda memasuki suatu negosiasi, buatlah rencana tertulis. Diskusikan dengan rekan kerja. Lakukan penyesuaian jika situasi berubah, simpan itu dalam ingatan anda.
Rumuskan Tujuan
Jika anda tidak tahu apa yang ingin didapatkan, anda juga tidak tahu bila sasaran itu sudah berada di tangan.
Jika anda tidak tahu kemana tujuan anda pergi, anda akan tidak pernah sampai pada tujuan anda.
tip
tip
t
ip
tip
tip
tip
Filsafat Zen tentang Mendengarkan
Ada gunanya menggunakan pemikiran Zen agar kita mampu melakukan pengamatan tanpa berprasangka.
• Yang dikatakan lebih penting daripada siapa yang mengatakan. • Isi pikiran lebih penting daripada kata yang diucapkan.
• Makna dari suatu keinginan lebih penting daripada pemikiran. • Penghayatan pengalaman pribadi lebih penting daripada makna.
Antisipasi Rasa Frustasi
Anda perlu juga menyiapkan diri dengan membuat daftar sifat pribadi pihak lawan yang mungkin membuat anda jengkel.
Catat lengkap. Bayangkan lawan anda bertingkah demikian dalam negosiasi. Selami perasaan anda. Kenali tanggapan anda. Baca daftar ini sebelum tiap sesi dimulai dan ulangi dalam setiap pertemuan.
Rencanakan untuk Menang
Persiapan efektif membutuhkan informasi menyeluruh, membuat pilihan, mengembangkan pilihan dan merencanakan serangan.
Anda Mempunyai Atasan
Meskipun anda tidak mempunyai atasan, anggap saja seakan-akan Anda punya atasan. Lawan biasanya bersikap lunak dan menurunkan tuntutannya, bila mereka menganggap bahwa Anda harus melaporkan hasil perundingan pada atasan Anda.
Perlahan tapi Maju Terus.
Negosiator pantang menyerah! Mereka menciptakan peluang demi peluang. Dua langkah ke depan, satu langkah ke belakang, satu langkah ke samping, tapi terus maju ke depan.
Mendengarkan
Anda belajar dengan cara mendengarkan, bukan dengan berbicara. Anda sudah tahu apa yang akan Anda katakan; Anda tidak tahu apa yang akan anda dengar. Pengetahuan didapat dengan mendengarkan.
tip
tip
tip
tip
Pengetahuan Pangkal Kekuatan
Pada tahap persiapan, pelajari semua yang dapat Anda lakukan pada situasi ini, pokok yang dipersoalkan, selidiki apa konsekuensi yang ditanggung pihak lawan jika mereka gagal mencapai kesepakatan.
Rendah Hati
Berlakulah seolah Anda menghadapi negosiator profesional yang lebih pandai dari Anda, juga ketika mereka bertindak bodoh.
Jika Anda menghadapi amatir, tetap berhati-hati dan bersikap diplomatis.
Anda Selalu Dapat Meraih Apa yang Anda Inginkan
Ketika menyiapkan diri, bedakan antara tuntutan dengan kepentingan.
Kalau Anda dapat memisahkan keduanya, Anda akan lebih memiliki keluwesan untuk mencapai sasaran. Setiap negosiasi senantiasa memiliki segi yang menguntungkan Anda.
Hindari risiko kalah dalam peperangan, karena bersikeras agar suatu tuntutan khusus dipenuhi dengan risiko kepentingan Anda tidak dapat dipenuhi.
Tetap Luwes, Jangan Kaku
Hindari situasi dimana Anda harus mempertahankan agar suatu tuntutan khusus dipenuhi seutuhnya.
Dalam keadaan yang luar biasa sekalipun, dimana Anda harus membela suatu tuntutan vital yang tidak bisa ditawar, jangan kemukakan fakta tsb.
Kalau lawan menyadari hal itu, mereka akan bersikeras, dan tuntutan Anda harus dibeli dengan mahal.
Hindari Jebakan
Dalam negosiasi, jangan sampai Anda terperangkap masuk lubang, sehingga Anda dipaksa terus berimprovisasi.
Lebih Baik Tahu Lebih Banyak
Pelihara terus rasa ingin tahu Anda. Lebih banyak Anda tahu, maka Anda akan lebih siap bernegosiasi.
Jangan Takut
Jangan terpenjara oleh anggapan keliru yang ada di benak Anda. Nikmati
tip
tip
tip
tip
tip
tip
Kenali Tujuan Anda
Sebelum memulai pertemuan, rumuskan tujuan khusus Anda pada sesi negosiasi ini.
Mengapa Anda dan lawan Anda bertemu? Apa yang Anda harapkan dalam sesi ini?
Kalau tujuan khusus jelas, Anda lebih mungkin untuk mencapainya. Juga memungkinkan Anda mengukur kemajuan yang dicapai.
Pahami Tujuan Anda
Dengan melemparkan tawaran pertama, Anda menunjukkan bahwa negosiasi siap untuk dilanjutkan ke fase berikutnya. Jangan keluarkan semua tawaran Anda dalam penawaran pertama. Anda tidak harus menyatakan semua keinginan Anda pada saat itu. Lagi pula, penting untuk menahan beberapa permintaan untuk fase kedua. Anda tidak harus mengemukakan semua permintaan Anda dalam fase pembuka.
Simpan yang Terbaik Untuk yang Terakhir
Delapan puluh persen konsesi yang dihasilkan dalam suatu negosiasi dicapai pada fase terakhir, bahkan sering terjadi pada batas waktu terakhir.
Tujuan Pada Babak Pertengahan
Anda meraih sebagian besar dari keinginan Anda (atau memberikan apa yang dituntut lawan) dalam akhir perundingan, pada menit-menit terakhir.
Artinya, manfaatkan babak pertengahan untuk mempengaruhi pihak lawan dengan argumen Anda, meyakinkan mereka bahwa Anda serius dan tidak akan mundur lagi.
Jangan mengharapkan konsesi penting lagi, bertahanlah pada pokok argumen. Anda juga dapat memanfaatkan babak pertengahan ini untuk menguji keyakinan pihak lawan.
(Catatan: Jika pihak lawan mulai membuat kelonggaran-kelonggaran yang substantif, negosiasi dapat diarahkan kepada babak akhir berdasarkan ketentuan waktu Anda, maka bersiaplah untuk menyelesaikannya).
Sisihkan Isu Emosional
Biarkan dulu kentang yang panas mendingin sebelum Anda mencoba untuk mengambilnya.
tip
tip
tip
tip
Mengapa Ada Kata “Tidak”?
Ketika Anda mendengar kata ”tidak”, temukan alasannya. Alasannya pasti ada, mungkin alasan yang jelas mungkin pula emosional. Tanggapi alasan yang objektif sebaik-baiknya, jauhi alasan yang bersifat emosional.
Kubur kata “tidak” dengan mencari lebih banyak informasi tanpa mencoba mempengaruhi pihak lawan untuk merubah respon mereka.
Simpan Dokumen Persetujuan
Persetujuan lisan akan lenyap secepat ia dikatakan. Persetujuan tertulis, sebaliknya, tersimpan dalam dokumen.
Simpan Peluru Ampuh
Semakin banyak keinginan yang dapat dikemukakan hingga akhir, semakin besar kemungkinan Anda mencapai apa yang Anda inginkan.
Detik-Detik Akhir Menuju Kemenangan
Buat pihak lawan menyadari keterbatasan waktu. Mereka harus mengerti bahwa waktu terbatas, agar mereka bernegosiasi dengan serius.
Memotivasi Pihak Lawan
Hingga Anda mengatur berakhirnya batas waktu, Anda harus memanfaatkan setiap kesempatan dalam negosiasi untuk berdiskusi dan beraksi.
Hati-Hati Melompat
Artinya, lebih baik gagal mencapai kesepakatan yang menguntungkan, daripada menyepakati kesepakatan yang merugikan.
No Shotgun Marriage
Hati hati. Jangan sampai terjadi kesepakatan di bawah todongan senjata…
Menang Adalah ...
Negosiator terhebat bukanlah orang yang menyapu semua makanan yang ada di meja, melainkan perunding yang berhasil mencapai misinya, dan pihak lawan tetap bersedia bertemu lain hari untuk menegosiasikan hal lain.
