vii Universitas Kristen Maranatha ABSTRACT
Increasing the business world, a company must be able to survive and thrive in the long term. One way is to increase sales. Sales activity is very important because it is the company's activities are directly related to the realization of revenue supporting the company's survival. Sales activities are in need of control. People who can control the sales activity is the controller. The function of the controller in controlling the sale include planning, controlling, reporting, accounting and other key responsibilities. Controllers generally plays a role in controlling sales to support the sales effectiveness. In preparing this paper, the authors do research at PT. P S. H1 Makartitama Lampung, which is engaged in the sale of sago / tapioca. These data are used, among other sales budget and sales realization during the year 2008 until the year 2009, and sales data for the year 2008 until the year 2009. Data gathering process conducted by interview, observation and spreading questioner to thirty respondents. Then data obtained in the analysis and was taken to a conclusion. In PT. P S. H1 Makartitama controller is good enough qualifications and functions of the controller is functioning effectively. Sales targets have been achieved in accordance with budgeted, even exceeding the budget. In addition, higher sales volumes at PT. P S. H1 Makartitama has been realized properly. However, PT. P S. H1 Makartitama still has a weakness that is less able to perform reporting functions and other primary responsibility well. It is expected that the analysis carried out the author, can help improve these weaknesses.
viii Universitas Kristen Maranatha ABSTRAK
Semakin meningkatnya dunia usaha, suatu perusahaan harus mampu bertahan dan berkembang dalam jangka panjang. Salah satu caranya adalah dengan meningkatkan penjualan. Kegiatan penjualan sangat penting karena merupakan kegiatan perusahaan yang langsung berkaitan dengan realisasi pendapatan perusahaan yang menunjang kelangsungan hidup perusahaan. Kegiatan penjualan sangat memerlukan pengendalian. Orang yang dapat mengendalikan kegiatan penjualan adalah controller. Fungsi
controller dalam pengendalian penjualan antara lain perencanaan, pengendalian,
pelaporan, akuntansi dan tanggung jawab utama lainnya. Controller umumnya berperan dalam pengendalian penjualan guna menunjang efektivitas penjualan. Dalam penyusunan skripsi ini, penulis melakukan penelitian di PT. P S. H1 Makartitama Lampung yang bergerak di bidang penjualan sagu/tapioka. Data-data yang digunakan antara lain anggaran penjualan dan realisasi penjualan selama tahun 2008 sampai dengan tahun 2009, dan data penjualan tahun 2008 sampai dengan tahun 2009. Proses pengumpulan data yang dilakukan penulis adalah wawancara, pengamatan dan penyebaran kuesioner kepada tiga puluh orang responden. Kemudian data-data yang diperoleh di analisa dan di ambil suatu kesimpulan. Pada PT. P S. H1 Makartitama kualifikasi controller sudah cukup baik dan fungsi controller cukup berfungsi secara efektif. Target penjualan telah tercapai sesuai dengan yang dianggarkan, bahkan melebihi anggaran. Selain itu, kenaikan volume penjualan di PT P S. H1 Makartitama telah terealisasi dengan baik. Namun PT. P S. H1 Makartitama masih memiliki kelemahan yaitu kurang dapat melakukan fungsi pelaporan dan tanggung jawab utama lainnya dengan baik. Diharapkan dengan analisa yang dilakukan penulis, dapat membantu memperbaiki kelemahan tersebut.
ix Universitas Kristen Maranatha
2.2 Controller dan Controllership...8
x Universitas Kristen Maranatha
2.2.2 Fungsi Controller ... 11
2.2.3 Tugas dan Tanggung Jawab Controller...12
2.2.4 Kualifikasi Controller...14
2.2.5 Karakteristik Controller Yang Kuat...15
2.3 Pengertian Peranan Controller ... .20
2.4 Penjualan...20
2.4.1 Pengertian Penjualan ... ...21
2.4.2 Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Kegiatan Penjualan . ...22
2.4.3 Klasifikasi Penjualan ... ...23
2.5 Pengendalian...23
2.11 Peranan Controller Dalam Pengendalian Penjualan Guna Menunjang Efektivitas Penjualan...32
xi Universitas Kristen Maranatha BAB III OBJEK DAN METODE PENELITIAN
3.1 Objek Penelitian ... 40
3.2 Metode Penelitian ... 40
3.2.1 Teknik Pengumpulan Data ... 40
3.2.2 Operasionalisasi Variabel ... 42
3.2.3 Pengembangan Instrumen ... 45
3.2.4 Analisis Pengujian Hipotesis ... 46
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1 Hasil Penelitian ... 49
4.1.1 Sejarah Perusahaan ... 49
4.1.2 Struktur Organisasi ... 50
4.1.3 Uraian Tugas PT P S. H1 Makartitama...50
4.1.4 Kegiatan Utama PT P S. H1 Makartitama...55
4.1.5 Pelaksanaan Penyusunan Anggaran Penjualan yang dilakukan oleh PT P S. H1 Makartitama...55
4.2 Pembahasan Kualifikasi Controller...60
4.2.1 Kualifikasi dari Kualitas Seorang Controller yang Efektif...60
4.2.2 Kemampuan Teknis...62
4.2.3 Pertimbangan Bisnis...64
4.2.4 Kualitas Berkomunikasi...65
xii Universitas Kristen Maranatha
4.2.6 Pertanggung Jawaban Ganda...68
4.2.7 Pemahaman Terhadap Prinsip-prinsip Perencanaan, Pengorganisasian, dan Pengendalian...70
4.3 Pembahasan Fungsi Controller... ... ...71
4.3.1 Fungsi Perencanaan ... ... 72
4.3.2 Fungsi Pengendalian.. ... ... 73
4.3.3 Fungsi Pelaporan...75
4.3.4 Fungsi Akuntansi...76
4.3.5 Tanggung Jawab Utama Lainnya... 78
4.4 Pembahasan Kontribusi Controller bagi Manajemen dalam Pengendalian Penjualan... ... ...80
4.4.1 Dalam Menetapkan Anggaran Penjualan ... ... 80
4.4.2 Dalam Melaksanakan Standar Pelaksanaan... 84
4.4.3 Dalam Bantuan Analisis Terhadap Prestasi Pelaksanaan Penjualan ... ...85
4.4.4 Dalam Menganalisis Laporan Prestasi Penjualan... 89
4.5 Pembahasan Efektivitas Penjualan... ...91
4.5.1 Pencapaian Target Penjualan ... ... 92
4.5.2 Kenaikan Volume Penjualan.. ... ... 94
xiii Universitas Kristen Maranatha
4.6.1 Analisis Deskriptif ... ... 95
4.5.2 Analisis Statistik.. ... ... 96
BAB V SIMPULAN DAN SARAN 5.1 Simpulan...99
5.2 Saran ... ...100
DAFTAR PUSTAKA ... ..101
LAMPIRAN ... ..103
xiv Universitas Kristen Maranatha DAFTAR GAMBAR
Halaman
xv Universitas Kristen Maranatha DAFTAR TABEL
Halaman
Tabel II.1 Karakteristik Controller Yang Kuat... ... 18
Tabel III.1 Ikhtisar Nama Variabel, Indikator, Skala Pengukuran dan Instrument... 45
Tabel IV.1 Anggaran Penjualan PT P S. H1 Makartitama Tahun 2008... 56
Tabel IV.2 Anggaran Penjualan PT P S. H1 Makartitama Tahun 2009... 57
Tabel IV.3 Tarif Harga Produk PT P S. H1 Makartitama...57
Tabel IV.4 Anggaran Penjualan per triwulan PT P S. H1 Makartitama Tahun 2008... 58
Tabel IV.5 Anggaran Penjualan per triwulan PT P S. H1 Makartitama Tahun 2009... 59
Tabel IV.6 Realisasi Penjualan PT P S. H1 Makartitama Tahun 2008...59
Tabel IV.7 Realisasi Penjualan PT P S. H1 Makartitama Tahun 2009... 60
Tabel IV.8 Resume dari Kualifikasi Seorang Controller Yang Efektif... 71
Tabel IV.9 Resume dari Fungsi Controller... 79
xvi Universitas Kristen Maranatha Tabel IV.11 Resume dari Kualifikasi Controller bagi Manajemen dalam
Pengendalian Penjualan... 91
Tabel IV.12 Persentase Pencapaian Target Penjualan tahun 2008 sampai
dengan tahun 2009... 93
xvii Universitas Kristen Maranatha DAFTAR LAMPIRAN
Halaman
Lampiran A Struktur Organisasi ...105
Lampiran B Lembar Kuesioner Penelitian...106
1 Universitas Kristen Maranatha
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Semakin maju dan berkembangnya pembangunan ekonomi akan berdampak semakin meningkatnya perkembangan dunia usaha di Indonesia, yang ditandai dengan banyaknya perusahaan yang berdiri baik besar maupun kecil. Meskipun perusahaan-perusahaan tersebut memiliki jenis usaha yang berbeda-beda tetapi pada dasarnya bertujuan sama yaitu mencari laba yang optimal. Banyaknya perusahaan yang muncul menyebabkan tingkat persaingan meningkat dan menuntut perusahaan untuk berusaha meningkatkan pelayanannya dalam memenuhi kebutuhan masyarakat (Kommarudin,2006).
Suatu perusahaan mampu bertahan dan berkembang dalam jangka panjang, perusahaan harus menghasilkan produk yang bersaing, dengan tetap memelihara hubungan yang baik dengan konsumennya. Untuk memenuhi kebutuhan masyarakat, perusahaan-perusahaan itu sendiri harus bersaing ketat agar dapat merebut konsumen. Manajemen perusahaan berkewajiban untuk mengendalikan seluruh kegiatan yang dilakukan. Adapun salah satu kegiatan yang berkaitan dengan konsumen adalah penjualan (Komaruddin,2006).
Bab I Pendahuluan 2
Universitas Kristen Maranatha dengan realisasi pendapatan perusahaan yang menunjang kelangsungan hidup perusahaan. Dan pada umumnya, sumber pendapatan bagi perusahaan adalah berasal dari hasil penjualan. Mengingat pentingnya masalah penjualan, diperlukan pengendalian penjualan oleh perusahaan karena pengendalian penjualan dapat membantu pihak manajemen di dalam perusahaan agar dapat bekerja secara efektif dan aktivitas penjualan yang dilakukan berjalan dengan baik dan efektif (Gunawan dan Marwan,2003).
Kegiatan penjualan dilakukan setelah kegiatan awal perusahaan dilakukan yaitu kegiatan pembelian dan kegiatan produksi. Kegiatan penjualan harus direncanakan dan dilaksanakan dengan sebaik-baiknya yang meliputi waktu, jumlah, kualitas serta kebijakan-kebijakan perusahaan lainnya. Manajemen yang baik memerlukan suatu pengendalian yang efektif. Kemungkinan penyimpangan yang terjadi dari anggaran penjualan yang telah ditetapkan sebelumnya dapat ditekan seminimal mungkin sehingga penjualan yang dilakukan dapat mencapai sasaran yaitu tercapainya laba perusahaan yang maksimal (Gunawan dan Marwan,2003).
Dalam perusahaan yang cukup besar, manajemen tidak dapat mengawasi secara langsung kegiatan perusahaannya. Untuk itu manajemen dalam melaksanakan kegiatan operasionalnya perlu informasi-informasi baik yang menyangkut data
financial maupun data non financial. Adapun informasi-informasi tersebut tidak
Bab I Pendahuluan 3
Universitas Kristen Maranatha perusahaan, mempunyai pengetahuan dan pandangan luas yang disebut Controller (Wilson dan Campbell,2002).
Controller sebagai kepala bagian akuntansi yang menyediakan informasi yang
cepat dan cermat dengan segera apabila terjadi penyimpangan di rencana semula dapat segera diketahui untuk kemudian diambil suatu tindakan untuk mengatasinya (Wilson dan Campbell,2002).
Controller pun selayaknya memperluas fungsi akuntansi kepada aplikasi
manajemennya. Karena itu controller dapat membantu pimpinan atau manajemen dalam menganalisis data dan catatan-catatan yang berkaitan dengan penjualan untuk tujuan perencanaan dan pengendalian. Controller tidak dapat memaksakan tindakan tertentu, tetapi dapat menyampaikan hal-hal yang penting kepada pimpinan atau manajemen sampai diambil suatu tindakan. Melihat kemampuan yang demikian,
controller berada dalam posisi yang sangat baik untuk memberikan jasa perencanaan
dan pengendalian penjualan (Wilson dan Campbell,2002).
Penulis melakukan penelitian ini karena melihat besarnya peranan seorang
controller dalam perusahaan, peneliti ingin mengetahui seberapa besar controller
tersebut berperan dalam pengendalian penjualan dalam perusahaan dan ingin mengetahui apa saja tindakan yang dilakukan controller dalam mengendalikan penjualan.
Bab I Pendahuluan 4
Universitas Kristen Maranatha dilakukan pengendalian penjualan yang efektif oleh controller hingga dapat membuat pabrik yang tadinya tidak aktif, namun sekarang telah berkembang pesat dan penjualannya terus meningkat.
Bertitik tolak dari uraian diatas, maka penulis tertarik untuk melakukan penelitian pada perusahaan yang dituangkan dalam bentuk skripsi dengan judul : “PERANAN CONTROLLER DALAM PENGENDALIAN PENJUALAN GUNA
MENUNJANG EFEKTIVITAS PENJUALAN.”
1.2 Identifikasi Masalah
Berdasarkan latar belakang penelitian diatas, penulis tertarik untuk melakukan penelitian guna membahas masalah berikut ini:
1. Bagaimana peranan controller dalam pengendalian penjualan guna menunjang efektivitas penjualan?
2. Seberapa besar peranan controller dalam pengendalian penjualan guna menunjang efektivitas penjualan?
1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian
Berdasarkan identifikasi masalah diatas, maka penelitian ini dilaksanakan dengan tujuan sebagai berikut:
1. Untuk mengetahui peranan controller dalam pengendalian penjualan guna menunjang efektivitas penjualan
Bab I Pendahuluan 5
Universitas Kristen Maranatha 1.4 Kegunaan Penelitian
Dengan dilakukannya penelitian ini, penulis berharap dapat memberikan kegunaan sebagai berikut:
1. Bagi Penulis
Penelitian ini diharapkan menambah ilmu pengetahuan dan mempraktikkan apa yang sudah didapat, sehingga dapat menambah wawasan. Juga untuk membandingkan teori yang diperoleh dengan mempraktikkan yang ada dilapangan.
2. Bagi Perusahaan
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi dan masukan bagi perusahaan dalam upaya mencapai efektivitas penjualan.
3. Bagi Pembaca
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi bagi pembaca dan bahan perbandingan tentang penerapan teori yang ada dengan praktik dilapangan.
1.5 Metode Penelitian
Di dalam melakukan penelitian ini, penulis menggunakan metode deskriptif dengan menggunakan pendekatan studi kasus yaitu suatu metode yang menggambarkan hal yang sebenarnya berdasarkan apa yang nampak, dan dilakukan dengan cara mengumpulkan dan menyajikan data disertai analisis yang dapat memperjelas gambaran tentang objek yang diteliti.
Bab I Pendahuluan 6
Universitas Kristen Maranatha 1. Penelitian kepustakaan (library research)
Penelitian kepustakaan (library research) adalah penelitian yang dilakukan dengan cara membaca, mempelajari data-data yang berkaitan dengan objek yang diteliti agar diperoleh pemahaman dan pengertian tentang objek tersebut. 2. Penelitian lapangan (field research)
99 Universitas Kristen Maranatha
BAB V
SIMPULAN DAN SARAN
5.1 Simpulan
Dari hasil penelitian mengenai peranan controller dalam pengendalian penjualan guna menunjang efektivitas penjualan, penulis mengambil beberapa kesimpulan antara lain:
1. Controller sangat berperan dengan efektif dalam pengendalian penjualan
guna menunjang efektivitas penjualan. Hal ini dapat diketahui dari beberapa hal yaitu:
a. Kualifikasi controller di PT. P S. H1 Makartitama cukup memenuhi semua kualifikasi dari seorang controller yang efektif.
b. Controller di PT. P S. H1 Makartitama cukup berfungsi dengan efektif.
Hal ini dapat diketahui dari beberapa hal yaitu:
c. Controller di PT. P S. H1 Makartitama memberikan kontribusi yang
besar dalam pengendalian penjualan.
2. Controller sangat berperan dengan efektif dalam pengendalian penjualan
guna menunjang efektivitas penjualan. Hal ini dapat diketahui dari beberapa hal yaitu:
Bab V Simpulan dan Saran 100
Universitas Kristen Maranatha b. Kenaikan volume penjualan di PT. P S. H1 Makartitama telah terealisasi
dengan baik.
Pengendalian penjualan di PT. P S. H1 Makartitama masih memiliki kelemahan, antara lain:
1. Controller kurang dapat menjalankan fungsi pelaporan dengan baik.
2. Controller kurang dapat menjalankan tanggung jawab utama lainnya dengan
baik.
5.2 Saran
Berdasarkan kelemahan-kelemahan yang disebutkan di atas, penulis mencoba mengemukakan beberapa saran yang mungkin bermanfaat antara lain:
1. Sebaiknya controller meningkatkan kemampuan untuk dapat menyusun, menganalisa dan meinterpretasikan hasil-hasil keuangan untuk digunakan oleh manajemen dalam proses pengambilan keputusan, sehingga controller dapat menjalankan fungsi pelaporan dengan baik dan hasil laporan yang dilaporkan benar-benar valid dan sesuai dengan fakta.
101 Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR PUSTAKA
Arens, Alvin A dan James K Randal. 2003. Auditing. Jakarta: Salemba Empat.
Adisaputro, Gunawan, dan Marwan Asri. 2003. Anggaran Perusahaan, edisi satu. Yogyakarta: BPFE.
Arikunto, Suharismi. 2002. Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktis. Yogyakarta: PT Rineka Cipta.
Basu Swasta. 2006. Manajemen Penjualan, edisi tiga. Yogyakarta: BPFE.
Cushing, Barry E. 2003. Accounting Information System and Business
Organizations. Alih bahasa oleh Ruchiat Kosasih. Massachusetts: Addison
Wesley Publishing Company.
Champion, Dean J. 1981. Basic Statistic For Social Research, 2th edition. New York:
Mac Milan Publishing Co.
Garisson, Ray H. 2002. Managerial Accounting Concept for Planning Control and
Decision Making, 8 th edition. Coppan Co. Ltd.
Hansen, Don. R and Maryanne M. Mowen. 2000. Cost Manajement: Accounting and
Control, 11 th Edition. Cincinati Ohio: South Western Publishing.
Hendriksen, Eldon S and Michael F Van Breda. 2004. Accounting Theory.
Diterjemahkan oleh Marianus Sinaga. Jakarta: Interaksasa.
Kohler, Philip. 2006. A Dictionary For Accounting, 9th edition. New Delhi. Prentice
Hall Inc.
Komaruddin. 2006. Ensiklopedia Manajemen. Jakarta: Bumi Aksara.
Kusnadi, Lukman Syamsudin, Kertahadi. 2000. Teori Akuntansi, edisi sepuluh. Universitas Brawijaya: Malang.
Midjan, La. 2004. Sistem Informasi Akuntansi I, Pendekatan Manual Praktika
Penyusunan Metode dan Prosedur, edisi delapan. Bandung: Linggajaya.
102 Universitas Kristen Maranatha Nafarin, M. 2004. Penganggaran Perusahaan, edisi satu. Jakarta: Salemba Empat. Soekanto, Soerjono. 1990. Sosiolagi Suatu Pengantar, edisi baru keempat. Jakarta:
PT Raja Grafindo Persada.
Supriyono R. A. 2004. Sistem Pengendalian Manajemen. Yogyakarta: BPFE.
Santhe, Vijay. 2005. Controller’s Involvement In Management, 1st edition. New
Jersey: Englewood Cliffs.
Usry, Milton F and Lawrence H. Hammer. 2004. Akuntansi Biaya. Perencanaan dan
Pengendalian, edisi sepuluh. Diterjemahkan oleh Alfonsus Sirait, dan Herman Wibowo. Jakarta: Erlangga.
Wilson, James D and John B. Campbell. 2002. Controllership : Tugas Akuntansi
Manajemen, edisi empat. Dialihbahasakan oleh Tjintjin Fenix Tjendera.
