NATIONAL BUSINESS CASE COMPETITION
“ Analisis Penerapan Differentiated Strategy dan Strategi Serangan Gerilya pada Biznet “
Jawaban ini disusun atas case yang telah diberikan oleh pihak panitia NBCC UN PGRI KEDIRI 2017 yang diselenggarakan oleh Himpunan Mahasiswa Program
studi manajemen universitas nusantara PGRI Kediri
Disusun Oleh: 1. Ayu Maghfurroh
2. Aldis Karunia
Fakultas Ekonomi Universitas Negeri Malang
2017
DAFTAR ISI
Abstrak ... 3
BAB I ... 4
BAB II ... 9
BAB III... 12
Kesimpulan... 14
Daftar Pustaka ... 15
Abstrak
Penelitian ini tentang “Analisis Penerapan Differentiated Strategy dan Strategi Serangan Gerilya pada Biznet”. Permasalahan yang diambil yaitu bagaimana atrategi pemasaran yang efektif untuk diterapkan pada kondisi Biznet saat ini.
Data yang digunakan adalah data sekunder. Metode penelitian yang digunakan dengan pengumpulan data yaitu observasi. Teknik pembahasan yang digunakan adalah analisis deskriptif kualitatif.
Hasil penelitian mengetahui dan menjelaskan bahwa pelaksanaan differentiated strategy dalam strategi pemasaran yaitu melayani beberapa kelompok konsumen tertentu dengan varian layanan tertentu juga yang diberikan. Akan tetapi masih ada ada faktor yang harus diperhatikan oleh pihak Biznet yaitu dengan meninjau 7P mix marketing strategy. Juga promosi merupakan salah satu aspek penting yang terdapat pada kegiatan pemasaran itu sendiri. Direct selling merupakan salah satu wujud inovasi distribusi yang tepat untuk diterapkan pada strategi pemasaran serangan gerilya. Penetapan pasar juga menjadi salah satu aspek yang harus diperhatikan dalam strategi pemasaran. Dalam hal ini, internet rumahan dapat menjadi solusi inovatif bagi kebutuhan internet yang semakin meningkat.
BAB I
Dalam proses perencanaan strategis, pemasaran memegang peranan yang sangat penting. Di dalam proses perencanaan strategis membahas mengenai product, price, place, promotion, people, physical evidence, and process dimana faktor-faktor tersebut ditinjau guna menentukan strategi usaha apa yang cocok untuk diterapkan. Ditinjau dari informasi mengenai PT Supra Primatama Nusantara (yang berikutnya disebut Biznet), adapun konsep 7P yang diterapkan oleh Biznet sebagai berikut:
1. Product atau Produk
Produk yang ditawarkan oleh Biznet merupakan jaringan Fiber Optic dimana dalam orientasi pasarnya lebih mengarah terhadap kualitas produk yang ditawarkan dengan beranggapan bahwa konsumen akan lebih memilih kualitas produk yang baik untuk memenuhi kebutuhan mereka yang dalam hal ini berupa koneksi internet. Dan untuk merek produk yang digunakan menggunakan nama yang sama hanya saja ditambahkan nama yang berbeda sebagai pembeda antar jenis produk yang satu dengan yang lainnya.
Logo yang digunakan oleh perusahaan ini telah mengalami rebranding dikarenakan perkembangan produk yang ditawarkan. Dalam strategi produk baru, Biznet tergolong pada kategori tambahan pada lini produk yang sudah ada dimana produk baru melengkapi lini produk yang sudah ada dan hanya mengalami perkembangan pada target pasar yang dituju (dari bisnis saja berkembang menjadi bisnis dan rumah).
setiap individu dan bisnis dapat terhubung dengan lancar untuk menggapai potensi mereka secara individu dan kolektif.
2. Price atau Harga
Ditinjau dari data Biznet Home Pricing Comparison yang tertera pada kasus di atas, dapat dianalisis bahwa tujuan penetapan harga yang dilakukan oleh Biznet tersebut adalah Status quo yaitu mempertahankan tingkat harga saat ini dalam rangka mengamankan posisi kompetitif. Serta untuk metedo penetapan harga yang dilakukan, Biznet menggunakan Pemetration Pricing, dimana perusahaan memperkenalkan sebuah produk baru dengan harga murah, dengan harapan akan dapat memperoleh olume penjualan, yang besar dalam waktu relatif singkat, dan kemudian harga/tarifnya dinaikkan pelan-pelan.
Harga yang ditawarkan oleh Biznet termasuk dalam penetration pricing yang promotional price yaitu merupakan harga yang ditetapkan rendah dengan kualitas yang relatif sama dengan tujuan untuk mempromosikan produk tertentu. Hal tersebut dapat dilihat dari perbandigan harga yg cukup jauh antara Biznet dengan kompetitor 1, 2, 3, Dan 4. Dalam price lining strategy, Biznet harus menentukan price step (tingkatan harga) antar jenis layanan dalam lini produk bersangkutan.
3. Place atau Tempat (Saluran Distribusi)
pemasangan layanan jika sudah membeli, hal itu dilakukan oleh sales dan teknisi perusahaan.
4. Promotion atau Promosi
Biznet berorientasi pada pengembangan pasar di seluruh Indonesia. Untuk periklanan yang dilakukan, Biznet melakukan presentasi publik, pervasiveness, amplified expressiveness, dan impersonality. Dimana untuk perealisasian periklanan tersebut dengan melalui demo layanan yang diberikan pada suatu perkumpulan, banners, iklan di berbagai macam tempat, iklan di internet, dan lain-lain. Untuk promosi penjualan yang dilakukan, digunakan harga promo bagi calon pembeli dala kesempatan/kurun waktu tertentu agar menarik calom pembeli agar sesegera mungkin menjadi pelanggannya.Public relations dari Biznet ini sendiri dapat dilihat dengan adanya identity media dan secara nyata kasusnya pada acara ini yaitu menjadi pihak sponsorship, dan lain-lain. Biznet juga melakukan personal selling dimana dilakukan oleh sales perusahaan yang memiliki keunggulan personal confrontation, cultiva tion, dan response. Dan yang terakhir, Biznet juga melakukan dirext & online marketing yang dalam berbagai macam bentuk yaitu direct-response TV, telesales, direct marketing, dll yang memiliki keunggulan non-public communication, customized, up-to-date, dan interactive.
5. Participant (People)
mempromosikan produk harus memperhatikan dan melihat dari kepribadian konsumen yang berbeda-beda.
6. Process atau Proses
Untuk perusahaan Biznet sangat memperhatikan kualitas produk, fasilitas, dan layanan yang diberikan kepada konsumen sesuai dengan komitmen untuk membangun infrastruktur modern dengan tujuan mengurangi kesenjangan digital Indonesia dengan Negara berkembang lainnya. Dalam prosesnya sendiri, Biznet senantiasa mengembangkan dan memperluas jangkauan jaringan Fiber Optic agar mampu melayai kebutuhan internet secara global. Biznet juga melakukan perluasan segmentasi pasar dari yang hanya bisnis menjadi berbagai macam sasaran konsumen. Pemasaran yang dilakukan pun senantiasa berkembang dengan berbagai macam layanan promo yang diberikan dan bertahan dengan harga yang cukup terjangkau dibandingkan dengan kompetitor-kompetitornya yang lain.
7. Physical Evidence atau Lingkungan Fisik
Bagi perusahaan Biznet, contoh penerapan physical evidence ini ada pada pemilihan lokasi dibangunnya infrastruktur untuk jaringan. Pemilihan lokasi yang dilakukan oleh perusahaan Biznet ini meninjau dari seberapa besar potensi pasar pada wilayah tersebut dan seberapa banyak kompetitor yang ada pada wilayah tersebut.
Apabila kami adalah perwakilan sari suatu Branch di Biznet, maka wilayah 3 akan menjadi prioritas kami dalam pengembangan jaringan dikarenakan peluangnya yang cukup baik berdasarkan jumlah kompetitor yang rendah tetapi dengan penetrasi yang tinggi. Hal tersebut menunjukkan bahwa wilayah 3 merupakan wilayah yang mempunyai potensi pasar yang bagus. Menurut kelompok kami, strategi pemasaran yang cocok digunakan di wilayah 3 ini adalah startegi pemasaran yang membeda-bedakan pasar (differentiated marketing). Dengan strategi ini, perusahaan Biznet akan melayani beberapa kelompok konsumen tertentu dengan varian layanan tertentu juga yang diberikan. Berdasarkan survey APJII 2016, banyaknya pengguna internet terdapat sektor bisnis dan rumahan. Maka dari itu, untuk penerapan strategi pemasaran yang dilakukan akan terfokus pada layanan Biznet yang Biznet Metronet dan Biznet Home. Langkah ini diambil atas penyesuaian kebutuhan konsumen. Dengan strategi pemasaran ini diharapkan penjualan perusahaan akan meningkat dan kedudukan produk akan semakin kuat di pasaran.
Rancangan dana strategi pemasaran wilayah III
No. Alokasi Dana kuantitas Harga
Satuan
Jumlah
1. Brochures 1000 lbr 75,- 75.000,-
2. Poster 150 lbr 500,- 75.000,-
3. Katalog 505 lbr 1000,- 505.000,-
4. Iklan Radio 1 bulan 150x 2.300 345.000,-
BAB II
Dalam sebuah perusahaan untuk mencapai kesuksesan tidak luput dari kegiatan pemasaran yang sangat menunjang keberhasilan perusahaan. Fungsi utama perusahaan adalah melakukan strategi pemasaran. Strategi pemasaran adalah rencana untuk memilih dan menganalisis target pasar, mengembangkan, dan memelihara bauran pemasaran yang dapat memuaskan kebutuhan konsumen. Oleh karena itu, ada beberapa langkah kongkrit yang harus dipertimbangkan oleh biznet untuk menghadapi para kompetitor di dunia bisnis.
Kami memperkirakan Biznet mendapat kedudukan ketiga dalam pasar dengan produk Internet jaringan Fiber Optic, oleh karena itu kami memilih strategi pemasaran market challenge yang biasanya dilakukan oleh perusahaan-perusahaan yang terletak pada posisi ke dua atau ke tiga, dimana perusahaan-perusahaan ini menyerang pemuka dan pesaing-pesaing lain dengan tawaran yang agresif untuk memperoleh lebih banyak market share. Ries dan trout menyatakan bahwa di dalam kekuatan terdapat kelemahan. Terdapat dua hal yang perlu kita rencanakan, yakni menentukan lawan dan sasaran strategi serta memilih strategi penyerangnya. Oleh karena itu dalam segi-segi yang merupakan kekuatan pemimpin pasar terdapat kesempatan bagi kita untuk membalikan keadaan dengan pemilihan strategi pemasaran Market Challenger. Adapun tahapan perencanaan, pengimplementasian dan evaluasi atas strategi pemasaran tersebut:
A. Menetapkan Sasaran Strategis dan Lawan
Langkah awal yang harus kami lakukan yakni menetapkan sasaran strategis, kami harus mengarahkan kepada sasaran yang jelas agar tujuan dapat tercapai, dengan harapan bahwa hal itu akan menghasilkan profitabilitas yang lebih tinggi. Pada dasarnya penyerang dapat memilih untuk menyerang salah satu dari tiga jenis perusahaan :
a. Perusahaan menyerang pemimpin pasar.
c. Perusahaan menyerang perusahaan-perusahaan regional yang lebih kecil, yang kurang berhasil, dan yang kekurangan dana.
Atas pilihan tiga jenis perusahaan ini, kami menentukan beberapa kriteria bagi perusahaan pesaing Biznet, Indihome sebagai pemimpin Pasar, First Media sebagai perusahaan yang besarnya hampir sama, yang tidak begitu berhasil, Indosat Ooredo GIG adalah perusahaan yang memiliki jaringan internet fiber optic dan baru ada di pasaran, oleh karena itu kami kriteria kan indosat sebagai perusahaan regional yang lebih kecil.
Dari ketiga kriteria pasar yang kami tentukan, kami memilih untuk menyerang kompetitif kedua, yakni kami ibaratkan disini sebagai First Media.
B. Memilih Strategi Penyerangan
Strategi penyerangan mengandung makna usaha untuk merebut sesuatu yang dimiliki lawan, yakni minat pasar. Adapun dua aturan umum yang perlu diperhatikan dalam strategi ini yaitu:
a. Sebuah perusahaan sebaiknya tidak melakukan penyerangan, kecuali bila tujuannya tidak dapat dicapai dengan segala cara lainya.
b. Agar penyerangan dapat berhasil, maka pihak penyerang yakni Biznet, harus lebih superior daripada pihak yang diserang.
dan potongan harga pada beberapa tempat secara sembarang dalam wilayah pasar yang dikuasai perusahaan yang lebih besar. Tindakan ini diperhitungkan untuk secara perlahan-lahan melemahkan kekuasaan lawan atas pasar, dimana tujuannya adalah untuk mengganggu dan mengacau lawan dan akhirnya memperoleh tempat berpijak tang tepat.
Strategi serangan gerilya harus diimbangi dengan strategi pemasaran yang bervariasi dan ditinjau dari marketing mix strategy dan juga ditinjau dari sudut pandang segmentasi pasar. Biznet dapat menerapkan strategi pemotongan harga, yang mana kita mengeluarkan produk dan layanan yang sama dengan yang kompetitior tawarkan. Selanjutnya Biznet hendak menerapkan Strategi Penyempurnaan layanan dengan langkah mengikutsertakan masyarakat (konsumen) dalam program undian yang Biznet Janjikan, juga memperbaiki sistem pelayanan baik melalui Komunikasi secara langsung maupun perantara. Strategi yang dapat diterapkan selanjutnya yaitu Strategi Inovasi Distribusi, Biznet dapat menjual produknya dengan direct selling, hal ini juga merupakan bentuk promosi yang intensif namun dalam wilayah yang terbatas.
BAB III
Dewasa ini, internet merupakan kebutuhan primer masyarakat Indonesia. Dengan berkembangnya segala macam sektor mulai dari bisnis, perdagangan, teknologi, dan lain-lain di era global ini, masyarakat seakan ditarik untuk terus mengikuti perkembangan jaman. Seperti yang kita tahu, teknologi adalah salah satu sektor yang mengalami perkembangan secara cepat. Hal tersebut didukung dengan perkembangan layanan internet yang juga semakin luas.
Pada saat ini, internet sangat membantu dan mempermudah kehidupan sehari-hari masyarakat. Internet dapat digunakan dalam berbagai bidang kegiatan terutama komunikasi, ilmu pengetahuan, dan sebagainya. Semakin menjamurnya internet pada kehidupan masyarakat dapat dibuktikan dengan pengguna internet mencapai 132,7 juta dari total populasi penduduk Indonesia 252,4 juta, kebutuhan karyawan yang meningkat terhadap penggunaan internet untuk penyelesaian pekerjaannya, rata-rata setiap individu biasanya mengakses internet minimal 1-3 jam per hari, dan lain-lain.
Oleh karena itu, internet dibutuhkan oleh semua segmen pasar, mulai dari bisnis sampai rumahan. Menurut kami, solusi kreatif dan inovatif untuk
KESIMPULAN
Strategi pemasaran di wilayah 3 (Sumatera) yang menurut kelompok kami paling tepat untuk diterapkan adalah dengan menggunakan strategi Differentiated Strategy. Di mana perusahaan Biznet akan melayani beberapa kelompok
konsumen tertentu dengan varian layanan tertentu juga yang diberikan.
Berdasarkan survey APJII 2016, banyaknya pengguna internet terdapat sektor bisnis dan rumahan. Maka dari itu, untuk penerapan strategi pemasaran yang dilakukan akan terfokus pada layanan Biznet yang Biznet Metronet dan Biznet Home. Langkah ini diambil atas penyesuaian kebutuhan konsumen. Dengan strategi pemasaran ini diharapkan penjualan perusahaan akan meningkat dan kedudukan produk akan semakin kuat di pasaran.
Langkah konkrit yang harus dipertimbangkan oleh Biznet yakni dengan penerapan strategi pemasaran dengan penyerangan kompetitif secara gerilya. Hal ini diperkuat dengan penerapan strategi ditinjau dari 7P mix marketing strategy. Terutama pada strategi inovasi distribusi dengan menerapkan direct selling.
DAFTAR PUSTAKA
Tjiptono, Fandy. 2015. Strategi Pemasaran. Yogyakarta: ANDI OFFSET. http://www.apjii.or.id diakses pada 5 April 2016
http://haryo50e.blogstudent.mb.ipb.ac.id/2015/04/17/konsep-7p-product-place-price-promotion-process-physical-environment-people- industri-kosmetik-estee-lauder-majalah-hearst-magazine/ diakses pada 6 April 2016
http://repository.unhas.ac.id/bitstream/handle/123456789/1775/RENI%20MAULI DA%20RAHMAT.pdf diakses pada 6 April 2016
http://marketeers.com/strategi-first-media-hadapi-persaingan-tv-berbayar/ diakses pada 9 April 2016
http://www.firstmedia.com/uploads/02-TentangKami.pdf diakses pada 9 April 2016
http://nayanurindra.com/portfolio/firstmedia-2013/ diakses pada 9 April 2016 https://prezi.com/5tokzermlwyw/indihome-kurang-diminati-konsumen/ diakses pada 10 April 2016
http://eprints.uny.ac.id/28067/1/ArinAnjani_12810134013.pdf diakses pada 10 April 2016
http://telkommarjikanalisfebunsika.blogspot.co.id/2015_06_01_archive.html diakses pada 11 April 2016
http://thesis.binus.ac.id/Doc/WorkingPaper/2014-2-01335- MC%20WorkingPaper001.pdf diakses pada 11 April 2016
https://anangfirmansyahblog.files.wordpress.com/2012/05/strategi-penyerangan-pasar.pdf diakses pada 12 April 2016
Biodata Penulis
A. Identitas Diri
Nama : Ayu Maghfurroh
Jenis Kelamin : Perempuan
Program Studi : Pendidikan Administrasi Perkantoran
NIM : 140412604530
Tempat, Tgl Lahir : Nganjuk, 23 Juni 1995
E-mail : ayumaghfurroh95@gmail.com
No. HP : 082131503923
B. Riwayat Pendidikan
Tahun 2001-2007 : SDN Banaran I
Tahun 2008-2009 : KMI GONTOR PUTRI 1
Tahun 2009-2013 : KMI GONTOR PUTRI 1 (bahasa )
C. Penghargaan 10 Tahun Terakhir
Juara 1 Saritilawah Kabupaten 2009
A. Identitas Diri
Nama : Aldis Karunia
Jenis Kelamin : Perempuan
Program Studi : Pendidikan Administrasi Perkantoran
NIM : 140412604060
Tempat, Tgl Lahir : Malang, 26 Juli 1996 E-mail : aldiskarunia@gmail.com
No. HP : 082233960650
B. Riwayat Pendidikan
Tahun 2002 – 2008 : MI AL-HUDA Malang Tahun 2008 – 2011 : SMP Negeri 18 Malang
KEMENTERIAN RISET, TEKNOLOGI DAN
PENDIDIKANTINGGI
UNIVERSITAS NEGERI MALANG (UM) Jalan Semarang 5, Malang 65145
Telepon: 0341-552888 Laman: www.um.ac.id
SURAT PERNYATAAN ORISINALITAS JAWABAN
Yang bertanda tangan dibawah ini : Nama Ketua : Ayu Maghfurroh Jurusan/Fakultas : Manajemen/ Ekonomi Universitas :Universitas Negeri Malang Alamat : Jl. Ahmad Yani. 35. Kertosono.
Dengan ini menyatakan bahwa jawaban case dengan judul,
ANALISIS PENERAPAN STRATEGI PEMASARAN PADA BIZNET
Yang kami sertakan dalam NBCC UB PGRI 2017 ini adalah benar hasil jawaban kelompok kami, bukan merupakan plagiat dari jawaban orang lain. Apabila dikemudian hari pernyataan ini tidak benar maka saya bersedia menerima sanksi yang ditetapkan oleh panitia NBCC UN PGRI KEDIRI 2017 berupa diskualifikasi dari kompetisi.
Demikian surat ini dibuat dengan sebenar-benarnya tanpa ada unsur paksaan, untuk dapat dipergunakan sebagaimana mestinya.
Malang, 12 April 2017
