PENGARUH STRATEGI PROMOSI TERHADAP PENJUALAN PRODUK
DI PT. UNITED INDO SURABAYA
Tria Ariyanti
Nyun_greentea@yahoo.com Siti Rokhmi Fuadati
Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Indonesia (STIESIA) Surabaya ABSTRACT
The purpose of this research is to find out and to analyze the influence of promotion strategy which consists of: advertisement, sales promotion, publicity, private sales, direct marketing to the product sales at PT. United Indo Surabaya. The respondents are 100 customers who have ever visited or have purchased Nissan automobile at PT. United Indo Surabaya. The multiple regressions, model feasibility test (Goodness of Fit Models) and hypothesis test is used as the analysis technique.The result of the test shows that the influence of advertisement (Per), sales promotion (ProPen), publicity (Pub), private sales (PenPri), and direct market (PeLa) each of the variable has significant influence to the product sales (P) at PT. United Indo Surabaya. Thus, the model feasibility test (Goodness of Fit Models) can be concluded that the produced model is significant and feasible for the next analysis.Based on the result of the analysis, it has been found that there is a dominant influence by considering the determination coefficient partially. The determination coefficient which generates a bigger value is private sales (PenPri).Therefore, the private sales variable (PenPri) gives a dominant influence.
Keywords: Advertisement, Sales Promotion, Publicity, Private Sales, Direct Marketing. ABSTRAK
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui dan menganalisi pengaruh strategi promosi yang terdiri dari : periklanan, promosi penjualan, publisitas, penjualan pribadi, pemasaran langsung terhadap penjualan produk di PT. United Indo Surabaya. Responden dalam penelitian ini adalah konsumen yang berkunjung atau melakukan pembelian mobil Nissan pada PT. United Indo Surabaya yang berjumlah 100 orang. Teknik analisa yang digunakan penelitian ini adalah regresi berganda,uji kelayakan model (Goodness of Fit Models) dan pengujian hipotesis.Hasil pengujian yang telah dilakukan menunjukan pengaruh periklanan (Per), promosi penjualan (ProPen), publisitas (Pub), penjualan pribadi (PenPri), dan pemasaran langsung (PeLa) masing-masing berpengaruh signifikan terhadap penjualan (P) produk di PT. United Indo Surabaya. Demikian juga pada uji kelayakan model (Goodness of Fit Models) dapat disimpulkan bahwa model yang dihasilkan signifikan dan layak digunakan untuk analisis selanjutnya.Berdasarkan hasil analisis, diketahui terdapat pengaruh yang dominan yaitu dengan melihat koefisien determinasi secara parsial. Koefisien determinasi yang menghasilkan nilai lebih besar adalah penjualan pribadi (PenPri), sehingga variabel penjualan pribadi (PenPri) memberikan pengaruh yang dominan.
Katakunci: periklanan, promosi penjualan, publisitas, penjualan pribadi, pemasaranlangsung.
PENDAHULUAN
Kinerja otomotif nasional menunjukkan peningkatan yang cukup signifikan sejak krisis ekonomi yang dialami beberapa tahun silam. Kondisi tersebut terlihat dari tren penjualan mobil yang terus meningkat mulai tahun 1999 hingga tahun 2013.Untuk industri otomotif sendiri akhir-akhir ini sedang mengalami peningkatanpenjualan yang luar biasa. Menurut data dari Asosiasi Industri Otomotif Indonesia (AIOI) realisasi penjualan industri otomotif (Mobil) di Indonesia sepanjang 2010-2013 menembus 7,39 juta unit, naik 26% dibandingkan dengan tahun sebelumnya yakni5,8 juta unit. Pencapaian pasar otomotif yang hampir menembus 7,4 juta unit pada tahun lalu melampaui rekor tertinggi penjualan kendaraan roda empatyang dicapai pada 2006-2009 yaitu 6,2 juta unit.
Indonesia adalah pasar yang sangat potensial bagi negara-negara lain untuk memasarkan produknya. Sudah banyak produsen otomotif dari berbagai negara yang terjun ke pasar otomotif di Indonesia. Asosiasi Industri Otomotif Indonesia(AIOI) memperkirakan pasar poenjualan mobil akan terus meningkat pada tahun-tahunmendatang dengan kenaikan berkisar antara 12,5 sampai 15 persen.Pada 03 oktober 2012, untuk periode September 2012, total penjualan kendaraan roda empat NISSAN (retail sales) berhasil menembus angka tertinggi sebesar 13.311 unit, dibandingkan bulan Sepetember sebesar 10.125 unit atau meningkat 131% dan 19% dibandingkan dengan bulan yang sama di tahun 2011 lalu.
PT United Indo Surabaya (NISSAN) merupakan salah satushowrom penjualan otomotif mobil NISSAN di Surabaya. Tidak heran jika merek NISSAN telah menjadi salah satu “Top of Mind” di masyarakat Indonesia khususnya Surabaya. Sudahbertahun-tahun NISSAN adalah salah satu produsen otomotif yang banyak menjualproduknya dengan berbagai varian, akan tetapi beberapa tahun belakangan ini posisi NISSAN terus tergeser oleh otomotif kompetitor lain yang semakin gencar melakukan promosi dan mengeluarkan beberapamerek otomotif yang banyak diminati oleh masyarakat. Pembenahan itu sendiri dapat dilihat oleh semakin gencarnya iklanNISSAN di berbagai media elektronik maupun cetak saat ini. Namun itu saja tidak cukup, di tengah persaingan yang semakin ketat perusahaan juga harus fokus pada kegiatan promosinya karena promosi merupakan ujung tombak dari kegiatan pemasaran.
Dari hasil penjualan yang dilakukan PT United Indo Surabaya (NISSAN) kepada konsumen, diketahui bahwa konsumen menginginkan agar PT United Indo Surabaya (NISSAN) melakukan promosi yang lebih gencar lagi. Melihat kondisi tersebut, penulis tertarik untuk mengetahui lebih lanjut mengenai pengaruh strategi promosi terhadap peningkatan penjualan mobil Nissan pada dealer PT United Indo Surabaya agar dapat dijadikan dasar dalam perencanaan promosi untuk tahun-tahun ke depannya.
Rumusan masalah dalam penelitian ini adalah : (1) apakah periklanan berpengaruh signifikan terhadap penjualan produk di PT. United Indo Surabaya; (2) apakah promosi penjualan berpengaruh signifikan terhadap penjualan produk di PT. United Indo Surabaya; (3) apakah publisitas berpengaruh signifikan terhadap penjualan produk di PT. United Indo Surabaya; (4) apakah penjualan pribadi berpengaruh signifikan terhadap penjualan produk di PT. United Indo Surabaya; (5) apakah pemasaran langsung berpengaruh signifikan terhadap penjualan produk di PT. United Indo Surabaya; (6) apakah penjualan pribadi mempunyai pengaruh dominan terhadap penjualan prouk di PT. United Indo Surabaya?, sedangkan tujuan penelitian ini adalah : (1)untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh signifikan periklanan terhadap penjualan produk di PT. United Indo Surabaya;(2)untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh signifikan promosi penjualan terhadap penjualan produk di PT. United Indo Surabaya;(3)untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh signifikan publisitas terhadap penjualan produk di PT. United Indo Surabaya;(4)untuk
mengetahui dan menganalisis pengaruh signifikan penjualan pribadi terhadap penjualan produk di PT. United Indo Surabaya;(5)untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh signifikan pemasaran langsung terhadap penjualan produk di PT. United Indo Surabaya; (6)untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh dominan penjualan pribadi terhadap penjualan produk di PT. United Indo Surabaya.
TINJAUAN TEORETIS Pengertian pemasaran
Pemasaran adalah suatu proses sosial yang di dalamnya individu dankelompok, mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan denganmenciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk yangbernilai dengan pihak lain (Kotler, 2008:87). Menurut Jefkins (2004:107), pemasaran (marketing) sebenarnya lebih dari sekedar mendistribusikan barang dari para produsen pembuatnya ke para konsumen pemakainya. Pemasaran meliputi semua tahapan, yaitu mulai dari penciptaan produk hingga ke pelayanan purna jual setelah transaksi penjualan itu sendiri.
Angipora (2007:75) mengemukakan bahwa pemasaran dapat didefinisikan dalam dua pengertian dasar, yaitu dalam arti kemasyarakatan dan dalam arti bisnis. Dalam arti kemasyarakatan, pemasaran adalah setiap kegiatan tukar-menukar yang bertujuan untuk memuaskan keinginan manusia, sedangkan dalam arti bisnis, pemasaran adalah sebuah sistem dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, memberi harga, mempromosikan dan mendistribusikan jasa serta barang-barang pemuas keinginan pasar.
Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Bauran pemasaran adalah serangkaian kegiatan penentu harga, pengembangan produk, promosi dan pendistribusian yang dikombinasikandengan baik. Bauran pemasaran dilakukan oleh manajer pemasaran berdasarkan pasar sasaran dan penentuan posisi produk di pasar sasaran (Isnaini, 2005:83). Menurut Assauri (2007:93), bauran pemasaran (marketing mix) merupakan kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran, yaitu variabel yang dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi reaksi para pembeli atau konsumen (Kotler, 2008:98) mengklasifikasikan bauran pemasaran menjadi empat kelompok yang lebih luas yang disebut empat P, yaitu product (produk), price
(harga), place (tempat) danpromotion (promosi). Keempat kelompok bauran pemasaran tersebut dijabarkan oleh Angipora (2007:86), yaitu produk (product) merupakan kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan oleh seseorang atau lembaga untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar.Harga (price) merupakan jumlah uang yang harus dibayarkan konsumen untuk mendapatkan suatu produk guna memenuhi kebutuhan dan keinginan yang belum terpuaskan. Distribusi (place) menunjukkan berbagai kegiatan yang dilakukan oleh produsen untuk menjadikan suatu produk yang dihasilkan dapat diperoleh dan tersedia bagi konsumen pada waktu dan tempat yang tepat dimanapun konsumen berada. Promosi (promotion) merupakan berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan dengan tujuanutama untuk menginformasikan, membujuk, mempengaruhi dan mengingatkan konsumen agar membeli produk yang dihasilkan (Angipora,2007:93).
Pengertian Promosi
Shimp (2003:111) mengemukakan bahwa promosi mengacu pada setiap insentif yang digunakan oleh produsen untuk memicu transaksi (pedagang besar dan ritel) dan/atau konsumen untukmembeli suatu merek serta mendorong tenaga penjualan untuk secara agresif menjualnya. Dengan kegiatan promosi yang dilakukan, perusahaan akan berusaha untuk membujuk calon pembeli dan langganan untuk melakukan pembelian atas produk yang dipasarkan, dalam hal ini perusahaan melakukan komunikasi dengan konsumen.
Menurut Isnaini (2005:87), promosi adalah kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk memberitahukan kebaikan produknya dan membujuk pasar untuk membeli produk tersebut. Promosi penting bagi suatu perusahaan dalam mencapai tujuannya.
Tujuan dan Sasaran Promosi
Tujuan utama promosi adalah memberi informasi, menarik perhatian dan untuk selanjutnya memberi pengaruh terhadap meningkatnya penjualan. Suatu kegiatan promosi jika dilaksanakan dengan baik dapat mempengaruhi konsumen mengenai dimana dan bagaimana konsumen membelanjakan pendapatannya. Promosi berusaha agar demand tidak elastis (Buchori, 2008:85).
Bauran Promosi (Promotional Mix)
Menurut Angipora (2007:110), promotional mix adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling dan alat-alat promosi lainnya, yang kesemuanya dirancang untuk mencapai tujuan program penjualan. Untuk melaksanakan tujuan dan sasaran promosi yang telah ditetapkan, perusahaan dapat memilih dan menetapkan elemen-elemen promosi yang dapat digunakan sebagai alat untuk mencapai sasaran-sasaran yang dituju. Meskipun secara umum elemen-elemen promosi memiliki fungsi yang sama, tetapi elemen-elemen tersebut dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas khusus yang akan dilakukan (Angipora, 2007:112).
Iklan (Advertising)
Iklan merupakan suatu bentuk komunikasi pemasaran dari produsen ke konsumen melalui media komunikasi massa, misalnya radio, surat kabar, majalah dan sebagainya (Angipora, 2007:114). Iklan (advertising) merupakan suatu bentuk penyajian dan promosi darigagasan, barang atau jasa yang dibiayai oleh suatu sponsor tertentu yang bersifat non-personal (Assauri, 2007:110).
Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Promosi penjualan (sales promotion) merupakan kegiatan perusahaan
untukmenjajakan produk yang dipasarkan sedemikian rupa, sehingga konsumen akan mudah melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu, maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen (Isnaini, 2005:93), sedangkan menurut Buchari (2008:89), promosi penjualan adalah insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan dari sebuah produk atau jasa dengan tujuan, sebagai berikut: (a) menarik para pembeli baru, (b) memberi hadiah/penghargaan kepada konsumen-konsumen lama, (c) meningkatkan daya pembelian ulang dari konsumen lama, (d) menghindarkan konsumen berpindah ke merek lain, (e) mempopulerkan merek atau meningkatkan loyalitas kepada merek, (f) meningkatkan volume penjualan jangka pendek dalam rangka meningkatkan pangsa pasar jangka panjang.
Penjualan Perorangan (Personal Selling)
Penjualan perorangan (personal selling) merupakan penyajian secara lisan oleh perusahaan kepada satu atau beberapa calon pembeli dengan tujuan agar barang atau jasa yang ditawarkan dapat terjual (Assauri, 2007:116), sedangkanIsnaini (2005:93) mengemukakan bahwa penjualan perorangan merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan para calon konsumen dan diharapkan akan terjadi suatu hubungan atau interaksi positif antara pengusaha dengan para konsumennya.
Chandra (2006:119) mengemukakan bahwa dalam personal selling terdapat kontak secara langsung antara penjual dan pembeli, sehingga dapat menciptakan komunikasi dua
jalur antara pembeli dan penjual. Di samping menjelaskan atau memberitahukan tentang produk dan membujuk pembeli, personal selling juga menampung keluhan dan saran dari para pembeli sebagai umpan balik bagi perusahaan (Isnaini, 2005:94).
Hubungan Masyarakat (Public Relations)
Public relations merupakan fungsi manajemen yang mengevaluasi sikap publik, mengidentifikasi kebijakan dan prosedur organisasi demi kepentingan publik dan melaksanakan program aksidan komunikasi untuk membentuk pemahaman dan akseptansi publik (Chandra, 2006:123). Public relations disebut juga publisitas, yaitu merupakan cara yang biasa digunakan oleh pengusaha untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada konsumen agar mereka menjadi tahu dan menyenangi produk yang dipasarkannya (Isnaini, 2005:97).
Pemasaran Langsung(Direct Marketing)
Menurut Chandra (2006:124), direct marketing merupakan sistem pemasaran interaktif yang menggunakan berbagai media komunikasi untuk meningkatkan respon langsung yang sifatnya spesifik dan terukur. Metode-metode pemasaran langsung dapat melalui katalog, pos, telepon, TV, TV kabel, TV interaktif, mesin fax, internet dan lain-lain.
Penjualan
Menurut Assauri (2007:121), kegiatan penjualan merupakan kegiatan pelengkap atau suplemen dari pembelian untuk memungkinkan terjadinya transaksi. Jadi kegiatan pembelian dan penjualan merupakan satu kesatuan untuk dapat terlaksananya transfer hak atau transaksi. Oleh karena itu, kegiatan penjualan terdiri dari serangkaian kegiatan yang meliputi penciptaan permintaan (demand), menemukan pembeli, negosiasi harga dan syarat-syarat pembayaran. Dalam hal penjualan ini, penjual harus menentukan kebijaksanaan dan prosedur yang akan diikuti untuk memungkinkan dilaksanakannya rencana penjualan yang telah ditetapkan. Walaupun sering terlihat bahwa usaha atau inisiatif mencari produk datangnya dari pembeli, tetapi penjual haruslah berusaha untuk dapat menemukan pembeli agar transaksi penjualan dapat terlaksana (Assauri, 2007:125).
Penelitian terdahulu
Penelitian mengenai peningkatan penjualan telah banyak dilakukan oleh banyak peneliti dari berbagai pihak. Antara lain dilakukan oleh: Karim, (2010) yang meneliti Pengaruh biaya promosi terhadap peningkatan penjualan mebel amir di Palembang, dilakukan untuk mengetahui berapa besar pengaruh biaya promosi terhadap peningkatan penjualan jati amir di kota Palembang. Dalam penelitian ini variabel dependen yang digunakan adalah peningkatan penjualan, dan teknik pengambilan sampel adalah Purposive Sampling. Persamaan penelitian ini dengan penelitian sekarang adalah sama-sama meneliti dibidang pemasaran dan mengenai peningkatan penjualan, sedangkan perbedaan penelitian ini dengan penelitian sekarang adalah yang pertama terletak pada tempat penelitian, penelitian terdahulu melakukan penelitian di kota Palembang sedangkan penelitian sekarang dilakukan di kota Surabaya, kemudian dari segi objek penelitian terdahulu menjadikan mebel jati, untuk penelitian ini objeknya adalah produk mobil, kemudian mengenai variabel independen yang digunakan dalam penelitian terdahulu adalah biaya promosi sedangkan penelitian yang sekarang adalah periklanan (Per), promosi penjualan (ProPen), publisitas (Pub), penjualan pribadi (PenPri) dan pemasaran langsung (PeLa). Penelitian lainnya adalah Virgiola, (2011) yang meneliti Pengaruh promotional mix terhadap peningkatan penjualan pelumas xp pertamina yang dilakukan untuk mengetahui bagaimana karakteristik konsumen dan faktor promotional mix terhadap produk pelumas prima xp
untuk meningkatkan penjualan perusahaan. Dalam penelitian ini variabel dependen yang digunakan adalah Peningkatan Penjualan, dan teknik pengambilan sampel dalam penelitian ini adalah Judgment Sampling. Persamaan penelitian terdahulu dengan penelitian yang sekarang adalah sama-sama meneliti dibidang pemasaran dan mengenai peningkatan penjualan, sedangkan perbedaan penelitian terdahulu dengan penelitian yang sekarang adalah dari segi objek penelitian terdahulu pelumas prima xp, untuk penelitian ini objeknya adalah produk mobil, kemudian mengenai variabel independen yang digunakan dalam penelitian terdahulu adalah Advertising, Personal Selling, Sales Promotion, Publicity sedangkan penelitian yang sekarang adalah Periklanan (Per), Promosi Penjualan (ProPen), Publisitas (Pub), Penjualan Pribadi (PenPri) dan Pemasaran Langsung (PeLa). Penelitian lainnya adalah Tiyani, (2012) yang meneliti Analisis bauran promosi dalam meningkatkan penjualan mobil Daihatsu pada PT. Jujur Jaya Sakti Makassar yang dilakukan untuk mengetahui apakah bauran promosi yang meliputi penjualan pribadi, promosi penjualan, publisitas, periklanan, pemasaran langsung berpengaruh terhadap peningkatan penjualan mobil Daihatsu pada PT. Jujur Jaya Sakti Makassar. Dalam penelitian ini variabel dependen yang digunakan adalah Peningkatan Penjualan, dan teknik pengambilan sampel dalam penelitian ini adalah
Purposive Sampling. Persamaan penelitian terdahulu dengan penelitian yang sekarang adalah sama-sama meneliti produk mobil, dibidang pemasaran dan mengenai peningkatan penjualan, sedangkan perbedaan penelitian terdahulu dengan penelitian yang sekarang adalah penelitian terdahulu melakukan penelitian di PT. Jujur Jaya Sakti Makassar sedangkan penelitian yang sekarang dilakukan di PT. United Indo Surabaya.
Rerangka Pemikiran
Berdasarkan uraian di atas rumusan masalah, dan tinjauan teore yang telah dikemukakan, maka dapat digambarakan rerangka pemikiran sebagai berikut :
Sumber : Angipora (2007) Gambar 1 Rerangka Pemikiran Strategi Promosi Tujuan Promosi : 1. Menginformasikan
2. Mempengaruhi dan membujuk pelanggan 3. Mengingatkan Sasaran Promosi : 1.Sasaran Penjualan 2. Sasaran Konsumen Bauran Promosi Periklanan (Per) Promosi Penjualan (ProPen) Publisitas (Pub) Penjualan Pribadi (PenPri) Pemasaran Langsung (PeLa) Peningkatan Penjualan (PP)
METODE PENELITIAN Jenis Penelitian
Jenis penelitian ini merupakan penelitian kuantitatif dengan metode survey. Arikunto (2008:52) mengutarakan, survey merupakan satu jenis penelitian yang banyak dilakukan oleh peneliti dalam bidang; sosiologi, bisnis, politik,pemerintahan dan pendidikan
Gambaran Dari Populasi (Objek) Penelitian
Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen yang membeli mobil NISSAN di PT. United Indo Surabaya.Adapun kriteria sampel ditentukan sebagai berikut : (1) Responden adalah konsumen yang berkunjung atau melakukan pembelian mobil Nissan pada PT United Indo Surabaya, serta memiliki waktu untuk dimintai informasi; (2) Responden berperan sebagai sumber dalam pengisian kuesionerpengaruh strategi promosi terhadap penjualan produk mobil Nissan pada PT United Indo Surabaya; (3) Jumlah Responden diambil dari data sekunderkonsumen di Surabaya yang membeli mobil Nissan di PT. United Indo Surabaya periode 2009 – 2013.
Teknik Pengambilan Sampel
Teknik pengambilan sampel yang digunakan adalah non-random sampling, melalui teknik purposive sampling. Ukuran sampel menggunakan rumusSlovin. Sampel dalam penelitian ini adalah jumlah konsumen di Surabaya yang pernah melakukan pembelian mobil NISSAN pada PT. United Indo Surabaya pada tahun 2009–2013, menurut informasi yang diterima dari PT. United Indo Surabayaberjumlah 7292 konsumen, dengan tingkat kesalahan pengambilan sampel 10%, menggunakan rumus Slovin sebagai berikut :
𝑛 = 𝑁 1 + 𝑁. 𝑒2 = 7292 1 + 7292. (10%)2 = 7292 1 + 7292. (0.01) = 7292 1 + 72.92 𝑛 = 99 Responden
Untuk menambah nilai validitas atas penelitian ini maka jumlan sampel penelitian dibulatkan menjadi 100 responden.
Dimana :
N: Jumlah konsumen yang membeli mobil nissan
n : Jumlah sampel
e2: Tingkat kesalahan pengambilan sampel
Teknik Pengumpulan Data
Teknik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah : (a) metode kuesionerdengan cara memberikan sejumlah lembar pertanyaan yang berkaitan dengan permasalahan penelitian konsumen yang diberikan kepada orang yang pernah melakukan pembelian mobil NISSAN pada PT United Indo Surabaya; (b) metode dokumentasiMetode ini dilakukan berkaitan dengan obyek dan subyek penelitian melalui pencatatan dokumen-dokumen, arsip-arsip dan bahan-bahan kepustakaan yang terkait dengan penelitian ini.
Variabel Penelitian dan Definisi Operasional
Variabel dependen dalam penelitian ini adalah Penjualan (P). Dan variabel independen dalam penelitian ini terdiri dari: (1) Periklanan (Per); (2) Promosi Penjualan (ProPen); (3) Publisitas (Pub); (4) Penjualan Pribadi (PenPri); (5) Pemasaran Langsung (PeLa). Variabel dan definisi operasional penelitian ini dapat di lihat pada tabel 1.
Tabel 1
Variabel Penelitian dan Definisi Operasional
Variabel Definisi Operasional Indikator
Periklanan Iklan merupakan strategi promosi produk Nissan yang dilakukan oleh PT United Indo Surabayapada konsumen melalui televisi, majalah, brosur, banner & poster dan bilboard
(Per1) :Televisi
(Per2) :Majalah
(Per3) :Brosur
(Per4) :Banner & Poster
(Per5) :Bilboard
Promosi Penjualan
Merupakan promosi penjualan untuk mendorong pembelian dari sebuah produk yang ditawarkan PT United Indo Surabayapada konsumen melalui demontrasi, keunggulan, lokasi dan potongan rabat
(ProPen1) :Demonstrasi
(ProPen2) : Keunggulan
(ProPen3) :Lokasi
(ProPen4) :Potong Rabat
Publisitas Publisitas merupakan menyusun promosi yang menarik bersifat publik mengenai produk yang ditawarkan PT United Indo Surabaya, di dalam suatu media publisitas, melaluiprestasi, top brand,dan aktivitas layanan masyarakat
(Pub1) :Prestasi
(Pub2) : Top Brand
(Pub3) :Aktifitas layanan masyarakat Penjualan
Pribadi Merupakan kegiatan yang dilakukan oleh PT United Indo Surabaya untuk melakukan kontak langsung dengan para calon konsumen melalui presentasi penjualan, program insentif dan pameran dagang diharapkan akan terjadi suatu hubungan atau interaksi positif antara produsen dengan para konsumennya
(PenPri1) :Presentasi Penjualan
(PenPri2) :Program Intensif
(PenPri3) :Pameran Dagang
Pemasaran
langsung Merupakan menggunakan berbagai media komunikasi oleh PT United sistem pemasaran interaktif yang Indo Surabaya melalui katalog, surat penawaran dan internet untuk meningkatkan respon langsung yang sifatnya spesifik dan terukur.
(PeLa1) : Katalog
(PeLa2) : Surat penawaran
(PeLa3) :Internet
Penjualan Merupakan kegiatan yang dilakukan PT. United Indo Surabaya menjual produk kepada konsumen sebagai sasaran untuk mendapatkan keuntungan dari hasil penjualannya. (P1) : Varian (P2) : Layanan PurnaJual (P3) :Garansi (P4) : Jangkapembayaran kredit Sumber : Angipora (2007)
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN Hasil Penelitian
Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin
Merupakan gambaran karakteristik responden berdasarkandari jenis kelamin responden konsumen yang berkunjung atau melakukan pembelian mobil Nissan pada PT United Indo Surabaya terlihat pada tabel 2.
Tabel 2
Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin
Jenis Kelamin Jumlah Percent
Pria 51 51,0%
Wanita 49 49,0%
Total 100 100,0%
Dari tabel 2 dapat diketahui bahwa konsumen yang berkunjung ataumelakukan pembelian mobil Nissan pada PT United Indo Surabaya yang dijadikan responden terbanyak adalah mereka yang berjenis kelamin pria sebanyak 51 responden dengan prosentase sebesar 51,0%, sedangkan sisanya sebanyak 49 responden dengan prosentase 49,0% adalah mereka yang berjenis kelamin wanita.
Karakteristik Responden Berdasarkan Usia
Merupakan gambaran karakteristik responden berdasarkan demografik dari usia responden/ konsumen yang berkunjung atau melakukan pembelian mobil Nissan pada PT United Indo Surabaya terlihat pada tabel 3.
Tabel 3
Karakteristik Responden Berdasarkan Usia
Usia Jumlah Percent
18-30 Th 28 28,0%
31-55 Th 61 61,0%
Diatas 56 Th 11 11,0%
Total 100 100,0%
Dari tabel 3 dapat diketahui bahwa konsumen yang berkunjung atau melakukan pembelian mobil Nissan pada PT United Indo Surabaya yang dijadikan responden terbanyak adalah mereka yang berusia antara 31-55 Tahun sebanyak 61 responden dengan prosentase sebesar 61,0%, yang berusia antara 18-30 Tahun sebanyak 28 responden dengan responden 28,0%, sedangkan sisanya sebanyak 11 responden dengan prosentase 11,0%. adalah mereka yang berusia diatas 56 Tahun.
Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan
Merupakan gambaran karakteristik responden berdasarkandari pekerjaan responden/ konsumen yang berkunjung atau melakukan pembelian mobil Nissan pada PT United Indo Surabaya terlihat pada tabel 4.
Tabel 4
Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan
Pekerjaan Jumlah Percent
Pegawai Negeri 20 20,0%
Swasta / Wiraswasta 48 48,0%
Profesi lain 32 32,0%
Total 100 100,0%
Dari tabel 4dapat diketahui bahwa konsumen yang berkunjung atau melakukan pembelian mobil Nissan pada PT United Indo Surabaya yang dijadikan responden terbanyak adalah mereka yang bekerja sebagai Swasta/Wiraswasta sebanyak 48 responden dengan prosentase sebesar 48,0%, yang bekerja sebagai pegawai negeri sebanyak 20 responden dengan responden 20,0%, sedangkan sisanya sebanyak 32 responden dengan prosentase 32,0%adalah mereka yang berprofesi lain.
Uji Reliabilitas dan Validitas
Uji Reliabilitas
Pengukuran reabilitas dalam penelitian ini adalah dengan menggunakan cara one shot methode atau pengkuran sekali saja. Untuk variabel dapat dikatakan reliabel jika memberikan nilai cronbach alpha>0,60 (Ghozali, 2008:135). Dari hasil penelitian ini nilai cronbach alphasebesar 0,922> 0.60 yang berarti butir-butir pernyataan dari seluruh indikator variabel yang berjumlah 22, seluruhnya reliable dan dapat digunakan dalam penelitian.
Uji Validitas
Tujuan dari uji validitas data adalah untuk melihat apakah varaibel atau pernyataan yang diajukan mewakili segala informasi yang seharusnya diukur atau validitas menyangkut kemampuan suatu pernyataan atau variabel dalam mengukur apa yang harus diukur. Hasil uji validitas dalam penelitian ini menyatakan bahwa seluruh item pernyataan
mengenai seluruh indikator variabel 22 item, mempunyai nilai rhasil> dari rtabel, dan sesuai
dengan ketentuan yang telah ditetapkan, maka hal ini berarti bahwa seluruh item pernyataan yang berjumlah 22 item tersebut seluruhnya valid dan dapat digunakan dalam penelitian.
Uji Asumsi Klasik
Untuk menghasilkan keputusan yang BLUE, maka harus dipenuhi beberapa asumsi klasikyaitu : uji normalitas, uji multikolinieritas, uji heteroskedatisitas.
Uji Normalitas
Untuk mengetahui apakah data tersebut berdistribusi normal, dapat diuji dengan metode Kolmogrov Smirnov maupun pendekatan grafik. Berdasarkan hasil uji normalitas dengan alat bantu komputer yang menggunakan program SPSS 21 diperoleh hasil terlihat pada tabel 5.
Tabel 5
Hasil Uji Normalitas (Kolmogorov-Smirnov) Unstandardized
Residual N
Normal Parametersa,b Mean
Std. Deviation Most Extreme Absolute Difference Positif
Negatif Kolmogorov-Smirnov Z
Asymp. Sig (2-tailed)
100 .0000000 .56865839 .080 .063 -.080 .803 .539 a. Test distribution is Normal
b. Calculated from data
Berdasarkan pada tabel 5 diatas dapat diketahui bahwa besarnya nilai Asymp sig ( 2-tailed) sebesar 0,539>0,050, hal ini sesuai dengan ketentuan yang telah ditetapkan maka dapat disimpulkan bahwa data tersebut berdistribusi normal dan dapat digunakan dalam penelitian.
Pendekatan Grafik
Pendekatan kedua yang dipakai untuk menilai normalitas data dengan pendekatan grafik, yaitu grafik Normal P-P Plot of regresion strandard, dengan pengujian ini disyaratkan bahwa distribusi data penelitian harus mengikuti garis diagonal antara 0 dan pertemuan sumbbu X dan Y. Grafik normalitas disajikan dalam gambar berikut :
Gambar 2
Grafik Pengujian Normalitas Data
Dari grafik diatas dapat diketahui bahwa distribusi data telah mengikuti garis diagonal antara 0 (nol) dengan pertemuan sumbu Y (Expected Cum. Prob) dengan sumbu X (Observed Cum Prob).
Uji Autokorelasi
Uji autokorelasi dalam penelitian ini data yang digunakan bukan data time series atau data yang diambil pada waktu tertentu, sehingga untuk uji autokorelasi tidak dilakukan (Ghozali, 2008:102)
Uji Multikolinieritas
Uji multikolinieritas bertujuan untuk menguji apakah dalam persamaan regresi ditemukan adanya korelasi antara variabel bebas. Model regresi yang baik seharusnya tidak terjadi korelasi antara variabel bebas.Menurut Ghozali (2008:144) deteksi tidak adanya multikolinieritas adalah : (a) mempunyai niali VIF lebih kecil 10, (b) mempunyai angka tolerance mendekati 1.Dalam penelitian ini besarnya nilai Variance Influence Factor (VIF) pada seluruh variabel tersebut lebih kecil dari 10, dan sesuai dengan ketentuan yang telah ditetapkan maka hal ini berarti dalam persamaan regresi tidak ditemukan adanya korelasi antar variabel bebas atau bisa disebut juga dengan bebas dari multikolinieritas sehingga variabel tersebut dapat digunakan dalam penelitian.
Uji Heteroskedasitas
Pendeteksian adanya heteroskedasitas menurut Ghozali, (2008:79), jika sebaran titik-titik berada diatas dan dibawah angka nol pada sumbu Y dan tidak membentuk pola yang jelas, maka tidak terjadi grafik pengujian heteroskedasitas.
Gambar 3
Heteroskedasitas pada Regresi Linier Berganda
Dalam penelitian ini tidak membentuk sebuah pola tertentu yang jelas, serta tersebar diatas maupun dibawah angka nol pada sumbu Y, maka dapat disimpulkan bahwa tidak terjadi gangguan heteroskedasitas pada model regresi. Hal ini menunjukkanbahwa hasil estimasi regresi berganda layak digunakan untuk interprestasi dan analisa lebih lanjut.
Analisis Regresi Berganda
Analisis regresi linier berganda digunakan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh faktor yang digunakan dalam model penelitian yaitu pengaruh strategi promosi yang meliputi : periklanan (Per), promosi penjualan (ProPen), publisitas (Pub), penjualan pribadi (PenPri) dan pemasaran langsung (PeLa)terhadap penjualan produk diPT. United Indo Surabaya (NISSAN) secara linier.
Dalam analisa regresi ini penulis menggunakan software komputer program SPSS 21 dengan hasil terlihat pada tabel 6.
Tabel 6
Rekapitulasi Hasil Uji Regression
Variabel Bebas Koefisien Regresi thitung Sig. Constant Periklanan Promosi Penjualan Publisitas Penjualan Pribadi Pemasaran Langsung Fhitung Signifikan R Rsquare Adjusted RSquare 1,034 0,140 0,125 0,139 0,166 0,179 17,674 0,000 0,796 0,685 0,557 3,391 2,383 2,085 2,065 2,625 2,031 0,001 0,019 0,040 0,042 0,010 0,045
Varaibel terikat Penjualan
Dari tabel 6 persamaan regresi yang didapat adalah :
P = 1,034 + 0,140Per + 0,125ProPen + 0,139Pub + 0,166PenPri + 0,179PeLa
Interprestasi dari persamaan di atas adalah : (a) konstanta ( α ) = 1,034, menunjukkan bahwa jika variabel bebas yang terdiri dari periklanan (Per), promosi penjualan (ProPen), publisitas
(Pub), penjualan pribadi (PenPri) dan pemasaran langsung (PeLa) = 0, maka penjualan produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN) akan sebesar = 1,034. (b) koefisien periklanan (b1) = 0,140, menunjukkan arah hubungan positif (searah) antaraperiklanan (Per) dengan
penjualan produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN), hal ini berarti bahwa semakin tinggi periklanan (Per) akan produk Nissan maka peningkatan penjualan produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN) akan semakin tinggi atau jika periklanan (Per) naik 1 satuan maka penjualan produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN) akan naik sebesar 0,140 dengan asumsi variabel lainnya konstan. (c) koefisien regresi promosi penjualan (b2) = 0,125,
menunjukkan arah positif (searah) antara promosi penjualan (ProPen) dengan penjualan produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN), hal ini berarti bahwa semakin tinggi promosi penjualan (ProPen) atau semakin kuat keingginan mencari variasi produk maka promosi penjualan (ProPen) dari penjualan produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN) akan semakin tinggi atau jika promosi penjualan (ProPen) naik 1 satuan maka Promosi penjualan (ProPen) dari penjualan produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN) akan naik sebesar 0,125 dengan asumsi variabel yang lainnya konstan. (d) koefisien regresi publisitas (b3) = 0,139, menunjukkan arah positif (searah) antara publisitas (Pub) dengan penjualan
produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN), hal ini berarti bahwa semakin tinggi publisitas (Pub) atau semakin kuat penjualan produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN) akan semakin tinggi atau jika publisitas (Pub) naik 1 satuan maka penjualan produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN) akan naik sebesar 0,139 dengan asumsi variabel yang lainnya konstan. (e) koefisien regresi penjualan pribadi (b4) = 0,166, menunjukkan arah
positif (searah) antara penjualan pribadi (PenPri) dengan penjualan produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN), hal ini berarti bahwa semakin tinggi penjualan pribadi (PenPri) atau semakin kuat penjualan produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN) akan semakin tinggi atau jika Penjualan Pribadi (PenPri) naik 1 satuan maka penjualan produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN) akan naik sebesar 0,166 dengan asumsi variabel yang lainnya konstan. (f) koefisien regresi pemasaran langsung (b5) = 0,179, menunjukkan arah
positif (searah) antara pemasaran langsung (PeLa) dengan penjualan produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN), hal ini berarti bahwa semakin tinggi pemasaran langsung (PeLa) atau semakin kuat penjualan produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN) akan semakin tinggi atau jika pemasaran langsung (PeLa) naik 1 satuan maka penjualan produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN) akannaik sebesar 0,179 dengan asumsi variabel yang lainnya konstan.
Uji Kesesuaian Model (Goodness of Fit Models)
Berdasarkan hasil perhitungan dengan menggunakan SPSS 21 diperoleh besarnya nilai koefisien korelasi (R) dan analisis koefisien determinasi (R2) yang terlihat pada tabel
6diatas.Dari tabel6 diketahui Koefisien korelasi berganda R merupakan cerminan tingkat keeratan hubungan variabel strategi promosi yang meliputi: periklanan (Per), promosi penjualan (ProPen), publisitas (Pub), penjualan pribadi (PenPri) dan pemasaran langsung (PeLa) terhadap variabel terikat yaitu penjualan produk di PT. United Indo Surabaya. Berdasarkan pada tabel 6 di atas, dapat diketahui dari nilai koefisien korelasi (R) yaitu sebesar 0,796 atau 79,6% yang berarti bahwa korelasi atau hubungan antara variabel strategi promosiyang meliputi : periklanan (Per), promosi penjualan (ProPen), publisitas (Pub), penjualan pribadi (PenPri) dan pemasaran langsung (PeLa) terhadap variabel terikat yaitu penjualan produk di PT. United Indo Surabaya hubungan yang erat.
Nilai koefisien determinasi (R2) pada tabel di atas sebesar 0,685 atau 68,5%, yang
berarti bahwa sumbangan satau kontribusi dari variabel strategi promosi: periklanan (Per), promosi penjualan (ProPen), publisitas (Pub), penjualan pribadi (PenPri) dan pemasaran langsung (PeLa)secara bersama-sama terhadap variabel terikat yaitu penjualan mobil Nissan
pada dealer PT United Indo Surabaya berhubungan erat, sedangkan sisanya (100 % - 68,5% = 31,5%) dikontribusi oleh faktor lainnya.
Uji F (Analisis of Variance /ANOVA)
Dari tabel 6 diperoleh nilai Fhitung = 17,674 dengan tingkat signifikan sebesar 0,000
<(a)0,05, sehingga pengaruh variabel strategi promosi yang meliputi: periklanan (Per), promosi penjualan (ProPen), publisitas (Pub), penjualan pribadi (PenPri) dan pemasaran langsung (PeLa)berpengaruh signifikan terhadap variabel terikat yaitu penjualan produk di PT. United Indo Surabaya.
Uji Parameter Individual (Uji Statistik t)
Dari hasil pengujian hipotesis secara parsial dengan menggunakan SPSS 21 diatas dimana hasil pengujian uji t dari masing-masing variabel bebas sebagai berikut : (a) uji parsial pengaruh variabel Periklanan (Per) terhadap penjualan produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN). Dengan menggunakan tingkat signifikasi = 0,05 dapat dilihat hasil pada tabel 6 diperoleh tingkat signifikansi variabel periklanan (Per) sebesar 0,019 (lebih kecil dari = 0,05). Dengan demikian pengaruh variabel periklanan (Per) terhadap penjualan produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN) adalah positif dan signifikan, yang berarti bahwa hipotesis dalam penelitian ini menerima Ha dan menolak Ho. (b) uji parsial pengaruh variabel promosi penjualan (ProPen) terhadap penjualan produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN).Dengan menggunakan tingkat signifikasi = 0,05 dapat dilihat hasil pada tabel 6diperoleh tingkat signifikansi variabel promosi penjualan (ProPen) sebesar 0,040 (lebih kecil dari = 0,05). Dengan demikian pengaruh variabel promosi penjualan (ProPen) terhadap penjualan produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN)secara parsial adalah positif dan signifikan, yang berarti bahwa hipotesis dalam penelitian ini menerima Ha dan menolak Ho. (c) uji parsial pengaruh variabel publisitas (Pub) terhadap penjualan produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN).Dengan menggunakan tingkat signifikasi = 0,05 dapat dilihat hasil pada tabel 6diperoleh tingkat signifikansi variabel publisitas (Pub) sebesar 0,042 (lebih kecil dari = 0,05). Dengan demikian pengaruh variabel publisitas (Pub) terhadap penjualan produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN)adalah positif dan signifikan, yang berarti bahwa hipotesis dalam penelitian ini menerima Ha dan menolak Ho. (d) uji parsial pengaruh variabel penjualan pribadi (PenPri) terhadap penjualan produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN).Dengan menggunakan tingkat signifikasi = 0,05 dapat dilihat hasil pada tabel 6diperoleh tingkat signifikansi variabel penjualan pribadi (PenPri) sebesar 0,010 (lebih kecil dari = 0,05). Dengan demikian pengaruh variabel penjualan pribadi (PenPri) terhadap penjualan produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN)adalah positif dan signifikan, yang berarti bahwa hipotesis dalam penelitian ini menerima Ha dan menolak Ho. (e) uji parsial pengaruh variabel pemasaran langsung (PeLa) terhadap penjualan produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN).Dengan menggunakan tingkat signifikasi = 0,05dapat dilihat hasil pada tabel 6diperoleh tingkat signifikansi variabel pemasaran langsung (PeLa) sebesar 0,045 (lebih kecil dari = 0,05). Dengan demikian pengaruh variabel pemasaran langsung (PeLa) terhadap penjualan produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN)adalah positif dan signifikan, yang berarti bahwa hipotesis dalam penelitian ini menerima Ha dan menolak Ho.
Koefisien Determinasi Partial (r2)
Koefisien determinasi parsial ini digunakan untuk mengetahui variabel manakah yang paling berpengaruh diantara variabel strategi promosi yang meliputi : periklanan (Per), promosi penjualan (ProPen), publisitas (Pub), penjualan pribadi (PenPri) dan pemasaran
langsung (PeLa)terhadap penjualan produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN) terlihat pada tabel 7.
Tabel 7
Koefisien Korelasi dan Determinasi Parsial
Variabel R r2
Periklanan (Per) 0,239 0,0571
Promosi Penjualan (ProPen) 0,210 0,0441
Publisitas (Pub) 0,208 0,0433
Penjualan Pribadi (PenPri) 0,261 0,0681
Pemasaran Langsung (PeLa) 0,205 0,0420
Dari hasil tabel 7 dapat disimpulkan bahwa variabel yang mempunyai pengaruh yang dominan adalah variabel penjualan pribadi (PenPri) dengan nilai koefisien korelasi determinasi parsial= 0,0681atau6,81%, dibandingkan dengan variabel lainnya.
Pembahasan
Hasil pengujian yang dilakukan diatas menunjukkan pengaruh variabel strategi promosi yang meliputi : periklanan (Per), promosi penjualan (ProPen), publisitas (Pub), penjualan pribadi (PenPri) dan pemasaran langsung (PeLa) terhadap variabel terikat yaitu penjualan produk di PT. United Indo Surabaya adalah positif dan signifikan. Hal ini diindikasikan dengan perolehan signifikansi 0,000>0,05.
Kondisi ini menunjukkan bahwa naik turunnya penjualan produk di PT. United Indo Surabaya ditentukan oleh seberapa baik kemampuan perusahaan tersebut dalam menciptakan dan mendorong ide-ide dari strategi promosi yang di lakukan maka kemungkinan dapat meningkatkan penjualan produk di PT. United Indo Surabaya akan semakin tinggi.
Hal ini diperkuat dengan perolehan koefisien korelasi berganda sebesar 0,796 atau 79,6% yang berarti bahwa korelasi atau hubungan antara variabel bebas yang meliputi : periklanan (Per), promosi penjualan (ProPen), publisitas (Pub), penjualan pribadi (PenPri) dan pemasaran langsung (PeLa) terhadap variabel terikat yaitu penjualan produk di PT. United Indo Surabaya memiliki hubungan yang erat. Hal ini mengindentifikasikan bahwa variabel strategi promosi yang dikelola dan dilakukan dengan konsisten dan baik akan dapat mempengaruhi penjualan produk di PT. United Indo Surabaya.
Hasil penelitian ini mendukung penelitian sebelumnya yang dilakukan Karim (2010) dapat disimpulkan hasil penelitian tersebut menunjukkan berdasarkan hasil dari uji t, t hitung dengan t table ternyata t hitung lebih besar dari t table artinya Ho ditolak dan Ha diterima maka dapat disimpulkan terdapat pengaruh yang signifikan antara biaya promosi dengan peningkatan penjualan pada perusahaan jati “Amir” di Palembang.
Pengaruh VariabelPeriklanan (Per) Terhadap Penjualan Produk di PT United Indo Surabaya (NISSAN).
Dengan menggunakan tingkat signifikasi = 0,05 dapat dilihat hasil perhitungan program SPSS 21 diperoleh tingkat signifikansi variabel periklanan (Per) sebesar 0,019 (lebih kecil dari = 0,05). Dengan demikian pengaruh variabel periklanan (Per) terhadap penjualan produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN) adalah positif dan signifikan, yang berarti bahwa hipotesis dalam penelitian ini menerima Ha dan menolak Ho.
Dengan demikian dapat berarti bahwa Periklanan (Per) terhadap penjualan produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN) diterima. Kondisi ini mengindikasikan bahwa
semakin menarik periklanan (Per) yang ditawarkan perusahaan akan mempengaruhi penjualan produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN). Dimana periklanan (Per) yang ditawarkan suatu merek cukup menarik dan juga memikat bagi kalangan eksekutif muda dengan karakteristik yang ditawarkan cukup menarik berbeda dengan merek saingannya, hal semacam itu juga dapat menyebabkan peningkatan pnjualan produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN).
Hasil penelitian ini mendukung penelitian sebelumnya yang dilakukan Karim (2010). Berdasarkan hasil penelitian dapat disimpulkan bahwa hasil penelitian menunjukkan bahwa persamaan regresi adalah Y= 1077797+ 106 (x) dengan nilai a sebesar 1077797 artinya jika tidak terjadi perubahan biaya promosi maka penjualan sebesar 106 dan nilai b adalah artinya bila terjadi perubahan - perubahan biaya promosi sebesar Rp 1,- maka akan meningkatkan penjualan sebesar 106 dan dari perhitungan uji t hitung sebesar 5,889 dan t table dengan signifikan 10% (0,10) = α/2 = 0,05 adapun kreteria pengujian hipotesis yaitu Ho ditolak dan Ha diterima artinya ada pengaruh yang signifikan antara biaya promosi dengan peningkatan penjualan. Berdasarkan hasil dari uji t, t hitung dengan t table ternyata t hitung lebih besar dari t table artinya Ho ditolak dan Ha diterima maka dapat disimpulkan terdapat pengaruh yang signifikan antara biaya promosi dengan peningkatan penjualan pada perusahaan jati “Amir” di Palembang.
Pengaruh Variabel Promosi Penjualan (ProPen) Terhadap Penjualan Produk diPT United Indo Surabaya (NISSAN).
Dengan menggunakan tingkat signifikasi = 0,05 dapat dilihat hasil perhitungan program SPSS 21 diperoleh tingkat signifikansi variabel promosi penjualan (ProPen) sebesar 0,040 (lebih kecil dari = 0,05). Dengan demikian pengaruh variabel promosi penjualan (ProPen) terhadap penjualan produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN) secara parsial adalah positif dan signifikan, yang berarti bahwa hipotesis dalam penelitian ini menerima Ha dan menolak Ho.
Dengan demikian dapat berarti bahwa Promosi Penjualan (ProPen) terhadap penjualan produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN) diterima. Kondisi ini mengindikasikan sebagai faktor yang mempengaruhi penjualan produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN). Hasil penelitian ini mendukung penelitian sebelumnya yang dilakukan oleh Virgiola (2011). Berdasakan hasil penelitian didapatkan hasil penelitian menjelaskan
advertising, sales promotion dan publisitas berpengaruh nyata terhadap penjualan Pelumas Prima XP Pertamina. Pada penelitian ini dapat diketahui bahwa koefisien beta sales promotion
terbesar (0,456), sehingga dapat dinyatakan sales promotion memiliki pengaruh paling dominan terhadap peningkatan penjualan Pelumas Prima XP Pertamina.
Pengaruh Variabel Publisitas (Pub) Terhadap Penjualan Produk di PT United Indo Surabaya (NISSAN).
Dengan menggunakan tingkat signifikasi = 0,05 dapat dilihat hasil perhitungan program SPSS 21 diperoleh tingkat signifikansi variabel publisitas (Pub) sebesar 0,042 (lebih kecil dari = 0,05). Dengan demikian pengaruh variabel publisitas (Pub) terhadap penjualan produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN) adalah positif dan signifikan, yang berarti bahwa hipotesis dalam penelitian ini menerima Ha dan menolak Ho. Dengan demikian dapat berarti bahwa publisitas (Pub) terhadap penjualan produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN) diterima. Hasil penelitian ini mendukung penelitian sebelumnya yang dilakukan oleh Tiyani (2012), dapat disimpulkan hasil penelitian tersebut menunjukkan bahwa hasil penelitian ini menunjukkan bahwa pengaruh promosi memiliki pengaruh yang signifikan dengan variabel periklanan dan publisitas sebagai variabel yang
memiliki pengaruh signifikan terhadap peningkatan penjualan mobil Daihatsu pada PT. Jujur Jaya Sakti Makassar.
Pengaruh Variabel Penjualan Pribadi (PenPri) Terhadap Penjualan Produk di PT United Indo Surabaya (NISSAN).
Dengan menggunakan tingkat signifikasi = 0,05 dapat dilihat hasil perhitungan program SPSS 21 diperoleh tingkat signifikansi variabel penjualan pribadi (PenPri) sebesar 0,010 (lebih kecil dari = 0,05). Dengan demikian pengaruh variabel penjualan pribadi (PenPri) terhadap penjualan produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN)adalah positif dan signifikan, yang berarti bahwa hipotesis dalam penelitian ini menerima Ha dan menolak Ho. Dengan demikian dapat berarti bahwa Penjualan Pribadi (PenPri) terhadap penjualan produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN) diterima. Hasil penelitian ini mendukung penelitian sebelumnya yang dilakukan oleh Tiyani (2012), dapat disimpulkan hasil penelitian tersebut menunjukkan bahwa hasil penelitian ini menunjukkan bahwa pengaruh promosi terhadap peningkatan penjualan mobil Daihatsu pada PT. Jujur Jaya Sakti Makassar memiliki pengaruh yang signifikan dengan variabel personal pribadi sebagai variabel yang memilik pengaruh signifikan terhadap peningkatan penjualan.
Pengaruh Variabel Pemasaran Langsung (PeLa) Terhadap Penjualan Produk di PT United Indo Surabaya (NISSAN).
Dengan menggunakan tingkat signifikasi = 0,05 dapat dilihat hasil perhitungan program SPSS 21 diperoleh tingkat signifikansi variabel pemasaran langsung (PeLa) sebesar 0,045 (lebih kecil dari = 0,05). Dengan demikian pengaruh variabel pemasaran langsung (PeLa) terhadap penjualan produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN)adalah positif dan signifikan, yang berarti bahwa hipotesis dalam penelitian ini menerima Ha dan menolak Ho. Dengan demikian dapat berarti bahwa pemasaran langsung (PeLa) terhadap penjualan produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN) diterima. Hasil penelitian ini mendukung penelitian sebelumnya yang dilakukan oleh Tiyani (2012), hasil penelitian tersebut menunjukkan bahwa hasil penelitian ini menunjukkan bahwa pengaruh promosi terhadap peningkatan penjualan mobil Daihatsu pada PT. Jujur Jaya Sakti Makassar memiliki pengaruh yang signifikan dengan variabel penjualan langsung sebagai variabel yang memilik pengaruh signifikan terhadap peningkatan penjualan.
Dari hasil diatas dapat dikatakan bahwa variabel yang mempunyai pengaruh dominan adalah variabel penjualan pribadi (PenPri) terhadap peningkatan penjualan produk di PT. United Indo Surabaya. Dan dapat dilihat dari hasil perhitungan program SPSS 21 diperoleh tingkat signifikansi variabel penjualan pribadi (PenPri) sebesar 0,010 dibandingkan dengan variabel lainnya.
SIMPULAN DAN KETERBATASAN Simpulan
Simpulan hasil penelitian ini dapat dikemukakan sebagai berikut : (1) dari hasil pengujian Koefisien korelasi berganda R merupakan cerminan tingkat keeratan hubungan variabel bebas yang meliputi : periklanan (Per), promosi penjualan (ProPen), publisitas (Pub), penjualan pribadi (PenPri) dan pemasaran langsung (PeLa) terhadap variabel terikat yaitu penjualan produk di PT. United Indo Surabaya. Hal ini diperkuat dengan perolehan koefisien korelasi berganda sebesar 0,796 atau 79,6% yang berarti memiliki hubungan yang erat; (2) pelaksanaan pengujian periklanan (Per), promosi penjualan (ProPen), publisitas (Pub), penjualan pribadi (PenPri) dan pemasaran langsung (PeLa) terhadap variabel terikat yaitu penjualan produk di PT. United Indo Surabaya, dilakukan dengan teknik non-random
sampling, sementara teknik yang dipilih adalah purposive sampling. Berdasarkan hasil pengujian secara Analisis of variance diperoleh besarnya tingkat signifikan sebesar 0,000 hal ini berarti lebih kecil dari 0,05, maka dapat disimpulkan bahwa model yang dihasilkan signifikan dan layak digunakan untuk analisis selanjutnya; (3) dari hasil koefisien determinasi parsial diperoleh bahwa variabel yang mempunyai pengaruh yang dominan adalah variabel penjualan pribadi (PenPri) dengan nilai koefisien korelasi determinasi parsial= 0,0681atau 6,81%, dibandingkan dengan variabel lainnya.
Keterbatasan
Keterbatasan utama yang terdapat dalam penelitian ini adalah (1) mewujudkan strategi pemasaran yang mampu meningkatkan penjualan produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN), maka perusahaan dituntut untuk tetap konsisten terhadap pola-pola strategi promosi yang diduga memberikan kontribusi besar terhadap peningkatan nilai penjualan dan banyak melakukan inovasi dan terobosan-terobosan baru dalam hal strategi promosi sekaligus melakukan kajian komprehensif terhadap faktor-faktor internal maupun eksternal yang mempengaruhi kinerja perusahaan seperti kondisi ekonomi nasional yang banyak dipengaruhi oleh kondisi ekonomi dunia, persaingan bisnis; (2) penjualan pribadi (PenPri) merupakan salah satu strategi promosi yang mempengaruhi penjualan produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN) perlu meningkatkan kualitas dari pelaku penjualan personel dengan pengetahuan, materi yang berikaitan dengan kualitas produk dari mobil Nissan serta grafik penjualan. Penjualan pribadi merupakan salah satu variabel dari strategi promosiyang berpengaruh dominan terhadap penjualan produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN). Oleh karena itu, dealer PT United Indo Surabaya (NISSAN) perlu perlu adanya peningkatan pada bagian marketing khususnya Penjualan Pribadi (PenPri); (3) terlepas dari semua itu, masih ada faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan produk di PT. United Indo Surabaya sehingga diharapkan pihak dealer PT United Indo Surabaya dapat memperhatikan dan meningkatkan faktor lain yang dapat membantu meningkatkan penjualan mobil Nissan pada dealer PT United Indo Surabaya.
DAFTAR PUSTAKA
Angipora, M. P. 2007. Dasar-dasar Pemasaran. PT Raja Grafindo Persada, Jakarta.
Arikunto, S. 2008, Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktek. Cetakan Ketigabelas. PT.Rineka Cipta,Jakarta.
Assauri, S. 2007.Teknik dan Metode Peramalan: Penerapannya dalam Dunia Ekonomi dan Usaha. Lembaga Penerbit FEUI, Jakarta.
Buchari, A. 2008. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. CV Alfabeta, Bandung. Chandra, G. 2006. Strategi dan Program Pemasaran. ANDI, Yogyakarta.
Ghozali, I. 2008. Analisis Multivariate Lanjutan Dengan SPSS.Edisi I. BP UNDIP, Semarang. Isnaini, A. 2005. Model dan Strategi Pemasaran. NTP Press, Mataram.
Jefkins, F. 2004. Periklanan. Edisi Ketiga. Erlangga, Jakarta.
Kotler, P. 2008. Manajemen Pemasaran. Edisi Milenium Jilid 2. PT Prenhallindo, Jakarta. Nazir, M. 2008. Metode Penelitian. Ghalia Indonesia, Jakarta.
Sangadji, E.M. 2010. Metodologi Penelitian. Edisi 1. Penerbit Andi. Yogyakarta.
Shimp,T. A. 2003. Periklanan dan Promosi: Aspek Tambahan Komunikasi Pemasaran Terpadu.
Erlangga, Jakarta.
Karim, A. 2010.Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Peningkatan Penjualan Mebel Jati “Amir” Di Palembang.Jurnal ILMIAH Pengaruh Biaya romosiI1(2):52-75.
Tiyani, D.R. 2012.Analisis Bauran Promosi Dalam Meningkatkan Penjualan Mobil Daihatsu Pada PT. Jujur Jaya Sakti Makasar.” Universitas Hasanuddin Makasar.Jurnal Ekonomika : Manajemen dan AkuntansiIII(2):1-13.
Virgiola, S. 2011. Pengaruh Promotional Mix Terhadap Peningkatan Penjualan Pelumas Prima Xp Pertamina. Jurnal ILMIAH II(2):1-18.
