BAB IV
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
4.1. PT Wom Finance
4.1.1. Sejarah berdirinya PT Wom Finance
Sebagai perusahaan pembiayaan sepeda motor yang terkemuka di Indonesia, PT Wahana Ottomitra Multiartha, Tbk.(WOM Finance) memiliki sejarah yang cukup panjang. Perusahaan pernah beberapa kali berganti nama. Semula adalah PT Jakarta Tokyo Leasing yang berdiri tahun 1982. Kemudian di tahun 1997, menjadi PT Wahana Ometraco Multiartha yang diakuisisi oleh PT Fuji Semeru Leasing. Mulai tahun 2000, Perusahaan bertransformasi menjadi WOM Finance serta menyediakan pembiayaan untuk sepeda motor baru dan bekas khususnya merk Honda, Yamaha dan Suzuki.
Tahun 2003, Perusahaan memasuki pasar modal dengan menerbitkan Obligasi I senilai Rp 300 miliar. Tahun 2004, WOM Finance menjadi perusahaan publik melalui Penawaran Umum Saham Perdana dan pencatatan saham di
kemudian, PT Bank Internasional Indonesia, Tbk. (BII) dan konsorsiumnya, International Finance Corporation (IFC) dan DBS nominees Pte. Ltd., menjadi mitra strategis dengan mengakuisisi 67% saham Perusahaan. Kemudian WOM Finance menerbitkan Obligasi II senilai Rp 500 miliar.
Tahun 2006, WOM Finance menerbitkan Obligasi III senilai Rp. 825 miliar. Karena kinerjanya yang cemerlang, WOM Finance memperoleh berbagai penghargaan bergengsi antara lain Multifinance Awards 2006 oleh Majalah Infobank dan Multifinance Awards 2007 oleh Majalah Investor. Obligasi IV senilai Rp 1 triliun kemudian diterbitkan kembali oleh WOM Finance pada tahun 2007. Di tahun yang sama, Perusahaan menduduki peringkat ketiga terbesar perusahaan pembiayaan sepeda motor dengan total asset Rp 4,8 triliun. Sebagai Perusahaan yang adaptif, fleksibel dan peka terhadap kebutuhan masyarakat, WOM Finance memperkenalkan semboyan baru, “Wujudkan Impian Menyentuh Hati”. Lebih dari sekedar mitra kredit yang strategis – WOM Finance membantu mewujudkan impian masyarakat Indonesia untuk memiliki sepeda motor apapun pilihan merek dan jenisnya. Selain
pemekaran jaringan penjualan, pada akhir tahun 2008 WOM Finance telah melakukan konsolidasi internal dan penyempurnaan kebijakan dalam manajemen resiko. Dengan pemilihan portofolio yang tepat, WOM Finance mampu meningkatkan profit dan mengarahkan bisnisnya ke arah yang lebih baik dan sehat. WOM Finance telah membukukan lebih dari 1 juta pelanggan serta senantiasa memudahkan pelayanan dan meningkatkan kepuasan kepada para konsumen. WOM Finance kini menuju layanan one day service dengan selalu memperbarui dan mempersiapkan infrastruktur yang tepat khususnya di bidang teknologi informasi.
Visi PT WOM Finance :
Menjadi salah satu perusahaan pembiayaan konsumen terbaik di Indonesia dengan menerapkan tata kelola perusahaan
Misi PT WOM Finance :
1. Mengutamakan kepuasan pelanggan dan mitra kerja lainnya
2. Membangun infrastruktur berbasis IT untuk melaksanakan proses yang baik
3. Pengembangan dan perluasan jaringan usaha, terutama di daerah potensial
4. Mengoptimalkan kinerja perusahaan
Mengutamakan kepuasan pelanggan adalah hal yang paling penting didalam pelayanan yang di berikan oleh perusahaan kepada pelanggan. Karena jika pelanggan merasa kecewa ataupun tidak puas terhadap pelayanan maupun barang yang telah di beli oleh konsumen. Dan itu akan berdampak negatif terhadap perusahaan. Selain itu juga kepuasan terhadap mitra kerja, karena mitra kerja dapat membantu meningkatnya penjualan kita. Dengan memakai program-program promosi yang direncanakan. Membangun infrastruktur IT itu di perlukan didalam perusahaan. Sebab Di perkembangan zaman teknologi ini perusahaan sangat memerlukanya. Agar proses maupun prosedur perusahaan berjalan dengan baik. Selain itu dapat juga dijadikan sebagai sarana promosi melalui media internet. Dengan melakukan kegiatan promosi dapat mengembangkan serta memperluas
jaringan usaha di tempat-tempat yang potensial. PT Wom Finance juga mengoptimalkan kinerja perusahaan, agar usaha bisnis dalam bidang pembiayaan berjalan dengan baik.
4.1.2. Ruang Lingkup Usaha
WOM Finance merupakan perusahaan pembiayaan konsumen yang memfokuskan pada pembiayaan sepeda motor dan merupakan salah satu perusahaan pembiayaan sepeda motor terbesar di Indonesia. Jumlah kendaraan yang dibiayai oleh WOM Finance semakin bertumbuh seiring dengan pertumbuhan penjualan motor nasional.
4.2. Hasil Penelitian
Bagian ini merupakan deskripsi terhadap hasil penelitian yang peneliti lakukan. Analisis berdasarkan pada satu sumber utama yang berhasil peneliti lakukan serta sumber-sumber lain yang penulis jadikan sebagai data pelengkapnya.
Yang menjadi narasumber adalah Used Bike dan New Brand Senior Manager Pusat , Bapak Gusti Prasetiawan (pada
sebagai Manager BDV (Bisnis Development) Bisnis Unit Regional 1 – 3 (pada tanggal 18 februari 2011). Dan Bapak Edi Sudrajat sebagai head BDV (Bisnis development), Koordinator pameran (pada tanggal 22 februari 2011). Dan wawancara dilakukan di kantor PT WOM Finance, Kemayoran Jakarta Pusat.
4.2.1. Analisis SWOT
Sebelum kita menyusun atau merumuskan suatu strategi diperlukan adanya suatu analisis mengenai kondisi lingkungan pasar atau yang biasa kita sebut adalah analisis SWOT. Hal ini dilakukan dengan tujuan untuk mengidentifikasi peluang dan ancaman potensial kemudian menghadapkannya dengan kekuatan dan kelemahan internal. Berikut analisis SWOT mengenai Motorku PT WOM Finance, yaitu :.
A. Kekuatan (strength)
merupakan situasi atau kondisi yang merupakan kekuatan dari suatu produk. Kekuatan yang dimiliki PT WOM Finance adalah :29
29
Hasil Wawancara dengan Bapak Gusti Prasetiawan, Senior Manager Used Bike Dan New Brand
• Keunggulannya kita berbeda dari para pesaing-pesaing kita, dari produk-produk yang kita berikan kita berbeda. • Masing-masing dealer yang kita pilih berbeda, tentunya
yang sangat berkualitas. Agar konsumen percaya bahwa produk motor yang digunakan sangat berkualitas.
• Fasilitas yang kita berikan kepada dealer yang berprestasi. Dealer yang berprestasi itu dealer yang ikut membantu meningkatkan penjualan, serta memberikan produk motor yang berkualitas. Sehingga pihak perusahaan memberikan bonus untuk dealer yang berprestasi dalam penjualannya.
b. Kelemahan (Weakness)
merupakan situasi atau kondisi yang merupakan kelemahan dari produk. Kelemahan yang ada di PT WOM Finance adalah :30
“..Kelemahan dari kita yaitu proses. Proses kita masih lama di banding dengan kompetitor atau pesaing-pesaing kita. Baik dalam surveyor maupun pembuatan untuk surat
ordernya. Itu kita masih lama, kendala kita di birokrasi dan orang tentunya ”.
Hal ini dipertegas oleh Bapak Gusti Prasetiawan selaku Senior Manager Used Bike dan New Brand pada wawancara tanggal 16 Pebruari 2011 di kantor PT WOM Finance, bahwa kelemahan PT WOM Finance terletak pada proses untuk pembuatan surat order dan surveyor yang telat untuk mensurvey calon pelanggan ke rumahnya, agar calon pelanggan mau memberikan data-data aplikasi kredit motor. Aplikasi ini sebagai bukti perjanjian kredit motor pelanggan dengan pihak PT WOM Finance.
c. Peluang (Opportunity)
Peluang untuk PT WOM Finance ini menurut Bapak Gusti Prasetiawan selaku Senior Manager Used Bike dan New Brand adalah :31
“..Perkembangan yang kita lihat kedepannya adalah memperbaiki proses itu tadi dan orang-orangnya sebenarnya. Sehingga dengan proses cepat memungkinkan dengan penjualan yang meningkat ”.
31
Mendengar hasil wawancara tanggal 16 Pebruari 2011 tersebut peneliti dapat menafsirkan bahwa PT WOM Finance dengan memperbaiki proses yang terdapat di Internal perusahaan, dapat meningkatkan penjualan karena dengan proses yang cepat.
d. Ancaman (Threat)
Di samping terdapat peluang bagi PT WOM Finance. untuk berkembang ke depan, terdapat pula hambatan atau ancaman yang menjadi kendala dalam menjalankan usaha ataupun bisnis leasing.
“Hambatan yang dilihat saat ini sebenarnya hanya di Proses dan orang-orangnya. Kita perlu untuk memperbaikinya secara perlahan dan pasti “. Namun bapak Gusti Prasetiawan menegaskan dan beliau mengatakan :32
“ Untuk keberadaan pesaing bukanlah suatu hambatan bagi Wom untuk berkembang, bahkan hal ini bisa memicu Wom dalam mengembangkan strategi promosinya..”
Berdasarkan penjelasan di atas peneliti dapat menyimpulkan gambaran umum analisis SWOT yang dimiliki PT WOM Finance bahwa kekuatan PT WOM Finance adalah selain keunggulan produk-produk motor yang berkualitas yang perusahaan berikan kepada konsumen dibanding pesaing-pesaingnya seperti Adira Finance, FIF, BAF, Fara finance, Otto Finance, Best Finance Dealer yang dipilih oleh PT Wom Finance pun yang berkualitas. Agar konsumen merasa puas dengan produk motornya dengan kualitas dan performa yang baik. Perusahaan juga memberikan bonus untuk dealer yang berkualitas, baik dan mampu meningkatkan penjualannya.
Untuk kelemahannya diproses yang ada didalam perusahaan. Dalam hal proses tersebut masih lambat dibandingkan dengan kompetitor. Baik orang-orangnya yaitu surveyor yang mensurvey calon pelanggan untuk kredit motor. Dan untuk pembuatan surat ordernya. kendala perusahaan ada dibirokrasi dan orang-orangnya tentunya.
Karena kurangnya komunikasi internal sehingga dapat menyebabkan program yang dibuat terkadang tidak berjalan dengan baik. Untuk kesempatan atau peluang yang dimiliki
terlihat cukup baik PT WOM Finance. Mempunyai kesempatan untuk memperbaiki proses yang menjadi kendala dalam perusahaan. Apbila proses sudah berjalan dengan baik penjualan pun lebih meningkat. Dan ancaman dari perusahaan hanyalah proses dan orang. Untuk para pesaing bukanlah suatu masalah bagi perusahaan. Bahkan itu memacu dalam mengembangkan strategi promosinya.
4.2.2. STP (Segmentasi, Targeting, Positioning)
Pada awal pendirian usaha segmentasi sangat penting untuk dilakukan agar dapat mengetahui siapa target marketnya. Adapun segmentasi PT WOM Finance adalah :33
Demografis : Pria dan wanita, 18-50 tahun
Domestic : wiraswasta, karyawan, mahasiswa, dan semua pengguna produk motor.
Geografis : Jakarta, Bogor Tangerang, Bekasi, Semarang dan beberapa Kota-kota besar lainnya. Jakarta sebagai pusat perekonomian mempunyai banyak tempat strategis untuk dijadikan tempat bisnis, sedangkan Semarang
WOM Finance melihat hal ini sebagai peluang yang bagus untuk melakukan kegiatan-kegiatan promosi untuk meningkatkan penjualan.
Psikografis meliputi kebutuhan konsumen yaitu sebagai alat transportasi. PT WOM finance mempunyai target market dengan SES C+, C. Dengan positioning Motor yang berkualitas dan angsuran terjangkau.
4.2.3. Strategi Promosi
Strategi promosi merupakan suatu hal yang terpenting dalam mengkomunikasikan produk yang akan kita pasarkan. Menurut penuturan dari Bapak Markus Yuwono Herbayu Manager BDV berdasarkan hasil wawancara tanggal 18 Pebruari 2011 di kantor PT WOM Finance, strategi promosi yang dilakukan PT WOM Finance adalah :34
“… Strategi yang dilakukan oleh Wom Finance selama ini adalah Push dan Pull, yang dimana strategi itu memberikan dorongan. Seperti memberikan suatu insetif kepada dealer-dealer jika terjadi peningkatan penjualan. Karena kita berkerja sama kepada
34
Hasil Wawancara dengan Bapak Markus Yuwono Herbayu, Manager BDV (Bisnis Development)
dealer-dealer yang berkualitas tentunya. Sedangkan strategi pull, kita menarik calon pelanggan dengan memberikan discount angsuran ataupun discount uang muka kepada calon pelanggan agar calon pelanggan mau membeli produk motor yang kita tawarkan. Sealin itu kita juga mengadakan pameran di Mall-mall dengan pengunjung masyarakat pada umumnya. Karena pameran merupakan salah satu bagian dari program promosi..”
Jika dilihat dari hasil wawancara yang peneliti lakukan pada tanggal 18 pebruari 2011 dengan Bapak Markus Yuwono Herbayu, dan hasil Wawancara dengan Bapak Markus Yuwono Herbayu, Manager BDV (Bisnis Development) PT WOM Finance. PT WOM Finance menggunakan gabungan strategi promosi yaitu push strategy dan pull strategy. Dimana strategi Push memberikan dorongan untuk penjualan dengan cara memberikan insentif kepada dealer-dealer yang dapat meningkatakan penjualan motor melalui jasa leasing PT WOM Finance. Selain strategi Push PT WOM Finance juga menggunakan strategi Pull menarik calon pelanggan dengan memberikan discount angsuran maupun discount uang muka.
meningkatkan penjualan produk motor, dengan pameran yang dilakukan di mall-mall yang berpotensi. Dipaparkan juga oleh Bapak Edi Sudrajat Head Bisnis Development pada hasil wawancara tanggal 22 februari 2011:35
” Kita lihat dari peningkatan penjualannya pada saat kita melakukan pameran. Jadi kita tahu dengan banyaknya penjualan motor, berarti konsumen yakin akan kualitas motor yang kita berikan kepada konsumen. Karena kita lebih mengutamakan kepercayaan dan kepuasan pelanggan”.
Karena pameran adalah sebagai salah satu bagian dari elemen promosi yang begitu efektif untuk meningkatkan penjualan.
4.2.4. Pelaksanaan Strategi Promosi
Selama tahun 2010 PT WOM finance melakukan kegiatan promosi, yaitu :
35
a. Advertising
Berdasarkan hasil wawancara dengan Bapak Markus Yuwono Herbayu, pemasangan iklan yang dilakukan PT WOM Finance adalah :36
“Kita beriklan di media cetak seperti Pos Kota selebihnya kita menggunakan media lain seperti brosur/leaflet, spanduk, banner yang dipasang dan disebarkan pada saat pameran di Mall”.
Untuk media above the line PT WOM Finance menggunakan media cetak seperti Koran Pos Kota. Pemasangan iklan tersebut dilakukan pada saat akan di adakan pameran. Sedangkan untuk media below the line PT WOM Finance menggunakan brosur, spanduk, umbul-umbul dan banner. Biasanya brosur itu disebarkan di acara-acara pameran di Mall. Banner pun dipasang didepan stand Motorku PT WOM Finance yang biasanya dipakai ketika ada pameran agar para calon konsumen tertarik untuk sekedar melihat, ataupun ingin membelinya. Spanduk juga dipasang di setiap tempat PT WOM finance mengadakan pameran
b. Publisitas
Berdasarkan hasil wawancara dengan Bapak Markus Yuwono Herbayu, publikasi yang dilakukan PT WOM Finance adalah :37
”Dalam menjalin dan menjaga hubungan baik dengan para konsumen, dan dealer. PT WOM Finance membuat beberapa pameran yang melibatkan para karyawan maupun sales promotion girl (SPG) yang perusahaan jadikan sebagai karyawan lepas dari outsourching. Dan untuk koordinator lapangan dari karyawan PT WOM Finance yang dipilih dan terpercaya”.
c. Sales Promotion
Dalam hal elemen sales promotion memberikan Discount berupa potongan harga pada pameran Motorku yang dilakukan oleh PT WOM Finance. Berdasarkan hasil
37
wawancara dengan Bapak Markus Yuwono Herbayu, publikasi yang dilakukan PT WOM Finance adalah : 38
”Dalam hal elemen sales promotion biasanya kita memberikan Discount angsuran. Selain itu dalam hal berorientasi menjalin kedekatan dengan masyarakat”.
Discount angsuran bisa mencapai 10 % sampai dengan 15 %. Dan di berikan hadiah untuk konsumen apabila terjadi transaksi jual beli yang sukses dan lancar. Berupa jaket , helm, dan toolkit atau kunci-kunci motor. Dan beberapa souvenir sebagai hadiah kenang-kenangan. Selain itu dalam hal berorientasi menjalin kedekatan dengan khalayak luas agar PT WOM Finance juga cukup dikenal oleh masyarakat.
d. Personal Selling
Personal Selling merupakan bentuk komunikasi berpasangan dan saling berbalasan yang melibatkan dua orang atau lebih dalam interaksi dua arah. Oleh karena itu kegiatan personal selling dilakukan ketika Motorku PT WOM Finance dengan mengadakan Pameran atau mengikuti pameran-pameran.
Berdasarkan hasil wawancara dengan Bapak Markus Yuwono Herbayu, publikasi yang dilakukan PT WOM Finance adalah :39
”Untuk personal selling kita biasanya koordinator pameran dan sales promotion girl (SPG). Yang kita pilih, itu juga untuk menarik pengunjung di mall, dan Kegiatan personal selling dilakukan ketika sedang ada Pameran Motorku atau mengikuti pameran-pameran. Dimana Wom Finance mengutus karyawannya untuk melihat, mengontrol dan melakukan kegiatan di pameran”.
Dimana PT WOM Finance mengutus karyawannya untuk memberikan informasi mengenai produk motornya yang berkualitas. Menawarkan serta membujuk konsumen untuk membeli produk motor PT WOM Finance. Kegiatan personal selling juga dilakukan tim marketing pada saat calon pelanggan datang ke kantor PT WOM Finance di Customer Care menanyakan informasi dan prosedur kredit motor di PT WOM Finance. Melalui kegiatan personal selling ini cukup banyak masyarakat yang merespon positif tentang program-program yang ada di PT WOM Finance. Hal ini ditunjang oleh
39
pemasangan iklan, seperti spanduk, banner yang di pasang di tempat yang strategis.
e. Direct marketing
Terdapat beberapa cara dalam elemen direct marketing ini, salah satunya direct mail online (email). Direct mail online dimana menggunakan email untuk menawarkan atau mempromosikan program-program PT WOM Finance. Email merupakan salah satu direct mail online yang cukup efektif bagi perusahaan untuk menjalin hubungan dengan pelanggan mereka. Namun PT WOM Finance memakai direct mail online ini berbarengan dengan telemarketing, sehingga tercipta kesinambungan jalinan hubungan dengan pelanggan. Melalui gabungan kedua elemen direct marketing ini mempermudah kinerja marketing dalam menyampaikan informasi. Hal ini dipertegas oleh Bapak Herbayu, bahwa :40 “Email merupakan salah satu direct mail online yang cukup efektif bagi perusahaan untuk menjalin hubungan dengan pelanggan mereka. Namun Wom memakai direct mail online ini berbarengan dengan telemarketing, sehingga tercipta
4.2.5. Tujuan Strategi Promosi
Sebagaimana yang dijelaskan pada tinjauan pustaka di bab II, Sutojo. “Promosi adalah suatu kegiatan memperkenalkan produk, meyakinkan dan mengingatkan kembali manfaat produk kepada para pembeli dengan harapan mereka tertarik untuk membeli produk-produk tersebut.
Hal ini dipaparkan juga oleh Bapak Gusti Prasetiawan mengenai tujuan strategi promosi yang ingin dicapai oleh PT WOM Finance, berikut pemaparannya :41
“ Tentunya Hal tersebut bertujuan untuk meningkatkan penjualan sebenarnya. Caranya bisa lewat produknya, harganya, lokasi dan promosinya ”.
4.3. Pembahasan
Sebuah strategi promosi memang sangat dibutuhkan oleh setiap pemasar dalam mempromosikan produk-produknya, begitu juga dengan PT WOM finance yang membutuhkan suatu strategi promosi yang terencana dan tersusun dengan baik untuk meningkatkan penjualan produk motornya kepada masyarakat, khususnya pengguna produk
41
motor. Dalam menyusun sebuah strategi promosi yang baik beberapa langkah yang harus dilakukan, yaitu: dengan menganalisis kekuatan (strength), kelemahan (weakness), peluang atau kesempatan (opportunity) dan ancaman (threats) mengenai produk, lalu dilakukan analisis segmentasi, targeting dan positioning. Setelah itu baru kita bisa menentukan strategi promosi apa yang cocok untuk gunakan oleh produk kita dalam meningkatkan penjualannya. Dan dari strategi promosi yang telah ditetapkan kita dapat menentukan elemen-elemen promosi apa yang akan kita lakukan. Di dalam hasil penelitian mengenai analisa SWOT, pada poin kekuatan , kekuatan yang dimiliki oleh PT WOM Finance yaitu kualitas motor yang baik, dan kerja sama dengan dealer yang berkualitas.
Kelemahan yang dimiliki PT WOM Finance adalah Proses yang lama dan orang-orangnya pihak WOM Finance didalam melakukan proses kredit motor. Hal ini di paparkan oleh Bapak Gusti Prasetiawan :42
” Kelemahan dari kita yaitu proses. Proses kita masih lama di banding dengan kompetitor atau pesaing-pesaing kita.
Itu kita masih lama, kendala kita di birokrasi dan orang tentunya ”.
Tidak ada produk yang benar-benar sempurna, dengan itu kita perlu melakukan analisis SWOT ini sebelum membuat suatu strategi promosi untuk produk kita agar kita dapat mengetahui kekuatan dan kelemahan dari produk kita, sehingga kita bisa merencanakan suatu strategi komunikasi ataupun promosi yang dapat mengangkat sisi kekuatan yang kita punya dan dapat menutupi kelemahan yang kita punya ataupun dengan meningkatkan kelemahannya menjadi suatu kekuatan. Seperti yang dikatakan Hesel Nogi S. Tangkilisan mengenai tujuan dilakukannya identifikasi terhadap analisa SWOT, dimana SWOT merupakan pusat proses perencanaan strategis yang melibatkan pengembangan strategi untuk merespon ancaman dan peluang eksternal dengan mengeksploitasi kekuatan dan menghindari atau meningkatkan kelemahan internal. Kalau melihat dari peluang PT WOM Finance adalah memperbaiki proses dalam pengembangan kedepannya. Agar proses dalam kredit motor lebih cepat dan dapat pula untuk meningkatkan penjualan produk motor. Lalu
dari segi ancaman, PT WOM Finance ini Hanya dari proses yang lambat yang perlu diperbaiki. Untuk para pesaingnya bukanlah suatu ancaman, dengan adanya pesaing itu memacu WOM Finance dalam mengembangkan startegi promosinya. Seperti di paparkan oleh bapak Gusti Prasetiawan dalam Wawancara di PT WOM Finance:43
” Hambatan yang dilihat saat ini sebenarnya hanya di Proses dan orang-orangnya. Yah, kita perlu untuk memperbaikinya secara perlahan dan pasti. Untuk keberadaan pesaing bukanlah suatu hambatan bagi Wom untuk berkembang, bahkan hal ini bisa memicu Wom dalam mengembangkan strategi promosinya ”.
Sehingga dengan adanya pesaing itulah PT WOM Finance ini bisa berkembang untuk terus menjaga keeksistensiannya di pasar dan memperbaiki kelemahan-kelemahan yang ia punya sehingga tidak kalah bersaing dengan Perusahaan Pembiayaan lainnya.
Setelah analisis SWOT peneliti membahas tentang segmentasi PT WOM Finance. Dijelaskan oleh Bapak Gusti Prasetiawan Pada Hasil Wawancara di PT WOM Finance :44
” Segmentasinya meliputi Pria dan wanita, umur 18-50 tahun, yang masyarakatnya level ke bawah. Terutama di motor bekas, konsumen motor bekas itu lebih rendah dari konsumen motor baru. Jadi secara logis, secara kemampuan konsumen di bawah rata-rata. Logisnya konsumen mencari angsuran yang terjangkau untuk konsumen motor bekas. Karena konsumen tidak mampu membayar angsuran motor baru. Pada hakikatnya wilayah kita di seluruh kota-kota besar yang berpotensi. Seperti Jakarta, Bogor Tangerang, Bekasi, Semarang, Yogyakarta, Surabaya, Medan, Bali. Dan masyarakat yang sangat membutuhkan kendaraan roda dua sebagai alat transportasinya. Yang memudahkan konsumen melakukan kegiatan sehari-harinya”.
Demografis : Pria dan wanita, 18-50 tahun.
Domestic, wiraswasta, karyawan, mahasiswa dan pengguna motor atau kendaraan roda dua.
44
Geografis : Di seluruh kota-kota besar yang berpotensi. Seperti Jakarta, Bogor Tangerang, Bekasi, Semarang, Yogyakarta, Surabaya, Medan, Bali. Dan Jakarta sebagai pusat perekonomian dengan jumlah penduduk yang sangat banyak. Sehingga Jakarta menjadi tempat yang strategis untuk melakukan kegiatan promosi, sedangkan Semarang merupakan salah satu daerah kota besar di Indonesia, PT WOM Finance melihat hal ini sebagai peluang yang bagus untuk Melakukan kegiatan promosi agar penjualan produk motor perusahaan meningkat.
Di paparkan juga oleh Bapak Gusti Prasetiawan dalam hal Targeting :45
” Dalam hal targeting, target market kita sebenarnya yang tadi. Segmen pasar yang sudah kita pilih tadi, konsumen yang di bawah dengan SES C+, C. kalau target Penjualanya di tahun 2009 kita 100 ribu Unit, dan di tahun 2010 ini kita naik sedikitlah, 130 ribu Unit. Karena ada kapasitas yang kita punya. Yang penting kesiapan Internal saja. Kita untuk kemapuan target penjualan kita tidak masalah, Jadi
Positioningnya bahwa kita adalah pembiayaan motor bekas yang membiayai motor berkualitas dengan target pasar yang terjangkau. Jadi motor yang berkualitas angsuran terjangkau itu positioning kita ”.
PT WOM Finance mempunyai target market dengan SES C+, C dengan positioning motor yang berkualitas dengan angsuran terjangkau. Di dalam Meningkatkan penjualannya motorku PT WOM Finance dapat menggunakan positioningnya sebagai salah satu bagian dari strategi promosinya. Ketika unsur-unsur tersebut sudah dianalisa, selanjutnya kita akan merumuskan strategi apa yang akan kita gunakan untuk meningkatkan penjualan motorku PT WOM Finance kepada khalayak. Dalam mengenalkan, memberitahukan dan mengingatkan kembali manfaat suatu produk agar mendorong para calon Pelanggan untuk membeli ataupun kredit motor di PT WOM Finance adalah dengan menggunakan kegiatan promosi. Oleh karena itu, PT WOM Finance mempunyai sebuah strategi promosi yang telah direncanakan yaitu dengan menggabungkan dua elemen strategi yang ada yakni push dan pull strategi.
Selain strategi Push adalah memberikan dorongan untuk penjualan dengan cara memberikan insentif kepada dealer-dealer yang dapat meningkatkan penjualan motor melalui jasa leasing PT WOM Finance. Selain strategi push PT WOM Finance juga menggunakan strategi pull yaitu menarik calon pelanggan dengan memberikan discount angsuran maupun discount uang muka. Dan semua strategi yang telah direncanakan itu, bertujuan untuk meningkatkan penjualan motorku PT WOM Finance. Setelah kita membahas strategi promosi, dapat kita jabarkan secara spesifik mengenai pelaksanaan strategi promosi yang dilakukan oleh PT WOM Finance.
Kita mulai dari Advertising, dalam hal pemasangan iklan, PT WOM Finance bekerja sama dengan dealer yang terpercaya dan berkualitas. Untuk media above the line PT WOM Finance menggunakan media cetak seperti Koran POS Kota. Pemasangan iklan tersebut dilakukan pada saat kegiatan promosi dilakukan. Sedangkan untuk media below the line, PT WOM Finance menggunakan brosur/leaflet, spanduk dan
pameran serta pada saat berpromosi ke beberapa tempat Pusat keramaian seperti Mall-mall. Banner pun dipasang didepan stand PT WOM Finance yang biasanya dipakai ketika ada Pameran para calon pelanggan tertarik untuk sekedar melihat atau ingin tahu informasi mengenai produk motor. Spanduk juga dipasang di setiap tempat PT WOM Finance mengadakan pameran Motorku.
PT WOM Finance dalam hal elemen sales promotion memberikan Discount berupa potongan harga pada angsuran kredit motor.
Kegiatan personal selling dilakukan ketika PT WOM Finance sedang ada Pameran motorku atau mengikuti pameran-pameran. Dimana PT WOM Finance mengutus karyawannya untuk memprospek, menawarkan, membujuk konsumen untuk membeli maupun kredit motor di PT WOM Finance. Kegiatan personal selling juga dilakukan tim marketing pada saat calon pelanggan berkunjung ke PT WOM Finance untuk menanyakan informasi dan prosedur bagaimana mengisi aplikasi untuk Kredit motor. Dalam hal ini merupakan kesempatan bagi para marketing untuk menjelaskan secara
langsung segala informasi tentang program-program yang ada di PT WOM Finance. Melalui kegiatan personal selling ini cukup banyak masyarakat yang merespon positif tentang program-program yang ada di PT WOM Finance, Hal ini ditunjang oleh pemasangan iklan.
Dalam elemen Direct Marketing, PT WOM Finance memakai direct mail dan telemarketing, sehingga tercipta kesinambungan jalinan hubungan dengan pelanggan. Melalui gabungan kedua elemen direct marketing ini mempermudah kinerja marketing dalam menyampaikan informasi dan merespon balik dengan cepat pertanyaan-pertanyaan tentang program-program PT WOM Finance yang ingin diketahui oleh calon pelanggan.
Dari keseluruhan rangkaian strategi promosi yang telah dijalankan, hampir semuanya membawa pengaruh yang cukup baik terhadap WOM Finance, terlebih lagi dalam meningkatkan penjualan PT WOM Finance yang saat ini semakin baik. Karena tujuan dari semua rangkaian strategi promosi yang dijalankan itu untuk meningkatkan penjualan Motorku PT WOM
