BAB 1V
ANALISIS DAN PEMBAHASAN
4.1 Pelaksanaan Promosi pada PT.Arwana Citra Mulia.Tbk
PT.Arawana Cittra Mulia.Tbk dalam menjalankan usaha promosinya melakukan hal-hal sebagai berikut :
1. Penilaian dan Analisa Situasi
PT. Arwana Citra Mulia.Tbk melakukan penelitian dan analisa yang berkaitan dengan keadaan perusahaan seperti dana yang dimiliki untuk melakukan usaha promosi, dengan perkiraan dana yang sedemikian upaya promosi apa yang sebaiknya dilakukan. Kemudian menganalisa dan menilai kekuatan perusahaan sendiri dibanding dengan para pesaing dan untuk mengenali dan mengidentifikasi peluang dan ancaman perusahaan dibidang bisnis industri keramik. Setelah dilakukannya penilaian kemudian dilakukan penyesuaian keunggulan strategi pemasaran terhadap peluang pasar yang kiranya lebih unggul dibandingkan dengan perusahaan pesaing, sehingga menimbulkan kondisi dan keuntungan yang baik bagi perusahaan. Penilaian tersebut harus benar-benar teliti dilakukan agar tidak terjadi kesalahan strategi promosi yang dapat merugikan perusahaan.
2. Penentuan Tujuan dan Sasaran
Penentuan tujuan promosi penjualan yang dilakukan oleh PT. Arwana Citra Mulia.Tbk, diantaranya adalah :
a. Meningkatkan Promosi Penjualan
PT. Arwana Cittra Mulia Tbk, harus dapat meningkatkan kegiatan promosi penjualan yang dilakukan agar dapat meningkatkan hasil penjualan setiap tahunnya.
b. Memperluas dan menarik pangsa pasar
Orang-orang marketing PT. Arwana Citra Mulia.Tbk terus
berusaha untuk memperluas pangsa pasar dan berusaha terus untuk menarik perhatian para konsumen yang telah ada dan konsumen baru dengan menerapkan produk-produk baru yang lebih bermutu dan berkualitas.
c. Menjadi lebih unggul
PT. Arwana Citra Mulia Tbk.selalu berusaha menjadi lebih unggul dari pesaing-pesaing perusahaan lain yang sejenis. Usaha yang telah dilakukan oleh PT. Arwana Citar Mulia Tbk telah menciptakan produk-produk baru yang lebih unggul.
PT. Arwana Citra Mulia Tbk selalu memberikan pelayanan yang terbaik untuk para konsumen karena dengan cara demikian komsumen menjadi lebih yakin menggunakan produk \perusahaan
3. Strategi Promosi
PT. Arwana Citra Mulia Tbk selalu melakukan perubahan dan perbaikan strategi promosi demi meningkatkan penjualan dengan cara menetapkan bauran pemasaran dan memberikan pelayanan yang terbaik kepada pelanggan dan melakukan kerjasama timbal balik yang menguntungkan.
Promosi yang dilakukan oleh PT. Arwana Cita Mulia Tbk bertujuan agar pelanggan mengetahui produk yang ada dalam perusahaan memperoleh hasil penjualan yang maksimal. Orang-orang marketing menerangkan secara detail mengenai produk-produk yang dimiliki perusahaan kepada pelanggan.
PT. Arwana Citar Mulia Tbk berusaha memberikan informasi yang transparan tentang produknya demi kepuasan pelanggan. Bauran dan strategi pemasaran yang dilakukan adalah sebagai berikut :
a. Periklanan
Sasaran periklanan yang dilakukan oleh PT. Arwana Citra Mulia.Tbk yaitu untuk memberitahukan, meyakinkan dan juga meningkatkan jumlah pelanggan. Dengan iklan PT.Arwana Citar Mulia Tbk mencoba memberitahukan dan meyakinkan bahwa perusahaan memiliki produk
keramik yang berkualitas dan memberikan pelayanan yang paling baik diantara perusahaan indutri keramik lainya Untuk mencapai sasaran konsumen secara lebih tepat, maka tergantung pada sarana maupun faktor tempat dimana iklan tersebut ditempatkan menjadi lebih penting.
Oleh karena itu perusahaan harus memlih sarana iklan yang paling efektif untuk jenis produk yang dihasilkan media yang digunakan oleh PT. Arwana Citra Mulia Tbk. untuk periklanan antara lain : 1). Spanduk
Media ini merupakan informasi yang mudah diketahui oleh
pelanggan dimana spanduk tersebut dipasang atau diletakkan di toko bangunan dan di setiap sub ditributor keramik Arwana. Spanduk tersebut didesain sedemikian rupa yang kiranya dapat menimbulkan rasa ingin tahu dan rasa ingin seseorang melihatnya dan akhirnya diketahui oleh konsumen.
2). Brosur
Merupakan media cetak yang dibuat oleh PT. Arwana Citramulia.Tbk yang berisikan keterangan mengenai produk yang dikeluarkan oleh Perusahaan dimana memberikan manfaat serta kemudahan kepada seluruh lapisan masyarakat.
Kegunaan brosur sebagai sarana untuk mempromosikan produk perusahaan dinilai baik, karena brosur-brosur tersebut telah
dicetak dan didesain dengan menarik sehingga konsumen dapat mengetahui dengan jelas mengenai gambaran produk serta segala informasi yang menyangkut PT. Arwana Citra Mulia Tbk
b. Personal Seling
Dalam memasarkan produknya PT. Arwana Citra Mulia Tbk menghadapi pasar konsumen, untuk itulah promosi dalam bentuk penjualan perseorangan sangatlah penting dilakukan karena sifat dari penjualan perseorangan yaitu konfrontasi pribadi.
Penjualan perseorangan menyangkut sesuatu hidup, penuh energi dan
efektif, pendekatannya adalah secara pribadi antara pelanggan dengan orang marketing yang ditugaskan untuk meyakinkan dan menjelaskan produk keramik perusahaan
Selain itu personal selling yang dilakukan oleh PT. Arwana Citra
Mulia.Tbk diantaranya melakukan pengenalan produk secara langsung, memberikan pelayanan termasuk pelayanan setelah terjadinya transaksi jika ada keluhan dari konsumen mengenai kualitas produk
Program prospecting meliputi :
1. Penawaran khusus
2. Program referensi
Didalam menentukan bauran promosi dapat dipengaruhi oleh beberapa factor diantaranya:
a. Jumlah Biaya
Jumlah biaya yang diselenggarakan untuk melakukan kegiatan promosi disesuaikan dengan kondisi dari sasaran yang akan dicapai oleh PT. Arwana Citra Mulia Tbk
b. Sifat Pasar
Dilihat dari luasnya pasar sasaran secara geografis saat ini, PT. Arwana Citra Mulia Tbk menentukan segmen pasarnya yaitu segment pasar menengah kebawah
c. Jenis Produk/ Jasa
Produk PT. Arwana Citra Mulai Tbk disesuaikan dengan segmen pasar yang dituju yaitu segment pasar menengah ke bawah.dengan harga yang terjangkau oleh masyarakat mengenga ke bawah
d. Tahap dan Siklus Kehidupan Produk/ Jasa
1). Tahap perkenalan, pada tahap ini perusahaan berusaha mendorong minat konsumen agar tertarik pada produk/ jasa yang dikeluarkan oleh PT. Arwana Citra Mulia Tbk. Dengan menitik beratkan promosinya pada iklan dan promosi penjualan melalui brosur, pameran dan penjualan lansung (direct marketing)
2). Tahap pertumbuhan, pada tahap ini PT.Arwana Citra Mulia.Tbk lebih memprioritaskan pada periklanan yang bersifat memberikan informasi
mengenai produk baru untuk membujuk calon konsumen baru, dengan didorong oleh kegiatan promosi penjualan.
3). Tahap kedewasaan, pada tahap ini perusahaan menggunakan sarana periklanan dan promosi penjualan untuk menarik dan mengingatkan kembali kepada konsumen tentang produk keramik perusahaan
4). Tahap penurunan, pada tahap ini produk atau jasa yang dikeluarkan perusahaan mengalami penurunan dan perusahaan mulai mengembangkan produk/ jasa dengan memberikan fasilitas tambahan lain yang akan mendukung produk/ jasa tersebut.
Dalam hal ini dapat berupa peningkatan kualitas dan mutu pelayanan, serta memberikan fasilitas-fasilitas yang menekankan pada kenyamanan pelanggan.
Untuk mengetahui besar kecilnya biaya promosi yang dikeluarkan oleh PT.Arwana Citar Mulia Tbk dapat dilihat dari analisis biaya promosi selama periode 2005 – 2009. Biaya promosi yang dikeluarkan oleh PT. Arwana Citra Mulia Tbk dapat terlihat pada table 1 dibawah ini :
Tabel 4.1.1
Biaya Promosi PT. Arwana Citra Mulia.Tbk (dalam jutaan rupiah) 2005 – 2009
Sumber : Data skunder yang telah diolah
TAHUN BIAYA PROMOSI
2005 25.000.000 2006 30.000.000 2007 340.000.000 2008 380.000.000 2009 450.000.000
Dengan melihat tabel diatas, biaya promosi yang dikeluarkan oleh PT. Arwana Citra Mulia.Tbk selalu mengalami kenaikan, karena PT. Arwana Citra Mulia.Tbk dari tahun ke tahun berusaha untuk meningkatkan promosi penjualan dengan cara menyusun strategi promosi yang handal yang kiranya dapat menguasai pangsa pasar. Peningkatan biaya promosi yang terjadi setiap tahunnya juga disebabkan perekonomian yang kurang stabil dan meningkatnya persaingan di pasar sasaran,terutama banyaknya keramik impor dari China. PT.Arwana Citra Mulia Tbk. pada tahun 2005-2007 sedang berusaha menguasai pasar segment menengah kebawah di pulau Jawa,
Sedangkan promosi penjualan yang dilakukan pada tahun 2008 – 2009 sasaran yang dituju oleh orang-orang marketing PT. Arwana citra Mulia Tbk bukan hanya sekedar di pulau jawa saja tapi sudah mulai memasarkan produk perusahaan keluar pulau jawa,seperti di Kalimantan,Sumatra, dan Sulawesi
4.2 Kendala Dalam Tahap-Tahap Promosi
Dalam menjalankan aktivitasnya PT. Arwana Citra Mulia mendapatkan kendala-kendala diantaranya :
1. Naik turunnya kurs dolar yang membuat proses promosi tidak
seimbang dan nilai jual produk pun menjadi tidak seimbang.
2. Semakin banyaknya para pesaing yang memunculkan produk
yang sama terutama masuknya keramik impor dari China, sehingga PT. Arwana Citra Mulia.Tbk harus benar-benar meningkatkan promosinya agar dapat bersaing di pasar sararan agar meningkatkan penjualan.
3. Memberikan kepercayaan dan keyakinan kepada konsumen
agar konsumen menggunakan produk perusahaan
PT. Arwana Citra Mulia Tbk memperoleh pendapatan dari hasil penjualan berbagai type Produk keramik yang menyebabkan hasil penjualan naik. PT. Arwana Citra Mulia Tbk memperoleh hasil penjualannya dari keramik dinding berukuran, 20 cmx 25 cm, dan
untuk keramik lantai 20 x 20 cm, 30x30 dan 40x40 cm. jenis motif, Motif plain colour, Rustic, Rich Marble, Fancy, Granity
PT. Arwana Citra Mulia Tbk merupakan perusahaan yang bergerak dibidang industri keramik yang menjual produk-produk keramik dari berbagai jenis ukuran dan type , dimana sejak tahun 1997 sudah mulai memasarkan produknya hampir di seluruh kota besar di Indonesia
Hasil penjualan PT. Arwana Citra Mulia.Tbk berasal dari penjualan produk keramiknya
Berikut ini adalah table penjualan PT. Arwana Citra Mulia Tbk. Tabel 4.2.2
Hasil Penjualan PT. Arwana Citra Mulia.Tbk (Dalam Milyar rupiah) 2005 – 2009 TAHUN PENJUALAN 2005 8.600.000.000 2006 9.640.000.000 2007 10.500.000.000 2008 11.445.000.000 2009 12.819.000.000
Dengan melihat tabel diatas, hasil penjualan PT. Arwana Citra Mulia Tbk selalu mengalami kenaikan, target yang ingin dicapai oleh perusahaan pun selalu tercapai, hanya saja pada tahun 2008 target yang diinginkan oleh perusahaan tidak tercapai karena gencarnya impor keramik yang murah dari China sehingga daya beli tidak stabil. Kenaikan penjualan setiap tahunnya berkisar 10% sampai dengan 12%.
Hasil Penjualan PT. Arwana Citra Mulia.Tbk meningkat dikarenakan meningkatnya kualitas sumber daya manusia bagian promosi penjualan, karena orang-orang marketing diberikan training dan pelatihan khusus untuk meningkatkan kinerja mereka.
4.3 Hubungan Biaya Promosi dengan Volume Penjualan PT. Arwana Citra Mulia.Tbk
Analisa biaya promosi dan penjualan dipergunakan untuk mengevaluasi kemampuan segmen-segmen operasi penjualan orang-orang marketing. Salah satu tujuan dari data tersebut diatas adalah untuk memperkirakan dan mempertimbangkan berapa besar biaya yang dikeluarkan oleh perusahaan untuk promosi penjualan apakah sesuai atau tidak dengan hasil penjualan, dengan kata lain analisa ini dilakukan untuk mengetahui kefektifan dan kebijakan strategi promosi yang telah dilakukan perusahaan, baik dalam jangka pendek maupun jangka panjang.
Berikut ini adalah perhitungan dengan koefisien korelasi, untuk mengetahui peranan biaya promosi penjualan terhadap pencapaian penjualan PT. Arwana citra Mulia Tbk.Perhitungan memakai program sps
Tabel 4.3.1
Biaya Promosi dan Hasil Penjualan (Dalam juataan rupiah) Tahun 2005 – 2009
Sumber : Data skunder yang telah diolah
Tahun Biaya Hasil
Promosi Penjualan (X) (Y) 2005 25.000.000 8.600.000.000 2006 30.000.000 9.460.000.000 2007 34.000.000 10.500.000.000 2008 38.000.000 11.445.000.000 2009 45.000.000 12.819.000.000 172.000.000 52.824.000.000 Jumlah Rumus Korelasi r = n∑XY –
(
∑X) (
∑Y)
√
n∑ X2-(
∑X)
2√
n∑ Y-(
∑Y)
2Tabel 4.3.2
Correlations
Biaya promosi Volume penjualan
** Pearson Correlation 1 0.99 Sig. (2-tailed) .000 Biaya promosi N 5 5 ** Pearson Correlation 0.99 1 Sig. (2-tailed) .000 Volume penjuaalan N 5 5
**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).
Dari analisis korelasi didapat koefisien korelasi yang digunakan untuk mengetahui keeratan hubungan dan arah hubungan,Untuk mengetahui keeratan hubungan maka dapat dilihat pada besarnya koefisien korelasi dengan pedomaan yaitu jika koefisien semakin mendekati 1 atau – 1 maka hubungan erat atau kuat ,sedangkan jika koefisien semakin mendekati 0 maka hubungan lemah. Untuk mengetahui arah hubungan maka dapat di lihat pada tanda nilai koefisien korelasi yaitu positif atau negatif ,jika positif berarti terdapat hubungan yang positif artinya jika Biaya promosi naik, maka volume penjualan meningkat. Atau jika negatif maka jika biaya promosi menurun maka volume penjualan menurun
Dari hasil data olahan spss terdapat koefisien korelasi sebesar 0,99.karena nilainya mendekati 1 maka hubungan antara Biaya Promosi dengan Volume Penjualan adalah erat atau kuat. Nilai koefisien bertanda negatif yang berarti terjadi
hubungan yang negatif ,artinya jika Biaya Promosi menurun maka volume Penjualan akan menurun atu jika Biaya Promosi naik, maka volume Penjualan Meningkat.
Untuk lebih meyakinkan terhadap perhitungan koefisien korelasi maka akan dilakukan perhitungan uji statistik dengan uji t hitung , di bandingkankan dengan t tabel denagn taraf kesalahan 5% sebagai berikut:
1.Ha = > 0 : Biaya promosi mempunyai hubungan dengan volume penjualan
2. Ho = : b = 0 = Biaya promosi tidak mempunyai hubungan dengan volume penjualan
i = signifikan =0,05 atau 5%
ii =Df (derajat fridom) =n-2 atau 5-2 =3
Uji dilakukan dua sisi untuk t tabel di peroleh angka 2,353 3.Daerah penerimaan
Dengan keriteria
a.Jika Ha = t hitung < t tabel, berarti Ho diterima atau di tolak b.Jika Ho = t hitung > t tabel, berarti Ho diterima atau di tolak
4.Perhitungan koefisien korelasi
2 1 2 r n − − t = maka , 0.99 √5-2 t = --- √1 – 0,99 t = 12,15
Berdasarkan table Distribusi t dengan taraf signifikan sebesar 0,05 dan Df = 3, (n-2) diperoleh t tabel sebesar 2,353 sedangkan t hitung sebesar 12,15. Maka dapat dilihat bawah tingkat signifikan sebesar 5% ternyata t hitung lebih besar dari t tabel yaitu 12,15 > 2,353 sehingga Ha diterima dan Ho di tolak, berarti ada hubungan antara biaya promosi dengan volume penjualan
Dari perhitungan diatas dapat digambarkan kurva hipotesisnya sebagai berikut : Gambar 2.1 Kurva Uji t Ho diterima Ho ditolak Ho ditolak -2,353 2.353 -T tabel T tabel
Dari kurva diatas terlihat bahwa dikarenakan variabel X memiliki nilai t hitung > t tabel, maka H0 ditolak dan Ha diterima, atau hipotesis berada pada daerah penolakan H0, yang menunjukan adanya hubungan antara variabel biaya promosi terhadap volume penjualan.
