ANALISIS PENGARUH MARKETING MIX TERHADAP MINAT BELI
DI AFIKA SHOP JOGJA
Disusun oleh :
Nama : Luthfia Nafika Nu’ma
Nomor Mahasiswa : 131114119
Jurusan : Manajemen
SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI WIDYA WIWAHA YOGYAKARTA
2017
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
LEMBAR PENGESAHAN SKRIPSI ANALISIS PENGARUH MARKETING MIX
TERHADAP MINAT BELI DI AFIKA SHOP JOGJA
Disusun dalam rangka menulis skripsi Oleh :
Nama : Luthfia Nafika Nu’ma
Nomor Mahasiswa : 131114119 Jurusan : Manajemen
Yogyakarta,
Telah disetujui dan disahkan oleh Dosen Pembimbing
Dra. Suci Utami W, MM
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
PERSEMBAHAN
Alhamdulillah wasyukurillah, segala puji dan syukur atas nikmat serta hidayah yang diberikan Allah SWT sehingga saya dapat menyelesaikan tugas akhir ini untuk memenuhi persyaratan S1. Tidak mudah untuk menyelesaikan skripsi ini ditangah-tengah pekerjaan yang menuntut untuk lebih professional, tanpa bantuan, semangat dan bimbingan orang-orang terdekat yang selalu ada untuk saya, terutama orang tua. Untuk itu karya yang sederhana ini saya persembahkan untuk :
1. Kedua orang tua saya yang sudah mendidik dan membesarkan saya sampai saat ini. Terimakasih untuk doa yang selalu mengiringi saya setiap saat tanpa saya minta. Ini lah saatnya saya untuk memberikan kebahagiaan untuk kalian.
2. Untuk adik-adikku yang saya sayangi juga saya banggakan. 3. Untuk Mas Yon yang selalu mendukung dan memberi support
selama ini.
4. Untuk sahabat-sahabatku, Shofi, Erma, Nafira, Rofita yang selalu menemani saya selama ini. Meski akhir-akhir ini kita jarang ketemu tetapi kalian tetap sahabatku.
5. Untuk teman hidupku. Percayalah ini begitu sulit. 6. Untuk ALMAMATERKU.
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
MOTTO
“Orang Tua itu pasti mendoakan untuk kebaikan
dan kesuksesan anaknya, sekalipun tidak
dimintai doa anaknya”
“ Jadilah baik bukan karena ingin di nilai baik,
jadilah baik karena kamu memang ingin belajar
lebih baik”
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
PERNYATAAN
Dengan ini saya,
Nama : Luthfia Nafika Nu’ma
Nomor Mahasiswa : 131114119
Menyatakan bahwa skripsi ini dengan judul : “ANALISIS PENGARUH MARKATING MIX TERHADAP MINAT BELI DI AFIKA SHOP JOGJA” tidak terdapat karya yang pernah diajukan untuk
memperoleh gelar kesarjanaan di suatu Perguruan Tinggi, dan sepanjang sepengetahuan saya juga tidak terdapat karya atau pendapat yang pernah ditulis atau diterbitkan oleh orang lain, kecuali yang secara tertulis diacu dalam naskah ini dan disebutkan dalam Daftar Pustaka. Apabila ternyata dalam skripsi ini diketahui terdapat karya atau pendapat yang pernah ditulis atau diterbitkan oleh orang lain, maka saya bersedia karya tersebut dibatalkan.
Yogyakarta, 3 April 2017
Luthfia Nafika Nu’ma
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
PENGARUH MARKETING MIX TERHADAP MINAT BELI
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh marketing mix
terhadap minat beli di Afika Shop. Penilaian pengaruh marketing mix berdasarkan
empat variabel yaitu kompetensi produk, harga, tempat dan promosi
Sampel dalam penelitian ini adalah konsumen Afika Shop sebanyak 100 orang. Instrumen penelitian ini berupa angket dengan uji validitas per butir instrumen menggunakan rumus Product Moment dari Karl Person dan uji
realibitas menggunakan rumus Alpha Cronbach dan diperoleh koefisien sebesar
0,947. Teknik analisis data mengguanakan analisis regresi berganda yang dengan bantuan komputer program SPSS 23.0 for windows
Berdasarkan hasil penelitian Pengaruh Marketing Mix terhadap Minat Beli
di Afika Shop, dapat disimpulkan bahwa variabel produk berpengaruh terhadap Minat Beli di Afika Shop sebesar 0,320 dengan signifikansi 0,000. Variabel harga berpengaruh terhadap Minat Beli di Afika Shop sebesar 0,055 dengan signifikansi 0,005. Variabel tempat berpengaruh terhadap Minat Beli di Afika Shop sebesar 0,109 dengan signifikansi 0,007. Variabel promosi berpengaruh terhadap Minat Beli di Afika Shop sebesar 0,144 dengan signifikansi 0,010. Variabel Secara
simultan atau bersama-sama Variabel produk, harga, tempat dan promosi
berpengaruh terhadap Minat Beli di Afika Shop sebesar 10,323 dengan nilai signifikansi 0,000. Variabel produk, harga, tempat dan promosi menjelaskan variabel Minat Beli di Afika Shop 49%, sedangkan sisanya sebesar 51% dijelaskan oleh sebab lain di luar model
Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa pengaruh marketing mix
KATA PENGANTAR
Assalamu’alaikum Wr.Wb
Puji dan syukur penulis panjatkan kepada Allah SWT, atas segala rahmat dan karuniaNya yang memberikan kesehatan dan nikmat kepada penulis sehingga penelitian ini dapat diselesaikan dengan baik sesuai dengan waktu yang direncanakan.
Skripsi ini berjudul “Analisis Pengaruh Marketing Mix Terhadap
Minat Beli di Afika Shop Jogja”, disusun untuk memperoleh gelar
Sarjana Ekonomi, Fakultas Ekonomi Manajemen STIE Widya Wiwaha. Pada kesempatan ini dengan kerendahan hati, penulis hendak menyampaikan terimakasih dan penghargaan kepada :
1. Ibu Dra. Suci Utami Wikaningtyas, SE, MM. , selaku dosen pembimbing skripsi. Terimakasih atas segala dukungan, arahan, dorongan dan kesabaran meluangkan waktu untuk membimbing penulis agar segera menyelesaikan skripsi ini. Mohon maaf jika selama ini selalu merepotkan Ibu.
2. Bapak Drs. Muhammad Subhan, MM., selaku Ketua Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Widya Wiwaha.
3. Ibu Dra. Uswatun Chasanah M.Si, Ak dan seluruh dosen Program Studi Manajemen Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Widya Wiwaha.
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
4. Seluruh dosen dan karyawan yang ada di STIE Widya Wiwaha Yogyakarta yang telah membantu menyediakan sarana bagi kelancaran skripsi.
5. Untuk Bapak dan Ibu tercinta, terimakasih atas seluruh doa dan dukungan yang tidak akan pernah padam untuk anak-anaknya. Terimakasih atas dukungan materil sehingga terselesaikannya skripsi ini.
6. Untuk adik-adikku, Aziza Rizqa Anin dan Hilma Anisa Ulfa. Terimakasih atas doa dan dukungan selama ini.
7. Untuk sahabat-sahabatku, Shofi, Erma, Nafira dan Rofita, yang selalu mendoakan dan mendukung meski kita jauh karena kesibukan masing-masing.
8. Untuk Sahabat dan emakku, Mbak Pipin, terimakasih selalu menemani dan membantu selama bimbingan.
9. Untuk sahabat terkasih ku, terimaksih untuk doa, semangat dan yang selalu mengingatkan saat aku lalai. Terimakasih telah memberikan seluruh waktu untuk membahagiakan.
10.Untuk Mas Jofa terimakasih sudah membantu terselesaikannya skripsi ini.
11.Untuk Mbak Dwi yang sudah bersedia meminjami laptop selama penulisan skripsi ini.
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
12.Untuk teman-teman seperjuangan Manajemen 2013, terimakasih telah memberikan banyak pengalaman, kekeluargaan, kebahagiaan, dan arti saling membantu.
13.Untuk semua pihak yang telah membantu penulis yang tidak bias penulis sebutkan satu persatu, terimakasih atas bantuannya. Semoga Allah SWT memberikan balasan yang berlipat atas segala bantuan dan dukungan yang telah diberikan.
Penulis menyadari dalam penulisan skripsi ini masih jauh dari kesempurnaan karena mengingat adanya keterbatasan yang penulis miliki dan penulis sangat mengerti bahwa kesempurnaan hanya milik Allah SWT. Semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi para pembaca.
Wassalamu’alaikum Wr.Wb
Yogyakarta, 3 April 2017
Luthfia Nafika Nu’ma
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
DAFTAR ISI
HALAMAN SAMPUL…..………..………...i
HALAMAN PENGESAHAN……..………..………...ii
PERSEMBAHAN………...………..….……….iii
MOTO………...……….……….iv
PERNYATAAN……..………...………….….………v
ABSTRAK………..………..………..vi
KATA PENGANTAR……….…..………..………..vii
DAFTAR ISI………..……….………x
DAFTAR TABEL DAN GRAFIK……..………...…………..…xii BAB I PENDAHULUAN………..…1
1.1 Latar Belakang Masalah………..……..…………...….1
1.2 Rumusan Masalah……….…………..…………6
1.3 Pertanyaan Penelitian………..……….6
1.4 Tujuan Penelitian………6
1.5 Manfaat Penelitian………..………..7
BAB II KAJIAN PUSTAKA …………..……….8
2.1 Minat Beli………...………...…8
2.2 Pemasaran Internet dan Pembelian Melalui Media Internet………….….12
2.3 Perilaku Konsumen…………...………...16
2.4 Teori Pasca Pembelian………..………...28
2.5 Bauran Pemasaran (Marketing Mix)………..………..……30
BAB III METODE PENELITIAN……….47
3.1 Kajian penelitian terdahulu……….47
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
3.2 Lokasi penelitian………..48
3.3 Variabel Penelitian………...………48
3.4 Penentuan Populasi dan Sampel………..……48
3.5 Penyusunan kuesioner……….49
3.6 Pengumpulan Data……….……….50
3.7 Analisis Data………...50
3.8 Uji instrumen.………..51
3.9 Analisis Regresi Berganda……….……..56
3.10 Uji Statistik………..………57
BAB IV ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN……….……….61
4.1 Profil Afika Shop………...………..61
4.2 Deskripsi Statistik Responden………...………..62
4.3 Deskripsi Stastik Variabel………...66
4.4 Uji Instrumen………..………….76
4.5 Analisis Regresi Berganda………..……….88
4.6 Pembahasan....……….92
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN-SARAN………...95
5.1 Kesimpulan………..95
5.2 Keterbatasan Penelitian………95
5.3 Saran-saran………..96
DAFTAR PUSTAKA……….………..97
LAMPIRAN
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
DAFTAR TABEL DAN GRAFIK
Tabel 4.1 Kategori Jenis kelamin responden yang pernah membeli di Afika
Shop………..63
Tabel 4.2 Kategori Usia responden yang pernah membeli di Afika Shop…...64
Tabel 4.3 Kategori Pekerjaan yang pernah membeli di Afika Shop…….……..65
Tabel 4.4 Kategori Frekuensi beli yang pernah membeli di Afika Shop………66
Tabel 4.5 Deskripsi Statistik Variabel Produk………67
Tabel 4.6 Distribusi Frekuensi Penelitian Marketing Mix terhadap Minat Beli di Afika Shop berdasarkan Kategori Produk……….………67
Tabel 4.7 Deskripsi Statistik Variabel Harga..………68
Tabel 4.8 Distribusi Frekuensi Penelitian Marketing Mix terhadap Minat Beli di Afika Shop berdasarkan Kategori Harga...…..…………...………69
Tabel 4.9 Deskripsi Statistik Variabel Tempat..………..………70
Tabel 4.10 Distribusi Frekuensi Penelitian Marketing Mix terhadap Minat Beli di Afika Shop berdasarkan Kategori Tempat...………..……….71
Tabel 4.11 Deskripsi Statistik Variabel Promosi..…….………..………72
Tabel 4.12 Distribusi Frekuensi Penelitian Marketing Mix terhadap Minat Beli di Afika Shop berdasarkan Kategori Promosi...………...….73
Tabel 4.13 Deskripsi Statistik Variabel Minat Beli..…….………..……74
Tabel 4.14 Distribusi Frekuensi Penelitian Marketing Mix terhadap Minat Beli di Afika Shop………...………...…75
Tabel 4.15 Hasil Uji Validitas Instrumen………..…..77
Tabel 4.16 Hasil Uji Reliabilitas……….78
Tabel 4.17 Hasil Uji Multikolinieritas……….80
Tabel 4.18 Hasil Uji Heteroskedastisitas……….…82
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
Tabel 4.19 Hasil Uji Autokorelasi………...83
Tabel 4.20 Hasil Uji Kolmogorov Smirnov………....84
Tabel 4.21 Hasil Uji Linieritas Variabel Produk……….…………85
Tabel 4.22 Hasil Uji Linieritas Variabel Harga………...…86
Tabel 4.23 Hasil Uji Linieritas Variabel Lokasi………..……86
Tabel 4.24 Hasil Uji Linieritas Variabel Promosi………...87
Tabel 4.27Hasil Uji Parsial Hipotesis Variabel Produk, Harga, Lokasi, Promosi terhadap Minat Beli..………88
Tabel 4.26 Hasil Uji Signifikansi Simultan (Uji Statistik F)…………...………90
Tabel 4.25 Hasil Koefisien Determinasi………...92
Grafik 1. Distribusi Frekuensi Penelitian Marketing Mix terhadap Minat Beli di Afika Shop berdasarkan Kategori Produk………..………68
Grafik 2. Distribusi Frekuensi Penelitian Marketing Mix terhadap Minat Beli di Afika Shop berdasarkan Kategori Harga...………..………69
Grafik 3. Distribusi Frekuensi Penelitian Marketing Mix terhadap Minat Beli di Afika Shop berdasarkan Kategori Tempat...………..……….71
Grafik 4. Distribusi Frekuensi Penelitian Marketing Mix terhadap Minat Beli di Afika Shop berdasarkan Kategori Promosi...….………...….73
Grafik 5. Distribusi Frekuensi Penelitian Marketing Mix terhadap Minat Beli di Afika Shop………...………...…75
STIE
Widya Wiwaha
BAB I
PENDAHULUAN
1.6Latar Belakang Masalah
Bisnis online saat ini sudah menjadi salah satu jenis usaha yang sangat bonafit dan menjanjikan. Apalagi Indonesia saat ini telah ditempatkan pada suatu system kemasyarakatan dan kekeluargaan secara internasional yang menuntut masyarakat harus bekerja, berkarya, berintegrasi, dan berasimilasi dengan tatanan dan arus informasi global. Persaingan bisnis online juga semakin berkembang dengan pesat. Banyaknya toko online yang bermunculan memicu persaingan usaha toko online yang semakin ketat dan terus menerus meningkat. Saat ini saja, berdasarkan survey BPS (2012) jumlah pelaku UMKM yang telah menggunakan jejaring Facebook sebagai sarana berjualan sudah mencapai 469 ribu orang, dimana di dalamnya termasuk pelaku online shop. Salah satu jejaring sosial yang sedang trend saat ini adalah Instagram dan Facebook.
Setelah resmi diluncurkan pada bulan Oktober tahun 2010, Instagram tumbuh dan berkembang pesat sehingga dengan cepat memimpin jejaring sosial photo sharing di internet. Instagram sendiri adalah aplikasi fotografi
khusus untuk smartphone yang beroperasi dengan system iOS dan Android.
Instagram diakuisisi Facebook senilai milyaran dolar pada bulan April 2012. Kini Instagram terdata memiliki 90 juta pengguna aktif dan 40 juta foto yang diunggah setiap harinya (Delaney, 2013)
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
Selain sebagai wadah photo-sharing, Instagram ternyata juga bisa
dimanfaatkan menjadi media promosi, terutama dalam mobile commerce.
Tidak jarang beberapa akun merek terkenal menawarkan ataupun menyalurkan kampanye produk mereka secara visual lewat Instagram. Study yang dilakukan Simply Measured (2009) menyebutkan 40% dari 100 perusahaan multinasional menggunakan Instagram secara efektif dan berhasil menarik audience-nya untuk turut serta menjadi bagian dalam
promosi. Merek-merek yang mendominasi adalah merek barang mewah seperti Audi, Tiffany & Co., Hermes, Gucci, Mercedes-Benz, BMW dan Armani. Merek-merek ini memanfaatkan daya tarik visual untuk menarik perhatian konsumen terhadap produk mereka. Selain itu, sebagian besar merek menggunakan Instagram terpisah dari social media lain seperti Twitter dan Facebook.
Hal tersebut memicu kreatifitas dan peluang bisnis yang lebih menjanjikan dan tentu saja profit usaha yang diharapkan akan lebih mudah di dapatkan. Berbagai keuntungan bisa di dapatkan jika pengelolaan online shop dilakukan dengan tepat. Dari waktu ke waktu potensi bisnis online shop di Indonesia semakin berkembang. Itulah sebabnya berbagai online shop Indonesia terus menerus bermunculan. Dalam hal ini, ada beberapa penyebab yang membuat perkembangan potensi bisnis online shop di Indonesia semakin maju secara pesat, antara lain :
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
1. Kategori produk yang bisa dijual sangat beragam.
Kebutuhan manusia yang beragam memunculkan kategori produk yang dijual beragam pula, dari produk yang baru ataupun barang bekas dijual di online shop.
2. Jangkauan pengiriman barang semakin luas.
Adanya kerjasama antara pihak penjual online dengan jasa pengiriman barang membuat perkembangan bisnis online shop Indonesia terus menerus berkembang. Adanya fasilitas tersebut membuat para penjual dapat melayani order dari berbagai wilayah seluruh Indonesia sehingga jangkauan pengiriman barang yang luas membuat potensi usaha kian meningkat.
3. Banyaknya media yang bisa digunakan untuk berjualan.
Saat ini ada banyak media yang bisa dimanfaatkan untuk berjualan atau memasarkan produk secara digital. Berbagai situs e-commerce menyediakan fasilitas penjualan bagi setiap orang yang ingin berwirausaha. Berbagai website atau halaman blog pribadi juga bisa dijadikan media beriklan. Bahkan media sosial pun saat ini tengah marak dipergunakan untuk melakukan promosi dan menawarkan aneka macam produk yang di jual. Dengan memanfaatkan semua media digital yang tersedia, tentu saja prospek usaha online yang dikelola akan semakin berkembang.
Persaingan bisnis online semakin ketat dan banyak bermunculan, ini memungkinkan para pesaing harus lebih kreatif dalam pemilihan produk ataupun strategi pemasarannya. Usaha Mikro, Kecil, dan Menengah (UMKM) di daerah Istimewa Yogyakarta (DIY) saja senantiasa mengalami
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
pertumbuhan hingga 10% per tahun. Hingga akhir desember 2015 kemarin, Dinas Koperasi dan UKM DIY mencatat total jumlah UMKM sebanyak 137.267. UMKM di Yogyakarta terdiri dari mahasiswa, sarjana muda, dan ibu-ibu. Terdapat 700 ribu dari 1,7 juta pelaku UKM yang menjalankan bisnis online. UMKM ini ada yang sudah mapan maupun menjalankan bisnis secara temporer. Hal ini memicu pemerintah untuk aktif dalam program pendampingan pada para pelaku usaha. Salah satunya Ukmmarket. Ukmmarket adalah electronic commerce yang dibentuk oleh sejumlah
anggota Kamar Dagang dan Industri pusat. Mereka menargetkan 1 juta UKM bisa menjalankan bisnis secara online supaya naik kelas.
Di Bantul Forum Lurah Desa Bantul bekerja sama dengan E Commerce
memberikan pelatihan kepada 50 pemilik Usaha Mikro Kecil dan Menengah (UMKM) dari 35 desa di Kabupaten Bantul. Pelatihan ini dilaksanakan sebagai bentuk usaha Lurah desa untuk merubah anggapan bahwa saat ini desa sebagai wilayah yang sulit berkembang secara ekonomi. Wawasan masyarakat pedesaan untuk saat ini harus sangat terbuka, masyarakat desa harus bisa menjangkau pasar nasional bahkan internasional dengan pemasaran produk-produk usahanya.
Afika shop adalah salah satu bisnis online shop dari Yogyakarta yang berdiri sejak November tahun 2012, yang berfokus pada produk jaket dari segala gender. Sejak tahun 2012 Afika shop menjadi online shop serba ada,
baru pada tahun 2013 Afika memilih fokus menjual jaket. Pemilik Afika shop memilih jaket karena melihat persaingan di bisnis online shop yang
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
semakin berkembang adalah fashion wanita yang begitu cepat perputaran model dan variasinya. Menurut pemilik Afika shop, jaket cenderung ramai di segala cuaca. Bahkan variasi modelnya masih diminati meskipun sudah bukan masanya lagi. Meski ramai disegala trend, tetapi terjadi penurunan penjualan setiap akhir bulan. Omzet penjualan Afika sendiri tiap bulan menembus angka belasan juta. Terakhir pada bulan September mencapai 11juta. Permintaan pesanan setiap hari selalu ada, bahkan target Afika dalam pengiriman setiap minggu mencapai 2juta. Bulan September ini penjualan melampaui target yang diharapkan. Meskipun angka mencapai belasan juta perbulan tetapi terjadi penurunan penjualan derastis setiap akhir bulan, mengingat banyaknya permintaan pesanan setiap harinya.
Perbedaan jumlah pesanan setiap akhir bulan ini yang menarik minat peneliti untuk meneliti lebih jauh tentang apa saja pengaruh marketing mix terhadap minat beli Produk Jaket Afika Shop sehingga terjadi perbedaan derastis setiap akhir bulannya.
Berdasarkan hal-hal diatas penulis ingin mengetahui apakah produk, promosi, harga dan tempat berpengaruh terhadap minat beli konsumen dalam pembelian jaket di Afika Shop, dan adakah factor yang paling dominan terhadap minat beli konsumen dalam pembelian jaket di Afika Shop, inilah yang membuat penulis ingin mengetahui lebih mendalam, sehingga penulis memutuskan untuk melakukan penelitian tentang pengaruh produk, promosi, harga dan tempat terhadap minat beli konsumen dalam
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
pembelian jaket di Afika Shop dengan judul, “Analisis Marketing Mix
Terhadap Minat Beli di Afika Shop Jogja “. 1.7Rumusan Masalah
Adapun rumusan masalah dalam penelitian ini adalah ditengarai variable marketing mix mempengaruhi minat beli di Afika Shop.
1.8Pertanyaan Penelitian
Adapun pertanyaan penelitian dalam penelitian ini adalah sebagai berikut : 1. Adakah pengaruh produk,promosi, harga, dan tempat terhadap minat beli
konsumen dalam pembelian jaket di Afika Shop secara parsial ?
2. Adakah pengaruh produk, promosi, harga, dan tempat terhadap minat beli konsumen dalam pembelian jaket di Afika Shop secara bersama-sama ? 3. Adakah faktor yang paling dominan terhadap minat beli konsumen dalam
pembelian jaket di Afika Shop ?
1.9Tujuan Penelitian
Adapun tujuan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Untuk menganalisis pengaruh produk, promosi, harga dan tempat terhadap minat beli konsumen dalam pembelian jaket di Afika Shop secara parsial. 2. Untuk menganalisis pengaruh produk, promosi, harga dan tempat terhadap
minat beli konsumen dalam pembelian jaket di Afika Shop secara bersama-sama.
3. Untuk menganalisis factor apa yang paling dominan terhadap minat beli konsumen dalam pembelian jaket di Afika Shop.
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
1.10 Manfaat Penelitian
Adapun manfaat yang diberikan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :
a. Bagi Akademisi
Penyusunan skripsi ini diharapkan dapat memperluas wawasan berfikir serta pengetahuan penulis dalam mengembangkan ilmu dan pengetahuan yang sudah diperoleh untuk dilaksanakan di lapangan.
b. Bagi Praktisi
1. Diharapkan dapat memberikan kontribusi terhadap kebijakan operasional untuk menaikkan minat beli ulang konsumen.
2. Hasil penelitian ini diharapkan bisa memberi gambaran terhadap Afika shop dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen demi tercapainya hubungan pelanggan yang baik.
3. Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberi kontribusi terhadap peningkatan penjualan Afika Shop.
c. Bagi penelitian selanjutnya
Sebagai tambahan khasanah perpustakaan dan bahan masukan bagi penelitian lebih lanjut dengan topik yang sama.
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
BAB II
KAJIAN PUSTAKA
2.1. Minat Beli
2.1.1Pengertian Minat Beli
Minat merupakan suatu sikap yang membuat seseorang merasa senang terhadap objek situasi atau ide-ide tertentu (As’ad,
2001).Menurut Simamora (2002) minat adalah sesuatu yang pribadi dan berhubungan dengan sikap, individu yang berminat terhadap suatu obyek akan mempunyai kekuatan atau dorongan untuk melakukan serangkaian tingkah laku untuk mendekati atau mendapatkan objek tersebut.Minat cenderung tetap ada sepanjang objek tersebut efektif dilihat dari tujuan dan cita-cita individu (Mouly dalam Ratnawati, 1992).
Berdasarkan beberapa pendapat tersebut di atas, dapat disimpulkan bahwa minat adalah perasaan senang seseorang terhadap suatu barang dilihat dari kebutuhan dan keinginan individu.Minat beli jaket di Afika Shop adalah ketertarikan atau perasaan senang seseorang terhadap jaket yang sedang trend di kalangan masyarakat.Ketertarikan tersebut juga diikuti usaha untuk mencari informasi lebih lanjut tentang jaket di Afika Shop, berupa harga, kualitas, lokasi melalui promosi atau mencari informasi melalui internet yang pada akhirnya memunculkan keinginan yang kuat untuk membeli jaket di Afika Shop.
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
Minat beli merupakan keinginan seseorang terhadap suatu barang atau produk dengan uang untuk mendapatkannya. Minat beli tidak akan muncul jika tidak ada dorongan dari faktor tertentu. Perbedaan kecenderungan atau kebiasaan sikap secara umum antara satu orang dengan orang lain menyebabkan kecenderungan minat konsumen dalam membeli suatu produk.
Minat beli konsumen akan sangat dipengaruhi oleh cara produsen dalam mempromosikan produk dan kualitas produk-produk tersebut, sehingga menimbukan persaingan yang begitu ketat antara produk-produk yang beredar di pasaran. Persaingan tersebut membuat konsumen semakin mempertimbangkan dalam pengambilan keputusan membeli.
Minat beli dapat diartikan sebagai suatu motif yang bersifat intrinsik, yang mampu membuat individu menaruh perhatian atau tertarik pada suatu produk secara sadar dan tanpa paksaan (Kotler, 1993).
Pengertian minat beli menurut Howard yang dikutip dalam Durianto dan Liana, 2004 adalah minat beli merupakan sesuatu yang berhubungan dengan rencana konsumen untuk membeli produk tertentu serta berapa banyak unit produk tertentu serta berapa banyak yang dibutuhkan pada periode tertentu.Dapat dikatakan bahwa minat beli merupakan pernyataan mental dari konsumen yang merefleksikan rencana pembelian sejumlah produk dengan merek tertentu. Hal ini
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
sangat diperlukan oleh para pemasar untuk mengetahui minat beli konsumen terhadap suatu produk, baik para pemasar maupun ahli ekonomi menggunakan variable minat untuk memprediksi perilaku konsumen dimasa yang akan dating.
Minat beli dapat diidentifikasi melalui indikator-indikator sebagai berikut(Ferdinand,2006):
1. Minat transaksional, yaitu kecenderungan seseorang untuk membeli produk.
2. Minat refrensial, yaitu kecenderungan seseorang untuk mereferensikan produk kepada orang lain.
3. Minat preferensial, yaitu minat yang menggambarkan perilaku seseorang yang memiliki prefrensi utama pada produk tersebut. 4. Minat eksploratif, minat ini menggambarkan perilaku seseorang yang selalu mencari informasi mengenai produk yang diminatinya dan mencari informasi untuk mendukung sifat-sifat positif dari produk tersebut.
2.1.2 Aspek-aspek Minat Beli
Menurut Crow dan Crow (1976), tiga aspek minat yaitu dorongan dari dalam, motif sosial dan emosi. Dorongan dari dalam muncul dari dalam individu, seperti rasa ingin tahu atau keinginan untuk mengeksplorasi hal-hal baru yang tergantung pada motif dan arah
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
tujuannya, akan membawa kepada minat-minat dalam bidang tertentu. Motif sosial merupakan semacam pengaruh antara individu dengan lingkungan sosialnya.Emosi merupakan faktor yang selalu menyertai seseorang dalam berhubungan dengan objek minatnya.
Berdasarkan aspek-aspek minat yang dikemukakan oleh Crow dan Crow (1976) diatas, dapat digunakan sebagai aspek minat beli jaket di Afika Shop, yaitu :
1. Dorongan dari dalam, yang mengarah pada kebutuhan individu untuk melakukan aktivitas untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Misalnya, kebutuhan rasa hangat di saat musim dingin, sehingga timbul minat membeli jaket.
2. Motif sosial, yaitu motif untuk melakukan aktivitas agar individu dapat diterima dan diakui oleh lingkungannya. Motif ini mengarah pada keinginan semata, bukan sebuah kebutuhan. Misalnya, individu membeli jaket di Afika Shop karena sedang trend dan mengikuti model di masa tersebut, dan hanya model jaket yang sedang trend tersebut dijual di Afika Shop, jauh dari kebutuhan akan rasa hangat disaat musim dingin.
3. Emosi, yaitu dorongan dalam diri yang mengarah pada pikiran dan perasaan yang selalu menyertai individu dalam berhubungan dengan objek yang diminati. Misalnya, seorang individu membeli jaket di Afika Shop karena dorongan kepercayaan dan keyakinan
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
terhadap produk jaket di Afika shop yang kualitasnya bagus namun harganya juga terjangkau.
2.2. Pemasaran Internet dan Pembelian Melalui Media Internet
Pemasaran Internet atau pemasaran elektronik adalah segala upaya yang dilakuka untuk melakukan pemasaran suatu produk atau jasa melalui atau menggunakan media elektronik atau Internet.Huruf 'e' dalam e-marketing ini berarti elektronik yang artinya kegiatan pemasaran yang dimaksud dilaksanakan secara elektronik melalui jaringan Internet.Dengan terciptanya teknologi Internet, banyak istilah baru yang menggunakan awalan huruf e, seperti halnya: mail, e-business, e-gov, e-society, dll.
Proses pembelian melalui media internet adalah ketika konsumen yang berpotensial menggunakan internet dan mencari-cari informasi yang berkaitan dengan barang atau jasa yang mereka butuhkan. Secara lebih detail, perilaku membeli melalui media internet adalah tindakan konsumen dari mulai mengunjungi atau mengunjungi kembali toko maya, membuat pesanan untuk membeli produk atau jasa, serta menyetujui kontrak untuk menerima dan menggunakan pelayanan melalui media internet (Liang dan Lai, 2000).
2.2.1 Minat Belanja Online
Ketika seorang pembeli berbelanja online, terdapat beberapa hal yang menjadi pertimbangan mereka, yaitu faktor kepercayaan dan kemudahan.
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
1. Faktor Kepercayaan
Ketika seorang berbelanja online, hal utama yang menjadi pertimbangan seorang pembeli adalah apakah mereka percaya kepada website yang menyediakan online shopping dan penjual online pada website tersebut.Kepercayaan pembeli terhadap website online shopping terletak pada popularitas website online shopping tersebut.Semakin popular suatu website, maka pembeli lebih yakin dan percaya terhadap reliabilitas website tersebut. Selanjutnya, kepercayaan pembeli terhadap penjual online terkait dengan keandalan penjual online dalam menjamin keamanan bertransaksi dan meyakinkan transaksi akan diproses setelah pembayaran dilakukan oleh pembeli. Keandalan ini terkait dengan keberadaan penjual online.
Semakin berkembangnya teknologi, semakin berkembang pula modus penipuan berbasis teknologi pada online shopping.Pada situs-situs online shopping, tidak sedikit penjual online fiktif yang memasarkan produk fiktif juga.
2. Kemudahan
Davis (1989) mendefinisikan kemudahan digunakan
(ease of use) sebagai suatu tingkatan dimana seseorang
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
percaya bahwa suatu teknologi dapat dengan mudah digunakan.Menurut Goodwin dan Silver (dalam Adam, et al. 1992) intensitas penggunaan dan interaksi antara user dengan sistem juga dapat menunjukkan kemudahan.Suatu sistem online yang lebih sering digunakan menunjukkan bahwa sistem tersebut lebih dikenal, lebih mudah dioperasikan dan lebih mudah digunakan oleh user.
Davis (1989) memberikan beberapa indikator kemudahan antara lain meliputi:
1) Teknologi informasi (TI) sangat mudah dipelajari.
2) TI mengerjakan dengan mudah apa yang diinginkan oleh pengguna
3) Keterampilan pengguna akan bertambah dengan menggunakan TI
4) TI sangat mudah untuk dioperasikan. Selain itu, kemudahan digunakan juga merupakan faktor utama yang berpengaruh terhadap penggunaan online shopping.
Kemudahan akan mengurangi usaha (baik waktu dan tenaga) seseorang di dalam mempelajari sistem online. Jika dikaitkan dengan sistem berbelanja online, kemudahan dapat diindikasikan bahwa pembeli yang memiliki
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
pengetahuan tentang online shopping tidak mengalami kesulitan ketika berbelanja online dibandingkan pembeli yang tidak memiliki pengetahuan tersebut.Pembeli online percaya bahwa website online shopping yang lebih fleksibel, mudah dipahami dan mudah pengoperasiannya sebagai karakteristik kemudahan.
Berdasarkan uraian di atas dapat disimpulkan bahwa minat beli online terdapat dua faktor, yaitu kepercayaan terhadap media online maupun kepopuleran websiteyang pelaku online shop
gunakan.Selain kepercayaan terhadap media online yang digunakan, kepercayaan terhadap keaslian dan kualitas pelayanan online shop itu sendiri juga mempengaruhi, terbukti dari beberapa
closing yang terjadi karena pembeli online shop melihat testimoni
dari pelanggan yang sudah pernah membeli. Hal ini didasarkan dari kebiasaan orang Indonesia yang bersikap meniru orang lain. Faktor yang kedua yaitu kemudahan, selain kepercayaan tidak akan terjadi penipuan, kemudahan juga sangat menarik untuk kalangan pelanggan online, seperti kemudahan bertransaksi, meski melalui online shop kini masih ada pembayaran di tempat. Seperti yang tengah trend saat ini, tokopedia, shope.id, dll.
Afika Shop memberikan dua faktor tersebut dalam proses jual beli jaket. Kepercayaan atas kepuasan pelanggan juga sangat diperhatikan.Pendekatan yang dilakukan owner kepada calon
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
pembeli sangatlah penting untuk sebuah closing akhir, terbukti
dengan beberapa respoden yang melakukan repeat order ke Afika
Shop.Selain kepercayaan, kemudahan yang diberkan Afika Shop juga beragam, seperti pelayanan cash on delivery, dan tersedianya
tempat untuk transaksi offline meski hanya di home shop owner, ini
bagi konsumen yang berada di wilayah Jogja.
2.3.Perilaku Konsumen
2.3.1 Pengertian Perilaku konsumen
Perilaku konsumen dapat didefinisi sebagai perilaku yang ditunjukkan oleh orang-orang dalam hal merencanakan, pembelian dan menggunakan barang-barang ekonomi dan jasa-jasa. Perilaku konsumen merupakan suatu bagian integral dari perilaku manusia, dan oleh karenanya ia tidak dapat dipisahkan daripadanya, kecuali melalui pembedaan-pembedaan yang bersifat arbitrer dan yang sebagian besar tiada artinya. Konsumen individual dipengaruhi oleh aneka macam kekuatan, yang sebagian berasal dari masa lampau, ada yang berasal dari masa kini dan ada pula yang berlandaskan ekspektasi-ekspektasi masa mendatang.
Perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok, atau organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan, menggunakan barang-barang atau jasa ekonomis yang dapat dipengaruhi lingkungan
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
Manfaat perilaku konsumen menurut Mowen (1995) : a. Membantu para manajer dalam pengambilan keputusan.
b. Memberikan pengetahuan kepada para peneliti pemasaran dengan dasar pengetahuan analisis konsumen.
c. Membantu legislator dan regulator dalam menciptakan hokum dan peraturan yang berkaitan dengan pembelian dan penjualan barang dan jasa.
d. Membantu konsumen dalam pembuatan keputusan pembelian yang lebih baik.
2.3.2 Faktor-faktor yang mempengaruhi Keputusan Pembelian
Memahami perilaku pembeli (buying behavior) dari pasar
sasaran merupakan tugas penting dari manajemen pemasaran. Untuk memahami perilaku pembeli, perlu diketahui faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam memutuskan pembelian (Sunyoto Danang, 2007) Faktor-faktor tersebut yaitu :
a. Faktor eksternal
Faktor eksternal yang mempengaruhi perilaku konsumen antara lain :
x Kebudayaan.
Kebudayaan adalah keseluruhan system gagasan, tindakan dan hasil karya manusia dalam rangka kehidupan masyarakat yang dijadikan milik dari
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
manusia dengan belajar (Koentjaraningrat, 1979). Mempelajari perilaku konsumen adalah mempelajari perilaku manusia, sehingga perilaku konsumen juga ditentukan oleh kebudayaan yang tercermin pada cara hidup, kebiasaan dan tradisi dalam permintan akan bermacam-macam barang dan jasa. Jadi perilaku konsumen sangat ditentukan oleh kebudayaan yang melingkupinya, dan pengaruhnya akan selalu berubah setiap waktu sesuai dengan kemajuan atau perkambangan zaman dan masyarakat itu.
x Kelas sosial.
Kelas sosial memegang peranan penting dalam suatu program pemasaran, karena adanya perbedaan substansial diantara kela-kelas tersebut mempengaruhi perilaku pembelian mereka.Pembagian kelas sosial dapat digunakan sebagai variable yang bebas untuk meramalkan tanggapan konsumen terhadap kegiatan pemasaran perusahaan.Dengan memahami perilaku konsumen antar masing-masing kelas sosial maka perusahaan dapat menyelenggarakan dan melaksanakan program-program pemasaran yang efektif dan efisien.
x Keluarga.
Perusahaan dalam mengidentifikasikan perilaku
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
konsumen harus mengetahui siapa perlu, pengambil inisiatif, pembeli atau siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli dengan mengetahui peranan dari masing-masing anggota keluarga, maka perusahaan dapat menyusun program-program pemasaran dengan lebih baik dan terarah.
b. Faktor internal.
Faktor-faktor lingkungan yang mempengaruhi perilaku konsumn adalah :
x Motivasi.
Motivasi adalah suatu dorongan kebutuhan dan keinginan individu yang diarahkan pada tujuan untuk memperoleh kepuasan (Basu Swastha DH dan T. hani Handoko, 1982). Tanpa motivasi seseorang tidak akan terpengaruh untuk mencari kepuasan terhadap dirinya.Sedangkan motivasi adalah kondisi yang menggerakkan konsumen agar mampu mencapai tujuan motifnya.
x Persepsi.
Persepsi sebagai proses dimana seseorang memilih mengorganisasikan dan mengartikan msukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini (Philip Kotler, 1993). Pada pemasaran perlu
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
kerja keras untuk memikat perhatian konsumen agar pesan yang disampaikan dapat mengenai sasaran.
x Belajar
Belajar menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman (Philip Kotler,1993). Proses belajar terjadi karena adanya interaksi antara manusia yang dasarnya bersifat individual dengan lingkungan khusus tertentu. Proses belajar pada suatu pembelian terjadi apabila konsumen ingin menanggapi dan memperoleh suatu kepuasan, atau sebaliknya tidak terjadi apabila konsumen merasa dikecewakan oleh produk yang kurang baik.
x Kepribadian dan konsep diri
- Kepribadian adalah pola sifat individu yang dapat menentukan tanggapan untuk bertingkah laku.
- Konsep diri merupakan pendekatan yang dikenal luas untuk menggambarkan hubungan antara konsep diri dalam konsumen dengan image merk dan image penjual. Konsep ini merupakan implikasi yang sangat luas dalam proses pembelian konsumen, maka dapat digunakan dalam menentukan segmentasi pasar,
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
periklanan, pembungkusan, personal selling, pengembangan produk dan distribusi.
x Kepercayaan dan sikap - Kepercayaan
Kepercayaan adalah konsep suatu pikiran deskriptif yang dianut seseorang mengenai sesuatu (Philip Kotler, 1993). Orang bertindak atas kepercayaannya jika sebagian dari kepercayaan ini salah dan menghambat pembelian, maka produsen akan melakukan kampanye untuk membantah kepercayaan ini. - Sikap
Sikap menggambarkan penilaian kognitif yang baik maupun tidak baik, perasaan-perasaan emosional dan kecenderungan berbuat yang bertahan selama waktu tertentu terhadap beberapa objek atau gagasan (Philip Kotler, 1992).
Komponen pusat dari model ini adalah pembuatan keputusan konsumen yang terdiri atas proses merasakan dan mengevaluasi informasi merek produk, mempertimbangkan bagaimana alternative merek dapat memenuhi kebutuhan konsumen, dan pada akhirnya memutuskan merek apa yang
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
akan dibeli.
Sumber : Henry Assael (1992) *Customer Behavior and Marketing Action*
Faktor pertama adalah konsumen individual.Artinya, pilihan untuk membeli suatu produk dengan merek tertentu dipengaruhi oleh hal-hal yang ada pada diri konsumen. Kebutuhan, persepsi terhadap karakteristik merek, sikap, kondisi demografis, gaya hidup dan karakteristik kepribadian individu akan mempengaruhi pilihan individu
Umpan baik bagi konsumen (Evaluasi pasca pembelian)
Tanggapan Konsumen Pembuatan
Keputusan Konsumen
Penerapan dari Perilaku Konsumen pada
Strategi Pemasaran
Konsumen Individu Pengaruh-pengaruh Lingkungan
Umpan balik bagi pemasaran
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
itu terhadap berbagai alternative merek yang tersedia. Citra merek atau
Brand Image menurut Keller (2003) adalah penilaian tentang merek yg
direfleksikan konsumen yang bermula dari ingatan konsumen, dan cara berfikir orang tentang sebuah merek secara abstrak dalam pemikiran mereka, sekalipun pada saat mereka memikirkannya , mereka tidak berhadapan langsung dengan produk tersebut.
Faktor kedua yaitu lingkungan yang mempengaruhi konsumen.Pilihan-pilihan konsumen terhadap merek dipengaruhi oleh lingkungan yang mengitarinya. Jadi interaksi sosial yang dilakukan oleh seseorang akan turut mempengaruhi pada pilihan-pilihan merek produk yang dibeli.
Faktor ketiga yaitu stimuli pemasaran atau juga disebut strategi pemasaran.Strategi pemasaran yang banyak dibahas adalah satu-satunya variable dalam model ini yang dikendalikan oleh pemasar.
Jika kebutuhan, persepsi, sikap, gaya hidup dan demografis berkaitan dengan perilaku konsumen, maka dengan mendasarkan pada hal itu, perilaku konsumen di masa depan bisa diprediksi. Dengan perkataan lain, mengetahui apa kebutuhan konsumen, bagaimana persepsi mereka terhadap merek produk, bagaimana sikap mereka terhadap merek produk yang ditawarkan dan berasal dari kelompok mana konsumen itu, maka tindakan atau perilaku konsumen di masa depan bisa diprediksi.
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
2.3.3 Teori Pengambilan Keputusan Pembelian Konsumen
Mowen (1995) mengemukakan bahwa tingkat keterlibatan konsumen dalam suatu pembelian dipengaruhi oleh kepentingan personal yang dirasakan yang ditimbulkan oleh stimulus.
a. Pemahaman model keputusan pembelian konsumen
Ada tigal hal penting dari memahami model keputusan pembelian konsumen (Sutisna, 2002), sebagai berikut :
- Dengan adanya model, pandangan terhadap perilaku konsumen bisa diihat dalam perspektif yang terintegrasi.
- Model keputusan pembelian konsumen dapat dijadikan dasar untuk pengembangan strategi pemasaran yang efektif.
- Model keputusan pembelian konsumen dapat dijadikan dasar untuk segmentasi dan positioning.
b. Tipe-tipe keputusan
- Keputusan-keputusan asortimen
Keputusan-keputusan asortimen tidak perlu merupakan keputusan-keputusan yang dibuat secara sadar, dalam arti bahwa para konsumen secara sistematikal mengidentifikasi alternative dan kemudian memutuskan bagaimana mereka akan mengatur kehidupan mereka.
- Keputusan-keputusan yang berkaitan dengan pasar
Keputusan-keputusan yang berhubungan dengan pasar merupakan keputusan yang berkaitan dengan produk dan
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
merek khusus yang diperlukan untuk mengimplementasi sebuah strategi asortimen.
Keputusan-keputusan asortimen dan keputusan-keputusan yang berkaitan dengan pasar merupakan kerangka dasar untuk perilaku konsumen pasar.
2.3.4 Model pengambilan keputusan konsumen
Pengambilan keputusan merupakan proses kognitif yang mempersatukan memori, pemikiran, pemrosesan informasi dan penilaian-penilaian secara evaluative. Situasi dimana keputusan diambil, mndeterminasi sifat eksak dari proses yang bersangkutan.
Inti dari pengambilan keputusan konsumen adalah proses pengintegrasian yang mengombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternative dan memilih salah satu di antaranya (Cohen, Miniard, & Dickson, 1980) dikutip oleh Peter & Olson, 2000). Hasil dari proses pengintegrasian ini adalah suatu pilihan yang disajikan secara kognitif sebagai keinginan berperilaku.
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
Langkah-langkah dalam proses pengambilan keputusan konsumen.
Sumber : Winardi, 1991 Keterangan :
- Langkah ke 1 : Diketahui adanya problem tertentu.
Secara alternative diketahui adanya sesuatu problem dapat merupakan sebuah proses yang kompleks dan yang memerlukan waktu yang cukup lama. Seorang pembeli yang memerlukan waktu tertentu dan pertimbangan tertentu dalam hal pengambiilan
keputusan, lebih banyak memberikan peluang kepada para pemasar efektif, untuk melaksanakan tindakan meyakinkan pembeli tersebut dan menawarkan suatu produk kepadanya yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli tersebut.
- Langkah ke 2 : Mencari pemecahan-pemecahan alternative dan informasi.
Para pembeli berupaya untuk mengurangi perasaan ketidakpastian atau dampak yang muncul kiranya tidak akan menyenangkan. Mereka mungkin akan membaca iklan atau informasi secara internal maupun eksternal. Pencarian informasi secara internal merupakan aktivitas kognitif yang berkaitan dengan upaya mengeluarkan informasi yang tersimpan di dalam ingatan.Sedangkan pencarian eksternal yaitu pengumpulan informasi dari sumber-sumber di luar ingatan.Sementara itu para pemasar menyediakan aneka macam sumber informasi guna memenuhi kebutuhan konsumen untuk mengurangi resiko.
- Langkah ke 3: Evaluasi alternatif-alternatif.
Evaluasi ini dimulai sewaktu pencarian informasi telah menjelaskan atau mengidentifikasi sejumlah pemecahan-pemecahan potensial bagi problem onsumen yang bersangkutan.Tetapi dalam kebanyakan keputusan, alternative-alternatif yang ada, berupa produk-produk yang bersifat kompetitif secara langsung.
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
- Langkah ke 4: keputusan-keputusan pembelian.
Dalam kebanyakan kasus, problem yang merangsang orang untuk memulai proses pengambilan keputusan. Kecuali apabila problem tersebut telah menghilang, hal mana dapat saja terjadi pada setiap tahapan proses yang ada, maka orang yang mengambil keputusan tidak membeli atau harus memulai prose situ kembali atau ia terpaksa hidup dengan problem tersebut.
- Langkah ke 5: Konsumsi pasca pembelian dan evaluasi.
Sikap puas atau tidak puas hanya terjadi setelah produk yang dibeli dikonsumsi.Perasaan tidak pasti tentang konsumsi pasca pembelian dapat dianalisis dengan bantuan teori tentang disonansi kognitif (CF.L.Festinger, 1957, dikutip Winardi, 1991).Disonansi kognitif adalah merupakan sebuah perasaan pasca pembelian yang timbul dalam diri seorang pembeli setelah keputusan pembelian dibuat olehnya. Tindakan evaluasi pasca pembelian tentang alternative-alternatif yang ada, guna mendukung pilihan kita, merupakan sebuah proses psikologikal, guna mengurangi perasaan disonansi.
2.4Teori Pasca Pembelian 2.4.1 Pasca Konsumsi
Setelah mengonsumsi suatu produk atau jasa, konsumen akan memiliki perasaan puas atau tidak puas terhadap produk atau jasa yang dikonsumsinya. Kepuasan akan mendorong konsumen
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
membeli dan mengonsumsi ulang produk tersebut. Sebaliknya perasaan tidak puas akan menyebabkan konsumen kecewa dan menghentikan pembelian kembali produk tersebut (Sumarwan, 2011).
a. Penyesalan Pasca-Keputusan
Salah satu cara untuk menekankan bahwa keputusan pembelian adalah benar dengan mencari informasi pendukung yang diberikan oleh pihak pabrik melalui iklan atau petunjuk untuk pembeli baru. Bagi sebagian penjual hal ini penting untuk kebijakan pasca pembelian, dapat dilakukan dengan pemberian pelayanan purna jual, seperti garansi tukar, garansi tepat waktu sampai ke konsumen, ini kasus untuk transaksi jual beli online.Hal ini dilakukan agar pembelian ulang dapat terjadi dan tidak adanya penyesalan setelah pembelian.
b. Perilaku mengeluh dari konsumen
Beberapa studi memperlihatkan bentuk-bentuk ketidakpuasan konsumen dan sebuah studi oleh Singh dalam Sunyoto (2013) mengemukakan tiga kategori yang berbeda :
1.) Respon suara (misalnya meminta ganti rugi dari penjual)
2.) Respon pribadi (misalnya komunikasi lisan yang
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
negative)
3.) Respon pihak ketiga (misalnya mengambil tindakan hokum)
Nevin dan George (Engel, dkk, 1995) juga mendapatkan bahwa konsumen akan mengeluh hingga tingkat di mana ada kemungkinan hasil yang postitif. Sebagai contoh mereka akan melakukannya dengan mudah jika garansi sudah diberikan.
c. Respon terhadap keluhan.
Harmon dan Resnik (Sunyoto, 2013) mendapatkan bahwa pabrik berespon secara positif kira-kira dua pertiga kali banyaknya.Ada bukti meyakinkan yang memperlhatkan bahwa usaha yang sungguh-sungguh untuk memperbaiki masalah meningkatkan kepercayaan konsumen bahwa perusahaan bersangkutan benar-benar peduli.Tidak mengherankan kepuasan dan niat untuk membeli ulang diperkuat secara nyata.
2.5 Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Bauran pemasaran tersebut terdiri dari 4P (Product, Price, Place, dan Promotion):
2.5.1 Product / Produk
Menurut Kotler dan Amstrong (2001), yang dimaksud dengan produk adalah sesuatuyang dapat ditawarkan ke pasar
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
untuk mendapatkan perhatian, untuk dibeli, digunakan, ataudikonsumsi yang dapat memenuhi suatu keinginan atau kebutuhan.Yang dimaksud dengan produk adalah objek fisik, jasa, orang, tempat, organisasi, dan gagasan.
Menurut Swastha Basu (1977), produk adalah suatu sifat yang komplek baik dapat diraba maupun tidak dapat diraba, termasuk bungkus, warna, harga, prestise perusahaan dan pengecer, pelayanan perusahaan dan pengecer, yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan atau kebutuhannya.
Menurut definisi tersebut, konsumen membeli sekumpulan sifat fisik kimia sebagai alat pemuas kebutuhan. Setiap kombinasi dari sifat-sifat tersebut merupakan produk tersendiri sebab setiap kombinasi akan memberikan kepuasan yang berbeda-beda. Ada beberapa istilah yang bersangkut-paut dengan produk dan politik produk (Basu Swasta,1984), seperti :
a. Perencanaan barang (Product Planning)
Mencakup semua kegiatan produsen dan penyalur untuk menentukan susunan product line-nya. Adanya perencanaan barang ini akan mendorong perusahaan dalam menaikkan tingkat labanya, atau paling tidak membuat stabil.
b. Pengembangan barang (Product Development)
Mencakup kegiatan teknis tentang penelitian, pembuatan dan pendesainan barang.
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
c. Perdagangan (Merchandising)
Mencakup semua kegiatan perencanaan dari produsen dan penyalur untuk menyesuaikan produknya dengan permintaan pasar.Produsen membuat dan menjual produk, sedangkan penyalur hanya menjual produk yang telah dibelinya.
2.5.1.1Penggolongan barang
1. Penggolongan barang menurut tujuan pemakaiannya oleh konsumen.
a. Barang konsumsi - Barang Konvenien - Barang shopping - Barang special
b. Barang Industri - Bahan baku
- Komponen dan barang setengah jadi - Perlengkapan operasi
- Instalasi
- Peralatan ekstra
2. Penggolongan barang menurut tingkat pemakaan dan keknritannya.
a. Barang tahan lama b. Barang tidak tahan lama c. Jasa
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
3. Penggolongan barang menurut pengaruh psikhologisnya.
a. Barang fungsional b. Barang prestise c. Barang status
d. Barang untuk orang dewasa e. Barang hedonis
f. Barang anxiety
Teori perilaku konsumen dalam bauran pemasaran produk terdapat teori perilaku dan lingkungan produk.Teori perilaku produk dari segi pandang strategi, salah satu sasaran besar pemasaran adalah untuk meningkatkan kemungkinan dan frekuensi konsumen melakukan kontak dengan produk, membeli dan menggunakannya dan melakukan pembelian ulang.
2.5.2 Price/ Harga
Menurut Kotler dan Amstrong (2001), yang dimaksud dengan harga adalah jumlah uang yang harus dibebankan atas suatu produk atau jasa.Secara lebih luas, harga adalah jumlah nilai yang ditukarkan konsumen dengan manfaat dari memiliki atau menggunakan produk atau jasa tersebut.Harga merupakan hal penentu yang utama dalam pilihan pembeli.
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
Apabila harga sebuah barang yang dibeli oleh konsumen dapat memberikan hasil yang memuaskan, maka dapat dikatakan bahwa penjualan total perusahaan akan berada pada tingkat yang memuaskan, diukur dalam nilai rupiah, sehingga dapat menciptakan langganan. Dalam hal ini harga merupakan suatu cara bagi seorang penjual untuk membedakan penawarannya dari para pesaing.
Pada umumnya penjual mempunyai beberapa tujuan dalam penetapan harga produknya.Tujuan tersebut antara lain :
a. Mendapatkan laba maksimum
Terjadinya harga memang ditentukan ileh penjual dan pembeli.Makin besar daya beli konsumen, semakin besar pula kemungkinan bagi penjual untuk menetapkan tingkat harga yang lebih tinggi.Dengan demikian, penjual mempunyai harapan untuk mendapatkan keuntungan maksimum sesuai dengan kondisi yg ada.
b. Mendapatkan pengembalian investasi yang ditargetkan atau pengembalian pada penjualan bersih.
Dana yang dipakai untuk mengembalikan investasi hanya bisa diambilkan dari laba perusahaan, dan laba hanya bisa diperoleh bilamana harga jual lebih besar dari jumlah biaya seluruhnya.
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
c. Mencegah atau mengurangi persaingan.
Tujuan mencegah atau mengurangi persaingan dapat dilakukan melalui kebijaksanaan harga. Hal ini dapat diketahui bilamana para penjual menawarkan barang dengan harga yang sama. Oleh karena itu persaingan hanya mungkin dilakukan tanpa melalui kebijaksanaan harga, tetapi dengan servis lain. Persaingan tersebut sering disebut persaingan bukan harga(non-price competition).
d. Mempertahankan atau memperbaiki market share. Bagi perusahaan kecil yang mempunyai kemampuan sangat terbatas, biasanya penentuan harga ditujukan untuk sekedar mempertahankan market share. Perbaikan market share kurang diutamakan, lebih-lebih apabila persaingan sangat ketat.
Konsumen sering pula menggunakan harga sebagai criteria utama dalam menentukan nilainya.Barang dengan harga tinggi biasanya dianggap superior dan barang yang mempunyai harga rendah dianggap inferior (rendah tingkatannya).Tetapi barang-barang yang sifatnya homogen seperti bensin, tidaklah demikian.
Prosedur penentuan harga terdiri dari enam tahap, yaitu : a. Mengestimasikan permintaan untuk barang tersebut.
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
Penjual membuat estimasi permintaan barangnya secara total.Hal ini mudah dilakukan terhadap permintaan barang yang ada dibandingkan dengan permintaan barang baru.
b. Mengetahui lebih dulu reaksi dalam persaingan. Kondisi persaingan sangat mempengaruhi kebijaksanaan penentuan harga bagi perusahaan atau penjual.Penjual perlu mengetahui reaksi persaingan yang terjadi di pasar serta sumber-sumber penyebabnya. Sumber-sumber persaingan yang ada dapat berasal dari barang sejenis yang dihasilkan oleh perusahaan lain, barang pengganti atau substitusi, atau barang-barang lain yang dibuat oleh perusahaan lain yang sama-sama menginginkan uang konsumen.
c. Menentukan market share yang dapat diharapkan. Perluasan market share harus dilakukan dengan mengadakanperiklanan dan bentuk lain dari persaingan bukan harga, disamping dengan harga tertentu. Market share yang diharapkan tersebut akan dipengaruhi oleh kapasitas produksi yang ada, biaya ekspansi, dan mudahnya memasuki persaingan.
d. Memilih strategi harga untuk mencapai target pasar. Strategi paling ekstrim untuk memasarkan barang baru :
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
x Skim-the-cream-pricing atau skimming pricing
Skimming pricingmerupakan strategi
penetapan harga yang setinggi-tingginya.Harga yang tinggi tersebut dimaksudkan untuk menutup biaya penelitian, pengembangan dan promosi.
Strategi ini sesuai untuk barang-barang baru sebab pada tahap permulaan, permintaannya masih sangat inelastic karena saingan masih sangat sedikit, dapat membagi pasar berdasarkan tingkat penghasilan, yaitu menjual barang baru tersebut pada segmen pasar yang berpenghasilan tinggi, dapat pula berfungsi untuk berjaga-jaga terhadap kekeliruan dalam penetapan harga, harga perkenalan yang tinggi dapat memberikan penghasilan dan laba yang tinggi pula, harga yang tinggi dapat dipakai untuk membatasi permintaan terhadap batas-bata kapasitas produksi dalam perusahaan.
x Penetration Pricing
Strategi penetapan harga yang serendah-rendahnya, yang bertujuan untuk mencapai volume penjualan sebesar-besarnya dalam waktu yang relatif singkat.Strategi ini lebih agresif dan dapat
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
memperkuat kedudukan perusahaan dalam persaingan.
e. Mempertimbangkan politik pemasaran perusahaan. Mempertimbangkan politik pemasaran perusahaan dengan melihat pada barang, system distribusi, dan program promosinya.
Metode penetapan harga yang didasarkan pada biaya dalam bentuk yang paling sederhana adalah
a. Cost Plus Pricing Method
Penjual atau produsen menetapkan harga jual untuk satu unit barang yang besarnya sama dengan jumlah biaya per unit ditambah dengan suatu jumlah untuk menutup laba yang diinginkan (margin) pada unit tersebut, formulanya sebagai berikut :
BIAYA TOTAL+ MARGIN= HARGA JUAL
b. Mark Up Pricing Method
Variasi lain dari metode cost-plus adalah mark up pricing method yang banyak dipakai oleh para pedagang. Pedagang yang membeli barang-barang dagangan akan menentukan harga jualnya setelah menambah harga beli dengan sejumlah mark up.
HARGA BELI + MARK UP = HARGA JUAL
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
Jadi, mark up ini merupakan kelebihan harga jual di atas harga belinya. Keuntungan bisa diperoleh dari sebagian mark up tersebut. Selain itu, pedagang tersebut juga harus mengeluarkan sejumlah biaya eksplotasi yang juga diambilkan dari sebagian mark up.
Perusahaan mempunyai suatu pilihan apakah lebih menitik-beratkan pada persaingan harga ataukah pada persaingan bukan harga. Jika perusahaan lebih menitik-beratkan pada persaingan harga, perusahaan akan menghadapi dua alternative, yaitu mengadakan perubahan harga dan mengadakan reaksi terhadap perubahan harga yag dilakukan oleh pesaing.
Dalam persaingan bukan harga, penjual berusaha mempertahankan suatu tingkat harga yang stabil.Saha yang harus dilakukan untuk meningkatkan posisi pasarnya lebih dititik-beratkan pada barang yang dijual, system distribusinya, program peomosinya, atau pelayanannya. Metode-metode persaingan bukan harga yang dapat dilakukan oleh perusahaan antara lain :
x Pembedaan barang (product differentiation).
Penjual berusaha menciptakan kesan sedemikian rupa pada pembeli tentang barang yang dijualnya, agar mereka tidak
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
mengadakan perbandingan harga dengan barang saingan dalam pembeliannya dengan kata lain agar barangnya kelihatan berbeda dari yang lain.
x Jenis dan kualitas jasa yang ditawarkan.
Penjual menitik-beratkan pada pelayanan purna jual seperti persyaratan kredit yang lunak, penghantaran barang, pemasangan barang dan garansi.
x Lokasi penjual yang strategis dan menarik.
x Kupon berhadiah.
2.5.3 Place/ Saluran Distribusi
Menurut Kotler dan Amstrong (2001), yang dimaksud dengan saluran distribusi adalah seperangkat atau sekelompok organisasi yang saling tergantung yang terlibat dalam proses yang memungkinkan suatu produk atau jasa tersedia bagi penggunaan atau konsumsi oleh konsumen atau pengguna industrial.
Lembaga-lembaga yang ikut ambil bagian dalam penyaluran barang adalah produsen, perantara (pedagang dan agen), dan konsumen akhir atau pemakai industri.
Saluran distribusi ini merupakan suatu struktur yang menggambarkan alternative saluran yang dipilih, dan menggambarkan situasi pemasaran yang berbeda oleh berbagai macam perusahaan atau lembaga usaha (seperti produsen,
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
pedagang besar, dan pengecer).Hal ini dipertimbangkan sebagai fungsi yang harus dilakukan untuk memasarkan barang secara efektif.Sering pula terjadi persaingan diantara system distribusi dari produsen yang berbeda.
Sebuah metode umum untuk menggolongkan perantara adalah dengan dasar barang yang diperdagangkannya.Dalam hal ini perantara di golongkan ke dalam dua golongan, yaitu perantara pedagang dan perantara agen.
x Perantara pedagang.
Perantara pedagang (merchant middleman) ini
bertanggung jawab terhadap pemilikan semua barang yang dipasarkannya. Ada dua kelompok yang termasuk dalam perantara pedagang, yaitu pedagang besar (wholesaler)dan
pengecer(retailer).Tidak menutup kemungkinan bahwa
produsen juga dapat bertindak sekaligus sebagai pedagang karena selain membuat barang juga memperdagangkannya.
x Perantara agen.
Perantara agen (agent middleman) ini tidak mempunyai
hak milik atas semua barang yang mereka tangani.Mereka dapat digolongkan ke dalam dua golongan, yaitu agen penunjang dan agen pelengkap.Agen penunjang, secara aktif ikut dalam pemindahan barang dari produsen ke
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
konsumen, seperti agen pengangkutan dan makelar.Sedangkan agen pelengkap tidak secara aktif ikut dalam pemindahan barang-barang tetapi mereka ikut memberikan bantuan serta memperlancar pemindahan tersebut, misalnya perusahaan asuransi dan bank.
x Sifat pasar pengecer
Perdagangan eceran meliputi semua kegiatan yang berhubungan secara langsung dengan penjualan barang atau jasa kepada konsumen akhir untuk keperluan pribadi (bukan untuk keperluan usaha).Jadi secara definitive dapat dikatakan bahwa pengecer atau toko pengecer adalah sebuah lembaga yang melakkukan kegiatan usaha menjual barang kepada konsumen akhir untuk keperluan pribadi (non bisnis).Pengecer memberikan pelayanan sebagai titik penghubung antara konsumen akhir dengan anggota saluran distribusi lainnya.Bilamana usaha pengecer kurang berhasil dalam melayani konsumen akhir, maka hal ini sangat berpengaruh terhadap usaha-usahanya untuk melayani produsen dan pedagang besar.
Dasar-dasar ekonomi yang dipakai dalam perdagangan eceran. Fungsi pengecer adalah memberikan pelayanan kepada konsumen agar pembeliannya dilakukan dengan cara yang semudah mungkin. Pengecer juga bertanggung jawab
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
menyediakan berbagai macam barang yang baik dengan harga layak. Adapun fungsi-fungsi pemasaran yang dilakukannya antara lain :
1. Pengangkutan 2. Penyimpanan 3. Pembelanjaan
2.5.4 Promotion/ Promosi
Dalam manajemen pemasaran dikatakan bahwa promosi merupakan ujung tombak kegiatan bisnis suatu produk dalam rangka menjangkau pasar sasaran dan menjual produk tersebut. Menurut William J. Stanton (1991), promosi adalah unsur dalam bauran pemasaran perusahaan yang didayagunakan untuk memberitahukan, membujuk, dan meningkatkan tentang produk perusahaan.
Menurut Kotler dan Amstrong (2001), pemasaran modern tidak hanya memerlukan pengembangan produk yang baik, pebetapan harga yang menarik, dan membuatnya tersedia bagi konsumen sasaran, tetapi juga harus bisa mengadakan komunikasi dengan konsumen-konsumennya. Mengadakan komunikasi dengan konsumen tentang, produk yang dibuat,harga yang ditetapkan, dan saluran distribusi yang disediakan oleh perusahaan inilah yang disebut dengan promosi.
STIE
Widya
Wiwaha
Jangan
Bauran promosi adalah kombinasi dari penjualan tatap muka, periklanan, promosi penjualan, publisitas dan hubungan mayarakat yang membantu pencapaian tujuan perusahaan. a. Jenis-jenis Promosi
Menurut Stanton, Etzel dan Walker (1994) ada lima jenis promosi. Lima jenis promosi yaitu :
1.) Penjualan tatap muka
Personal selling melibatkan interaksi personal langsung
antara seorang pembeli potensial dengan seorang salesman.
Penjualan personal dapat menjadi metode promosi yang hebat untuk paling tidak dua alasan, yaitu :
- Komunikasi personal dengan salesman dapat meningkatkan keterlibatan konsumen dengan produk dan atau proses pengambilan keputusan.
- Situasi komunikasi saling silang/interaktif memungkinkan salesman mengadaptasi apa yang disajikannya agar sesuai dengan kebutuhan informasi setiap pembeli potensial. 2.) Periklanan (Advertising)
Periklanan adalah suatu bentuk penyajian yang bukan dengan orang pribadi, dengan pembayaran oleh sponsor tertentu.Iklan ditujukan untuk memengaruhi afeksi dan kognisi konsumen dan yang paling akhir adalah bagaimana memengaruhi perilaku konsumen.Suatu tantangan yang besar
