i
SKRIPSI
Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat
Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Program Studi Akuntansi
Oleh:
Yoseph Hari Susanto
NIM: 00 2114 078
PROGRAM STUDI AKUNTANSI
JURUSAN AKUNTANSI
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SANATA DHARMA
JOGJAKARTA
iv
Meski keadaan mereka buruk untuk bisa berubah.
Mereka menyerah.
Saat mereka menyerah, semuanya hilang.
(PAY IT FORWARD)
v
ini tidak memuat karya atau bagian karya orang lain, kecuali yang telah
disebutkan dalam kutipan dan daftar pustaka, sebagaimana layaknya karya ilmiah.
Jogjakarta, 29 Januari 2007
Penulis
vi
Yoseph Hari Susanto
002114078
Universitas Sanata Dharma
Jogjakarta
2007
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui apakah biaya promosi Mina
Swalayan periode tahun 2001 sampai dengan tahun 2006 berpengaruh terhadap
volume penjualan periode tahun 2001 sampai dengan tahun 2006. Jenis penelitian
yang digunakan oleh peneliti adalah studi kasus. Data yang dicari dalam
penelitian ini adalah gambaran umum perusahaan, biaya promosi periode tahun
2001 sampai dengan tahun 2006, dan volume penjualan periode tahun 2001
sampai dengan tahun 2006. Teknik pengumpulan data yang digunakan adalah
wawancara dan dokumentasi. Dalam mengolah data yang telah diperoleh
digunakan teknik analisis regresi sederhana.
vii
Yoseph Hari Susanto
002114078
Sanata Dharma University
Jogjakarta
2007
The purpose of the research was to know whether Mina Swalayan
’s
promotion cost of 2001 to 2006 period influenced the selling volume of 2001 to
2006 period. The researcher used case study as the type of research. In this
research, the data sought were the general description of firm, the promotion cost
of 2001 to 2006 period, and the selling volume of 2001 to 2006 period. The
techniques of data collecting used were interview and documentation. In
analyzing the data obtained, the researcher used the simple regression analysis
technique.
viii
bimbingan-Nya dari awal hingga terselesaikannya penyusunan skripsi yang
berjudul
“PENGARUH BIAYA PROMOSI TERHADAP VOLUME
PENJUALAN, Studi Kasus pada MINA SWALAYAN
”.
Skripsi ini disusun
untuk memenuhi salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada
program studi Akuntansi, Fakultas Ekonomi, Universitas Sanata Dharma
Jogjakarta.
Penyusunan skripsi ini tidak mungkin dapat terlaksana dengan baik
tanpa bantuan dan kerjasama dari berbagai pihak yang terkait, oleh karena itu
penulis dengan segala kerendahan hati dalam kesempatan ini menyampaikan
terima kasih kepada:
1. Dr. Ir. P. Wiryono P., S. J., selaku Rektor Universitas Sanata Dharma.
2. Drs. Alex Kahu Lantum, M. S., selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas
Sanata Dharma.
3. Ir. Drs. Hansiadi YH., M. Si., Akt., selaku Kaprodi Akuntansi Universitas
Sanata Dharma dan sebagai dosen pembimbing II yang telah berkenan untuk
memberikan bimbingan, masukan, saran, dan semangat kepada penulis dalam
menulis skripsi ini.
4. Firma Sulistiyowati, S. E., M. Si., sebagai dosen pembimbing I yang telah
berkenan untuk memberikan bimbingan, masukan, saran, dan semangat
ix
6. Seluruh dosen dan karyawan Fakultas Ekonomi yang telah memberikan
bimbingan, bantuan, dan kerjasama yang baik selama penulis belajar di
Universitas Sanata Dharma.
7. Bapak H. Achmad Ichsan, selaku pimpinan dan pemilik Mina Swalayan yang
telah memberikan kesempatan kepada penulis untuk melakukan penelitian di
Mina Swalayan.
8. Mas Rozaq, selaku manajer Mina Swalayan
yang telah membantu
menyediakan data yang diperlukan dalam penyusunan skripsi ini.
9. Mbak Mia, selaku karyawan bagian keuangan Mina Swalayan yang telah
membantu menyediakan data yang diperlukan dalam penyusunan skripsi ini.
10. Bapakku yang selalu hidup dalam diriku, Ibukku tersayang, Mas-masku,
Mbak-mbakku, dan seluruh keluarga besarku yang senantiasa memberikan
dukungan moral dan material tentunya.
11. Belahan jiwaku yang selalu menemaniku hingga saat ini.
12. Redhotchilipeppers yang mengawali hidup baru bagi penulis, dan teristimewa
untuk Creed.
13. Pria yang menyukai wanita-wanita ujung timur, Pria hitam dari negara
tetangga, dan komunitas BW. 3 yang berisi aneka macam karakter unik yang
teramat sangat istimewa yang berandil besar dalam perkembangan hidup
x
karena itu penulis mengharapkan kritik dan saran yang bersifat membangun dan
bermanfaat bagi penulis. Akhirnya penulis berharap semoga skripsi ini dapat
bermanfaat bagi para pembaca dan semua pihak yang memerlukan.
Jogjakarta, 29 Januari 2007
Penulis
xi
HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING
………
ii
HALAMAN PENGESAHAN………...
iii
HALAMAN MOTO DAN PERSE
MBAHAN………
...
iv
PERNYATAAN KEASLIAN KARYA………
v
ABSTRAK
……….
vi
ABSTRACT………...
vii
KATA PENGANTAR
………...
viii
DAFTAR ISI
………..
xi
DAFTAR TABEL
………..
xiv
DAFTAR GAMBAR
……….
xv
BAB I PENDAH
ULUAN………..
1
A. Latar Belaka
ng Masalah………
1
B.
Rumusan Masalah……….
2
C. Tujuan Penelit
ian………...
2
D. Manfaat Peneliti
an……….
3
E. Sistematika Penuli
san………
3
BAB II LANDASAN TEORI……….
5
A.
Pengertian Pemasaran………
5
xii
………
3. Saluran D
istribusi………
8
4.
Promosi………
9
D.
Arti Penting Promosi……….
9
E.
Tujuan Promosi……….
10
F.
Jenis Kegiatan Promosi……….
10
1.
Periklanan………
11
2.
Penjualan Perseorangan………..
13
3.
Hubungan Masyarakat (Publisitas)………
14
4.
Promosi Penjualan………..
16
G.
Promotional Mix………..
18
H.
Volume Penjualan………
21
I.
Review Penelitian Sebelumnya………
22
J.
Perumusan Hipotesis………
24
BAB III METODE PENELITIAN……….
25
A.
Jenis Penelitian………..
25
B.
Tempat dan Waktu Penelitian………
25
C.
Subjek dan Objek Penelitian………..
25
D.
Data yang Dicari………
26
E.
Teknik Pengumpulan Data………...
26
xiii
Lokasi Perusahaan………
C. Struktur Organi
sasi Perusahaan………
35
D.
Aktivitas Usaha dan Rencana Usaha Perusahaan……….
41
E.
Target Pasar……….
42
F.
Pesaing……….
43
BAB V DESKRIPSI DATA, ANALISIS DATA, DAN PEMBAHASAN…
..
44
A.
Deskripsi Data………..
44
B.
Analisis Data………
46
C.
Pembahasan………..
52
BAB VI PENUTUP………...
55
A.
Kesimpulan………..
55
B.
Keterbatasan Penelitian………
55
C.
Saran……….
56
DAFTAR
PUSTAKA………
xvi
xiv
2001 s/d 2006………
45
Tabel V.2 Biaya Promosi Mina Swalayan Tahun Anggaran
2001 s/d 2006………
46
Tabel V.3
Descriptive Statistics
……….
46
Tabel V.4
One Sample Kolmogorov-Smirnov Test
………
46
Tabel V.5
Descriptive Statistics
……….
49
Tabel V.6
Correlations
………..
49
Tabel V.7
Model Summary
……….
50
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Suatu perusahaan didirikan dengan didasari motivasi dari pendiri
untuk mencapai tujuannya. Tujuan itu dapat berupa memperoleh laba,
memenuhi kebutuhan konsumen akan produk tertentu, untuk menyediakan
lapangan kerja, serta tujuan kelanjutannya seperti memenuhi kesejahteraan
karyawannya, menjaga stabilitas perusahaan, dan juga mengembangkan
perusahaan. Tujuan perusahaan yang bermacam-macam tersebut yang paling
utama adalah memperoleh laba.
Dewasa ini banyak bermunculan perusahaan yang bergerak dalam
bidangretailer, seperti mini market, swalayan, ataupun supermarket sehingga
persaingan antar retailer tersebut menjadi sangat ketat. Masing-masing
retailer tentunya ingin menjadi yang terbaik dan menguasai pangsa pasar.
Untuk itu perlu dilakukan kegiatan yang mendukung retailer untuk bertahan
atau bahkan memenangkan persaingan bisnis. Kegiatan yang paling
mendukung untuk menghadapi persaingan, yaitu pemasaran. Pemasaran
merupakan kegiatan-kegiatan yang antar elemen-elemennya saling berkaitan.
Kegiatan marketing mix terdiri dari produk, harga, saluran distribusi, dan
promosi (Swastha, 2002: 42).
Retailerdalam mencapai tujuannya, yaitu memperoleh laba berusaha
penjualan, sehingga perlu upaya untuk selalu meningkatkan volume penjualan.
Untuk meningkatkan volume penjualan dapat dilakukan dengan menentukan
strategi pemasaran yang tepat sesuai keadaan perusahaan. Volume penjualan
retailer tergantung dari banyaknya konsumen yang membeli produknya.
Karena itu retailer berlomba untuk menarik perhatian konsumen, salah
satunya dengan melakukan kegiatan promosi. Promosi merupakan salah satu
variabel dalam marketing mix yang sangat penting dilaksanakan oleh
perusahaan dalam pemasaran produknya, yang pada akhirnya promosi dapat
merangsang keinginan konsumen untuk membeli (Swastha dan Irawan, 2005:
349). Promosi yang dilakukan, diprediksi dapat menyebabkan volume
penjualan semakin meningkat dan otomatis laba penjualan juga meningkat.
Mina Swalayan merupakan salah satu retailerbaru di kawasan Jalan
Kaliurang, Sleman. Mina Swalayan mempunyai salah satu keunggulan yaitu
lokasi yang strategis, karena itu berpotensi untuk berkembang dengan cepat.
Hal ini terlihat pada bertambahnya dua cabang dalam kurun waktu tujuh
tahun. Sama halnya dengan bentuk usaha dagang lainnya, Mina Swalayan juga
melakukan kegiatan promosi untuk meningkatkan volume penjualan. Dalam
penelitian ini peneliti mencoba meneliti tentang pengaruh biaya promosi yang
dikeluarkan oleh Mina Swalayan terhadap volume penjualannya.
B. Rumusan Masalah
Rumusan masalah dalam penelitian ini adalah apakah biaya promosi
C. Tujuan Penelitian
Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui apakah biaya
promosi Mina Swalayan berpengaruh terhadap volume penjualan.
D. Manfaat Penelitian 1. Bagi Perusahaan
Dengan penelitian ini, perusahaan mendapatkan masukan mengenai
kegiatan promosi. Perusahaan dapat menggunakan hasil penelitian sebagai
salah satu pertimbangan dalam menentukan kebijakan, khususnya
mengenai kegiatan promosi.
2. Bagi Universitas
Hasil dari penelitian ini dapat menjadi masukan dalam penyelenggaraan
pengajaran dan tambahan literatur mengenai pemasaran, khususnya
kegiatan promosi.
3. Bagi Penulis
Melalui penelitian ini penulis dapat mengembangkan pengetahuan yang
didapatkan dalam teori di bangku kuliah untuk dibandingkan dengan
E. Sistematika Penulisan BAB I PENDAHULUAN
Pada bab ini diuraikan mengenai latar belakang masalah, rumusan
masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian, dan sistematika
penulisan.
BAB II LANDASAN TEORI
Pada bab ini diuraikan mengenai teori-teori yang digunakan
sebagai dasar untuk memecahkan persoalan yang ada.
BAB III METODE PENELITIAN
Pada bab ini diuraikan mengenai jenis penelitian yang dilakukan,
tempat dan waktu penelitian, subjek dan objek penelitian, data
yang dicari, teknik pengumpulan data, dan teknik analisis data.
BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
Pada bab ini diuraikan mengenai sejarah singkat, visi dan misi,
lokasi perusahaan, struktur organisasi, aktivitas usaha dan rencana
usaha perusahaan, target pasar, dan pesaing.
BAB V DESKRIPSI DATA, ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN
Pada bab ini diuraikan mengenai pengolahan data yang didapatkan
dari hasil penelitian. Data yang dikumpulkan dianalisis
berdasarkan teori dan teknik analisis yang digunakan oleh penulis
BAB VI PENUTUP
Pada bab ini diuraikan mengenai kesimpulan dari hasil penelitian
yang telah dilakukan, keterbatasan penelitian, dan saran yang dapat
BAB II LANDASAN TEORI
A. Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan pokok yang dilakukan
oleh perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya untuk
berkembang dan memperoleh laba. Kegiatan pemasaran memiliki arti penting
bagi suatu perusahaan. Jika kegiatan pemasaran gagal maka kegiatan pokok
lainnya pun terganggu, sehingga tujuan perusahaan sulit dicapai.
Ada beberapa ahli ekonomi yang mengemukakan pendapat mengenai
pengertian pemasaran. Diantaranya adalah Stanton dalam Swastha dan Irawan
(2005: 5), yang berpendapat bahwa pemasaran adalah sistem keseluruhan dari
kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga,
mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat
memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.
Sedangkan Nitisemitro (1981: 13) menyatakan bahwa pemasaran adalah
semua kegiatan yang bertujuan untuk memperlancar arus barang atau jasa dari
produsen ke konsumen secara paling efisien dengan maksud untuk
menciptakan permintaan efektif.
B. Konsep Pemasaran
Dalam konsep pemasaran terjadi pergeseran pandangan dari sudut
produk tanpa mempedulikan apa yang diinginkan oleh konsumen. Perusahaan
beranggapan jika ada biaya dan usaha, maka hasil produksi pasti dapat terjual.
Guiltinan dan Paul (1987: 5) mengemukakan:
Konsep pemasaran memusatkan semua kegiatan dari organisasi dalam memuaskan kebutuhan pelanggan dengan memadukan kegiatan-kegiatan ini dengan pemasaran untuk mencapai sasaran jangka panjang organisasi.
Dari pendapat tersebut diatas dapat disimpulkan bahwa tujuan dari
konsep pemasaran adalah melayani keinginan konsumen dengan mendapatkan
laba.
C. Marketing Mix
Keberhasilan suatu perusahaan dalam upaya meningkatkan volume
penjualan barang/jasa tergantung dari aktivitas yang dijalankan oleh
perusahaan. Ada dua faktor yang mempengaruhi aktivitas-aktivitas yang
dilakukan oleh perusahaan, yaitu:
1. Faktor yang dapat dikuasai oleh perusahaan, yaitu produk, struktur harga,
kegiatan promosi, dan sistem distribusi.
2. Faktor yang tidak dapat dikuasai oleh perusahaan, yaitu peraturan
pemerintah, persaingan, keadaan alam, dan daya beli masyarakat.
Faktor-faktor yang dapat dikuasai oleh perusahaan adalah unsur-unsur yang
terdapat dalam marketing mix atau bauran pemasaran. Swastha (2002: 43)
menyatakan bahwa:
Kegiatan pemasaran tidak dapat dipisahkan dengan keempat unsur
marketing mixdan pencapaian hasil kegiatan perusahaan dapat lebih efektif dengan mengkombinasikan keempat unsur tersebut sebaik mungkin.
Keempat unsurmarketing mixatau bauran pemasaran, dapat diuraikan sebagai
berikut:
1. Produk
Kegiatan pemasaran berhubungan erat dengan hasil produksi
perusahaan dan penyaluran hasil produksi sampai ke tangan konsumen.
Hasil produksi harus berorientasi pada kebutuhan dan keinginan konsumen
agar dapat memuaskan konsumen, sehingga hasil produksi selalu dicari
dan dibeli konsumen. Perusahaan harus memiliki pedoman sebagai acuan
dalam mengambil tindakan yang dapat mempengaruhi kebijakan
penentuan produk yang meliputi perubahan produk, penambahan produk
baru, pemberian merk, pembungkusan, desain produk, warna, dan bentuk
produk lainnya. Definisi produk menurut Stanton dalam Swastha dan
Irawan (2005: 165):
Produk adalah suatu sifat yang komplek baik dapat diraba maupun tidak dapat diraba, termasuk bungkus, warna, harga,
prestige perusahaan dan pengecer, pelayanan perusahaan dan pengecer, yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan dan kebutuhannya.
2. Harga
Harga merupakan bagian dari penawaran suatu barang,
karenanya keputusan tentang penetapan harga perlu diintegrasikan dengan
keputusan tentang produk. Penetapan mengenai tingkat harga dilakukan
diterima atau tidak. Harga dianggap layak jika konsumen bersedia
menerima harga yang ditawarkan.
Suatu tingkat harga dapat memberikan pengaruh baik dalam
perekonomian maupun dalam perusahaan, hal ini dapat dijelaskan sebagai
berikut:
a. Dalam Perekonomian
Harga pasar sebuah produk dapat mempengaruhi tingkat
upah, sewa, bunga, dan laba atas pembayaran faktor-faktor produksi.
Maka harga menjadi suatu pengatur dasar pada sistem perekonomian
secara keseluruhan karena mempengaruhi alokasi sumber-sumber yang
ada (Swastha, 2002: 146).
b. Dalam Perusahaan
Harga suatu barang atau jasa merupakan penentu bagi
permintaan pasarnya. Harga dapat mempengaruhi posisi persaingan
perusahaan dan juga mempengaruhi pangsa pasarnya (Swastha, 2002:
147).
3. Saluran Distribusi
Barang yang telah selesai diproduksi dan siap dipasarkan masih
harus melalui tahap distribusi untuk bisa sampai ke tangan konsumen.
Perusahaan harus menentukan kebijakan dalam pemilihan metode dan rute
dalam penyaluran hasil produk ke pasar. Kebijakan tersebut menyangkut
masalah penentuan strategi penyaluran, termasuk pemilihan saluran
memilih grosir atau pengecer untuk menyalurkan, mengatur pengangkutan,
dan menyimpan produk secara efisien sehingga produk tetap dalam
keadaan baik sampai ke tangan konsumen. Saluran distribusi didefinisikan
sebagai berikut:
Saluran distribusi untuk suatu barang adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke tangan konsumen atau pemakai industri (Swastha, 2002: 190).
4. Promosi
Promosi sering disebut sebagai proses berlanjut dari kegiatan
pemasaran yang akan menimbulkan serangkaian kegiatan selanjutnya dari
perusahaan. Pengertian promosi menurut Nickels dalam Swastha dan
Irawan (2005: 349) adalah sebagai berikut:
Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.
D. Arti Penting Promosi
Promosi merupakan rangkaian kegiatan pemasaran yang bersifat
memperkenalkan hasil produk berupa barang atau jasa kepada pasar. Dalam
kegiatan promosi, perusahaan dapat memperkenalkan dan mendorong
masyarakat untuk membeli hasil produksinya. Karena pentingnya kegiatan
promosi bagi perusahaan maka perlu adanya perencanaan dan pemilahan alat
promosi yang paling efisien agar kegiatan promosi tidak mengalami
Promosi adalah komunikasi informasi antara penjual dan calon pembeli atau pihak-pihak lain dalam saluran untuk mempengaruhi sikap dan perilaku.
E. Tujuan Promosi
Promosi mempunyai tujuan untuk mempengaruhi perilaku
pembelian, tetapi tujuan utamanya sendiri adalah memberitahukan,
membujuk, dan mengingatkan. Bell dalam Swastha dan Irawan (2005: 349)
mengemukakan bahwa promosi adalah semua jenis kegiatan pemasaran yang
ditujukan untuk mendorong permintaan. Kegiatan promosi dilakukan agar
calon pembeli bersedia memberi tanggapan terhadap hasil produksi
perusahaan. Tanggapan konsumen dapat bersifat positif, yaitu berupa suatu
keinginan dan tindakan dari calon konsumen untuk membeli barang atau jasa
yang dihasilkan oleh perusahaan. Sedangkan tanggapan konsumen yang
negatif tentu saja sebaliknya, berarti promosi tidak mampu menimbulkan
keinginan dari calon konsumen untuk membeli barang atau jasa yang
dipromosikan.
F. Jenis Kegiatan Promosi
Pada umumnya kegiatan promosi yang akan dilakukan oleh suatu
perusahaan tergantung pada kebutuhannya. Perusahaan memilih jenis kegiatan
Jenis-jenis kegiatan promosi:
1. Periklanan
Menurut Nickels pengertian periklanan adalah komunikasi non
individu dengan sejumlah biaya, melalui berbagai media yang dilakukan
oleh perusahaan, lembaga non laba, serta individu-individu (Swastha,
2002: 245). Fungsi-fungsi periklanan adalah sebagai berikut:
a. Periklanan dapat menambah kegunaan informasi (information utility)
pada suatu penawaran produk.
b. Periklanan merupakan alat persuasi (alat untuk membujuk).
c. Periklanan merupakan suatu alat untuk menciptakan suatu kesan
(image).
d. Periklanan merupakan suatu alat untuk memuaskan keinginan pembeli
dan penjual.
e. Periklanan merupakan alat komunikasi antara pembeli dan penjual.
Periklanan dapat digolongkan dalam beberapa macam, yaitu:
a. Periklanan barang, pemasang iklan menyatakan kepada pasar tentang
produk yang ditawarkan.
b. Periklanan kelembagaan, dilakukan untuk menimbulkan rasa simpati
terhadap penjual dan ditujukan untuk menciptakan goodwill kepada
perusahaan.
c. Periklanan nasional, regional, dan lokal merupakan periklanan menurut
d. Periklanan pasar, periklanan yang dilakukan untuk konsumen,
perantara pedagang, atau pemakai industri.
Tujuan utama periklanan adalah menjual atau meningkatkan
penjualan suatu produk, jasa atau ide. Sedangkan sasaran pokok periklanan
adalah masyarakat luas atau pasar, bukan individu atau perorangan. Maka
secara umum dapat dikatakan periklanan bertujuan untuk meningkatkan
penjualan yang menguntungkan.
Dewasa ini terdapat berbagai macam media yang dapat dipakai
untuk mengadakan periklanan. Oleh sebab itu manajemen dihadapkan
pada persoalan pemilihan media yang paling cocok dan efisien untuk
melaksanakan kegiatan periklanan yang dapat menembus pasar potensial
dan sesuai dengan biaya yang tersedia.
Faktor-faktor yang mempengaruhi dalam pemilihan media yang
digunakan untuk periklanan adalah tujuan periklanan, sirkulasi media,
keperluan berita, waktu dan lokasi dimana keputusan membeli dibuat,
biaya advertensi, kerja sama dan bantuan promosi yang ditawarkan oleh
media, karakteristik media, kebaikan dan keburukan media (Swastha,
2002: 253).
Periklanan dikatakan efisien karena periklanan dapat menjangkau
masyarakat luas terutama secara geografis sehingga biaya keseluruhan
2. Penjualan Perseorangan (Personal Selling)
Dalampersonal sellingterjadi interaksi langsung, saling bertemu
muka antara pembeli dan penjual. Komunikasi yang dilakukan oleh kedua
belah pihak bersifat individual dan dua arah sehingga penjual dapat
langsung memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang keinginan
dan kesukaan pembeli. Penyampaian berita atau percakapan yang mereka
lakukan sangat fleksibel karena dapat menyesuaikan dengan situasi yang
ada.
Kegiatan personal selling ini tidak hanya terjadi di tempat
pembeli saja, tetapi dapat juga dilakukan di tempat penjual atau toko.
Menurut Nickles pengertian personal selling adalah interaksi antara
individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan,
memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang
saling menguntungkan dengan pihak lain (Swastha, 2002: 260).
Dalam personal selling, tenaga penjual ditugasi khusus untuk
mengunjungi daerah-daerah pemasaran, karena merupakan komunikasi
orang secara individual, maka dalam operasinya personal selling lebih
fleksibel dibandingkan dengan macam promosi yang lain. Ini disebabkan
karena tenaga penjual dapat secara langsung mengetahui keinginan, motif,
dan perilaku konsumen, sehingga mereka dapat langsung mengadakan
Fungsi-fungsi dari tenaga penjual, yaitu:
a. Mengadakan analisa pasar, mengadakan peramalan tentang penjualan
yang akan datang, mengetahui dan mengawasi para pesaing, dan
memperhatikan lingkungan sosial ekonomi.
b. Menentukan calon konsumen,mencari pembeli potensial, menciptakan
pesanan baru dari pelanggan, dan mengetahui keinginan pasar.
c. Mengadakan komunikasi dengan konsumen.
d. Memberikan pelayanan kepada konsumen menyangkut keinginan dan
masalah-masalah konsumen yang berhubungan dengan penjualan.
e. Meningkatkan jumlah konsumen dan pelanggan guna meningkatkan
laba penjualan.
f. Mempertahankan jumlah konsumen dan pelanggan, dilakukan untuk
menciptakangoodwilldan menjaga hubungan baik dengan pelanggan.
g. Mendefinisikan masalah, dilakukan dengan memperhatikan dan
mengikuti permintaan konsumen.
h. Mengatasi masalah, hal ini merupakan fungsi menyeluruh yang pada
dasarnya menyangkut fleksibilitas, penemuan dan tanggapan.
i. Mengatur waktu, bekerja secara efisien dan efektif.
j. Meningkatkan kemampuan diri baik fisik dan mental.
3. Hubungan Masyarakat (Publisitas)
Hubungan masyarakat dapat didefinisikan sebagai fungsi
manajemen yang memberikan penilaian tentang sikap masyarakat,
keinginan masyarakat, dan melakukan program tindakan untuk
mendapatkan pengertian dan pengakuan masyarakat (Swastha, 2002: 269).
Komunikasi dengan masyarakat luas melalui hubungan masyarakat ini
dapat mempengaruhi kesan terhadap sebuah organisasi/ perusahaan
maupun produk atau jasa yang ditawarkan. Kegiatan hubungan masyarakat
ini sangat membantu perusahaan dalam mencapai hal yang baik/
menguntungkan agar dana yang tertanam lebih terjamin.
Jika sebuah perusahaan berusaha mengadakan hubungan yang
menguntungkan dengan masyarakat dengan membuat berita komersial
dalam media, kegiatan hubungan masyarakat seperti itu disebut publisitas.
Lain hal dengan periklanan, komunikasi yang disampaikan dalam
publisitas ini berupa berita, bukan iklan. Definisi dari publisitas menurut
Swastha (2002: 273) adalah sebagai berikut:
Publisitas adalah sejumlah informasi tentang seorang, barang atau organisasi yang disebarluaskan ke masyarakat melalui media tanpa dipungut biaya, atau tanpa pengawasan dari sponsor.
Publisitas secara garis besar dapat dibedakan menjadi dua kriteria, yaitu:
a. Publisitas produk
Publisitas produk adalah publisitas yang ditujukan untuk
menggambarkan atau memberitahukan kepada masyarakat atau
konsumen tentang suatu produk beserta penggunaannya.
b. Publisitas kelembagaan
Publisitas kelembagaan adalah publisitas yang menyangkut tentang
dipublikasikan di sini tentu berupa kegiatan yang dianggap pantas
untuk dijadikan berita, seperti kegiatan operasional perusahaan.
Jika dibandingkan dengan alat promosi yang lain seperti
periklanan, publisitas mempunyai beberapa keuntungan, antara lain:
a. Publisitas dapat menjangkau orang-orang yang tidak mau membaca
iklan.
b. Publisitas dapat ditempatkan pada halaman depan dari sebuah surat
kabar atau pada posisi lain yang menyolok.
c. Publisitas lebih dapat dipercaya. Apabila sebuah surat kabar
mempublikasikan sebuah cerita tertentu merupakan berita, dan berita
pada umumnya lebih dipercaya daripada iklan.
d. Publisitas jauh lebih murah karena dilakukan secara bebas tanpa
dipungut biaya.
4. Promosi Penjualan
Pengertian promosi penjualan berbeda dengan promosi, promosi
merupakan istilah yang menggambarkan suatu bidang yang luas yang
salah satu bagiannya adalah promosi penjualan. Menurut Nickles promosi
penjualan adalah kegiatan-kegiatan pemasaran selain periklanan, personal
selling, maupun publisitas yang mendorong efektivitas pembelian
konsumen dan pedagang dengan menggunakan alat-alat seperti peragaan,
pameran, dan demonstrasi (Swastha, 2002: 279).
Biasanya kegiatan promosi penjualan dilakukan bersama-sama
dibandingkan dengan periklanan dan personal selling. Selain itu promosi
penjualan juga lebih fleksibel karena dapat dilakukan setiap saat dengan
biaya yang tersedia dan di mana saja.
Tujuan promosi penjualan dapat dibedakan dalam tiga kriteria,
yaitu:
a. Tujuan promosi penjualan intern
Salah satu tujuan promosi penjualan adalah untuk mendorong
karyawan lebih tertarik pada produk dan promosi perusahaan. Adapun
tujuan internnya adalah untuk meningkatkan atau mempertahankan
moral karyawan, melatih karyawan tentang bagaimana cara terbaik
yang harus dilakukan untuk melayani konsumen, kerja sama, serta
semangat bagi usaha promosinya.
b. Tujuan promosi penjualan perantara
Usaha-usaha promosi penjualan dengan perantara dapat dipakai untuk
memperlancar atau mengatasi perubahan-perubahan musiman dalam
pesanan, untuk mendorong jumlah pembelian yang lebih besar, untuk
mendapatkan dukungan yang luas dalam saluran distribusi terhadap
usaha promosi, atau untuk memperoleh tempat serta ruang gerak yang
lebih baik.
c. Tujuan promosi penjualan konsumen
Promosi penjualan konsumen dapat dilakukan untuk mendapatkan
orang yang bersedia mencoba produk baru, untuk mendorong
penjualan. Jadi promosi penjualan perusahaan yang ditujukan kepada
konsumen dapat dibedakan dalam dua kelompok, yaitu:
1) Kegiatan-kegiatan yang ditujukan untuk mendidik atau
memberitahukan konsumen, misalnya dengan menyediakan buku
kecil, mengadakan demonstrasi, dan menawarkan jasa konsultasi.
2) Kegiatan yang ditujukan untuk mendorong konsumen, misalnya
dengan memberikan contoh barang atau hadiah.
G. Promotional Mix
Manajemen pemasaran mempunyai tugas untuk menentukan jenis
kegiatan promosi yang paling efektif bagi perusahaan. Pada dasarnya
manajemen harus dapat memadukan jenis-jenis promosi yang akan dilakukan
perusahaan untuk mencapai tujuan penjualan. Stanton dalam Swastha (2002:
238) mengemukakan bahwapromotional mixadalah:
Kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain, yang kesemuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan.
Dari definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa kombinasi kegiatan-kegiatan
promosi dapat membantu tercapainya tujuan dari program penjualan. Stanton
tidak menyebutkan secara lengkap variabel-variabel promotional mix dalam
definisinya, sedangkan Swastha menyebutkan variabel-variabel tersebut secara
lengkap, yaitu barang dan jasa, pembungkusan dan merk, penentuan harga,
waktu dan lokasi, serta periklanan,personal selling, hubungan masyarakat dan
Manajemen pemasaran dalam mengkombinasi variabel-variabel
promotional mix, dipengaruhi oleh beberapa faktor (Swastha, 2002: 240),
yaitu:
1. Dana yang tersedia untuk promosi
Kegiatan promosi yang akan dilakukan oleh perusahaan tentu saja
tergantung dari ketersediaan dana, karena dana merupakan faktor penting
dari promotional mix. Perusahaan yang mempunyai dana besar, kegiatan
promosinya akan lebih efektif dibandingkan dengan perusahaan yang
mempunyai dana terbatas. Perusahaan yang mempunyai dana terbatas akan
lebih baik melakukan periklanan daripada personal selling, karena dana
untuk periklanan lebih kecil dibandingpersonal selling.
2. Sifat pasar
Sifat pasar yang mempengaruhi promotional mix meliputi tiga kriteria,
yaitu:
a. Luas pasar secara geografis
Perusahaan yang memiliki pasar internasional atau nasional melakukan
jenis kegiatan promosi yang berbeda dengan perusahaan yang
memiliki pasar lokal. Sebagai contoh perusahaan yang memiliki pasar
internasional tidak cukup hanya melakukan personal selling tetapi
perusahaan yang memiliki pasar lokal itu sudah cukup. Perusahaan
berskala internasional juga membutuhkan kegiatan periklanan untuk
b. Konsentrasi pasar
Perusahaan yang mempunyai segmen konsumen yang
bermacam-macam, menggunakan alat promosi yang berbeda dengan perusahaan
yang hanya memusatkan penjualan pada satu kelompok konsumen
saja. Sebagai contoh perusahaan yang memusatkan penjualan pada
kelompok konsumen wanita, menggunakan media kewanitaan
(majalah Femina, Kartini) sebagai tempat untuk melakukan promosi.
c. Macam konsumen
Strategi promosi yang dilakukan perusahaan juga dipengaruhi oleh
konsumen, apakah konsumen industri, konsumen rumah tangga bahkan
perantara pedagang. Promosi yang dilakukan perusahaan untuk
konsumen industri tentu berbeda dengan promosi untuk konsumen
rumah tangga.
3. Jenis produk
Jenis produk akan mempengaruhi strategi promosi yang akan dilakukan
oleh perusahaan. Jenis barang konvinien (rokok, sabun mandi) tidak
memerlukan jenis promosi personal sellingkarena jenis barang ini selalu
digunakan secara kontinyu oleh konsumen. Karena itu tidak membutuhkan
demonstrasi maupun penerangan dari perusahaan. Sedangkan untuk
barang yang penggunaannya membutuhkan pengetahuan tinggi seperti
4. Tahap-tahap dalam siklus hidup barang
Strategi promosi untuk setiap masa tahapan produk berbeda-beda. Selama
tahap perkenalan promosi harus meningkatkan primary demand
(permintaan satu macam produk) lebih dahulu, daripada selective demand
(permintaan produk dengan merk tertentu). Jadi perusahaan harus menjual
kepada konsumen dengan mempromosikan produk tersebut secara umum
sebelum mempromosikan suatu merk tertentu. Dalam tahap tersebut
perusahaan menekankan pada usaha personal selling daripada periklanan.
Pada tahap pertumbuhan, kedewasaan, dan kejenuhan perusahaan biasanya
menggunakan periklanan. Pada tahap penurunan perusahaan harus sudah
membuat produk baru yang lebih baik.
H. Volume Penjualan
Orang seringkali mempunyai salah pengertian dengan menyamakan
antara penjualan dengan pemasaran. Padahal penjualan sendiri hanya
merupakan salah satu bagian kecil dari pemasaran. Penjualan merupakan satu
bagian dari promosi dan promosi adalah satu bagian dari program pemasaran
secara keseluruhan (Swastha, 2002: 9). Salah satu tujuan dari perusahaan
adalah mengoptimalkan laba, hal ini salah satunya dapat diwujudkan dengan
meningkatkan volume penjualan. Dalam perusahaan yang berorientasi pada
penjualan, hasil kerja dalam penjualan diukur dari volume penjualan yang
I. Review Penelitian Sebelumnya
Penelitian sebelumnya mengenai pengaruh biaya promosi terhadap
penjualan dilakukan oleh Aloysius Suko Hardono pada tahun 2001, Andrianus
Wayan Arianto pada tahun 2002, dan R. Ardhiantoro Gampamole pada tahun
2005. Penelitian yang dilakukan Hardono (2001) berjudul: “Pengaruh Biaya
Promosi terhadap Volume Penjualan”, studi kasus pada PT Pabelan Jaya Alam
dengan rumusan masalah apakah ada korelasi positif antara biaya promosi
secara keseluruhan dengan volume penjualan, apakah ada korelasi positif
antara biaya periklanan dengan volume penjualan, apakah ada korelasi positif
antara biaya personal selling dengan volume penjualan, apakah ada korelasi
positif antara biaya promosi penjualan dengan volume penjualan, dan bentuk
promosi manakah yang paling efisien. Teknik analisis data yang digunakan
adalah analisis korelasi ganda, analisis korelasi parsial, dan analisis linier
ganda. Penulis mengambil kesimpulan bahwa promosi yang dilakukan PT
Pabelan Jaya Alam meningkatkan volume penjualan, dan bentuk promosi
yang paling efisien adalah promosi penjualan.
Penelitian yang dilakukan Arianto (2002) dengan judul: “Analisis
Dampak Biaya Promosi terhadap Penjualan Sebelum dan Selama Krisis
Ekonomi”, studi kasus pada PT Aseli Dagadu Jogjakarta. Penulis merumuskan
masalah, yakni apakah biaya promosi berpengaruh terhadap penjualan dalam
masa sebelum krisis ekonomi, dan apakah biaya promosi berpengaruh
terhadap penjualan selama masa krisis ekonomi. Untuk menjawab rumusan
dari penelitian tersebut yaitu biaya promosi berpengaruh terhadap penjualan
dalam masa sebelum krisis ekonomi dan biaya promosi tidak berpengaruh
terhadap penjualan selama masa krisis ekonomi.
Peneliti selanjutnya yaitu Gampamole (2005) melakukan penelitian
berjudul: “Pengaruh Biaya Promosi terhadap Tingkat Penjualan”. Penulis
melakukan penelitian di tiga perusahaan penjualan komputer yaitu Dian Mas
Computer (DMC), DIC Computer, dan SYSCOMP. Rumusan masalahnya
yaitu apakah ada korelasi positif antara biaya promosi secara keseluruhan
dengan tingkat penjualan, apakah ada korelasi positif antara biaya periklanan
dengan tingkat penjualan, apakah ada korelasi positif antara biaya personal
selling dengan tingkat penjualan, apakah ada korelasi positif antara biaya
promosi penjualan dengan tingkat penjualan, dan bentuk promosi manakah
yang paling efektif. Teknik analisis data yang digunakan untuk menjawab
rumusan masalah yaitu analisis korelasi ganda R, analisis korelasi parsial, dan
analisis regresi ganda. Kesimpulan yang diperoleh yaitu biaya promosi yang
dikeluarkan oleh DMC, DIC Computer, maupun SYSCOMP meningkatkan
penjualan. Bagi Dian Mas Computer biaya promosi yang paling efektif yaitu
biaya promosi penjualan, DIC Computer biaya promosi paling efektif adalah
biaya periklanan, sedangkan untuk SYSCOMP biaya promosi paling efektif
adalah biayapersonal selling.
Perbedaan antara penelitian-penelitian sebelumnya dengan penelitian
yang akan dilakukan penulis yaitu teknik analisis data. Penulis akan
promosi (biaya periklanan, biaya personal selling, dan biaya promosi
penjualan), berbanding lurus dengan volume penjualan. Pada perhitungan data
sesungguhnya penulis akan menggunakan fasilitas komputer program SPSS,
sehingga jika mengunakan analisis regresi maka otomatis akan terjawab
korelasi antara masing-masing biaya promosi dengan volume penjualan.
J. Perumusan Hipotesis
Biaya promosi merupakan merupakan salah satu faktor dalam
pemasaran yang dapat mempengaruhi volume penjualan selain penetapan
harga, produk, dan distribusi (Swastha dan Irawan, 2005: 27). Melihat
pernyataan tersebut maka biaya promosi tentunya memberikan pengaruh
terhadap volume penjualan. Dengan demikian perumusan hipotesis tersebut
dapat ditulis sebagai berikut:
H0=Biaya promosi tidak berpengaruh terhadap volume penjualan.
BAB III
METODE PENELITIAN
A. Jenis Penelitian
Jenis penelitian yang akan dilakukan oleh penulis adalah studi kasus
pada suatu perusahaan yaitu penelitian terhadap objek tertentu dalam jumlah
yang terbatas. Data yang telah diperoleh akan diolah dan dianalisa, selanjutnya
akan ditarik kesimpulan. Hasil analisis dan kesimpulan yang diperoleh hanya
berlaku bagi data dan perusahaan yang diteliti.
B. Tempat dan Waktu Penelitian
1. Tempat penelitian dilakukan di Mina Swalayan.
2. Waktu penelitian dilakukan dari bulan September sampai dengan bulan
Oktober tahun 2006.
C. Subjek dan Objek Penelitian 1. Subjek Penelitian.
Subjek penelitian adalah kepala bagian pemasaran dan kepala bagian
promosi Mina Swalayan.
2. Objek Penelitian.
Objek penelitian adalah data biaya promosi dan data volume penjualan
yang dilakukan oleh Mina Swalayan selama enam periode tahun 2001
D. Data yang Dicari
1. Gambaran umum Mina Swalayan.
2. Data biaya promosi Mina Swalayan dari tahun 2001 sampai dengan tahun
2006.
3. Data volume penjualan Mina Swalayan dari tahun 2001 sampai dengan
tahun 2006.
E. Teknik Pengumpulan Data 1. Wawancara
Wawancara adalah teknik pengumpulan data untuk memperoleh informasi
yang berkaitan dengan tujuan penelitian dengan cara mengajukan
pertanyaan-pertanyaan secara langsung kepada subjek penelitian. Teknik
ini digunakan untuk memperoleh data mengenai gambaran umum Mina
Swalayan.
2. Dokumentasi
Dokumentasi adalah teknik pengumpulan data dengan cara mengumpulkan
data atau catatan tertulis yang relevan dan akurat. Teknik ini digunakan
untuk memperoleh data mengenai biaya promosi dan volume penjualan
F. Teknik Analisis Data
Untuk menjawab permasalahan, penulis menggunakan analisis
regresi sederhana, hal ini karena penulis akan melakukan suatu peramalan,
dimana dalam peramalan tersebut melibatkan dua variabel, yaitu variabel
independen (biaya promosi Mina Swalayan) dan variabel dependen (volume
penjualan Mina Swalayan), variabel dependen disini diduga berdasarkan satu
variabel independen. Dalam analisis regresi tersebut hubungan antara variabel
independen dengan variabel dependen merupakan hubungan yang linear dan
hubungan ini merupakan hubungan statistikal, artinya tidak ada nilai variabel
dependen yang pasti untuk setiap nilai variabel independen yang diketahui.
Kegiatan ekonomi dan kehidupan perekonomian sangat kompleks,
sehingga harus dibuat gambaran yang lebih sederhana mengenai hubungan
suatu peristiwa dengan faktor-faktor yang mempengaruhinya (terutama
dengan faktor-faktor yang penting). Penyederhanaan tersebut dilakukan
dengan membuat asumsi yang dikenal sebagai ceteris paribus, yang berarti
hal-hal lain tidak mengalami perubahan atau tetap (Sugiarto, Herlambang,
Brastoro, Sudjana, dan Kelana, 2002: 7).
Ceteris paribus berarti apabila hal-hal lain sama secara luas dipakai
dalam analisis ekonomi sebagai teknik untuk menjelaskan. Hal ini
memungkinkan kita untuk membuat pemisahan hubungan antara dua variabel
(Pass dan Lowes, 1994: 12).
Volume penjualan dipengaruhi oleh empat faktor utama yang
distribusi, dan biaya promosi. Dalam penelitian ini volume penjualan Mina
Swalayan dipengaruhi oleh biaya promosi, ceteris paribus. Hal ini
menunjukkan bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi volume penjualan
Mina Swalayan (produk, struktur harga, dan biaya saluran distribusi Mina
Swalayan) dianggap tetap. Demikian juga faktor lain di luar unsurmarketing
mix, seperti pendapatan konsumen, selera konsumen,retailerdianggap tetap.
Ada beberapa asumsi yang mendasari analisis regresi liniear
sederhana diatas, yaitu:
1. Variabel independen dan variabel dependen mempunyai hubungan linear.
Persamaan liniearnya dinyatakan dengan: Yi = α + βXi+ ei
Keterangan:
i Nilai variabel dependen dalam observasi atau percobaan ke-i.
Parameter pertama dari persamaan regresi yang menunjukkan nilai Y
apabila X=0.
Parameter kedua dari persamaan regresi yang menunjukkan slope
dari garis regret.
i Nilai variabel independen dalam observasi atau percobaan ke-i.
ei= Randomerrordalam observasi atau percobaan ke-i, berkaitan
dengan proses sampling dan nilainya tetap.
2. Variabel dependen adalah merupakan variabel random kontinyu,
sedangkan variabel independennya merupakan serangkaian nilai yang
ditentukan atau diketahui dan bukan random. Variabel independen X
sedang variabel dependen Y nilainya diperoleh melalui proses sampling.
Nilai e merupakan sampling error yang berhubungan dengan variabel
random dependen.
3. Distribusi kondisional variabel dependen, untuk berbagai nilai variabel
independen tertentu, semua berdistribusi normal. Dalam model regresi
linear, asumsi ini menunjukkan bahwa distribusi sampling error e juga
normal.
4. Varians dari distribusi kondisional variabel dependen, untuk berbagai nilai
variabel independen tertentu, semuanya sama atau homogen. Ini berarti
bahwa varians yang berkaitan dengan samplingerrorei adalah sama untuk
berbagai nilai Xi. Asumsi ini dinamakanhomoscedasticity.
5. Nilai observasi yang satu dengan yang lain dari variabel random, tidak
berkorelasi (uncorrelated). Asumsi ini juga menunjukkan bahwa
jumlah-jumlah randomerror ei juga tidak berkorelasi dan dianggap tetap, ceteris
paribus.
Parameter α dan β dalam model regresi linear seperti pada asumsi
pertama, diduga dengan nilai a dan b yang dihitung dari data sampel.
Persamaan regresi linear untuk menduga nilai variabel dependen Y (volume
penjualan Mina Swalayan) berdasarkan nilai variabel independen X (biaya
promosi Mina Swalayan) tertentu dinyatakan dengan: Y = a + bX.
Adapun langkah-langkah analisis data:
1. Mendeskripsikan data biaya promosi perusahaan.
3. Melakukan uji normalitas data biaya promosi dan data volume penjualan
dengan menggunakan alat bantu berupa program olah data statistik SPSS
for Windows, yakni uji one sample kolmogorov-smirnov test yang nanti
hasilnya adalah:
a. Descriptive Statistics
Pada bagian ini dilihat jumlah sampel, rata-rata, standar deviasi, nilai
terkecil, dan nilai terbesar dari dua variabel yang akan diuji normalitas,
yakni variabel Y (volume penjualan) dan variabel X (biaya promosi).
b. One Sample Kolmogorov-Smirnov Test
Pada tabel ini berisi hasil uji normalitas, pengujiannya sebagai berikut:
1) Hipotesis
H0= Data volume penjualan dan biaya promosi berdistribusi
normal.
Ha= Data volume penjualan dan biaya promosi tidak berdistribusi
normal.
2) Ketentuan
H0= Ditolak, jika nilai signifikansi hasil analisis < level
signifikansiα = 0,05.
H0= Tidak ditolak, jika nilai signifikansi hasil analisis > level
signifikansi α = 0,05.
3) Kesimpulan
Apabila nilai signifikansi hasil analisis lebih besar dari level
distribusi data volume penjualan dan biaya promosi normal.
Setelah itu dapat dilakukan analisis regresi.
4. Menganalisis data biaya promosi dan data volume penjualan dengan
menggunakan alat bantu berupa program olah data statistik SPSS for
Windows, yang nanti hasil analisis regresinya adalah:
a. Descriptive Statistics
Pada bagian ini diperlihatkan deskripsi dari kedua variabel yang
diregresikan. Yakni variabel Y (volume penjualan Mina Swalayan)
dengan X (biaya promosi Mina Swalayan). Isi deskripsi tersebut
adalah rata-rata (means), standar deviasi dan jumlah kasus (N).
b. Correlations
Pada bagian ini, ditunjukkan hasil koefisien korelasi. Sebab pada
dasarnya dalam melakukan uji regresi perlu dicek lebih dahulu tingkat
korelasinya.
c. Model Summary
Prosentase kontribusi yang diberikan oleh X (biaya promosi Mina
Swalayan) terhadap Y (volume penjualan Mina Swalayan) ditampilkan
dalam output ini.
d. Coefficients
Didalam tabel ini dikemukakan nilai koefisien a dan b serta harga
t-hitung serta tingkat signifikansi. Nilai t merupakan nilai yang berguna
untuk pengujian, apakah biaya promosi berpengaruh terhadap volume
1) Hipotesis
Biaya promosi merupakan merupakan salah satu faktor dalam
pemasaran yang dapat mempengaruhi volume penjualan selain
penetapan harga, produk, dan distribusi (Swastha dan Irawan,
2005: 27). Melihat pernyataan tersebut maka biaya promosi
tentunya memberikan pengaruh terhadap volume penjualan.
Dengan demikian perumusan hipotesis tersebut dapat ditulis
sebagai berikut:
H0=Biaya promosi tidak berpengaruh terhadap volume penjualan.
Ha=Biaya promosi berpengaruh terhadap volume penjualan.
2) Ketentuan
Untuk menguji apakah H0 ditolak atau tidak ditolak maka
dilakukan uji signifikansi dengan level signifikansi α = 0,05, yang
berarti kemungkinan peneliti salah dalam menolak H0sebesar 5%.
H0= Ditolak, jika nilai signifikasi hasil analisis < level signifikansi
α =0,05 dan t-hitung > t-tabel.
H0= Tidak ditolak, nilai signifikansi hasil analisis≥ level
signifikansi α =0,05 dan t-hitung < t-tabel.
3) Kesimpulan
Dalam kesimpulan ini peneliti melakukan perbandingan antara
probabilitas (signifikansi) hasil analisis dengan level signifikansi α
= 0,05 dan juga perbandingan antara t-hitung dengan t-tabel. Jika
kecil dari 0,05 dan t-hitung lebih besar dari t-tabel maka H0
ditolak, dan kesimpulannya adalah biaya promosi Mina Swalayan
berpengaruh terhadap volume penjualan Mina Swalayan. Jika hasil
perbandingan menunjukkan bahwa probabilitas hasil analisis lebih
dari atau sama dengan 0,05 dan t-hitung lebih kecil dari t-tabel
maka H0 tidak ditolak, dan kesimpulannya adalah biaya promosi
Mina Swalayan tidak berpengaruh terhadap volume penjualan
BAB IV
GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
A. Sejarah Singkat Perusahaan
Pada tahun 1980, H. Achmad Ichsan merintis usaha dagang yang
bergerak pada penjualan pakan ternak dan sembako. Kemudian pada tanggal
24 Oktober 1998 usaha dagang tersebut diganti menjadi minimarket dengan
nama Mina Swalayan. Pemberian nama Mina terinspirasi dari satu tempat
yang sering dikunjungi oleh jemaat muslim yang akan melakukan ibadah haji,
yaitu Jamarat Mina. Dengan harapan Mina Swalayan juga akan selalu
dikunjungi oleh konsumen. Pada bulan November 2001, seiring dengan
perkembangannya Mina Swalayan membuka satu cabang lagi dengan nama
Mina 2 Swalayan. Perkembangan Mina Swalayan semakin pasti dengan
berdirinya Mina Grosir pada tahun 2005.
Mina Swalayan mempunyai slogan “Mitra Belanja Keluarga” dengan
harapan selalu bergerak dinamis seiring dengan perkembangan masyarakat.
Mina Swalayan selalu menginginkan yang terbaik bagi konsumen dengan
menyediakan barang-barang yang sesuai dengan kebutuhan sehingga
kebutuhan konsumen dapat terpenuhi. Dalam menghadapi adanya persaingan
bisnis dengan pesaing, Mina Swalayan menggunakan sistem informasi
teknologi komputer. Dengan sistem ini dapat meningkatkan volume penjualan
karena proses penjualan dapat lebih cepat, mudah, dan praktis. Mina Swalayan
jenis barang, kualitas yang baik, dan harga yang terjangkau. Produk-produk
yang disediakan Mina Swalayan adalah jenis food, non food, perlengkapan
rumah tangga, peralatan kantor dan tulis, dan pakaian.
Tujuan didirikannya Mina Swalayan adalah membantu masyarakat/
konsumen untuk mendapatkan barang kebutuhan sehari-hari, membantu
menegakkan syiar Islam, dan membantu program pemerintah dalam kaitannya
mengurangi tingkat pengangguran.
Visi yang dicanangkan Mina Swalayan adalah menjadi gerakan
ekonomi rakyat dengan ruh kebersamaan dan kemitraan dengan sentuhan
nuansa etika bisnis Islami.
Misi yang diemban Mina Swalayan adalah:
1. Sebagai gerakan ekonomi yang sanggup dijadikan mitra usaha dan
organisasi yang terpercaya bagi masyarakat dan mitra usaha.
2. Sebagai tempat membangun kesejahteraan bersama dan bersama-sama
membangun kesejahteraan.
3. Sebagai inspirator bangkitnya ekonomi rakyat dengan basis teknologi
informasi serta pola manajemen modern yang menjunjung tinggi nilai
kekeluargaan.
4. Mengembalikan citra Islam sebagai agama yang menghargai semangat
B. Lokasi Perusahaan
Mina Swalayan mempunyai tiga lokasi yaitu Mina 1 bertempat di
Jalan Kaliurang Km. 10,5 Jogjakarta, Mina 2 bertempat di Jalan Besi
-Jangkang, Klidon, Sukoharjo, Ngaglik, Sleman, Jogjakarta, dan Mina Grosir
bertempat di Jalan Yudistira No. 1 Gentan, Sinduharjo, Ngaglik, Sleman,
Jogjakarta.
C. Struktur Organisasi Perusahaan
Struktur organisasi perusahaan merupakan suatu kerangka kerja dan
pola hubungan yang relatif mantap dan stabil antara karyawan dan
bagian-bagian, posisi-posisi, faktor-faktor fisik, dan juga orang-orang di dalam Mina
Swalayan dalam melaksanakan struktur organisasi.
Jumlah karyawan yang dimiliki Mina Swalayan adalah 64 orang
dengan rincian karyawan administrasi sebanyak 11 orang dan karyawan non
administrasi sebanyak 53 orang. Dari 64 karyawan Mina Swalayan hanya 5
orang karyawan yang berstatus tidak tetap.
Karyawan tetap maupun karyawan tidak tetap Mina Swalayan
mempunyai gaji pokok yang sama namun berbeda dalam hal tunjangan.
Karyawan tetap menerima tunjangan tetap berupa tunjangan fungsional,
jabatan, masa kerja, dan tunjangan keluarga. Sedangkan karyawan tidak tetap
hanya menerima tunjangan akomodasi, lembur, dan tunjangan lain-lain jika
Dalam menjalankan operasi perusahaan, Mina Swalayan membuat
peraturan mengenai jam kerja dalam beberapa shift. Untuk bagian administrasi
jam kerja dari pukul 07.30 sampai dengan 15.30. Bagian non administrasi
terbagi menjadi dua shift, yaitu shift pertama jam kerja dari pukul 07.00
sampai dengan 15.00, shift kedua jam kerja dari pukul 14.00 sampai dengan
21.00. Bagan struktur organisasi Mina Swalayan dapat dilihat pada gambar
IV.1.
Gambar IV.1.Bagan Struktur Organisasi Mina Swalayan DIREKTUR WAKIL DIREKTUR GENERAL MANAGER ASISTEN GM MANAGER ADMINISTRASI KEUANGAN MANAGER OPERASIONAL ACCOUNTING STORE MANAGER MINA 1 STORE MANAGER MINA 2 STORE MANAGER MINA GROSIR ADMINISTRASI MINA 1 ADMINISTRASI MINA 2 ADMINISTRASI MINA GROSIR
Dalam struktur organisasi ini agar lebih jelasnya akan diuraikan satu
persatu sebagai berikut:
1. Direktur
Sebagai pemimpin tertinggi dalam struktur organisasi, direktur
bertanggung jawab mengawasi pelaksanaan semua kegiatan perusahaan
secara umum.
2. Wakil Direktur
a. Bertanggung jawab atas kelangsungan jalannya operasional sesuai
dengan target dan kewajiban perusahaan.
b. Bertanggung jawab terhadap hasil penjualan.
c. Bertanggung jawab atas peningkatan penjualan.
d. Bertanggung jawab atas pelayanan terhadap pelanggan.
3. General Manager
a. Menetapkan kebijakan umum perusahaan.
b. Merumuskan rencana dan cara kerja perusahaan.
c. Atas nama direktur, mengawasi dan mengkoordinasi pelaksanaan
kegiatan dari semua kegiatan.
d. Berusaha agar target perusahaan tercapai.
e. Mempertanggungjawabkan pelaksanaan kegiatan perusahaan kepada
direktur.
4. Asisten General Manager
a. Melakukan pendapatan dan tata tertib administrasi, sirkulasi barang,
b. Mengontrol kebijakan penentuan harga jual, profit margin, dan pajak
pertambahan nilai.
c. Melakukan administrasi dalam setiap kerjasama yang dilakukan bidang
usaha Mina Swalayan.
d. Melakukan administrasi biaya operasi, kerjasama, perawatan, dan
perbaikan fasilitas Mina Swalayan.
5. Manager Administrasi Keuangan
Secara umum bagian administrasi keuangan bertanggungjawab terhadap
masalah keuangan perusahaan, yang dioperasikan oleh bagian akuntansi
dan pembayaran. Tugas-tugas dari manager administrasi keuangan adalah:
a. Bertanggungjawab pada surat penjualan.
b. Memeriksa keabsahan bukti-bukti keuangan yang diterima.
c. Menyusun laporan keuangan secara periodik.
d. Menerima, menyimpan, dan mengeluarkan uang tunai.
e. Mencatat transaksi keuangan yang berhubungan dengan arus keluar
masuk uang.
f. Menerima bukti-bukti keuangan dari luar dan mencatatnya.
g. Menyetor dan mengambil uang dari bank.
h. Menyimpan dan mencatat berkas bukti keuangan laporan keuangan.
6. Accounting
a. Melakukan penjurnalan atau posting.
b. Membuat perencanaan belanja.
d. Bertanggungjawab terhadap bagian administrasi dan direktur.
7. Store Manager
a. Bertanggungjawab atas kelangsungan jalannya operasional toko sesuai
dengan target dan kebijakan pemasaran.
b. Bertanggungjawab memimpin seluruh operasional toko.
c. Bertanggungjawab atas peningkatan penjualan.
d. Bertanggungjawab atas keselamatan kualitas, jumlah, kelengkapan
barang, dan kelangsungan barang toko.
e. Mengontrol pelayanan dan menjalin hubungan dengan konsumen.
8. Manager Operasional
a. Melayani, menganalisa, dan meneliti barang yang akan dijual.
b. Membuat pesanan penambahan barang.
c. Mengatur keluar masuk barang.
d. Mengaturdisplaybarang.
e. Mengontrol persediaan barang (retur, kadaluarsa,stock).
f. Mengontrol dan memprediksi pemesanan barang.
g. Mengontrol barang kadaluarsa yang ada di toko.
h. Mengontrol kuantitas dan kualitas barang.
i. Mengontrol order mingguan dan bulanan.
j. Mengontrol barang rusak.
9. Kasir
Tugas kasir adalah bertanggungjawab melayani transaksi penjualan
dengan baik. Ruang lingkup tugas kasir meliputi:
a. Membersihkan semua peralatan kasir (meja kasir, komputer, printer).
b. Menyiapkan dan memasang peralatan kasir (kertas print).
c. Menyiapkan tas pembungkus.
d. Membuat laporan hadiah.
e. Melayani laporan penjualan.
f. Membuat laporan penjualan.
g. Membuatpurchase order(terutama rokok).
h. Melayani keluhan maupun saran dari konsumen dengan baik.
i. Menjaga nama baik perusahaan.
j. Menciptakan iklim kerja yang kondusif.
10. Pramuniaga
Ruang lingkup dan tanggungjawab pramuniaga meliputi:
a. Merapikan, membersihkan, dan memeriksa barang di area counter
yang dijaga.
b. Memajang barang menurut kelompok.
c. Menempatkan barang lama pada urutan terdepan dalam pajangan/
displaybarang.
d. Memberikan informasi barang cepat laku dan lambat laku.
e. Memberikan pelayanan yang terbaik kepada konsumen.
g. Membantu konsumen yang membutuhkan informasi atau mengalami
kesulitan mencari barang dan juga membantu membawa barang yang
berat.
h. Mengecek dan merapikan barang yang dipajang.
i. Membuat purchase order dan menempatkan barang retur pada
tempatnya.
j. Mengontrol barang yang kadaluarsa atau barang yang sudah tidak
layak jual setiap hari Sabtu.
D. Aktivitas Usaha dan Rencana Usaha Perusahaan
Untuk mencapai tujuan-tujuannya, Mina Swalayan melakukan
kegiatan usaha sebagai berikut:
1. Dalam menjual barang dagangan ada beberapa pertimbangannya, yaitu
mengutamakan kelengkapan barang, kualitas barang yang baik,
permintaan pasar, dan harga yang terjangkau.
2. Dalam mendapatkan barang dagangan dengan cara salesman produk
datang langsung ke Mina Swalayan, pihak Mina Swalayan menghubungi
supplierbarang untuk mengirimkan barang, dan kontrak kerja/ kerjasama.
3. Dalam melakukan pembayaran atas barang dagangan yaitu dengan cara
tunai, kredit, dan konsinyasi.
4. Dalam melakukan pembelian barang terlebih dahulu melakukan
perencanaan pembelian sesuai dengan kondisi barang dagangan, dengan
pembelian sebulan sekali, pembelian dua minggu sekali, dan pembelian
seminggu sekali.
5. Dalam melakukan pemajangan ataudisplaybarang ada tujuh macam, yaitu
vertical display, horizontal display, merchandising mix display, floor
display, impulse buying product display, special display, dan jumbled
display.
6. Dalam menetapkan strategi harga menggunakan mark-up pricing, yaitu
penambahan harga pembelian barang dagangan dengan margin
keuntungan yang diinginkan pihak retailer.
7. Mina Swalayan melakukan tiga jenis kegiatan promosi, yaitu periklanan
media elekronik di radio Vedac 99 fm, promosi penjualan seperti
pemasangan spanduk, kupon undian berhadiah, discount, dan untuk jenis
promosi hubungan masyarakat dengan membagi kalender gratis untuk
konsumen.
8. Pelayanan yang ramah merupakan keunggulan yang dimiliki Mina
Swalayan, seperti pembungkusan kado, penukaran barang yang rusak, jam
buka toko diperpanjang menjelang hari lebaran, dan juga jasa bingkisan
parcel lebaran.
E. Target Pasar
Yang menjadi target pasar utama Mina Swalayan adalah segmen
pasar menengah kebawah, para pelajar, mahasiswa, dan khususnya ibu rumah
F. Pesaing
Pada masa ini semakin banyak perusahaan yang bergerak pada usaha
dagang. Terutama bentuk swalayan yang kian menjamur. Tapi dengan
beberapa keunggulan yang dimiliki Mina Swalayan memberikan nilai lebih
dibandingkan dengan pesaing. Dan juga Mina Swalayan yang senantiasa
terbuka dalam menampung saran maupun kritikan dari konsumen maupun
pelanggan diyakini dapat semakin berkembang sesuai dengan visinya, menjadi
gerakan ekonomi rakyat dengan ruh kebersamaan dan kemitraan dengan
BAB V
DESKRIPSI DATA, ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN
Analisis data dan pembahasan akan dilakukan pada bab ini untuk
menjawab permasalahan pada Bab I, yaitu mengenai pengaruh biaya promosi
Mina Swalayan terhadap volume penjualan.
A. Deskripsi Data
Dalam suatu penelitian pengaruh menggunakan analisis regresi
sederhana, peneliti membutuhkan dua variabel yang akan digunakan sebagai
variabel dependen dan independen. Variabel dependen adalah merupakan
variabel random kontinyu, yaitu variabel yang nilainya diperoleh melalui
proses sampling. Variabel independen adalah merupakan serangkaian nilai
yang ditentukan atau diketahui dan bukan random. Variabel independen
disebut jugapredictor, yaitu variabel yang digunakan untuk membuat estimasi
atau perkiraan tentangcriterion, yaitu variabel dependen. Dalam penelitian ini
variabel dependen adalah volume penjualan, dan variabel independen adalah
biaya promosi.
1. Volume Penjualan
Volume penjualan disini berlaku sebagai variabel dependen. Dalam
analisis yang dilakukan akan dicari apakah volume penjualan dipengaruhi
oleh biaya promosi. Data yang dapat diperoleh adalah selama kurun waktu
merupakan data gabungan Mina 1, Mina 2, dan Mina Grosir. Data tersebut
tersaji dalam tabel V.1.
Tabel V.1
Volume Penjualan Mina Swalayan Tahun Anggaran 2001 s/d 2006
Tahun Jumlah
2001 Rp1.402.374.004,00
2002 2.396.852.590,00
2003 2.681.057.150,00
2004 5.149.492.626,00
2005 7.937.522.944,00
2006 9.180.766.291,00
Total Rp28.748.065.610,00 Sumber: Data Volume Penjualan Mina Swalayan (Rekonsiliasi)
2. Biaya Promosi
Biaya promosi disini berlaku sebagai variabel independen. Dalam analisis
yang dilakukan akan dilihat apakah biaya promosi berpengaruh terhadap
volume penjualan. Data yang diperoleh adalah selama kurun waktu enam
tahun, yaitu dari tahun 2001 sampai dengan tahun 2006 dan merupakan
data gabungan Mina 1, Mina 2, dan Mina Grosir. Data tersebut tersaji
Tabel V.2
Biaya Promosi Mina Swalayan Tahun Anggaran 2001 s/d 2006
Tahun Jumlah
2001 Rp6.500.000,00
2002 6.850.000,00
2003 5.808.300,00
2004 5.050.000,00
2005 14.566.300,00
2006 16.566.300,00
Total Rp55.340.900,00
Sumber: Data Biaya Promosi Mina Swalayan (Rekonsiliasi)
B. Analisis Data
Analisis data yang peneliti lakukan adalah untuk mengetahui apakah
biaya promosi berpengaruh terhadap volume penjualan. Sebelum melakukan
analisis regresi dilakukan uji normalitas data terlebih dahulu untuk mengetahui
kenormalan distribusi data. Dalam uji normalitas didapatkan dua output, yaitu:
1. Descriptive Statistics
Tabel V.3
Descriptive Statistics
N Mean Std. Deviation
Minimum Maximum
Volume Penjualan
6 4791344267.5 3192671538.7 1402374004 9180766291
Tabel V.3 menunjukkan deskripsi dari variabel yang diuji normalitas. Isi
deskripsi tersebut, yaitu jumlah sampel dari volume penjualan dan biaya
promosi yang diuji masing-masing 6. Rata-rata (mean) dari volume
penjualan adalah 4.791.344.267,50, rata-rata (mean) dari biaya promosi
adalah 9.223.483,33. Standar deviasi dari volume penjualan adalah
3.192.671.538,7, standar deviasi dari biaya promosi adalah
4.991.890,8535. Nilai terkecil dari sampel volume penjualan dan biaya
promosi adalah 1.402.374.004 dan 5.050.000. Nilai terbesar dari sampel
volume penjualan dan biaya promosi adalah 9.180.766.291 dan
16.566.300.
2. One Sample Kolmogorov-Smirnov Test
Tabel V.4
One Sample Kolmogorov-Smirnov Test
Volume Penjualan Biaya Promosi
N 6 6
Normal Parametera,b Mean 4791344267.5 9223483.33
Std. Deviation 3192671538.7 4991890.8535
Most Extreme Absolute .246 .349
Differences Positive .246 .349
Negative -.171 -.202
Kolmogorov-Smirnov Z .602 .856
Asymp. Sig. (2-tailed) .862 .456
Tabel V.4 berisi hasil uji normalitas/ One Sample Kolmogorov-Smirnov
Test, pengujiannya:
a. Hipotesis
H0= Data volume penjualan dan biaya promosi berdistribusi normal.
Ha= Data volume penjualan dan biaya promosi tidak berdistribusi
normal.
b. Ketentuan
H0= Ditolak, jika nilai signifikansi hasil analisis < level signifikansi
α = 0,05.
H0= Tidak Ditolak, jika nilai signifikansi hasil analisis > level
signifikansi α = 0,05.
c. Kesimpulan
Dari tabel hasil uji One Sample Kolmogorov-Smirnov Test di atas
dapat dilihat nilai Asymp. Sig. adalah 0,862 dan 0, 456, yang berarti
nilai signifikansinya lebih besar dari level signifikansi α = 0,05.
Dengan demikian H0 tidak ditolak dan kesimpulannya distribusi data
volume penjualan dan biaya promosi adalah normal.
Setelah lolos uji normalitas dilakukan analisis regresi. Ada beberapa
output yang dihasilkan dalam analisis regresi ini, dimana output tersebut
digunakan sebagai alat baca untuk mendapatkan kesimpulan. Output-output
1. Descriptive Statistics
Tabel V.5
Descriptive Statistics
Keterangan Mean Std. Deviation N
Volume Penjualan 4791344267.5 3192671538.7 6
Biaya Promosi 9223483.33 4991890.8535 6
Tabel V.5 menunjukkan deskripsi dari variabel yang diregresikan, yaitu
rata-rata (mean) dari volume penjualan adalah 4.791.344.267,50, rata-rata
(mean) dari biaya promosi adalah 9.223.483,33. Standar deviasi dari
volume penjualan adalah 3.192.671.538,7, standar deviasi dari biaya
promosi adalah 4.991.890,8535. Jumlah sampel dari volume penjualan dan
biaya promosi yang diuji masing-masing adalah 6.
2. Correlations
Tabel V.6 Correlations
Keterangan Variabel Biaya Promosi Volume Penjualan
Pearson Correlations Volume Penjualan 1.000 .874
Biaya Promosi .874 1.000
Sig. (1-tailed) Volume Penjualan . .011
Biaya Promosi .011 .
N Volume Penjualan 6 6
Biaya Promosi 6 6
Tabel V.6 menunjukkan output korelasi. Koefisien korelasi dari volume
0.011. Jumlah sampel dari volume penjualan dan biaya promosi yang diuji
masing-masing adalah 6.
3. Model Summary
Tabel V.7 Model Summary
Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate
1 .874a .764 .705 1733002541
a. Predictors: (Constant), Biaya Promosi b. Dependent Variable: Volume Penjualan
Tabel V.7 di atas menampilkan nilai R, R2, Adjusted R2, dan Standar
Error. Nilai koefisien korelasi R sebesar 0,874, nilai koefisien determinasi
R2 (R Square) sebesar 0,764. R2 (R Sq
