BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN Gambaran Umum PT Infigy Group - Prudential Life Insurance

(1)

49 BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

4.1. Gambaran Umum PT Infigy Group - Prudential Life Insurance Agency

Peneliti melakukan penelitian pada sebuah perusahaan swasta yang menarkan produk asuransi jiwa sebagai proteksi kesehatan yang dikemudian dikembangakan dengan investasi masa depan.

4.1.1. Sejarah Singkat PT Infigy Group - Prudential Life Assurance Agency

PT Infigy Group - Prudential Life Assurance Agency adalah sebuah group pemasaran asuransi dan investasi dari PT Prudential Indonesia yang berdiri sejak 2 Maret 2005 oleh 3 Senior Manager, Bpk. Holman Cendana, Bpk. Eko Haryanto, dan Ibu Silvia Japar yang sejak awal bertempat di Menara Duta dan kemudian pada tahun 2008 berpindah ke Menara Gracia Lantai 3 dan 5, Jakarta.

Diawali oleh 12 manager dan 200 Profesional Financial Consultant, dalam waktu 5 tahun group tersebut meraih sukses besar dan berkembang menjadi 200 Manager dan lebih dari 1000 Profesional Consultant.

Melihat pertumbuhan INFIGYGROUP yang begitu pesat, maka group tersebut mulai melakukan ekspansi perluasan kantor dengan membuka lagi satu kantor di Menara Gracia Kuningan, Jakarta Selatan dan juga membuka satu kantor baru di Kota Palangkaraya, Kalimantan Tengah. Saat ini INFIGY GROUP -

(2)

50 PALANGKARAYA memiliki 45 Manager dengan lebih dari 200 Financial Consultant.

Disamping fokus pada kantor yang sudah ada saat ini, INFIGY GROUP juga menjalin kerjasama yang sangat erat dengan SAM yang ada di berbagai kota – kota besar di Indonesia sebagai bentuk perluasan group yang kedepannya masih ada rencana besar untuk pengembangan kantor, seperti Denpasar Bali, Bandung, dan Lampung. Dan saat ini sedang giat membangun tim Sukabumi, Sampit, Pangkalanbun, Pangandaran dan beberapa daerah lainnya.

INFIGY GROUP memiliki Visi dan Misi yang sangat jelas di dalam Bisnis Asuransi dan Investasi, sehingga dapat bertumbuh dengan sangat cepat dan sangat kuat.

Adapun Visi dan Midi dari INFIGY GROUP – Prudential Life Assurance Agency adalah sebagai berikut :

Visi

Creating Wealth and Legacy Through Bussiness Financial Planning

Misi

1. Membantu nasabah untuk memiliki perencanaan keuangan keluarga, memiliki perlindungan kesehatan dan tabungan hari tua.

2. Mendidik kesadaran masyarakat tentang pentingnya perencanaan keungan keluarga, perlindungan kesehatan, pentingnya memiliki dana pensiun keluarga, investasi jangka menengah dan jangka panjang.

(3)

51 3. Memberikan pendidikan keungan / asuransi, pelatihan dan membangun orang yang biasa menjadi orang yang luar biasa yang berkelimpahan di bidang keuangan dan kebahagiaan hidup melalui Bisnis Asuransi.

4. Memberikan dukungan yang maksimal kepada Financial Consultan untuk promosi menjadi Agency Manager melalui berbagai jenis pelatihan, bimbingan yang professional dan bertaraf International.

¹Visi dan Misi dari INFIGYGROUP inilah yang kemudian menjadi salah satu bagian dari kesuksesan bisnis Prudential yang semakin pesat dan sangat terkenal sukses di Industri Asuransi Jiwa.

4.1.2. Bidang Usaha PT Infigy Group - Prudential Life Assurance Agency

PT Infigy Group - Prudential Life Assurance Agency bergerak dalam bidang jasa yaitu penjualan polis, produk – produk yang ditawarkan adalah produk asuransi jiwa dan investasi jangka menengah dan jangka panjang yang lengkap untuk memenuhi kebutuhan – kebutuhan setiap nasabah.

Contoh – contoh produk yang ditawarkan adalah :

PRUlink assurance account plus

PRUlink assurance account plus (PAA) adalah produk asuransi jiwa terkait

investasi dengan pendapatan premi berkala dengan fleksibilitas tinggi yang memungkinkan Anda untuk sewaktu-waktu merubah jumlah pertanggungan,

1 Prudential life insurance website – visi misi

(4)

52 premi serta cara pembayaran yang sesuai dengan kebutuhan Anda. Bahkan Anda juga bisa menambahkan asuransi tambahan seperti rawat inap, kecelakaan atau penyakit kritis. Anda bisa memilih satu atau kombinasi dari 6 dana investasi yang tersedia, dan dapat mengubah kombinasi dana investasi sewaktu-waktu.

PRUlink investor account

PRUlink investor account merupakan produk unit link dengan pembayaran

premi sekaligus yang menawarkan berbagai pilihan dana investasi. Disamping mendapatkan potensi hasil investasi yang optimum, produk ini juga akan memberikan perlindungan yang komprehensif terhadap risiko kematian atau risiko menderita cacat total dan tetap.

Produk ini memberikan keleluasaan bagi Pemegang Polis untuk memilih investasi yang memungkinkan optimalisasi tingkat pengembalian investasinya, sesuai dengan kebutuhan dan profil risiko Pemegang Polis.

PRUlink syariah assurance account

PRUlink syariah assurance account (PAA Syariah) adalah program asuransi

jiwa syariah terkait investasi dengan pendapatan premi berkala dengan fleksibilitas tak terbatas yang memungkinkan Anda untuk sewaktu-waktu mengubah jumlah pertanggungan, kontribusi serta cara pembayaran yang sesuai dengan kebutuhan Anda. Bahkan Anda juga bisa menambah asuransi tambahan

(5)

53 seperti rawat inap, kecelakaan atau penyakit kritis. Anda juga bisa memilih satu atau kombinasi dari 3 dana investasi syariah yang tersedia, dan dapat mengubah kombinasi dana investasi syariah sewaktu-waktu.

PRUlink syariah investor account

PRUlink syariah investor account (PIA Syariah) merupakan produk unit link

syariah dengan pembayaran kontribusi sekaligus yang menawarkan berbagai pilihan dana investasi syariah. Disamping mendapatkan potensi hasil investasi yang optimum, produk ini juga akan memberikan perlindungan yang komprehensif terhadap risiko kematian atau risiko menderita cacat total dan tetap.

Produk ini memberikan keleluasaan bagi Pemegang Polis untuk memilih investasi syariah yang memungkinkan optimalisasi tingkat pengembalian investasinya, sesuai dengan kebutuhan dan profil risiko Pemegang Polis.

PRUlink fixed pay

PRUlink fixed pay adalah produk unit link yang dirancang untuk memberikan

fleksibilitas yang dapat memenuhi berbagai kebutuhan di setiap tahapan kehidupan Anda, dengan manfaat kematian yang dijamin* dan pilihan periode pembayaran premi yang pasti, selama 7, 10, 15 atau 20 tahun.

* Syarat dan Ketentuan berlaku.

(6)

54 PRUhospital care

PRUhospital care adalah sebuah produk asuransi kesehatan yang memberikan

Manfaat Harian jika Tertanggung dirawat inap di Rumah Sakit, menjalani perawatan Gawat Darurat (Intensive Care Unit), Manfaat Operasi Pembedahan dan manfaat perawatan Rumah Sakit akibat kecelakaan pada saat melakukan perjalanan ke luar negeri.

PRUmajor medical

PRUmajor medical dirancang untuk memenuhi kebutuhan akan sebuah produk

asuransi kesehatan terpadu. Dengan perlindungan kesehatan selama 24 jam sehari, 7 hari seminggu, dan 365 hari setahun di seluruh dunia, PRUmajor medical memberikan bantuan kesehatan sebelum Anda menjalani rawat inap. Sebagai perlindungan asuransi kesehatan utama,PRUmajor medical menanggung biaya kesehatan yang tinggi dan mendadak akibat penyakit atau kecelakaan. Produk ini akan menanggung biaya kesehatan mulai dari biaya sebelum rawat inap sampai dengan masa penyembuhan, baik di Indonesia maupun di luar negeri*). Apabila kondisi kesehatan Anda mengharuskan Anda mendapatkan perawatan di luar negeri, maka PRUmajor medical akan menanggung biaya kesehatan yang telah dikeluarkan berdasarkan standar biaya rumah sakit di Singapura atau sesuai dengan besarnya biaya yang telah dikeluarkan, yang mana yang lebih rendah.

*) Tidak berlaku di Amerika, Kanada dan Jepang.

(7)

55 PRUaccident plus

PRUaccident plus menawarkan kemudahan kepada Anda yang menginginkan

perlindungan dari kecelakaan. Jika pada umumnya Anda diharuskan untuk ikut serta ke suatu program asuransi jiwa terlebih dahulu namun dengan PRUaccident plus Anda bebas untuk hanya memiliki asuransi kecelakan saja. Hal ini tentunya akan sangat meringankan Anda dalam besar premi yang harus dibayarkan. Anda akan mendapatkan perlindungan yang komprehensif terhadap kecelakaan yang mungkin mengakibatkan Anda cacat atau bahkan meninggal dunia. Di samping itu, program ini memberikan Anda keuntungan berupa bonus sebesar 10% dari uang pertanggungan dalam 3 tahun pertama keikutsertaan Anda serta perpanjangan polis secara otomatis setiap tahunnya.

PRUprotector plan

PRUprotector plan dirancang untuk memastikan Anda dan keluarga terlindung

secara finansial dari berbagai peristiwa yang tidak diinginkan yang mungkin terjadi di kehidupan Anda. Tidak hanya itu, sebagai program yang memberikan perlindungan asuransi jiwa sekaligus memiliki unsur tabungan, PRUprotector plan selalu siap sedia dengan dana segar bagi Anda sekeluarga apabila dibutuhkan karena nilai tabungan Anda yang akan selalu bertambah selama keikutsertaan Anda. Yang paling menarik, Anda hanya perlu membayar premi 10 tahun namun perlindungan asuransinya akan terus berjalan hingga 10 tahun berikutnya.

(8)

56 PRUuniversal life

PRUuniversal life adalah produk asuransi jiwa yang memberikan perlindungan

asuransi jiwa serta pengelolaan dana dengan profil risiko investasi yang rendah, yang dirancang untuk memenuhi kebutuhan Anda di semua tahapan kehidupan.

PRUlife cover

PRUlife cover adalah produk asuransi jiwa yang memberikan perlindungan

asuransi jiwa jika tertanggung meninggal dunia sebelum akhir masa perlindungan PRUlife cover atau menderita cacat total dan tetap sebelum usia 60 tahun.

4.1.3. Struktur Organisasi dan Paparan Singkat Deskripsi Pekerjaan

Jika dikaji secara etimologi, organisasi dapat diartikan menyusun bagian – bagian yang terpisah menjadi satu kesatuan sehingga dapat digunakan untuk melakukan pekerjaan dalam mencapai tujuan, dengan kata lain, organisasi merupakan alat yang digunakan oleh orang – orang baik secara individu maupun kelompok untuk mencapai tujuannya dengan cara menggabungkan pengetahuan kolektif, nilai dan visi orang – orang yang secara sadar berusaha untuk memperoleh sesuatu yang mereka inginkan.

Seperti halnya organisasi atau perusahaan lain, PT Infigy Group - Prudential Life Assurance Agency juga memiliki manajemen perusahaan dan struktur organisasi (Organitation Chart). Struktur organisasi yang terdapat dalam PT Infigy Group - Prudential Life Assurance Agency berbentuk organisasi garis dimana jabatan tertinggi ada pada Agency Manager kemudian semakin menurun

(9)

57 pada Senior Unit Manager, Unit Manager, Pra Unit Manager dan Agent. Adapun tugas dari masing – masing bagian pada struktur organisasi PT Infigy Group - Prudential Life Assurance Agency adalah sebagai berikut :

1. AM (Agency Manager)

Merupakan pemilik dari kantor PT Infigy Group - Prudential Life Assurance Agency, yang mempunyai wewenang penuh atas seluruh kegiatan di kantor agency ini. Tugas utamanya adalah memimpin dan me manage seluruh kegiatan di kantor agency ini.

Tugas – tugas lainnya yang bisa dilakukan adalah memasarkan produk – produk asuransi Prudential dan mencari orang – orang yang ingin bergabung menjadi agen untuk memasarkan produk – produk asuransi Prudential.

2. SUM ( Senior Unit Manager )

Mempunyai tugas utama memasarkan produk – produk asuransi Prudential kepada calon nasabah serta mencari orang –orang yang ingin bergabung menjadi agen untuk memasarkan produk – produk asuransi Prudential. Selain itu juga mempunyai kewajiban dan tanggung jawab kepada Agency Manager dalam menjalankan tugas – tugasnya.

3. UM ( Unit Manager )

Mempunyai tugas utama memasarkan produk – produk asuransi Prudential kepada calon nasabah dan mencari orang – orang yang ingin bergabung menjadi agen untuk menawarkan produk – produk

(10)

58 asuransi Prudential selain itu juga mempunyai kewajiban dan tanggung jawab kepada Senior Unit Manager dalam menjalankan tugas – tugasnya.

4. Pra – Unit Manager

Mempunyai tugas utama memasarkan produk – produk Prudential kepada calon nasabah dan mencari orang – orang yang ingin bergabung menjadi agen untuk menawarkan produk – produk asuransi Prudential. Selain itu juga mempunyai kewajiban dan tanggung jawab kepada Unit Manager dalam menjalankan Tugas – tugasnya.

5. Agen

Mempunyai tugas utama memasarkan produk – produk Prudential kepada calon nasabah dan mencari orang – orang yang ingin bergabung menjadi Agen untuk menawarkan produk – produk asuransi Prudential. Selain itu juga mempunyai kewajiban dan tanggung jawab kepada Pra – Unit Manager dalam menjalankan tugas – tugasnya.

Setiap bagian memiliki tanggung jawab masing – masing, jika digambarkan dalam bentuk flow chart adalah sebagai berikut :

(11)

59 Flow Chart PT Infigy Group - Prudential Life Assurance Agency

Gambar 4.1.3

Di lihat dari flow chart di atas, dapat disimpulkan bahwa sistem yang digunakan untuk mejual produk menggunakan sistem jaringan, dimana setiap unit harus memliki jaringan untuk bisa menaiki posisi yang lebih tinggi. Semakin banyak jaringan yang kita miliki, maka semakin kuat posisi yang kita pegang dan begitu juga pendapatan yang kita peroleh.

4.2. Hasil Penelitian

Data – data dan informasi dalam hasil penelitian ini didapatkan peneliti dengan melakukan penyebaran kuesioner kepada 60 orang. Responden yang dipilih adalah orang yang sudah menjadi nasabah dari PT Infigy group – Prudential Life Assurance dan sudah merasakan manfaat dari polis yang telah dibeli dari pada agen PT Prudential Life Insurance – Infigy group Agency.

(12)

60 Penyebaran kuesioner tidak terlalu memberatkan bagi peneliti karena sudah terlebih dahulu membuat data para nasabah yang akan diserahkan kuesioner.

Peneliti tidak terlalu menemukan kesulitan – kesulitan dalam proses pengumpulan data sampai pada tahap pengolahan.

Adapun dimensi – dimensi yang digunakan pada penelitian ini seperti yang disebutkan oleh Payne dalam bukunya Responsible Public Speaking (2005) adalah :

1. Motivasi Komunikasi

Mengukur seberapa besar kesedian seorang agen atau seberapa besar persiapan seorang agen dalam memulai komunikasi dengan calon nasabah.

Beberapa indikator yang berkaitan dengan motivasi komunikasi dari hasil penelitian ini adalah dimulai dari pengenalan identitas diri,sikap ramah yang ditunjukkan seorang agen dalam memulai komunikasi dengan cara pemberian salam, dan penampilan yang rapih dan sopan dari agen tersebut.

2. Pengetahuan Komunikasi

Pengetahuan yang dimiliki agen menjadi sebuah alat ukur dalam penelitian tersebut. Bagaimana dan seberapa paham seorang agen tentang produk yang ditawarkan, bagaimana menjelaskan kepada calon nasabah tentang pentingnya memiliki asuransi, keuntungan – keuntungan apa yang akan didapatkan oleh seorang nasabah dari asuransi yang ditawarkan dan masalah apa yang akan dihadapi jika seseorang tidak memiliki asuransi.

(13)

61 3. Keterampilan Komunikasi

Mengukur dari segi motivasi yang digunakan sampai pada keputusan pembelian polis yang dilakukan oleh nasabah. Hal ini diukur berdasarkan bagaimana cara agen mampu mengubah motivasi dan rencana menjadi tindakan, bagaimana cara agen dalam menanggapi keluhan – keluhan dan bagaimana cara agen dalam memberikan solusi

Ketiga unsur tersebut akan menjadi dimensi yang kemudian dibagi menjadi beberapa indikator – indikator sebagai acuan dalam mengukur tingkat kompetensi komunikasi interpersonal agen PT Prudential.

4.2.1. Karakteristik Responden

Dilihat dari uraian di atas dan setelah melakukan survey dengan kuesioner, maka peneliti memperoleh hasil tentang karakteristik responden pada table – table berikut :

4.2.1.1. Usia Responden

Karakteristik responden yang pertama dalam pengumpulan data pada penelitian ini adalah usia responden. Dari hasil yang diperoleh hanya terdapat 3 (tiga) kategori usia, Seperti terlihat pada Table 4.2.1.1

(14)

62 Tabel 4.2.1.1

Usia Responden Nasabah PT Prudential Life Insurance – Infigy Group Agency

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative Percent

Valid 21 - 30 tahun 24 40.0 40.0 40.0

31 - 40 tahun 27 45.0 45.0 85.0

41 - 50 tahun 9 15.0 15.0 100.0

Total 60 100.0 100.0

Sumber : Kuesioner A.2

Berdasarkan jumlah responden yang diambil oleh peneliti sebanyak 60 responden maka didapatkan hasil usia responden sebanyak 24 responden (40%) dengan usia 21 – 30 tahun, 27 responden (45%) dengan usia 31 – 40 tahun dan 9 responden (15%) dengan usia 41 – 50 tahun. Dari hasil dapat dilihat bahwa mayoritas responden (85%) berusia dibawah 40 tahun.

4.2.1.2. Jenis Kelamin Responden

Karakteristik responden yang kedua dalam pengumpulan data pada penelitian ini adalah jenis kelamin responden.

(15)

63 Tabel 4.2.1.2

Jenis Kelamin Responden Nasabah PT Prudential Life Insurance – Infigy Group Agency

Cumulative Percent

Valid Laki-laki 26 43.3 43.3 43.3

Perempuan 34 56.7 56.7 100.0

Total 60 100.0 100.0

Sumber : Kuesioner A3

Berdasarkan jumlah responden yang diambil oleh peneliti sebanyak 60 responden maka didapatkan hasil Jenis kelamin responden dengan jenis kelamin laki – laki lebih sedikit dari perempuan yaitu sebanyak 26 responden (43.3%) sedangkan jenis kelamin perempuan berjumlah 34 responden dengan persentase 56.7%.

4.2.1.3. Pekerjaan Responden

Karakteristik responden yang ketiga dalam pengumpulan data pada penelitian ini adalah jenis pekerjaan responden. Hasil Seperti terlihat pada Table 4.2.1.3

(16)

64 Tabel 4.2.1.3

Jenis Pekerjaan Responden Nasabah

PT Prudential Life Insurance – Infigy Group Agency

Cumulative Percent

Valid Karyawan Swasta 43 71.7 71.7 71.7

Wirausaha 17 28.3 28.3 100.0

Total 60 100.0 100.0

Berdasarkan jumlah responden yang diambil oleh peneliti sebanyak 60 responden maka didapatkan hasil jenis pekerjaan responden sebanyak 43 responden (71.7%) dengan sebagai karyawan swasta, 17 responden (28.3%) bekerja sebagai wirausaha.

4.2.1.4. Lama Menjadi Nasabah

Karakteristik responden yang keempat dalam pengumpulan data pada penelitian ini adalah lama responden telah menjadi nasabah Prudential. Seperti terlihat pada Table 4.2.1.4

(17)

65 Tabel 4.2.1.4

Lama Responden menjadi Nasabah PT Prudential Life Insurance – Infigy Group Agency

Cumulative Percent

Valid < 1 tahun 10 16.7 16.7 16.7

2 - 3 tahun 25 41.7 41.7 58.3

4 - 5 tahun 9 15.0 15.0 73.3

> 5 tahun 16 26.7 26.7 100.0

Total 60 100.0 100.0

Berdasarkan jumlah responden yang diambil oleh peneliti sebanyak 60 responden maka didapatkan hasil seberapa lama responden telah menjadi nasabah yaitu sebanyak 10 responden (16.7%) < 1 tahun, 25 responden (41.7%) 2 – 3 tahun, 9 responden 4 – 5 tahun (15%), dan 16 responden > 5 tahun (26.7%).

4.2.1.5. Jenis Polis Responden

Karakteristik responden yang terkahir dalam pengumpulan data pada penelitian ini adalah jenis polis yang dimiliki oleh para responden. Hasilnya Seperti terlihat pada Table 4.2.1.5

(18)

66 Tabel 4.2.1.5

Jenis Polis Responden menjadi Nasabah PT Prudential Life Insurance – Infigy Group Agency

Cumulative Percent Valid Asuransi Jiwa &

Kesehatan

31 51.7 51.7 51.7

Asuransi Kesehatan

& Investasi

29 48.3 48.3 100.0

Total 60 100.0 100.0

Berdasarkan jumlah responden yang diambil oleh peneliti sebanyak 60 responden maka didapatkan hasil pemilihan jenis polis yang dipilih oleh responden yaitu sebanyak 30 responden (51.7%) memilih Asuransi Jiwa &

Kesehatan sedangkan 29 responden memilih Asuransi Kesehatan dan Investasi (48.3%).

4.2.2. Kompetensi Komunikasi Interpersonal Agen Prudential – Infigy Group Agency

Dalam penelitian ini Kompetensi Komunikasi merupakan variabel yang diukur dengan 16 pertanyaan dengan jumlah 60 responden dari nasabah PT Prudential

(19)

67 Life Insurance – Infigy Group Agency yang merupakan objek dari penelitian tentang tingkat kepuasaan responden terhadap komunikasi dari para agen dalam memasarkan polis asuransi.

Indikator pertama dari kompetensi komunikasi agen adalah pengenalan identitas diri agen sebelum melakukan penawaran polis kepada calon nasabah.

Hasil penelitian secara rinci dapat dilihat pada tabel 4.2.2.1

Tabel 4.2.2.1 Pengenalan Identitas Diri

Cumulative Percent Valid Sangat tdk

setuju Tidak Setuju Kurang Setuju

0 0 1

0 0 1.7

Setuju 25 41.7 41.7 43.3

Sangat Setuju 34 56.7 56.7 100.0

Total 60 100.0 100.0

Sumber : Kuesioner B1

(20)

68 Data yang terkumpul menunjukkan bahwa agen Prudential sangat baik dalam pengenalan identitas diri sebelum melakukan prospek terhadap calon nasabah. Hal ini tercermin dari mayoritas responden yaitu sebanyak 41.7% (25 responden) menyatakan setuju dan 56.7% (34 responden) menyatakan sangat setuju.

Sebaliknya, responden yang menyatakan kurang setuju bahwa agen Prudential melakukan pengenalan identitas diri sebelum prospek hanya 1.7 % (1 responden) saja.

Indikator kedua dari Kompetensi Komunikasi agent adalah keramahan agen Prudential dalam menyampaikan pesan. Hasil penelitian secara rinci dapat dilihat

pada tabel 4.2.2.2

Tabel 4.2.2.2 Keramahan Agen

Cumulative Percent Valid Sgt Tdk Setuju

Tidak Setuju Kuran Setuju Setuju

0 0 0 33

0 0 0 55.0

Sangat Setuju 27 45.0 45.0 100.0

Total 60 100.0 100.0

(21)

69 Data yang terkumpul menunjukkan bahwa agen Prudential ramah. Hal ini dilihat dari hasil penelitian dari 60 responden mayoritas responden yaitu sebanyak 55% (33 responden) menyatakan setuju dan 45% (27 responden) menyatakan sangat setuju. Sebaliknya, tidak ada responden yang menyatakan tidak setuju untuk indikator keramahan agen dalam penyampaian pesan.

Indikator ketiga dari Kompetensi Komunikasi agent adalah pemberian salam.

Hasil penelitian secara rinci dapat dilihat pada tabel 4.2.2.3

Tabel 4.2.2.3 Pemberian Salam

Tidak Setuju Kurang Setuju

0 0 1

0 0 1.7

Setuju 31 51.7 51.7 53.3

Sangat setuju 28 46.7 46.7 100.0

Total 60 100.0 100.0

Pada indikator ketiga ini juga merupakan bagian dari indikator kedua yang masuk kedalam indikator keramahan dan dari data yang terkumpul menunjukkan bahwa agen Prudential ramah dan sopan dalam memberikan salam. Hal ini dilihat

(22)

70 dari hasil penelitian dari 60 responden mayoritas responden yaitu sebanyak 51.7%

(31 responden) menyatakan setuju dan 46.7% (28 responden) menyatakan sangat setuju. Sebaliknya, hanya 1.7% (1 responden) yang menyatakan tidak setuju untuk indikator kesopanan agen dalam memberikan salam.

Indikator keempat dari Kompetensi Komunikasi agent adalah penampilan Agen Prudential. Hasil penelitian secara rinci dapat dilihat pada tabel 4.2.2.4

Tabel 4.2.2.4 Penampilan Agen

0 0 4

0 0 6.7

Setuju 23 38.3 38.3 45.0

Sangat Setuju 33 55.0 55.0 100.0

Total 60 100.0 100.0

Data yang terkumpul menunjukkan bahwa agen Prudential berpenampilan menarik. Hal ini dapat dilihat dari tabel responden yaitu sebanyak 38.3% (23 responden) menyatakan setuju dan 55% (33 responden) menyatakan sangat

(23)

71 setuju. Sedangkan, responden yang menyatakan kurang setuju bahwa agen Prudential berpenampilan kurang menarik hanya 6.7 % (4 responden) saja.

Indikator kelima dari Kompetensi Komunikasi agen adalah kejelasan dalam penyampaian informasi kepada calon nasabah. Hasil penelitian secara rinci dapat dilihat pada tabel 4.2.2.5

Tabel 4.2.2.5

Kejelasan Pemberian Informasi

0 0 4

0 0 6.7

Setuju 29 48.3 48.3 55.0

Sangat Setuju 27 45.0 45.0 100.0

Total 60 100.0 100.0

Dari tabel 4.2.2.5 dihasilkan kesimpulan bahwa agen Prudential jelas dalam menyampaikan informasi terkait produk prudential dilihat dari hasil yang menunjukkan bahwa sebanyak 48.3% (29 responden) menyatakan setuju dan 45%

(27 responden) menyatakan sangat setuju, sebaliknya hanya sedikit responden yang menyatakan kurang setuju yaitu 6.7% (4 responden).

(24)

72 Indikator keenam dari Kompetensi Komunikasi agen adalah kemampuan para agen dalam berargumentasi seputar produk asuransi yang ditawarkan. Hasil penelitian secara rinci dapat dilihat pada tabel 4.2.2.6

Tabel 4.2.2.6

Kemampuan Argumentasi

0 0 3

0 0 5.0

Setuju 30 50.0 50.0 55.0

Sangat Setuju 27 45.0 45.0 100.0

Total 60 100.0 100.0

Dari tabel 4.2.2.6 terlihat bahwa agen Prudential mampu dan cukup baik dalam berargumentasi dilihat dari hasil yang menunjukkan bahwa sebanyak 50% (30 responden) menyatakan setuju dan 45% (27 responden) menyatakan sangat setuju, sebaliknya hanya sedikit responden yang menyatakan kurang setuju yaitu 5% (3 responden).

(25)

73 Indikator ketujuh dari Kompetensi Komunikasi agen adalah kemampuan para agen dalam memberikan informasi secara rinci seputar produk asuransi yang ditawarkan. Hasil penelitian secara rinci dapat dilihat pada tabel 4.2.2.7

Tabel 4.2.2.7

Kemampuan Pemberian Informasi Secara Rinci

0 0 8

0 0 13.3

Setuju 23 38.3 38.3 51.7

Sangat Setuju 29 48.3 48.3 100.0

Total 60 100.0 100.0

Data yang terkumpul menunjukkan bahwa agen Prudential memberikan informasi yang terperinci terhadap pertanyaan calon nasabah. Hal ini dapat dilihat dari tabel responden yaitu sebanyak 38.3% (23 responden) menyatakan setuju dan 48.3% (29 responden) menyatakan sangat setuju. Sedangkan, responden yang menyatakan kurang setuju bahwa agen Prudential berpenampilan kurang menarik hanya 13.3 % (8 responden) saja.

(26)

74 Indikator kedelapan dari Kompetensi Komunikasi agen adalah para agen memiliki pengetahuan yang luas seputar produk. Hasil penelitian secara rinci dapat dilihat pada tabel 4.2.2.8

Tabel 4.2.2.8

Memiliki Pengetahuan Yang Luas

0 0 3

0 0 5.0

Setuju 32 53.3 53.3 58.3

Sangat Setuju 25 41.7 41.7 100.0

Total 60 100.0 100.0

Data yang terkumpul menunjukkan bahwa agen Prudential memiliki pengetahuan yang luas tidak hanya seputar produk. Hal ini tercermin dari mayoritas responden yaitu sebanyak 53.3% (32 responden) menyatakan setuju dan 41.7% (25 responden) menyatakan sangat setuju. Sebaliknya, responden yang menyatakan kurang setuju bahwa agen Prudential melakukan pengenalan identitas diri sebelum prospek hanya 5% (3 responden) saja.

(27)

75 Indikator kesembilan dari Kompetensi Komunikasi agen adalah kemampuan para agen menjelaskan keunggulan produk. Hasil penelitian secara rinci dapat dilihat pada tabel 4.2.2.9

Tabel 4.2.2.9

Kemampuan Menjelaskan Keunggulan Produk

0 0 8

0 0 13.3

Setuju 35 58.3 58.3 71.7

Sangat Setuju 17 28.3 28.3 100.0

Total 60 100.0 100.0

Dari tabel 4.2.2.9 terlihat bahwa agen Prudential mampu dan baik dalam menjelaskan keunggulan produk Prudential dilihat dari hasil yang menunjukkan bahwa sebanyak 58.3% (35 responden) menyatakan setuju dan 28.3% (17 responden) menyatakan sangat setuju, dan sedikit responden yang menyatakan kurang setuju yaitu 13.3% (8 responden).

Indikator kesepuluh dari Kompetensi Komunikasi agen adalah kemampuan para agen memberikan jawab yang membuat para calon nasabah merasa puas

(28)

76 dengan jawaban tersebut. Hasil penelitian secara rinci dapat dilihat pada tabel 4.2.2.10

Tabel 4.2.2.10

Kemampuan Memberikan Jawaban Yang Memuaskan

0 0 3

0 0 5.0

Setuju 38 63.3 63.3 68.3

Sangat Setuju 19 31.7 31.7 100.0

Total 60 100.0 100.0

Dari 60 responden yang dipilih oleh peneliti dapat dilihat pada tabel 4.2.2.10 bahwa untuk kemampuan agen memberikan jawaban terhadap pertanyaan calon nasabah sangat baik yakni 63.3% ( 38 responden) menyatakan setuju dan 31.7%

(19 responden) sangat setuju, dan hanya 5% (3 responden) yang kurang setuju pada indikator ini.

(29)

77 Indikator kesebelas dari Kompetensi Komunikasi agen adalah kemampuan para agen menanggapi setiap keluhan para nasabah. Hasil penelitian secara rinci dapat dilihat pada tabel 4.2.2.11

Tabel 4.2.2.11

Kemampuan Menanggapi Keluhan

0 0 2

0 0 3.3

Setuju 30 50.0 50.0 53.3

Sangat Setuju 28 46.7 46.7 100.0

Total 60 100.0 100.0

Data yang terkumpul menunjukkan bahwa agen Prudential mampu menanggapi setiap keluhan para nasabah tanpa menecewakan. Hal ini tercermin dari mayoritas responden yaitu sebanyak 50% (30 responden) menyatakan setuju dan 46.7% (28 responden) menyatakan sangat setuju, dan hanya 3.3% (2 responden) menyatakan kurang setuju terhadap kemampuan menanggapi keluhan.

(30)

78 Indikator keduabelas dari Kompetensi Komunikasi agen adalah kemampuan para agen mendengarkan setiap keluhan para nasabah. Hasil penelitian secara rinci dapat dilihat pada tabel 4.2.2.12

Tabel 4.2.2.12

Kemampuan Mendengarkan Keluhan

0 0 1

0 0 1.7

Setuju 39 65.0 65.0 66.7

Sangat Setuju 20 33.3 33.3 100.0

Total 60 100.0 100.0

Pada indikator ini setiap agen mampu dengan sangat baik dan memuaskan bagi para nasabah terkait kemampuan mendengarkan keluhan. Terlihat jelas pada tabel 4.2.2.12 bahwa lebih dari setengah dari 60 responden yaitu 65% (39 responden) menyatakan setuju dan 33.3% (20 responden) menyatakan sangat setuju bahwa para agen Prudential sangat baik dalam mendengarkan keluhan nasabah.

Sebaliknya, hanya 1.7% (1 responden) yang menyatakan kurang setuju terhadap indikator ini.

(31)

79 Indikator ketigabelas dari Kompetensi Komunikasi agen adalah kemampuan para agen memberikan solusi tentang produk yang sesuai dengan kebutuhan nasabah. Hasil penelitian secara rinci dapat dilihat pada tabel 4.2.2.13

Tabel 4.2.2.13

Kemampuan Memberikan Solusi

0 0 5

0 0 8.3

Setuju 34 56.7 56.7 65.0

Sangat Setuju 21 35.0 35.0 100.0

Total 60 100.0 100.0

Terihat dari hasil pada tabel 4.2.2.13 bahwa nasabah puas dengan kemampuan agen dalam memberikan solusi yang tepat bagi kebutuhan nasabah. Secara lebih rinci dapat dilihat bahwa 56.7% (34 responden) menyatakan setuju dan 35% (21 responden) menyatakan sangat setuju, sebaliknya hanya 8.3% (5 responden) yang menyatakan kurang setuju.

(32)

80 Indikator keempatbelas dari Kompetensi Komunikasi agen adalah kemampuan para agen memahami kebutuhan nasabah. Hasil penelitian secara rinci dapat dilihat pada tabel 4.2.2.14

Tabel 4.2.2.14

Kemampuan memahami kebutuhan nasabah

0 0 4

0 0 6.7

Setuju 33 55.0 55.0 61.7

Sangat Setuju 23 38.3 38.3 100.0

Total 60 100.0 100.0

Data yang terkumpul menunjukkan bahwa agen Prudential mampu memahami apa yang menjadi kebutuhan nasabah. Hal ini tercermin dari mayoritas responden yaitu sebanyak 55% (33 responden) menyatakan setuju dan 38.3% (23 responden) menyatakan sangat setuju, dan hanya 6.7% (4 responden) menyatakan kurang setuju terhadap pemahaman kebutuhan nasabah.

(33)

81 Indikator kelimabelas dari Kompetensi Komunikasi agen adalah kemampuan para agen untuk memotivasi para nasabah untuk membeli polis. Hasil penelitian secara rinci dapat dilihat pada tabel 4.2.2.15

Tabel 4.2.2.15

Memotivasi Untuk Membeli Polis

0 0 5

0 0 8.3

Setuju 30 50.0 50.0 58.3

Sangat Setuju 25 41.7 41.7 100.0

Total 60 100.0 100.0

Pada indikator ini terlihat hasil dari serangkaian indikator lainnya dan seberapa besar kemampuan para agen memotivasi dengan baik para nasabah untuk membeli polis. Dari hasil tabel 4.2.2.15 terlihat hasil yang memuaskan bahwa 50% (30 responden) setuju dengan kemampuan para agen prudential yang mampu memotivasi nasabah untuk membeli polis, 41.7% (25 responden) sangat setuju dan hanya 8.3% (5 responden) yang kurang setuju.

(34)

82 Indikator terakhir adalah tentang kemampuan agen mempersuasi nasabah akan pentingnya asuransi. Hasil penelitian secara rinci dapat dilihat pada tabel 4.2.2.16

Tabel 4.2.2.16

Kemampuan Mempersuasi Nasabah Pentingnya Asuransi

Cumulative Percent Valid Sgt tdk setuju

Tidak setuju Kurang Setuju

0 0 3

0 0 5.0

Setuju 31 51.7 51.7 56.7

Sangat Setuju 26 43.3 43.3 100.0

Total 60 100.0 100.0

Data yang terkumpul menunjukkan bahwa agen Prudential mampu mempersuasi nasabah tentang pentingnya asuransi dan membuat setiap nasabah sadar seberapa pentingnya polis harus dimiliki. Hal ini tercermin dari hasil pada tabel 4.2.2.16 yaitu 51.7% (31 responden) menyatakan setuju, 43.3% (26 responden) sangat setuju dan hanya 5% (3 responden) menyatakan kurang setuju.

(35)

83 4.3. Pembahasan

Dari hasil penelitian yang telah dijabarkan menjadi beberapa table, kemudian dibuat kesimpulan tentang tingkat kompetensi komunikasi dari hasil kuesioner yang telah disurvey dari nasabah langsung PT Prudential Life Insurance. Seperti terlihat pada tabel 4.3

Kompetensi Komunikasi

Tabel 4.3

Cumulative Percent

Valid Kompeten 11 18.3 18.3 18.3

Sangat Kompeten 49 81.7 81.7 100.0

Total 60 100.0 100.0

Dari tabel hasil diatas bisa dilihat bahwa tingkat kompetensi komunikasi interpersonal agen PT Prudential dalam memasarkan polis sangat kompeten.

Terlihat bahwa Mayoritas (81.7%) 60 nasabah Infigy Group yang terpilih menjadi responden mengatakan sangat setuju dengan Kompetensi komunikasi para Agen PT Prudential Life Insurance.

(36)

84 Seperti dijelaskan pada bab sebelumnya, William G. Nickels (2000) mengatakan bahwa penjualan tatap muka (personal selling) adalah interaksi antar individu saling bertatap muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain (Simamora, 2002 : 10).

Peneliti mengkaitkan pernyataan William G. Nickels dengan hasil penelitian bahwa, Personal selling bertujuan agar interaksi bertatap muka bisa menciptakan, memperbaiki dan menguasai hubungan pertukaran saling menguntungkan dengan pihak lain. Maka untuk membangun atau menjalin hubungan tersebut, komunikasi interpersonal yang efektif menjadi modal utama. Kedekatan yang kuat akan terbangun lebih baik jika hubungan terjadi person – to – person .

Pesan penjualan tatap muka sering lebih bisa membujuk daripada periklanan atau publisitas di media massa. Dalam penjualan tatap muka, proses alur komunikasi menjadi dua arah (two ways communications) sehingga nasabah secara langsung bisa bertanya mengenai produk kepada agen. Oleh karena itu, agen juga bisa langung menerima / merespon setiap pertanyaan yang berasal dari nasabah.

Merujuk pada pernyataan Fandy Tjiptono (2000 : 224) tentang sifat – sifat personal selling :

4. Personal confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih.

(37)

85 5. Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembang segala macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai pada hubungan yang lebih akrab.

6. Response, yaitu situasi yang seolah – olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar, memperhatikan dan menaggapi.

Peneliti mengaitkannya dengan hasil penelitian yang telah di survey dengan hasil tercantum pada tabel 4.2.2.1 tentang pengenalan identitas diri, lebih dari separuh responden menyatakan sangat setuju dengan first impression yang baik dari nasabah. Begitu pula dengan keramahan agen pada tabel 4.2.2.2 semua responden menyatakan setuju dan sangat setuju. Dan untuk Response, peneliti mengaitkan dengan kemampuan menaggapi keluhan, kemampuan memberikan jawaban yang memuaskan, kemampuan mendengarkan keluhan, kemampuan memberikan solusi, kemampuan memehami kebutuhan nasabah dan yang kemudian kemampuan memotivasi nasabah untuk membeli polis.

Dari hasil penelitian tersebut di atas, agen PT Prudential Life Insurance – Infigy Group Agency memiliki tingkat komunikasi interpersonal yang sangat kompeten diukur dari kemampuan salesmanship, negotiating, dan relationship marketing yang merupakan kriteria - kriteria yang sangat penting dari seorang pelaku personal selling.