bab 9 bussines live skill

(1)

Selling Skiil

Customer Service

Services Excellen

ce

(2)

Pengusaha Sukses M emulai Karirnya

sebagai Seorang Sales (W iraniaga)

(3)

(4)

Joe Girard adalah pemenang

SALESM AN NOM OR-1

SEDUNIA. Namaya Tert ulis dalam Guinness Book of World Records.

Rat a-rat a menjual 6 mobil

perhari

(5)

(6)

PROFESIONALISM E TENAGA PENJUAL

•

Persist ence

•

Sikap M ent al Posit if

•

Ant usiasm e

•

Credibilit y

(By Ian Saym or)

(7)

PENJUALAN

LANGKAH-LANGKAH UTAM A

PENJUALAN

•• M engenal produk yang dijual

• M ampu mengkomunikasikan produk dengan baik

• Buat diri Anda dulu menjual

• M ENCARI PROSPEK & M ENGKUALIFIKASI

• PENDEKATAN

• PRESENTASI & DEM ONTRASI

• M ENGATASI KEBERATAN

• M ENUTUP

• TINDAKLANJUT & PEM ELIHARAAN

(8)

Tugas Kelompok

M enjual produk dari kelompok Anda:

•

Setiap kelompok diberi waktu M ax 3 menit untuk mempromosikan

produknya

•

Setiap kelompok akan diberikan waktu untuk jualan

•

Anggota kelompok wajib membeli

minimal 1 produk dari kelompok yang lain

(9)

Tugas Selling Skill Diluar kelas

M enjual produk dari kelompok Anda:

•

Setiap kelompok diberi sampai hari

Rabu besok untuk menjual produknya

•

Setiap anggota kelompok harus berusaha menjual

•

Data penjualan dikumpulkan diloker Bp. Tejo Nurseto di Jur P Ekonomi

(10)

5

4

FINISH

3

2

1

0

(11)

5

4

FINISH

3

2

1

0

(12)

Tugas Kelompok

M enjual Sabun Aroma Terapy Bahan Baku: Daun Sereh

Keunggulan:

•

M enghilangkan flek-flek hitam

•

M enghaluskan kulit wajah

•

M enghilangkan bekas jerawat/ luka

•

M engobati telapak kaki pecah-pecah

•

Tidak memiliki efek samping

•

M engusir nyamuk

(13)

Tugas Kelompok

Bath Salt

Keunggulan:

•

M enghilangkan bau kaki

•

M engobati kutu air

•

M engobati telapak kaki pecah-pecah

•

M enghilangkan pegal-pegal

•

Tidak memiliki efek samping

(14)

Tugas Kelompok

Sabun M uka Keunggulan:

•

M engecilkan pori-pori

•

M embersihkan kulit wajah

•

M enghaluskan kulit wajah

•

M engilangkan flek hitam

•

M enghilangkan bekas jerawat

(15)

PENCARIAN PROSPEK

•

Jadikan prospect ing sebagai akt ivit as t erat ur

•

M et ode :

- Teman - Saudara

- Pelanggan saat ini - Rant ai Bisnis

- Organisasi / Asosiasi

(16)

PENDEKATAN AWAL

•

M empelajari Prospek : Kebut uhan, Key Persons, Karakt erist ik Pribadi & Gaya

Pembelian.

•

M enent ukan Tujuan Kunjungan

•

M enent ukan Pendekat an Terbaik

•

M enent ukan Wakt u Kunjungan

(17)

M ENUJU SASARAN PENDEKATAN : M ENUJU SASARAN

• Menciptakan kesan awal yang baik:

- Penampilan

- Kesopanan : Perilaku & Tutur Kata.

• Menemui orang yang tepat

• Peran dari Penjaga Gerbang

(18)

TIP M ENJUAL DI TEM PAT KONSUM EN

•

Bebaskan beban pikiran.

•

Jangan t erlambat .

•

Parkirlah kendaraan dengan baik

•

Tinggalkan peralat an penjualan dalam kendaraan.

(19)

•

Bersihkan sepat u

•

M int a at au t unggu sampai dipersilahkan duduk

•

Berikan pujian at as kerapian t empat .

•

Jangan t ergesa-gesa

(20)

•

Tumbuhkan percakapan mengenai kesukaan.

•

Jangan mengabaikan “ penont on”

•

M int a ijin sebelum melet akkan barang-barang.

•

Tunggulah sampai reda set iap int erupsi

(21)

M ENCIPTAKAN URGENSI

•

Tawaran Khusus (Spesial Offer)

•

Ket erbat asan Persediaan (Limited Availabilit y)

•

Ket erbat asan Wakt u (Limited Period)

•

Pot ongan Harga Tambahan (Addit ional Discount )

•

Peningkatan Harga dalam Wakt u Dekat

•

Daft ar Tunggu

(22)

(M EM BUAT TERTARIK) M ENJALIN HUBUNGAN

(M EM BUAT TERTARIK)

•

Buat lah konsumen t ert awa & senang

•

Keep Smile!

•

Jagalah kont ak mat a.

•

Sebut lah nama konsumen

•

Cerminkan cit ra posit if konsumen

•

Bersikaplah selalu sopan dan sant un.

(23)

KEBERATAN-KEBERATAN LOGIS

•

Harga

•

Enggan M engambil Keput usan

•

Sudah memakai produk yang lain

•

Cara at au Wakt u Pembayaran

•

Wakt u Pengiriman

•

Karakt erist ik t ert ent u dari produk

(24)

ENAM LANGKAH M ENGATASI KEBERATAN

•

Jangan mengint erupsi

•

Lemparkan kembali

•

Tunjukkan rasa empat i at au pujian

•

M engisolasi

•

M engat asi

•

M elanjut kan / M enut up dengan Transaksi Penjualan.

(25)

SELAM AT M ENCOBA

(26)

Role Play

1. Anda diberi wakt u maksimal 3 minggu sejak sekarang unt uk melakukan penjualan.

2. Laporkan secepat nya keuangan Tim Anda begit u semua produk t im Anda t erjual

3. Laporan keuangan t erdiri dari penjualan, HPP dan laba kot or sert a nama dan no t elepon pelanggan Anda (di besmart )

4. Penilaian berdasarkan pada kecepat an Anda melakukan penjualan dengan harga yang wajar

5. Buat lah st rat egi t erbaik agar t im Anda sukses.

6. Hasil penjualan Anda akan dit ambah pada penilaian kinerja kelompok.

7. Uang dari HPP harus dikembalikan pada minggu ke 3 dan laba bisa digunakan unt uk menambah modal.

(27)

Laporan Unt uk Present asi!

• Laporan Keuangan (Penjualan, HPP, Laba Kot or)

• Kendala apa saja yang Anda hadapi w akt u melakukan penjualan Selling Skill

• St rat egi penjualan t im Anda

• Bagaimana cara mengat asi kendala-kendala t ersebut

• Apa yang dimaksud dengan pelayanan prima/ Service Excelence?

• M engapa perusahan yang sukses harus memberikan pelayanan prima?

• Laporan dalam bent uk pow er point unt uk di present asikan

(28)

Diskusikan!

•

Kendala apa saja yang Anda hadapi wakt u melakukan penjualan

–

Gangguan jaringan

–

Kerjasama dengan operat or lain

–

Susah mencari pelanggan

–

Promosi lewat facebook

–

Selera konsumen berbeda-beda

–

M enyediakan makanan yang bervariasi

(29)

Diskusikan!

•

–

Produk mudah basi

–

Berusaha menjual produk agar cepat laku

–

Banyak konsumen yang ngut ang

–

M emberikan bat as wakt u pelunasan

–

Banyak pesaing

–

M encari daerah pemasaran yang belum banyak pesaing

(30)

Diskusikan!

•

–

M odalnya terbatas

–

M encari pinjaman dari pihak lain

–

Produk ditawar dengan harga rendah

–

M enyakinkan bahwa produk memang

berkualitas

(31)

Diskusikan!

•

(32)

Diskusikan!

•

1. Banyak pesaing

–

M enggunakan st rategi yang berbeda dari pesaing

2. Banyak gangguan

–

M embangun kepercayaan dan keyakinan pembeli

3. Jangkauan pasar sempit

(33)

Diskusikan!

•

3. Jangkauan pasar sempit

–

M emperluas jaringan pasar

4. Tugas yang lain t erlalu banyak

–

Pandai membagi wakt u

(34)

Diskusikan!

•

5. Tidak semua orang membut uhkan produk kit a

–

M elakukan promosi dan pendekatan yg int ensif

6. Kualitas Produk diragukan konsumen

(35)

Diskusikan!

•

7. Selera konsumen bermacam2

–

M enyediakan produk yang bervariasi

8. Kurang sample (st iker)

–

M enambah sample

9. Sulit meyakinkan konsumen

(36)

Diskusikan!

•

9. Sulit meyakinkan konsumen

–

M eningkat kan kualitas produk

10. Produk kurang sesuai dengan keinginan konsumen

(37)

Diskusikan!

(38)

Diskusikan!

(39)

Diskusikan!

•

Apa yang dimaksud dengan pelayanan prima/ Service Excelence?

•

Pelayanan yang dilakukan oleh penjual secara opt imal agar menarik konsumen unt uk membeli produk kit a.

(40)

Diskusikan!

•

Apa yang dimaksud dengan pelayanan prima/ Service Excelence?

•

Pelayanan dengan memperhat ikan

kepuasan konsumen dengan pelayanan yang sebaik-baiknya

(41)

Diskusikan!

•

M engapa perusahan yang sukses harus memberikan pelayanan prima?

(42)

Diskusikan!

•

M engapa perusahan yang sukses harus memberikan pelayanan prima?

1. Pelanggan merasa puas dan percaya 2. M eraih keset iaan pelanggan

3. M enjaga eksist ensi perusahaan 4. M enjaga cit ra perusahaan

5. M enjalin hubungan baik

(43)

(44)

SUM BER

PENGGERAK EM OSI

• Kebanggaan M emiliki

• Tekanan Kaw an

• Ambisi

• Gengsi dan St at us

• Ket amakan

• Takut Kehilangan

• Kesombongan

(45)

(46)

KEBERATAN-KEBERATAN PSIKOLOGIS

• Preferensi

• Kelesuan

• Asosiasi Buruk

• Enggan mengambil keput usan

(47)

PENTINGNYA STRATEGI & TAKTIK DALAM NEGOSIASI

• PROSES NEGOSIASI ADALAH KUNCI PENENTU SUKSES M ENJUAL

• TREND PEM BELI TELAH M ENJADI NEGOSIATOR YANG LEBIH PANDAI.

(48)

LANGKAH NEGOSIASI PENJUALAN

• M int alah Lebih Tinggi dari Yang Anda Inginkan.

• Kurunglah Penaw aran Pembeli !

• Jangan Pernah M engat akan Ya Pada Penaw aran Pert ama

• Tunjukan Ket erkejut an !

• Berpura-puralah M enjadi Penjual yang Enggan

(49)

M int alah Lebih Tinggi Dari Yang Anda Inginkan

M engapa ?

• Cara ini akan memberi ruang bagi negosiasi Anda.

• Siapa t ahu keberunt ungan di t angan Anda !

• Cara ini akan meningkat kan nilai produk / jasa Anda !

(50)

Kurunglah Penaw aran Pembeli !

• Langkah ini effekt if jika Anda mampu

mendorong Pembeli menyat akan Penawaran Terlebih dahulu.

• Ingat Kasus The Beat les !

• Kurung penawaran pembeli, sehingga ket ika Anda mencapai kesepakat an dengan membagi selisih pun, Anda masih mendapat kan apa

(51)

Jangan Pernah M engat akan Ya Pada Penawaran Pert ama

M engapa ?

Karena pernyat aan ini secara ot omat is akan memicu dua pemikiran dalam benak pembeli :

• Penyesalan

(52)

Tunjukan Ket erkejut an

• Tunjukan kesan t erkejut / kaget ket ika mendengar penawaran pert ama pembeli

• Jika Anda t idak t erkesan Kaget , Pembeli akan menjadi negosiat or yang ulet .

• Banyak orang lebih percaya pada apa yang mereka lihat (visual) daripada apa yang

(53)

Berpura-puralah M enjadi Penjual yang Enggan

• Bersikaplah “ jual mahal” kepada Pembeli

• Sikap Enggan Anda akan M empersempit rent ang negosiasi Pembeli.

(54)

Pusat kan Perhat ian Pada Persoalan Ut ama

• Jangan t erganggu oleh manuver lawan.

• Ingat Kehebat an John M cEnroe