Analisis Pengaruh Biaya Promosi terhadap Volume Penjualan pada CV. Agung Mas Motor Sukabumi.

(1)

viii Universitas Kristen Maranatha

ABSTRACT

Analysis of Influence of Promotion Costs To Sales Volumes

in CV. Agung Mas Motor Sukabumi

The aim of this research was to determine how much influence the cost of the promotion to sales volume. The object of this research is the cost of promotion and sales volume in 2012 to 2014 on the CV. Agung Mas Motor Sukabumi.

This research uses descriptive analytical research method. The research data consists of the data cost of promotion and sales volume in 2012 to 2014. The data obtained from the results of observations and interviews with some parties such as the general manager of the company and employees associated with promotional activities of the company. Based on interviews with the company it is known that the cost of promotion had an influence on the volume of sales and promotional activities considerable influence on the sales volume of the company is personal sales promotion activities and sales promotion activities.

Based on the results of this research is that CV. Agung Mas Motors Sukabumi is not maximized in implementing promotional activities, it can be seen from the cost of the promotion company that each year continues to decline. It is impacting the sales volume in declining every year due to lower promotional costs.

Internal factors affecting the company sales volume is the activity of the company sales, distribution activities, promotional activities, product quality and product prices. And external factors affecting the company sales volume that needs, wants, and tastes of consumers and the economy of the State such as the rise in fuel prices and the increase in the value of the dollar which affects the purchasing power of the people.

(2)

ix Universitas Kristen Maranatha

ABSTRAK

Analisis Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Volume

Penjualan pada CV. Agung Mas Motor Sukabumi

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui seberapa besar pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan. Objek dari penelitian ini adalah biaya promosi dan volume penjualan tahun 2012 sampai dengan tahun 2014 pada CV. Agung Mas Motor Sukabumi.

Penelitian ini menggunakan metode penelitian deskriptif analitis. Data penelitian terdiri dari data biaya promosi dan volume penjualan tahun 2012 sampai dengan tahun 2014. Data tersebut diperoleh dari hasil proses observasi dan wawancara dengan sejumlah pihak seperti manajer umum perusahaan dan karyawan yang terkait dengan aktivitas promosi perusahaan. Berdasarkan hasil wawancara dengan pihak perusahaan diketahui bahwa biaya promosi memiliki pengaruh terhadap volume penjualan perusahaan dan aktivitas promosi yang berpengaruh cukup besar terhadap volume penjualan perusahan adalah aktivitas promosi penjualan personal dan aktivitas promosi penjualan.

Berdasarkan hasil penelitian dapat diketahui bahwa CV. Agung Mas Motor Sukabumi belum maksimal dalam menerapkan aktivitas promosi, hal ini dapat dilihat dari biaya promosi perusahaan yang setiap tahun terus menurun. Hal tersebut berdampak terhadap volume penjualan yang ikut menurun setiap tahunnya seiring dengan penurunan biaya promosi.

Faktor internal yang mempengaruhi volume penjualan perusahaan yaitu aktivitas penjualan perusahaan, kegiatan distribusi, kegiatan promosi, kualitas produk, dan harga jual produk. Dan faktor eksternal yang mempengaruhi volume penjualan perusahaan yaitu kebutuhan, keinginan, dan selera konsumen serta perekonomian Negara seperti terjadinya kenaikan BBM dan kenaikan nilai dolar yang berdampak pada kemampuan daya beli masyarakat.

(3)

x Universitas Kristen Maranatha

DAFTAR ISI

Halaman

HALAMAN JUDUL ... i

HALAMAN PENGESAHAN ... iii

PERNYATAAN KEASLIAN KARYA TULIS TUGAS AKHIR ... iv

PERNYATAAN PUBLIKASI LAPORAN PENELITIAN……….v

KATA PENGANTAR ... vi

ABSTRACT………. ... viii

ABSTRAK……… ... ix

DAFTAR ISI………. ... x

DAFTAR GAMBAR ... xiv

DAFTAR TABEL ... xv

BAB I PENDAHULUAN ... 1

1.1 Latar Belakang Penelitian ... 1

1.2 Rumusan Masalah ... 3

1.3 Tujuan Penelitian ... 3

1.4 Manfaat Penelitian ... 4

BAB II LANDASAN TEORI ... 6

2.1 Kajian Pustaka ... 6

2.1.1 Pemasaran ... 6

(4)

xi Universitas Kristen Maranatha

2.1.1.2 Konsep Pemasaran ... 7

2.1.1.3 Bauran Pemasaran (Marketing Mix) ... 8

2.1.1.4 Variabel Pemasaran ... 9

2.1.2 Promosi ... 10

2.1.2.1 Definisi Promosi ... 11

2.1.2.2 Tujuan Promosi... 11

2.1.2.3 Fungsi Promosi ... 12

2.1.2.4 Bauran Promosi ... 14

2.1.3 Biaya Promosi... Error! Bookmark not defined.17 2.1.3.1 Definisi Biaya Promosi ... 18

2.1.3.2 Anggaran Biaya Promosi ... 18

2.1.4 Penjualan ... Error! Bookmark not defined.19 2.1.4.1 Definisi Penjualan... 19

2.1.4.2 Tujuan Penjualan ... 20

2.1.4.3 Faktor yang Mempengaruhi Penjualan ... 21

2.1.5 Manajemen Penjualan ... 24

2.1.6 Volume Penjualan... 26

2.1.7 Hubungan Biaya Promosi dengan Volume Penjualan ... 26

2.2 Penelitian Terdahulu ... 27

2.3 Kajian Teoritis ... 28

2.4 Rerangka Pemikiran ... 29

BAB III METODE PENELITIAN... 30

(5)

xii Universitas Kristen Maranatha

3.2 Objek Penelitian ... Error! Bookmark not defined.31

3.3 Subyek Penelitian ... 31

3.4 Definisi Operasional Variabel (DOV) ... 32

3.5 Teknik Pengumpulan Data ... 32

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ... 34

4.1 Hasil Penelitian ... 34

4.1.1 Sejarah Singkat Perusahaan ... 34

4.1.2 Visi, Misi, Slogan, dan Bidang Usaha Perusahaan... 35

4.1.2.1 Visi Perusahaan ... 35

4.1.2.2 Misi Perusahaan ... 36

4.1.2.3 Slogan Perusahaan ... 36

4.1.2.4 Bidang Usaha Perusahaan ... 36

4.1.3 Struktur Organisasi ... 37

4.1.4 Personalia Perusahaan ... 43

4.1.4.1 Kepegawaian ... 43

4.1.4.2 Pendidikan ... 44

4.1.4.3 Hari dan Jam Kerja ... 44

4.1.4.4 Sistem Penggajian... 44

4.1.4.5 Tunjangan Karyawan ... 45

4.1.5 Produk dan Harga ... 46

4.2 Pembahasan ... 48

(6)

xiii Universitas Kristen Maranatha

4.2.1.1 Aktivitas Promosi ... 48

4.2.1.2 Biaya Promosi... 51

4.2.2 Volume Penjualan... 57

4.2.3 Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Volume Penjualan ... 59

BAB V PENUTUP ... 61

5.1 Simpulan ... 61

5.2 Saran ... 63

DAFTAR PUSTAKA ... 65

(7)

xiv Universitas Kristen Maranatha

DAFTAR GAMBAR

Halaman

Gambar 2.1 Kajian Teoritis ... 28

Gambar 2.2 Rerangka Pemikiran ... 29

Gambar 4.1 Struktur Organisasi CV. Agung Mas Motor ... 38

Gambar 4.2 Grafik Biaya Promosi ... 56

(8)

xv Universitas Kristen Maranatha

DAFTAR TABEL

Halaman

Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu ... 27

Tabel 3.1 Definisi Operasional Variabel ... 32

Tabel 4.1 Nama dan Jumlah Pegawai Berdasarkan Unit Pekerjaan ... 43

Tabel 4.2 Daftar Produk dan Harga ... 46

Tabel 4.3 Biaya Promosi Tahun 2012 ... 52

(9)

1 Universitas Kristen Maranatha BAB I

PENDAHULUAN

1.1Latar Belakang Penelitian

Semakin ketatnya persaingan usaha membuat para pelaku usaha mencari cara maupun program bisnis yang dapat membantu perusahaan meningkatkan daya saing didalam bisnisnya. Hal tersebut dilakukan oleh para pelaku usaha agar dapat tetap mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan. Perusahaan akan melakukan usaha yang maksimal dalam mencari cara agar dapat lebih unggul dibandingkan para perusahaan lainnya, hal ini menyebabkan munculnya tuntutan pada manejemen perusahaan untuk dapat mencari strategi yang efektif dan efisien dalam menanggapi pergerakan pasar.

Kondisi pasar terutama konsumen tidak dapat diramalkan dengan mudah, karena setiap konsumen memiliki kebutuhan, keinginan, dan selera yang berbeda-beda. Oleh sebab itu setiap perusahaan memilki strategi pemasaran yang berbeda pula. Agar strategi pemasaran yang diterapkan berjalan dengan baik, penerapannya harus disesuaikan dengan sasaran utama penjualan yang ingin dicapai perusahaan.

(10)

BAB I Pendahuluan 2

Universitas Kristen Maranatha

yang baik dimata konsumen, sehingga konsumen menjadi tertarik untuk membeli produk yang ditawarkan oleh perusahaan.

Strategi pemasaran yang baik akan mempermudah perusahaan dalam menjual produknya, hal ini akan membantu perusahaan dalam meningkatkan volume penjualan yang tentunya juga secara langsung akan meningkatkan laba yang diperoleh oleh perusahaan. Hal ini dapat dicapai jika perusahaan menerapan strategi pemasaran dalam perusahaan dengan tepat. Salah satu strategi yang dapat dilakukan oleh perusahaan adalah dengan melakukan promosi yang diikuti dengan kegiatan promosi lainnya, diantaranya personal selling, promosi penjualan, dan publisitas.

Berdasarkan latar belakang di atas maka penulis tertarik untuk mengkaji lebih dalam mengenai strategi pemasaran pada CV. Agung Mas Motor Sukabumi, agar penulis dapat lebih memahami konsep yang tepat dalam menerapkan strategi promosi yang berpengaruh terhadap volume penjualan. Penulis merasa penelitian ini penting untuk dilakukan karena akan memberikan kontribusi positif bagi banyak pihak terutama bagi penulis.

Penelitian ini berbeda dengan penelitian terdahulu karena penulis melakukan penelitian di perusahaan yang berbeda dengan para peneliti terdahulu sehingga dapat memberikan gambaran yang berbeda dengan penelitian sebelumnya. Dan penulis juga berusaha menggunakan teori yang relevan yang dapat membantu perkembangan penelitian penulis menjadi lebih baik.

(11)

Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Volume Penjualan Pada CV. Agung Mas Motor Sukabumi.”

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah yang dikemukakan di atas, maka permasalahan yang menjadi pusat perhatian dalam penelitian ini dirumuskan sebagai berikut: 1. Bagaimana perkembangan biaya promosi dalam aktivitas promosi yang

dilakukan oleh CV. Agung Mas Motor Sukabumi pada tahun 2012 sampai dengan tahun 2014?

2. Bagaimana perkembangan volume penjualan pada CV. Agung Mas Motor Sukabumi pada tahun 2012 sampai dengan tahun 2014?

3. Bagaimana pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan pada CV. Agung Mas Motor Sukabumi pada tahun 2012 sampai dengan tahun 2014?

1.3Tujuan Penelitian

Penelitian ini bertujuan untuk:

1. Mengetahui dan menjelaskan perkembangan biaya promosi dalam aktivitas promosi yang dilakukan oleh CV. Agung Mas Motor Sukabumi pada tahun 2012 sampai dengan tahun 2014.

(12)

3. Mengetahui dan menjelaskan pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan pada CV. Agung Mas Motor Sukabumi pada tahun 2012 sampai dengan tahun 2104.

1.4 Manfaat Penelitian

Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberi manfaat penelitian berupa kegunaan praktis dan teoritis, yaitu:

Kegunaan Praktis  Bagi Perusahaan

1) Memberikan informasi tambahan yang mungkin dapat digunakan oleh pihak manajemen perusahaan dalam melaksanakan kegiatan promosi selanjutnya sehingga dapat lebih efektif dan efisien..

2) Sebagai bahan pertimbangan pihak manajemen perusahaan dalam menerapkan strategi promosi dalam usaha meningkatkan volume penjualan demi kelangsungan usaha.

Kegunaan Teoritis  Bagi Akademisi

(13)

Universitas Kristen Maranatha  Bagi Masyarakat

1) Diharapkan dapat menambah pengetahuan dan wawasan baik sebagai referensi maupun pembanding yang dapat membantu dalam penelitian selanjutnya.

(14)

61 Universitas Kristen Maranatha BAB V

PENUTUP

5.1 Simpulan

Berdasarkan hasil dan pembahasan mengenai pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan pada CV. Agung Mas Motor Sukabumi maka dapat disimpulkan sebagai berikut:

1) Strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan bermacam-macam seperti aktivitas promosi melalui periklanan, penjualan personal, promosi penjualan, publisitas dan hubungan masyarakat.

2) Biaya promosi yang dikeluarkan oleh perusahaan berbeda-beda setiap tahunnya, dimana biaya promosi perusahaan dari tahun 2012 sampai dengan tahun 2014 mengalami penurunan. Pada tahun 2012 biaya promosi yang dikeluarkan oleh perusahaan adalah sebesar Rp 165.124.000, pada tahun 2013 biaya promosi yang dikeluarkan oleh perusahaan turun menjadi Rp 136.548.000, dan untuk tahun 2014 sebesar Rp 113.762.000.

(15)

BAB V Penutup 62

a) Faktor internal

Faktor internal yang mempengaruhi volume penjualan perusahaan adalah aktivitas penjualan perusahaan, kegiatan distribusi, kegiatan promosi, kualitas produk, dan harga jual produk.

b) Faktor eksternal

Faktor eksternal yang mempengaruhi volume penjualan perusahaan adalah kebutuhan, keinginan dan selera konsumen, serta perekonomian Negara seperti terjadinya kenaikan BBM dan kenaikan nilai dolar yang berdampak pada kemampuan daya beli masyarakat.

4) Deskriptif analitis yang telah dilakukan melalui proses observasi dan wawancara menunjukan bahwa biaya promosi berpengaruh positif dan searah terhadap volume penjualan, dimana ketika biaya promosi naik maka volume penjualan ikut naik dan ketika biaya promosi menurun maka volume penjualan ikut menurun.

(16)

BAB V Penutup 63

Universitas Kristen Maranatha 5.2 Saran

Berdasarkan hasil dan pembahasan penelitian, peneliti memberikan beberapa saran sebagai berikut:

1) Perusahaan hendaknya lebih memaksimalkan kegiatan promosi yang dilakukan setiap bulannya agar dapat meningkatkan volume penjualan perusahaan, karena aktivitas promosi yang dilakukan perusahaan selama tiga tahun terakhir belum maksimal serta belum efektif dan efisien.

2) Perusahaan sebaiknya merencanakan strategi promosi dengan perencanaan yang baik agar kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan sesuai dengan sasaran perusahaan.

3) Perusahaan sebaiknya membuat anggaran biaya promosi secara periodik agar perusahaan dapat mengendalikan dan memantau aktivitas promosi mana saja yang memiliki pengaruh besar terhadap perusahaan.

4) Perusahaan perlu memikirkan cara-cara baru dalam melakukan kegiatan promosi yang selama ini belum pernah perusahaan lakukan, tentunya diikuti dengan perencanaan yang matang. Hal ini dilakukan agar kegiatan promosi dapat lebih efektif dan memberikan dampak positif bagi perusahaan.

(17)

BAB V Penutup 64

(18)

65 Universitas Kristen Maranatha

DAFTAR PUSTAKA

Cannon, Joseph P., William D Perreault., dan E Jerome McCarthy. (2008). Pemasaran Dasar. (Edisi 16). Jakarta, Indonesia: Salemba Empat.

Damanic, Ericson. (April 2015). Pengertian Penjualan Menurut Para Ahli. Pesan di post di http://ariplie.blogspot.co.id/2015/04/pengertian-penjualan-menurut-para-ahli.html.

Damanic, Ericson. (7 April 2015).. Objek dan Metode Penelitian. Pesan di post di http://soddis.blogspot.co.id/2015/04/objek-dan-metode-penelitian.html.

Damanic, Ericson. (Maret 2015). Pengertian Volume Penjualan Menurut Ahli. Pesan di post di http://xerma.blogspot.co.id/2013/08/pengertian-volume-penjualan.html.

Damanic, Ericson. (4 September 2015). Pengertian dan Definisi Penjualan Menurut Para Ahli. Pesan di post di http://pengertian-pengertian-info.blogspot.co.id/2015/09/pengertian-dan-defenisi-penjualan.html.

DS, Rendro. (Ed). (2010). Beyond Borders: Communication Modernity & History. Jakarta, Indonesia: STIKOM The London School of Public Relations.

Fuad, M., Nurlela., Sugiarto., dkk. (2000). Pengantar Bisnis. Jakarta, Indonesia: PT Gramedia Pustaka Utama.

Fandy, Tjiptono. (2002). Strategi Pemasaran. (Edisi Kedua). Yogyakarta, Indonesia: Andy.

Hartono, Jogiyanto. (2013). Metodologi Penelitian Bisnis. (Edisi 6). Yogyakarta, Indonesia: BPFE.

Kotler, Philip. (2005), Manajemen Pemasaran. Jakarta, Indonesia: PT Indeks.

Lupiyoadi, Rambat., & A. Hamdani. (2011). Manajemen Pemasaran Jasa. (Edisi Kedua). Jakarta, Indonesia: Salemba Empat.

Ma’ruf, Hendri. (2005). Pemasaran Ritel. (Cetakan pertama). Jakarta, Indonesia:

PT Gramedia Pustaka Utama.

(19)

Daftar Pustaka 66

Notoatmodjo, S. (2003). Pendidikan dan Perilaku Kesehatan. Jakarta, Indonesia: Rineka Cipta.

Rangkuti, Freddy. (2009). Strategi Promosi yang Kreatif dan Analisis Kasus Integrated Marketing Communication. Jakarta, Indonesia: PT Gramedia Pustaka Utama.

Rismiati, Catur., & Bondan Sutrisno. (2001). Pemasaran Barang dan Jasa. Jakarta, Indonesia: Kanisius.

Remedia. (29 Oktober 2013). Pengertian Pendekatan Peneitian Deskriptif Analitis. Pesan di post di http://www.bimbingan.org/pengertian-pendekatan-deskriptif-analitis.htm.

Ruswanto, Adi. (1 Juli 2012). Teknik Pengumpulan Data. Pesan di post di http://www.ruswanto.com/p/teknik-pengumpulan-data.html.

Swastha, Basu. (2002). Manajemen Pemasaran. (Edisi Ketiga). Yogyakarta, Indonesia: BPEE.

Swastha, Basu. (1998). Manajemen Penjualan. (Edisi Ketiga). Yoyakarta, Indonesia: BPFE.

Shimp, Terence A. (2000). Periklanan Promosi. Jakarta, Indonesia: Erlangga.

S, Ken Adi. (16 Desember 2011). Tugas Metode Riset Minggu ke 2. Pesan di post dihttp://oneunion.blogspot.co.id/2011/12/tugas-metode-riset-minggu-ke-2.html. Simamora, Henry. (2002). Akuntansi Manajemen. Jakarta, Indonesia: Salemba

Empat.

Suyanto, M. (2004). Analisis dan Desain Aplikasi Multimedia untuk Pemasaran. (Edisi Pertama). Yogyakarta, Indonesia: Andi.

Sutarminingsih, Ch Lilies. (2004). Peluang Usaha Nata de Coco. (Cetakan Pertama). Yogyakarta, Indonesia: Kanisius.

Winardi. (2005). Ilmu Seni Menjual. Bandung, Indonesia: Nova.

Wardah, Nurul. (Desember 2013). Tugas Psikologi Konsumen. Pesan di post di http://yoroelz09.blogspot.co.id/2013/12/tugas-psikologi-konsumen.html.