SKRIPSI
Diajukan Untuk Memenuhi Sebagian Per syar atan Untuk Memperoleh Gelar Sar jana Ilmu Administr asi Bisnis Pada Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
UPN “Veter an” J awa Timur
Oleh:
NIKI PURWOSEMBODO 1142210114
YAYASAN KESEJ AHTERAAN PENDIDIKAN DAN PERUMAHAN UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” J AWA TIMUR
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI BISNIS
Disusun Oleh :
NIKI PURWOSEMBODO NPM. 1142210114
Telah Disetujui Untuk Mengikuti Ujian Skripsi
Menyetujui, Pembimbing Utama
Dra Siti Ning Farida, M.Si NIP.196407261990032001
Mengetahui, DEKAN
NIKI PURWOSEMBODO NPM. 1142210114
Telah dipertahankan dihadapan dan diterima oleh Tim Penguji Skripsi Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu
Politik Univer sitas Pembangunan Nasional “Veteran” J awa Timur
Menyetujui,
Dosen Pembimbing Tim Penguji : 1. Ketua
Dra Siti Ning Farida, M.Si Dra. Lia Nirawati, M.Si
NIP.196407261990032001 NIP. 196009241993032001
2. Sekretaris
Dra Siti Ning Farida, M.Si NIP.196407261990032001
3. Anggota
Susi Hariyawati, S.Sos., M.Si NIP. 19640215199110302001
Mengetahui, DEKAN
Puji syukur kehadirat Allah SWT atas segala rahmat, hidayah dan
karunia-Nya kepada penulis sehingga tugas akhir dengan judul penelitian “ Pengaruh
Promosi terhadap Keputusan Pembelian Produk Es Krim Magnum Wall’s ” dapat
terselesaikan dengan baik.
Penulis mengucapkan terima kasih kepada Dra Siti Ning Farida, M. Si.
Selaku Dosen Pembimbing utama yang telah meluangkan waktunya untuk
memberikan bimbingan, nasehat serta motivasi kepada penulis. Dan penulis juga
banyak menerima bantuan dari berbagai pihak, baik itu berupa moril, spiritual
maupun materiil. Untuk itu penulis mengucapkan terima kasih kepada:
1. Dra HJ. Suparwati, MSi., selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu
Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
2. Dra Lia Nirawati, MSi., selaku Ketua Program Studi Ilmu Administrasi
Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan
Nasional “Veteran” Jawa Timur
3. Ibu Dra. Siti Ning Farida, M.Si selaku sekretaris Program Studi Ilmu
Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik Universitas
Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
4. Seluruh dosen pengajar, staff dan karyawan di Fakultas Ilmu Sosial dan
membantu dalam proses penelitian
Penulis menyadari bahwa di dalam penyusunan skripsi ini banyak terdapat
kekurangan. Untuk itu kritik dan saran yang membangun dari semua pihak sangat
diharapkan demi kesempurnaan penulis skripsi ini.
Akhirnya dengan segala keterbatasan yang penulis miliki, semoga laporan
ini dapat bermanfaat bagi semua pihak umumnya dan penulis pada khususnya.
Surabaya, Mei 2014
LEMBARAN PERSETUJ UAN ... i
KATA PENGANTAR ... ii
DAFTAR ISI ... iv
DAFTAR TABEL ... viii
DAFTAR GAMBAR ... x
ABSTRAKSI ... xi
BAB I PENDAHULUAN 1.1Latar Belakang ... 1
1.2Rumusan Masalah ... 8
1.3Tujuan Penelitian ... 8
1.4Manfaat Penelitian ... 8
1.4.1Manfaat Teoritis ... 8
1.4.2Manfaat Praktis ... 8
BAB II TINJ AUAN PUSTAKA 2.1 Penelitian Terdahulu ... 9
2.2Pengertian pemasaran... 10
2.2.1 Strategi Pemasaran ... 11
2.3.2 Media Promosi ... 16
2.3.3Tahap-tahap Pelaksanaan Promosi ... 17
2.3.4 Bauran Promosi ... 19
2.3.5 Indikator Promosi ... 21
2.4Pengertian Iklan ... 21
2.4.1Jenis-jenis Iklan ... 22
2.4.2Tujuan Iklan ... 24
2.4.3Peranan Iklan ... 25
2.4.4 Elemen-elemen Iklan ... 26
2.5Perilaku Konsumen ... 27
2.5.1Tipe-tipe Perilaku Konsumen ... 28
2.5.2Sifat Perilaku Konsumen ... 29
2.5.3Faktor-faktor perilaku konsumen ... 30
2.6Keputusan Pembelian ... 35
2.6.1Struktur Keputusan Pembelian ... 38
2.6.2Indikator Keputusan Pembelian ... 39
2.6.3Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian ... 40
2.7Kerangka Berfikir ... 41
3.1.1Definisi Operasional ... 43
3.1.2Pengukuran Variabel ... 44
3.2Populasi dan Sampel ... 45
3.2.1Populasi ... 45
3.2.2Sampel ... 45
3.3Jenis Data... 46
3.3.1Data Primer ... 47
3.4Metode Pengumpulan Data ... 47
3.5Metode Analisis Data ... 48
3.5.1Uji Validitas ... 48
3.5.2Uji Reliabilitas ... 49
3.5.4Uji Regresi Linier Sederhana ... 50
3.5.5Uji t ... ` 51
BAB IV PENYAJ IAN DAN ANALISIS DATA 4.1 Obyek Penelitian ... 53
4.1.1 Sejarah Singkat Perusahaan ... 53
4.1.2 Profil Produk Walls Es Krim ... 55
4.1.3 Profil Walls Es Krim Magnum ... 59
4.2.2 Jabaran Responden ... 65
4.3 Analisis Data ... 67
4.3.1 Hasil Kuesioner ... 67
4.3.2 Uji Validitas ... 75
4.3.3 Uji Reliabilitas ... 76
4.3.4 Uji Regresi Linier Sederhana ... 77
4.3.5 Koefisien Korelasi ... 78
4.3.6 Uji t ... 79
4.4 Hasil dan Pembahasan ... 80
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1 Kesimpulan ... 81
5.2 Saran ... 82
DAFTAR PUSTAKA
(Niki Purwosembodo)
Perubahan gaya hidup masyarakat Indonesia yang komplek membuat masyarakat semakin sadar akan pentingnya menjaga kesehatan diri. Saat ini tren gaya hidup sehat semakin meningkat, hal ini membuat pemasar memanfaatkan celah yang ada. Namun tidaklah mudah dalam mengenali perilaku dan sikap konsumen karena kadang mereka terus terang menyatakan kebutuhan dan keinginannya, namun sering pula mereka bertindak sebaliknya. Karena keputusan konsumen dalam membeli sebuah produk dipengaruhi oleh banyak faktor, salah satunya adalah adalah faktor promosi itu sendiri.
Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh faktor promosi terhadap keputusan pembelian produk es krim Magnum Walls. Jenis penelitian yang digunakan adalah penelitian deskriptif kuantitatif. Metode pengumpulan data yang digunakan adalah observasi dan kuesioner. Sampel yang dipilih adalah konsumen yang membeli produk es krim Magnum Walls di Indomaret di kawasan Rungkut Madya Surabaya, dengan responden sebanyak 97 orang.
Berdasarkan hasil analisis yang dilakukan yaitu menggunakan regresi linier sederhana, dimana variabel faktor promosi memiliki hitung lebih besar dari t-tabel, yakni sebesar 5,897 > 2,000 dan nilai signifikan < alpha, yaitu sebesar 0,00 < 0,05
Pengaruh keseluruhan sikap yang ditunjukan oleh konsumen, dan hasil yang diperoleh dapat di simpulkan bahwa faktor promosi berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Dari hasil penelitian tersebut diharapkan perusahaan tetap mampu menjaga kualitas iklan media televisi dengan membuat iklan yang mempunyai visualisasi gambar, animasi dan multimedia suara yang menarik sehingga lebih meyakinkan konsumen dan lebih mampu membujuk konsumen untuk membeli produk.
ABSTRACT ( Niki Purwosembodo )
The Complex transformation lifestyle of Indonesian People make people more aware with healthy lifestyle. Now, trend of a healthy lifestyle is increasing, it is makes the marketers to take advantage of this. But it is not easy to recognize the behavior and attitudes of consumers because they representwhat they needs and desires, but They often act otherwise. Because the consumer's buying decision influenced by many factors, including promotion factor itself.
The purpose of this researchis to determine the influence of promotion on buying decisions Magnum Wall’s ice cream products. The method used is a descriptive quantitative method. Methods of data collection are observation, and questionnaire.Selected sample is the consumers who bought Walls Magnum ice cream in the Indomaret Shops, Rungkut Surabaya Area, with 97 respondents. Based on the analysis using simple linear regression , while the variable of promotion factor have t - hitung is greater than t - table , which is equal to 5.897 > 2.000 and significantlyvalue < alpha , of 0.00 < 0.05
The whole influence that shown by consumer andthe conclusion of this research is: promotion factor significantly influence to buying decision. From the results of this research are be expected that company still maintain quality of advertisement of television media with making the interested advertisement with attractive visualization, animation and audio multimedia that can more able to convince consumers to persuade consumers to buying a product they will gain satisfaction.
1.1Latar Belakang
Pembangan dunia saat ini berjalan dengan pesat, yang menciptakan suatu
persaingan yang semakin ketat. Hal ini yang menuntut produsen untuk lebih peka
dan kritis terhadap perubahan yang ada baik politik, budaya, sosial, maupun
ekonominya. Syarat yang harus dipenuhi oleh suatu perusahaan agar dapat
tercapai sukses dalam persaingan adalah berusaha mencapai tujuan untuk
menciptakan dan mempertahankan pelanggan. Agar tujuan tersebut tercapai maka
setiap perusahaan harus berupaya menghasilkan barang dan jasa yang diinginkan
konsumen dengan harga yang pantas. Dengan demikian, setiap perusahaan harus
mampu memahami kelangsungan hidup perusahaan tersebut sebagai organisasi
yang berusaha memenuhi kebutuhan dan keinginan para konsumennya.
Perusahaan harus bekerja keras membuat kebijakan-kebujakan strategis
baru dalam menjual produk dan jasa mereka dalam kaitannya menghadapi
persaingan yang ketat dengan competitor yang dapat memberikan value yang
lebih besar kepada costumer. Pada dasarnya dengan semakin banyaknya pesaing
maka semakin banyak pula pilihan bagi pelanggan untuk dapat memilih produk
yang sesuai dengan apa yang menjadi harapan. Konsekuensinya atas perubahan
tersebut adalah pelanggan menjadi lebih cermat dan pintar dalam menghadapi
dan smart dalam memilih suatu produk, sehingga mereka akan mendapatkan
produk yang berkualitas. Ketatnya persaingan akan memposisikan pemasok
untuk selalu mengembangkan dan merebut market share.
Dalam perkembangan selanjutnya maka konseumen menjadi faktor kunci
penentu atas keberhasilan atau kegagalan suatu perusahaan didalam memasarkan
produknya. Perusahaan harus mampu mengenali secara dini apa yang mejadi
kebutuhan dan harapan konsumen saat ini maupun masa yang akan datang.
Mempelajari dan menganalisa perilaku konsumen dalam keputusan pembelian
adalah hal yang penting sebab dengan pengetahuan dasar yang baik mengenai
perilaku konsumen akan dapat memberikan masukan yang bearti bagi
perencanaan strategi pemasaran.
Strategi pemasaran terdiri dari unsur-unsur pemasaran yang terpadu
dalam 4P, yaitu Product, Price, Promotion, place yang selalu berkembang sejalan
dengan gerak perusahaan dan perubahan-perubahan lingkungan pemasaran serta
perubahan perilaku konsumen. Perilaku konsumen mempunyai implikasi sangat
luas terhadap perumusan strategi pemasaran. Hal ini disebabkan karena strategi
pemasaran menyangkut dua kegiatan pokok yang diantaranya adalah pemilihan
pasar-pasar yang akan dijadikan sasaran pemasaran serta merumuskan dan
menyusun suatu kombinasi yang tepat dari marketing mix agar kebutuhan
konsumen dapat dipenuhi secara memuaskan.
Salah satu keunggulan dalam persaingan ini terutama adalah kualitsas
produk yang dapat memenuhi keinginan kosnumen. Bila tidak sesuai dengan
batas toleransi yang telah ditentukan maka produk tersebut sebaiknya perlu
menjadi catatan untuk menghindari terjadinya kesalahan yang lebih besar diwaktu
yang akan datang. Kondisi pelanggan yang semakin kritis dalam hal kualitas juga
memaksa perusahaan untuk dapat mempertahakan dan meningkatkan mutu
produknya agar terhindar dari klaim atau ketidakpuasan pelanggan perusahaan
agar dapat bersaing dengan perusahaan lain yang sejenis.
Salah satu industri dibidang makanan dan minuman yang memiliki
potensi untuk berkembang adalah industri es krim, hal ini dapat dilihat dengan
tingkat konsumsi konsumen terhadap produk es krim. Rata-rata setiap orang di
Indonesia mengkonsumsi 0,2 liter es krim per tahun.. kecenderungan
bertambahnya tingkat konsumsi konsumen terhadap produk es kirm dapat
disebabkan oleh meningkatnya tingkat pendapatan masyarakat Indonesia, hal ini
juga sangat dipengaruhi oleh selera dan gaya hidup.mulai berubah. Berikut
tingkat konsumsi masyarakat terhadap produk es krim di daerah perkotaan di
Indonesia.
Tabel 1.1 Tingkat Konsumsi Masyarakat Terhadap Es Krim dari Tahun 2007-2010
Tahun Jumlah (satuan mangkuk kecil)
2007 3,50
2008 3,07
2009 3,20
2010 3,36
Sumber: Pengeluaran untuk Konsumsi Penduduk Indonesia 2007-2010 Badan Pusat Statistik Indonesia
Pada tabel diatas dapat dilihat bahwa dari tahun 2007 ke 2008 konsumsi
konsumsi dengan jumlah 3,36 mangkuk kecil. Dari tabel diatas maka dapat
disimpulkan bahwa konsumsi es krim di Indonesia mengalami fluktuasi setiap
tahunnya, namun dengan tingkat konsumsi tersebut merupakan peluang bagi
produsen es krim untuk terus meningkatkan produksinya. Hali ini terbukti dengan
perkembangan industri es krim di Indonesia yang semakin meningkat dalam lima
tahun terakhr, tingkat pertumbuhan pasar es krim di Indonesia meningkat
sedikitnya 20 persen setiap tahunnya. Pasar potensial es krim salah satunya
ditentukan oleh jumlah dan daya beli penduduk tersebut. Jika dilihat berdasarkan
riset dari PT Uniliver pasar es krim di Indonesia dapat dicerminkan dengan nilai
penjualan ritel tumbuh rata-rata 12,4 persen per tahun selama 2004-2009 menurut
data Euromonitor.
PT Unilever Indonesia Tbk. Merupakan salah satu perusahaan di industri
es krim dengan merek Wall’s yang dalam beberapa tahun ini, yaitu tahun 2012
dan tahun 2013 meraih pangsa pasar tertinggi sebagaimana disajikan dalam tabel
sebagai berikut:
Tabel 1.2 Pangsa Pasar Industri Es Krim di Indonesia Tahun 2012-2013
No Perusahaan Pangsa Pasar
2012 2013
1 PT Unilever Indonesia Tbk. 72,1% 70,7%
2 PT Campina Ice Cream Industry 23,0% 26,1%
3 PT Sukanda Diamond Jaya 1,7% 0,9%
Sumber: Majalah Marketing No.08/X/Agustus 2012
Tabel 1.2 menunjukkan bahwa Wall’s masih bertahan pada peringkat
tahun 2013 mengalami penurunan sebesar 1,4% dari 72,1% pada tahun 2013
menjadi 70,7%. Penurunan pangsa pasar tersebut menunjukkan adanya kejenuhan
konsumen terhadap es krim Wall’s sehingga dampak pada berkurangnya
keputusan pembelian konsumen. Hal ini tentu menjadi permasalahan bagi
perusahaan karena keputusan pembelian konsumen terhadap es krim Wall’s
sangat penting agar bisa tetap bertahan di tengah persaingan yang semakin tinggi.
Oleh karena itu rangsangan dari perusahaan sangat diperlukan karena merupakan
salah satu faktor penting yang dapat mempengaruhi pengambilan keputusan
pembelian es krim. Setiap perusahaan harus merancang strategi yang tepat guna
memenangkan keputusan pembelian tersebut.
Salah satu es krim produksi PT Walls yang sangat diminati oleh
masyarakat Indonesia saat ini adalah es krim Magnum, selain rasanya yang enak
manis, es krim Magnum memiliki berbagai varian rasa dan simbol tersendiri
seperti Walls Magnum Classic melambangkan rasa orisinil, Walls Magnum yang
mampu memberikan rasa dengan kualitas terbaik lapisan coklat Belgia sampai es
krim vanilla yang halus. Walls Magnum Almond identik dengan es vanilla yang
halus berlapis coklat susu Belgia yang tebal dan renyah ditambah kacang almond,
lalu Walls Magnum Chocolate Truffle tersedia dengan es krim coklat yang
dicampur coklat truffle berlapis coklat Belgia tebal dan renyah.
Pesaing dari es krim Magnum adalah es krim Bazoka yang diproduksi oleh
PT Campina. Ini merupakan produk baru yang menawarkan dengan konsep yang
sama. Es krim Bazooka pertama kali muncul di tahun 1995-an yang ditujukan
lebih murah dari es krim Magnum, yaitu 9000 rupiah dengan rasa kacang yang
berbalut coklat. Dari segi promosi, es krim Bazooka tidak menggunakan iklan
televisi, melainkan dengan media jejaring sosial, penyebaran melalui toko-toko
dan minimarket. Target audiens es krim Bazooka hampir sama dengan es krim
Magnum, yaitu orang-orang yang menyukai rasa manis dan coklat
Promosi merupakan faktor penting dalam mewujudkan tujuan penjualan
suatu perusahaan. Agar konsumen bersedia menjadi pelanggan, mereka terlebih
dahulu harus dapat mencoba atau meneliti barang-barang yang diproduksi oleh
perusahaan akan tetapi mereka tidak akan melakukan hal tersebut jika kurang
yakin terhadap barang itu. Disinilah perlunya mengadakan promosi yang terarah,
karena diharapkan dapat memberikan pengaruh positif terhadap meningkatnya
penjualan (Sugiono,2004). Promosi bukanlah merupakan sarana tunggal,
melainkan terdiri dari bauran beberapa promosi, meliputi periklanan, penjualan
personal, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat.
Kini perusahaan harus memikirkan bagaimana berkomunikasi yang
menguntungkan dengan konsumen untuk mengenalkan produk mereka secara
intensif yaitu dengan salah satu bentuk komunikasi produsen dengan konsumen
adalah melalui iklan. Dampak pesan iklan tidak hanya bergantung pada apa yang
dikatakan tetapi juga pada cara atau bagaimana hal tersebut dikatakan.
Pengulangan pesan berpengaruh positif terhadap pembelajaran konsumen.
Konsumen yang membeli atau menggunakan suatu produk setelah melihat
tersebut telah melakukan proses belajar melalui proses penyampaian stimulus
yang berulang. (Handayani, 2009)
Iklan adalah sumber informasi utama dalam pengambilan keputusan. Kegiatan periklanan adalah salah satu alat promosi utama yang sering digunakan untuk mengarahkan komunikasi yang bersifat membujuk kepada yang ditujunya. Iklan dapat menggunakan banyak media, salah satunya adalah media televisi. Media iklan televisi banyak digunakan oleh para produsen, karena jangkauannya yang luas dan kemampuan audio visualnya dalam menyampaikan iklan. Di samping itu televisi adalah media untuk menyampaikan banyak hal kepada masyarakat dan merupakan yang terbaik dalam citra dan symbol komunikasi, karena mampu memeragakan penggunaan produk dan reaksi konsumen.
Dalam penelitian tentang pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian
sebelumnya menemukan bahwa hubungan antara promosi dengan keputusan
pembelian konsumen adalah kuat, signifikan dan searah. Keputusan pembelian
konsumen dikatakan kuat, signifikan dan searah disebabkan oleh meningkatnya
promosi melalui iklan di media televisi sehingga konsumen merasa tertarik untuk
membeli produk yang ditawarkan. Garis besar dari uraian di atas menyatakan
bahwa keputusan pembelian konsumen yang dihasilkan dari iklan media televisi
adalah positif. (Saputri, 2009)
bertindak atau bereaksi pada iklan. Sedangkan media iklan lain contohnya media cetak hanya menggambarkan produk lewat gambar dan kata-kata.
Berdasarkan fenomena yang terjadi yaitu semakin banyaknya konsumen
yang tertarik untuk membeli produk es krim Magnum Wall’s, maka penulis
merasa perlu melakukan penelitian dengan produk es krim Magnum Wall’s
sebagai objek pembahasan dalam tugas akhir dengan judul:
“Pengaruh Promosi terhadap Keputusan Pembelian Produk Es Krim
Magnum Wall’s.”
1.2Rumusan Masalah
Rumusan masalah yang digunakan untuk penelitian ini adalah :”Apakah
Ada Pengaruh Promosi terhadap Keputusan Pembelian Produk Es Krim Magnum
Wall’s ?”
1.3Tujuan Penelitian
Adapun tujuan yang ingin dicapai pada penelitian ini adalah untuk
mengetahui pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian produk es krim
Magnum Wall’s.
1.4 Manfaat Penelitian
1.4.1 Manfaat Teoritis
Hasil penelitian ini diharapkan dapat digunakan untuk menguatkan teori
tentang perilaku konsumen, khususnya tentang pengambilan keputusan pembelian
1.4.2 Manfaat Praktis
Sebagai bahan pertimbangan Wall’s untuk menentukan strategi
pengambilan keputusan mengenai produk dan mengetahui faktor yang paling
BAB II
TINJ AUAN PUSTAKA
2.1 Penelitian Terdahulu
Penelitian terdahulu dari Andri Darmiko (2012) dalam judul penelitian
“Pengaruh Daya Tarik Iklan Televisi Es Krim Magnum Terhadap Keputusan
Pembelian Konsumen pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Jember”
Berdasarkan hasil analisis yang telah dilakukan oleh peneliti adalah bahwa
1. variabel pesan iklan dan pengaturan berpengaruh positif dan signifikan
terhadap keputusan pembelian pada mahasiswa Fakultas Ekonomi Univ.
Jember,
2. Variabel bintang iklan berpengaruh positif tidak signifikan terhadap
keputusan pembelian pada mahasiswa Fakultas Ekonomi Univ.Jember,
sedangkan
3. Variabel penampilan visual dan audio tidak berpengaruh positif dan
signifikan terhadap keputusan pembelian pada mahasiswa Fakultas
Ekonomi Univ.Jember.
Variabel yang mempunyai pengaruh paling dominan terhadap keputusan
pembelian adalah variabel pesan iklan.
Dari hasil penelitian terdahulu diatas mengidentifikasikan adanya
hubungan dengan apa yang sedang diteliti oleh peneliti sebagai acuan yang baik
Keputusan Pembelian Produk Es Krim Magnum Wall’s”. Hal ini di dasari oleh
adanya pengaruh secara nyata dan positif bahwa terdapat pengaruh promosi
terhadap keputusan pembelian konsumen.
2.2 Pengertian Pemasaran
Beberapa ahli telah mengemukakan definisi tentang pemasaran yang
kelihatannya berbeda meskipun sebenarnya sama. Perbedaan ini disebabkan
karena mereka meninjau pemasaran dari segi yang berbeda-beda. Ada yang
menitik beratkan pada segi fungsi, segi barangnya, segi kelembagaannya, segi
manajemennya dan ada pula yang menitikberatkan dari semua segi tersebut
kedalam satu sistem.
Pemasaran adalah ”suatu proses dan manajerial yang membuat individu
dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan lewat
penciptaan dan pertukaran timbal balik produk serta nilai dengan pihak lain”.
(Kotler dan Gary Armstrong, 2001:7)
Pemasaran menurut Lamb, Hair, McDaniel (2001:6) ”Pemasaran merupakan suatu proses perencanaan dan menjalankan konsep, harga, promosi
dan distribusi sejumlah ide, barang, dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang
mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi”.
Dari definisi di atas dapat disimpulkan bahwa pemasaran merupakan
kegiatan perencanaan dan pelaksanaan konsep pemasaran yang tujuan akhirnya
2.2.1 Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran merupakan hal yang sangat penting bagi perusahaan
dimana strategi pemasaran merupakan suatu cara mencapai tujuan dari sebuah
perusahaan. Selain itu strategi pemasaran diperlukan untuk memenangkan
persaingan dan memanfaatkan berbagai sumberdaya yang dimiliki perusahaan
secara optimal.
”Marketing is a stategic business discipline that direct the process of
creating, offering, and changing value from one initiator to its stakeholders. Pemasaran adalah sebuah disiplin bisnis strategi yang mengarahkan proses
penciptaan, penawaran, dan perubahan values dari satu inisiator kepada
stakeholdersnya.” (Katajaya dalam Buchari, 2005:257)
Dalam merumuskan strategi pemasaran, sebuah perusahaan salah satunya
harus tahu mengenai strategi apa yang akan dilakukan. Menurut Tull da Kahle
dalam Fandy Tjiptono (1997:6) “Strategi pemasaran sebagai alat fundamental
yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan
keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan
program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar yang disebut”.
Dari definisi di atas dapat disimpulkan bahwa strategi pemasaran adalah
cara yang ditempuh untuk merelalisasikan misi, tujuan, sasaran yang telah
ditentukan dengan cara menjaga dan mengupayakan adanya keserasian antara
berbagai tujuan yang ingin dicapai, kemampuan yang dimiliki serta peluang dan
2.2.2 Manajemen Pemasaran
Menurut Kotler (2002), Manajemen Pemasaran adalah proses perencanaan
dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi, serta penyaluran gagasan,
barang, dan jasa yntuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan-tujuan
individu dan organisasi.
Menurut Rismiati dan Suratno (2006), manajemen pemasaran merupakan
manajemen yang diterapkan dalam pemasaran atau kegiatan yang ditujukan untuk
memuaskan kebutuhan manusia berdasarkan keinginan manusia agar dapat efektif
dan efisien.
Menutrut Basu Swastha (2002), manajemen pemasaran adalah
penganalisaan, dan pengawasan program-program yang ditujuakn untuk
mengadakan pertukaran dengan pasar yang dituju dengan maksud untuk mencapai
tujuan organisasi.
Secara garis besar manajemen pemasaran dapat disimpulkan sebagai
penganalisaan, pelaksanaan, perencanaan, dan pengawasan program-program
yang bertujuan menimbulkan pertukaran dengan pasar dan dapat memenuhi
kebutuhan psikologi, sosisal, kebudayaan. Yang dituju dengan maksud untuk
mencapai tujuan perusahaan atau tujuan organisasi.
2.2.3 Bauran Pemasar an
Menurut Marius P. Angipora (1999), marketing mix adalah perangkat
variabel-variabel pemasaran terkontrol yang digabungkan perusahaan untuk
Menurut Fandy Tjiptono (2004), bauran pemasaran merupakan
seperangkat alat yang dapat digunakan pemasar untuk membentuk karakteristik
barang atau jasa yang ditawarkan kepada pelanggan. Adapun bauran pemasaran
itu dirumuskan dalam 4P, yaitu:
1. Produk (Product)
Merupakan bentuk penawaran organisasi jasa yang ditujukan untuk
mencapai tujuan melalui pemuasan kebutuhan dan keinginan pelanggan.
Produk disini bisa berupa apa saja (baik berwujud fisik maupun tidak)
yang dapat ditawarkan kepada pelanggan potensial untuk memenuhi
kebutuhan dan keinginan tertentu. Produk merupakan semua yang
ditawarkan kepasar untuk diperhatikan, diperoleh, dan digunakan atau
dikonsumsi untuk dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan yang berupa
fisik, jasa, orang, organisasi dan ide.
2. Harga (Price)
Bauran harga berkenaan dengan kebijakan strategis dan taktis seperti
tingkat harga, struktur, diskon, syarat pembayaran dan tingkat diskriminasi
harga diantara berbagai kelompok pelanggan. Harga menggambarkan
besarnya rupiah yang harus dikeluarkan seorang konsumen untuk
memperoleh satu buah produk dan hendaknya harga akan dapat terjangkau
oleh konsumen.
3. Saluran Distribusi (Place)
Merupakan keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap
saluran distribusi dan outlet yang memungkinkan konsumen dapat dengan
mudah memperoleh suatu produk atau jasa.
4. Promosi (Promotion)
Bauran promosi meliputi berbagai metode, yaitu iklan, promosi penjualan,
penjualan tatap muka, dan hubungan masyarakat. Menggambarkan
berbagai macam cara yang ditempuh perusahaan dalam rangka menjual
produk ke konsumen.
2.3 Pengertian Promosi
Promosi merupakan kegiatan terpenting yang berperan aktif dalam
memperkenalkan, memberitahukan dan mengingatkan kembali manfaat suatu
produk agar mendorong konsumen untuk membeli produk yang dipromosikan
tersebut. Promosi merupakan salah satu variabel di dalam marketing mix yang
sangat penting dilaksanakan oleh peusahaan dalam pemasaran produk dan
jasanya.
Menurut Martin L. Bell dan Irawan (2005), promosi adalah semua jenis
kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk mendorong permintaan barang atau
jasa.
Di sisi lain menurut Tjiptono (2008), promosi penjualan adalah bentuk
persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk
merangsang pembeli produk dengan segera dan meningkatkan jumlah barang
Dari beberapa definisi diatas, dapat disimpulkan bahwa Promosi
merupakan alat komunikasi dan penyampaian pesan perusahaan kepada konsumen
yang bersifat memberitahukan, membujuk, mengingatkan kembali kepada
konsumen, para perantara atau kombinasi keduanya untuk mendorong terciptanya
penjualan.
2.3.1 Tujuan Promosi
Menurut Dharmamesta seperti yang dikutip oleh Askarini Damayanti
(2006), tujuan promosi dalam perusahaan adalah:
1. Modifikasi tingkah laku
Dengan promosi perusahaan berusaha menciptakan kesan yang baik
tentang dirinya dan dengan demikian bisa merubah tingkah laku serta
pendapat konsumen tentang produk perusahaan sehingga mendorong
pembelian produk
2. Memberitahu
Kegiatan promosi dilakukan untuk memberitahu pasar yang dituju tentang
penawaran perusahaan perihal suatu produk
3. Membujuk
Diarahkan terutama untuk mendorong pembelian, seiring perusahaan tidak
ingin mendapat tanggapan instan dari konsumen tetapi lebih
mengutamakan kesan positif
Promosi ini dilakukan terutama untuk mengingatkan kepada masyarakat
bahwa produk perusahaan masih ada di pasaran
2.3.2 Media Promosi
Menurut Tjiptono (2004), pemilihan media promosi adalah salah satu
masalah penting yang dihadapi para manajer untuk memilih cara yang efektif
sesuai dengan tujuan promosi yaitu suatu usaha mempengaruhi konsumen dalam
tulisan, gambar, suara, atau kombinasi dari semunya itu yang ditawarkan kepada
masyarakat secara luas dan tidak langsung
Beberapa media promosi yang dapat digunakan antara lain:
1. Televisi, penggunaan media televisi penyiaran berupa gambar dan suara.
Media ini mampu menjangkau sasaran yang sangat luas, karena banyak
orang yang menonton televisi secara teratur
2. Radio, dengan menggunakan radiao sebagai alat media maka dapat dicapai
daerah seluas-luasnya sampai daerah terpencil. Radio merupakan media
yang memiliki jangkauan selektif terhadap segmen pasar tertentu.
3. Surat Kabar, dengan media surat kabar dapat dicantumkan gambar dan
tulisan sehingga detail dari produk yang dilakukan media ini mungkin
tepat, meskipun kelemahan dari media ini pada umumnya sekali dibaca
terus dibuang.
4. Media luar masyarakat adalah papann reklame, poster, spanduk, dan
ini biasanya diletakkan pada tempat-tempat yang strategis dengan gambar
yang menarik.
2.3.3 Tahap-tahap Pelaksanaan Promosi
Pelaksanaan promosi akan melibatkan beberapa tahap (Basu Swastha dan
Irawan, 1990) antara lain:
a. Menentukan Tujuan
Tujuan promosi merupakan awal untuk kegiatan promosi. Jika perusahaan
menetapkan beberapa tujuan sekaligus, maka hendaknya dibuat skala
prioritas atau posisi tujuan mana yang hendak dicapai lebih dulu.
b. Mengidentifikasi Pasar yang Dituju
Segmen pasar yang ingin dicapai oleh perusahaan dalam promosinya harus
dapat dibatasi secara terpisah menurut faktor demografis dan psikografis.
Pasar yang dituju harus terdiri atas individu-individu yang sekiranya
bersedia membeli produk tersebut selama periode yang bersangkutan.
c. Menyusun Anggaran
Anggaran promosi sangat penting untuk kegiatan-kegiatan perencanaan
keungan dari manajer pemasaran. Anggaran digunakan untuk
mengarahkan pengeluaran uang dalam mencapai tujuan tersebut.
d. Memilih Berita
Tahap selanjutnya dimulai dengan berita yang tepat untuk mencapai pasar
yang dituju tersebut. Sifat berita itu akan berbeda-beda tergantung pada
perkenalan dalam siklus kehidupannya, maka informasi produk akan
menjadi topik utama. Sedangkan pada tahap selanjutnya perusahaan lebih
cenderung mengutamakan tema promosi yang bersifat persuasif.
e. Menentukan Promotional Mix
Perusahaan dapat menggunakan tema berita yang berbeda-beda pada
masing-masing kegiatan promosinya, misalnya hubungan masyarakat
dapat dilakukan untuk menciptakan kesan positif terhadap perusahaan
diantara para pembeli. Periklanan dapat dititik beratkan untuk
memberikan kesadaran kepada pembeli tentang suatu produk atau
perusahaan yang menawarkannya.
f. Memilih Media Mix
Media adalah saluran penyampaian pesan komersial kepada khalayak
sasaran. Untuk alternatif media secara umum dapat dikelompokkan
menjadi media cetak (surat kabar, majalah, tabloid, brosur, selebaran),
media elektronik (televisi, radio), media ruang luar ( baleho, poster,
spanduk, balon raksasa), media lini bawah (pameran, direct mail, point of
purchase, kalender). Untuk itu manajer harus memilih media yang cocok untuk ditujukan pada kelompok sasaran produk perusahaan.
g. Mengukur Efektifitas
Pengukuran efektifitas ini sangat penting bagi manajer. Setiap alat
promosi mempunyai pengukuran yang berbeda-beda, tanpa dilakukannya
pengukuran efektifitas tersebut akan sulit diketahui apakah tujuan
h. Mengendalikan dan Memodifikasi Kampanye Promosi
Setelah dilakukan pengukuran efektifitas, ada kemungkinan dilakukan
perubahan rencana promosi. Perubahan dapat terjadi pada promotional
mix, media mix, berita, anggaran promosi, atau cara pengalokasian anggaran tersebut. Yang penting, perusahaan harus memperhatikan
kesalahan-kesalahan yang pernah diperbuat untuk menghindari kesalahan
yang sama di masa mendatang.
2.3.4 Bauran Promosi
Menurut Philip Kotler yang tercantum dalam buku karangan Drs. Djaslim
Saladin (2004) adalah sebagai berikut:
1. Periklanan (Advertising)
periklanan adalah semua bentuk penyajian non personal, promosi ide-ide,
promosi barang atau jasa yang dilakukan oleh sponsor yang dibayar.
Iklan dapat mempengaruhi dua parameter kepasan konsumen, yaitu:
a. Iklan dapat membentuk perceived quality, yang kemudian akan
mempengaruhi penilaian terhadap kualtias secara keseluruhan dan
pengaruh iklan semakin besar bila konsumen tidak dapat mengevaluasi
kualitas sesungguhnya.
b. Iklan dapat mempengaruhi perceived best yaitu keyakinan bahwa
2. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Promosi penjualan adalah variasai insentif jangka pendek untuk
merangsang pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa.
3. Hubungan Masyarakat (Public Relation)
Hubungan masyarakat adalah suatu usaha dan rancangan program guna
memperbaiki, mempertahankan, atau melindungi perusahaan atau citra
produk.
4. Penjualan Personal (Personal Selling)
Penjualan pribadi atau tatap muka adalah penyajian lisan dalam suatu
pembicaraan dengan satu atau beberapa pembeli potensial dengan tujuan
untuk melakukan penjualan
5. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)
Komunikasi secara langsung yang digunakan dari mail, telepon, fax, atau
internet unutk mendapatkan tanggapan langsung dari konsumen secara
jelas.
2.3.5 Indikator Promosi
Indikator yang mencirikan promosi yang digunakan dalam penelitian ini,
yaitu (Kotler, 1996):
1. Jangkauan Promosi
2. Kuantitas penayangan iklan di media promosi
2.4 Pengertian Iklan
Iklan adalah setiap bentuk komunikasi yang dimaksudkan untuk
memotivasi seseorang pembeli potensial dan mempromosikan penjual suatu
produk atau jasa, untuk mempengaruhi pendapat publik, memenangkan dukungan
publik untuk berpikir atau bertindak sesuai dengan keinginan si pemasang iklan.
Menurut Ralph S. Alexander (dalam Morissan,2010:17) Advertising is any
paid form of nonpersonal communication about an organization, product, service,
or idea by an identified sponsor. (Setiap bentuk komunikasinonpersonal mengenai
suatu organisasi, produk, servis, atau ide yang dibayar oleh satu sponsor yang
diketahui).
Menurut Paul Copley (Phyrman, 2008), advertising is by and large seen
as an art – the art of persuasion – and can be defined as any paid for
communication designed to inform and/ or persuade. Dimana iklan adalah sebuah
seni dari persuasi dan dapat didefinisikan sebagai desain komunikasi yang
dibiayai untuk meninformasikan dan atau membujuk.
Dari beberapa pengertian diatas, pada dasarnya iklan merupakan sarana
komunikasi yang digunakan komunikator dalam hal ini perusahaan atau produsen
untuk menyampaikan informasi tentang barang atau jasa kepada publik,
khususnya pelanggannya melalui suatu media massa. Selain itu, semua iklan
dibuat dengan tujuan yang sama yaitu untuk memberi informasi dan membujuk
para konsumen untuk mencoba atau mengikuti apa yang ada di iklan tersebut,
2.4.1 J enis-jenis Iklan
Bermacam-macamnya tujuan dari sebuah iklan yang dibuat oleh sebuah
perusahaan maka berdampak pada berbedanya jenis-jenis dari sebuah iklan. Iklan
yang sering muncul diberbagai media dan umumnya dibuat oleh perusahaan
periklanan.
Menurut May Lwin dan Jim Altchison (2002;7) jenis- jenis iklan yaitu
sebagai berikut:
a. Iklan Strategis
Digunakan untuk membangun merek. Hal itu dilakukan dengan
mengkomunikasikan nilai merek dan manfaat produk. Perhatian
utama iklan strategis ini dalam jangka panjang adalah
memposisikan merek serta membangun pangsa pikiran dan pangsa
pasar. (May Lwin dan Jim Altchison, 2002:7)
b. Iklan Taktis
Memiliki tujuan yang lebih mendesak. Iklan ini dirancang untuk
mendorong konsumen agar segera melakukan kontak dengan
merek tertentu. Pada umumnya iklan taktis memberikan penawaran
khusus jangka pendek yang memacu konsumen memberikan
jawaban pada hari yang sama. (May Lwin dan Jim Altchison,
2002:7)
c. Iklan Ritel
Dilakukan oleh toko serba ada, pasar swalayan, dan dealer mobil
banyak persediaan barang dagang. (May Lwin dan Jim Altchison,
2002:7)
d. Iklan Korporat
Merupakan bentuk lain dari iklan strategis, ketika sebuah
perusahaan melakukan kampanye untuk mengkomunikasikan
nilai-nilai korporatnya kepada publik. Iklan korporat sering kali
berbicara tentang nilai-nilai warisan perusahaan, komitmen
perusahaan terhadap pengawasan mutu, peluncuran merek dagang
atau logo perusahaan yang baru, atau mempublikasikan kepedulian
perusahaan terhadap lingkungan hidup. (May Lwin dan Jim
Altchison, 2002:8)
e. Iklan Bisnis Kepada Bisnis
Menurut Monlee Lee dan Carla Johson (2007:6), adalah iklan
yang ditujukan kepada para pelaku industri , para pedagang
perantara, serta para profesional.
f. Iklan Layanan Masyarakat
Menurut Monlee Lee dan Carla Johson (2007:9) iklan layanan
masyarakat dirancang untuk beroprasi untuk kepentingan
1.4.2 Tujuan Iklan
Secara umum tujuan perusahaan mengiklankan produknya adalah dalam
rangka menciptakan kesadaran pada suatu merek di dalam benak konsumen.
Menurut Basu Swastha (2002 ; 246), tujuan iklan diantaranya :
a. Memberikan informasi suatu produk kepada masyarakat.
b. Membujuk atau mempengaruhi masyarakat agar membeli dan
menggunakan produk yang diiklankan. Iklan adalah usaha untuk
mempengaruhi konsumen dalam bentuk tulisan, kata- kata, suara-
suara atau kombinasi dari kesemuanya yang diarahkan kepada
masyarakat.
c. Menciptakan kesan atau citra (image) suatu produk kepada
masyarakat. Dengan sebuah iklan orang akan mempunyai kesan
tertentu tentang apa yang akan diiklankan. Dalam hal ini pemasang
iklan selalu berusaha untuk menciptakan iklan yang sebaik-baiknya
dengan penggunaan warna, bentuk dan penampilan yang menarik.
d. Untuk mengingatkan kepada masyarakat bahwa produk tersebut
masih exist di pasaran. Iklan jenis ini sangat penting dalam tahap
kedewasaan suatu produk untuk menjaga konsumen agar selalu
ingat akan produk tersebut.
e. Sebagai alat komunikasi, dimana dalam hal ini komunikasi dapat
terpenuhi dengan cara mengadakan pertukaran yang saling
Tujuan iklan adalah memberikan informasi, membujuk dan mempengaruhi
konsumen agar membeli, menciptakan kesan, mengingatkan konsumen dan juga
sebagai alat komunikasi.
2.4.3PeranaIklan
Iklan dapat digunakan untuk membangun citra jangka panjang untuk
suatu produk atau sebagai pemicu penjualan-penjualan cepat. Disadari atau tidak,
iklan dapat berpengaruh tetapi juga dapat berlalu begitu cepat. Iklan sangat unik
karena iklan dapat mencapai tujuan meskipun disampaikan dengan panjang lebar
dan terkadang membingungkan.
Menurut Phyrman (2008) Iklan televisi mengambil peran penting, dalam :
1. Membangun dan mengembangkan citra positif bagi suatu perusahaan dan
produk yang dihasilkan, melalui proses sosialisasi yang terencana dan tertata
dengan baik.
2. Membentuk publik opini yang positif terhadap perusahaan atau produk
tersebut.
3. Mengembangkan kepercayaan masyarakat terhadap produk konsumsi dan
perusahaan yang memproduksinya.
4. Menjalin komunikasi secara efektif dan efisien dengan masyarakat luas,
sehingga dapat terbentuk pemahaman dan pengertian yang sama terhadap
suatu produk atau jasa yang ditawarkan pada masyarakat oleh perusahaan
memungkinkan masyarakat memiliki simpati, empati, dan bahkan dalam
kaitanya dengan kegiatan go public merasa ikut memilikinya.
2.4.4Elemen-ElemenIklan
Menurut phyrman (2008) Untuk mengetahui apakah iklan suatu produk
sesuai dengan keinginan atau dapat menarik perhatian masyarakat maka
diperlukan elemen-elemen iklan sebagai berikut :
a. Elemen heard words
Maksudnya adalah kata-kata yang terdengar dalam iklan yang dapat membuat
audiens semakin mengerti akan maksud pesan iklan yang disampaikan.
b. Elemen music
Maksudnya adalah musik yang terdapat dalam tayangan iklan termasuk
iringan musik maupun lagu yang ditampilkan.
c. Elemen seen words
Maksudnya adalah kata-kata yang terlihat pada tayangan iklan yang dapat
mempengaruhi benak pemirsa.
d. Elemen picture
Maksudnya adalah gambar atau tayangan iklan meliputi obyek yang
digunakan, figur yang digunakan, adegan yang ditampilkan.
e. Elemen colour
Maksudnya adalah komposisi atau keserasian warna gambar serta pengaturan
f. Elemen movement
Maksudnya adalah gerakan yang ada terlihat pada tayangan iklan yang dapat
mempengaruhi emosi seseorang untuk larut di dalamnya meliputi fragmen cerita
dari adegan yang ditampilkan.
2.5 Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang
berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta
pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan.
Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat
keputusan pembelian.
Bidang ilmu perilaku konsumen (consumer behavior) mempelajari
bagaimana inidividu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, memakai,
serta memanfaatkan suatu produk dalam rangka memuaskan kebutuhan dan hasrat
mereka. (Morissan, 2010:83)
Menurut Lamb, Hair, McDaniel(2001:188), Perilaku Konsumen adalah
proses seorang pelanggan dalam membuat keputusan membeli, juga untuk
menggunakan dan membuang barang-barang dan jasa yang dibeli; juga termasuk
faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian dan penggunaan produk.
Perusahaan harus memahami perilaku konsumennya. Mempelajari
kebutuhan konsumen dapat memberikan petunjuk bagi pengembangan produk
baru, keunggulan produk, penentuan harga, saluran pemasaran dan pesan iklan,
2.5.1 Tipe-tipe Perilaku Konsumen
Menurut Wilkie (1990), tipe perilaku konsumen dalam melakukan
pembelian dikelompokkan menjadi empat berdasarkan tingkat keterlibatan
pembelian dan tingkat keterlibatan diferensiasi merek, yang dijelaskan sebagai
berikut:
1. Pengalokasian Budget (Budget Allocation)
Pilihan konsumen terhadap suatu barang dipengaruhi oleh cara
bagaimana membelanjakan atau menyimpan dana yang tersedia,
kapan waktu yang tepat untuk membelanjakan uang dan apakah perlu
melakukan pinjaman untuk melakukan pembelian.
2. Membeli Produk atau Tidak (Product Purchase or Not)
Perilaku pembeli yang menggambarkan pilihan yang dibuat oleh
konsumen, berkenaan dengan tiap kategori produk atau jasa itu sendiri
3. Pemilihan Tempat untuk Mendapatkan Produk (Store Patronage)
Perilaku pembelian berdasarkan pilihan konsumen, berdasarkan
tempat atau dimana konsumen akan melaksanakan pembelian produk
atau jasa tersebut. Misalnya, apakah lokasi bakery menjadi salah satu
faktor yang menentukan konsumen dalam melakukan proses
pembelian.
4. Keputusan Atas Merek dan Gaya (Brand and Style Decision)
Pilihan konsumen untuk memutuskan secara terperinci mengenai
2.5.2 Sifat Perilaku Konsumen
Berdasarkan sifatnya, perilaku konsumen terbagi atas 3 sifat, yaitu:
1. Consumer Behavior is Dynamic
Perilaku konsumen dikatakan dinamis karena proses berpikir, merasakan,
dan aksi dari setiap individu konsumen, kelompok konsumen, dan
perhimpunan besar konsumen selalu berubah secara konstan. Sifat yang
dinamis demikian menyebabkan pengembangan strategi pemasaran
menjadi sangat menantang sekaligus sulit. Suatu strategi dapat berhasil
pada suatu saat dan tempat tertentu tapi gagal pada saat dan tempat lain,
karena itu suatu perusahaan harus senantiasa melakukan inovasi-inovasi
secara berkala untuk meraih konsumennya.
2. Consumer Behavior Involves Interactions
Dalam perilaku konsumen terdapat interaksi antara pemikiran, perasaan,
dan tindakan manusia, serta lingkungan. Semakin dalam suatu perusahaan
memahami bagaimana interaksi tersebut mempengaruhi konsumen
semakin baik perusahaan tersebut dalam memuaskan kebutuhan dan
keinginan konsumen serta memberikan value atau nilai bagi konsumen.
3. Consumer Behavior Involves Exchange
Perilaku konsumen melibatkan pertukaran antara manusia. Dalam kata
lain seseorang memberikan sesuatu untuk orang lain dan menerima
2.5.3 Faktor-faktor Perilaku Konsumen
Pada dasarnya konsumen tidak sembarangan dalam membuat keputusan
pembelian, banyak faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen, antara
lain:
1. Faktor Kebudayaan
Suatu kebudayaan yang merupakan faktor penentu yang paling dasar
dari keinginan dari perilaku konsumen yang bertindak berdasarkan
naluri. Faktor tersebut mempunyai pengaruh yang paling luas dan
dalam terhadap perilaku konsumen. Faktor kebudayaan suatu
masyarakat terdiri dari:
a. Budaya
Suatu perilaku yang mempelajari serangkaian nilai pokok,
persepsi freperensi dan perilaku melalui suatu proses sosialisasi
yang melibatkan keluarga dan lembaga lainnya. Akan tetapi
apabila nilai budaya yang sudah berakhir dalam diri seseorang
atau masyarakat akan mempengaruhi perilaku seseorang dalam
melakukan pembelian terhadap barang atau jasa. Dengan
demikian pergeseran-pergeseran nilai budaya yang terjadi di
masyarakat harus diikuti secara cermat oleh pemasar, karena
pergeseran tersebut akan menciptakan kesempatan-kesempatan
b. Sub Budaya
Merupakan setiap budaya yang terdiri dari sub budaya yang lebih
kecil yang memberikan lebih banyak ciri-ciri dan sosialisasi
khusus bagi para anggota-anggotanya. Sub budaya terdiri dari
bangsa, agama, kelompok ras, dan daerah geografis. Banyak sub
budaya yang membentuk segmen pasar penting, dan pemasar
sering merancang produk dan program pemasaran yang
disesuaikan dengan kebutuhan mereka.
c. Kelas Sosial
Merupakan kelompok-kelompok yang relatif homogen dan
bertahan lama dalam suatu masyarakat yang tersusun secara
hirarki dan keanggotaannya mempunyai nilai, minat, dan perilaku
yang serupa. Oleh karena itu perusahaan harus memperhatikan
secara tepat dan cermat baik yang menyangkut produk, harga,
distribusi , dan promosi perlu selaras seiring dengan kelas sosial
yang akan dituju, karena semuanya itu akan mempengaruhi
perilaku mereka dalam membeli
5. Faktor Sosial
Merupakan perilaku konsumen didalam melakukan pembelian atas
barang atau jasa yang diperlukan juga sangat dipengaruhi oleh faktor
a. Kelompok referensi
Merupakan kelompok yang mempunyai pengaruh langsung atau
tidak langsung terhadap sikap dan perilaku seseorang. Beberapa
diantaranya adalah kelompok-kelompok primer yang dengan
interaksi yang cukup berkesinambungan seperti keluarga, teman,
tetangga, dan teman sejawat.
b. Keluarga
Merupakan suatu peran yang tidak boleh diabaikan dalam
menentukan perilaku pembeli untuk membeli setiap barang yang
dibutuhkan karena anggota keluarga pembeli secara langsung atau
tidak dapat menentukan suatu pengaruh yang kuat terhadap
perilaku pembeli. Keterlibatan anggota keluarga dalam proses
pembelian barang berbeda-beda tergantung pada jenis kebutuhan
dan barang yang akan dibeli
c. Peran dan Status
Merupakan suatu peran yang dimiliki seseorang berpartisipasi
pada dalam banyak kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran
dan status. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan
dilakukan oleh seseorang dan setiap peran memiliki status
6. Faktor Pribadi
Merupakan suatu faktor yang berhubungan secara langsung dalam
kehidupannya. Faktor pribadi dapat dikelompokkan menjadi beberapa
a. Umur dan Tahapan dalam siklus hidup
Yaitu seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga,
beberapa penelitian terakhir telah mengidentifikasikan
tahapan-tahapan dalam hidup psikologis. Dan biasanya orang-orang
dewasa mengalami perubahan atau transformasi tertentu pada saat
meerka menjalani hidupnya.
b. Pekerjaan
Merupakan para pemasar berusaha mengidentifikasiakn
kelompok-kelompok pekerja yang memiliki minat diatas rata-rata
terhadap produk barang tertentu
c. Keadaan Ekonomi
Merupakan suatu keadaan ekonomi seorang konsumen yang terdiri
dari: pertama, pendapatan yang dapat dibelanjakan, kedua
tabungan dan hartanya, dan ketiga kemampuan untuk meminjam
dan sikap terhadap mengeluarkan lawan menabung
d. Gaya Hidup
Merupakan pola hidup didunia yang diekspresikan oleh kegiatan,
minat dan pendapat seorang konsumen. Gaya hidup biasanya
menggambarkan sesuatu dibalik kelas sosial seseorang.
e. Kepribadian dan konsep diri
Merupakan karateristik psikologis yang berbeda dari setiap orang
konsisten. Dan kepribadian dapat merupakan suatu variabel yang
sangat berguna dalam menganalisis perilaku konsumen
7. Faktor Psikologis
Merupakan faktor yang mempengaruhi suatu keadaan dan tahap
kehidupan konsumen. Ada beberapa macam yang termasuk faktor
psikologis diantaranya adalah:
a. Motivasi
Merupakan seseorang yang memiliki banyak kebutuhan pada
waktu tertentu. Beberapan kebutuhan yang bersifat biogenik yang
timbul dari keadaan psikologis tertentu misalnya rasa lapar, rasa
haus, dan rasa tidak nyaman, sedangkan yahg bersifat psikogenik
yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan psikologis tertentu
misalnya kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga diri atau
kebutuhan diterima.
b. Persepsi
Merupakan suatu proses dimana seseorang memilih,
mengorganisasikan, mengartikan, masukan informasi untuk
menciptakan suatu gambaran yang berarti bagi lingkungan mereka.
Dengan demikian orang dapat memiliki persepsi yang berbeda dari
obyek yang sama karena adanya 3 proses yaitu perhatian,
gangguan, dan mengingat kembali yang selektif yang mempunyai
arti bahwa para pemasar atau perusahaan harus bekerja keras agar
c. Proses belajar
Merupakan suatu proses yang menjelaskan perubahan dalam
perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Perubahan
perilaku seseorang terjadi melalui keadaan yang saling
mempengaruhi antara dorongan, rangsangan, petunjuk-petunjuk
penting, tanggapan dan faktor penguat.
d. Kepercayaan dan sikap
Merupakan suatu gagasan deskriptif yang dimiliki seseorang
terhadap sesuatu yang berdasar atas pengetahuan, opini atau
pendapat serta kepercayaan.
2.6 Keputusan Pembelian
Keputusan untuk membeli barang dan jasa tertentu terkadang merupakan
hasil dari proses yang lama dan rumit yang mencakup kegiatan mencari informasi,
membandingkan berbagai merek, melakukan evaluasi, dan kegiatan lainnya.
Namun terhadap produk lainnya, keputusan pembelian dapat terjadi secara
mendadak.
Proses pengambilan keputusan konsumen adalah proses tahap demi
tahap yang digunakan konsumen ketika membeli barang atau jasa. (Lamb,
Hair, McDaniel, 2001:189)
Menurut Morissan (2010:85) konsumen melewati lima tahap dalam proses
Gambar 2.1
Tahapan dalam Proses Pengambilan Keputusan oleh Konsumen
Sumber: Morissan (2010:85)
a. Pengenalan Masalah
Tahap pertama proses keputusan pembelian dimana konsumen mengenali
permasalahan atau kebutuhan. Pengenalan masalah terjadi ketika konsumen
melihat suatu masalah yang menimbulkan kebutuhan dan termotivasi untuk
menyelesaikan masalah atau memenuhi kebutuhan itu. (Morissan, 2010:86)
b. Pencarian Informasi
Menurut Lamb, Hair, McDaniel (2001:191), Pencarian informasi dapat
terjadi secara internal, eksternal maupun keduanya. Pencarian informasi internal
adalah proses mengingat kembali informasi yang tersimpan dalam ingatan.
Sedangkan pencarian informasi eksternal adalah mencari informasi di lingkungan
luar kita.
Sumber informasi konsumen dapat digolongkan ke dalam 4 kelompok
(Morissan,2010:94), yaitu:
1. Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga, kenalan
2. Sumber komersial: iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan, pajangan di toko
3. Sumber publik: media massa, organisasi penentu peringkat konsumen
4. Sumber pengalaman: penanganan, pengkajian, dan pemakaian produk
Pada tahap ini, konsumen membandingkan berbagai merek produk yang
diharapkan dapat mengatasi masalah yang dihadapi dan memuaskan kebutuhan
atau motif yang mengawali proses keputusan pembelian tersebut. (Morissan,
2010:100)
d. Keputusan Pembelian
Konsumen mulai mengarah pada niat atau keinginan untuk membeli
(purchase aintention) dengan kecenderungan untuk membeli merek tertentu.
Keinginan untuk membeli secara umum didasarkan pada upaya mencocokkan
motif pembelian dengan atribut atau karakteristik merek yang tengah
dipertimbangkan dengan melibatkan aspek psikologis, seperti motivasi, persepsi,
sikap dan intregasi. (Morissan, 2010:111)
e. Evaluasi Pasca Pembelian
Ketika membeli suatu produk, konsumen mengharapkan bahwa dampak
tertentu dari pembelian tersebut. Bagaimana harapan-harapan itu terpenuhi,
menentukan apakah konsumen puas atau tidak puas dengan pembelian tersebut.
(Lamb, Hair, McDaniel 2001:194)
Menurut Morissan (2010:118), konsumen membandingkan tingkat kinerja
suatu produk dengan harapan yang dimiliki dan menentukan perasaan puas atau
tidak terhadap produk yang bersangkutan. Kepuasan terjadi ketika harapan
konsumen dapat dipenuhi oleh produk yang bersangkutan atau bahkan melebihi;
2.6.1 Struktur Keputusan Pembelian
Struktur keputusan membeli, karena sesudah menentukan kebutuhan dan
mempunyai keinginan akan produk tertentu, konsumen diharapkan untuk
memunculkan keputusan untuk membeli. Ada tujuh struktur keputusan membeli
yang mempengaruhi konsumen, antara lain:
1. Keputusan Tentang Jenis produk
Konsumen dapat memutuskan untuk membelanjakan uangnya untuk
membeli produk X atau tujuan lain selain melakukan pembelian. Para
pemasar harus memusatkan perhatian pada konsumen yang diharapkan
memutuskan untuk membeli produk X dari alternatif lain yang mereka
pertimbangkan uangnya untuk membeli komputer atau keperluan lain
2. Keputusan tentang jenis produk
Konsumen memutuskan untuk membeli produk X dengan bentuk tertentu
(ukuran, mutu, corak dan sebagainya). Perusahaan harus menggunakan
riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen (untuk
memaksimumkan daya tarik produk X), misal mahasiswa tersebut
menentukan karakteristik dari komputer yang diinginkan seperti
kemampuan proses yang cepat, fasilitas lengkap (batre, mouse, cd driver)
3. Keputusan tentang merek
Konsumen memutuskan merk yang akan diambil. Perusahaan harus
mengatahui bagaimana konsumen memilih sebuah produk. Misal,
berdasarkan informasi yang di himpun mahasiswa tersebut memilih
4. Keputusan tentang penjualan
Konsumen memutuskan dimana akan membeli. Perusahaan harus
mengetahui bagaimana konsumen tersebut memilih penjual tertentu.
5. Keputusan tentang jumlah produk
Konsumen memutuskan jumlah produk yang akan dibeli. Perusahaan
harus mempertimbangkan banyaknya produk tersedia untuk konsumen
sesuai dengan keinginan konsumen yang berbeda-beda.
6. Keputusan tentang waktu pembelian
Konsumen memutuskan kapan harus membeli. Perusahaan harus
mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam
penentuan waktu pembelian, yang juga mempengaruhi perusahaan dalam
mengatur waktu produksi, pemesanan, periklanan dan sebagainya
7. Keputusan tentang cara bayar
Konsumen memutuskan mode pembelanjaan yang disukai, perusahaan
harus mengetahui hal ini yang akan mempengaruhi dalam penawaran
pembayaran (discount tunai, kemudahan kredit, bunga rendah, dll)
2.6.2 Indikator Keputusan Pembelian
Indikator keputusan pembelian yang digunakan dalam penelitian ini, yaitu:
a. Kemantapan pada sebuah produk
b. Kebiasaan dalam membeli produk
c. Memberikan rekomendasi kepada orang lain
2.6.3 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian
Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli untuk bersedia
membeli barang atau jasa perusahaan apda saat mereka membutuhkan.
Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli berbeda-beda untuk
masing-masing pembeli disamping produk yang dibeli, antara lain:
1. Lokasi penjualan yang strategis
Dari segi ini, pembeli akan memilih lokasi yang benar-benar strategis dan
tidak membutuhkan terlalu banyak waktu, tenaga, dan biaya seperti mudah
dijangkau, dekat dengan fasilitas umum, atau mungkin dekat dengan jalan
raya sehingga lokasi ini dapat mendukung yang lain.
2. Pelayanan yang baik
Bagi konsumen yang ingin membeli suatu produk, pelayanan yang
diberikan pada saat memilih sampai terjadinya transaksi membeli
sangatlah berpengaruh terhadap jadi tidaknya pembelian yang dilakukan
oleh konsumen. Pelayanan yang kurang baik akan menimbulkan rasa
tidak puas yang dirasakan oleh konsumen yang selanjutnya akan
mempengaruhi tingkat penjualan pada waktu selanjutnya.
3. Kemampuan tenaga penjualannya
Dalam suatu kegiatan usaha (penjualan) tidak terlepas dari tenaga kerja
baik tenaga kerja mesin maupun tenaga kerja manusia. Tenaga kerja
merupakan faktor utama dalam perusahaan sehingga diperlukan sejumlah
tenaga kerja yang berkemampuan dan mempunyai ketrampilan tertentu
4. Iklan dan promosi
Ikaln dan promosi merpuakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu
program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila
konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin produk itu akan
berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan membelinya.
5. Penggolongan barang
Penggolongan barang akan menjadi fakto pertimbangan oleh konsumen
yang melakkukan kegiatan pembelian. Penggolongan barang secara tepat
dan rapi akan memudahkan konsumen di dalam melakukan pembelian
(Basu Swastha dan T Hani Handoko, 2000)
2.7 Kerangka Berfikir
Berdasarkan pada rumusan masalah dan tinjaukan pustaka yang telah
diuraikan mengenai variabel promosi, serta pengaruhnya terhadap keputusan
pembelian, maka kerangka berfikir dapat digambarkan sebagai berikut:
Gambar 2.2 Kerangka Ber fikir
Keterangan:
1. X (Promosi) sebagai variabel bebas yang mempengaruhi atau menimbulkan
Pada penelitian ini, variabel promosi mewakili variabel X yang merupakan
variabel independent atau variabel bebas akan di uji apakah mempunyai pengaruh
atau tidak terhadap variabel keputusan pembelian yang mewakili variabel Y
sebagai variabel dependent atau variabel terikat
2.8 Hipotesis
Adapun hipotesis yang diajukan dalam proposal penelitian ini adalah
Adanya pengaruh yang kuat, positif, dan signifikan antara promosi terhadap
BAB III
METODOLOGI PENELITIAN
3.1 Definisi Operasional Variabel dan Pengukuran Variabel
3.1.1 Definisi Operasional Variabel
Definisi operasional adalah suatu definisi yang diberikan pada suatu
variabel dengan memberi arti atau menspesifikasikan kegiatan atau membenarkan
suatu operasional yang diperlukan untuk mengukur variabel tersebut. Variabel
tersebut meliputi:
1. Variabel Independen (Variabel Bebas) yaitu “merupakan variabel yang
mempengaruhi atau yang menjadi sebab perubahannya atau timbulnya
variabel dependen (terikat).” (Sugiyono, 2003:33). Yang menjadi variabel
independen dalam judul penelitian ini adalah “Promosi”. Promosi dalam
penelitian ini merupakan kegiatan mengkombinasikan dari penjual es krim
Magnum Wall’s kepada pembeli melalui iklan media promosi. Variabel
ini diukur melalui indikator:
a. Jangkauan Promosi
b. Kuantitas penayangan iklan di media promosi
c. Kualitas penyampaian pesan dalam penayangan iklan di media
promosi
2. Variabel Dependen (Variabel Terikat), yaitu “merupakan variabel yang
(Sugiyono, 2003:33). Yang menjadi variabel dependen dalam judul
penelitian ini adalah “Keputusan Pembelian”. Keputusan pembelian
adalah tahapan dimana konsumen es krim Magnum Wall’s di hadapkan
suatu pilihan untuk melakukan pembelian atau tidak. Yang diukur melalui
indikator:
a. Kemantapan pada sebuah produk
b. Kebiasaan dalam membeli produk
c. Memberikan rekomendasi kepada orang lain
d. Melakukan pembelian ulang
3.1.2 Pengukuran Variabel
“Skala pengukuran merupakan kesepakatan yang digunakan sebagai acuan
untuk menentukan panjang pendeknya interval yang ada dalam alat ukur, sehingga
alat ukur tersebut bila digunakan dalam pengukuran akan menghasilkan data
kuantitatif” (Sugiyono,2003:84). Dalam penelitian ini skala yang digunakan
adalah Skala Likert.
Menurut Nazir (1999), skala likert menggunakan hanya item yang secara
pasti baik dan secara pasti buruk, tidak dimasukkan yang agak baik, yang agak
kurang, yang netral, dan ranking lain di antara dua sikap yang pasti di atas.
Penelitian ini menggunakan skala likert untuk mengukur berbagai item
dari indikator dengan bobot pemetaan 1-5 (lima alternatif jawaban diberikan
kepada responden):
Skala 5 = sangat setuju
Skala 4 = setuju
Skala 3 = netral
Skala 2 = tidak setuju
Skala 1 = sangat tidak setuju
3.2 Populasi dan Sampel
3.2.1 Populasi
Menurut Arikunto (2006:130) “Populasi adalah keseluruhan subjek penelitian”.
“Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas: obyek/subyek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti
untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya.” (Sugiyono, 2003:72). Di
dalam penelitian ini yang dijadikan populasi adalah konsumen yang membeli
produk es krim Magnum Walls di Indomaret di kawasan Rungkut di Surabaya
3.2.2 Sampel
“Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh
populasi tersebut.” (Sugiyono, 2003:73). Dan sampel yang digunakan dalam
penelitian ini adalah konsumen yang membeli produk es krim Magnum Walls di
Indomaret Rungkut di Surabaya berdasarkan kriteria laki-laki dan perempuan
