PENGARUH IBU RUMAH TANGGA SEBAGAI PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN TUPPERWARE (Studi Kasus Pada Kompleks Perumahan Maharaja Sawangan Depok)
Saiful Anwar Universitas Pamulang
dosen00902@unpam.ac.id
Soffi Soffiatun Universitas Pamulang
dosen00762@unpam.ac.id
diseminarkan pada kegiatan seminar nasional P3JK LP2M Universitas Negeri Malang pada tanggal 12 Oktober 2015 dengan tema “Kiprah perempuan peneliti dan peneliti jender
da-lam pengembangan partisipatif dan berkelanjutan”
Pada dasarnya tujuan suatu bisnis adalah menciptakan para pelanggan yang terpuaskan melalui penjualan produk yang dihasilkan dengan mempertahankan, meningkatkan, berinovasi terbaik, menjaga kualitas dan kuantitas produk sesuai dengan permintaan konsumen. Personal selling merupakan usaha untuk menyampaikan pesan kepada publik terutama konsumen sasaran mengenai keberadaan produk di pasar. Penelitian ini termasuk penelitian deskriptif eksplanatory dengan menggunakan teknik analisis regresi linear berganda, populasi dalam penelitian ini adalah 1000 keluarga pada perumahan maharaja Sawangan Depok. dengan pengambilan menggunakan cluster random sampling. Penelitian ini menggunakan instrumen yang berupa angket dan wawancara. Hasil penelitian menunjukkan personal selling mempengaruhi keputusan pembelian tupperwae pada komplek perumahan maharaja Sawangan Depok.
Kata kunci: personal selling, keputusan pembelian, tupperware
demikian perusahaan tidak cukup hanya dengan memproduksi barang dan atau jasa yang berkualitas sesuai dengan keinginan dan kebutuhan konsumen, tetapi perusahaan juga harus mengkomunikasikan barang dan jasa agar diketahui masyarakat sehingga mereka sadar akan keberadaan produk tersebut.
Komunikasi pemasaran merupakan usaha untuk menyampaikan pesan kepada publik terutama konsumen sasaran mengenai keberadaan produk di pasar. Konsep yang secara umum sering digunakan untuk menyampaikan pesan adalah apa yang disebut sebagai bauran promosi. Disebut bauran promosi karena biasanya sering menggunakan berbagai jenis promosi secara simultan dan terintegrasi dalam suatu rencana promosi produk. Terdapat 5 jenis promosi yang biasa disebut bauran promosi yaitu iklan (advertising), penjualan tatap muka (personal selling), promosi penjualan (sales promotion), hubungan masyarakat dan publisitas (publicity and public relation) serta pemasaran langsung (direct
marketing).
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian tupperware pada komplek perumahan maharaja
Sawangan Depok. Kotler dan Amstrong (2001:112) mengatakan bahwa personal selling adalah presentasi pribadi oleh para wiraniaga (tenaga penjual) perusahaan dalam rangka mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan. Tjiptono (2000:224) juga berpendapat bahwa personal selling merupakan komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap suatu produk sehingga mereka kemudian akan mencoba membelinya. Karena itu sistem kerjanya lebih fleksibel bila dibandingkan dengan media lainnya.
sehingga dapat langsung memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang kebutuhan dan keinginan pembeli”. Adanya interaksi langsung ini dapat dipakai oleh penjual untuk membujuk dan mempengaruhi konsumen untuk melakukan keputusan pembelian sehingga terjadi transaksi penjualan
Penelitian ini termasuk penelitian deskriptif eksplanatory dengan menggunakan teknik analisis regresi linear berganda, dalam penelitian ini terdapat dua jenis variabel yaitu: (1) variabel bebas yang terdiri dari: pendekatan (X1), presentasi (X2), menangani keberatan (X3), menutup penjualan (X4) dan variabel terikat keputusan pembelian konsumen (Y). Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh seluruh kepala keluarga yang ada di perumahan sawangan depok yang terdiri dari 18 Blok mulai blok A sampai blok R sebanyak 1012 kepala keluarga, sampel yang diambil sebanyak 80 ibu rumah tangga dengan pengambilan menggunakan cluster random sampling. Penelitian ini menggunakan instrumen yang berupa angket dan wawancara.
Gambar 1 Hubungan Antar Variabel Penelitian (Sumber: Diolah Peneliti, 2015)
Dari hasil penelitian diketahui bahwa Mayoritas ibu rumah tangga merespon setuju terhadap personal selling dan memiliki minat yang tinggi untuk memutuskan membeli tupperware dengan nilai R Square (0,607) dan signifikansi F (0,000). Hal ini sesuai dengan pendapat Assauri (2004:278) ”dengan personal selling terdapat pengaruh secara langsung yang timbul dalam pertemuan tatap muka antara penjual dan pembeli, dimana terdapat pengkomunikasian fakta yang diperlukan untuk mempengaruhi keputusan pembelian atau menggunakan faktor
Pendekatan
Menangani keberatan
presentasi
Menutup penjualan
psikologis dalam rangka membujuk dan memberikan keberanian pada waktu pembuatan keputusan pembelian dengan tujuan agar terjadi transaksi penjualan”
Tabel 1 Hasil Analisa Pengaruh personal selling (X) Terhadap keputusan pembelian (Y) Variabel Unstandardized
X1/pendekatan 0,201 0,202 2,669 1,980 0,009 Signifikan
X2/presentasi 0,536 0,464 5,742 1,980 0,000 Signifikan
X3/menangani
Keputusan pembelian (Y) = -2,576+0,201X1+0,536X2+0,174X3+0,334X4 Atau bila mana dibakukan menjadi:
Y = β1X1 + β2X2 + β3X3 + β4X4 + e1
Y = 0,201X1 + 0,464X2 + 0,220X3 + 0,252X4 + 0,627
Berdasarkan hasil model summary pada tabel di atas diketahui bahwa pada personal selling dapat mempengaruhi 60,7 % keputusan pembelian, dimana sisanya 39,3 % lainnya keputusan pembelian tupperware dipengaruhi oleh variabel dan faktor lain diluar model ini.
Dari hasil pembahasan sebelumnya dapat ditarik suatu kesimpulan antara lain sebagai berikut:(1) Mayoritas ibu rumah tangga merespon setuju terhadap personal selling dan memiliki minat yang tinggi untuk memutuskan membeli tupperware; (2) Terdapat pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian
Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan hasil penelitian yang telah diuraikan, maka saran yang dapat peneliti berikan adalah sebagai berikut: (1) Produsen harus memperhatikan ibu rumah tangga yang dijadikan personal selling yang akan memaparkan keunggulan produk tupperware karena berdasarkan hasil penelitian karena kedekatan emosional dan presentasi yang mengena di hati yang membuat calon konsumen membeli produk tupperware (2) Konsumen agar lebih selektif dalam memilih produk, dengan adanya berbagai pemaparan yang menarik serta menampilkan sisi terbaik suatu produk.
Daftar Rujukan
Arikunto, S. 2002. Prosedur Penelitian: Suatu Pendekatan Praktek. Edisi Revisi. Jakarta: PT. Rineka Cipta.
Assauri, Sofyan, 2004. Manajemen Pemasaran Dasar Konsep dan Strategi, PT Raja Grafindo Persada, Jakarta.
Bagozzi, R.P. & Dholakia, U.M. 2006. Antecedents and Purchase Consequences of Customer Participation in Small Group Brand Communities. International Journal Of Research in Marketing, (Online), Vol 23, (http://www.elseiver.com/locate/ijresmar, diakses 1 Desember 2007)
Daniel, W.W & Terrel, J.C. 1989. Businnes Statistics For Management and Eco-nomics. Boston: Houngton Mifflin Company.
Gitosudarmo, I. 2000. Manajemen Pemasaran. Edisi Pertama. Yogyakarta: BPFE Yogyakarta.
Gluckman R.L. 2006. A Concumer Approach to Branded Wines. European Jour-nal of Marketing, (Online), Vol 23, No. 1 (http://www.elseiver.com/locate/ijresmar, diakses 1 Desember 2007)
Kotler dan Amstrong, 2001. Prinsip-Prinsip Pemasaran, Jilid 2, Ahli Bahasa Oleh Damos Sihombing. Erlangga. Jakarta
Kotler, P. 2002. Manajemen Pemasaran. Edisi Milenium. Jilid II. 2002. Terjemahan oleh Benjamin Molan. Jakarta: PT. Prenhallindo.
Sugiyono. 2005. Metode Penelitian Bisnis. Bandung: Alfabeta.
Sumarwan, U. 2003. Perilaku Konsumen Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran. Jakarta: Ghalia Indonesia.
Sutisna. 2003. Perilaku Konsumen & Komunikasi Pemasaran. Bandung: Remaja Rosda Karya.
Swastha, B & Irawan. 2001. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta: Liberty Offset.
Tjiptono, F. 1997. Strategi Pemasaran. Edisi II. Yogyakarta: Penerbit Andi. Universitas Negeri Malang. 2010. Pedoman Penulisan Karya Ilmiah: Skripsi,
Tesis, Disertasi, Artikel, Makalah, Laporan Penelitian. Edisi Keempat. Malang: Biro Administrasi Akademik, Perencanaan, dan Sistem Informasi bekerja sama dengan Penerbit Universitas Negeri Malang.
