BAB II
MANAJEMEN PENJUALAN DAN PEMASARAN LINGKUNGAN PEMASARAN : SUATU TINJAUAN
Secara umum dalam lingkungan pemasaran terdapat faktor - faktor yang dapat dikelompokkan ke dalam dua golongan, yaitu :
1. Faktor lingkungan yang tak terkendali
2. Faktor lingkungan yang terkendali : Marketing Mix
Faktor-faktor Lingkungan yang tak terkendali
1. Faktor lingkungan yang tak terkendali
Lingkungan Sosial dan Budaya Lingkungan Ekonomi
Situasi Bisnis yang ada
Lingkungan Politik dan Hukum Sumber dan tujuan Perusahaan
Seperti yang terlihat dalam Gambar, Seorang pemasar harus mempertimbangkan dampak dari ke 5 faktor lingkungan tak terkendali tersebut. Meskipun seorang manajer penjualan tidak dapat berbuat banyak tentang perubahan faktor-faktor tersebut dalam jangka pendek, tetapi perlu memberikan perhatian dengan dua alasan.
Pertama, untuk mengantisipasi arah perubahan yang akan datang. Seperti yang disarankan oleh Alvin Toffler, setiap orang harus belajar menangani perubahan-perubahan dalam lingkungannya, termasuk pula para manajer penjualan.
Kedua, Jika mereka berhasil mengantisipasi arah perubahan dimasa mendatang, para manajer penjualan itu akan dapat menghindari banyak kesalahan seperti yang dibuat oleh perusahaan-perusahaan lain.
2. Faktor lingkungan yang terkendali : Marketing Mix
Produk
Harga (Price) Distribusi Promosi
Dalam Gambar, Posisi faktor-faktor lingkungan terkendali ini berada dibagian dalam dari faktor lingkungan tak terkendali. Ini mencerminkan adanya kenyataan bahwa faktor terkendali itu dipengaruhi oleh perubahan-perubahan dari faktor tak terkendali. Jadi suatu perubahan dalam lingkungan ekonomi dapat memberikan dampak pada semua atau sebagian dari faktor-faktor terkendali tersebut.
PENGERTIAN MANAJEMEN PENJUALAN
Manajemen Penjualan dapat didefinisikan sebagai berikut ;
Gambar : Posisi Manajemen Penjualan Dalam Marketing Mix.
Gambar Posisi Manajemen Penjualan Dalam Marketing Mix
Produk Harga Promosi Distribusi
Publisitas Promosi
Periklanan Penjualan
Tatap
Marketing Mix
Manajemen Penjualan
Perencanaan Pengkompensasian
Penganggaran Pemotivasian
Penarikan dan Pemilihan Perancangan Wilayah
Definisi tersebut menyarankan bahwa manajemen penjualan itu berkaitan dengan pengambilan keputusan strategis, disamping pelaksanaan rencana-rencana Pemasaran. Sebagai Contoh, Eksekutif penjualan dapat terlibat dalam perancangan dan pengembangan program-program Pemasaran Perusahaan.
Definisi Manajemen Penjualan menurut Asosiasi Pemasaran Amerika (American Marketing Association (AMA) ) yaitu :
Manajemen Penjualan adalah : Perencanaan, Pengarahan dan Pengawasan penjualan tatap muka, termasuk penarikan, pemilihan, pelengkapan, penugasan, penentuan rute, supervisi, pembayaran dan pemotivasian sebagai tugas yang diberikan pada para tenaga penjualan.
Untuk selanjutnya definisi manajemen penjualan yang akan digunakan dalam materi kuliah ini mengambil unsur-unsur dari kedua definisi tersebut dengan prinsip yang sama. Definisinya adalah sebagai berikut :
Manajemen Penjualan adalah : Perencanaan, Pelaksanaan dan pengendalian program-program kontak tatap muka, termasuk pengalokasian, penarikan, pemilihan, pelatihan dan pemotivasian yang dirancang untuk mencapai tujuan penjualan Perusahaan.
PERANAN PENJUALAN TATAP MUKA
Pentingnya penjualan tatap muka terhadap program pemasaran tidak sama diantara perusahaan-perusahaan. Dalam perusahaan yang melakukan distribusi dari pintu ke pintu, penjualan tatap muka mendominasi program pemasaran. Pada sisi lain, perusahaan yang menjual melalui pos lebih mengutamakan periklanan dan tidak menggunakan tenaga penjual lapangan sama sekali.
MANFAAT PENJUALAN TATAP MUKA
Kebalikan dari periklanan, penjualan tatap muka dilakukan dengan komunikasi dua arah antara penjual dan pembeli yang memungkinkan pesan-pesan penjualan disesuaikan dengan lingkungan dan kondisi konsumen. Penjualan tatap muka sangat penting pada saat diperlukan demonstrasi atau penjelasan yang mendalam tentang produknya. Disamping itu, beberapa manfaat lain dari penjualan tatap muka adalah :
2. Penjualan tatap muka adalah lebih fleksibel karena jumlah angkatan penjualan dapat bebas ditentukan, mulai dari satu sampai ribuan
3. Mungkin manfaat yang paling penting dari penjualan tatap muka adalah bahwa penjualan tatap muka ini dipandang lebih efektif dari periklanan dalam hal penciptaan penjualan dan realisasi penandatanganan formulir pesanan oleh konsumen.
STRUKTUR PEMASARAN DAN KEGIATAN YANG MENDUKUNG PENJUALAN
Pemasaran merupakan suatu kegiatan kelompok ; kegiatan-kegiatan periklanan, penjualan dan promosi penjualan harus dikoordinir dengan baik. Orang-orang yang berkecimpung dalam kegiatan ini dapat disebut tim Pemasaran (Marketing team).
1. Dukungan Penjualan Eceran
Salah satu yang mendukung Penjualan eceran dan sangat penting adalah Periklanan, yang dapat didefinisikan sebagai komunikasi nonindividu, dengan jumlah biaya, melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga nonlaba, serta individu-individu. Periklanan yang dilakukan oleh perusahaan atau produsen induk sangat penting bagi toko pengecer karena dapat membantu penjualan.
Faktor lain yang cukup penting dalam dukungan penjualan eceran adalah Peragaan. Desain toko, peragaan dan pemilihan barang dagangan harus sesuai dengan segmen pasarnya yang dituju.
2. Dukungan Penjualan Produsen
Produsen akan terus menggunakan tenaga penjualannya untuk menjual barang. Dalam penjualan barang konsumsi, nampaknya sekarang masalah pelayanan sangat penting. Kunjungan seorang wiraniaga kepada pedagang besar memberi kemungkinan timbulnya pesanan besar dari banyak toko.
PROSES MANAJEMEN PENJUALAN
Pada Gambar memperlihatkan sebuah organisasi penjualan dari perusahaan menengah. Dari gambar tersebut akan dapat diketahui peranan manajer penjualan. Pada umumnya tenaga kerja baru yang ditarik oleh manajemen pemasaran bermula sebagai wiraniaga. Alasan utamanya adalah bahwa komunikasi langsung dengan konsumen merupakan pengalaman yang bagus, terlepas dari jalur karir yang telah direncanakan seseorang. Wiraniaga yang dapat bekerja dengan baik akan dipromosikan menjadi manajer penjualan distrik atau ke posisi staf dalam riset pemasaran, manajemen merk atau promosi penjualan.
Umumnya tugas manajer penjualan mencakup peramalan penjualan dan pengangguran di samping juga penarikan, pelatihan, pemotivasian dan pengevaluasian personalia penjualan.
Suatu sistem yang membatasi hubungan dan interaksi antara tanggung jawab dan kegiatan-kegiatan tersebut dinamakan Proses Manajeman Penjualan, seperti terlihat dalam Gambar dibawah ini :
Gambar. Manajer Penjualan Dalam Perusahaan Menengah Wakil Direktur Pemasaran
Manajer Penjualan Nasional
Manajer Penjualan Regional
Manajer Penjualan Distrik
Wiraniaga Lapangan
