PENGARUH PROMOSI, DESAIN PRODUK, HARGA, KELOMPOK SOSIAL DAN GAYA HIDUP TERHADAP KEPUTUSAN
PEMBELIAN MOBIL HONDA BRIO DI KECAMATAN MEDAN SELAYANG
DAN MEDAN SUNGGAL
OLEH
DANY PRATAMA TAMBA 150502180
PROGRAM STUDI STRATA I MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
MEDAN 2019
PENGARUH PROMOSI, DESAIN PRODUK, HARGA, KELOMPOK SOSIAL DAN GAYA HIDUP TERHADAP KEPUTUSAN
PEMBELIAN MOBIL HONDA BRIO DI KECAMATAN MEDAN SELAYANG DAN MEDAN SUNGGAL
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh promosi, desain produk, harga, kelompok sosial dan gaya hidup terhadap keputusan pembelian mobil Honda Brio di kecamatan Medan Selayang dan Medan Sunggal.
Populasi dalam penelitian ini adalah masyarakat yang berdomisili di kecamatan Medan Selayang dan kecamatan Medan Sunggal yang menggunakan produk mobil Honda Brio dengan jumlah yang tidak dapat diketahui. Jumlah sampel dalam penelitian ini adalah 100 orang dengan teknik pengambilan sampel accidental sampling. Teknik analisis data yang digunakan adalah analisis deskriptif dan analisis linear berganda. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa secara serempak Promosi, Desain Produk, Harga, Kelompok Sosial dan Gaya Hidup berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian mobil Honda Brio di Kecamatan Medan Selayang dan Medan Sunggal. Hasil penelitian secara parsial menunjukkan bahwa Promosi, Desain Produk, Harga, Kelompok Sosial dan Gaya Hidup berpengaruh positif dan signifikan dalam Keputusan Pembelian mobil Honda Brio di Kecamatan Medan Selayang dan Medan Sunggal.
Kata kunci: Promosi, Desain Produk, Harga, Kelompok Sosial, Gaya Hidup, Keputusan Pembelian.
THE EFFECT OF PROMOTION, PRODUCT DESIGN, PRICE, SOCIAL GROUPS AND LIFESTYLE ON THE PURCHASING DECISION OF
HONDA BRIO CARS IN MEDAN SELAYANG SUBDISTRICT AND MEDAN SUNGGAL SUBDISTRICT
This study aims to analyze and examine the influence of promotion, product design, price, social groups and life styles on the purchasing decision of Honda Brio cars in Medan Selayang Subdistrict and Medan Sunggal Subdistrict. The population in this research is consumers who are based in Medan Selayang and Medan Sunggal sub-districts who use the Honda Brio car products with an uknown amount. The number of samples in this study were 100 people with accidental sampling technique. Data analysis technique that used is analyze descriptive and multiple linear regression. The results of this study indicate that simultaneously the promotion, product design, price, social groups and lifestyle simultaneously significant effect on the purchasing decision of Honda Brio cars in Medan Selayang Subdistrict and Medan Sunggal Subdistrict. The result of research partially show that promotion, product design, price, social groups and lifestyle has a positive and significant effect on purchasing decisions of Honda Brio cars in Medan Selayang Subdistrict and Medan Sunggal Subdistrict.
Keywords: Promotion, Product Design, Price, Social Groups, Lifestyle, Purchasing Decision
Puji dan Syukur peneliti panjatkan kehadirat Tuhan Yesus Kristus atas segala berkat dan karunia-Nya kepada peneliti melalui kesehatan, pengetahuan, pengalaman dan kesempatan sehingga peneliti dapat menyelesaikan penulisan skripsi yang berjudul
“Pengaruh Promosi, Desain Produk, Harga, Kelompok Sosial dan Gaya Hidup Terhadap Keputusan Pembelian Mobil Honda Brio Di Kecamatan medan Selayang Dan Medan Sunggal”, untuk memenuhi salah satu syarat dalam memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.
Peneliti menyadari bahwa penyelesaian skripsi ini tidak lepas dari dukungan dari berbagai pihak. Peneliti mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada kedua orang tua, yakni Ayahanda Lamhot S. Tamba dan Ibunda Nine Effrida Hutabarat yang telah membesarkan peneliti dengan segala kasih sayang yang luar biasa dan tidak dapat terbalas, peneliti mengucapkan terima kasih yang tulus, ikhlas, dan tak terhingga kepada kedua orang tua peneliti. Pada kesempatan ini peneliti juga mengucapkan terima kasih kepada:
1. Bapak Prof. Dr. Ramli, SE, MS, selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.
2. Bapak Dr. Amlys Syahputra Silalahi, SE, M.Si, dan Bapak Doli Muhammad Jafar Dalimunthe, SE, M.Si, selaku Ketua dan Sekretaris Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.
3. Ibu Prof. Dr. Arlina Nurbaity Lubis, SE, MBA, selaku Dosen Pembimbing yang telah banyak meluangkan waktunya untuk memberikan bimbingan,
4. Bapak Liasta Ginting, SE, M.Si, dan Ibu Dr. Beby Karina Fawzeea, SE, MM, selaku Dosen Penguji I dan Dosen Penguji II yang telah membantu dan memberikan saran untuk kesempurnaan dalam pengerjaan skripsi ini.
5. Seluruh Dosen dan Pegawai Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara untuk segala jasa-jasanya selama masa perkuliahan.
6. Saudara kandung laki-laki peneliti Divan Eduardo Tamba, Doharman Tamba dan Saudara kandung perempuan peneliti Dini Helvelina Tamba yang selalu mendoakan dan mendukung peneliti sampai saat ini.
7. Kepada keluarga Bou Sumandi, Nantulang Nata, Nantulang Togi serta keluarga di Kota Medan yang selalu memberikan dukungan dan menjaga peneliti selama merantau.
8. Kepada seluruh masyarakat Kecamatan Medan Selayang dan Medan Sunggal yang telah berkenan meluangkan waktu untuk membantu peneliti dalam mengumpulkan data untuk penulisan skripsi ini.
9. Sahabat peneliti yang berada di Pekanbaru Martin Sihombong, Apsyalom Siahaan, Niko Borisman, Rionald Simanjuntak, Sanggam Sirait, Dinatal Andar Silalahi, Roinaldo Napitupulu yang telah memberikan semangat, doa dan kebersamaan selama ini.
10. Teman satu bimbingan peneliti, yaitu Cicilia Marcelia Kaunang,, Andi Firdaus, Nanda Adilfa dan Rahmadana yang selalu memberikan motivasi.
11. Kepada sahabat-sahabat seperjuangan peneliti di kampus Filbert Manurung, Sonni Sembiring, Hans Anargya, Rosali Sitanggang, Raja Manalu, Lamhot
Marisa, Afni Damanik, Roky Sitinjak, Silvana Lumbantobing, David Ginting, Arden Siregar, Marsita Siahaan dan Sahat Silalahi.
12. Dan kepada seluruh teman-teman stambuk 2015 terutama Grup C dan D yang selalu bersama-sama dari awal kuliah dan juga senior yang tidak bisa disebutkan satu-persatu.
Semoga Tuhan memberikan balasan atas kebaikan-kebaikan yang telah diberikan kepada peneliti baik di dunia maupun di akhirat kelak. Peneliti menyadari sepenuhnya skripsi ini masih jauh dari sempurna, oleh karena itu kritik yang bersifat membangun sangat peneliti harapkan demi kesempurnaan skripsi ini.
Medan, 12 November 2019 Peneliti,
Dany Pratama Tamba 150502180
Halaman
ABSTRAK ... i
ABSTRACT ... i
DAFTAR ISI ... vi
DAFTAR TABEL ... ix
DAFTAR GAMBAR ... x
DAFTAR LAMPIRAN ... xi
BAB I PENDAHULUAN ... 1
1.1 Latar Belakang ... 1
1.2 Rumusan Masalah ... 11
1.3 Tujuan Penelitian ... 12
1.4 Manfaat Penelitian ... 13
BAB II TINJAUAN PUSTAKA ... 15
2.1 Landasan Teori ... 15
2.1.1 Pengertian Pemasaran... 15
2.1.2 Strategi Pemasaran: Bauran Pemasaran ... 15
2.2 Teori Tentang Keputusan Pembelian... 16
2.2.1 Pengertian Keputusan Pembelian... 16
2.2.2 Proses Keputusan Pembelian ... 17
2.2.3 Manfaat Keputusan Pembelian ... 22
2.3 Teori Tentang Promosi ... 22
2.3.1 Pengertian Promosi ... 22
2.3.2 Dimensi Promosi... 23
2.4 Teori Tentang Desain Produk ... 25
2.4.1 Pengertian Desain Produk ... 25
2.4.2 Tujuan Desain Produk ... 26
2.4.3 Dimensi Desain Produk ... 26
2.5 Teori Tentang Harga ... 27
2.5.1 Pengertian Harga ... 27
2.5.2 Tujuan Penetapan Harga ... 28
2.5.3 Strategi Harga ... 29
2.5.4 Dimensi Harga ... 30
2.6 Teori Tentang Perilaku Konsumen ... 31
2.6.1 Pengertian Perilaku Konsumen ... 31
2.6.2 Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen 31 2.7 Penelitian Terdahulu ... 39
2.8 Kerangka Konseptual ... 42
2.8.1 Pengaruh Variabel Promosi Terhadap Keputusan Pembelian ... 43
2.8.2 Pengaruh Variabel Desain Produk Terhadap Keputusan Pembelian ... 43 2.8.3 Pengaruh Variabel Harga Terhadap Keputusan
Keputusan Pembelian ... 44
2.8.5 Pengaruh Variabel Gaya Hidup Terhadap Keputusan Pembelian ... 45
2.9 Hipotesis Penelitian ... 46
BAB III METODE PENELITIAN ... 48
3.1 Jenis Penelitian ... 48
3.2 Tempat dan Waktu Penelitian ... 48
3.3 Batasan Operasional ... 48
3.4 Definisi Operasional Variabel ... 49
3.4.1 Variabel Independen ... 49
3.4.2 Variabel Dependen ... 50
3.5 Skala Pengukuran Variabel ... 52
3.6 Populasi dan Sampel Penelitian ... 53
3.6.1 Populasi ... 53
3.6.2 Sampel ... 53
3.7 Jenis Data Penelitian ... 54
3.8 Teknik Pengumpulan Data ... 55
3.9 Uji Validitas dan Reliabilitas ... 55
3.9.1 Uji Validitas ... 55
3.9.2 Uji Reliabilitas ... 58
3.10 Teknik Analisis Data ... 60
3.10.1 Analisis Deskriptif ... 60
3.10.2 Analisis Regresi Linear Berganda ... 60
3.11 Uji Asumsi Klasik ... 61
3.11.1 Uji Normalitas ... 61
3.11.2 Uji Heteroskedastisitas ... 62
3.11.3 Uji Multikolinearitas ... 63
3.12 Uji Koefisien Determinasi (R2) ... 63
3.13 Uji Hipotesis ... 63
3.13.1 Uji Signifikan Simultan (Uji F) ... 64
3.13.2 Uji Signifikan Parsial (Uji-t)... 64
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN... 66
4.1 Gambaran Umum Perusahaan ... 66
4.1.1 Sejarah Perusahaan Honda ... 66
4.1.2 Sejarah Singkat Perusahaan HPM ... 67
4.1.3 Visi Dan Misi ... 68
4.1.4 Honda Brio... 69
4.1.5 Logo Perusahaan ... 70
4.2 Analisis Deskriptif ... 70
4.2.1 Analisis Deskriptif Responden ... 70
4.2.2 Analisis Deskriptif Variabel ... 74
4.3 Analisis Regresi Linear Berganda ... 92
4.4 Uji Asumsi Klasik ... 94
4.4.3 Uji Multikolinearitas ... 97
4.5 Analisis Koefisiensi Determinansi (R2) ... 97
4.6 Pengujian Hipotesis ... 98
4.6.1 Uji Signifikasi Simultan (Uji F) ... 98
4.6.2 Uji Signifikasi Parsial (Uji-t) ... 98
4.7 Pembahasan ... 100
4.7.1 Pengaruh Promosi Terhadap Keputusan Pembelian ... 101
4.7.2 Pengaruh Desain Produk Terhadap Keputusan Pembelian ... 104
4.7.3 Pengaruh Harga Terhadap Keputusan Pembelian 105 4.7.4 Pengaruh Kelompok Sosial Terhadap Keputusan Pembelian ... 107
4.7.5 Pengaruh Gaya Hidup Terhadap Keputusan Pembelian ... 108
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN... 111
5.1 Kesimpulan ... 111
5.2 Saran ... 112
DAFTAR PUSTAKA ... 115
DAFTAR LAMPIRAN ... 118
No. Tabel Judul Halaman 1.1 Volume Penjualan Mobil Di Indonesia Periode Januari 2016-
2018 ... 2
1.2 Volume Penjualan Mobil Honda Di Kota Medan Periode Januari 2011 – Desember 2018 ... 4
1.3 Volume Penjualan Mobil Honda Brio Di Kota Medan Periode Januari 2013 – Desember 2018 ... 5
1.4 Daftar Harga OTR Mobil Hatchback Di Kota Medan 2019 ... 8
2.1 Tabel Penelitian Terdahulu ... 39
3.1 Operasionalisasi Variabel ... 50
3.2 Instrumen Skala Likert ... 52
3.3 Hasil Uji Validitas Variabel Promosi ... 56
3.4 Hasil Uji Validitas Variabel Desain Produk ... 56
3.5 Hasil Uji Validitas Variabel Harga ... 57
3.6 Hasil Uji Validitas Variabel Kelompok Sosial ... 57
3.7 Hasil Uji Validitas Variabel Gaya Hidup ... 57
3.8 Hasil Uji Validitas Variabel Keputusan Pembelian ... 58
3.9 Uji Reliabilitas ... 59
4.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ... 71
4.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan ... 72
4.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 72
4.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Alamat Tempat Tinggal .... 73
4.5 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Promosi (X1).. 74
4.6 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Desain Produk (X2) ... 78
4.7 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Harga (X3) ... 81
4.8 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Kelompok Sosial (X4) ... 84
4.9 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Gaya Hidup (X5) ... 86
4.10 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Keputusan Pembelian (Y) ... 89
4.11 Analisis Regresi Linear Berganda ... 93
4.12 Uji Kolmogrov-Smirnov ... 96
4.13 Uji Heteroskedastisitas dengan Uji Glejser ... 96
4.14 Uji Multikolinearitas... 97
4.15 Uji Koefisien Determinasi (𝑅2) ... 97
4.16 Uji Signifikansi Simultan (Uji F) ... 98
4.17 Uji Signifikansi Parsial ( Uji–t) ... 99
No. Gambar Gambar Judul Halaman
2.1 Tahapan Proses Keputusan Pembelian ... 20
2.2 Kerangka Konseptual Penelitian ... 46
4.1 Logo Perusahaan Honda ... 70
4.2 Uji Normalitas Histogram ... 95
4.3 Uji Normalitas Grafik Normal Probability Plot ... 95
DAFTAR LAMPIRAN
No. Lampiran Judul Halaman
1. Kuesioner Penelitian... 118
2. Data Kuesioner Uji Validitas dan Reliabilitas ... 124
3. Uji Validitas dan Reliabilitas ... 126
4. Distribusi Jawaban Responden ... 129
5. Analisis Karakteristik Responden ... 133
6. Frekuensi Jawaban Responden ... 134
7. Analisis Regresi Linier Berganda ... 136
8. Uji Normalitas ... 136
9. Uji Multikolienaritas ... 137
10. Uji Heterokedastisitas ... 138
11. Uji Signifikansi Simultan (Uji-F)... 138
12. Uji Signifikansi Parsial (Uji-t) ... 139
13. Uji Koefisiensi Determinasi (R2) ... 139
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Masalah
Seiring dengan perkembangan zaman, pertumbuhan ekonomi, perkembangan teknologi serta mobilisasi masyarakat yang meningkat begitu pesat, maka dunia industri pun ikut mengalami perkembangan. Industri kendaraan bermotor adalah salah satunya. Ini disebabkan karena kebutuhan manusia akan kendaran sangat penting terhadap kegiatan masyarakat secara langsung. Permintaan terhadap kendaraan bermotor terus meningkat seiring dengan meningkatnya kesejahteraan dan daya beli masyarakat. Hal ini mengakibatkan semakin meningkatnya persaingan untuk menciptakan kendaran bermotor dengan berbagai merk, jenis, tipe dan spesifikasi kendaraan, dan akan menjadi tantangan bagi suatu perusahaan untuk berkerja lebih efisien dan efektif untuk memenangkan persaingan tersebut. Persaingan yang terjadi disatu sisi akan menimbulkan ancaman bagi perusahaan, akan tetapi disisi lain merupakan peluang bisnis baru.
Dewasa ini jenis kendaraan roda empat (mobil) banyak digunakan hampir seluruh kalangan masyarakat sebagai alat untuk memenuhi berbagai macam kebutuhan. Hal ini membuat produsen mobil semakin berinovasi dengan produknya, sehingga persaingan setiap merek produk semakin tajam Amrullah (2016). Peminat mobil yang banyak menyebabkan banyak perusahaan yang muncul di dunia otomotif seperti Toyota, Honda, Daihatsu, Mitsubishi, Suzuki, dan lainnya. Berikut ini adalah data penjualan mobil oleh lima merek terbesar di Indonesia yaitu Toyota, Daihatsu, Mitsubishi, Suzuki, dan Honda dari Januari 2015 sampai dengan Desember 2017.
Tabel 1.1
Volume Penjualan Mobil di Indonesia Periode Januari 2016 – Desember 2018
NO MEREK
MOBIL
JAN – DES 2016 (UNIT)
JAN – DES 2017 (UNIT)
JAN – DES 2018 (UNIT)
TOTAL
1 TOYOTA 381.570 371.332 352.161 1.105.063
2 HONDA 199.364 186.859 162.163 548.386
3 DAIHATSU 189.683 186.381 202.738 578.802
4 SUZUKI 92.950 111.660 118.014 322.624
5 MITSUBISHI 66.443 79.807 142.861 289.111
Sumber: Gaikindo dan Otomotif, Januari 2019 (Diolah)
Berdasarkan Tabel 1.1, dapat dilihat bahwa volume penjualan mobil di Indonesia mengalami fluktuasi. Pada perusahaan Honda, volume penjualannya mengalami penurunan secara signifikan dari tahun 2016-2018 sebesar 0.82 persen.
Data ini membuktikan bahwa jumlah peminat dan permintaan konsumen akan produk mobil Honda tersebut semakin berkurang dan tentunya ada beberapa aspek yang menyebabkan penjualan perusahaan Honda menurun secara signifikan. Tentu hal tersebut menjadi suatu masalah yang perlu diperhatikan oleh perusahaan Honda untuk meningkatkan penjualan mereka di masa yang mendatang. Begitu pula halnya dengan perusahaan Toyota yang sebagai posisi teratas dalam hal volume penjualannya juga ikut mengalami penurunan secara signifikan sebesar 0.93 persen.
Kemudian pada perusahaan Suzuki dan Mitsubishi, volume penjualannya mengalami peningkatan secara signifikan. Beda halnya dengan perusahaan Daihatsu, yang volume penjualannya mengalami fluktuasi yaitu dari tahun 2016- 2017 mengalami penurunan sebesar 0.98 persen dan mengalami peningkatan dari tahun 2017-2018 sebesar 1.08 persen.
Mobil Honda di Indonesia. Sebagai agen tunggal, PT Honda Prospect Motor merupakan satu-satunya perusahaan yang berhak mengimpor, merakit dan membuat kendaraan bermerek Honda di Indonesia. PT Honda Prospect Motor didirikan pada bulan Maret 1999 dan pertama kali mendirikan pabrik pertamanya di Karawang, Jawa Barat yang berdiri sejak 2003 telah mencapai produksi ke- 100.000 unit dan hingga pada saat ini mampu memproduksi hingga kurang lebih 200.000 unit per tahunnya. Perusahaan PT. Honda Prospect Motor hingga saat ini memiliki kurang lebih 196 dealer yang tersebar merata diseluruh Indonesia terutama yang berada di wilayah Sumatera Utara dimana beberapa diantaranya berada di wilayah Kecamatan Medan Selayang dan Kecamatan Medan Sunggal.
Kecamatan Medan Selayang dan Medan Sungal adalah dua kecamatan yang saling berbatasan dan terletak di wilayah Kota Madya Medan, Sumatera Utara. Dua kecamatan ini merupakan kecamatan yang kebanyakan penduduknya bertempat tinggal di perumahan-perumahan elit, rumah pribadi dan rata-rata memiliki mobil pribadi. Masing-masing dealer yang tersedia di kecamatan Medan Selayang dan Medan Sunggal adalah Honda Arista Ringroad (Jl. Ringroad - Komplek OCBC No. 96 Blok B1-B4, Kel. Asam Kumbang, Kec. Medan Selayang) dan Honda IDK 2 (Jl. Sei Batang Hari No. 22-24, Kel. Babura, Kec. Medan Sunggal). Dengan beberapa cabang yang tersebar ini, PT Honda Prospect Motor terus mengalami perkembangan yang sangat pesat dan tetap bersaing dengan dealer mobil lainnya yang terlebih dahulu masuk ke pasar industri otomotif di Indonesia.
Berikut ini adalah data volume penjualan mobil Honda di kota Medan periode Januari 2011 sampai dengan Desember 2018.
Tabel 1.2
Volume Penjualan Mobil Honda Di Kota Medan Periode Januari 2011 – Desember
2018
TAHUN JUMLAH (UNIT) PERSENTASE (%)
2011 4753 10.25
2012 5286 11.40
2013 6791 14.65
2014 8625 18.60
2015 10276 22.16
2016 5395 11.64
2017 3058 6.60
2018 2179 4.70
TOTAL 46363 100
Sumber: Dealer Honda IDK 1, 2019 (Diolah)
Berdasarkan Tabel 1.2, dapat dilihat bahwa volume penjualan mobil Honda di Kota Medan mengalami fluktuasi. Pada tahun 2011 sampai dengan 2014, volume penjulan mobil Honda mengalami peningkatan secara signifikan dan penjualan tertinggi berada di tahun 2015 dengan angka penjualan sebesar 10.276 unit dengan persentase peningkatan sebesar 1,19 persen. Data ini membuktikan bahwa pada tahun 2011-2015 cukup banyaknya jumlah permintaan konsumen dan peminat akan produk mobil Honda. Berdasarkan pra survey yang dilakukan peneliti pada beberapa dealer mobil Honda yang ada di Medan bahwa pada tahun 2011-2015 peningkatan penjualannya terjadi karena sikap loyalitas konsumennya terhadap perusahaan Honda tersebut dan juga pengaruh harganya yang relatif murah dibandingkan dengan pesaing perusahaan mobil lainnya. Namun pada tahun 2016 sampai dengan 2018, volume penjualan mobil Honda di Kota Medan mengalami penurunan yang cukup signifikan sebesar 17,46 persen. Berikut ini adalah data volume penjualan mobil Honda Brio di kota Medan periode Januari 2013 sampai dengan
Tabel 1.3
Volume Penjualan Mobil Honda Brio Di Kota Medan Periode Januari 2013 – Desember
2018
TAHUN REALISASI
PENJUALAN (UNIT)
TARGET
PENJUALAN (UNIT) PERSENTASE (%)
2013 963 850 13,30
2014 1028 900 14,22
2015 1190 950 25,26
2016 942 1000 -5,8
2017 1121 900 24,55
2018 985 900 9,4
TOTAL 6229 5500 80,93
Sumber: Dealer Honda IDK 1, 2019 (Diolah)
Berdasarkan Tabel 1.3, dapat dilihat bahwa volume penjualan mobil Honda Brio di Kota Medan mengalami fluktuasi. Pada tahun 2013 sampai dengan 2014, volume penjulan mobil Honda mengalami peningkatan secara signifikan dan penjualan tertinggi berada di tahun 2015 dengan angka penjualan sebesar 1.190 unit dengan persentase peningkatan sebesar 1.15 persen. Data ini menunjukkan bahwa pada tahun 2013-2015 cukup banyaknya jumlah permintaan konsumen dan peminat akan produk mobil Honda Brio yang dimana berdasarkan pra survei yang dilakukan peneliti pada beberapa dealer mobil Honda yang ada di Medan bahwa produk mobil Honda Brio merupakan produk pertama dari perusahaan Honda yang harganya dapat dijangkau diseluruh kalangan masyarakat yang dimana perusahaan mobil Honda dulu dikenal sebagai perusahaan mobil yang hanya dapat dijangkau pada golongan masyarakat kelas atas. Namun pada tahun 2016 dan 2018, volume penjualan mobil Honda di Kota Medan mengalami penurunan yang cukup signifikan masing-masing sebesar1.26 persen dan 1,14 persen. Berdasarkan pra survei yang dilakukan peneliti ke beberapa dealer Honda di kota Medan bahwa ada beberapa faktor penyebab menurunnya jumlah penjualan (unit) mobil Honda salah satunya ialah munculnya
pesaing-pesaing baru yang menawarakan harga produknya lebih murah dan tentunya tampilan produk-produk perusahaan mobil lain yang juga semakin canggih dan semakin futuristic membuat perusahaan mobil Honda Brio di kota Medan semakin sulit menyainginya. Tentu ini menjadi suatu tantangan dan permasalahan besar bagi perusahaan mobil Honda Brio khususnya di Kota Medan.
Banyak aspek yang harus diperhatikan dan diperbaiki agar konsumen semakin mengenal dan bisa menentukan keputusan pembeliannya yang tepat untuk membeli produk Mobil Honda tersebut. Menurut Sunyoto (2015), pengambilan keputusan secara luas merupakan proses kognitif yang mempersatukan memori, pikiran, pemrosesan informasi dan penilaian-penilaian secara evaluatif. Proses pengambilan keputusan dimulai dengan pengenalan kebutuhan pembeli mengakui ada masalah atau kebutuhan. Kebutuhan dapat dipicu stimulus internal ketika salah satu kebutuhan normal seseorang-misalnya, kelaparan atau kehausan naik ke tingkat yang cukup tinggi untuk menjadi dorongan. Kebutuhan juga dapat dipicu oleh rangsangan eksternal, misalnya sebuah iklan atau diskusi dengan teman mungkin membuat konsumen berpikir tentang membeli mobil baru terkhusus pada mobil Honda Brio.
Pada tahap ini, pemasar harus meneliti konsumen untuk mengetahui apa jenis kebutuhan atau masalah yang timbul, apa yang menyebabkan, dan bagaimana mereka memimpin konsumen kepada produk tertentu ini (Malau, 2017). Perusahaan harus dapat membuat kebijakan berupa strategi pemasaran dalam menjual produk agar dapat meningkatkan produksi dan keputusan pembelian konsumen beberapa diantaranya ialah melalui kegiatan promosi.
Promosi merupakan suatu bentuk komunikasi pemasaran dan yang dimaksud
dengan komunikasi pemasaran adalah aktifitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan/atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan (Malau, 2017).
Berdasarkan pra survei yang dilakukan oleh peneliti kepada beberapa responden yang menggunakan produk mobil Honda Brio, promosi yang dilakukan perusahaan mobil Honda terkhusus Honda Brio semakin jarang terlihat di media elektronik seperti televisi dan promosi secara langsung (door to door), dan sudah semakin berkurangnya penggunaan Brand Ambassador sebagai ikon dari perusahaan mobil Honda Brio tersebut yang tentunya dapat berpengaruh pada benak konsumen (mindset) yaitu kesadaran merek akan produk mobil Honda Brio tersebut semakin berkurang. Hal ini tentu menjadi permasalahan yang cukup besar bagi perusahaan mobil Honda terkhusus Honda Brio cabang kota Medan untuk dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumennya melalui kegiatan promosi dalam meningkatkan penjualan dan pendapatan produk mobil Honda Brio tersebut.
Desain produk juga dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen akan bentuk, atribut dan warna produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Desain adalah totalitas fitur yang mempengaruhi tampilan, rasa, dan fungsi produk berdasarkan kebutuhan pelanggan. Masalah desain produk telah menjadi salah satu faktor yang perlu mendapatkan perhatian serius dari manajemen khususnya team pengembangan produk baru, karena sasaran konsumen yang dituju tidak sedikit yang mulai mempersoalkan masalah desain suatu produk yang mampu memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen (Kotler & Keller, 2009). Perusahaan mobil
Honda terkhusus Honda Brio juga semakin menyadari pentingnya nilai pemasaran dari desain produk, terutama desain penampilannya. Berdasarkan pra survei yang dilakukan oleh peneliti pada beberapa dealer mobil Honda di kota Medan, bahwa desain produk semakin kurang diberi perhatian khusus bagi team pengembangan produk mobil Honda Brio di kota Medan dikarenakan produk mobil Honda Brio berfokus pada kualitas mesin dan kenyamanan pengguna produk mobil Honda tersebut. Tentu hal ini dapat menjadi suatu masalah hingga berakibat pada penjualan produk mobil Honda Brio di Kota Medan menurun dari tiga tahun terakhir ini.
Hal kemudian yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen adalah harga. Harga merupakan sejumlah uang yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah produk tertentu atau kombinasi antara barang dan jasa. Dalam pengambilan keputusan, harga menjadi pertimbangan penting bagi konsumen, karena konsumen mengharapkan biaya yang mereka keluarkan sebanding dengan yang mereka terima.
Harga juga salah satu penentu keberhasilan perusahaan, karena harga menentukan seberapa besar keuntungan yang akan diperoleh perusahaan (Sunyoto, 2014).
Tabel 1.4
Daftar Harga OTR Mobil Hatchback Di Kota Medan 2019
NO MODEL (HONDA) HARGA OTR MODEL
(TOYOTA) HARGA OTR
1. ALL NEW BRIO
SATYA E CVT Rp 184.200.000 TOYOTA ALL
NEW CALYA Rp 136.000.000 2. ALL NEW BRIO
CKD RS CVT Rp 211.700.000 TOYOTA AGYA Rp 138.000.000
NO MODEL
(DAIHATSU) HARGA OTR MODEL
(MITSUBISHI) HARGA OTR 1.
DAIHATSU SIGRA 1.2 R DELUXE (A/T)
Rp 136.850.000 MITSUBISHI
MIRAGE GLX Rp 173.000.000 2.
DAIHATSU NEW
AYLA 1.2 R Rp 146.250.000 MITSUBISHI
Rp 184.000.000
Lanjutan Tabel 1.3
NO MODEL
(SUZUKI) HARGA OTR MODEL
(WULING) HARGA OTR
1.
SUZUKI KARIMUN WAGON R
Rp 134.500.000 WULING
CONFERO 1.5 Rp 131.800.000
NO MODEL
(NISSAN) HARGA OTR MODEL
(DATSUN) HARGA OTR
1. NISSAN MARCH Rp 185.800.000 DATSUN GO Rp 107.090.000
NO MODEL
(HYUNDAI) HARGA OTR MODEL (KIA) HARGA OTR
1. HYUNDAI
GRAND i10 Rp 181.000.000 KIA PICANTO Rp 151.500.000 Sumber: www.oto.com
Berdasarkan Tabel 1.3, dapat dilihat bahwa harga produk mobil Honda Brio terbilang cukup mahal dibandingkan dengan pesaingnya yang mematok harga yang lebih murah. Contohnya saja pada kelas Hatchback, tipe mobil Honda Brio Satya berkisaran pada harga Rp 184.200.000 yang dimana jika dibandingkan dengan pesaingnya seperti Toyota Calya, Daihatsu Sigra, Mitsubishi Mirage, Suzuki dan merek mobil yang lainnya, harga produk-produk merek mobil yang ada di tabel 1.4 jauh dibawah harga mobil Honda Brio Satya meskipun diikuti dengan kualitas mesin dan kenyamanan yang diunggulkan dari perusahaan mobil Honda itu sendiri. Tentu hal ini dapat menjadi suatu masalah yang harus dipertimbangkan oleh perusahaan mobil Honda terkhusus cabang di kota Medan untuk meningkatkan kembali penjualan yang sudah menurun sejak tiga tahun terakhir ini.
Faktor lainnya yang mempengaruhi keputusan pembelian adalah faktor sosial dan faktor pribadi. Berdasarkan model Kotler & Keller (2009), faktor-faktor
yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen dipengaruhi oleh 4 faktor diantaranya faktor budaya, faktor sosial, faktor pribadi dan faktor psikologis.
Peneliti memilih faktor sosial dengan sub faktor kelompok sosial dan faktor pribadi dengan sub faktor gaya hidup sebagai variabel bebas dalam penelitian ini. Manusia dalam kehidupan sehari-harinya selalu bersosialisasi dengan orang disekitarnya, baik secara langsung maupun tidak langsung. Menurut Abdullah (2015), kelompok sosial seseorang terdiri dari semua kelompok yang mempunyai pengaruh tidak langsung atau pengaruh secara langsung (tatap muka) terhadap sikap atau perilaku seseorang yang berinteraksi secara terus menerus tentu dapat mempengaruhi perilaku keputusan pembeliannya. Sedangkan gaya hidup adalah pola hidup seseorang yang diungkapkan dalam psikografisnya, seperti kegiatan (karya, hobi, belanja, olahraga, kegiatan sosial), minat (makanan, fashion, keluarga, rekreasi), dan opini (tentang diri mereka sendiri, isu-isu sosial, bisnis, produk). Hal itu memprofilkan seluruh pola seseorang dalam bertindak dan berinteraksi di lingkungan sekitarnya. Berdasarkan pra survei yang dilakukan oleh peneliti pada beberapa dealer mobil Honda di kota Medan, perusahaan mobil Honda cabang Kota Medan kurang memberikan perhatian khusus terhadap perilaku konsumen perusahaan tersebut dari beberapa aspek indikator yang diteliti oleh peneliti sehingga berakibat pada penjualan menurun dari tiga tahun terakhir ini. Hal ini tentu menjadi masalah bagi perusahaan mobil Honda terkhusus cabang di kota Medan untuk dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumennya melalui analisa dan mengidentifikasi perilaku konsumennya dalam meningkatkan penjualan dan pendapatan perusahaan mobil Honda tersebut.
Penelitian-penelitian terdahulu sudah banyak melakukan penelitian tentang faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian. Menurut Andrew (2016) dalam penelitiannya mengatakan bahwa variabel harga tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen. Sementara menurut Adhetya (2016) dalam penelitiannya mengatakan bahwa variabel harga berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian. Menurut Parlina (2016) dalam penelitiannya mengatakan bahwa variabel promosi berpengaruh secara negatif dan signifkan terhadap keputusan pembelian konsumen. Sementara menurut Padmantyo (2014) dalam penelitiannya mengatakan bahwa variabel promosi berpengaruh signifkan terhadap keputusan pembelian konsumen. Menurut Ariella (2018) dalam penelitiannya mengatakan bahwa variabel desain produk tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen. Sementara menurut Wicaksono (2015) dalam penelitiannya mengatakan bahwa variabel desain produk berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.
Berdasarkan latar belakang masalah diatas, maka peneliti tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul “Pengaruh Promosi, Desain Produk, Harga, Kelompok Sosial dan Gaya Hidup Terhadap Keputusan Pembelian Mobil Honda Brio Di Kecamatan Medan Selayang Dan Medan Sunggal”.
1.2 Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah yang telah diuraikan diatas, maka fokus permasalahan yang akan dibahas dalam penelitian ini adalah:
1. Apakah Promosi, Desain Produk, Harga, Kelompok Sosial dan Gaya Hidup secara serempak berpegaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian Mobil
Honda Brio di Kecamatan Medan Selayang dan Medan Sunggal?
2. Apakah Promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap Keputusan Pembelian Mobil Honda Brio di Kecamatan Medan Selayang dan Medan Sunggal?
3. Apakah Desain Produk berpengaruh positif dan signifikan terhadap Keputusan Pembelian Mobil Honda Brio di Kecamatan Medan Selayang dan Medan Sunggal?
4. Apakah Harga berpengaruh positif dan signifikan terhadap Keputusan Pembelian Mobil Honda Brio di Kecamatan Medan Selayang dan Medan Sunggal?
5. Apakah Kelompok Sosial berpengaruh positif dan signifikan terhadap Keputusan Pembelian Mobil Honda Brio di Kecamatan Medan Selayang dan Medan Sunggal?
6. Apakah Gaya Hidup berpengaruh positif dan signifikan terhadap Keputusan Pembelian Mobil Honda Brio di Kecamatan Medan Selayang dan Medan Sunggal?
1.3 Tujuan Penelitian
Berdasarkan latar belakang dan perumusan masalah di atas, maka tujuan yang ingin dicapai dari penelitian ini sebagai berikut:
1. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh promosi, desain produk, harga, kelompok sosial dan gaya hidup secara serempak berpengaruh terhadap keputusan pembelian Mobil Honda Brio di Kecamatan Medan Selayang dan Medan Sunggal.
2. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian Mobil Honda Brio di Kecamatan Medan Selayang dan Medan Sunggal.
3. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh desain produk terhadap keputusan pembelian Mobil Honda Brio di Kecamatan Medan Selayang dan Medan Sunggal.
4. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh harga terhadap keputusan pembelian Mobil Honda Brio di Kecamatan Medan Selayang dan Medan Sunggal.
5. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh kelompok sosial terhadap keputusan pembelian Mobil Honda Brio di Kecamatan Medan Selayang dan Medan Sunggal.
6. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh gaya hidup terhadap keputusan pembelian Mobil Honda Brio di Kecamatan Medan Selayang dan Medan Sunggal.
1.4 Manfaat Penelitian
Penelitian ini diharapkan memberi manfaat untuk beberapa pihak sebagai berikut:
1. Bagi Perusahaan mobil Honda (PT. Honda Prospect Motor Indonesia)
Hasil dari penelitian ini diharapkan dapat memberikan kontribusi berupa masukan atau tambahan informasi mengenai beberapa faktor penting dalam menentukan keputusan untuk membeli sutau produk, sehingga dapat meningkatkan penjualan perusahaan dimasa yang akan datang.
2. Bagi Peneliti
Hasil yang didapat dari penelitian ini dapat dijadikan pengetahuan penulis mengenai variabel dan indikator yang memiliki pengaruh dalam keputusan pembelian konsumen atas suatu produk.
3. Bagi Peneliti Selanjutnya
Penelitian ini juga kiranya mampu untuk menjadi masukan dan juga sebagai referensi untuk mempermudah para akademisi yang ingin melakukan penelitian dengan objek yang sama di masa yang akan datang agar dapat menjadi lebih baik lagi.
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Landasan Teori
2.1.1 Pengertian Pemasaran
Definisi pemasaran menurut American Marketing Association dalam Malau (2017) adalah aktivitas, mengatur lembaga, dan proses untuk menciptakan, berkomunikasi, memberikan dan bertukar penawaran yang memiliki nilai bagi pelanggan, klien, mitra dan masyarakat pada umumnya. Inti dari pemasaran adalah mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia dan sosial. Pemasaran juga dilakukan untuk mencapai tujuan perusahaan.
2.1.2 Strategi Pemasaran: Bauran Pemasaran
Menurut Kotler & Armstrong (2012) bauran pemasaran (marketing mix) adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mengejar tujuan pemasaran. Meliputi produk (product), harga (price), tempat (place) dan promosi (promotion).
1. Produk ( Product)
Menurut Kotler & Armstrong (2012), produk adalah segala sesuatu yang dapat dinikmati konsumen. Sedangkan menurut Tjiptono & Chandra (2012) dari sudut pandang produsen, produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan pasar. Berdasarkan perspektif konsumen, produk adalah segala sesuatu yang diterima pelanggan
dari sebuah pertukaran dengan pemasar.
2. Harga ( Price)
Dalam arti sempit harga adalah sejumlah uang yang dibayarkan atas barang dan jasa, sedangkan dalam arti luas, harga adalah jumlah semua nilai yang konsumen tukarkan dalam rangka mendapatkan manfaat dari memiliki atau menggunakan barang dan jasa (Kotler & Armstrong, 2012).
3. Saluran Distribusi ( Place )
Kotler & Keller (2009) mengemukakan bahwa saluran pemasaran adalah serangkaian organisasi yang saling bergantung yang terlibat dalam proses untuk menjadikan barang dan jasa siap digunakan untuk dikonsumsi.
4. Promosi ( Promotion)
Promosi menurut Malau (2017) adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan/atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan.
2.2 Teori Tentang Keputusan Pembelian 2.2.1 Pengertian Keputusan Pembelian
Menurut Sunyoto (2015) menyatakan keputusan pembelian merupakan suatu proses kognitif yang mempersatukan memori, pikiran, pemrosesan informasi dan penilaian-penilaian secara evaluatif. Situasi dimana keputusan diambil, mendeterminasi sifat eksak dari proses yang bersangkutan.
Peter dan Olson mengungkapkan pemasar biasanya tertarik pada perilaku pembelian konsumen, terutama pilihan produk mana yang akan dibeli. Dengan
orientasi pemasaran yang diberikan, penekanannya pada pilihan pembelian konsumen. Yang harus diperhatikan adalah bahwa konsumen juga membuat beberapa keputusan sehubungan dengan perilaku tidak membeli. Sering kali pilihan tidak membeli ini dapat mempengaruhi keputusan pembelian produk oleh konsumen (memutuskan untuk berjalan-jalan atau menonton televisi dapat mengekspos konsumen pada rangsangan pemasaran) (Sunyoto, 2015).
2.2.2 Proses Keputusan Pembelian
Menurut Abdullah (2015), para pemasar harus mendalami berbagai pengaruh terhadap pembeli dan mengembangkan pemahaman mengenai bagaimana sebenarnya para konsumen membuat keputusan pembelian mereka.
Para pemasar harus mengidentifikasi siapa yang membuat keputusan pembelian, jenis keputusan pembelian, dan langkah-langkah dalam proses pembelian.
1. Peran dalam Pembelian
Perusahaan perlu mengidentifikasi peran-peran ini, karena berimplikasi pada perancangan produk, penentuan pesan-pesan, dan alokasi anggaran promosi.
Pemahaman atas partisipan utama dan peran mereka dapat membantu pemasar dalam memperjelas program pemasaran. Jadi, kita dapat membedakan lima peran yang dimainkan orang dalam keputusan pembelian:
a. Pencetus ide (initiator): Orang yang pertamakali mengusulkan untuk membeli produk atau jasa tertentu.
b. Pemberi pengaruh (influencer): Orang yang pandangan atau pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian.
c. Pengambil keputusan (decider): Orang yang memutuskan setiap
komponen dalam keputusan pembelian: apakah membeli, apa yang dibeli, bagaimana membeli, atau dimana membeli.
d. Pembeli (buyer): Orang yang melakukan pebelian aktual.
e. Pemakai (user): Orang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa yang dibeli.
2. Jenis-Jenis Perilaku Pembelian
Pengambilan keputusan konsumen bervariasi sesuai dengan jenis keputusan pembelian. Assael membedakan empat jenis perilaku pembelian konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat perbedaan antar berbagai produk:
a. Perilaku Pembelian Kompleks
Konsumen mempunyai perilaku pembelian kompleks jika mereka sangat terlibat dalam suatu pembelian dan menyadari adanya perbedaan signifikan z antara berbagai berbagai produk. Konsumen sangat terlibat bila suatu produk mahal, jarang dibeli, berisiko, dan mempunyai ekspresi pribadi yang tinggi.
b. Perilaku Pembelian Mengurangi Ketidaksesuaian (Disonansi)
Kadang-kadang konsumen sangat terlibat dalam suatu pembelian, tetapi tidak melihat banyak perbedaan dalam produk. Dalam kasus ini, pembeli akan berkeliling untuk mempelajari apa saja yang tersedia, tetapi akan melakukan pembelian dengan cukup cepat karena perbedaan produk tidak nyata. Disini komunikasi pemasaran harus diarahkan untuk memberikan keyakinan dan evaluasi yang membantu para konsumen agar merasa puas dengan pilihan produknya.
c. Perilaku Pembelian Menurut Kebiasaan
Para pemasar produk yang berketerlibatan rendah dengan sedikit perbedaan produk akan lebih efektif bila menggunakan harga dan promosi penjualan untuk mendorong percobaan produk (product trial), karena pembeli tidak terlalu terikat dengan satu produk. Para pemasar dapat berusaha mengubah produk berketerlibatan rendah menjadi produk berketerlibatan lebih tinggi.
Strategi-strategi ini paling berhasil meningkatkan keterlibatan konsumen dari tingkat yang rendah menjadi tingkat menengah/moderat, strategi ini tidak dapat mengubah konsumen ke perilaku pembelian berketerlibatan tinggi.
d. Perilaku Pembelian Mencari Variasi
Strategi pemasaran untuk pemimpin pasar berbeda dengan merek kecil dalam kategori produk ini. Pemimpin pasar akan berusaha mendorong perilaku pembelian menurut kebiasaan dengan mendominasi rak-rak penjualan, menghindari situasi kehabisan stok, dan mensponsori reminder advertising yang sering dilakukan. Perusahaan penantang akan mendorong pencarian variasi dengan menawarkan harga yang lebih murah, hadiah, kupon, sampel gratis dan iklan yang memberikan alasan-alasan untuk mencoba sesuatu yang baru.
3. Meneliti Proses Keputusan Pembelian
Perusahaan yang bijak akan meneliti proses keputusan pembelian yang melibatkan kategori produk mereka. Mereka akan menanyakan konsumen kapan mereka pertama kali mengenal kategori produk dan merek mereka, apa keyakinan merek mereka, seberapa besar keterlibatan mereka dengan
produknya, bagaimana mereka membuat pilihan produk, dan seberapa puas mereka setelah pembelian
4. Tahap-tahap dalam Proses Keputusan Pembelian
Gambar dibawah ini memperlihatkan suatu “model tahapan” dari proses pembelian konsumen melalui lima tahap: pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku purnabeli.
Gambar 2.1
Tahapan Proses Keputusan Pembelian a. Pengenalan Kebutuhan
Proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari adanya masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara keadaan aktual dengan keadaan yang diinginkannya. Kebutuhan ini dapat dipicu oleh stimuli internal maupun eksternal.
b. Pencarian Informasi
Seorang konsumen yang tergerak oleh stimuli akan berusaha untuk mencari lebih banyak informasi. Keadaan pencarian informasi yang lebih ringandisebut perhatian yang memuncak (heightened attention). Oleh sebab itu, perusahaan harus “berstrategi” untuk membawa mereknya ke kumpulan yang disadari, kumpulan yang dipertimbangkan, dan kumpulan pilihan calon pembeli. Selain itu, perusahaan harus mengidentifikasi merek-merek lain dalam kumpulan pilihan konsumen, sehingga perusahaan dapat merencanakan daya tariff kompetitifnya. Dan dalam
Pengenalan Kebutuhan
Pencarian Informasi
Evaluasi Alternatif
Keputusan Pembelian
Perilaku Purnabeli
kaitannya dengan sumber informasi konsumen, pemasar harus mengidentifikasinya dan mengevaluasi kepentingan relatifnya.
c. Evaluasi Alternatif
Sebagian besar model terbaru dari proses evaluasi konsumen berorientasi secara kognitif, yaitu mereka menganggap bahwa konsumen sebagian besar melakukan penilaian produk secara sadar dan rasional. Konsep dasar tertentu akan membantu kita memahami proses evaluasi konsumen. Kita bisa melihat bahwa konsumen berusaha memuaskan suatu kebutuhan. Konsumen tersebut mencari manfaat (benefit) dari solusi produk. Konsumen memandang setiap produk sebagai sekumpulan atribut (a bundle of attributes) dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang dicari dan memuaskan kebutuhan tersebut.
d. Keputusan Pembelian
Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi di antara merek- merek dalam kelompok pilihan. Konsumen mungkin juga membentuk minat pembelian untuk membeli merek yang paling disukai
e. Perilaku Setelah Pembelian
Setelah membeli produk, konsumen akan merasakan tingkat kepuasaan atau ketidakpuasan tertentu. Sebagian pembeli tidak akan menginginkan produk cacat, sementara yang lain mungkin indiferen terhadap kekurangan tersebut, dan sebagian lagi bahkan mungkin menganggap kekurangan tersebut menambah nilai produknya. Kepuasan pembelian merupakan fungsi dari seberapa dekat dengan harapan (expectations) pembeli atas
produk produk tersebut dengan kinerja yang dirasakan (perceived performance) dari produk tersebut.
2.2.3 Manfaat Keputusan Pembelian
Menurut Sutikno (2013) dalam artikel “Proses Pengambilan Keputusan oleh Konsumen” disebutkan manfaat dari adanya keputusan pembelian adalah sebagai berikut:
1. Untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.
2. Dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan publik. Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket transportasi di hari raya tersebut.
3. Pemasaran sosial, yaitu penyebaran ide di antara konsumen. Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif.
2.3 Teori Tentang Promosi 2.3.1 Pengertian Promosi
Promosi menurut Malau (2017) adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan/atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. Melalui promosi penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih
banyak, menyerang aktivitas promosi pesaing, meningkatkan impulse buying (pembelian tanpa rencana sebelumnya), atau mengupayakan kerjasama yang lebih erat dengan pengecer. Secara umum tujuan-tujuan promosi penjualan dapat digeneralisasikan menjadi:
1. Meningkatkan permintaan dari para pemakai industrial dan/atau konsumen akhir.
2. Meningkatkan kinerja pemasaran perantara.
3. Mendukung dan mengkoordinasikan kegiatan personal selling dan iklan.
Promosi penjualan yang dilakukan oleh penjual dapat dikelompokkan berdasarkan tujuan yang ingin dicapai. Pengelompokkan tersebut adalah sebagai berikut:
1. Customer Promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang/mendorong pelanggan untuk membeli
2. Trade Promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk mendorong merangsang pedagang grosir, pengecer, eksportir, dan importer untuk memperdagangkan barang/jasa dari sponsor.
3. Sales-Force Promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada penjual.
4. Business Promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh pelanggan baru, mempertahankan kontak hubungan dengan pelanggan, memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan lama, dan “mendidik” pelanggan.
2.3.2 Dimensi Promosi
Menurut Kotler & Keller (2012), terdapat 7 dimensi promosi antara lain:
1. Periklanan (Advertising)
Periklanan merupakan salah satu bentuk dari komunikasi impersonal yang digunakan oleh perusahaan barang atau jasa. Adapun tujuan periklanan diantaranya, yaitu:
a. Iklan yang bersifat memberikan informasi, yaitu iklan yang secara panjang lebar menerangkan produk dalam tahap rintisan (perkenalan) untuk menciptakan permintaan atas produk tersebut.
b. Iklan membujuk, yaitu iklan menjadi penting dalam situasi persaingan dimana sasaran perusahaan adalah menciptakan permintaan yang selektif akan merek tertentu.
c. Iklan pengingat, yaitu iklan ini akan sangat penting dalam tahap kedewasaan suatu produk untuk menjaga agar konsumen selalu ingat akan produk tersebut.
d. Iklan pemantapan, yaitu iklan yang berusaha meyakinkan para pembeli bahwa mereka telah mengambil pilihan yang tepat.
2. Penjualan Perseorangan (Personal Selling)
Penjualan perseorangan mempunyai peranan yang penting dalam pemasaran produk, karena interaksi secara personal antara penyedia produk dan konsumen sangat penting, produk tersebut disediakan oleh orang bukan mesin, dan orang merupakan bagian dari produk.
3. Event and Experiences
Yaitu aktivitas yang disponsori perusahaan dan program yang dirancang untuk menciptakan merek khusus atau sehari-hari
4. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Promosi penjualan.;. merupakan kegiatan perusahaan untuk menjualkan produk yang dipasarkan sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen.
5. Pemasaran Interaktif (Interactive Media)
Bentuk khusus pemasaran yang didukung oleh kemajuan teknologi komunikasi, yang memungkinkan dilakukannya komunikasi secara interaktif melalui media massa, dalam hal ini yang utama adalah internet, khususnya melalui fasilitas yang dikenal dengan world wide web (www).
6. Relasi Publik dan Publisitas (Public Relation and Publicity)
Yaitu membangun hubungan baik dengan berbagai publik perusahaan dengan sejumlah cara, supaya diperoleh publisitas yang menguntungkan, membangun citra perusahaan yang bagus dan menangani atau meluruskan rumor, cerita, serta event yang tidak menguntungkan.
7. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)
Upaya perusahaan atau organisasi untuk berkomunikasi secara langsung dengan calon pelanggan sasaran dengan maksud untuk menimbulkan tanggapan dan atau transaksi penjualan.
2.4 Teori Tentang Desain Produk 2.4.1 Pengertian Desain Produk
Ketika persaingan semakin kuat, desain menawarkan satu cara potensial untuk mendiferensiasikan serta memposisikan produk dan jasa perusahaan.
Dalam pasar yang semakin cepat ini, harga dan teknologi tidaklah cukup. Desain
merupakan faktor yang sering memberi keunggulan kompetitif kepada perusahaan. Desain adalah totalitas fitur yang mempengaruhi tampilan, rasa, dan fungsi produk berdasarkan kebutuhan pelanggan. Desainer harus menemukan berapa banyak yang diinvestasikan dalam bentuk pengembangan fitur, kinerja, kesesuaian, keandalan, kemudahan perbaikan dan gaya (Kotler & Keller, 2009).
2.4.2 Tujuan Desain Produk
Menurut Kotler & Keller (2009) tujuan dari desain produk itu sendiri adalah:
1. Untuk menghasilkan produk yang berkualitas tinggi dan mempunyai nilai jual yang tinggi.
2. Untuk menghasilkan produk yang trend pada masanya.
3. Untuk membuat produk seekonomis mungkin dalam penggunaan bahan baku dan biaya-biaya dengan tanpa mengurangi nilai jual produk tersebut.
2.4.3 Dimensi Desain Produk
Menurut Titik dan Mahmud (dalam Setyanto, 2017) terdapat 6 (enam) dimensi desain produk, yaitu:
1. Ciri-ciri
Produk pada umumnya dapat ditawarkan dengan berbagai ciri yang ditambahkan pada fungsi utama produk. Nilai merupakan ciri produk yang dikenalkan pada awal penawaran merupakan salah satu acara paling efektif untuk persaingan.
2. Bentuk
Banyak produk yang dapat dibedakan dalam beberapa hal bentuk seperti:
ukuran, potongan serta struktur fisik produk.
3. Kualitas Kenyamanan
Konsumen mengharapkan produk menawarkan kualitas kenyamanan yang tinggi seperti produk Iphone didesain lengkap dengan kamera depan dan belakang yang bagus dan jernih hasilnya. Maka model tersebut bisa dikatakan sebagai kualitas dengan kenyamanan tinggi.
4. Keandalan Produk
Suatu tolak ukur probabilitas bahwa suatu produk tidak akan rusak dalam jangka waktu yang telah ditetapkan.
5. Jaminan dapat diperbaiki
Merupakan tolak ukur kemudahan perbaikan suatu produk apabila terjadi kerusakan. Kemudahan perbaikan ideal akan ada jika pemakai dapat memperbaiki produk tersebut dengan biaya murah atau tanpa biaya dan tanpa memakan waktu yang terlalu lama.
6. Model (Style)
Model menggambarkan seberapa jauh suatu produk tampak dan berkenan bagi konsumen. Model memberi keunggulan ciri kekhususan produk yang sulit untuk ditiru.
2.5 Teori Tentang Harga 2.5.1 Pengertian Harga
Menurut Kotler & Armstrong (2012), dalam arti sempit harga adalah sejumlah uang yang dibayarkan atas barang dan jasa, sedangkan dalam arti luas, harga adalah jumlah semua nilai yang konsumen tukarkan dalam rangka mendapatkan manfaat dari memiliki atau menggunakan barang dan jasaHarga
sebuah produk atau jasa merupakan faktor penentu utama permintaan pasar. Harga mempengaruhi posisi persaingan dan bagian atau saham pasar dari perusahaan (Malau, 2017).
2.5.2 Tujuan Penetapan Harga
Menurut Malau (2017), pada dasarnya ada empat jenis tujuan penetapan harga, yaitu:
1. Tujuan Berorientasi pada Laba
Tujuan ini dikenal dengan istilah maksimisasi laba. Asumsi teori ekonomi klasik menyatakan bahwa setiap perusahaan selalu memilih harga yang dapat menghasilkan laba paling tinggi. Oleh karena itu, ada pula perusahaan yang menggunakan pendekatan target laba, yakni tingkat laba yang sesuai atau pantas sebagai sasaran laba.
2. Tujuan Berorientasi pada Volume
Selain tujuan berorientasi pada laba, ada pula perusahaan yang menetapkan harganya berdasarkan tujuan yang berorientasi pada volume tertentu atau yang biasa dikenal dengan istilah volume pricing objective.
3. Tujuan Berorientasi pada Citra
Perusahaan dapat menetapkan harga tinggi untuk membentuk atau mempertahankan citra prestisius. Sementara itu harga rendah dapat digunakan untuk membentuk citra nilai tertentu (image of value), misalnya dengan memberikan jaminan bahwa harganya merupakan harga yang terendah di suatu wilayah tertentu.
4. Tujuan Stabilisasi Harga
Tujuan stabilisasi dilakukan dengan jalan menetapkan harga untuk mempertahankan hubungan yang stabil antara harga suatu perusahaan dan harga pemimpin industri (industry leader).
2.5.3 Strategi Harga Yang Mempengaruhi Psikologis Konsumen
Menurut Malau (2017), ada beberapa strategi harga yang mempengaruhi psikologis konsumen, diantaranya:
1. Harga Prestis
Strategi harga prestis adalah penetapan harga yang tinggi demi membentuk citra kualitas suatu produk yang tinggi yang umumnya dipakai untuk produk pertokoan dan produk khusus. Harga dari produk mereka tergolong tinggi bila dibandingkan dengan produk lain, namun hal itu dilakukan untuk menunjukkan kualitas produk mereka dan juga dapat menunjukkan status sosial pemakainya.
2. Harga Lini
Strategi harga lini adalah proses pemasaran dimana produk atau jasa pada kelompok tertentu yang ditetapkan pada titik harga yang berbeda.
3. Membuat Harga Ganjil
Harga ganjil adalah harga yang dibuat menarik agar pelanggan berpikir bahwa mereka mendapatkan harga murah. Strategi harga seperti ini adalah penetapan harga yang ganjil sedikit di bawah harga ditentukan secara psikologis agar si pembeli mengira bahwa produk yang ditawarkan itu lebih murah.
4. Harga Rabat
Strategi harga rabat adalah pemberian potongan harga tertentu apabila konsumen membeli produk dalam jumlah yang banyak.
5. Pemimpin Harga
Strategi pemimpin harga adalah penetapan harga yang lebih rendah daripada harga pasar atau harga normal untuk meningkatkan omset penjualan.
2.5.4 Dimensi Harga
Menurut Kotler & Armstrong (2012) menjelaskan ada empat ukuran yang mencirikan harga, yaitu: keterjangkauan harga, kesesuaian harga dengan kualitas, kesesuaia harga dengan manfaat, dan harga sesuai kemampuan atau daya beli.
Berikut penjelasannya:
1. Keterjangkauan Harga
Konsumen bisa menjangkau harga yang telah ditetapkan oleh perusahaan. Produk biasanya ada beberapa jenis dalam satu merek dan harganya juga berbeda dari termurah sampai termahal. Dengan harga yang ditetapkan para konsumen banyak yang membeli produk.
2. Harga sesuai kemampuan atau daya saing harga
Konsumen sering membandingkan harga suatu produk dengan produk lainnya.
Dalam hal ini mahal atau murahnya harga suatu produk sangat dipertimbangkan oleh konsumen pada saat akan membeli produk tersebut.
3. Kesesuaian harga dengan kualitas produk
Harga sering dijadikan sebagai indikator kualitas bagi konsumen orang sering memilih harga yang lebih tinggi diantara dua barang karena mereka melihat adanya perbedaan kualitas. Apabila harga lebih tinggi orang cenderung beranggapan bahwa kualitasnya juga lebih baik.
4. Kesesuaian harga dengan manfaat
Konsumen memutuskan membeli suatu produk jika manfaat yang dirasakan lebih besar atau sama dengan yang telah dikeluarkan untuk mendapatkannya. Jika konsumen merasakan manfaat produk lebih kecil dari uang yang dikeluarkan maka konsumen akan beranggapan bahwa produk tersebut mahal dan konsumen akan berpikir dua kali untuk melakukan pembelian berulang.
2.6 Teori Tentang Perilaku konsumen 2.6.1 Pengertian perilaku konsumen
Menurut Kotler & Keller (2009) perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka. Ada dua elemen penting dari perilaku konsumen itu: proses pengambilan keputusan, dan kegiatan fisik, yang semua ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan, dan mempergunakan barang atau jasa secara ekonomis (Sunyoto, 2014).
2.6.2 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Menurut Abdullah (2015) faktor utama yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen yaitu faktor budaya, faktor sosial, faktor pribadi dan faktor psikologis. Berikut faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen:
1. Faktor budaya
Faktor-faktor budaya mempunyai pengaruh yang paling luas dan mendalam terhadap perilaku konsumen, antara lain:
a. Kultur
Kultur (Kebudayaan) adalah determinan paling fundamental dari keinginan dan perilaku seseorang. Sebagai contoh, seorang anak yang dibesarkan di Asia mendapat nilai-nilai seperti, hubungan keluarga dan pribadi, kepatuhan, kepercayaan (trust), respek pada orang-orang yang lebih tua, dan kesalehan.
b. Sub Kultur
Subkultur mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras, dan daerah geografis.
Banyak subkultur membentuk segmen pasar yang penting, dan para pemasar kerapkali merancang produk dan program pemasaran yang sesuai dengan kebutuhan mereka.
c. Kelas sosial
Kelas sosial adalah divisi atau kelompok yang relatif homogeny dan tetap dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara hierarkis dan anggota-anggotanya memiliki nilai, minat, dan perilaku yang mirip.
2. Faktor sosial
Perilaku seorang konsumen juga dapat dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti kelompok sosial (kelompok referensi/kelompok acuan), keluarga, serta peran dan status sosial.
a. Kelompok Sosial
Kelompok sosial adalah seorang individu atau sekelompok orang yang secara nyata mempengaruhi perilaku seseorang sebagai dasar untuk perbandingan atau sebuah referensi dalam membentuk respon afektif, kognitif, dan perilaku (Sumarwan, 2011). Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok sosial dari pelanggan sasaran mereka. Kelompok sosial menghubungkan seorang
individu dengan perilaku dan gaya hidup baru. Mereka juga mempengaruhi sikap dan konsep diri seseorang karena biasanya dia berhasrat untuk
“menyesuaikan diri” dengan kelompok tersebut dan menciptakan tekanan untuk keseragaman yang mungkin mempengaruhi pilihan produk dan merek aktual seseorang. Menurut Sumarwan (2011), terdapat tiga dimensi dari kelompok referensi/sosial, diantaranya:
1) Pengaruh Normative, adalah pengaruh dari kelompok sosial terhadap seseorang melalui norma-norma sosial yang harus dipatuhi dan diikuti.
Pengaruh normatif akan semakin kuat terhadap seseorang untuk mengikuti kelompok sosial jika ada tekanan kuat untuk mematuhi norma-norma yang ada, penerimaan sosial sebagai motivasi kuat dan produk dan jasa yang dibeli akan terlihat sebagai simbol dari norma sosial. Seorang konsumen cenderung akan mengikuti apa yang dikatakan atau disarankan oleh kelompok sosial jika ada tekanan kuat untuk mengikuti norma-norma yang ada. Pengaruh semakin kuat jika ada sanksi sosial bagi konsumen yang tidak mengikuti saran dari kelompok sosial.
2) Pengaruh Ekspresi Nilai, kelompok sosial akan mempengaruhi seseorang melalui fungsinya sebagai pembawa ekspresi nilai. Kelompok sosial dapat melaksanakan nilai eskpresif, dimana suatu kebutuhan akan hubungan psikologis dengan suatu kelompok tampak jelas dengan penerimaan norma, nilai, atau perilaku kelompok tersebut dan respon penyesuaian diri dibuat, walaupun tidak ada motivasi untuk menjadi
seorang anggota. Satu hasil yang dikehendaki adalah menaikkan citra di mata orang lain. Hasil yang lain adalah identifikasi dengan orang yang dikagumi dan dihormati.
3) Pengaruh Informasi, kelompok sosial akan mempengaruhi pilihan produk atau merek dari seorang konsumen, karena kelompok sosial tersebut dapat dipercaya sarannya, karena memiliki pengetahuan dan informasi yang lebih baik. Konsumen kerap menerima opini orang lain sewaktu memberikan bukti yang dapat dipercaya dan dibutuhkan mengenai realitas. Ini adalah yang paling nyata ketika sulit untuk menilai karakter merek atau produk melalui observasi.
b. Keluarga
Pengaruh yang lebih langsung terhadap perilaku pembelian sehari-hari terdiri atas dua keluarga, yaitu Keluarga Orientasi, dan Keluarga Prokreasi.
Keluarga orientasi terdiri dari orang tua seseorang. Dari orangtua, seseorang memperoleh orientasi terhadap agama, politik, dan ekonomi serta pemahaman atas ambisi pribadi, penghargaan pribdi dan cinta. Kemudian Keluarga Prokreasi yaitu, pasangan hidup dan anak-anaknya. Para pemasar tertarik dengan peran dan pengaruh relative dari suami, istri, dan anak-anak dalam pembelian berbagai macam produk dan jasa.
c. Peran dan Status
Seseorang berpartisipasi dalam banyak kelompok sepanjang hidupnya – keluarga, klub dan organisasi. Posisi orang tersebut dalam setiap kelompok dapat ditentukan berdasarkan peran dan status orang akan
memilih produk yang mengkomunikasikan peran dan status mereka dalam masyarakat.
3. Faktor pribadi
Keputusan seorang pembeli juga dapat dipengaruhi oleh karakteristik pribadi, yaitu usia pembeli dan tahap siklus hidup, pekerjaan, kondisi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli.
a. Usia dan Tahap Siklus Hidup
Orang membeli barang dan jasa yang berbeda sepanjang hidupnya. Selera orang akan pakaian, perabot model, dan rekreasi juga berhubungan dengan usia. Konsumsi juga dipengaruhi oleh tahap-tahap dalam siklus hidup keluarga. Para pemasar sering memilih kelompok siklus hidup sebagai pasar sasaran mereka.
b. Pekerjaan
Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok pekerjaan yang mempunyai minat lebih dari rata-rata pada produk dan jasa mereka. Sebuah perusahaan bahkan dapat mengkhususkan produk mereka hanya untuk kelompok pekerjaan tertentu.
c. Kondisi Ekonomi
Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh kondisi eonomi seseorang.
Kondisi ekonomi meliputi pendapatan yang bisa dibelanjakan (tingkat pendapatan, stabilitas, dan pola waktunya), tabungan dan kekayaan (termasuk persentase yang likuid), utang, dan sikap terhadap belanja versus menabung.
