PENGARUH PRODUK, HARGA, PROMOSI PENJUALAN, PEMASARAN LANGSUNG DAN DIGITAL TERHADAP MINAT BELI
Studi Kasus Pada Konsumen Nimco Royal Store di Yogyakarta
SKRIPSI
Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat
Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Program Studi Manajemen
Oleh:
Samuel Gianluca Endico
NIM: 132214090
PROGRAM STUDI MANAJEMEN, JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SANATA DHARMA
YOGYAKARTA
i
PENGARUH PRODUK, HARGA, PROMOSI PENJUALAN, PEMASARAN LANGSUNG DAN DIGITAL TERHADAP MINAT BELI
Studi Kasus Pada Konsumen Nimco Royal Store di Yogyakarta
SKRIPSI
Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat
Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Program Studi Manajemen
Oleh:
Samuel Gianluca Endico
NIM: 132214090
PROGRAM STUDI MANAJEMEN, JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SANATA DHARMA
YOGYAKARTA
ii Skripsi
PENGARUH PRODUK, HARGA, PROMOSI PENJUALAN, PEMASARAN LANGSUNG DAN DIGITAL TERHADAP MINAT BELI
Studi Kasus Pada Konsumen Nimco Royal Store di Yogyakarta
Oleh:
Samuel Gianluca Endico
NIM: 132214090
Telah disetujui oleh:
Pembimbing I
Lucia Kurniawati, S.Pd., M.S.M Tanggal, 2 Mei 2017
Pembimbing II
iii Skripsi
PENGARUH PRODUK, HARGA, PROMOSI PENJUALAN, PEMASARAN LANGSUNG DAN DIGITAL TERHADAP MINAT BELI
Studi Kasus Pada Konsumen Nimco Royal Store di Yogyakarta
Dipersiapkan dan Ditulis oleh: Samuel Gianluca Endico
NIM: 132214090
Telah Dipertahankan di Depan Dewan Penguji Pada Tanggal 12 Juli 2017
dan Dinyatakan Memenuhi Syarat
Susunan Dewan Penguji
Jabatan Nama Lengkap Tanda Tangan Ketua Dr. Lukas Purwoto, M.Si.
Sekretaris Maria Theresia Ernawati, S.E., M.A.
Anggota Lucia Kurniawati, S.Pd., M.S.M.
Anggota Maria Theresia Ernawati, S.E., M.A.
Anggota Christina Heti Tri Rahmawati, S.T., S.E., M.Sc
Yogyakarta, 12 Juli 2017 Fakultas Ekonomi
Universitas Sanata Dharma Dekan,
iv Motto:
“Goals never come easy, no one gives you goals.”
(Frank James Lampard)
“Dedication takes a lifetime, but dreams only last for a night.” (Alexander William Gaskarth)
“Don’t point the blank when you can find nothing, look to yourself and you might
find something.” (Kellin Quinn)
“The reason there are so many troubles around us is to make us a better person as we get older and older.”
(Penulis)
Skripsi ini dipersembahkan kepada: Papa dan Mama terkasih,
v
PENGARUH PRODUK, HARGA, PROMOSI PENJUALAN, PEMASARAN LANGSUNG DAN DIGITAL TERHADAP MINAT BELI
Studi Kasus Pada Konsumen Nimco Royal Store di Yogyakarta
Dan diajukan untuk diuji pada tanggal, 12 Juli 2017 adalah hasil karya saya.
Saya juga menyatakan bahwa dalam skripsi ini tidak terdapat keseluruhan atau sebagian tulisan orang lain yang saya ambil dengan cara menyalin atau meniru dalam bentuk rangkaian kalimat atau simbol yang menunjukan gagasan, pendapat atau pemikikiran dari penulis lain yang saya akui seolah-olah sebagai tulisan saya sendiri, dan atau tidak terdapat bagian atau keseluruhan tulisan yang saya salin, saya tiru, atau saya ambil dari tulisan orang lain tanpa memberikan pengakuan (disebutkan dalam refrensi) pada penulisan aslinya.
vi
LEMBAR PERNYATAAN PERSETUJUAN
PUBLIKASI KARYA ILMIAH UNTUK KEPENTINGAN AKADEMIK
Yang bertanda tangan di bawah ini, saya mahasiswaUniversitas Sanata Dharma
Nama : Samuel Gianluca Endico
Nomor Induk Mahasiswa : 132214090
Demi pengembangan ilmu pengetahuan, saya memberikan kepada Perpustakaan Universitas Sanata Dharma karya ilmiah yang berjudul:
“PENGARUH PRODUK, HARGA, PROMOSI PENJUALAN,
PEMASARAN LANGSUNG DAN DIGITAL TERHADAP MINAT BELI: Studi Kasus Pada Konsumen Nimco Royal Store di Yogyakarta” beserta perangkat yang diperluka (bila ada). Dengan demikian saya memberikan kepada Perpustakaan Universitas Sanata Dharma hak untuk menyimpan, mengalihkan dalam bentuk media lain, mengelolanya dalam bentuk pangkalan data, mendistribusikan secara terbatas, dan mempublikasikannya di internet atau media lain untuk kepentingan akademis tanpa perlu izin dari saya maupun memberikan royalty kepada saya selama tetap mencantumkan nama saya sebagai penulis.
Demikian pernyataan ini saya buat dengan sebenarnya.
Dibuat di Yogyakarta Pada tanggal 12 Juli 2017 Yang menyatakan
vii
KATA PENGANTAR
Puji syukur dan terima kasih kepada Allah atas karunia dan rahmat-Nya,
sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul “Pengaruh Produk,
Harga, Promosi Penjualan, Pemasaran Langsung dan Digital Terhadap Minat
Beli: Studi Kasus Pada Konsumen Nimco Royal Store di Yogyakarta”. Skripsi ini
ditulis sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada
Program Studi Manajemen, Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas
Sanata Dharma Yogyakarta.
Penulisan skripini ini dapat selesai dengan baik berkat bantuan berbagai
pihak. Untuk itu, penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada:
1. Bapak Albertus Yudi Yuniarto, S.E., M.B.A., selaku Dekan Fakultas
Ekonomi Universitas Sanata Dharma.
2. Bapak Dr. Lukas Purwoto, M.Si., selaku Ketua Program Studi
Manajemen Universitas Sanata Dharma.
3. Ibu Lucia Kurniawati, S.Pd., M.S.M., selaku dosen pembimbing I
yang telah senantiasa mengarahkan dan membimbing penulis dengan
kesungguhan hati hingga akhir hayat proses skripsi ini.
4. Ibu M. T. Ernawati, S.E., M.A. selaku dosen pembimbing II yang
telah senantiasa mengarahkan dan membimbing penulis dengan
kesungguhan hati hingga akhir hayat proses skripsi ini.
5. Pemilik Nimco Royal Store yang telah memberikan izin sehingga
viii
6. Segenap dosen dan karyawan Fakultas Ekonomi Universitas Sanata
Dharma.
7. Papa dan Mama yang tidak pernah berhenti berkorban, memberikan
kasih sayang, dan semangat di dalam kehidupan ku. Terimakasih telah
menjadikanku manusia yang dewasa dan mandiri sehingga mampu
mengemban tanggungjawab.
8. Mba Devi dan Diva yang selalu memberikan bimbingan-bimbingan
untuk kecerahan masa depanku.
9. Yuyun yang senantiasa berbagi suka dan duka di dalam keseharianku.
Terimakasih juga dalam kesetiannya sebagai rekan berwirausaha.
10.Ibu Dra. Diah Utari Bertha Rivieda, M.Si., yang selalu memberikan
bimbingan dan dukungan untuk para mahasiswanya.
11.Keluarga besar pengurus Himpunan Mahasiswa Jurusan Manajemen
yang senantiasa berbagi pengetahuan dan pengalaman demi
kesuksesan bersama.
12.Teman-teman PPPB kelas B, Nina, Vale, Zane, Gretha, Thania,
Roosalin, Noni, Ricky, Alvin, Arif, Jon, Mike, Lio, Ncun, Gugun,
Lukas, Vian, Pram (Romo). Terimakasih telah saling membimbing
dalam proses skripsi.
13.Teman-teman Anak Kampung, Marten, Jojo, Edo, Willy, Kristo, Jogi,
Rani, Flo, Atep, Lia, Aci, Celly, Clara yang juga merupakan teman
satu perjuangan skripsi. Terimakasih atas keceriaan dan
ix
14.Teman-teman “Brengjek Futsal” yang tidak bisa saya sebutkan satu
persatu anggotanya, terimakasih atas keceriaan yang membuat otak
saya segar kembali untuk kembali menjalani keseharian.
15.Teman-teman kelas B yang tidak dapat saya sebutkan satu persatu,
terimakasih telah senantiasa berbagi pengetahuan dan keceriaan.
16.Keluarga besar Manajemen 2013 yang tidak dapat saya sebutkan satu
persatu, terimakasih atas kebersamaannya.
Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih banyak kekurangan karena
keterbatasan dan pengalaman yang dimiliki penulis. Oleh karena itu, penulis
mengharapkan kritik dan saran yang membangun dari para pembaca guna
menyempurnakan skripsi ini. Semoga skripsi ini bermanfaat dan dapat menjadi
bahan masukan bagi rekan-rekan dalam menyusun skripsi.
Yogyakarta, 12 Juli 2017
Penulis
Samuel Gianluca Endico
x DAFTAR ISI
Halaman
HALAMAN JUDUL ... i
HALAM PERSETUJUAN PEMBIMBING ... ii
HALAMAN PENGESAHAN ... iii
HALAMAN MOTTO DAN PERSEBAHAN ... iv
HALAMAN PERNYATAAN KEASLIAN KARYA TULIS ... v
HALAMAN PERNYATAAN PUBLIKASI ... vi
HALAMAN KATA PENGANTAR ... vii
HALAMAN DAFTAR TABEL ... xiii
HALAMAN DAFTAR GRAFIK ... xv
HALAMAN DAFTAR GAMBAR ... xvi
ABSTRAK ... xvii
B. Hasil Penelitian Sebelumnya ... 43
C. Kerangka Konseptual Penelitian ... 44
D. Hipotesis ... 44
BAB III METODE PENELITIAN ... 51
A. Jenis Penelitian ... 51
B. Subjek dan Objek ... 51
C. Waktu dan Lokasi ... 52
D. Variabel Penelitian ... 52
E. Definisi Operasional ... 53
xi
G. Teknik Pengambilan Sampel ... 58
H. Sumber Data ... 60
I. Teknik Pengumpulan Data ... 60
J. Teknik Pengujian Instrumen ... 61
1. Uji Validitas ... 62
2. Uji Reliabilitas ... 62
3. Uji Asumsi Klasik ... 64
K. Teknik Analisis Data ... 66
1. Analisis Regresi Linear Berganda ... 66
2. Uji F ... 66
3. Uji t ... 68
4. Uji Beda ... 70
BAB IV GAMBARAN UMUM SUBJEK PENELITIAN ... 75
A. Sejarah Perusahaan ... 75
B. Visi dan Misi ... 76
C. Struktur Organisasi Nimco Royal Store ... 77
BAB V ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN ... 78
A. Karakteristik Responden ... 79
B. Deskripsi Variabel Penelitian ... 82
C. Analisis Kuantitatif ... 85
1. Uji Validitas ... 85
1. Uji Reliabilitas ... 87
2. Analisis Uji Asumsi Klasik ... 89
D. Hasil Analisis Data ... 92
1. Analisis Regresi Liniear Berganda ... 92
xii
A. Kesimpulan ... 122
B. Saran ... 123
C. Keterbatasan ... 129
DAFTAR PUSTAKA ... 130
xiii
DAFTAR TABEL
Tabel Judul Halaman
V.1 Skala Variabel Penelitian...82
V.2 Frekuensi Data Variabel Penelitian...82
V.3 Hasil Uji Validitas Variabel Penelitian...85
V.4 Hasil Uji Reliabilitas Variabel Penelitian...87
V.5 Hasil Uji Normalitas...89
V.6 Hasil Uji Multikolinearitas...90
V.7 Hasil Analisis Regresi Linier Berganda...93
V.8 Hasil Uji F (Simultan)...94
V.9 Hasil Uji t (Parsial)...95
V.10 Hasil Uji U Variabel Produk Kelompok Usia...101
V.11 Hasil Uji U Variabel Produk Kelompok Jenis Kelamin...102
V.12 Hasil Uji U Variabel Produk Kelompok Uang Saku...103
V.13 Hasil Uji U Variabel Harga Kelompok Usia...104
V.14 Hasil Uji U Variabel Harga Kelompok Jenis Kelamin...106
V.15 Hasil Uji U Variabel Harga Kelompok Uang Saku...107
V.16 Hasil Uji U Variabel Promosi Penjualan Kelompok Usia...108
V.17 Hasil Uji U Variabel Promosi Penjualan Kelompok Jenis Kelamiin...109
V.18 Hasil Uji U Variabel Promosi Penjualan Kelompok Uang Saku...111
V.19 Hasil Uji U Variabel Pemasaran Langsung dan Digital Kelompok Usia...112
xiv
V.21 Hasil Uji U Variabel Pemasaran Langsung dan Digital Kelompok Uang Saku...115
xv
DAFTAR GRAFIK
Grafik Judul Halaman V.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia...79
V.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin...80
V.3 Karakteristik Responden Berdasarrkan Uang Saku...80
V.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Dari Mana Responden Mengetahui Nimco Royal Store...81
xvi
DAFTAR GAMBAR
Gambar Judul Halaman Gambar II.1 Kerangka Konseptual...44
xvii ABSTRAK
PENGARUH PRODUK, HARGA, PROMOSI PENJUALAN, PEMASARAN LANGSUNG DAN DIGITAL TERHADAP MINAT BELI
Studi Kasus pada Konsumen Nimco Royal Store di Yogyakarta
Samuel Gianluca Endico Universitas Sanata Dharma
Yogyakarta 2017
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh produk, harga, promosi penjualan, pemasaran langsung dan digital terhadap minat beli secara simultan dan parsial pada konsumen Nimco Royal Store. Selain itu, penelitian ini juga bertujuan untuk mengetahui ada tidaknya perbedaan persepsi konsumen pada variabel bebas penelitian jika dilihat dari faktor demografii (usia, jenis kelamin, uang saku). Purposive sampling adalah teknik pengambilan sampel dalam penelitian ini. Data penelitian diperoleh dengan membagikan kuesioner penelitian tentang produk, harga, promosi penjualan, pemasaran langsung dan digital, serta minat beli kepada 100 responden. Analisis Regresi Linier Berganda, Uji F, Uji t, dan Uji Mann Whitney adalah teknik analisis data dalam penelitian ini dengan menggunakan aplikasi IBM SPSS Statistics 16. Hasil Penelitian menunjukkan bahwa (1) produk, harga, promosi penjualan, pemasaran langsung dan digital berpengaruh secara simultan terhadap minat beli, (2) produk dan harga berpengaruh secara parsial terhadap minat beli, (3) promosi penjualan dan pemasaran langsung dan digital tidak berpengaruh langsung terhadap minat beli, (4) tidak ditemukan adanya perbedaan persepsi konsumen pada masing-masing variabel bebas penelitian jika dilihat dari faktor demografis.
xviii ABSTRACT
THE INFLUENCE OF PRODUCT, PRICE, SALES PROMOTION, DIRECT AND DIGITAL MARKETING TOWARD PURCHASE
INTEREST
A case study on Nimco Royal Store‟s Consumer at Yogyakarta
Samuel Gianluca Endico Sanata Dharma University
Yogyakarta 2017
The purposes of this research are to know the influence of product, price, sales promotion, direct and digital marketing toward purchase interest simultaneously and partialy on Nimco Royal Store‟s consumer and to know if there are any differences on consumer perceptions based on demografic factors (age, gender, earnings). Purposive sampling is the sampling technique employed in this research. Research data was obtained by distributing the research questionnaires about product, price, sales promotion, direct and digital marketing, and purchase interest. Multiple Linear Regression Analysis, F Test, t Test, and Mann Whitney Test are the data analysis technique employed in this research by using IBM SPSS Statistics 16. The results of this research show that (1) product, price, sales promotion, direct and digital marketing simultaneously influenced purchase interest, (2) product and price partialy influenced purchase interest, (3) sales promotion and direct and digital marketing didn‟t partialy influence purchase interest, (4) there were no differences on consumer perceptions based on demographic factors.
1 BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Distro (distribution outlet) merupakan jenis toko pakaian yang menjual pakaian dan aksesoris yang dititipkan oleh para pembuat pakaian
dan ada juga yang hasil produksi sendiri. Perusahaan industri kreatif yang
mulai terkenal dari tahun 2000 ini menyediakan produk pakaian (kemeja,
kaos, jaket, dll.), sepatu, sandal, topi, tas dan aksesoris (gelang, kalung,
sabuk, dll.). Produk-produk tersebut didesain dengan sederhana namun
menarik perhatian konsumen yang adalah pria dan wanita dengan rentang
usia 15 hingga 30 tahun. Di kota Yogyakarta sendiri terdapat kurang lebih
50 distro. (http://kaosmurahku.com/2016/04/daftar-distro-di-jogja-dan-alamatnya/, diakses tanggal 20 September 2016)
Salah satu perusahaan distro ternama yang ada di kota Yogyakarta adalah Nimco yang memiliki outlet bernama Nimco Royal Store di Jalan Cendrawasih no. 25, Demangan Baru, Yogyakarta. Nimco merupakan
perusahaan distro yang berdiri sejak tahun 2006, namun di Yogyakarta sendiri Nimco masih tergolong baru karena Nimco Royal Store baru
berdiri sejak tahun 2013. Nimco telah memiliki 114 titik distribusi di 34
provinsi Indonesia (nimcopoop.com). Manajemen pemasaran yang baik
merupakan kunci Nimco agar dapat bertahan di dalam persaingan industri
Menurut Kotler dan Keller (2016:27) manajemen pemasaran adalah
seni dan juga ilmu untuk menentukan pasar sasaran dan mendapatkan,
menjaga, serta menumbuhkan konsumen melalui pembuatan, pengiriman,
dan pengomunikasian manfaat produk bagi konsumen. Manajemen
pemasaran merupakan salah satu dari empat pilar manajemen. Manajemen
pemasaran memiliki peran yang sangat penting untuk perusahaan. Dapat
dibayangkan apa jadinya bila perusahaan dapat memproduksi suatu barang
atau menyediakan jasa tapi perusahaan tidak dapat memasarkannya, yang
terjadi hanyalah perusahaan akan menyimpan sebagian besar produknya di
dalam gudang. Hal tersebut terjadi karena manfaat dari produk tersebut
tidak tersampaikan ke konsumen dengan optimal akibat kurangnya peran
manajemen pemasaran dalam perusahaan tersebut, yang berakibat kurang
adanya dorongan dari perusahaan terhadap minat beli konsumen.
Menurut Kotler dan Keller (dalam Veronika, 2016:21) minat beli
konsumen adalah perilaku konsumen dimana konsumen memiliki
keinginan dalam memilih dan mengonsumsi suatu produk. Minat
konsumen untuk membeli suatu produk dapat berubah karena adanya dua
faktor. Faktor pertama adalah perilaku dari orang terdekat dan faktor
kedua adalah keadaan yang tidak terduga. Seseorang bisa menghilangkan
minatnya terhadap sebuah pakaian dikarenakan orang terdekatnya
mengatakan ia tidak dapat membeli pakaian tersebut. Keadaan yang tidak
terduga juga memiliki peran yang sama, misalnya keadaan ekonomi suatu
menginginkan suatu produk. Perusahaan harus memiliki strategi dalam
mendorong konsumen untuk memiliki keinginan yang kuat terhadap
produk perusahaan, sehingga perusahaan juga dapat memiliki proporsi
yang sama untuk menyaingi ke dua faktor di atas.
Salah satu strategi manajemen pemasaran yang digunakan oleh para
pemasar untuk memengaruhi persepsi konsumen agar mendorong minat
beli adalah bauran pemasaran. Bauran pemasaran merupakan sekelompok
alat-alat pemasaran yang perusahaan gunakan secara bersama-sama untuk
memproduksi apa yang diinginkan dan dibutuhkan oleh pasar sasaran
(Kotler dan Armstrong 2016:78). Produk, harga, distribusi dan promosi
merupakan empat unsur bauran pemasaran. Produk diartikan sebagai apa
saja yang bisa ditawarkan di pasar untuk mendapatkan perhatian dan
permintaan yang akan memenuhi keinginan dan kebutuhan pasar. Harga
diartikan sebagai jumlah pengorbanan yang dibayarkan oleh konsumen
untuk mendapatkan manfaat yang ada di suatu produk perusahaan.
Distribusi diartikan sebagai strategi yang diterapkan oleh perusahaan
mengenai bagaimana produk yang ditawarkan perusahaan dapat dengan
mudah dijangkau oleh konsumen. Promosi diartikan sebagai segala
aktivitas yang dilakukan oleh perusahaan untuk mengomunikasikan nilai
produk kepada konsumen.
Di dalam bauran pemasaran sendiri terdapat strategi yang lebih detail
mengenai promosi yaitu bauran promosi, penjabaran yang lebih spesifik
perusahaan untuk berkomunikasi secara persuasif kepada konsumen dalam
menyampaikan customer value dan membangun hubungan dengan para konsumennya (Kotler dan Armstrong 2016: 463). Ada lima unsur dalam
bauran promosi yaitu pengiklanan, promosi penjualan, pemasaran
langsung dan digital, penjualan tatap muka, dan relasi publik. Pengiklanan
merupakan presentasi non-personal produk-produk yang dilaksanakan oleh
sponsor yang dikenal dengan efek jangka panjang. Promosi penjualan
adalah setiap aktivitas promosional jangka pendek yang didesain
sedemikian rupa sehingga dapat menunjang aktivitas-aktivitas promosi
lain secara langsung. Pemasaran langsung dan digital adalah aktivitas
pemasaran yang melibatkan secara langsung individu dari target pasar dan
komunitas konsumen untuk mendapatkan respon dengan segera dan
membangun hubungan jangka panjang dengan konsumen. Penjualan tatap
muka adalah interaksi personal dengan konsumen yang dilakukan oleh
tenaga penjualan perusahaan dengan tujuan untuk menarik konsumen,
menjual produk, serta membangun hubungan jangka panjang. Relasi
publik adalah membangun relasi yang baik dengan lingkungan perusahaan
melalui bantuan-bantuan yang diberikan perusahaan pada publik,
membangun citra perusahaan yang baik, dan mengadakan
kegiatan-kegiatan yang berguna untuk publik.
Bisnis yang tergolong dalam industri kreatif ini semakin
berkembang karena banyaknya jiwa-jiwa muda yang ingin menuangkan
Dorongan dari pemerintah yang telah menjadikan industri kreatif sebagai
salah satu industri unggulan di Indonesia juga membuat semakin banyak
wirausaha ingin terjun ke dalam bisnis industri kreatif. Dengan mengacu
pada uraian di atas, penulis tertarik untuk melakukan penelitian lebih jauh
apakah bagian dari strategi bauran pemasaran yaitu produk dan harga dan
bagian dari bauran promosi yaitu promosi penjualan, serta pemasaran
langsung dan digital Nimco Royal Store dapat mempengaruhi minat beli
konsumen. Oleh karena itu penulis mengadakan penelitian dengan judul
“PENGARUH PRODUK, HARGA, PROMOSI PENJUALAN, PEMASARAN LANGSUNG DAN DIGITAL TERHADAP MINAT BELI: Studi Kasus Pada Konsumen Nimco Royal Store di Yogyakarta.”
B. Rumusan Masalah
Nimco Royal Store adalah salah satu perusahaan yang menjual
berbagai jenis pakaian untuk pria dan wanita dengan usia 15 hingga 30
tahun. Minat beli konsumen pasti timbul karena beberapa faktor
pendukung. Produk dan harga merupakan dua faktor penting yang tidak
pernah lewat dari pertimbangan konsumen dalam mengukuhkan
keinginannya untuk membeli produk tertentu. Tapi dua faktor tersebut
nampaknya akan kurang berarti bila perusahaan tidak melakukan promosi
seperti promosi penjualan dan pemasaran langsung dan digital.
Berdasarkan uraian di atas maka penulis dapat membuat pertanyaan
1. Apakah persepsi konsumen Nimco Royal Store pada produk, harga,
promosi penjualan, pemasaran langsung dan digital berpengaruh secara
simultan terhadap minat beli?
2. Apakah persepsi konsumen Nimco Royal Store pada produk, harga,
promosi penjualan, pemasaran langung dan digital berpengaruh secara
parsial terhadap minat beli?
3. Apakah ada perbedaan persepsi konsumen terhadap produk, harga,
promosi penjualan, pemasaran langung dan digital jika dilihat dari jenis
kelamin?
4. Apakah ada perbedaan persepsi konsumen terhadap produk, harga,
promosi penjualan, pemasaran langung dan digital jika dilihat dari uang
saku?
5. Apakah ada perbedaan persepsi konsumen terhadap produk, harga,
promosi penjualan, pemasaran langung dan digital jika dilihat dari usia?
C. Pembatasan Masalah
Agar penelitian ini tidak telalu luas dan lebih fokus pada tujuan awal
penelitian, maka penulis membatasi masalah yang akan dibahas sebagai
berikut:
1. Penelitian ini dilakukan di Kampus I Universitas Sanata Dharma,
Gedung Fakultas Hukum Universitas Atma Jaya, Burjo wilayah
Pringwulung, Burjo wilayah Jalan Bromo, serta Gedung Jogja Expo
2. Responden dari penelitian ini adalah konsumen yang sudah pernah
paling tidak satu kali berkunjung ke Nimco Royal Store dan paling
tidak sudah satu kali merasakan kinerja media promosi penjualan dan
pemasaran langsung dan digital Nimco Royal Store yang menjadi
kategori di penelitian ini.
3. Penelitian dilakukan untuk mengetahui pengaruh persepsi konsumen
pada produk, harga, promosi penjualan, pemasaran langsung dan
digital terhadap minat beli.
4. Persepsi konsumen terhadap bauran pemasaran mencakup produk dan
harga.
a. Produk: variasi produk, kualitas produk, dan pelayanan.
b. Harga: variasi harga dan kesesuaian harga.
5. Persepsi konsumen terhadap bauran promosi mencakup pengiklanan
dan promosi penjualan.
a. Promosi penjualan: member card, diskon, dan kontes.
b. Pemasaran langsung dan digital: sosial media.
6. Faktor demografis dalam penelitian ini dibagi menjadi:
a. Usia
b. Jenis kelamin: (L) laki-laki dan (P) perempuan.
c. Uang saku: di bawah Rp 1.500.000 dan di atas atau sama dengan
D. Tujuan Penelitian
Adapun tujuan penulis melakukan penelitian ini agar dapat
memecahkan masalah yang telah dirumuskan yaitu:
1. Untuk mengetahui apakah persepsi konsumen Nimco Royal Store pada
produk, harga, promosi penjualan, pemasaran langsung dan digital
berpengaruh secara simultan terhadap minat beli.
2. Untuk mengetahui apakah persepsi konsumen Nimco Royal Store pada
produk, harga, promosi penjualan, pemasaran langsung dan digital
berpengaruh secara parsial terhadap minat beli.
3. Untuk mengetahui apakah ada perbedaan persepsi konsumen Nimco
Royal Store terhadap produk, harga, promosi penjualan, pemasaran
langsung dan digital jika dilihat dari jenis kelamin.
4. Untuk mengetahui apakah ada perbedaan persepsi konsumen Nimco
Royal Store terhadap produk, harga, promosi penjualan, pemasaran
langsung dan digital jika dilihat dari uang saku.
5. Untuk mengetahui apakah ada perbedaan persepsi konsumen Nimco
Royal Store terhadap produk, harga, promosi penjualan, pemasaran
E. Manfaat Penelitian
Berikut manfaat dari penelitian ini adalah:
1. Bagi pemilik perusahaan, untuk memberikan saran positif bagi
perkembangan usaha.
2. Bagi penulis, untuk menerapkan teori yang didapat di kelas dan sebagai
bekal berbisnis.
3. Bagi pihak lain, untuk menambah pengetahuan dan sebagai penuntun
10 BAB II
KAJIAN PUSTAKA
A. Landasan Teori
1. Pengertian Manajemen Pemasaran a. Konsep-Konsep Pemasaran
1) Konsep Produksi
Konsep ini mengatur tentang bagaimana caranya
supaya konsumen bisa menyukai produk yang banyak
tersedia di pasaran dengan harga yang murah (Kotler dan
Armstrong 2016:34). Konsep ini berorientasi pada produksi
dengan cara mengerahkan segenap upaya untuk bisa
mencapai efisiensi produk tinggi serta distribusi yang luas.
Tugas perusahaan disini adalah memproduksi barang
sebanyak mungkin, karena para konsumen dianggap bisa
menerima produk yang tersedia secara luas dengan daya
beli mereka.
2) Konsep Produk
Konsep ini memberikan tugas pada perusahaan untuk
memproduksi produk-produk mereka dengan kualitas
setinggi mungkin, karena pada konsep ini konsumen
banyaknya manfaat yang dapat diperoleh (Kotler dan
Armstrong 2016:34).
3) Konsep Penjualan
Konsep ini memberikan pandangan bahwa konsumen
hanya akan membeli produk bila perusahaan melakukan
promosi besar-besaran, dengan begitu maka konsep ini akan
mendorong perusahaan untuk fokus dalam intensitas
promosi penjualan yang tinggi (Kotler dan Armstrong
2016:34).
4) Konsep Pemasaran
Konsep ini mendorong perusahaan untuk memiliki
persepsi bahwa konsumen adalah raja, dengan begitu
perusahaan akan fokus dalam memenuhi kebutuhan
konsumen sesuai dengan apa yang konsumen inginkan
karena perusahaan ingin konsumennya merasa istimewa dan
konsep ini mendorong terciptanya loyalitas antara
konsumen dengan perusahaan (Kotler dan Armstrong
2016:35).
5) Konsep Pemasaran Sosial
Konsep ini memberikan tambahan tujuan bagi
perusahaan, selain menyejahterakan para konsumennya,
perusahaan juga harus menyejahterakan lingkungannya.
dalam benak konsumen dan lingkungan karena hubungan
positif yang tercipta di dalam tiga pihak tersebut (Kotler dan
Armstrong 2016:35).
b. Definisi Manajemen Pemasaran
Menurut Kotler dan Keller (2016:27) manajemen pemasaran
adalah seni dan juga ilmu untuk menentukan pasar sasaran dan
mendapatkan, menjaga, serta menumbuhkan konsumen melalui
pembuatan, pengiriman, dan pengomunikasian manfaat produk
bagi konsumen.
Manusia memiliki kehidupan yang dinamis, manusia juga
terpencar di berbagai lokasi, hal tersebut berpengaruh terhadap
efektifitas dan efisiensi penawaran perusahaan akan suatu produk
kepada konsumennya. Manajemen pemasaran sangat mendukung
perusahaan untuk menghadapi persoalan tersebut, karena
perusahaan akan membuat produk yang akan diminati oleh
konsumen, dipasarkan di lokasi yang tepat, dan dengan cara yang
tepat pula, sehingga sumber daya perusahaan yang terbatas akan
dimanfaatkan dengan optimal. Jantung pemasaran strategis
modern dapat dijelaskan sebagai pemasaran STP yaitu (Kotler
dan Keller, 2016:268):
1) Penentuan Segmentasi Pasar
karakteristik atau perilakunya berbeda-beda. Berdasarkan
pengertian tersebut dapat disimpulkan bahwa penentuan
segmentasi pasar memiliki peran paling dasar dalam
penentuan pasar sasaran, karena tahap ini akan
mensegmentasikan berbagai jenis konsumen menjadi
kelompok-kelompok yang memiliki kesamaan. Ada empat
dasar untuk menentukan segmentasi pasar, yaitu:
a) Segmentasi Demografis
Perusahaan membagi-bagi konsumen menjadi
kelompok-kelompok berdasarkan variabel-variabel
demografi seperti usia, jenis kelamin, ukuran keluarga,
siklus hidup keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan,
tempat tinggal, agama, ras dan kebangsaan.
Variabel-variabel demografis merupakan dasar yang paling populer
untuk menentukan kelompok-kelompok pelanggan, karena
keinginan, kebutuhan, dan tingkat pemakaian konsumen
seringkali berkaitan sangat erat dengan variabel
demografis dan juga variabel demografis lebih mudah
diukur dari pada kebanyakan variabel lain.
Penulis menyimpulkan bahwa segmentasi demografis
tidak dapat dihindari karena jika segmen pasar ditetapkan
dengan dasar yang lain (non demografis), karakteristik
besarnya pasar sasaran dan memenuhi kebutuhan mereka
secara efektif dan efisien.
b) Segmentasi Geografis
Perusahaan membagi pasar menjadi beberapa unit
secara geografis seperti negara, regional, negara bagian,
provinsi, kota atau komplek perumahan. Penulis juga
menyimpulkan bahwa perusahaan tidak bisa menghindari
jenis segmentasi ini karena jika perusahaan ingin
mendistribusikan produknya di banyak wilayah maka
perusahaan harus menguasai karakter geografis di tiap-tiap
wilayah.
c) Segmentasi Psikografis
Pada segmentasi ini perusahaan membagi kelompok
konsumen menjadi beberapa kelompok berdasarkan status
sosial, gaya hidup, dan kerpibadiannya. Segmentasi ini
merupakan jenis segmentasi yang lebih spesifik daripada
dua segmentasi sebelumnya, karena perusahaan berusaha
untuk menggali kepribadian para konsumennya dan
melihat kebutuhan mereka secara spesifik.
d) Segmentasi Perilaku
Segmentasi ini mengelompokkan konsumen menurut
perilaku mereka terhadap suatu produk seperti misalnya
2) Penentuan Target Pasar
Setelah pasar disegmentasi, langkah berikutnya yang
harus dilakukan perusahaan adalah melakukan penentuan
pasar sasaran atau melakukan targeting. Langkah tersebut akan memunculkan pasar sasaran (target market), yaitu
sekelompok pembeli yang berbagi kebutuhan dan
karakteristik yang sama yang akan dilayani oleh perusahaan.
Lima pola targeting menurut Kotler dan Keller (2016:286) adalah:
a) Single Segment Concentration
Perusahaan memilih satu segmen saja untuk dilayani.
Misalnya perusahaan hanya berkonsentrasi pada kelompok
yang beragama tertentu yang diperkirakan jumlahnya
sudah cukup banyak untuk menjadi konsumen perusahaan.
Dengan pola ini, perusahaan bisa mencapai posisi yang
lebih kuat di satu segmen, karena perusahaan akan fokus
terhadap satu segmen dengan begitu pengetahuan
perusahaan akan segmen tersebut seharusnya semakin luas
dan perusahaan dapat semakin cepat dalam mengantisipasi
dinamika permintaan konsumen.
b) Selective Specialization
Perusahaan menyeleksi beberapa segmen untuk
berhubungan atau membentuk sinergi, tetapi
masing-masing segmen menjanjikan keuntungan masing-masing-masing-masing
bagi perusahaan.
c) Product Specialization
Perusahaan berkonsentrasi membuat sebuah produk
khusus yang dapat dinikmati oleh banyak segmen. Melalui
cara ini, perusahaan akan membangun reputasi yang kuat
pada produk yang spesifik.
d) Market Specialization
Perusahaan berkonsentrasi melayani berbagai
kebutuhan dalam pasar yang sama dan dapat terdiri dari
beberapa segmen. Dengan begitu perusahaan akan
menjanjikan untuk memenuhi seluruh kebutuhan
konsumen di dalam segmen tersebut.
e) Full Market Coverage
Perusahaan berusaha melayani semua kelompok
dengan produk yang dibutuhkan. Namun, hanya
perusahaan yang kuat yang bisa melakukannya. Dalam hal
ini perusahaan akan bersaing dengan banyak perusahaan
lainnya yang mungkin lebih kecil sehingga mereka lebih
3) Penentuan Posisi Pasar
Penentuan posisi pasar atau positioning adalah tindakan perusahaan untuk mengomunikasikan manfaat-manfaat dari
produk mereka sehingga manfaat tersebut dapat tersampaikan
ke benak konsumen dan perusahaan akan mendapatkan citra
tersendiri yang terbentuk karena kesan dari konsumen,
dengan begitu perusahaan akan memiliki diferensiasi.
c. Definisi Pasar
Definisi pasar secara umum adalah tempat bertemunya penjual
dan pembeli untuk melakukan transaksi, terdapat proses jual beli
akan suatu produk dan terjadi perpindahan hak milik. Selain itu
jenis pasar yang lebih diketahui banyak orang adalah pasar
tradisional dan pasar modern. Di dalam ilmu manajemen pasar
memiliki definisi yang berbeda dan jenis-jenis yang berbeda pula.
Menurut Kotler dan Keller (2016:29) definisi dari pasar adalah
sekolompok individu yang memiliki permintaan akan suatu produk
yang ditawarkan oleh perusahaan.
2. Pengertian Bauran Pemasaran a. Definisi Bauran Pemasaran
Bauran pemasaran merupakan sekelompok alat-alat
pemasaran yang perusahaan gunakan secara bersama-sama untuk
sasaran (Kotler dan Armstrong 2016: 78). Unsur-unsur pemasaran
di dalam bauran pemasaran terdiri dari 4P yaitu produk, harga,
distribusi, dan promosi. Ke empat unsur pemasaran inilah yang
secara terus menerus digunakan sebagai kelengkapan dalam
strategi pemasaran. Hal ini pula yang menjadi salah satu faktor
pendukung perusahaan dapat berhasil dalam memasarkan
produknya karena dapat memberikan produk yang tepat, harga
yang layak, tempat yang terjangkau dan juga promosi yang efektif
dan efisien.
b. Unsur-Unsur Bauran Pemasaran
Berikut adalah penjelasan mengenai ke empat unsur bauran
pemasaran (Kotler dan Armstrong, 2016:78):
1) Produk
Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan
di pasar guna memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen.
Produk dalam pemasaran dapat terbagi menjadi barang, jasa,
pengalaman, informasi, kegiatan, tempat, orang, kepemilikan,
organisasi dan juga ide. Konsumen pada dasarnya membeli
manfaat dari produk yang ditawarkan oleh perusahaan,
manfaat produk sendiri dapat terbagi menjadi (Kotler dan
a) Manfaat Inti
Manfaat inti merupakan tingkatan pertama atau
merupakan tingkat paling dasar dimana manfaat ini yang
sesungguhnya dicari oleh konsumen ketika mereka membeli
produk. Contohnya konsumen toko pakaian ingin membeli
pakaian.
b) Produk Dasar
Produk dasar merupakan tingkatan kedua dimana
pemasar harus dapat mengubah manfaat ini menjadi produk
dasar. Contohnya konsumen toko pakaian ingin membeli
pakaian yang nyaman untuk digunakan.
c) Produk yang Diharapkan
Produk yang diharapkan merupakan tingkatan ketiga
dimana perusahaan menambahkan sebuah set atribut dan
kondisi yang diharapkan oleh konsumen agar menambah
tingkat kepuasan konsumen akan produk. Contohnya
konsumen toko pakaian ingin membeli pakaian yang
nantinya ketika dibeli akan dikemas dengan baik oleh
karyawan toko.
d) Produk dengan Nilai Tambah
Produk dengan nilai tambah merupakan tingkatan
keempat dimana pemasar dapat menyediakan sesuatu yang
pakaian ingin membeli pakaian dengan kualitas terbaik dan
toko juga menyediakan cermin, musik, AC dan juga toilet
untuk kenyamanan konsumen.
e) Produk Potensial
Produk potensial merupakan tingkatan kelima yaitu
penyedia produk dan jasa dapat mencari sesuatu yang bisa
melampaui semua harapan pelanggan dengan tujuan untuk
membangun diferensiasi. Contohnya toko pakaian
menampilkan dokumentasi pembuatan pakaian mereka.
Ada tiga tingkatan dalam penentuan produk apa yang akan
dibuat oleh perusahaan (Kotler dan Armstrong, 2015:261),
yaitu:
a) Individual Product and Service Decisions
Pada bagian ini perusahaan fokus pada pentingnya
keputusan mengenai pengembangan dan pemasaran produk
individu. Ada lima tahap dalam bagian ini, yaitu:
(1) Product Attributes
Ketika perusahaan mengembangkan suatu produk,
maka perusahaan juga harus mengomunikasikan terus
menerus manfaat-manfaat yang ada di dalam produk
dikomunikasikan dengan atribut-atribut yang ada di
dalam produk seperti:
a) Product Quality
Product quality merupakan karakter dari sebuah produk yang menunjukkan manfaatnya
dengan tujuan untuk memuaskan kebutuhan
konsumen.
b) Product Features
Perusahaan dapat menambahkan fitur-fitur lain
dari sebuah produk. Fitur-fitur tambahan yang
memberikan manfaat untuk konsumen dapat
menjadi peluang diferensiasi bagi perusahaan.
c) Product Design
Desain dari sebuah produk memiliki arti yang
lebih dari sekedar bentuk produk tersebut, namun
desain disini memiliki tujuan untuk menambah
manfaat dari suatu produk, misalnya dari segi
kenyamanan.
(2) Branding
Branding merupakan sebuah nama, tanda, desain, atau simbol yang memberikan identitas pada pencipta
suatu produk dan memberikan diferensiasi dari para
(3) Packaging
Packaging merupakan aktivitas mendesain dan memproduksi kemasan dari produk. Sebenarnya fungsi
dari pengemasan sendiri adalah melindungi produk
yang ada di dalamnya. Namun sekarang fungsi dari
kemasan sudah memiliki peran yang besar dalam
manajemen pemasaran.
(4) Labeling
Labeling merupakan suatu tanda yang ada pada produk, label merupakan bagian dari kemasan, biasanya
label memberikan beberapa informasi mengenai produk
pada konsumen.
(5) Product Support Services
Pelayanan konsumen merupakan bagian lain dari
produk, walaupun perusahaan seringkali tidak
menawarkan secara langsung, namun ketersediaan
perusahaan dalam menanggapi kebutuhan jasa dari
konsumen adalah hal yang sangat penting.
b) Product Line Decisions
Selain membuat produk individual, perusahaan juga
mencoba untuk membuat produk yang memiliki kesamaan
atau hubungan karena dari fungsi tiap produk, bisa disebut
perusahaan menawarkan sekolompok produk ini kepada
konsumen, memasarkan dalam kelompok produk dan
menjualnya di lokasi yang berdekatan.
c) Product Mix Decisions
Perusahaan yang memiliki lebih dari satu kelompok
produk akan memiliki campuran produk (product mix).
Dengan adanya campuran produk, perusahaan ingin
menguasai seluruh jenis produk yang masih memiliki
manfaat yang sama.
2) Harga
Harga merupakan sejumlah pengorbanan yang harus
dibayarkan oleh konsumen agar bisa mendapatkan suatu
manfaat dari produk yang diinginkannya. Harga merupakan
satu-satunya variabel di bauran pemasaran yang menghasilkan
pendapatan penjualan. Sedangkan unsur lainnya lebih
merupakan biaya saja. Dalam menerapkan kebijakan harga,
perusahaan dapat menetapkan harga dalam dua bentuk dasar,
yaitu dengan harga setinggi mungkin (market-skimming
a) Harga Setinggi Mungkin
Perusahaan menetapkan harga yang tinggi pada awal
peluncuran produk, namun perusahaan akan menurunkan
harga sedikit demi sedikit untuk menarik konsumen baru.
Dalam strategi ini perusahaan akan menjual produk yang
tidak terlalu banyak namun tetap menguntungkan. Strategi ini
memiliki tiga syarat, yang pertama adalah kualitas produk
harus sejajar dengan harga yang ditetapkan perusahaan.
Kedua, perusahaan harus memastikan bahwa persaingan
produk ini tidak dapat dengan mudah dimasuki oleh para
pesaing dengan harga yang rendah. Ketiga, biaya untuk
produksi dengan jumlah kecil tidak boleh terlalu besar
sehingga perusahaan tidak akan menaikkan kembali harga
yang sudah ada.
b) Harga Serendah Mungkin
Perusahaan menetapkan harga yang rendah dengan
tujuan untuk menarik sebanyak mungkin konsumen dan
pangsa pasar. Selain itu, tujuan lainnya adalah agar
perusahaan dapat dengan cepat bersaing di dalam pasar. Ada
tiga syarat di dalam strategi ini, yang pertama adalah
perusahaan harus yakin bahwa pasar mereka adalah
orang-orang yang sensitif terhadap harga. Kedua, perusahaan harus
biaya produksi akan semakin kecil. Ketiga, harga rendah
harus dipertahankan, karena jika tidak maka hanya akan
menjadi keuntungan sesaat.
Selain dua strategi dasar di atas, Kotler dan Armstrong
(2014: 350) memberikan dua macam strategi pemberian harga
yang dapat diterapkan oleh perusahaan, yaitu product mix pricing dan price adjustments, berikut penjelasannya:
a) Product Mix Pricing
Penetapan harga bukan langkah yang mudah bagi
perusahaan terutama bagi perusahaan yang menyediakan
banyak jenis produk, karena masing-masing permintaan pada
produk yang ada berbeda. Ada lima situasi di dalam product mix pricing:
(1) Product Line Pricing
Perusahaan menetapkan harga yang berbeda-beda
pada tiap produk berdasarkan dari biaya produksi, respon
dari konsumen dan juga harga para pesaing.
(2) Optional Product Pricing
Perusahaan menetapkan harga dasar dan harga
opsional pada satu buah produk, harga opsional muncul
akibat pilihan konsumen akan fitur-fitur tambahan yang
(3) Captive Product Pricing
Perusahaan menetapkan harga sebuah produk yang
harus digunakan dengan produk yang lainnya, atau produk
pendamping. Biasanya produk utama dijual dengan harga
yang tidak begitu mahal, namun produk pendamping di
jual dengan harga yang lebih mahal atau sebaliknya.
Produk pendamping dapat konsumen lihat sebagai
cadangan dari bagian produk utama.
(4) By-Product Pricing
Perusahaan menjual produk-produk yang sebenarnya
telah menjadi sampah di dalam perusahaan, namun
perusahaan mengantisipasi hal ini agar produk yang
sebenarnya sudah tidak bisa dipakai ini dapat tetap dijual
kembali dan perusahaan mengajak para konsumennya
untuk ikut berpartisipasi di dalam program tersebut.
(5) Product Bundle Pricing
Perusahaan menggabungkan beberapa jenis produk
untuk mengurangi harga.
b) Price Adjustments
Perusahaan juga dapat menetapkan harga berdasarkan
konsumen yang berbeda-beda atau berdasarkan situasi. Ada
(1) Discount and Allowances Pricing
Diskon merupakan potongan harga yang diberikan
oleh perusahaan dengan pembelian jumlah produk yang
besar oleh konsumen dan dalam jangka waktu tertentu.
Sedangkan keringanan (allowances) merupakan potongan
harga yang diberikan oleh perusahaan berdasarkan
perjanjian yang menguntungkan ke dua belah pihak.
(2) Segmented Pricing
Perusahaan menentukan harga satu buah produk
berbeda di setiap segmennya, karena perusahaan
menentukan harga di samping karena biaya produksi,
perusahaan juga mempertimbangkan segmentasi.
(3) Psychological Pricing
Perusahaan menentukan harga bukan hanya untuk
mencari untung, namun perusahaan berharap bahwa harga
tersebut dapat memberikan gambaran mengenai manfaat
di dalam produk.
(4) Promotional Pricing
Perusahaan menentukan harga sementara untuk
menarik konsumen dengan jumlah yang besar dalam
waktu yang singkat, terkadang harga bisa berada di bawah
(5) Geographical Pricing
Perusahaan menentukan harga berdasarkan lokasi
dimana konsumen berada, biasanya berupa ongkos kirim.
(6) Dynamic Pricing
Perusahaan terus menerus menyesuaikan harga
dengan karakteristik dan kebutuhan dari setiap konsumen
dan situasi.
(7) International Pricing
Perusahaan yang sudah dan akan beroperasi di lebih
dari satu negara harus menyesuaikan dengan kondisi
negara tersebut dalam hal penentuan harga, tergantung
bagaimana produk perusahaan, ada perusahaan yang
menentukan satu harga untuk seluruh negara, ada
perusahaan yang menyesuaikan harga tiap-tiap negara.
3) Distribusi
Sebenarnya arti dari place adalah tempat, namun bauran pemasaran mengartikan place sebagai distribusi yaitu strategi yang diterapkan oleh perusahaan mengenai bagaimana produk
yang ditawarkan perusahaan dapat dengan mudah dijangkau
oleh konsumen. Perantara adalah hal yang penting dalam hal ini
karena mereka yang akan berhubungan dengan konsumen secara
4) Promosi
Promosi merupakan berbagai kegiatan yang dilakukan
untuk memaparkan keistimewaan produk dan membujuk
konsumen agar mau membeli produk yang ditawarkan tersebut.
Promosi merupakan alat untuk memperkenalkan barang baru
dan mengingatkan keberadaan suatu barang lama kepada
konsumen agar mereka mengenal, mengingat, loyal dan juga
akan tertarik membelinya.
3. Bauran Promosi
a. Definisi Bauran Promosi
Menurut Kotler dan Armstrong (2016:462)
bauran promosi adalah gabungan yang lebih spesifik dari bauran
pemasaran mengenai alat-alat promosi yang digunakan oleh
perusahaan untuk berkomunikasi secara persuasif kepada
konsumen dalam menyampaikan customer value dan membangun
hubungan dengan para konsumennya.
Strategi bauran promosi memiliki dua arah dalam
penerapannya, yaitu strategi dorong (push strategy) dan strategi
tarik (pull strategy). Strategi dorong merupakan cara perusahaan
dalam promosi dimana perusahaan mengerahkan tenaga penjualan
dan cara-cara promosi lainnya untuk menjual produknya melalui
kepada konsumen akhir. Strategi tarik merupakan kebalikan dari
strategi dorong, perusahaan mengerahkan tenaga penjualannya
dan alat-alat promosi lainnya langsung menuju pada konsumen
akhir, sehingga konsumen akhir akan memberikan permintaan
pada saluran-saluran distribusi perusahaan.
Di dalam bauran promosi terdapat lima alat yang digunakan
oleh perusahaan tergantung dengan kebutuhannya. Alat-alat
tersebut adalah pengiklanan, promosi penjualan, penjualan tatap
muka, relasi publik, pemasaran langsung dan digital.
Masing-masing dari alat tersebut memiliki karakterisitiknya, perusahaan
harus hati-hati dalam memilih alat mana yang ingin digunakan
dalam situasi tertentu, karena alat-alat tersebut dapat saling
menopang dan alat-alat tersebut juga dapat saling memusnahkan
antara satu dengan yang lainnya.
b. Unsur-Unsur Bauran Promosi
1) Pengiklanan
Pengiklanan adalah segala bentuk berbayar dari
presentasi non-personal dan promosi dari ide-ide,
barang-barang, dan servis-servis yang dilakukan oleh sponsor yang
dikenal (Kotler dan Armstrong, 2016:462). Iklan merupakan
alat promosi umum yang sering digunakan perusahaan untuk
menyampaikan manfaat produk dan menunjukkan posisi
Kelebihan dari pengiklanan adalah bisa menyampaikan
pesan kepada konsumen yang berjumlah besar, karena
pengiklanan bersifat masal. Perusahaan yang melakukan
pengiklanan akan memberikan persepsi pada konsumen
bahwa perusahaan tersebut merupakan perusahaan yang
sukses dan besar, karena untuk melakukan pengiklanan
dibutuhkan biaya yang besar. Di dalam pengiklanan,
perusahaan dapat mendramatisir produk mereka dengan
memberikan seni-seni (kalimat, warna, gerak tubuh, tampilan
produk, testimoni, dll.) untuk menarik konsumen membeli
produk mereka. Dengan begitu pengiklanan dapat
memberikan citra jangka panjang pada produk perusahaan.
Kekurangan dari pengiklanan adalah walaupun dapat
menyampaikan pesan secara masal, pengiklanan tidak bisa
terlalu persuasif. Karena pengiklanan merupakan komunikasi
satu arah, hal ini membuat konsumen terkadang tidak terlalu
menganggap penting suatu iklan dan tidak ingin memberikan
respon. Selain itu seperti yang sudah penulis jelaskan di atas
bahwa pengiklanan membutuhkan biaya yang besar.
2) Penjualan Tatap Muka
Penjualan tatap muka adalah presentasi personal dari
tenaga penjualan perusahaan dengan tujuan untuk menjual
Armstrong, 2016:463). Di sini penjual dan pembeli
melakukan percakapan secara langsung, bisa dengan tatap
muka atau melalui telepon.
Keunggulan dari penjualan personal adalah interaksi
personal di antara penjual dan membeli, sehingga membuat
cara ini merupakan salah satu cara paling efektif yang
diterapkan oleh perusahaan dalam menjual produk tertentu.
Di dalam penjualan personal, penjual dapat melakukan
cara-cara langsung untuk membangun keyakinan konsumen untuk
membeli produk. Penjualan tatap muka juga memberikan
ruang gerak yang besar untuk penjual karena mereka dapat
mengenali satu per satu karakter para konsumen dan penjual
dapat menerapkan cara-cara unik pada tiap konsumen
sehingga mereka dapat membangun relasi yang baik dengan
para konsumen.
Namun penjualan personal juga memiliki kekurangan,
yaitu penjualan personal akan memakan banyak waktu dan
tenaga, sehingga penjualan personal bukan alat promosi
masal. Di samping pengeluaran dalam waktu dan tenaga,
perusahaan juga harus mempersiapkan dana yang besar untuk
membayar gaji para tenaga penjualan dan segala keperluan
3) Promosi Penjualan
Promosi penjualan adalah insentif jangka pendek yang
dilakukan oleh perusahaan dengan tujuan untuk mendorong
strategi promosi lainnya dan mendorong penjualan dari suatu
produk (Kotler dan Armstrong, 2016:463). Jika perusahaan
ingin mendorong kuantitas penjualan dalam jangka pendek,
maka promosi penjualan merupakan alat yang tepat bagi
perusahaan.
Promosi penjualan terdiri dari berbagai macam jenis
(kupon, diskon, premium, dll.), masing-masing dari alat-alat
tersebut memiliki keunikan, tergantung bagaimana
perusahaan ingin menggunakannya. Promosi penjualan
memang difungsikan untuk menarik respon konsumen dalam
waktu yang singkat, sehingga ketika perusahaan melakukan
promosi penjualan pasti perusahaan akan memberikan
tenggang waktu pada promosi tersebut, dengan adanya
tenggang waktu akan membuat konsumen merasakan bahwa
kesempatan yang ia dapatkan itu terbatas dan harus segera
dimanfaatkan.
Tapi promosi penjualan bukan merupakan alat yang tepat
untuk membangun relasi jangka panjang dengan konsumen
dan membangun citra perusahaan, karena pengaruh dari
4) Relasi Publik
Relasi publik adalah membangun relasi yang baik
dengan lingkungan perusahaan melalui bantuan-bantuan yang
diberikan perusahaan pada publik, membangun citra
perusahaan yang baik, dan mengadakan kegiatan-kegiatan
yang berguna untuk publik (Kotler dan Armstrong, 2016:
463). Sudah banyak perusahaan yang menerapkan promosi
dengan alat ini karena memang tanpa persepsi dari publik,
kinerja perusahaan juga tidak akan melonjak.
Kegiatan atau acara, berita, dan sponsorships memiliki keunggulan dalam membangun citra perusahaan dalam benak
konsumen dibandingkan pengiklanan, selain itu relasi publik
juga dapat menjangkau para konsumen yang memang sengaja
menghindari iklan-iklan karena ketika perusahaan melakukan
pengiklanan pada saat kegiatan-kegiatan, konsumen akan
lebih melihat hal tersebut sebagai berita daripada iklan. Sama
dengan pengiklanan, relasi publik juga dapat mendramatisir
produk-produk perusahaan. Hal ini yang menyebabkan
perusahaan-perusahaan sering melakukan relasi publik,
karena dengan memadukan antara unsur-unsur dari bauran
promosi lainnya dengan relasi publik akan memberikan hasil
5) Pemasaran Langsung dan Digital
Pemasaran langsung dan digital adalah hubungan secara
langsung yang dibangun oleh perusahaan dengan target
konsumennya secara hati-hati dan bertujuan untuk
memperoleh respon yang cepat serta membangun relasi
jangka panjang dengan konsumen (Kotler dan Armstrong,
2016:463). Walaupun ada banyak bentuk dari pemasaran
langsung (contoh: direct mail dan media sosial) mereka semua memiliki karakteristik yang berbeda-beda. Direct mail
merupakan surat yang ditulis oeh perusahaan kepada
konsumen melalui media online. Perusahaan dapat menuliskan pesan yang panjang dan mendalam di dalam
direct mail, begitu pula dengan para konsumen yang akan membalas pesan personal. Sementara tidak semua media
sosial dapat menampung konten yang panjang dan
mendalam. Tidak semua media sosial dapat berbalas pesan
dengan personal.
Pemasaran langsung memiliki sifat yang tiba-tiba dan
kostumisasi, karena pemasaran langsung dapat dibuat dengan
cepat dan materi-materi yang ingin diberikan dapat
disesuaikan dengan tiap-tiap konsumen. Pemasaran langsung
bukan merupakan alat pemasaran yang bersifat masal, namun
dengan begitu pemasaran langsung dapat menjadi alat untuk
membangun relasi jangka panjang secara satu per satu
dengan konsumen.
4. Minat Beli Konsumen a. Definisi Minat Beli
Menurut Kotler dan Keller (dalam Veronika, 2016:21) minat
beli konsumen adalah perilaku konsumen dimana konsumen
memiliki keinginan dalam memilih dan mengonsumsi suatu
produk.
Menurut Kinnear dan Taylor (dalam Wisnu Setiaji, 2016:24)
minat beli adalah komponen perilaku konsumen dalam sikap
mengonsumsi, kecenderungan responden untuk bertindak
sebelum memutuskan pembelian produk.
Dengan begitu minat beli adalah perilaku konsumen yang
menunjukkan kecenderungannya akan keinginan untuk memilih
alternatif produk yang akan dipilih untuk dibeli.
b. Aspek-Aspek Minat Beli
Menurut Lucas dan Britt (dalam Wisnu Setiaji, 2016:24)
1) Aspek Ketertarikan
Aspek ketertarikan adalah perilaku konsumen yang
menunjukkan adanya pemusatan perhatian yang disertai rasa
senang terhadap suatu produk.
2) Aspek Keinginan
Aspek keinginan adalah perilaku konsumen yang
menunjukkan adanya dorongan untuk berkeinginan memiliki
suatu produk.
3) Aspek Keyakinan
Aspek keyakinan adalah perilaku konsumen yang
menunjukkan adanya rasa percaya diri terhadap kualitas, daya
guna, dan manfaat dari membeli suatu produk.
c. Faktor-Faktor yang Memengaruhi Perilaku Konsumen
1) Faktor Budaya
Menurut Kotler dan Keller (2016:179) ada beberapa faktor
budaya, yaitu:
a) Budaya
Budaya merupakan sebuah determinan fundamental
untuk keinginan dan perilaku seseorang.
b) Sub-Budaya
Sub-budaya merupakan kelompok yang lebih kecil
lagi dari budaya, memberikan identifikasi dan sosialisasi
c) Kelas Sosial
Kelas sosial merupakan strata sosial di dalam
masyarakat yang terbentuk menjadi kelas-kelas sosial,
dengan anggotanya yang memiliki kesamaan nilai-nilai,
perilaku, dan minat.
2) Faktor Sosial
Menurut Kotler dan Keller (2016:181) ada beberapa faktor
sosial, yaitu:
a) Grup Referensi
Grup referensi seseorang merupakan semua kelompok
yang memiliki pengaruh langsung terhadap perilaku dan
atitut. Ada dua macam grup referensi, yang pertama adalah
grup primer yaitu yang memiliki interaksi secara
berkelanjutan dan tidak formal. Yang kedua adalah grup
sekunder yaitu memiliki interaksi yang lebih formal dan tidak
terlalu berkelanjutan. Grup referensi ada yang dijadikan
sebagai acuan, ada yang sengaja dihindari karena kurang
sesuai dengan keinginan seseorang.
b) Komunitas
Komunitas merupakan sekelompok kecil individu yang
anggotanya sering melakukan interaksi. Anggota dari
komunitas adalah serupa, kedekatan mereka menciptakan
tersebut dari ide-ide baru. Dengan begitu komunitas memiliki
tantangan untuk menjadi lebih terbuka sehingga dapat
bertukar informasi dengan masyarakat.
c) Keluarga
Keluarga merupakan pemegang peranan yang penting
dan memberikan pengaruh yang besar sebagai kelompok
referensi. Ada dua macam keluarga di dalam kehidupan
konsumen, yang pertama adalah keluarga orientasi yang
terdiri dari orangtua dan saudara-saudari. Seseorang akan
mendapatkan orientasi tentang agama, politik, ekonomi, kasih
sayang, dan ambisi. Yang kedua adalah keluarga prokreasi
yaitu orang-orang yang memiliki peranan khusus dalam
keluarga, contohnya sang ibu yang memiliki peran sebagai
agen pencari pemasok dan sang ayah memiliki peran sebagai
pengambil keputusan.
d) Peran dan Status
Peran merupakan aktivitas-aktivitas yang diharapkan
seseorang untuk dilakukan oleh dirinya, setiap peran akan
menghasilkan status. Orang-orang akan membeli produk
yang sesuai dengan hasrat mereka dalam menciptakan peran
3) Faktor Personal
Menurut Kotler dan Keller (2016:183) ada bebera faktor
personal, yaitu:
a) Usia dan Tingkatan Di Daur Hidup
Selera konsumen dalam makanan, pakaian, furnitur, dan
rekreasi sering kali berhubungan dengan usia konsumen.
Karena memang jenis konsumsi seseorang terpengaruh dari
daur hidupnya. Keluarga dengan satu anak kecil akan
memiliki jenis konsumsi yang berbeda dari keluarga dengan
satu anak dewasa.
b) Pekerjaan dan Keadaan Ekonomi
Pola konsumsi seseorang juga dipengaruhi oleh
pekerjaan dan keadaan ekonominya. Seseorang yang bekerja
sebagai perancang pakaian akan membeli software komputer yang berbeda dengan seorang ahli mesin. Begitu pula dengan
keadaan ekonomi, naik turunnya keadaan ekonomi di suatu
wilayah akan memberikan dampak pada pola konsumsi dan
hal ini membuat pemasar harus memodifikasi strategi terus
menerus.
c) Kepribadian dan Konsep Diri
Kepribadian seringkali digambarkan sebagai
kepercayaan diri, dominansi, kemampuan beradaptasi, dan
maka konsumen dapat melihat perbedaaan-perbedaan pada
psikologi manusia yang mengarahkan konsumen pada pola
konsumsi konsumen. Sama seperti manusia, merek juga
memiliki kepribadian. Konsumen akan membeli produk yang
sesuai dengan kepribadian mereka.
d) Gaya Hidup dan Nilai-Nilai
Orang-orang yang berasal dari sub-budaya, kelas sosial,
dan pekerjaan yang sama dapat memiliki gaya hidup yang
berbeda. Gaya hidup merupakan pola kehidupan seseorang
untuk mengekspresikan aktivitas-aktivitas, minat-minat,
pendapat-pendapatnya.
5. Persepsi Konsumen a. Selective Attention
Dalam setiap harinya konsumen mendapatkan informasi
mengenai ratusan produk dari iklan-iklan di berbagai media,
namun konsumen tidak dapat memproses seluruh iklan
tersebut. Maka konsumen memilih iklan-iklan mana saja yang
menarik perhatian konsumen dengan alasan tertentu (Kotler
dan Armstrong, 2016:180). Contohnya konsumen yang ingin
membeli alat pijat tidak akan terlalu memperhatian iklan selain
iklan alat pijat. Konsumen akan lebih memperhatikan iklan
konsumen tidak mengharapkan adanya radio di toko laptop.
Konsumen akan lebih memperhatikan produk dengan diskon
50% dari pada diskon 5%.
b. Selective Distortion
Selective distortion merupakan kecenderungan untuk menafsirkan informasi sesuai dengan persepsi konsumen
(Kotler dan Armstrong, 2016:180). Para konsumen akan lebih
memperhatikan sebuah produk ketika produk tersebut memiliki
merek. Seorang konsumen bisa mengatakan bahwa produk
yang tidak memiliki merek memiliki rasa yang tidak lebih baik
dari pada produk yang memiliki merek.
c. Selective Retention
Banyak dari konsumen yang tidak mengingat banyak
informasi mengenai sebuah produk, namun konsumen
mempertahankan informasi yang cocok dengan atitut dan
kepercayaan konsumen (Kotler dan Armstrong, 2016:180).
Konsumen sering kali mengingat kelebihan dari produk yang
konsumen senangi dan mengabaikan kelebihan dari produk
pesaing.
d. Subliminal Perception
Subliminal Perception adalah pesan bawah sadar yang disampaikan oleh pemasar kepada konsumen. Para konsumen
pesan bawah sadar yang diberikan oleh pemasar
mempengaruhi perilaku konsumen (Kotler dan Armstrong,
2016:180).
B. Hasil Penelitian Sebelumnya
Penelitian sebelumnya yang dijadikan acuan oleh penulis adalah
penelitian yang dilakukan oleh:
1. Veronika (2016) dengan judul “Pengaruh Iklan dan Brand Image Terhadap Minat Beli Konsumen, dengan Brand Image Sebagai Variabel Mediasi”. Penelitian ini menggunakan analisis deskriptif, uji
asumsi klasik, analisis regresi variabel mediasi dengan metode Casual
Step, dan uji t sebagai alat uji penelitian. Hasil penelitian menunjukkan bahwa brand image tidak memediasi antara iklan dan minat beli konsumen.
2. Bernardinus Wisnu Setiaji (2016) dengan judul “Analisis Pengaruh
Harga, Desain dan Limited Edition Produk T-Shirt Terhadap Minat Beli: Studi Kasus pada Konsumen T-Shirt Dreambirds di Media Sosial
Facebook”. Penelitian ini menggunakan uji asumsi klasik, analisis
linier berganda, uji F, dan uji t sebagai alat uji penelitian. Hasil
penelitian adalah harga, desain, dan limited edition berpengaruh secara
simultan terhadap minat beli. Sementara untuk pengaruh secara parsial
C. Kerangka Konseptual Penelitian
Gambar II.1 Kerangka Konseptual
D. Hipotesis
Menurut Siregar (2013:38) hipotesis adalah pernyataan sementara
yang masih lemah kebenarannya, sehingga diperlukan uji kebenaran. Dari
deskripsi sebelumnya, maka penulis dapat menyimpulkan bahwa hipotesis
adalah dugaan sementara yang harus diuji kebenarannya.
Dalam penelitian ini penulis menggunakan dua jenis hipotesis yaitu
hipotesis komparatif yang berarti hipotesis yang dirumuskan untuk
memberikan jawaban pada permasalahan yang bersifat membedakan atau
membandingkan antara satu dengan data lainnya. Berikutnya adalah
hipotesis asosiatif yaitu hipotesis yang dirumuskan untuk memberikan
Hipotesis merupakan jawaban sementara atau jawaban yang masih
harus diuji kebenarannya untuk menjawab suatu masalah yang ditulis oleh
penulis bahwa:
1. Pengaruh Simultan Variabel Independen pada Variabel Dependen.
Strategi manajemen pemasaran seperti produk, harga, promosi
penjualan, pemasaran langsung dan digital harus bekerja dalam satu
kesatuan walaupun masing-masing memiliki peran khusus. Dengan
begitu apa yang ingin perusahaan informasikan kepada konsumen
pasti akan tersampaikan. Seperti Nimco Royal Store ketika melakukan
promosi pasti harus memastikan terlebih dahulu produk-produk apa
yang harus dipromosikan, apakah harganya harus dirubah atau tidak,
lalu promosi seperti apa yang sebaiknya digunakan agar sesuai dengan
tujuan perusahaan.
H0: Tidak ada pengaruh secara simultan dari persepsi konsumen
pada produk, harga, promosi penjualan, serta serta pemasaran
langsung dan digital terhadap minat beli.
Ha: Ada pengaruh secara simultan dari persepsi konsumen pada
produk, harga, promosi penjualan, serta serta pemasaran
