1
PENGARUH BAURAN PROMOSI PROGRAM TANGGAL ISTIMEWA TERHADAP PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN
PADA SHOPEE
PROPOSAL SKRIPSI
Diajukan sebagai Salah Satu Syarat untuk Memperoleh Gelar Sarjana Administrasi Bisnis
Program Studi Administrasi Bisnis
PROGRAM STUDI ADMINISTRASI BISNIS FAKULTAS KOMUNISKASI BISNIS
UNIVERSITAS TELKOM BANDUNG
2022
2
DAFTAR ISI
DAFTAR ISI ... 2
DAFTAR GAMBAR ... 4
DAFTAR TABEL ... 5
BAB I PENDAHULUAN ... 6
1.1. Gambaran Umum Objek Penelitian ... 6
1.1.1. Profil Perusahaan ... 6
1.1.2. Logo Perusahaan ... 8
1.1.3. Visi Dan Misi Perusahaan ... 8
1.1.4. Produk Dan Layanan ... 8
1.2 Latar Belakang Penelitian ... 10
1.3 Rumusan Masalah ... 24
1.4 Tujuan Penelitian ... 25
1.5 Kegunaan Penelitian ... 25
1.6 Waktu Dan Periode Penelitian ... 25
1.7 Sistematika Penulisan ... 26
BAB II TINJAUAN PUSTAKA ... 28
2.1 Tinjauan Pustaka Penelitian ... 28
2.1.1 Pemasaran ... 28
2.1.2 Manajemen Pemasaran... 29
2.1.3 Bauran Pemasaran ... 29
2.1.4 Bauran Promosi ... 30
2.1.5 Indikator Promosi ... 32
2.1.6 Proses Keputusan Pembelian ... 33
2.1.7 Faktor Keputusan Pembelian ... 35
2.1.8 Hubungan Antara Bauran Promosi Dengan Proses Keputusan Pembelian 36 2.2 Penelitian Terdahulu ... 38
2.3 Kerangka Pemikiran ... 50
2.4 Hipotesis ... 50
3
2.5 Ruang Lingkup Penelitian ... 51
BAB III METODE PENELITIAN... 52
3.1 Jenis Penelitian ... 52
3.2 Variabel Operasional Dan Skala Pengukuran ... 53
3.2.1 Variabel Operasional ... 53
3.2.2 Skala Pengukuran ... 56
3.3 Tahapan Penelitian ... 57
3.4 Populasi Dan Sampel ... 58
3.4.1 Populasi ... 58
3.4.2 Sampel ... 58
3.5 Teknik Pengumpulan Data ... 59
3.5.1 Data Primer ... 59
3.5.2 Data Sekunder ... 60
3.6 Uji Validitas Reliabilitas ... 60
3.6.1 Uji Validitas ... 60
3.6.2 Uji Reliabilitas ... 61
3.7 Teknik Analisis Data ... 62
3.7.1 Analisis Deskriptif ... 62
3.7.2 Uji Asumsi Klasik ... 64
3.7.3 Analisis Regresi Linear Berganda ... 66
3.7.4 Uji Hipotesis ... 66
4
DAFTAR GAMBAR
Gambar 1. 1 Tampilan Beranda Aplikasi Shopee Pada Smartphone ... 7
Gambar 1. 2 Logo Shopee ... 8
Gambar 1. 3 Kategori Produk Shopee Pada Laman Website Shopee.Co.Id Sumber: (Shopee.Co.Id, 2021) ... 9
Gambar 1. 4 Global Digital Headlines ... 11
Gambar 1. 5 Indonesia Digital Headlines ... 12
Gambar 1. 6 E-Commerce Adoption (Pengguna Terbesar Di Dunia) ... 13
Gambar 1. 7 E-Commerce Activity Overview In Indonesia ... 14
Gambar 1. 8 Peringkat E-Commerce Di Indonesia Kuartal 1 2021 ... 15
Gambar 1. 9 Peringkat E-Commerce Di Indonesia Kuartal 2 2021 ... 16
Gambar 1. 10 Iklan Shopee 4.4 Mega Shopping Day Di Youtube ... 20
Gambar 1. 11 Promo Penjualan Shopee 4.4 Mega Shopping Day... 20
Gambar 1. 12 Program 11.11 TV Show Sumber: (Www.Youtube.Com, 2021) ... 21
Gambar 1. 13 Email Untuk Meberikan Pilihan Promo Shopee Sumber: (Inbox Email Pengguna Shopee, 2021) ... 22
Gambar 1. 14 Ulasan Negatif Mengenai Pembelian Di Shopee ... 23
Gambar 2. 1 Proses Keputusan Pembelian ... 33
Gambar 2. 2 Kerangka Pemikiran ... 50
5
DAFTAR TABEL
Tabel 1. 1 Terkait Dengan Perbandingan Pengunjung Bulanan Website, Ranking Appstore Dan Playstore E-Commerce Di Indonesia Pada Kuartal Satu Sampai Kuartal
Tiga Ditahun 2021... 17
Tabel 2. 1 Skripsi Terdahulu ... 38
Tabel 2. 2 Jurnal Nasional ... 43
Tabel 2. 3 Jurnal Internasional ... 46
6
BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Gambaran Umum Objek Penelitian 1.1.1. Profil Perusahaan
Shopee merupakan salah satu perusahaan e-commerce besar dengan model marketplace di Indonesia. Shopee menyediakan wadah bagi para pelaku usaha untuk menjual produk kepada pembeli melalui internet (online). Marketplace ini dapat dikatakan sebagai tempat bertemunya penjual dan pembeli serta melakukan transaksi secara online. Shopee didirikan pada tahun 2015 di Singapura di bawah naungan SEA Group oleh Forrest Li.
Pada akhir tahun 2015 Shopee mulai diluncurkan ke Indonesia dan lima negara lain di Asia Tenggara yaitu Malaysia, Thailand, Taiwan, Vietnam dan Filipina untuk memperluas jangkauannya. Hingga saat ini Shopee tumbuh menjadi tempat belanja online yang unggul dari kompetitornya di Indonesia seperti Lazada, Tokopedia, Bukalapak, Blibli, Zalora, OLX, Elevenia dan lain lain. Hal itu membuat Shopee banyak dikunjungi oleh masyarakat Indonesia.
Shopee memulai bisnis dengan prinsip C2C (Cuonsumer To Consumer) Marketplace dimana consumer dapat menjual dan membeli produk melalui perantara marketplace. Dapat diartikan Shopee hanya sebagai perantara antara penjual dan pembeli, mereka merupakan konsumen bagi Shopee. Saat ini Shopee berkembang dan menerapkan prinsip B2C (Business To Consumer) semenjak meluncurkan Shopee Mall yang merupakan platform toko online untuk merk ternama. Shopee merupakan mobile marketplace yang memberi kemudahan dalam kegiatan berbelanja online. Aplikasi Shopee dapat didownload melalui App Store untuk pengguna iOS atau Play Store untuk pengguna Android tanpa harus membuka website melalui perangkat komputer. Shopee juga dapat diakses melalui laman website shopee.co.id.
Shopee menawarkan beragam produk, mulai dari fashion, gadget, kosmetik, elektronik, otomotif dan lain sebagainya. Shopee memberi kemudahan dengan menyediakan fasilitas pembayaran yang aman dan nyaman serta metode logistik yang terintegrasi. Sehingga menjadikan belanja online begitu mudah, bagi penjual dan pembeli.
7 Gambar 1. 1 Tampilan Beranda Aplikasi Shopee pada Smartphone
Sumber: (Shopee, 2021)
Gambar diatas adalah tampilan beranda aplikasi Shopee pada layar pengguna smartphone. Terdapat beragam tools yang dapat diakses oleh pengguna untuk memudahkan dalam pemakaian aplikasi. Salah satu contoh tools yang terdapat pada tampilan beranda aplikasi Shopee adalah kolom pencarian. Pengguna cukup mengetik kata kunci produk yang ingin dibeli, setelah itu sistem akan bekerja dan memproses kata kunci tersebut lalu tampilan produk yang tersedia akan terlihat.
8 1.1.2. Logo Perusahaan
Gambar 1. 2 Logo Shopee Sumber: (Shopee, 2021) 1.1.3. Visi dan Misi Perusahaan
Visi dan Misi perusahaan Shopee adalah sebagai berikut:
1. Visi
Menjadi mobile marketplace nomor 1 di Indonesia.
2. Misi
Mengembangkan jiwa kewirausahaan bagi para penjual di Indonesia.
1.1.4. Produk dan Layanan
Sebagai e-commerce, Shopee tentunya menawarkan beragam produk dan layanan yang disediakan pelanggannya. Berikut ini penjelasannya:
a. Produk
Produk yang ditawarkan oleh Shopee begitu beragam, maka dari itu Shopee membagi produknya menjadi beberapa kategori, antara lain:
1) Elektronik 14) Makanan & Minuman 2) Komputer & Aksesoris 15) Perawatan & Kecantikan 3) Handphone & Aksesoris 16) Perlengkapan Rumah 4) Pakaian Pria 17) Pakaian Wanita
5) Sepatu Pria 18) Fashion Muslim
6) Tas Pria 19) Fashion Bayi & Anak 7) Aksesoris Fashion 20) Ibu & Bayi
8) Jam Tangan 21) Sepatu Wanita
9
9) Kesehatan 22) Tas Wanita
10) Hobi & Koleksi 23) Otomotif
11) Olahraga & Outdoor 24) Souvenir & Pesta 12) Buku & Alat Tulis 25) Fotografi
13) Voucher 26) ShopeePay Sekitarmu
Gambar 1. 3 Kategori Produk Shopee pada Laman Website shopee.co.id Sumber: (shopee.co.id, 2021)
b. Layanan
Shopee sebagai marketplace berusaha memberikan layanan yang maksimal kepada para penjual maupun pelanggan. Pelayanan yang diberikan adalah sebagai berikut:
1) Live Chat dengan penjual: Layanan ini dirancang untuk memudahkan pelanggan Shopee berinteraksi dan mengajukan pertanyaan dari pembeli ke pembeli penjual tentang produk yang ditawarkan.
2) Gratis Ongkos Kirim (ongkir): Shopee memberikan layanan dalam biaya pengiriman dengan layanan gratis. Layanan ini tidak selalu ada, namun dengan adanya layanan gratis ongkir ini membuat pelanggan menjadi lebih menjangkau harga produk yang walaupun sebenarnya tanpa adanya layanan gratis ongkir pun, produk yang ditawari Shopee masih terjangkau.
10 3) Pengiriman Barang: Shopee memberikan layanan opsi jasa pengiriman barang kepada pelanggannya, jasa pengiriman logistik yang disediakan Shopee antara lain JNE, J&T, Ninja Express, Shopee Express, Go- Send, dan yang lainnya.
4) Metode Pembayaran yang bervariasi: Shopee menyediakan berbagai metode pembayaran yang diberikan kepada pelanggannya. Belanja online berbeda dengan belanja tradisional. Proses pembayarannya pun dilakukan secara online dan disesuaikan dengan kebutuhan pelanggan.
Mulai dari transfer antar bank, ShopeePay, minimarket mitra Shopee, dan Cash on Delivery (COD).
1.2 Latar Belakang Penelitian
Pada masa modern saat ini, perkembangan teknologi berkembang dengan pesat.
Dengan berkembangnya teknologi menyebabkan penggunaan internet semakin luas dan berdampak pada banyak aktifitas manusia, membuat kehidupan menjadi instan dan mudah. Internet menghubungkan berbagai macam orang dari belahan dunia. Segala aktifitas interaksi, komunikasi hingga memperoleh penghasilan. Perkembangan teknologi ini memberikan manfaat yang dapat digunakan oleh individu, instansi, hingga perusahaan.
Menurut hasil riset dari We Are Social pada tahun 2021 yang berjudul “Global Digital Headlines” tercatat ada sebanyak 4,66 miliar dari jumlah keseluruhan 7,83 miliar populasi di dunia. Angka tersebut menunjukkan persentase sebesar 59,5% orang di dunia menggunakan internet untuk keperluan sehari-hari. Berikut hasil riset dapat dilihat dari gambar di bawah ini:
11 Gambar 1. 4 Global Digital Headlines
Sumber: (datareportal.com, 2021)
Gambar di atas membuktikan bahwa pengguna internet aktif dunia cukup besar karena lebih dari setengah populasi dan akan terus meningkat setiap tahunnya. Dengan adanya peningkatan yang terjadi, penggunaan internet juga berdampak pada negara Indonesia. Pada tahun 2021 riset dari We Are Social menunjukkan bahwa pengguna internet di Indonesia berjumlah 202,6 juta jiwa. Hal ini berarti bahwa jumlah pengguna internet di Indonesia mencapai angka 73,7% dari populasi masyarakat Indonesia. Berikut hasil riset tersebut dapat dilihat pada gambar di bawah ini:
12 Gambar 1. 5 Indonesia Digital Headlines
Sumber: (datareportal.com, 2021)
Dapat dilihat dari gambar tersebut membuktikan bahwa masyarakat Indonesia merupakan pengguna yang cukup besar dan dengan angka tersebut negara Indonesia juga memberi pengaruh besar pada populasi dunia. Semakin sering penggunaan internet di Indonesia, maka akan semakin meningkat pula kebutuhan internet. Internet sudah menjadi kebutuhan manusia, dengan kata lain internet tidak dapat dipisahkan. Dengan internet menjadi kebutuhan manusia, maka internet memberi pengaruh cukup besar. Dengan kemajuan teknologi berupa internet, banyak membantu pada masalah sosial dan ekonomi, hal itu sejalan dengan pernyataan Rahardjo (2002:41) yaitu “adanya teknologi informasi dapat membantu mengatasi masalah, kendala atau ketidak mampuan kita pada sesuatu.
Salah satu kemajuan teknologi yang banyak digunakan oleh orang, organisasi maupun perusahaan adalah internet”.
Manfaat dari perkembangan teknologi dan meluasnya internet dirasakan dalam semua bidang, salah satunya dalam bidang bisnis. Pengusaha hingga perusahaan besar pun menjadikan teknologi sebagai sarana dalam melakukan aktivitas bisnis. Aktivitas bisnis yang memanfaatkan teknologi didalamnya disebut Electronic Commerce (E-Commerce).
Secara umum e-commerce sendiri memiliki arti pendistribusian, penjualan, pembelian,
13 dan pemasaran barang dan jasa secara digital dengan mengandalkan sistem elektronik seperti internet atau jaringan komputer lainnya.
Negara Indonesia menjadi negara yang mengadopsi e-commerce terbesar di dunia.
Pada bulan Januari 2021 tercatat ada 87,1% pengguna berdasarkan hasil survei We Are Social. Berikut adalah hasil survei adopsi e-commerce secara global:
Gambar 1. 6 E-Commerce Adoption (Pengguna terbesar di dunia) Sumber: (wearesocial.com, 2021)
Dari gambar di atas, menunjukkan bahwa negara Indonesia dibandingkan dengan negara lain di dunia lebih besar angka persentase dalam mengadopsi layanan e-commerce untuk membeli produk atau jasa tertentu. We Are Social juga memiliki data aktivitas penggunaan e-commerce di Indonesia. Berikut adalah data yang dikumpulkan pada bulan Januari 2021:
14 Gambar 1. 7 E-Commerce Activity Overview in Indonesia
Sumber: (datareportal.com, 2021)
Gambar di atas menunjukkan ada 93,0% pencarian produk atau layanan secara online untuk dibeli (perangkat apa saja), 87,3% mengunjungi situs toko ritel online (perangkat apa saja, 78,2% menggunakan aplikasi belanja di ponsel atau tablet, 87,1% membeli produk secara online (perangkat apa saja), 79,1% membeli produk secara online melalui ponsel. Hal ini menunjukkan bahwa tingginya aktivitas yang terjadi pada e-commerce di Indonesia dan akan menyebabkan perkembangan e-commerce juga meningkat.
Dilansir dari kominfo.go.id “Indonesia merupakan negara 10 terbesar pertumbuhan
‘e-commerce’ dengan pertumbuhan 78% dan berada di peringkat ke-1. Sementara Meksiko berada di peringkat kedua, dengan nilai pertumbuhan 59%,” kata Septriana Tangkary di Pamekasan, Jawa Timur, Rabu (27/2). Situasi ini memberikan gambaran usaha perdagangan melalui elektronik memiliki nilai ekonomi yang baik. Direktur Pemberdayaan Informatika, Direktorat Jenderal Aplikasi Informatika Kementerian Kominfo tersebut menambahkan “Pelaku usaha mikro harus memanfaatkan ini dengan baik, karena perdagangan elektronik ini adalah jenis usaha kreatif baru yang mampu mendongkrak perekonomian kita”. Pernyataan ini mendukung bahwa e-commerce di Indonesia berpengaruh baik bagi pelaku usaha. Saat ini di Indonesia banyak perusahaan
15 e-commerce yang berkembang. Kehadiran e-commerce menjadikan transaksi jual-beli semakin mudah sekaligus menciptakan peluang ekonomi baru. Terdapat ada 39 perusahaan e-commerce di Indonesia yang aktif digunakan menurut data dari Iprice Insight, antara lain adalah Shopee, Bukalapak, Lazada, BliBli dan yang lainnya. Dengan banyaknya kehadiran perusahaan e-commerce tersebut, maka akan menciptakan kompetisi diantara perusahaan salah satunya dalam kegiatan pemasaran. Menurut Priansa (2017) pemasaran merupakan salah satu fungsi strategis dalam perusahaan untuk menjalankan aktivitas bisnisnya, terutama saat persaingan didalam industri ukntuk menunjukkan intensitas yang semakin tinggi. Pemasaran adalah suatu kegiatan yang dilakukan sebuah perusahaan dalam mempersiapkan segala permintaan pasar dengan cara menciptakan sebuah produk bernilai jual, menentukan harga, mengkomunikasikan, menyampaikan, dan saling bertukar tawaran yang bernilai bagi konsumen, mitra, dan seluruh pemangku kepentingan.
Meningkatnya pengguna internet dan semakin mudah dalam bertransaksi, e- commerce memanfaatkan kesempatan ini dan berlomba-lomba untuk menarik banyak konsumen. Berbagai macam cara dilakukan dengan memberikan penawaran terbaik, setiap perusahaan e-commerce di Indonesia.
Menurut data dari hasil survei yang dilakukan Iprice Insight terkait peringkat e- commerce di Indonesia pada kuartal satu tahun 2021, dengan hasil yang dapat dilihat pada gambar berikut:
Gambar 1. 8 Peringkat E-Commerce di Indonesia Kuartal 1 2021 Sumber: (iprice.co.id, 2021)
16 Dari hasil survei yang didapatkan oleh Iprice Insight di atas menjelaskan bahwa Shopee menduduki posisi kedua pada kuartal pertama ditahun 2021 dengan jumlah pengunjung website sebanyak 127,400,000. Sedangkan posisi pertama diduduki oleh kompetitornya, Tokopedia dengan jumlah pengunjung 135,383,300. Shopee disusul oleh Bukalapak dengan jumlah pengunjung 34,170,000. Posisi keempat diduduki oleh Lazada dengan jumlah pengunjung 30,516,700. Dan pada urutan kelima ada Blibli dengan jumlah pengunjung sebanyak 19,590,000.
Persaingan dalam dunia e-commerce begitu ketat. Dengan perkembangan teknologi dan pesatnya pertumbuhan e-commerce membuat setiap perusahaan bersaing untuk menjadi yang paling unggul. Persaingan terlihat pada hasil survei yang dikumpulkan sepanjang tahun oleh Iprice Insight dan menghasilkan data pada kuartal tiga ditahun 2021.
Berikut adalah hasil survei yang didapatkan:
Gambar 1. 9 Peringkat E-Commerce di Indonesia Kuartal 2 2021 Sumber: (iprice.co.id, 2021)
Berdasarkan hasil survei dari Iprice Insight pada gambar di atas menjelaskan bahwa Shopee masih menduduki peringkat kedua pada kuartal tiga 2021 dengan jumlah pengunjung website 126,996,700. Berada dibawah pesaingnya yaitu Tokopedia yang juga masih menduduki posisi pertama dengan jumlah pengunjung website 147,790,000. Pada posisi ketiga yaitu Bukalapak dengan jumlah pengunjung website berjumlah 29,460,000.
17 Posisi keempat ditempati oleh Lazada dengan jumlah pengunjung website 27,670,000 dan disusul oleh Blibli dengan jumlah pengunjung website sebesar 18,440,000. Namun untuk peringkat pada AppStore dan PlayStore, Shopee menduduki peringkat pertama.
Sedangkan kompetitornya, Tokopedia berada diperingkat kedua pada AppStore dan peringkat ketiga pada PlayStore.
Turunnya posisi Shopee pada data jumlah pengunjung website dialami sejak memasuki awal tahun 2021 hingga kuartal ketiga 2021. Kedua e-commerce ini bergantian menduduki peringkat pertama. Pada tahun sebelumnya Shopee menduduki peringkat pertama, namun memasuki tahun 2021 posisi tersebut diambil alih oleh Tokopedia, menurut data yang diperoleh Iprice Insight. Jumlah kunjungan situs website kelima e- commerce di Indonesia dan perbandingan peringkat antara Appstore dan Playstore pada kuartal pertama dan kedua tahun 2021 ditunjukkan pada tabel di bawah ini:
TABEL 1. 1
TERKAIT DENGAN PERBANDINGAN PENGUNJUNG BULANAN WEBSITE, RANKING APPSTORE DAN PLAYSTORE E-COMMERCE DI
INDONESIA PADA KUARTAL SATU SAMPAI KUARTAL TIGA DITAHUN 2021
Kuartal (2021)
E-Commerce Pengunjung bulanan
AppStore Rank
Playstore Rank
Tokopedia 135,383,300 2 4
Shopee 127,400,000 1 1
Q1 Bukalapak 34,170,000 6 5
Lazada 30,516,700 3 2
Blibli 19,590,000 7 7
Tokopedia 147,790,000 2 4
Shopee 126,996,700 1 1
Q2 Bukalapak 29,460,000 6 5
Lazada 27,670,000 3 2
Blibli 18,440,000 8 7
18 Sumber: Hasil Data Olahan Peneliti
Seperti yang tertera pada tabel 1.1 di atas hasil olah data peneliti terlihat bahwa terdapat penurunan pengunjung website e-commerce Shopee. Mengutip dari website detikfinance.com menjelaskan bahwa sebelumnya Shopee menjadi jawara sejak kuartal keempat tahun 2019 dan terus menempati posisi pertama dalam pengunjung website bulanan hingga kuartal keempat tahun 2020 secara berturut-turut. Namun saat ini posisi pertama telah diduduki oleh Tokopedia sejak kuartal pertama 2021. Dengan adanya data dari hasil survei tersebut menunjukkan adanya penurunan jumlah kunjungan website pada Shopee.
Shopee harus melakukan kegiatan pemasaran yang tepat sasaran dan efektif bagi konsumen agar produk dan fitur yang ditawarkan diketahui oleh konsumen secara luas.
Shopee sendiri sering melakukan kegiatan pemasaran yang beragam seperti, gratis ongkos kirim, pengiriman lebih cepat, gamifikasi layanan, dan sebagainya. Selain itu Shopee juga melakukan kegiatan promosi melalui event bulanan dengan tanggal istimewa. Promo event tanggal istimewa yang dilakukan Shopee memiliki nama untuk masing-masing bulannya, berikut nama-nama promo event bulanan Shopee:
1. Shopee 1.1 New Year Sale (tanggal 1 Januari) 2. Shopee 2.2 Men Sale (tanggal 2 Februari) 3. Shopee 3.3 Fashion Sale (tanggal 3 Maret)
4. Shopee 4.4 Mega Shopping Day (tanggal 4 April) 5. Shopee 5.5 Ramadhan Sale (tanggal 5 Mei) 6. Shopee 6.6 Mall Great Sale (tanggal 6 Juni) 7. Shopee 7.7 Fashion Sale (tanggal 7 Juli) 8. Shopee 8.8 Mid-Year Sale (tanggal 8 Agustus)
9. Shopee 9.9 Super Shopping Day (tanggal 9 September) 10. Shopee 10.10 Brand Festival (tanggal 10 Oktober) 11. Shopee 11.11 Big Sale (tanggal 11 November) 12. Shopee 12.12 Birthday Sale (tanggal 12 Desember)
Adanya kegiatan pemasaran promo event bulanan yaitu bukan hanya membantu penjual mendapatkan traffic serta membuat produk laris, tapi juga memudahkan pembeli
19 dalam melakukan pembelian. Menurut Kotler & Keller pemasaran adalah mengidentifikasi dan menemukan apa yang konsumen butuhkan, yang berpotensi menguntungkan bagi perusahaan dan konsumen. Untuk mendapatkan konsumen, Shopee memiliki banyak strategi pemasaran dalam meningkatkan jumlah pengunjung pada situsnya. Agar mencapai tujuan tersebut, Shopee harus membuat program atau rencana dalam membentuk pemasaran yang baik. Program pemasaran tersebut terdiri dari sejumlah keputusan tentang alat pemasaran biasa disebut dengan bauran pemasaran atau marketing mix. Bauran pemasaran tersebut menurut Kotler dan Keller (2016:47) memiliki alat pemasar yang luas atau bisa disebut 4P yang merupakan elemen-elemen internal perusahaan yang dapat di kendalikan ada empat elemen bauran pemasaran yang terdiri dari price (harga), product (produk), place (tempat), dan promotion (promosi).
Dari keempat elemen bauran pemasaran yang telah dipaparkan di atas, promosi merupakan salah satu indikator penting yang dilakukan oleh pemasar agar dapat meningkatkan penjualan atau transaksi. Fungsi dari promosi yaitu untuk menginformasikan, membujuk konsumen secara langsung ataupun tidak langsung tentang suatu produk atau brand yang ditawarkan. Menurut Kotler & Keller (2016:76).
Terdapat lima aktivitas yang dapat menunjang promosi, dan disebut dengan promotion mix atau bauran pemasaran, diantaranya advertising atau iklan, sales promotion atau promosi penjualan, direct marketing atau pemasaran langsung, dan personall selling (Kotler dan Armstong, 2017:425).
Maka dari itu promo pada belanja online banyak diminati karena konsumen penjual dan pembeli sama-sama mendapat banyak keuntungan. Penjual dapat meningkatkan traffic penjualan dan dapat memperkenalkan produknya pada konsumen. Konsumen mendapatkan potongan harga dan layanan gratis ongkir. Dalam penelitian Suhari (2008) menyebutkan faktor–faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian secara online salah satunya yaitu bauran promosi yang meliputi preriklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, dan pemasaran langsung.
Adanya jenis iklan yang dilakukan oleh Shopee pada program bulanan dengan event tanggal-tanggal istimewa bertujuan untuk menyebarkan informasi kepada konsumen mengenai adanya promo tersebut. Mulai dari waktu program event, apa saja yang ditawarkan, dan hal menarik lainnya. Dalam youtube, ada banyak iklan yang ditayangkan
20 oleh Shopee guna mempromosikan bermacam-macam programnya, salah satunya
“Shopee 4.4 Mega Shopping Day”, tujuan dari iklan tersebut adalah untuk menginformasikan terkait adanya salah satu program Shopee yaitu “Shopee 4.4 Mega Shopping Day” dan apa saja yang ditawarkan oleh program tersebut. Iklan ini telah ditonton sebanyak 614.909 kali pada kanal YouTube.
Gambar 1. 10 Iklan Shopee 4.4 Mega Shopping Day di YouTube Sumber: (www.youtube.com, 2021)
Dalam promosi penjualan (sales promotion), Shopee pada program Shopee 4.4 Mega Shopping Day memberi berbagai macam tawaran promosi yang menarik seperti COD gratis ongkir seluruh Indonesia, diskon s/d 99% , hingga serba seribu.
Gambar 1. 11 Promo Penjualan Shopee 4.4 Mega Shopping Day
21 Sumber: (www.youtube.com, 2021)
Dalam hubungan masyarakat (public relation), Shopee mengadakan acara yang bernama “Shopee 11.11 TV Show” yang ditayangkan pada Shopee Live dan bersamaan dengan enam stasiun televisi swasta nasional yaitu SCTV, RCTI, Indosiar, MNCTV, ANTV, dan RTV. Pada acara tersebut Shopee menghadirkan NCT 127 yang merupakan boyband asal Korea Selatan. Selain itu terdapat juga artis dan penyanyi dalam negeri, Lesty Kejora & Rizky Billar, Nassar, dan tiga diva dangdut. Acara ini digelar dengan tujuan agar Shopee semakin dikenal banyak masyarakat dan dapat turut berpartisipasi dalam membantu pergerakan ekonomi Indonesia.
Gambar 1. 12 Program 11.11 TV Show Sumber: (www.youtube.com, 2021)
Pada dimensi yang terakhir yaitu pemasaran langsung (direct marketing), Shopee melalui berbagai macam program untuk memberikan pilihan kepada konsumen untuk memilih program promosi apa yang akan dipilih dan diberikan secara langsung melalui pesan elektronik atau email bagi pengguna yang telah menggunakan aplikasi Shopee.
Berikut contoh direct marketing yang dilakukan Shopee:
22 Gambar 1. 13 Email untuk meberikan pilihan promo Shopee
Sumber: (inbox email pengguna Shopee, 2021)
Sebagai salah satu e-commerce terbesar di Indonesia, Shopee harus memperhatikan hal tersebut. Karena promosi merupakan salah satu aspek yang penting untuk mendatangkan konsumen dan melakukan pembelian melalui Shopee.
Berdasarkan dengan teori yang telah dipaparkan, teori tersebut didukung juga dengan hasil penelitian yang dilakukan oleh Widi Febrisar Nugraha (2019) yang menyatakan bahwa bauran promosi berpengaruh positif dan signifikan secara simultan terhadap proses keputusan pembelian sebesar 36,3% dan sisanya sebesar 63,7% dipengaruhi oleh faktor- faktor lain yang tidak diteliti. Penelitian dengan variabel yang sama yaitu variabel pengaruh bauran promosi terhadap proses keputusan pembelian dilakukan juga oleh Ovila Iftina Faulika (2021) yang menyatakan bahwa hasil analisis deskriptif menunjukan bahwa Periklanan, Promosi Penjualan, Publisitas dan Pemasaran Langsung berada dalam kategori baik serta Proses Keputusan Pembelian berada pada kategori cukup baik.
Besarnya pengaruh bauran promosi terhadap proses keputusan pembelian sebesar 67,56%.
Sedangkan sisanya sebesar 32,44% dipengaruhi oleh faktor lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini.
23 Keputusan pembelian merupakan hal yang sudah pasti akan dilakukan oleh calon konsumen. Keputusan pembelian sendiri memiliki definisi yaitu kegiatan mempertimbangkan suatu produk yang akan dibeli atau digunakan konsumen. Kotler &
Armstrong (2016:177) mendefinisikan keputusan pembelian yaitu studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka. Shopee yang merupakan salah satu e-commerce yang memiliki persainagan ketat di dalam industri tersebut harus selalu paham dengan perilaku konsumen agar konsumen selalu melakukan transaksi di marketplace Shopee.
Gambar 1. 14 Ulasan negatif mengenai pembelian di Shopee Sumber: (Playstore, 2021)
Beberapa ulasan di atas yang didapat dari Playstore terlihat bahwa konsumen merasa kecewa dengan aplikasi Shopee karena voucher diskon yang tidak dapat diklaim, ongkir
24 yang sangat tinggi, bahkan ada yang membandingkan dengan e-commerce lainnya karena penurunan yang dirasakan oleh pengguna aplikasi. Hal ini menunjukkan bahwa adanya penurunan pada proses keputusan pembelian terhadap Shopee.
Bauran promosi yang sudah dijalankan oleh Shopee pada saat promo tanggal-tanggal istimewa seharusnya dapat menarik dan meningkatkan konsumen melakukan pembelian, sebelum calon pembeli melakukan pembelian terdapat proses yang harus dilalui hingga pada tahap pembelian dan pasca pembelian terjadi. Hal itu guna untuk menilai apakah pembeli puas atau tidak puas dan rasa ingin melakukan pembelian kembali pada saat program tersebut berlangsung. Dengan adanya beberapa ulasan yang sudah didapatkan diatas, maka dapat dikatakan bahwa tidak sedikit konsumen telah mengetahui adanya bauran promosi, tetapi belum sampai pada tahap konsumen untuk melakukan pembelian menggunakan Shopee.
Berdasarkan hasil penelitian terdahulu yang dilakukan oleh Muhammad Ramdhan (2021) dengan variabel yang sama yaitu bauran promosi dan variabel proses keputusan pembelian dengan judul “Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Proses Keputusan Pembelian Pada Lazada Di Kota Bandung”. Dengan hasil bahwa pengaruh bauran pemasaran berpengaruh positif terhadap proses keputusan pembelian sebesar 52,5%. Hal ini berarti bahwa dengan adanya peningkatan bauran promosi dapat meningkatkan proses keputusan pembelian.
Berdasarkan fenomena dan hasil dari penelitian terdahulu yang telah dipaparkan diatas, maka peneliti tertarik untuk membuat penelitian dengan judul “Pengaruh Bauran Promosi Program Tanggal Istimewa Shopee Terhadap Proses Keputusan Pembelian Pada Shopee”.
1.3 Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang di atas, maka peneliti menjabarkan dalam rumusan masalah pada penelitian ini sebagai berikut:
1. Bagaimana bauran promosi pada program tanggal istimewa pada Shopee?
2. Bagaimana proses keputusan pembelian pada Shopee?
3. Bagaimana pengaruh bauran promosi program tanggal istimewa terhadap proses keputusan pembelian Shopee?
25 4. Seberapa besar pengaruh bauran promosi program tanggal istimewa terhadap
proses keputusan pembelian pada Shopee?
1.4 Tujuan Penelitian
Berdasarkan pada rumusan masalah yang telah dijabarkan, maka terdapat tujuan penelitian yang digunakan untuk mengetahui dan menganalisis, yaitu sebagai berikut:
1. Untuk mengetahui bauran promosi pada program tanggal istimewa Shopee.
2. Untuk mengetahui proses keputusan pembelian pada Shopee.
3. Untuk mengetahui pengaruh bauran promosi program tanggal istimewa terhadap proses keputusan pembelian Shopee.
4. Untuk mengetahui seberapa besar pengaruh bauran promosi pada program tanggal istimewa terhadap proses keputusan pembelian pada Shopee.
1.5 Kegunaan Penelitian
Penelitian terkait dengan penerapan bauran promosi terhadap proses keputusan pembelian ini diharapkan dapat bermanfaat dan berguna baik dalam aspek teoritis maupun dalam aspek praktis kepada pembaca.
1. Aspek Teoritis
Secara teoritis, peneliti berharap hasil penelitian ini dapat menambah dan melengkapi beberapa temuan terkait ilmu dalam bidang pemasaran khususnya bauran pemasaran yang mempengaruhi proses keputusan pembelian.
2. Aspek Praktis
Secara praktis, peneliti berharap hasil penelitian ini dapat menjadi informasi dan masukan bagi Shopee mengenai pengaruh bauran promosi terhadap proses keputusan pembelian. Selain itu, diharapkan menjadi refrensi bagi pembaca.
1.6 Waktu dan Periode Penelitian
Dalam menjalankan proses penelitian, peneliti melakukannya pada pengguna atau konsumen yang melakukan pembelian melalui e-commerce Shopee selama enam bulan, dimulai dari bulan November 2021 hingga April 2022.
26 1.7 Sistematika Penulisan
Sub bab sistematika penulisan ini bertujuan untuk memberikan gambaran singkat secara umum terkait apa saja yang tertulis pada setiap bab. Sistematika penulisan penelitian ini adalah sebagai berikut:
a) BAB I PENDAHULUAN
Bab ini menjelaskan terkait objek penelitian, latar belakang, rumusan masalah, tujuan penelitian, kegunaan penelitian, waktu dan periode penelitian, serta sistematika penelitian.
b) BAB II TINJAUAN PUSTAKA
Bab ini menguraikan terkait landasan teori yang digunakan sebagai acuan dari analisis penelitian, penelitian terdahulu, dan kerangka penelitian teoritis yang berhubungan dengan masalah yang ada.
c) BAB III METODE PENELITIAN
Bab ini menjelaskan terkait jenis penelitian, sumber data, metode pengumpulan data, dan metode analisis.
d) BAB IV HASIL ANALISIS DAN PEMBAHASAN
Bab ini menjabarkan hasil analisis dan pembahasan mengenai permasalahan penelitian tentang Pengaruh bauran Promosi Program “tanggal-tanggal istimewa” terhadap Proses Keputusan Pembelian pada Shopee. Hasil tersebut didapatkan peneliti dari pengolahan data dengan metode yang telah ditentukan.
e) BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
Bab ini menguraikan kesimpulan dan saran-saran dari penelitian yang dapat dijadikan rekomendasi bagi perusahaan yang diteliti.
27
28
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Tinjauan Pustaka Penelitian 2.1.1 Pemasaran
Definisi dari pemasaran menurut Kotler dalam (Widodo), pengertian pemasaran adalah aktivitas sosial dan sebuah pengaturan yang dilakukan oleh perorangan ataupun sekelompok orang dengan tujuan untuk mendapatkan tujuan mereka dengan jalan membuat produk dan menukarkannya dengan besaran nominal tertentu ke pihak lain. Selain itu ada pendapat dari William J. Stanton dalam (Widodo), definisi pemasaran adalah sistem keseluruhan dari berbagai kegiatan bisnis atau usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga barang atau jasa, mempromosikannya, mendistribusikannya, dan bisa memuaskan konsumen.
Asosiasi Pemasaran Amerika mendefinisikan pemasaran sebagai suatu fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan memberikan nilai kepada pelanggan, serta mengelola hubungan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan para pemegang saham.
Pemasaaran (marketing) merupakan sebuah konsep ilmu dalam strategi bisnis yang bertujuan untuk mencapai kepuasan berkelanjutan bagi stakeholder (pelanggan, karyawan, dan pemegang saham). Sebagai ilmu, marketing merupakan ilmu pengetahuan yang objektif yang diperoleh dengan penggunaan instrumen-instrumen tertentu untuk mengukur kinerja dari aktivitas bisnis dalam membentuk, mengembangkan, mengarahkan pertukaran yang saling menguntungkan dalam jangka panjang antara produsen dan konsumen atau pemakai. Sebagai strategi bisnis, marketing merupakan tindakan penyesuaian suatu organisasi yang berorientasi pasar dalam menghadapi kenyataan bisnis baik dalam lingkungan mikro maupun lingkungan makro yang terus berubah. Ali Hasan (2014:1).
Menurut Priansa (2017) pemasaran merupakan salah satu fungsi strategis dalam perusahaan untuk menjalankan aktivitas bisnisnya, terutama saat persaingan didalam industri ukntuk menunjukkan intensitas yang semakin tinggi. Pemasaran adalah suatu kegiatan yang dilakukan sebuah perusahaan dalam mempersiapkan segala permintaan pasar dengan cara menciptakan sebuah produk bernilai jual, menentukan harga,
29 mengkomunikasikan, menyampaikan, dan saling bertukar tawaran yang bernilai bagi konsumen, mitra, dan seluruh pemangku kepentingan.
Berdasarkan definisi dari para ahli diatas, dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah rangkaian kegiatan yang dilakukan oleh produsen untuk memahami kebutuhan konsumen, mengembangkan produk, melakukan promosi, distribusi dan penetapan harga, sehingga kebutuhan konsumen terpuaskan dengan baik, sehingga menghasilkan keuntungan bagi para pihak. Serta pemasaran memiliki peran penting bagi pengembangan strategi dalam perusahaan.
2.1.2 Manajemen Pemasaran
Kotler dan Keller (2009:6) mengemukakan manajemen pemasaran sebagai seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan mendapatkan, menjaga, dan membutuhkan pelanggan dengan menciptakan, menyerahkan dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul.
Menurut Kotler dan Amstrong (dalam Priansa, 2017:4) menjelaskan manajemen pemasaran ialah suatu upaya manusia untuk mencapai hasil pertukaran yang diinginkan dan membangun hubungan yang erat dengan konsumen dengan cara yang menguntungkan bagi perusahaan.
Menurut Suparyanto & Rosad (2015:1) manajemen pemasaran adalah proses menganalisa, merencanakan, mengatur, dan mengelola program-program yang mencakup pengkonsepan, penetapan harga, promosi dan distribusi dari produk, jasa dan gagasan yang dirancang untuk menciptakan dan memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pasar sasaran untuk mencapai tujuan perusahaan.
2.1.3 Bauran Pemasaran
Di dalam ilmu pemasaran, ada salah satu strategi yang dapat membantu perusahaan dalam membuat strategi pemasaran yaitu bauran pemasaran. Menurut Kotler dan Armstrong (2018:38) menjelaskan bahwa “The major marketing mix tools are classified into four broad groups, called the four Ps of marketing: product, price, plce, and promotion. To deliver onits value proposition, the firm must first create a need- satisfying market offering (product). It must then decide how much it will charge for the offering (price), and how it will make the offering available to target consumers (place). Finally, it must engage target consumers, communicate about the offering, and persuade
30 consumers of the offer’s merits (promotion)”. Yang berartikan bahwa Alat bauran pemasaran utama diklasifikasikan ke dalam empat kelompok besar, disebut empat P pemasaran: produk, harga, produk, dan promosi. Untuk menyampaikan proposisi nilainya, perusahaan pertama-tama harus membuat pemuas kebutuhan penawaran pasar (produk).
Itu kemudian harus memutuskan berapa biayanya penawaran (harga), dan bagaimana hal itu akan membuat penawaran tersedia untuk ditargetkan konsumen (tempat). Akhirnya, itu harus melibatkan konsumen sasaran, berkomunikasi tentang penawaran, dan meyakinkan konsumen tentang manfaat penawaran (promosi). Marketing mix terdiri atas empat komponen atau disebut 4P yaitu product, price, place dan promotion. Menurut Kotler dan Armstrong (2016:47) Bauran pemasaran (marketing mix) mencakup empat (4) hal pokok dan dapat dikontrol oleh perusahaan yang meliputi produk (product), harga (price), tempat (place) dan promosi (promotion).
Menurut Kotler dan Keller (2016:47) empat variabel dalam kegiatan bauran pemasaran memiliki komponen sebagai berikut :
1. Produk : adalah kombinasi barang dan jasa perusahaan menawarkan dua target pasar.
2. Harga : adalah jumlah pelanggan harus dibayar untuk memperoleh produk.
3. Tempat : adalah mencakup perusahaan produk tersedia untuk menargetkan pelanggan.
4. Promosi : adalah mengacu pada kegiatan berkomunikasi kebaikan produk dan membujuk pelanggan sasaran.
2.1.4 Bauran Promosi
Kotler dan Amstrong (2017:78) menyatakan promosi adalah aktifitas yang menyampaikan manfaat produk dan membujuk pelanggan untuk membelinya. Menurut Adam dalam Lamere (2017:53), menjelaskan bahwa promosi merupakan aktifitas marketing untuk mengkomunikasikan informasi tentang perusahaan dan produknya kepada konsumen, sehingga menciptakan permintaan. Kotler dan Amstrong (2017:424- 425) menjelaskan 5 alat promosi yang sering digunakan, yaitu:
a. Periklanan (Advertising)
31 Periklanan adalah bentuk promosi dan ide, barang atau jasa yang bersifat tidak personal oleh sponsor yang diketahui. Periklanan dapat menjangkau konsumen dalam jumlah besar di berbagai wilayah dengan biaya relatif dan rendah, dan pemasar dapat mengulang pesan berulang kali dari iklan tersebut. Contoh: Iklan cetak, siaran di televisi, dan sebagainya.
b. Penjualan Pribadi (Personal Selling)
Penjualan pribadi adalah presentasi personal oleh tenaga penjualan perusahaan untuk tujuan menarik konsumen, membuat penjualan, dan membangun hubungan dengan konsumen. Alat ini sangat efektif karena melibatkan interaksi antara dua orang atau lebih sehingga pemasar dapat mengamati aspek-aspek apa saja yang dibutuhkan oleh konsumen dan dapat membangun hubungan baik dengan konsumen. Contoh: penjualan produk oleh sales dengan cara presentasi, trade shows, dan program insentif.
c. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Promosi penjualan adalah insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan produk barang atau jasa. Alat promosi yang digunakan mencakup diskon, pemberian kupon, pemberian kartu anggota, dan berbagai promo lainnya. Yang bertujuan untuk menarik perhatian, menarik minat beli, dan untuk meningkatkan penjualan produk. Akan tetapi promosi penjualan tidaklah bertahan lama dan sulit untuk membangun hubungan dengan konsumen dalam jangka waktu panjang.
Contoh: Diskon produk.
d. Publisitas (Public Relation)
Publisitas adalah promosi dengan cara membangun hubungan baik dengan berbagai publik perusahaan, dengan mendapatkan publisitas yang menguntungkan, membangun citra perusahaan yang baik, dan penanganan rumor yang tidak menguntungkan perusahaan akan mampu mendapatkan kepercayaan yang baik dari publik. Keuntungan dari publisitas ini adalah dapat mudah membangun kepercayaan dari publik melalui acara-acara
32 yang diadakan dalam promosi tersebut. Contoh: Acara yang menyiarkan atau mempromosikan tentang program.
e. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)
Ada berbagai bentuk promosi dari digital marketing antara lain iklan melalui pesan singkat atau E-mail, katalog website dan media sosial yang ada, semuanya memiliki ciri-ciri dan karakteristik masing-masing. Akan tetapi direct marketing sedikit berbeda, direct marketing menargetkan konsumen atau komunitas yang lebih spesifik. Contoh: Informasi mengenai produk yang sedang diskon yang langsung dikirimkan kepada konsumen.
Berdasarkan teori di atas, penulis menyimpulkan bahwa bauran promosi merupakan salah satu alat atau elemen pemasaran, yang dapat membantu perusahaan untuk memperkenalkan barang atau jasa yang ditawarkan, membantu meningkatkan penjualan barang atau jasa yang ditawarkan, dan dapat membantu meningkatkan citra perusahaan serta hubungan konsumen dengan perusahaan atau organisasi.
2.1.5 Indikator Promosi
Selain harus bisa memperhatikan alat-alat promosi, perusahaan juga harus bisa memilih indikator-indikator promosi yang tepat & baik dalam mempromosikan produk.
Menurut Kotler & Keller (2016:272) indikator promosi adalah:
a. Frekuensi promosi adalah jumlah promosi penjualan yang dilakukan dalam suatu waktu melalui media promosi penjualan.
b. Kualitas promosi adalah tolak ukur seberapa baik promosi penjualan yang dilakukan.
c. Kuantitas promosi adalah nilai atau jumlah promosi penjualan yang diberikan kepada konsumen.
d. Waktu promosi adalah lamanya promosi yang dilakukan.
e. Informasi yang jelas dari promosi membantu konsumen mengenali produk.
f. Ketepatan atau kesesuaian sasaran promosi merupakan faktor yang di perlukan untuk mencapai target yang diinginkan.
33 2.1.6 Proses Keputusan Pembelian
Menurut Kotler (2016:240) dalam Muhammad (2020) proses keputusan pembelian merupakan keputusan preferensi atas merek – merek yang terdapat di kumpulan pilihan.
Teddy (2020) menyampaikan bahwa proses keputusan pembelian adalah bagian dari perilaku konsumen. Yang dimana perilaku konsumen sendiri merupakan kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mengevaluasi, memperoleh, menggunkan produk dan jasa.
Keputusan untuk membeli suatu produk atau menggunakan jasa dapat didorong oleh dorongan emosional baik dari pengaruh internal maupun eksternal. Proses keputusan pembelian merupakan proses psikologis mendasar yang berperan penting dalam memahami bagaimana konsumen membuat keputusan pembelian. Konsumen melalui beberapa tahapan dalam proses keputusan pembelian. Tahapan ini akan mengarah pada keputusan untuk membeli atau tidak. Setelah membeli suatu produk, konsumen merasa puas atau tidak puas dengan produk yang telah mereka beli. Jika konsumen puas, mereka akan mengulangi pembelian, dan jika konsumen tidak puas, mereka akan beralih ke merek lain.
Menurut Kotler dan Armstong dalam Hidayat (2020) proses keputusan pembelian ada lima tahap, berikut adalah tahapannya:
Gambar 2. 1 Proses Keputusan Pembelian Sumber: Prinsip-prinsip pemasaran (2016:176)
Tahapan proses keputusan pembelian yang dikemukakan oleh Kotler dan Armstrong dapat dijabarkan seperti berikut ini:
a. Pengenalan masalah
Keputusan pembelian diawali dengan adanya kebutuhan dan keinginan konsumen, dalam hal ini konsumen menyadari adanya perbedaan antara keadaan yang sebenarnya dan keadaan yang diinginkannya. Kebutuhan
34 tersebut dapat digerakan oleh rangsangan dari dalam diri konsumen atau berasal dari luar diri konsumen itu sendiri.
b. Pencarian informasi
Setelah konsumen menyadari adanya kebutuhan terhadap produk tertentu, selanjutnya konsumen mencari informasi, baik dari pengetahuan sendiri maupun dari luar. Sumber informasi konsumen digolongkan kepada empat kelompok:
1) Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga dan rekan.
2) Sumber komersial: iklan, wiraniaga, penyalur dan kemasan.
3) Sumber publik: media massa, organisasi tertentu untuk peringkat.
4) Sumber pengalaman: penanganan, pemeriksaan, dan penggunaan produk.
c. Penilaian alternatif
Setelah informasi diperoleh, konsumen mengevaluasi berbagai alternatif pilihan dalam memenuhi kebutuhan tersebut. Berikut beberapa konsep dalam mengavaluasi: pertama, konsumen berusaha memuaskan sebuah kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk.
Ketiga, konsumen melihat masing-masing produk sebagai sekelompok atribut dengan berbagai kemampuan untuk menghantarkan manfaat yang diperlukan untuk memuaskan kebutuhan ini.
d. Keputusan membeli
Apabila tidak ada hal lain yang menganggu setelah konsumen menentukan pilihan yang telah ditetapkan, pembelian yang aktual adalah hasil akhir dari pencarian dan evaluasi yang telah dilakukan. Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi antar merek dalam kumpulan pilihan.
Konsumen mungkin juga membentuk maksud untuk membeli merek yang paling disukai. Dalam melaksanakan maksud pembelian, konsumen dapat membentuk lima sub keputusan: merek, penyalur, kuantitas, waktu, dan metode pembayaran.
e. Perilaku pasca pembelian
35 Setelah melakukan pembelian konsumen mungkin mengalami konflik dikarenakan melihat fitur mengkhawatirkan tertentu atau mendengar hal- hal menyenangkan tentang merek lain dan waspada terhadap informasi yang mendukung keputusannya.
2.1.7 Faktor Keputusan Pembelian
Konsumen secara tidak sadar menghasilkan faktor sebelum mereka melakukan proses keputusan pembelian sebelum mereka membeli produk atau jasa yang ditawarkan.
Sehingga konsumen sudah tepat dalam memilih produk atau jasa yang akan dibeli atau digunakan.
Menurut Kotler dan Keller (2016:202), terdapat dua faktor utama yang paling sering terjadi untuk konsumen memilih untuk melakukan pembelian, yaitu:
a. Level of involvement
Jika keterlibatan konsumen tinggi, besar kemungkinan konsumen akan merespon baik stimulus yang diberikan para pemasar. Biasanya konsumen membeli produk sehari-hari tidak mementingkan brand yang ada, hanya melihat harga yang termurah misalnya. Hal ini menunjukkan keterlibatan konsumen rendah terhadap produk yang dijual. Para pemasar menggunakan empat teknik untuk mengubah konsumen dengan keterlibatan rendah menjadi konsumen dengan keterlibatan tinggi, yaitu:
1) Menghubungkan produk dengan isu yang sedang hangat
2) Menghubungkan produk dengan situasi personal setiap konsumen
3) Membuat iklan atau desain promosi yang dapat memicu sisi emosional konsumen
4) Menambahkan fitur khusus b. Variety seeking
Dalam beberapa situasi pembelian, terdapat konsumen yang memiliki tingkat involvement yang rendah namun sering melakukan pergantian brand. Dua kubu dalam suatu pasar (market leader dan brand kecil) tentu akan mengeluarkan strategi yang berbeda. Market leader akan menempatkan produknya di beberapa tempat yang strategis di toko-toko dan meyakinkan konsumen untuk membeli
36 produk secara reguler. Sedangkan untuk brand kecil, mereka akan menawarkan harga yang lebih murah, promo-promo, kupon, dan lain sebagainya.
2.1.8 Hubungan antara Bauran Promosi dengan Proses Keputusan Pembelian Saat menyiapkan strategi bauran promosi, pemasar memiliki tugas penting untuk mengidentifikasi target yang dituju dan karakteristik target. Setelah mengidentifikasi dan menentukan karakteristik, pemasar harus menentukan target komunikasi produk atau jasa yang akan diperdagangkan.
Menurut Kotler dan Amstrong dalam buku principle of marketing (global marketing) menjelaskan bahwa bauran promosi memiliki lima alat promosi yang saling berintegrasi satu dengan yang lainnya, bauran promosi berisikan yaitu periklanan (advertising), penjualan perorangan (personal selling), promosi penjualan (sales promotion), publisitas (public relation), dan pemasaran langsung (direct marketing). Dan menurut Adam dalam Lamere (2017:53), menjelaskan bahwa promosi merupakan aktifitas marketing untuk mengkomunikasikan informasi tentang perusahaan dan produknya kepada konsumen, sehingga menciptakan permintaan.
Setelah pemasar mengetahui strategi tentang bauran promosi yang akan dillakukan, selanjutnya pemasar harus menentukan tujuan komunikasi dan mendefinisikan pencarian respons, apakah itu kesadaran, pengetahuan, rasa suka, preferensi, keyakinan, atau pembelian. Kemudian pesan tersebut harus dibangun dengan isi dan struktur yang efektif.
Media harus dipilih, baik komunikasi pribadi dan non pribadi. Pemasar harus menemukan sumber yang sangat terpercaya untuk menghantarkan pesan. Terakhir, pemasaran harus mengumpulkan umpan balik dengan mengamati beberapa banyak konsumen menjadi sadar, mencoba produk, dan terpuaskan dalam proses itu. (Kotler & Armstrong, 2016:453).
Dengan menggunakan strategi bauran promosi yang tepat akan dapat menciptakan kesan yang baik di benak konsumen terhadap produk atau jasa yang ditawarkan, selanjutnya setelah bauran promosi sudah berjalan dengan tepat dan baik akan menghasilkan konsumen yang akan ingat terhadap produk/merek, sehingga langkah selanjutnya adalah dengan mengarahkan konsumen kearah keputusan untuk membeli, lewat berbagai insentif dan penawaran (Kotler dan Amstrong, 2016:121).
37 Penelitian yang dilakukan oleh Ovila Iftina Faulika (2021) yang berjudul Pengaruh Bauran Promosi Program Waktu Indonesia Belanja terhadap Proses Keputusan Pembelian pada Tokopedia memiliki hasil bahwa berdasarkan hasil uji hipotesis secara parsial (Uji T) variabel Bauran promosi yang terdiri dari Periklanan, Promosi penjualan, Publisitas, dan Pemasaran langsung memiliki pengaruh secara parsial terhadap Proses Keputusan Pembelian pada tokopedia, variabel yang memiliki pengaruh signifikan paling besar adalah periklanan dengan presentasi sebesar 26,14%, selanjutnya diikuti oleh pemasaran langsung dengan presentasi 24,54% dan publisitas sebesar 9,24% dan yang terkecil adalah promosi penjualan sebesar 7,72%. Penelitian yang sama juga dilakukan oleh Christian, Fernaldi yang berjudul Pengaruh bauran promosi terhadap proses keputusan pembelian di Kopi-Q Bandung memperoleh hasil bahwa bauran promosi berpengaruh positif terhadap proses keputusan pembelian konsumen sebesar 38,40%. Ini berarti bahwa peningkatan bauran promosi dapat meningkatkan proses keputusan konsumen.
Berdasarkan pemaparan di atas, maka dapat dikatakan bahwa bauran promosi harus dikoordinasikan dengan baik dan benar agar dapat memberikan dampak yang baik untuk perusahaan, dampak yang timbul yaitu dapat memberikan keuntungan bagi perusahaan dan juga dapat meningkatkan citra perusahaan di mata konsumen. Dengan adanya bauran promosi yang tepat dapat juga menciptakan proses keputusan pembelian dari calon konsumen untuk Shopee, melalui program tanggal istimewa merupakan program yang harus dijalankan dan diarahkan dengan baik sehingga rangkaian program promosi yang sudah ditetapkan dan direncanakan dapat memberikan dampak yang baik untuk perusahaan dalam mpengaruhi proses keputusan pembelian calon konsumen untuk dapat membeli barang atau menggunakan jasa pada saat program tanggal istimewa Shopee berlangsung. Dan juga Bauran promosi meiliki hubungan dengan proses keputusan pembelian. Maka dari itu, dapat dipahami bahwa antara bauran promosi dan proses keputusan pembelian konsumen saling berkaitan karena diantara setiap variabel tersebut saling mempengaruhi.
38 2.2 Penelitian Terdahulu
TABEL 2. 1 Skripsi Terdahulu No Judul, Penulis, dan
Tahun Penelitian
Variabel Yang Dipakai
Teknik Analisis/Metode
Persamaan dan Perbedaan
Kesimpulan
1. Judul: Pengaruh Bauran Promosi Program Waktu Indonesia Belanja terhadap Proses Keputusan Pembelian pada Tokopedia Penulis: Ovila Iftina Faulika
Tahun: 2021
Variabel Independen:
Bauran Promosi (X) Periklanan (X1), Promosi Penjualan (X2), Publisitas (X3), Pemasaran Langsung (X4) Variabel Dependen:
Proses Keputusan Pembelian (Y)
Teknik analisis dalam penelitian ini menggunakan analisis deskriptif dan analisis regresi linear berganda.
Persamaan:
Variabel Bauran Promosi (X), Proses Keputusan Pembelian (Y) Perbedaan: Pada objek penelitian
Berdasarkan hasil analisis deskriptif menunjukan bahwa Periklanan, Promosi Penjualan, Publisitas dan Pemasaran Langsung berada dalam kategori baik serta Proses Keputusan Pembelian berada pada kategori cukup baik.
Besarnya pengaruh bauran promosi terhadap proses keputusan pembelian sebesar 67,56%. Sedangkan sisanya sebesar 32,44% dipengaruhi oleh faktor lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini.
39 2. Judul: Pengaruh Bauran
Promosi Terhadap Keputusan Pembelian (Studi Pada Konsumen Ayo Cafe Batu)
Penulis: Faris Saifudin Rochaad
Tahun: 2021
Variabel Independen:
Bauran Promosi (X) Periklanan (X1), Penjualan Personal (X2), Promosi Penjualan (X3) Variabel Dependen:
Keputus Pembelian (Y)
Teknik analisis dalam penelitian ini menggunakan analisis deskriptif.
Persamaan:
Variabel Bauran Promosi (X) Perbedaan: Pada variabel
Keputusan Pembelian (Y), pada objek penelitian, dan tidak terdapat penjualan personal.
Berdasarkan hasil dari penelitian ini maka dapat disimpulkan bahwa pengaruh periklanan, penjualan personal, promosi penjualan secara parsial berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian. Hubungan
periklanan, penjualan personal, promosi penjualan berpegaruh secara simultan terhadap keputusan pembelian
konsumen Ayo Cafe.
3. Judul: Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Proses Keputusan Pembelian Grab Food Di Jabodetabek Penulis: Widi Febrisar Nugraha
Tahun: 2019
Variabel Independen:
Bauran Promosi (X) Periklanan (X1), Penjualan Promosi (X2),
Metode penelitian kuantitatif, jenis penelitian eskriptif dan kausal, dan analisis data adalah analisis
Persamaan:
Variabel Bauran Promosi (X), Proses Keputusan Pembelian (Y).
Perbedaan:
Dari hasil penelitian dapat disimpulkan bahwa Bauran Promosi Grab Food termasuk dalam kategori baik, proses keputusan pembelian Grab Food termasuk dalam kategori baik, dan Bauran Promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap Grab secara
bersamaan. waktu. Proses keputusan
40 Hubungan
Masyarakat (X3), Pemasaran Langsung (X4) Variabel Dependen:
Proses Keputusan Pembelian (Y)
regresi linear berganda.
pada objek penelitian.
pembelian makanan Jabodetabek mengalami penurunan sebesar 36,3%, sisanya sebesar 63,7%, dipengaruhi oleh faktor lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini.
4. Judul: Pengaruh Promotion Mix Terhadap Proses Keputusan Pembelian Sepeda Motor Merek Honda Pada UD Kartika Sari Kota Malang Jawa Timur
Penulis: Mohammad Yatim
Tahun: 2018
Variabel Independen:
Periklanan (X1), Promosi Penjualan (X2), penjualan pribadi (X3), Direct Marketing (X4), Hubungan
Metode yang digunakan pendekatan kuantitatif, dan analisis regresi linear berganda.
Persamaan: pada variabel
Promotion Mix (X) dan variabel proses
keputusan (Y) Perbedaan: Pada objek penelitian dan tidak terdapat penjualan pribadi.
Promotion Mix secara simultan berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian sepeda motor merek Honda. Sedangkan secara parsial periklanan tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian.
41 Masyarakat
(X5) Variabel dependen:
Proses Keputusan Pembelian (Y) 5. Judul: Pengaruh bauran
promosi terhadap proses keputusan pembelian di Kopi-Q Bandung Penulis: Christian, Fernaldi
Tahun: 2019
Variabel independen:
bauran promosi (X) Variabel dependen:
proses keputusan pembelian (Y)
Metode survey penelitian kuantitatif.
Analisis deskriptif, dan regresi sederhana.
Persamaan: pada variabel
independen yaitu bauran promosi dan variabel
dependen yaitu proses
keputusab pembelian Perbedaan: pada objek penelitian
Dari hasil penelitian dapat disimpulkan bahwa bauran promosi berpengaruh positif terhadap proses keputusan pembelian konsumen sebesar 38,40%.
Ini berarti bahwa peningkatan bauran promosi dapat meningkatkan proses keputusan konsumen.
6. Judul: Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Proses Keputusan
Variabel independen:
Metode survey penelitian kuantitatif.
Persamaan: pada variabel
independen
Dari hasil penelitian menunjukan bahwa pengaruh bauran pemasaran terhadap proses keputusan pembelian pada
42 Pembelian Pada Lazada
Di Kota Bandung Penulis: Muhammad Ramadhan
Tahun: 2021
bauran promosi Variabel dependen:
proses keputusan pembelian
Teknik yang digunakan teknik analisis deskriptif.
yaitu bauran promosi dan independen yaitu proses keputusan pembelian Perbedaan: pada objek penelitian
Lazada di Kota Bandung adalah 52,5%.
Berdasarkan hasil pengujian hipotesis secara parsial dan simultan, bahwa bauran pemasaran memiliki pengaruh terhadap proses keputusan pembelian konsumen. Berdasarkan hasil penelitian, peneliti menyarankan kepada pihak Lazada untuk lebih mengembangkan bauran pemasarannya sehingga konsumen dapat tertarik dalam
melakukan proses keputusan pembelian sebuah produk yang ditawarkan oleh platform Lazada.
43 TABEL 2. 2 Jurnal Nasional
No Judul, Penulis, dan Tahun Penelitian
Variabel Yang Dipakai
Teknik Analisis/Metode
Persamaan dan Perbedaan
Kesimpulan
1. Judul: Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Proses Keputusan Pembelian Pada Warunk Upnormal Bandung
Penulis: Tito Bagus Darmanto
Tahun: 2017
Variabel Independen:
Bauran Promosi (X) yang terdiri dari Periklanan (X1), Promosi Penjualan (X2), Penjualan pribadi (X3), Hubungan Masyarakat (X4) Variabel dependen:
Keputusan Pembelian (Y).
Metode survey penelitian kuantitatif.
Analisis deskriptif, dan regresi linear berganda.
Persamaan:
Variabel, Bauran promosi (X), proses keputusan pembelian (Y).
Perbedaan:
Pada sub variabel penjualan pribadi dan objek penelitian.
Dari hasil penelitian, diperoleh kesimpulan bahwa adanya persentase sebesar 63.5% untuk bauran promosi mempengaruhi keputusan pembelian pada Warunk Upnormal Bandung.
44 2. Judul: Pengaruh Bauran
Promosi Terhadap Keputusan Berkunjung Wisatawan Domestik Desa Wisata Mangrove Pandansari Kecamatan Brebes Kabupaten Brebes
Penulis: Lestari, Fajar Setya
Tahun: 2021
Variabel independen:
bauran Promosi (X) Variabel dependen:
Keputusan Berkunjung (Y)
Metode survey penelitian kuantitatif.
Analisis deskriptif.
Persamaan: pada variabel
independen yaitu bauran promosi
Perbedaan: pada bauran
dependen dan objek penelitian
Dari hasil penelitian dapat disimpulkan bahwa iklan, promosi penjualan, pemasaran langsung, dan hubungan masyarakat secara simultan memiliki hubungan dengan Keputusan
Berkunjung Wisatawan Domestik Kecamatan Brebes Kabupaten Brebes.
3. Judul: Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Mobil Honda Jazz pada PT.Sanggar Laut Selatan makassar Penulis: Linda Tahun: 2020
Variabel independen:
Bauran promosi Variabel dependen:
Keputusan Pembelian
Analisis regresi linear berganda dengan teknik sampling non probability
Persamaan: pada variabel
independen yaitu bauran promosi dan variabel dependen Perbedaan: pada objek penelitian
Dari hasil penelitian dapat diambil kesimpulan bahwa periklnan, penjualan pribadi dan promosi penjualan
berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian dan hasil uji F menjelaskan bahwa ke empat variabel buaran promosi berpengaruh signifikan secara simultan terhadap keputusan pembelian.
4. Judul: Pengaruh Bauran Promosi Terhadap
Variabel independen:
Analisis menggunakan
Persamaan: pada variabel
Dari hasil penelitian ini dapat disimpulkan bahwa bauran promosi
45 Keputusan Pembelian
Online Pada Konsumen Tokopedia Di Bandung Penulis: Evan Jaelani Tahun: 2018
bauran promosi (X) Variabel dependen:
keputusan pembelian (Y)
metode kuantitatif dan pengolahan data
menggunakan analisis regresi
independen yaitu bauran promosi dan variabel dependen Perbedaan: pada objek penelitian
berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian online. Serta besarnya nilai koefisien determinasi adalah 79,9%, sisanya 20,1% dijelaskan oleh variabel-variabel lain yang tidak diteliti yang mempengaruhi keputusan pembelian online.
5. Judul: Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Produk Secara Online Pada E-commerce Shopee
Penulis: Fajar Ramadhan, Helni Mutiarsih Jumhur Tahun: 2018
Variabel independen:
Bauran Promosi Variabel dependen:
Keputusan Pembelian
Metode kuantitatif dan teknik
pengamblan sampel
nonprobability
Persamaan: pada variabel
independen yaitu bauran promosi dan variabel dependen Perbedaan: pada objek penelitian
Secara simultan bauran promosi berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Hasil uji
koefisien determinasi didapatkan nilai 57.1%, sedangkan sisanya 42.9%
dipengaruhi factor lain yang tidak diteliti di penelitian ini.
46 TABEL 2. 3 Jurnal Internasional
No Judul, Penulis, dan Tahun Penelitian
Variabel Yang Dipakai
Teknik Analisis/Metode
Persamaan dan Perbedaan
Kesimpulan
1. Judul: The Effect of Promotion Mix on Consumer Decisions using Grab-Food in Palembang
Penulis: Rizana Oktari, Zakaria Wahab, Marlina Widiyanti
Tahun: 2020
Variabel independen:
periklanan (X1), promosi penjualan (X2), publisitas (X3), pemasaran langsung (X4) Variabel dependen:
Keputusan konsumen (Y)
Metode yang digunakan yaitu kuantitatif dan teknik analisis data adalah analisis linear berganda.
Persamaan:
variabel independen yang membahas tentang bauran promosi
Perbedaan: pada objek penelitian
Dari hasil penelitian tersebut dapat disimpulkan bahwa bauran promosi terdiri dari periklanan, promosi penjualan, publisitas, dan pemasaran langsung memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan konsumen.
2. Judul: The Influence of Product Mix, Promotion Mix and Brand Image on Consumer
Purchasing Decisions of
Variabel independen:
bauran produk (X1), bauran promosi (X2),
Metode yang digunakan adalah kuantitatif dan teknik analisis menggunakan
Persamaan:
salah satu variabel X yaitu bauran promosi
Dari hasil penelitian tersebut diperoleh kesimpulan bahwa Bauran Promosi berpengaruh signifikan terhadap
keputusan pembelian konsumen sebesar
47 Sari Roti Products in
South Tangerang Penulis: Jasmani
Jasmani, Denok Sunarsi Tahun: 2020
dan citra merek (X3) Variabel dependen:
keputusan pembelian (Y)
analisis statistik dengan uji regresi
Perbedaan: pada objek penelitian
41,2%, uji hipotesis diperoleh signifikansi 0,000 < 0,05.
3. Judul: The Effects Of Promotion Mix On Customers’ Buying Decision
Penulis: Adrian Ekky A. Wahyudi, Tina Melinda
Tahun: 2017
Variabel independen:
Bauran promosi yang terdiri dari periklanan (X1), penjualan pribadi (X2), dan hubungan masyarakat (X3) Variabel dependen:
Keputusan pembelian (Y)
Metode yang digunakan yaitu kuantitatif, analisis regresi berganda dan validitas – uji reliabilitas
Persamaan:
Variabel bauran promosi
Perbedaan: pada objek penelitian dan tidak terdapat sub variabel penjualan pribadi.
Dari hasil penelitian ini dapat disimpulkan bahwa periklanan dan penjualan pribadi berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian pelanggan. Sedangkan variabel hubungan masyarakat tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian pelanggan.
48 4. Judul: The Effect of
Promotion Mix on PT.
Bank Rakyat Indonesia (Persero) Customer Decisions
Penulis: Yusuf Rombe Tahun: 2021
Variabel independen:
periklanan (X1), promosi penjualan (X2), personal selling (X3), hubungan masyarakat (X4)
Metode yang digunakan yaitu kuantitatif dan teknik analisis data adalah analisis linear berganda.
Persamaan:
variabel independen yang membahas tentang bauran promosi Perbedaan:
variabel
dependen, objek penelitian, dan tidak terdapat variabel
personal selling.
Dari hasil penelitian tersebut dapat disimpulkan bahwa bauran promosi yang terdiri dari periklanan, penjualan pribadi, dan promosi penjualan
berpengaruh positif dan signifikan secara parsial. Sebaliknya, hubungan masyarakat tidak berpengaruh signifikan, dan variabel promosi penjualan merupakan variabel yang dominan.
5. Judul: Effect of Promotion Mix on Insurance Product Purchase Decisions:
The case of Zurich Kediri, Indonesia Penulis: A Santoso, H Subagyo, M Arifin Tahun: 2019
Variabel Independen:
Bauran Promosi (X) yang terdiri dari
periklanan (X1), penjualan
Metode analisis deskriptif , dan teknik analisis data adalah analisis linear berganda
Persamaan:
Membahas mengenai Bauran Promosi sebagai variabel independen Perbedaan: pada objek penelitian dan variabel (Y)
Berdasarkan hasil penelitian (1) Bauran promosi (periklanan, promosi
penjualan, penjualan pribadi dan publisitas) memiliki pengaruh signifikan (secara langsung
mempengaruhi) keputusan pembelian produk asuransi di asuransi Zurich, Kediri. (2) Variabel bauran promosi tersebut (periklanan, promosi penjualan,
