USAHA MENUNGKATKAN PENJUALAN PRODUK PENJUALAN PRODUK SAKAFARMA DI JATIM Repository - UNAIR REPOSITORY

U S ASIA n SJ i n GK A T ECA I T P K J J U A L A f l P R O D UK S A K A F A K -U D I J A x l M

^>4 n v-* •

S;rlpd

d a j u k o i i u n t u k n o n p o r l o n s k a p i d a n n o a c m u h i a y a r a t - G y a i ' t i t u n £ u l : n a n c a p a i

G c X a i * S a r j a n a E U a n o n i

O l o h i

J

02

EF IIERISSAYj&H

£ t o . P o k o k i 3 2 0 9 / F E

UNIVERSITAS AIRLANGGA SURABAYA

TANDA PERSBTUJUAN SKRIP5I

N'aina . ; JOZEF HERISNAYAN

No. Pokok . ; 3209/FE

Jurusan : Perusahaan

Judul S k rip s i : USAHA MENINGKAIKAJr PENJUALAJT

PRODUK SAKAFABMA DI JATIM

KATA PENGANTAR

Kami mengucapkan syukur kepada Tuhan Yang Maha Esa* tea-

rena kami dapat meayelesaikaa skripsi ini. Dengan selesainya

skripsi yang berjudul "Usaha meningkatkan penjualan produk Sa-

kafarma di Jatim”, maka kami telah memenuhi salah satu syarat

yang diperlukan untuk dapat menempuh ujian kesarjanaan ekonomi

jurusan perusahaan pada Fakultas Ekonomi Universltas Airlan&ga.

Dengan kerendahan hati kami menyadari, bahvra skripsi

ini masih jauh dari sempurna serta sangat sederhana dan imipurt

dapat kami selesaikan berkat bimbingan dan bantuan - bantuan

pelbagai pihak* Oleh karenanya perkenankanlah kami pada kesem-

patan ini untuk menyampaikan rasa hormat dan terima kasih kami

kepada:

1* Bapak Drs*Ec« J.D. Kuori, dosen pembimbing kami yang

telah banyak meluangkan waktu beliau dalam usaha untuk merabimbing kami dalam menyelesaikan skripsi ini*

2. Bapak dan Xbu dosen Fakultas Ekonomi Universitas Air-*

langga, terutama Bapak Drs*Ec* Budi Setiav/an yang telah

banyak memberikan nasehat-nasehat, bantuan serta dorong

an sehingga selesainya study karai.

3. Para karyaivan P.T* Sumber Sehat cabang Surabaya, ter­

utama Bapak Buntoro Sasongka, Bapak Andreas Djamari dan

Bapak Amanto T. Legowo sebagai pimpinan cabang, pimpim-

an bagian penjualan dan supervisor detailer yang telah

berharga dalam penyusunan skripsi ini.

4

. Dr. Sardi Sastrowardojo, Kepala Pusat Pondidikan dan

Latihan Dinas Kesehatan Propinsi Daerah Tingkat I Jav?a

Timur yang telah memberikan keterangan-keterangan yang

bernilai dalam penyusunan skripsi kami.

5. Para sahabat, handai taulan yang dengan sepenuh hati -

telah memberikan bantuan moril yang sangat berharga se-

lama pembuatan skripsi kami.

6

. Terutama kepada ayah bunda? isteri serta kakak - kakak

kami yang telah memberikan bimbingan, pengorbanan dan

dorongan moril, sehingga tercapainya cita-cita kami,

Senoga Tuhan raembalas budi kebaikan ini secara berlimpah-lim -

pah.

DAFTAR ISI

1. Penjolasan judul dan alasan pemilihan judul.. 1

2. Persasalahan 3 3* Tujuan penyusunan skripsi 3 4* Metodologi pengumpulan data

4

II, TINJAUAN MENGENAI PERUSAHAAN YANG DISELIDIKI ... 6

1. Sejarah perusahaan dan status perusahaan .... 6

2. Bagairaana detailing dilaksanakan ... . ,,** 24

3* Personal selling sebagai aktivitet canvass .. 33

4

. Berbagai usaha promotion yang dilakukan peru­ sahaan ... .

46

III* PROMOTION SEBAGAI USAHA UNTUK MENINGKATKAN PHI -JUALAN... ... ...48

1* Arti dan peranan promotion strate^

48

2* Bagaimana bekerjanya komunikasi 51 3* Bentuk-bentuk promotion 59

4

. Pandangan yang membentuk dasar daripada nor -koting strategy... ... .

6

?

IV* KORELASI ANTARA TEORI DAK PRAKTEK ... 75

V. KESIMPULAH DAN SARAN-SARAN ... . 80

DAFTAR TABEL

TABEL

1* PRODUK SAKAFARMA YANG DIDETAIL.... *****... 12

2. SEMBILAN STRATEGY MARKETING MIX **..*.... ***.*.. ?Z

PENDAHULUAN

Dalam pcndahuluan ini, kami akan memberikan sedikit pen

jelasan dan pertanggungan-jav/ab mengenai pcnilihan judul skrip

si kami, masalah-macalah lainnya yang akan kani uraikan dan

tentan^ survey yang telah kami lakukan,

1* Pen.lelasan .judul dan alasan pemilihan .judul,

Masalah judul daripada skripsi kami "Usaha Meningkatkan

Penjualan Produk Sakafarna di Jatin", akan mombahas seluruh -

komponen daripada promotion mix, v/alaupun kami akan oembatasi

dencan menekankan pada persoalan sales promotion untuk produk-

produk yang didctail kepada para dokter terutama obat-obat ke-

ras (daftar G).

Promotion telah berkenbang dengan pesat didalaa lapangan Indus

tri farmasi Indonesia* Perkembangan promotion dibidans pharma­

ceuticals discbabkan oleh persaingan yang disebabkan.oleh ter-

lalu banyaknya perusahaan dan item-itom dari satu jonis obat

yang beredar dalam pasar yang bersaing untuk mendapatkan volu­

me penjualan dengan nompergunakan cara-cara non price competi­

tion yang ditekankan pada differcnciasi produk melalui promo -

tion. Persaingan sangat banyak terdapat tidak saja pada produk

produk yang tergolong pada obat-obat bebas dan obat bebas ter-

batasj, tetapi bahkan banyak pula pada produk-produk yang ter -

golong dalam daftar obat-obat keras (daftar G)«

batas berarti bahv/a obat-obatan tersebut dijual tanpa memerlu-

kan penulisan resep oleh dokter dan karenanya boleh dijual me-

lalui toko-toko obat maupun apotik. Sedangkan obat-obat keras

(daftar G) merupakan obat-obatan yang memerlukan penulisan re-

sep oleh dokter, sebelum obat-obatan tersebut dapat dibeli -

oleh para pemakainya, raaka hanya boleh dijual melalui apotik

saja. Didalam bidang marketing perbedaan yang utama antara

obat-obat keras dan obat-obat bebas dan obat-obat bobae terba-

tas terletak pada bidang promotion dan distribusinya. Persa -

ingan untuk memperebutkan volume penjualan diantara industri -

farmasi, dapat dibayangkan dari banyaknya pabrik farraaei di-

Jatinj dimana nenurut daftar anggota G.P. Parmasi Cabang Jav/a-

Timur Scksi Pabrik Farmaci didalam kota Surabaya tercatat se -

banyak 23 pabrik farmasi, sedangkan diluar kota Surabaya seba­

nyak

5

pabrik farmasi ditambah lagi dengan pabrik-pabrik yang

berasal dari lain daerah dan obat-obat import yang disalurkan-

melalui pedagang bcsar farmasi di Surabaya sebanyak 92 buah -

dan di Malang 2 buah.

Berhubung dengan adanya persaingan untuk mendapatkan

volume penjualan obat-obatan inilah, maka kami tertarik untuk

membahas persoalan promotion secara ilmiah dan menerapkannya -

kedalam praktek yaitu didalam praktek daripada P#T* Sumber Se­

hat Cabang Surabaya. Perlu kiranya diketahui bahwa P.T. Sumber

P*T* Sumber Sehat Cabang Surabaya berfungsi sebagai distribu -

tor produk Sakafarma serta melaksanakan segala aktivitas pro -

motionnya di Jatin yang ditentukan oleh promotion manager di -

kantor pusat* Berdasarkan atas apa yang telah dikemukakan di -

atas bahwa kami akan membatasi dengan menekankan pada persoal-

an sales promotion untuk produk-produk yang didetail kepada

para dokter terutama obat-obat keras (daftar G), maka dalam

hal ini sasaran daripada sales promo tionnya akan ditujukan ke­

pada dokter-dokter yang berfungsi sebagai decider atas pema -

kaian obat, Dalam penyusunan skripsi ini kami menyadari akan

keterbatasan kemampuan kami, maka dengan segala kerendahan ha-

ti kami berusaha menyusun skripsi ini,

2. Permasalahan*

Terutama mengenai makna dan tujuan detailing serta fak­

tor- faktor yang mempengaruhi tercapainya fcujuan daripada de­

tailing*

3

* Tu.iuan penyusunan skripsi.

Adapun yang menjadi tujuan daripada skripsi ini ialah:

a* Untuk memenuhi salah satu syarat guna mencapai gelar

Sarjana Ekonomi Jurusan Perusahaan dari Fakultas Ekono­

mi Airlangga*

b. Untuk memberikan analisa mengenai cara-cara guna me -

ningkatkan penjualan obat-obatan yang cukup kompleks

-teraatik yang mungkin Germanfaat bagi perusahaan yang

bersangkutan.

4* Hypotesa ker.ia.

Ucaha meningkatkan penjualan yang berhaail akan memper-

baiki posisi perusahaan dalam bidang pereaingan eerta mening ~

katkan kemampuan perusahaan dalam memanfaatkan marketing op -

portuni ties’*

5» Scope anallsa.

Mengingat bahwa aspek-aspek yang tercakup dalam kegiat-

an usaha meningkatkan penjualan itu luas sekali, maka dalam

skripsi ini kami membatasi diri dengan membahas beberapa kebi-

jaksanaan dibidang sales promotion yang ditentukan dan dilak -

sanakan oleh P.T* Sumber Sehat, khueusnya mengenai kebijaksa -

naan detailing,

6

* Metodologi.

a« Metode penelitian masalah.

Dalam mengemukakan masalah yang terdapat dalam Isi

daripada judul skripsi ini, kami membahasnya melalui -

cara deskriptif analistis yaitu dengan cara merabanding-

kan fakta yang terdapat pada perusahaan yang kami seli-

diki dengan pengetahuan teoritis yang erat hubungannya-

dengan fakta tersebut yang kami peroleh dari literature

1

* Survey pendahuluan.

Dengan tujuan agar supaya mengetahui permasalahannya

secara menyeluruh,

2* Data collecting,

Dalam penyusunan skripsi ini data-data kami kumpul -

kan dengan cara;

- Data primer, data ini kami peroleh dengan ikut mo-

bil kanvas P.T, Sumber Sehat Cabang Surabaya yang

melayani seluruh daerah Jatim untuk mendapatkan ke

terangaa melalui survey dan observasi (pengamatan)

- Data sekunder, data yang kami peroleh dari P.T,

Sumber Sehat Cabang Surabaya dan lain-lain perusa­

haan, literature serta laporan statistik dan seba-

gainya.

b« Data processing.

Data yang kami peroleh, kami olah sesuai dengan ke-

butuhan skripsi kami.

c. Analisa dan kesimpulan.

Data yang kami peroleh dan yang telah diolah, kami

analisa sebagai bahan untuk membandingkan teori dan

praktek, kemudian kami menarik kesimpulan yang kami gu-

B A B II

TINJAUAH MENGENAI PERUSAHAAN YANG DISELIDIKI

11

,

1

, S

9

.jarah dan status perusahaan* hasil produksi serta su-

sunan or/ranisasinya,

A* Selarah dan status perusahaan,

P*T. Sumber Sehat Cabang Surabaya kini berlokasi di Ja-

lan Pucang Kerep nomor 33* Kantor pusatnya terletak di Serna -

rang di Jalan Plampitan nomor 50. P.T* Sumber Sehat Pusat,yang

didirikan pada tahun

1956

s mendirikan pabrik pada tahun I

960

dengan naiaa SAKAFARMA, tetapi secara ekonomis merupakan satu

kesatuan dengan tiga cabangnya yang berada di Jakarta, Suraba­

ya dan Jayapura* Pendirian cabang di Jayapura ini didasarkan -

atas pertirabangan potensi penjualan yang dapat dicapai pada ma

sa-masa yang akan datang; lag! pula P.T, Sumber Sehat Cabang

Jayapura merupakan satu-satunya Pedagang Besar Farmasi nilik

pabrik yang terdapat disana, sehingga diharapkan dapat memper~

oleh fasiiitas- fasilitas untuk memajukan pemasaran produk Sa -

kafarma disana.

P*T. Sumber Sehat Cabang Surabaya merupakan pedagang

besar farmasi, oleh sebab itu berusaha dalam bidang distribusi

obat-obatan.

tar G)^# baik kepada apotik, pedagang beear lainnya raaupun ke­

pada dokter asalkan dokter tersebut mempunyai eurat ijin me-

nyimpan obat,

Menyinggung mengenai ietilah distribuei dalam Undang-

Undang nomor 7 tahun 1963 tentang Farmasi, dalam bab XXI pasal

3 b yang membahas mengenai usaha-usaha dikatakan bahwa nUeaha-

ueaha dalam bidang dietribusi yang dilakukan oleh pemerintah

dan srcasta yang meliputi alat-alat distribusi: apotik-apotik,

rumah obat-rumah obat, toko-toko penyalur obat dan lain-lain

"2

Kiranya perlu diketahui bahwa hanya bagi bahan - bahan

yang berbahaya baik dipandang dari sudut keperluan kesehatan

maupun keamanan umum (obat bius atau lain-lain yang berbahaya)

dikuaeai negara*^

Yang diartikan dengan perkataan "obat berarti obat

yang dibuat dari bahan~bahan yang berasal dari binatang, turn

buh-tumbuhan, mineral dan obat syntetis.^

SAKAFARMA memproduksi obat-obat yang tergolong pada

obat-obat bebas, bebas terbatas dan obat-obat keras (daftar

G)* Segala jenie obat-o^at yang diprodukei oleh Sakafarma

di-X

Departemen Kesehatan Republik Indonesia, Himpunan Per- undang-undangan Farmasi* 1972, halaman 175

3

181.

^Ibid, halaman 9*

x

"l>rs* Arifin Hidayat dan Drs* Hartono Hadiwidjojo , Selected Pharmaceutical Specialities, Grafika Karya Surabaya, 1971* halaman 293*

salurkan oleh P*T. Sumber Sehat Cabang Surabaya.

B, Hasil produkginya.

Hasil produksi daripada Sakafarma seluruhnya dapat di-

lihat pada lampiran 1 halaman 9 seuapai dengan halaman 11. Pada

daftar harga tersebut untuk obat-obat yang tidak tercatat N*T*

berarti harga eceran tertinggi (H*E,T*), Harga penjualan untuk

apotik-apotik dan toko-toko obat ditotapkan dengan harga netto

(H.T*) yaitu H.E.T. dikurangi dengan

33

\/J>% dari H.E.T* Harga

LA&P2RAN X

DAFTAR HARGA OBAT-OBAT "SAKAFARMA" 1976

P.T. SUMBER SEHAT

JALAN PUCANG KEREP 33 TELPON 67691 SURABAYA

Kama obat Keraasan Harga

TABLET

1

* Antalgin 0,500 gram Bllk/1>000 tablet

5.700,-2

* Ami do son = Py rami don

0,100

gran Blik/1.000 tablet (nctto) 650,-3* Chloroquia Diphosphate

0,250

gram Blik/1.000 tablet ft*.

6

.

100

,-4. Ephedrin HCL 0,025 gram Blik/1.000 tablet

1

.

500

,-5. Flugan Strip Dos/ 20 tablet

180

,-9. Hexamin Blik/1.000 tablet

1

.

200

,-10

. I*N,H* 0,100 gram Blik/1.000 tablet

660

,—

(netto)

11

. Lactas Calcicus 0,500

gram Blik/1,000 tablet (H.E.T*)

1.500,-12

* Papaverine HCL 0,040

gram Blik/1.000 tablet (netto)

1

.

400

,-,

X3. Sakabrium 5 mg

< Chlordlazepoxyde) Botol/ 400 tablet F|p.

1

.

000

,-14. Sakabrium 5 mg

(Chlordlazepoxyde) Blik/1.000 tablet

2

.

400

,-15- Sakabrium 10 mg

(Chlordlazepoxyde) Botol/ 400 tablet

1

,

600

,-16. Sakabrittm 10 mg

(Chlordlazepoxyde) Blik/1.000 tablet

4

.

000

,-17. Sulfaguanidin 0,500 gram Blit/1.000 tablet

2.500,-(netto)

18. Trisulfa 0,500 gram Blik/1,000 tablet

3

.

600

Kama obat Kemasan Harga

19# Vitamin B-l 0,050 grata Blik/1.000 tablet _ft.

1*100,-(netto)

20. Vitamin B-l 0,100 gram Blik/1.000 tablet ft*

3.000,-21. Vitamin C 50 mg Blik/1.000 tablet ft.

750,-22. Vitamin C 100 rag Blik/1*000 tablet _ft.

1.380,-33- Phenobarbital 30 rag Blik/1.000 tablet ft.

1.000,-24, Sakapara = Paracetamol

500 mg Blik/1.000 tablet ft.

4.500,-25. Sakazepam = Diazepam

5 mg Blik/1.000 tablet ft.

3.600,-26

* Sakazepam

3

Diazepam

2 mg Blik/1.000 tablet ft.

2.000,-27* Medizol Box/ 100 tablet _ft.

1.200,-*

00

_{Chloramphenicol 250 mg}

caps. Kaleng/1.000 tablet ft*

10*500,-CAIRAN DAN POEDER

29* Allerzin Expectorant Botol/ 60 ml _ft.

180,-30

* Allerzin Expectorant Botol/

120

ml ft*

300

,-31. Allerzin Syrup Botol/

60

ml _ft.

165,-32. Allerzin Syrup (Proraet

Hcl 0,1 %) Botol/

120

ml ft*

250,-33* Chloramphenicol Syrup Botol/

60

ml _ft.

275,-34. Doris (Obat kutu anting) Box/ 75 gram ft.

320

,-35. Obat Batuk Hitam (O.B*H*) Botol/

100

ml _ft.

90,-36

* Obat Batuk Hitam (Q.B.H.) Botol/

300

ml _ft.

200

,-37* Obat Batuk Hitam (O.B.H.) Botol/ 600 ml ft.

275,-38. Sakavit Drops

(8

vit«+

vit. B12) Botol/

12

ml ft.

165,-39. Sakavit Syrup (Isi

8

Vit) Botol/

120

ml _ft.

345,-40* Sakavit Syrup (Isi

8

vit) Boto1/1

.000

ml ft.

1

*

800

,-41, Sakavit Kalis: (Pollvit +

345,-Nama obat Kemasan Harga

44* Sakatonik Liver Botol/

150

ml _ft.

160,-(netto)

45. Sakatonik Liver Botol/1.000 ml ft.

650,-(netto)

46* Sakamycetine Syrup Botol/

60

ml ft#

375,-47. SulXanieol Syrup

(Chloramp +

4

Sulfa) Botol/

60

ml ft*

360,-48. Sulfanicol Syrup Botol/

120

ml ft*

600

9-49. Sulfanicol Syrup Botol/1

.000

ml ft*

4

.

200

,-50* Sulfanilamide puder

Steriel Zak/ 5 gram ft*

43,-51. Salicyl Bedak 2% Dos/ 30 gram _ft-

45,-52. Salicyl Bedak 2% Dos/

100

gram ft.

90,-53. Tusifon Syrup Botol/

60

ml ft.

255,-54. Sulfas Magnesicus 30gram Zak/ 30 _ft.

Dit>av/an ini kami sajikan jenis-jenis obat Sakafarma

yang didotall kepada para dokter,

TABEL 1

PBODUK SAKAFARMA YANG 01 DETAIL

No* Daftar golongan Nama obat

1

. Daftar G Allerzin Expectorant

2

, Daftar G Allerzin Syrup

3- Daftar G Sulfanicol Syrup

Daftar G Tusifon Syrup

5. Daftar G Mediaol Tablet

6

. Bebas terbatas Flugan Tablet

7. Bebas Sakavit Kalk Syrup

8

. Bebas Sakavit Syrup

9* Bebas Sakatonik Liver

Pada tabel 1 terdapat'obat-obat yang tergolong pada

daftar Gs daftar obat bobas terbatas dan daftar obat-obat be -

bas, Diantara ketiga golongan tersebut terdapat porbedaan*

Sebenarnya yang dimakeud dengan obat-obat yang tergo-

long pada daftar G adalah obat-obat, yang ternasuk dalam daf -

tar obat keras dan meliputi semua obat yang pada bungkus

luar-nya oleh sipeabuat disebutkan bahwa obat itu haluar-nya boleh dise-5

Sodangkan obat-obat yang tercantum dalam daftar obat bebas

terbatas hanya boleh dijual dalam bungkusan asli dari sipembu-

at atau sipenjual harus mencantumkan salah satu peringatan no-

mor 1 sanpai dengan nonor

6

* Tanda peringatan tersebut ber-

ukuran panjang 5 sentimeter dan lebarnya

2

sentimeter serta

merauat pemberitahuan sebagai berikut:

P. NO 1* Awas! Obat keras. Bacalah aturan memakainya*

P. NO 2* Avras! Obat keras, Hanya untuk kumur, jangan ditelan.

P. NO 3- Awas! Obat keras. Hanya untuk bagian luar da­

ri badan.

P. TJO 4* Atras! Obat keras. Hanya untuk dibakar.

P* NO 5- Awas! Obat keras. Tidak boleh ditelan*

P. NO

6

. Awas! Obat keras. Obat wasir, ^angan dite -

lan*^

Dalam hal obat-obat bebas tidak menimbulkan masalah

distribusi karena segala pedagang yang bergerak dalam distri -

busi obat-obat boloh ikut serta menyalurkannya, Disini yang

dimaksud dengan pedagang ialah Pedagang Besar Farznasi, apotik 7 yang menjual obat, pedagang eceran farmasi dan drogisterij.

Selain menjual hasil produksi Sakafarma sebagai sole

distributor, P.T. SUMBER SEHAT Cabang Surabaya Benjual pula

produk-produk hasil produksi dari lain-lain pabrik, Westmont &

g j M I L I K

I b i d , h a la m a n 3 1 4 I p eR P U S T A K A A N

7

Ibid, halaman 330. I -u n iVERSITAS a i r l aN O Q V

United American Pharmaceuticals serta Soho & Ethica Pharmaceu­

ticals. Untuk produk-produk yang bukan hasil produksinya sen­

diri, P.T* SUMBER SEHAT bukan sebagai sole distributor, karena

3

uga disalurkan oleh P.B, F,-P,B,F* (Pedagang Besar Farmasi-Pe-

dagang Besar Farmasi) lainnya,

Penyalur-penyalur daripada Westmont & United American

Pharmaceuticals lainnya ialah:

Kimia Farma, jalan Kembang Jepun nomor 127S Surabaya,

Kimia Farma, jalan Basuki Rakhmat nomor

68

, Malang,

Pamor Baru, jalan Tegalsari nomor 80, Surabaya,

Panca Niaga* jalan Belakang Penjara nomor 1, Surabaya,

Bahkan untuk produk-produk Soho & Ethica, P.T. SUMBER

SEHAT sebagai distributor yang tertua, tetapi terdapat pula

satu distributor lainnya yaitu P,T, Parit Padang, jalan Tuma »

pel nomor 10a, Surabaya,

Untuk mengetahui macam-macam produk dan harga daripada

Westmont & United American Pharmaceuticals serta Soho « Ethica

WESTMONT PHARMACEUTICALS, INC*

DAFTAR HARGA 1976

P.T. SUMBER SEHAT

JALAN PUCANG KEREP 33 TELPON 67691 SURABAYA LAMPIPAN 2

No. Hasil produksi Harga netto

1

* Asmasolon Tablet 100 _ft.

2

,

000

,—

2

* Biogesic Tablet 100 _{ft* 1.350,—}

3* Biogesic Liquid 2 Oz. ft.

360

,—

4- Cetrinete Tablet 50 _ft*

380

,—

5. Cohistan Expectorant 2 0z* ft* 325,—

6

* Cohistan Expectorant 4 Oz. ft* 575,—

7* Cohistan Tablet _ft*

1

,

100

,—

8

, Decilone^C Tablet 50 _ft* 750,—

9* Decilone Cream 5 Gnu ft. 430,—

10

, Decolgen Tablet 100 ft. 1.600,—

11

, Decolgen Liquid 2 Oz, ft.

380

,—

12

* Deparon Tablet 100 ft. 1,850,—

13, Enzyplex Tablet 100 ft.

1

,

400

,—

14, Fundam$n-E Tablet 100 ft.

2

,

000

,—

15, Neophenicol Capsule 50 _ft.

1

,

190

,—

16

. Neophenicol Suspension 2 Oz, ft. 385,—

17. Obirain-AF Tablet 30 _ft. 540,—

18* Revicon Forte Repecaps 100 _ft.

1

,

260

,—

19, Sentril Lozenges 100 ft.

1

,

100

,—

20

, Skelan Capsule 100 ft. 3*400,—

21

. Diatabs Tablet 100 ft. 1.300,—

22

. Vigoral Liquid 120 cc. _ft. 430,—

LAMPIRAN 3

UNITED AMERICAN PHARMACEUTICALS, INC, DAFTAR HARGA 1976

P*T* SUMBER SEHAT

<JALAN PUCANG KEREP 33 TELPON 67691 SURABAYA

No* Basil produksi Harga netto

1

* Allerin Expectorant 4 Oz* R>* _595,—

2

* Allerin Expectorant 2 Oz. _ft* 0 _**

1 1

3- Agerone Capsules 30 _{Ifc* 1.075,—}

4* Aspilets _{ft* 1,680,—}

5. Cetabon Plus Capsules 50 _ft*

1

*

600

,—

6

. ChGaotrex-500 Capsules 50 _{ft* 4*350,—}

7* Chemolac Ep.

2

.

000

,—

8

. Cosyr Syrup 2 Oz. R?. if

60

,~

9* Enervon~C Tablets 30 _ft. CO 0 _■**

1

I

10

. Enervon-C Plus _ft- 495,—

11

. Neozep Cold Tablets 100 _ft.

1

*

500

,—

12. Nutroplex Liquid z* Oz. _ft* 390,—

13« Odiron-C Tablets 100 _{ft* 2.750,—}

14. Pyrifort Tablets 100 ft*

800

,—

15* Tensinyl 10 #g. Gapsules 20 ft* 395>—

16

. Tenpinyl 5 ng* Capsules 20 ft. 220,—

17* Trimycin-H Ointment 1/6 Oz. _ft* 525,—

18* Onagen w/AMR Tablets 100 _{ft* 2*180,—}

19. Ultrapen Capsules 100 ft* 6*000,—

20* Veragel Tablets 100 ft* 1*200,—

21. Vicon Drops 1/2 Oz. 420,—

22

. Reozon Tablets

100

ft* 3*400,—

LAMPIRAN 4

1. Amidopyrin 100 mg* kaleng/1.000 tablet 1 *194,—

2

. Amidopyrin 300 mg. kaleng/1.000 tablet

2

n>456,—

3. Asthma kaleng/1.000 tablet 3.076,—

4* Asthmacortin kaleng/1.000 tablet 3.846,—

5. Bactricid botol / 75 tablet 2.588,—

6* Bactricid Paedeatric botol /

300

tablet 3.000,—

7. Barbipyrin 400 mg. kal eng/1.000 tablet ft). 4 .270,—

8. Bellapheen botol /

500

drag 2.940,—

9. Cetabrium 5 Eg* botol / 500 drag 1.780,—

10, Cetabrium 10 mg. botol / 500 drag 2.650,—

11. Cetabuto 250 mg. botol / 75 tablet 2.250,—

12* Cetacol botol / 200 tablet 980,—

13* Cetalgin botol /

60

tablet 700,—

14. Cetavit botol / 60 drag. 366,—

15. Cetapyrin botol / 100 drag 762,—

16, Chloroquin Diph. 100 mg. kaleng/1.000 tablet 2,804,—

17. Chlorphenon

4

mg. kaleng/1.000 tablet 576,—

M GO * Chlorpromazine Hcl.

25 mg*. kaleng/1.000 tablet 1.324,—

19. Curcuma 200 mg. kaleng/ 500 tablet 462,—

20

. Curcuma 200 mg. botol / 75 drag 232,—

21. Dexamethazon 0,5 mg. kaleng/1.000 tablet 6*996,—

22

. Enterozept 250 mg* kaleng/1.000 tablet _{*• 4.800,—}

23. E&terozept 250 mg* tube /

20

tablet 184,—

24* Ephedrine Hcl. 25 mg. kaleng/

1.000

tablet

1

*400,—

25. Extractum Belladonnae

10

mg. kaleng/

1.000

tablet lb.

508

,—

26

. Extractum Belladonnae

20

mg, kaleng/

1.000

tablet 844,—

27. Fermarron 200 mg.

NAMA OBAT KEMASAN N.E.T.T.O*

28

. Ferrosi Sulfas 100 mg* kaleng/

1*000

_{tablet ft.} 458,—

29. I.N.H, - 50 mg* kaleng/

1,000

_{tablet ft.}

488

,—

30. I*N*H» - 100 mg. kaleng/

1*000

_{tablet ft.}

800

,—

31. Keltin - C botol / 60 drag _ft*

1

*

236

,— *

32. Mentalium 2 mg* kaleng/

1.000

tablet ft* 3*308,—

33- Hentalium

5

mg. kaleng/

1,000

_{tablet ft- 5-512,—}

34. Mentalium 10 mg. kaleng/

1.000

_{tablet ft.}

10

.

812

,—

35. Methiozon botol / 60 drag ft* 538,—

36. Multieon f,5" kaleng/

1.000

_{tablet ft.} 538,—

37. Multieon "

8

” kaleng/

1.000

_{tablet ft.} 656,—

•

00 _{Neurophyl botol /}

₇₅

_drag

ft. 1.350,—

39. Neusilin 500 mg. kaleng/

1* 000

_{tablet ft. 5*076,—}

40. Neusilin 500 mg* tube /

20

_{tablet ft.}

148

,—

41. Neusitran botol /

75

tablet ft. 1*166,—

42. Orthosiphonis Folium

500

mg* kaleng/

1.000

tablet ft. 1.116,—

43. Papaverin Hcl* 40 mg. kaleng/

1.000

tablet ft. 2.466,—

44. Penicillin Ointment tube /

20

gram _ft* 138,—

45. Pensulfon Ointment kaleng/

1.000

_{tablet ft.}

212

,—

46. Phenobarbytal 30 mg. kaleng/

1.000

tablet ft*

660

47. Phenobarbytal 50 mg* kaleng/

1.000

_{tablet ft.} 900,—

48. Prednison 5 mg. kaleng/

1.000

_{tablet ft. 3.846,—}

49. Prednieolon 5 og. kaleng/

1.000

tablet ft* 4*600,— *

50. Prenatin botol / 75 drag ft. 364,—

51. Hesapin

0,1

eg. kaleng/

1*000

_{tablet ft.} 393,—

52. Resapin 0,25 mg* kaleng/

1.000

tablet ft* 660,—

53. Eheumacortin kaleng/ 500 tablet ft.

2

*

820

,—

54. Sacharin kaleng/1.000 tablet ft. 400,—

55. Spasmium botol /

200

drag ft.

3

.

180

,—

NAMA OBAT KEMASAN N.E. r.T.o.

60

. Vitamin A 1.000 0

(Avitin 1) kaleng/

1,000

tablet ft. 374*—

61. Vitamin A 3.000 U

(Avitin 3) kaleng/

1.000

tablet ft. 566s—

63, Vitamin A 6.000 TJ

(Avitin

6

) kaleng/

1,000

tablet ft* 701*,—

65* Vitamin A 20.000 U

(Avitin 20) kaleng/

1*000

tablet ft.

1

.

480

,—

6k* Vitamin A + D 3000/

500 U (Adevit) kaleng/

1,000

tablet ft* 622,—

65* Vitamin A + D 5000/

1000 0 (Adevit Forte) kaleng/

1.000

tablet ft. 706,—

66

. Vitamin B! - 25 *ng. kaleng/

1.000

tablet ft.

660

,--67. Vitamin B1 - 50 mg* kaleng/

1.000

_{tablet ft.}

1

.134,—

68

. Octadexon botol /

400

_{tablet ft.}

2

•SOOj*"

69* Forrmaron kaleng/

1.000

_{tablet ft.}

2

.790,—

70* Vitamin B1 - 100 mg. kaleng/

1.000

tablet

ft.

1

.920,— 71* Vitamin B

6

« 10 mg. kaleng/

1,000

tablet

ft.

700

,— 72. Vitamin B

6

- 25 nig. kaleng/

1.000

_{tablet ft.}

1

.

200

,— 73- Vitamin B12 - 50 mg. kaleng/

1.000

_{tablet ft*}

48

O,—

74* Vitamin B12 - 100 mg* kaleng/

1.000

_{tablet ft*} 960,—

■75. Vitamin C - 50 mg* kaleng/

1.000

tablet ft. 552,—

76. Vitamin C - 100 mg. kaleng/

1.000

_{tablet ft*}

982

,—

77, Vitamin E - 10 mg* botol /

200

drag ft. 533,—

78. Vitamin E - 50 mg*

(Tocopherin 50 mg*) botol /

100

drag ft.

1

.244,—

79. Vitamin K - 10 mg. kaleng/

1,000

_{tablet ft. 2.912,—}

LAMPIRAN ₅

DAFTAR HARGA OBAT-OBAT "ETHICA"

NAMA OBAT r KEMASAN NETTO

1

* Adrenalln Bitartrae 1 : 1.000 doe

100

/

1

_{cc ft.}

1*720,-2

. Aminophylin 2,4% _{dos 24/10 cc ft.}

1*104,-3* Amphetamln Sulfas 20 mg doe

100

/

1

_{cc ft.}

1

.

800

,-4* Aqua Destillata _{dos 24/10 CC ft.}

768,-5. Atropin Sulfas 0,25 mg* doe

100

/

1

CC ft*

1

*

800

,-6. Avitin 50*000 U dos

100

/

1

_{CC ft.}

2

.

000

,-7. Avitin 100.000 U dos

100

/

1

_{CC ft*}

2

*

400

,-8

* Ca* Gluconas 10# _{dos 24/10 CC ft.}

1*536,-9* Chlorphenon 10 mg* dos

100

/

1

cc ft*

1

*

200

,-10

. Chlorphenon 10 mg. dos

50/10

cc ft*

3*400,-11

. Cetabolin 25 mg* _{doe 100/ 1 cc ft.}

9.200,-17, Ethihepar Crudum plus 10 meg*

+ Vit* B12 dos

50/10

cc ft.

5*300,-24* Netmovapyron 500 mg* dos

50/10

cc ft.

7*000,-25* Nor Adrenalin Bitartrae 1 mg. dos

100

/

1

cc ft.

2

*

600

4*400,-NAMA OBAT KEWASAN NETTO

V* o * Pitultory 10 I.U, dos

100

/

1

cc

4.800,-31. Procala Coffein 20 - 15 mg. dos

100

/

2

cc FJ>,

1

,

600

,-32, Procaine Hcl. k% dos

100

/

2

cc pp*

1*600,-33* pyridoxin

50

mg* dos

100

/

1

cc

2

*

600

,-34, Pyridoxin Hcl, 100 mg* dos

100

/

1

cc .

3

*

200

,-35* Stielboestrol 5 mg* dos

100

/

1

cc

3*000,-56* Testo Forte 50 mg* dos

10

/

1

cc

6

*

600

,-37* Testo Bbrte 250 mg* dos

10

/

1

cc

26

.

000

,-38# Testoteron 50 rag. dos 100/XU'CC

5.400,-39* Vitamin B Complex dos

100

/ 2 cc ffo,

2,000,-40, Vitamin BI - 100 mg. do 6

100

/

1

cc

2,200,-41* Vitamin B12 - 500 meg. dos

100

/

1

cc 1$),

1,440,-42, Vitamin B12 - 1*000 meg. dos

100

/

1

cc f^u

2.000,-43. Vitamin B12 - 1,000 meg. dos 50/10 cc

8.000,-44* Vitamin C 10% dos

100

/

2

cc

s-C. Sueunan organisasi«

GAMBAR 1

SKEMA SUSUNAN ORGANISASI

P*T* SUMBER SEHAT CABANG SURABAYA

DIREKTUR

PROMOTION MANAGER

KEPALA CABANG JAKARTA

KEPALA CABANG SURABAYA

KEPALA CABANG JAYAPURA

ADMINISTRASI

DAN PENJUALAN

-KEUANGAN PEMBELIAN

GAMBAR 3

PEMBAGIAN HJNGSIONIL DARIPADA PROMOTION

BAGI

P»T# SUMBER SEHAT CABANG SURABAYA

Dari susunan organisasi pada gambar 1 tersebut, dapat

diperoleh gambar an mengenai kedudukan daripada nasing-oasing

cabang serta bagian-bagiannya dalam organisasi tersebut. Dalam

menyusun suatu organisasi pada prinsipnya dilakukan pengelom-

pokan kegiatan-kegiatan eesuai dengan kebutuhan perusahaan,

sehingga masing-maoing kelompok tersebut dapat memberikan sum-

bangan yang semaksimum mungkin guna tercapainya tujuaa perusa­

haan, D a la m a a l a h satu fungsi utaraa perusahaan ini yaitu pen­

jualan, terdapat aktivitet personal selling, tetapi dalam ak­

tivitet tersebut tidak termasuk missionary selling* Aktivitet

missionary selling di P*T. Sumber Sehat berada dibawah promo**

manager juga merapunyai functional authority scperti yang ter -

lihat pada garabar

1

dan

2

*.

11*2* Ba/^aimana detailing dilaksanakan.

Pada P.T, Susiber Sehat, detailing dimasukkan dal an ba -

gian sales promotion, sehingga dengan. demikian terzaasuk dalam

aktivitet yang dikoordinir oleh P*T» Suraber Sehat Pusat seper-

ti yang dapat dilihat pada skema eusunan organisasi pada ha -

laman 22 dan 23* Sakafaraa secara ekonoais merupakan unit pro-

duksi daripada P.T.'Sumber Sehat yang melaksanakan penjualan

produk-produk Sakafarma serta sales pi'omotionnya. Guna melak -

sanalian tugas-tugas detailing didaerah Jatim tel ah diangkat

tiga orang detailer termasuk seorang supervisor untuk nelayani

doktor-doktor dengan tujuan me&perkenalkan produk-pr oduk Saka-

farma sorta ceyakinkan dokter aengenai perbedaan-perbedaan dan

keuntungan-keuntungan dengan nempergunakan produk-produk Saka-

farma. Mengingat jumlah dokter yang terdapat di Jatim, memang

tiga orang detailer belum mencukupi untuk melayani seluruh dok

ter yang terdapat di Jatim, tetapl walaupun deraikian telah di-

ueahakan untuk raemperoleh jumlah dokter yang sebanyak-banyak -

nya dalam tujuannya untuk nendorong serta monciptakan penju -

alan* Guna mencapai dokter yang sebanyak-banyaknya oleh bagian

sales promotion telah ditenpuh kebijaksanaan dengan menentukan

'tugas kunjungan ceorang detailer sebanyak

10

dokter per hari -

3 x 24* x 10 dokter = 720 dokter* Akan tetapi berhubung dalam

tenaga tiga orang detailer tersebut telah termasuk pula se-

orang supervisor yang dlsamping melakukan tugas-tugas detail­

ing nasih pula melakukan tugas-tugas pengawasan serta pembina-

an kedua detailer yang lainnya, berhubung tugas-tugas tambalian

tersebut, dalam kenyataannya dalam eobulan tldak dapat dicapai

kunjungan eebanyak 720 dokter* Sesuai dengan yang telah dike -

mukakon dihalaman 12, P*T* Sumber Sehat Cabang Surabaya mela­

kukan detailing atae sembilan jenis obat produk Sakafarraa*

Dalam eetiap kunjungan diserahkan kepada dokter tiga jenis

samples. Maksud tujuan daripada pemberian samples ini ialoh:

- Agar eupoya dokter dapat melakukan trial, sehingga da­

pat meninbulkan perasaan security dalam diri dokter

yang bereangkutan.

- Samples tersebut dapat menimbulkan tertariknya dokter

terutama bila design dan packaging daripada samples itu

menarik*

- Samples tersebut menyebabkan dokter sukar untuk melupa-

kan obat-obatan yang didetail*

- Samples dapat membantu pembicaraan menuju kearah yang

lebih konkrit*

Didalam detailing terdapat tiga jenis cara yaknis

1, Scientific persuasive approach, dengan cara ini approach

kepada dokter ditujukan kepada penonjolan daripada ba-

han-bahan yang aerupakan komposisi obat tersebut serta

dengan dokter.

Intensive detailing, sasaran detailing diarahkan kepada

dokter-dokter yang selektif, mengadakan pembicaraan se-

cara panjang lebar, agar supaya dapat diketahui motif-

motif serta preferensi daripada dokter yang bersangkut-

an.

3* Extensive detailing, aktivitet detailing ditujukan un­

tuk mendapatkan dokter yang sebanyak-banyaknya sehingga

pembicaraan hanya dilakukan seperlunya saja; akan teta-

pi frekwensi daripada kunjungan adalah tinggi,

Dalam ha! detailing P.T. Sumber Sehat Xebih raendekati

cara yang ketiga, berhubung cara ini ditujukan untuk mendapat­

kan dokter yang sebanyak-banyaknya* Dokter-dokter yang merupa-

kan sasaran detailing berfungsi

6

ebagai decider yaitu orang-

orang yang akhirnya menentukan keseluruhan daripada keputusan

pembelian# Untuk mencapai tujuan yang dikehendaki para detail­

er sebalknya melakukan penggolongan daripada dokter-dokter se-

perti tersebut berikut ini;

1. Dokter-doktor yang telah mengetahui dan mengenal obat-

obatan kita secara obyektif*

2. Dokter-dokter yang telah mengetahui semuanya dan tak

mau mendengar detailer#

5. Dokter-dokter yang suka nengobrol (the talkative doc­

tors) *

6

. Dokter-dokter yang pendiaa (the silent doctors)*

Dengan memperhatikan benar-benar penggolongan-penggolongan ini

maka cara mendekati dokter-dokter tersebut dapat dilakukan se­

cara lebih effektif.

Kunjungan para detailer kepada para dokter dapat dila­

kukan berdasarkan departemen atau sistim rayon, tetapi P*T*

Suraber Sehat melakukan aktivitet detailing berdasarkan depar­

temen, tetapi bilamana keadaan meraerlukan para detailer P#T.

Sumber Sehat secara insidential juga akan melakukan kunjungan

kunjungan ketempat praktek dokter* Untuk cara kerja berdasar­

kan departemen ini perlu dlketahui jumlah dokter yang terdapat

ditiap-tiap departemen dimasing-masing medical centers eeperti

1* Fakultas Kedokteran Universitas Airlangga*

2* R«S.U*P* Dr. Sutomo,

3* Rumah Sakit Adi Usada dan sebagainya.

Untuk contoh baiklah disini kita mengambil gambaran de­

partemen Anatoai Fakultas Kedokteran Airlangga yang jumlah

dokternya

26

orang, maka berdasarkan pertirabangan bahwa selu-

ruh dokter tersebut adalah potensiel bagi perusahaan, maka tu-

gas kunjungan untuk melayani

26

dokter tersebut diserahkan ke­

pada seorang detailer* Kunjungan berdasarkan departemen ini

memudahkan bagi detailer untuk memperoleh kunjungan sebanyak

10

dokter per hari, eebab detailer tidak perlu melakukan kun­

jungan secara berpindah-pindah dari departemen yang satu

departemen yang lain*

Berbeda dari kunjungan berdasarkan departemen yaitu

kunjungan yang dilakukan berdasarkan territory (rayon) yang

kunjungannya dilakukan berdasarkan tempat-tempat praktek dok­

ter dalam masing-masing territory. Territory-territory terse-

but selain raengandung sejumlah teapat-tempat praktek dokter

yang berdekatan, juga raengandung sejumlah apo tik-*apo tik dan

toko-toko obat tertentu pula*

Mengingat bahwa suatu territory terdiri daripada dokter

dokter yang tersebar diberbagal departemen, maka kunjungan

yang ditetapkan sejumlah

10

dokter per hari kecil kemungkinan-

nya dapat diperoleh tanpa dilakukannya kunjungan taobahan pada

sore hari ditempat praktek para dokter* Departemen** departemen

tersebut diatas mengijinkan kunjungan kepada para dokter pada

saat mereka sudah selesai dalam melaksanakan tugasnya. Waktu

yang disediakan bagi penerimaan kunjungan detailer biasanya di

antara Jam 11*00 sampai jam 13*00*

Dalam sistim rayon yang diterapkan untuk kota-kota la-

innyaa selain kota Surabaya memberikan keuntungan ditinjau da­

ri sudut kepentlngan perusahaan, ecbab dengan sistim ini suatu

kota dengan jumlah dokter yang cukup banyak dapat dijadikan

daerah operas! l@bih dari satu orang detailer. Dengan demikian

aasing-maeing detailer perusahaan mengenal seluk-beluk kota-

nakan atau karena hambatan-hambatan yang dialami perusahaan,

tugas ini dapat diarobil alih atau diserahkan kepada detailer

yang lain tanpa menimbulkan hambatan yang cukup gawat.

Dal am nasalah pembagian tugas P.T* Sumber Sehat (Bagian

Sales Promotion) menentukan pembagian departemen - departemen

Fakultas Kedokteran, Rumah Sakit Dr, Sutono maupun rumah sakit

dan departemen lain-lainnya yang terdapat dikota Surabaya un­

tuk semua detailemya dengan mempertimbangkan tugas detail -

ing yang harua dilakukan untuk luar kota* Tugas kunjungan un­

tuk kota-kota diluar kota Surabaya dibagikan kepada para

detailer dengan berpedoman pada prinsip bahwa dalam melayani

suatu kota tugas kunjungan sepenuhnya diserahkan kepada satu

orang detailer* Agar memperoleh gambaran yang lebih jelas* ma­

ka dibawah ini diberikan pembagian tugas bagi masing-masing

detailer*

Detailer yang pertama mempunyai tugas yang harue dilak-

sanakan berupa kunjungan kepada:

Fakultas Kedokteran Airlangffa

1* Anatomi/Histologi 2*f dokter

2

, Biologi

6

dokter

3

. Patologi

20

dokter -

if. Biokimia 17 dokter

5- Faal 15 dokter

6

. Farmakologi 16 dokter

7. Farraasi if dokter

106 dokter Ruaah Sakit Dr. Sutomo

1, Neuro-Psychiatry

38

dokter

2, Pediatri

30

dokter

3* Interne 25 dokter

93 dokter Luar kota

1

* Probolinggo

8

dokter

2# Pasuruan

12

dokter

3^ Lumajang 7 dokter _{27 dokter}

k, Pumah Sakit Adi Husada Surabaya

13

dokter

Jumlah dokter yang harus dikunjungi tiap bulan 239 dokter

Tugae detailer yang kedua:

Rumah Sakit Dr. Sutomo

I*» Ilmu Kedokteran Kehakiman

12

dokter

2# Kainar Terima Tamu 7 dokter

3* Patologi klinik 18 dokter

if. Radiologi

12

dokter

49 dokter

Fakultas Kedokteran Airlan«*a

Public Health

10

dokter

59 Departemen-de-partemen diluar Rumah Sakit

Dr« Sutomo dan Fakultas Kedokteran

1

, Bhayangkara 9 dokter

2

. Pert Health Center k dokter

3* Lembaga Kesehatan Ifaeional

9

dokter

4* A.P.K. 5 dokter

5- Dinas Keeehatan Kota (D.K.K* ) 23 dokter

6

. Xnspekel Kesehatan dan P^M 15 dokter

Luar kota Surabaya

Tugas detailer yang ketiga (berfungei pula “Supervisor”) meliputij

Fakultas Kedokteran Airlangga

Mikrobiologi 18 dokter

Rumah ,Sakit Dr* Sutomo

Paru-paru

10

dokter

Departemen dlluar R.S.U.P. dan

Fakultas Kedokteran

1

. Dinas Kesehatan Tentara 5 dokter

2

* Poliklinik K.K.0. _{3 dokter}

Luar kota Surabava

1

, Sidoarjo

12

dokter

2

* Malang

60

dokter

3. Jember 25 dokter

Krikilan _{3 dokter}

5, Bondowoso 7 dokter

6

. Situbondo 5 dokter

?* Banyuwangi 9 dokter

8

* Bangkalan

11

dokter

9. Sampang

6

dokter

10

, Pamekasan

6

dokter

sebagai

28

dokter

Dengan tenaga detailer sebanyak tiga orang yang telah

termasuk didalaranya seorang yang pula berfungsi sebagai super­

visor maka kunjungan yang dapat dicapai seluruhnya berjumlah

Gkk dengan kunjungan sebulan sekali kepada setiap dokter*

XX«3* Personal selling sebagai aktivitot canvass di Jatim*

Baerah operas! penjualan P.T. Sumber Sehat Cabang Sura­

baya meliputi daerah Jatim, maka dongan melaksanakan personal

gelling dipcrlukan adanya penentuan rayon, route serta penggu-

naan waktu daripada para salesman untuk melakukan tugas-tugas

canvass# Disini yang dimaksud dengan canvass yaitu "to go

through (a district) or to go to (persons) in order to ask for

votes, orders for goods,

Rayon aerupakan suatu hal yang perlu untuk ditentukan

karena rayon merupakan kumpulan jumlah tertentu daripada cus­

tomers yang dapat dilayani oleh seorang salesman secara baik*

Rayon ini diartikan dalam bentuk territory yang dikunjungi,

sedangkan customers yang dapat dilayani tersebut meliputi re-

Iasi perusahaan maupun calon relasi perusahaan.

Route morupakan pola perjalanan yang teratur yang harus

dijalani oleh salesman secara tepat.

Masalah penggunaan trakta bagi- seorang- salesman sulit

berdasarkan penelltian yang kami lakukan, dapat dibagi sebagai

berikut:

1* Jam-jam effektif.

2

, Jam-jam yang tidak produktif*

3* Jam-jam untuk persiapan dan mempelajari»

ad 1. Jam-flam effektif;

meliputi waktu kerja yang diperlukan untuk aktivitet:

- infcroduksi

- sales interview

- demonstrasi

- menutup penjualan

- penyerahan obat-obatan

- penyelesaian tagihan,

ad

2

, Jam-jam yang tidak produktif:

meliputi waktu kerja yang dikeluarkan untuk perjalanan,

raenunggu, istirahat, makan dan lain-lain*

ad

3

, Jam-.jam untuk perslapan dan mempela.iari:

termaeuk didalamnya waktu kerja yang diperlukan bagi

pencocokan inkasso dengan faktur-faktur tagihan dan pe-

nelitian persediaan obat=obatan, membuat laporan, studi

dan pembuatan rencana untuk aktivitas esok harinya, pem

buatan perjanjian dengan customers dan setagainya*

1# Rayon Surabaya Utara.

2- Rayon Surabaya Tengah

3. Rayon Surabaya Selatan

k* Rayon toko obat.

5* Rayon Malang.

6

* Rayon Jawa Timur sebelah Barat Surabaya.

7* Rayon Jawa Timur sebelah Timur Surabaya.

ad 1# Rayon Surabaya Ptara.

Rayon Surabaya Utara melulu terdiri dari customer

3

apotik sejumlah

2

£ buah (lihat lampiran

3

pada halaman

37) yang dikunjungi salesman setiap hari seperti rayon-

rayon Surabaya lainnya.

Rayon yang di Surabaya dikunjungi oleh para sales­

man berdasarkan routing yang masih diserahkan kepada

kebijaksanaan salesman, berhubung dengan ketidak pasti-

an order-order apotik serta pertimbangan salesman me-

ngenai beradanya salesman saingan karena P.T.Sumber Se-

hat Cabang Surabaya tidak melulu menjual produknya sen-

diri. Jadi routing yang merupakan pola yang teratur da­

ripada jalur-jalur yang harus dilalui secara tepat, ba-

gi kota Surabaya masih belum dipergunakan oleh P.T.

Sumber Sehat Cabang Surabaya.

Bagi operasi penjualan dldaerah kota Surabaya, or­

der-order diserahkan kepada kantor sekitar pukul

12

.

00

.

Order-order tersebut diolah dan obatnya dlkirimkan pada

Sebagian daripada tugas pengiriraan dibantu oleh pa­

ra salesman yang bersangkutan* Karena bila tugas pengi-

riman dibebankan seluruhnya kepada Bagian Pengiriman

maka sebagian daripada obat-obatan yang diorder akan

tidak dapat diserahkan pada hari itu juga

9

sebab pengi­

riman melampaui Jam tutup kantor atau bagian penerlmaan

apotik-apotik, Penggantian salesman yang melayani rayon

rayon di Surabaya digilir seminggu sekali*

ad 2* Ravon Surabaya Tengah,

Eayon Surabaya Tengah terdiri dari 35 apotik (lihat

lampiran 3 halaman 37)#

ad 3, Kayon Surabaya Selatan*

Eayon Surabaya Selatan terdiri dari

38

apotik (li­

LAMPIRAN 6

DAFTAR ANGGOTA G,P. FARMASI CABANG JAWA TIMUR SEKSI APOTIK

DIBAGX MOTJRUT RAYON UTARA, SELATAN DAN TENGAH

No. Nama apotik Alamat Telpon

I* RAYON UTARA

1. Abdi Jl. Kenjeran 45

2. Ampel Jl* Nyamplungan 135 26563

3* Bhumyamca II Jl, Tambakrejo 114

4* Cemara Farma Jl, Perak Timur 160 291179

5. Danakarya Jl, Danakarya 26 22497/278194

6* Dapuan Jl, Kebalen Timur 10-12

7, Dirgahayu Jl. K,H, Maneyur 77 278868

8* Jaya Farma Jl, Simolawang Baru I/ID

9* Kapasan Jl, Kapasan 169 c 21565

10. Kioia Farna 22 Jl. Krembangan Barat 67 21991

11. Kioia Farma 23 Jl. Kembang Jepun 129 26432

12. Kimia Farma 35 Jl, Kembang Jepun 71 23245

13. Kimia Farma

4.5

Jl. Raya Darmo 94 66301

14. Kimia Farma 52 Jl, Tunjungan 21 41459/44048

15* Kota Jl, Bongkaran 103 20500

16. Madya Jl, Simolawang Baru 5 279500

17* Muagiri 11 Jl, Perak Barat 255 293855

18* Perigi Jl, Demak 104 23786

19. Perak Jl. Perak Timur 60 291670

20* Rakyat Jl. Kembang'Jepun 81 22193/20352

21. Saga Jl, Indrapura 19 21427/45220

22, Sahabat Jl, Niaga 9 20501

23, Songoyudan Jl, Songoyudan 90 22586

24• Sumber Waras I Jl, Gembong Sawah 49 22100

25

* Varuna Farma Jl, Perak Timur

480

A 29471

II. RAYON TENGAH

Ho* Nama apotik Alamat Telpon

2* Bahagia Farma Jl* Peneleh 30 ₄₀₈₂₃

3* Bhumyaoca Jl, Kalibutuh 57

4* Blauran Jl* Blauran 34 40385

5, Cendrawasih Jl* Kusuma Ba&gsa

86

_44921/45359

6

. Dewi Jl. Pecindilan 52 41686

?* Jati Jl* Kapasari 68-70 ₂₇₈₄₅₇

8

. Enbong Malang Jl* Embong Malang 78 A 40766

9* Yuretta Jl* Sedapmalam 5 40561

10* Kalianyar Jl* Kalianyar

6

43752

11* Kapas Krampung Jl. Kapae Krampung 57 43218

12. Kimia Farma 24 Jl. Tunjungan 57 67777/44734

13

. Kimia Farma 52 Jl. Tunjungan 21 41459/44048

14

* Kinibalu Jl. Rinjani 28 42124

15* Kueuma Jl. Kusuma Bangea 116 ₄₃₅₁₃

16, Mokmur 11 SI, Kedungdoro 42 40599

17* Menggala Jl, Tidar 94 43275

18* Ngaglik . Jl. Ngaglik 53 44640

19* Nusantara Jl, Undaan Kulon 109 45736

20* Pharmantara Jl* Bubutan 49 41994

21* Poly Farma Jl* Undaan Kulon 77 44171

22

* Prayogi Jl* Kalianyar 62

44821

23- Prihatin Jl. Kranggan 37 44818

24* Eahayu Farma Jl* Bubutan 34 44263

25* Hesiden Sudirman Jl. Residen Sudirman 26 42763

26* Rona Jl* Gentcng Becar 2 43961

27- Satya Farma Jl, Embong Malang 72 43107

28 * Sxnga Jl. Bubutan 91 41065/41529

29. Slola Jl* Genteng Kali 7 41458

30* Suraber Medica Jl. Kedung Tarukan 120

No* Nama apotik Alamat Telpon

35. Umura

III* RAYON SELATAN

Jl, Jagalan X22 A 44727

It Adria Jl. Sumatera 4

2* An da Jl. Dlponegoro 140 67692

3. Asih Jl, Urip Sumoharjo 27 40940

4* Bangunharjo Jl. Dharmahusada 17 42265

5* Bratajaya Jl. NgageXrejo KiduX X25

6. Bhayangkara Jl* JendraX Baeuki

Racfemat 43832

7* Budl Kencana Jl. Kalibokor I/Xa 68226

8. Dharmatrangsa Jl* Gubsng Kertajaya

7P/20

9* Dwi Farma JX, Kedungdoro 265 42266

10, Edi Jl, Paear Kembang X14 40961 *

11. Eka Prima Jl* Banyu Urip 164-166

12* Garuda Jl* Fanglima Sudirman 4381X/45017

15. ffabeng JX. Bali 40762

14* Indah Farma Jl* Dlponegoro 37 67104

15* Kaliasin Jl. JendraX Basuki

Rachmat X49 44356

16* Kimia Farma 25 Jl* Raya Darmo 2-4 67453/68712

17, Kartika Jl, Peteaon Timur 42832

18. Kimia Farma 26 JX* Biponegoro 94 67007

19* Kimia Farma 45 Jl* Raya Darmo 94 66301

20. Manjur Jl. Jagir Wonokromo

Wo tan 49 68103

21. Okta Jl. KaXibokor Selatan 8 68174

22, Pemuda Jl. Gubeng Kertajaya 57

23* Pucang Jl* Pucang Anora Timur 34

68934

24* Eesidensi Jl. Pemuda 24 41683/H543

25* Sari Jl* Raya Darmo X43 68007

No. Nama apotik Alamat Telpon

29* Sirapang Jl. Simpang Loaceng

5

_400^3

30* Sumber Farma Jl# Keputran 58

3X. Wonokromo Jl. Raya Wonokromo 37 B 67656

32. Yala Husada Jl. Dinoyo 150 ₆₈₅₃₁

33• Bratang Jl. Bratang Gede

3%, Cipunegara Jl, Cipunegara 29 66155

35* Tegalsari Jl, Tegalsari 11*

36

, Polyfarma 61 Jl, W.R. Supratman 61

37, Sonata Jl, Dukuh Rupang Timur

IX

/3

2

38

* Blma Sakti Jl. Brata Jaya XIX/58-60

Penjumlahan?

Hayon Utara 25 Apotik Eayon Tengah 35 Apotik Rayon Solatan

38

Apotik

ad 4- Rayon Toko Obat.

Rayon Toko Obat meliputi toko-toko obat yang ada di

Surabaya*

ad 5* Rayon Malanp.

Telah diangkat seorang perwakilan yang bertempat

tinggal di Malang; perv/akilan ini bertugas untuk mengum

pulkan pesanan-pesanan customers di Malang eerta tugas-

tugas penagihan, penyerahan barang dan lain-lain yang

bersangkutan dengan customer service.

Pengangkatan seorang perwakilan di Malang didasar-

kan atas pertimbangan persaingan telah mendorong di -

tingkatkan service-service berupa pcngirintan yang lebih

cepat daripada para pesaing, sebab seperti kita ketahui

P.T. Sumber Sehat Cabang Surabaya selain raenjual produk

Sakafarma yang berfungsi sebagai distributor, juga men-

jual produk-produk Westmont dan United American Pharma­

ceuticals serta Soho dan Ethica.

ad 6* Rayon Jawa Timur sebelah Barat Surabaya.

Daerah ini dikunjungi oleh salesman seminggu sekali

Salesman berangkat pada hari Senin pagi dan keabali ke-

Surabaya pada hari Jumat malam. Selana melakukan can -

vassj salesman bermalam dikota-kota Madiun5 Kediri, Tu-

lungagung dan Blitar* Kota-kota yang dikunjungi moli -

puti route-route yang dapat dilihat pada lampiran 4 ha-

ROUTE-ROUTE KUHJUNGAN SALESMAN

4

* Madiun (Kotamadya + Kabupaten) _809.371

5- Ponorogo

83

0* 362

6

* Kediri (Kotamadya + Kabupaten) 1*415.745

7. Tulungagung 854.071

8* Trenggalek 535*918

9* Blitar (kotaaadya + Kabupaten) 1,144*972

Jumlah * 8*161*878

Dari data-data aktivitet canvass yang telah dilaku­ kan diperoleh ketorangan sebagai berikut:

- Jam-jam effektif yang merupakan waktu rata-rata yang

diperlukan untuk melayani seorang customer 26 menit*

- Jam-oan yang tidak produtetif yang merupakan waktu ra­

ta-rata bagi seorang customer meliputi jam-jam kerja

untuk ncnunggu, istirahat, nakan dan sebagainya 31

monit.

- Jumlah customer yang dikunjungi 63 orang,

Q

Penduduk Jav/a Timur tahun 1971 (24 September) 9 diter -

Waktu rata-rata tiap hari untuk jam-jam persiapan dan

raempelajari

3

0

menit.

- Jumlah customer yang gagal untuk ditemui tiap hari 2

oraag*

- Rata-rata jam kerja salesman tiap hari 11 jam ♦

36

menit,

- Jarak kilometer yang ditempuh selama canvass 925 km,

ad ?• Rayon. Jawa Timur sebelah Timur Surabaya,

Wilayah ini dikunjungi seminggu sekali, meliputi

Kotamadya dan Kabupaten pada lampiran 5»

LAMPIRAN 3

ROUTE-ROUTE KUNJUNGAN SALESMAN

(SEBELAH TIMOR SURABAYA)

Ko tamadya/Kabupaten Jumlah penduduk _{(September 1976)}

1, Sidoarjo 750,426

2, Pasuruan (Kotamadya + Kabupaten) 1*065.617

3. Probolinggo (Kotamadya + Kabupaten) 942*342

4. Lumajang 884-170

5, Jember 1*917*849

6

s Bondowoeo 622,953

7* Panarukan 528,400

8

* Banyuwangi 1,466,109

Jumlah 8,177*866

Seperti halnya dengan rayon Jawa Timur sebelah Ba-

sela-ma seminggu sekali dengan kunjungan yang dimulai pada

hari Senin pagi hingga Jumat malam (pada hari Jumat ma-

lam telah sampai di Surabaya)# Selama diluar kota sales

man bermalam dikota~kota Jember selama dua malam, Ba-

nyuv/angl dan Probolinggo.

Dari data-data siktivitet canvass yang telah dilaku-

kan untuk wilayah ini diperoleh:

- Jam-jam effektif rata-rata tiap customer 27

menit-- Jammenit--jam yang tidak produktif 49 menit*

- Jam-jam untuk persiapan dan mempelajari tiap hari 30

menit#

Jumlah customer yang dikunjungi 42 orang*

Jumlah customer yang gagal untuk ditemui

1

orang*

- Rata-rata jam kerja salesman tiap hari

1

0

jam +

30

menit.

- Jarak kilometer yang ditempuh selama canvass 1*000 km

perlu kiranya diketahui bahwa tidak semua wilayah dise-

luruh Jatira telah dikunjungi oleh salesman

9

diantaranya dapat-

LAMPIRAN 9

W I L A Y A H Y A N G T I D A K D I K U N J U N G I S A L E S M A N

Kabupaten Jumlah penduduk _{(September 1976)}

1* Bojonegoro 969.369

2

, Tuban

8

^

1* 490

3* Lamongan _1*021*759

4* Ngawi 780.145

5. Magetan 626,159

6

* Pacttan 535*656

7* Pamekasan 511.827

^

8

. Bangkalan _709*755

9* Sampang 602*031

10* Sumenep 857*181

Jumlah 7*455.372

Walaupun tidak dikunjungi oleh salesman, tetapi kabupa-

ten-kabupaten Pamekasan, Bangkalan, Sampang dan Sumenep order-

order daripada para customer masih tetap dapat dititipkan ke -

pada para detailer pada saat detailer melakukan tugasnya disa-

11*4* Berbagai usaha promotion yang telah dilakukan

perusaha-an*

Ini terdiri dari bentuk promotion lainnya diluar apa

yang telah dibahas dal am tab II bagian 2 dan 3 yang telah di -

laksanakan oleh P*T. Sumber Sehat diantaranya:

A. Advertising*

- Iklan pada surat kabar.

Pemasangan iklan telah dilakukan disurat kabar -

Jawa Pog dan Surabaya Pos untuk produk-produk MSaka-

Conik Liver" dan ^Doris Powder”# Perlu kiranya dike —

tahui bahwa Doris Powder merupakan produk Sakafarma

yang paling menonjol, berhubung obat ini khusus di -

pergunakan untuk pembasmi kutu-ku tu binatang peliha-

raan kesayangan orang seperti anjing, kucing dan se -

bagainya.

- Pemasangan slide di bioskfcp,

Pada bioskop-bioskop yang terdapat dibeberapa ko­

ta telah dilakukan pemasangan slido-slide Sakatonik

Liver dan Sakavit Kalk. Kota-kota tersebut antara la­

in Surabaya, Malang, Jember, Pacuruan, Kediri* Madiun

dan Blitar.

- Kadio-radio*

Dalam usaha mempromosi produk-produk Sakafarma

d i o a m a t i r y a n g p e r n a h d i p e r g u n a k a n b o r l o k a c i d i k o t a -k o t a P a s u r u a n , J e m b e r , B l i t a r , M a d i u n , K e d i r i . K h u -s u -s n y a u n t u k k o t a J e m b e r f r e k r / e n -s i s i a r a n n y a l e b i h I n t e n s i v e d i b a n d i n g k a n d e n g a n k o t a - k o t a l a i n n y a *

- P o s t e r * k a l e n d e r d a n p o s t - c a r d , •

P e n e m p e l a n p o e t e r p o s t e r S a k a t o n i k L i v o r d a n S a -k a v i t K a l -k p a d a d i n d i n g - d i n d i n g t o -k o - t o -k o o b a t 9 r u m a h m a k a n s e r t a a p o t i k a p o t i k * K a l e n d e r y a n g m e n u a t p r o d u k p r o d u k S a k a f a r m a d i c e t a k s e t i a p t a h u n d a n d i b a g i -b a g i k a n k e p a d a p a r a r e l a s i . P o s t - c a r d y a n g b e r g a r i b a r b o n e k a J o p a n g y a n g i n d a h d i b e r i k a n s e b a g a i h a d i a h b a -g i s e t i a p p e m b e l i a n s e b o t o l S a k a t o n i k L i v e r .

- P a p a n r e k l a m e .

D i l a k u k a n p e m a s a n g a n p a p a n - p a p a n r e k l a m e d i j a l a n m a s u k k o t a k o t a G r e s i k , M a l a n g , P a s u r u a n , K e d i r i , M a -d i u n -d a n B l i t a r .

- S a l e s p r o m o t i o n .

PROMOTION SEBAGAI USAHA UNTUK MENINGKATKAN P537JUALAN B A B IXX

111*1, Artl dan peranan promotion strategy.

Perkembangan daripada promotion mendorong- perusahaan

menuju suatu titik yang menentukan akan pentingnya pengetahuan

perusahaan mengenal marketing* Perusahaan perlu waspada bila -

raana menghadapi jalur-jalur yang tidak past! daripada consumer

behaviour yang merupakan jaringan-jaringan yang sulit untuk di

atasi. Pada saat yang bersamaan perusahaan harus pula menya-

dari keharusan untuk menonjolkan kenya£aan bahwa daya kreatif

seseorang dapat memberikan hasll yang berbeda diantara program

marketing yang hanya diterlma begitu saja dengan suatu program

marketing yang lain daripada yang lain.

Peranan daripada promotion sering pula disalah artikan,

hal ini disebabkan berhubung terdapatnya fakta bahwa promotion

tersebut terdiri daripada berbagai-bagai aktivitet - aktivitet

yang kecil-kecil yang semuanya itu bersama-sama berada dibawah

katagori promotion,

Sedangkan menurut Cundiff and Still yang menyinggung

masalah pentingnya promotion, dikemukakan oleh beliau bahwa:

Successful promotion is the third essential ingredient- in marketing strategy; prospective buyers must learn about both the products* distinctive want-satisfying character­ istics and its availability. Establishing and maintaining

communications with target market segments are the main tasks assigned to promotion*

2

Dari kedua pengungkapan tersebut dapatlah ditarik

ke-simpulan bahwa promotion merupakan segala jenia aktivitet da «

lam bidang marketing yang ditujukan untuk mendorong dan men

-ciptakan permintaan dengan cara mengadakan komunikasi yang

ba-ik dan terus menerus dengan para calon pembeli*

Berhubung peranan yang penting yang dimiliki promotion

didalam usaha mendorong dan menciptakan penjualan, perlu

kira-nya diketahui pula raengenai tujuan-tujuan khusus daripada pro-^

motion itu* Promotion mengandung tujuan untuk:

1» Komunikasi.

2

. Meyakinkan*

3

. Menghadapi persaingan.

ad 1* Komunikasi»

Komunikasi merupakan tugas utama dari promotion,

berhubung didalam arti komunikasi terkondung maksud-

maksud yang lebih luae daripada hanya mendorong penju -

alan saja«

Edward W* Cundiff and Richard R. Still,Basic Marketing Concepts* Decisions and Strategies* Prentice-Hall, Inc* 9

Tentang pentingnya masalah komunikaei dinyatakan

oleh Kotler bahwas

... modern marketing calls for more than de­ veloping a good product, pricing it correctly, and- making it easily available to the customer, the company that wants more than walk-in sales must de­ velop an effective program of communication and promotion*

3

Searah dengan penyebaran ide-ide kepada para con­

sumer, tantangan utama bagi para ahli strategy pasar

(market strategist) adalah aenciptakan saluran- saluran

komunikasi yang tepat sebagai sarana untuk menyarapaikan

peean-pesan (messages) yang effektif* Sesuatu yang per-

lu diperhatikan dalam maealah kcmunlkasi adalah melaku­

kan tindakan yang ditujukan kearah yang dikehendaki pe­

rusahaan, sedomikian rupa sehingga memperoleh apa yang

diharapkan.

ad 2. Me.vakinkan.

Dalam tujuan promotion, mengenai meyakinkan perlu

untuk diterangkan bahwa sebenarnya tidak cukup hanya me

lulu menjelaskan ide-ide berhubung ide-ide masih harus

dapat meyakinkan para konsumen*

ad 3* Menghadapi persaingan*

tfsaha promotion suatu perusahaan mernpakan suatu

berhubung dalam bidang promotion hampir semua perusaha-

on harus berusaha untuk memperoleh marketing opportuni­

ty yang bermanfaat* Membentuk suatu poeisl yang tepat

dan menciptakan euatu keuntungan yang lain daripada

yang lain, seringkali dapat diperoleh melalui promotion

yang effektif* Suatu produk yang balk, saluran dietri-

busi (channel of distribution) yang baik dan harga-har-

ga yang pantas belumlah cukup* Suatu marketing program

yang bertujuan untuk menghadapi pereaingan harus diti-

tik beratkan pada promotion* Marketing men jakln, bahwa

promotion bukannya merupakan suatu pengorbanan yang eia

eia, sebab tanpa adanya promotion dal an marketing

strategy-nya, keseluruhan program marketing perusahaan

tidak akan berarti, sehingga tidak dapat bereaing seca­

ra effektif.

Jelaslah sekarang bahwa bantuan-bantuan apapun yang

diberikan untuk memperkuat posisi pereaingan merupakan

suatu bagian daripada marketing yang penting, bantuon-

bantuan tersebut telah diberikan oleh promotion yang

mencerminkan peranannya yang panting dal am marketing

strategy.

111*2- Bagaimana beker.lanya komunikasi*

Komunikasi bukanlah hanya merupakan suatu bentuk yang

sederhana daripada antar aksi, tetapi didalaranya terdiri dari

Cundiff dan Still mendifinisikan communication sebagai

berikuts "Communication is defined ae the process of passing

information and understanding from one person to another".^

Bila kita mengkomunikasikan sesuatu berarti kit a ber-

usaha untuk menyebarkan informasi, suatu ide atau sesuatu yang

dipikirkan/sikap (attitude), agar supaya terdapat persesuaian

diantara penerima informasi (receiver) dan pengirlm informasi

atas suatu pesan (message) tertentu*

Komunikasi memerlukan empat elemen: communicator, mes­

sage, channel dan audience*^

Communicator merupakan pengirim atau sumber daripada

pesan (message).

Message merupakan serangkaian daripada pengertian- pe-

ngertian yang dlkirimkan dan diterima oleh audience* Dalam hal

ini audience dapat diartikan sebagai seorang individu, suatu

kelonpok, suatu publik tertentu atau publik pada umumnya*

Keempat elemen tersebut diatas merupakan suatu bentuk

yang mengikat berbagai pandangan yang menarik dan penernuan-pe-

nemuan yang terdapat dalam proses komunikasi yang mampu membe-

rikan pongarahan kopada marketing communicator mengenai susun-

an media dan pesan-pesan (messages) yang effektif yang dituju-

M e n g e n a i k e e m p a t e l e m e n d a r i p a d a k o m u n i k a s i a k a n d i m u -l a i p e m b a h a s a n n y a d a r i a u d i e n c e k e m u d i a n k e m b a -l -l k e k o m u n i k a s i d e n g a n m e l a l u i e a l u r a n - s a l u r a n ( c h a n n e l s ) y a n g d i l a l u i n y a *

A u d i e n c e , d a p a t d i m e n g e r t i b a h w a s e o r a n g c o m m u n i c a t o r h a r u s r a e m u l a i d a r i a u d i e n c e , k a r e n a a u d i e n c e - l a h p a d a a k h i r n y a y a n g m e n e n t u k a n m e n g e n a i a p a , b a g a i m a n a , b i l a m a n a d a n d i m a n a -k a h p e s a n - p e s a n ( m e s s a g e s ) y a n g a -k a n d i -k e m u -k a -k a n * M a -k r u d d i -a d -a k -a n n y -a k o m u n i k -a s i i -a l -a h u n t u k m e m p e r o l e h e e j u m l -a h t -a r i g g -a p -a r t ) d a r i a u d i e n c e . T a n g g a p a n y a n g d i k e h e n d a k i o l e h c o m m u n i c a t o r a k a n m e l a l u i t a h a p - t a h a p c o g n i t i v e , a f f e c t i v e d a n b e h a v i o r a l ( t a h u , k e s a n d a n t l n d a k a n ) y a n g d a p a t d i g a m b a r k a n s e b a g a i b e -r i k u t :

LAMPIRAN 10

T A H A P -T A H A P C O G N I T I V E , A F F E C T I V E DA N B E H A V I O R A L

s t a g e s " i n n o v a t i o n a d o p t i o n * ' m o d e l

C o g n i t i v e s t a g e A w a r e n e s s I n t e r e s t A f f e c t i v e s t a g e

E v a l u a t i o n T r i a l B e h a v i o r s t a g e

.

A d o p t i o n

high), maka kemampuan komunikasi untuk dapat nerubah sikap dan

pandangan audience mempunyai kemungkinan untuk direalisaei.

Dipikirkan bahwa tingkat kemampuan untuk mengerti (intelli­

gence) yang tinggi daripada audience mempunyai hubungan yang

negatip dengan tingkat dapat diyakinkannya (perouasibility)

audience tersebut, raeskipun kebenaran daripada hal itu beXun

dapat dipastikan bagaimana hasilnya.

Dijumpai bahwa wanita lebih mudah diyakinkan dibanding-

kan dengan pria, akan tetapl pria yang merasa bahwa pergaulan-

nya kurang juga menun jukkan eifat-sifat yang mudah untuk dapat

diyakinkan•

Orang-orang yang menerima standard extern untuk membe-

rikan pengarahan atas tingkah laku (behavior) mereka memiliki

suatu pandangan yang leaah (a weak self-concept), sedangkan

orang-orang yang memiliki keyakinan yang rendah juga cenderung

lebih mudah diyakinkan*

Channels*

Terdapat dua channel yang dipergunakan untuk meyakinkan

yang bersifat personal dan non-personal* Yang diartikan dengan

channel untuk meyakinkan yang sifatnya personal (personal

influence channels) yaitu alat-alat yang berhubungan langsung

dengan individu-individu atau kelompok^kelompok (groups) *