EFEKTIVITAS STRATEGI PROMOSI DALAM PEMASARAN BERAS ORGANIK NUSANTARA DI BAWAH KOMUNITAS SEHAT ORGANIK SELVI ANGGRAINI

(1)

EFEKTIVITAS STRATEGI PROMOSI

DALAM PEMASARAN BERAS ORGANIK NUSANTARA

DI BAWAH KOMUNITAS SEHAT ORGANIK

SELVI ANGGRAINI

DEPARTEMEN SAINS KOMUNIKASI DAN PENGEMBANGAN MASYARAKAT FAKULTAS EKOLOGI MANUSIA

INSTITUT PERTANIAN BOGOR BOGOR

(2)

(3)

PERNYATAAN MENGENAI SKRIPSI DAN

SUMBER INFORMASI SERTA PELIMPAHAN HAK CIPTA*

Dengan ini saya menyatakan bahwa skripsi berjudul Efektivitas Strategi Promosi dalam Pemasaran Produk Beras Organik Nusantara Di Bawah Komunitas Sehat Organik adalah benar karya saya dengana rahan dari komisi pembimbing dan belum diajukan dalam bentuk apa pun kepada perguruan tinggi mana pun. Sumber informasi yang berasal atau dikutip dari karya yang diterbitkan maupun tidak diterbitkan dari penulis lain telah disebutkan dalam teks dan dicantumkan dalam Daftar Pustaka di bagian akhir skripsi ini.

Dengan ini saya melimpahkan hak cipta dari karya tulis saya kepada Institut Pertanian Bogor.

Bogor, Februari 2013 Selvi Anggraini NIM I34090005

(4)

ABSTRAK

SELVI ANGGRAINI. Efektivitas Strategi Promosi dalam Pemasaran Produk Beras Organik Nusantara Di Bawah Komunitas Sehat Organik. Dibimbing oleh YATRI INDAH KUSUMASTUTI.

Komunitas Sehat Organik merupakan komunitas bisnis yang menyediakan produk beras organik Nusantara dengan kegiatan promosi agar meningkatkan penjualan produknya. Tujuan penelitian ini adalah (1) mengetahui bentuk strategi promosi yang dilakukan oleh Komunitas Sehat Organik. dan (2) menganalisis tingkat efektivitas strategi promosi dengan menggunakan analisis EPIC Model melalui dimensi empathy (empati), Persuation (persuasi), impact (dampak), dan communication (komunikasi). Penelitian dilakukan dengan metode kuantitatif dan kualitatif menggunakan kuesioner serta panduan wawancara mendalam. Hasil penelitian menunjukkan bahwa strategi promosi yang digunakan oleh Komunitas Sehat Organik ialah penggunaan merek, leaflet, dan presentasi penjualan. Analisis menggunakan EPIC Model menunjukkan bahwa ketiga strategi promosi tersebut efektif dinilai dari keempat dimensi empathy (empati), persuation(persuasi), impact (dampak), dan communication (komunikasi).

Kata kunci : strategi promosi, beras organik, efektivitas, EPIC Model

ABSTRACT

SELVI ANGGRAINI. The Effectiveness of Promoting Strategies in Marketing of Nusantara Organic Rice under Komunitas Sehat Organik. Supervised by YATRI INDAH KUSUMASTUTI.

Komunitas Sehat Organik is bussiness community that provides Nusantara organic rice with promotion strategy to increase the product sales. The purpose of study was (1) knowing the form of promotional strategies undertaken by the Komunitas Sehat Organik; dan (2) analyze the effectiveness of promotional strategies using EPIC model through dimensional analysis empathy, persuation, impact, and communication. The research wascarried outbyquantitative and qualitative methods using questionnaires and in-depthinterview. The result indicates that Komunitas Sehat Organik used the brand, leaflets, and sales presentations as their promotion strategy. Analysis using the EPIC model shows that these strategies are effective promotion of the four dimensions assessed empathy persuasion, impact, and communication.

(5)

Skripsi

sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Komunikasi dan Pengembangan Masyarakat pada Departemen Sains Komunikasi dan Pengembangan Masyarakat

EFEKTIVITAS STRATEGI PROMOSI

DALAM PEMASARAN BERAS ORGANIK Nusantara

DI BAWAH KOMUNITAS SEHAT ORGANIK

DEPARTEMEN SAINS KOMUNIKASI DAN PENGEMBANGAN MASYARAKAT FAKULTAS EKOLOGI MANUSIA

INSTITUT PERTANIAN BOGOR BOGOR

(6)

(7)

Judul Skripsi : Efektivitas Strategi Promosi dalam Pemasaran Produk Beras Organik Nusantara Di Bawah Komunitas Sehat Organik Nama : Selvi Anggraini

NIM : I34090005

Disetujui oleh

Ir Yatri Indah Kusumastuti, Msi Pembimbing

Diketahui oleh

Dr Ir Soeryo Adiwibowo, MS Ketua Departemen

(8)

PRAKATA

Puji dan syukur penulis panjatkan kepada Allah atas segala karunia-Nya sehingga skripsi ini berhasil diselesaikan. Skripsi ini ditulis diawali dengan ketertarikan untuk meneliti strategi promosi yang diterapkan oleh pelaku bisnis di bidang pertanian sehingga pada akhirnya tersusunlah skripsi dengan judul Efektivitas Strategi Promosi dalam Pemasaran Beras Organik Nusantara di bawah Komunitas Sehat Organik.

Terima kasih penulis ucapkan kepada Ibu Ir Yatri Indah Kusumastuti, MSi selaku pembimbing dan Ibu Dr Ir Ninuk Purnaningsih, Msi serta Ibu Rina Mardiana, SP, Msi selaku dosen penguji atas masukan dan saran yang membangun dalam penulisan skripsi ini, Bapak Benny dan Bapak Munjaedi selaku pihak dari Komunitas Sehat Organik yang banyak membantu dalam penelitian ini. Ibu Ida dan Ibu Mimi yang juga telah membantu pelaksanaan dalam pengambilan data di lapang. Ucapan terimakasih juga penulis sampaikan kepada kedua orang tua Bapak Ferry dan Ibu Nuryani, serta adik-adik saya Meliana Putri dan Tommy Nagara Putra yang selelu memberi motivasi, doa, kasih sayang dan semangat dalam penulisan skripsi ini. Terimakasih juga saya ucapkan kepada Rama Maulana yang selalu memberikan semangat dan membantu penulisan skripsi ini dalam banyak hal dari awal penulisan hingga akhir penyelesaian skripsi. Sahabat-sahabat terkasih Resty, Nindy, Intan Icha, Echa yang memberi dukungan dan semangat. Teman-teman akselerasi Anggi, Agustin, Bunga, Lulu, Rina. Tiara, Bonita. Teman-teman yang juga selalu memberi keceriaan Danty, Widya, Maria, Rany serta keluarga KPM46 yang selalu memberi semangat dan masukan dalam penulisan skripsi ini.

Semoga skripsi ini bermanfaat.

Bogor, Februari 2013

(9)

DAFTAR ISI

DAFTAR TABEL xii

DAFTAR GAMBAR xii

DAFTAR LAMPIRAN xiii

PENDAHULUAN 1

Latar Belakang 1

Perumusan Masalah 3

Tujuan Penelitian 4

Manfaat Penelitian 4

Ruang Lingkup Penelitian 5

TINJAUAN PUSTAKA 7 Komunikasi 7 Komunikasi Pemasaran 8 Promosi 8 Perilaku Konsumen 10 Personal Selling 11 Merek (Brand) 12 Leaflet 13 Presentasi Penjualan 14

Multi Level Marketing 14

Pertanian Organik 15

Efektivitas 16

Efektivitas Promosi dengan EPIC Model 16

Dimensi empati (Empathy) 17

Dimensi persuasi (Persuation) 17

Dimensi dampak (Impact) 17

Dimensi komunikasi (Communication) 17

Teknik Terapan EPIC Model 18

Hipotesis Penelitian 20

Definisi Operasional 21

METODE 27

Lokasi dan Waktu 27

Teknik Sampling 27

Pengumpulan Data 28

Teknik Pengolahan dan Analisis Data 29

GAMBARAN UMUM LOKASI PENELITIAN 31

Sejarah Berdirinya Komunitas Sehat Organik 31

Sistem Promosi 31

Hubungan Kerjasama KSO, NOSC, dan Pelanggan 32

Karakteristik Responden 32

STRATEGI PROMOSI KOMUNITAS SEHAT ORGANIK (KSO) 41

Merek 41

Leaflet 42

Presentasi Penjualan 45

ANALISIS EFEKTIVITAS STRATEGI PROMOSI MEREK DENGAN EPIC

(10)

Dimensi Empathy (empati) 49

Dimensi Persuation (persuasi) 51

Dimensi Impact (dampak) 52

Dimensi Communication (Komunikasi) 54

EPIC Rate 55

ANALISIS EFEKTIVITAS STRATEGI PROMOSI LEAFLET DENGAN EPIC

MODEL 59

Dimensi Empathy (Empati) 59

Dimensi Persuation (Persuasi) 60

EPIC Rate 65

ANALISIS EFEKTIVITAS STRATEGI PROMOSI PRESENTASI

PENJUALAN DENGAN EPIC MODEL 67

Dimensi Empathy (empati) 67

Dimensi Persuation (persuasi) 69

EPIC Rate 75

SIMPULAN DAN SARAN 77

Simpulan 77 Saran 77 IKHTISAR 79 DAFTAR PUSTAKA 81 LAMPIRAN 83 RIWAYAT HIDUP 90

(11)

DAFTAR TABEL

1 Kriteria dan rentang skala efektivitas promosi dalam EPIC Model 25

2 Kriteria dan rentang skala efektivitas promosi dalam EPIC Model 30

3 Jumlah dan persentase responden berdasarkan motivasi menggunakan

produk 37

4 Jumlah dan persentase responden berdasarkan pemahaman produk

mengenai kandungan gizi 38

5 Perhitungan dimensi empati penggunaan merek pada EPIC Model 50

6 Perhitungan dimensi persuasi penggunaan merek pada EPIC Model 51

7 Perhitungan dimensi dampak penggunaan merek pada EPIC Model 53

8 Perhitungan dimensi komunikasi penggunaan merek pada EPIC

Model 54

9 Perhitungan dimensi empati penggunaan leaflet pada EPIC Model 60

10 Perhitungan dimensi persuasi penggunaan leaflet pada EPIC Model 61

11 Perhitungan dimensi persuasi penggunaan leaflet pada EPIC Model 63

12 Perhitungan dimensi komunikasi penggunaan leaflet pada EPIC

Model 64

13 Perhitungan dimensi empati presentasi penjualan pada EPIC Model 68

14 Perhitungan dimensi persuasi presentasi penjualan pada EPIC Model 70

15 Perhitungan dimensi dampak presentasi penjualan pada EPIC Model 72

16 Perhitungan dimensi komunikasi presentasi penjualan pada EPIC

Model 74

DAFTAR GAMBAR

1 Model komunikasi pemasaran (Tjiptono 2008) 10

2 Kerangka penelitian 20

3 Persentase responden berdasarkan jenis kelamin 33

4 Persentase responden berdasarkan bidang pekerjaan 33

5 Persentase responden berdasarkan kelompok umur 34

6 Persentase pengetahuan awal responden mengenai produk 35

7 Persentase responden berdasarkan lama konsumsi produk 36

8 Persentase responden berdasarkan alasan menggunakan produk beras

organik Nusantara 37

9 Persentase alasan responden berkelanjutan mengkonsumsi produk

beras organik Nusantara 39

10 Lembaran leaflet jenis pertama 43

11 Lembaran leaflet jenis kedua 43

12 Desain nama merek pada kemasan 49

13 EPIC Rate penggunaan merek 56

14 EPIC Rate penggunaan leaflet 65

(12)

DAFTAR LAMPIRAN

1 Daftar responden 83

2 Kuesioner penelitian 85

3 Gambar kemasan produk 89

4 Lembaran leaflet 90

5 Alur penelitian 92

(13)

PENDAHULUAN

Latar Belakang

Indonesia adalah negara agraris yang terletak di garis khatulistiwa. Hal ini menggambarkan bahwa Indonesia tidak terlepas dari pertanian karena pertanian merupakan aspek penting dalam pemenuhan kebutuhan pangan. Oleh karena itu. teknologi yang semakin berkembang di era informasi saat ini turut membantu perkembangan pertanian di Indonesia. Hal tersebut juga berpengaruh bagi produk pertanian yang mulai bergeser dari pertanian tradisional ke pertanian modern.

Selain itu, pada peraturan yang dibuat oleh Permentan Republik Indonesia nomor 70/ PERMENTAN/ SR.140 /10 /2011 tentang pupuk organik, pupuk hayati, dan pembenahan tanah. Dalam peraturan tersebut disebutkan bahwa perlu dilakukan upaya untuk meningkatkan kelsestarian lingkungan dengan penggunaan pupuk alami atau organik dan pembenahan tanah dari zat-zat kimia berbahaya. Adanya peraturan tersebut makin menguatkan bagi masyarakat pertanian Indonesia untuk mulai bertani dan menggunakan produk pertanian organik karena manfaat baik yang akan diperoleh ketika mengonsumsinya.

Pertanian modern yang dicirikan dengan penggunaan pupuk kimia/sintesis. pestisida. dan obat-obatan kimia. Menurut Sutanto (2002) sistem pertanian modern memiliki dampak negatif seperti meningkatnya kerusakan/degradasi lingkungan. menimbulkan pencemaran terhadap air tanah (sumber air minum). menimbulkan bahaya bagi kesehatan manusia dan munculnya hama yang resisten terhadap salah satu pestisida. Sejalan dengan semakin banyak bahaya yang ditimbulkan pertanian modern. beberapa tahun ini pakar pertanian dan lembaga swadaya masyarakat internasional berusaha mengembangkan pertanian alternatif dalam mencukupi kebutuhan pangan dengan kualitas baik. menyehatkan. dan tidak menimbulkan kerusakan lingkungan yaitu dengan sistem pertanian organik. Kesadaran di kalangan masyarakat untuk hidup sehat juga turut menyumbangkan keberhasilan dari program pertanian organik.

Produk pertanian organik yang tergolong baru di pasaran membuat pentingnya penerapan strategi khusus dalam upaya pemasarannya. Menurut Kotler (2000) mendefinisikan pemasaran sebagai proses yang membentuk hubungan antara produsen dengan individu atau kelompok dalam menyampaikan produk. yaitu barang dan jasa. yang dilakukan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan guna mencapai tingkat kepuasan yang lebih tinggi melalui penciptaan produk yang berkualitas. Selain itu, Rangkuti (1999) menyebutkan pemasaran mempunyai peranan sangat penting dalam dunia bisnis untuk memperoleh laba yang tinggi dari pasar yang semakin kompetitif. Pengertian tersebut memberikan gambaran tetntang kegiatan-kegiatan yang membaur dalam pemasaran mulai dari merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang atau jasa kepada konsumen secara individual maupun kelompok.

Upaya pemasaran yang kuat dari produsen diperlukan untuk meyakinkan konsumen mengenai produk yang akan dipasarkan. Menurut Kotler (2002) bauran pemasaran terdiri dari product, price, promotion, dan place. Promosi memegang peranan penting dalam bauran komunikasi pemasaran. Hal ini diperlukan untuk

(14)

merebut perhatian konsumen agar tertarik untuk membeli produk yang ditawarkan.

Berbicara tentang pemasaran juga tidak terlepas dari promosi. menurut Swastha (2007) terdapat promotional mix yang meliputi periklanan, promosi penjualan, personal selling, hubungan masyarakat dan publisitas. Promosi sangat menentukan keberhasilan penjualan suatu produk sehingga untuk menghadapi banyak persaingan di pasar sangat penting melakukan promosi yang efektif bagi konsumen. Menurut Kotler (2002) promosi ialah kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan manfaat dari produknya dan membujuk konsumen sasaran untuk membeli produk tersebut. Oleh karena itu, tingkat kepuasan konsumen dan pembelian produk yang dilakukan oleh konsumen dan sangat ditentukan tingkat efektivitas promosi penjualan suatu produk yang dapat diukur dengan EPIC model yang dikemukakan oleh Duriantoet al. (2003) terdiri dari emphaty, impact, persuation, dan communication.

Aspek promosi perlu mendapat perhatian khusus dari pihak penjual dalam memasarkan produknya di kalangan publik khususnya produk organik yang masih tergolong baru di pasaran. Pihak penjual harus mampu memilih bentuk strategi promosi yang tepat digunakan untuk memasarkan produknya. Biaya untuk melakukan promosi juga perlu mendapat perhatian khusus dari pihak penjual agar tercapai keseimbangan antara penjualan produk dengan biaya yang dikeluarkan untuk melakukan promosi.

Terdapat berbagai media promosi yang digunakan oleh pihak penjual khususnya penjualan produk yang tergolong baru membutuhkan media tertentu yang perlu dinilai efektivitasnya dalam menyampaikan pesan agar tepat sasaran pada konsumen. Produk organik yang meski tergolong baru telah melakukan berbagai bentuk upaya promosi dengan tujuan mengembangkan budaya hidup sehat dengan mengkonsumsi makanan tanpa kontaminasi zat-zat kimia.

Periklanan dan penjualan langsung merupakan bentuk strategi promosi. Penggunaan merek, brosur, dan website di internet juga merupakan bentuk komunikasi visual yang dapat berguna menyampaikan pesan yang ingin disampaikan pihak penjual kepada konsumen sehingga mempermudah konsumen untuk tertarik dan menggunakan produk beras organik. Selain itu juga, sistem penjualan yang baru dikembangkan ialah sistem multi level marketing yang diterapkan dalam penjualan beras organik. Selain menjadi konsumen, seseorang juga dapat menjadi agen penjual dan mendapat keuntungan dari dengan cara mengembangkan jaringan konsumen sehat pengguna beras organik.

Beras merupakan makanan kebutuhan pokok masyarakat Indonesia yang setiap hari dikonsumsi oleh masyarakat Indonesia. Hal ini yang menjadi ide dasar pemikiran Komunitas Organik Sehat dalam memasarkan produk beras organik Nusantara yang dihasilkan dari budidaya padi SRI Organik di bawah pengawasan dan pendampingan dari NOSC (Nusantara Organik SRI Center). NOSC merupakan sebuah pusat pelatihan pertanian organik yang sudah dikenal di dalam dan di luar negri. Proses budidaya yang dilakukan adalah pola budidaya yang ramah lingkungan dan berkelanjutan karena tidak menggunakan pupuk kimia (urea. NPK. KCI) serta pestisida dari bahan kimia.

NOSC (Nusantara Organik SRI Center) merupakan pusat pelatihan dan budidaya yang melatih petani agar membudidaya produk beras organik baik varietas sinatur atau beras merah. Lokasi pelatihan yang sedang dikembangkan

(15)

saat ini ialah di Nagrak, Sukabumi, Jawa Barat yang kebetulan merupakan tempat pusat NOSC. Namun, terdapat banyak kelompok tani binaan NOSC yang membantu dalam hal membudidayakan beras organik. Kelompok tani desa tersebut menyadari akan manfaat menanam beras organik dibandingkan dengan beras non organik karena lahan yang mereka gunakan bebas dari zat kimia dan menjaga kesuburan tanah (organic Nusantara, 2012)

Beras organik yang dihasilkan juga memiliki manfaat yang lebih dibandingkan dengan beras non organik karena konsumen pengguna beras organik akan terhindar dari banyak jenis penyakit akibat kontaminasi bahan kimia dari pestisida. Upaya promosi dilakukan oleh pihak Komunitas Sehat Organik yang membuat merek. brosur. serta sistem inovasi yang selama ini jarang diterapkan untuk produk-produk organik yaitu sistem multi level marketing. Komunitas Sehat Organik (KSO) merupakan suatu komunitas yang memberikan berbagai peluang bagi petani, konsumen, dan penjual karena semua pihak diuntungkan. Cara-cara yang dilakukan pihak KSO merupakan upaya pemasaran dengan menyampaikan manfaat kesehatan serta finansial jika menggunakan produk organik sehingga konsumen tertarik dan berkembang semakin banyak jumlahnya (organic Nusantara, 2012).

KSO telah berdiri selama satu tahun dengan anggota mencapai 1200 orang dan tersebar di seluruh Indonesia. Komunitas ini memiliki tanggung jawab dalam memasarkan produk beras organik dengan cara yang baik agar konsumen tertarik membeli produk tersebut. Informasi yang disampaikan dalam leaflet harus mencakup hal-hal penting yang perlu diketahui konsumen jika mereka mengkonsumsi produk organik tersebut. Selain itu, upaya promosi penjualan yang dilakukan dengan sistem multi level marketing harus memenuhi kriteria khusus pencapaian kesamaan informasi antara pihak penjual dan konsumen sehingga keduanya diuntungkan (organic Nusantara, 2012).

Segala bentuk strategi promosi yang dikembangkan oleh KSO menjadi media informasi utama bagi konsumen untuk melakukan pemebelian dan tertarik mengembangkan bisnis jaringan yang menguntungkan tersebut. Promosi yang dilakukan harus dapat diterima oleh masyarakat dan berperan efektif dalam proses penjualan produk organik yang tergolong baru dan memiliki banyak manfaat dibandingkan dengan produk non organik.

Perumusan Masalah

Promosi merupakan salah satu faktor penting yang dilakukan pihak penjual ketika ingin menjual produknya di pasar. Tujuan melakukan kegiatan promosi ialah memperkenalkan produk kepada konsumen dan menimbulkan loyalitas dari pihak konsumen untuk melakukan pembelian berulang kali. Produk pertanian organik menjadi sorotan pada penelitian kali ini karena keunggulan yang ditawarkan dari produk ini menonjolkan aspek kualitas jika mengkonsumsinya. Produk organik yang memiliki keunggulan yang lebih banyak dibanding produk non organik.

Manfaat yang ditawarkan dari berbagai aspek jika dibandingkan dengan produk pertanian non organik. Manfaat tersebut diantaranya tidak mengandung bahan-bahan kimia yang berbahaya bagi kesehatan, memiliki kandungan gizi,

(16)

vitamin, mineral, dan enzim yang tinggi. Selain itu, produk organik sangat baik dikonsumsi karena baik bagi kesehatan dan mengurangi berbagai serangan penyakit akibat kontaminasi kandungan bahan kimia dalam tubuh. Selain kelebihan produk organik terdapat juga kekurangan dari produk ini yang terkadang menjadi kendala dalam pemasaran produk yaitu harga produk yang masih relatif mahal dibandingkan dengan produk non organik.

Pemasaran produk organik yang masih tergolong baru merupakan salah satu tantangan bagi pihak penjual. Bentuk strategi promosi yang digunakan pihak penjual produk organik dan non organik akan terlihat berbeda karena peredaran produk organik masih tergolong baru dan asing di kalangan masyarakat. Produk non organik yang sudah dikenal baik akan melakukan bentuk promosi yang lebih luas dibandingkan produk non organik. Oleh karena itu, berdasarkan uraian tersebut rumusan permasalahan dalam penelitian ini adalah:

1. Bagaimana bentuk strategi promosi yang dilakukan KSO?

2. Sejauh mana tingkat efektivitas promosi yang dilakukan KSO ditinjau dari segi komunikasi melalui dimensi empathy (empati), persuation(persuasi), impact (dampak), dan communication (komunikasi)?

Tujuan Penelitian

Tujuan penelitian dirumuskan sebagai berikut:

1. Memahami bentuk strategi promosi yang digunakan dalam pemasaran yang dilakukan KSO; dan

2. Menganalisis tingkat efektivitas promosi yang dilakukan KSO ditinjau dari segi komunikasi melalui dimensi empathy (empati), persuation(persuasi), impact (dampak), dan communication (komunikasi).

Manfaat Penelitian

Penelitian ini diharapkan dapat berguna dan dimanfaatkan oleh berbagai pihak. antara lain:

1. Komunitas Sehat Organik (KSO)

Komunitas Sehat Organik atau KSO merupakan suatu komunitas yang memberikan berbagai peluang bagi petani. konsumen. dan penjual karena semua pihak diuntungkan dengan cara memasarkan produk beras organik dengan pemberian merek. brosur. dan sistem inovasi dalam penjualan yaitu sistem multi level marketing. Diharapkan dengan penulisan penelitian ini pihak KSO dapat memaksimalkan upaya promosi yang dilakukan dalam hal pemasaran beras organik Nusantara.

2. Petani bimbingan Nusantara Organik SRI Center (NOSC)

Penelitian ini dapat dijadikan model atau contoh bagi para petani agar mengetahui bentuk promosi yang dilakukan KSO sehingga memberikan keuntungan bagi mereka berupa jaminan hasil panen yang pasti akan dipasarkan tanpa harus melalui tengkulak. Beras organik Nusantara

(17)

dihasilkan oleh petani di berbagai daerah bimbingan Nusantara Organik SRI Center (NOSC) yang berada di Nagrak, Sukabumi, Jawa Barat.

3. Masyarakat umum

Masyarakat dapat mengetahui berbagai kelebihan dan manfaat yang diperoleh dari mengkonsumsi beras organik. Selain itu, sebagai peluang usaha baru yang dapat digunakan untuk menambah pendapatan dengan cara mengembangkan jaringan di sistem multi level marketing yang ditawarkan oleh pihak KSO.

4. Para akademisi

Bagi para akademisi, penelitian ini dapat dijadikan referensi bagi akademisi lainnya untuk melakukan peneltitian terkait dengan strategi promosi produk organik.

Ruang Lingkup Penelitian

Penelitian ini membahas mengenai strategi promosi yang dilakukan oleh Komunitas Sehat Organik dan mengukur tingkat efektivitas strategi promosi yang dinilai oleh responden. Upaya untuk mengetahui strategi promosi yang diakukan Komunitas Sehat Organik dilihat dari sumber responden mengetahui produk. lamanya menggunakan produk. dan alasan responden membeli produk serta bergabung menjadi anggota sistem penjualan yang dibuat oleh KSO. Selain itu, penelitian ini juga mengukur tingkat efektivitas strategi promosi dengan menggunakan analisis EPIC Model dari Durianto. Metode analisis ini melihat strategi promosi masing-masing media seperti merek. leaflet. dan presentasi penjualan menggunakan empat dimensi, yaitu dimensi empathy (empati), persuation(persuasi), impact (dampak), dan communication (komunikasi).

(18)

(19)

TINJAUAN PUSTAKA

Pada bagian ini akan disajikan tinjauan literatur yang berkaitan dengan beberapa konsep yang akan dilihat pada penelitian ini. Tinjauan literatur tersebut diantaranya komunikasi, komunikasi pemasaran, perilaku konsumen, promosi, personal selling, merek, leaflet, presentasi penjualan, multi level marketing, pertanian organik, efektivitas, efektivitas dengan EPIC Model, serta dimensi-dimensi penilaian yaitu, empati, persuasi, dampak, dan komunikasi.

Komunikasi

Komunikasi adalah interaksi antar manusia yang bertujuan untuk menumbuhkan pengertian antara komunikator dan komunikan. Komunikasi yang efektif ialah komunikasi yang memiliki kesamaan makna atau pengertian antara komunikator dan komunikan. Menurut Ruslan (1997), istilah komunikasi berasal dari bahasa latin yaitu communications dan bersumber dari kata communis yang berarti sama atau yang dimaksud ialah sama makna (lambang). Kegiatan komunikasi tersebut secara sederhana tidak hanya menyampaikan informasi, tetapi juga mengandung unsur persuasi yakni agar orang lain bersedia menerima suatu pemahaman dan pengaruh, mau melakukan suatu perintah atau bujukan.

Komunikasi merupakan kegiatan yang dilakukan dalam kehidupan sehari-hari. Berkomunikasi dalam kegiatannya ialah suatu upaya mencapai kesamaan makna antar penerima dan pengirim pesan. Komunikasi memiliki manfaat yaitu dapat berbagi informasi, gagasan, kesan, dan sikap dengan partisipan komunikasi lainnya. Menurut Kusumastuti (2009) komunikasi secara umum dapat diartikan:

“proses pengiriman, penerimaan, dan pemahaman gagasan atau perasaan dalam bentuk pesan verbal atau nonverbal secara disengaja atau tidak disengaja dengan tujuan mencapai kesamaan makna”.

Komunikasi juga memiliki pemahaman lain menurut berbagai ahli, seperti yang dikemukakan oleh Bungin (2006) bahwa komunikasi merupakan sebuah proses memaknai yang dilakukan oleh seseorang terhadap informasi, sikap, dan perilaku orang lain yang berbentuk pengetahuan, pembicaraan, gerak-gerik atau sikap, perilaku dan perasaan-perasaan sehingga seseorang membuat reaksi-reaksi terhadap informasi, sikap, dan perilaku tersebut berdasarkan pada pengalaman yang pernah dialami. Fenomena komunikasi dipengaruhi pula oleh media yang digunakan,sehingga media juga ikut mempengaruhi isi informasi dan penafsiran. Terdapat empat unsur penting dalam komunikasi, yaitu sumber informasi (source), pesan (message), saluran (media), dan penerima (audience).

Menurut Berlo et al. dalam Kusumastuti (2009) proses komunikasi melibatkan beberapa unsur di dalamnya seperti: (1) komunikator yang menyampaikan gagasan atau pesan; (2) gagasan dan perasaan yang diubah menjadi pesan yang akan disampaikan; (3) pesan yang disampaikan; (4) komunikan atau penerima pesan; (5) umpan balik pesan.

(20)

Menurut Kennedy dan Soesmanegara (2009) Komunikasi menjadi efektif apabila ada pengertian, kesenangan, mempengaruhi sikap, mempunyai hubungan sosial baik dan adanya tindakan. Pemahaman adalah penerimaan yang cermat atas kandungan rangsangan seperti yang diaksudkan oleh pengirim pesan. Komunikator dikatakan efektif apabila penerima memperoleh pemahaman yang cermat atas pesan yang disampaikan. Kegagalan utama dalam berkomunikasi adalah ketidakberhasilan dalam menyampaikan isi pesan secara cermat.

Tingkat kesenangan dalam berkomunikasi berkaitan erat dengan perasaan terhadap orang yang berinteraksi dengan pihak lain. Komunikasi dikatakan efektif jika komunikan (penerima) dapat terpengaruh oleh komunikator (pengirim), tindakan mempengaruhi bertujuan agar orang lain memahami ucapan, dan melakukan tindakan agar sesuai dengan yang kita inginkan. Komunikasi efektif secara keseluruhan memerlukan suasana psikologis yang positif dan penuh kepercayaan (Kennedy dan Soesmanegara, 2009).

Komunikasi Pemasaran

Komunikasi pemasaran merupakan bagian dari komunikasi sehingga kedua hal tersebut tentu saling berkaitan. Komunikasi pemasaran berperan penting dalam penjualan produk. Menurut Kotler dalam Kusumastuti (2009) komunikasi pemasaran ialah upaya yang dilakukan pihak penjual kepada konsumen sasaran mengenai keberadaan produk. Adapun tujuan dari komunikasi pemasaram menurut Tjiptono (2008) yaitu untuk menyebarkan informasi, mempengaruhi untuk menarik konsumen melakukan pembelian, dan mengingatkan khalayak untuk melakukan pembelian ulang.

Menurut Kennedy dan Soesmanegara (2009) komunikasi pemasaran adalah aplikasi komunikasi yang bertujuan untuk membantu kegiatan pemasaran suatu perusahaan. Aplikasi itu sangat dipengaruhi oleh berbagai bentuk media yang digunakan, daya tarik pesan, dan frekuensi penyajian. Komunikasi pemasaran merupakan bagian yang tidak dapat dipisahkan dari komunikasi sehingga kedua aspek memiliki peranan yang sama penting.

Komunikasi pemasaran merupakan suatu kegiatan yang dilakukan untuk memberikan informasi serta menarik perhatian konsumen untuk membeli atau memanfaatkan produk yang dipasarkan. Salah satu kegiatan komunkiasi pemasaran adalah promosi yang memiliki hubungan diantara keduanya. Promosi yang baik ialah promosi yang memiliki perencanaan komunikasi pemasaran yang tepat sehinga keduanya dapat berjalan secara efektif.

Promosi

Promosi merupakan salah satu faktor penting untuk mendukung upaya pemasaran suatu produk teretentu. Promosi menentukan tingkat penjualan suatu produk. apabila promosi tersebut dapat menjangkau minat dan kebutuhan konsumen maka akan timbul hubungan keberlanjutan antara konsumen dengan pihak penjual yang akan melakukan transaksi pembelian produk. Strategi promosi yang tepat sangat diperlukan oleh pihak penjual untuk menghadapi persaingan dengan pihak lainnya. Hal ini disebabkan karena melalui strategi promosi yang

(21)

tepat pihak penjual dapat mempertahankan pangsa pasarnya atau bahkan meningkatkan pangsa pasar dan memperkokoh mereknya di pasar.

Menurut Kotler (2002) promosi ialah kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan manfaat dari produknya dan membujuk konsumen sasaran untuk membeli produk tersebut. Selain itu, Swastha (2007) juga mengungkapkan pengertian dari promosi yaitu arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menyebabkan pertukaran dalam pemasaran. Hasan (2008) mengemukakan pengertian promosi yaitu fungsi pemasaran yang fokus untuk mengkomunikasikan program-program pemasaran secara persuasif kepada target audiens (pelanggan atau calon pelanggan) untuk mendorong terciptanya transaksi pertukaran antara perusahaan dan audiens. Jadi, dapat dikatakan bahwa promosi merupakan suatu bentuk kegiatan persuasi yang sengaja dibuat untuk mengarahkan seorang/ sekelompok orang melakukan tindakan pembelian atau pertukaran dalam pemasaran.

Terdapat pula yang disebut variabel promosi yaitu berupa upaya perusahaan untuk menyampaikan informasi tentang organisasi dan produk-produknya serta meningkatkan kesadaran tentang keberadaan organisasi dan produk yang telah lama dijual.

Menurut Kotler (1995) Upaya yang dilakukan komunikator dalam mengembangkan program promosi mencakup langkah berikut yaitu:

1. Mengidentifikasi sasaran dan karakteristiknya, termasuk kesan yang dimiliki audiens terhadap produk;

2. Mendefinisikan tujuan komunikasi, apakah untuk menciptakan kesadaran, pengetahuan, kesukaan, preferensi, keyakinan, atau pembelian;

3. Merancang suatu pesan yang mengndung isi, struktur, format, dan sumber yang efektif;

4. Memilih saluran komunikasi personal dan non personal;

5. Menetapkan anggaran promosi (metode persentase dari penjualan, metode keseimbangan kompetitif, dan metode tujuan-tugas);

6. Memonitor untuk melihat seberapa banyak pasar yang menjadi sadar akan produk, mencobanya, dan puas dalam produk tersebut; dan

7. Mengelola dan mengintegrasikan semua komunikasi untuk konsistensi, penentuan waktu yang baik, dan efektivitas biaya.

Di sisi lain, adapun tujuan dari promosi menurut Kotler (2002) dapat dibagi menjadi tiga, yaitu:

1. Menginformasikan agar masyarakat tahu bahwa sebuah perusahaan telah mengeluarkan produk, menginformasikan keberadaan dan kegunaan produk, menjelaskan bagaimana cara kerja produk, membangun citra perusahaan. menginformasikan perubahan nama atau harga produk;

2. Membujuk agar masyarakat tertarik dan melakukan pembelian produk serta membentuk persepsi konsumen; dan

3. Mengingatkan agar konsumen tetap ingat dan membeli produk yang sama berulang-ulang jika produk yang dipakai telah habis masa berlakunya. mengingatkan konsumen dimana konsumen bisa mendapatkan produk.memepertahankan citra produk dan perusahaan dalam ingatan konsumen.

(22)

Menurut Tjiptono (2008) pada hakikatnya, promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan mengingatkan pasar sasaran atau perusahaan yang bersangkutan. Secara garis besar, proses komunikasi pemasarana diperlihatkan oleh Gambar 1.

Gambar 1 Model komunikasi pemasaran (Tjiptono 2008)

Perilaku Konsumen

Komunikasi pemasaran atau upaya strategi promosi tentu tidak terlepas dari aspek konsumen. Konsumen memiliki peran penting dalam penentuan promosi suatu perusahaan. Menurut Setiadi (2008) bahwa biasanya strategi pemasaran diarahkan pada frekuensi konsumen berkunjung ke toko untuk melakukan suatu pembelian produk. Hal ini dicapai dengan mengembangkan dan menyampaikan bauran pemasaran yang diarahkan pada pasar sasaran yang dipilih meliputi elemen produk, promosi, distribusi, dan harga.

Kegiatan komunikasi pemasaran atau upaya promosi dilakukan suatu perusahaan untuk menarik konsumen agar melakukan pembelian produk. Namun, tentunya pihak penjual harus memperhatikan karakteristik dan hal yang mempengaruhi perilaku konsumen. Menurut Setiadi (2008) keputusan pembelian dari pembeli sangat dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, sosial, pribadi, dan psikologi pembeli. Sebagian besar adalah faktor-faktor yang tidak dapat dikendalikan oleh pemasar tetapi harus diperhitungkan. Berikut adalah faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian dari pembeli:

1. Faktor kebudayaan

Faktor kebudayaan meliputi di dalamnya tentang kebudayaan itu sendiri. sub budaya. dan kelas sosial. Kebudayaan merupakan faktor penentu paling besar dari keinginan seseorang. Hal ini karena dinilai mempengaruhi nilai-nilai pada pribadi seseorang. Sub budaya merupakan kelompok-kelompok yang juga menentukan pribadi seseorang tempat dimana pribadi tersebut tinggal. Di samping hal tersebut, kelas sosial juga sangat mempengaruhi pribadi seseorang karena suatu masyarakat yang tersususun secara hierarki dan keanggotannya mempunyai nilai, minat, dan perilaku yang serupa.

Gagasan PENGIRIM Pemahaman Encode Decode Media Pesan Feedback Encode Decode Penerima Pemahaman Respon

(23)

2. Faktor Sosial

Termasuk di dalamnya kelompok referensi, keluarga, serta peran dan status. Kelompok referensi merupakan kelompok yang memiliki pengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Selain itu, keluarga juga dapat mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian. Seseorang pada umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya meliputi keluarga, klub, dan organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status.

3. Faktor Pribadi

Termasuk di dalamnya umur dan tahapan dalam siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri. Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga dan diidentifikasi berdasarkan kelompok pekerjan tertentu. Selain itu, keadaan ekonomi tertentu juga menjadi penentu pola konsumsi seseorang. Gaya hidup daqn kepribadia terlihat secara psikologis dan lingkungan konsisten yang mempengaruhi seseorang.

4. Faktor Psikologis

Motivasi dan persepsi yang termasuk dalam faktor psikologis yang akan mempengaruhi seorang pembeli dalam melakukan pembelian. Motivasi menentukan apakah seorang pembeli merasakan suatu kebutuhan yang dirasakan yang bersifat psikogenik atau kebutuhan yang timbul dari keadaan fisiologis tertentu. Persepsi yang didefinisikan sebagai proses dimana seorang memilih, mengorganisasikan atau mengartikan informasi untuk menciptakan suatu gambaran atas obyek tertentu. Proses belajar dan kepercayaan serta sikap juga terholong dalam faktor psikologis yang timbul berdasarkan pengalaman dan gagasan deskriptif.

Personal Selling

Penjualan perorangan atau personal selling adalah bentuk komunikasi antar individu dimana tenaga penjual menginformasikan, mendidik, dan melakukan persuasi kepada calon pembeli untuk membeli produk atau jasa perusahaan. Menurut Machfoedz (2010) personal selling merupakan media respon langsung paling efektif karena disampaikan secara langsung dalam pertemuan tatap muka antara penjual dan pembeli.

Personal selling mempunyai beberapa ciri yang khas yang melibatkan interaksi pribadi antara dua atau lebih orang, sehingga setiap saat orang dapat mengamati kebutuhan orang lain dan ciri-cirinya serta dengan cepat melakukan penyesuaian. Selain itu, memungkinkan tumbuhnya hubungan baik antara penjual dan pembeli akibat intensitas pertemuan yang dilakukan.

Menurut Kotler (1995) penjualan pribadi (Personal selling) adalah kiat yang paling efektif biaya dalam tahap-tahap berikut dari proses pembelian. terutama dalam membentuk preferensi pembeli, keyakinan, dan tindakan. Selain itu, menurut William G. Nickels dalam Swastha (2007) personal selling adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain. Swastha (2007) mengungkapkan bahwa

(24)

personal selling merupakan komunikasi orang secara individual. Lain halnya dengan periklanan dan kegiatan promosi lain yang komunikasinya bersifat massal dan tidak bersifat pribadi. Jadi, dapat dikatakan bahwa personal selling merupakan suatu bentuk kegiatan yang dinilai paling efektif dalam proses pertukaran dalam pemasaran karena menggunakan komunikasi secara individual.

Bentuk kegiatan promosi personal selling ini lebih fleksibel dibandingkan dengan bentuk kegiatan lainnya. Hal ini disebabkan karena pihak penjual dapat langsung mengetahui keinginan, motif, perilaku konsumen, dan tindakan konsumen sehingga pihak penjual dapat langsung mengadakan penyesuaian seperlunya. Menurut Assauri (2004) tujuan dilakukannya personal selling adalah untuk membangkitkan kesadaran tentang tersedianya suatu produk, menggairahkan minat pembeli, membina preferensi terhadap produk tertentu, merundingkan soal harga dan syarat jual beli lainnya, menyelesaikan transaksi jual beli dan mengusahakan eksistensi produk pasca transaksi.

Selain itu, Assauri (2004) juga mengungkapkan ciri khas personal selling, yaitu:

1. Hubungan langsung secara personal confrontation

Terjadi hubungan langsung antara penjual dan pembeli yang menyebabkan kedua pihak dapat saling mengamati sifat, kebutuhan, dan sekaligus dapat mengadakan penyesuaian secara langsung.

2. Pemupukan hubungan

Terdapat beraneka ragam bentuk hubungan, baik itu hubungan jual beli murni atau berkembang menjadi hubungan persahabatan yang erat.

3. Tanggapan (respon)

Terjadi dialog, dapat membuat pembeli merasa berhutang budi karena telah mendengarkan atau menghabiskan waktu dengan penjual.

Kusumastuti (2009) menambahkan bahwa personal selling (penjualan tatap muka) memiliki keunggulan yaitu pihak penjual dapat menyampaikan pesan yang kompleks mengenai karakteristik produk yang tidak mungkin disampaikan dalam iklan di media elektronik dan media cetak. Pihak penjual dapat mendemonstrasikan produk atau mempengaruhi tampilan audiovisual untuk mrmperoleh perhatian penuh dan konsumen potensial. Selain itu, terdapat kelemahan jika dibandingkan dengan alat promosi lainnya. Kelemahan utama dari penjualan tatap muka adalah bahwa komunikasi terjadi pada sekelompok kecil konsumen potensial. Akibatnya, penjualan tatap muka menjadi mahal jika diukur berdasarkan biaya perkontak dengan konsumen potensial.

Merek (Brand)

Merek atau yang sering kita kenal dengan pelabelan memiliki kekuatan untuk membantu proses penjualan. Merek berperan penting dalam menarik perhatian dan kepercayaan konsumen karena kebanyakan konsumen akan memutuskan untuk melakukan pembelian produk ketika suau produk memiliki kekuatan yaitu merek. Menurut Swastha (2007) istilah merek muncul ketika persaingan produk semakin tajam menyebabkan perlunya penguatan merek sebagai upaya membedakan suatu produk dengan produk lainnya. Selain

(25)

membantu proses penjualan, merek juga menjadi ciri khas suatu produk karena dapat membantu ingatan konsumen tentang produk tersebut.

Menurut Kennedy dan Soesmanegara (2009) upaya-upaya yang dilakukan oleh perusahaan untuk melakukan upaya penetrasi pasar dan reinforce product dilakukan dengan cara memberikan merek pada produk sesuai dengan citra produk atau istilah yang disebut branding. Merek memiliki nilai kualitas barang/jasa yang diperoleh dari pengalaman penggunaan produk. Selain merek, pengemasan juga mempengaruhi kualitas sebuah produk. Pengemasan yang baik dan menarik akan menarik minat konsumen untuk melakukan pembelian produk.

Pemberian label atau lambang juga menjadi bagian dari merek karena di samping menarik minat dan perhatian konsumen untuk melakukan pembelian juga dapat memudahkan konsumen dalam mengingat produk. Manfaatnya dengan mudah diingat oleh konsumen maka akan menimbulkan loyalitas konsumen untuk menggunakan produk pada kurun waktu berikutnya ketika produk habis dikonsumsi. Menurut Kennedy dan Soesmanegara (2009) sebuah label atau lambang tidak begitu saja dengan cepat akan dikenal baik oleh masyarakat, membutuhkan waktu yang lama untuk memperkenalkan merek/ lambang/ label.

Kemunculan merek sendiri bertingkat sesuai dengan sejauh mana brand ini populer dengan batasan-batasan yang dimilikinya. Tingkatan tersebut yaitu terdiri dari tingkat lokal, tingkat regional, dan tingkat global/ dunia.

Leaflet

Leaflet merupakan salah satu bentuk media promosi yang banyak digunakan sebagai upaya pemasaran produk. Demikian pula dengan produk pertanian organik yang menggunakan leaflet sebagai media promosi yang dinilai efisien digunakan. Menurut Effendy (2002) leaflet merupakan lembaran kertas berukuran kecil yang mengandung pesan tercetak untuk disebarkan kepada umum sebagai informasi mengenai suatu hal atau peristiwa. Effendy (2002) menyatakan bahwa leaflet adalah satu bentuk komunikasi dari organisasi kepada khalayak. Sebagai salah satu bentuk komunikasi yang sering dipakai dalam komunikasi massa. Maka Effendy (2002) menyarankan hal-hal sebagai berikut:

1. Susunlah suatu uraian yang menyeluruh tetapi singkat dan padat;

2. Aturlah supaya terbangkitkan perhatian (attention) pada bagian pembukaan, terpelihara minat (interest) mulai dari awal sampai akhir, dan terciptakan kesan (impression) mendalam pada bagian penutup;

3. Pergunakan bahasa yang lazim dan umum; dan 4. Sisipkan ilustrasi ataupun anekdot.

Leaflet yang digunakan dalam pemasaran produk harus berisi informasi yang dibutuhkan oleh calon konsumen. Hal tersebut untuk memenuhi informasi yang dibutuhkan konsumen meliputi manfaat produk, harga produk, jenis produk, dan alamat tempat penjual produk. Leaflet pada produk beras organik juga harus berisi informasi-informasi tersebut agar konsumen menjadi mengerti dan tertarik setelah membaca leaflet yang diberikan.

(26)

Presentasi Penjualan

Menurut Kennedy dan Soesmanegara Presentasi penjualan merupakan bagian dari stretegi promosi personal selling yang sering dilakukan dalam proses penjualan produk. Tenaga penjual harus memahami bagaimana melakukan presentasi produk dengan tepat agar calon konsumen dapat memahami dan segera mengambil keputusan untuk melakukan pembelian produk. Tenaga penjual merupakan peranan penting dalam presentasi penjualan karena dapat membantu manajeman dengan memberikan berbagai informasi tentang produk yang akan dipasarkan. Hal pertama yang perlu dilakukan sebelum melakukan presentasi penjualan ialah melakukan pengamatan lebih dahulu pada konsumen dalam beberapa situasi yang berbeda dengan jenis konsumen yang berbeda pula.

Menurut Swastha (2007) tenaga penjualan memiliki peran penting karena melakukan penjualan dengan bertemu tatap muka. dimana pihak penjual langsung menemui konsumen untuk melakukan presentasi penjualan dengan menyampaikan banyak informasi tentang produk. Swastha (2007) menyampaikan bahwa:

“Penjualan dengan bertemu tatap muka ini hanya merupakan satu dari beberapa fungsi penting lainnya. Fungsi-fungsi lain tersebut adalah: (1) mengadakan analisa pasar; (2) menentukan calon konsumen; (3) mengadakan komunikasi; (4) memberikan pelayanan; (5) memajukan langganan. (6) mempertahankan langganan; (7) mendefinisikan masalah; (8) mengatasi masalah; (9) mengatur waktu; (10) mengalokasikan sumber-sumber; dan (11) meningkatkan kemampuan diri”.

Multi Level Marketing

Terdapat jenis-jenis penjualan yang dapat digolongkan dalam bentuk strategi promosi presentasi penjualan yaitu sistem penjualan multi level marketing. Sistem penjualan multi level marketing atau yang sering disebut dengan MLM menurut Kishel (1992) mendefinisikan MLM sebagai metode penjualan dimana konsumen mempunyai kesempatan untuk menjadi distributor pabrik yang dapat membangun jaringan atau level di bawahnya. Setiap level akan berbagi keuntungan pada level-level di atasnya. Tracy (2005) menyatakan MLM adalah gambaran jenis pemasaran lainnya karena sebuah perusahaan MLM adalah salah satu ragam pemasaran tertentu dan rancangan kompensasinya melibatkan sejumlah tingkat pengorganisasian kelompok dan pembayaran komisi, serta dapat menerapkan segala metode penjualan.

Menurut Kishel (1992) dapat dikatakan bahwa MLM adalah sistem penjualan secara langsung kepada konsumen yang dilakukan secara berantai, dimana seorang konsumen dapat menjadi distributor produkdan dapat mempromosikan produknya kepada orang lain untuk bergabung dengan kelompok yang dibuatnya. Dalam rangkaian distributor terdapat istilah “upline” dan “downline”. Upline adalah distributor tingkat pertama yang mempromosikan distributor tingkat kedua sedangkan downline adalah pihak yang disponsori oleh

(27)

distributor tingkat pertama. Downline juga dapat menjadi upline bagi orang lain dengan membangun jaringan baru di bawahnya dengan cara mensponsori orang lain ke dalam kelompoknya dan demikian seterusnya.

MLM lebih memanfaatkan kekuatan manusia daripada institusi non riset dan lainnya untuk mempromosikan dan menjual produk barang atau jasa. MLM juga menitikberatkan pada kekuatan kontak pembeli dan persuasif dalam penjualan. dimana si penjual berfungsi lebih dari sekedar seorang juru tulis yang mencatat hasil penjualan.

Pertanian Organik

Mengingat permasalahan tentang kerusakan lingkungan yang sudah sangat menndunia. masyarakat dunia mulai menggugah mengenai masalah kerusakan lingkungan dan ketahanan pangan yang dilakukan dengan melaksanakan usaha-usaha terbaik untuk mendukung terciptanya lingkungan yang terawat. Berkembangnya teknologi revolusi hijau membawa pengaruh penggunaan teknologi terkait dengan penggunaan bahan-bahan kimia seperti pupuk kima dan pestisida. Pertanian orgaanik menjadi terobosan baru sebagai upaya mengembalikan kelestarian lingkungan. Produk pertanian organik yang diperkenalkan di kalangan masyarakat saat ini menjadi salah satu upaya mengembalikan kesuburan tanah serta alternatif budaya hidup sehat.

Produk pertanian organik yang dahulu tidak lebih unggul dibandingkan produk pertanian konvensional atau nonkonvensional saat ini kembali mulai dikembangkan oleh banyak produsen pertanian sebagai upaya menyelamatkan bumi dan budaya hidup sehat. Hal ini disebabkan karena kualitas produk pertanian yang lebih baik karena memang terbukti mengandung bahan sehat dan alami. Kondisi yang dialami saat ini ialah kurangnya kesadaran masyarakat tentang hidup sehat. Selain itu, produk pertanian organik masih kurang mendapat sambutan dan perhatian yang baik di kalangan masyarakat walaupun masyarakat telah banyak mengetahui tentang keberadaan produk organik.

Istilah pertanian organik menghimpun berbagai kalangan mulai dari petani, konsumen, lembaga atau komunitas pertanian untuk secara serius dan bertanggung jawab menghindarkan bahan kimia dan pupuk yang bersifat meracuni lingkungan. Menurut Fahmi et al. dalam Junarto (2008) pertanian organik memiliki lima prinsip, yaitu:

a. Pertanian organik berbasiskan pada budaya dalam masyarakat pertanian itu sendiri;

b. Pertanian sebagai budaya dan kehidupan;

c. Pertanian organik adalah menjaga kelestarian dan keseimbangan ekosistem;

d. Pertanian organik untuk memenuhi kebutuhan pangan keluarga. Hal ini menjadi tujuan pertama, selanjutnya petani dapat menjual hasil pertaniannya untuk memenuhi kebutuhan hidup lainnya; dan

e. Pertanian organik sebagai wujud gerakan sosial yang berasaskan langsung, adil, saling mengerti, dan jujur.

Beras organik merupakan salah satu contoh dari berbagai produk organik yang terdapat di pasar. Beras varietas sintanur dan beras merah merupakan salah

(28)

satu produk organik yang dikembangkan di kalangan masyarakat karena keunggulan produk organik itu sendiri yaitu bebas dari zat-zat kimia yang berbahaya. Dalam proses produksi beras organik tidak menggunakan pupuk kmia dan pestisida. Hal ini tidak menyebabkan kerusakan pada lingkungan dan bermanfaat bagi kesehatan jika diproduksi.

Efektivitas

Pengertian efektivitas yang umum menunjukkan pada taraf tercainya hasil. Pada dasarnya pengertian efektivitas yang umum menunjukkan pada taraf tercapainya hasil. Pengertian ini sering atau senantiasa dikaitkan dengan pengertian efisien. meskipun sebenarnya ada perbedaan diantara keduanya. Efektivitas menekankan pada hasil yang dicapai, sedangkan efisiensi lebih melihat pada bagaimana cara mencapai hasil yang dicapai itu dengan membandingkan antara input dan output-nya. Kata kunci efektivitas adalah efektif karena pada akhirnya keberhasilan perusahaan diukur dengan konsep efektivitas.

Menurut Rakhmat (2003) komunikasi dinilai efektif bila rangsangan yang disampaikan dan yang dimaksudkan oleh pengirim atau sumber berkaitan erat dengan rangsangan yang ditangkap dan pengertian yang diterima oleh penerima. Pengertian diartikan sebagai penerimaan yang cermat dari isi stimuli, seperti yang dimaksud oleh komunikator atau pengirim pesan. Komunikasi pemasaran tidak akan berjalan secara maksimal apabila tidak dilakukan perencanan secra efektif. Komunikasi pemasaran yang efektif harus direncanakan dengan memperhatikan situasi, waktu, tempat, dan pendengarnya (Rumanti, 2002).

Efektivitas komunikasi menurut Tubbs and Moss (2000) terdapat lima hal yang dijadikan ukuran yaitu: (1) pemahaman, arti pokok pemahaman adalah penerimaan yang cermat atas kandungan pesan seperti yang yang dimaksud oleh pengirim pesan dan dapat dikatakan efektif jika penerima memperoleh pemahaman seperti apa yang dimaksudkan oleh pengirim pesan; (2) kesenangan, komunikasi tidak selalu untuk tujuan tertentu. Adakalanya komunikasi hanya bertujuan untuk bertegur sapa atau membahagiakan satu sama lain; (3) mempengaruhi sikap, tindakan mempengaruhi orang lain sesuai ucapan kita; (4) memperbaiki hubungan, komunikasi yang dilakukan dalam suasana psikologi yang positif sangat mempengaruhi keefektifitasan komunikasi; (5) tindakan, sesuatu yang dilakukan orang lain sesuai dengan apa yang diharapkan merupakan hal paling sulit dicapai dalam berkomunikasi.

Efektivitas Promosi dengan EPIC Model

EPIC Model digunakan untuk melakukan analisa terhadap dampak komunikasi dalam promosi. Metode ini ditemukan oleh lembaga riset dan penelitian AC. Nielsen dan terdiri dari empat dimensi yang saling melengkapi. Menurut Durianto at al. (2003) dimensi-dimensi yang ada pada EPIC Model adalah:

(29)

Dimensi empati (Empathy)

Dimensi empati menginformasikan, apakah konsumen menyukai promosi. dan bagaimana konsumen melihat hubungan promosi tersebut dengan pribadi mereka. Empati merupakan keadaan mental yang membuat seseorang mengidentifikasikan dirinya atau merasa dirinya pada keadaan perasaan atau keadaan yang sama dengan orang atau kelompok lain. Dimensi empati dapat menggambarkan keadaan positif maupun negatif dan menyenangkan atau tidak menyenangkan dari suatu kegiatan promosi. Dalam hal ini konsumen dapat merasakan empat jenis tanggapan afektif, yaitu emosi, perasaan khusus, suasana hati, dan evaluasi yang berbeda dalam tingkat intensitas dan daya improvisasinya.

Dimensi persuasi (Persuation)

Dimensi persuasi menginformasikan apa yang dapat diberikan suatu promosi untuk peningkatan atau penguatan karakter suatu produk, sehingga pemasar dapat memperoleh pemahaman tentang dampak promosi terhadap keinginan konsumen untuk membeli suatu produk yang ditawarkan. Persuasi adalah perubahan kepercayaan, sikap, dan keinginan berprilaku yang disebabkan oleh komunikasi promosi dan sesuatu yang dapat menarik seseorang untuk melakukan suatu hal tertentu.

Dimensi dampak (Impact)

Dimensi dampak menunjukkan apakah suatu produk bisa terlihat lebih menonjol daripada produk lain dan apakah suatu promosi dapat mengikutsertakan konsumen dalam pesan yang disampaikan. Tujuan dari dimensi dampak adalah peningkatan product knowledge (pengetahuan produk) yang dicapai konsumen melalui tinngkat keterlibatan (involvement) konsumen dengan produk dan atau proses pemilihan. Konsumen memiliki tingkat pengetahuan yang berbeda-beda yang dapat digunakan untuk menerjemahkan informasi baru dan membuat pilihan pembelian.

Dimensi komunikasi (Communication)

Dimensi komunikasi memberikan informasi tentang kemampuan konsumen dalam mengingat pesan utama yang disampaika, pemahaman konsumen, kekuatan kesan yang ditinggalkan dan kejelasan promosi. Perspektif pemrosesan kognitif adalah inti untuk mengembangkan strategi pemasaran yang berhasil merupakan permasalahan komunikasi. Proses dimulai ketika sumber komunikasi promosi menentukan informasi apa yang harus dikomunikasikan. kemudian meng-enkoding pesan tersebut dalam bentuk simbol-simbol yang paling tepat (menggunakan kata, gambar, atau tindakan). Kemudian pesan ditransmisikan ke sebuah penerima melalui berbagai media, seperti pertunjukan televisi dan bentuk promosi lainnya. Penerima pesan atau konsumen, jika digiring ke suatu promosi. harus men-dekoding atau menerjemahkan maknanya. Pada akhirnya konsumen dapat mengambil tindakan, seperti pergi ke toko atau melakukan pembelian. Dua tahapan model komunikasi sangat dibutuhkan.

(30)

khususnya demi keberhasilan penerapan strategi promosi. Tahapan tersebut adalah sebagai berikut:

a. Tahapan pertama terjadi ketika penjual/pemasar menciptakan komunikasi promosi untuk meng-enkoding suatu makna

b. Tahap kedua adalah pen-dekoding-an, yaitu konsumen masuk dan memahami informasi dalam komunikasi promosi dan mengembangkan interpretasi pribadi mereka terhadap makna yang ditangkap.

Teknik Terapan EPIC Model

Ulasan tentang EPIC Model lebih jauh akan diperjelas dengan analisis tabulasi sederhana dan perhitungan rata-rata terbobot. yaitu sebagai berikut:

1. Analisis Tabulasi Sederhana

Dalam analisis tabulasi sederhana. data yang diperoleh ke dalam bentuk presentasi a.

Keterangan:

P = jumlah responden yang memilih kategori tertentu

fi = jumlah responden yang memilih kategori tertentu

∑ = banyaknya jumlah responden

2. Skor Rata-rata

Setaiap jawaban responden dari pertanyaan yang diberikan. diberikan bobot. Cara menghitung skor adalah dengan menjumlahkan seluruh hasil kali nilai masing-masing bobotnya dibagi dengan umlah total frekuensi.

Keterangan:

X = rata-rata berbobot fi = frekuensi

wi = bobot

Setelah itu digunakan skala penilaian untuk menentukan posisi tanggapan responden dengan menggunakan nilai skor setiap variabel. Bobot alternatif jawaban yang terbentuk dari teknik skala peringkat terdiri dari kisaran antara 0-6 atau pilihan lain menggambarkan dari posisi dangat negatif hinngga sangat positif. Selanjutnya, dihitungan rentang skala dengan rumus berikut:

Keterangan:

R (bobot) = bobot terbesar-bobot terkecil M = banyaknya kategori penilaian ∑ 100%

∑ .

(31)

Kerangka Penelitian

Beras organik merupakan salah satu produk pertanian organik yang dikembangkan sebagai upaya mengembalikan kelestarian bumi. Namun. masyarakat saat ini masih kurang menyadari akan pentingnya produk organik jika mengkonsumsinya. Fakta membuktikan bahwa produk organik memiliki banyak manfaat bagi kesehatan tubuh karena bebas dari bahan kimia dan pestisida yang akan mengganggukesehatan jika dikonsumsi berkepanjangan. Produk organik yang tergolong baru di pasar membutuhkan strategi promosi yang efisien dan efektif.

Upaya promosi yang dilakukan harus memperhatikan aspek komunikasi yaitu mampu mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian produk dengan menonjolkan aspek manfaat yang akan diperoleh ketika mengkonsumsi beras organik dibandingkan beras non organik. Strategi promosi yang dipilih perlu memperhitungkan efektivitas dari berbagai aspek penilaian yaitu dimensi empati, persuasi, dampak, dan komunikasi. Bentuk strategi promosi yang dilakukan pihak penjual beras organik meliputi personal selling dengan cara presentasi penjualan mencakup di dalamnya sistem inovasi yaitu multi level marketing.

Upaya promosi tentunya juga dipengaruhi oleh karakteristik dan perilaku pihak konsumen sebagai aktor penting dalam strategi promosi atau penjualan suatu produk. Oleh karena itu, perilaku dan karakteristik konsumen juga perlu menjadi perhatian bagi pihak penjual atau pemasar.

Selain itu, pemberian merek dan leaflet juga digunakan untuk melakukan kegiatan promosi. Analisis terhadap tingkat efektivitas dihitung dengan EPIC Model yang dikemukakan oleh Durianto et al. (2003) dengan responden ialah konsumen/ pelanggan pengguna beras organik di salah satu agen/ stokis yang ada di Alam Sutera, Tangerang. Kerangka pemikiran penelitian ini dapat dilihat pada Gambar 2.

(32)

Gambar 2 Kerangka penelitian

Hipotesis Penelitian

Hipotesis penelitian adalah sebagai berikut:

1. Diduga strategi promosi menggunakan merek efektif dinilai dari dimensi empati

2. Diduga strategi promosi menggunakan merek dinilai efektif dari dimensi persuasi

3. Diduga strategi promosi menggunakan merek dinilai efektif dari dimensi dampak

4. Diduga strategi promosi menggunakan merek dinilai efektif dari dimensi komunikasi

5. Diduga strategi promosi menggunakan leaflet dinilai efektif dari dimensi empati

6. Diduga strategi promosi menggunakan leaflet dinilai efektif dari dimensi persuasi

X1. Strategi Promosi Beras Organik

X1.1. Merek

- Desain dan warna tulisan

- Nama merek

X1.2. Leaflet

- Informasi produk (jenis, harga, dan ukuran produk) - Manfaat dari

produk

- Desain dan warna leaflet X1.3.Presentasi Penjualan - Tampilan media presentasi - Informasi yang disampaikan - Cara komunikasi

Y. Efektivitas Strategi Promosi Beras Organik (EPIC Model)

Y1. Empati (Empathy) Y2. Persuasi (Persuationon) Y3. Dampak (Impact)

Y4. Komunikasi (Communication)

Keterangan :

: mempengaruhi dan diuji secara kuantitatif

: mempengaruhi dan diuji secara kualitatif X2. Karakteristik Responden X2.1 Umur X2.2 Jenis kelamin X2.3 Jenis pekerjaan X2.4 Tingkat pengetahuan X2.5 Motivasi

(33)

7. Diduga strategi promosi menggunakan leaflet dinilai efektif dari dimensi dampak

8. Diduga strategi promosi menggunakan leaflet dinilai efektif dari dimensi komunikasi

9. Diduga strategi promosi presentasi penjualan dinilai efektif dari dimensi empati

10. Diduga strategi promosi presentasi penjualan dinilai efektif dari dimensi persuasi

11. Diduga strategi promosi presentasi penjualan dinilai efektif dari dimensi dampak

12. Diduga strategi promosi presentasi penjualan dinilai efektif dari dimensi komunikasi

13. Diduga karakteristik responden mempengaruhi efektivitas strategi promosi dari EPIC Model

Definisi Operasional

Definisi operasional untuk masing-masing variabel sebagai berikut: Dimensi empati menginformasikan apakah konsumen menyukai suatu promosi dan menggambarkan bagimana konsumen menghubungkan dengan pribadi mereka.

1. Merek dari dimensi empati menggambarkan nama merek dan desain serta warna merek yang digunakan disukai konsumen.

a. Sangat tidak setuju diberi skor 1 b. Tidak setuju diberi skor 2 c. Setuju diberi skor 3

d. Sangat setuju diberi skor 4

2. Leaflet dari dimensi empati menggambarkan infomasi, informasi produk, dan desain dan warna merek yang digunakan disukai konsumen.

3. Presentasi penjualan dari dimensi empati menggambarkan tampilan media yang digunakan, informasi, dan cara komunikasi yang disampaikan disukai oleh konsumen.

(34)

Dimensi persuasi menginformasikan apa yang disampaikan suatu promosi dapat menghasilkan peningkatan atau penguatan informasi yang ingin disampaikan pihak penjual kepada konsumen.

4. Merek dari dimensi persuasi menggambarkan nama merek, desain dan warna yang digunakan digunakan membuat konsumen tertarik.

5. Leaflet dari dimensi persuasi menggambarkan informasi produk, desain, dan warna yang digunakan membuat konsumen tertarik.

6. Presentasi penjualan menggambarkan informasi produk dan cara komunikasi yang digunakan membuat konsumen tertarik.

Dimensi dampak menunjukkan apakah suatu produk terlihat menonjol dibandingkan yang lainnya sehingga melakukan pembelian produk. Selain itu juga, kesamaan maksud dan tujuan pihak penjual dan konsumen setelah melakukan upaya promosi.

7. Merek dari dimensi dampak menggambarkan konsumen paham dengan arti (makna), pesan yang disampaikan, dan kemudahan dalam memingingat nama merek yang digunakan.

8. Leaflet dari dimensi dampak menggambarkan konsumen paham leaflet meliputi di dalamnya informasi yang disampaikan membuat mereka ingin mengetahui tentang produk lebih jauh, serta desain dan warna yang digunakan menurut mereka lebih kreatif dibanding produk lainnya.

(35)

9. Presentasi penjualan dari dimensi dampak menggambarkan konsumen memahami tentang informasi yang disampaikan, tampilan media yang digunakan, serta cara berkomunikasi narasumber yang membuat mereka yakin terhadap produk.

Dimensi komunikasi memberikan informasi tentang kemampuan komsumen dalam mengingat pesan utama yang disampaikan, pemahaman konsumen, serta kekuatan kesan yang ditinggalkan pesan tersebut.

10. Merek dari dimensi komunikasi menggambarakan konsumen mengerti tentang gambaran produk dari nama merek. nama merek yang digunakan sesuai dengan produk. serta nama merek menggambarkan identitas produk. a. Sangat tidak setuju diberi skor 1

b. Tidak setuju diberi skor 2 c. Setuju diberi skor 3

11. Leaflet dari dimensi komunikasi menggambarkan konsumen mengerti tentang pesan yang disampaikan meliputi uraian produk serta manfaatnya dan membuat mereka mengetahui banyak tentang produk.

12. Presentasi penjualan dari dimensi komunikasi menggambarkan konsumen menjadi yakin terhadap isi pesan yang disampaikan, informasi yang mudah ditangkap serta dipahami, dan cara komunikasi yang membuat mereka mengerti tentang produk.

Terdapat variabel lainnya yang diuji secara kualitatif. Variabel ini meliputi karakteristik responden, yaitu sebagai berikut:

13. Umur adalah usia responden pada saat diwawancarai, dihitung dalam satuan tahun.

14. Jenis kelamin adalah perbedaan jenis kelamin responden yaitu, laki-laki atau perempuan.

15. Pekerjaan adalah jenis pekerjaan responden meliputi wiraswasta, karyawan, ibu rumah tangga.

(36)

16. Pengetahuan awal mengenai produk. Pengetahuan mengenai produk tersebut diperoleh dari leaflet, internet, dan teman/kerabat

17. Pemahaman konsumen mengenai kandungan gizi. Pengetahuan dikelompokkan dalam empat kategori, yaitu sama sekali tidak paham, sedikit paham, paham, dan sangat paham. Jawaban responden disertai dengan jawaban secara lisan atau tertulis pada kuesioner.

18. Alasan awal konsumen mengonsumsi produk. Alasan tersebut meliputi merek dan kemasan yang memberi kesan produk bermutu, leaflet yang menyertainya sangat meyakinkan, iklan promosi yang gencar, kesesuaian dengan kebutuhan, keuntungan finansial menjadi anggota sistem penjualan, dan pengaruh teman atau kerabat

19. Alasan berkelanjutan mengonsumsi produk. Alasan tersebut dikategorikan dalam lima kategori. yaitu manfaatnya bagi kesehatan; kesesuaian dengan selera makan; untuk oleh-oleh, hadiah, atau gengsi; dan sekedar ingin tahu rasanya.

Data penilaian tersebut dinilai dengan analisis tabulasi sederhana dari perhitungan dengan menggunakan EPIC Model dari Durianto et al. (2003) yaitu pengelompokkan efektivitas strategi promosi menjadi empat kelas yaitu sangat tidak efektif, tidak efektif, efektif, dan sangat efektif. Penentuan kelas efektivitas diukur dengan perhitungan rentang skala Likert dengan langkah perhitungan sebagai berikut:

1. Skor Rataan

Setiap jawaban dari pertanyaan yang diberikan responden diberikan bobot penilaian. Bobot alternatif yang terbentuk dari teknik peringkat terdiri dari kisaran antara 1-4. yang menggambarkan posisi yang sangat negatif ke posisi sangat positif. Cara menghitung skor adalah menjumlahkan seluruh hasil perkalian nilai masing-masing bobotnya dibagi dengan jumlah total frekuensi.

2. Rentang Skala Keputusan

Rentang skala keputusan untuk menentukan posisi tanggapan responden dengan menggunakan nilai skor setiap variabel. Rentang nilai ini kemudian digunakan untuk menentukan kriteria nilai EPIC Rate yang diperoleh. Skala Likert yang digunakan dalam penelitian ini adalah sebanyak empat. maka untuk menentukan nilai rataan (RS) digunakan rumus:

4 1 4 0.75

Pengukuran rentang skala menggunakan analisis tabulasi sederhana yang merupakan perkalian antara bobot yang diberikan oleh responden dalam kuesioner. kemudian dibagi dengan jumlah responden. Hasilnya akan menentukan promosi yang dilakukan termasuk dalam kriteria yang terdapat dalam Tabel 1. Rentang skala keputusan tersebut kemudian dijadikan sebagai acuan dalam mengkategorikan dampak komunikasi promosi yang telah dihitung untuk setiap

(37)

dimensinya. baik itu dimensi empati, persuasi, dampak, komunikasi, maupun secara keseluruhan.

Berikut kriteria dan rentang skala efektivitas promosi yang didapat berdasarkan perhitungan nilai rataan (RS):

Tabel 1 Kriteria dan rentang skala efektivitas promosi dalam EPIC Model

No Kriteria Rentang Skala

1 Sangat Tidak Efektif 1.0 - 1.75

2 Tidak Efektif 1.76 - 2.59

3 Efektif 2.6 - 3.25

4 Sangat Efektif 3.26 - 4.0

(Duriantoet al. 2003)

(38)

(39)

METODE

Pendekatan yang digunakan adalah pendekatan secara kuantitatif dan kualitatif. Pendekatan kuantitatif dilakukan dengan metode survei kepada responden. Penelitian survei merupakan penelitian yang mengambil sampel dari satu populasi dan menggunakan kuesioner sebagai alat pengumpulan data yang lengkap (Singarimbun, 2008). Sementara pendekatan kualitatif dilakukan melalui metode studi kasus. Pendekatan kualitatif diperoleh melalui wawancara mendalam kepada informan dan observasi.

Lokasi dan Waktu

Penelitian Efektivitas Strategi Promosi dalam Pemasaran Produk Beras Organik akan dilakukan di salah satu agen penjual yang ada di Kota Tangerang yang telah memiliki jaringan pelanggan penggguna produk beras Organik Nusantara. Produk beras organik Nusantara tersebut merupakan produk beras yang dihasilkan oleh petani desa Nagrak, Sukabumi di bawah Nusantara Organik SRI Center (NOSC). Penentuan lokasi dilakukan secara sengaja (purposive). Pengambilan data dilakukan setiap hari Jumat pada pertemuan rutin di rumah ibu Ida sebagai pemilik stokis di lokasi penelitian yaitu Alam Sutera, Tangerang. Penelitian dilakukan selama enam bulan dan dapat dilihat pada Lampiran 6.

Teknik Sampling

Data yang akan digunakan dalam penelitian ini merupakan data hasil dari model eksperimen yang melibatkan responden yang diambil dengan terlebih dahulu ditentukan dengan rumus Slovin dan dapat dijelaskan sebagai berikut :

Keterangan :

n : ukuran sampel N : ukuran populasi

E : nilai frekuensi galat 10 %

Berdasarkan hasil wawancara dengan pemilik stokis di wilayah Alam Sutera, Tangerang bahwa jumlah anggota dari jaringan yang dibentuk oleh stokis milikIbu Ida ialah sebanyak 108 orang selama kurun waktu yaitu Agustus-September 2012. Waktu tersebut terhitung sejak Bu Ida sebagai pemilik stokis mulai bergabung dalam sistem penjualan KSO. Pemilihan responden dengan syarat responden merupakan anggota dari jaringan dari stokis yang berada di Alam Sutera, Tangerang tersebut. Responden tersebut berasal dari berbagai latar belakang baik usia maupun pekerjaan yang berbeda. Selanjutnya didapat jumlah responden berdasarkan perhitungan dengan menggunakan nilai kritis sekitar 10% sebagai acuan bagi proses pengambilan data mengenai jumlah responden yang harus dipilih. Berikut perhitungan dengan menggunakan rumus slovin:

1