i
ANALISIS PENGARUH PERSONAL SELLING DAN
GARANSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
PRODUK GENERATOR SET (STUDI KASUS :
PEMBELIAN PT. SIANTAR TARA SEJATI)
SKRIPSI
Oleh :
Deny Ot Hap Hiana – 0900829823 Susanti – 0900828625
Fakultas Ekonomi dan Bisnis - Jurusan Manajemen
Universitas Bina Nusantara
Jakarta
2009
ii
ANALISIS PENGARUH PERSONAL SELLING DAN
GARANSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
PRODUK GENERATOR SET (STUDI KASUS :
PEMBELIAN PT. SIANTAR TARA SEJATI)
SKRIPSI
Diajukan sebagai salah satu syarat untuk mendapatkan gelar Sarjana pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Jurusan Manajemen
Jenjang Pendidikan Strata
1
Oleh :
Deny Ot Hap Hiana – 0900829823 Susanti – 0900828625
Fakultas Ekonomi - Jurusan Manajemen
Universitas Bina Nusantara
Jakarta
2009
iii
Fakultas Ekonomi
Jurusan Manajemen
Universitas
Bina
Nusantara
Pernyataan Kesiapan Ujian Pendadaran Skripsi
Kami,
Deny Ot Hap Hiana – 0900829823 Susanti – 0900828625
dengan ini menyatakan bahwa Skripsi yang berjudul :
ANALYZE THE EFFECT OF PERSONAL SELLING AND
WARRANTY AGAINST CUSTOMER’S DECISION OF
PURCHASING GENERATOR SET (CASE STUDIES OF
PURCHASING IN PT.SIANTAR TARA SEJATI)
adalah benar hasil karya saya dan belum pernah diajukan sebagai karya ilmiah, sebagian, atau seluruhnya atas nama saya atau pihak lain
Jakarta, 14 Januari 2009
Penyusun Skripsi Penyusun Skripsi
Deny Ot Hap Hiana Susanti
(0900829823) (0900828625)
Menyetujui, Mengetahui,
Dosen Pembimbing Ketua Jurusan Manajemen
Muhadjir Nasir, SE, MM. Idris Gautama So, SE., S.Kom.,MM.
v
PRAKATA
Puji dan syukur kami ucapkan atas kehadirat Tuhan Yang Maha Esa yang telah melimpahkan rahmat dan karunia-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan penulisan skripsi ini tepat pada waktunya dengan judul “ANALISIS PENGARUH PERSONAL SELLING DAN GARANSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK GENERATOR SET (STUDI KASUS : PEMBELIAN PT. SIANTAR TARA SEJATI)
Dalam kesempatan ini penulis juga ingin menyampaikan ucapan terima kasih atas bantuan, dukungan, petunjuk, saran, nasehat, bimbingan serta kesempatan yang telah diberikan selama penulisan skrispsi ini. Adapun ucapan terima kasih penulis tujukan kepada :
1. Bapak Prof, Dr. Gerardus Polla, M.App.Sc, selaku Rektor Universitas Bina Nusantara. 2. Bapak Dr. E. A. Kuncoro, SE., MM., selaku Dekan Fakultas Ekonomi di Universitas Bina
Nusantara.
3. Bapak Idris Gautama So, SE., S.kom.,MM., selaku Ketua Fakultas Ekonomi Manajemen. 4. Bapak Muhadjir Nasir, SE, MM., selaku dosen pembimbing penulis yang telah banyak
memberikan waktu, pikiran, petunjuk, pengarahan dan bimbingan kepada penulis dari awal hingga selesainya skripsi ini.
5. Bapak Rusdy Ng, selaku Director PT. Siantar Tara Sejati.
6. Bapak Rahman, selaku Account Manager PT. Siantar Tara Sejati. 7. Ibu Evi Andriani, selaku Account Manager PT. Siantar Tara Sejati.
8. Orang tua, saudara dan teman-teman yang selama ini telah banyak memberikan dukungan dan semangat dalam penyusunan skripsi ini.
9. Semua pihak terkait yang secara tidak langsung telah membantu kami dalam proses pembuatan skripsi ini hingga selesai.
vi
Akhir kata dengan tidak melupakan segala keterbatasan skripsi ini, penulis mohon maaf sebesar-besarnya atas kekurangan yang ada pada skripsi ini. Penulis dengan senang hati akan menerima segala saran dan kritik yang membangun untuk penyempurnaan skripsi ini. Semoga penulisan skripsi ini dapat memberikan sumbangan yang berarti pada pembaca dan perkembangan PT. Siantar Tara Sejati.
Jakarta, 14 Januari 2009
DAFTAR ISI
Halaman Judul Luar………...i
Halaman Judul Dalam……….…..ii
Halaman Persetujuan Softcover……….…….iii
Halaman Persetujuan Hardcover……….iv
Abstrak……….…..v Prakarta……….………vi Daftar Isi……….…….viii Daftar Tabel……….xi Daftar Gambar………..xiii Daftar Lampiran………xiv BAB I PENDAHULUAN………..………..….1 1.1 Latar belakang……….……….………1 1.2 Identifikasi Masalah………..….3
1.3 Tujuan dan Manfaat Penelitian……….………...3
1.3.1 Tujuan……….…3
1.3.2 Manfaat……….….4
BAB II LANDASAN TEORI……….……….…5
2.1 Landasan Teori……….…5
2.1.1 Pemasaran………..…..5
2.1.2 Bauran Pemasaran………..…..…..6
2.1.3 Produk………..…….….…9
2.1.3.1 Dimensi Kualitas Produk……….……12
2.1.4 Promosi……….….……14
2.1.5 Harga……….…….……15
2.1.6 Penjualan Perorangan (Personal Selling)……… ………..….15
2.1.7 Garansi……….………..18
2.1.8 Pengambilan Keputusan………..….21
2.1.8.1 Pengertian Keputusan……….….21
2.1.8.2 Peran Keputusan………..….….21
2.1.8.3 Tahap-Tahap Proses Keputusan……….22
2.1.8.4 Faktor yang Mempengaruhi proses keputusan………26
2.1.8.5 Model Pengambilan Keputusan Pembelian………31
2.2 Kerangka Pemikiran………..37 viii
ix
BAB III METODE PENELITIAN……….38
3.1 Desain Penelitian……….38
3.2 Operasionalisasi variable penelitian………..39
3.3 Jenis dan Sumber Data penelitian………..40
3.4 Teknik Pengumpulan Data……….41
3.5 Teknik Pengambilan Sampel……….42
3.6 Teknik Pengolahan Sampel………43
3.7 Metode Analisis……….44
3.7.1 Uji Validitas dan Relibilitas………..……….44
3.7.1.1 Uji Validitas……….…44
3.7.1.2 Uji Reliabilitas Butir……….47
3.7.2 Analisis Regresi Linear Sederhana………49
3.7.3 Analisis korelasi sederhana………..50
3.7.4 Uji Normalitas……….…….51
3.7.5 Uji Homogenitas……….52
3.7.6 Uji penyimpangan asumsi klasik………52
3.7.6.1 Uji MultiKolinealitas……….52
3.7.6.2 Uji heteroskedastisitas………..53
3.7.7 Analisis Deskriptif...54
3.7.8 Analisis Korelasi dan Regresi...54
3.8 Rancangan Uji Hipotesis……….…….54
3.8.1 Uji t……….……..55
3.8.2 Uji F……….……….56
3.9 Rancangan Implikasi Hasil Penelitian……….………..58
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN……….………59
4.1 Profil………..……….….…….59
4.1.1 Profil Perusahaan………..…...59
4.1.2 Misi dan Visi Perusahaan………..….60
4.1.3 Struktur Organisasi………61
4.1.4 Job Description………...62
4.2 Hasil Analisis………..…64
4.2.1 Berdasarkan Kriteria Responden………..….64
4.2.2 Berdasarkan Waktu………..…65
4.2.3 Berdasarkan Pengenalan Produk………..…67
4.2.4 Hasil uji validitas dan Reliabilitas untuk personal Selling(X1)…………..….68
x
4.2.6 Hasil uji validitas dan Reliabilitas untuk Keputusan Pembelian(Y)……...71
4.2.7 Uji Normalitas………...72
4.2.8 Uji Homogenitas………76
4.2.8.1 Uji Homogenitas untuk variabel X1 terhadap Y……..……….76
4.2.8.2 Uji Homogenitas untuk variabel X2 terhadap Y……..……….76
4.2.9 Uji Multikolinearitas……….…..77
4.2.10 Uji Heteroskedastisitas……….…78
4.2.11 Korelasi dan Regresi Sederhana untuk variabel Personal Selling (X1) dengan Keputusan Pembelian (Y)……….……….79
4.2.12 Korelasi dan Regresi Sederhana untuk variabel Garansi (X2) dengan Keputusan Pembelian (Y)………..…..82
4.2.13 Korelasi dan Regresi berganda untuk variabel Personal Selling (X1) dan Garansi (X2) terhadap Keputusan Pembelian (Y)………...86
4.3 Pembahasan……….….90
4.3.1 Analisis Pengaruh Personal Selling (x1) terhadap Keputusan Pembelian (Y) Produk Generator Set………..90
4.3.2 Analisis Pengaruh Garansi (x2) terhadap Keputusan Pembelian (Y) Produk Generator Set……….91
4.3.3 Analisis Pengaruh Personal Selling (x1) dan Garansi (x2) terhadap Keputusan Pembelian (Y) Produk Generator Set……….91
4.3.4 Implikasi hasil penelitian………..……….………92
BAB V SIMPULAN DAN SARAN……….……….……….……..…..95
5.1 Simpulan………..………95
5.2 Saran……….……….……….……….95
DAFTAR PUSTAKA………....97
DAFTAR RIWAYAT HIDUP……….99 LAMPIRAN-LAMPIRAN
DAFTAR TABEL
Tabel 3.1 tabel desain penelitian...38
Tabel 3.2 Operasionalisasi variabel...39
Tabel 3.3 Tabel Jenis dan Sumber Data Penelitian……….………..40
Tabel 3.4 Analisa Reliabilitas……….……….49
Tabel 4.1 Profil Responden berdasarkan Bentuk Badan Hukum Perusahaan……….……….64
Tabel 4.2 Profil Responden berdasarkan Waktu Pemakaian Produk……….65
Tabel 4.3 Profil Responden berdasarkan Pengenalan Produk……….……….67
Tabel 4.4 Uji Validitas Personal Selling (X1) awal……….………..68
Tabel 4.5 Uji Validitas Personal Selling (X1)……….……….69
Tabel 4.6 Uji Reliabilitas X1……….……….………..69
Tabel 4.7 Uji Validitas Garansi (X2)……….….…...…..70
Tabel 4.8 Uji Reliabilitas X2……….…….….…..….70
Tabel 4.9 Uji Validitas Keputusan Pembelian (Y) awal………..…...….71
Tabel 4.10 Uji Validitas Keputusan Pembelian (Y)……….……71
Tabel 4.11 Uji Reliabilitas Y……….…….….72
Tabel 4.12Uji Normalitas……….……..….72
Tabel 4.13 Uji Homogenitas untuk variabel
X
1 terhadap Y……….….….….76Tabel 4.14 Uji Homogenitas untuk variabel
X
2 terhadap Y……….….…….76Tabel 4.15 Uji Multikolinearitas………..……….…..…..77
Tabel 4.16 Uji Regresi Y dan X1……….……….…..….79
Tabel 4.17 Variables Entered ……….………….…..…..79
Tabel 4.18 Model Summary……….……….…....……80
xii
Tabel 4.19 Coefficients……….……….80
Tabel 4.20 Uji Regresi Y dan X2……….……….…….82
Tabel 4.21 Variables Entered ……….………..……83
Tabel 4.22 Model Summary……….………....83
Tabel 4.23 Coefficients……….……….84
Tabel 4.24 Variables Entered ………..……….……….………..…...86
Tabel 4.25 Model Summary ……….……….…………...86
Tabel 4.26 ANOVA………..….87
xiii
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1 Komponen 4P dari Bauran Pemasaran………..8
Gambar 2.2 Proses Keputusan Pembelian………..22
Gambar 2.3 Model Sederhana Pengambilan Keputusan Konsumen………..36
Gambar 4.1 Struktur Organisasi………..…………61
Gambar 4.2 Diagram Profil Responden Bentuk Badan Hukum Perusahaan……….65
Gambar 4.3 Diagram Profil Responden berdasarkan Waktu Pemakaian Produk…66 Gambar 4.4 Diagram Profil Responden berdasarkan Pengenalan Produk………….68
Gambar 4.5 Kurva Normal X1………73
Gambar 4.6Kurva Normal X2……….74
Gambar 4.7 Kurva Normal Y……….75
xiv
DAFTAR LAMPIRAN
Kuesioner……….L1 Perhitungan Regresi X1 dan Y……….…L2 Perhitungan Regresi X2 dan Y……….L3 Perhitungan Regresi X1, X2 dan Y……….……L4 Data Responden………..L5 Uji Reliabel………..……..L6
