i
ANALISIS PEMASARAN GUNA MENINGKATKAN
TINGKAT HUNIAN KAMAR DI ‘THE SUNSET HOTEL
DAN RESTAURANT’
Laporan Akhir program ini diajukan sebagai salah satu syarat memperoleh gelar Sarjana Sains Terapan.Pariwisata (S.ST.Par)
I KOMANG GEDE PUTRA WIDI ARTHA 0812014018
PROGRAM STUDI DIPLOMA IV PARIWISATA
FAKULTAS PARIWISATA
UNIVERSITAS UDAYANA
DENPASAR
ii
ANALISIS PEMASARAN GUNA MENINGKATKAN
TINGKAT HUNIAN KAMAR DI ‘
THE SUNSET HOTEL
DAN RESTAURANT
’
Nama : I Komang Gede Putra Widi Artha NIM : 0812014018
Laporan Akhir Program ini telah LULUS dengan predikat SANGAT MEMUASKAN pada tanggal 22 JANUARI 2016 di Program Studi Diploma IV Fakultas Pariwisata
Universitas Udayana
Disetujui Oleh:
Pembimbing I Pembimbing II
I Gusti Ngurah Widyatmaja, SST.Par., M.Par. Nyoman Ariana, SST.Par.,M.Par. NIP. 19810523 200812 1 003 NIP. 19781231 200501 1 002
Mengetahui,
Dekan Fakultas Pariwisata Ketua Program Studi
Universitas Udayana Diploma IV Pariwisata
Fakultas Pariwisata Universitas Udayana
iii
ANALISIS PEMASARAN GUNA MENINGKATKAN
TINGKAT HUNI
AN KAMAR DI ‘THE SUNSET HOTEL
DAN RESTAURANT’
Laporan Akhir Program ini telah dipertahankan di hadapan Tim Penguji Program Studi Diploma IV Fakultas Pariwisata Universitas Udayana Pada Tanggal 22 JANUARI 2016 dan dinyatakan LULUS dengan predikat SANGAT MEMUASKAN
TIM PENGUJI
Ketua : I Gusti Ngurah Widyatmaja, SST. Par., M. Par. ( )
Sekretaris : Nyoman Ariana, SST. Par,. M. Par. ( )
Anggota : 1. I Putu Sudana, A.Par.,M. Par. ( ) 2. Dra. A.A. Putri Sri, M. Si. ( )
3. Ni Ketut Arismayanti, S.ST. Par.,M.Par. ( )
Mengetahui,
Ketua Program Studi Diploma IV Pariwisata Fakultas Pariwisata Universitas Udayana
iv
SURAT PERNYATAAN KEASLIAN LAPORAN AKHIR PROGRAM
Saya menyatakan dengan sebenar-benarnya bahwa sepanjang pengetahuan saya, di dalam naskah skripsi ini tidak terdapat karya ilmiah yang pernah diajukan pihak lain untuk mendapatkan karya atau pendapat yang pernah ditulis atau diterbitkan oleh orang lain, kecuali yang tertulis dikutip dalam naskah ini dan disebut dalam sumber kutipan atau daftar pustaka.
Apabila ternyata dalam naskah skripsi ini dapat dibuktikan terdapat unsur-unsur jiplakan/plagiat, saya bersedia skripsi ini digugurkan dan gelar akademik yang telah saya peroleh (DiplomaIV/Strata 1) dibatalkan, serta diproses sesuai dengan peraturan perundang-undangan yang berlaku (Undang-Undang Nomer 20 Tahun 2003, pasal 25 ayat 2 dan pasal 70).
Denpasar, Januari 2016 Yang membuat pernyataan
v
B. Judul : Analisis Pemasaran Guna Meningkatkan Tingkat
Hunian Kamar Di ‘The Sunset Hotel Dan Restaurant’
C. Jumlah Halaman : xiiiv + 85 halaman (Ilustrasi: tabel dan gambar) D. Isi Ringkasan :
The Sunset Bali Hotel merupakan salah satu Hotel yang dikelola secara profesional yang berada di kawasan Kuta, dalam menerapkan strategi pemasarannya selama ini, The Sunset Bali Hotel selalu mempertimbangkan posisi perusahaan. The sunset Bali Hotel dalam rangka meningkatkan hunian kamar dipengaruhi oleh posisi perusahaan saat ini dan perubahan lingkungan internal dan eksternal. Pokok permasalahan dalam penelitian ini adalah bagaimana strategi pemasara di The Sunset Bali Hotel untuk dapat meningkatkan hunian kamar? Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui pemasaran apa yang efektif guna untuk meningkatkan hunian kamar di The Sunset Bali Hotel. Sumber data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan sekunder, jenis datanya terdiri dari data kualitatif dan kuantitatif, teknik pengumpulan data dengan wawancara, dan dokumentasi, dimana untuk teknik pengumpulan data digunakan analisis deskriptif kualitatif dengan analisis SWOT.
Dari hasil penelitian yang telah dilakukan diperoleh bahwa dengan analisis SWOT adalah strategi Ekspansi dan Strategi SO. Bentuk strategi tersebut yang perlu dilakukan adalah adalah dengan melakukan pengembangan pasar (market development), dimana bentuk pengembangan pasar yang dilakukan dengan menambah pasar sasaran seperti merambah pasar Eropa dan Australia dan mempertahankan pangsa pasar yang telah dimiliki dengan cara menambah ragam benefit untuk paket-paket menginap, meningkatkan kualitas service dan memberikan reward berupa potongan harga pada tamu yang pernah menginap sebelumnya.
vi
B.Title : Analisis Pemasaran Guna Meningkatkan Tingkat Hunian
Kamar Di ‘The Sunset Hotel Dan Restaurant’
C.Number of pages : xiiiv + 85 pages (Ilustration : Tables and Picture)
D.Summary :
The Sunset Bali Hotel is a professionally managed hotel located in Kuta, in implementing the marketing strategy for this, The Sunset Bali Hotel has always considered the company's position. The sunset Bali Hotel in order to increase room occupancy is affected by the company's current position and the changes in internal and external environment. The main problem in this research is how the marketing strategy at The Sunset Bali Hotel in order to increase room occupancy? The purpose of this study is to determine what an effective marketing in order to increase occupancy at The Sunset Bali Hotel. The data used in this study are primary and secondary data, data types consist of qualitative and quantitative data, data collection techniques with interviews, and documentation, in which the data collection techniques used for qualitative descriptive analysis with SWOT analysis. From the research that has been conducted shows that the SWOT analysis is a strategy of expansion and Strategy SO. Shape of the strategy need to do is is to conduct market development (market development), in which the market development is done by adding the target market as penetrated markets of Europe and Australia and maintain a market share that has been owned by adding a variety of benefits for the packages stay , improving the quality of service and provide rewards in the form of rebates on guests who stayed previously.
vii
KATA PENGANTAR
Puji syukur penulis panjatkan kepada Tuhan Yang Maha Esa karena berkat penyertaan-Nya skripsi ini dapat terselesaikan tepat pada waktunya. Adapun maksud dan tujuan dalam pembuatan skripsi ini adalah sebagai salah satu persyaratan untuk memperoleh gelar sarjana pada Program Studi D4 Pariwisata. Skripsi ini berjudul “ Analisis Pemasaran Guna Meningkatkan Tingkat
Hunian Kamar Di The Sunset Hotel and Restaurant “
Penulis menyadari bahwa laporan ini tidak akan berhasil tanpa bimbingan dan dukungan dari berbagai pihak yang telah meluangkan waktunya dalam penyusunan laporan penelitian ini. Sehingga dalam kesempatan ini, penulis menyampaikan terimakasih kepada :
1. Bapak Drs. I Putu Anom, M.Par., selaku Dekan Fakultas Pariwisata Universitas Udayana.
2. Bapak Nyoman Ariana, SST.Par., M.Par , Pembingbing II yang sangat membantu dalam penyusunan laporan ini.
3. Bapak I Gusti Ngurah Widyatmaja, selaku Pembingbing I yang sangat membantu untuk membimbing dalam penyusunan laporan ini.
viii
5. Bapak I Putu Sudana, A Par, M Par., selaku Pembimbing Akademik yang telah banyak meluangkan waktu untuk memberikan bimbingan selama penyusunan laporan ini
6. Semua dosen pengajar di lingkungan Fakultas Pariwisata Universitas Udayana yang telah banyak memberikan banyak ilmu pengetahuan selama menempuh ilmu di Fakultas Pariwisata Universitas Udayana dan sebagai bekal dalam menyelesaikan laporan ini
7. Seluruh Staff Tata Usaha Fakultas Pariwisata Universitas Udayana yang telah banyak membantu dan memberikan kemudahan dalam segala urusan administrasi 8. Head Sales & Marketing The Sunset Bali Hotel, Bapak Gede Kusuma Wirawan,
yang telah membimbing saya dan meluangkan banyak waktu untuk mengajari saya.
9. Head Room Division Manager The Sunset Bali Hotel, Bapak Dewa Tirta, yang telah bayak memberikan kemudahan untuk melakukan penelitian dan training dalam mengerjakan laporan ini.
10. Orang tua saya, Ni Wayan Ratnadi, S.Pd dan I Nyoman Wirasa, ST yang dengan sabar memberikan semangat dan dukungan moral maupun materiil serta kasih sayang.
11. Kakak saya, I Putu Widi Kusuma Diputra, SST,Par. yang selalu memberikan semangat serta bimbingan untuk menyelesaikan laporan ini thanks ya brother. 12. Teman istimewa ,Ni Made Dian Puryanti yang selalu setia untuk mensuport saya
dan memberikan semangat dalam penyusunan laporan ini
ix
mendengarkan keluh kesahku selama penyusunan laporan ini suksma banget brother.
14. Sahabat-sahabatku, geng tunge Alvin Taufikqurahman, Marcus marpaung yang selalu memberikan dukungan semangat serta membantu dalam materiil maupun non materiil dan mendengarkan keluh kesahku selama penyusunan laporan ini suksma banget brother.
15. Seluruh rekan-rekan angkatan 2008 atas kebersamaan dalam menempa ilmu di Fakultas Pariwisata Universitas Udayana.
Penulis menyadari bahwa laporan ini masih kurang sempurna, sehingga kritik dan saran yang membangun dari para pembaca sangat diharapkan untuk penulis. Akhir kata, semoga laporan penelitian ini dapat bermanfaat bagi kita semua.
Denpasar, Januari 2016
x
2.4 Tinjauan Tentang Tingkat Hunian Kamar ... 18
2.5 Tinjauan Tentang Stategi Pemasaran ... 18
xi
3.2 Definisi Operasional Variabel ... 49
3.3 Jenis dan Sumber Data ... 50
4.1.1 Sejarah The Sunset Hotel dan Restaurant... 58
xii
DAFTAR TABEL
Halaman Tabel 1.1. Jumalah Kunjungan Wisatawan Mancanegara Dan Nusatara Ke Bali ... 4 Tabel 1.2 Perkembangan Jumlah Akomodasi Di Provinsi Bali... 5 Tabel 1.3 Jumlah Kamar Dan Penjualan Kamar di The Sunset Bali Hotel
xiii DAFTAR GAMBAR
xiv
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 Struktur Organisasi The Sunset Hotel Dan Restaurant Lampiran 2 Gambar Depan The Sunset Hotel
Lampiran 3 Gambar Kamar Super Deluxe Room Poll View Lampiran 4 Gambar Kolam Renang
BAB I
PENDAHULUAN
1.1Latar Belakang Masalah
Bali sebagai Pulau Dewata memang sudah terkenal di seluruh dunia sebagai pulau yang eksotis dan memiliki berjuta pesona, tidak hanya pemandangan alamnya yang elok, tetapi juga pesona kebudayaannya yang memikat dan membuat Bali menjadi salah satu tujuan utama pariwisata. Dengan pesona yang telah dimiliki tersebut mendorong masyarakat Bali untuk mengembangkan diri terutama dalam sektor pariwisata, dimana pemerintah Indonesia pun turut andil dalam pembangunan Bali dalam sektor pariwisata. Bali yang lebih menonjol dalam sektor pariwisatanya merupakan salah satu penyumbang devisa terbesar untuk Indonesia.
kondisi keamanan pulau Bali adalah dicabutnya larangan kunjungan wisata ke Bali oleh negara–negara yang selama ini menjadi penyumbang terbesar wisatawan yang datang ke Bali. Semakin banyaknya kedatangan para wisatawan yang berkunjung ke Bali, baik wisatawan lokal maupun wisatawan mancanegara mendorong pemerintah Indonesia untuk terus mengembangkan pariwisata di Bali. Hal tersebut sangat nyata terlihat dengan banyaknya fasilitas-fasilitas yang dapat dinikmati oleh para wisatawan ketika berada di Bali seperti, bandar udara yang terus ditingkatkan kenyamanannya, fasilitas hiburan yang semakin beragam dan tidak kalah bersaing dengan yang ada di luar negeri, dan juga banyaknya fasilitas akomodasi yang dibangun sesuai dengan selera dan kebutuhan wisatawan. Fasilitas akomodasi yang kian beragam mulai dari hotel berbintang, apartemen, resort, bungalow, villa, dan lain sebagainya telah banyak terdapat di Bali, hal tersebut tidak lepas dari peran serta pemerintah dalam mengesahkan izin pembangunan fasilitas-fasilitas akomodasi tersebut.
Dalam dunia usaha, pemasaran mempunyai peranan yang sangat penting dalam perumusan strategi untuk dapat menentukan keberhasilan, karena seperti diketahui bahwa pemasaran merupakan ujung tombak bagi perusahaan. Pemasaran produk atau jasa harus direncanakan sebaik mungkin agar dapat menjangkau pangsa pasar yang diharapkan. Penguasa pangsa pasar memerlukan strategi yang baik guna menentukan keberhasilan perusahaan. Dengan demikian strategi pemasaran harus dapat memberikan gambaran yang jelas dan terarah tentang segala hal yang dilakukan perusahaan dalam menggunakan setiap peluang yang ada di masa yang akan datang.
Berkenaan dengan dampak yang terjadi selanjutnya sangat signifikan terhadap bisnis pariwisata, maka bagi para pelaku pariwisata perlu mengambil suatu langkah yang cepat dan tepat untuk mengatasi resiko seminimal mungkin. Melihat kejadian tersebut terutama bagi perkembangan industri pariwisata yang bergerak di bidang perhotelan mengalami keterpurukan yang sangat memprihatinkan akibat dari berbagai tragedi yang beruntun. Hal tersebut dapat dicermati dari arus kunjungan wisatawan mancanegara dan wisatawan nusantara pada pasca bom Bali, seperti terlihat pada Tabel 1 dibawah ini
Tabel 1.1
Jumlah Kunjungan Wisatawan Mancenegara Dan Nusantara Ke Bali
Sumber : Dinas Pariwisata Provinsi Bali, 2014
Selain itu, dengan munculnya berbagai macam fasilitas dan penawaran dari jasa dan akomodasi lainnya, yang makin banyak jumlahnya dari waktu ke waktu, menyebabkan konsumen yang datang memiliki banyak pilihan lain dan menyebabkan keuntungan bagi beberapa jasa akomodasi mulai menurun. Persaingan antar hotel berbintang, villa dan hotel non bintang menjadi semakin ketat sejak pasca Bom Bali II terutama yang berada di kawasan Kuta, Nusa Dua, dan Jimbaran. Ini dapat terlihat dari perkembangan jumlah akomodasi di Bali dari tahun 2010-2014 sebagai berikut :
Tabel 1. 2
Perkembangan Jumlah Akomodasi Di Provinsi Bali Tahun 2010-2014
Tahun
Hotel Bintang Hotel Melati Villa Pertumbuhan
2011 158 20,387 1,036 20,387 996 4,445 0.1%
2012 161 20,753 1,026 20,199 1,016 4,478 0.4%
2013 156 20,269 1,031 21,114 1,025 4,642 0.1%
2014 223 21,704 1,090 17,077 1,259 5,580 0.3 %
Sumber : Dinas Pariwisata Provinsi Bali 2014
Seperti pada data di Tabel 1. 2 jika dikaitkan dengan peningkatan jumlah wisatawan mancanegara yang diiringi dengan perkembangan jumlah hotel dan villa yang ada di Bali, tidak sepertinya memberikan peluang yang sama bagi pihak pengelola akomodasi yang menggunankan strategi apa yang tepat yang nantinya dapat bertahan dalam menghadapi persaingan bisnis ini dan perubahan lingkungan eksternal dan internal yang terjadi. Sesuai dengan tabel diatas bisa kita analisa bahwa perkembangan pembangunan akomodasi untuk pariwisata bertambah setiap tahunnya , yang tidak seimbang dengan pertumbuhan kunjungan wistawan ke bali setiap tahunnya disini pengusaha akomodasi perhotelan harus menentukan strategi pemasaran yang tepat guna menyerap wisatawan yang berkunjung ke bali setiap tahunnya.
sangat layak disebut luxury Hotel karena dilengkapi dengan beberapa fasilitas penunjang didalamnya seperti restaurant, dan public swimming pool.
Dalam perkembangan usahanya selama 4 tahun (mulai dari tahun 2011 sampai dengan 2014) The Sunset Bali Hotel belum merasa puas terhadap rata–rata tingkat hunian kamar pertahunnya untuk di tahun ini 2014 hanya mencapai 70% occoupancy dari target 85% untuk occoupancy tahun 2014 , padahal semua penunjang telah tersedia untuk membantu menarik minat konsumen atau wisatawan untuk tinggal dan menikmati semua fasilitas yang ada di The Sunset Bali Hotel. Selama ini The Sunset Bali Hotel hanya mengandalkan pemasaran melalui internet dan pemberian jatah kamar kepada travel agent yang berada di Bali.
Berikut ini dapat dilihat pada tabel 1.3, jumlah kamar, penjualan kamar dan tingkat hunian kamar di The Sunset Bali Hotel, selama 1 tahun terakhir dari tahun 2011-2014 sebagai berikut :
Tabel 1. 3
Sumber : The Sunset Bali Hotel & Restaurant
Berdasarkan data pada tabel 1. 3 dapat dikemukakan bahwa tingkat hunian kamar di The Sunset Bali Hotel masih belum tercapai 100 % (full occupancy), namun tingkat hunian kamar masih kecil. Dimana untuk tingkat hunian kamar tertinggi sebesar 27% pada tahun 2013 sedangkan tingkat hunian kamar terendah pada tahun 2011 hanya 6%. Belum tercapainya target yang direncanakan yang disebabkan perubahan berbagai faktor internal maupun eksternal yang dihadapi The Sunset Bali Hotel . Faktor internal yang dimaksud adalah belum optimalnya kegiatan pemasaran, sedangkan faktor eksternal yang dimaksud adalah semakin ketatnya persaingan akibat banyaknya villa dan hotel baru yang bermunculan disekitar daerah Kuta, Seminyak dan Jimbaran.
Salah satu pesaing The Sunset Bali Hotel adalah Kuta Central Park Hotel dan Berry yang merupakan Hotel yang memiliki standar fasilitas hotel yang sama dan memiliki target market yang sama yaitu wisatawan domestik dan mancanegara. Kuta Central Park Hotel dan The Berry menawarkan harga yang hampir sama dengan The Sunset Bali Hotel. Adapun harga yang ditawarkan perkamarnya berisi satu kamar adalah berkisar US$ 50 untuk wisatawan yang melakukan pemesanan kamar langsung melalui website dan berkisar US$ 48 untuk agent- agent perjalanan. Sehingga diketahui bahwa hasil penjualan kamar antara The Sunset Bali Hotel dengan Kuta Central Park Hotel untuk tahun 2014 adalah sebesar Rp 8.579.299.433 untuk The Sunset Bali Hotel dan untuk Kuta Centtral Park Hotel sebesar Rp 8.575.086.085, dari hasil tersebut terlihat bahwa perbedaan hasil penjualan kamar dari kedua hotel tersebut tidaklah terlalu signifikan. Dengan demikian The Sunset Bali Hotel perlu memperhitungkan keberadaan pesaingnya, dalam hal ini Kuta Central Park Hotel sebagai pesaing utama.
memperhitungkan strategi pemasaran apa yang dapat ditempuh untuk mengantisipasi perkembangan permasalahan tersebut dalam situasi persaingan yang ketat. Jadi sebelum
pihak manajemen melakukan pemasaran apa yang tepat bagi jalannya perusahaan dimasa yang akan datang, manajemen perlu
menganalisis pemasaran
Inilah yang menjadi dasar dan ketertarikan untuk mengkaji strategi pemasaran yang akan diterapkan oleh hotel dalam upaya meningkatkan tingkat hunian kamar dengan Matrix Pertumbuhan Pangsa Pasar (BCG) dan Analisis SWOT yang sesuai dengan kondisi sekarang. Dari hasil yang telah dicapai maka adapun harapan dari pemilik hotel dalam beberapa tahun ke depan agar manajemen mampu untuk meningkatkan hunian kamar dari 40% menjadi 80% atau lebih di tahun–tahun berikutnya.
1.2 Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang di atas maka yang menjadi pokok permasalahan
adalah sebagai berikut : “Bagaimana Strategi Pemasaran di The Sunset Bali Hotel
Kuta-Bali untuk dapat meningkatkan hunian kamar ?” 1. 3 Tujuan Penelitian
Adapun tujuan dilakukannnya penelitian ini adalah : “Untuk mengetahui pemasaran apa yang efektif guna meningkatkan hunian kamar di The Sunset Bali Hotel Kuta-Bali.”
1. 4 Manfaat Penelitian
1. Manfaat Akademis
2. Manfaat Praktis
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1Telaah Hasil Penelitian Sebelumnya
Adapun penelitian yang terdahulu yang dipakai sebagai acuan dalam penelitian ini
adalah penelitian yang dilakukan oleh Bayu Purnama (1998) dengan judul “Analisis Strategi
Pasar Guna Meningkatkan Hunian Kamar Di Notour Sindhu Beach Hotel” penelitian tentang
strategi pemasaran ini dilakukan di Notour Sindhu Beach Hotel yang terletak di Sanur yang termasuk di wilayah Kota Madya Denpasar Provinsi Bali, tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui bagaimana strategi pasar yang harus diterapkan Notour Sindhu Beach Hotel. Data yang digunakan dalam penelitian ini berupa keadaan dan system pengelolaan, dimana data ini diperoleh melalui observasi, wawancara, studi kepustakaan untuk menganalisis data yang sudah dikumpul. Dan selanjutnya dengan matrik SWOT analisis sehingga diketahui strategi pemasaran yang seharusnya di terapkan oleh Notour Sindhu Beach Hotel. Berdasarkan analisis SWOT terhadap posisi Notour Sindhu Beach Hotel peluang dan kekuatan sehingga dapat memanfaatkan peluang tersebut dan hasil pembahasan dapat di simpulkan, strategi pemasaran yang di terapkan untuk meningkatkan promosi terhadap pasar sasaran, meningkatkan kerjasama dengan travel agent yang berada di luar negeri maupn di dalam negeri.
penelitian sebelumnya mengunakan strategi 4 P saja namun berbeda dengan penelitian ini disini mengunakan 4 P tapi menambahkan dengan 3 strategi lain jadi di penelitian ini menggunakan 7 P.
Sebuah laporan akhir yang di tulis oleh Romy Agung Wibisono ( 2012 ) berjudul
“Penerapan Analisis SWOT Dalam Strategi Pemasaran Di The Patra Bali Hotel Resort &
Villas Tuban Bali” memberikan gambaran tentang analisis SWOT yang dapat digunakan
dalam bidang pemasaran. Dalam penelitian ini dijelaskan bahwa strategi yang dapat digunakan di The Patra Bali adalah Strategi SO: meningkatkan promosi terhadap segmen pasar dengan memanfaatkan produk yang ditawarkan dan memanfaatkan komponen-kompenen marketing mix salah satunya fisik bangunan yang unik serta keistimewaan pelayanan. Strategi ST : mealakukan kegiatan publisitas package dengan memanfaatkan berbagai produk yang dimiliki untuk menghadapi konsumen yang selektif terhadap harga produk. Strategi WO : mempromosikan kualitas produk yang baik untuk mengatasi harga yang relative tinggi dan menyediakan brosur di relasi-relasi bisnis seperti di travel agent. Kaitan dengan penelitian sekarang dengan penelitian yang dilakukan oleh Rommy Agung Wibisono adalah sama-sama menggunakan Analisis SWOT, namun yang menjadi perbedaan yaitu penelitian sekarang memfokus terhadap peningkatan hunian kamar, dan persamaannya adalah untuk strategi yang digunakan untuk mengukur pemasarana menggunakan Analisis SWOT.
2.2 Tinjauan Tentang Pemasaran
Tinjauan Tentang Pemasaran
Menurut pendapat Kotler (2005:10) bahwa : “Pemasaran adalah suatu
proses sosial manajerial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain”.
Menurut William J. Stanton (dalam buku Swastha Basu, 1996 : 10), pemasaran adalah system keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial
Menurut Sulastiyono (2006:260), pemasaran adalah suatu kegiatan yang dilakukan sesuai dengan tahapannya (langkah-langkah yang telah ditetapkan) secara berkesinambungan, dan melalui kegiatan ini pihak manajemen hotel membuat rencana, riset pasar, pelaksanaan, pengawasan, serta mengevaluasi kegiatan-kegiatan yang secara keseluruhan kegiatan-kegiatan tersebut dilandasi oleh usaha-usaha untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan, keinginan dan tujuan-tujuan tamu.
2.2.1. Pemasaran Jasa a. Pengertian Jasa
Adapun pengertian jasa menurut Swastha (1996:318) adalah : “Jasa
Sedangkan menurut Philip Kotler (1997:548), alih bahasa oleh Hendra Teguh Ronny Rusly, memberikan pengertian jasa sebagai berikut: “Jasa
adalah setiap kegiatan yang dapat diberikan oleh suatu pihak kepada pihak lain, pada dasarnya tidak berwujud dan tidak berakibat kepemilikan sesuatu. Produknya dapat atau tidak dapat dipertalikan dengan suatu produk fisik”.
Jadi jasa adalah kegiatan untuk produk tak teraba (intengible) yang tujuannya digunakan untuk usaha jasa pemenuhan suatu kebutuhan melalui suatu transaksi.
Dari sudut pandang konsumen, Nasution (2004:15), mengutip Fitzsimons dan Sullivan mengklasifikasikan jasa menjadi dua kelompok utama :
1. For Costumer (faciliting service), yaitu jasa yang dimanfaatkan sebagai sarana atau media untuk mencapai tujuan tertentu, yaitu akomodasi seperti hotel dan restaurant,komunikasi seperti telepon dan televisi, transportasi seperti pesawat terbang dan bis, financial seperti asuransi dan bank, serta rekreasi misalnya taman wisata.
2. To Customer (human service),yaitu jasa yang ditujukan kepada konsumen. b. Macam-macam Jasa
Macam-macam jasa menurut Swastha (1996:316) dapat dibagi menjadi dua golongan besar secara umum, yaitu :
b.1.Jasa industri
Ini dapat digunakan secara luas dalam masyarakat, seperti halnya dengan barang. Jasa konsumsi ini dapat dibagi dalam tiga golongan, yaitu :
1) Pemasaran jasa konvinien
Adalah jasa konsumsi yang pembeliannya sering dilakukan dan masyarakat dalam membelinya dengan usaha yang minimal.
2) Pemasaran jasa shoping
Adalah jasa konsumsi yang dipilih atau dibeli masyarakat sesudah mengadakan perbandingan kualitas, harga dan reputasinya.
3) Pemasaran jasa spesial
Adalah pemasaran jasa konsumsi dimana dalam pembeliannya pembeli harus melakukan usaha yang khusus dengan cara pembayaran yang lebih besar.
c. Cara Mengevaluasi Jasa
Menurut Parasurama (1995:47) cara mengevaluasi jasa adalah sebagai berikut :
a. Bukti langsung (tangibles), meliputi fasilitas fisik, perlengkapan, pegawai dan sarana komunikasi.
b. Daya tanggap (nespansibeness) yaitu keinginan para staf dan karyawan untuk membantu para pelanggan dan memberikan pelayanan dengan tanggap.
c. Jaminan (assurance) mencakup kemampuan, kesopanan, dan sifat dapat dipercaya yang memiliki para staff, bebas dari bahaya, resiko dan keragu-raguan.
d. Sifat dan Karakteristik Jasa
Menurut Kotler (1994:97) karakteristik jasa dapat dibedakan menjadi empat yaitu :
a. Tidak berwujud (intangible)
Adalah jasa yang tidak dapat dilihat, dicicipi, dirasakan, didengar atau dicium sebelum membeli. Pembeli jasa dapat melakukan hal-hal yang dapat meningkatkan kepercayaan kliennya seperti : pemberi jasa dapat meningkatkan kewujudan jasa, pemberi jasa dapat menitikberatkan pada manfaat jasa daripada nama merk dari jasanya untuk menumbuhkan keyakinan pada kliennya.
b. Tidak dapat dipisahkan (inseparability)
Jasa tidak dapat dipisahkan dari pembeli jasa, baik pemberi jasa itu adalah: manusia atau mesin. Jasa tidak dapat dijejerkan dalam rak-rak penjualan dan dapat dibeli oleh konsumen kapan saja. Jasa memerlukan kehadiran pemberi jasa.
c. Beranekaragam (heterogeritas)
Standarisasi produk yang sangat sulit atau bahkan tidak mungkin dilaksanakan, oleh karena itu tidak mudah menentukan nilai jasa dari segi kualitasnya. Walau dibidang yang sama, kerap kali kualitas jasa yang diberikan kepada pelanggan tidak sama.
d. Tidak tahan lama (perishability)
1) Sistem pesan tempat (reservation), hal ini merupakan cara mengatur permintaan.
2) Dengan memberikan harga deferensial menggeser sebagian permintaan.
3) Memperkerjakan karyawan part-time untuk mengatasi pelaksanaan. 4) Peningkatan efisiensi pada masa puncak.
2.3 Tinjauan Tentang Hotel
Hotel adalah suatu bentuk bangunan, lambang, perusahaan atau badan usaha akomodasi yang menyediakan pelayanan jasa penginapan, penyedia makanan dan minuman serta fasilitas jasa lainnya dimana semua pelayanan itu diperuntukkan bagi masyarakat umum, baik mereka yang bermalam di hotel tersebut ataupun mereka yang hanya menggunakan fasilitas tertentu yang dimiliki hotel itu.
Pengertian hotel ini dapat disimpulkan dari beberapa definisi hotel seperti tersebut di bawah ini :
a. Salah satu jenis akomodasi yang mempergunakan sebagian atau keseluruhan bagian untuk jasa pelayanan penginapan, penyedia makanan dan minuman serta jasa lainnya bagi masyarakat umum yang dikelola secara komersil (Keputusan Menteri Parpostel no Km 94/HK103/MPPT 1987)
b. Bangunan yang dikelola secara komersil dengan memberikan fasilitas penginapan untuk masyarakat umum dengan fasilitas sebagai berikut :
1) Jasa penginapan
2) Pelayanan makanan dan minuman 3) Pelayanan barang bawaan
4) Pencucian pakaian
c. Sarana tempat tinggal umum untuk wisatawan dengan memberikan pelayanan jasa kamar, penyedia makanan dan minuman serta akomodasi dengan syarat pembayaran (Lawson, 1976:27)
2.4 Tinjauan Tentang Tingkat Hunian Kamar
Ferry T Indranto (1999:26), menyatakan bahwa : “Tingkat hunian kamar
adalah jumlah kamar yang terisi atau terjual dibandingkan dengan seluruh jumlah kamar yang mampu dijual.
Endar Sugiarto (1998:55), menyatakan bahwa : “Tingkat hunian kamar menyatakan suatu keadaan sampai sejauh mana jumlah kamar terjual jika diperbandingkan dengan sejumlah kamar yang mampu untuk dijual.
Dari kedua pendapat tersebut maka dapat diketahui bahwa tingkat hunian kamar adalah persentase kamar yang telah ditempati oleh wisatawan, yang diukur dengan cara membandingkan jumlah unit kamar yang telah ditempati (terjual) dengan jumlah kamar yang tersedia (siap untuk dijual), baik dihitung perhari,perbulan maupun pertahun.
2.5 Tinjauan Tentang Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran mempunyai peranan penting dalam keberhasilan suatu usaha perusahaan umumnya dan bidang pemasaran khususnya. Serta strategi pemasaran merupakan kegiatan yang sangat besar manfaatnya bagi peningkatan volume penjualan. Oleh sebab itu strategi pemasaran yang ditetapkan harus ditinjau dan dikembangkan sesuai dengan perkembangan dan lingkungan pasar yang ada.
Pengertian strategi pemasaran menurut Tjiptono (1995:7) :
“Strategi pemasaran adalah sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk
berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut”.
Indriyo Gitosudarmo (2000:124) menyatakan bahwa : “strategi pemasaran merupakan strategi untuk melayani pasar atau segmen pasar yang dijadikan target oleh seorang pengusaha. Oleh karena itu strategi pemasaran merupakan kombinasi bauran pemasaran yang akan diterapkan oleh pengusaha untuk melayani pasarnya.
Sedangkan menurut Assauri (1999:154) menyatakan bahwa : “Strategi
pemasaran adalah rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu dibidang pemasaran yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan”.
Dengan demikian strategi pemasaran merupakan langkah awal sebagai suatu rencana untuk memasarkan suatu produk sehingga akan memperoleh hasil yang optimal. Dengan diterapkannya strategi pemasaran yang tepat nantinya dapat meningkatkan nilai penjualan dan dengan meningkatnya nilai penjualan maka keuntungan perusahaan akan meningkat. Bila tujuan pemasaran menggunakan tempat yang akan dituju maka strategi pemasaran menguraikan tempat yang akan dituju, strategi pemasaran menunjukkan rute yang harus ditempuh untuk mencapai tempat dan sasaran tersebut.
2.5.1 Variabel Strategi Pemasaran
Menurut Alex D. Triyana MBA (dalam buku Alma, Buchari,2007 : 200) Ada 2 variabel besar dalam strategi pemasaran, yaitu :
1. Variabel yang tidak dapat dikontrol a. Keadaan persaingan
c. Perubahan demografik
d. Kebijakan politik dan ekonomi e. Sumber daya alam
2. Variabel yang dapat dikontrol a. Market segmentation b. Marketing mix c. Marketing budget
d. Timing (Alex D. Triyana MBA, 1985 : 17)
Strategi pemasaran diklasifikasikan menjadi strategi permintaan primer dan strategi permintaan selektif (Tjiptono, et.al, 2008:284).
a. Strategi permintaan primer
1. Strategi menarik pengguna baru
1.1 meningkatkan kesediaan untuk membeli
Kesediaan konsumen untuk membeli produk dapat dipengaruhi melalui mendemonstrasikan mafaat yang telah ditawarkan oleh bentuk produk, mengembangkan produk baru dengan manfaat-manfaat yang bakal lebih menarik untuk segmen pasar tertentu, mendemonstrasikan atau mempromosikan manfaat baru dari produk yang sudah ada
1.2 meningkatkan kemampuan untuk membeli
pemberian fasilitas kredit. Sedangkan persoalan akses yang rendah dapat diatasi melalui cara meningkatkan ketersediaan produk.
2. Strategi menaikkan tingkat pembeli dari pengguna saat ini 2.1 menambah situasi penggunaan
2.2 menaikkan tingkat konsumsi produk 2.3 mendorong penggantian produk b. Strategi permintaan selektif
Strategi permintaan selektif berupa tiga alternatif : memperluas pasar yang dilayani (dengan cara memperluas distribusi dan melakukan perluasan lini produk), merebut pelanggan dari pesaing (melalui head to head positioning dan differentiated positioning), dan mempertahankan atau meningkatkan permintaan
dari basis pelanggan saat ini (mempertahankan tingkat kepuasan pelanggan yang tinggi, menjalin relationship marketing dan menawarkan produk komplamenter dalam bundling produk maupun systems selling)
2.5.2 Tujuan Strategi Pemasaran
Tujuan strategi pemasaran menurut Kotler (1995:6) adalah :
“Untuk menjamin kelangsungan hidup perusahaan melalui pelayanan kepada
pasarnya lebih efektif.
2.5.3 Fungsi Strategi Pemasaran
Menurut Tjahyono (1995:6) strategi pemasaran mempunyai fungsi diantaranya sebagai berikut :
“Dalam peranannya strategi pemasaran mencakup setiap usaha untuk mencapai
2.5.4 Menyusun Strategi Pemasaran
Pada umumnya suatu perusahaan menciptakan strategi bisnis kombinasi antara strategi ofensif dan defensif, menurut pendapat Formel (1992:7-8) :
a. Strategi ofensif terutama ditujukan untuk meraih atau memperoleh pelanggan baru, dengan menerapkan strategi ini, perusahaan diharapkan dapat meningkatkan pangsa pasar, penjualan dan jumlah pelanggannya. b. Sementara itu defensif meliputi usaha mengurangi kemungkinan costumer
exit dan beralihnya pelanggan ke pemasar lain. Tujuan strategi defensif ini adalah untuk memaksimalkan para costumer retention dengan melindungi produk dan pasarnya dari serangan para pesaing. Salah satu cara untuk mencapai tujuan ini adalah dengan meningkatkan kepuasan pelanggan yang sekarang.
2.5.5 Mengelola Elemen-elemen Strategi Pemasaran a. Strategi promosi
Tujuan periklanan diarahkan pada tahap-tahap kesiapan pembeli untuk membeli produk, yaitu mengubah pelanggan dari tidak tahu menjadi memahami, mengambil sikap, lalu membeli dimana tahap-tahapnya adalah: 1) Prosedur pemilihan media
Pemilihan media memerlukan dua keputusan, yaitu media apa yang digunakan, dan sasaran media yang dipakai. Dua metode berikut dapat digunakan untuk menentukan pemilihan media.
a) Cost per contact comparison
Dalam metode ini, pemilihan media dilakukan berdasarkan jumlah kontak yang terjadi tanpa memperhatikan kualitas kontraknya. Metode ini sangat populer, karena sederhana dan mudah diterapkan. Meskipun demikian penggunaan metode ini bisa menyesatkan jika pengiklanan memandang kontak sama dengan penampakan (exposure). Exposure adalah peluang individu menangkap pesan iklan dari media tertentu. Oleh sebab itu kuantitas dan kualitas exposure sama-sama penting bagi pengiklan, yang keduanya diukur melalui :
(1) Jangkauan (reach) yaitu jumlah individu yang menerima tayangan (exposure) dari media tertentu minimal sekali dalam periode waktu tertentu.
(2) Kekerapan (frequency) yaitu berapa kali individu menerima tayangan atau pesan selama periode waktu tertentu.
b) Matching of audience media characteristic
Pendekatan lainnya untuk memilih media adalah dengan menentukan target khalayak lalu membandingkan karakteristiknya dengan karakteristik berbagai media prosedurnya adalah sebagai berikut : (1) Mengumpulkan data-data rinci tentang pelanggan siapa, nama,
kapan, dimana.
(2) Mempelajari cakupan media
(3) Membandingkan kedua informasi diatas, hasilnya baru merupakan pemilihan media pendahuluan sebab hanya di dasari aspek cakupan.
(4) Mengkaji pemilihan media pendahuluan itu dari aspek lainnya seperti aspek kebiasaan target khalayak terhadap media jenis produk, bentuk pesan dan biasanya penggunaan media.
2) Media yang digunakan
Secara umum media yang tersedia dapat dikelompokkan menjadi media cetak, media elektronik, media ruang dan media lini bawah.
Media cetak itu media dengan tehnologi elektronik dan hanya bisa digunakan bila ada jasa transmisi siaran. Bentuk-bentuk iklan dalam media elektronik biasanya berupa sponsorship, iklan partisipasi, jenis-jenis media elektronik antara lain televisi, radio.
Media luar ruang yaitu media iklan atau biasanya berukuran besar yang dipasang di tempat-tempat terbuka seperti di pinggir jalan di pusat keramaian dan lainnya.
dalam media lini bawah (Khasali, 1992:142) yaitu “Pameran direct mail,
point of purchase, merdondising sehemes dan kalender”.
b. Strategi kebijakan harga
1) Macam-macam kebijakan harga
Kebijakan harga dapat dibedakan menjadi beberapa macam seperti yang dikemukakan oleh Swastha (1996:242) berikut ini :
a) Potongan dan penghargaan b) Penetapan harga geografis
c) Penetapan satu harga dan harga variabel d) Penetapan harga pada beberapa macam e) Penetapan harga per unit
f) Price lining
g) Mempertahankan harga, penjualan ulang h) Garansi dan penurunan harga
i) Penetapan harga perkenalan j) Penetapan harga psikologis
k) Persaingan harga dan persaingan bukan harga. 2) Jenis-jenis discount
Untuk memperoleh gambaran mengenai teori di atas, di bawah ini akan diuraikan tentang macam-macam potongan (diskon) dan tentang penghargaan (alowance). Menurut Swastha DH (1996:851) jenis-jenis discount antara lain :
d) Potongan musiman (seasonal discount) e) Penghargaan promosi (promotional discount) f) Penghargaan barang (product allowance) Keterangan
a) Potongan kuantitas (quantity discount)
Potongan harga yang diberikan oleh produsen kepada konsumen atau lembaga penyalur untuk merangsang pembeli agar pembeli dalam jumlah yang lebih. Tujuan pemberian potongan ini adalah mengharapkan pembelian dalam jumlah yang besar sehingga dapat menekan ongkos-ongkos per unit dan dapat ditutup dengan kenaikan-kenaikan volume penjualan. Quantity discount dapat dilakukan dengan menggunakan dua cara, yaitu :
(1) Non commulative quantity discount
Yaitu potongan yang diberikan kepada konsumen/penyalur berdasarkan jumlah yang dibeli pada waktu tertentu. Contohnya pembelian 1-5 buah mendapatkan potongan 1% dari harga, pembelian 6-10 buah mendapat potongan 2% dari harga.
(2) Commulative quantity discount
b) Potongan dagangan (trade discount)
Potongan ini disebut juga potongan fungsional, yaitu potongan yang diberikan pada pembeli karena posisinya dalam rantai perdagangan. Misalnya sebagai pengecer.
c) Potongan tunai (cash discount)
Potongan ini dikaitkan dengan jangka waktu tertentu. d) Potongan musiman (seasonal discount)
Potongan ini diberikan kepada pembeli yang melakukan pembelian di luar musim tertentu.
e) Penghargaan promosi (promotional discount)
Potongan yang diberikan kepada atau midelman karena membantu dalam proses penjualan dengan mengadakan sales promotion. f) Penghargaan barang (product allowance)
Penghargaan barang adalah sejumlah penghargaan dari harga jual semestinya yang diberikan pada pembeli karena bersedia membeli dalam kondisi tidak normal.
2.5.6. Memilih dan mengelola saluran pemasaran
1) Menyeleksi anggota-anggota saluran pemasaran
Produsen berbeda-beda dalam kemampuannya untuk mendapatkan perantara yang berkualitas pada saluran yang dipilihnya. Produsen harus menentukan karakteristik apa yang harus dimiliki perantara yang paling tepat.
2) Memotivasi anggota saluran pemesanan
memilih jenis kekuatan yang berbeda agar dapat memperoleh kerjasama. Lima dasar kekuatan pengaturan hubungan saluran pemasaran :
a) Kekuatan koersif ditujukan dengan ancaman produsen untuk menarik sumber tertentu atau mengakhiri hubungan jika perantara gagal.
b) Kekuatan penghargaan dapat terjadi jika produsen itu dapat memberikan keuntungan ekstra tertentu terhadap perantara yang melakukan tindakan tertentu.
c) Kekuatan logistik dipakai apabila produsen menuntut tindakan tertentu sebagai dijamin dalam hubungan kontak.
d) Kekuatan keahlian dapat diterapkan pada produsen yang mempunyai pengetahuan khususnya yang dinilai tinggi oleh para perantara.
e) Kekuatan referen terjadi apabila produsen itu begitu diharapkan sehingga perantara merasa bangga untuk diidentifikasi dengannya. 3) Memodifikasi saluran distribusi.
Tiga tingkat modifikasi saluran yang tepat dapat dipilih : a) Penambahan atau pengurangan anggota saluran distribusi b) Penambahan atau pengurangan saluran pasar tertentu.
c) Pengembangan cara terbaru untuk menjual barang-barang keseluruhan pasar.
2.5.7. Strategi Pemasaran Sektor Jasa
1. Strategi pemasaran internal
Menyiratkan perusahaan jasa yang perlu melatih dan memotivasi para karyawan yang berhubungan dengan konsumen secara efektif serta seluruh personil pendukungnya agar bekerja sama sebagai sebuah tim guna memberikan kepuasan kepada konsumen. Setiap orang harus berorientasi konsumen karena kalau tidak demikian jasa yang tingkatnya tinggi dan konsisten tidak akan terwujud. Melebihi departemen pemasaran yang melakukan pemasaran secara tradisional belum cukup kalau departemen-departemen lainnya dalam perusahaan berjalan sendiri.
2. Strategi pemasaran interaktif
Mengacu pada mutu jasa yang diberikan sangat tergantung pada mutu interaksi pembeli-penjual. Dalam pemasaran produk, mutu produk tidak begitu dipengaruhi oleh bagaimana produk itu diserahkan akan tetapi dalam pemasaran jasa mutu jasa tidak terlepas dari cara si pemberi jasa menyediakan jasa itu. Ini jelas berlaku bagi jasa profesional konsumen. Konsumen yang menikmati jasa profesional menilai mutu jasa tapi tidak saja dari sudut pandang mutu teknisnya (misalnya apakah pembedahan berhasil baik), tetapi juga didasarkan atas mutu profesionalnya (misalnya apakah ahli bedahnya bersikap penuh perhatian dan meyakinkan).
Disini pemberi jasa profesional tidak dapat menganggap bahwa mereka akan memuaskan kliennya hanya karena mutu teknis jasa yang disediakan baik. Oleh karena itu pemberi jasa profesional perlu menguasai keterampilan-ketrampilan yang ada pada pemasaran interaktif.
Pada dasarnya ada 3 jenis strategi pemasaran dalam dunia usaha jasa yaitu:
1. Melakukan diferensiasi kompetitif
Perusahaan jasa perlu melakukan diferensiasi melalui inovasi yang bersifat pre-emtive dalam jangka panjang. Pre-emtive disini maksudnya implementasi suatu strategi yang baru bagi suatu bisnis tertentu. Karena merupakan yang pertama maka dapat menghasilkan keterampilan atau aset yang dapat merintangi, mencegah atau menghalangi para pesaing untuk melakukan duplikasi atau membuat tandingannya.
Perusahaan jasa dapat mendeferensiasi dirinya melalui citra di masa pelanggan. Misalnya melalui simbol-simbol dan merk yang digunakan. Selain itu perusahaan dapat melakukan diferensiasi kompetitif dalam penyampaian melalui :
a. Orang (people)
Perusahaan jasa dapat membedakan dirinya dengan cara merekrut dan melatih karyawan yang lebih maju dan lebih dapat diandalkan dalam hubungan dengan pelanggan, daripada karyawan pesaingnya. b. Lingkungan fisik (physical environment)
Perusahaan jasa dapat mengembangkan lingkungan fisik yang lebih aktraktif.
c. Proses (process)
Cara lain untuk melakukan diferensiasi adalah secara konsisten memberikan kualitas jasa yang lebih baik daripada para pesaing. Hal ini dapat tercapai dengan memenuhi atau bahkan melampaui kualitas jasa yang diharapkan oleh para pelanggan, kualitas jasa sendiri dipengaruhi oleh dua variabel yaitu jasa yang dirasakan dan jasa yang diharapkan. Bila jasa yang dirasakan lebih kecil dari pada yang diharapkan, maka para pelanggan tidak tertarik pada penyedia jasa yang bersangkutan.
3. Mengelola produktivitas
Ada 6 (enam) pendekatan yang dapat diterapkan untuk meningkatkan produktivitas jasa, yaitu:
a. Penyedia jasa bekerja lebih keras atau dengan lebih cekatan daripada biasanya.
b. Meningkatkan kualitas jasa dengan mengurangi sebagian kualitasnya. c. Mengindustrialisasikan jasa dengan menambah perlengkapan dan
melakukan standarisasi produksi.
d. Mengurangi atau menggantikan kebutuhan terhadap suatu jasa tertentu dengan jalan menemukan suatu solusi berupa produk.
e. Merancang insentif kepada para pelanggan untuk melakukan sebagian tugas perusahaan.
2.5.9 Konsep Strategi Pemasaran
Corey dalam Fandy Tjiptono (2001:6), strategi pemasaran terdiri dari lima elemen yang saling berkaitan yaitu :
daya internal yang mendorong perlunya pemutusan yang lebih sempit, (c) pengalaman komulatif yang didasarkan atas trial dan error di dalam menanggapi peluang dan tantangan, (d) kemampuan khusus yang berdasar dari akses terhadap sumber daya atas pasar yang terproteksi b. Perencanaan produk, meliputi produk spesifik yang dijual. Pembentuka
lini produk dan desain penawaran individual pada masing – masing lini c. Pemetaan harga, yaitu menetapkan harga yang mencerminkan nilai
kuantitatif dari produk ke pelanggan
d. Sistem distribusi, yaitu saluran perdagangan grosir dan eceran yang dilalui produk hingga mencapai konsumen akhir yang membeli dan memakainya
e. Komunikasi pemasaran (promosi), meliputi periklanan dan personal selling
2.5.10. Memilih Strategi Pemasaran
Dalam melakukan pemilihan strategi pemasaran, maka perlu diperhatikan beberapa informasi. Pertama, strategi harus konsisten dengan produk, kedua, masalah dan peluang mengenai kebutuhan pembeli, ukuran dan kemampuan laba ditentukan dari analisis situasi. Selain beberapa faktor yang telah diuraikan, maka perusahaan juga perlu memperhatikan beberapa faktor berikut ini antara lain:
1. Ukuran besarnya dalam posisi persaingan perusahaan didalam lingkungan pasarnya.
5. Tahap daur ulang usia produk
6. Sifat dan watak lingkungan ekonominya.
Setelah mengetahui beberapa faktor tersebut maka perusahaan akan dapat menentukan strategi mana yang akan digunakan:
1. Strategi pemimpin pasar
Hampir setiap industri mempunyai satu perusahaan yang umumnya diakui sebagai pemimpin pasar. Perusahaan ini menguasai saham terbesar didalam lingkungan pasar produk bersangkutan. Menurut Kotler (1985:367) tujuan itu terbagi menjadi tiga macam cabang tujuan, yaitu :
a. Memperluas keseluruhan pasar
Perusahaan yang dominan lazimnya akan menarik manfaat yang terbesar dari perluasan keseluruhan pasar. Hal ini dilaksanakan dengan cara : 1) Pemakai baru
2) Pemakaian baru
3) Memperluas pemakaian b. Melindungi saham pasaran
Perusahaan yang dominan harus tetap waspada melindungi saham pasarnya, hal ini dapat dilakukan dengan cara :
1) Strategi inovasi 2) Strategi kubu benteng 3) Strategi berkonfrontasi 4) Strategi pengusik c. Menambah saham pasaran
2. Strategi penantang pasar
Menurut Kotler (1997:378) ada tiga cara bagi strategi penantang pasar, yaitu :
a. Strategi serangan langsung
Strategi ini penentang berusaha mengungguli pemimpin dengan kekuatan serta semangat juang
b. Strategi pintu belakang
Strategi ini penentang mengintari perusahaan yang mendominasi dan tidak langsung menyerangnya dari depan
c. Strategi ikan teri
Dalam strategi ini penentang menyerang perusahaan yang kecil dan tidak merebut saham pasaran dari pemimpin pasar.
3. Strategi penyusul pasar
Yaitu dimaksud strategi penyusul pasar adalah dimana perusahaan harus menentukan sendiri jumlah jalurnya menuju pertumbuhan, dan menjaga agar supaya tidak akan memancing pembalasan dari pihak pesaing. 4. Strategi peluang pasar
Dalam hampir setiap industri terdapat beberapa perusahaan kecil yang mengharap sebagian tertentu dari pasaran dan beriktiar menghindarkan pembenturan dengan perusahaan yang lebih besar.
Assauri (1999:171), menyatakan bahwa : strategi pemasaran terdiri dari lima strategi yaitu :
1. Target market : suatu strategi dimana perusahaan mngidentifikasikan bagian-bagian yang menarik dari suatu pasar, sehingga bagian tersebut dapat dilayani secara efektif . Bagian dari pemasaran tersebut yang akan menjadi sasaran (target market)
2. Strategi Penetrasi Pasar : strategi ini bertujuan untuk meningkatkan posisi perusahaan yang dihubungkan dengan produk dan pasar yang sedang dilayani perusahaan sekarang ini, dengan produk yang sama dan pasar yang sama yang telah dilayani selama ini maka perusahaan harus melakukan kegiatan pemasaran yang lebih agresif, atau dengan melakukan intensifikasi pemasaran perusahaan.
3. Strategi Marketing Mix : merupakan kombinasi variable atau kegiatan inti dan system pemasaran, variable mana dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi reaksi para pembeli atau konsumen
4. Product Life Cycle : suatu strategi konsep pemasaran yang menekankan orientasinya pada pemberian kepuasan kepada konsumen melalui strategi pemasaran terpadu agar tujuan perusahaan mendapat keuntungan jangka panjang tercapai
5. Strategi tingkat pengeluaran biaya pemasaran yaitu suatu startegi yang menekankan orientasinya pada usaha-usaha perusahaan dalam melakukan kegiatan pemasaran (promosi) dengan tujuan untuk menarik pelanggan. 2.5.11. Strategi Daur Usia Produk
akan mencari strategi pemasaran yang tepat bagi produknya. Dalam hal ini perlu diperhatikan salah satu faktor yang penting bagi keberhasilan strategi pemasaran yang dijalankan adalah tahapan kehidupan usia produk (product life cycle).
Menurut Swastha dan Irawan (1997:221) daur hidupproduk meliputi : 1. Tahap perintisan / perkenalan (introduction)
2. Tahap pertumbuhan (growth) 3. Tahap kedewasaan (maturity) 4. Tahap kemunduran (decline)
Adapun penjelasan daripada pengertian-pengertian di atas adalah sebagai berikut:
1. Tahap perintisan / perkenalan (introduction)
Tahap perkenalan dimulai pada saat produk baru dikenalkan di pasaran. Dengan berpegang pada harga dan promosi pihak manajemen memilih salah satu dari strategi berikut ini :
a. Strategi profil tinggi
Strategi ini merupakan pemasaran dengan menentukan harga tinggi dan promosi tinggi dengan tujuan memperoleh laba kotor sebanyak mungkin atas setiap unit yang terjual.
b. Strategi profil rendah
Strategi ini berwujud peluncuran produk dengan harga mahal namun promosi taraf rendah harga tinggi dimaksudkan memungut laba kotor sebanyak mungkin dari penjualan setiap unit.
d. Strategi penetrasi selektif
Strategi ini berwujud dengan peluncuran produk dengan harga murah dan promosi tahap rendah. Harga murah diharapkan dapat secara pesat terjual terhadap produk yang bersangkutan, dalam hal ini promosi ditekan serendah mungkin untuk menghasilkan laba bersih sebanyak mungkin.
Tabel 2.1
Empat Strategi Pemasaran Terhadap Perkenalan Tinggi Promosi Rendah
Tinggi Harga
Strategi Profil Tinggi Strategi Profil Rendah
Rendah Strategi Penetrasi Premtif Strategi Penetrasi Selektif
Sumber : Swasta dan Irawan (1997:221 ) 2. Tahap pertumbuhan (growth)
pertumbuhan ini ditandai dengan adanya pesaing baru yang mulai memasuki pasar.
3. Tahap kedewasaan (maturity)
Jika perusahaan tidak melakukan perbaikan-perbaikan terhadap produknya maupun tidak melakukan usaha-usaha lain yang dapat meningkatkan penjualan, maka volume penjualan yang dicapai cenderung untuk tetap, bahkan pada akhirnya menurun. Dalam tahap kedewasaan ini dibagi tiga fase yaitu :
a. Fase kedewasaan pertumbuhan
Pada fase ini laju pertumbuhan mulai menurun dan volume penjualan mulai merosot, ini disebabkan oleh kejemuan saluran distribusi.
b. Fase kedewasaan yang mantap
Disini volume penjualan mulai mendatar atas dasar perkapita, hal ini disebabkan oleh kejemuan pasar.
c. Fase kedewasaan yang menurun
Disini volume penjualan secara mutlak akan merosot karena sebagian pelanggan mulai beralih kepada produk pengganti lainnya. Pada tahap kedewasaan ini terdapat tiga macam strategi danar yaitu :
1) Modifikasi pasaran 2) Modifikasi produk
4. Tahap kemunduran (decline)
Tahap akhir yang dialami oleh suatu produk dalam siklus kehidupan, suatu produk pada waktunya akan menginjak suatu tahap kemunduran penjualan yang berkesinambungan dengan menurunnya volume penjualan dan jumlah laba, beberapa perusahaan akan mengundurkan diri untuk mengalihkan sumber daya kepada usaha yang lebih menguntungkan. Perusahaan yang masih tersisa mengurangi jumlah penawaran produknya beralih kepada segmen-segmen yang lebih kecil dan kepada saluran yang marginal. Setiap perusahaan menghadapi berbagai tugas serta pengambilan keputusan untuk menjamin penganggaran produk-produknya yang lama secara mantap. Tugas-tugas tersebut antara lain :
a. Mengidentifikasi produk pemasaran b. Menentukan strategi pemasaran c. Keputusan melepas produk
Tabel 2.2
Pelanggan Sedikit Bertambah Banyak Terbatas Pesaing Sedikit Bertambah Banyak Berkurang
Aneka Tanggapan
Sorotan Memperluas Menerobos Mempertahankan Produktivitas Strategi Pasaran Pasaran Saham Pengalihan
sumberdaya Belanja
pemasaran
Tinggi Tinggi Menurun Rendah
Penyalinan Rendah Intensif Intensif Selektif Produk Dasar Disempurnakan Diversifikasi Rasionalisasi
2.6 Analisa Pemetaan Pemasaran
2.6.1 Analisis SWOT (Stenght-Weakness-Opportunity-Treath)
Analisis SWOT, yaitu analisis yang menguraikan kekuatan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan dengan peluang dan ancaman atau tantangan yang dihadapi perusahaan. Lingkungan sangat mempengaruhi keberadaan suatu organisasi yang memberikan manfaat dan menimbulkan masalah, oleh karena itu untuk meminimalkan permasalahan yang dapat ditimbulkan, maka diperlukan kecermatan dalam memahami kondisi organisasi dan dampaknya terhadap lingkungan sekitar.
2.7 Tinjauan Tentang Marketing Mix
Basu Swastha (1999 : 142), menyatakan bahwa : “Marketing Mix adalah
Sofyan Assauri (2002 : 180), menyatakan bahwa : “Marketing Mix adalah
merupakan kombinasi variable atau kegiatan yang merupakan inti dari system pemasaran, variable mana yang dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi reaksi para pembeli atau konsumen”.
Menurut Rambat Lupiyoadi (2001 : 60), dalam hubungan dengan pemasaran jasa, maka komponen bauran pemasaran untuk produk barang (4P) tidaklah cukup karena sifat dasar dari jasa adalah tidak berwujud maka dari itu perlu dikembangkan lebih lanjut menjadi 7P untuk dapat diaplikasikan dalam pemasaran jasa. Adapun komponen dari pada 7P tersebut dapat dijelaskan sebagai berikut : a. Produk
Philip Kotler (2000 : 89), menyatakan bahwa : “Produk adalah penawaran
berwujud kepada pasar yang mencakup kualitas rancangan, bentuk, merk dan kemasan produk”.
b. Harga
Basu Swastha dan Irawan (2001 : 241), menyatakan bahwa : “Harga
adalah jumlah uang atau ditambah beberapa produk kalau mungkin yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanan”.
c. Promosi
Fandy Tjiptono (2001 : 219), menyatakan bahwa : “Promosi adalah suatu
bentuk komunikasi pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan”.
Sofyan Assauri (2002 : 180), menyatakan bahwa : “Saluran distribusi
adalah lembaga-lembaga yang memasarkan produk berupa barang dan jasa dari produsen ke konsumen”.
e. People (Pelayanan Jasa)
Rambat Lupiyoadi (2001 : 63), menyatakan bahwa : “People dalam
hubungannya dengan pemasaran jasa maka, people yang berfungsi sebagai service provider sangat mempengaruhi kualitas jasa yang diinginkan. Keputusan dalam people ini berarti sehubungan dengan seleksi training, motivasi, dan MSD”.
f. Phisycal Evidence (lingkungan fisik)
Rambat Lupiyoadi (2001 : 60) menyatakan bahwa : “Phisyical Evidence
merupakan lingkungan fisik tempat jasa diciptakan dan langsung berinteraksi kepada konsumen”.
Ada dua tipe Phisyical Evidence :
1. Essential Evidence : merupakan keputusan-keputusan yang dibuat oleh pemberi jasa mengenai desain dan layout dari gedung dan lain-lain. 2. Peripheral Evidence : merupakan nilai tambah yang bila berdiri sendiri
g. Procces (Aktivitas)
