ANALISIS STRATEGI PEMASARAN YANG EFEKTIF GUNA MENINGKATKAN HUNIAN KAMAR PADA HOTEL TIARA
MEDAN
SKRIPSI
Oleh:
MUHAMMAD ISLAH 090922056
DEPARTEMEN ILMU KOMUNIKASI PROGRAM EKSTENSI
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
MEDAN 2014
KATA PENGANTAR
Syukur Alhamdulillah, saya ucapkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa atas limpahan berkah-Nya sehingga penulis mampu menyelesaikan penulisan skripsi berjudul Analisis Strategi Pemasaran yang Efektif Guna Meningkatkan Hunian Kamar pada Hotel Tiara Medan.
Penulisan skripsi ini merupakan salah satu syarat yang harus dipenuhi untuk memperoleh gelar Sarjana Strata 1 (S1) pada Universitas Sumatera Utara Medan. Penulis menyadari bahwa masih banyak kekurangan dan jauh dari kata sempurna.
Penyusunan skripsi ini tidak akan selesai tanpa bantuan, bimbingan, dorongan dan terutama doa dari berbagai pihak. Maka dari itu, pada kesempatan ini penulis mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada:
1. Teristimewa dengan segala hormat kupersembahkan karya ini kepada ayahanda dan ibunda tercinta, berkat doa dan limpahan kasih sayang yang diberikan menjadi dorongan besar guna menyelesaikan pendidikan ini.
2. Bapak Prof. Dr. Badaruddin, M.Si, selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara.
3. Ibu Dra. Fatma Wardi Lubis, MA, selaku Ketua Departemen Ilmu Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara.
4. Bapak Drs. Safrin, M.Si, selaku Dosen Pembimbing Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara yang telah banyak mengarahkan penulisan skripsi ini.
5. Terima kasih kepada segenap pimpinan, staf pengajar dan staf administrasi Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara.
6. Kepada Bapak Herly Pranata dan seluruh pegawai Hotel Tiara Medan yang telah membantu, mulai dari persiapan hingga memberikan data penelitian yang dibutuhkan.
7. Kepada seluruh rekan-rekan seperjuangan dalam menyelesaikan pendidikan, terima kasih atas dukungan dan bantuannya, serta teman-temanku yang selalu mensupport dalam menyelesaikan skripsi ini.
Dalam penulisan ini, penulis menyadari masih banyak kekurangan dikarenakan terbatasnya kemampuan dan pengetahuan yang ada pada penulis.
Karena itu, masukan berupa kritik dan saran bagi perbaikan skripsi ini dengan senang hati penulis terima dan semoga karya ini berguna sekaligus sebagai sumbangan pemikiran penulis.
Medan, Januari 2014 Hormat saya,
Muhammad Islah
HALAMAN PERNYATAAN PERSETUJUAN PUBLIKASI TUGAS AKHIR UNTUK KEPENTINGAN AKADEMIS
Sebagai civitas akademik Universitas Sumatera Utara, saya yang bertanda tangan di bawah ini:
Nama : Muhammad Islah NIM : 090922056 Departemen : Ilmu Komunikasi
Fakultas : Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas : Sumatera Utara
Jenis Karya : Skripsi
Demi pengembangan ilmu pengetahuan, menyetujui untuk memberikan kepada Universitas Sumatera Utara Hak Bebas Royalti Non Ekslusif (Non Ekslusive Royalty Fee Right) atas karya ilmiah saya yang berjudul:
Analisis Strategi Pemasaran yang Efektif Guna Meningkatkan Hunian Kamar pada Hotel Tiara Medan
beserta perangkat yang ada (jika diperlukan). Dengan Hak Bebas Royalti Non Ekslusif ini Universitas Sumatera Utara berhak menyimpan, mengalihmedia/
formatkan, mengelola dalam bentuk pangkalan data (database), merawat dan mempublikasikan tugas akhir saya tanpa meminta izin dari saya selama tetap mencantumkan nama saya sebagai penulis/ pencipta dan sebagai pemilik Hak Cipta.
Demikian pernyataan ini saya buat dengan sebenarnya.
Medan
Yang menyatakan,
Muhammad Islah
ABSTRAKSI
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN YANG EFEKTIF GUNA MENINGKATKAN HUNIAN KAMAR PADA HOTEL TIARA MEDAN
MUHAMMAD ISLAH 090922056
Penelitian ini berisi tentang apakah strategi pemasaran yang diterapkan pada Hotel Tiara Medan telah efektif dalam meningkatkan hunian kamar.
Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode deskriptif, dan yang dijadikan populasi adalah tamu (costumer) yang menginap di Hotel Tiara Medan yang berjumlah 600 orang. Selanjutnya untuk menentukan sample maka digunakan rumus Yamane dengan tingkat presisi 10% dengan tingkat kepercayaan 90%, sehingga diperoleh hasil berjumlah 85,71 sehingga dibulatkan menjadi 86 orang. Dan teknik penarikan sampel yang digunakan adalah sampling purposif dan sampling kebetulan, dengan menggunakan teknik pengumpulan data kepustakaan dan studi lapangan yang meliputi metode observasi, wawancara dan kuesioner. Serta untuk menganalisis data yang diperoleh adalah dengan teknik analisis data tabel tunggal.
Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa strategi pemasaran yang diterapkan pada Hotel Tiara Medan telah efektif dalam menigkatkan hunian kamar, terbukti dari jumlah kamar yang penuh dan banyaknya tamu yang menginap serta kondisi hotel, kamar dan fasilitias yang tersedia telah sesuai dengan keinginan dan kebutuhan tamu (customer). Dan ditemukan juga bahwa pengunjung yang menginap merasa suka, senang dan puas dengan pelayanan hotel ini.
Kata kunci:
Strategi pemasaran, Hotel Tiara Medan, Analisis Tabel Tunggal.
ABSTRACT
DAFTAR ISI
Halaman
KATA PENGANTAR ... iv
ABSTRAK ... vii
DAFTAR ISI ... viii
DAFTAR TABEL ... x
BAB I PENDAHULUAN ... 1
I.1 Latar Belakang Masalah ... 1
I.2 Pembatasan Masalah ... 4
I.3 Rumusan Masalah ... 4
I.4 Tujuan Penelitian ... 4
I.5 Manfaat Penelitian ... 5
BAB II URAIAN TEORITIS ... 6
II.1 Komunikasi ... 6
II.2 Komunikasi Pemasaran ... 13
II.3 Pemasaran ... 15
II.4 Konsep Pemasaran ... 17
II.5 Bauran Pemasaran ... 18
II.6 Strategi Pemasaran ... 21
II.7 Teori Motivasi ... 33
II.8 Teori AIDDA ... 35
II.9 Kerangka Konsep ... 37
II.10 Variabel Penelitian ... 37
II.11 Definisi Operasional ... 38
II.12 Hipotesis ... 40
BAB III METODOLOGI PENELITIAN ... 41
III.1 Lokasi Penelitian ... 41
III.2 Metode Penelitian ... 47
III.3 Populasi dan Sampel ... 48
III.4 Teknik Pengumpulan Data ... 49
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN ... 51
IV.1 Tahapan Pelaksanaan Penelitian ... 51
IV.2 Analisis Tabel Tunggal ... 51
IV.3 Pembahasan ... 65
BAB V PENUTUP ... 69
V.1 Kesimpulan ... 69
V.2 Saran ... 69 DAFTAR REFERENSI
LAMPIRAN
DAFTAR TABEL
Nomor Judul Halaman
2.1 Variabel Penelitian 38
3.1 Harga Kamar 43
3.2 Harga Ruang Convention Centre 45
3.3 Meeting Package 46
3.4 Fitness Centre 46
3.5 Laundry dan Dry Clean 47
4.1 Jenis Kelamin Responden 52
4.2 Usia Responden 52
4.3 Pekerjaan Responden 53
4.4 Penghasilan Responden 53
4.5 Frekuensi Menginap 54
4.6 Tujuan Menginap 54
4.7 Status Menginap 55
4.8 Waktu Menginap 55
4.9 Hotel yang Strategis 56
4.10 Hotel yang Aman 56
4.11 Hotel yang Bersih 57
4.12 Hotel yang Rapi 57
4.13 Kondisi Kamar yang Bersih 58
4.14 Kondisi Kamar yang Rapi 58
4.15 Kondisi Kamar yang Nyaman 59
4.16 Kondisi Hotel Sesuai dengan Kebutuhan 59 4.17 Fasilitas Hotel Sesuai dengan Kebutuhan 60 4.18 Pelayanan Hotel Sesuai dengan Keinginan 60 4.19 Keramahan Staf dan Karyawan Hotel Terhadap
Tamu (Customer) 61
4.20 Cita Rasa Masakan 61
4.21 Harga 62
4.22 Kenyamanan Menginap 62
4.23 Kebutuhan yang Terlayani 63
4.24 Keinginan yang Terpuaskan 63
4.25 Kondisi Hotel Sesuai Promosi 64
4.26 Promosi yang telah Dilakukan 64
4.57 Promosi Perlu Ditambah 65
BAB I PENDAHULUAN
I.1 Latar Belakang Masalah
Pada masa globalisasi hampir setiap negara mulai berfikir mengenai pertumbuhan ekonomi. Apalagi ditambah beberapa kasus krisis yang dialami hampir semua negara di penjuru dunia. Hal ini memaksa semua sektor yang terkait dalam usaha pemulihan perekonomian bangsa untuk melakukan suatu hal yang berguna demi meningkatkan devisa bangsa. Kemudian, pemasaran sebagai salah satu aspek penting dalam bisnis mulai dilirik keberadaannya. Pemasaran dianggap sebagai suatu tata cara penghubung yang cukup efektif antara produsen dan konsumen. Dengan dihimpit berbagai situasi dunia, para produsen menetapkan bahwa komunikasi pemasaran adalah salah satu jembatan untuk memperoleh keuntungan dan angka penjualan produk sebagai tujuan pemasaran.
Sebelum memahami arti pentingnya komunikasi pemasaran, sebaiknya diketahui terlebih dahulu bahwa kegiatan komunikasi selalu berada dalam ruang lingkup pemasaran. Seakan keduanya tidak dapat terpisahkan secara alamiah.
Selanjutnya menurut Stanton dalam Swasta (1996: 179), pemasaran merupakan suatu rangkaian kegiatan yang dilakukan pihak produsen yang bertujuan memberikan kepuasan terhadap kebutuhan pembeli yang ada maupun pembeli potensial.
Rangkaian kegiatan yang dimaksud berupa perencanaan dan penentuan harga, kegiatan promosi sampai kegiatan dalam rangka mendistribusikan suatu barang atau jasa. Segala kegiatan yang berkaitan dengan pemasaran tidak dapat terlepas dari konsep komunikasi itu sendiri. Komunikasi pada hakekatnya merupakan kegiatan pertukaran informasi. Dengan kata lain pasar dapat digerakan dengan adanya arus informasi. Informasi juga berlangsung kebalikan, konsumen secara tidak langsung memberi produsen informasi bahwa mereka membutuhkan barang dan jasa pemuas kebutuhan. Dengan adanya beragam penawaran yang
dilakukan melalui komunikasi pemasaran secara otomatis memberi keleluasaan bagi calon konsumen untuk mendapatkan barang atau jasa pemuas kebutuhan.
Dalam kondisi pasar seperti sekarang peranan komunikasi pemasaran tidak dapat dipandang sebelah mata. Salah satu aspek penting dalam kegiatan pemasaran adalah competition atau persaingan. Dunia perekonomian global begitu penuh dengan berbagai jenis persaingan, mulai dari persaingan harga, kualitas produk dan sebagainya. Dalam hal ini komunikasi pemasaran dianggap efektif sebagai strategi untuk memenangkan pasar. Pada awal tahun 1990-an pemasaran suatu produk hanya mengandalkan keberhasilan suatu promosi produk. Promosi produk biasanya dilakukan melalui iklan televisi atau sekedar mengandalkan promosi langsung yang terjun ke wilayah kependudukan. Akan tetapi seiring berjalannya waktu, kebutuhan konsumen akan informasi suatu produk bertambah banyak. Ditambah lagi dengan pemikiran yang semakin dewasa, yang menciptakan pemikiran yang lebih kritis, disinilah komunikasi pemasaran sangat dibutuhkan.
Keefektifan suatu pemasaran bergantung kepada keefektifan kegiatan komunikasi yang dilakukan di dalamnya. Bentuk komunikasi pemasaran yang dimaksud dapat berupa ketelitian dan kecermatan dalam memilih dan menentukan suatu bentuk komunikasi yang paling tepat untuk tujuan tertentu. Setiap perusahaan yang akan melakukan proses pemasaran, tentu akan memilih program komunikasi pemasaran tersendiri dan mungkin tidak ada satuan baku untuk hal tersebut. Bila hal tersebut telah direalisasikan maka dapat dikatakan secara sederhana bila suatu kegiatan komunikasi dalam suatu pemasaran produk atau jasa berlangsung sukses, maka itu akan membawa kesuksesan pada penjualan berikutnya.
Persaingan juga terjadi pada bisnis tempat tujuan pariwisata dan hotel.
Tempat tujuan pariwisata dan hotel semakin banyak di berbagai daerah. Tiap-tiap hotel akan berusaha memberikan nilai tambah yang berbeda atas produk dan jasa serta pelayanan yang diberikan kepada tamunya. Nilai tambah ini yang membuat suatu hotel berbeda antara yang satu dengan yang lainnya, yang pada akhirnya
menyebabkan orang mempunyai alasan tersendiri memilih suatu hotel dibandingkan dengan hotel yang lainnya. Termasuk juga Hotel Tiara Medan.
Hotel Tiara Medan merupakan hotel yang terletak di Jl. T. Cut Meutia 1 Medan. Hotel yang memiliki jumlah sebanyak 300 kamar ini memberikan kenyamanan yang tiada duanya. Disamping mengandalkan pelayanan berkualitas, hotel yang bersih dan nyaman ini juga memiliki beragam fasilitas. Memiliki lokasi yang strategis dekat dengan pusat kota Medan, tentu akan memudahkan akses ketika berlibur di kota Medan. Hanya 30 menit dari Bandar Udara Kuala Namu atau 1.4 km dari Stasiun Kereta Api Medan.
Nikmati juga falisitas-fasilitas dari hotel berbintang empat ini. Room service 24 jam, bar/ pub, kedai kopi, laundry, ruang rapat, restoran, tur keliling kota, kotak penyimpanan deposit, ruang merokok juga akses wifi di area-area publik. Bukan itu saja, di tiap 178 kamar yang berjenis Executive dan Superior telah disediakan berbagai macam fasilitas khusus untuk tamu yang akan menginap, misalnya pembuat kopi/ teh, shower, kunci elektronik, hairdryer, TV dan lain-lain. Bagi para tamu yang ingin berelaksasi, pihak hotel ini juga menyediakan kolam renang, lapangan tenis, sauna, maupun pijat dan spa. Hotel Tiara Medan memiliki segala yang dibutuhkan untuk membuat kunjungan tamunya (costumer) menyenangkan ketika berada di kota Medan (http://www.tiaramedan.hargahotel.com/)
Hotel ini merupakan hotel bintang empat yang paling terkenal dari masa yang sudah lama semenjak Sumatera Utara menjadi obyek wisata internasional.
Jalan T. Cut Meutiah ini merupakan salah satu pusat keramaian kota Medan dengan berbagai pusat pertokoan, restoran yang menyajikan masakan lokal maupun nasional. Hotel ini sendiri mempunyai beberapa restoran yang bisa menyajikan masakan Eropa, kontinental dan masakan internasional lainnya.
(http://www.hotelsinmedan.com/hoteldimedan/hotel-tiara/index.html).
Seperti yang telah dijelaskan di atas, bahwa pemasaran merupakan ujung tombak perusahaan. Tentunya sangat diperlukan sebuah strategi pemasaran.
Strategi pemasaran adalah kiat perusahaan dalam memasarkan produknya dengan
baik untuk mencapai tingkat keuntungan yang diinginkan. Macam-macam strategi dan taktik perlu dikembangkan oleh setiap insan pemasaran. Tujuannya adalah agar mampu bersaing dalam setiap keadaan, dan apabila strategi pemasaran yang diterapkan oleh perusahaan dapat berjalan dengan lancar, maka tujuan perusahaan dapat dicapai.
Melihat pentingnya strategi pemasaran dalam meningkatkan hunian kamar pada penjualan jasa hotel, maka penulis tertarik untuk mengadakan suatu penelitian ilmiah yang berjudul Analisis Strategi Pemasaran yang Efektif Guna Meningkatkan Hunian Kamar pada Hotel Tiara Medan.
I.2 Pembatasan Masalah
Sesuai dengan masalah penelitian yang dirumuskan di atas maka pembatasan masalah dalam penelitian ini adalah:
1. Objek yang akan diteliti adalah tamu (costumer) yang menginap di Hotel Tiara Medan.
2. Jadwal penelitian dimulai dari bulan Juni hingga November 2013.
I.3 Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah di atas, maka permasalahan dalam penelitian ini adalah apakah strategi pemasaran yang diterapkan pada Hotel Tiara Medan telah efektif dalam meningkatkan hunian kamar?
I.4 Tujuan Penelitian
Adapun tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui apakah strategi pemasaran yang diterapkan pada Hotel Tiara Medan telah efektif dalam meningkatkan hunian kamar.
I.5 Manfaat Penelitian
Dan manfaat penelitian ini adalah sebagai berikut:
1. Secara akademis, penelitian ini dapat disumbangkan kepada Fisip USU khususnya Jurusan Ilmu Komunikasi.
2. Secara teoritis, penelitian ini diharapkan bermanfaat dalam penerapan teori komunikasi khususnya teori tentang strategi pemasaran yang efektif guna meningkatkan hunian kamar.
3. Secara praktis, penelitian ini diharapkan dapat memberikan masukan bagi pemilik dan para pegawai pemasaran Hotel Tiara Medan khususnya dan pengguna hunian kamar pada umumnya.
BAB II
URAIAN TEORITIS II.1 Komunikasi
II.1.1 Pengertian Komunikasi
Manusia tercipta sebagai makhluk sosial yang tidak dapat hidup tanpa adanya bantuan dari orang lain, bantuan tersebut didapatkan melalui sebuah komunikasi antara manusia yang satu dengan lainnya. Dengan adanya komunikasi, maka terciptalah sebuah kehidupan yang saling melengkapi satu sama lain. Istilah komunikasi merupakan terjemahan yang diambil dari bahasa Inggris “communication” yang berasal dari bahasa latin “communicare” yang berarti berpartisipasi atau memberitahukan dan perkataan ini bersumber pada kata communis yang berarti “sama”, yaitu sama makna mengenai suatu hal. Jadi komunikasi berlangsung apabila antara orang-orang yang terlibat terdapat kesamaan makna mengenai sesuatu hal yang dikomunikasikan. Jelasnya, jika seseorang mengerti tentang sesuatu yang dinyatakan orang lain kepadanya, maka komunikasi itu dapat berlangsung dan sebaliknya (Mulyana, 2005: 3).
Selanjutnya Effendy (1993: 3), istilah komunikasi berasal dari bahasa latin
“communicatio” yang bersumber pada kata “communis” yang berarti sama dalam arti kata yaitu sama makna. Dengan demikian komunikasi adalah kesamaan antara komunikator dan komunikan dengan tujuan untuk mengubah sikap, opini dan pandangan/ perilaku orang lain tentang pesan yang disampaikan.
Kemudian berdasarkan paradigma Effendy (2002: 8), komunikasi adalah proses penyampaian suatu pesan oleh seseorang kepada orang lain memberitahu atau untuk mengubah sikap, pendapat atau perilaku, baik langsung secara lisan maupun tidak langsung melalui media. Menurut Sobur (2004: 19) komunikasi adalah suatu proses dimana dua orang atau lebih membentuk atau melakukan pertukaran informasi dengan satu sama lainnya yang pada gilirannya akan tiba pada saling pengertian yang mendalam. Dari beberapa definisi di atas, maka dapat
disimpulkan bahwa komunikasi adalah proses penyampaian pesan dari seorang komunikator kepada komunikan melalui saluran atau media tertentu dengan maksud untuk mengubah perilaku komunikan sesuai dengan keinginan komunikator.
Komunikasi umumnya diartikan sebagai proses pengoperasian lambang- lambang yang mengandung arti. Menurut Mufid (1999: 10), komunikasi adalah sebagai bentuk interaksi yang dilakukan melalui lambang-lambang yang mungkin berupa gerakan, gambar, plastik, verbal atau lambang lain yang bertugas sebagai stimuli bagi tingkah laku orang lain yang mungkin tidak bereaksi karena tidak adanya kondisi khusus dari orang yang seharusnya bereaksi.
Selanjutnya Ruslan (2000: 45) mengemukakan bahwa komunikasi adalah suatu usaha yang mengadakan persamaan dengan orang lain. Secara lengkap Effendy (2002: 10) mendefinisikan bahwa dari dua aspek yaitu secara umum dan secara pragmatis. Definisi secara umum adalah proses penyampaian pesan oleh seseorang kepada orang lain, sedangkan definisi komunikasi secara pragmatis adalah proses penyampaian pesan oleh seseorang kepada orang lain untuk mengubah sikap, pendapat, atau perilaku baik secara langsung maupun tidak langsung dengan menggunakan media. Dalam definisi secara pragmatis ini, komunikasi mengandung tujuan tertentu, bersifat intensional (intentional), sehingga harus dilakukan perencanaan.
(Widjaja, 1999: 23) menyimpulkan bahwa secara garis besar komunikasi adalah penyampaian informasi dan pengertian dari seseorang kepada orang lain.
Komunikasi akan dapat berhasil apabila sekiranya timbul saling pengertian, yaitu jika kedua belah pihak, sipengirim dan sipenerima informasi dapat memahaminya.
Dari definisi dan pengertian komunikasi yang dikemukakan para ahli dapat dilihat komponen atau unsur yang dicakup dan merupakan persyaratan terjadinya komunikasi yaitu komunikator – pesan – media – komunikan – efek.
Untuk menguraikan unsur komunikasi tersebut dapat dilihat melalui paradigma, yaitu “Who Says What In Which Channel to Whom With What
Effect?”. Dari paradigma Cangara (2006: 14) tersebut diperolah 5 (lima) komponen atau unsur yaitu:
1. Komunikator adalah pihak yang menyampaikan pesan pada seseorang atau sejumlah orang, atau sering juga disebut sumber pesan.
2. Pesan adalah pernyataan yang didukung oleh lambang.
3. Media adalah sarana atau saluran yang mengandung pesan bila komunikan jauh tempatnya atau banyak jumlahnya.
4. Komunikan adalah orang yang menerima pesan dari komunikator, sering juga disebut dengan penerima (receiver).
5. Efek adalah dampak sebagai pengaruh dari pesan.
Ilmu komunikasi sendiri dalam aplikasinya akan mampu mencegah dan menghilangkan konflik karena semakin banyak manusia yang dicakup, cenderung akan semakin banyak masalah yang timbul. Berkenaan dengan hal di atas, hakekat komunikasi yaitu pernyataan benar antar manusia, yang dinyatakan itu adalah pikiran atau perasaan kepada orang lain dengan menggunakan bahasa sebagai alat penyatunya.
II.1.2 Tujuan Komunikasi
Kegiatan komunikasi yang manusia lakukan sehari-hari tentu memiliki suatu tujuan yang berbeda-beda yang nantinya diharapkan dapat tercipta saling pengertian. Berikut tujuan komunikasi menurut Effendy (2003: 11).
1. Perubahan sikap (Attitude change) 2. Perubahan pendapat (Opinion change) 3. Perubahan perilaku (Behaviour change) 4. Perubahan sosial (Social change)
Dari empat poin yang dikemukakan oleh Effendy (2003: 12), dapat disimpulkan bahwa komunikasi bertujuan untuk merubah sikap, pendapat, perilaku dan pada perubahan sosial masyarakat. Sedangkan fungsi dari komunikasi adalah sebagai penyampai informasi yang utama, mendidik,
menghibur dan yang terakhir mempengaruhi orang lain dalam bersikap dan bertindak.
II.1.3 Fungsi Komunikasi
Komunikasi dalam pelaksanaannya memiliki berbagai macam fungsi dalam kehidupan manusia, seperti berikut ini:
1. Menyampaikan informasi (to inform) 2. Mendidik (to educate)
3. Menghibur (to entertain)
4. Mempengaruhi (to influence) (Effendy, 2003: 13).
Dari poin tersebut di atas, biasanya selalu ada dan terkandung pada setiap pesan yang disampaikan, baik melalui media cetak atau elektronik ataupun pada lisan dan tulisan. Penyampaian informasi ini merupakan hal umum dan biasa dalam kehidupan sehari-hari, mendidik (to educate) biasanya fungsi ini dilakukan oleh orang yang berprofesi sebagai pengajar (guru dan dosen), hiburan merupakan salah satu fungsi komunikasi yang cukup diminati karena adanya faktor kesenangan, mempengaruhi (to influence) biasanya bersatu dengan penyampaian informasi.
II.1.4 Proses Komunikasi
Komunikasi tidak bisa terlepas dari proses. Oleh karena itu apakah suatu komunikasi dapat berlangsung dengan baik atau tidak tergantung dari proses yang berlangsung tersebut. Menurut (Ruslan, 2000: 69) komunikasi diartikan sebagai transfer informasi atau pesan-pesan (message) dari pengirim pesan sebagai komunikator dan kepada penerima pesan sebagai komunikan, dalam proses komunikasi tersebut bertujuan (feed back) untuk mencapai saling pengertian (mutual understanding) atau antar kedua belah pihak.
Sementara itu menurut Effendy (2003: 15), proses komunikasi terbagi dua tahap, yakni:
1. Proses komunikasi secara primer
Proses pencapaian pikiran atau perasaan seseorang kepada orang lain dengan menggunakan lambang (symbol) sebagai media. Lambang sebagai media primer dalam proses komunikasi adalah bahasa, kial, isyarat, gambar, warna dan sebagainya yang secara langsung dapat menterjemahkan pikiran atau perasaan komunikator kepada komunikan. Media primer atau lambang yang paling banyak digunakan dalam komunikasi adalah bahasa.
2. Proses komunikasi secara sekunder
Proses penyampaian pesan oleh seseorang kepada orang lain dengan menggunakan alat atau sarana sebagai media kedua setelah memakai lambang sebagai media pertama. Media kedua yang sering digunakan diantaranya adalah surat, telepon, surat kabar, majalah, radio, televisi, film dan lain-lain (Effendy, 1993: 11-17).
Pentingnya peranan media yakni media sekunder dalam proses komunikasi, disebabkan oleh efisiensinya dalam mencapai komunikan dalam jumlah yang amat banyak. Jelas efisien karena dengan menyiarkan sebuah pesan satu kali saja, sudah dapat tersebar luas kepada khalayak yang begitu banyak jumlahnya, bukan satu jutaan, melainkan puluhan juta, bahkan ratusan juta, seperti misalnya pidato kepada negara yang disiarkan melalui radio atau televisi.
II.1.5 Unsur-Unsur dalam Proses Komunikasi
Dari berbagai pengertian komunikasi yang telah ada, tampak adanya sejumlah komponen atau unsur yang dicakup, yang merupakan persyaratan terjadinya komunikasi. Menurut Mulyana (2005: 19), komponen atau unsur-unsur tersebut adalah sebagai berikut:
1. Sumber
Semua peristiwa komunikasi akan melibatkan sumber sebagai pembuat atau pengirim informasi. Dalam komunikasi antar manusia, sumber bisa terdiri dari satu orang, tetapi bisa juga dalam bentuk kelompok, misalnya partai, organisasi atau lembaga. Sumber sering disebut pengirim, komunikator atau dalam bahasa Inggrisnya disebut source, sender atau encoder.
2. Pesan
Pesan yang dimaksud dalam proses komunikasi adalah sesuatu yang disampaikan pengirim kepada penerima. Pesan dapat disampaikan dengan cara tatap muka atau melalui media komunikasi. Isinya bisa berupa ilmu pengetahuan, hiburan, informasi, nasihat atau propaganda. Dalam bahasa Inggris pesan biasanya diterjemahkan dengan kata message, content atau information.
3. Media
Media yang dimaksud di sini adalah alat yang digunakan untuk memindahkan pesan dari sumber kepada penerima. Terdapat beberapa pendapat mengenai saluran atau media. Ada yang menilai bahwa media bisa bermacam- macam bentuknya, misalnya dalam komunikasi antar pribadi, panca indera dianggap sebagai media komunikasi.
4. Penerima
Penerima adalah pihak yang menjadi sasaran pesan yang dikirim oleh sumber. Penerima bisa terdiri dari satu orang atau lebih, bisa dalam bentuk kelompok, partai atau negara. Penerima biasa disebut dengan berbagai macam istilah, seperti khalayak, sasaran, komunikan atau dalam bahasa Inggris disebut audience atau receiver. Dalam proses komunikasi telah dipahami bahwa keberadaan penerima adalah akibat karena adanya sumber. Tidak ada penerima jika tidak ada sumber.
5. Pengaruh
Pengaruh atau efek adalah perbedaan antara apa yang dipikirkan, dirasakan dan dilakukan oleh penerima sebelum dan sesudah menerima pesan.
Pengaruh ini bisa terjadi pada pengetahuan, sikap dan tingkah laku seseorang.
Karena itu, pengaruh bisa juga diartikan perubahan atau penguatan keyakinan pada pengetahuan, sikap dan tindakan seseorang sebagai akibat penerimaan pesan.
6. Tanggapan Balik
Ada yang beranggapan bahwa umpan balik sebenarnya adalah salah satu bentuk dari pengaruh yang berasal dari penerima. Akan tetapi sebenarnya umpan balik bisa juga berasal dari unsur lain seperti pesan dan media, meski pesan belum sampai pada penerima. Misalnya sebuah konsep surat yang memerlukan perubahan sebelum dikirim, atau alat yang digunakan untuk menyampaikan pesan itu mengalami gangguan sebelum sampai ke tujuan. Seperti itu menjadi tanggapan balik yang diterima oleh sumber.
7. Lingkungan
Lingkungan atau situasi ialah faktor-faktor tertentu yang dapat mempengaruhi jalannya komunikasi. Faktor ini dapat digolongkan atas empat macam, yakni lingkungan fisik, lingkungan sosial budaya, lingkungan psikologis dan dimensi waktu. Lingkungan fisik menunjukkan bahwa suatu proses komunikasi hanya bisa terjadi kalau tidak terdapat rintangan fisik, misalnya geografis. Komunikasi sering kali sulit dilakukan karena faktor jarak yang begitu jauh, dimana tidak tersedia fasilitas komunikasi seperti telepon, kantor pos atau jalan raya.
Lingkungan sosial menunjukkan faktor sosial budaya, ekonomi dan politik yang bisa terjadi kendala terjadinya komunikasi, misalnya kesamaan bahasa, kepercayaan, adat istiadat dan status sosial. Dimensi psikologis adalah pertimbangan kejiwaan yang digunakan dalam berkomunikasi. Misalnya menghindari kritik yang menyinggung perasaan orang lain, menyajikan materi
yang sesuai dengan usia khalayak. Dimensi psikologis ini bisa disebut dimensi internal.
Sedangkan dimensi waktu menunjukkan situasi yang tepat untuk melakukan kegiatan komunikasi. Banyak proses komunikasi tertunda karena pertimbangan waktu, misalnya musim. Namun perlu diketahui karena dimensi waktu maka informasi memiliki nilai. Jadi setiap unsur memiliki peranan yang sangat penting dalam membangun proses komunikasi. Bahkan ketujuh unsur ini saling bergantung satu sama lainnya. Artinya, tanpa keikutsertaan satu unsur akan memberi pengaruh pada jalannya komunikasi (Cangara, 2006: 23).
II.2 Komunikasi Pemasaran
Kebanyakan orang mungkin menempatkan komunikasi pemasaran berada di bawah periklanan dan promosi, namun pada perkembangannya saat ini, komunikasi pemasaran muncul sebagai suatu bentuk komunikasi yang lebih kompleks dan berbeda. Pada akhirnya, banyak akademisi dan praktisi mendefinisikan komunikasi pemasaran yaitu semua elemen-elemen promosi dari marketing mix yang melibatkan komunikasi antar organisasi dan target audience pada segala bentuknya yang ditujukan untuk performance pemasaran (Prisgunanto, 2006: 8).
Menurut (Tjiptono, 1995: 219) komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi atau membujuk, mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.
Selanjutnya (Purba, dkk, 2006: 126) menyatakan bahwa William G.
Nickeles dalam bukunya Marketing Communication and Promotion (1984) mendefinisikan komunikasi pemasaran adalah proses pertukaran informasi yang dilakukan secara persuasif sehingga proses pemasaran dapat berjalan secara efektif dan efisien.
Kegiatan komunikasi pemasaran merupakan rangkaian kegiatan untuk mewujudkan suatu produk, jasa, ide dengan menggunakan bauran pemasaran (promotion mix) yaitu iklan (advertising), penjualan tatap muka (personal selling), promosi penjualan (sales promotion), hubungan masyarakat dan publisitas (public relation and publicity) serta pemasaran langsung (direct marketing).
Banyak ahli yang sepakat bahwa konsep inti komunikasi pemasaran adalah pertukaran (exchange). Alasan yang mendasari bahwa konsep inti pemasaran adalah pertukaran yaitu bahwa seluruh aktivitas yang dilakukan satu individu dengan individu yang lainnya merupakan pertukaran. Tidak ada individu yang mendapatkan sesuatu tanpa memberikan sesuatu baik langsung ataupun tidak langsung. Alasan terjadinya pertukaran adalah untuk memuaskan kebutuhan.
Pertukaran yang terjadi baik langsung maupun tidak langsung memerlukan komunikasi yang membawa pesan. Dengan demikian komunikasi memegang peranan penting dalam proses pertukaran.
Pada tingkat dasar komunikasi dapat menginformasikan dan membuat konsumen potensial menyadari akan produk yang ditawarkan. Komunikasi dapat berusaha membujuk konsumen agar berhasrat masuk dalam hubungan pertukaran (exchange relationship). Pada pemasaran peran lain dari komunikasi adalah untuk membedakan (differenting) produk yang ditawarkan oleh satu perusahaan dengan perusahaan lainnya. Upaya ini dilakukan dengan mengkomunikasikan kepada konsumen bahwa produk yang ditawarkan berbeda dengan produk lainnya yang sejenisnya.
Respon atau tanggapan konsumen sebagai komunikan meliputi (Tjiptono, 1997: 220) sebagai berikut:
1. Efek kognitif, yaitu membentuk kesadaran informasi tertentu.
2. Efek afektif, yaitu memberikan pengaruh untuk melakukan sesuatu. Yang diharapkan adalah reaksi pembelian.
3. Efek konatif atau perilaku yaitu membentuk pola khalayak menjadi perilaku selanjutnya. Perilaku yang diharapkan adalah pembelian ulang.
Guna keperluan persamaan dalam pengukuran efek komunikasi pemasaran, digunakan standarisasi tingkat efek-efek model dari keterlibatan respon pelanggan dari komunikasi pemasaran. Ada banyak versi yang ditawarkan para ahli komunikasi pemasaran dalam mengetahui tingkat pemahaman dan pengetahuan pelanggan dalam konsep tingkatan efek (Hierarchy of effects concept). Namun yang dipilih untuk digunakan dalam penelitian ini adalah konsep AIDDA yaitu Attention (mendapatkan perhatian), Interest (mempertahankan minat)¸ Desire (menimbulkan keinginan), Decision (membuat keputusan) dan Action (memperoleh perlakuan).
Menurut Jefkins (1997: 8) bauran pemasaran atau strategi pemasaran merupakan kombinasi dari berbagai tahapan atau elemen yang diperlukan mulai dari tahap perencanaan sampai dengan eksekusi atau pelaksanaan keseluruhan operasi pemasaran. Konsep dasar 4P dalam bauran pemasaran untuk pertama kalinya diperkenalkan E. Jerome Mc. Carthy, yang kemudian dikembangkan oleh Philip Kotler. Prinsip 4P ini pada dasarnya membagi bauran pemasaran (marketing mix) menjadi empat bagian utama yakni product (produk), place (tempat), price (harga) dan promotion (promosi).
II.3 Pemasaran (Marketing)
Pemasaran (Marketing) adalah proses penyusunan komunikasi terpadu yang bertujuan untuk memberikan informasi mengenai barang atau jasa dalam kaitannya dengan memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia.
Pemasaran dimulai dengan pemenuhan kebutuhan manusia yang kemudian bertumbuh menjadi keinginan manusia. Proses dalam pemenuhan kebutuhan dan keinginan manusia inilah yang menjadi konsep pemasaran. Mulai dari pemenuhan produk (product), penetapan harga (price), pengiriman barang (place), dan mempromosikan barang (promotion). Seseorang yang bekerja dibidang pemasaran disebut pemasar. Pemasar ini sebaiknya memiliki pengetahuan dalam konsep dan prinsip pemasaran agar kegiatan pemasaran dapat tercapai sesuai dengan kebutuhan dan keinginan manusia terutama pihak konsumen yang dituju (http://id.wikipedia.org/wiki/Pemasaran).
Kemudian (Kismono, 2001: 293-294) menjelaskan bahwa pemasaran adalah sekelompok aktivitas yang saling berkaitan yang dirancang untuk mengidentifikasi kebutuhan konsumen dan mengembangkan distribusi, promosi dan penetapan harga serta pelayanan untuk memuaskan kebutuhan konsumen pada tingkat keuntungan tertentu.
Definisi di atas memiliki beberapa konsep penting yaitu kebutuhan;
keinginan; permintaan; produk (barang, jasa dan ide), nilai, biaya dan kepuasan;
pertukaran dan transaksi; hubungan relasi dan jaringan kerja; serta pemasar dan prospek.
1. Kebutuhan (needs): suatu keadaan untuk memenuhi kekurangan yang bersifat dasar, misalnya manusia membutuhkan makanan, pakaian, tempat tinggal.
2. Keinginan (wants): suatu keadaan untuk memuaskan kebutuhan yang lebih spesifik dan banyak dipengaruhi lingkungan, misalnya manusia menginginkan makanan dari beras, jagung atau sagu.
3. Permintaan (demands): keinginan terhadap produk-produk tertentu yang didukung oleh kemampuan (daya beli) dan keinginan untuk mengkonsumsinya.
4. Produk (product): segala sesuatu yang bisa ditawarkan ke pasar untuk memenuhi kebutuhan atau keinginan.
5. Nilai (value): persepsi yang mendasari pemilihan produk yang akan dikonsumsi untuk memenuhi kepuasan.
6. Pertukaran (exchange): kegiatan untuk mendapatkan suatu produk yang diinginkan dari pihak lain dengan menawarkan sesuatu sebagai imbalannya.
7. Transaksi (transaction): suatu pertukaran antara dua pihak yang melibatkan sedikitnya dua unsur nilai, dengan kondisi, waktu dan tempat yang disetujui bersama.
8. Hubungan relasi (relationship): proses untuk menciptakan, mempertahankan dan mencapai hubungan yang baik dengan pelanggan atau stakeholders.
9. Pasar (market): orang atau sekelompok orang yang mempunyai kebutuhan dan keinginan serta memiliki daya beli (kemampuan) dan keinginan (minat) untuk membelanjakannya.
Selanjutnya menurut Lamb (2001: 6) pemasaran merupakan suatu proses perencanaan dan menjalankan konsep, harga, promosi dan distribusi sejumlah ide, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi.
Berikutnya Jatmiko (2005: 90) menyatakan bahwa pemasaran didefinisikan sebagai suatu sistem aktivitas bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menetapkan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa untuk kepentingan pasar, baik pasar konsumen rumah tangga dan atau pasar industri.
Definisi tersebut mencakup hal-hal sebagai berikut:
1. Konsep pemasaran melibatkan suatu manajerial dan sistem.
2. Semua aktivitas pemasaran harus diorientasikan ke arah pelanggan. Dengan kata lain, keinginan dan kebutuhan pelanggan harus dipuaskan secara benar.
3. Pemasaran melibatkan aktivitas-aktivitas yang luas yang berhubungan dengan aktivitas-aktivitas lain di dalam perusahaan.
4. Agar berhasil, pemasaran harus memaksimumkan penjualan dan keuntungan dalam jangka panjang. Hal ini dapat terjadi apabila usaha-usaha pemasaran perusahaan menghasilkan pembelian yang berulang dari para pelanggan atau konsumen.
Selanjutnya (Sukirno, 2006: 209) menyatakan bahwa pemasaran merupakan sekumpulan kegiatan yang saling berhubungan, yang disusun dengan tujuan untuk mengetahui kebutuhan konsumen dan seterusnya mengembangkan barang yang dibutuhkan, menentukan harganya, mendistribusikannya dan mempromosikannya.
II.4 Konsep Pemasaran
Konsep pemasaran membantu perusahaan menghadapi persaingan yang semakin ketat. Untuk itulah, operasi perusahaan harus dimulai dari menemukan
kebutuhan dan keinginan konsumen, disusul dengan menemukan cara pemuasan yang terbaik.
Konsep pemasaran memiliki beberapa filosofi:
1. Fokus pasar. Penerapan filosofi ini menuntun (mengharuskan) para pemasar menentukan secara jelas pasar sasaran yang dituju. Penentuan pasar sasaran akan membantu penentuan program-program pemasaran yang sesuai.
2. Orientasi dan kepuasan konsumen. Para pemasar harus bisa menempatkan diri seolah-olah dirinya adalah konsumen, bukan produsen. Dengan menempatkan diri sebagai konsumen, pemasar akan berada pada posisi yang lebih baik untuk memahami kebutuhan dan keinginan konsumen akan produk tertentu.
3. Pemasaran yang terkoordinasi. Pemasaran yang terkoordinasi diantara semua bagian dalam perusahaan. Sebagai contoh, jika manajemen memutuskan pemberian diskon untuk produk-produk tertentu, semua staf pemasaran harus diberitahu.
4. Orientasi laba. Salah satu tujuan jangka pendek perusahaan adalah mendapatkan tingkat keuntungan tertentu. Melalui keuntungan yang diperoleh, perusahaan mungkin memiliki dana untu mengembangkan perusahaan (Kismono, 2001: 298-299)
II.5 Bauran Pemasaran
(Kotler, 2003: 123-126) mengungkapkan Marketing Mix dideskripsikan suatu kumpulan alat-alat yang dapat digunakan oleh manajemen untuk mempengaruhi penjualan. Formula tradisional dari marketing mix ini disebut sebagai 4P – product (produk), price (harga), place (tempat) dan promotion (promosi).
Seseorang harus memilih alat-alat pemasaran yang sesuai dengan tahapan dari siklus hidup suatu produk. Contohnya, periklanan atau publisitas akan memberikan hasil yang terbesar dalam tahap perkenalan suatu produk, tugas mereka adalah membangun kesadaran dan ketertarikan pelanggan. Promosi penjualan dan penjualan personal akan menjadi semakin penting selama tahap
kematangan suatu produk. Penjualan personal akan memperkuat pemahaman pelanggan atas keuntungan-keuntungan produk dan juga meyakinkan pelanggan bahwa penawaran yang diberikan berharga. Promosi penjualan paling efektif dilakukan untuk memicu pembelian-pembelian dewasa ini. Dalam tahap kemerosotan, perusahaan seharusnya tetap melaksanakan promosi penjualan namun mengurangi iklan, publisitas dan penjualan personal.
Pilihan alat-alat yang akan dipakai juga dipengaruhi oleh besar kecilnya perusahaan. Penguasa pangsa pasar akan mampu mengeluarkan uang lebih banyak untuk iklan dan menggunakan promosi penjualan dengan lebih hemat. Pesaing yang lebih kecil, sebaliknya harus menggunakan promosi penjualan dengan lebih agresif.
Pemasar-pemasar yang langsung pada pelanggan (consumer marketer) cenderung menekankan iklan atas penjual personal, dan pemasar-pemasar yang ditujukan pada bisnis (business marketer) melakukan yang sebaliknya. Namun kedua alat tersebut dibutuhkan dalam kedua jenis pasar. Consumer marketer yang menekan push strategies – strategi mendorong, harus meminta para tenaga penjualnya untuk meyakinkan para pengecer dan para agen untuk membawakan, mempromosikan, dan menjualkan produk-produk perusahaan pada para pengguna akhir. Sebaliknya consumer marketer yang menekan pull strategies – strategi menarik, bergantung sepenuhnya pada iklan dan promosi pelanggan untuk menarik para pelanggan mereka untuk mau pergi ke toko dan membeli produk perusahaan.
Agar pemasaran anda dapat berhasil dengan baik, anda harus mengelola marketing mix dengan gaya yang terintegrasi. Namun di banyak perusahaan, tanggung jawab atas berbagai elemen marketing mix ada di tangan individu- individu dan departemen-departemen yang berbeda-beda.
Selanjutnya Jatmiko (2005: 104-119) menjelaskan bahwa terdapat empat unsur atau elemen dasar yang dapat dikendalikan oleh pemasar di dalam merancang strategi pemasarannya. Empat unsur dasar tersebut biasanya disebut sebagai bauran pemasaran (marketing mix) yang terdiri dari 4P, yaitu Produk
(Product), Harga (Price), Place or Channel of Distribution (Tempat atau Saluran Distribusi) dan Promosi (Promotion).
1. Product (Produk)
Agar berhasil, pemasar harus mampu merancang bauran pemasaran sebaik mungkin yang akan dapat memaksimumkan penjualan dan keuntungan, atau mampu menggunakan dan menggerakkan bauran pemasaran 4P untuk memaksimumkan penjualan dan keuntungan. Dengan kata lain, pemasar perlu memastikan bahwa pemasar memasarkan produk yang tepat pada waktu dan tempat yang tepat, melakukan promosi dengan tepat, serta menggunakan saluran distribusi yang tepat pula.
Hal pertama yang harus mendapat perhatian dari pemasar adalah P yang pertama, yaitu Product (produk). Di dalam pemasaran, produk mencakup barang, jasa dan ide atau gagasan yang dapat memuaskan kebutuhan konsumen. Produk tidak hanya memiliki karakteristik fisik seperti bentuk, ukuran, pembungkusan, warna dan merek tetapi juga mencakup karakteristik non fisik seperti citra (image), model dimana produk tersebut didistribusikan dan metode dimana produk tersebut dapat dibeli.
2. Price (Harga)
P yang kedua dari bauran pemasaran adalah Price atau harga. Penetapan harga adalah salah satu keputusan yang sangat penting yang harus dibuat oleh pemasar. Apabila suatu produk diberi harga tinggi, mungkin pembeli potensial akan hilang, sebaliknya apabila diberi harga rendah, perusahaan mungkin tidak mendapatkan keuntungan yang layak. Harga suatu produk harus dirancang supaya harga tersebut dapat menutupi semua pengeluaran-pengeluaran proses produksi dan penjualan produk tersebut, serta memberikan keuntungan bagi perusahaan.
Penetapan harga merupakan proses yang dinamis, dan kadang-kadang ditentukan setelah mempertimbangkan tujuan dan sasaran-sasaran penetapan harga oleh perusahaan.
3. Promotion (Promosi)
Promosi merupakan P yang ketiga dalam bauran pemasaran. Tujuan utama setiap pemasar adalah meningkatkan penjualan dan menghasilkan keuntungan bagi perusahaannya. Promosi dan advertising adalah usaha-usaha perusahaan untuk memudahkan konsumen untuk membeli produk-produknya. Promosi kadang-kadang dikenal sebagai komunikasi pemasaran suatu perusahaan.
4. Place or Channel of Distribution (Tempat atau Saluran Distribusi)
Unsur P yang terakhir dari bauran pemasaran adalah Place or Distribution (Tempat atau Distribusi). Apabila produk telah tersedia, maka produk tersebut harus disampaikan kepada konsumen atau pemakai akhir. Proses yang dilalui untuk menggerakkan atau memindahkan produk dari produsen kepada konsumen disebut saluran distribusi atau biasanya juga disebut perantara dagang (middlemen).
II.6 Strategi Pemasaran
(Boyd, 2000: 29-32) menuliskan bahwa strategi (strategy) adalah pola fundamental dari tujuan sekarang dan yang direncanakan, pengerahan sumber daya, dan interaksi dari organisasi dengan pasar, pesaing dan faktor-faktor lingkungan lain.
Definisi di atas menunjukkan apa yang yang harus dicapai, kemana (pada industri apa dan produk pasar akan berfokus) dan bagaimana sumber daya dan kegiatan mana yang akan dialokasikan untuk setiap produk pasar dalam memenuhi peluang dan tantangan lingkungan serta untuk meraih keunggulan kompetitif.
Secara lebih spesifik, ada lima unsur atau himpunan isu dalam strategi yang dikembangkan dengan baik:
1. Ruang lingkup
Ruang lingkup suatu organisasi mengacu pada keluasan dari sasaran strategi, yakni jumlah dan tipe industri, lini produk, dan segmen pasar dimana ia bersaing atau direncanakan untuk masuk.
2. Tujuan dan sasaran
Strategi seharusnya merinci tingkat penyelesaian yang diinginkan pada satu atu lebih dimensi kinerja, seperti pertumbuhan volume, kontribusi laba, atau pengembalian investasi selama periode waktu tertentu untuk setiap perusahaan dan produk-produk dan untuk organisasi secara keseluruhan.
3. Pengalokasian sumber daya
Setiap organisasi memiliki sumber daya keuangan dan sumber daya manusia yang terbatas. Merumuskan strategi juga melibatkan keputusan bagaimana sumber daya itu dicapai dan dialokasikan, antar unit bisnis, produk pasar, departemen fungsional, dan kegiatan-kegiatan di dalam setiap perusahaan atau produk pasar.
4. Identifikasi keunggulan kompetitif yang layak
Satu bagian penting dari strategi apapun adalah spesifikasi dari bagaimana organisasi akan bersaing dalam setiap unit bisnis dan produk pasar di dalam domainnya.
5. Sinergi
Sinergi muncul bila unit bisnis, produk pasar, pengalokasian sumber daya, dan kompetensi perusahaan saling melengkapi dan saling menguatkan satu sama lain. Sinergi memungkinkan kinerja total dari bisnis yang berkaitan menjadi lebih besar ketimbang sebelumnya, keseluruhannya menjadi lebih besar ketimbang penjumlahan dari bagian-bagiannya.
Fokus utama dari strategi pemasaran adalah mengalokasikan dan mengkoordinasi sumber daya dalam kegiatan pemasaran untuk mencapai tujuan perusahaan di dalam produk-produk spesifik. Oleh karena itu, isu penting dari ruang lingkup strategi pemasaran termasuk menspesifikasi pasar sasaran untuk produk atau lini produk tertentu. Kemudian, perusahaan-perusahaan mencari keunggulan kompetitif dan sinergi melalui program unsur-unsur bauran pemasaran yang terintegrasi dengan baik (terutama pemasaran yaitu produk, harga, penempatan dan promosi) yang dirancang untuk kebutuhan dan keinginan dari pelanggan-pelanggan potensial di dalam pasar sasaran.
Kemudian (Sunarto, 2007: 239-244) menjelaskan bahwa strategi adalah rencana komprehensif untuk mencapai tujuan organisasi. Strategi yang efektif adalah strategi yang mendorong terciptanya keselarasan yang sempurna antara organisasi dengan lingkungannya dan dengan pencapaian tujuan strategisnya.
Titik awal dalam memformulasikan strategi adalah analisis SWOT, singkatan dari strengths (kekuatan), weakness (kelemahan), opportunities (peluang) dan threats (ancaman). Analisis SWOT adalah evaluasi atas kekuatan dan kelemahan internal suatu organisasi dan juga evaluasi atas pelungan dan ancaman dari lingkungan. Dalam analisis SWOT, strategi terbaik untuk mencapai misi suatu organisasi adalah dengan mengeksploitasi peluang dan kekuatan suatu organisasi, dan pada saat yang sama; menetralisasikan ancamannya dan menghindari atau memperbaiki kelemahannya.
1. Mengevaluasi kekuatan organisasi
Kekuatan organisasi (organizational strengths) adalah keahlian dan kemampuan yang menyebabkan suatu organisasi mampu menyusun dan mengimplementasikan strateginya. Sears, misalnya memiliki suatu jaringan di seluruh negeri yang terdiri dari karyawan pelayanan yang terlatih yang memperbaiki peralatan Sears. Jane Thompson, seorang eksekutif Sears, menyusun suatu rencana untuk mengkonsolidasikan jasa perbaikan dan peningkatan rumah di seluruh negara di bawah merek Sears yang terkenal dan mempromosikannya sebagai suatu operasi perbaikan umum untuk semua peralatan, tidak hanya untuk
peralatan yang dibeli dari Sears. Oleh karena itu, perusahaan memanfaatkan kemampuan yang ada dan kekuatan namanya untuk meluncurkan operasi baru.
2. Mengevaluasi kelemahan organisasi
Kelemahan organisasi (organizational weakness) adalah kekurangan dan kegagalan yang membuat organisasi tidak dapat memilih dan mengimplementasikan strategi yang mendukung misinya. Suatu organisasi memiliki dua cara untuk mengatasi kelemahan. Pertama, organisasi mungkin perlu melakukan investasi untuk memperoleh kekuatan yang diperlukan dalam mengimplementasikan strategi yang mendukung misinya. Kedua, organisasi perlu memodifikasi misinya sehingga misi organisasi dapat tercapai dengan keahlian dan kemampuan yang sudah dimiliki organisasi.
3. Mengevaluasi kesempatan dan ancaman organisasi
Apabila evaluasi kekuatan dan kelemahan memusatkan perhatian pada pekerjaan internal dari suatu organisasi, maka evaluasi peluang dan ancaman memerlukan analisis dari lingkungan organisasi. Peluang organisasi (organizational opportunities) adalah bidang yang menghasilkan kinerja yang lebih tinggi. Ancaman organisasi (organizational threats) adalah bidang yang meningkatkan kesulitan bagi organisasi untuk berkinerja pada tingkat yang lebih tinggi.
Selanjutnya (http://id.wikipedia.org/wiki/Pemasaran) menuliskan bahwa pada strategi pemasaran merupakan hal yang sangat penting bagi perusahaan, dimana strategi pemasaran merupakan suatu cara mencapai tujuan dari sebuah perusahaan. Hal ini juga didukung oleh pendapat Swastha, strategi adalah serangkaian rancangan besar yang menggambarkan bagaimana sebuah perusahaan harus beroperasi untuk mencapai tujuannya. Sehingga dalam menjalankan usaha kecil khususnya diperlukan adanya pengembangan melalui strategi pemasarannya.
Karena pada saat kondisi kritis justru usaha kecillah yang mampu memberikan pertumbuhan terhadap pendapatan masyarakat. Pemasaran menurut W. Y.
Stanton, pemasaran adalah sesuatu yang meliputi seluruh sistem yang
berhubungan dengan tujuan untuk merencanakan dan menentukan harga sampai dengan mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang bisa memuaskan kebutuhan pembeli aktual maupun potensial. Berdasarkan definisi di atas, proses pemasaran dimulai dari menemukan apa yang diinginkan oleh konsumen. Yang akhirnya pemasaran memiliki tujuan yaitu:
1. Konsumen potensial mengetahui secara detail produk yang kita hasilkan dan perusahaan dapat menyediakan semua permintaan mereka atas produk yang dihasilkan.
2. Perusahaan dapat menjelaskan secara detail semua kegiatan yang berhubungan dengan pemasaran. Kegiatan pemasaran ini meliputi berbagai kegiatan, mulai dari penjelasan mengenai produk, desain produk, promosi produk, pengiklanan produk, komunikasi kepada konsumen, sampai pengiriman produk agar sampai ke tangan konsumen secara cepat.
3. Mengenal dan memahami konsumen sedemikian rupa sehingga produk cocok dengannya dan dapat terjual dengan sendirinya.
Pada umumnya kegiatan pemasaran berkaitan dengan koordinasi beberapa kegiatan bisnis. Strategi pemasaran ini dipengaruhi oleh faktor-faktor sebagai berikut:
1. Faktor mikro, yaitu perantara pemasaran, pemasok, pesaing dan masyarakat 2. Faktor makro, yaitu demografi/ ekonomi, politik/ hukum, teknologi/ fisik dan
sosial/ budaya.
Berikut ini adalah hal-hal yang perlu diperhatikan untuk pemasaran:
1. Dari sudut pandang penjual:
1) Tempat yang strategis (place) 2) Produk yang bermutu (product) 3) Harga yang kompetitif (price) 4) Promosi yang gencar (promotion)
2. Dari sudut pandang konsumen:
1) Kebutuhan dan keinginan konsumen (customer needs and wants) 2) Biaya konsumen (cost to the customer)
3) Kenyamanan (convenience) 4) Komunikasi (communication)
Dari apa yang sudah dibahas di atas ada beberapa hal yang dapat disimpulkan, bahwa pembuatan produk atau jasa yang diinginkan oleh konsumen harus menjadi fokus kegiatan operasional maupun perencanaan suatu perusahaan.
Pemasaran yang berkesinambungan harus adanya koordinasi yang baik dengan berbagai departemen (tidak hanya di bagian pemasaran saja), sehingga dapat menciptakan sinergi di dalam upaya melakukan kegiatan pemasaran.
Selanjutnya (Lamb, 2001: 54) menuliskan bahwa strategi pemasaran meliputi kegiatan menyeleksi dan penjelasan satu atau beberapa target pasar dan mengembangkan serta memelihara suatu bauran pemasaran yang akan menghasilkan kepuasan bersama dengan pasar yang dituju.
Selanjutnya Kismono (2001: 303) menjelaskan bahwa strategi pemasaran adalah rencana untuk memilih dan menganalisis target pasar, pengembangan, dan memelihara bauran pemasaran yang dapat memuaskan kebutuhan konsumen.
Langkah-langkah pengembangan strategi pemasaran umumnya mencakup perencanaan strategi, pemilihan pasar sasaran, mendesain bauran pemasaran dan menganalisis lingkungan pemasaran.
Menurut Philip Kotler, proses pemasaran terdiri dari empat langkah utama:
1. Menganalisis kesempatan di pasar
2. Mengembangkan strategi pemasaran berorientasi pasar
3. Merencanakan taktik atau program pemasaran dengan menggunakan marketing mix (4P: product, price, place, promotion)
4. Mengorganisir, implementasi dan mengawasi upaya-upaya pemasaran.
Kemudian (Sukirno, 2006: 210) menuliskan bahwa strategi pemasaran marketing mix meliputi:
1. Strategi mengembangkan barang
Untuk dapat menghadapi persaingan dan terus beroperasi, perusahaan harus selalu memperhatikan kedudukan barang yang dipromosikannya. Barang yang ada harus diperbaiki mutunya, dan sifatnya perlu diubah sesuai dengan perkembangan cita rasa konsumen. Yang lebih penting bagian pemasaran harus memikirkan jenis barang baru yang perlu diciptakan, yang sesuai dengan perkembangan teknologi, perubahan keinginan konsumen, perubahan kegiatan ekonomi dan peningkatan pendapatan.
2. Strategi penentuan harga
Setelah barang diwujudkan dan biaya produksi diketahui, tugas dari pemasaran adalah menentukan harga jual dan barang tersebut. Adakalanya persoalan menentukan harga merupakan masalah yang rumit. Harga yang tinggi dengan keuntungan per unit yang tinggi belum tentu mewujudkan keuntungan yang diharapkan. Sebaliknya harga yang rendah yang diikuti volume penjualan yang tinggi dapat menghasilkan keuntungan yang besar. Tindakan para pesaing dalam menghadapi kebijakan harga yang akan ditempuh oleh perusahaan juga perlu diperhatikan.
3. Strategi pendistribusian barang
Istilah place dalam konsep marketing mix berarti pendistribusian barang ke berbagai tempat. Berbagai jenis perusahaan menghasilkan barang atau jasa yang pasarnya tersebar ke berbagai pelosok kota, berbagai daerah, dan bahkan berbagai negara. Pendistribusian barang perlu dilakukan secara efisien, dalam waktu yang singkat dan dengan biaya yang relatif murah. Menentukan cara untuk mencapai tujuan ini merupakan tugas bidang pemasaran.
4. Strategi untuk menjalankan promosi
Dalam kegiatan pemasaran, promosi meliputi dua hal yakni memperkenalkan barang yang diproduksikan dan membujuk para konsumen membeli barang tersebut. Apabila barang sudah lama tersedia di pasar, promosi dapat pula bertujuan untuk menaikkan jumlah barang yang dijual. Alat untuk melakukan promosi dapat dibedakan kepada beberapa bentuk seperti penjualan langsung, iklan dan pengiriman brosur mengenai barang-barang dijual kepada orang-orang yang diharapkan dapat menjadi langganan.
Kemudian sebuah blog menjelaskan bahwa didalam arena bisnis global saat ini, telah terjadi perang kompetisi dan strategi untuk kelangsungan hidup suatu bisnis. Oleh karena itu, tentu sangat penting untuk melakukan perbaikan pemasaran yang efektif dari produk dan jasa yang ditawarkan untuk menjamin kelangsungan hidup perusahaan. Ada beberapa tips pemasaran yang efektif termasuk didalamnya strategi bisnis bagi perusahaan, baik besar maupun kecil.
Beberapa hal yang berkenaan dengan strategi pemasaran yang efektif antara lain:
1. Temukan ceruk pasar dan melakukan kajian perbaikan strategi pemasaran secara berkala.
Pada abad ke 21 ini, seorang pebisnis perlu untuk melakukan observasi dan analisis aktivitas pemasaran dan kemampuan marketingnya. Anda perlu untuk melakukan penelitian terhadap syarat-syarat penting yang diterima pasar terhadap produk atau jasa yang anda atau perusahaan tawarkan. Juga perlu melakukan penelitian pasar melalui survey untuk mengenali pasar, waktu peluncuran yang tepat dan alasan kehadiran produk yang ditawarkan. Hal ini sangat penting untuk mengetahui benefit utama apa yang didapatkan konsumen dari produk atau jasa yang ditawarkan.
2. Monitor apa yang pesaing lakukan
Selain itu, sebagai seorang pengusaha, juga hal penting untuk mengetahui apa yang pesaing lakukan, lalu memutuskan ditujukan kepada siapa produk tersebut dan mengenali karakteristik calon pelanggan produk tersebut.
3. Pilih metode dan media promosi yang efektif sekaligus efisien
Penjualan dan kampanye promosi memerlukan budget yang lumayan besar, karena itu perlu memperhitungkan bentuk promosi dan media yang digunakan, agar dapat seefektif dan seefisien mungkin, dimana kampanye promosi dapat ditujukan untuk menanamkan awareness konsumen atau untuk menghasilkan penjualan. Sebelumnya, pastikan jaringan distribusi produk, seperti distributor dan agen telah memiliki stok produk, mengingat jangan sampai produk yang dipromosikan ternyata sulit didapat konsumen di pasaran.
4. Berikan sentuhan personal
Selain itu, anda secara pribadi perlu secara teratur memonitor aktivitas marketing untuk mengetahui tingkat kepuasan konsumen dan implikasi dasar dari apa yang dilakukan dalam aktivitas pemasaran tersebut. Selain itu, lakukan monitoring terhadap kepuasan konsumen sebagai titik penting dalam pemasaran.
Sebuah persamaan sederhana konsumen yang senang sebanding dengan keuntungan yang tinggi, maksudnya jika konsumen semakin senang, maka profit yang didapat juga semakin besar.
5. Manage tenaga pemasar anda
Anda perlu merombak struktur anggota tim penjualan jika anggota tim penjualan anda ternyata tidak sales oriented. Saat ini konsumen semakin kritis dan mudah berpindah penggunaan produk, karena tersedia banyak pilihan produk di pasaran. Pertimbangkan bagaimana memberikan perubahan sentuhan untuk konsumen supaya mereka loyal. Jadikan pemasaran berorientasi konsumen sebagai bagian dari nilai-nilai karyawan di semua devisi. Berikan wewenang kepada karyawan untuk mengambil keputusan secara fleksibel. Berikan pelatihan
kepada staff menejerial untuk merencanakan dan mengalokasikan budget untuk semua aktivitas marketing dan terpenting, koordinasi kerja antar bagian. Jangan lupa untuk merangkul tenaga pemasaran anda sebagai mata dan telinga perusahaan. Mereka adalah tenaga kerja yang bisa membantu anda secara efektif untuk mendapatkan input balik dan apa yang diperlukan untuk mempertahankan produk anda berada sebagai market leader di pasar. Marketing yang efektif juga berkenaan dengan pendelegasian wewenang dan tanggung jawab. Anda harus memotivasi dan mengkomunikasikan kepada staff untuk mendukung program- program penjualan dan menghasilkan ide-ide kreatif secara teratur.
6. Desain brosur, telemarketing dan website yang baik sangat penting untuk mendukung bisnis anda
Perlu ada komunikasi yang bagus antar bagian yang sangat penting untuk pemasaran yang efektif. Anda harus secara pribadi mengambil tanggung jawab pada komitmen bisnis berorientasi konsumen dan mempertahankan kualitas produk dan jasa.
Karakter dan kemauan konsumen itu bermacam-macam, dan oleh sebab itu anda perlu untuk mengenali dan mengidentifikasikan keadaan berbagai kategori, misalnya berdasarkan pendidikan, pekerjaan, income, usia dan lain-lain.
Ini akan membantu anda untuk mengerti apa yang diinginkan masing-masing kategori konsumen. Grup konsumen semacam itu membantu analisa segmen pasar dan kemudian anda dapat mengembangkan teknik pemasaran yang berbeda untuk tipe konsumen yang berbeda.
Pemasaran yang efektif juga berkenaan dengan identifikasi persyaratan yang diperlukan untuk melakukan pemasaran tersegmen dan mengetahui benefit apa yang konsumen dapatkan. Hal ini membantu anda untuk mendapatkan target yang tepat dan konsumen potensial, dan pada akhirnya akan menghasilkan lebih banyak keuntungan. Selanjutnya anda dapat menghasilkan keuntungan melalui strategi marketing mix. Anda perlu menentukan USP (Unique Selling Proposition) atau teknik pemasaran yang unik jika produk atau jasa yang anda tawarkan bersaing ketat dengan produk kompetitor. Anda perlu secara efektif mengevaluasi
produk – layanan yang ditawarkan, termasuk garansi dan layanan purna jual.
Perbedaan harga jual perlu dipikirkan untuk dicantumkan dan termasuk harga diskon. Dalam kenyataannya, pemasaran yang efektif adalah strategi dimana harga juga dapat dipakai untuk mengkomunikasikan posisi produkdan keuntungan yang diperoleh konsumen. (http://partisimon.com/blog/pemasaran-yang- effektif.html).
Selanjutnya blog ini juga memaparkan bahwa banyak perusahaan mengalokasikan dana pemasaran besar untuk meningkatkan kinerja penjualan sekaligus menciptakan market awareness. Namun tidak semua upaya itu membuahkan hasil sesuai harapan. Terlebih lagi, jika tenaga penjual (sales) tidak dilengkapi pengetahuan memadai saat di lapangan, jelas kondisi ini akan memperburuk kinerja penjualan perusahaan.
Pedoman tentang cara-cara penjualan yang efektif sangat penting bagi perusahaan karena akan memberikan arah untuk mencapai profit. Tanpa pedoman tersebut, besar kemungkinan akan terjadi kesalahan dalam hal penjualan. Gwyn Finnel, Konsultan Marketing Senior Hoffman Marketing Comunication di Amerika Serikat memberi pedoman tentang kesalahan yang terjadi pada penjualan. Setidaknya terdapat enam kesalahan umum pada aspek penjualan yang sering dialami perusahaan.
1. Salah strategi penjualan
Divisi marketing umumnya membangun strategi penjualan tanpa masukan (input) dari customer. Akibatnya, konsep penjualan berdiri sendiri dan tidak berkait dengan customer. Padahal yang namanya penjualan harus mengkaitkan customer sebagai target penjualan. Seyogyanya, konsep maupun aturan mengenai penjualan yang terangkum dalam strategi penjualan perusahaan mengkaitkan aspek customer, seperti mengapa customer membeli produk itu. Hal-hal fundamental yang menggerakkan customer mengkonsumsi produk menjadi pijakan tentang jiwa bisa dijadikan acuan untuk mendapatkan profit lewat penjualan yang sesuai dengan keinginan customer.
2. Tak menguasai peta kompetisi
Peta kompetisi sangat penting dalam menyusun strategi penjualan.
Pasalnya, perusahaan tidak berjalan sendiri. Selain dia, banyak perusahaan lain yang bergerak dalam bidang atau produk serupa sehingga kecenderungan terjadinya kompetisi atau persaingan bisnis menjadi tidak mungkin dihindari.
Minimnya pemahaman perusahaan atas peta kompetisi menjadi penyebab utama anjloknya penjualan mereka. Karenanya, peta kompetisi menjadi sesuatu yang vital dan tidak boleh ditinggalkan saat kita menyusun strategi penjualan, antara lain menyangkut siapa perusahaan kompetitor, dimana posisi perusahaan kita, apa keunggulan dan kelemahan produk kita dibandingkan dengan kompetitor. Hal penting lainnya terkait dengan strategi kompetitor. Sangat baik jika anda mengetahui langkah strategi apa yang dilakukan kompetitor karena dengan begitu, anda bisa mengantisipasinya secara dini sebelum strategi kompetitor direspon pasar.
3. Kesalahan motivasi
Motivasi, terutama bagi tenaga penjual (sales), memegang peran penting.
Mereka biasanya dibayangi target yang harus tercapai sehingga mereka hanya terfokus pada produk-produk yang umum. Mereka akan patah semangat bila target tidak tercapai. Oleh karena itu, melengkapi tenaga penjual yang punya motivasi tinggi merupakan salah satu syarat untuk mencapai target penjualan yang ditetapkan karena mereka mampu menjalankan tugas, meski dibayangi target.
4. Lambat merespon prospek
Tenaga sales umumnya banyak yang tidak menguasai informasi tentang produk. Kondisi ini makin diperparah dengan tidak adanya upaya dari perusahaan untuk memberikan pedoman tentang produk sehingga yang dibutuhkan sales saat menghadapi customer seringkali tidak terpenuhi. Langkah yang diambail biasanya menunda, padahal punya prospek. Karenanya, perusahaan perlu membekali tenaga penjualnya dengan berbagai informasi bila perlu pelatihan tentang produk
sehingga informasi yang dibutuhkan customer saat itu juga bisa dipenuhi sehingga mereka bisa langsung merespon prospek.
5. Memakai pesan generik
Pesan generik, maksudnya informasi atas suatu produk atau jasa hanya sekelumit tanpa penjelasan detail. Akibatnya, pemahaman customer tentang produk itupun hanya sedikit. Padahal, info yang dibutuhkan sangat banyak, seperti keunggulan produk, keunikan produk dibandingkan produk lain, serta aplikasinya.
Semakin banyak informasi yang didapat customer, semakin banyak pula kecenderungan – animo customer untuk membeli.
6. Salah menuliskan pesan
Tenaga sales kerap mendapat complain dari customer menyangkut informasi yang ditulis sukar dipahami. Misalnya, tulisan terlampau banyak menggunakan istilah teknik sehingga tidak dimengerti customer. Suatu produk baik keunggulan, keunikan maupun value lainnya, setelah divisi marketing menuangkan dalam sebuah tulisan (brosur, pamflet, spanduk dan lain-lain) ataupun dalam bentuk gambar dan tulisan (iklan). Jika pesan yang ingin disampaikan kepada customer lewat tulisan atau iklan tersebut ternyata tidak sepenuhnya dipahami customer, maka hal itu akan memperkecil sasaran, dan pada akhirnya mempengaruhi penjualan. Seyogyanya, pesan disampaikan secara jelas dan lengkap customer bisa memahami secara mendalam tentang sebuah produk (http://partisimon.com/blog/6-kesalahan-dalam-penjualan.html).
II.7 Teori Motivasi
Motivasi yang ada pada seseorang (konsumen) akan mewujudkan suatu tingkah laku yang diarahkan pada tujuan mencapi sasaran kepuasan. Jadi motivasi bukanlah sesuatu yang dapat diamati, tetapi adalah hal yang dapat disimpulkan.
Tiap kegiatan yang dilakukan oleh seseorang itu didorong oleh sesuatu kekuatan dalam diri orang tersebut, kekuatan pendorong inilah yang kita sebut motivasi.
Schiffman dan Kanuk (2002) menyebutkan bahwa motivation can be described as the driving force within individuals that imples them to action.
Artinya motivasi adalah kekuatan pendorong dalam diri seseorang yang memaksanya untuk melakukan suatu tindakan. Setiadi (2003) mendefinisikan motivasi konsumen adalah keadaan di dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan guna mencapai suatu tujuan. Dalam motivasi terdapat hubungan saling berkaitan dengan faktor-faktor kebudayaan, sosial dan pribadi. Faktor-faktor tersebut membangun atau mempengaruhi motivasi pembeli untuk melakukan suatu tindakan.
Dengan demikian motivasi dapat diartikan sebagai pemberi daya penggerak yang menciptakan kegairahan seseorang agar mereka mau bekerjasama, bekerja efektif dan terintegrasi dengan segala upayanya untuk mencapai kepuasan. Motivasi konsumen adalah keadaan di dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan- kegiatan guna mencapai suatu tujuan. Dengan adanya motivasi pada diri seseorang akan menunjukkan suatu perilaku yang diarahkan pada suatu tujuan untuk mencapai sasaran kepuasan. Jadi motivasi adalah proses untuk mempengaruhi seseorang agar melakukan sesuatu yang diinginkan.
Motivasi konsumen yang dilakukan oleh produsen sangat erat sekali berhubungan dengan kepuasan konsumen. Untuk itu perusahaan selalu berusaha untuk membangun kepuasan konsumen dengan berbagai kebutuhan dan tujuan dalam konteks perilaku konsumen mempunyai peranan penting karena motivasi timbul karena adanya kebutuhan yang belum terpenuhi dan tujuan yang ingin dicapai. Kebutuhan menunjukkan kekurangan yang dialami seseorang pada suatu waktu tertentu. Kebutuhan dipandang sebagai penggerak atau pembangkit perilaku.
Motivasi seseorang sangat berhubungan erat dengan perilakunya yang dipengaruhi oleh faktor-faktor kebudayaan, sosial dan pribadi (Kotler, 2004).
Selanjutnya, fakto-faktor tersebut berperan sangat besar pula dalam melatar belakangi dan menentukan motivasinya untuk melakukan suatu action/ tindakan
pembelian. Dalam penelitian ini yang menjadi action/ tindakan akhir bukanlah pembelian, namun kegiatan menginap di Hotel Tiara Medan.
Ada banyak versi yang ditawarkan para ahli komunikasi pemasaran dalam mengetahui tingkat pemahaman dan pengetahuan pelanggan dalam konsep tingkatan efek (Hierarchy of effects concept). Namun yang dipilih untuk digunakan dalam penelitian ini adalah konsep AIDDA yakni Attention (mendapatkan perhatian), Interest (mempertahankan minat), Desire (menimbulkan keinginan), Decision (membuat keputusan) dan Action (membuat perlakuan).
Dalam penelitian ini, penulis mengartikan motivasi sama artinya dengan desire pada teori AIDDA. Untuk lebih mengetahui lebih mendalam, maka selanjutnya penulis akan membahas teori AIDDA.
II.8 Teori AIDDA
Para ahli komunikasi berpendapat bahwa dalam melancarkan komunikasi sebaiknya menggunakan A – A procedure atau from attention to action procedure, yang berarti komunikan dalam melakukan kegiatan dimulai dahulu dengan menumbuhkan perhatian. A – A procedure sebenarnya merupakan penyederhanaan dari suatu proses yang disingkat menjadi AIDDA. AIDDA adalah singkatan dari Attention (perhatian), Interest (minat), Desire (hasrat), Decision (keputusan) dan Action (kegiatan).
Berdasarkan teori AIDDA, menurut Effendy (2005: 25) perhatian adalah upaya yang harus bisa dibangkitkan oleh komunikator kepada komunikannya baik melalui gaya bicar dengan kata-kata yang merangsang maupun melalui penampilan agar komunikan merasa tertarik.
Apabila perhatian sudah berhasil dibangkitkan, kini menyusul upaya menumbuhkan minat (Interest), yang merupakan derajat yang lebih tinggi dari perhatian. Minat merupakan kelanjutan dari perhatian yang merupakan titik tolak bagi timbulnya suatu hasrat (Desire) untuk melakukan suatu kegiatan yang
