STRATEGI DEPARTEMEN PEMASARAN DALAM
MENINGKATKAN PENJUALAN KAMAR DI HOTEL
DANAU TOBA INTERNASIONAL MEDAN
KERTAS KARYA
DISUSUN OLEH
MUHAMMAD ARIF
092204059
PROGRAM STUDI D III PARIWISATA
FAKULTAS ILMU BUDAYA
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
MEDAN
▸ Baca selengkapnya: tugas fo supervisor di hotel
(2)ABSTRAK
Didalam dunia perhotelan untuk memenuhi kebutuhan tamu akan makan dan minum serta penjualan kamar sangat diperlukan, fasilitas dan sarana yang lengkap dan penanganan pelayanan yang baik dan teratur. Pada dasarnya tamu yang datang ke hotel adalah untuk menginap dan mencari tempat penginapan yang nyaman. Oleh karena itu penjualan kamar merupakan salah satu pendapatan hotel yang besar dan merupakan produk utama hotel, dalam hal ini selain Front Office Departement bertangung jawab besar atas penjualan kamar, Marketing Departement juga turut andil memegang tanggung jawab tersebut dengan cara memasarkan produk yang berupa kamar di hotel untuk mendapatkan hasil yang optimal. Persaingan yang tercipta dikarenakan munculnya hotel berkelas internasional secara bersamaan inilah,yang membuat penulis merasa tertarik untuk diangkat sebagai judul kertas karya ini. Karena dapat mempengaruhi pendapatan dari masing-masing hotel tersebut. Bila salah satunya lengah dalam menjaga kualitasnya,maka akan sangat memepengaruhi citra dan pendapatan hotel tersebut.Hotel Danau Toba Internasional adalah hotel yang menarik bagi penulis untuk diteliti,karena Hotel ini sangat erat kaitannya dengan adat istiadat Batak,dimana itu dapat dilihat dari bentuk arsitekturnya,dan seragam yang dipakai oleh karyawan yang bekerja di Hotel tersebut.
KATA PENGANTAR
Bismillahirrahmanirrahim
Assalamualaikum Wr.Wb
Puji dan syukur penulis ucapkan kehadiran Allah SWT yang telah melimpahkan rahmat dan hidayah-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan kertas karya ini dan selesai tepat pada waktunya.
“Strategi Departemen Pemasaran Dalam Meningkatkan Penjualan Kamar Di Hotel Danau Toba Internasional Medan” adalah judul yang penulis angkat untuk di teliti dan di bahas dalam kertas karya ini,adalah untuk menyelesaikan salah satu syarat akademis untuk menyelesaikan studi Program Ahli Madya Pariwisata Bidang Keahlian Perhotelan Fakultas Ilmu Budaya Universitas Sumatera Utara.
Sadar akan segala kekurangan kertas karya sederhana ini dari kesempurnaan, maka dengan itu penulis mengharapkan berbagai kritik dan saran yang membangun, agar menjadi lebih baik lagi kualitasnya. Baik dari segi penulisan, pengambilan data, serta analisa dan pengambilan kesimpulan yang masih harus diperbaiki, hal ini dikarenakan masih kurangnya pengalaman dan pengetahuan yang penulis dapatkan selama ini.
1. Bapak Dr. Syahron Lubis, MA. Selaku Dekan Fakultas Ilmu Budaya Universitas Sumatera Utara.
2. Ibu Arwina Sufika, S.E., M.Si. Selaku Ketua Jurusan Program Studi D-III Pariwisata Fakultas Ilmu Budaya Universitas Sumatera Utara serta selaku Dosen pembimbing yang telah memberikan bimbingan dan pengarahan selama penyusunan kertas karya ini.
3. Bapak Hasrun Tanjung, S.E. Selaku Dosen Pembaca yang telah memberikan pengarahan selama penyusunan kertas karya ini.
4. Yth, Bapak Muadi Suratmo selaku Dosen dan juga seseorang yang menurut saya baik sekali, karena terus mangajak penulis untuk casual, sehingga penulis banyak dapat suatu pengetahuan baru khususnya didalam bidang Food & Beverages Product.
5. Yth, Alm Bapak Tengku Djohan Monel, He, untuk semua kenangan yang terindah, motivasi, semangat, dan bimbingan yang tidak akan pernah terlupakan oleh penulis terutama pada saat awal masuknya kuliah di Program Studi D3 Pariwisata Jurusan Perhotelan Fakultas Ilmu Budaya Universitas Sumatera Utara.
6. Seluruh staf pengajar pada program studi Pariwisata atas bimbingannya selama perkuliahan.
7. Ibu Tercinta Saniah, yang terus mamberikan dorongan moril dan limpahan kasih sayangnya kepada penulis agar lebih semangat dalam mengerjakan Kertas Karya yang sederhana ini, juga Alm. Ayahanda tercinta (semoga Allah SWT menerima amal ibadah beliau).
8. Abangku Muhammmad Riduan, Muhammad Rizal, Muhammad Arsyad, dan kakak ku tercinta Rosnidah, terimakasih atas segala dukungannya. Aku cinta kalian semua.
10.Buat teman-teman jurusan perhotelan dan usaha wisata terutama anak-anak stambuk 2009 atas semua kenangan dalam melewati masa perkuliahan, indah untuk dikenang, sedih untuk diulang.
Penulis menyadari kertas karya ini masih banyak kekurangan-kekurangan. Oleh karena itu, penulis mengharapkan saran dan kritik yang membangun dari semua pihak demi kesempurnaan kertas karya ini. Semoga kertas karya ini bermanfaat bagi pembaca sekalian terutama bagi penulis sendiri.
Medan, Juni 2012
DAFTAR ISI
ABSTRAKSI... i
KATA PENGANTAR... ii
DAFTAR ISI... v
BAB I PENDAHULUAN 1.1 Alasan Pemilihan Judul... 1
1.2 Batasan Masalah... 2
1.3 Tujuan Penulisan... 2
1.4 Metode Penelitian... 3
1.5 Sistem Penulisan... 3
BAB II URAIAN TEORISTIS 2.1. Pengertian dan Tujuan Pemasaran... 5
2.2. Pengertian Bauran Pemasaran... 8
2.3. Unsur-unsur Bauran Pemasaran... 9
2.4. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keberhasilan... 10
Pemasaran Hotel 2.4.1. Faktor yang Dapat Dikendalikan... 11
2.4.2. Faktor yang tidak Dapat Dikendalikan... 11
2.5. Konsep Pemasaran Hotel... 13
2.5.1. Konsep Produksi... 13
2.5.2. Konsep Produk... 13
2.5.3. Konsep Penjualan... 14
2.5.4. Konsep Pemasaran... 14
2.5.5. Konsep Pemasaran Sosial... 14
2.5.6. Konsep Pemasaran Global... 14
2.7. Aspek-Aspek Penting Dalam Pemasaran Hotel... 15
2.6.1. Mutu... 15
2.6.2. Reservasi... 15
2.6.3. Ruang Kamar Hotel... 15
2.6.4. Fasilitas... 16
2.6.5. Lokasi... 16
2.6.6. Cara Pembayaran Dan Pricing... 16
2.6.7. Keramahan dan Etika Dalam Melayani Tamu Hotel... 16
2.6.8. Differensiasi/Keunikan... 17
2.6.9. Kenyamanan dan Kebersihan... 17
BAB III TINJAUAN UMUM HOTEL DANAU TOBA INTERNASIONAL
MEDAN
3.1. Sejarah Berdirinya Hotel Danau Toba... 19
3.2 Klasifikasi Hotel... 20
3.3. Fasilitas yang dimiliki... 22
3.3.1. Rooms... 22
3.3.2. Restaurant, Bar, dan Outlet Lainnya... 23
3.3.3. Fasilitas Meeting/Convention... 25
3.3.4. Health dan Fitness Centre... 26
3.3.5. Danau Toba Executive Residence... 26
3.4. Stuktur Organisasi Hotel Danau Toba ... 27
Internasional Medan BAB IV STRATEGI DEPARTEMEN PEMASARAN DALAM MENINGKATKAN PENJUALAN KAMAR DI HOTEL DANAU TOBA INTERNASIONAL MEDAN 4.1.Strategi Menetapkan Tarif Kamar Hotel Danau Toba.. 28
Internasonal Medan 4.1.1. Faktor-faktor penentu harga... 28
4.4.2. Cara Penetapan Tarif Kamar Hotel... 35
4.4.4. Selling-Up and Selling-Down... 42
4.4.5. Pricing Impacts On The Product... 43
4.5. Strategi Solution... 44
4.5.1. Meraih Peluang... 44
4.5.2. Memilih Strategi Promosi... 46
4.5.3. Pemilihan Strategi... 49
4.5.4. Dampak Perubahan... 50
4.6. Strategi dan Tekhnik Pemasaran Kamar di... 52
Hotel Danau Toba Internasional Medan 4.7. Sales & Marketing Operasional... 53
4.8. Bentuk-bentuk upaya Penjualan Kamar Secara Langsung.. 53
Yang dilakukan Departemen Pemasaran HDTI-Medan 4.8.1. Papan Nama Hotel... 53
4.8.2. Exhibition... 53
4.8.3. Travel Agent Workshop... 53
4.8.4. Table Top Exhebition... 54
4.8.5. Salles Call... 54
4.8.6. New Call... 54
4.8.7. Sales Blitz... 54
4.8.8. Telemarketing... 55
4.8.9. FeedBack... 55
4.8.11. Affiliasi... 56
4.8.12. Direct Sales... 56
4.8.13. Onlie Booking Engine... 56
4.8.14. Website... 57
4.9. Strategi Pemasaran Kamar Hotel Secara... 58
Online Website 4.9.1.Web Developtment Hotel... 58
4.9.2Search Engine Optimization... 58
4.9.3. Strategy Social Media Promotion... 59
4.9.4. Pay-Per-Click Advertising... 60
BAB V PENUTUP 5.1. Kesimpulan... 61
5.2. Saran... 62
ABSTRAK
Didalam dunia perhotelan untuk memenuhi kebutuhan tamu akan makan dan minum serta penjualan kamar sangat diperlukan, fasilitas dan sarana yang lengkap dan penanganan pelayanan yang baik dan teratur. Pada dasarnya tamu yang datang ke hotel adalah untuk menginap dan mencari tempat penginapan yang nyaman. Oleh karena itu penjualan kamar merupakan salah satu pendapatan hotel yang besar dan merupakan produk utama hotel, dalam hal ini selain Front Office Departement bertangung jawab besar atas penjualan kamar, Marketing Departement juga turut andil memegang tanggung jawab tersebut dengan cara memasarkan produk yang berupa kamar di hotel untuk mendapatkan hasil yang optimal. Persaingan yang tercipta dikarenakan munculnya hotel berkelas internasional secara bersamaan inilah,yang membuat penulis merasa tertarik untuk diangkat sebagai judul kertas karya ini. Karena dapat mempengaruhi pendapatan dari masing-masing hotel tersebut. Bila salah satunya lengah dalam menjaga kualitasnya,maka akan sangat memepengaruhi citra dan pendapatan hotel tersebut.Hotel Danau Toba Internasional adalah hotel yang menarik bagi penulis untuk diteliti,karena Hotel ini sangat erat kaitannya dengan adat istiadat Batak,dimana itu dapat dilihat dari bentuk arsitekturnya,dan seragam yang dipakai oleh karyawan yang bekerja di Hotel tersebut.
PENDAHULUAN
1.1 Alasan Pemilihan Judul
Hotel sebagai salah satu industri jasa yang menyediakan jasa penginapan mengalamai perkembangan yang sangat pessat, sehingga timbul banyak persaingan dalam industri Hotel. Di masa krisis yang melanda seperti saat ini, banyak pihak yang menyadari adanya tuntutan untuk memiliki kemampuan membuat strategi dan kiat dalam menawarkan produk utamanya yaitu kamar hotel.
Pembangunan hotel-hotel baru di Medan dengan segala fasilitasnya yang serba mewah, serta peningkatan kinerja pelayanan terhadap tamu di hotel menciptakan suasanapasar yang semakin panas dan ketat. Sebagai industri jasa, setiap pengusaha hotel akan berusaha memberikan pelayanan yang maksimal bagi para tamunya. Dengana kata lain, kekuatan usaha ini ialah bagaimana para pelaku usaha menawarkan jasa yang terbaik, dan membangun hubungan dengan tamu/RelationShip Marketing.
Untuk itulah setiap hotel ataupun penyedia jasa lainnya akan berusaha memberikan nilai tambah yang berbeda, terhadap produk atau jasa serta pelayanan yang diberikan kepada para tamu dengan membandingkan hotel atau penyedia jasa dan pelayanan hotel lainnya yang menjadi hotel pesaing.
Bagian Departemen Pemasaran adalah sebagai salah satu departemen yang sangat berpengaruh terhadap perkembangan penjualan produk atau jasa yang ditawarkan oleh Hotel Danau Toba Internasional Medan.
Departemen ini memiliki tugas dan peranan penting pada suatu hotel, yaitu mengusahakan agar kamar-kamar kosong pada waktu sepi (low season) dapat terisi dan mempertahankan tingkat hunian mencapai 60-70 %.
Departemen Pemasaran harus mencari dan mencari, kelompok-kelompok yang akan menggunakan fasilitas hotel, di luar tamu yang sudah menjadi pelanggan yang loyal. Mereka berusaha menarik calon tamu dengan menggunakan strategi dan taktik yang biasa digunakan dalam kegiatan pemasaran hotel.
Macam-macam strategi dan taktik ini perlu dikembangkan oleh setiap insan pemasaran, tujuannya ialah agar mampu bersaing dalam setiap keadaan terutama pada saat kondisi ekonomi dan politik yang kurang menguntungkan.
Hal inilah yang membuat penulis merasa tertarik menulis judul :
“Strategi Departemen Pemasaran dalam Meningkatkan Penjualan Kamar di Hotel Danau Toba Internasional Medan”.
1.2 Batasan Masalah
Departemen Pemasaran adalah salah satu departeman di dalam suatu hotel yang juga sangat berpengaruh terhadap operasional hotel,dimana dapatdilihat dari tugas utama pada Departemen pemasaran adalah memasarkan produk yang sebagian ahli mengatakan bahwa, pemasaran hotel menggunakan strategi dan taktik,yang direncanakan sedemikian rupa untuk menyampaikan berita atau cerita tentang pelayanan yang dapat diberikan suatu hotel,dengan memberikan suatu rangsangan yang bergairah pada tamu untuk memilih pesan yang disampaikan sebagaiperbandingkan dengan pilihan yang lain dari hotel pesaing.
1.3 Tujuan Penulisan
Penulisan Tugas Akhir ini memiliki tujuan, dimana tujuan yang dimaksud adalah sebagai berikut :
a. Sebagai syarat kelulusan penulis dalam menyelesaikan Program Studi Diploma III Pariwisata bidang Keahlian Perhotelan, Fakultas Ilmu Budaya, Universitas Sumatera Utara.
b. Memperluas pengetahuan mahasiswa sebagai salah satu insan pariwisata tentang pengetahuan dan perkembangan hotel-hotel yang ada diMedan .
c. Menjabarkan perbandingan antara teori yang mahasiswa dapatkan selama perkuliahan dan buku-buku dengan pelaksanaan yang penulis temukan selama mengikuti praktek kerja lapangan di Hotel Danau Toba Internasional Medan.
d. Penerapan sikap yang profesionalisme serta disiplin danbertanggung jawab dalam melaksanakan tugas.
1.4 Metode Penelitian
Penelitian Tugas Akhir ini berdasarkan hasil pengamatan dan penelitian terhadap objek yang diteliti, agar dapat memberikan suatu fakta yang objektif. Adapun metode yang digunakan dalam pengumpulan data untuk memecahkan masalah adalah sebagai berikut :
1. Library Research (Penelitian Perpustakaan)
2. Field Research (Penelitian Lapangan)
Data dan informasi yang diperoleh adalah bersumber dari penelitian secara langsung di lapangan. Data langsung ini diperoleh dengan mewawancarai berbagai sumber dan mengamati lokasi penelitian saat penulis melaksanakan Praktek Kerja Lapangan di Hotel Danau Toba Internasional Medan.
1.5 Sistematika Penulisan
Agar penulisankertas karya ini tersusun secara sistematis,penulis menguraikan Tugas Akhir ini dalam limabab yang bertujuan untuk memperoleh suatu susunan yang lebih mudah diikuti dan dipahami.
Masing-masing bab menjelaskan topik yang berbeda-beda sesuai dengan judul yang tercantum pada setiap bab yang akan diuraikan.Adapun sistematika penulisan kertas karya ini adalah sebagai berikut :
BAB I: Pendahuluan, bab ini menjelaskan tahap pendahuluan dalamkertas karya meliputi alasan pemilihan judul, batasan masalah, tujuan penulisan, metode penulisan,dan sistematika penulisan.
BAB III: Tinjauan Umum Hotel Danau Toba Internasional Medan, bab ini merupakantinjauan umum mengenai sejarah berdirinyahotel,fasilitas yang dimiliki, serta klasifikasi yang ada di Hotel Danau Toba Internasional Medan.
BAB IV: Strategi Departemen Pemasaran Dalam Meningkatkan Penjualan Kamar Di Hotel Danau Toba Interrnasional Medan,bab
iniberisikan tentangsuatu uraian peningkatan pendapatan Hotel Danau TobaInternasional dengan menggunakan taktik dan strategi
Pemasaran.
BAB II
URAIAN TEORISTIS
2.1. Pengertian dan Tujuan Pemasaran
Aktivitas yang dilakukan oleh manusia sangatlah beragam, dimana dengan keragaman dari aktivitas tersebut maka semakin banyak juga dibutuhkan penciptaan media sebagai sarana penunjang aktivitas manusia tersebut. Salah satu aktivitas manusia adalah dalam hal kunjungan dan wisata yang mana menyebabkan dibutuhkannya jasa dari perhotelan. Untuk melengkapi kebutuhan dari aktivitas tersebut, maka banyak hotel-hotel dibangun sebagai sarana penginapan bagi wisatawan. Dengan demikian mengakibatkan bisnis perhotelan semakin berkembang, tempat tujuan pariwisata dan hotel semakin banyak di berbagai daerah. Selain hotel bisnis pelayanan jasa lainnya seperti restaurant, night club, catering, bar, pub dan discotheque juga semakin berkembang, yang perlu mendapat perhatian sekarang
adalah bagaimana mengelola industri jasa diatas tersebut menjadi sebuah perdagangan yang maju. Sebagai Industri yang bergerak di bidang jasa, maka setiap pengusaha hotel akan berusaha memberikan pelayanan yang maksimal bagi para tamunya.
memuaskan kebutuhan tamu. Tiap-tiap hotel akan berusaha memberikan nilai tambah yang berbeda atas produk danjasa serta pelayanan yang diberikan kepada tamunya.
Nilai tambah ini yang membuat suatu hotel berbeda antara yang satu dengan yang lainnya, yang pada akhirnya menyebabkan orang mempunyai alasan tersendiri memilih suatu hotel dibandingkan dengan hotel yang lainnya.
Sebagaiman kita ketahui bahwa kegiatan pemasaran adalah berbeda dengan penjualan, transaksi ataupun perdagangan. Pengertian pemasaran mengandung pengertian yang lebih luas dari sekedar penjualan dan periklanan. Pemasaran merupakan konsep kunci keberhasilan suatu bisnis dimana pemasaran dengan memperhatikan keinginan dan kebutuhan pemenuhan pelanggan untuk tercapainya, kepuasan memberi dampak positif bagi perusahaan, di era persaingan bisnis yang begitu canggih dewasa ini. Pemasaran merupakan salah satu bidang fungsional yang sangat penting dalam suatu organisasi bisnis sebagai penunjang utama, bagi kelangsungan hidup operasional suatu dunia usaha.
Pemahaman pemasaran bagi pihak pemasar sangat penting dalam rangka pengenalan kebutuhan dan keinginan pelanggan, penentuan pasar sasaran mana yang dapat dilayani dengan sebaik-baiknya oleh perusahaan, serta merancang produk, jasa dan program yang tepat untuk melayani pasar tersebut.
Menurut Prof Denny G. Riherford dari Washington State University dalam buku Hotel Management dan Operation, Pemasaran Hotel adalah aktivitas yang menggunakan strategi dan taktik, yang direcanakan sedemikian rupa untuk menyampaikan cerita tentang pelayanan yang dapat diberikan suatu hotel, dengan memberikan rangsangan yang bergairah kepada tamu untuk memilih pesan yang disampaikan hotel untuk dibandingkan dengan pilihan lain dari hotel pesaing.
produk yang diminati orang dengan memberikan nilai tambah melalui pelayanan dan penyajian (Yoeti, 1999, p.10).
Pemasaran menurut Sunarto, (2003:6,7) adalah proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang dibutuhkan dan diinginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Selanjutnya Marius P.Angipora, (2002:4,5) mengutip pengertian pemasaran yang dikemukakan oleh para ahli :
1. Menurut Phillip Kotler, pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia melalui proses pertukaran.
2. Menurut William J Stanton mendefinisikan pemasaran adalah: a. Dalam arti Kemasyarakatan
Pemasaran adalah setiap kegiatan tukar menukar yang bertujuan memuaskan keinginan manusia.
b. Dalam arti Bisnis
Pemasaran adalah sistem dari sebuah sistem dari kegiatan bisnis yang direncanakan, mempromosikan, dan mendistribusikan jasa serta barang-barang pemuas keinginan besar.
2.2. Pengertian Bauran Pemasaran Jasa
Menurut Lupiyoadi dan Hamdani (2006:71), Keberhasilan suatu perusahaan dalam mencapai tujuan yang telah ditetapkan tergantung dari susunan strategi perusahaan yang ada diperusahaan tersebut. Setiap perusahaan menggunakan sejumlah alat untuk mendapat respon dari konsumen terhadap kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan.
Salah satu alat yang digunakan dalam menyusun strategi pemasaran adalah dengan menggunakan Bauran Pemasaran. Berikut adalah defenisi mengenai Bauran Pemasaran yang penulis kutip dari para ahli:
Menurut Saladin (2003:3), mengemukakan pengertian bauran pemasaran sebagai berikut: “Bauran Pemasaran (Marketing Mix) adalah serangkaian dari variabel pemasaran yang dapat dikuasai oleh perusahaan dan dapat digunakan untuk mencapai tujuan dalam pasar sasaran. Sedangkan menurut Dharmesta (2002:42), mengemukakan pengertian Marketing Mix sebagai berikut: “Marketing Mix adalah kombinasi dari dari empat variabel kegiatan yang merupakan
inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni: produk, susunan harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi”.
2.3. Unsur-unsur bauran pemasaran jasa
Menurut Oka A. Yoeti (1999, p.24) kunci kesuksesan para pelaku bisnis haruslah mengembangkan strategi persaingan yang berpedoman pada pembauran pasar (marketing mix). Marketing mix sebagai suatu konsep pertama kali dipelopori oleh
Borden di tahun 1960-an. Marketing mix terdiri dari unsur-unsur sebagai berikut: 1. Produk (Product)
2. Tempat (Place) 3. Harga (Price) 4. Posisi (Positioning) 5. Promosi (Promotion)
6. Target Pasar (Target Market)
Kebijaksanaan mengenai produk atau jasa meliputi jumlah barang/jasa yang akan ditawarkan perusahaan, pelayanan khusus yang ditawarkan perusahaan guna mendukung penjualan barang dan jasa, dan bentuk barang ataupun jasa yang ditawarkan. Produk merupakan elemen yang paling penting, sebab dengan inilah perusahaan berusaha untuk memenuhi " kebutuhan dan keinginan " dari konsumen, namun keputusan itu tidak berdiri sebab produk / jasa sangat erat hubungannya dengan target market yang dipilih. Sedangkan sifat dari produk / jasa tersebut adalah sebagai berikut:
1. Tidak berwujud
2. Tidak dapat dipisahkan
Suatu produk jasa tidak dapat dipisahkan dari sumbernya, apakah sumber itu merupakan orang atau benda. Misalnya jasa yang diberikan oleh sebuah hotel tidak akan bisa terlepas dari bangunan hotel tersebut.
3. Berubah-ubah
Bidang jasa sesungguhnya sangat mudah berubah-ubah, sebab jasa ini sangat tergantung kepada siapa yang menyajikan, kapan disajikan dan dimana disajikan. Misalnya jasa yang diberikan oleh sebuah
hotel berbintang tigaberbeda dengan jasa yang diberiakan oleh hotel berbintanglima.
4. Daya tahan Jasa tidak dapat disimpan. Seorang pelanggan yang telah memesan sebuah kamar hotel akan dikenakan biaya sewa, walaupun pelanggan tersebut tidak menempati kamar yang ia sewa.
2.4. Faktor-faktor yang mempengaruhi Keberhasilan Pemasaran Hotel:
W. Lazar dan E.J. Kelly (1996) menyebutkan tiga faktor yang diperlukan untuk menerapkan pemasaran jasa, yaitu :
1. Instrumen produk untuk memberikan kemudahan kepada wisatawan sebagai pemakai jasa, produk yang dijual dalam bentuk paket dengan memberikan pelayanan terpadu (Integrated Services).
cukup membeli dari perantara seperti Tour Operator, Biro Perjalanan Wisata, Hotel Reservation Agent, Wholesaler atau Representative Office.
3. Instrumen Promosi agar calon wisatawan dapat informasi yang lengkap dan akurat tentang produk atau jasa yang hendak dijual, perlu ada Promotion Materials seperti Brochures, Leaflets, Booklets, Poster atau Tourism Map,
sehingga dengan memiliki sumber informasi tersebut mereka dapat mempersiapkan perjalanan wisata dengan baik dan memuaskan.
Menurut Agus Sulastiyo (2001, p. 262) keberhasilan pemasaran hotel tergantung dari dua faktor, yaitu sebagai berikut:
2.4.1. Faktor yang dapat dikendalikan
Bauran Pemasaran dapat diubah dengan berbagai cara, misalnya: hotel dapat merubah atau mengganti media yang digunakan untuk mengiklankan produknya dari menggunakan media majalah ke media televisi, atau dari radio ke kupon promosi, sedangkan waktu dan uang merupakan faktkor yang sifatnya terbatas.
2.4.2. Faktor yang tidak dapat dikendalikan
Faktor-faktor yang tidak dapat dikendalikan adalah kejadian-kejadian di luar jangkauan Manager Pemasaran. Faktor ini kadang-kadang di sebut faktor Eksternal, yang paling sedikit terdapat 6 (enam) faktor eksternal seperti:
1. Kompetisi
4. Teknologi 5. Lingkungan 6. Sosial Budaya
Suksesnya seorang penjual suatu produk hotel tergatung dari harga atau tarif hotel yang bersangkutan. Jika tarif kamar dianggap tinggi mungkin saja calon tamu memilih produk hotel yang lain (substitusi).
2.5. Pengertian Pemasaran Hotel
Ada beberapa defenisi tentang Pemasaran Hotel oleh para ahli diantaranya yaitu sebagai berikut:
Menurut Prof Denny G. Ritherford dari Washington State University dalam buku
Hotel Management dan Operation, Pemasaran Hotel adalah aktivitas yang
menggunakan strategi dan taktik, yang direncanakan sedemikian rupa untuk menyampaikan cerita tentang pelayanan yang dapat diberikan suatu hotel, dengan memberikan rangsangan yang bergairah pada tamu untuk mau memilih pesan yang disampaikan hotel untuk dibandingkan dengan pilihan lain dari hotel pesaing.
Menurut Philip Kotler (1996), batasan tentang pemasaran hotel adalah ilmu yang bertujuan untuk menyenangkan tamu dan dari kegiatan itu, hotel memperoleh keuntungan.
Philip Kotler (1999) yang dikutip oleh Drs. H. Oeka. Yoeti (1997:10) pemasaran hotel adalah “ilmu yang bertujuan menyenangkan tamu dan dari kegiatan itu hotel mempeoleh keuntungan”.
Philip Kotler (1999) menyebutnya sebagai serving and satisfiying human need. Pendapat ini didukung oleh Ronald A. Nykel (1989:7) pemasaran hotel “mempunyai banyak maksud dan tujuan dan berhubungan dengan konsumen yang berbeda – beda”.
2.6. Konsep Pemasaran Hotel
Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasaan yang diharapkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing. Konsep pemasaran yang telah diungkapkan dengan berbagai cara:
1. Temukan keinginan pasar dan penuhilah.
2. Buatlah apa yang dapat dijual dan jangan berusaha menjual apa yang dapat dibuat. 3. Cintailah pelanggan, bukan produk anda.
4. Lakukanlah menurut cara anda 5. Andalah yang menentukan
6. Melakukan segalanya dalam batas kemampuan untuk menghargai uang pelanggan yang sarat dengan nilai, mutu dan kepuasan (JC. Penney).
2.6.1. Konsep Produksi
Konsep produksi berpendapat bahwa konsumen akan menyukai produk yang tersedia dimana-mana dan harganya murah. Konsep ini berorientasi pada produksi dengan mengerahkan segenap upaya untuk mencapai efesiensi produk tinggi dan distribusi yang luas. Disini tugas manajemen adalah memproduksi barang sebanyak mungkin, karena konsumen dianggap akan menerima produk yang tersedia secara luas dengan daya beli mereka.
2.6.2. Konsep Produk
Konsep produk mengatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang menawarkan mutu, performansi dan ciri-ciri yang terbaik. Tugas manajemen disini adalah membuat
produk berkualitas, karena konsumen dianggap menyukai produk berkualitas tinggi dalam penampilan dengan ciri – ciri terbaik.
2.6.3. Konsep Penjualan
Konsep penjualan berpendapat bahwa konsumen, dengan dibiarkan begitu saja, organisasi harus melaksanakan upaya penjualan dan promosi yang agresif.
2.6.4. Konsep Pemasaran
2.6.5. KonsepPemasaran Sosial
Konsep pemasaran sosial berpendapat bahwa tugas organisasi adalah menentukan kebutuhan, keinginan dan kepentingan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diharapkan dengan cara yang lebih efektif dan efisien daripasda para pesaing dengan tetap melestarikan atau meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat.
2.6.6. Konsep Pemasaran Global
Pada konsep pemasaran global ini, manajer eksekutif berupaya memahami semua faktor- faktor lingkungan yang mempengaruhi pemasaran melalui manajemen strategis yang mantap. tujuan akhirnya adalah berupaya untuk memenuhi keinginan semua pihak yang terlibat dalam perusahaan.
Pemasaran jasa hotel itu selalu terdiri dari beberapa aktivitas yang bertujuan untuk menarik calon pelanggan dengan memberi motivasi agar tertarik untuk membeli produk dan jasa pelayanan hotel. Pada dasarnya produk dan jasa pelayanan hotel mulai dinikmati tamu pada saat melakukan check-in dan registrasi. Selanjutnya ketika tamu tinggal dan menginap di kamar, makan dan minum, menikmati hiburan di pub sampai check-out merupakan bagian dari produk hotel.
2.7. Aspek – Aspek Penting Dalam Pemasaran
konsumen. Beberapa aspek penting yang merupakan konsistensi yang harus dipertahankan di dalam memasarkan jasa khususnya kamar yaitu sebagai berikut: 2.7.1. Mutu
Di dalam perhotelan, sangat penting untuk mempertahankan mutu dari jasa yang ada. Hal-hal seperti masakan, fasilitas tempat tidur, kenyamanan, bell boy, danlainnya sangat berpengaruh terhadap mutu suatu hotel.
Mutu suatu hotel terdiri dari 2 macam, yaitu sebagai berikut:
2.7.1.1. Mutu Tekhnis
Mutu Tekhnis berkaitan dengan kamar tamu hotel. 2.7.1.2. Mutu Fungsional
Mutu Fungsional berkaitan dengan proses pembelian jasa dan produk 2.7.2. Reservasi
Dalam proses reservasi, peran resepsionis sangat besar untuk dapat menunjang mutu yang baik dalam sebuah hotel. Misalkan saja seorang resepsionis menjawab pertanyaan konsumen dengan jawaban yang tidak jelas atau memusingkan konsumen, hal tersebut juga berpengaruh terhadap mutu hotel tersebut. Konsumen biasanya akan malas untuk mengunjungi hotel tersebut apabila ia sudah mendapatkan jawaban atau respon yang tidak memuaskan dirinya.
2.7.3. Ruang Kamar Hotel
perabotan tidak teratur, atau ruangan hotel tersebut tidak memberikan kesan menarik , maka konsumen akan menolak untuk menginap di hotel tersebut.
2.7.4. Fasilitas
Fasilitas adalah penyediaan perlengkapan-perlengkapan fisik untuk memberikan kemudahan kepada para tamu dalam melakukan aktifitas-aktifitasnya sehingga kebutuhan tamu dapat terpenuhi selama menginap di hotel, seperti kamar, kolam renang dan sebagainya
2.7.5. Lokasi
Akses menuju lokasi perhotelan merupakan hal yang penting. Lokasi hotel yang strategis atau keberadaan hotel yang dikelilingi oleh suasana yang alami merupakan nilai tambah tersendiri bagi hotel tersebut.
2.7.6. Cara Pembayaran dan Pricing
Hotel yang ideal adalah hotel yang memiliki fasilitas pembayaran yang baik, seperti mesin EDC (Electronic Data Capture). Strategi harga juga harus dibuat semenarik mungkin agar konsumen tertarik untuk menginap di hotel tersebut.
2.7.7. Keramahan dan Etika dalam Melayani Tamu Hotel
merupakan salah satu poin penting dalam menunjang keberhasilan servis perhotelan. Kita harus tetap berani mengatakan “ya bu,
ditunggu sebentar..” atau “mohon sabar ya, bu..” meskipun rasanya kita kesal bukan main ketika kita melihat konsumen memarahi kita dengan tidak sabar. Meskipun sepertinya mereka tidak terlalu memperdulikan tutur kata dan etika kita ketika menjawab pertanyaan atau keinginan mereka, sebenarnya mereka justru sangat mengingat apa yang kita katakan ketika merespon pertanyaan maupun sikap mereka.
2.7.8. Differensiasi / Keunikan.
Setiap hotel harus memiliki keunikan tersendiri. Jika suatu hotel terlihat biasa saja dan tidak memiliki daya tarik atau keunikan khusus, maka hotel tersebut tidak akan menarik bagi konsumen. Keunikan atau differensiasi yang dimiliki oleh suatu hotel merupakan aset bagi suatu hotel untuk menarik konsumen dan mendapatkan keuntungan. Misalnya, jika suatu hotel bukan hanya berupa bangunan mewah biasa, tetapi memiliki keunggulan berupa konservasi tanaman langka dan lainnya, maka hotel tersebut memiliki keunggulan dan daya jual tersendiri.
2.7.9. Kenyamanan dan Kebersihan
2.8. Struktur Organisasi Departemen Pemasaran di Hotel Danau Toba Internasional Medan
BAB III
Tinjauan Umum Hotel Danau Toba Internasional Medan
3.1. Sejarah Berdirinya Hotel Danau Toba Internasioanal Medan
Ide untuk mendirikan perusahaan dan menjalankan usaha perhotelan lahir sebagai akibat dari Surat Keputusan Bersama Menteri keuangan Republik Indonesia dan Menteri Perhubungan Republik Indonesia No. 101 September 1968 yaitu keputusan tentang pemberian fasilitas yang sebesar-besarnya kepada pengusaha-pengusaha yang berminat untuk berusaha dibidang perhotelan, sebagai upaya mendorong kemajuan pariwisata di Indonesia.
Setelah mempelajari dokomen-dokumen dari surat keputusan tersebut dan mendengar keterangan-keterangan yang meyakinkan dari pihak-pihak yang berkompeten sehingga diambil kesimpulan bahwa usaha perhotelan untuk Indonesia masa itu adalah usah yang menguntungkan dan mempunyai aspek sosial ekonomi yang sangat luas. Oleh karena itu bapak T.D Pardede mengambil keputusan untuk mendirikan usaha perhotelan sebagai tambahan bidang-bidang usahanya yang telah ada, antara lain :
• Perikanan, perkebunan eksport yang tergabung dalam Surya Sakti
• Pendidikan, kesehatan, kerohanian yang tergabung dalam Group Foundation
• Pertekstilan yang tergabung dalam Group Pertekstilan
Kesemua yang disebut diatas tergabung dalam T.D PARDEDE HOLDING COMPANY.
Secara berturut-turut didirikan beberapa hotel yang semuanya tergabung dalam satu grup dengan nama Pardede Internasional Hotel Group (PIHG) yang unit-unitnya terdiri dari:
1. Hotel Danau Toba dan Copa Cabana Club 2. Mini Hotel Danau Toba Internasional 3. Pardede Internasioanal Hotel
4. Belawan Internasional Hotel
5. Hotel Danau Toba Internasional-Parapat 6. Hotel Danau Toba Internasioal-Medan
7. Hotel Danau Toba Internasional-Tebing Tinggi 8. Danau Toba Cottage Berastagi
Hotel Danau Toba Internasional Medan dibuka secara resmi untuk umum pada tanggal 10 Juni 1972 dengan General Manager yang pertama Stanley Allison dari London. Hotel ini beroperasi dengan 200 kamar di Jalan Imam Bonjol No.17 Medan.
Pada mulanya pendirian hotel ini berakibat turunnya occupancy dari unit-unit lain yang tergabung dalam Pardede Internasioal Hotel Group yang berdiri sebelumnya.
Pada akhir tahun 1972 Hotel Danau Toba Internasional ini hanya mempunyai occupancy rate sebesar 25% Break Event Point jauh dari jangkauan. Masa itulah
Maka pada tanggal 1April 1973 diadakan kontrak manajemen dengan PT. Aeropacifik Hotel Corporation dengan General Manager R.E Selling dengan ketentuan bahwa dibawah pimpinan Management PT. Aeropacifik Hotel Corporation harus dapat dicapai occupancy rate hotel rata-rata 50% sampai akhir tahun 1973. Ternyata target tersebut tidak dicapai sehingga kontrak tersebut diakhiri dengan General Manager tetap R.E Selling yang bersedia memperpanjang kontrak kerjanya. 3.2. Klasifikasi Hotel
Hotel Danau Toba Internasional merupakan hotel berbintang 5 (Lima) yang terletak di Jalan Imam Bonjol No. 17 Medan yang dapat di golongkan ke dalam city hotel karena letaknya yang berada di tengah-tengah kota dan tidak jauh dari pusat perbelanjaan, kantor-kantor dan Airpot.
Klasifikasi hotel ini untuk lebih jelasnya adalah sebagai berikut : 1. Berdasarkan harga jual kamar (Plan System)
HDTI Medan menganut sistem Europian Plan, dimana harga kamar yang dibayar tidak termasuk makan dan minum.
2. Dari jumlah kamar (Size Number Of Room)
Hotel ini memiliki 258 kamar. Sesuai dengan jumlah kamar tersebut hotel ini digolongkan kedalam Above Avarage Hotel.
3. Berdasarkan lamanya tamu tinggal (lenght of Guest Stay)
4. Berdasarkan jenis tamu hotel (Type of Guest)
Tamu yang menginap di HDTI Medan paling banyak dari kalangan bisnis disamping tamu-tamu wisatawan, keluarga dan sebagainya. Dengan demikian hotel ini dapat digolongkan kedalam Bussines Hotel.
5. Berdasarkan lamanya hotel dioperasikan (Lenght of Operation Period)
Pengoperasian hotel ini berlangsung sepanjang tahun, tiak tergantung kapada musim, sehingga hotel ini apat digolongkan kedalam Unseasonal hotel.
6. Berdasarkan lokasi (Location)
HDTI Medan termasuk kedalam kategori “City Hotel” karena letaknya berada di tengah pusat kota, dekat dengan pusat perbelanjaan, perkantoran, airpot yang sangat erat hubunganya dengan kegiatan masyarakat sehari-hari.
7. Berdasarkan Under The Government Regulation
Berdasarkan ketetapan yang telah diberikan pemerintah yang ditempatkan di kantor depan hotel, maka dapat dalam klasifikasi hotel berbintang lima (Lima).
3.3. Fasilitas Yang Dimiliki
Untuk menentukan besar kecilnya suatu hotel dapat ditinjau dari berbagai fasilitas yang dimliki oleh hotel tersebut. Dimana fasilitas-fasilitas tersebut juga penunjang dalam melaksanakan operasional tersebut.
3.3.1. Rooms
HDTI Medan memiliki 258 kamar, dimana kamar-kamar tersebut dari berbagai tipe yang dilengkapi dengan berbagai fasilitas yaitu ; AC, bath room dengan shower, lantai dengan menggunakan furniture yang terbuat dari kayu jati pilihan,
TV berwarna, video, mini bar, dan IDD telephone system. Adapun tipe-tipe kamar tersebut adalah :
1. Standard Room
2. Superior Room
3. Deluxe Room
4. Suite Room
5. Junior Room
6. President Room
7. Extra Bed
Adapun kamar tersebut udah termasuk tax dan service charge 3.3.2. Restaurant, Bar, dan Outlet Lainnya
HDTI Medan memiliki beberapa outlet sebagai tempat penjualan makanan dan minuman, dimana outlet tersebut sendiri dari restoran, bar, dan sejenisnya, antara lain :
a. The Cafe Terrace
yang dapat dipilih oleh tamu yang sesuai dengan seleranya. Sistem buffet ini selalu diadakan pada setiap breakfast, untuk lunch dan dinner dapat diadakan jika ada orderan/pesanan dari tamu group. The Cafe Terrace juga melayani pesanan atau orderan dari tamu berdasarkan buku menu yang ada atau dengan sistem ala carte menu dan biasanya ini dilakasanakan untuk lunch atau dinner.
b. Osaka Japanese Restaurant
Osaka Japanese Restaurant ini menyediakan makanan khas Jepang. Nama lain
dari restoran ini adalah Fiji Restaurant. Tamu-tamu dapat menikmati pelayanan yang baik dari waiters.
Para waiters memakai pakaian khas Jepang yang disebut Kimono. Tamu-tamu dapat memilih sendiri tempat duduknya, baik duduk bersila ataupun duduk diatas kursi. Waiters selalu bersiap atau stand by disamping tamu yang sedang mencicipi makanannya hingga
mereka selesai makan, makanan khas Jepang tersebut yaitu tempura, teppan, yaki, shabu-shabu, dll.
c. Sunda & Javanese Restaurant
Sunda & Javanese Restaurant merupakan restoran yang menyediakan makanan
dan minuman khas sunda atau jawa. Nama lain dari restoran ini adalah “Riung Lembur” yang
tempat lauk pauk, kecuali pring-piring dan gelas-gelas dan cup yang terbuat dari tanah liat.
d. Room Service
Room Service bertugas untuk melayani pemesanan makanan dan minuman
kekamar-kamar tamu. Dalam operasionalnya buka selama 24 jam. Dalam setiap kamar terssedia room service tamu, sehingga memudahkan tamu untuk memesan makanan dan minuman. Menu di Room Service sama saja dengan menu yang ada di cafe terrace yang membedakan hanya harganya, lebih mahal karena langsung diantarkan kekamar tamu.
e. The Tavern
The Taverrn merupakan Pub (tempat hiburan yang menyediakan makanan dari
daging yang dipanggang khususnya dan hiburan yang ada berasal dari Negara Fhilipina).
f. Piano Lounge
Piano Lounge merupakan suatu tempat untuk menikmati hiburan dengan suasana
romantis dimalam hari dengan pianist dan penyanyi dari luar negeri yang menyanyikan lagu berirama romantis jazz dan sentimentil.
g. T.D Pardede Lounge/Lobby Bar
T.D Padede Lounge/Lobby Bar merupakan tempat yang menyediakan minuman
h. Music Lounge
Music Lounge merupakan satu tempat yang unik dengan gaya inggris. Disamping
itu cocok digunakan sebagai tempat bersantai bagi tamu, dengan suguhan pertunjukkan band dari luar negeri.
i. Swimming Pool (kolam renang)
Kolam Renang yang bernuansa hawaii, dimana ada restoran yang berada di tengah-tengah kolam renangnya, yang dapat memanjakan keluarga yang menginap di hotel tersebut.
3.3.3. Fasilitas Meeting/Convention
HDTI memiliki 2 ruang function yang dapat disewakan baik untuk bisnis, pesta, disamping konferensi. Kedua function itu adalah :
a. Deli Room
Ruangan ini dipakai untuk kegiatan bussines dinner, weding party. Ruangan ini berkapasitas hinga 100 orang.
b. Royal Room
Ruangan ini dipakai untuk kegiatan konvensi, seminar, exhibition atau trade luncheon. Berkapasitas mulai dari 50-400 orang. Royal Room ini dibagi-bagi menjadi :
• Royal Room I
• Royal Room II
• Royal Room IV
• Royal Room V
Ruangan ini dapat ditata sedemikian rupa sesuai dengan jenis kegiatan dan permintaan tamunya, misalnya :
• Theater Style susunan kursi-kursinya seperti bioskop
• Untuk kegiatan reception maka meja-mejanya disusun berbentuk “U” dengan rapi
dan setiap meja dilengkapi dengan bunga yang segar
• Tablet Buffet untuk kopi dan teh maka meja-mejanya disusun dengan rapi dan
berbentuk bulat
3.3.4. Health dan Fitness Centre
Health dan Fitness Centre adalah gedung olahraga sebagai fasilitas yang
disediakan hotel untuk bermacam-macam kegiatan olahraga seperti basket, tenis lapangan, squash court dan mandi uap yang dilakukan untuk meningkatkan kebugaran dan kesehatan yang optimum.
Gedung Olahraga ini dilengkapi alat-alat modern. Untuk berolahraga renang juga dapat dilakukan di kolam renang Hotel Danau Toba yang diberi nama “Hermina”.
3.3.5. Danau Toba Executive Residence
Adapun fasilitas-fasilitas yang lain yaitu : Tobasa Discoutheque, Billiard Centre, Shopping Arcade, Malaysia Airlines, Standard and Charter Bank, Beauty/Barber
Waterfall, Video Casette Rental, Medical Clinic, Taxi Service, Laundry, Parking
Area, Karaoke, dan juga Pool Bar.
3.4. Stuktur Organisasi Hotel Danau Toba Internasional Medan
BAB IV
STRATEGI DEPARTEMEN PEMASARAN
DALAM MENINGKATKAN PENJUALAN KAMAR
DI HOTEL DANAU TOBA INTERNASIONAL MEDAN.
4.1. Strategi Penetapan Tarif Kamar Hotel Danau Toba Internasional Medan
4.1.1. Faktor-Faktor Penentu Harga
Princing secara tradisional merupakan unsur Marketing Mix yang sangat penting dalam strategi pemasaran. Peranannya yang utama adalah untuk mencapai Return On Investment (ROI) yang selalu diharapkan oelh manajemen setiap peruahaan termasuk
hotel. Ada beberapa faktor penentu dalam pengambilan keputusan penetapan harga (price) di antaranya adalah tingkat inflansi, kelangkaan dana, tingginya tingkat bunga,
dan tajamnya tingkat persaingan. Semuanya itu merupakan faktor yang akan mempengaruhi dalam penetapan harga sebagai suatu yang penting dalam startegi pemasaran.
penting dalam strategi pengembangan harga. Namun, pengetahuan yang terbatas tentang pesaing yang mempunyai harga lebih rendah belumlah cukup.
Seorang price strategist harus mengetahui seberapa besar fleksibilitas yang dimilki pesaing dalam menentukan harga yang rendah tersebut, misalnya, dia harus memiliki pengetahuan mengenai cst structure dari pesaing dimaksud. Dalam lingkungan industri
perhotelan yag begitu dinamis, dimana kondisi sewaktu-waktu dapat berubah, akan menyebabkan proyeksi biaya (cost) dan pendapatan (revenue) menjadi tidak valid dalam sekejap waktu.
Pada dasarnya ada 4 (empat) faktor yang dapat ditinjau oleh seorang pricer untuk sampai pada penetapan harga (pricing), yaitu sebagai berikut:
1. Pricing Objectives
Pada beberapa perusahaan, seperti hotel, ada hal-hal yang dapat menjadi pricing objectives, disamping tujuan profitability dan volume. Berikut adalah beberapa kemungkinan dari pricing objectives bagi suatu perusahaan, seperti hotel:
a. Maximum long-run profits
b. Maximum short-run profits
c. Growth
d. Stabilized market
e. Maintain price-leadership arrangement
f. Discourage antrants
g. Enhance image of firm and its offerings
h. Create interest and exciment about the items
i. Discourage other from creating prices
Perusahaan harus menilai tujuan-tujuan tersebut dan menentukan prioritas bila dikaitkan dengan pricing problem yang mungkin dihadapi, seperti:
a. Adanya kecenderungan penurunan dalam penjualan kamar, b. Tarif hotel lebih rendah atau lebih tinggi dari hotel pesaing, c. Ketidakseimbangan harga-harga atas product line, dan
d. Terlalu sering mengubah harga/tarif tanpa ada kaitannya dengan kenyataan lingkungan.
Pada dasarnya pricing objectives, baik secara langsung akan dihubungkan dengan 3 (tiga) hal yang mendasa, yaitu:
• Profit
Dengan menentukan tarif yang cukup tinggi, sebuah hotel dapat menghasilkan cukup margin untuk keuntungan dan reinviestment.
• Competion
Menetapkan tarif yang cukup rendah sehingga hotel dapat mencegah pesaing untuk meningkatkan kapasitasnya.
• Market share
Menetapkan harga di bawah peaing untuk mendapatkan pangsa pasar (market share) yang lebih besar.
2. Biaya Cost
Ada dua macam biaya yang kita kenal, yaitu biaya tetap (Fix Cost) dan biaya variabel (Variable Cost). Kedua biaya tesebut perlu mendapat perhatian dalam kebijaksanaan harga. Ada kalanya kita perlu mempertimbangkan jenis biaya lainnya, seperti out of pocket cost, incremental cost, atau opportunity cost.
Untuk mengetahui dampak biaya dalam kebijaksanaan harga, maka dibawah ini diberikan tiga hal yang saling berkaitan yang mau tidak mau harus mendapat perhatian:
a. Ratio of Fixed Cost to Variable Cost
c. The Last Structur of Firm vis-a-vis Competition.
Suatu industri dapat dikatakan volume sensitive bila biaya variabel merupakan persentase lebih besar dari total cost dibandingkan dengan biaya tetap. Beberapa industri tersebut sebagai price sensitive, kalau terjadi perubahan sedikit saja dalam harga, maka akan memberikan tambahan yang cukup besar dalam pendapatan.
Kemudian, jika economic of scale yang dihasilkan ternyata cukup kuat, maka harus direncanakan untuk memperluas pangsa pasar (market share) terutama kalau kita menginginkan long term price dengan mengharapkan penurunan harga.
Pilihan lain, bila terjadi penurunan harga, maka kemungkinan harga dapat menjadi lebih rendah untuk jangka panjang sehingga peningkatan pangsa pasar akan lebih besar. Kalau sekiranya suatu perusahaan beroperasi dengan biaya yang rendah dibandingkan dengan pesaing, maka perusahaan itu akan memperoleh tambahan keuntungan dengan jalan mempertahankan harga pada tingkat pesaingan. Tambahan keuntungan dapat meningkatkan promosi produk secara lebih agresif.
Bagaimana kalau sebaliknya yang terjadi? Kalau biaya operasi lebih tinggi dibandingkan dengan biaya perusahaan pesaing, maka jelas perusahaan tidak punya kekuatan untuk menurunkan harga lebih rendah lagi.
3. Persaingan (Competition)
a. Member of firm in the industry.
b. Relative see of different members of industry.
c. Product differentiation.
d. Cost of Entry.
Dalam suatu industri, dimana hanya ada satu perusahaan, maka pasti tidak akan terjadi persaingan. Perusahaan yang satu ini bebas menentukan harga yang dikehendakinya, berapa pun sepanjang konsumen mau membeli produk yang ditawarkan.
Tetapi dalam suatu industri seperti bank atau hotel, dimana terdapat sejumlah bank atau hotel dengan kualitas dan fasilitas yang juga sangat bersaing, maka masing-masing bank atau hotel itu menjadi tidak bebas menentukan harga.
Suatu perusahaan yang memiliki pangsa pasar cukup besar akan mempunyai kekuatan dalam dalam pasar dan akan lebih banyak mendapat peluang untuk mengubah harga tanpa khawatir dapat reaksi dari pesaing. Sebaliknya, pesaing yang memiliki pangsa pasar kecil tidak akan leluasa menetapkan harga produknya lebih rendah lagi, karena tidak ada pasar yang dapat menyedot produknya.
disukainya. Oleh karena itu , untuk membuat product differentation dalam pikiran konsumen, perusahaan hendaknya memiliki kegiatan promosi yang kuat untuk membentuk kesan (image) terhadap produk yang ditawarkan.
Suatu industri yang mudah dimasuki pesaing akan memiliki sedikit keleluasan dalam menetapkan harga. Tetapi pada perusahaan-perusahaan yang sulit dimasuki pesaing, maka perusahaan itu akan dapat mengontrol harga. Hambatan-hambatan untuk masuk dalam suatu industri tertentu, dapat disebabkan oleh faktor-faktor sebagai berikut:
a. Besarya modal yang diperlukan untuk investasi (Capital Investment) b. Teknologi yang diperlukan (Technology Requirements)
c. Bahan baku essensial yang tidak tersedia dengan mudah (non availability of essential materials)
d. Skala perekonomian perusahaan yang sedang beroperasi.
e. Pengendalian terhadap sumber-sumber alam oleh perusahaan yang sedang in. f. Pengalaman dalam kegiatan pemasaran (Marketing Experiences).
4. Permintaan (Demand)
Seorang yang akan menetapkan haga suatu produk harus mengetahui kekuatan calon konsumen untuk membeli suatu produk. Karena itu, informasi tentang permintaan pasar perlu dianalisis terlebih dahulu. Sebagaimana kita ketahui, permintaan (demand) terhadap suatu produk dipengaruhi oleh banyak pertimbangan atau faktor
2. Keinginan calon konsumen untuk melakukan pembelian (Willingness of Customers to Buy),
3. Lokasi dan tempat di mana produk itu dijual atau dapat dibeli dikaitkan dengan kebiasaan hidup konsumen (place of product in the Customers Life Style),
4. Manfaat produk bagi konsumen (benefit that the product provides the customers),
5. Harga substitusi untuk produk tersebut (price of Subsitute products), 6. Potensi pasar untuk menampung produk (Potential market for the product), 7. Sifat dari persaingan non harga (Nature of non-price competition),
8. Tingkah laku konsumen secara umum (customers behavior in general), dan 9. Segman pasar (Segment of the market).
Analisis permintaan meliputi perkiraan-perkiraan hubungan antara tingkat harga dan permintaan (demand) dengan mempertimbangkan dampak atas variabel-variabel lainnya bagi permintaan. Dalam ilmu ekonomi hubungan antara harga (price) dan permintaan (demand) biasa disebut dengan istilah elasticity of demand atau sensitivity of price, yaitu suatu titik yang menunjukkan besarnya permintaan pada tingkat harga
tertentu.
Biasanya pemasaran suatu produk lebih banyak ditentukan oleh segmen pasar itu sendiri. Oleh karena itu, elastisitas permintaan segmen pasar sangat perlu diteliti. Kalau harga dari suatu produk naik, maka konsumen cenderung mencari produk lain sebagai substitusi. Untuk mencegah agar konsumen tidak membeli produk lain, sangat dianjurkan untuk mempelajari mengapa konsumen cenderung memilih produk lain.
Bagi industri perhotelan, kebijakan penerapan harga lebih ditekankan untuk memperhatikan faktor-faktor biaya dan kondisi persaingan sebagai dasar analisis dalam penetapan kebijakan harga. Kalau biaya-biaya yang selama ini biasa dikeluarkan dan tingkat harga kamar yang dijual tidak kalah dalam persaingan, maka kebijakan harga dapat diteruskan, tetapi untuk jangka panjang harus ditinjau kembali. 4.4.2. Cara Penetapan Tarif Kamar Hotel Danau Toba Internasioal Medan
Daftar tarif kamar hotel biasanyan secara reguler dipublikasikan. Daftar tarif ini biasa dikenal dengan The Rack Tate yaitu suatu sistem tarif kamar hotel yang sudah ditetapkan berdasarkan kebijakan harga sebagai hasil keputusan manajemen hotel dan dipublikasikan dalam bentuk leaflet atau brosur yang tersedia di front office.
PRICE = OPERATING COSTS + CAPITAL RECOVERY + PROFIT +
FORECASTED NUMBER OF CUSTOMERS.
Penerapan harga seperti pada rumus tersebut diatas belum tentu sama dalam praktek. Biasnya tarif kamar dengan sistem The Rack Rate ini digunakan demi menetapkan harga dari keperluan negosiasi atau tarif yang diinginkan oleh manajemen untuk diperlakukan dalam periode waktu tertentu, seperti enam bulan atau satu tahun.
Selanjutnya fluktuasi permintaan dalam waktu yang berbeda akan membentuk tarif kamar yang berbeda pula sepanjang hari, minggu, bulan, atau tahun. Namun, untuk menentukan tarif kamar, cara-cara tersebut dibawah ini sering digunakan pihak manajemen hotel dalam penetapan tarif, yakni:
a. Target Profit Pricing
Target Profit Pricing adalah suatu cara penetapan tarif kamar hotel berdasarkan
rata-rata tingkat hunian kamar hotel yang dapat menjamin pengembalian investasi yang dilakukan (Based on average occupancy which will provide an adequate return).
b. Perceived-Value Pricing
c. Going Rate
Going Rate adalah penetapan harga berdasarkan permintaan rata-rata sebagai
langkah menghadapi persaingan. d. Price Ranging
Price Ranging adalah penetapan tarif kamar yang berdasarkan pada penentuan
tarif kamar tertinggi untuk kamar yang terbaik, kemudian tarif yang lebih rendah sampai kepada tarif kamar dengan kualitas terjelek. Cara penerapan tarif kamar semacam ini dianut oleh hampir kebanyakan hotel sekarang ini.
e. Value-added Pricing
Value-added Pricing ialah penerapan tarif kamar hotel dengan cara memberikan
tarif khusus atau diskon dalam bentuk paket-paket yang menarik dengan memberikan bermacam-macam fasilitas yang dapat dinikmati oleh calon tamu hotel.
Bila tamu menanyakan tarif kamar suatu hotel, maka dalam tarif kamar yang diinformasikan perlu disampaikan apa saja yang sudah termasuk dalam tarif itu.
• Kamar saja
• Kamar dan makan pagi
• Kamar dan makan tiga kali
• Kamar dengan segala kebebasan untuk menggunakan semua fasilitas yang ada
• Kamar dan tiket bebas untuk champagne, opera ticket, shopping vouchers, dan
Tujuan dari penerapan strategi harga dengan Value-Added Pricing ini adalah untuk membedakan harga secara langsung dengan yang ditawarkan oleh hotel pesaing. f. Price Skiming
Price Skiming adalah suatu strategi yang diadopsi oleh hotel-hotel yang baru
memasuki pasar dengan menggunakan Well Known Brand Name.
Biasanya hotel jenis ini, khususnya Hotel Danau Toba Internasional Medan menetapkan tarif kamarnya dengan relatif tinggi. Hal itu disebabkan oleh kualitas kamar yang tersedia dan produk serta fasilitas lainnya. Biasanya kamar dirancang sangat khusus dengan interior yang menarik, dan memberi kesan meningkatkan prestise untuk menarik apa yang biasa disebut sebagai A High Flying, Nothing But The Best seperti gaya hidup kebanyakan konsumen atau tamu hotel. Dalam istilah
pemasaran hal itu disebut sebagai Early Adopter.
Strategi ini selalu dipertahankan sepanjamg hotel dapat menjaga posisinya sebagai hotel yang khusus sehingga cara ini disebut sebagai skimming karena dapat manfaat (cream)
selama waktu berlaku kerja sama antara hotel dengan pemilik Brand’s Name yang dipakai. Tetapi kalau muncul, hotel baru dan fasilitas hotel ini mulai dianggap kuno oleh pelanggan, maka tarif kamar mulai diturunkan secara gradual.
pangsa pasar, dan meningkatkan kualitas kepemimpinan serta pengembalian dana yang diinvestasikan.
Adanya perubahan harga ini mendorong hotel menghadapi persaingan yang terjadi. Suatu persaingan tertutup dapat saja sewaktu-waktu “mencuri” tamu hotel dengan menawarkan fasilitas dan pelayanan yang lebih baik. Kondisi pasar yang cenderung menurun, seperti adanya krisis ekonomi, dapat memaksa manajemen hotel melakukan perang tarif seperti sudah lama berlangsung.
Pasar dan permintaan untuk akomodasi perhotelan akan ditentukan oleh Price Ceiling yang banyak ditentukan berdasarkan biaya operasional. Yang dimaksud
dengan Price Ceiling adalah harga maksimum yang dipersiapkan yang dapat dibayar oleh orang-orang dalam lingkungan pasar. Sedangkan The Floor Price adalah harga terendah yang dapat diubah tanpa kehilangan uang.
Bila biaya tetap suatu perusahaan ternyata lebih besar persentasenya dalam total cost, maka setiap penambahan volume penjualan akan sangat membantu untuk meningkatkan pendapatan perusahaan.
4.4.3. Strategi Penetapan Tarif Kamar Hotel dengan cara Demand Differential
Sering terjadi di beberapa hotel di kota besar dan khususnya Hotel Danau Toba Internasional Medan jumlah kamar yang tersedia lebih banyak daripada permintaan sepanjang tahun. Dengan kata lain, sepanjang tahun berjalan sering terjadi over-supply kamar-kamar hotel. Kamar-kamar baru akan terisi penuh kalau ada acara
Tantangan dalam pemasaran hotel adalah bagaimana mengisi kamar-kamar yang kosong tersebut kalau tidak ada event yang menjadi daya tarik bagi orang untuk berkujung. Dalam hal ini tarif dan pengamatan atas nilai menjadi strategi penting dalam situasi seperti ini.
Adapun strategi yang dilakuakan Departemen Pemasaran dalam penetapan tarif kamar di Hotel Danau Toba Internasional adalah sebagai berikut:
a. Holiday Packages
Holiday Packages adalah gabungan dari berbagai produk hotel. Misalnya, tarif kamar hotel untuk selama 3-4 hari sudah meliputi Citysightseeing,Visit Museum, atau Special Interest (menyaksikan kegiatan olah raga atau pesta kesenian). Dewasa ini produk semacam ini sudah banyak dilakukan di Bali dan kawasan wisata lainnya di Indonesia. Paket seperti ini biasanya ditawarkan atau djual langsung sendiri pada tamu atau melalui BPW sebagai mitra kerja dalam pemasaran.
b. Coorperative Rates
Coorperative Rates banyak diberikan kepada BPW, Airlines, Tour Operator atau
Wholesalers yang dijadikan sebagai mitra kerja dalam pemasaran kamar hotel.
Sebenarnya tarif yang diberikan kepada mereka dalah tarif khusus dengan memberikan diskon sebagai hasil negosiasi dengan Tour Operator tersebut.
Tarif semacam itu dapat menambah penjualan seat suatu maskapai penerbangan yang dikalikan dengan suatu paket wisata untuk jangka waktu4-5 hari penginapan. Dengan kata lain, ada tiga pihak yang dapat memanfaatkan tarif diskon ini yaitu BPW, maskapai penerbangan, dan pihak hotel sendiri. Tarif semacam inilah yang biasa digunakan untuk merencanakan paket wisata.
c. Weekend Rates
Kebanyakan pengusaha dan perencana konvensi menggunakan kamar hotel pada hari kerja (working days). Biasanya mereka mendapat tarif khusus. Tujuannya dari tarif khusus ini adalah agar kamar-kamar hotel terisi pada hari-hari Selasa, Rabu dan Kamis. Sedangkan untuk akhir minggu, pihak hotel menentukan harga khusus yang disebut sebagai Weekend Rate. Weekend Rate adalah penawaran tarif dengan diskon tertentu untuk menarik tamu agar lebih lama menginap di hotel tersebut.
d. Business Rates
Kalangan pengusaha adalah kelompok orang yang paling sering menggunakan akomodasi hotel. Hal itu berkaitan dengan tugas-tugasnya yang sering bepergian kesuatu kota. Untuk menarik kelompok ini, pihak hotel memberikan sebuah special incentive rate dengan cara
negosiasi. Karena itu, bisa saja harga berbeda untuk kamar yang sama sebagai akibat adanya negosiasi antara hotel dan calon tamu.
assistance, penggunaan komputer, ruang rapat, sound system, video-conferencing,
bahkan penerjemaha bila diperlukan. e. Frequent User Rates
Yang dimaksud dengan Frequent User Rates adalah strategi penerapan tarif kamar yang diberikan untuk mendorong agar tamu mau membeli produk dan menggunakan fasilitas hotel dengan memberikan credit point. Pemberian credit point sebagai pengurangan tarif kamar didasarkan pada kekerapan sang tamu
menginap pada hotel terebut. f. Corporate Rates
Perusahaan-perusahaan besar atau perusahaan yang sering menggunakan fasilitas hotel untuk kelancaran bisnisnya adalah target pasar yang perlu dipelihara.
Kepada kelompok seperti ini diberikan tarif yang bersaing, pemakaian fasilitas, dan pelayanan khusus termasuk memberikan diskon untuk masuk klub (Discotheque, Night Club, Sauna Bath, makan di restoran, atau penyewaan mobil) yang di hotel tesebut.
g. Family Rates
Kamar buat secara khusus sebagai tempat keluarga berkumpul bersama-sama dalam suatu kamar yang menyenangkan seperti Suite Room atau Adjoining Room pada waktu liburan yang akan datang.
h. Conference Rates
Bagi profesional, pengusaha, atau grup khusus yang ikut dalam konvensi, seminar, rapat, pendidikan, olahraga, dan kegiatan kesenian diberikan tarif khusus berikut dengan fasilitas yang diperlukan.
Kalau konvensi di ikuti oleh banyak peserta, hotel bahkan dapat menyediakan Function Room, Sound System, transfer dari dan kebandar udara secara
cuma-cuma selama konvensi berlangsung.
Dalam kegiatan semacam ini pendapatan tarif kamar dilakukan melalui negosiasi dengan convention Planner yang menghubungi hotel untuk keperluan konvensi. Biasanya tarif yang ditetapkan adalah all inclusive rate dimana biaya kamar sudah termasuk makan dan minum tiga kali dan bebas biaya cucian pakaian setiap hari. i. Up-Grading
dasarnya tidak banyak berbeda dengan diskon biasa yang diberikan oleh hotel lain.
4.4.4. Selling-Up and Selling Down Strategy
Beberapa segmen pasar yang membentuk customer mix menerapkan nilai yang berbeda-beda untuk mendapatkan manfaat yang berbeda-beda pula. Kebanyakan hotel memiliki tingkat harga tertentu pada setiap segmen pasar yang menjadi pelanggan hotel, dengan menetapkan harga yang tinggi untuk kelompok business people dan harga terendah untuk keluarga-keluarga yang menginap di hotel tersebut.
Strategi ini juga dikenal dengan istilah Get-What-You-Can-Price Strategy. Umunya, suatu resort hotel menerapkan Selling-Up and Selling-Down Strategy, yang juga dikenal
dengan sebutan lain, yaitu Open Door sebagai lawan dari Closed Door. Strategi ini dipakai untuk menghadapi kebijakan harga yang dianggap laku.
Ada lagi yang dikenal dengan Foot-In-The-DoorStrategy, yaitu kalau calon hotel datang langsung ke Front Office menanyakan tarif kamar. Pada waktu tamu datang, Front Office menginformasikan tarif kamar mulai dari yang tertinggi sampai pada yang terendah. Tamu diminta memilih alternatif yang ada, kamar dan tarif mana yang mereka akan pilih. Biasanya tamu akan memilih tarif yang tidak terlalu mahal dan tidak pula terlalu murah (middle price) kamar yang sesuai dengan kebutuhannya.
danau yang indah setiap pagi atau sore hari. Bila ini terjadi, maka strategi yang dipakai ialah Selling-Up.
Sebaliknya ada yang disebut dengan Face-In-The-Door-Strategy. Strategi ini menawarkan tarif kamar yang tertinggi. Kebanyakan tamu langsung saja menerima tarif yang diberi tahu petugas Front Office itu. Bila tidak, Front Office harus memberikan tarif dengan
alternatif lain, sehingga tamu dapat menerimanya dengan sedikit lebih rendah daripada yang ditawarkan semula. Cara ini biasanya dikenal dengan istilah Selling-Down.
4.4.5. Pricing Impacts On Other Products
Setiap strategi penetapan tarif kamar hotel akan memberi pengaruh pada unsur-unsur lain. Namun, hal itu sangat tergantung pada tujuan perusahaan dan sasaran yang diinginkan oleh bagian pemasaran hotel yang bersangkutan. Misalnya, cara pemberian diskon untuk jangka panjang akan memberi akibat pada keputusan tentang kualitas produk yang ditawarkan. Apabila tarif (price) diturunkan, maka ada kemungkinan bahwa kualitas (product) juga turun atau di bawah standar.
Strategi lain yang juga sering dipakai adalah A High Value-For-Money-Room-Rate & Recober Profit produk atau pelayanan lain. Di sini ditawarkan insentif
menarik, seperti Off Season Rates, Early Booking Discount, Prefered Customers Discounts, Special Offer yang dipromosikan secara luas melalui media yang dianggap
efektif untuk itu. 4.5. Strategy Solution
4.5.1. Meraih Peluang
Dalam dunia bisnis kesempatan atau peluang selalu datang silih berganti. Kadang-kadang peluang itu datangnya dudah diperhitungkan atau datang tanpa diduga.
Suatu analisis pasar yang dilakukan untuk kepentingan hotel hampir selalu menghadapi persoalan bagaimana memecahkan masalah yang timbul atau bagaimana dapat memanfaatkan peluang yang datang secara tiba-tiba.
Adakalanya kondisi penjualan mengalami penurunan yang terus-menerus, pangsa pasar semakin sempit dan berkurangnya perolehan laba (profit). Hal itu di akibatkan oleh hilangnya pelanggan potensial. Tentu saja kondisi seperti ini tidak bisa dibiarkan berlama-lama melainkan harus dicarikan pemecahan masalah yang tepat sehingga penjualan bisa meningkat kembali.
meraih peluang tersebut dengan cara menciptakan produk baru yang sesuai dengan permintaan atau mengadakan modifikasi dari produk yang sudah usang.
Sekarang apa yang hendak kita lakukan tentang masalah dan kesempatan yang ada ini? Semuanya sangat tergantung dari hasil analisis yang kita lakukan. Strategi pemecahan yang harus dilakukan organisasi tentunya menyesuaikan diri dengan keadaan lingkungan usaha yang sudah beruba.
Dalam keadaan yang serba berubah para pelaku manajemen tidak bisa hanya duduk berpangku tangan dan berdoa agar situasi yang menguntungkan berpihak pada kita. Tekad untuk meningkatkan penjualan agar profit meningkat seharusnya tidak pernah kendor. Karena itu, perlu dicari ikhtiar dan usaha agar semua tujuan bisa dicapai.
Tujuan adalah tenaga pendorong dan pemberi arah dalam mengatur perencanaan strategi. Tujuan memberi arahan yang strategis pada organisasi untuk mencapai apa yang diinginkan perusahaan. Seperti kita ketahui bahwa hampir semua perusahaan mencita-citakan:
a. Peningkatan volume usaha dengan maksud agar perusahaan bisa berkembang menjadi lebih besar.
b. Mengadakan diversifikasi dengan tujuan untuk menghindari risiko usaha yang mungkin timbul.
4.5.2. Memilih Strategi Promosi
Apabila suatu masalah atau peluang sudah teridentifikasi, maka persoalannya adalah: Apa yang harus dilakukan dengan data dan fakta tersebut? Disinilah pentingnya unsur-unsur bauran pemasaran. Jika sudah tahu langkah apa yang harus dilakukan maka langkah selanjutnya adalah bagaimana mencari komposisi yang tepat untuk menggunakan 4P atau 7P.
Keputusan tentang strategi bauran pemasaran yang akan diterapkan adalah bagaian dari rencana strategi pemasaran. Untuk menghadapi masalah atau memanfaatkan peluang-peluang yang muncul, maka strategi solusi perlu dipertimbangkan . pertimbangan itu mencakup penggunaan satu, dua, tiga, atau semua unsur yang ada. Tentu hal itu tergantung dari masing-masing situasi yang akan dihadapi.
Strategi bauran pemasaran yang perlu dipertimbangkan itu adalah sebagai berikut:
a. People Strategies
Yang dimaksud dengan people stragies adalah calon pelanggan itu sendiri. Strategi ini mengharapkan calon tamu dapat ditarik untuk datang dan menginap di hotel. Ketika menggunakan strategi ini, kita harus memilih segmen pasar mana yang akan dijadikan terget pasar, sehingga dengan itu kita mudah mengetahui need and wants mereka.
1. Un-indefferentiated, yaitu suatu pendekatan pemasaran yang menghendaki agar kegiatan pemasaran ditujukan untuk menarik tamu sebanyak mungkin, dari mana dan kapan saja tanpa mengelompokkannya dalam segmen pasar.
2. Differentiated, yaitu pendekatan pemasaran yang menginginkan agar dipilih
hanya segmen pasar tertentu yang ditetapkan secara selektif untuk dijadikan target pasar hotel.
3. Concentrated, yaitu pendekatan pemasaran yang menetapkan hanya akan
mengkonsentrasikan pemasaran pada segmen pasar tertentu saja (specialized market).
Hal ini dapat dilakukan dengan cara mengubah atau melakukan modifikasi customer mix yang ada, atau dengan mengelompokkan calon pelanggan menurut alasan mengapa mereka membeli (certain purchase reason) atau pola tingkah laku (behavior patterns) seperti pada kelompok corporate meetings, conferences, tourgroup, visitors
atau tourist, atau sports group.
b. Product Strategis
a. Mengubah, memodifikasi, atau memperbaiki kualitas produk yang ada. b. Mengubah product mix.
c. Memperkenalkan produk-produk baru yang sejalan pengguanaannya dengan produk yang lama.
