4. TEMUAN LAPANGAN DAN ANALISA

(1)

4. TEMUAN LAPANGAN DAN ANALISA

4.1 Temuan Lapangan

Selama melakukan pendampingan diperusahaan, penulis menemukan beberapa fakta yang terjadi dilapangan yaitu :

4.1.1. Pelanggan

1. Secara keseluruhan pelanggan yang dimiliki ANTARA dapat dikategorikan menjadi 2, yaitu pelanggan aktif dan pasif.

Kategori pelanggan aktif adalah dimana pelanggan tersebut melakukan order dengan jumlah pengambilan > Rp 5.000.000 dalam setiap bulan dan pelanggan pasif adalah pelanggan yang melakukan order dengan jumlah pengambilan < Rp 5.000.000 dalam setiap bulan.

Tabel 4.1. Penentuan tipe pelanggan aktif dan pasif

Tipe Pelanggan Jumlah Pengambilan Jumlah Pelanggan

Pelanggan Aktif > Rp 5.000.000 10

Pelanggan Pasif < Rp 5.000.000 30

Sumber : Data Perusahaan

Sintesa :

a. Bahwa yang menjadi pelanggan aktif adalah pelanggan yang melakukan pembelian dengan nominal melebihi Rp 5.000.000,00 b. Yang menjadi pelanggan pasif adalah pelanggan yang melakukan

pembelian dengan nominal kurang drai Rp 5.000.000,00

Dapat dilihat pada gambar di halaman berikutnya bahwa ANTARA memiliki pelanggan aktif berjumlah 10 dan pelanggan pasif berjumlah 30

(2)

Gambar 4.1. Pelanggan Aktif dan Pasif Sumber : Data Perusahaan

Tabel 4.2. Data Pelanggan Aktif dan Pasif ANTARA

Kategori

Jumlah Pelanggan Aktif

Jumlah Pelanggan Pasif

Toko kecil 4 10

Pebisnis lokal 2 7

Pebisnis Asing - 3

Garmen 4 10

Total 10 30

Dari tabel diatas dapat dikatakan bahwa terlalu banyak pelanggan pasif yang dimiliki ANTARA dibandingkan pelanggan aktif atau dengan kata lain 75% dari 100% pelanggan ANTARA adalah pelanggan pasif.

Pelanggan aktif ANTARA mayoritas adalah toko kecil dan garmen. Dimana toko kecil yang dimaksud disini adalah toko yang membeli dalam jumlah besar untuk dijual lagi ke end user, sedangkan Garmen adalah konsumen yang memiliki toko sendiri yang dimana produk yang dijual dalam toko itu diproduksi sendiri dengan membeli kain dari

10

30

Aktif Pasif

(3)

Pelanggan Terdaftar

75%

Pelanggan Potensial

25%

Pelanggan Terdaftar

60%

Pelanggan Potensial

40%

ANTARA. Garmen juga dapat berarti konsumen yang membeli kain dari ANTARA dimana konsumen tersebut menjual produknya ke Pebisnis asing dengan konsumen tersebut mengikuti fashion show di luar negri seperti Hongkong.

Gambar 4.2. Pelanggan Aktif dan Pasif Kategori Toko Kecil Sumber : Data Perusahaan

Keterangan:

Kategori 1 : Toko Kecil Jumlah Total Pelanggan Aktif : 4 Jumlah Total pelanggan Pasif : 10

Gambar 4.3. Pelanggan Aktif dan Pasif Kategori Pebisnis Lokal Sumber : Data Perusahaan

(4)

Pelanggan Terdaftar Pelanggan 28%

Potensial 72%

Pelanggan Aktif 29%

Pelanggan Pasif 71%

Keterangan:

Kategori 2 : Pebisnis Lokal

Jumlah Total Pelanggan Aktif : 2 Jumlah Total pelanggan Pasif : 7

Gambar 4.4. Pelanggan Aktif dan Pasif Kategori Pebisnis Asing Sumber : Data Perusahaan

Keterangan :

Kategori 3 : Pebisnis Asing

Jumlah Total Pelanggan Aktif : - Jumlah Total pelanggan Pasif : 3

Gambar 4.5. Pelanggan Aktif dan Pasif Kategori Garmen Sumber : Data Perusahaan

(5)

Keterangan

Kategori 4 : Garmen

Jumlah Total Pelanggan Aktif : 4 Jumlah Total pelanggan Pasif : 10

Tabel 4.3. Tabel Frekuensi dan Jumlah pengambilan Pelanggan Aktif Kategori Frekuensi Pengambilan Jumlah Pengambilan Toko Kecil 2 x ( dalam 1 bulan) ± 5 jt – 50 jt Pebisnis Lokal 1 – 2 x ( dalam 1 bulan) ± 500.000 – 5 jt

Pebisnis Asing - -

Garmen 1 – 2 x ( dalam 1 bulan) ± > 10 jt

Keterangan :

Dapat disimpulkan bahwa jumlah pengambilan terbanyak berasal dari toko kecil dan garmen, yang berarti bahwa ANTARA harus menambah pelanggan toko kecil dan garmen. Karena dengan penambahan toko kecil dan garmen sebagai pelanggan ANTARA maka akan meningkatkan penjualan ANTARA.

2. Data pelanggan terdaftar Di ANTARA

Tabel 4.4. Tabel Data Pelanggan terdaftar di ANTARA

No Kategori

Pelanggan Semesta

Pelanggan Terdaftar

Pelanggan Potensial

1 Toko Kecil 25 14 11

2 Pebisnis Lokal 12 9 3

3 Pebisnis Asing 5 3 2

4 Garmen 50 14 36

Total 92 40 52

(6)

Pelanggan Terdaftar

55%

Pelanggan Potensial

45%

Pelanggan Terdaftar

75%

Pelanggan Potensial

25%

Keterangan :

Dari tabel diatas dapat dilihat bahwa masih terdapat banyak pelanggan potensial yang belum dilayani oleh ANTARA. Ini berarti merupakan suatu peluang bagi ANTARA untuk dapat meningkatkan penjualan.

Gambar 4.6. Pelanggan Terdaftar ANTARA Kategori Toko Kecil Sumber : Data Perusahaan

Keterangan:

Toko Kecil

Pelanggan terdaftar : 14

Calon Pelanggan Potensial : 11

Pelanggan Semesta : 25

Gambar 4.7. Pelanggan Terdaftar ANTARA Kategori Pebisnis Lokal Sumber : Data Perusahaan

(7)

Pelanggan Terdaftar

60%

Pelanggan Potensial

40%

Keterangan : Pebisnis Lokal

Gambar 4.8. Pelanggan Terdaftar ANTARA Kategori Pebisnis Asing Sumber : Data Perusahaan

Keterangan:

Pebisnis Asing

Pelanggan Terdaftar : 3

(8)

Pelanggan Terdaftar Pelanggan 28%

Potensial 72%

Gambar 4.9. Pelanggan Terdaftar ANTARA Kategori Garmen Sumber : Data Perusahaan

Keterangan:

Garmen

Calon Pelanggan potensial : 36

4.1.2. Penjualan

1. ANTARA masih belum memiliki target penjualan yang harus dicapai oleh salesman dalam setiap bulannya

2. Selama ini dalam melakukan penjualan, ANTARA belum pernah melakukan promosi.

3. Berikut adalah tabel omset penjualan ANTARA pada tahun 2008 dan 2009

Tabel 4.5. Omset penjualan ANTARA

Bulan Tahun 2008 Tahun 2009

Januari Rp 128.534.500 Rp 115.763.500 Februari Rp 159.687.300 Rp 158.850.750 Maret Rp 215.875.162 Rp 234.538.000

(9)

Tabel 4.5. Omset penjualan ANTARA (Sambungan) April Rp 286.787.285 Rp 265.800.750

Mei Rp 306.589.725 Rp 332.957.700 Juni Rp 205.823.600 Rp 245.925.250 Juli Rp 268.725.800 Rp 237.442.500 Agustus Rp 310.548.150 Rp 327.750.750 September Rp 205.856.700 Rp 279.365.000 Oktober Rp 167.852.700 Rp 220.500.750 November Rp 147.835.500 Rp 125.530.750 Desember Rp 132.675.750 Rp 148.532.500 Total Rp 2.536.792.172 Rp 2.692.958.200

Keterangan :

1. Dari tabel yang ada pada halaman sebelumnya dapat disimpulkan bahwa rata-rata penjualan perbulan ditahun 2008 berkisar Rp 211.399.347,7 dan rata-rata penjualan perbulan ditahun 2009 berkisar Rp 224.413.183,3

2. Penjualan mengalami kenaikan sebesar Rp 156.166.028 atau dengan kata lain omset penjualan meningkat sebesar 5,79 %

4.1.3. Salesman

1. Frekuensi Kunjungan Salesman

Salesman tidak rutin dalam melakukan kunjungan ke pelanggan. Dalam 1bulan salesman mengunjungi pelanggan 1x, tetapi terkadang salesman tidak melakukan kunjungan kepelanggan.

2. Evaluasi kinerja Salesman

Perusahaan masih belum memiliki evaluasi untuk kinerja salesman, sehingga perusahaan tidak mengetahui perkembangan kinerja salesman.

3. Sistem Reward Salesman

Selama ini perusahaan belum menetapkan sistem reward yang diberikan

(10)

kepada salesman, sehingga salesman kurang terpacu dalam meningkatkan penjualan.

4.1.4. Sistem Pembayaran 1. Tunai

Konsumen baru yang melakukan transaksi di ANTARA textile wajib melakukan pembayaran secara tunai. Ketentutan konsumen baru adalah mereka yang melakukan pembelian ≤ 3x

2. Kredit

Konsumen yang diperbolehkan melakukan pembayaran secara kredit adalah mereka yang telah melakukan transaksi pembelian ≥ 3x dan juga berdasarkan pertimbangan dari owner, seperti ketepatan dalam waktu membayar, profil konsumen. Konsumen diberi kelonggaran waktu membayar antara n/7; n/14; n/30; n/60. Kelonggaran waktu yang diberikan kepada pelanggan sesuai dengan pertimbangan dari owner.

Adanya kebijakan kelonggaran waktu dalam pelunasan ini bertujuan untuk mempertahankan hubungan jangka panjang dengan pelanggan dan agar pelanggan tidak pindah ke toko lain.

4.1.5. Kompetitor

Kompetitor dari ANTARA adalah perusahaan “X”, yang mana menjual produk yang sama yaitu kain dengan jenis cotton seperti silk, 40s dan sejenisnya dan penetapan harga produk yang diberikan mempunyai kisaran harga yang relatif sama dengan harga produk dari ANTARA.

Selain itu perusahaan “X” melayani konsumen yang juga dilayani oleh ANTARA. Setiap konsumen pada umumnya memiliki lebih dari satu perusahaan yang memasok kebutuhan produk textilnya.

Kompetitor langsung ANTARA adalah perusahaan yang secara langsung menawarkan produk yang sejenis dengan harga yang relatif sama ke konsumen yang juga dilayani oleh ANTARA. Secara langsung menawarkan dalam artian, kompetitor mendatangi konsumen dengan membawa produk yang akan ditawarkan ke calon pembeli. Tidak hanya itu

(11)

saja, kompetitor langsung ANTARA adalah perusahaan yang lokasinya berada dekat ANTARA.

Kompetitor tidak langsung dari ANTARA adalah perusahaan sejenis yang lokasinya berada di Denpasar yang menjual produk sejenis ataupun produk pengganti. Dalam artian menjual textile dengan kualitas menengah bawah, ini dimaksudkan untuk memudahkan konsumen dalam mendapatkan barang yang dibutuhkan ketika uang yang tersedia hanya cukup untuk membeli textile dengan kualitas bawah.

4.2. Analisa Temuan Lapangan

Berdasarkan temuan lapangan yang telah diperoleh pada saat kerja pendampingan, maka penulis membuat analisa akhir terhadap data-data tersebut antara lain

4.2.1. Analisa Pelanggan

a. Tingginya Jumlah Pelanggan Pasif

Merujuk pada teori kepuasan pelanggan menurut Kotler (1996), bahwa kepuasan pelanggan tidak hanya ditentukan oleh kepuasan terhadap atribut produk saja, namun juga ditentukan oleh kualitas pelayanan.

Dalam kasus ini, ANTARA belum memberikan pelayanan yang optimal bagi para pelanggannya. Hal ini dapat terlihat dari pasifnya salesman dalam menjalin hubungan/ interaksi after sales service yang melibatkan komunikasi dua arah dengan pelanggan.

Kurang terjalinnya komunikasi yang baik antara salesman dengan pelanggan menyebabkan ANTARA tidak dapat memahami apa yang menjadi kebutuhan dan harapan dari pelanggan. Dengan demikian maka mengakibatkan ketidakpuasan yang terjadi diantara pelanggan sehingga membuat pelanggan pasif dalam melakukan transaksi di ANTARA yang akhirnya mengurangi nilai pembelanjaannya dan akhirnya pelanggan memilih untuk membeli produk kompetitor.

(12)

Beberapa penyebab dari pasifnya pelanggan adalah :

1. Minimnya frekuensi kunjungan yang dilakukan oleh salesman ANTARA.

Hal ini berdampak pada kurangnya jalinan hubungan yang akrab dengan pelanggan. Dengan tingkat diferensiasi produk yang rendah (kualitas produk sama dan tingkat harga relatif sama atau bahkan lebih murah) membuat pelanggan lebih memilih produk kompetitor, karena kurangnya sisi emosional yang dibangun salesman dengan pelanggan yang pada akhirnya membuat pelanggan lebih memilih produk kompetitor.

2. Terbatasnya modal yang dimiliki oleh pelanggan

Hal ini membuat pelanggan tidak berani membeli barang dalam jumlah yang besar, karena keterebatasan modal yang dimiliki

3. Pasifnya salesman dalam mempertahankan hubungan dengan pelanggan

Hal ini akan membuat pelanggan lupa akan keberadaan ANTARA sebagai toko yang menjual produk textile. Sehingga ketika ada kompetitor yang lebih agresif dalam menawarkan produk, maka lama kelamaan konsumen akan beralih dari ANTARA ke kompetitor dan akibatnya pembelian yang dilakukannya kepada ANTARA berangsur – angsur akan berkurang

b. Analisa Key Account Management

Merujuk pada teori Key Account Management menurut David Jobber dan Geoff Lancaster (2003), maka dapat disimpulkan bahwa ANTARA belum mengembangkan strategi khusus untuk melayani beberapa pelanggan kunci. Key account management berfungsi untuk memberikan penghargaan atau sebagai wujud penghargaan toko terhadap 20% pelanggannya yang memiliki kontribusi penjualan terbesar.

Tidak adanya strategi key account management ini dapat membahayakan ANTARA, mengingat ketatnya persaingan dalam dunia usaha khususnya dalam bidang textile. Karena di wilayah Denpasar

(13)

banyak yang membuka usaha textile dan masing-masing dari mereka berlomba-lomba untuk mendapatkan pelanggan.

Pemberlakuan akan Key Account Management ini dilatarbelakangi oleh keinginan konsumen terhadap adanya special treatment ( perlakuan khusus ) oleh toko, dikarenakan masing-masing dari mereka telah berkontribusi besar dalam penjualan toko. Sehingga mereka layak untuk mendapat keistimewaan dibandingkan dengan pelanggan yang lain.

Pentingnya key account management bagi ANTARA adalah untuk mempertahankan hubungan jangka panjang dengan pelanggan yang telah ada , khusunya yang memberikan kontribusi penjualan terbesar. Sehingga diharapkan dengan menjalin hubungan baik dan erat melalui pelayanan khusus yang diberikan oleh ANTARA kepada beberapa pelanggan tersebut, pelanggan dapat loyal dan tidak mudah beralih ke kompetitor yang pada akhirnya dapat menjaga profitabilitas ANTARA.

4.2.1.1.Pemberlakuan Program diskon

Menurut Basu Swastha DM dan Irawan dalam Angipora (1999), diskon harga merupakan salah satu alat promosi jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan dari suatu produk atau jasa. Diskon harga yang diterapkan ANTARA berfungsi untuk mencari dan mendapatkan perhatian dari calon pembeli maupun pelanggan pasif ANTARA. Penulis menyarankan program promosi diskon pada jenis produk yang diminati oleh pasar dan hanya sampai pada pembelian ke 2. Hal ini dilatarbelakangi oleh adanya persaingan yang sangat ketat dalam hal harga, sehingga pemberian program promosi diskon harga ini bertujuan sebagai daya tarik bagi pelanggan sehingga mereka mau membeli produk yang dijual ANTARA dan pada akhirnya mengetahui kualitas produk yang dijual serta kualitas pelayanan yang ditawarkan.

Promo diberikan pada produk textile jenis sutra seharga Rp 28.000 dan produk textile jenis cotton A seharga Rp 23.000 . Pertimbangan pemilihan produk textile jenis sutra dan cotton karena kedua produk ini adalah produk yang paling laku dan merupakan produk yang mayoritas dibeli oleh pelanggan ANTARA,

(14)

sehingga memiliki peluang besar untuk dibelinya produk tersebut. Diskon yang diberikan sebesar 10% dari harga jual.

Berikut ini adalah perbandingan harga dan laba yang diperoleh ANTARA melalui program promosi diskon harga pada produk Sutra

Sebelum diskon : Harga pokok : Rp 17.000 Harga jual : Rp 28.000

Laba : Rp 11.000 , laba ± 64.70 %

Setelah diskon 10 % : Harga pokok : Rp 17.000

Harga jual : Rp 28.000 – ( 28.000 * 10 % )

=Rp 25.200

Laba : Rp 8,200.00 , laba ± 48,23%

Tabel 4.6. Perbandingan Harga dan Laba Produk Jenis Sutra Sebelum dan Sesudah Diskon

Per yard Harga pokok Harga Jual Laba

Sebelum diskon Rp 17.000 Rp 28.000 Rp 11.000

Setelah diskon 10% Rp 17.000 Rp 25.200 Rp 8.200

Berikut ini adalah perbandingan harga dan laba yang diperoleh ANTARA melalui program promosi diskon harga pada produk textile jenis cotton A

Sebelum diskon : Harga pokok : Rp 13.000 Harga jual : Rp 23.000

Laba : Rp 10.000 , laba ± 76,92 % Setelah diskon 10 % : Harga pokok : Rp 13.000

Harga jual : Rp 23.000 – ( 23.000 * 10 % )

=Rp 20.700

Laba : Rp 7.700.00 , laba ± 59,23%

(15)

Tabel 4.7. Perbandingan Harga dan Laba Produk produk textile jenis cotton A Sebelum dan Sesudah Diskon

Per yard Harga pokok Harga Jual Laba

Sebelum diskon Rp 13.000 Rp 23.000 Rp 10.000

Setelah diskon 10% Rp 13.000 Rp 20.700 Rp 7.700

4.2.2. Analisa Salesman

Merujuk pada teori evaluasi kinerja salesman menurut Ingram et all (2004, p.264), dengan adanya evaluasi untuk kinerja salesman di perusahaan, maka perusahaan dapat memotivasi salesmannya untuk dapat meningkatkan kinerja salesman. Karena selama ini, ANTARA belum memiliki evaluasi kinerja salesman yang mengakibatkan perusahaan tidak dapat mengontrol kinerja salesman dengan baik.

Merujuk pada teori penetapan target penjualan menurut Petrus G. Hartono (2008), target penjualan itu sangat penting dan berguna bagi seorang penjual.

Karena target itu akan menjadi mekanisme control otomatis didalam diri seorang penjual.

Merujuk pada teori sales forecasting menurut Douglas J. Darlymple , maka peramalan jumlah konsumen serta nilai penjualan ANTARA akan dirumuskan secara kualitatif yaitu menggunakan jury of executive opinion methode. Ramalan penjualan dibuat berdasarkan pendapat dari pengalaman owner di masa lalu.

Selama ini ANTARA juga masih belum memiliki pola baku kerja untuk salesman. Dimana salesman tidak mengetahui berapa jumlah konsumen yang harus dikunjungi dalam 1 hari. Merujuk pada teori manajemen wilayah dan waktu menurut Manning dan Reece (2007), maka hal ini dapat membuat salesman tidak menggunakan waktu kerjanya secara maksimal. Dengan tidak adanya pola baku kerja salesman berdampak pada sedikitnya jumlah kunjungan ke pelanggan.

Selain itu, secara tidak langsung ANTARA telah memberi peluang bagi pesaing untuk merebut pelanggan yang telah dimiliki.

Selama ini ANTARA belum menetapkan system reward yang diberikan kepada salesman, merujuk pada teori sistem reward menurut Anderson (2005),

(16)

bahwa untuk memotivasi salesman diperlukan suatu reward system yang sepadan dengan kewajiban yang telah dilaksanakan oleh salesman. Dengan adanya sistem reward maka salesman akan termotivasi untuk meningkatkan kinerjanya.

4.2.2.1 Penetapan target penjualan Salesman

Merujuk pada teori sales forecasting menurut Douglas J. Darlymple , maka peramalan jumlah konsumen serta nilai penjualan ANTARA akan dirumuskan secara kualitatif yaitu menggunakan jury of executive opinion methode. Ramalan penjualan dibuat berdasarkan pendapat dari pengalaman owner di masa lalu. Berdasarkan informasi yang didapat melalui wawancara dari owner, jika pelanggan cocok dengan produk yang dijual maka penjualan yang dihasilkan akan meningkat. Hal ini juga dikarenakan pelanggan sudah yakin terhadap kualitas bagus yang dijual oleh ANTARA, sehingga para pelanggan berani untuk mengambil dalam jumlah yang banyak dari sebelumnya. Berikut merupakan perhitungan peramalan peningkatan penjualan yang diasumsikan oleh owner bahwa penjualan mengalami peningkatan sebesar 15% dari total penjualan yang sudah ada.

Tabel 4.8. Perhitungan Peramalan Peningkatan Penjualan Tahun 2010 Bulan Tahun 2008 Tahun 2009 Target Tahun 2010 Januari Rp 128.534.500 Rp115,763,500.00 Rp133,128,025.00 Februari Rp 159.687.300 Rp158,850,750.00 Rp182,678,362.50 Maret Rp 215.875.162 Rp234,538,000.00 Rp269,718,700.00 April Rp 286.787.285 Rp265,800,750.00 Rp305,670,862.50 Mei Rp 306.589.725 Rp332,957,700.00 Rp382,901,355.00 Juni Rp 205.823.600 Rp245,925,250.00 Rp282,814,037.50 Juli Rp 268.725.800 Rp237,442,500.00 Rp273,058,875.00 Agustus Rp 310.548.150 Rp327,750,750.00 Rp376,913,362.50 September Rp 205.856.700 Rp279,365,000.00 Rp321,269,750.00

(17)

Oktober Rp 167.852.700 Rp220,500,750.00 Rp253,575,862.50 November Rp 147.835.500 Rp125,530,750.00 Rp144,360,362.50 Desember Rp 132.675.750 Rp148,532,500.00 Rp170,812,375.00 Total Rp 2.536.792.172 Rp2,692,958,200.00 Rp3,096,901,930.00

Dengan peningkatan penjualan 15% pertahun, maka rata-rata penjualan perbulan adalah Rp 258.075.160,8 ( Rp3,096,901,930.00 : 12 bulan)

4.2.2.2.Penetapan Pembagian Komisi Salesman

Target nilai pembelian pelanggan yang harus dicapai oleh salesman baik pelanggan aktif maupun pasif, selama ini belum pernah diberikan pihak perusahaan kepada para salesman. Sehingga berapapun hasil yang didapatkan oleh salesman diterima saja oleh pihak perusahaan. Merujuk pada teori komisi menurut Anderson (2005), dengan memberikan komisi kepada karyawan, dapat memotivasi atau mendorong karyawan untuk meningkatkan produktivitas kerjanya. Oleh karena itu penulis menyarankan untuk diadakannya pemberian komisi kepada salesman yang mencapai target nilai pembelian pelanggan, diharapkan dengan diberikannya komisi kepada salesman akan dapat memacu salesman untuk terus berusaha meningkatkan kinerjanya termasuk dalam mengaktifkan pelanggan pasif. Berikut merupakan rancangan perhitungan komisi yang didapat salesman ketika mencapai target penjualan yang ditetapkan oleh owner.

Tabel 4.9. Tabel Rancangan Perhitungan Komisi Salesman Bulan Target Tahun 2010 Komisi 1%

Januari Rp133,128,025.00 Rp1,331,280.25 Februari Rp182,678,362.50 Rp1,826,783.63

Maret Rp269,718,700.00 Rp2,697,187.00

April Rp305,670,862.50 Rp3,056,708.63

Mei Rp382,901,355.00 Rp3,829,013.55

Juni Rp282,814,037.50 Rp2,828,140.38

Juli Rp273,058,875.00 Rp2,730,588.75

Agustus Rp376,913,362.50 Rp3,769,133.63

(18)

September Rp321,269,750.00 Rp3,212,697.50 Oktober Rp253,575,862.50 Rp2,535,758.63 November Rp144,360,362.50 Rp1,443,603.63 Desember Rp170,812,375.00 Rp1,708,123.75 Total Rp3,096,901,930.00 Rp30,969,019.30

Apabila salesman dapat memenuhi target penjualan yang ditetapkan oleh owner, maka akan mendapat komisi sesuai yang telah ditetapkan.

Berikut ini adalah perhitungan pendapatan yang akan diperoleh salesman apabila berhasil mencapai target penjualan.

Contoh :

Untuk bulan Januari

Gaji pokok + (uang makan * 24 hari) + ( 1% * target penjualan) 900.000 + (15.000 * 24) + ( 1% * 133.128.025)

900.000 + 360.000 + 1.331.280,25 Rp 2.591.280,25

Maka pendapatan yang akan diterima oleh salesman pada bulan Januari, apabila ia mencapai target yang ditetapkan oleh owner sebesar Rp 2.591.280,25

Untuk bulan Februari

Gaji pokok + (uang makan * 24 hari) + ( 1% * target penjualan) 900.000 + (15.000 * 24) + ( 1% * 182.678.362,50)

900.000 + 360.000 + 1.826.783,63 Rp 3.086.783,63

Maka pendapatan yang akan diterima oleh salesman pada bulan Februari, apabila ia mencapai target yang ditetapkan oleh owner sebesar Rp 3.086.783,63

Untuk bulan Maret

Gaji pokok + (uang makan * 24 hari) + ( 1% * target penjualan)

(19)

900.000 + (15.000 * 24) + ( 1% * 269.718.700) 900.000 + 360.000 + Rp2.697.187

Rp 3.957.187

Maka pendapatan yang akan diterima oleh salesman pada bulan Maret, apabila ia mencapai target yang ditetapkan oleh owner sebesar Rp 3.957.187

4.2.2.3.Beban Kerja Salesman (Pola Baku Kerja Salesman)

Dalam melakukan kunjungan ke pelanggan, selama ini salesman ANTARA belum memiliki pola baku kerja. Sebaiknya salesman memiliki pola baku kerja untuk mengetahui berapa jumlah konsumen yang harus dikunjungi dalam 1 hari. Merujuk pada teori manajemen wilayah dan waktu menurut Manning dan Reece (2007), maka hal ini dapat membuat salesman tidak menggunakan waktu kerjanya secara maksimal. Dengan tidak adanya pola baku kerja salesman berdampak pada sedikitnya jumlah kunjungan ke pelanggan.

Selain itu, secara tidak langsung ANTARA telah memberi peluang bagi pesaing untuk merebut pelanggan yang telah dimiliki.

Berikut ini adalah perhitungan pola baku kerja salesman dalam 1 hari dengan mengacu pada teori beban kerja yang dikemukakan oleh Mc Cartney (2005), dimana dalam 1 hari salesman bekerja selama 8 jam ( 480 menit )

Tabel 4.10. Pola Baku Kerja Salesman

Rincian pekerjaan Waktu

Jam kerja dalam sehari 8 jam

Dikurangi :

Persiapan (pagi hari) (30 menit)

Istirahat dan makan siang (30 menit)

Mengurus administrasi (sore hari) (30 menit)

Waktu perjalanan (3 jam)

Waktu bersih untuk kunjungan 3 jam 30 menit

Dibagi

Waktu untuk sekali kunjungan 30 menit

Jumlah pelanggan yang dapat dikunjungi dalam 1 hari 7 pelanggan

(20)

Dari perhitungan di atas, dapat diketahui bahwa masing-masing salesman idealnya mengunjungi 7 pelanggan dalam 1 hari.

Berikut ini adalah perhitungan kunjungan maksimal yang dilakukan oleh salesman dalam 1 bulan

24 hari kerja * 7 kunjungan per hari 84 kunjungan 2 kali tatap muka

Dalam 1 bulan salesman melakukan kunjungan sebanyak 2 kali, maka dalam 1 bulan kunjungan maksimal yang dapat dilakukan oleh salesman adalah 84 kunjungan.

4.2.3. Analisa Pesaing

Merujuk pada teori analisa pesaing menurut Kotler (2004), maka berikut analisa pesaing yang dilakukan oleh penulis :

a. Mengidentifikasi pesaing

Perusahaan “X” merupakan pesaing langsung dari ANTARA, karena menjual produk yang sama dengan harga yang relatif sama.

Sedangkan perusahaan sejenis yang menjual produk pengganti atau sejenis merupakan pesaing tidak langsung dari ANTARA, karena juga menjual produk textile.

b. Mengkaji para pesaing

Untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan pesaing ANTARA, maka penulis menggunakan analisa SWOT :

Strength :

1. ANTARA mengutamakan kualitas produk, sehingga apabila terdapat komplain dari pelanggan mengenai kualitas produk yang diterima, perusahaan bersedia menerima retur produk tersebut.

2. ANTARA memiliki produk yang unik, yang jarang dimiliki kompetitor.

Weakness :

1. ANTARA masih belum menggarap pasar secara optimal.

(21)

2. Salesman tidak melakukan kunjungan secara rutin dan kurang memperhatikan pelanggan yang ada

3. Terkadang pengiriman barang mengalami keterlambatan, hal ini dikarenakan waktu pengiriman barang yang terlambat

Opportunity :

1. Berdasarkan hasil analisa data peluang pasar, ANTARA masih memiliki peluang untuk menggarap potensial pasar yang ada di wilayah Denpasar

Treath :

1. Hadirnya pesaing yang menawarkan harga yang bersaing dan keakraban yang dijalin oleh kompetitor dengan pelanggan

2. Adanya produk yang sama atau pengganti yang ditawarkan kepada pelanggan

Strategi Matrix SWOT Strength Opportunity

- Menambah tenaga pemasaran

Dengan perusahaan menambah tenaga pemasaran, maka toko yang belum dimasuki oleh ANTARA secara otomatis dapat dimasuki yang berarti makin banyak lagi orang yang akan mengetahui keberadaan ANTARA.

- Customer Intimacy

Customer Intimacy yang dimaksudkan ini adalah dengan menjalin hubungan baik dengan pelanggan, karena pelanggan yang kita jalin adalah pelanggan yang membeli produk kita dengan jumlah yang besar. Kita dapat menjalin hubungan dengan meng-entertain mereka dengan mengajak customer kita makan malam bersama ataupun juga refreshing bersama.

Strength Threat

- Memberikan jaminan

(22)

Memberi jaminan ini dalam artian kita sebagai pihak perusahaan memberitahukan kepada customer bahwa produk yang dijual adalah produk yang berkualitas, sehingga pelanggan akan loyal.

Meskipun terdapat banyak supplier yang menjual kain yang serupa, bahkan ada competitor yang menjual dengan harga yang miring.

- Analisa penerimaan produk

Konteks ini adalah dimana perusahaan secara aktif menanyakan bagaimana keadaan produk mereka, apakah produk diterima diterima dengan baik oleh pasar, produk apa yang menjadi keunggulan. Dengan kita menanyakan hal-hal tersebut maka customer akan merasa diperhatikan oleh perusahaan dan tentunya customer akan loyal kepada perusahaan.

Weakness Opportunity

- Menggunakan sistem yang terkomputerisasi

Dengan adanya sistem yang terkomputerisasi maka akan membantu perusahaan dalam mengetahui jumlah toko yang belum dimasuki. Hal ini juga tentunya akan memudahkan tenaga penjual yang akan melakukan kunjungan. Sehingga dengan demikian, setiap toko yang tercantum akan mendapat kunjungan dari tenaga penjual.

Weakness Threat

- Meningkatkan sales call

Ini dilakukan oleh oleh pegawai toko bertujuan untuk menginformasikan kepada customer, mengingat customer ini adalah customer pasif yang dimana mereka cenderung untuk memilih produk dengan harga murah. Dengan adanya sales call yang dilakukan perusahaan, diharapkan customer dapat loyal ke perusahaan.