Sanksi Pelanggaran Pasal 22: Undang-undang Nomor 19 Tahun 2002
Tentang Hak Cipta
1. Barang siapa dengan sengaja melanggar dan tanpa hak mengumumkan perbuatan sebagaimana dimaksud dalam Pasal 2 Ayat (1) atau Pasal 49 Ayat (1) dan Ayat (2) dipidana dengan pidana penjara masing-masing paling singkat 1 (satu) bulan dan/atau denda paling sedikit Rp. 1.000.000,00 (satu juta rupiah), atau pidana penjara paling lama 7(tujuh) tahun dan/atau denda paling banyak Rp. 5.000.000.000,00 (lima milyar rupiah).
2. Barangsiapa dengan sengaja menyiarkan, memamerkan, mengedarkan, atau menjual kepada umum suatu ciptaan atau barang hasil pelanggaran hak cipta atau hak terkait sebagai dimaksud pada Ayat (1) dipidana dengan pidana penjara paling lama 5(lima) tahun dan/atau denda paling banyak Rp. 500.000.000,00 (lima ratus juta rupiah).
oleh
RH. Wiwoho
14.5 cm x 20.5 cm, xxvi + 162 halCopyright © 2010, RH. Wiwoho
Hak cipta dilindungi oleh undang-undang.
Dilarang memperbanyak sebagian atau seluruh isi buku ini tanpa izin tertulis dari Pengarang.
ISBN : 978-602-96704-1-7 TESTIMONI bukuberaskencur@gmail.com
Double Benefit from Business Coaching
Good Company & Great Managerv
Double Benefit from Business Coaching
Buat
Alice, Tara dan Aditya
vii
Double Benefit from Business Coaching
Daftar Isi
Makna simbol dan gambar ... xiii Introduksi ... xv Strategi buku ini ... xxiii
I. Bagian Satu
Business Coaching ... 1 Apa itu Business Coach? ... 3 1. Kerjasama Fokus Mendengarkan Bertanya Umpan Balik
Pengertian dan Jenis Coaching ... 15 2.
Coaching mirip dengan training Coaching mirip dengan mentoring Coaching mirip dengan counseling Jenis Coaching - Sports Coaching - Life Coaching - Business Coaching Professional Coach ... 27 3. External Coach
Keunggulan Menggunakan Coach Sebuah perspektif segar
viii Double Benefit from Business Coaching
Fokus kuat pada kebutuhan klien
-
Forum diskusi rahasia
-
Keterampilan coaching yang tinggi
-
Keahlian khusus
-
Manajer sebagai Coach ... 35 4.
Keuntungan Manajer sebagai Coach
Mengetahui secara mendalam orang dan
-
organisasi didalamnya
Hubungan yang relatif lebih lama
-
Kesempatan yang lebih besar untuk
-
mempengaruhi
Keuntungan buat Manajer
Sebuah tim yang lebih punya komitmen
-
Kinerja tim yang lebih baik
-
Relasi kerja yang lebih baik
-
Gagasan yang lebih baik
-
Informasi yang lebih bermutu
-
Investasi waktu untuk mendapatkan waktu
-
Mana yang lebih baik: Internal atau External Coach?
Coaching the Coach
Keterampilan-keterampilan kunci dalam 5.
coaching ... 49 Menentukan tujuan
Melihat
ix
Double Benefit from Business Coaching
Berempati Bertanya
Memfokuskan perhatian
-
Menimbulkan gagasan-gagasan baru
-
Menjaga komitmen
-
Memberi umpan balik Intuisi
Pengecekan
Sesi coaching: Formal atau Informal ... 67 6.
- Coaching secara formal - Coaching secara informal Gaya mana yang harus digunakan?
Preferensi Manajer - Preferensi Coachee - Budaya perusahaan - Tergantung tugasnya -
Dampak positif coaching didalam bisnis .... 79 7. Komitmen Kreatifitas Pemberdayaan - Akuntabilitas - Peningkatan kinerja - Moril dan retensi
- Keterampilan dan pengetahuan - Modal intelektual
x Double Benefit from Business Coaching
II. Bagian Dua ... 89
Tips 1: Melakukan Sales Coaching ... 91 Pelanggan yang semakin cerdas
Empat Model
Model Keterampilan Interpersonal 1.
Model Persiapan Pribadi 2.
Model Aplikasi 3.
Model Matriks Penjualan 4.
Tiga Keuntungan Peran Coach
Menjual di zona mengalir Posisi Coach
Menjadi Great Coach
Keluwesan, keyakinan dan kemampuan
Menyelaraskan dengan gaya seseorang 1.
Menanyakan tentang sukses 2.
Mengajukan pertanyaan-pertanyaan 3.
Tips 2: Melakukan Telecoaching ... 121 Coaching jarak jauh
Benefit
1. Efisiensi waktu 2. Efisiensi biaya
3. Perbincangan yang terfokus dan memiliki tujuan yang terarah
xi
Double Benefit from Business Coaching
4. Kesempatan untuk mengeksplorasi masalah secara lebih mendalam.
Jebakan
Tidak adanya bahasa tubuh 1.
Kemungkinan adanya gangguan 2.
Tantangan dari coachee untuk tetap 3.
berkomitmen pada tugas Memaksimalkan Telecoaching Hal-hal yang harus diperhatikan
Penghargaan ... 135 Sekilas tentang coaching ... 137 Sekilas tentang NLP ... 147
xiii
Double Benefit from Business Coaching
Makna Simbol dan Gambar
Simbol Bakul Jamu adalah metafora Beras Kencur yang dalam tradisi kita dipercaya memiliki tiga khasiat utama, yakni:
Menyegarkan (membuat badan 1.
tetap fit, melancarkan peredaran darah, dsb.)
Menyembuhkan (menghilangkan rasa pegal-2.
pegal, sakit tenggorokan, dsb)
Menghibur (memberi kehangatan badan ketika 3.
dingin, penawar rasa pahit, dsb).
Diharapkan isi buku ini, secara metaforis, dapat mendo-rong Anda menjadi Coach yang mampu berperan seba-gaimana jamu beras kencur : menghibur, menyembuhkan dan/atau menyegarkan Coachee atau klien Anda.
xiv Double Benefit from Business Coaching
Gambar-gambar di dalam buku ini berfungsi sebagai estetika disain sekaligus juga efektifitas sebuah buku. Riset dan studi terakhir dari disiplin instructional design menyimpulkan bahwa memecah materi menjadi bagian-bagian yang lebih kecil (small chunks) dan menggunakan gambar-gambar membuat sebuah materi pelajaran – juga sebuah buku – akan menjadi lebih mudah diingat dan semakin efektif.
xv
Double Benefit from Business Coaching
Introduksi
Tentu para pembaca bertanya-tanya ketika melihat gambar bakul jamu beserta gendongannya yang menjadi sampul buku ini. Apa kaitan sebakul jamu dengan isi buku ini? Lebih jauh lagi, apa korelasi jamu dengan profesi coach? Simbol jamu dalam buku ini adalah “metafora” beras kencur yang dalam tradisi kita dikenal memiliki khasiat untuk menyegarkan,
menyembuhkan dan/atau menghibur – mirip seperti
peran seorang coach yang akan diuraikan panjang lebar dalam buku ini.
Jadi, apa itu metafora? Metafora bisa dikatakan sebagai sebuah cara memahami suatu gagasan
dengan cara lain. Misalkan, dalam dunia penjualan
dan pemasaran Anda mungkin sering mendengar jargon: perang harga, target pasar, gerilya pemasaran,
membidik konsumen, dsb. Ini adalah sebuah contoh
bagaimana dunia ‘pemasaran’ dipahami lewat cara ‘perang’. Ada lagi cara memahami ‘kuantitas’ lewat ‘arah’ misalkan kalimat-kalimat di dalam media cetak yang sering Anda cermati, antara lain misalnya:
xvi Double Benefit from Business Coaching
Harga reksadana membubung tinggi, harga emas
terjun bebas, pasar apartemen di luar Jakarta jeblok
sampai ke dasar, dst.
Di bawah ini adalah sebuah contoh metafora dimana sebuah proses ‘coaching’ dipahami lewat pengertian mengendalikan ‘binatang’.
Saya ingin memberi ilustrasi yang terjadi da-lam keseharian kita. Suatu hari dada-lam perjalan-an pulperjalan-ang dari sekolah, saya melihat seekor kuda tersesat yang sedang mencari air minum dan kelihatan sangat kehausan. Mungkin si pemilik tidak menyadari bahwa salah seekor kudanya terpisah dari rombongannya. Saya naik ke pelananya, pegang tali yang tersam-bung dengan kepalanya dan berseru, “Giddy Up!” sambil mengarahkannya ke jalan raya. Saya tahu bahwa kuda ini akan berjalan ke arah yang tepat, meski saya tidak tahu ke mana persisnya. Kuda itu melaju dengan ce-pat. Kadang ia berjalan melenceng ke sawah dan tugas saya adalah mengarahkannya ke jalan di mana SEHARUSNYA ia berjalan.
xvii
Double Benefit from Business Coaching
Dan, akhirnya setelah berjalan empat mil dari pertama kali kuda itu saya temukan, ia berbe-lok ke sebuah lahan pertanian dan si pemi-liknya berujar, “Ah, jadi BEGINILAH caranya si manis pulang. Anak muda, di mana kamu menemukannya?” Saya menjawab, “Kira-kira empat mil dari sini.” “Bagaimana kamu tahu bahwa kuda ini di sini TEMPATNYA?” Saya menjawab, “Saya tidak tahu, KUDA ini yang tahu. Yang saya lakukan hanya mengarahkan-nya ke jalan.” Saya kira beginilah seharusmengarahkan-nya sesi terapi dijalankan.
Tulisan di atas adalah kutipan proses terapi yang disarankan oleh Milton Erickson, seorang maestro yang sangat terkenal dengan pendekatan coachingnya. Berikut ini adalah contohnya:
Di sebuah seminar, seorang pemuda mende-kati dan meminta pada saya, “Bibiku tinggal di Milwaukee. Ia kaya raya dan taat beribadah. Ia tidak suka pada ibuku, ibuku pun tidak me-nyukainya. Bibi punya pembantu yang setiap pagi datang untuk mengurus rumah, mencuci, menyetrika, dan memasak. Dia tinggal
sendi-xviii Double Benefit from Business Coaching
rian di rumahnya yang besar. Ia juga rajin ke gereja namun tidak memiliki teman. Setiap kali ia pergi ke gereja, dengan diam-diam ia ngeloyor pulang. Sudah sembilan bulan ini ia mengalami depresi berat. Aku mengkuatirkan-nya, mohon Anda mampir ke rumahnya dan melakukan sesuatu untuknya. Hanya aku satu-satunya kerabat yang dipercayainya.”
Jadi, kita berhadapan dengan kasus seorang wanita kaya yang depresi. Saya memperkenal-kan diri secara panjang lebar… dan memin-ta ijin untuk berkeliling di rumahnya. Selama berkeliling saya memperhatikannya sebagai wanita kaya yang hidup sendiri, nganggur, ke gereja namun tidak mau bertemu dengan sia-pa pun, lalu pulang secara diam-diam pula. Saya terus berkeliling ruang demi ruang… sampai akhirnya saya melihat 3 anggrek ungu Afrika yang baru saja mekar di potnya. Akhirnya saya tahu apa yang mesti saya lakukan dan terapi seperti apa yang cocok untuknya.
xix
Double Benefit from Business Coaching
Saya memintanya, “Saya ingin Anda membeli setiap anggrek ungu Afrika yang Anda temui…. Semuanya harus jadi milik Anda. Saya juga ingin Anda membeli beberapa ratus pot bunga dan menyemai tunasnya, seperti yang sudah Anda lakukan terhadap ketiga anggrek Anda itu. Segera sesudah tunas itu berakar cukup kuat, untuk setiap informasi mengenai kelahiran bayi kirimkan sebuah pot anggrek. Kalau mendengar ada pertunangan, perkawinan, atau kematian, kirimkan anggrek Anda. Kalau ada bazaar, ikutkan anggrek Anda untuk dipamerkan.”
Sampai suatu saat ia memiliki hingga dua ratus pot anggrek ungu Afrika. Karena harus merawat dua ratus tanaman, ia menjadi sibuk memotong dan membersihkannya. Akhirnya ia menjadi “Ratu Anggrek” di Milwaukee dengan ratusan teman barunya.
Semuanya berubah hanya dengan satu kali kunjungan. Saya hanya menunjuk ke arah yang tepat dan berkata: “Giddy Up!” Dan ia melakukan sisa terapinya sendiri.
xx Double Benefit from Business Coaching
Itulah hal terpenting dalam terapi. Anda mene-mukan potensi yang mungkin untuk klien Anda dan kemudian mendorong dia melakukannya. Cepat atau lambat ia akan ‘mafhum’ dengan sendirinya.
Erickson adalah terapis sekaligus coach yang brilian serta fleksibel. Ia menggali dengan cermat keunikan (model dunia) kliennya. Ia berusaha memahami apa persisnya yang dibutuhkan oleh kliennya dalam upaya memperoleh pembelajaran baru. Dan dari sinilah ia melakukan intervensinya.
Yang lebih mengagumkan, Erickson juga memiliki keyakinan bahwa bila kliennya dapat melakukan pe-rubahan, kredit poin seharusnya diberikan kepada kliennya. Peran terapis/coach hanyalah membantu mengarahkan pada kondisi yang tepat, dan dari situ klien dapat mempelajari sesuatu serta melakukan perubahan. Setiap perubahan yang terjadi adalah upaya si klien sendiri. Tugas coach secara metaforis hanyalah ‘Giddy Up!’.
xxi
Double Benefit from Business Coaching
Buku di tangan Anda ini sebenarnya merupakan se-pasang buku: Beras Kencur untuk Business Coach dengan judul “Double Benefit from Business Coach-ing : Good Company & Great Manager” dan Beras
Kencur untuk Entrepreneur/Small Business dengan
judul “10 Penyebab Kehancuran Bisnis”, dimana keduanya terdiri dari bahasan yang bisa dinikmati secara terpisah namun saling melengkapi. Sebagian besar isinya disarikan dari materi workshop “Business
Coaching Certification Program” yang
diselenggara-kan oleh IndoNLP bekerja sama dengan IndoCoach dan mengacu pada standar ICF (International Coach Federation).
Nikmati dan resapi jamu (buku) ini. Semoga pembaca yang berminat, atau yang kini sudah menjadi coach, dapat menghibur, menyegarkan dan/atau menyembuhkan klien-klien Anda.
Permata Hijau, Juli 2010 Salam Beras Kencur,
xxiii
Double Benefit from Business Coaching
Strategi Buku Ini
Penulis menyusun buku ini menjadi dua bagian, bagian pertama dengan tulisan utama Business
Coaching. Bagian kedua, terdiri atas dua tulisan
berisi tips, yaitu: Tips melakukan Sales Coaching dan
Tips melakukan Telecoaching.
Pembaca akan diperkenalkan dengan Business Coaching melalui tulisan utama, yang terdiri dari tujuh bagian, yaitu:
1. Apa itu Business Coach? Apa persisnya yang dilakukan oleh seorang Business Coach dan bagaimana cara melakukannya.
2. Pengertian dan Jenis coaching. Bagian ini mengupas apa persamaan dan perbedaannya dengan training, mentoring serta counseling. Bagaimana pula dengan sport, life dan business coaching.
3. Professional Coach. Apa pengertian
Professi-onal Coach dan apa saja benefit yang bisa
didapatkan jika menggunakan External/Pro-fessional Coach.
xxiv Double Benefit from Business Coaching
4. Manager Coach. Apa pengertian Manager sebagai Coach (Internal Coach). Apa beda-nya dengan External Coach. Keuntungan apa saja yang bisa dipetik jika manajer menjadi Internal Coach. Selain itu diuraikan juga ten-tang pengertian Coaching the Coach.
5. Keterampilan kunci dalam coaching. Yang dibahas dalam bagian ini adalah: bagaimana cara menentukan tujuan coaching, cara men-dengarkan, berempati, hingga memberi umpan balik. Juga tentang keterampilan-keterampilan yang diperlukan dalam sesi coaching.
6. Sesi coaching: formal atau informal? Apa plus minus menggunakan formal dan informal coaching. Gaya mana yang terbaik dan dalam konteks apa.
7. Dampak positif coaching dalam bisnis. Me-ngapa komitmen, kerjasama serta pember-dayaan akan meningkat tajam lewat cara coaching. Apa saja dampak positif coaching dalam peningkatan kinerja, mempertahankan retensi dan moril, meningkatnya keterampilan serta modal intelektual.
xxv
Double Benefit from Business Coaching
Sedangkan tips melakukan Sales Coaching akan diuraikan di salah satu tips yang menyertai tulisan utama buku ini. Di dalamnya juga memuat masalah-masalah dalam dunia sales dan apa peran coach untuk mengatasinya. Sementara tips melakukan
Tele-coaching dibahas secara cukup rinci, termasuk: (a)
Apa keuntungan menggunakan telecoaching; (b) Apa saja jebakan-jebakannya; dan (c) Bagaimana cara memaksimalkannya.
Pada bagian akhir, pembaca akan disuguhi bibli-ografi yang berkenaan dengan Business Coaching, organisasi berikut networkingnya dan sekilas tentang NLP (Neuro Linguistic Programming) serta kaitannya dalam dunia coaching.
1
Business Coaching
3
Business Coaching