ABSTRAK
Kondisi ekonomi Indonesia yang terpuruk pada tahun-tahun belakangan ini menyebabkan penurunan di segala bidang termasuk bidang industri sepatu. Untuk menghadapi kondisi tersebut diperlukan strategi yang tepat bagi perusahaan untuk mempertahankan atau meningkatkan kinerjanya dengan terlebih dahulu melakukan riset pasar sehingga perusahaan sepatu tidak asal memasarkan sepatu tetapi benar-benar sesuai dengan kebutuhan pasar sehingga nantinya penjualan sepatu menjadi lebih baik.
Donatello merupakan salah satu perusahaan yang memproduksi sepatu wanita. Dalam menghadapi kondisi yang demikian pentinglah bagi perusahaan yang mau berhasil dan keluar sebagai pemenang dalam kompetisi untuk mengetahui dan memahami kebutuhan dan keinginan konsumen sehingga volume penjualan sepatu mengalami peningkatan. Akan diusulkan suatu pengembangan strategi yang mungkin dapat diterapkan oleh Donatello dengan terlebih dahulu memantau lingkungan pemasaran saat ini, mengidentifikasi pesaing, mengidentifikasi faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian sepatu, serta mengidentifikasi keunggulan dan kelemahan yang dimiliki Donatello terhadap pesaing utama sehingga nantinya strategi ini dapat meningkatkan penjualan produk Donatello.
ix
BAB 5 . PENGOLAHAN DAN ANALISA DATA ... 5-1
BAB 6 . PENUTUP ... 6-1
6.1 Kesimpulan... 6-1 6.2 Saran ... 6-2
DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN
xiii
DAFTAR GAMBAR
Gambar Judul Halaman
3.1 Metodologi Penelitian 3-1 3.2 Prosedur Correspondence Analysis 3-7 4.1 Struktur Organisasi “Donatello” 4-2 5.1 Diagram Pareto 5-2
5.2 Row Scores 5-13 5.3 Grafik Posisi Donatello dengan Pesaing 5-14 5.4 Peta Posisi Persaingan 5-14
5.5 Grafik Hubungan Kepentingan dengan
DAFTAR TABEL
Tabel Judul Halaman
2.1 Model Perilaku Pembeli 2-4 2.2 Variabel Diferensiasi Produk 2-12 4.1 Jumlah Penduduk Kota Bandung 4-5 4.2 Data Statistik Perekonomian Kota Bandung
Periode Tahun 2001-2003 4-6
4.3 Kontribusi Subsektor Terhadap PDRB Sektor Industri Pengolahan 4-6
4.4 Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Dalam Membeli Sepatu 4-7
4.5 Data Situasi Pembelian Sepatu 4-8 4.6 Data Persentase Merek-merek Sepatu 4-9 4.7 Data Profil Konsumen 4-11
4.8 Tabel Klarifikasi Data Kuesioner 4-12 5.1 Persentase Profil Konsumen 5-5
5.2 The Table to be analyzed 5-9 5.3 The Rowfiles 5-10
5.4 The Columnprofiles 5-11 5.5 Dimension 5-12
5.6 Row Scores 5-12 5.7 Prioritas Faktor-faktor yang Mempengaruhi
Konsumen Dalam Membeli Sepatu 5-28
xii
Tabel Judul Halaman
5.8 Prioritas Faktor-faktor dan Peringkat
Masing-masing Merek 5-29
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran A Kuesioner Awal Lampiran B Kuesioner 1
Lampiran C Data Mentah Lampiran D Pengolahan SPSS
BAB 1
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang Masalah
Perusahaan sepatu Donatello adalah salah satu perusahaan yang memproduksi dan memasarkan produk sepatu dewasa pria dan wanita dengan merek “Donatello” yang berdiri pada tahun 1999. Sepatu yang ditawarkan ke konsumen bermacam-macam sesuai dengan fungsinya, misalnya untuk kuliah, untuk kerja dan untuk ke pesta.
Pada tahun awal berdiri Donatello memiliki counter di jalan Pasirkaliki No. 68, memasuki tahun 2000 tingkat volume penjualan sepatu wanita sangat baik berada diatas target penjualan yaitu 10.000 buah pertahun, hal ini dapat dilihat dari angka penjualan mencapai 11.000 buah sepatu wanita yang terjual, begitu pun memasuki pada tahun 2001 tingkat volume penjualan baik dimana angka penjualan mencapai 11.500 buah. Memasuki tahun 2002 angka penjualan terlihat stabil dengan angka penjualan mencapai 11.450 buah. Penurunan mulai terlihat pada tahun 2003 dimana angka penjualan mencapai angka 9.500 buah, sampai dengan memasuki tahun 2004 volume penjualan tetap tidak mengalami kenaikan yang baik dimana stock sepatu baru yang sulit terjual habis dan terjadi penumpukan stock sepatu lama. Selama ini yang dilakukan oleh perusahaan ialah melakukan program Buy One Get One Free, dan diskon guna menarik para konsumen untuk membeli produk sepatu wanita merek Donatello. Namun perusahaan tidak bisa terus menerus melakukan diskon atau promosi Buy One Get One Free karena konsumen tidak akan tertarik membeli sepatu Donatello jika program ini tidak berjalan.
1.2. Identifikasi Masalah
Berdasarkan pengamatan awal yang penulis lakukan, dapat diidentifikasikan beberapa masalah sebagai berikut :
program “Buy One Get One Free” yang sering dilakukan Donatello, hal ini tidak bisa terus menerus dilakukan karena pada periode tidak ada“Buy One Get One Free” konsumen pasti akan sepi tetapi konsumen akan datang bila ada program “Buy One Get One Free”
2. Selama ini pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan kurang agresif, pembagian selebaran (pamflet) dan iklan melalui papan nama jarang dilakukan.
3. Perusahaan mengambil jalan mengurangi biaya produksi dengan melakukan pembelian sepatu dari China yang kemudian akan dijual dengan merek Donatello. Dalam hal ini perusahaan tidak mempertimbangkan ergonomi produk karena tekstur bahan dari China memiliki kualitas yang kurang baik. Hal ini membuat konsumen kecewa.
4. Selama ini perusahaan tidak mempertimbangkan penambahan counter-counter baru baik di dalam kota Bandung maupun di luar kota besar lainnya.
5. Perusahaan kurang peka dan memahami secara mendalam mengenai kriteria konsumen dalam memilih sepatu karena masih banyak kriteria yang belum terpenuhi.
6. Perusahaan tidak punya informasi tentang kelebihan dan kelemahan pesaing. Strategi pemasaran yang dikembangkan keliru yang menyebabkan barang sulit terjual dan stock barang menumpuk.
1.3. Pembatasan Masalah
Untuk menjaga fokus atas penelitian yang dilakukan ini, maka masalah dalam identifikasi permasalahan di atas hanya pada upaya pengembangan strategi pemasaran yang tepat untuk sepatu merek Donatello. Masalah-masalah lain di Donatello untuk sementara ini diabaikan.
1.4. Perumusan Masalah
- Bagaimana strategi pemasaran yang sebaiknya diterapkan perusahaan sepatu Donatello untuk meningkatkan hasil penjualan?
1.5. Tujuan Penelitian
Setiap kegiatan dilakukan untuk mencapai suatu tujuan, begitu pula dengan penelitian ini. Tujuan dari penelitian ini adalah :
- Mengembangkan strategi pemasaran yang sebaiknya diterapkan perusahaan sepatu Donatello untuk meningkatkan hasil penjualan.
1.6. Sistematika Penelitian
Setelah Bab 1, sistematika penulisan skripsi ini penulis bagi menjadi bab-bab dengan perincian sebagai berikut :
BAB 2 TINJAUAN PUSTAKA
Berisi tentang teori-teori pemasaran dan teori-teori lain yang dijadikan kerangka dan landasan berpikir dalam pengembangan model penelitian.
BAB 3 METODOLOGI PENELITIAN
Berisi tentang langkah-langkah yang ditempuh dalam proses penelitian masalah, identifikasi variabel-variabel penelitian, teknik dan alat pengumpulan data yang digunakan dan alat pengolahan data yang digunakan.
BAB 4 PENGUMPULAN DATA
Berisi prosedur yang ditempuh dalam pengumpulan data, penentuan sampel penelitian dan deskripsi mengenai data-data yang diperoleh selama penelitian dilakukan, yang kemudian diolah dalam rangka pemecahan masalah.
BAB 5 PENGOLAHAN DATA DAN ANALISIS
BAB 6 PENUTUP
BAB 6
PENUTUP
6.1. Kesimpulan
Untuk meningkatkan penjualan sepatu wanita Donatello, penelitian ini
memberikan kesimpulan sebagai berikut :
Faktor-faktor prioritas yang mempengaruhi konsumen dalam membeli sepatu dapat dilihat pada tabel 5.7 halaman 5-28.
Faktor –faktor yang dianggap penting menurut konsumen dalam situasi pembelian sepatu, yaitu :
Ingin mendapatkan model sepatu yang terbaru (41,33 %)
Sepatu yang lama sudah mulai rusak (34 %)
Mengoleksi banyak sepatu sesuai dengan kepentingan (14,67 %)
Hobi membeli sepatu walaupun sudah banyak sepatu (10 %)
Penetapan pasar yang dilakukan pihak Donatello sampai dengan saat ini adalah masyarakat Bandung yang memiliki tingkat pengeluaran perbulan Rp. 5.00.001,- s/d Rp. 1.000.000,- dan Rp. 1.000.001,- s/d Rp. 1.500.000,-, dengan bauran usia 15 tahun – 25 tahun dan 26 tahun – 35 tahun. Penetapan pasar Donatello diorintasikan pada wisatawan domestik yang berkunjung ke kota Bandung.
Donatello saat ini memposisikan diri sebagai penantang pasar (market challanger). Di pasar yang sedang dimainkan oleh Donatello terdapat Edward Forrer sebagai pemimpin pasar (market leader) saat ini selain itu ada pesaing lainnya seperti Misyelle, Julia’r, Tosca, Azalia, B-Bob dan Prada.
langsung ditoko itu sendiri, toko sepatu nyaman, toko sepatu bersih, dan desain interior toko menarik.
Program dan usulan strategi yang sebaiknya Donatello lakukan adalah Strategi bersaing secara agresif yang meliputi Strategi penantang pasar dan strategi usulan bauran pemasaran.
6.2. Saran
Saran yang diberikan penulis adalah :
Donatello melakukan perubahan pada penetapan pasar yang sekarang. Target pasar diorientasikan ke wisatawan domestik yang berkunjung ke kota Bandung.
Donatello melakukan strategi Diferensiasi untuk mempertajam keunggulan yang dimiliki saat ini.
Donatello juga melakukan strategi pengembangan untuk mengejar ketinggalan terhadap Edward Forrer.
Donatello melakukan strategi penantang pasar yang agresif yaitu : Strategi penyerangan frontal
Donatello melakukan serangan terhadap Edward Forrer dengan cara menciptakan produk dengan model yang lebih mutakhir dibanding Edward Forrer. Pengembangan produk ini harus lebih baik dibandingkan Edward Forrer. Selain itu Donatello melakukan penambahan counter-counter baru yang berdekatan dengan counter Edward Forrer.
Strategi penyerangan rusuk
Donatello melakukan penyerangan terhadap kelemahan yang dimiliki oleh Edward Forrer. Donatello menciptakan produk yang memiliki daya tahan yang kuat baik dari segi kekuatan solnya, kekuatan jahitan, dan juga warna tidak mudah pudar. Pemilihan bahan dan cara pengerjaan lebih ditingkatkan lagi. Penambahan pilihan warna sepatu juga harus lebih dikembangkan.
Strategi Penyerangan Khusus
- Strategi Barang Lebih Murah
Donatello menawarkan produk berkualitas rata-rata atau rendah dengan harga yang jauh lebih murah. Strategi ini akan cukup berhasil mengingat persepsi pembeli sudah berubah, mereka lebih melihat harga dan model. Harga murah asalkan model cukup baik, produk tersebut akan mereka beli. Selama ini Donatello menjalankan program pembelian sepatu dari negara China. Harganya lebih murah dan modelnya pun cukup menarik. Namun produk tersebut harus dipilih lagi dan disesuaikan dengan ukuran kaki yang sesuai dengan orang Indonesia.
- Strategi perluasan Produk
Donatello dapat menyerang pemimpin pasar dengan meluncurkan produk baru. Donatello menciptakan sepatu wanita dengan hak sepatu yang dapat diganti-ganti ukuran tingginya sesuai dengan selera. - Strategi Inovasi Distribusi
Mengembangkan suatu saluran distribusi yang baru dengan membuka counter-counter baru. Donatello juga dapat menerapkan sistem penjualan melalui mobil atau biasa dikenal dengan sebutan Shopping Car selain itu juga menjual produknya melalui toko-toko sepatu atau dept.store
- Strategi Promosi Periklanan Intensif
Melakukan peningkatan promosi melalui iklan di media cetak ataupun televisi serta slebaran (pamflet). Penambahan papan nama Donatello di setiap tempat strategis, di jalan tol. Pemasaran malalui kalender Donatello.
- Strategi Inovasi Produk
bisa menyediakan fasilitas tersebut sehingga para konsumen puas terhadap produk Donatello.
- Strategi Penyediaan Fasilitas VIP Card
Donatello mengadakan program VIP Card. Setiap konsumen yang berbelanja di atas satu juta atau mengumpulkan struk pembelian sampai seharga satu juta mereka akan secara gratis mendapatkan VIP Card. Dengan mengunakan VIP Card ini setiap pembelanjaan akan mendapatkan potongan harga sebesar 10 %.
- Strategi Pendekatan Konsumen
Setiap konsumen yang sudah berbelanja diberikan formulir untuk diisi, formulir tersebut berisi nama, agama, tanggal lahir, dan alamat. Pihak Donatello dapat melakukan pendekatan kepada konsumen dengan cara mengirimkan kartu ucapan selamat ulang tahun atau kartu ucapan hari raya lainnya. Dengan program ini diharapkan dapat memberikan rasa senang dan image yang baik terhadap Donatello di mata para konsumen.
Mengingat keterbatasan waktu penyerahan skripsi ini masih terdapat beberapa analisis yang belum dilakukan secara mendalam. Hal ini dapat dijadikan bahan penelitian selanjutnya.
Tabel Strategi Diferensiasi
Variabel Komponen Variabel Strategi Pemasaran Penyesuaian Strategi Diferensiasi Diferensiasi Donatello pemasaran
Keistimewaan Produk menampilkan warna yang Selain menyediakan produk sepatu dengan warna khas, yaitu warna natural seperti yang natural, Donatello juga menyediakan warna Coklat, hitam, putih lainnya seperti merah, biru, hijau.
Kesesuaian Produk yang dihasilkan memenuhi Perancangan sepatu ditngkatkan, s'lalu mengikuti spesifikasi yang dijanjikan oleh perkembangan model yang up to date, mengadakan Donatello, seperti Nyaman, Model riset dan survei secara berkala tentang bentuk kaki selalu up to date dan ukuran kaki ideal oarng indonesia
Daya tahan Donatello membuat sepatu yang Pemilihan bahan sepatu, lem dan bahan lainnya memiliki daya tahan yang tinggi yang berkualitas lebih baik lagi
Produk Mudah diperbaiki setiap produk dapat direparasi Donatello menyediakan segala macam asesoris ataupun pernak-pernik sepatu yang mendukung dalam perbaikan atau reparasi sepatu
Gaya Selalu berusaha menyajikan model Selalu menyajikan model sepatu yang menarik sepatu yang menarik dan memiliki dan berusaha menampilkan prduk yang bergaya
gaya tertentu dengan mengikuti perkembangan mode
Rancangan Merancang sepatu yang unik dalam Mengikuti perkembangan mode melalui media-arti memiliki model yang khas dan media cetak atau internet, meningkatkan sumber menarik, beda dari yang lain daya manusia dibidang pelatihan bagi para
DAFTAR PUSTAKA
- “ Panduan Lengkap SPSS 10.0 for Windows ”, Wahan Komputer
Semarang dan Penerbit Andi Yogyakarta, 1997
-
Kotler, Philip and Armstrong, Gary – j “ Principle of Marketing “, 7th edition Upper Sadle River ; Prentice Hall International, Inc ,1997-
Kotler, Philip .; “ Marketing Management Analysis, Planning,Implementation and Control “, 8thedition, prentice Hall International, Inc ,1996
- Santoso Singgih & Tjiptono Fandi, “ Riset Pemasaran & Aplikasi dengan
SPSS, PT Media Computindo, Jakarta 2002.
