Yuni Candra, SE,MM
A. Latar Belakang
Perusahaan tidak dapat melayani semua orang di pasar yang luas seperti minuman ringan (untuk konsumen) dan komputer (untuk bisnis) karena pelanggan terlalu banyak dan kebutuhan pembelian mereka berbeda. Karena itu, pemasar yang sukses mencari segmen pasar tertentu yang dapat mereka layani secara efektif. Dalam hal ini, perusahaan dapat lebih fokus memasarkan produknya kepada pembeli sehingga perusahaan memiliki peluang terbaik untuk memuaskan pelanggannya.
Target pencapaian dari strategi pemasaran sasaran dikembangkan untuk memenuhi kebutuhan unik setiap pelanggan. Strategi pemasaran massal seperti itu cocok untuk pemasaran online, di mana perusahaan terkemuka seperti Dell dapat terlibat dalam dialog interaktif dengan pelanggan dan membuat paket unik barang dan jasa yang disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan unik mereka. Pemasaran sasaran mengharuskan pemasar mengambil tiga langkah utama: (1) Mengidentifikasi dan membuat profil kelompok pembeli tertentu yang membutuhkan produk atau bauran pemasaran tertentu (segmentasi pasar); (2) Pemilihan satu atau lebih segmen pasar untuk pemasaran (penargetan pasar); dan (3) mendefinisikan dan mengkomunikasikan keunggulan utama produk yang dapat
B u k u A j a r M a n a j e m e n P e m a s a r a n | 88 dipasarkan (posisi pasar). Bab ini berfokus pada dua langkah pertama; Bab berikutnya berkaitan dengan strategi positioning.
B. Pengertian Segmentasi Pasar
Wendell R. Smith menciptakan ide segmentasi pasar dalam artikelnya yang terkenal “diferensiasi produk dan segmentasi pasar sebagai strategi pemasaran Alternatif"
diterbitkan di majalah Pemasaran pada tahun 1956. Pasar tidak seragam, solusi pemasaran harus disesuaikan dengan kelompok pelanggan yang berbeda sesuai dengan ide dasar segmentasi pasar. Segmentasi pasar adalah proses membagi pasar menjadi kelompok pelanggan yang berbeda dengan keinginan, karakteristik atau kebiasaan yang berbeda (heterogen) dan yang mungkin membutuhkan bauran barang atau pemasaran yang berbeda.
Segmentasi adalah kegiatan mengklasifikasikan pasar ke dalam kelompok-kelompok yang merupakan konsumen potensial dan memiliki kesamaan kebutuhan atau karakteristik yang mirip serta respon yang sama terhadap penggunaan uang (Kasali, 1998). Menurut (Kotler dan Scheff, 1997), segmentasi pasar adalah proses membagi pasar menjadi beberapa kelompok pelanggan dengan kebutuhan yang sama untuk dijadikan target pasar yang ingin dicapai. perusahaan dengan strategi pemasarannya. Dengan melakukan segmentasi pasar, perusahaan dapat fokus mengembangkan produk yang lebih spesifik. Artinya, pra-peregangan sesuai kebutuhan pelanggan.
Segmentasi pasar adalah ide kunci yang mendasari strategi pemasaran Perusahaan dan alokasi sumber daya yang diperlukan untuk mengimplementasikan inisiatif pemasaran.
Berikut adalah beberapa definisi segmentasi pasar dari berbagai sumber teoritis:
B u k u A j a r M a n a j e m e n P e m a s a r a n | 89 1. Segmentasi pasar adalah upaya untuk mengatur pasar yang berbeda menjadi pasar yang homogen (Gitosudarno, 2008).
2. Segmentasi pasar adalah proses membagi pasar menjadi kategori pelanggan yang berbeda yang mungkin memerlukan pemasaran atau penawaran produk yang berbeda (Amstrong, 1997:227).
3. Menurut Hermawan Kertajaya, segmentasi pasar adalah cara pandang pasar secara kreatif untuk mengidentifikasi/memanfaatkan peluang pasar. Dalam bisnis dan pemasaran, segmentasi pasar sangat penting.
Memahami segmentasi pasar sebagai strategi bisnis berdasarkan perbedaan minat dan kebutuhan pelanggan, bukan hanya diferensiasi produk atau penciptaan produk baru (diversifikasi produk). Bagian paling berharga dari segmentasi pasar ini adalah belajar mengidentifikasi dan memahami karakteristik setiap kategori dan menemukan strategi yang efektif untuk melayani setiap kategori.
Oleh karena itu segmentasi pasar merupakan proses umum yang mengharuskan perusahaan memperhatikan pembelian masing-masing sektor. Setidaknya jika pembelian potongan dibagi menjadi kelompok yang berbeda, perusahaan lebih hemat biaya. Semua ini tidak terlepas dari upaya memaksimalkan keuntungan.
4. Menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong, segmentasi pasar membagi pasar menjadi beberapa kelompok pembeli yang berbeda. Segmentasi pasar dapat didefinisikan sebagai pembagian pasar yang berbeda- beda (heterogen) menjadi kelompok-kelompok pasar yang homogen, dimana masing-masing kelompok dapat
B u k u A j a r M a n a j e m e n P e m a s a r a n | 90 memasarkan produk sesuai dengan kebutuhan, keinginan atau karakteristik pembeli pasar tersebut.
Pada prinsipnya setiap perusahaan yang menjual barang dan jasa harus melakukan segmentasi pasar.
Kemudian sebuah pertanyaan muncul. Apa pengertian atau pengertian dari segmentasi pasar? Dan apa tujuan dari segmentasi pasar? Morrison memberikan definisi atau pengertian tentang segmentasi pasar dengan menyatakan sebagai berikut:
1. “Segmentasi pasar adalah pembagian pasar jasa secara keseluruhan ke dalam kelompok-kelompok yang memiliki ciri-ciri umum” Atau terjemahan bebas (dalam bahasa Indonesia) menyatakan bahwa segmentasi pasar adalah pembagian pasar jasa secara total ke dalam kelompok- kelompok dengan ciri-ciri yang sama.
2. Segmentasi pasar (marketing segmentation) adalah tahap pertama pemasaran (marketing) di mana berbagai jenis konsumen di pasar dibagi dan bagian dari segmen dipilih untuk digunakan sebagai target pemasaran (marketing target). Sasaran pemasaran di atas mengacu pada jenis konsumen yang dipilih untuk tujuan pemasaran (marketing objective) paket perjalanan keberangkatan.
Tujuan utama segmentasi pasar adalah untuk mendorong semua pelanggan potensial. Pemasaran tanpa target tidak ada gunanya karena banyak kelompok pelanggan yang belum tentu tertarik untuk membeli jasa yang dijual. Inti dari pemasaran yang baik adalah mengambil segmen yang paling menarik dari suatu layanan tertentu dan menerapkan elemen pemasaran padanya. Menurut (Khoir, 2016), persyaratan segmen pasar adalah sebagai berikut: Measurable (terukur) berarti segmen pasar harus dapat membantu perusahaan dalam mengukur
B u k u A j a r M a n a j e m e n P e m a s a r a n | 91 potensi pasar, daya beli konsumen serta ukuran alokasi sumberdaya.
1. Substansial (banyak) berarti segmen tersebut harus besar dan profitable untuk dilayani
2. Accessible (dapat diakses) berarti segmen tersebut harus mudah dijangkau untuk dilayani.
3. Differentiable (dapat dibedakan) berarti segmen tersebut dapat dibedakan dengan jelas.
4. Actionable (dapat dilayani) berarti segmen tersebut dapat dijangkau atau dilayani dengan sumber daya yang dimiliki perusahaan.
C. Pembagian Segmen Pasar
Perbedaan inheren antara pasar konsumen dan pasar bisnis adalah bahwa pasar tidak dapat menggunakan variabel yang persis sama untuk segmentasi. Sebaliknya, mereka menggunakan serangkaian variabel yang luas sebagai dasar segmentasi pasar konsumen dan serangkaian variabel yang berbeda untuk segmentasi bisnis.
D. Segmentasi Pasar Konsumen
Segmentasi pasar konsumen memungkinkan pemasar untuk menerapkan variabel geografis, demografis, dan psikografis yang terkait dengan karakteristik konsumen, serta variabel perilaku yang terkait dengan respons konsumen. Setelah segmen terbentuk, pasar mencoba untuk melihat apakah karakteristik yang berbeda terkait dengan setiap segmen menimbulkan tanggapan konsumen. Misalnya, peneliti dapat memeriksa apakah pembeli mobil yang mencari "kualitas" atau
"harga murah" berbeda menurut komposisi geografis, demografis, dan psikografis mereka. Ini menentukan apakah segmen tersebut berguna untuk tujuan pemasaran.
B u k u A j a r M a n a j e m e n P e m a s a r a n | 92 E. Segmentasi Geografis
Segmentasi geografis membagi pasar menjadi unit geografis yang berbeda seperti negara, negara bagian, wilayah, provinsi, kota, atau lingkungan sekitar. Bisnis dapat beroperasi di satu atau beberapa wilayah, atau semua wilayah kecuali variasi yang terlihat. Beberapa pengecer bahkan mengelompokkan kode pos tertentu. Pertimbangkan Blockbuster, yang memiliki basis data yang melacak preferensi video dari 85 juta anggotanya dan membeli lebih banyak demografi di setiap bagian toko. Blockbuster bahkan dapat mengetahui perbedaan antara pola pelanggan di Dallas Timur
dan Dallas Selatan.
F. Segmentasi Demografi
Segmentasi demografis membagi pasar menjadi kelompok-kelompok berdasarkan usia dan variabel lainnya. Salah satu alasannya adalah metode segmentasi konsumen yang paling populer didasarkan pada keinginan, preferensi, dan tingkat penggunaan reguler konsumen ditambah dengan variabel demografis. Alasan lainnya adalah variabel demografis lebih mudah diukur. Bahkan jika pasar sasaran dijelaskan dalam istilah non-demografis (misalnya tipe kepribadian), kaitan dengan karakteristik demografis diperlukan untuk memperkirakan ukuran pasar sasaran dan media yang digunakan secara efektif.
Berikut cara beberapa variabel demografis digunakan untuk mengklasifikasikan konsumen pasar:
➢ Usia dan tahap kehidupan. Keinginan dan kemampuan konsumen berubah seiring bertambahnya usia, seperti yang diakui Gerber ketika memutuskan untuk memperluas makanan bayi tradisionalnya karena pasar tumbuh lebih lambat karena tingkat kelahiran yang lebih rendah, bayi
B u k u A j a r M a n a j e m e n P e m a s a r a n | 93 diberi makan lebih lama, dan anak-anak beralih ke makanan padat lebih cepat. . Perusahaan mengantisipasi bahwa orang tua yang membeli susu formula bayi akan terus membeli susu formula pasca sarjana selama 1-3 tahun. Namun, usia dan siklus hidup bisa menjadi variabel yang rumit. Misalnya, Ford awalnya mendesain Mustang untuk menarik anak muda yang menginginkan mobil sport dengan harga terjangkau. Tetapi ketika Ford mengetahui bahwa mobil tersebut dibeli oleh orang-orang dari segala usia, ia menyadari bahwa target pasarnya bukanlah anak muda secara kronologis, melainkan muda secara psikologis.
➢ Seks. Segmentasi gender telah lama digunakan dalam pakaian, salon rambut, kosmetik, dan majalah. Terkadang pemasar lain melihat peluang dalam segmentasi gender.
Portal online iVillage.com mendapat manfaat dari segmentasi gender setelah awalnya mencoba menarik pasar baby boomer yang lebih luas. iVillage mengakui bahwa Old Man's Soup dan penawaran lainnya paling populer di kalangan wanita dan segera menjadi komunitas online terkemuka untuk wanita. Halaman depan mengundang pengunjung untuk, "Bergabunglah dengan komunitas wanita sejati yang cerdas, penyayang."
➢ Pendapatan. Misalnya, segmentasi penjualan adalah praktik lama untuk mobil, kapal, pakaian, kosmetik, dan perjalanan. Namun, penjualan tidak selalu memprediksi pelanggan terbaik untuk produk tertentu. Mobil yang paling hemat bahan bakar tidak dibeli oleh orang yang benar-benar miskin, tetapi oleh mereka yang menganggap dirinya miskin berdasarkan status. Mobil kelas menengah dan mahal biasanya dibeli oleh segmen yang lebih kaya dari setiap kelas sosial.
B u k u A j a r M a n a j e m e n P e m a s a r a n | 94
➢ Generasi. Setiap generasi sangat dipengaruhi oleh waktu di mana mereka dibesarkan - musik, film, politik, dan peristiwa pada masa itu. Beberapa pemasar menargetkan Generasi X (mereka yang lahir antara tahun 1964 dan 1984), sementara yang lain menargetkan Generasi Baby Boom (mereka yang lahir antara tahun 1946 dan 1964). 15 Meredith dan Schewe mengusulkan konsep yang lebih terfokus, yang mereka sebut segmentasi kohort. Kohort adalah sekelompok orang yang berbagi pengalaman tentang peristiwa eksternal besar (seperti Perang Dunia II) yang sangat memengaruhi sikap dan preferensi mereka. Karena anggota kelompok kohort merasa terhubung dengan berbagi pengalaman ini, pemasaran atraksi secara efektif menggunakan simbol dan gambar yang kontras dengan pengalaman kelompok sasaran.
➢ Kelas sosial. Kelas sosial sangat mempengaruhi preferensi pada mobil, pakaian, rumah perabot, kegiatan rekreasi, kebiasaan membaca, dan pengecer, itulah sebabnya banyak perusahaan merancang produk untuk kelas sosial tertentu.
Namun, selera kelas sosial bisa berubah seiring waktu. Tahun 1980-an adalah tentang keserakahan dan kesombongan untuk yang atas kelas, tetapi tahun 1990-an lebih tentang nilai-nilai dan pemenuhan diri. Selera yang makmur sekarang mengarah ke produk yang lebih bermanfaat daripada mencolok.
G. Segmentasi Psychographic
Segmentasi psikografis membagi pembeli menjadi kelompok berdasarkan gaya hidup atau kepribadian dan nilai.
Orang-orang dalam demografis yang sama dapat memiliki profil psikografis yang sangat berbeda.
➢ Gaya hidup. Orang memiliki lebih banyak gaya hidup daripada tujuh kelas sosial, dan hal-hal yang mereka
B u k u A j a r M a n a j e m e n P e m a s a r a n | 95 konsumsi mengekspresikan gaya hidup mereka. Daging adalah produk yang tidak mungkin untuk segmentasi gaya hidup, tetapi salah satu supermarket di Nashville Kroger menemukan bahwa menyegmentasikan produk daging takeout berdasarkan gaya hidup, bukan berdasarkan jenis daging, berdampak signifikan pada keuntungan. Toko tersebut mengklasifikasikan daging menurut gaya hidup, membuat bagian seperti "Makanan dalam Menit" dan "Anak- Anak Menyukai Barang Ini" (anjing limau, roti hamburger, dan sejenisnya). Dengan berfokus pada kebutuhan gaya hidup daripada kategori protein, Kroger mendorong pembeli untuk membeli daging sapi. dan babi, termasuk daging domba dan sapi - meningkatkan penjualan dan keuntungan.
Tetapi segmentasi gaya hidup tidak selalu berhasil: Nestlé meluncurkan merek tanpa kafein khusus untuk "Late Night"
dan mungkin gagal karena orang tidak melihat perlunya produk khusus semacam itu.
➢ Kepribadian. Pemasar dapat melengkapi produknya dengan brand persona yang sesuai dengan kepribadian konsumen.
Misalnya, iMac Apple Computer memiliki kepribadian yang ramah dan bergaya yang akan menarik pembeli yang tidak menginginkan komputer biasa yang membosankan.
➢ Nilai. Nilai inti adalah sistem kepercayaan yang mendasari sikap dan perilaku konsumen. Nilai-nilai inti jauh lebih dalam daripada perilaku atau sikap dan menentukan garis dasar, keputusan, dan keinginan orang dalam jangka panjang. Pemasar yang menggunakan variabel segmentasi ini percaya bahwa adalah mungkin untuk mempengaruhi perilaku pembelian dengan menarik orang. Meskipun nilai seringkali berbeda dari satu budaya ke budaya lainnya, Roper Reports telah mengidentifikasi enam segmen nilai
B u k u A j a r M a n a j e m e n P e m a s a r a n | 96 yang menjangkau berbagai negara: Pejuang (yang lebih fokus pada tujuan material dan profesional), Religius, yang sangat menghargai tradisi dan tugas), Altruis (yang tertarik pada masalah sosial), Kenalan (yang menghargai hubungan pribadi dan keluarga yang dekat), Pencari Kesenangan (yang biasanya lebih muda dan kebanyakan laki-laki) dan kreatif (mereka yang tertarik pada pendidikan, pengetahuan dan teknologi).
H. Segmentasi Perilaku
Segmentasi perilaku membagi pembeli menjadi kelompok-kelompok berdasarkan pengetahuan produk, sikap, pola penggunaan, atau reaksi mereka. Banyak pemasar percaya bahwa variabel perilaku—peluang, utilitas, status pengguna, penggunaan, loyalitas, kesiapan pembeli, dan sikap—merupakan titik awal terbaik untuk membangun segmen pasar.
➢ Peluang. Pembeli dapat dibedakan menurut situasi dimana mereka mengembangkan kebutuhannya, membeli produk atau menggunakan produk tersebut. Misalnya, penerbangan dipicu oleh acara bisnis, liburan, atau keluarga, yang memungkinkan maskapai penerbangan untuk berspesialisasi dalam salah satu acara tersebut. Oleh karena itu, maskapai charter melayani rombongan orang yang terbang ke tujuan liburan. Segmentasi acara dapat membantu perusahaan meningkatkan penggunaan produk, seperti yang dilakukan Curtis Candy Company ketika mempromosikan trik-or-treat pada Halloween dan mendorong konsumen membeli permen untuk penelepon cilik yang bersemangat. Bisnis juga dapat mempertimbangkan peristiwa penting dalam kehidupan untuk menentukan apakah mereka memenuhi persyaratan tertentu. Analisis semacam itu mengarah pada penyedia seperti konselor pernikahan, karier, dan kematian.
B u k u A j a r M a n a j e m e n P e m a s a r a n | 97
➢ Manfaat. Pembeli dapat diklasifikasikan menurut manfaat yang mereka cari. Sebuah studi tentang para pelancong menemukan tiga segmen manfaat: mereka yang bepergian sebagai satu keluarga. Mereka yang melakukan perjalanan untuk petualangan atau pendidikan, dan mereka yang menikmati aspek "bermain" dan "menyenangkan" dari perjalanan.
➢ Status Pengguna. Pasar dapat disegmentasi menjadi bukan pengguna, mantan pengguna, pengguna potensial, pengguna pertama kali, dan pengguna reguler produk. Posisi pasar perusahaan juga mempengaruhi arahnya. Pemimpin pasar (seperti America Online) fokus untuk menarik pengguna potensial, sementara perusahaan kecil (seperti penyedia layanan Internet Earthlink yang berkembang pesat) mencoba memikat pengguna menjauh dari pemimpin pasar.
➢ Tingkat Pemanfaatan. Pasar dapat dibagi menjadi pengguna produk ringan, sedang dan berat. Pengguna berat seringkali memiliki pangsa pasar yang kecil, tetapi pangsa konsumsi total mereka besar. Pemasar umumnya lebih suka menarik satu pengguna berat daripada banyak pengguna ringan, dan mereka menyesuaikan upaya iklan mereka sesuai dengan itu.
Repp Toko Besar & Tinggi, yang memiliki 200 toko dan toko katalog, mengidentifikasi 12 segmen dengan menganalisis tingkat respons pelanggan, penjualan rata-rata, dll.
Beberapa segmen menerima hingga delapan surat setahun, sementara yang lain hanya menerima satu hingga tiga surat.
Rantai ini bertujuan untuk mengarahkan pembeli katalog volume rendah ke toko terdekat dan menawarkan insentif, seperti diskon, kepada beberapa pelanggan. B. Diskon 15 persen untuk pembelian selama periode tertentu. Repp menerima tingkat tanggapan sebesar 6 persen untuk surat
B u k u A j a r M a n a j e m e n P e m a s a r a n | 98 tersegmentasi ini, yang lebih tinggi dari tingkat tanggapan rata-rata sebelumnya sebesar 0,5 untuk korespondensi yang tidak tersegmentasi.
➢ Loyalitas. Pembeli dapat dibagi menjadi empat kelompok berdasarkan loyalitas merek: (1) die-hard loyalists (yang selalu membeli satu merek), (2) split loyalists (yang setia pada dua atau tiga merek), (3) switching loyalist (yang berpindah dari satu merek ke merek lain, dan (4) berpindah orang (yang tidak menunjukkan loyalitas merek). Setiap area pasar memiliki jumlah yang berbeda dari keempat jenis pembeli ini, sehingga pasar yang loyal terhadap merek memiliki proporsi loyalitas yang tinggi. berbagi, dan sulit bagi pesaing baru untuk menang. Satu catatan: Apa yang tampak sebagai loyalitas merek sebenarnya dapat mencerminkan kebiasaan, ketidakpedulian, harga rendah, biaya peralihan yang tinggi, atau tidak tersedianya merek lain. Karena itu, pemasar harus hati-hati menafsirkan apa yang ada di balik pola pembelian yang diamati.
➢ Tahap kesiapan pembeli. Pasar terdiri dari orang-orang pada berbagai tahap kematangan produk: Ada yang tidak tahu produknya, ada yang tahu, ada yang menginformasikan, ada yang tertarik, ada yang menginginkan produknya dan ada yang berniat membeli. Angka relatif penting saat merencanakan program pemasaran.
➢ Sikap. Ada lima kelompok pengaturan di pasar: (1) antusias, (2) positif, (3) acuh tak acuh, (4) negatif, dan (5) bermusuhan. Misalnya, pekerja di industri kampanye menggunakan sikap polling.
Strategi pemasaran tiga langkah, yaitu:
a. Membagi pasar menjadi kelompok-kelompok yang homogen.
B u k u A j a r M a n a j e m e n P e m a s a r a n | 99 b. Pilih satu atau beberapa segmen untuk ditargetkan.
Pemasar harus mengambil keputusan berdasarkan bauran pemasaran tertentu, yaitu produk, harga, saluran dan/atau daya tarik tertentu untuk tujuan promosi di setiap segmen.
c. Menentukan positioning produk sedemikian rupa sehingga konsumen di setiap segmen sasaran melihatnya sebagai produk yang menawarkan kepuasan lebih dari penawaran pesaing lainnya (Khoir, 2016).
I. Kriteria Segmentasi Pasar Yang Efektif
Pelanggan yang berbeda di pasar dengan kebutuhan dan keinginan yang berbeda, hal ini menjadikan bahwa segmentasi pasar menjadi sangat penting. Akibatnya, segmentasi pasar bertujuan untuk mengidentifikasi prospek segmen pasar perusahaan. Hal ini memungkinkan perusahaan dapat menentukan area pasar mana yang paling efektif. Berikut adalah contoh karakteristik atau kriteria segmen pasar:
1. Tentukan segmen yang teridentifikasi yang berbeda dari yang lain.
2. Pengukuran adalah segmen yang harus dibuat berdasarkan karakteristik rumah dan variasi karakteristik atau karakteristik lainnya.
3. Saluran distribusi tersedia. Ukuran, daya beli, dan profil adalah faktor yang perlu dipertimbangkan.
4. Konsisten (tidak berubah terlalu cepat).
5. Menanggapi bauran pemasaran dengan cara yang unik.
J. Tujuan Dan Manfaat Segmentasi Pasar Tujuan Segmentasi Pasar
B u k u A j a r M a n a j e m e n P e m a s a r a n | 100 Pada dasarnya, salah satu alasan segmentasi pasar adalah karena pasar bersifat dinamis atau berubah. Bisnis juga harus mengikuti setiap perubahan tersebut agar dapat bertahan dan terus berkembang. Berbagai tujuan segmentasi pasar adalah sebagai berikut.
1. Kenali Pesaing Bisnis Anda Salah satu tujuan segmentasi pasar adalah untuk mengidentifikasi berbagai pesaing bisnis Anda. Karena jika Anda tahu di segmen mana Anda bekerja, tentunya Anda bisa melihat siapa dan berapa banyak pesaing yang ada. Ini bisa menjadi acuan mendasar untuk menentukan strategi pemasaran yang tepat. Anda dapat mempelajari, meniru, atau mengevaluasi berbagai taktik pemasaran untuk menarik pelanggan.
2. Meningkatkan layanan Tujuan lain dari segmentasi pasar adalah untuk meningkatkan layanan secara signifikan. Ya, jika Anda mengetahui segmentasi pasar perusahaan Anda, Anda dapat menerapkan layanan yang sesuai.
3. Materi Perencanaan dan Evaluasi Bisnis Segmentasi pasar juga dimaksudkan sebagai bahan evaluasi atau perencanaan bisnis. Anda akan lebih mudah memahami dan mempelajari setiap strategi pemasaran yang diterapkan sehingga Anda dapat membuat rencana bisnis yang baik dan cerdas di masa mendatang.
4. Meningkatkan efektivitas strategi pemasaran Selain itu, segmentasi pasar berguna untuk meningkatkan efektivitas strategi pemasaran produk dan jasa yang ditawarkan. Karena mengetahui target konsumen maka proses pemasaran perusahaan jauh lebih terarah mulai dari iklan, produksi, distribusi, dll.
Sementara itu (Tjiptono, 2015), tujuan utama segmentasi adalah untuk mengidentifikasi kelompok
B u k u A j a r M a n a j e m e n P e m a s a r a n | 101 konsumen yang memiliki kebutuhan yang dapat dipenuhi dengan produk tertentu. Sehingga dapat membantu perusahaan menentukan strategi atau kegiatan pemasaran yang lebih efektif dan ekonomis. Segmentasi pasar didasarkan pada asumsi berikut:
1. Tidak semua konsumen memiliki karakteristik kebutuhan produk yang sama
2. Konsumen dengan perilaku, latar belakang dan kebutuhan nilai yang sama dapat diidentifikasi
3. Grup akan menjadi lebih kecil dan juga lebih seragam atau lebih homogen dari seluruh target pasar
4. Lebih mudah bagi bisnis untuk memuaskan konsumen karena mereka lebih kecil, sehingga mereka lebih fokus untuk mencoba memuaskan konsumen yang lebih luas.
K. Manfaat Segmentasi Pasar
Keunggulan segmentasi pasar (Kerin dan Peterson, 2015) adalah sebagai berikut:
1. Segmentasi dapat digunakan untuk mengidentifikasi pengembangan atau penciptaan produk baru. Analisis segmen dapat digunakan untuk membuat beberapa kelompok konsumen dengan karakteristik yang berbeda.
Karakteristik yang berbeda pada setiap kelompok memunculkan ide baru untuk menciptakan produk yang diinginkan pelanggan, namun belum diimplementasikan oleh perusahaan.
2. Segmentasi dapat membantu dalam perencanaan pemasaran produk yang akan dibuat. Analisis segmen memungkinkan perusahaan untuk menentukan segmen yang tepat. Berdasarkan segmen-segmen tersebut, rencana pemasaran dapat dirumuskan menurut segmen-
B u k u A j a r M a n a j e m e n P e m a s a r a n | 102 segmen tertentu. Selain itu segmentasi juga dapat memaksimalkan kemampuan perusahaan dalam menentukan iklan, harga produk, promosi dan penjualan sesuai dengan segmen yang dipilih.
3. Segmentasi Dapat Memaksimalkan Alokasi Sumber Daya Pemasaran. Segmentasi pasar dapat memberikan panduan untuk menentukan alokasi sumber daya pemasaran. Penargetan yang tepat membantu perusahaan untuk membuat keuntungan langsung.
Karena dengan menginvestasikan sumber daya yang tepat, perusahaan dapat dengan mudah menemukan cara pemasaran yang efektif. Hal ini dilihat berdasarkan peluang dari masing-masing segmen yang dipilih dengan mempertimbangkan situasi pesaing perusahaan. jenis segmentasi
Menurut (Widjaya, 2017), jenis segmentasi pasar didasarkan pada tujuan yaitu untuk memudahkan segmentasi. Secara umum, segmentasi pasar terbagi menjadi 3 (tiga) jenis, yaitu:
1. Segmentasi pasar konsumen. Segmentasi pasar konsumen mendefinisikan segmentasi pasar berdasarkan karakteristik konsumen. Setelah itu, perusahaan harus melakukan analisis untuk menciptakan kebutuhan produk yang diinginkan oleh konsumen.
2. Segmentasi Pasar Bisnis.
Segmentasi pasar bisnis adalah proses penentuan segmentasi dengan mempertimbangkan respon pelanggan atau umpan balik pelanggan. Umpan balik pelanggan dipertimbangkan berdasarkan berbagai variabel, mis. B. Waktu pencarian, waktu pemakaian atau manfaat dari merek tertentu.
3. Segmentasi Pasar Internasional.