Bab 6 menganalisis pasar konsumen

(1)

M e nga na lisa Pa sa r

Konsum e n da n Pe rila ku

Pe m be li

(2)

Tujuan Analisa Pasar Konsumen

 Menentukan bagaimana faktor budaya, sosial, personal, dan

psikologis mempengaruhi perilaku pembelian pelanggan.

 Menggambarkan bagaimana pelanggan membuat suatu

(3)

Perilaku Konsumen

 Bidang perilaku konsumen:

“mengkaji bagaimana seseorang,

kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan

menempatkan barang, jasa, ide,

atau pengalaman untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan mereka.”

(4)

Bagaimana dan mengapa seorang konsumen membeli

 Perilaku pembelian dipengaruhi oleh :

– Faktor Budaya – Faktor Sosial – Faktor Pribadi – Faktor Psikologi

(5)

Bagaimana dan mengapa seorang konsumen membeli

Faktor Pengaruh

 Budaya

 Sosial

 Pribadi

 Psikologis

 Budaya (culture)

 Subculture

 Kelas sosial

(6)

Bagaimana dan mengapa seorang konsumen membeli

 Kebangsaan

 Agama

 Kelompok ras

 Wilayah geografis

Sub Budaya

(7)

Bagaimana dan mengapa seorang konsumen membeli

 Atas

 Menengah

 Bawah

Pekerjaan, Pendidikan, orientasi nilai, keturunan, dll

Kelas Sosial

(8)

Bagaimana dan mengapa seorang konsumen membeli

Faktor Pengaruh

 Budaya

 Sosial

 Pribadi

 Psikologis

– Kelompok Acuan

Keanggotaan

–Primer vs. Sekunder

Aspirasi vs. Dissosiasi

Opinion leader

– Keluarga

– Peran dan status sosial

(9)

Bagaimana dan mengapa seorang konsumen membeli

Faktor Pengaruh

 Budaya

 Sosial

 Pribadi

 Psikologis

 Usia dan tahap siklus hidup

 Pekerjaan dan kondisi

ekonomi

 Kepribadian

dan konsep diri

 Gaya hidup dan nilai

(10)

Bagaimana dan mengapa seorang konsumen membeli

Faktor Pengaruh

 Budaya

 Sosial

 Pribadi

 Psikologis

 Motivasi

 Persepsi

 Pembelajaran

 Memori

 Kepercayaan

(11)

Proses Keputusan Pembelian Konsumen

 Untuk memahami bagaimana faktor-faktor tersebut mempengaruhi konsumen, pemasar harus mengetahui dan memahami :

– Siapa?

– Apa?

– Kapan?

– Dimana?

– Bagaimana?

– Mengapa?

(12)

Proses Keputusan Pembelian Konsumen

 Siapa yang membeli produk/jasa kita?

 Siapa yang mengambil keputusan untuk membeli produk?

 Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli produk?

 Bagaimana keputusan pembelian dilakukan?

 Apa yang dibeli konsumen? Kebutuhan apa yang harus dipenuhi?

 Mengapa pelanggan membeli merek tertentu?

 Dimana mereka mendapatkan produknya?

 Kapan mereka membeli? Apakah ada faktor musim?

 Bagaimana produk dipahami konsumen?

 Faktor sosial apa yang mempengaruhi keputusan pembelian?

(13)

Proses Keputusan Pembelian Konsumen

 Pengenalan masalah:

– Kebutuhan dan keinginan seseorang pada batas ambang tertentu akan

menjadi pendorong.

– Pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu.

(14)

Proses Keputusan Pembelian Konsumen

 Pencarian informasi:

– Dua tahapan pencarian informasi:

penguatan perhatian, aktif mencari informasi.

– Sumber informasi (pribadi, komersial, publik, pengalaman.

(15)

Proses Keputusan Pembelian Konsumen

 Evaluasi Alternatif:

– Dasar evaluasi alternatif : (1)

pemenuhan atas kebutuhannya, (2) manfaat produk, (3) Kepuasan atas manfaat produk untuk kebutuhannya.

(16)

Proses Keputusan Pembelian Konsumen

 Keputusan Pembelian:

– Merek

– Kuantitas – Waktu

– Metode pembayaran

(17)

Proses Keputusan Pembelian Konsumen

 Perilaku pasca pembelian:

– Harapan konsumen dibandingkan

dengan kinerja (kenyataan) yang dibeli – Kepuasan pasca pembelian

mempengaruhi perilaku di masa depan

Perilaku pembelian

Komunikasi dari mulut ke mulut

(18)

Proses Keputusan Pembelian Konsumen

 Pemasar harus berusaha untuk mempengaruhi dan mengamati perilaku pasca pembelian

– Komunikasi pasca pembelian

mengurangi perselisihan, pengembalian, dan pembatalan pesanan.

– Berbicaralah dengan konsumen untuk mengungkap penggunaan baru dari produk yang ada.