اولویت‌بندی عوامل مؤثر بر بازاریابی و فروش محصول جدید در کسب‌وکارهای کوچک و متوسط حوزة زیست- فناوری غذایی

(1)

تیولوا یدنب لماوع رثؤم رازاب رب یبای دج لوصحم شورف و دی

د ر

بسک یاهراکو کچوک

طسوتم و زوح

ة ز تسی - روانف ی اذغ یی

هنمآ یناعنک

1

1 . سانشراک دشرا

ةدکشناد ینیرفآراک

، نارهت هاگشناد

خیرات رد تفای 11 / 06 / 1393

رات خی ذپ شری : 13 / 03 / 1394

هدیکچ

اهزاین و هتساوخ اه ی رتشم ای ن رد ب رازا تلاوصحم ییاذغ

هب غت لاحرد تدش ریی

تنرد .تسا

،هجی تامادقا بسانم

رد ةنیمز رازاب یبای شورف و

، مهم شقن ی رد اسانش یی ا نی ن اهزای و تیقفوم دج تلاوصحم دی

ییاذغ رد ةلحرم

پاترپ و هار یزادنا هب لوصحم رازاب

دنراد ا . نی قیقحت

، هب تیولوا یدنب لماوع رثؤم رب ةلحرم اب یبایراز شورف و

ارف دنی ةعسوت لوصحم دج دی رد بسک راکو یاه رد لاعف طسوتم و کچوک ةزوح

تسیز - روانف ی اذغ یی

م ی دزادرپ . شور قیقحت هتخیمآ - یفاشتکا ک شخب رد .تسا یفی

، هبحاصم اب هد رفن زا ناگربخ زا هلمج ناریدم و

سا ت دا نا یهاگشناد رد

ةزوح ةعسوت لوصحم دیدج و تسیز - روانف ی غ اذ یی تفرگ تروص مک شخب رد و

ی

اب هدافتسا زا جیاتن یفیک

، همانشسرپ ا ی هیهت و م نای 80 زا رفن زوت ناگربخ عی

دش هک 64 دش هداد تدوع همانشسرپ

و زا قیرط مرن رازفا SPSS20

لحت لی ماجنا تفرگ . اتن جی ژپ شهو نیبم ت یأ دی چ راه لماع ةتخیمآ یبایرازاب ق(

،تمی

زوت ،لوصحم عی

و عیفرت ) رازاب دعب رد یبای

ارف شورف و دنی

ةعسوت لوصحم دج دی تسا . جیاتن نومزآ ناشن داد هب

بیترت ق

،تمی فرت ،لوصحم عی

زوت و عی اراد ی مها تی دنتسه .

هژاو اه ی لک ی د ی : یبایرازاب ةعسوت ،شورف و لوصحم

،دیدج تسیز - روانف ی اذغ یی .

* لوئسم ةدنسیون :

:نفلت 09374068747 Email: Am.kanani@yahoo.com

(2)

همدقم اهرازاب دج تلاوصحم روهظ اب دی

رد تدم نامز اتوک ه غت تاریی گمشچ یری م ی دنبای و یرایسب

زا تکرش اه هب روط موادم رد

،دنیارف نویسلاومرف ای

هتسب یدنب دوخ دوجوم تلاوصحم

تاحلاصا ی ماجنا م ی دنهد تلاوصحم هتشذگ نآ زا و ی

طقن هب هک ة

اپ نای خرچ رد دوخ ة

ح تای

م ی دنسر هب تعرس رانک هتشاذگ م ی دنوش

؛

،نیاربانب ةعسوت

لوصحم دج

دی ارب ی تکرش اه ی

انص رد لاعف عی

اذغ یی

، تیلاعف ی لک یدی بوسحم یم

( دوش

Kelly et al., 2008

).

یاضاقت رتشم نای زین یارب اذغ تلاوصحم یی

پ هدیچی رد ،تسا تدم

نامز هاتوک ی غت ریی

م ی دنک ضعب و ی ا عقاوم نی غت ریی شیپ ینیب ریذپان ن زی تسا .

،هجیتنرد تکرش

اه ی تعنص رد لاعف

اذغ دیاب شنکاو یعیرس ا هب نی غت تاریی ناشن ا و دنهد نی ناکما رما من

ی دریذپ رط زا رگم قی

رازاب یبای رازاب ناصصختم و

،یبای هک دیاب درومرد تصرف

اه ی هب دمآدوجو ة

طیحم یارب

تلاوصحم ییاذغ

دیدج

، شوه هنارای .دننک لمع تکرش

اه هاگآ اب ی زا هبنج اه ی لثم رازاب مهم

ن اهزای و هتساوخ اه ی رتشم

،نای ساسح تی رتشم نای ق هب

،تمی رخ راتفر

،نارادی سناتپ ی ل و رازاب

هاگآ ی زا ابقر

، م ی دنناوت رتهب درکلمع ی

رد ةنیمز ئارا ة دج لوصحم دی

هتشاد رازاب هب دنشاب

(

Cooper, 1979

) . عسوت ة دج لوصحم دی

اذغ تعنص رد

، ارف یدنی دادعت و تسا هرطاخمرپ

ز یدای اذغ تلاوصحم زا یی

دج دی رد لحرم ة هار یزادنا و باترپ لوصحم هب رازاب تسکش1

م ی دنروخ . زا هد یلوصحم هک

ناور ة رازاب م ی دنوش

، ط لوصحم تفه ی

هدجه هام اب لاس ود ات

تسکش هبور

ور م ی دنوش

(Cierpicki et al., 2000)

. یلماوع رازاب دننام یبای

فاکان

،ی قحت تاقی

عض رازاب فی

ای دوبن یایازم راکشآ یارب یرتشم نا زا هلمج لماوع تسکش دنیارف

عسوت ة

دج لوصحم دی

زوح رد ة اذغ تعنص تس

دج تلاوصحم تسکش . دی

رازاب رد

، زه هنی یاه نامز ی

لام فلاتا و ی

ز یدای ارب ی تکرش اه ا و دراد نی تسکش اه بجوم نیبزا نتفر رتشم دامتعا نای

هب

تکرش ای تکرش تلاوصحم دنرب تسا

(

Kelly et al., 2008

).

ع هلمج زا لماو

ی هک م ی دناوت هب

قفوم تی دج تلاوصحم دی

اذغ یی رازاب رد رجنم دوش

، غت ریی رخ راتفر رد دی

رتشم نای وشت و قی

دج تلاوصحم رد لوپ فرص هب نانآ دی

تسا هک اب هاگآ یزاس نانآ زا لوصحم دج

دی و

1. lounching

(3)

دعاقتم ندرک ناحتما هب نانآ ندرک

لوصحم

، ا نی مهم ماجنا م ی دریذپ .

،نینچمه هب

ضحم

حتما رتشم طسوت لوصحم نا

،نای اب نانآ دی مصت می هب ةمادا دیرخ نآ لوصحم تدمزارد رد

گب دنری

، نیا رما ن زی طقف اب ماجنا لاعف تی یاه بسانم یبایرازاب و

شورف طسوت ناصصختم نیا

هزوح ا رد نی تعنص ناکما ریذپ تسا . ساسح هب هجوت اب تی

ا نی عوضوم

، نیا فده اب شهوژپ

ا هب خساپ نی

شسرپ جنا ما تفرگ هک تیولوا یدنب لماوع رثؤم رازاب رب یبای لوصحم شورف و

دج دی رد بسک راکو اه ی طسوتم و کچوک ةزوح

تسیز - روانف ی غ ییاذ تسیچ .

بدا ی تا و پ ی ش ی ةن قحت ی ق

عسوت ة دج لوصحم دی

هن اهنت یرازبا مهم یارب قابطنا نامزاس اه اب طیحم هب تعرس لاحرد رییغت زا

رظن یتباقر و یروانف ا تس

، هکلب عبنم ی ح یتای ارب مهم و ی

زم بسک تی

تباقر ی روآدوس و ی

تکرش اه تس

Schoonhoven et al., 1990; Brown & Eisenhardt, 1995; Wind & Majajan,)

(1997

ةعسوت . لوصحم دیدج

، ن هب خساپ هب زای

رتشم

،نای ارش اب قباطت طی

غت و رازاب تاریی

حم

،یطی

ازفا شی اضر ،دوس تی

رتشم نای و س اب هلباقم تسای

یاه ابقر رجنم م ی دوش (

Barclay & Dann, 2000

) .

چیرلآ و رگنیپا (1

2004 ) ةعسوت لوصحم ار هعومجم تیلاعف

ییاه فیرعت م ی دننک هک اب کرد

تصرف یاه عورش رازاب م

ی دوش لوت اب و

،دی وحت و شورف لی

اپ لااک نای م ی دریگ . رولو گنی و

کرلاک ( 1992 )

، عسوت ة دج لوصحم دی

ر هدنامزاس ا ی

م و تیرید رثؤم لاعف تی اه یی م ی دنناد هک

نامزاس رداق ار م ی دزاس قفوم تلاوصحم ی

عسوت نامز اب ار ة

زه و هاتوک نی

ة عسوت ة هاتوک هب رازاب هئارا

دهد . دنیارف عسوت ة دج لوصحم دی

ون رظن زا ناگدنسی اراد ی ماگ اه ی فلتخم ی تسا . قبط رظن رپوک و

نیلک تیمشا ( 1986 )

، ا نی ف ار دنی لماش هدزیس لاوتم ماگ ی و زا رظن نافتسا وا زتی و وناگان ( 2010 )

اراد ی راهچ ماگ تسا ای ساسارب رظن میت و ناراکمه ( 2003 ) ارف دنی عسوت ة دج لوصحم دی

تشه

ارف لوادتم لحارم .دراد ماگ دنی

لماش لحرم ة لحرم ،هعسوت زا لبق ة

و هعسوت

هار یزادنا و لحرم ة سپ هار زا یزادنا تسا

Cooper & Kleinschmidt, 1986; Crawford, 1991; (

McQuarrie, 1986; von Hippel, 1986

دنیارف .)

ةعسوت لوصحم دج دی لماش بلغا ار ماگ

اه یی دننام

1. Ulrich & Eppinger

(4)

ا داجی ا

،هدی ةعسوت

،لوصحم یراجت

یزاس نچمه و لوصحم نی

لابرغ و تست م

ی دنناد (

Song et al.,

.)1997

فرص رظن ا ز مان اه یی ا هب هک نی و لحارم لاعف

تی اه هداد م ی دوش

، ا رب ناققحم نی

عوضوم

ارف هک دنراد قفاوت دنی

لماش لاعف تی رازاب یبای و ینف تسا (

Song et al.,

.)1997

یبایرازاب

، ارف یدنی عامتجا ی دم و یتیری و دارفا هک تسا هورگ

اه اهزاین و هتساوخ اه ی دوخ

ار اب نآ زا قیرط قلخ و لدابم ة فم تلاوصحم دی

اب و شزرا مأت نی م ی دننک (

Kotler et al., 2005

).

یبایرازاب و

شورف هب یلکروط کرتشم فادها

ی رد ةنیمز کرد ن یاهزای رتشم ی نانآ تلاکشم لح و

رط زا قی ئارا ة ب شزرا رتشی رتشم هب نای - اقم رد هسی ابقر اب - دنراد

(LeMeunier-FitzHugh & Piercy,

2007)

ةعومجم .

هنیمز اه ای هلوقم یاه مهم ی هک رد یسررب

،اه میمصت ریگ ی اه و زرا یبای یاه طوبرم

رازاب هب یبای کی هاگنب ای کی سسؤم ة لوت یدی هب نآ هجوت م ی وش د

، ةتخیمآ یبایرازاب مان1

هدی م ی دوش .

رلتاک و گنرتسمارآ (

1991 ) باتک رد لوصا

یبایرازاب

، ا رصانع نی مآ هتخی هک ار مه ة نآ اه اب فرح

زاغآP

م ی دنوش و

24P هب فورعم ا دن

، لماش لااک ای ق ،لوصحم

،تمی تاقیوشت پ تامادقا و

یدربشی

زوت لحم و ناکم و عی

م ی دنناد . کیره زا نیا رصانع

، ازجا ئ ی ارب ی هعلاطم دنراد . لوصحم لماش

،تیفیک مان

،یراجت

،عونت هتسب

،یدنب تنامض همان و ق ؛...

تمی ل لماش تسی ق

،تمی ،تارابتعا

فخت

؛تافی وشت تاقی پ تامادقا و یدربشی

روضح شورف لماش

،ی لبت

،تاغی مومع طباور

،ی رازاب یبای

قتسم می زوت و عی لماش لاناک اه ی زوت

،عی لمح

،لقنو لحم اه ی زوت عی ...و تسا . رگید نوتم رازاب ی با ی

مآ هتخی

، رازاب یبای ره رد هاگنب داصتقا ی ار هب ناونع 8

3P

فرعم ی هدرک دنا دراوم لماش و ریز

م ی دنناد :

لااک ای

،لوصحم

،تمیق تاغیلبت و دربشیپ

،شورف هتسب

،یدنب ناکم و نامز

،عیزوت طباور مومع ی

،

تردق اه ی رازاب رب مکاح و

( مدرم

،هیکت 1381 ).

ناققحم ددعتم ی رد شهوژپ اه ی سررب هب دوخ ی

دنیارف ةعسوت لوصحم دج دی و شقن یبایرازاب

و شورف رد یا ن ارف دنی هتخادرپ دنا . زا هلمج نآ م

ی ناوت ل هب ی گ و

4امی ( 1990 ) تشاد هراشا رد نانآ .

ةلاقم دوخ سررب هب ی رازاب شقن یبای

ارف رد دنی ةعسوت لوصحم دج

دی دنتخادرپ و

ب نی رد تکراشم

1. Marketing mix:

2. product, price, promotion, place

3. Product, price, promotion, packing, place and time of distribution, public relation, powers of the market and people

4. Li & Gima

(5)

لاعف تی رازاب یبای و ثأت ری رازاب یبای امت زی لئاق دندش و ت أ تاریث توافتم نیا ود ار رب درکلمع حم لوص

دیدج یسررب دندرک . اتن جی 114 تکرش ای روانف ی

1لااب رد چ نی هک داد ناشن ثأت

ری رازاب یبای هب روط

یتبثم اب درکلمع رازاب لوصحم دیدج

و عسوت ة .تسا طبترم نآ

،نینچمه نآ

اه ب نای رک دند م نای

لاعف رد تکراشم تی

رازاب یبای و ثأت ری دج لوصحم درکلمع رب نآ تبثم دی

، ثأت ری رازاب یبای هب ناونع

لماع ی م یجنای هب ا یافی شقن م ی دزادرپ . هب

،هولاع تاقیقحت نانآ

ناشن داد یشخبرثا یبایرازاب

رب

درکلمع لوصحم دیدج

، هب نازیم گزات ی سلاومرف ،تکرش رد لوصحم نوی

رازاب تردق ،هژورپ یبای

و نازیم ن یوری ثأت ری گتسب ی .دراد نروپاناووس و

سیپسا ( 2002 ) رد شهوژپ ی اب زکرمت رب عیانص

اذغ یی ات دنلی

، نایب ندرک د هک عسوت ة دج لوصحم دی

هب اذغ تعنص رد تدش

.تسا روحمرازاب اب

نینچ یطیارش

، دیاب طابترا وق ی یا م نای یبایرازاب اب

یارف دن عسوت ة دج لوصحم دی

زوح رد ة اذغ

ب ه دوجو آ دی هک زا نآ هلمج هب تاقیقحت عیسو

یبایرازاب رد

ره هلحرم زا نیارف د عسوت ة لوصحم

دج دی .تسا هدش هراشا ا هب دوخ شهوژپ رد نانآ

نی تن هجی سر دندی هک ةدافتسا رتشیب زا تاقیقحت

یبایرازاب

، ازفا هب شی نازیم تیقفوم ارف دنی ةعسوت لوصحم دج دی رجنم م ی دوش . نینچمه

، ب نای دندرک

هک تاطابترا یوق

نایم ازجا ی ت می عسوت ة لوصحم ینعی قحت دحاو قی

هعسوت و لوت ، دی دحاو و

رازاب یبای م ی دناوت هب نازیم قفوم تی رتلااب ی ارف رد دنی ةعسوت لوصحم دج دی رجنم دوش .

گناس ( ناراکمه و 1997

) رد دوخ شهوژپ اب

ناونع « شقن رازاب یبای رد ةعسوت تیقفوم زیمآ

دج تلاوصحم دی

رد ةرک یبونج و ناویات

» لدم ی ب لباقتم طباور نآ رد هک دنداد هئارا ار نی

عبانم

،یبایرازاب تراهم

اه ی رازاب

،یبای لاعف تی یاه رازاب یبای دج لوصحم درکلمع و دی

ناشن ار م ی داد و

ا نی اب لدم هداد اه ی 372 دج لوصحم دی

هعسوت هتفای رد رک ه بونج ی و 306 دج لوصحم دی

هعسوت

هتفای ات رد ناوی زرا یبای دش دنچره . توافت اه یی م نای ب روشک ود ه

تسد دمآ

، اتن جی امح ار لدم تی

م ی درک اتن . جی ناشن داد طقف اد نتش م نازی ز یدای عبانم زا یبایرازاب لماع دیلک ی قفوم رد تی لوصحم

دج دی ن تسی

، هکلب تراهم اه ی رازاب یبای شن ئ ت هتفرگ رازاب عبانم زا یبای

گربخ و تراهم و ی

رد

اده تی لاعف تی یاه رازاب یبای ارب ی ةعسوت تیقفوم زیمآ دج تلاوصحم دی

رد ش تکر اه ی ةرک

یبونج ات و ناوی مهم دنتسه .

1. High-technology firms

(6)

بسک راکو یاه کچوک و

طسوتم هک ثأت ری ز یدای رط زا اهروشک داصتقا رب قی

آون یرو رد

داجیا تلاوصحم و

یاهدنیارف دیدج

دنراد

، رد رازاب یاه ناهج ی هک هب تدش تباقر ی ن و زی

هب تعرس لاحرد رییغت دن

، روتوم دشر یداصتقا و

دنیارف هناروانف وسحم ب م ی ( دنوش

Bruque &

Moyano, 2007

).

یکی زا مهم نیرت شقن اه ی بسک راکو یاه کچوک و

طسوتم رد ةنیمز

امح تی داصتقا دشر زا ی

ا اهروشک رد داجی

لغش تسا

( Swierczek & Ha, 2003 )

یارب؛

،لاثم

طسوتم

، 8 / 98 دصرد عومجم زا تکرش

اه ی صوصخ ی کشت ار لی

م ی دنهد هک 6 / 31 دصرد نآ اه هب دیلوت صلاخان یلخاد

کمک م ی دننک و نچمه نی 55 دصرد زا

عومجم یورین راک

، رد بسک راکو یاه طسوتم و کچوک لوغشم

هب راک دنتسه (

EIM

Business & Policy Research, 1999

.)

تسیز - روانف ی اذغ رد بجوم زا هدافتسا م

مسیناگراورکی اه

ارب ی لوت و اذغ زا تظفاحم دی

ط یفی

دننام هدوزفا شزرا اب تلاوصحم زا زنآ

می اه

، کرت تابی معط

،راد و نیماتی اه

، تفاب اه ی م یبورکی و

اذغ داوم یی م ی دوش

؛ اربانب نی

، فده زا دربراک ز تسی - روانف ی اذغ رد زا هدافتسا و باختنا

م مسیناگراورکی اه

ارف لرتنک دوبهب فده اب

،دنی ک تیفی

،لوصحم

،ینمیا زفا و درکلمع و تابث ا

شی

اراک یی ارف دنی تسا . ز تسی - روانف ی اذغ یی تنس دربراک ود اذغ تعنص رد ی

رظن زا .دراد نردم و

تنس ی

، لوت رب دی اهاذغ یی تساشن ،لکلا ،نان دننام ة

مخت

،هدشری نپ ،تسام

،ری ...و هکرس زکرمتم

تسا

(

Uzogara, 2000

) دج و نیرتدی ز دربراک تسی - روانف ی تنژ حلاصا اذغ رد یکی

هب هک تسا ناونع

سدنهم ی تنژ کی ن زی هتخانش م ی دوش ا و نی هب ار ناونع تسیز - روانف ی نردم م ی ( دنناد

Engel et al.,

).2002

تسیز - روانف ی مهم شقن ی لوت و اذغ تعنص رد دی

دج تلاوصحم دی

اذغ یی ا افی م ی دنک .

بوچراچ رظن

ی قیقحت

بوچراچ یلوا

ة نیا قیقحت زا لدم شیرلوا و رگنیپا ( 1995 ) سابتقا دش . ره کی ون زا ناگدنسی یارب

دنیارف عسوت ة دج لوصحم دی

فلتخم لحارم ی

هئارا هداد دنا

، لو ی یکی زا هداس رت نی و عماج رت نی لدم اه

ا رد نی هک هزوح

ًاصخشم هب لحرم ة رازاب یبای ارف رد شورف و دنی

ن زی هتشاد هراشا

تسا

، رلوا لدم شی پا و رگنی تسا اب هک هجوت م هب شهوژپ عوضو

، ا نی ارب لدم ی قحت قی هدافتسا دش .

رد ةلحرم « ةعسوت موهفم

»،

زرا و تست یبای

و ةعسوت موهفم لوصحم تروص م ی دریگ

، یاهزاین رازاب

(7)

اسانش فده یی

م ی دوش

، میهافم لوصحم اج نیزگی ا داجی زرا و یبای م ی دوش اهنرد و تی موهفم ی ارب ی

امزآ و هعسوت شی

ب رتشی باختنا م ی دوش . د ر رم لح ة

« یحارط

»،

حارط ی یاه زا فلتخم لحارم رد مزلا

هلمج لوصحم ارف و دنی و تست اه ماجنا م ی ریگ د . لحرم رد ة

« دیلوت هنومن

»،

نومن ة هیلوا هتخاس م ی دوش و

همانرب نامز نامه رد یزیر

ارب ی لوت دی ن لوصحم زی ماجنا م ی گ ی در . رد لحرم ة

« دیلوت هوبنا

»،

حلاصا اهن یی

هست درومرد تلای

لوت دی و شور اه ی لوت دی ا لبق ز هکنیا یراجت یزاس ماجنا دریگ

، لحت لی م ی دوش . رد

لحرم ة « یبایرازاب و

شورف

»،

یارجا قیقد مانرب ة رازاب یبای باترپ زا سپ تلاوصحم شورف و و

هار یزادنا تروص رازاب هب لوصحم 1

م ی دریگ

(Ulrich & Eppinger, 1995)

. اب هجوت هب عوضوم

شهوژپ

، طقف رب هب سر ی لحرم ة زاب را یبای ارف رد شورف و دنی

ةعسوت لوصحم دج دی م ی میزادرپ .

رادومن 1 . بوچراچ موهفم

ی قحت قی رلوا لدم زا هتفرگرب شی

و رگنیپا ( 1995 )

شسرپ لصا ی قحت ی ق

تیولوا یدنب لماوع رثؤم رازاب رب یبای دج لوصحم شورف و دی

رد بسک راکو یاه و کچوک

طسوتم ةزوح تسیز - روانف ی اذغ یی چ

؟تسی

شسرپ اه ی عرف ی قحت ی ق

تیولوا یدنب لماوع رثؤم رب ةلحرم تمیق یبایرازاب و

شورف لوصحم دیدج

رد زوح ة ز تسی -

روانف ی اذغ یی چ

؟تسی

تیولوا یدنب لماوع رثؤم رب لحرم ة رازاب لوصحم یبای

دج لوصحم شورف و دی

زوح رد ة

ز تسی - روانف ی اذغ یی چ

؟تسی

تیولوا یدنب لماوع رثؤم رب رم لح ة زوت عی یبایرازاب و

رد زوح ة

؟تسی

1. launching

یبایرازاب شورف و دیلوت

هوبنا هلحرم

دیلوت هنومن هلحرم

یحارط هعسوت

موهفم

(8)

تیولوا یدنب لماوع رثؤم رب لحرم ة فرت عی یبایرازاب و

رد زوح ة

؟تسی

شور قحت ی ق

نیا قیقحت اب هجوت هب فده

، دربراک ی هب هجوت اب و روآدرگ شور

ی هداد اه هتخیمآ یفاشتکا–

تسا . قحت ماجنا دنور قی

دنرادربرد ة

لصا شخب ود ی

ک یفی مک و ی تسا . عماج ة یرامآ شهوژپ رد

شخب یفیک لماش ناریدم و ناداتسا یهاگشناد علطم

رد زوح ة عسوت ة لوصحم دیدج و تسیز -

یروانف ییاذغ تسا . شور عت یی ن مجح هنومن رد لحرم ة هبحاصم ساسارب هنومن یریگ لولگ ة یفرب و

ات لحرم ة عابشا تسا و قطنم تیافک هداد یاه عمج یروآ هدش هب ناونع دح لماک ندوب هداد اه حرطم

تسا . زا نیا ور

، ادتبا اب هد رفن زا دارفا هربخ رد نیا هزوح

، بحاصم ة همین هتفایراتخاس تروص

تفرگ

هک ققحم ات رفن متشه هب عابشا تسد تفای و یارب نانیمطا رتشیب و دییأت تفای ه اه

، اب دارفا مهن و مهد

زین هبحاصم درک . رازبا هزادنا یریگ رد شخب یفیک

، لماش شسرپ یاه هبحاصم زا عون همین درادناتسا

دوب و شسرپ یاه هبحاصم رب یانبم داعبا لدم یموهفم ( رادومن 1 ) یحارط دش هک لماش لحرم ه یاه

عسوت ة

،موهفم

،یحارط دیلوت

،هنومن دیلوت هوبنا و یبایرازاب و

ف شور تسا . اب هجوت هب عوضوم

،شهوژپ ب ر دعب یبایرازاب و

شورف زکرمت یم نک می . یارب یسررب ییاور و ییایاپ رازبا یفیک رد

شهوژپ

،رضاح شسرپ یاه هبحاصم رد دنچ هلحرم اب کمک دارفا هربخ رد عوضوم قیقحت و

نینچمه ناداتسا

شور قیقحت یسررب دش و زا نیا

،قیرط هنوگره ماهبا رد روص ت شسرپ اه

فرطرب دش . سپس هداد یاه یروآدرگ هدش

زا قیرط هبحاصم اه اب هدافتسا زا شور یراذگدک

یدعب - ییارقتسا لیلحت

دش

،دن هب نیا تروص هک ترابع و میهافم ب ه تسد هدمآ زا هبحاصم اه

جارختسا دندش

و سپ زا هتسد یدنب میهافم و ندرکادیپ هناشن

اه و

،تاکارتشا میهافم

رتشمریغ ک

فذح دندش و

،تیاهنرد لماوع

رثؤم رب لحرم ة یبایرازاب و

شورف لوصحم دیدج رد ةزوح تسیز -

یروانف ییاذغ اب هلوقم یاه یلصا جارختسا دندش

. یارب یسررب رابتعا هداد یاه یروآدرگ هدش

،

تلامج لصاح زا هبحاصم اه اب کمک دارفا هربخ رد عوضوم قیقحت یسررب دش ات میهافم طبترمان

رد نآ اه ییاسانش و

فذح .دوش رد شخب یمک زین دارفا عماج ة یرامآ لماش ناداتسا یهاگشناد و

ناسانشراک علطم

رد زوح ة تسیز - یروانف ییاذغ ناتسا نارهت دنتسه . مجح هعماج دودح 100 رفن

(9)

نیمخت هدز دش و اب هجوت هب لودج ناگروم یارب نییعت مجح

،هنومن 80 رفن هب ناونع نومن ة یرامآ

عت نیی دندش . شور هنومن یرادرب رد نیا شخب ساسارب شور هقبط یا یفداصت دوب . ب ه ا نی بیترت

، رد

مامت نیا هزوح اه زا قیرط مانشسرپ ة ققحم هتخاس

، یجنسرظن ماجنا

تفرگ هک نیا رما هب لوصح

جیاتن قیقد رت و اب تیلباق میمعت یریذپ رتشیب رجنم .دش زا نایم 80 ةمانشسرپ هداتسرف

هدش

، 64

همانشسرپ هب

لماکروط تدوع

هداد دش و دعب زا نآ اب هدافتسا زا مرن رازفا

SPSS ₂₀

و لسکا

، لیلحت

هداد اه تروص تفرگ و شسرپ یاه قیقحت زین خساپ هداد دش . ییاور یروص همانشسرپ زا

قیرط

رابتعا اوتحم و اب کمک رظنراهظا دنچ

نت زا دارفا صصختم یسررب

دش و تاحلاصا مزلا

تروص

تفرگ . ب یار بساحم ة ییایاپ همانشسرپ رد

لحرم ة یبایرازاب و

شورف

، شور یافلآ خابنورک هدافتسا

دش هک بیرض یافلآ خابنورک یارب کت کت داعبا رد نیا هلحرم هب تروص لودج 1 هب تسد دمآ .

یارب شیپ نومزآ ییایاپ همانشسرپ زین

ادتبا 15 ات 30 همانشسرپ نایم

خساپ نایوگ عیزوت دش و ب دع زا

تدوع و دییأت ییایاپ صخاش اه

، ةیقب همانشسرپ اه

لاسرا دش :

لودج 1 . اتن ی ج بساحم ة اپ یا یی قفوم لماوع ی

ت رد ارف ی دن ةعسوت لوصحم دج ی د

صخاش یافلآ

خابنورک سایقم

یافلآ خابنورک

تمیق 93

/ 0 عیزوت

85 / 0

لوصحم 80

/ 0 عیفرت

82 / 0

زا هکاجنآ ندوبرتلااب مامت

بیارض زا 7 / 0

، یب نا رگ نآ تسا هک رازبا هزادنا یریگ هدافتسا هدش

ییایاپ لباق لوبق ی دراد ( ینمؤم و لاعف یمویق

، 1389 : 212 )

، مانشسرپ ة نیا قیقحت زین ییایاپ لباق

یلوبق دراد . رد همادا

، لیلحت هداد اه رد ود شخب یفیک و یمک تروص یم دریگ . رد شخب

یفیک

، اب هدافتسا زا هبحاصم و شور یراذگدک یدعب

- ارقتسا ی ی و رد شخب یمک اب هدافتسا زا

مرن رازفا

SPSS20

و لسکا

، داد ه اه لیلحت یم وش د .

هتفای اه

شخب یفیک

هبحاصم اب

هد رفن زا ناریدم و ناداتسا هاگشناد تروص

تفرگ . رادومن 2

، تاعلاطا

تیعمج یتخانش ار زا رظن تلایصحت نیا

دارفا ناشن یم دهد .

(10)

رادومن 2 . وارف نا ی عمج ی ت تخانش ی هبحاصم ناگدنوش صحت رظن زا

ی تلا

رد شخب

،یفیک اب هدافتسا زا شور یراذگدک یدعب

-

،ییارقتسا لماوع

یلصا و یعرف

رثؤم رد ةلحرم یبایرازاب و

رد ةزوح تسیز - یروانف ییاذغ جارختسا

دش . لودج 2

، جیاتن شخب یفیک و لماوع یلصا و یعرف جارختسا دش ه زا هبحاصم اه ار هارمه اب

دک هبحاصم ناگدنوش ناشن

یم دهد هک ات I1

دکI6

صاصتخا هداد

هدش هب ناداتسا هاگشناد و

I7

ات دکI10

صاصتخا هداد

هدش هب ناریدم تسا .

لودج 2 . لماوع جارختسا هدش هبحاصم زا اه

یراذگدک یروحم یراذگدک

دک زاب هبحاصم ناگدنوش یراذگدک

زاب دک

هبحاصم ناگدنوش

تمیق

نتشاد دربهار صخشم

قی تم یراذگ I1,I3,I5,I7,I8,I9

قی تم راذگ ی ساسارب ندوزفا

هب اهب ی مامت دش ة لوصحم

( ندوزفا کی رادقم صخشم هب

یاهب مامت هدش ) I1,I2,I4,I7,I10

قی تم راذگ ی رب انبم ی ق ی تم

تلاوصحم تکرش

یاه ر قی I4,I5,I7,I8,I9 ب شاح

ی ة دوس بسانم ارب ی

اضعا ی ک لانا زوت ی ع و

ناگدنشورف هدمع

I2,I4,I8 I10

لوصحم

ظفح اضر ی ت رتشم ی و دوبهب

رمتسم لوصحم رب انبم ی ن ی زا

رتشم ی ,I8,I9,I2,I6

هدافتسا زا لس ی ق ة رتشم ی و

لیلحت ابقر رد حارط ی لوصحم I2,I3,,I5,I8

حطس ون آ یرو و دربراک یروانف

هتفرشیپ رد لوصحم I2,I3,I5,I6,I8,I9,

ازفا ی ش هجوت هب ک لرتن یک ف ی ت

نامزمه اب ازفا ی ش لوت ی I2,I3,I4,I7,I8,I9,I10 د

هدافتسا زا مان راجت ی ( دنرب ) تبث I3,I7,I8,I9 هجوت

و ی هژ هب هتسب دنب ی I1,I3,I9

3

2

5 سناسیل

دشرا سانشراک یرتکد

(11)

لودج 2 . لماوع جارختسا هدش هبحاصم زا اه

یراذگدک یروحم یراذگدک

دک زاب هبحاصم ناگدنوش یراذگدک

زاب دک

هبحاصم ناگدنوش

هدش رد هتسب دنب ی لوصحم لوصحم

و لکش رهاظ ی ةتسب

لوصحم

عیزوت

ئارا ة لوصحم بسانم رد نامز و

ناکم هاوخلد رتشم I3,I6,I7,I10 ی

هدافتسا زا تاطابترا هکبش یا

شورف اب اس ی ر I5,I6, I8 تکرش

ای داج لاناک یاه زوت ی ع دج ی د I1,I6,I9 یبایرازاب

یسوریو I2,I5,I6,I8,I9

وقت ی ت طباور اب زوت ی ع ک ناگدنن

تردقرپ رازاب I5,I6,I9

زوت ی ع وم ی گر ی و قتسم ی م I2,I5,I7,I9

هدافتسا زا ترهش لاناک یاه زوت ی ع و تکرش یاه

شخپ ربتعم ارب ی زوت ی ع لوصحم I2,I3,I9,I10

عیفرت

ت أ ک ی د رب ظفح رتشم ی هب اج ی

بذج رتشم I3,I7,I9 ی

لبت ی غ لوصحم اب شور یاه

هناقلاخ I3,I5,I6,I8

شورف رد لحم هاوخلد رتشم ی I1,I2,I8 لبت

ی غ زا رط ی ق هچرتفد و

وشورب یاهر لبت ی تاغ I1,I3,I5,I7,I9,I10 ی

ماجنا لبت ی تاغ ب ه تروص دنمفده

( زگ ی شن هورگ هژیو یا زا

رتشم ی نا ) I2,I8,I9

شورف رد هاگشیامن اه I3,I5,I8,I9

رازگرب ی مس ی اهران و

شیامه یاه فلتخم هب روظنم

ازفا ی ش هاگآ ی رتشم ی نا I1, I4,I5,I7,I8 لبت

ی تاغ و شورف زا رط ی ق

راگنرود و ایپ م هاتوک I3,I6,I9,I10

جیاتن رد شخب یفیک

، نیبم دییأت لماوع

،تمیق

،لوصحم عیزوت

و عیفرت هب ناونع لماوع

یلصا رد دعب یبایرازاب و

رد زوح ة تسیز - یروانف ییاذغ تسا . رد

ةنیمز لماوع یعرف

، یم ناوت هب تفگ ة هبحاصم ناگدننک هراشا

رک د هک رد دروم تمیق نایب ک در دن

دیاب دربهار یصخشم تشاد

. تمیق یراذگ یم دناوت رب یانبم تمیق تلاوصحم تکرش

یاه

بیقر ای ساسارب ندوزفا هب یاهب مامت دش ة لوصحم ماجنا

دریگ . نینچمه

، نآ اه نایب رک دند دیاب

رد لوصحم هب ظفح تیاضر یرتشم و دوبهب رمتسم لوصحم رب

یانبم زاین یرتشم هجوت دوش .

رد یحارط حم لوص

، دیاب هب قیلس ة یرتشم هجوت دوش و تلاوصحم ابقر

زین رد نیمز ة یحارط

لوصحم یسررب

و لیلحت دوش . زا مان یراجت ینیعم رد هتسب یدنب لوصحم هدافتسا

دوش . رد

ةنیمز عیزوت

، هبحاصم ناگدننک ناعذا

دنتشاد یارب عیزوت رتهب لوصحم دیاب

اب عیزوت ناگدننک

(12)

تردقرپ رازاب

طابترا تشاد و دیاب زا یبایرازاب یسوریو

هدافتسا درک هک ینتبم رب بیغرت

نایرتشم هب یفرعم لوصحم هب ریاس ناتسود و نایانشآ ناش تسا .

،نینچمه دیاب

زا عیزوت یگریوم

هرهب درب هک ینایرج رمتسم و یمئاد رد عیزوت لااک و تامدخ رد ندناسر تلاوصحم ات

نیرخآ

هدنشورف تسا

. رد ةنیمز

،عیفرت صم هبحا ناگدننک نایب

دندرک تیلاعف یاه طوبرم هب تاغیلبت ار

دیاب هب تروص دنمفده ماجنا

داد

؛ ینعی شنیزگ هورگ

هژیو یا زا نایرتشم . اب شورف رد

هاگشیامن اه و یرازگرب اهرانیمس

و شیامه اه و نینچمه زا

قیرط راگنرود و

مایپ هاتوک

،

یم ناوت یهاگآ نایرتشم ار رابرد ة لوصحم ازفا

شی داد .

شخب یمک

رد نیا شخب

، تاعلاطا تیعمج

یتخانش رد ةنیمز تلایصحت 64

رفن زا نایوگخساپ همانشسرپ

هئارا یم دوش . رادومن 3 نیبم نیا تاعلاطا تسا

.

رادومن 3 . دصرد یناوارف تیعمج یتخانش خساپ نایوگ هب همانشسرپ زا

رظن تلایصحت

جیاتن لیلحت یمک رد ةلحرم یبایرازاب و شورف لوصحم دیدج

رد ةزوح تسیز - یروانف ییاذغ

سپ زا لیمکت همانشسرپ طسوت

دارفا رد شخب یمک و اب هجوت هب یهدزایتما هب

شسرپ یاه

قیقحت هک هب تروص هبتر یا

،دوب زا نومزآ نمدیرف یارب لیلحت هداد اه و هبتر یدنب لماوع

دافتسا ه دش . نامه هکروط رد رادومن 2 هدهاشم یم وش د

، ن جیات هداد یاه ب ه تسد هدمآ زا لیلحت

یمک رابرد ة هتخیمآ یبایرازاب ناشن

یم دهد هک هب بیترت تیولوا لماوع

،تمیق

،لوصحم عیفرت

و عیزوت زا لماوع رثؤم رد لحرم ة یبایرازاب و

رد زوح ة تسیز - یروانف

ییاذغ دنتسه .

36%

59%

5%

سناسیل دشرا سانشراک یرتکد

(13)

رادومن 4 . هبتر دنب ی لصا لماوع ی

رثؤم رد م ةلحر رازاب ی با ی دج لوصحم شورف و ی

د

رد ةزوح ز ی تس - روانف ی اذغ یی

جیاتن لیلحت یمک رد ةلحرم تمیق یبایرازاب و

شورف لوصحم دیدج

رد ةزوح تسیز -

یروانف ییاذغ

ساسارب رادومن 3

، جیاتن داد ه یاه لیلحت یمک رابرد ة لماوع رثؤم رب لحرم ة تمیق یبایرازاب و

رد زوح ة تسیز - یروانف ییاذغ ناشن یم دهد هک تمیق یراذگ ساسارب

ندوزفا هب یاهب مامت دش ة لوصحم ( ندوزفا رادقم ی صخشم هب یاهب مامت هدش ) نیرترثؤم لماع

رد نیا هلحرم تسا و هب بیترت تیولوا ریاس

لماوع رثؤم

، نتشاد دربهار صخشم

تمیق یراذگ

، تمیق یراذگ رب یانبم تمیق تلاوصحم تکرش

ه یا بیقر و ةیشاح دوس

بسانم یارب یاضعا لاناک عیزوت و ناگدنشورف هدمع

تسا .

رادومن 5 . هبتر یدنب لماوع رثؤم رد ةلحرم تمیق یبایرازاب و شورف لوصحم دیدج

رد ةزوح تسیز - یروانف ییاذغ

3.54 4.5

تمیق لوصحم ناکم عیفرت

01 23 45

دربهار نتشاد تمیق صخشم

یراذگ

رب یراذگ تمیق یاهب هب ندوزفا ساسا

لوصحم هدش مامت

یانبم رب یراذگ تمیق تلاوصحم تمیق بیقر یاه تكرش

بسانم دوس هیشاح لاناك یاضعا یارب ناگدنشورف و عيزوت

هدمع

(14)

ن جیات لیلحت یمک رد ةلحرم لوصحم یبایرازاب

و شورف لوصحم دیدج

رد ةزوح تسیز -

وانف یر ییاذغ

نامه هکروط رد رادومن 4 هدهاشم یم دوش

، جیاتن هداد یاه لیلحت یمک رابرد ة لماوع رثؤم ب ر

لحرم ة لوصحم یبایرازاب

و شورف لوصحم دیدج

رد زوح ة تسیز - یروانف ییاذغ ناشن

یم دهد لماوع رثؤم هب بیترت تیولوا نیا

دندراوم : ظفح تیاضر یرتشم

و دوبهب رمتسم

لوصحم رب

انبم ی زاین

،یرتشم هدافتسا

زا مان یراجت لوصحم ( دنرب ) تبث هدش رد هتسب یدنب

،لوصحم شیازفا

هجوت هب لرتنک تیفیک نامزمه اب شیازفا

،دیلوت حطس یروآون و دربراک

یروانف هتفرشیپ رد

،لوصحم هدافتسا

زا قیلس ة یرتشم و لیلحت ابقر رد یحارط

،لوصحم هجوت

هژیو هب هتسب یدنب لوصحم و

ش لک یرهاظ ةتسب لوصحم .

رادومن 6 . هبتر دنب ی لماوع رثؤم رد ةلحرم لوصحم رازاب ی با ی دج لوصحم شورف و ی

د

رد زوح ة ز ی تس - روانف ی اذغ یی

جیاتن لیلحت یمک رد ةلحرم عیزوت یبایرازاب و

رد زوح ة تسیز -

جیاتن لیلحت یمک یب نا رگ نیا رما تسا هک دم ناری بسک راکو یاه کچوک و

طسوتم لاعف رد

ةزوح تسیز - یروانف ییاذغ ناریا دندقتعم ا و تیول نب ید لماوع رثؤم رد ةلحرم عیزوت رد

0 1 2 3 4 5

تياضر ظفح دوبهب و یرتشم لوصحم رمتسم زاین یانبم رب

یرتشم

هقیلس زا هدافتسا لیلحت ؛یرتشم يحارط رد ابقر

لوصحم

دربراك و یرواون هتفرشیپ یروانف لوصحم رد

هب هجوت شيازفا تیفیك لرتنك شيازفا اب نامزمه

دیلوت

مان زا هدافتسا یراجت

یدنب هتسب لوصحم

(15)

یبایرازاب و

رد ةزوح تسیز - یرانف ییاذغ بسحرب تیمها

ب ه ا نی

تروص تسا هک تیوقت طباور اب عیزوت ناگدننک تردقرپ

رازاب

، رثؤم نیرت ع لما تسا و ریاس

لماوع هب بیترت هدافتسا زا ترهش لاناک یاه عیزوت و تکرش یاه شخپ ربتعم یارب عیزوت

،لوصحم یبایرازاب

،یسوریو داجیا

لاناک یاه عیزوت

،دیدج ئارا ة لوصحم ی بسانم رد نامز و

ناکم هاوخلد

،یرتشم هدافتسا زا تاطابترا هکبش

یا شورف اب ریاس تکرش اه و عیزوت ریوم یگ و

میقتسم تسا . نیا تیولوا یدنب رد رادومن 5 ناشن هداد دش .

رادومن 7 . هبتر یدنب لماوع رثؤم رد ةلحرم عیزوت یبایرازاب و شورف لوصحم دیدج رد زوح ة تسیز - یروانف ییاذغ

جیاتن لیلحت یمک رد لحرم ة عیفرت رد یبایرازاب و

رد زوح ة تسیز -

ساسارب رادومن 6

، جیاتن هداد یاه لیلحت یمک رابرد ة لماوع رثؤم رد لحرم ة عیفرت یبایرازاب و شورف

لوصحم دیدج

رد زوح ة تسیز - یروانف ییاذغ ناشن یم دهد هک تاغیلبت و شورف زا قیرط

هچرتفد و یاهروشورب یتاغیلبت

رثؤم نیرت لماع د ر نیا هلحرم تسا و ریاس لماوع هب بیترت تیولوا

،

غیلبت زا قیرط شورف رد هاگشیامن اه

، راگنرود و

مایپ هاتوک

، یرازگرب اهرانیمس

و شیامه یاه

فلتخم هب روظنم شیازفا یهاگآ نایرتشم

، شورف رد لحم هاوخلد

،یرتشم دیکأت رب ظفح یرتشم

هب یاج بذج

،یرتشم ماجنا تاغیلبت هب تروص

،دنمفده لبت ی غ لوصحم اب شور یاه هناقلاخ تسا .

0 1 2 3 4 5

لوصحم هئارا رد بسانم ناکم و نامز

هاوخلد یرتشم

زا هدافتسا تاطابترا یا هکبش

لاناك داجيا عيزوت یاه ديدج

يبايرازاب يسوريو

طباور تيوقت عيزوت اب ناگدننك تردقرپ

عيزوت و يگريوم

میقتسم

زا هدافتسا لاناك ترهش و عيزوت یاه یاه تكرش ربتعم شخپ

(16)

رادومن 8 . هبتر دنب ی لماوع رثؤم رد ةلحرم ت فر ی ع رازاب ی با ی دج لوصحم شورف و ی

د

رد زوح ة ز ی تس - روانف ی اذغ یی

تن ی هج گ ی ر ی

رد نیا شهوژپ

، اب فده تیولوا یدنب لماوع رثؤم رب یبایرازاب و

رد

طسوتم لاعف رد زوح ة تسیز - یروانف ییاذغ

، هب یسررب نیا

لماوع رد ود شخب یفیک و یمک رپ د میتخا . جیاتن قیقحت یفیک رد نیا

،شهوژپ راهچ

دعب

،تمیق

،لوصحم عیزوت

و عیفرت ار هک زا ازجا ی ةتخیمآ یبایرازاب دنتسه

، هب ناونع داعبا لباق

یسررب رد لحرم ة یبایرازاب و

رد بسک راکو یاه کچوک و

طسوتم لاعف

رد زوح ة تسیز - یروانف ییاذغ دییأت ک دندر . رابرد ة لماوع رثؤم رب یبایرازاب و

شورف رد

دنیارف عسوت ة لوصحم دیدج

یتاقیقحت تروص

هتفرگ تسا

، یلو چیه کی زا نیا تاقیقحت هب

روط عماج هب یسررب نیا عوضوم رد زوح ة تسیز - یروانف ییاذغ و نیمه روط هب یسررب عماج

رصانع ةتخیمآ یبایرازاب و

ییاسانش لماوع

یلصا و یعرف نآ رد عسوت ة لوصحم دیدج

رد

زوح ة تسیز - یروانف ییاذغ هتخادرپن تسا

. یرایسب زا یسررب اه فوطعم هب یاس ر هزوح اه رد

عیانص ییاذغ یم دوش و هب تروص هدنکارپ و هناگادج ازجا

ی ةتخیمآ یبایرازاب طقف

اب دیکأت رب

دنچ لماع یعرف رد ره ءزج

، رد شهوژپ ه ا یسررب هدش تسا . رد نیا نایم

، یم ناوت هب

شهوژپ یاه نابوه ( 1998 ) و کمات و ناو لپیه ( 2002 ) هراشا رک د هک رد تاقیقحت دوخ

هب

0 1 2 3 4 5

رب دیكات یرتشم ظفح

غیلبت اب لوصحم یاه شور هناقلاخ

رد شورف هاوخلد لحم

یرتشم

زا غیلبت قيرط و هچرتفد یاه روشورب

يتاغیلبت

تاغیلبت ماجنا تروصب دنمفده

رد شورف اه هاگشيامن

یرازگرب و رانیمس شيامه

و تاغیلبت زا شورف سكاف قيرط

هاتوك مایپ و