ﯽﻧﺎﮔرزﺎﺑ ﺖﯾﺮﯾﺪﻣ هﺪﮑﺸﻧاد
ﺖﯾﺮﯾﺪﻣ هﺎﮕﺸﻧاد ناﺮﻬﺗ
هرود 2 ، هرﺎﻤﺷ 6
نﺎﺘﺴﻣز 1389
ﺺﺻ 21 ﺎﺗ 40
ﻪﻄﺑار ﻞﻣﺎﻌﺗ هﺪﻨﺷوﺮﻓ و
یﺮﺘﺸﻣ ﺎﺑ
دﺮﮑﻠﻤﻋ هﺪﻨﺷوﺮﻓ
) ﻪﻌﻟﺎﻄﻣ ی
یدرﻮﻣ :
مزاﻮﻟ ﯽﺗﻮﺻ و یﺮﯾﻮﺼﺗ (
ﻞﻀﻔﻟاﻮﺑا جﺎﺗ هداز
1ﻦﯿﻤﻧ
، ﻦﯾﺪﯾآ جﺎﺗ هداز
2ﻦﯿﻤﻧ
، ﺎﺿر ﯽﻌﺗﺮﻣ هﺮﻗ
3غﻼﺑ
هﺪﯿﮑﭼ رد: ﻦﯾا ﺶﻫوﮋﭘ ﻪﻄﺑار یﺎﻫرﺎﺘﻓر ﯽﻠﻣﺎﻌﺗ هﺪﻨﺷوﺮﻓ و یﺮﺘﺸﻣ ﺎـﺑ دﺮـﮑﻠﻤﻋ هﺪﻨـﺷوﺮﻓ ﯽـﺳرﺮﺑ
هﺪﺷ ﺖﺳا . ﻦﯿﻨﭽﻤﻫ ﺘﻓر یﺎﻫرﺎ راﺬﮔﺮﺛا
،ﯽﻧﺎﻣرآ شﺰﯿﮕﻧا
،ﯽﻣﺎﻬﻟا ﮏﯾﺮﺤﺗ ﯽـﯾﻼﻘﻋ
، رﺎـﺘﻓر ﺪﻨﻤـﺷﻮﻫ
هﺪﻨﺷوﺮﻓ و تﺎﻈﺣﻼﻣ یداﺮﻔﻧا
ﺎﺑ دﺮﮑﻠﻤﻋ هﺪﻨﺷوﺮﻓ ﺎﺑ ﻪﺟﻮﺗ ﻪﺑ شوﺮﻓ تﻻﻮﺼﺤﻣ ﯽﺗﻮﺻ
و یﺮﯾﻮـﺼﺗ
درﻮﻣ ﯽﺳرﺮﺑ راﺮﻗ ﻪﺘﻓﺮﮔ ﺖﺳا . رد ﻦﯾا ﺶﻫوﮋﭘ ﻪﻧﻮﻤﻧ یا ﻪﺑ داﺪـﻌﺗ 270 ﺮـﻔﻧ زا ﻪـﻌﻣﺎﺟ ی یذ ﻂـﺑر رد
ﺮﻬﺷ ناﺮﻬﺗ درﻮﻣ ﯽﺳرﺮﺑ ﺮﻗ ﺖﻓﺮﮔرا . ﻦﯾا
،ﻪﻌﻟﺎﻄﻣ ﯽﻔﯿﺻﻮﺗ ﺖـﺳا . راﺰـﺑا ﻊـﻤﺟ یروآ هداد ﺎـﻫ رد ﻦـﯾا
ﺶﻫوﮋﭘ ﻪﻣﺎﻨﺸﺳﺮﭘ ﺖﺳا . ﺲﭘ زا ﻪﯾﺰﺠﺗ و ﻞﯿﻠﺤﺗ داد ه ﺎﻫ زا 4 درﻮـﻣ زا 5 ﻪﯿـﺿﺮﻓ درﻮـﻣ شﺮﯾﺬـﭘ راﺮـﻗ
ﺖﻓﺮﮔ . ﻂﻘﻓ ﻪﯿﺿﺮﻓ ﻪﻄﺑار رﺎﺘﻓر ﮏﯾﺮﺤﺗ ﯽﯾﻼﻘﻋ هﺪﻨﺷوﺮﻓ ﺎﺑ دﺮﮑﻠﻤﻋ هﺪﻨﺷوﺮﻓ درﻮـﻣ شﺮﯾﺬـﭘ راﺮـﻗ
ﺖﻓﺮﮕﻧ . رد ﺖﯾﺎﻬﻧ ﻪﺘﻓﺎﯾ ﺎﻫ ﻧ نﺎﺸ داد
، ﻦﯿﺑ ﻞﻣﺎﻌﺗ و هﺪﻨـﺷوﺮﻓ ﺎـﺑ دﺮـﮑﻠﻤﻋ هﺪﻨـﺷوﺮﻓ رد ﺖﻌﻨـﺻ مزاﻮـﻟ
ﯽﺗﻮﺻ و یﺮﯾﻮﺼﺗ طﺎﺒﺗرا یرادﺎﻨﻌﻣ دﻮﺟو دراد .
ژاو ه یﺎﻫ یﺪﯿﻠﮐ : رﺎﺘﻓر
،هﺪﻨﺷوﺮﻓ دﺮﮑﻠﻤﻋ
،هﺪﻨﺷوﺮﻓ رﺎﺘﻓر راﺬﮔﺮﺛا
،ﯽﻧﺎﻣرآ رﺎﺘﻓر شﺰﯿﮕﻧا
،ﯽﻣﺎﻬﻟا رﺎﺘﻓر ﮏﯾﺮﺤﺗ
ﻼﻘﻋ ﯾ
،ﯽ رﺎﺘﻓر تﺎﻈﺣﻼﻣ
،یدﺮﻓ رﺎﺘﻓر شوﺮﻓ ﺪﻨﻤﺷﻮﻫ .
1 . ﺮﺘﮐد ا ی ترﺎﺠﺗ ﻦﯿﺑ
،ﻞﻠﻤﻟا
،رﺎﯾدﺎﺘﺳا ﻮﻀﻋ ﺖﺌﯿﻫ ﯽﻤﻠﻋ هﺪﮑﺸﻧاد ﺖﯾﺮﯾﺪﻣ و یراﺪﺑﺎﺴﺣ ﻪﻣﻼﻋ ﺎﺒﻃﺎﺒﻃ ﯾ
،ﯽ ناﺮﻬﺗ
2 . سﺎﻨﺷرﺎﮐ MBAﺪﺷرا
زا هﺎﮕﺸﻧاد ﻒﯾﺮﺷ و یﻮﺠﺸﻧاد اﺮﺘﮐد رد ﻪﺘﺷر ﯽﺑﺎﯾرازﺎﺑ
3 . سﺎﻨﺷرﺎﮐ ﺪﺷرا ﺖﯾﺮﯾﺪﻣ ﯽﻧﺎﮔرزﺎﺑ ﺦﯾرﺎﺗ
ﺖﻓﺎﯾرد ﻪﻟﺎﻘﻣ : 9 / 9 /
88
ﺦﯾرﺎﺗ شﺮﯾﺬﭘ ﯽﯾﺎﻬﻧ ﻪﻟﺎﻘﻣ : 6 / 9 / 89
هﺪﻨﺴﯾﻮﻧ لﻮﺌﺴﻣ ﻪﻟﺎﻘﻣ : ﻞﻀﻔﻟاﻮﺑا جﺎﺗ هداز ﻦﯿﻤﻧ
Email: Tajzadehnamin@yahoo.com
ﻪﻣﺪﻘﻣ
ﻪﺑ رﻮﻃ ﻦﯿﻘﯾ ﺪﺷر یروآدﻮﺳ رد
رازﺎﺑ ﯽﮑﯾ زا فاﺪﻫا ﯽﻠﺻا تﺎﺴﺳﺆﻣ و
هﺎﮕﻨﺑ ﺎﻫ ی یدﺎـﺼﺘﻗا
ﺖﺳا و ﯽﮑﯾ زا ﻞﻣاﻮﻋ ﻢﻬﻣ رد ﯽﺑﺎﯾزرا ناﺰﯿﻣ ﺪـﺷر و ـﺳ یروآدﻮ ﻦـﯾا
تﺎـﺴﺳﺆﻣ ﺰـﯿﻧ
ناﺰـﯿﻣ
شوﺮﻓ نآ ﺎﻫ ﺖﺳا . یاﺮﺑ ﯽﺑﺎﯿﺘﺳد ﻪﺑ شوﺮﻓ و ﻢﻬﺳ یﺮﺘﺸﯿﺑ زا
،رازﺎﺑ قﺎﺒﻄﻧا ماوﺪﻣ ﺎﺑ تارﺎﻈﺘﻧا
و یﺎﻫزﺎﯿﻧ نﺎﯾﺮﺘﺸﻣ ﺰﻣر ﯽﻠﺻا ﺖﯿﻘﻓﻮﻣ ﺖﮐﺮﺷ ﺎﻫ ﺖﺳا و ﻖﯿﻓﻮﺗ رد ﻦﯾا ﺮﻣا ﯽﻧﺎﻣز نﺎﮑﻣا ﺮﯾﺬﭘ
ﺖﺳا ﻪﮐ لﻮﺻا و نﻮﻨﻓ شوﺮﻓ ﺰﯿﻧ ﺎﺑ ﯽﺷور ﺐﺳﺎﻨﻣ زا یﻮﺳ یوﺮـﯿﻧ ﻪـﻓﺮﺣ ا ی شوﺮـﻓ ـﺑ ﻪ رﺎـﮐ
ﻪﺘﻓﺮﮔ دﻮﺷ . رد ﻊﻗاو شور ﺎﻫ ی شوﺮﻓ
،تﻻﻮﺼﺤﻣ ﻪﺑ
هﮋﯾو رد ﺮﺼﻋ
،ﺮﺿﺎﺣ یراﺮـﻗﺮﺑ ﯽﻋﻮـﻧ
طﺎﺒﺗرا تﺪﻣﺪﻨﻠﺑ ﺎﺑ
یﺮﺘﺸﻣ ﺖﺳا . هﺪﻨـﺷوﺮﻓ یا
ﻪـﮐ ﺪـﻧاﻮﺘﺑ نﺎﯾﺮﺘـﺸﻣ ار
ﺐـﻠﺟ ـﻨﮐ
،ﺪ نآ ﺎـﻫ ار
ﺪﻋﺎﻘﺘﻣ ﻪﺑ ﺪﯾﺮﺧ و رد نآ ﺎﻫ یرادﺎﻓو دﺎـﺠﯾا ﺪـﻨﮐ و زا ﺮﯾﺎـﺳ نﺎﮔﺪﻨـﺷوﺮﻓ ﺎـﻫﻻﺎﮐ
و تﺎﻣﺪـﺧ
ﻪﺑﺎﺸﻣ ﮏﯾ مﺎﮔ ﺮﺗﻮﻠﺟ ﺪﺷﺎﺑ . ﻪﺑ ﻦﯿﻤﻫ ﻞﯿﻟد ﺖﯿﻔﯿﮐ طﺎـﺒﺗرا و ﺖـﯿﻤﻫا رﺎـﺘﻓر شوﺮـﻓ ﻪـﺑ تﺪـﺷ
درﻮــﻣ ﻪــﺟﻮﺗ ﻞــﻓﺎﺤﻣ ﯽــﻤﻠﻋ و هﺎــﮕﻨﺑ ﺎــﻫ ی یدﺎــﺼﺘﻗا راﺮــﻗ
ﻪــﺘﻓﺮﮔ ﺖــﺳا ] 12 [.
رﺎــﺘﻓر ﯽﻠﻣﺎــﻌﺗ
نﺎﮔﺪﻨﺷوﺮﻓ ﺎﺑ
نﺎﯾﺮﺘﺸﻣ ﮏﯾ ﻞﻣﺎﻋ ﻢﻬﻣ و ﺮﯿﺛﺄﺗ راﺬﮔ ﺮﺑ دﺮﮑﻠﻤﻋ هﺪﻨﺷوﺮﻓ ﯽﻘﻠﺗ
ﯽـﻣ دﻮـﺷ ] 13 [
نﺎﮔﺪﻨﺷوﺮﻓ ﺶﻘﻧ
رﺎﯿﺴﺑ ﯽﻤﻬﻣ رد
،ﻪﻌﺳﻮﺗ ﻆﻔﺣ و یراﺪﻬﮕﻧ نﺎﯾﺮﺘﺸﻣ
زا ﻖﯾﺮﻃ دﻮﺒﻬﺑ ﺖﯾﺎﺿر
،نﺎﯾﺮﺘﺸﻣ دﺎﺠﯾا
ﺪﻬﻌﺗ و دﺎﻤﺘﻋا رد نآ ﺎﻫ و ﺖﯾﺎﻬﻧرد دﺎﺠﯾا
نﺎﯾﺮﺘﺸﻣ رادﺎﻓو یزﺎﺑ ﯽﻣ ﺪـﻨﻨﮐ 4] .[
ﺖﮐﺮﺷ ﺎﻫ ﯽﯾ ﻪﮐ ﯽﻧﺎﮔﺪﻨﺷوﺮﻓ ﺎﺑ
ﯽﯾﺎﻧاﻮﺗ
،ﻻﺎﺑ رد ﺑ ﻪ یﺮﯿﮔرﺎﮐ یﺎـﻫرﺎﺘﻓر
ﯽﻠﻣﺎـﻌﺗ ﺎـﺑ نﺎﯾﺮﺘـﺸﻣ
،ﺪﻧراد زا ﻞﯿﺴﻧﺎﺘﭘ ﯽﯾﻻﺎﺑ رد ﻪﺑ ﺖﺳد ندروآ ﯾﺰﻣ ﺖ ﯽﺘﺑﺎﻗر ﺪﻧرادرﻮﺧﺮﺑ .
ﻦﯾاﺮﺑﺎﻨﺑ رﺎﺘﻓر ﯽﻠﻣﺎـﻌﺗ
ﺎﺑ نﺎﯾﺮﺘﺸﻣ ﺶﻘﻧ ﯽﻤﻬﻣ رد ﺪﻨﯾآﺮﻓ شوﺮﻓ یزﺎﺑ ﯽﻣ ﺪﻨﮐ . نﺎﮔﺪﻨﺷوﺮﻓ ﯽﻣ
ﺪﻨﻧاﻮﺗ زا ﻖﯾﺮﻃ دﻮﺒﻬﺑ
تﺎﻃﺎﺒﺗرا تﺪﻣﺪﻨﻠﺑ
ﺎﺑ نﺎﯾﺮﺘﺸﻣ ﻪﮐ ﺖـﯾﺎﻬﻧرد ﻪـﺑ
دﻮـﺒﻬﺑ نﺎـﺷدﺮﮑﻠﻤﻋ ﺰـﯿﻧ
ﺮـﺠﻨﻣ
،دﻮـﺷ یاﺮـﺑ
ﺖﮐﺮﺷ ﺖﯾﺰﻣ ﯽﺘﺑﺎﻗر دﺎﺠﯾا ﻨﮐ
]ﺪﻨ 13 .[
ﺖﯿﻌﺿو ﺖﻌﻨﺻ مزاﻮﻟ ﺗﻮﺻ ﯽ یﺮﯾﻮﺼﺗو رد
ناﺮﯾا
ﻦﯾا ﺎﻫزور رازﺎﺑ مزاﻮﻟ ﯽﮕﻧﺎﺧ نﺎﻬﺟ و ﻪﺑ ﻊﺒﺗ نآ ناﺮﯾا درﻮﻣ مﻮﺠﻫ یﺎﻫﻻﺎﮐ ﻒـﻠﺘﺨﻣ
هدﻮـﺑ و
ﺮﻫ ﮏﯾ زا ﺖﮐﺮﺷ ﺎﻫ ی ﯽﺘﻌﻨﺻ و یﺪﯿﻟﻮﺗ نﺎﻬﺟ رد ﺖﺑﺎﻗر ﺎﺑ ﺮﯾﺎﺳ ﺖﮐﺮﺷ ﺎﻫ ﯽﻌﺳ ﯽـﻣ ﺪـﻨﻨﮐ
،
لﺪﻣ یﺎﻫ یﺪﯾﺪﺟ ار
دراو رازﺎﺑ نﺎﻣرﻮﺸﮐ هدﺮﮐ
و نﺎﯾﺮﺘـﺸﻣ ار
ﻪـﺑ ﺖﻤـﺳ دﻮـﺧ ﺐـﻠﺟ ﺪـﻨﻨﮐ .
ﺳرﺮﺑ ﯽ یﺎﻫرﺎﻣآ ﺮﺸﺘﻨﻣ
ﺪﺷ ه رد رﻮﺸﮐ زا ﻪﻠﻤﺟ رﺎﻣآ دﻮﺟﻮﻣ رد ﻦﻤﺠﻧا ﯽﻔﻨﺻ نﺎﮔﺪـﻨﻨﮐﺪﯿﻟﻮﺗ
مزاﻮﻟ ﯽﺗﻮﺻ یﺮﯾﻮﺼﺗو ﺮﮕﻧﺎﯿﺑ
نآ ﺖﺳا ﻪﮐ رد لﺎﺳ 1381 داﺪـﻌﺗ 14 ﺪـﯿﻟﻮﺗ هﺪـﻨﻨﮐ ی مزاﻮـﻟ
ﯽﺗﻮﺻ یﺮﯾﻮﺼﺗو رد
رﻮﺸﮐ دﻮـﺟو ﻪﺘـﺷاد ﺪـﻧا . ﺎـﻣا رد ﯽـﻃ لﺎـﺳ یﺎـﻫ ﺮـﯿﺧا تاﺮـﯿﯿﻐﺗ رﺎﯿـﺴﺑ
هدﺮﺘﺴﮔ یا رد ﻦﯾا رازﺎﺑ خر هداد ا ﺖﺳ
؛ ﺑ ﻪ یرﻮﻃ ﻪﮐ ﺮﺜﮐا ﺖﮐﺮﺷ ﺎـﻫ ﻪـﺑ رﻮـﻃ ﻞـﻣﺎﮐ زا رازﺎـﺑ
فﺬﺣ هﺪﺷ ﺪﻧا ﺎﯾ ﺪﯿﻟﻮﺗ نآ ﺎﻫ ﻪﺑ یرﺪﻗ ﺶﻫﺎﮐ ﻪﺘﻓﺎﯾ ﻪﮐ رد ﺖﻌﻨﺻ مزاﻮﻟ ﯽﺗﻮﺻ یﺮﯾﻮﺼﺗو ﻪﺑ
ﭻﯿﻫ ﻪﺟو ﺮﯿﺛﺄﺗ راﺬﮔ ﻨﺘﺴﯿﻧ ﺪ .
دﻮﺟوﺎﺑ ﻦﯾا ﻪﮐ زﺎـﯿﻧ رازﺎـﺑ رﻮـﺸﮐ زا ﻖـﯾﺮﻃ نﺎﮔﺪـﻨﻨﮐﺪﯿﻟﻮﺗ ﯽـﻠﺧاد
ﻦﯿﻣﺄـﺗ ﯽـﻣ
،دﻮـﺷ ﺎـﻣا
ﯽﻤﻧ ناﻮﺗ زا ﺶﻘﻧ و هﺎﮕﯾﺎﺟ ﻋ ﻪﺿﺮ نﺎﮔﺪﻨﻨﮐ ﯽﺟرﺎﺧ
رد ﻦﯾا رازﺎﺑ هدﺮﺘﺴﮔ ﻢﺸﭼ ﯽـﺷﻮﭘ دﺮـﮐ .
رد ﯽﺳرﺮﺑ ﻪﺿﺮﻋ نﺎﮔﺪﻨﻨﮐ ﯽﺟرﺎﺧ
رازﺎﺑ ناﺮـﯾا ﺖﮐﺮـﺷ ﺎـﻫ ی ﯽﺟرﺎـﺧ ار
ﻪـﺑ ود ﻪﺘـﺳد ﯽـﻠﮐ
ﻢﯿﺴﻘﺗ یﺪﻨﺑ ﯽﻣ ﻢﯿﻨﮐ . ﻪﺘﺳد یا ﺖﮐﺮﺷ ﺎﻫ ی هﺮﮐ یا ﮓﻧﻮﺴﻣﺎﺳ و
لا ﯽﺟ و ﻪﺘﺳد ی ﺮﮕﯾد ﺮﯾﺎـﺳ
ﺖﮐﺮﺷ ﺎﻫ ی ﯽﺟرﺎﺧ ﺮﯿﻈﻧ
،ﯽﻧﻮﺳ
،ﮏﯿﻧﻮﺳﺎﻧﺎﭘ
،ﺎﺒﯿـﺷﻮﺗ پرﺎـﺷ ـﺳا ﺖ . هزوﺮـﻣا ﺖﮐﺮـﺷ ﺎـﻫ ی
ﮓﻧﻮﺴﻣﺎﺳ و
لا ﯽﺟ
ًﺎﺒﯾﺮﻘﺗ مﺎﻤﺗ تﻻﻮﺼﺤﻣ ﯽﺗﻮﺻ
و یﺮﯾﻮﺼﺗ ﯽـﺗادراو
رﻮـﺸﮐ ار ﻪـﺑ دﻮـﺧ
صﺎﺼﺘﺧا هداد
ﺪﻧا و ﺎﺑ ﺖﯿﻟﺎﻌﻓ هدﺮﺘﺴﮔرﺎﯿﺴﺑ و
ﻪـﻨﯾﺰﻫﺮﭘ ی ﯽـﺠﯾوﺮﺗ رد
لﺎـﺣ شﺮﺘـﺴﮔ ﻢﻬـﺳ
رازﺎﺑ دﻮﺧ رد رﻮﺸﮐ ﺪﻨﺘﺴﻫ و رد لﺎﺳ یﺎﻫ ﺮﯿﺧا رﺎﯿﺴﺑ ﻖﻓﻮﻣ ﻞﻤﻋ هدﺮﮐ ﺪﻧا .
ﻪﺘﮑﻧ ی رﺎﯿﺴﺑ ﺐﻟﺎﺟ ﺗ ﻪﺟﻮ رد هرﺎﺑ ی ﺖﮐﺮﺷ ﺎﻫ ی ﮓﻧﻮﺴﻣﺎﺳ و
لا ﯽﺟ رد ﻦﯾا ﺖﺳا ﻪﮐ ﻦﯾا
ود ﺖﮐﺮﺷ هوﻼﻋ ﺮﺑ تادراو و ﻪﺿﺮﻋ ﻢﯿﻘﺘﺴﻣ تﻻﻮﺼﺤﻣ دﻮﺧ
ﻪـﺑ رازﺎـﺑ ناﺮـﯾا ﻪﺘـﺴﻧاﻮﺗ ﺪـﻧا
،
ﺪﺻرد ﯽﯾﻻﺎﺑ زا تاﺪﯿﻟﻮﺗ ﻞﺧاد
رﻮﺸﮐ ار ﻢﻫ ﻪﺑ مﺎﻧ نﺎﺸﻧو یرﺎﺠﺗ دﻮﺧ صﺎﺼﺘﺧا ﺪـﻨﻫد
. ﻪـﺑ
ﻦﯾا ﺐـﯿﺗﺮﺗ ﻪـﮐ تاﺪـﯿﻟﻮﺗ ﺖﮐﺮـﺷ
مﺎـﺳ ﮏـﯿﻧوﺮﺘﮑﻟا ﻪـﺑ
ـﻃ رﻮ ﻞـﻣﺎﮐ ﺎـﺑ مﺎـﻧ نﺎـﺸﻧو یرﺎـﺠﺗ
ﮓﻧﻮﺴﻣﺎﺳ ﺪﯿﻟﻮﺗ
و ﻪﺿﺮﻋ هﺪﺷ و ﺖﮐﺮﺷ ﮓﻧﻮﺴﻣﺎﺳ هوﻼﻋ
ﺮﺑ ﻦﯿﻣﺄﺗ ﻪﯿﻠﮐ ی اﺰـﺟا و تﺎـﻌﻄﻗ
ﯽﺟرﺎﺧ ﺖﮐﺮﺷ مﺎﺳ
،ﮏﯿﻧوﺮﺘﮑﻟا مﺎﻧ
و نﺎﺸﻧ یرﺎﺠﺗ ﮓﻧﻮﺴﻣﺎﺳ ار
ﺰﯿﻧ رد رﺎﯿﺘﺧا ﻦﯾا ﺖﮐﺮﺷ
ﻪﺘﺷاﺬﮔ ﺖﺳا . ﺖﮐﺮﺷ بﺎﻬﺷ ﻢﻫ ﺪﻨﭼ ﯽﻟﺎﺳ ﺖﺳا ﻪﮐ هوﻼﻋ ﺮﺑ ﻦﯿﻣﺄﺗ اﺰﺟا و تﺎﻌﻄﻗ دﻮـﺧ زا
ﺷ ﺖﮐﺮ لا
،ﯽﺟ هﺪﻤﻋ تﻻﻮﺼﺤﻣ دﻮـﺧ
ار ﺎـﺑ مﺎـﻧ و نﺎـﺸﻧ یرﺎـﺠﺗ لا ﯽـﺟ ﻪـﺑ رازﺎـﺑ ﻪـﺿﺮﻋ
ﯽﻣ ﺪﻨﮐ .
ﺖﯿﻤﻫا و تروﺮﺿ ﺶﻫوﮋﭘ
شوﺮﻓ ﺮﻬﻣ ﺪﯿﯾﺄﺗ و شﺮﯾﺬﭘ ﮏﯾ لﻮﺼﺤﻣ )
،ﻻﺎﮐ
،ﺖﻣﺪﺧ
،نﺎـﮑﻣ هﺪـﯾا ( زا یﻮـﺳ ناراﺪـﯾﺮﺧ
ﺖﺳا و ﯽﮔﺪﻨﺷوﺮﻓ ﺮﻨﻫ
و ترﺎﻬﻣ
،تﻮﻋد
،ﺐﯿﻏﺮﺗ ﻖﯾﻮـﺸﺗ و ﺪـﻋﺎﻘﺘﻣ ﻦﺘﺧﺎـﺳ یﺮﺘـﺸﻣ یاﺮـﺑ
ﺪﯾﺮﺧ لﻮﺼﺤﻣ ا
ﺖﺳ . ﯽﮔﺪﻨﺷوﺮﻓ ﻪﻔﯿﻇو
یا رﺎﯿﺴﺑ سﺎﺴﺣ ﺖﺳا
؛ اﺮﯾز ﻪﻠﺣﺮﻣ ی ﺐـﺴﮐ ﻪـﺠﯿﺘﻧ
زا مﺎﻤﺗ ﻞﺣاﺮﻣ و ﯽﻌﺑﺎﻨﻣ ﺖﺳا ﻪﮐ ﺚﻋﺎﺑ هﺪﺷ ﺪﻧا ﺎـﺗ ﯽﻟﻮـﺼﺤﻣ ﻦﯿﻣﺄـﺗ
، ﺪـﯿﻟﻮﺗ و ﻪـﺿﺮﻋ ﻮـﺷ د .
ﺖﯿﻘﻓﻮﻣ رد شوﺮﻓ هوﻼﻋ ﺮﺑ ﻊﻓﺎﻨﻣ یدﺎﻣ ﺐﺟﻮﻣ
،ﺶﻣارآ
،یراوﺪﯿﻣا دﺎﻤﺘﻋا
ﻪﺑ ﺲﻔﻧ و ﯽﯾﺎـﯾﻮﭘ
ﺮﺘﺸﯿﺑ هﺪﺷ و هﺰﯿﮕﻧا یﺎﻫ مزﻻ ار یاﺮـﺑ ـﺗ شﻼ ﺮﺘـﺸﯿﺑ و یراﺪـﯾﺎﭘ رد
ﻪﻨﺤـﺻ ی ﺖـﺑﺎﻗر ﻢﻫاﺮـﻓ
ﯽﻣ
.دروآ هﺪﻨﺷوﺮﻓ ی ﯽﻌﻗاو ﯽﺴﮐ ﺖﺳا ﻪـﮐ ﺮـﻨﻫ و ﺶـﻧاد ﯽﻓﺎـﮐ یاﺮـﺑ ﻖـﯿﻓﻮﺗ رد یﺎـﻫرازﺎﺑ
ﯽﺘﺑﺎﻗر هﺪﯿﭽﯿﭘ یزوﺮﻣا ار دراد . دﺎﺠﯾا ﻪﻄﺑار یﻮﻗ ﺎﺑ یﺮﺘﺸﻣ ﯽﮑﯾ زا ﺺﺧﺎﺷ یﺎﻫ ﻢﻬﻣ ﯽﺑﺎﯾزرا
نﺎﮔﺪﻨﺷوﺮﻓ ﻖﻓﻮﻣ
رد ﺖﻌﻨﺻ ﯽﺗﻮﺻ یﺮﯾﻮﺼﺗو ﺖﺳا
ﻪﮐ ﺐﺟﻮﻣ
،ﻆﻔﺣ ﻬﮕﻧ یراﺪ و ﺶﯾاﺰﻓا
داﺪــﻌﺗ نﺎﯾﺮﺘــﺸﻣ و
ﺖــﯾﺎﻬﻧرد یروآدﻮــﺳ
تﺪــﻣﺪﻨﻠﺑ ﺖﮐﺮــﺷ
ﯽــﻣ دﻮــﺷ 9]
. [
کرد ﺶــﻘﻧ
نﺎﮔﺪﻨﺷوﺮﻓ ﻪﺑ
ناﻮﻨﻋ ناﺮﺒﻫر ﺪﻨﯾآﺮﻓ شوﺮﻓ و ﻂﺑاور ﻦﯿـﺑ راﺪـﯾﺮﺧ و
،یﺮﺘـﺸﻣ ﻠﻣﺎـﻋ
ﯽ ﻢـﻬﻣ و
ﯽﺗاذ یاﺮﺑ ﺖﯿﻘﻓﻮﻣ ﻦـﯾا ﺪـﻨﯾآﺮﻓ ﺖـﺳا . ﻪـﭼﺮﮔا ﺰـﮐﺮﻤﺗ ﺮـﺑ ﻂـﺑاور راﺪـﯾﺮﺧ ــ هﺪﻨـﺷوﺮﻓ رد
یﺎﻫرازﺎﺑ ﺐﺴﮐ
رﺎﮐو ﻪﻘﺑﺎﺳ یا ﻦﯾﺮﯾد
،دراد ﺎﻣا رﺎـﮐ ﯽﻠـﺻا رد ﻦـﯾا هزﻮـﺣ زا 10 لﺎـﺳ ﺶﯿـﭘ
زﺎﻏآ هﺪﺷ
.ﺖﺳا رد لﺎﺳ یﺎﻫ ﺮﯿﺧا دﺎﺼﺘﻗا رﻮﺸﮐ ﺖـﮐﺮﺣ نﺎﺑﺎﺘـﺷ
ﻪـﺑ ﺖﻤـﺳ ﺶﯾاﺰـﻓا ﺪـﯿﻟﻮﺗ
ﻪﺘﺷاد ﺖﺳا . ﻖﻓا یﺎﻫ هﺪﻨﯾآ یﺎﯾﻮﮔﺰﯿﻧ ﯽﺘﺑﺎﻗر
ﺮﺗ نﺪﺷ ﻊﯾﺎﻨﺻ نﻮﮔﺎﻧﻮﮔ ﺖﺳا
. ﻦﯾاﺮﺑﺎﻨﺑ ﺎﺑ ﻪـﺟﻮﺗ
ﻪﺑ دراﻮﻣ ﻪﺘﻔﮔ هﺪﺷ و ﻦﯿﻨﭽﻤﻫ دﻮﺒﻤﮐ ﺶﻫوﮋﭘ رد ﻨﯿﻣز ﻪ ی شوﺮﻓ ﯽﺼﺨﺷ رد ناﺮﯾا و ﺖﯿﻤﻫا
رﺎﺘﻓر نﺎﮔﺪﻨﺷوﺮﻓ رد
ﻞﻣﺎﻌﺗ ﺎﺑ نﺎﯾﺮﺘـﺸﻣ ﺪﻨﺘـﺴﻫ
و رﺎـﺛآ نآ ﺮـﺑ دﺮـﮑﻠﻤﻋ
،هﺪﻨـﺷوﺮﻓ ﻪـﻌﻟﺎﻄﻣ
و
ﯽﺳرﺮﺑ عﻮﺿﻮﻣ ﺮﺿﺎﺣ مزﻻ و یروﺮﺿ ﺑ
ﻪ ﺮﻈﻧ ﯽﻣ ﺪﺳر .
فاﺪﻫا ﺶﻫوﮋﭘ
فﺪﻫ ﯽﻠﺻا : ﯽﺳرﺮﺑ ﻪﻄﺑار ﻞﻣﺎﻌﺗ هﺪﻨﺷوﺮﻓ و
یﺮﺘﺸﻣ ﺎﺑ دﺮﮑﻠﻤﻋ هﺪﻨﺷوﺮﻓ رد
ﺖﻌﻨﺻ ﯽﺗﻮـﺻ
یﺮﯾﻮﺼﺗ ﺮﻬﺷ
ﺗ ناﺮﻬ .
فاﺪﻫا ﯽﻋﺮﻓ
1 - ﯽﺳرﺮﺑ ﻪﻄﺑار رﺎﺘﻓر راﺬﮔﺮﺛا ﯽﻧﺎﻣرآ هﺪﻨﺷوﺮﻓ1
رد ﻞﻣﺎﻌﺗ ﺎﺑ یﺮﺘﺸﻣ ﺎﺑ دﺮﮑﻠﻤﻋ هﺪﻨﺷوﺮﻓ
2 - ﯽﺳرﺮﺑ ﻪﻄﺑار رﺎﺘﻓر شﺰﯿﮕﻧا ﯽﻣﺎﻬﻟا هﺪﻨﺷوﺮﻓ2
رد ﻞﻣﺎﻌﺗ ﺎﺑ یﺮﺘﺸﻣ ﺎﺑ دﺮﮑﻠﻤﻋ هﺪﻨﺷوﺮﻓ
3 - ﯽﺳرﺮﺑ ﻪﻄﺑار رﺎﺘﻓر ﮏﯾﺮﺤﺗ ﯽﯾﻼﻘﻋ
هﺪﻨﺷوﺮﻓ3
رد ﻞﻣﺎﻌﺗ ﺎﺑ یﺮﺘﺸﻣ ﺎﺑ دﺮﮑﻠﻤﻋ هﺪﻨﺷوﺮﻓ
4 - ﯽﺳرﺮﺑ ار ﻪﻄﺑ رﺎﺘﻓر تﺎﻈﺣﻼﻣ
4یدﺮﻓ هﺪﻨﺷوﺮﻓ رد
ﻞﻣﺎﻌﺗ ﺎﺑ یﺮﺘﺸﻣ ﺎﺑ دﺮﮑﻠﻤﻋ هﺪﻨﺷوﺮﻓ
5 - ﯽﺳرﺮﺑ ﻪﻄﺑار رﺎﺘﻓر شوﺮﻓ ﺪﻨﻤﺷﻮﻫ هﺪﻨﺷوﺮﻓ5
رد ﻞﻣﺎﻌﺗ ﺎﺑ یﺮﺘﺸﻣ ﺎﺑ دﺮﮑﻠﻤﻋ هﺪﻨﺷوﺮﻓ
1- Idealized Influence Behavior 2- Inspirational Motivation Behavior 3- Intellectual Stimulation Behavior 4- Individualized Consideration Behavior 5- Smart Selling Behavior
ﯿﺿﺮﻓ ﻪ یﺎﻫ ﺶﻫوﮋﭘ
ﻪﯿﺿﺮﻓ ﯽﻠﺻا
ﻦﯿﺑ رﺎﺘﻓر هﺪﻨﺷوﺮﻓ رد
ﻞﻣﺎﻌﺗ ﺎﺑ یﺮﺘﺸﻣ و دﺮﮑﻠﻤﻋ هﺪﻨﺷوﺮﻓ ﻪﻄﺑار
دﻮﺟو دراد .
ﯿﺿﺮﻓ ﻪ یﺎﻫ ﯽﻋﺮﻓ
ﺑ ﻦﯿ رﺎﺘﻓر راﺬﮔﺮﺛا ﯽﻧﺎﻣرآ هﺪﻨﺷوﺮﻓ ﺎﺑ
دﺮﮑﻠﻤﻋ هﺪﻨﺷوﺮﻓ ﻪﻄﺑار
دﻮﺟو دراد .
ﻦﯿﺑ رﺎﺘﻓر شﺰﯿﮕﻧا ﯽﻣﺎﻬﻟا هﺪﻨﺷوﺮﻓ ﺎﺑ
دﺮﮑﻠﻤﻋ هﺪﻨﺷوﺮﻓ ﻪﻄﺑار
دﻮﺟو دراد .
ﻦﯿﺑ رﺎﺘﻓر ﮏﯾﺮﺤﺗ ﯽﯾﻼﻘﻋ هﺪﻨﺷوﺮﻓ ﺎﺑ
دﺮﮑﻠﻤﻋ هﺪﻨﺷوﺮﻓ ﻪﻄﺑار
دﻮﺟو دراد .
ﻦﯿﺑ رﺎﺘﻓر تﺎﻈﺣﻼﻣ یدﺮﻓ
هﺪﻨﺷوﺮﻓ ﺎﺑ
دﺮﮑﻠﻤﻋ هﺪﻨﺷوﺮﻓ ﻪﻄﺑار
و دﻮﺟ دراد .
ﻦﯿﺑ رﺎﺘﻓر شوﺮﻓ ﺪﻨﻤﺷﻮﻫ هﺪﻨﺷوﺮﻓ ﺎﺑ
دﺮﮑﻠﻤﻋ هﺪﻨﺷوﺮﻓ ﻪﻄﺑار
دﻮﺟو دراد .
بﻮﭼرﺎﭼ یﺮﻈﻧ
شوﺮﻓ ﻪﻄﺑار
1اﺮﮔ
شوﺮﻓ ﻪﻄﺑار اﺮﮔ فﻼﺧﺮﺑ شوﺮﻓ
ﯽﺘﻨﺳ ﺎﯾ ﯽﻨﺘﺒﻣ ﺮﺑ ﻪﻠﻣﺎﻌﻣ ﺮﺑ تروﺮﺿ ﻞﮑﺷ
یﺮﯿﮔ ﻂـﺑاور ﺎـﺑ
نﺎﯾﺮﺘﺸﻣ دﻮﺟﻮﻣ و ﯽﻟﺎﻤﺘﺣا رد ﻞﮐ ﻞﺣاﺮﻣ ﺪﻨﯾآﺮﻓ شوﺮﻓ ﺗﺄ ﺪﯿﮐ دراد .
هﺪﻨﺷوﺮﻓ ار
ﯽﻣ ناﻮﺗ ﺮﯾﺪﻣ تﺎﻃﺎﺒﺗرا حﺮﻄﻣ
دﺮـﮐ . ﺖـﺻﺮﻓ یﺎـﻫ ﯽـﺗآ شوﺮـﻓ ﻪـﺑ ﺖـﯿﻔﯿﮐ
،طﺎﺒﺗرا نآ ﻪﻧﻮﮔ ﻪﮐ ﻂﺳﻮﺗ یﺮﺘﺸﻣ کاردا ﯽﻣ دﻮﺷ
، ﯽﮕﺘﺴﺑ
]دراد
[6 . دﺎﺠﯾا طﺎﺒﺗرا و ﻪﻌـﺳﻮﺗ
دﺎﻤﺘﻋا رد ﻞﺣاﺮﻣ ﻪﯿﻟوا طﺎﺒﺗرا راﺪﯾﺮﺧ ـ
،هﺪﻨﺷوﺮﻓ یاراد
ﯽـﺸﻘﻧ ـﻣ ﺆ ﺮﺛ و ﯽﺗﺎـﯿﺣ ﺮـﺑ دﺮـﮑﻠﻤﻋ
هﺪﻨﺷوﺮﻓ ﺳا
]ﺖ
[11 . ﻪﺑ یﺮﯿﮔرﺎﮐ شور
شوﺮﻓ ار ﻪﻄﺑ اﺮﮔ ﻪﮐ ﺶـﻧاد
،ﺖﯿـﺼﺨﺷ ترﺎـﻬﻣ
یﺎـﻫ
،دﺮﻓ ﺎﻫدﺮﺒﻫار و
ﺪﻨﯾآﺮﻓ ﺎﻫ ار ﻖﯿﻔﻠﺗ ﻪـﭼرﺎﭙﮑﯾو
،دزﺎـﺳ هراﻮـﻤﻫ درﻮـﻣ ﺖـﯾﺎﻤﺣ ﺖـﺳا
. ﺶـﻧاد
ﺖﯿﺼﺨﺷ ﻪﺑ
کرد ﮏﺒﺳ ﺖﯿﺼﺨﺷ راﺪﯾﺮﺧ
قﻼﻃا ﯽﻣ دﻮﺷ . ترﺎﻬﻣ یﺎـﻫ یدﺮـﻓ ﻦﯾﺪـﺑ ﺎـﻨﻌﻣ
ﻪﮐﺪﻨﺘﺴﻫ هﺪﻨﺷوﺮﻓ
ﺮﯿﺛﺄﺗ ـﮔ یراﺬ و ذﻮـﻔﻧ رد راﺪـﯾﺮﺧ ار
ﻪـﺑ رﺎـﮐ ﯽـﻣ دﺮـﯿﮔ . فﺪـﻫ هﺪﻨـﺷوﺮﻓ
ﺨﻣ ﺖﻔﻟﺎ ﺎﺑ رﺎﺛآ ﯽﻔﻨﻣ و ﺖﯾﻮﻘﺗ رﺎﺛآ ﺖﺒﺜﻣ ﺳا
]ﺖ
[10 .
1- Relational Sale
ﺖﮐﺮﺷ ﺎﻫ ﯽﯾ ﻪﮐ ﯽﻣ ﺪﻨﻫاﻮﺧ زا شوﺮﻓ ﯽﺘﻨـﺳ ﯽـﻨﺘﺒﻣ ﺮـﺑ ﻪـﻠﻣﺎﻌﻣ ﻪـﺑ ﺖﻤـﺳ دﺎـﺠﯾا طﺎـﺒﺗرا
ﺖﮐﺮﺣ ﺪﻨﻨﮐ ﺪﯾﺎﺑ ﯽﻫﺎﮕﻧ ﻖﯿﻗد ﻪﺑ ﻪﯿﻠﮐ ی دﺎﻌﺑا ﻪﺒﻨﺟو یﺎـﻫ ﺖﯾﺮﯾﺪـﻣ شوﺮـﻓ
ﺪـﻨﻧﺎﻣ ماﺪﺨﺘـﺳا
،وﺮﯿﻧ
،شزﻮﻣآ شادﺎﭘ
ﯽﻫد و ﻪﻣﺎﻧﺮﺑ یﺰﯾر شوﺮﻓ ﻪﺘﺷاد ﺷﺎﺑ
]ﺪﻨ
[20 .
آ ﻪﭽﻧ ﻢﻬﻣ ﺖﺳا
، ﻪﻄﺑار راﺪـﯾﺮﺧ - هﺪﻨـﺷوﺮﻓ ﺖـﺳا
. دراﻮـﻣ ﻪـﺘﻔﮔ هﺪـﺷ ﺐـﺟﻮﻣ قﺎـﺒﻄﻧا و
یرﺎﮔزﺎﺳ یﺎﻫدﺮﺒﻫار
ﯽﻠﻣﺎﻌﺗ هﺪﻨﺷوﺮﻓ ﯽﻣ
ﻮﺷ
]د
[16 .
حﻮﻄﺳ ﯽﺑﺎﯾرازﺎﺑ ﻪﻄﺑار
1اﺮﮔ
رد ﺢﻄﺳ
،لوا ﯽﺑﺎﯾرازﺎﺑ ﻪﻄﺑار
اﺮﮔ ﻪﺑ ﯽﻠﮑـﺷ ﻪـﻧاﺮﻫﺎﻣ زا ﮏـﻧﺎﺑ ﯽﺗﺎـﻋﻼﻃا )
یراﺰـﺑا ﯽـﻨﺘﺒﻣ ﺮـﺑ
یروﺎﻨﻓ ﻪﮐ ﻂﺳﻮﺗ ﺖﮐﺮﺷ ﺎﻫ یاﺮﺑ ﺐﺴﮐ ا تﺎﻋﻼﻃ نﺎﯾﺮﺘﺸﻣ
و ﺖﯾﺮﯾﺪـﻣ نآ
ﺎـﻫ ـﺑ ﻪ ﻪـﺘﻓﺮﮔرﺎﮐ
ﯽﻣ دﻮﺷ ( هدﺎﻔﺘﺳا ﯽﻣ ﺪﻨﮐ . رد ﺢﻄﺳ مود ) ﯽﺤﻄﺳ ﻊﯿﺳو ﺮﺗ (
، ﯽﺑﺎﯾرازﺎﺑ ﻪﻄﺑار
اﺮﮔ ﺮﺑ ﻂﺑاور نﺎﯿﻣ
ﺐﺴﮐ و رﺎﮐ و ﺶﻧﺎﯾﺮﺘﺸﻣ ﺎﺑ
ﺗﺄ ﺪﯿﮐ ﺮـﺑ ﻆـﻔﺣ یﺮﺘـﺸﻣ ﺰـﮐﺮﻤﺗ دراد . ﯽـﻨﺘﻔﮔ
،ﺖـﺳا ﯽﺑﺎـﯾرازﺎﺑ
ﻪﻄﺑار اﺮﮔ رد ﻦﯾا ﺢﻄـﺳ ﯽﻨﺜﺘـﺴﻣ زا ﻂـﺑاور ﺎـﺑ نﺎﮔﺪـﻨﻨﮐﺪﯿﻟﻮﺗ و
ﺮﯾﺎـﺳ ﺎﮐﺮـﺷ ﺎـﯾ ﻂـﺑاور ﺮـﯿﻏ
یرﺎﺠﺗ / ﯽﻋﺎﻤﺘﺟا ﺖﺳا
. رد ﺢﻄﺳ مﻮﺳ ) ﯽﺤﻄﺳ رﺎﯿﺴﺑ ﻊﯿﺳو ﺮﺗ (
، ﯽﺑﺎﯾرازﺎﺑ ﻪﻄﺑار
اﺮﮔ ﻪﺑ ناﻮﻨﻋ
ﯽﻠﮑﺷ زا ﮏﯾﺮﺷ ندﺮﮐ
،یﺮﺘﺸﻣ درﻮﻣ ﻪﺟﻮﺗ ﻊﻗاو ﯽﻣ دﻮﺷ . ﻪﺑ ﻪﻧﻮﮔ یا ﻪﮐ راﺪﯾﺮﺧ رد ﯽﺣاﺮﻃ
و ﻪﻌﺳﻮﺗ شزرا یﺎﻫ لﻮﺼﺤﻣ ﺎﯾ ﺖﻣﺪﺧ هﺪﻨﺷوﺮﻓ ﺖﮐرﺎﺸﻣ
دراد
، ﻪﺑ ﻪﻧﻮﮔ یا ﻪﮐ نﺎﯿﻣ راﺪﯾﺮﺧ
و
،هﺪﻨﺷوﺮﻓ ﻪﻄﺑار
ﻞﺑﺎﻘﺘﻣ و لﻮﻘﻌﻣ راﺮﻗﺮﺑ ﯽﻣ دﻮﺷ . ﻦﯾا هﺎﮔﺪﯾد ﺮﺑ ﻂﺑاور ﻪﺑ ناﻮﻨﻋ ﺮﺼﻨﻋ ﯽﻠﺻا
ﯽﺑﺎﯾرازﺎﺑ ﺰﮐﺮﻤﺗ
،دراد ﯽﻄﺑاور ﻪﮐ ﯽﻨﺘﺒﻣ ﺮﺑ
،ﺪﻬﻌﺗ دﺎﻤﺘﻋا و تﻼﻣﺎﻌﺗ ﯽﺼﺨﺷ
.ﺖﺳا رد ﺢﻄﺳ
مرﺎﻬﭼ ) ﻊﯿﺳو ﻦﯾﺮﺗ ﺢﻄﺳ (
، ﻒﯾرﺎﻌﺗ ﯽﺑﺎـﯾرازﺎﺑ ﻪـﻄﺑار
اﺮـﮔ ﻪﻌـﺳﻮﺗ ﻪـﺘﻓﺎﯾ ﺪـﻧا
، ﻪـﺑ ﻪـﻧﻮﮔ یا ﻪـﮐ
ﻫ یﺰﯿﭼﺮ زا ﮏﻧﺎﺑ یﺎﻫ ﯽﺗﺎﻋﻼﻃا ﻪﺘﻓﺮﮔ
ﺎﺗ تﺎﻣﺪﺧ
،ﯽﺼﺨﺷ ﻪﻣﺎﻧﺮﺑ
یﺎﻫ
،یرادﺎﻓو یرادﺎﻓو
ﻪﺑ
،کرﺎﻣ ﯽﺑﺎﯾرازﺎﺑ ﯽﻠﺧاد
و ﻂﺑاور ﯽﺼﺨﺷ / ﯽﻋﺎـﻤﺘﺟا و
یﺎﻫﺪـﻧﻮﯿﭘ یدﺮـﺒﻫار
ﻖـﯿﻔﻠﺗ هﺪـﺷ و
ﻪﭼرﺎﭙﮑﯾ ﯽﻣ
ﺪﻧﻮﺷ ] 10 ][
15 [.
ﺶﻘﻧ یﺎﻫوﺮﯿﻧ شوﺮﻓ
رد ﯽﺑﺎﯾرازﺎﺑ ﻖﻓﻮﻣ
هﺪﻨــﺷوﺮﻓ ی
لﻮﺌــﺴﻣ ﺪــﺷر نداد ) ﺶﯾاﺰــﻓا ﻢﻬــﺳ
ﺖﮐﺮــﺷ رد
ﺪﺒــﺳ ﺪــﯾﺮﺧ ( یﺮﺘــﺸﻣ ﺖــﺳا .
نﺎﮔﺪﻨﺷوﺮﻓ یزوﺮﻣا
روﺎﺸﻣ نﺎﯾﺮﺘﺸﻣ ﺪﻨﺘﺴﻫ . ﻦﯾا رﺎﮐ ﯽﻣ ﺪﻧاﻮﺗ ﻪﺑ ﻞﮑﺷ ﻪـﺿﺮﻋ ی ﮏـﻤﮐ یﺎـﻫ
،ﯽﻨﻓ ﻞﺣ تﻼﮑﺸﻣ راﻮﺷد
نﺎﯾﺮﺘﺸﻣ ﺎﯾ ﯽﺘﺣ ﮏﻤﮐ ﻪﺑ یﺮﺘﺸﻣ مﺎﺠﻧا ﺮﯾﺬـﭘ ﺪـﺷﺎﺑ . هﺪﻨـﺷوﺮﻓ ﺎـﺑ
1- Relational Marketing
ارا ﯾ ﻪ تﺎﻣﺪﺧ ﺲﭘ زا شوﺮﻓ ﻪﺑ مواﺪﺗ ﻪﻄﺑار و ﺶﯾاﺰﻓا ﺖﯾﺎﺿر یﺮﺘﺸﻣ ﯽـﻣ ﺪـﺸﯾﺪﻧا و لﻮﺌـﺴﻣ
ﭘ یﺮﯿﮕﯿ رﻮﻣا یﺮﺘـﺸﻣ رد ﺖﮐﺮـﺷ ﺖـﺳا
. ﭻﯿـﻫ ﺰـﯿﭼ ﺮﺘـﺸﯿﺑ زا ﻦـﯾا رد یﺮﺘـﺸﻣ هﺰـﯿﮕﻧا دﺎـﺠﯾا
ﯽﻤﻧ ﺪﻨﮐ ﻪﮐ هﺪﻫﺎﺸﻣ ﺪﻨﮐ هﺪﻨﺷوﺮﻓ ﺎﺑ
ﺖﻗاﺪﺻ ﺮﯿﮕﯿﭘ ﻞﺣ ﻞﮑﺸﻣ ﺖﺳوا و رد یراﺮﻗﺮﺑ طﺎﺒﺗرا
ﺎﺑ ﻪﻄﺳاو ﺎﻫ و ﺐﺴﮐ تﺎﻋﻼﻃا زا
نآ ﺎﻫ ﺎﺷﻮﮐ ﺖﺳا . ﯽﮔﺪﻨﺷوﺮﻓ ﺮﯿﺴﻣ
ﻪﻓﺮﻃود ﻦﯿـﺑ یﺮﺘـﺸﻣ و
هﺪﻨﺷوﺮﻓ ﺖﺳا
. ﻦﯾاﺮﺑﺎـﻨﺑ ﺨﺑﺮﺛا ﯽـﺸ نآ ) ترﻮـﺻرد ﯽﯾﺎـﻧاﻮﺗ
هﺪﻨـﺷوﺮﻓ (
، ﺮﺘـﺸﯿﺑ زا یﺎﻫﺮﯿـﺴﻣ
ﮏﯾ ﻪﻓﺮﻃ ﺞﯾوﺮﺗ ﺪﻨﻧﺎﻣ تﺎﻐﯿﻠﺒﺗ
،ﺖﺳا نﺎﮔﺪﻨﺷوﺮﻓ ﻖﻓﻮﻣ
رد رازﺎﺑ ﺎﺒﻗر ار ﺖـﺤﺗ ﺮـﻈﻧ ﺪـﻧراد و
تﺎﻋﻼﻃا نآ
ﺎﻫ ار ﻪﺑ ﺖﮐﺮﺷ ﯽﻣ
،ﺪـﻨﻫد نﺎﮔﺪﻨـﺷوﺮﻓ ﻪـﻓﺮﺣ
یا ﺎـﺑ دﺮـﮑﻠﻤﻋ نﺎـﺸﺑﻮﺧ
ﺮﯾﻮـﺼﺗ
ﯽﻨﻫذ ﯽﺘﺒﺜﻣ ار رد ﻦﻫذ نﺎﯾﺮﺘﺸﻣ ﺖﺒﺴﻧ ﻪﺑ ﺖﮐﺮﺷ ﻪﺑ دﻮـﺟو ﯽـﻣ ﺪـﻧروآ و ﻦـﯾا ﺮﯾﻮـﺼﺗ ﯽـﻨﻫذ
ﺚﻋﺎﺑ ﯽﻣ دﻮﺷ
، نﺎﯾﺮﺘﺸﻣ ﻎﻠﺒﻣ ﺖﮐﺮﺷ رد دﺰﻧ ناﺮﮕﯾد ﺪﻨﺷﺎﺑ . هﺪﻨﺷوﺮﻓ نﻮﭽﻤﻫ
ﻢﺸﭼ شﻮـﮔو
ﺖﮐﺮﺷ ﻞﻤﻋ
،هدﺮﮐ تﺎﻋﻼﻃا ار
زا نﺎﯾﺮﺘﺸﻣ ﯽﻣ دﺮﯿﮔ و ﻪﺑ ﺖﮐﺮﺷ را ﯾا ﻪ ﯽﻣ ﻨﮐ
]ﺪ
[1 .
دﺮﮑﻠﻤﻋ
1شوﺮﻓ
ﻦﯿﻟوا لﺪﻣ دﺮﮑﻠﻤﻋ شوﺮﻓ ﻪﺑ مﺎﻧ
WCFلﺪﻣ ﻪﺘﺧﺎﻨﺷ
]ﺪﺷ
[5 . لﺪـﻣ دﺎـﯾ هﺪـﺷ ﻪﻌـﺳﻮﺗ ﯾ ﻪـﺘﻓﺎ ی
یرﻮﺌﺗ ﯽﺷﺰﯿﮕﻧا رﺎﻈﺘﻧا
]دﻮﺑ
[17 و ﻪﻄﺑار ﯽﻤﯿﻘﺘـﺴﻣ ﻦﯿـﺑ
رﺎـﺘﻓر
،ﺪـﯾﺮﺧ دﺮـﮑﻠﻤﻋ و
یﺎـﻫﺮﯿﻐﺘﻣ
طﻮﺑﺮﻣ ﻪﺑ ﻞﻣاﻮﻋ
،ﯽﺼﺨﺷ ﯽﻧﺎﻣزﺎﺳ
و ﯽﻄﯿﺤﻣ ار رﺎﮑﺷآ ﯽﻣ
]دﺮﮐ
[19 .
ﯽﺸﺨﺑﺮﺛا شوﺮﻓ
ﺑ ﻪ ﻪﻠﯿﺳو ی رﺎﻬﭼ عﻮﻧ رﺎﺘﻓر شوﺮﻓ ﻦﯿﯿﻌﺗ ﯽﻣ دﻮﺷ ﻪﮐ ﺪﻨﺗرﺎﺒﻋ زا : شﺮﯾﺬﭘ
ﺑ ﻪ ﻪﻠﯿﺳو ی نﺎﯾﺮﺘﺸﻣ
؛ نﺎﮑﻣا اﺬـﮔﺮﯿﺛﺄﺗ یر
ﺮـﺑ نآ ﺎـﻫ
؛ هدﺎﻔﺘـﺳا زا نﻮـﻨﻓ یراﺬـﮔﺮﯿﺛﺄﺗ و
لﺮـﺘﻨﮐ
تﻼﻣﺎﻌﺗ
]شوﺮﻓ
[13 .
شوﺮﻓ ﻪﺠﯿﺘﻧ ی ﺖﯿﻌﻗﻮﻣ ﯽﻠﻣﺎﻌﺗ هﮋﯾو و سﺎﻤﺗ هﺮﻬﭼ ﻪﺑ هﺮﻬﭼ هﺪﻨﺷوﺮﻓ و
یﺮﺘـﺸﻣ ﯽﻟﺎـﻤﺘﺣا
ﺖﺳا . ﻪﺠﯿﺘﻧ ی ﻦﯾا سﺎﻤﺗ و ﻞﻣﺎﻌﺗ ﻂﻘﻓ ﻪﺑ ﺖﯿﺼﺨﺷ ود
فﺮﻃ ﯽﮕﺘﺴﺑ دراﺪـﻧ
، ﻪـﮑﻠﺑ ﺮﺘـﺸﯿﺑ ﺮـﺑ
ﻦﯾا ﺖﺳا ﻪﮐ ود فﺮﻃ ﺮﮕﯾﺪﻤﻫ ار
ﻪﻧﻮﮕﭼ ﯽﻣ ﺪﻨﻨﯿﺑ و ﻪـﺑ ﺮﮕﯾﺪـﮑﯾ ﺶﻨـﮐاو
نﺎـﺸﻧ ﯽـﻣ ﺪـﻨﻫد .
یاﺮﺑ یراﺮﻗﺮﺑ ﻂـﺑاور ـﻣ ﺆ
،ﺮﺗﺮﺛ هﺪﻨـﺷوﺮﻓ ﺪـﯾﺎﺑ
ﺪـﻨﻧﺎﻣ یﺮﺘـﺸﻣ شا ﺪـﺷﺎﺑ . نﺎﮔﺪﻨـﺷوﺮﻓ ﻖـﻓﻮﻣ
نآ ﯽﯾﺎﻫ ﺪﻨﺘﺴﻫ ﻪﮐ ﮏﺒـﺳ یﺎـﻫ ﯽﻃﺎـﺒﺗرا نﺎـﺷ ار یاﺮـﺑ یراﺮـﻗﺮﺑ تﻼﻣﺎـﻌﺗ
ﺮـﺘﻬﺑ ﺎـﺑ نﺎﯾﺮﺘـﺸﻣ
ﺖﻘﺑﺎﻄﻣ ﯽﻣ ﺪﻨﻫد . ﻦﯾاﺮﺑﺎﻨﺑ ﻪﺑ رﻮﻈﻨﻣ یراﺮﻗﺮﺑ تﺎـﻃﺎﺒﺗرا ﺮﺛﺆـﻣ
،ﺮﺗ ـﺷوﺮﻓ نﺎﮔﺪﻨ ـﯾﺎﺑ ﺪ هﺰـﯿﮕﻧا و
شﺮﮕﻧ نﺎﯾﺮﺘﺸﻣ ﻪﮐ مﺎﯿﭘ نآ ﺎﻫ ار ﺖﻓﺎﯾرد ﯽﻣ
،ﺪﻨﻨﮐ کرد ﻨﮐ
]ﺪﻨ
[7 . تﺎﻌﻟﺎﻄﻣ نﺎﺸﻧ
ﯽـﻣ ﺪـﻫد
،
ﺖﯿﻘﻓﻮﻣ ﺪﻨﯾآﺮﻓ ﻪﻟدﺎﺒﻣ ی ﻪﺘﺴﺑاو ﻪﺑ دﺎﻤﺘﻋا ﻦﯿﺑ ﯽﺼﺨﺷ راﺪـﯾﺮﺧ و هﺪﻨـﺷوﺮﻓ ﺖـﺳا
. ﯽـﺸﺨﺑﺮﺛا
1- Sales performance
تﻼﻣﺎﻌﺗ شوﺮﻓ
ﺎﺑ ﯽﯾﺎﻧاﻮﺗ هﺪﻨﺷوﺮﻓ رد
ﻪﻌﺳﻮﺗ و کرد ﺪﯾﺎﻘﻋ
،یﺮﺘﺸﻣ ﯽﯾﺎﻧاﻮﺗ ﻒﺸﮐ و ﺪـﯿﭘ ا
ﺮﮐ ند ﺮﯿﺛﺄﺗ یﺎﻫدﺮﺒﻫار راﺬﮔﺮﺛا
و رﺎﮔزﺎﺳ ﻦﺘﺧﺎﺳ یﺮﺘﺸﻣ ﻦﯾا
،ﺎﻫدﺮﺒﻫار دﺮﮑﻠﻤﻋ
لﻮﺼﺤﻣ و
ﯽﯾﺎﻧاﻮﺗ یﺎﻫ هﺪﻨﺷوﺮﻓ رد
بﺎﺨﺘﻧا یﺎﻫدﺮﺒﻫار راﺬﮔﺮﺛا
ﺮﺑ یﺮﺘﺸﻣ ﺖﺳا . ﻦﯿﻨﭽﻤﻫ ﯽﺠﯾﺎﺘﻧ ﻪﮐ زا
تﺎﻌﻟﺎﻄﻣ ﯽﻠﺒﻗ
رد ﻪﻨﯿﻣز ی یﺎﻫرﺎﺘﻓر شوﺮﻓ
و ﯽﯾﺎﻧاﻮﺗ یﺎـﻫ ﯽـﻠﮐ هﺪﻨـﺷوﺮﻓ ﻞـﺻﺎﺣ
ـﺷ ﺪ ه
، ﻪـﺑ
ﺶﯾاﺰﻓا ﻪﻗﻼﻋ ﻪﺑ ﺶﻫوﮋﭘ هرﺎﺑرد ی هﺎﮔﺪﯾد یﺎﻫ راﺪﯾﺮﺧ ـ هﺪﻨﺷوﺮﻓ ﺮﺠﻨﻣ
هﺪﺷ ﺖﺳا . ﻦﯿﻨﭽﻤﻫ
دﺮﮑﻠﻤﻋ هﺪﻨﺷوﺮﻓ ﯽﻌﺑﺎﺗ
ﺖﺳا زا ﺢﻄﺳ
؛شﺰﯿﮕﻧا
،ﯽﮕﺘﺴﯾﺎﺷ ﺖﯿﻓﺮﻇ
و داﺪﻌﺘﺳا
؛شوﺮﻓ کرد
ﻦﯾا ﻪﮐ ﻪﻧﻮﮕﭼ ﻦﯾا ﺶﻘﻧ ﺎﻫ ﺪﯾﺎﺑ مﺎﺠﻧا
،دﺮﯿﮔ
]ﺖﺳا
[7 .
سﺎﺳاﺮﺑ دﺎﻌﺑا ﺖﯿﻟﻮﺌﺴﻣ
،یﺮﯾﺬﭘ ﺖﯿﻌﻄﻗ ) راﺮﺻا ( رد
1ﺪﯾﺮﺧ و فﺎﻄﻌﻧا یﺮﯾﺬﭘ
، هﺪﻨﺷوﺮﻓ زا
ﯽﯾﺎﻫرﺎﮑﻫار صﺎﺧ
یاﺮﺑ ﻪﻘﺒﻃ یﺪﻨﺑ یﺮﺘﺸﻣ و ﻢﯿﻈﻨﺗ شور ﯽﻃﺎﺒﺗرا ﻖﺒﻄﻨﻣ ﺎﺑ یﺮﺘﺸﻣ ﺘـﺳا هدﺎﻔ
ﯽﻣ
]ﺪﻨﮐ
[10 .
ﯽﺑﺎﯾزرا ﺮﺑ سﺎﺳا رﻮﺧزﺎﺑ یﺮﺘﺸﻣ توﺎﻀﻗ رد ﺮﻓ آ ﺪﻨﯾ شوﺮﻓ ار نﺎـﺳآ ﯽـﻣ
،ﺪـﻨﮐ ﻦﯾاﺮﺑﺎـﻨﺑ
ﯽﻣ ناﻮﺗ ناﻮﻨﻋ دﺮﮐ
،ﻖﯿﺒﻄﺗ ﮏﯾ ﻪﺒﻨﺟ ی ﯽﺳﺎﺳا زا ﺪﻨﯾآﺮﻓ شوﺮﻓ ﺖﺳا ] 19 [.
لﺪﻣ ﺪﻨﯾآﺮﻓ ﺮﻓ شو
لﺪﻣ ﺪﻨﯾآﺮﻓ شوﺮﻓ یاﺮﺑ ﻦـﺷور نﺪـﺷ و یزﺎـﺳراﻮﻤﻫ ﻪـﻌﻟﺎﻄﻣ
ی ﺮﯿﺛﺄـﺗ ﺎـﻧاﻮﺗ ﯾ ﯽ یﺎـﻫ صﺎـﺧ
هﺪﻨﺷوﺮﻓ ﺮﺑ
دﺮﮑﻠﻤﻋ شوﺮﻓ ﻪﻌﺳﻮﺗ هداد
]ﺪﺷ
[18 . لﺪﻣ ﺪﻨﭼ ﻪﻠﺣﺮﻣ یا ﯽﻔﯿﺻﻮﺗ نﺎﯿﺑ
ﯽﻣ ﺪـﻨﮐ
،
ﺖــﯿﻘﻓﻮﻣ هﺪﻨــﺷوﺮﻓ
ﻂﺒﺗﺮــﻣ ﺎــﺑ ﯽﯾﺎــﻧاﻮﺗ مﺎــﺠﻧا
5 ﺖــﯿﻟﺎﻌﻓ 1 - ﻪﻌــﺳﻮﺗ ی هﺪــﯾا و
،سﺎــﺴﺣا
2 - لﻮﻣﺮﻓ یﺪﻨﺑ ندﺮﮐ
،ﺎﻫدﺮﺒﻫار 3
- لﺎﻘﺘﻧا مﺎﯿﭘ
،ﺎﻫ 4 - ﯽﺑﺎﯾزرا ﺶﻨـﮐاو
،2
5 - مﺎـﺠﻧا توﺎـﻀﻗ
3ﺖﺳرد
، ﺖﺳا .
رﺎﺘﻓر ﯽﻠﻣﺎﻌﺗ هﺪﻨﺷوﺮﻓ
هﺪﻨﺷوﺮﻓ ﻪﺑ
ناﻮﻨﻋ ﺮﺒﻫر ﺪﻨﯾآﺮﻓ ﻪﻟدﺎﺒﻣ زا ﻖﯾﺮﻃ ﺑ ﻪ رﺎﮐ ندﺮـﺑ ﮏﺒـﺳ یﺎـﻫ یرﺎـﺘﻓر ﯽﮔﺪﻨـﺷوﺮﻓ
ﯽﻣ ﺪﻧاﻮﺗ ﺮﯿﺛﺄﺗ یدﺎﯾز رد ﻪﺑ ﺮﻤﺛ نﺪﯿﺳر شﻼﺗ یﺎﻫ یﺎﻫﺪﺣاو ﻒﻠﺘﺨﻣ
ﺪـﻨﻧﺎﻣ ﺪـﺣاو ﯽﺑﺎـﯾرازﺎﺑ
ﻪﺘﺷاد ﺷﺎﺑ ﺪ . ﻦﯿﻨﭽﻤﻫ یﺮﺒﻫر هﺪﻨﺷوﺮﻓ ﻪﺑ
ﻪﻠﯿﺳو ی رﺎﺘﻓر ﯽﻠﻣﺎﻌﺗ ﺎﺑ نﺎﯾﺮﺘـﺸﻣ ﻒـﯾﺮﻌﺗ
ﯽـﻣ دﻮـﺷ .
رﺎﺘﻓر ﯽﻠﻣﺎﻌﺗ ﺎﺑ نﺎﯾﺮﺘﺸﻣ ﻪﮐ زا یﻮﺳ نﺎﮔﺪﻨﺷوﺮﻓ ارا
ﻪﯾ ﯽـﻣ دﻮـﺷ
، ﻞـﻣﺎﻋ ﺮﯿﺛﺄﺗ راﺬـﮔ یﻮـﻗ ﺮـﺑ
1- Assertiveness in buy 2- Evaluating reactions
3- Making appropriate adjustment
دﺮﮑﻠﻤﻋ هﺪﻨﺷوﺮﻓ ﯽﻘﻠﺗ
ﯽﻣ دﻮﺷ . ﻦﯾاﺮﺑﺎﻨﺑ ﯽـﻣ ناﻮـﺗ ﺎـﻋدا دﺮـﮐ
، رﺎـﺘﻓر ﯽﻠﻣﺎـﻌﺗ هﺪﻨـﺷوﺮﻓ ﺮـﺑ1
دﺮﮑﻠﻤﻋ ﺮﻓ و ش راﺬﮔﺮﺛا ﺖﺳا . ﺶﻘﻧ ﯽـﺳﺎﺳا هﺪﻨـﺷوﺮﻓ ﻢﻫاﺮـﻓ
ندﺮـﮐ ﻪـﻄﺑار ﻦﯿـﺑ راﺪـﯾﺮﺧ و
ﺖﮐﺮﺷ
]ﺖﺳا
[18 . ﺢﻄـﺳ یﻻﺎـﺑ دﺎـﻤﺘﻋا نﺎﯾﺮﺘـﺸﻣ رد
ﯽﺑﺎـﯾزرا لﻮـﺼﺤﻣ ﺎـﯾ
ﺖﻣﺪـﺧ ﻂـﺳﻮﺗ
نﺎﯾﺮﺘﺸﻣ رد لﻮﻃ تﺪﻣ ﻪﻄﺑار ﺎﺑ ﺖﮐﺮـﺷ ﺮﯿﺛﺄـﺗ ﯽـﻣ دراﺬـﮔ و شزرا دﺰـﻧ یﺮﺘـﺸﻣ ار ﺶﯾاﺰـﻓا
ﯽﻣ
]ﺪﻫد
[7 . ﯽﯾﺎﻫرﺎﺘﻓر ﻪﮐ
هﺪﻨﺷوﺮﻓ رد
درﻮﺧﺮﺑ ﺎﺑ نﺎﯾﺮﺘﺸﻣ زا دﻮﺧ ﺸﻧ نﺎ ﯽﻣ ﺪـﻫد
، ﯽـﻣ ﺪـﻧاﻮﺗ
رد ﺐﻟﺎﻗ ﻪﯾﺮﻈﻧ ی ﻞﻣﺎﻌﺗ ﺮﺒﻫر ـ ﻮﻀﻋ و ﻪﯾﺮﻈﻧ ی یﺮﺒﻫر ﯽﻟﺎﻘﺘﻧا حﺮﻄﻣ دﻮﺷ . ﺎﺑ ﺐﯿﮐﺮﺗ ﻦﯾا ود
هﺎﮔﺪﯾد و ﻢﯿﻫﺎﻔﻣ ﺮﻫ ود ﻪﯾﺮﻈﻧ
، ﻞﻣﺎﻋ یﺎﻫ رﺎﺘﻓر هﺪﻨﺷوﺮﻓ ﺑ
ﻪ ترﻮﺻ ﺮﯾز ﻞﺻﺎﺣ ﯽـﻣ دﻮـﺷ ﻪـﮐ
زاﺪﻨﺗرﺎﺒﻋ :
رﺎﺘﻓر راﺬﮔﺮﺛا ﯽﻧﺎﻣرآ
: 2
ﺮﺛا ﯽﻧﺎﻣرآ ﻪﺑ ﯽﮔﮋﯾو یﺎﻫ یرﺎﺘﻓر ﮏﯿﺗﺎﻣﺰﯾرﺎﮐ هﺪﻨـﺷوﺮﻓ
هرﺎـﺷا
دراد و رد هﺪﻧﺮﯿﮔﺮﺑ ی ﯽﮔﮋﯾو ﺎﻫ ﯾ ﯽ ﺪﻨﻧﺎﻣ ﺢﻄـﺳ یﻻﺎـﺑ
،دﺎـﻤﺘﻋا
،هدارا داﺪﻌﺘـﺳا رﺎﯿـﺴﺑ دﺎـﯾز
،
یرﺎﻋ ندﻮﺑ زا یﺎﻫدﺎﻀﺗ ﯽﻧورد
و دﺎﻘﺘﻋا ﺦﺳار ﻪﺑ فاﺪﻫا ﺖﺳا . ﻦﯿﻨﭽﻤﻫ ﯽﮔﮋﯾو
،ﺎﻫ ﺖﯾﺰﻣ و
ﻊﻓﺎﻨﻣ لﻮﺼﺤﻣ ارا ﯾ ﻪ هﺪﺷ ﻪﺑ ﻪﻠﯿﺳو ی هﺪﻨﺷوﺮﻓ ﯽﻣ
ﺪﻧاﻮﺗ رد ﺮﺛا ﯽﺸﺨﺑ ﻦـﯾا ﺎـﻫرﺎﺘﻓر ﺮﯿﺛﺄﺗ راﺬـﮔ
ﺪﺷﺎﺑ . ﺑ ﻪ ﻪﻠﯿﺳو ی ﻦﯾا ﯽﮔﮋﯾو ﺎﻫ ﯽﻣ ناﻮﺗ تاﺮﯿﯿﻐﺗ ﯽـﺳﺎﺳا رد شﺮـﮕﻧ نﺎﯾﺮﺘـﺸﻣ دﺎـﺠﯾا
دﺮـﮐ و
ﻪﺟرد ﯽﻫﺎﮔآ نﺎﯾﺮﺘﺸﻣ ار ﺖﺒﺴﻧ ﻪﺑ فاﺪﻫا و ﻢﺸﭼ زاﺪﻧا ﺖﮐﺮﺷ ﺶﯾاﺰﻓا
]داد
[7 .
رﺎﺘﻓر ﮏﯾﺮﺤﺗ ﯽﯾﻼﻘﻋ
: 3
نﺎﮔﺪﻨﺷوﺮﻓ ﮏﯾﺮﺤﺗ
ﯽﯾﻼﻘﻋ هﺪﯾا ﺎﻫ و شزرا یﺎﻫ نﺎﯾﺮﺘﺸﻣ ار ﺮـﺑ
هﺪﻬﻋ ﺪﻧراد .
،نﺎﮔﺪﻨﺷوﺮﻓ ﺘﺸﻣ
نﺎﯾﺮ ار رد ﺖﻬﺟ ﻦﯾا ﻪـﮐ ﺎـﺑ بﺎـﺨﺘﻧا نﺎـﺸﯾﺎﻫﺪﯾﺮﺧو ﻪـﺑ
ﯽﻋﻮـﻧ
ﻪﻧﺎﻗﻼﺧ و ﻪﻧاﺮﮑﺘﺒﻣ درﻮﺧﺮﺑ ﻨﮐ ﺪﻨ ﻪﺑ ﺶﻟﺎﭼ ﯽـﻣ ﺪﻨـﺸﮐ . ﻦـﯾا ﻢـﻬﻣ ﯽـﺘﻗو قﺎـﻔﺗا ﯽـﻣ ﺪـﺘﻓا ﻪـﮐ
نﺎﮔﺪﻨﺷوﺮﻓ نﺎﯾﺮﺘﺸﻣ
ار ﻖﯾﻮﺸﺗ ﺪﻨﻨﮐ ﻪﮐ ﻦﻫذ دﻮﺧ ار زﺎﺑ ﻪـﮕﻧ ﺪـﻧراد و زا ترﺪـﻗ رﻮـﺼﺗ رد
ﺖﻬﺟ ﻒﺸﮐ هار یﺎﻫ ﺪﯾﺪﺟ یاﺮﺑ ﻞﺣ تﻼﮑـﺸﻣ ﯽﻤﯾﺪـﻗ
دﺎﻔﺘـﺳا ه ﻨﮐ ﺪـﻨ . ﻦـﯾا رﺎـﮐ زا ﻖـﯾﺮﻃ
ﮏﻤﮐ ﻪﺑ نﺎﯾﺮﺘﺸﻣ رد ﺖﻬﺟ ﻪﻌـﺳﻮﺗ هار ﻞـﺣ
،ﺎـﻫ یاﺮـﺑ ﻞـﺣ ﺶﻟﺎـﭼ یﺎـﻫ ﺶﯿـﭘ
،ور ترﻮـﺻ
ﯽﻣ
]دﺮﯿﮔ
[7 .
رﺎﺘﻓر شﺰﯿﮕﻧا ﯽﻣﺎﻬﻟا :4
نﺎﯾﺮﺘﺸﻣ زا ﻖﯾﺮﻃ قﻮﺸﻣ یﺎﻫ ﯽﺷﺰﯿﮕﻧا و
ﻪﻨﯾﺰﮔ یﺎـﻫ ﯽﺒـﺳﺎﻨﻣ ﻪـﮐ
ﻪﺑ ﻪﻠﯿﺳو ی هﺪﻨﺷوﺮﻓ ﻪﺑ
نآ ﺎﻫ مﺎﻬﻟا ﯽﻣ ﺪﻧﻮﺷ
، ﺖﺒﺴﻧ ﻪﺑ یﺪﯾﺮﺧ ﻪﮐ مﺎﺠﻧا ﯽﻣ ﺪﻨﻫد ﺪـﻬﻌﺘﻣ و ﻪـﺑ
ﯽﻋﻮﻧ رادﺎﻓو ﯽﻣ ]ﺪﻧﻮﺷ [7 .
1- Salesperson interaction behavior 2- Idealized Influence Behavior 3- Intellectual Stimulation Behavior 4- Inspirational Motivation Behavior
هﺪﻨﺷوﺮﻓ ﯽﻌﻗاو
ﯽﺴﮐ ﺖﺳا ﻪـﮐ ﺮـﻨﻫ و ﺶـﻧاد ﯽﻓﺎـﮐ یاﺮـﺑ ﻖـﯿﻓﻮﺗ رد یﺎـﻫرازﺎﺑ ﯽﺘﺑﺎـﻗر
هﺪﯿﭽﯿﭘ ا یزوﺮﻣ ار
]دراد
[8 .
شوﺮﻓ عوﺮﺷ ﻪـﻄﺑار یا ﯽﻧﻻﻮـﻃ ﺎـﺑ یﺮﺘـﺸﻣ ﺖـﺳا و نﺎﮔﺪﻨـﺷوﺮﻓ ﻖـﻓﻮﻣ
ﺲـﭘ زا ـﻓ شوﺮ
نﺎﯾﺮﺘﺸﻣ ار شﻮﻣاﺮﻓ ﯽﻤﻧ
]ﺪﻨﻨﮐ
[9 .
ﺮﺛا ناﺰﯿﻣ ﺺﺼﺨﺗ هﺪﻨﺷوﺮﻓ
ﺰﯿﻧ رد تﺎﯿﻠﻤﻋ شوﺮﻓ ﻪﺘﮑﻧ یا ﺖﺳا ﻪﮐ رد ﺶﻫوﮋﭘ ﺎﻫ ﺑ ﻪ رﻮﻃ
هدﺮﺘﺴﮔ درﻮﻣ ﻪﺟﻮﺗ راﺮﻗ ﻪﺘﻓﺮﮔ ﺖﺳا . ﺺﺼﺨﺗ هﺪﻨﺷوﺮﻓ
ﻞﻣﺎﺷ یداﺪﻌﺗ زا ﺮﺻﺎﻨﻋ ﺮﺛﺆﻣ ﺪـﻨﻧﺎﻣ
ﺶﻧاد ﯽﻨﻓ ﻞﺑﺎﻗ ﺶﺠﻨﺳ
،وا ﯽﯾﺎﻧاﻮﺗ وا رد حﺮﺷ و ﻪﯾارا ﻦﯾا
،ﺶﻧاد تﺎﺒﺛا ﺺﺼﺨﺗ رد
ﻪﻨﯿﻣز ی
یذ ﻂﺑر و ﯽﯾﺎﻧاﻮﺗ و ﺶﯾﺎﺠﻨﮔ ﺖﻣﺪﺧ
ﻪـﺑ نﺎﯾﺮﺘـﺸﻣ ـﺳا
ﺖ . رد ﻦـﯾا
،ﺎﺘـﺳار
،رﺎـﺒﺘﻋا
،نﺎـﻨﯿﻤﻃا
ﺖﯿﻟﻮﺌﺴﻣ ﺮﯾﺬﭘ ندﻮﺑ و ﯽﯾﺎﻧاﻮﺗ یاﺮﺑ
،ﺦﺳﺎﭘ زا ﺮﺻﺎﻨﻋ ﻢﻬﻣ یاﺮﺑ ﺖﺑﺎﻗر ﻦﯿـﺑ نﺎـﻨﮐرﺎﮐ شوﺮـﻓ
ﺖﺳا . رد ﻞﺑﺎﻘﻣ دراﻮﻣ دﺎﯾ هﺪﺷ
، یﺮﮕﺷﺎﺧﺮﭘ و
ﺮﺿﺎﺣ ﯽﺑاﻮﺟ زا یدراﻮﻣ ﺪﻨﺘﺴﻫ ﻪـﮐ زا رﺎـﺒﺘﻋا
و نﺎﻨﯿﻤﻃا ﻪﺑ نﺎﻧآ ﯽﻣ
]ﺪﻫﺎﮐ
[10 .
رﺎﺘﻓر تﺎﻈﺣﻼﻣ یداﺮﻔﻧا
:1
هﺪﻨﺷوﺮﻓ ﺖﺒﺴﻧ
ﻪﺑ نﺎﯾﺮﺘـﺸﻣ ﻪـﺑ
ناﻮـﻨﻋ نﺎﺒﯿﺘـﺸﭘ و ﯽﻣﺎـﺣ ﻞـﻤﻋ
ﯽﻣ ﺪﻨﮐ و ﺪﻨﻧﺎﻣ ﯽﺑﺮﻣ و ﺎﻤﻨﻫار ﻪﺑ رﻮﻃ لﺎﻌﻓ و زا یور ﺖﻗد و ﻪﺟﻮﺗ ﻪﺑ نﺎﯾﺮﺘﺸﻣ یاﺮﺑ هدروآﺮـﺑ
ندﺮﮐ نﺎﺷزﺎﯿﻧ ﮏﻤﮐ ﯽـﻣ ﺪـﻨﮐ .
،نﺎﮔﺪﻨـﺷوﺮﻓ تﺎـﻃﺎﺒﺗرا
ﺎـﺑ نﺎﯾﺮﺘـﺸﻣ ار
یاﺮـﺑ دﺎـﺠﯾا ﻪـﻄﺑار
ﯽﺼﺨﺷ ﺎﺑ ﮏﯾﺮﻫ زا نآ ﺎﻫ ﺶﯾاﺰﻓا ﯽﻣ ﺪﻨﻫد و شﻼﺗ ﯽﻣ ﻨﮐ ﺪـﻨ ﻪـﮐ ﯽـﻧاﺮﮕﻧ یﺎـﻫ نﺎﯾﺮﺘـﺸﻣ ار
کرد ﺪﻨﻨﮐ و رد ﺖﻬﺟ ﻊﻓر نآ ﺎﻫ ﺪﻨﯾآﺮﺑ . ﻦﯾاﺮﺑﺎﻨﺑ تﺎﻈﺣﻼﻣ یداﺮﻔﻧا
شﻼﺗ هﺪﻨـﺷوﺮﻓ یاﺮـﺑ
ﺺﯿﺨﺸﺗ و
هدروآﺮـﺑ ندﺮـﮐ
یﺎـﻫزﺎﯿﻧ یداﺮـﻔﻧا
نﺎﯾﺮﺘـﺸﻣ رد
ﺖـﻬﺟ ﻻﺎـﺑ ندﺮـﺑ ﯽﯾﺎـﻧاﻮﺗ ﻞـﺣ
تﻼﮑﺸﻣ
]ﺖﺳا
[7 .
رﺎﺘﻓر شوﺮﻓ ﺪﻨﻤﺷﻮﻫ :2
هﺪﻨﺷوﺮﻓ ﻖﯾﺮﻃزا
ﺮﯿﯿﻐﺗ و ﻦﯾﺰﮕﯾﺎﺟ ندﺮﮐ
ﮔﺪﯾد هﺎ یﺎﻫ شوﺮﻓ رد
لﻮﻃ سﺎﻤﺗ ﺎﺑ
،نﺎﯾﺮﺘﺸﻣ ﻦﯾا
رﺎﺘﻓر ار نﺎﺸﻧ ﯽﻣ ﺪﻫد . زا ﻦـﯾا ﻖـﯾﺮﻃ یو ﺎـﺑ هدﺎﻔﺘـﺳا زا ﺖـﺻﺮﻓ
ﻪﺑ ﺖﺳد هﺪﻣآ یاﺮـﺑ شوﺮـﻓ شﻼـﺗ ﯽـﻣ ﺪـﻨﮐ و ﺐـﺳﺎﻨﻣ ندﻮـﺑ یﺎـﻫرﺎﺘﻓر شوﺮـﻓ
ار ﯽﺑﺎـﯾزرا
ﯽﻣ ﻨﮐ ﺪ . ﻦﯾﺪﺑ ﺐﯿﺗﺮﺗ ا و ﺎﺑ ﻪﺟﻮﺗ ﻪﺑ ﻂﯾاﺮﺷ دﻮﺟﻮﻣ یﺎﻫرﺎﺘﻓر ﺐﺳﺎﻨﻣ
ار زا دﻮﺧ نﺎـﺸﻧ و دﻮـﺧ
ار ﺎﺑ ﺷ ﻂﯾاﺮ ﻖﯿﺒﻄﺗ ﯽﻣ
]ﺪﻫد
[18 .
1- Individualized Consideration Behavior 2- Smart Selling Behavior
ﺮﺼﻨﻋ ﯽﺗﺎﯿﺣ ﺖﯿﻘﻓﻮﻣ
هﺪﻨﺷوﺮﻓ ﺪﯾﺎﺷ
هرﺎﺑرد ی تﺎﻋﻼﻃا ﺪﻧاﻮﺘﺑ
دﻮﺧ ار ﻪﺑ ﺢﻄﺳ ﻣ ﯽﻟﻮﺒﻘ زا ﯽﻫﺎﮔآ
،ﺪﻧﺎﺳﺮﺑ ﺎﻣا ﺮﺼﻨﻋ
ﯽﺗﺎﯿﺣ و ﻪﻘﻠﺣ ﻂﺳاو شور ﺮﮑﻔﺗ و شﺮﮕﻧ هﺪﻨﺷوﺮﻓ
.ﺖﺳا ﯽﺷﺮﮕﻧ ﻪﮐ ﺐﺒـﺳ یﺮـﺗﺮﺑ یو ﺮـﺑ
ﺮﮕﯾد نﺎﮔﺪﻨﺷوﺮﻓ و
زوﺮﯿﭘ نﺪﺷ رد ﺐﻠﺟ یﺮﺘﺸﻣ ﯽﻣ
،دﻮﺷ ﻦﯾا شﺮﮕﻧ ﻪﺑ نآ ﺎﻫ هﺪـﯾا و مﺎـﻬﻟا
ﯽﻣ ﺪﻫد و یدﺮﮑﯾور ﺖﺳا
ﻪﮐ ﻪﺑ نآ » شﺮﮕﻧ ﺖﺒﺜﻣ
« ﻪﺘﻔﮔ ﯽﻣ دﻮﺷ . ﻦﯾا ﺮﮑﻔﺗ
،ﯽـﻨﻫذ ﻪـﺑ رﻮـﻃ
ﺮﻤﺘﺴﻣ رد یﻮﺠﺘﺴﺟ ﻦﯾﺮﺘﻬﺑ
ﺖﺳﺎﻫ . یاﺮﺑ ﻦﯾا عﻮﻧ شﺮﮕﻧ یﺪﯿﻣاﺎﻧ ﯽﺑ ﺖـﺳﺎﻨﻌﻣ . رﺎـﻈﺘﻧا زوﺮـﯿﭘ
نﺪﺷ و ﻪﻨﯿﻬﺑ
،ندﻮﺑ ناﻮﺗ ﺑور ﻪ نﺪﺷور ﺎﺑ ﺮﻫ ﺖﯿﻌﻗﻮﻣ و ﯽﻄﯾاﺮـﺷ ار
رد یو دﺎـﺠﯾا ﯽـﻣ ﺪـﻨﮐ و
ﺚﻋﺎﺑ ﯽﻣ دﻮﺷ زا مﺎﻤﺗ ثداﻮﺣ و
،تﺎﻗﺎﻔﺗا ﺖﺻﺮﻓ ﺎﻫ و ﻪﺒﻨﺟ یﺎﻫ ﺖﺒﺜﻣ ار کرد ﺪـﻨﻨﮐ ﺪﯾﺎـﺷ.
ﺎﻫرﺎﺑ لﺎﺜﻣ ﺖﺒﺜﻣ ﺮﮕﻧ ندﻮﺑ ار رد شﺮﮕﻧ ﺖﺒﺴﻧ ﻪﺑ ﮏﯾ ناﻮﯿﻟ ﻪﻤﯿﻧ ﺮﭘ هﺪﯿﻨﺷ ﺪﯿﺷﺎﺑ . ﻦـﯾا ﯽـﻨﯾﺮﻤﺗ
ﺖﺳا یاﺮﺑ ﻦﯾا ﻪﮐ ﺪﯿﻧاﺪﺑ هﺎﮔﺪﯾد داﺮﻓا ﺖﺒﺴﻧ ﻪﺑ ﺎﻫداﺪﯾور ی
نﺎﺸﻓاﺮﻃا ﻪـﭼ
یدﺮـﮑﯾور
،ﺖـﺳا
ﺖﺒﺜﻣ ﺎﯾ ﻔﻨﻣ ﯽ . رد هﺎﮔﺪﯾد ﺖﺒﺜﻣ
، ﺦﺳﺎﭘ ﺪﯿﮐﺄﺗ ﺮﺑ ﻪﻤﯿﻧ ﺮﭘ ندﻮﺑ ناﻮﯿﻟ دراد و رد هﺎﮔﺪﯾد
،ﯽـﻔﻨﻣ
ﺦﺳﺎﭘ ﻪﻤﯿﻧ ﯽﻟﺎﺧ ناﻮﯿﻟ ار روآدﺎﯾ ﯽﻣ
]دﻮﺷ
.[2
دﺮــﮑﯾور ﺖــﺒﺜﻣ
ﺎــﯾ ﯽــﻔﻨﻣ رد شﺮــﮕﻧ ﻪــﺑ یﺎــﯿﻧد نﻮــﻣاﺮﯿﭘ ﻪــﺸﯾر
رد ﻪــﺳ ﯽــﮔﮋﯾو
:دراد
ﻒﻟا ( ﻪﯾواز ی شﺮﮕﻧ
، ب ( ﺶﯿﭘ ﻪﻨﯿﻣز ی ﯽﻨﻫذ
، پ ( دﺎﻤﺘﻋا ﺑ ﻪ ﺲﻔﻧ
ﻪﯾواز ی شﺮﮕﻧ
ﻪﯾواز ی شﺮﮕﻧ ﻪﺑ ﻦﯾا ﯽﻨﻌﻣ ﺖﺳا ﻪﮐ ناﺮﯾﺪﻣ شوﺮﻓ ﺎـﯾ نﺎﮔﺪﻨـﺷوﺮﻓ ﻪـﻓﺮﺣ
یا ﻪـﺑ یﺎـﻫرازﺎﺑ
ﺪﯾﺪﺟ ﺎﯾ یﺎﻫداﺪﯾور هزﺎﺗ
زا ﻪﭼ ﻪﯾواز یا هﺎﮕﻧ ﯽﻣ ﺪﻨﻨﮐ ) ﻪﺑ ﻪﺑﺎﺜﻣ ﮏﯾ ﺪﯾﺪﻬﺗ ﺎﯾ ﺖـﺻﺮﻓ
؟ (.
رد
یرﺎﯿﺴﺑ ا ز دراﻮﻣ ﻞﮑﺷ ﺢﯿﺤﺻ ﻒﯾﺮﻌﺗ ﻊﯾﺎﻗو ﺎﯾ نﺎﯿﺑ
،تﺎﻋﻮـﺿﻮﻣ رد
ﻪـﯾواز ی شﺮـﮕﻧ رﺎﯿـﺴﺑ
ﻢﻬﻣ
]ﺖﺳا
[2 .
ﺶﯿﭘ ﯿﻣز ﻪﻨ یﺎﻫ ﯽﻨﻫذ
نﺎﮔﺪﻨﺷوﺮﻓ ﻪﻓﺮﺣ
یا مﺎﮕﻨﻫ ﻪﻬﺟاﻮﻣ ﺎﺑ داﺮﻓا و تﺎﻗﺎﻔﺗا ﯽﻌﺳ ﯽﻣ ﺪﻨﻨﮐ
، ﺶﯿﭘ ﻪـﻨﯿﻣز یﺎـﻫ ﯽـﻨﻫذ
دﻮﺧ ار رد نﺎـﺸﮐاردا ﺖـﻟﺎﺧد
ﺪـﻨﻫﺪﻧ . یاﺮـﺑ
،لﺎـﺜﻣ ﺮـﮔا رد ﻪﺘـﺷﺬﮔ ﺪـﻨﭼ ﻪـﻌﺟاﺮﻣ هﺪـﻨﻨﮐ ی
ﯽﯾﺎﭘورا ﻪﺘﺷاد ﺪﻧا ﻪﮐ ﻖﻓﻮﻣ ﻪﺑ ﺪﯾﺮﺧ هﺪﺸﻧ
،ﺪﻧا ﺪـﯾﺎﺒﻧ ﻦـﯾا ﺖـﯿﻨﻫذ دﺎـﺠﯾا دﻮـﺷ ﻪـﮐ ﺎﭘورا ﯾ نﺎـﯿ
ﺮﺘﺸﻣ نﺎﯾ ﯽﺑﻮﺧ ﺪﻨﺘﺴﯿﻧ ﻪﮑﻠﺑ ﻦﮑﻤﻣ ﺖﺳا ﻦﯾا ﻪﻌﺟاﺮﻣ هﺪـﻨﻨﮐ ی
،ﺪـﯾﺪﺟ راﺪـﯾﺮﺧ رﺎﯿـﺴﺑ ﯽﺑﻮـﺧ
.ﺪﺷﺎﺑ رد ترﻮﺻ دﻮﺟو نآ
،ﺖﯿﻨﻫذ ﺎﺑ ﻦﯿﻟوا ﺦﺳﺎﭘ
،ﯽﻔﻨﻣ هﺪﻨـﺷوﺮﻓ زا
ﺪـﯾﺮﺧ یو ﻊـﻄﻗ ﺪـﯿﻣا
ﯽﻣ
،ﺪﻨﮐ ﺎﻣا ﺮﮔا ﻪﺑﺮﺠﺗ ﻪﺘﺷﺬﮔ و ﺶﯿﭘ ﻪﻨﯿﻣز ی ﯽﻨﻫذ دﻮﺧ ار رد ﻦـﯾا داﺪـﯾور د ﺖـﻟﺎﺧ
،ﺪـﻨﮑﻧ
ﻪﺑ رﻮﻃ ﻦﯿﻘﯾ ﺎﺗ هار یﺎﻫ ﺘﺨﻣ ﻒﻠ ار ﺶﯾﺎﻣزآ ﺪﻨﮑﻧ
، هدﻮﺳآ ﺪﻫاﻮﺨﻧ
]ﺪﺷ
[2 .
دﺎﻤﺘﻋا ﻪﺑ ﺲﻔﻧ
ﺮﻟﺪﯿﻓ ﺪﻘﺘﻌﻣ ﺖﺳا ﯽﮑﯾ زا ﺞﻨﭘ ﯽﮔﮋﯾو ﻪﮐ ﺚﻋﺎﺑ ﺰﯾﺎﻤﺗ نﺎﺴﻧا یﺎﻫ هﮋﯾو ) نﻮـﭽﻤﻫ ناﺮـﺒﻫر
( زا
ﺮﯾﺎﺳ نﺎﺴﻧا ﺎﻫ ﯽﻣ
،دﻮﺷ دﺎﻤﺘﻋا ﻪﺑ ﺲﻔﻧ ﺖﺳا . دﺎﻤﺘﻋا ﻪـﺑ
،ﺲـﻔﻧ ﻦﯿﻣﻮـﺳ ﻞـﻣﺎﻋ رﺎﯿـﺴﺑ ﻢـﻬﻣ رد
شﺮﮕﻧ ﺖـﺒﺜﻣ و لﺎـﻌﻓ ﺖﺒـﺴﻧ ﻪـﺑ ﺎﻫداﺪـﯾور و
قﺎـﻔﺗا ـﻫ یﺎ نﻮـﻣاﺮﯿﭘ ﺖـﺳا
. ناﺮﯾﺪـﻣ شوﺮـﻓ و
نﺎﮔﺪﻨﺷوﺮﻓ ﻪﻓﺮﺣ
یا هراﻮﻤﻫ ﺎﺑ ﻪﯿﮑﺗ ﺮﺑ ﯽﯾﺎﻧاﻮﺗ یﺎﻫ ﯽﻧورد
،دﻮﺧ هاﺮﻤﻫ ﺎـﺑ دﺎـﻤﺘﻋا ﻪـﺑ ﯽـﺴﻔﻧ
ﻪﺘﺨﯿﻣآ ﺎﺑ
،ﻊﺿاﻮﺗ ﻖﻓﻮﻣ ﻦﯾﺮﺗ مﺎﮔ ﺎﻫ رد ﯽﺑﺎﯾرازﺎﺑ شوﺮﻓ
ار ﺪﻨﻫاﻮﺧﺮﺑ ﺖﺷاد
. یاﺮﺑ ﯽﻧﺎﺴﮐ ﻪـﮐ
دﺎﻤﺘﻋا ﻪﺑ ﺲﻔﻧ راد
،ﺪﻧ ﺖﺴﮑﺷ ﻪﺑ ﯽﻨﻌﻣ ﻪﻠﺣﺮﻣ لوا ﺖﯿﻘﻓﻮﻣ ﺖﺳا و ﺠﺗ ﺑﺮ ﻪ یﺎﻫ ﻖﻓﻮﻣﺎﻧ ﻪﺘﺷﺬﮔ
ﺮﺑ شﺮـﮕﻧ و دﺮـﮑﯾور نآ
ﺎـﻫ ﻪـﻧ ﺎـﻬﻨﺗ ﺮـﺛا ﯽـﻔﻨﻣ ﯽـﻤﻧ دراﺬـﮔ ﻪـﮑﻠﺑ یﺎـﻤﻨﻫار ﯽـﻨﺌﻤﻄﻣ
یاﺮـﺑ
ﺖﯿﻘﻓﻮﻣ یﺎﻫ هﺪﻨﯾآ نآ ﺎﻫ ﻪﺑ رﺎﻤﺷ ﯽﻣ
]دور
[2 .
بﻮﭼرﺎﭼ لﺪﻣ
هدﺎﻔﺘﺳا هﺪﺷ رد ﺶﻫوﮋﭘ
ﺎﺑ هدﺎﻔﺘﺳا زا لﺪﻣ ﺮﯾز ﯽﻣ ناﻮﺗ ﻪﻄﺑار رﺎﺘﻓر راﺬـﮔﺮﺛا
،ﯽﻧﺎـﻣرآ رﺎـﺘﻓر
شﺰـﯿﮕﻧا
،ﯽﻣﺎـﻬﻟا رﺎـﺘﻓر
ﺗ ﮏﯾﺮﺤ ﯽﯾﻼﻘﻋ
، رﺎﺘﻓر تﺎﻈﺣﻼﻣ یداﺮﻔﻧا
و رﺎﺘﻓر شوﺮﻓ ﺪﻨﻤﺷﻮﻫ هﺪﻨـﺷوﺮﻓ ار
ﺎـﺑ دﺮـﮑﻠﻤﻋ
هﺪﻨﺷوﺮﻓ ﺪﯿﺠﻨﺳ
و ﻦﯾا ﺆﺳ لا ار نﺎﯿﺑ دﺮﮐ
، ﺎﯾآ ﯽﯾﺎﻫرﺎﺘﻓر ﻪـﮐ
هﺪﻨـﺷوﺮﻓ رد
ﻞـﻣﺎﻌﺗ ﺎـﺑ یﺮﺘـﺸﻣ
مﺎﺠﻧا ﯽﻣ ﺪﻫد
، ﯽﻣ ﺪﻧاﻮﺗ ﺎﺑ دﺮﮑﻠﻤﻋ هﺪﻨﺷوﺮﻓ ﻪﻄﺑار
ﻪﺘﺷاد
؟ﺪﺷﺎﺑ
ﺎﺑ ﻪﺟﻮﺗ ﻪﺑ ﻞﮑﺷ ﺮﯾز و ﺎﺑ یرﺎﯾ ﻦﺘﻓﺮﮔ زا ﻣ ﻌﻟﺎﻄ ﻪ یﺎﻫ
،ﻦﯿﺸﯿﭘ لوﺪﺟ ﺮﯾز ﻪﮐ نﺎﺸﻧ هﺪﻨﻫد ی
یﺎﻫﺮﯿﻐﺘﻣ طﻮﺑﺮﻣ
ﻪﺑ ﺮﻫ ﮏﯾ زا ﺎﻫرﺎﺘﻓر و دﺮﮑﻠﻤﻋ هﺪﻨﺷوﺮﻓ ﺖﺳا
، ارا ﻪﯾ ﯽﻣ ﻮﺷ د .
لوﺪﺟ 1 . ﺺﺧﺎﺷ یﺎﻫ طﻮﺑﺮﻣ ﻪﺑ یﺎﻫﺮﯿﻐﺘﻣ لﺪﻣ
هدﺎﻔﺘﺳا هﺪﺷ رد ﺶﻫوﮋﭘ
ﻐﺘﻣ ﯿ ﺮ دﺎﻌﺑا
ﺺﺧﺎﺷ
ﺎﻫ
رﺎﺘﻓرﯽﻠﻣﺎﻌﺗهﺪﻨﺷوﺮﻓ
رﺎﺘﻓر راﺬﮔﺮﺛا ﯽﻧﺎﻣرآ
ﺖﻗاﺪﺻ
و ﯽﺘﺳرد وﺮﻓ هﺪﻨﺷ رد درﻮﺧﺮﺑ ﺎﺑ یﺮﺘﺸﻣ
درﻮﺧﺮﺑ ﻣ ﺆ ﻪﻧﺎﺑد و ﺐﺳﺎﻨﻣ هﺪﻨﺷوﺮﻓ ﺎﺑ یﺮﺘﺸﻣ
دﺎﻤﺘﻋا ﻪﺑ ﺲﻔﻧ ﻻﺎﺑ و ﻂﻠﺴﺗ ﻪﺑ رﺎﮐ هﺪﻨﺷوﺮﻓ
تﺎﮐﺮﺣ و رﺎﺘﻓر ﺮﯿﻏ ﯽﻣﻼﮐ هﺪﻨﺷوﺮﻓ رد مﺎﮕﻨﻫ ﺖﺒﺤﺻ ندﺮﮐ
ﻪﺟﻮﺗ ﻪﺑ شزرا ﺎﻫ و تادﺎﻘﺘﻋا یﺮﺘﺸﻣ و ماﺮﺘﺣا ﻦﺘﺷاﺬﮔ ﻪﺑ نآ ﺎﻫ
رﺎﺘﻓر شﺰﯿﮕﻧا ﯽﻣﺎﻬﻟا تﺎﯿﺻﻮﺼﺧ یﺮﻫﺎﻇ
هﺪﻨﺷوﺮﻓ زا ﺮﻈﻧ عﻮﻧ ﺶﺷﻮﭘ و عﻮﻧ نﺎﯿﺑ
ترﺎﻬﻣ و ﺺﺼﺨﺗ هﺪﻨﺷوﺮﻓ رد شوﺮﻓ لﻮﺼﺤﻣ درﻮﻣ ﺮﻈﻧ
ﺶﻧاد و تﺎﻋﻼﻃا یﻻﺎﺑ هﺪﻨﺷوﺮﻓ رد ﻪﻄﺑار ﺎﺑ تﻻﻮﺼﺤﻣ
ﺖﯿﺼﺨﺷ ﺗﺄ راﺬﮔﺮﯿﺛ و مﺎﻬﻟا ﺶﺨﺑ هﺪﻨﺷوﺮﻓ
رﺎﺘﻓر ﮏﯾﺮﺤﺗ ﯽﺋﻼﻘﻋ ارا ﯾ ﻪ هار ﻞﺣ یﺎﻫ ﻒﻠﺘﺨﻣ ﺎﺑ ﻪﺟﻮﺗ ﻪﺑ زﺎﯿﻧ یﺮﺘﺸﻣ زا فﺮﻃ ﺷوﺮﻓ هﺪﻨ
لﺎﻘﺘﻧا ﺐﺳﺎﻨﻣ رﻮﻈﻨﻣ و مﺎﯿﭘ هﺪﻨﺷوﺮﻓ
ﻞﺑﺎﻗ کرد ندﻮﺑ ﺖﺒﺤﺻ یﺎﻫ هﺪﻨﺷوﺮﻓ یاﺮﺑ یﺮﺘﺸﻣ
ارا ﯾ ﻪ ﮏﯾ ﺮﯾﻮﺼﺗ ﯽﻨﻫذ ﯽﺑﻮﻠﻄﻣ زا فﺮﻃ هﺪﻨﺷوﺮﻓ دﺰﻧ یﺮﺘﺸﻣ
رﺎﺘﻓر تﺎﻈﺣﻼﻣ
یدﺮﻓ ﺖﯾﺎﻤﺣ
زا یﺮﺘﺸﻣ و ﺪﻣ ﺮﻈﻧ راﺮﻗ نداد ﻊﻓﺎﻨﻣ یو زا فﺮﻃ هﺪﻨﺷوﺮﻓ
کرد توﺎﻔﺗ یﺎﻫ نﺎﯾﺮﺘﺸﻣ زا فﺮﻃ ﺷوﺮﻓ هﺪﻨ و درﻮﺧﺮﺑ ﺐﺳﺎﻨﻣ ﺎﺑ ماﺪﮐﺮﻫ
لﺪﻤﻫ ندﻮﺑ هﺪﻨﺷوﺮﻓ ﺎﺑ یﺮﺘﺸﻣ یراﺮﻗﺮﺑو ﮏﯾ طﺎﺒﺗرا بﻮﺧ
رد رﺎﯿﺘﺧا ﻦﺘﺷاﺬﮔ ﺖﻗو ﺐﺳﺎﻨﻣ زا فﺮﻃ هﺪﻨﺷوﺮﻓ یاﺮﺑ یﺮﺘﺸﻣ
ارا ﻪﯾ تﺎﻋﻼﻃا ﻖﯿﻗد و ﺖﺳرد هرﺎﺑرد ی لﻮﺼﺤﻣ زا فﺮﻃ هﺪﻨﺷوﺮﻓ
رﺎﺘﻓر شوﺮﻓ ﺪﻨﻤﺷﻮﻫ ﻪﺟﻮﺗ ﻪﺑ ﻪﺘﺳاﻮﺧ ی یﺮﺘﺸﻣ و یرﺎﮔزﺎﺳ ﺪﻨﺷوﺮﻓ ه ﺎﺑ یﺮﺘﺸﻣ
هدﺎﻔﺘﺳا زا قﻮﺸﻣ یﺎﻫ ﺖﺒﺜﻣ ﺪﻨﻧﺎﻣ ﻪﻧﻮﻤﻧ ی نﺎﮕﯾار و ﺰﯾاﻮﺟ
مﺪﻋ راﺮﺻا هﺪﻨﺷوﺮﻓ رد بﺎﺨﺘﻧا لﻮﺼﺤﻣ درﻮﻣ ﺮﻈﻧ شدﻮﺧ
رﻮﺷ قﻮﺷو و ﻪﻠﺻﻮﺣ ی هﺪﻨﺷوﺮﻓ رد ﺦﺳﺎﭘ ﯽﯾﻮﮔ ﻪﺑ ﺳ ﺆ لا یﺎﻫ یﺮﺘﺸﻣ
ﻪﺟﻮﺗ ﻪﺑ ﺖﯾﺎﺿر یﺮﺘﺸﻣ و مﺪﻋ ﺗﺄ ﺪﯿﮐ ﺮﺑ شوﺮﻓ زا فﺮﻃ هﺪﻨﺷوﺮﻓ
دﺮﮑﻠﻤﻋهﺪﻨﺷوﺮﻓ
ﻤﻋ دﺮﮑﻠ زا هﺎﮔﺪﯾد
یﺮﺘﺸﻣ ﻖﯾﻮﺸﺗ
نﺎﯾﺮﺘﺸﻣ رد هدﺎﻔﺘﺳا زا یﺎﻫدﺮﺒﻫار ﺐﺳﺎﻨﻣ رد ﺪﯾﺮﺧ زا فﺮﻃ هﺪﻨﺷوﺮﻓ
یﺮﺘﺸﻣ ندﻮﺑراﺪﻣ هﺪﻨﺷوﺮﻓ و ﻦﺘﺷاد دﺮﮑﻠﻤﻋ ﺖﺒﺜﻣ زا ﺮﻈﻧ یﺮﺘﺸﻣ
ﮏﻤﮐ ﻪﺑ نﺎﯾﺮﺘﺸﻣ رد ﺖﻬﺟ ﺖﺒﺜﻣ ﯽﺸﯾﺪﻧا و هدﺎﻔﺘﺳا زا هار ﻞﺣ یﺎﻫ ﺪﯾﺪﺟ
ﺢﯿﺟﺮﺗ نداد ﺪﯾﺮﺧ دﺪﺠﻣ زا ﻦﯾا هﺪﻨﺷوﺮﻓ د ر ﻪﺴﯾﺎﻘﻣ ﺎﺑ ﺮﮕﯾد نﺎﮔﺪﻨﺷوﺮﻓ
تﺬﻟ ندﺮﺑ زا ﺪﯾﺮﺧ دﻮﺧ زا ﻦﯾا هﺪﻨﺷوﺮﻓ و ﺖﯾﺎﺿر زا دﺮﮑﻠﻤﻋ یو
